PDF: 1,1 MB - Exportinitiative Erneuerbare Energien

Erfolg vorhanden sein sollte, kurzfristig lösbar, so dass es das Geschäftsrisiko
verringert.
Nachteile ergeben sich daraus, dass die gesamte Verantwortung für Transport, Service,
Reparatur, Inkasso und Produkthaftung bei der deutschen Firma verbleibt. Ferner wird
meist eine hohe Provision als Motivation für Handelsvertreter zu zahlen sein. Dies hat
zur Folge, das hohe Kosten bei der Marktbetreuung von Deutschland aus entstehen.
Das Problem im Bereich der Windindustrie ist, dass diese Industrie noch sehr neu ist
und somit wird es schwer sein, einen Handelsvertreter zu finden, der auch die nötige
Risikobereitschaft und Erfahrung mitbringt. Somit kommen in erster Linie Produkte oder
Dienstleistungen in Betracht, die nicht nur in der Windindustrie, sondern auch in anderen
Industriezweigen zum Einsatz kommen.
Distributoren (Vertragshändler) kaufen die Ware von der deutschen Firma und verkaufen
diese auf eigene Rechnung weiter. Der Vorteil hierbei ist, dass die geschäftlichen
Risiken (außer der Produkthaftung und des gewerblichen Rechtsschutzes) beim
Distributor liegen. Der Distributor hat selbst ein Interesse, den Verkauf zu fördern und er
verfügt in der Regel über ein entsprechendes Vertriebsnetz. Ferner leistet er auch den
After-Sales-Service. Von Nachteil ist, dass der Absatz auf dem US-Markt in der Hand
des Distributors liegt und die Gefahr besteht, dass er auch Konkurrenzprodukte vertreibt.
Die Kunden sind dem deutschen Unternehmen oft auch nicht bekannt. Ferner fällt die
Gewinnspanne oft nur gering aus. Als Partner für eine Zusammenarbeit käme hier auch
ein anderer Hersteller in Betracht, der schon ähnliche Dienstleistungen oder Produkte
vertreibt.
Lizenznehmer stellen die lizenzierten Waren häufig im eigenen Namen her. Häufig ist
auch ein “Cross-License” möglich. Vorteilhaft hierbei ist, dass das geschäftliche Risiko
beim Lizenznehmer liegt und dieser auch daran interessiert ist den Verkauf zu fördern.
Der Aufwand für das deutsche Unternehmen ist, nach Anlauf der Herstellung unter
Linzenzvergabe, häufig sehr gering. Auch hier liegt der Nachteil darin, dass der Absatz
auf US-Markt in der Hand des Lizenznehmers liegt und die Kunden oft nicht bekannt
sind. Ferner ist diese Form nicht für viele Produkte geeignet und es entsteht am Anfang
ein hoher Aufwand für Technologietransfer und Aufbau der Zusammenarbeit.
Das Joint Venture stellt einen Zusammenschluss mit einer anderen Firma im Markt dar.
Häufig ist die Konstellation die, dass eine Firma über die Technologien oder Produkte
verfügt und die andere Firma den Marktzugang oder das Kapital beisteuert. Der Vorteil
hierbei ist, dass das geschäftliche Risiko und die Kosten mit einem geeigneten Partner
geteilt werden. Ferner kann die Muttergesellschaft rechtlich geschützt werden und diese
Art der Verbindung verschafft dem Unternehmen eine größere Kontrolle über den
Partner, als es bei den Distributoren oder den Lizenznehmern der Fall ist. Nachteilig ist,
dass ein Joint Venture sehr kosten- und zeitintensiv ist und die meisten
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