Erfolg mit Telefonmarketing - Geld-online-Blog
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Teil 1: Markus Grutzeck: '<strong>Telefonmarketing</strong>-Kampagnen' 11<br />
Auf Basis der Rückläufer pickt sich der Vertriebs<strong>mit</strong>arbeiter<br />
die Adressen heraus, die alte Telefonanlagen des<br />
Herstellers S. nutzen. Die Telefonanlagen des Herstellers<br />
S. aus diesem Baujahr gelten als wenig flexibel und sehr<br />
fehleranfällig. In diesen Punkten ist sdas Produktangebot<br />
des Vertriebs<strong>mit</strong>arbeiters deutlich überlegen.<br />
Diese Adressen ruft der Händler an. Denn die Interessenten<br />
haben durch das Abschicken der Faxantwort zumindest<br />
konkludent ihr Einverständnis zur Kontaktaufnahme<br />
erklärt. Durch das Telefonat klärt der Händler den konkreten<br />
Bedarf ab. Besteht Interesse an einer Alternative<br />
zur bisherigen Telefonanlage? Wie möchte der Kunde<br />
weiterbehandelt werden? Zunächst Informationen, ein<br />
Angebot, oder lieber gleich die persönliche Beratung vor<br />
Ort?<br />
Wünscht der Interessent zunächst Informationsmaterial,<br />
sendet der Händler zielgerichtet Informationen und legt<br />
sich zugleich eine telefonische Wiedervorlage. Aus diesem<br />
Telefonat ergeben sich folgende Ergebnisse: Entweder<br />
hat der Kunde kein Interesse, er wünscht ein Angebot<br />
oder eine Beratung in Form eines persönlichen Gesprächs<br />
oder die Investition wird auf einen späteren Zeitpunkt<br />
verschoben. So können Sie den Vertriebsprozess in Form<br />
eines Ablaufdiagramms darstellen. Dargestellt werden<br />
die einzelnen Aktionen und mögliche Reaktionen sowie<br />
die gewählten Kommunikations<strong>mit</strong>tel (siehe Abbildung 4<br />
auf Seite 12).<br />
Teilen Sie nun den Vertriebsprozess in verschiedene Vertriebsstufen<br />
ein, haben Sie ein wirkungsvolles Instrument<br />
zur Vertriebssteuerung.<br />
Beispiel:<br />
Stufe: Vertriebsstatus<br />
1 Potenzial Adresse<br />
2 Qualifizierter Lead<br />
3 Infos angefordert<br />
4 Termin: Beratungsgespräch<br />
5 Angebot<br />
6 Auftrag: Kunde geworden<br />
SB Späterer Bedarf<br />
KI Kein Interesse<br />
Abbildung 3: Vertriebsstatus<br />
Fazit: Das Telefon entfaltet seine volle Wirkung als<br />
dialogorientierter Kommunikationskanal als eine<br />
Bearbeitungsstufe innerhalb des gesamten Vertriebsprozesses.<br />
Insbesondere beim Nachfassen von versendeten<br />
Informationen oder Angeboten ist das Telefon<br />
das ideale Medium.<br />
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