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SETEMBRO 2020 • Nº 258 • ANO 25
conectando você ao mercado de seguros
Cobertura completa dos
Diálogos Apólice 25 anos
SULAMÉRICA
Seguradora completa 125 anos
com investimento na Saúde
Integral de seus clientes
Esta foto é uma montagem por conta do distanciamento social
SAÚDE
DYNAMIC CARE investe no programa EAP para cuidar da saúde emocional, física, familiar e
financeira dos beneficiários de seus clientes
EDITORIAL
O que aprendemos
com o diálogo
A
prender o tempo todo é o que nos move. Completamos
25 anos sem poder comemorar perto das pessoas,
por conta do distanciamento social. Entretanto,
encontramos na realização de um evento virtual a possibilidade
de discutir o futuro do nosso setor para entender como poderia
ser o mercado de seguros no pós-pandemia.
Os Diálogos Apólice 25 Anos apresentaram líderes do
mercado discutindo a jornada do cliente e a humanização dos
processos de atendimento. Conseguimos reunir CEO’s de dez
seguradoras, além de uma série de especialistas. Foram nove
horas de programação divididas em seis dias.
O resultado de toda esta conversa você poderá
acompanhar nas próximas páginas da revista ou conferir as
entrevistas na página www.youtube.com/revistaapolice. O que
já sabemos é que as mudanças tecnológicas vieram para ficar e
que a proteção da saúde e da vida se tornaram prioridade para
os brasileiros.
O mercado de seguros certamente terá uma
recuperação rápida, com novas modalidades ganhando força,
como o seguro rural. O seguro de automóveis deverá passar
por uma revalorização, com a criação de novos produtos,
customizados de acordo com as necessidades dos consumidores.
Pode ser que o mundo volte a ser o que era antes
da pandemia, mas é certo que algumas lições ficarão para a
sociedade, sendo, a principal delas, a necessidade de “enxergar” o
próximo e diminuir as diferenças sociais.
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para
redacao@revistaapolice.com.br
SETEMBRO 2020 • Nº 258 • ANO 25
EXPEDIENTE
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Tiragem: 15.000 exemplares
Circulação: Nacional
Periodicidade: Mensal
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André Lauzana, Patrícia Coimbra, Marcelo Mello,
Ricardo Bottas, Raquel Giglio e Marco Antunes.
Gabriel Portella ao centro da foto
DYNAMIC CARE
Consultoria de Benefícios
desenvolve programa EAP e
realiza atendimento holístico
na retomada do pós-pandemia,
incluindo saúde emocional,
social, familiar e financeira
>> Pág. 16
DIÁLOGOS APÓLICE 25 ANOS
HUMANIZAÇÃO
Entender a linguagem do cliente e
traduzi-la em produtos e serviços
mais eficientes é a grande lição de
casa para corretores de seguros e
seguradores
>> Pág. 22
CAPA
SULAMÉRICA
Seguradora investe no
conceito de Saúde Integral no
ano em que completa 125 de
atividades no Brasil. Proteção
está em todos os níveis:
emocional, físico e financeiro
>> Pág. 12
JORNADA DO CLIENTE
Um caminho mais fácil para o
cliente, desde o recebimento
da proposta até a regulação
do sinistro, passa por um
processo de comunicação
mais eficiente e ágil
>> Pág. 18
ÍNDICE
06 painel
10 gente
11 evento
Clube dos Corretores de Seguros do Rio de
Janeiro realiza evento virtual para mostrar as
possíveis conexões dos corretores de seguros
DIÁLOGOS APÓLICE 25 ANOS
26 automóvel
Se antes da pandemia o seguro de
automóvel estava sendo deixado de lado
pela sociedade, agora ele é revalorizado, por
conta da importância do isolamento social
28 serviços para automóveis
Assistência a veículos leves ou pesados, ou
ainda, o atendimento na vistoria prévia são
pontos de contato que podem fidelizar o
cliente e ampliar mercado
30 dekra
31 previsul
32 vida
Carteira passou a ser mais valorizada
depois da pandemia, seja nas modalidades
individual ou em grupo. Seguradoras devem
investir para ampliar penetração
34 omint
35 prudential do brasil
36 seguro rural
Setor está motivado pela ampliação do
subsídio ao prêmio do seguro rural oferecido
pelo Governo. Agora, mercado investe na
capacitação de corretores de seguros
38 gc do brasil
40 transporte
Carteira necessita de muitos serviços
capazes de mitigar os riscos e torná-los mais
atraentes. Mercado opera com apenas 25
seguradoras
41 saúde
A ampliação da quantidade de usuários da
saúde suplementar poderia ser muito maior
caso o Governo flexibilizasse a aprovação de
produtos segmentados
42 artigo
Swift Finance mostra como os processos
financeiros agilizados podem contribuir para
melhorar o fluxo das informações dentro das
empresas
4
PAINEL
saúde economia
Expansão de olho em novas oportunidades
A Wiz Saúde anunciou a mudança da marca para
Wiz Benefícios, ratificando sua atuação integrada na
gestão de benefícios, planos de saúde, odontológico
e seguro de vida em grupo, bem como as demais soluções
para o RH que agregam na gestão e percepção
de valor dos colaboradores. A mudança de nome, aprovada
pelo Conselho da companhia, faz parte de uma
evolução natural da empresa que expandiu sua área de
atuação, passando a oferecer um portfólio de soluções
para empresas e usuários finais.
