PDF: 1,1 MB - Exportinitiative Erneuerbare Energien

Je nachdem bieten sich verschiedene Ausgestaltungsformen der Vertriebsstruktur an.
Für Zulieferer von Einzelteilen, die im Anlagenbau verwendet werden, bietet sich ein
Direktvertrieb der Waren an, da es sich bei den Produkten aufgrund der technologischen
Besonderheiten um erklärungsbedürftige Güter handelt, die auf eine überschaubare
Zahl von Abnehmern treffen. Zumeist verkaufen deutsche Anbieter ihre Produkte an
Windanlagen in amerikanischer Eigentümerschaft. Aufgrund dessen ist es anzuraten,
eine gewisse Präsenz in den USA an den Tag zu legen, um den Abnehmern eine
Anlaufstelle zu bieten. Qualifizierte Handelsvertreter bzw. Vertriebsmitarbeiter vor Ort
bzw. die Etablierung von Geschäftspräsenzen stellen eine geeignete Maßnahme dar,
diesen Anforderungen zu begegnen. Des Weiteren bietet es sich an, Lager- oder gar
Produktionsstätten in den USA zu unterhalten, um die Nachfrage zeitnah und flexibel zu
bedienen. Insofern ist es zweckmäßig, die räumliche Struktur des Abnehmerpotentials
zu analysieren, um in einem nachfolgenden Schritt die Region(en) zu definieren, in
denen diese Maßnahmen etabliert werden sollen.
Für Interessenten, die komplette Anlagen in den USA errichten wollen, stellt sich die
Struktur differenzierter dar. Hier ist zunächst eine Konkurrenzanalyse zu erstellen um
sicherzustellen, dass ein Absatzpotenzial gegeben ist. In Anbetracht der günstigen
Perspektiven für den Markt der erneuerbaren Energien ist dieser Punkt zu diesem
Zeitpunkt weniger kritisch als in einem gesättigten Markt zu bewerten. Weitergehend
sollte sichergestellt werden, dass eine solide Zuliefererstruktur existiert, die die
Errichtung der Anlage gewährleistet. Gegebenenfalls bietet sich eine Kooperation mit
bereits auf dem amerikanischen Markt etablierten Unternehmen an. Dies erleichtert
notwendige Beantragungsprozesse für Lizenzen und andere regulatorische
Maßnahmen. Ferner weisen etablierte Anbieter bereits eine profunde Marktkenntnis auf,
so dass auch die Wahrscheinlichkeit von Fehlentscheidungen gesenkt wird. In welchem
Ausmaß eine solche Kooperation geführt wird (bspw. als Joint Venture oder als M&A-
Transaktion) ist nicht pauschal zu beantworten, sondern hängt vom geplanten Umfang
des Engagements in den USA, der Marktkenntnis der verantwortlichen Mitarbeiter und
den Kosten ab.
Grundsätzlich bieten sich in den USA mehrere Arten von Vertriebspartnern an, darunter
Handelsvertreter, Distributoren (Vertragshändler), Lizenznehmer, Joint Venture oder ein
Merger & Aquisition (Firmenübernahme).
Der Handelsvertreter vermittelt Aufträge gegen Provision, schließt aber Verträge nicht
selbst ab. Der Verkauf der Ware erfolgt im Namen und auf Rechnung der deutschen
Firma. Der Vorteil ist, dass dadurch eine hohe Marktpräsenz und Kundennähe
geschaffen wird. Der Handelsvertreter selbst ist für das Aufspüren von Absatzpotenzial
und neuen Kunden verantwortlich. Ebenso hat das deutsche Unternehmen die Kontrolle
über die Kundenbeziehungen. Der Vertrag mit dem Handelsvertreter ist, wenn kein
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