MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

MARKETING
Textos profesionales
Vender a clientes
difíciles
Las claves de la persuasión
Caron, Nicolas
La venta compleja
Cómo pasar de una venta
de productos a una venta de
soluciones
Dugas, Laurent; Jourdan, Bruno
La venta consultiva
Cómo crear una relación de
confianza con el cliente
Redondo Usanos, Emilio;
Vidales Castro, Juan Carlos
Consolidar la relación. Adaptar la estrategia
de la entrevista a la situación del cliente.
Preparar la venta con un buen diagnóstico.
Influir en nuestros interlocutores. Superar las
objeciones. Vender nuestro precio. Encarar la
conclusión con eficacia. Resolver los conflictos.
Liberar su potencial.
Al igual que los deportistas, los
comerciales deben entrenarse para
obtener la victoria en competiciones
del más alto nivel y lograr así marcar
la diferencia con sus competidores.
El objetivo de este libro es aportar
al lector métodos e instrumentos
indispensables para dominar los
recursos necesarios que aseguren
el éxito comercial en un marco
profesional altamente competitivo.
El autor desarrolla ocho recursos
esenciales que responden a las
principales preguntas que se hace
todo vendedor: ¿Cómo se estimula
al cliente para que trabaje con
nosotros? ¿Cómo se planifica una
entrevista de venta con un cliente
que no la ha solicitado? ¿Cómo
se obtiene la información esencial
para adaptar nuestra oferta a las
necesidades del cliente? ¿Cómo
se puede influir en nuestros
interlocutores? ¿Cómo desarrollar
la capacidad de manejar y superar
las objeciones? ¿Cómo se trata el
tema de precios? ¿Cómo se aborda
el cierre de las operaciones con
eficacia? ¿Cómo resolver posibles
conflictos?
1.ª ed., 1.ª reimp., 2015 376 págs. 14 x 22 cm
Rústica 225145 978-84-368-2248-9
Características y especificaciones de la venta
compleja. Cristalizar la idea. Arrancar el proyecto.
Las estrategias competitivas. Valorizar
su solución. Capitalizar la venta. Cómo se
implementa una estrategia de cambio a venta
compleja. Las acciones para alcanzar el éxito.
El libro analiza este nuevo
planteamiento comercial y
presenta un procedimiento simple
y pragmático para transformar la
venta de productos en venta de
soluciones. Describe qué se debe
cambiar en la organización, por qué,
cómo y con quién. Desarrolla los
comportamientos y las competencias
que la empresa debe implementar
para el cambio de su organización
comercial, la construcción de
procesos y el desarrollo de técnicas
que lleven a la instauración de un
servicio global, y la preparación
de sus equipos para que sean
capaces de construir, aprender y
perfeccionarse continuamente.
2010 216 págs. 15,5 x 23 cm
Rústica 225172 978-84-368-2426-1
Enfoque. La venta como proceso. El comienzo.
Obtener información. Dar información.
El cierre. Los obstáculos. Las objeciones. El
escepticismo y las actitudes falsas.
En esta obra se incluyen todos
los pasos y conceptos necesarios
para ganarse la confianza de los
clientes, aportar valor al producto
o servicio que se está vendiendo,
fortalecer la relación con el cliente,
defender el margen comercial y, en
definitiva, lograr la máxima eficacia
en la gestión de ventas, siempre con
el objetivo de lograr no sólo vender
una vez, sino ventas repetitivas
con los clientes. Es un manual
eminentemente práctico, fácil de
seguir y aplicar. Incluye ejemplos
reales para hacerlo más fácil de
comprender, así como fábulas,
historias y anécdotas de personajes
famosos para que la lectura sea más
enriquecedora.
1.ª ed., 1.ª reimp., 2011 264 págs. 14 x 22 cm
Rústica 225134 978-84-368-2122-2
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EDICIONES PIRÁMIDE