“Ao nos posicionarmos de modo abrangente no
mercado de saúde e benefícios, ampliamos a área de
atuação e o portfólio de produtos incluindo soluções
diferenciadas, como a oferta de crédito consignado e
outras inovações, agregando valor na percepção do colaborador
somada a uma
gestão de benefícios eficiente,
com suporte estratégico
e operacional completo
para as empresas
clientes, sem incremento
de custos ao empregador”,
afirma Francesca
Bianco, diretora executiva
da companhia.
Empresas congelam ou adiam aumentos
salariais devido à crise
O mais recente relatório
de Planejamento
de Orçamentos Salariais,
realizado pela Willis Towers
Watson, com a participação
global de 15.000
empresas em 132 países,
com mais de 1.500 delas
distribuídas na América
Latina, mostra que os orçamentos para reajustes
salariais estimados para 2020 no começo deste ano,
considerando as oito economias mais representativas
da região, variavam entre 4% e 5,3%, com exceção da
Argentina, que por suas características econômicas e
inflacionárias, indicava 40% de aumento planejado. No
entanto, o impacto econômico da pandemia resultou
em uma redução no orçamento de incrementos salariais
de até 1,9% como é o caso da Argentina e de 1,8%
no Brasil.
O impacto econômico provocado pela pandemia
não só levou as organizações a reduzirem o percentual
de aumentos salariais, mas também levou 30% das
empresas a congelar ou adiar os aumentos já orçados
para este ano.
garantia
Como efetuar com segurança a retomada das obras paralisadas?
Devido à pandemia, muitas obras que estavam em
andamento tiveram que ser interrompidas, seguindo as
orientações de governos e órgãos de saúde pública, a fim
de conter a expansão do vírus. Tendo em vista esse cenário
de retomada, a Zurich elaborou um documento com diretrizes
para orientar as empresas a terem um retorno seguro
dos projetos que ficaram paralisados durante o surto da
covid-19.
De acordo com Fábio Silva, superintendente de
Linhas de Engenharia da seguradora, todos os setores tiveram
que se readaptar e adequar a um novo cenário, no
qual alguns de seus projetos foram interrompidos temporariamente,
gerando atrasos no cronograma de obras.
“Este é um material básico, que pode ser adaptado
conforme a necessidade de cada obra ou projeto. O intuito
dele é mostrar de forma clara e prática quais as medidas a
serem tomadas para criar um gerenciamento de risco em
relação à questão de paralisação e a sua retomada”, afirma
o executivo.
Antes da
Paralisação
Preparação para parar
Após a
Paralisação
1. Avaliação 2. Ação 3. Manutenção
Notificação
das partes
interessadas;
Impacto
contratual;
Riscos
técnicos;
Medidas de
mitigação;
Revisão do
registro de
riscos.
Segurança do local;
Organização Geral ("Housekeeping")
Proteção às interpéries;
Segurança estrutural;
Condições dos guindastes
e elevadores de obras;
Segurança contra incêndios;
Terraplenagens e escavações;
Gestão da água;
Tráfego e sinalização;
Planejamento de resposta
de emergência;
Equipamentos especiais;
Utilidades.
Inspeção
regular
no local;
Monitoramento
contínuo;
Manutenção
preventiva
planejada.
6
comercialização
Corretores devem seguir novas regras aprovadas pela Susep
A Susep publicou a Circular
612/20 que estabelece regras, procedimentos
e os controles internos destinados
especificamente à prevenção
e combate aos crimes de lavagem de
dinheiro, ocultação de bens, direitos
e valores ou aos crimes que com eles
possam relacionar-se, bem como à
prevenção e coibição do financiamento
do terrorismo. As regras devem ser
seguidas por corretores de seguros e
de resseguros, seguradoras, sociedade de capitalização,
resseguradores locais e admitidos e entidades abertas de
previdência complementar.
