EnCCUentro Febrero 2013

Grupo VSPT
Marcela Ruiz, Gerente de Ventas
E
n la primera fase de PPM, el Grupo VSPT solo tenía una ficha de segmentación.
Con PPM 2.0 la evolución ha sido notoria: se integraron
nuevas Ocasiones de Compra y Consumo, los vendedores recibieron
un equipo Smartphone y se desarrollaron nuevas fichas de segmentación
basándose en los estudios de mercado de la consultora Nielsen.
“PPM 2.0 es para nuestras Fuerzas de Venta la carta de navegación. Nos
ha entregado todas las herramientas para vender más y mejor, obligándonos
a estandarizar y ordenar. Por ejemplo, en el canal supermercados se
hizo la distinción entre los establecimientos convencionales, de descuentos
y mayoristas. Antes los tratábamos a todos igual. Lo mismo pasó con
los restaurantes, este segmento se abrió en dos Ocasiones de Consumo:
tradicional y familiar. En la medida que tú segmentas, mejoras tu nivel de
servicio y le entregas a cada cliente y sus consumidores lo que ellos requieren
para satisfacer sus necesidades", explica Marcela Ruiz.
El objetivo del Grupo VSPT está definido: ser líderes en el canal tradicional.
En esta tarea, la segunda fase de PPM es central. ¿El cambio? Antes los
vendedores solo se fijaban en el volumen de venta. Hoy venden el portafolio
correcto, en el lugar indicado. “El tomador de pedido ya no existe. La tarea
de 2013 será poner especial énfasis en capacitar a nuestras Fuerzas de
Venta, entregándoles más y mejores herramientas para desarrollar todas
sus habilidades en el proceso de ventas y atención para fortalecer nuestra
relación de lealtad y confianza con nuestros clientes".
José Bravo, Vendedor
Grupo VSPT
José Bravo trabaja desde hace
cuatro años como vendedor y
atiende alrededor de 35 clientes
por día. Para él, PPM 2.0 es como “andar
con una persona o con un bichito
en la oreja que nos dice qué producto
tenemos que ofrecer en cada local. Es
un recordatorio: nosotros entramos al
negocio y, gracias a las fichas de segmentación,
ya sabemos qué vamos a
venderle al cliente. La tecnología perfecciona
nuestro trabajo”.
En 2012 José comenzó a atender a “Establecimientos
Horizonte”. En estos
doce meses ha logrado una relación de
amistad con su cliente y está orgulloso
de sus logros: la botillería tiene toda la
gama de productos del Grupo VSPT y
además cuenta con góndolas especiales
para exhibir las botellas finas. “Es
algo que no suele darse en un cliente
de un año. Él nos deposita su confianza
y eso me tiene muy contento”, comenta.
José Bravo y Antonio Palacio.
en busca de la excelencia
Marcela Ruiz, Gerente de Ventas Grupo VSPT.
antonio Palacio, Socio
“Establecimientos Horizonte”
Surgió de forma fortuita. Era una
bodega y a Antonio Palacio se le
ocurrió convertirla en una botillería.
Con el tiempo se hizo rentable y se
fue modernizando según las necesidades
del mercado. Lleva más de 50 años
en el rubro. “Trabajamos con CCU desde
hace mucho tiempo. Con José somos
socios y amigos. Siempre está dispuesto
a entregarme lo que está dentro de sus
posibilidades. Él me dice: “Don Antonio,
vea las estadísticas, esto no se ha vendido
tanto o a esto le ha ido bien”, me va
orientando. Me sugiere y yo acepto, vamos
caminando juntos”.
La botillería tiene una ubicación especial
para los productos del Grupo VSPT y comercializa
todo su portafolio. “Tenemos
una góndola específica en la que el consumidor
puede tomar el vino en la mano y
escoger. Yo los aconsejo, porque me piden
sugerencias. El público siempre se va contento”,
dice Antonio.
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