EnCCUentro Febrero 2013

cados, Industrial, Finanzas, Recursos Humanos y Transportes CCU
experimenten una jornada de trabajo típica con las Fuerzas de Venta.
antes de partir
Jueves, ocho de la mañana en punto. En un desayuno especial, René
van der Graaf, Gerente General de Cervecera CCU Chile, y Rafael
Fontecilla, Gerente de Ventas Santiago, dieron la bienvenida a los participantes.
“Quiero invitarlos a que salgamos con la mente abierta, con
ganas de ver cosas distintas, y ojalá que cada vendedor que vaya con ustedes
pueda lograr la comunicación que conseguimos el año pasado, que
fue muy positiva. Eso mejora el trabajo en equipo”, comenta Fontecilla.
Todas las duplas recibieron una carpeta con la ruta y con la meta en
hectolitros que debían cumplir al final de la jornada. A las 10:30 comenzaron
los recorridos por la Región Metropolitana. “El gran mensaje
del ‘Día de la Venta’ es que es una tremenda oportunidad”, dice
Pablo Echeverría, Subgerente de Ocasiones de Consumo.
en terreno
Rafael Fontecilla, Gerente de Ventas Santiago.
Manuel Sepúlveda, Vendedor de Cervecera CCU Chile, y Rebeca Núñez,
Jefe de Desarrollo de Envasados, no se conocían. Pero en el itinerario
que les tocó en Cerrillos y Maipú, se dieron cuenta de que esta experiencia
optimiza el trabajo del otro: las necesidades del cliente son un
input muy importante para las mejoras en la función de Rebeca. “Nosotros
estamos encerrados haciendo desarrollo. De repente hay que tener
una visión desde afuera para ver qué es lo que necesitan el cliente y los
consumidores, y con qué situaciones se enfrenta el vendedor”, explica.
Rebeca y Manuel visitaron más de 25 clientes. En el camino estuvie-
Dupla van der Graaf - Flores
Cuando anunciaron que el Gerente
General de Cervecera CCU Chile
y Hernán Flores, vendedor de relevancia
uno en el sector oriente,
saldrían juntos a hacer el recorrido,
entre risas y aplausos todos gritaban
que lo iban a despedir. Hernán
lo tomó con humor. Pretendía que
René van der Graaf aprendiera de
su trabajo en la ruta: “Tenía una
Nancy Armijo, dueña del almacén El Maitén; Rebeca
Núñez, Jefe de Desarrollo de Envasados; y Manuel
Sepúlveda, Vendedor de Cervecera CCU Chile.
alta expectativa de lo que pudiéramos
lograr. Me tocó un compañero
muy importante a mi lado y quería
mostrarle la labor que hacemos en
la calle”.
La dupla visitó a 18 clientes. Hablaron
de las cosas que se podían
fortalecer, del funcionamiento del
Galaxy Note e incluso van der
Graaf se puso en el rol de Hernán
y vendió algunos productos. “Me
encontré con algo muy positivo:
acabamos de lanzar Cristal Light y
ya tiene una gran cobertura. Con la
1.2 Retornable también se ve una
aceptación bastante alta. Yo creo
que introducir otras marcas en ese
formato va a ser bastante fácil”,
dice orgulloso.
Trabajo en equipo
ron atentos a los requerimientos de cada uno. “Mi compañera pudo
apreciar que la ruta no es tan fácil como se ve del exterior. Esta es una
experiencia muy entretenida”, dice el vendedor.
En el Restaurant Palermo (Maipú), Patricio Cristi, Subgerente de
Desarrollo Mercado Cristal, valoró la oportunidad de salir a terreno:
“En general me encontré con clientes muy fidelizados y bien atendidos.
Muy pocos estaban molestos o insatisfechos. Destaco la relación
del vendedor con ellos, porque eso habla muy bien de CCU.
Esta oportunidad es una gran ayuda para poder lograr y desarrollar
buenos planes a futuro”.
experiencia compartida
Patricio Cristi, Subgerente de Desarrollo
Mercado Cristal, en terreno.
Dejaron los pies en la calle, pero volvieron enriquecidos: compartieron
con los clientes, escucharon sus problemáticas, presenciaron la venta
de las innovaciones de la Compañía y encontraron oportunidades
para perfeccionarse. A las 17:30 las duplas comenzaron a regresar a
El Cortijo.
“Es la segunda vez que se hace esta actividad y la idea es seguir desarrollándola
acá en Santiago, y quizás también en regiones, porque sería una
buena experiencia para la gente de los distritos”, dice René van der Graaf.
“Las expectativas se cumplieron. La 1.2 Retornable está vendiéndose
como pan caliente, varios clientes lo confirmaron. Tiene un precio
atractivo y conveniente con respecto al litro. Es interesante el cambio y
muy positivo que Cristal lo esté liderando”, asegura Rafael Fontecilla.
El “Día de la Venta” terminó con una recepción donde todos compartieron
y en la que se premió a las parejas que lograron cumplir la meta.
Hernán Flores, Vendedor de
relevancia uno del sector oriente;
y René van der Graaf, Gerente
General de Cervecera CCU Chile.
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