Os corretores de seguros, quando seu faturamento
bruto anual for inferior a R$ 12 milhões no exercício precedente,
e os resseguradores admitidos, devem criar controles
compatíveis com os riscos de lavagem de dinheiro e financiamento
do terrorismo incorridos em suas operações.
Assim, caso considerem suas
operações como tendo baixo risco,
serão obrigadas, exclusivamente, a
efetuar os procedimentos de coleta,
verificação, validação e atualização
de informações, e condução das devidas
diligências, visando a conhecer
os clientes, os funcionários, os parceiros
e os prestadores de serviços
terceirizados; fazer o registro de operações
e de serviços; monitoramento,
seleção e análise de operações e situações suspeitas,
incluindo os prazos máximos de seleção da operação ou
do conjunto de operações e de conclusão da análise; comunicação
de operações ao Conselho de Controle de Atividades
Financeiras (Coaf); e análise de indisponibilidade
de ativos de quaisquer valores, de titularidade, direta ou
indireta, de pessoas naturais, de pessoas jurídicas ou de
entidades.
educação
Programa de fidelidade para corretores
O novo projeto, que está sendo desenvolvido
pela ENS em conjunto com a Fenacor, foi divulgado em
agosto. O presidente da ENS, Robert Bittar, anunciou a
novidade: “Recentemente, as duas entidades firmaram
convênio extensivo a
todos os Sincors para
conceder descontos
nos cursos da Escola
aos corretores associados.
Muitos deles já
exerceram esses benefícios
em 2019 e agora
queremos avançar
nesse sentido. Para 2020, estamos elaborando um programa
de fidelidade no qual cada centavo que o corretor
investir no seu sindicato será convertido como desconto
nos cursos da ENS”, destacou.
O programa está em fase final de desenvolvimento
e deverá ser lançado nas próximas semanas. Bittar
ressaltou ainda que as vantagens serão extensivas aos familiares
e dependentes dos corretores. “Muitos querem
inserir filhos e esposas para reforçar o corpo técnico da
corretora, e essa é uma oportunidade”, explicou.
benefícios
Clube de vantagens para clientes e
corretores
A Liberty Seguros anunciou
a nova versão de seu clube
exclusivo de benefícios: o +Liberty.
O novo clube 100% digital
foi idealizado com o objetivo de
trazer mais proximidade e oferecer
uma nova experiência para
clientes e corretores, e oferece
benefícios como o Personal Organizer,
que ajudará as pessoas a
cuidarem de seus espaços neste
momento em que passamos mais tempo em nossas casas,
e também o curso de Marketing Digital completo,
que será oferecido gratuitamente aos clientes PME.
Além disso, a seguradora seguirá oferecendo a
assinatura anual do Chefsclub. Combinados, esses benefícios
já oferecem mais de R$120,00 em descontos de
imediato para os clientes. Também estão disponíveis
cupons de desconto em mais de 200 parceiros, que
podem ser utilizados sem precisar sair de casa, além
de novas experiências exclusivas que serão lançadas a
cada mês.
7
PAINEL
produto
Seguro Fiança Locatícia registra alta de 50% em emissão de prêmios
O mercado imobiliário tem
registrado um aquecimento, apesar
da pandemia. A venda e aluguel
de imóveis usados, em junho, foi a
maior dos últimos cinco meses, 10%
superiores à média registrada em
fevereiro, quando o país ainda não
havia registrado casos de covid-19.
É o que aponta levantamento do
Painel do Mercado Imobiliário (PMI).
Este cenário também puxou um
forte aumento na procura pelo Seguro
de Fiança Locatícia, que vem
crescendo em vendas ano a ano.
No primeiro semestre de 2020,
foram vendidos no Brasil mais de
R$360 milhões em prêmios de seguro,
superando em mais de 50%
o que foi comercializado no mesmo
período de 2019.
mineração
Mercado brasileiro não está preparado para
assumir riscos de mineradoras
Os últimos anos não têm sido fáceis para o setor
de seguros de mineração. As atividades do segmento,
sejam as operacionais ou as de responsabilidade civil,
vêm encontrando dificuldades de transferência de riscos
tanto para minas a céu aberto (open pit) como para
as que se encontram em subsolo (underground).
No entanto, em casos específicos, com qualidade
excepcional de riscos e sinistralidade quase nula por
décadas, é possível renovar
as apólices, mas
elas não escaparam do
aumento das taxas, que
nos últimos anos foram
corrigidas entre 25% e
30%. A THB conseguiu
transferir os riscos dos
segurados por meio de
apresentação de relatórios elaborados a partir de inspeções,
enfrentando com bom desempenho as dificuldades
do mercado.
