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30<br />
en busca de la excelencia<br />
Plan Punto Máximo 2.0:<br />
Una cultura de ventas mejorada<br />
Christian Bravo, Gerente División Ventas<br />
Cervecera CCU Chile.<br />
Ricardo Martínez, Vendedor<br />
Cervecera CCU Chile<br />
Todas las mañanas, antes de salir a la ruta, Ricardo Martínez se<br />
informa acerca de cada uno de sus clientes y estudia las promociones<br />
que están vigentes. Su objetivo es estar bien preparado<br />
para orientarlos. Lleva cinco años en el rubro y con PPM 2.0 asegura<br />
que el trabajo es metódico: “Le dedicamos más tiempo al cliente. Somos<br />
un apoyo y una ayuda, le podemos<br />
dar tips para que vea de qué manera<br />
puede manejar una promoción<br />
o cómo le puede sacar más<br />
partido. Eso nos hace tener una<br />
mejor llegada con él”, dice.<br />
A juicio de Ricardo los clientes<br />
están contentos. Es el caso de la<br />
“Botillería Cadillac”. "Tiene promociones,<br />
letreros, coolers de<br />
última generación -bajo cero- con<br />
puerta de vidrio, y también coolers<br />
doble led. Estamos siempre<br />
apoyándola en lo que se puede”,<br />
explica Martínez.<br />
Continuando con nuestra revisión a PPM 2.0, en esta edición conoceremos<br />
cómo se ha implementado en Cervecera CCU Chile y Grupo VSPT.<br />
cervecera CCU Chile<br />
christian Bravo, Gerente División Ventas<br />
Cuando Cervecera CCU Chile comenzó a utilizar PPM pasó a tener una orientación aún más enfocada<br />
en sus clientes y consumidores. Cuatro canales de venta se transformaron en un plan de<br />
segmentación de clientes con una visión en 360°, que incluye nuevos segmentos de Ocasiones<br />
de Compra y Consumo, con dimensiones de Relevancia, niveles de imagen y diferenciación geográfica.<br />
Ocho años después, en 2012, evolucionamos a PPM 2.0, cuyo principal cambio se enfocó en avanzar,<br />
simplificar y homologar la segmentación. Ejemplo de ello es la creación de los Bares Cerveceros<br />
como clientes de Ocasión de Consumo. Simplificación y homologación de la Relevancia, quedando<br />
solo en tres. Además, se avanzó en que el 100% de las Ocasiones de Compra y Consumo sean las<br />
mismas para todas las UEN.<br />
“Lo fundamental de PPM es que nos permite tener Fuerzas de Venta segmentadas y especializadas,<br />
así como actividades de desarrollo particulares para cada uno de los segmentos de clientes”, señala<br />
Christian Bravo.<br />
Con el perfeccionamiento en PPM 2.0 podemos entender mejor el potencial de ventas de nuestros<br />
clientes, como también incorporar a Transportes CCU en el modo de servir. Todo esto apoyado con<br />
tecnología mediante la utilización de modernos dispositivos en la captura de pedidos.<br />
Ricardo Martínez y Nelson Medina.<br />
nelson Medina, Administrador<br />
“Botillería Cadillac”<br />
Hace 12 años el negocio de Nelson Medina en Conchalí tenía<br />
solo un cooler. Hoy, la botillería está “llena de máquinas y ya<br />
no hay espacio para poner más. Todo gracias a la Compañía,<br />
que da las facilidades para trabajar. Tenemos carteles afuera con los<br />
productos y eso es muy importante. La gente al ver publicidad y precio<br />
se atreve a comprar”.<br />
Cristal, Escudo y Heineken son<br />
las cervezas preferidas por sus<br />
clientes. “Voy ofreciendo lo último<br />
que va sacando la empresa.<br />
Ahora le ha ido bastante bien a la<br />
1.2 Retornable, porque el precio<br />
es razonable y obtienen más cantidad”,<br />
cuenta Nelson. Ricardo<br />
Martínez es su vendedor, quien lo<br />
visita dos veces por semana. “Uno<br />
le plantea sus necesidades y él ve<br />
cómo resolverlas. Nos orienta y<br />
con la tecnología no hay posibilidad<br />
de error en los pedidos”.
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