Erfolg mit Telefonmarketing - Geld-online-Blog

34
Teil 2: Annemike Meyer, Robert Ehlert: 'Telefonmarketing'
Wenn Ihr Gesprächspartner sagt: „Kein Interesse!“, dann
fragen Sie lieber nicht: „Warum?“ Damit provozieren
Sie nur Aggressionen und ein gewisses Trotzverhalten
im Sinne von: „Warum?– „Darum!“ Ihr Gegenüber will
sich schließlich nicht rechtfertigen müssen!
Gehen Sie statt dessen lieber auf Ihren Gesprächspartner
ein, versuchen Sie, seine Widerstände zu überwinden.
Zum Beispiel, indem Sie sagen: „Es ist durchaus verständlich,
dass Sie erst einmal wenig Interesse haben,
Ihnen liegen ja noch nicht alle Details des Angebots vor
und Ihr Interesse kann sicher erst dann geweckt werden,
wenn Sie alle Vorzüge desselben kennen gelernt haben.
Deswegen ist es ja auch sinnvoll, einen Termin ins Auge
zu fassen.“
Patentrezepte für den Umgang mit Vorwänden zu geben,
ist schwierig. Sie können lediglich versuchen herauszufinden,
was „hinter der Wand“ liegt, um dann zu einer
gezielten Problembehandlung überzugehen. Gerade in
der Vorwandentkräftung ist ein hohes Maß an Empathie
und verkäuferischer Sensibilität gefordert.
Einwand
Hier hat der Kunde ganz konkret etwas an Ihrem Angebot
auszusetzen, vielleicht ist diese Kritik noch kombiniert
mit einem gewissen Argwohn. Während Sie bei einem
Vorwand meist nur eine geringe Chance haben, Ihr Gegenüber
für Ihr Angebot zu gewinnen, bietet ein Einwand
immer auch einen konkreten Ansatzpunkt.
Einwände können sein:
• Für einen Termin habe ich gerade keine Zeit.
• Ich habe kein Geld für Investitionen.
• Schicken Sie mir bitte erst einmal schriftliche Unterlagen.
• Für diesen Bereich haben wir bereits einen Partner/
Lieferanten.
• Sie sind zu teuer.
• Damit haben wir bereits schlechte Erfahrungen gemacht.
• Sie wollen mir doch nur etwas aufschwatzen.
Bei diesen Einwänden ist zu unterscheiden, ob es sich um
eine Privatperson handelt oder um einen Geschäftskunden.
In jedem Fall bieten Ihnen Einwände eine Vielzahl
an Möglichkeiten, um zu reagieren und das Gespräch in
Ihrem Sinne weiterzuführen. Sagt Ihr Gegenüber, dass
er keine Zeit hat, können Sie einen Ersatztermin vereinbaren.
Ganz Mutige können auch sagen: „Wenn der
Zeitpunkt schlecht ist, werde ich mich ganz kurz fassen.“
(Bei nochmaligem Widerspruch sollten Sie allerdings
sofort das Gespräch beenden und einen anderen Termin
ausmachen.)
Ergebnisaktivierung
Sie haben Ihr Gegenüber aus einem ganz bestimmten
Grund angerufen, Sie haben im Vorfeld ein Ziel definiert.
Dieses Ziel gilt es zu formulieren, wenn Sie zum
gewünschten Ergebnis kommen wollen. Möchten Sie ein
persönliches Gespräch, dann bieten Sie einen Termin an.
Möchten Sie bestimmte Informationen haben, dann bitten
Sie konkret darum. Soll Ihr Gesprächspartner handeln,
dann fordern Sie ihn dazu auf.
Manifestation und Abschluss
Beenden Sie das Gespräch, indem Sie die Ergebnisse für
Ihren Gesprächspartner noch einmal zusammenfassen,
quasi ein Resümee ziehen. Bedanken Sie sich unbedingt
für das Gespräch und finden Sie einen positiven Abschlusssatz
– denn bei jedem Gespräch bleiben die letzten
Sätze am stärksten im Gedächtnis haften!
Jedes Telefongespräch sollte also damit enden, dass man
mit dem Gesprächspartner eine Übereinkunft über die
nächste gemeinsame Aktion erreicht, z.B. ein weiteres
Telefonat, einen Brief, einen Besuch, die Übermittlung
weiterer Informationen usw. Natürlich kann auch die
Vereinbarung eines persönlichen Termins als Abschluss
gelten, wenn dies Ihr erklärtes Ziel war. Um einen Verkaufsabschluss
aktiv herbeizuführen, gibt es verschiedene
Abschlusstechniken, die Sie einsetzen können.
BusinessVillage - Update your Knowledge!