“Inspeções, avaliações das políticas de prevenção
de riscos e dos programas de manutenção, avaliação
dos sistemas de combate a incêndio, proteções
contra queda de raios e outros fatores continuam importantes,
não somente para atender às exigências dos
seguradores e resseguradores, mas para controlar e evitar
situações indesejadas. A THB vem cobrando e acompanhando
protocolos de segurança dos seus clientes do
setor”, diz Jacques Goldenberg, especialista em mineração
da empresa.
mercado
Arrecadação dos seguros para PF
registra queda de 17,5%
A Confederação
Nacional
das Seguradoras
(CNseg) observou
os dados da Pesquisa
Mensal de
Serviços (PMS), realizada
pelo IBGE,
e constatou que o grupo de serviços prestados às famílias
sofreu mais intensamente com os efeitos da pandemia
que os demais serviços ofertados a empresas ou a
outras atividades econômicas.
Enquanto a receita total dos serviços apresentou
queda de 15,9% no 2º trimestre em relação ao
mesmo período do ano passado, os serviços prestados
às famílias registraram queda de 57,9% pela mesma
métrica.
Quando a arrecadação de seguros (excluindo
DPVAT) em produtos voltados à Pessoa Física (o mais
próximo do conceito de família, usado na PMS do IBGE)
e Pessoa Jurídica é desagregada, a entidade observou
um comportamento totalmente condizente com essa
realidade: a arrecadação de seguros PF caiu abruptamente
como consequência da pandemia enquanto os
seguros voltados à PJ não chegaram sequer a sofrer retração
no período. Enquanto a arrecadação dos seguros
PF apresentou queda de 17,5% no 2º trimestre em relação
ao mesmo período do ano passado, os seguros PJ
registraram crescimento de 25,3% pela mesma métrica.
Os dados são da Susep.
8
pme’s
Seguradoras formam parceria para lançar
seguro de vida
A Icatu Seguros e a HDI anunciaram o lançamento
do HDI Vida PME, o primeiro produto desenvolvido
em parceria pelas duas empresas. A solução, voltada
para pequenas e médias empresas com 3 a 499 funcionários,
oferece coberturas básicas, adicionais e assistências
que, somadas,
contemplam até 14
opções de benefícios
extras.
O produto
permite uma combinação
de coberturas
e assistências para
que cada empresa
tenha uma proteção ideal atendendo às suas necessidades.
O processo de contratação é simplificado, não há
necessidade de fazer propostas individuais ou Declaração
Pessoal de Saúde (DPS), basta apenas preencher a
proposta de contratação. Durante a vigência da apólice,
a empresa também não precisa atualizar mensalmente
a base de funcionários.
saúde 2
ANS determina suspensão de reajustes de
planos de saúde por 120 dias
A Agência Nacional de
Saúde Suplementar (ANS) anunciou
que está suspensa por 120
dias a aplicação de reajustes aos
contratos de planos de saúde
para todos os tipos de plano: individual/familiar
e coletivos, seja
por adesão ou empresariais. A
suspensão terá início em setembro e será válida para reajustes
anuais e por mudança de faixa etária dos planos
de assistência médica e exclusivamente odontológica.
A Federação Nacional de Saúde Suplementar
(FenaSaúde) divulgou um comunicado se posicionando.
A entidade afirma que todas as associadas tomarão
todas as providências para cumprir a medida e que as
mensalidades refletem fatores como oscilações de custos,
frequência de utilização e a chamada inflação médica,
impactada por fatores como incorporação de tecnologias,
longevidade, demografia e judicialização entre
outros, cuja variação supera, em todo o mundo, a dos
índices gerais de preços.
distribuição
Ferramenta impulsiona vendas digitais
A Chubb anunciou durante uma coletiva de imprensa
realizada ontem, 9 de setembro, o lançamento da
sua nova plataforma de distribuição de seguros. A Chubb
Studio possibilitará que parceiros de negócios da seguradora
possam adicionar ofertas de produtos “white label”
em seus sistemas de maneira mais rápida e fácil, tornando
mais simples o acesso às apólices oferecidas pela companhia
e aumentando os negócios.
A ferramenta inclui a oferta de seguros de acidentes
pessoais, vida, residencial, de celulares, seguro
viagem e produtos para pequenas e médias empresas,
todos focados nas novas tendências de consumo e com
processos integrados digitalmente. As interfaces diretas
da plataforma permitem que os parceiros de negócios
façam ajustes em tempo real, viabilizando o acesso
aos painéis de vendas e o acompanhamento da performance
do produto.
