Erfolg mit Telefonmarketing - Geld-online-Blog

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Teil 2: Annemike Meyer, Robert Ehlert: 'Telefonmarketing'
Zum Beispiel:
„Wir haben für unsere Kunden einen extra Telefonservice
eingerichtet, d.h. Sie können uns jederzeit bequem
erreichen.“
Klarheit im Ausdruck und Offenheit sind weitere probate
Türöffner:
„Ich rufe an, weil ich mit Ihnen ins Geschäft kommen
will. Es geht um ... Wie sehen Sie das?/Wie ist in Ihrem
Unternehmen die Meinung dazu?“
Mit der Frage nach der Einschätzung bzw. Meinung Ihres
Gesprächspartners zu einem bestimmten Sachverhalt
dokumentieren Sie Ihr echtes Interesse am Gegenüber. So
gelingt es leichter, Kontakt herzustellen und eine tragfähige
Beziehung aufzubauen. Aber Vorsicht – heucheln Sie
nicht. Ihr Gesprächspartner spürt meistens sehr schnell,
ob Sie wirklich interessiert sind und reagiert, indem er
Ihnen Vertrauen schenkt oder entzieht. Reflektieren Sie
besser schon vor dem Telefonat Ihre innere Einstellung
zur Aufgabe und zum Gesprächspartner. Und wenn Sie
sich auf Ihr Stilempfinden verlassen können, darf in der
Einstiegsphase gerne auch eine persönliche Bemerkung
einfließen:
„Sie klingen so gut gelaunt, läuft bei Ihnen alles nach
Wunsch?“
„Schön, dass ich Sie erreiche, obwohl heute die Messe
beginnt.“
„Sie scheinen wenig Zeit zu haben, ich mache es ganz
kurz.“ (Bitte dieses Versprechen unbedingt einhalten,
sonst haben Sie Vertrauen verspielt.)
Formulieren Sie charmant und in Ihrem persönlichen Stil,
bleiben Sie wertschätzend und vermeiden Sie krampfhaft
witzige Sprüche oder Indiskretionen. Auch mit wohldosierten
Komplimenten können Sie für die erste Kontaktaufnahme
eine angenehme Atmosphäre schaffen...
„Ich habe auf der Cebit von Ihnen gehört und möchte Sie
gerne persönlich kennen lernen.“
...falls Sie mit Ihrem Anruf nicht auf eine vorangegangene
Aktion Bezug nehmen können.
Aktivierungsfragen
Wenn Sie die Einstiegsphase erfolgreich gemeistert haben,
d.h. wenn die Tür für Sie sinnbildlich aufgegangen
ist, dann geht es darum, „bleiben“ zu dürfen und den neu
aufgebauten Kontakt gut zu pflegen.
Wieder können Sie den Gesprächsverlauf positiv beeinflussen,
indem Sie aktiv sind, d.h.
• Fragen stellen,
• aktiv zuhören,
• bewusst formulieren und auf die Sprache achten.
Bringen und halten Sie das Gespräch im Fluss mit einer
der drei magischen Fragen nach der
• Einschätzung bzw. Beurteilung,
• Meinung oder
• Sichtweise
Ihres Gesprächspartners in Bezug auf einen bestimmten
Sachverhalt oder ein bestimmtes Thema. Ihr Gesprächspartner
wird sich ernst genommen fühlen, Ihr Interesse
erkennen und Ihnen mit seiner Antwort wichtige Anknüpfungspunkte
für den weiteren Gesprächsverlauf geben.
Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner offene Fragen, die
ihn anregen, mehr über sich, das Unternehmen oder
die Ist-Situation zu sprechen. Besonders gern redet Ihr
Gegenüber vermutlich über Erfolge oder Werte des
Unternehmens, fragen Sie ihn also danach. Wenn eine
vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre entstanden ist,
können Sie weiterfragen nach möglichen Problemen oder
Zielen:
„Welche Möglichkeiten zur Verbesserung sehen Sie zum
Beispiel in der Produktion/der Logistikkette/im Call Center
usw.?“
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