PDF: 1,1 MB - Exportinitiative Erneuerbare Energien

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Erfolg vorhanden sein sollte, kurzfristig lösbar, so dass es das Geschäftsrisiko verringert. Nachteile ergeben sich daraus, dass die gesamte Verantwortung für Transport, Service, Reparatur, Inkasso und Produkthaftung bei der deutschen Firma verbleibt. Ferner wird meist eine hohe Provision als Motivation für Handelsvertreter zu zahlen sein. Dies hat zur Folge, das hohe Kosten bei der Marktbetreuung von Deutschland aus entstehen. Das Problem im Bereich der Windindustrie ist, dass diese Industrie noch sehr neu ist und somit wird es schwer sein, einen Handelsvertreter zu finden, der auch die nötige Risikobereitschaft und Erfahrung mitbringt. Somit kommen in erster Linie Produkte oder Dienstleistungen in Betracht, die nicht nur in der Windindustrie, sondern auch in anderen Industriezweigen zum Einsatz kommen. Distributoren (Vertragshändler) kaufen die Ware von der deutschen Firma und verkaufen diese auf eigene Rechnung weiter. Der Vorteil hierbei ist, dass die geschäftlichen Risiken (außer der Produkthaftung und des gewerblichen Rechtsschutzes) beim Distributor liegen. Der Distributor hat selbst ein Interesse, den Verkauf zu fördern und er verfügt in der Regel über ein entsprechendes Vertriebsnetz. Ferner leistet er auch den After-Sales-Service. Von Nachteil ist, dass der Absatz auf dem US-Markt in der Hand des Distributors liegt und die Gefahr besteht, dass er auch Konkurrenzprodukte vertreibt. Die Kunden sind dem deutschen Unternehmen oft auch nicht bekannt. Ferner fällt die Gewinnspanne oft nur gering aus. Als Partner für eine Zusammenarbeit käme hier auch ein anderer Hersteller in Betracht, der schon ähnliche Dienstleistungen oder Produkte vertreibt. Lizenznehmer stellen die lizenzierten Waren häufig im eigenen Namen her. Häufig ist auch ein “Cross-License” möglich. Vorteilhaft hierbei ist, dass das geschäftliche Risiko beim Lizenznehmer liegt und dieser auch daran interessiert ist den Verkauf zu fördern. Der Aufwand für das deutsche Unternehmen ist, nach Anlauf der Herstellung unter Linzenzvergabe, häufig sehr gering. Auch hier liegt der Nachteil darin, dass der Absatz auf US-Markt in der Hand des Lizenznehmers liegt und die Kunden oft nicht bekannt sind. Ferner ist diese Form nicht für viele Produkte geeignet und es entsteht am Anfang ein hoher Aufwand für Technologietransfer und Aufbau der Zusammenarbeit. Das Joint Venture stellt einen Zusammenschluss mit einer anderen Firma im Markt dar. Häufig ist die Konstellation die, dass eine Firma über die Technologien oder Produkte verfügt und die andere Firma den Marktzugang oder das Kapital beisteuert. Der Vorteil hierbei ist, dass das geschäftliche Risiko und die Kosten mit einem geeigneten Partner geteilt werden. Ferner kann die Muttergesellschaft rechtlich geschützt werden und diese Art der Verbindung verschafft dem Unternehmen eine größere Kontrolle über den Partner, als es bei den Distributoren oder den Lizenznehmern der Fall ist. Nachteilig ist, dass ein Joint Venture sehr kosten- und zeitintensiv ist und die meisten 57
Zusammenschlüsse innerhalb von 5 Jahren auseinander gehen. Dies könnte man natürlich auch als Vorteil sehen. Gerade auf Grund der jüngsten Entwicklung des USD wird für deutsche Unternehmer zunehmend ein Merger & Aquisition mit US-amerikanischen Firmen interessant. Bei der Übernahme oder Beteiligung eines US-amerikanischen Unternehmens wird ein schnellerer Marktzugang möglich. Das deutsche Unternehmen erlangt so eine Marktpräsenz und Marktimage. Darüber kann das deutsche Unternehmen bei einer Beteiligung oder Übernahme auf das bereits bestehende Vertriebs- und Kundennetz zurückgreifen. Somit erlangt das deutsche Unternehmen beim Vertrieb seiner Produkte oder Dienstleistungen einen zeitlichen Vorteil gegenüber einem Mitbewerber, der sich erst auf dem Markt etablieren muss. Wichtige Entscheidungsträger Bei der Frage nach den richtigen Entscheidungsträgern muss wieder differenziert werden. Für Anbieter gesamter Anlagen oder großer Teile davon sind zwei Hauptgruppen von Interesse. Die erste Gruppe stellt die der Investoren dar, bzw. all diejenigen, die die Finanzierung der Anlagen sicherstellen. Inwieweit die Investoren ein Mitspracherecht bei der Auswahl der zu beteiligenden Firmen haben hängt sicherlich von den jeweiligen Rahmenbedingungen des Projektes ab, jedoch sind die Investoren Schlüsselfiguren, um Informationen über die jeweiligen Entscheidungsträger zu erhalten. Ferner sind die richtigen Ansprechpartner die Firmen, die eine Anlage in den USA bauen werden. Auch hier ist es wieder entscheidend, den Projektleiter der US Firma zu erreichen. Da viele Anlagen staatliche Förderungen erhalten, gilt es mit den entsprechenden Personen von staatlichen Stellen in Kontakt zu treten. Meistens werden solche Projekte von dem zuständigen Landwirtschaftsministerium, Energie- oder Department of Natural Resouces unterstützt. Die Ministerien verfügen meist über einzelne Abteilungen, die sich mit den einzelnen erneuerbaren <strong>Energien</strong> auseinandersetzen. Der beste Kontakt dort ist der Leiter der einzelnen Abteilungen. Auch wenn die Ministerien nicht unbedingt die Aufträge für den Bau einer Anlage vergeben, so verfügen sie doch über Informationen und Kontakte, die gerade einem ausländischen Unternehmen den Einstieg in den Markt erleichtern. Ferner verfügen die Ministerien über die entsprechenden Informationen von Investoren. Die zweite Zielgruppe stellen die US Firmen dar, die ebenfalls in der gleichen oder verwandten Branche tätig sind wie das deutsche Unternehmen. Hier gilt es die Personen anzusprechen, die Leiter der einzelnen Projekte sind, um das Produkt und die Technologien der eigenen Firma vorstellen zu können, und Aussichten für eine mögliche Zusammenarbeit aufzuzeigen. Schlüsselfaktoren, um Marktanteile zu gewinnen und zu halten Wesentlich ist es für Zulieferer, dass der Einstieg in den amerikanischen Markt gelingt und hier ein dauerhaftes Absatzpotenzial geschaffen wird. Voraussetzung hierfür ist es, 58
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D. Studie 1.0 Marktstudie & Analyse
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