Segundo Sean Ringsted, Chief Digital Officer da
companhia, a plataforma melhorou a velocidade de comercialização
dos produtos e aumentou a proposta de
valor entregue para o parceiro e seu cliente final. "É o que
chamamos de 'seguro ao alcance das mãos'. O sistema
oferece tudo que os parceiros precisam. Desde um site
facilmente adaptável a sua marca até um widget 'plug
and play' para aplicativos móveis, bem como serviços
da web e APIs para integração rápida. A seguradora lida
com as coisas difíceis, como cotação, subscrição, pagamentos,
faturamento e processamento de sinistros, enquanto
eles podem ofertar seguro para seu público".
9
gente
NOVO PRESIDENTE
A Brasilseg anunciou Rodrigo
Caramez como seu novo presidente.
O executivo terá a missão de dar continuidade
e acelerar o processo de
transformação digital da seguradora,
focada na jornada do cliente, sendo o responsável
por liderar a estratégia de inovação da empresa.Ele
substitui Ivandré Montiel da Silva.
Com foco no propósito de melhorar a experiência
em cuidado e proteção em todos os momentos
da vida das pessoas e empresas, a companhia
seguirá investindo em parcerias com startups e
trabalhando temas relacionados a open banking &
insurance, segurança digital, tecnologia para agricultura
e digitalização dos seguros.
RECURSOS HUMANOS
A executiva Bruna Garcia
ingressa na Regula Sinistros como
nova diretora de Recursos Humanos.
Filha de corretores de seguros, Bruna
constrói sua carreira de maneira totalmente independente
no setor há 17 anos.
Na Regula Sinistros, sua expectativa é contribuir
para o crescimento do mercado de seguros
por intermédio do desenvolvimento de uma equipe
capacitada. “Acredito no potencial da liderança, mas
também sei da importância de recrutar e desenvolver
profissionais estratégicos. Por isso meu objetivo
maior é fazer com que a empresa percorra todo esse
caminho e alcance um crescimento contínuo de performance”,
diz Bruna.
MUDANÇAS NOS PROCESSOS DIGITAIS
Leonardo da Costa assumiu
a unidade de operações como diretor
responsável por Processos de
Negócios e Operações Digitais da
everis Brasil, consultoria de Negócios
e TI. No novo cargo, seu desafio é escalar as
operações dessa unidade no País, levando às empresas-clientes
processos de negócio transformacionais,
movidos por inteligência artificial (AI), linguagem
natural (NLP), analytics e RPA entre outras
tecnologias.
GERENTE COMERCIAL
A THB Brasil apresentou Edson Pierezan
como novo gerente de Specialty da companhia na
região sul do Brasil. Ele pretende desenvolver
questões do seguro agrícola,
aumentar a carteira de clientes
e transformar a organização em referência
deste segmento no sul do País.
“A empresa é uma referência pela sua capacidade
de auxiliar diversas organizações e vem ao
encontro do meu propósito, que é cada vez melhorar
mais a gestão de riscos das companhias de forma
ética, ágil e inteligente”, diz Pierezan.
DIRETORES DE SAÚDE
A posição de diretor de Vendas
e Pós-vendas será ocupada interinamente
por Rodrigo Rocha,
atual Chief Growth Officer do UnitedHealth
Group Brasil, voltando ao
país após dois anos na posição de vice-presidente de
Marketing da UnitedHealthcare Global. Na empresa
desde 2006, Rocha conhece o mercado de planos de
saúde. Hoje o executivo já ocupou posições em Vendas,
Produtos e Marketing da operadora, tendo liderado
o lançamento do One Health (hoje Amil One),
linha de planos de saúde premium da empresa.
MAIS NOVIDADES
O IRB Brasil RE segue se movimentando
e dá mais alguns passos
para aprimorar sua governança, aumentar
o foco nas operações core e
fortalecer a estratégia orientada para
o cliente. A companhia anunciou o redesenho da sua
estrutura organizacional, com novas atribuições às
vice-presidências e diretorias, que passaram a valer a
partir de 1º de setembro. A nova estrutura conta com
a chegada de Carlos Guerra, que assume a vice-presidência
Executiva de Riscos e Conformidade, tornando-se
o quinto diretor estatutário do ressegurador.
Com a mudança, Wilson Toneto assume a
vice-presidência executiva de Operações e Atuária,
responsável pelas diretorias Técnica e Atuarial, de
Sinistros e de Tecnologia da Informação, além das
gerências de Controle de Contas Técnicas.
10
EVENTO
CCS-RJ
Corretores conectados
em novas soluções
ENCONTRO ONLINE DO CLUBE
TEVE PROGRAMAÇÃO INTENSA
DURANTE DOIS DIAS, MOSTRANDO
OPORTUNIDADES DE NOVOS NEGÓCIOS
Em 1 e 2 de setembro o Clube dos
Corretores de Seguros do Rio
de Janeiro apresentou aos seus
associados um evento recheado de conhecimento,
o Connection 2020. Antes
programado para acontecer no mês de
março, ele foi realizado totalmente online
e contou com participações ilustres,
como presidentes de seguradoras e de
entidades ligadas ao setor. Fabio Izoton,
presidente do CCS-RJ, comentou sobre
a importância da cooperação. “Qualquer
profissional, hoje em dia, precisa trabalhar
junto a seus pares para compartilhar
conhecimento e experiências, e isso foi
mostrado largamente nas atividades do
evento”, assinalou. O evento foi organizado
pela Educa Seguros.
