Erfolg mit Telefonmarketing - Geld-online-Blog

Teil 1: Markus Grutzeck: 'Telefonmarketing-Kampagnen' 9
3. Zwei Beispiele für sinnvolle Kampagnen
Telefonmarketing lässt sich in den verschiedensten Bereichen
sinnvoll einsetzen. Exemplarisch werden nachfolgend
zwei Beispiele vorgestellt.
Mit weniger Mitarbeitern mehr
verkaufen – Leadqualifizierung
Branche: Maschinenbau
Problem: Abschlussquote aus Leads zu gering
Lösungsansätze:
Mehr Vertriebsmitarbeiter, um Leads zu
bearbeiten oder Telefonmarketing zur
Leadqualifizierung
Vertriebsleiter Meyer war unglücklich. Die Absatzzahlen
hinkten weit hinter den Zielvorgaben her. Prämien für
Vertriebserfolge zur Erhöhung der Motivation der Außendienstmitarbeiter
führten nicht zu mehr Erfolg. Im
Vertriebsmeeting stellte sich heraus, dass jeder der vier
Außendienstmitarbeiter wirklich viele Besuche machte,
aber dass zeitlich einfach nicht mehr möglich war.
Herr Meyer stand jetzt vor der Frage, einen weiteren Vertriebsmitarbeiter
für den Außendienst einzustellen, oder
alternativ die Qualität der Besuche zu erhöhen. Ein weiterer
Außendienstmitarbeiter hätte jährliche Personalkosten
in Höhe von ca. € 70.000 zzgl. Firmenwagen, Laptop und
sonstiger Ausstattungen für diesen Arbeitsplatz bedeutet.
Auf der Suche nach anderen Möglichkeiten, die Qualität
der Termine zu erhöhen, beauftragte Herr Meyer ein externes
Callcenter, die im Innendienst eingehenden Anfragen
telefonisch zu qualifizieren. Das Callcenter erfragte:
• Die genauen Kontaktdaten des Entscheiders.
(Denn oftmals wurden Anfragen von Sekretärinnen
oder Praktikanten gestellt.)
• Den exakten Lösungsbedarf: Damit konnte der Außendienstler
sofort sehen, ob das die Kernkompetenz
des Unternehmens oder eher ein Randbereich war, in
dem starke Wettbewerber zumeist den Abschluss beim
Kunden gewannen.
• Den geplanten Investitionszeitpunkt: Somit konnten
Interessenten bereits nach dem ersten telefonischen
Kontakt in die Kategorien
1. sofortiger Bedarf,
2. Bedarf in 6-12 Monaten und
3. späterer Bedarf
eingeordnet werden.
Man vereinbarte zunächst einen Test mit 500 Leads, um
Erfahrungen zu sammeln. Das Callcenter berechnete pro
qualifiziertem Lead € 15. Somit ergaben sich in der Testphase
Kosten in Höhe von € 7.500.
Die vier Außendienstmitarbeiter konzentrierten ihre Termine
auf Anfragen, die exakt in ihrem Lösungsportfolio
lagen. Das erhöhte die Auftragswahrscheinlichkeiten. Es
wurden nur Termine mit Entscheidern vereinbart, die in
den nächsten sechs Monaten investieren wollten.
Gegenüber der Investition in einen weiteren Außendienstmitarbeiter
sparte Hr. Meyer in der Zusammenarbeit mit
dem Callcenter Geld und erhöhte die Leistungsfähigkeit
seiner bestehenden Vertriebsmannschaft. Durch die Zusammenarbeit
mit dem externen Callcenter wurden keine
weiteren Fixkosten geschaffen, sondern variable Kosten
in Höhe der eingehenden Anfragen.
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