PDF: 1,1 MB - Exportinitiative Erneuerbare Energien

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WISCONSIN Power Capacity - Existing projects (MW): 394.89 Power Capacity - Projects under construction (MW): 54 Power Capacity - Proposed Projects (MW): 7.65 Rank In US (by existing capacity): 15 Rank In US (by Potential Capacity): 18 Potential Capacity (in MW): 6440 Annual Energy (in billion kWh): 56 Geplante Anlagen: Name Location Power Capacity (MW) Addison Wind Ashford Wind Eden Wind Washington County Fond du Lac County Fond du Lac County Sich im Bau befindende Anlagen: Name Location Power Capacity (MW) Butler Ridge Wind Farm Dodge County 3.0 Marketing & Vertrieb Units Turbine Mfr. Developer Owner Power Purchaser 1.65 1 Addison Wind Energy 3 2 Eden Wind Energy 3 2 Eden Wind Energy WE Energies Units Turbine Mfr. Developer Owner Power Purchaser 54 36 GE Energy Midwest Wind Energy/Eurus Babcock & Brown WPPI Year Online Year Online Allgemein ist ein Fußfassen auf dem amerikanischen Markt stets durch die Qualität der Vertriebsstrukturen bestimmt. Damit bedeutet die Planung dieser Strukturen einen nicht zu vernachlässigenden Faktor in der Marketingkonzeption des Akteurs. Je nach Umfang des geplanten Engagements in den USA ist die Ausgestaltung der Vertriebskanäle für deutsche Akteure zu differenzieren. Es ist zu entscheiden, ob er als Anlagenbauer im Ganzen oder als Zulieferer von Einzelteilen nur in Teilprozesse involviert ist. 55
Je nachdem bieten sich verschiedene Ausgestaltungsformen der Vertriebsstruktur an. Für Zulieferer von Einzelteilen, die im Anlagenbau verwendet werden, bietet sich ein Direktvertrieb der Waren an, da es sich bei den Produkten aufgrund der technologischen Besonderheiten um erklärungsbedürftige Güter handelt, die auf eine überschaubare Zahl von Abnehmern treffen. Zumeist verkaufen deutsche Anbieter ihre Produkte an Windanlagen in amerikanischer Eigentümerschaft. Aufgrund dessen ist es anzuraten, eine gewisse Präsenz in den USA an den Tag zu legen, um den Abnehmern eine Anlaufstelle zu bieten. Qualifizierte Handelsvertreter bzw. Vertriebsmitarbeiter vor Ort bzw. die Etablierung von Geschäftspräsenzen stellen eine geeignete Maßnahme dar, diesen Anforderungen zu begegnen. Des Weiteren bietet es sich an, Lager- oder gar Produktionsstätten in den USA zu unterhalten, um die Nachfrage zeitnah und flexibel zu bedienen. Insofern ist es zweckmäßig, die räumliche Struktur des Abnehmerpotentials zu analysieren, um in einem nachfolgenden Schritt die Region(en) zu definieren, in denen diese Maßnahmen etabliert werden sollen. Für Interessenten, die komplette Anlagen in den USA errichten wollen, stellt sich die Struktur differenzierter dar. Hier ist zunächst eine Konkurrenzanalyse zu erstellen um sicherzustellen, dass ein Absatzpotenzial gegeben ist. In Anbetracht der günstigen Perspektiven für den Markt der erneuerbaren <strong>Energien</strong> ist dieser Punkt zu diesem Zeitpunkt weniger kritisch als in einem gesättigten Markt zu bewerten. Weitergehend sollte sichergestellt werden, dass eine solide Zuliefererstruktur existiert, die die Errichtung der Anlage gewährleistet. Gegebenenfalls bietet sich eine Kooperation mit bereits auf dem amerikanischen Markt etablierten Unternehmen an. Dies erleichtert notwendige Beantragungsprozesse für Lizenzen und andere regulatorische Maßnahmen. Ferner weisen etablierte Anbieter bereits eine profunde Marktkenntnis auf, so dass auch die Wahrscheinlichkeit von Fehlentscheidungen gesenkt wird. In welchem Ausmaß eine solche Kooperation geführt wird (bspw. als Joint Venture oder als M&A- Transaktion) ist nicht pauschal zu beantworten, sondern hängt vom geplanten Umfang des Engagements in den USA, der Marktkenntnis der verantwortlichen Mitarbeiter und den Kosten ab. Grundsätzlich bieten sich in den USA mehrere Arten von Vertriebspartnern an, darunter Handelsvertreter, Distributoren (Vertragshändler), Lizenznehmer, Joint Venture oder ein Merger & Aquisition (Firmenübernahme). Der Handelsvertreter vermittelt Aufträge gegen Provision, schließt aber Verträge nicht selbst ab. Der Verkauf der Ware erfolgt im Namen und auf Rechnung der deutschen Firma. Der Vorteil ist, dass dadurch eine hohe Marktpräsenz und Kundennähe geschaffen wird. Der Handelsvertreter selbst ist für das Aufspüren von Absatzpotenzial und neuen Kunden verantwortlich. Ebenso hat das deutsche Unternehmen die Kontrolle über die Kundenbeziehungen. Der Vertrag mit dem Handelsvertreter ist, wenn kein 56
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A. Inhaltsverzeichnis A. Inhaltsver
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D. Studie 1.0 Marktstudie & Analyse
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