Foram apresentados cases de
novos negócios por corretores. A Baeta
Assessoria de Seguros, fundada por Luiz
Philipe Baeta Neves, que também é o
atual presidente da Aconseg-RJ, concede
assessoria técnica e comercial para
os corretores, intermediando sua relação
com as seguradoras. Para Luiz, o modelo
promovido pela empresa facilita o sucesso
do trabalho do corretor. “Como a
assessoria é ampla, o corretor fica mais
disponível para prestar sua venda. Nossos
investimentos em tecnologia e em
espaço físico são essenciais para mitigar
os possíveis problemas do cotidiano da
corretagem”, pontuou.
O grupo A12+, outro projeto apresentado,
é presidido por Renner Fidelis,
que também é sócio da Apoliseg Corretora
de Seguros, sediada em Goiânia. O
grupo nasceu da necessidade de unir e
trocar experiências entre diversos corretores.
“O propósito da nossa empresa é
Fabio Izoton, do CCS-RJ
promover o intercâmbio de ideias e negócios. Em 2018, acrescentamos
o símbolo de mais em nosso nome mostrando a nossa vocação
para receber mais profissionais”, explicou Fidelis. Já Henrique
Carballo, diretor jurídico da Segna Consultoria em Seguros, do Rio
de Janeiro, e assessor jurídico da A12+, apoia a formação de grupos
para atuação no mercado. “A partir do grupo, o corretor adquire
maior poder de negociação junto às seguradoras, além de acesso a
canais de atendimento exclusivos”, ressaltou Carballo.
A Segasp Univalores, originada com foco em seguros de vida
e com sede em São Paulo, também foi citada como um dos projetos
em destaque. Ricardo Tarantello, sócio-diretor da empresa, diz que
a evolução com o passar dos anos é grande. “Formamos um ótimo
marketplace. Conosco, o corretor ganha capacitação e percebe uma
resposta positiva em todos os segmentos que desejar atuar”, estabeleceu
Tarantello.
A Rede Lojacorr, que nasceu em Curitiba, já possui cinquenta e
cinco unidades de negócios, em quase todos os estados. Diogo Ardnt
Silva, CEO da rede de corretores, mostrou as vantagens conseguidas
com o projeto. “Por meio da Rede Lojacorr, o corretor aumenta sua
competitividade. O nível de conhecimento acumulado, bem como o
acesso em todo o país facilita a conclusão de novos negócios”, avaliou
Arndt. Mariana Oliveira, CEO da Unialliance Corretora de Seguros,
uma das empresas associadas, comenta porque escolheu a associação:
“Dois pilares me mantém ligado à Rede Lojacorr. O acesso a mais
produtos do que eu teria anteriormente e a plataforma de tecnologia
utilizada, com excelente estrutura de backoffice”, destacou Mariana.
Por fim, o MDS Group, corretora multinacional portuguesa,
foi apresentada. Patrícia Martins, superintendente de Benefícios da
empresa, comenta sobre a estrutura. “Dentro de nosso programa de
relacionamento, oferecemos materiais de marketing, reembolso, patrocínio,
entre outros instrumentos. Acumulamos condições diferenciadas
com as seguradoras, além de maior expertise em segmentos
e em sistemas de tecnologia”, pontuou.
*Com informações da VTN Comunicação.
11
CAPA
SULAMÉRICA
Seguradora investe em conceito de
Saúde Integral e na divulgação para
os seus clientes
NO ANO EM QUE COMPLETA
125 ANOS, COMPANHIA ANUNCIA
COMO CONSEGUE UNIR
SAÚDE FÍSICA, EMOCIONAL E
FINANCEIRA PARA UMA ENTREGA
COMPLETA DE PROTEÇÃO
No universo da inovação em negócios,
é comum encontrar a
expressão “VUCA”, uma sigla em
inglês para definir quatro características
marcantes do mundo em que vivemos
atualmente: volátil, incerto, complexo e
ambíguo. Para navegar bem nesse contexto
desafiador, potencializado pela acelerada
transformação digital, a fórmula é
uma só: reinventar-se continuamente. E é
exatamente isso que está fazendo a SulAmérica,
que em dezembro completa 125
anos desde sua fundação por Dom Joaquim
Sanchez de Larragoiti.
Em entrevista exclusiva à APÓLI-
CE, Gabriel Portella, presidente da SulAmérica,
conta como o pioneirismo sempre
fez parte da história da companhia,
que lançou diversos seguros e assistências
no mercado brasileiro, e garante:
seguir inovando é essencial. A partir da
decisão estratégica de vender as operações de Auto e Massificados
(concluída em julho/20), a SulAmérica fortaleceu sua diferenciação
e assumiu um novo posicionamento no mercado segurador. “Nosso
foco exclusivo passa a envolver riscos pessoais. Nós já somos especialistas
nesse segmento há mais de um século, mas agora nosso
portfólio está totalmente alinhado nesse sentido”, afirma.
Como resultado, a SulAmérica reforça sua posição de coordenadora
do cuidado com as pessoas, ampliando sua visão de saúde.
A companhia evolui para ser uma gestora de Saúde Integral, em
que saúde física, emocional e financeira andam de mãos dadas para
oferecer o equilíbrio necessário para uma melhor qualidade de vida.
“Para estar saudável, não basta cuidar do corpo. É preciso cuidar da
mente e das finanças. A SulAmérica enxerga a saúde dessa forma integrada
e acredita que pode melhorar a qualidade de vida das pessoas
por meio dos seus produtos e serviços em Saúde, Odonto, Vida,
Previdência e Investimentos”, explica.
O corretor de seguros é convidado a construir e compartilhar
essa visão de Saúde Integral da SulAmérica. “O corretor é quem mais
conhece os clientes e suas necessidades e, por isso, tem a competência
necessária para construir uma oferta completa de Saúde Integral, respeitando
a autonomia e o momento de vida das pessoas”, diz Portella.
12
“Juntos, podemos aumentar o acesso à segurança e ao cuidado para a
população, mostrando a conexão entre corpo, mente e poder aquisitivo
para uma vida equilibrada e, consequentemente, cada vez melhor.”
Na visão do executivo, há uma tendência pós-pandemia de
valorização do seguro e das necessidades de proteção. Um estudo recente
da consultoria McKinsey sobre o que se convencionou chamar
de “novo normal” indica, justamente, como principais mudanças não
apenas o digital onipresente, mas também um foco maior em saúde e
qualidade de vida. “A pandemia nos lembrou do valor da vida, do coletivo,
das relações humanas e da preparação do futuro. E com isso a segurança
de poder contar com um seguro de saúde e odonto, de vida,
de previdência e aprender a investir da melhor forma, de acordo com
seu momento de vida, ganhou uma relevância muito maior”, conclui.
A MESMA ESSÊNCIA
André Lauzana, vice-presidente Comercial e Marketing da SulAmérica,
relata que o processo de definição do novo posicionamento foi
intenso e mobilizou toda a organização – desde membros do Conselho
Administrativo até colaboradores, parceiros e fornecedores. O trabalho
partiu da missão, da visão e dos valores seculares da SulAmérica, passando
pelas mudanças comportamentais ao longo dos anos e mirando
nas tendências futuras. “O consumidor de hoje é conectado, bem informado,
exigente e avalia inúmeros atributos além do preço antes de
decidir. Cada vez mais, ele busca afinidade com o propósito das marcas
com as quais se relaciona e se informa sobre as ações da empresa”, diz
Lauzana. “O novo posicionamento da marca SulAmérica reflete o que
ela entrega para a sociedade, por meio de seus mais de 4 mil colaboradores,
39 mil corretores parceiros e os diversos profissionais de saúde,
de forma genuína e legítima. Por isso, foi a partir do resgate da nossa
essência que nasceu o conceito ampliado de Saúde Integral. Estamos
em evolução e o olhar integrado entre as saúdes física, emocional e
financeira é para onde miramos, é onde queremos chegar.”
Apesar de ressaltar que muitas novidades ainda virão para
que o conceito de Saúde Integral seja percebido em toda a jornada
da SulAmérica, o executivo enumera alguns produtos e serviços
que já têm características unificadas. “A família SulAmérica Direto foi
desenhada para que as pessoas tivessem a melhor rede credenciada
em sua região, com atendimentos em saúde física e mental, com
inovação e conveniência, como as consultas a distância”, exemplifica.
“Toda essa entrega é cada vez mais customizável para aumentar o
acesso”, completa, referindo-se ao fato de o produto ter mais de uma
versão por estado. Em São Paulo, é possível optar entre o Direto Sampa
Azul e Branco.
Outros exemplos de integração de saúde física, emocional e
financeira são os recentes lançamentos em Vida e Previdência. “Incluímos
o Médico na Tela nesses produtos, com atendimento remoto 24
horas por dia, sete dias por semana com médicos plantonistas para
atendimentos emergenciais”, revela Lauzana. “Esse é o primeiro de
muitos movimentos que faremos nesse sentido”, adianta.
PROPÓSITO E PERSONALIDADE
De acordo com Lauzana, o movimento coletivo de reflexão organizacional
redefiniu o propósito e a personalidade da companhia:
GABRIEL PORTELLA,
presidente
“Digital na essência, cuidadosa nos contatos,
parceira nas relações e visionária no
olhar. Esse é o jeito SulAmérica de cuidar
e é dessa forma que cumpriremos nosso
propósito de melhorar a vida das pessoas,
dando apoio e segurança em cada fase de
suas vidas.”
O executivo destaca que os relacionamentos
de confiança e de longo
prazo com parceiros, incluindo os 39 mil
corretores de seguros do Brasil, seguem
sendo um valor inegociável da SulAmérica.
“Somente com proximidade, com conhecimento,
com boas experiências conseguimos
entender as necessidades das
pessoas e entregar as melhores opções de
Saúde Integral”, reforça. “Nossas parcerias
vão além das relações comerciais, pois o
cuidado está intrínseco em todos nossos
contatos, com corretores, prestadores, colaboradores
e clientes.”
Para este segundo semestre de
2020, a SulAmérica já está preparada para
apoiar os corretores de seguros na retomada
dos negócios e na capacitação para
os novos hábitos eternizados durante a
pandemia. A companhia, além do lançamento
do novo posicionamento institucional,
também reforçou seus canais de
comunicação com os corretores, os programas
de treinamento e capacitação, a
digitalização de processos e as campanhas
de incentivo às vendas. “Muito mais
novidades virão por aí para entregarmos
Saúde Integral”, finaliza o executivo.
13
CAPA
SULAMÉRICA
COM A PALAVRA, OS LÍDERES DA SULAMÉRICA
Ampliar o conceito de saúde, unindo as dimensões
física, emocional e financeira, já faz parte do DNA
da SulAmérica e de seus colaboradores. “Nós vamos
muito além do discurso, estamos fortemente comprometidos
com esse posicionamento da empresa, que se
dá de dentro para fora. Nosso objetivo é estar cada vez
mais próximo das pessoas, fazendo com que o conceito
de Saúde Integral seja tangível no dia a dia dos nossos
clientes”, afirma Patrícia Coimbra, vice-presidente
de Capital Humano, Administrativo e Sustentabilidade
da SulAmérica.
“Nós somos, mais uma vez, pioneiros no mercado.
Tomamos a frente na gestão de Saúde Integral,
afinal, somos uma empresa com 7 milhões de clientes,
dos quais 4 milhões de saúde e odonto”, orgulha-se
Raquel Giglio, vice-presidente de Saúde e Odonto da
SulAmérica. “Olhar saúde física e emocional de forma
integrada para atingir uma vida saudável já é fato há
alguns anos. Nosso diferencial é incluir mais um importante
ingrediente nessa receita, a saúde financeira, pois
sem ela o físico e o emocional podem sofrer. Estar bem
fisicamente, com controle emocional e equilíbrio financeiro
é sem dúvida a combinação ideal para uma vida
plena no presente e no futuro.”
Marcelo Mello, vice-presidente de Investimentos,
Vida e Previdência, concorda com Raquel e emenda: “A
educação financeira é um tema que ganhou ainda mais
relevância para os brasileiros durante a pandemia. O
hábito de guardar para realizar os sonhos no presente e
no futuro começa a fazer parte da rotina do brasileiro“.
A democratização do acesso a investimentos, somada
às mais variadas formas de se proteger, está transformando
a sociedade. “O ideal é saber o que faz mais sentido
para seu momento de vida, seus objetivos futuros
e sua condição atual. É melhor investir em renda fixa
ou em multimercado? Perfil conservador ou arrojado?
Vida, Previdência ou os dois? Nós estamos aqui para
apoiar nossos clientes a responder a estas perguntas
com autonomia e segurança”, garante Mello com a convicção
de quem entende do assunto.
INOVAÇÃO E CONVENIÊNCIA
A ampliação do arco de acesso ao cuidado reflete-se,
entre outros, no investimento que a companhia
vem fazendo há mais de cinco anos em transformação
digital e inovação. “A jornada do cliente na SulAmérica
é sempre feita a partir da sua preferência e conveniência.
Pode ser 100% digital por meio das nossas plataformas
ou pelo telefone, ligando para nossos especialistas.
Temos opções de escolha. Sempre será ao gosto do
freguês”, compara com um largo sorriso no rosto Marco
Antunes, vice-presidente de Operações, Digital e Inovações.
“Inovação e tecnologia na SulAmérica só fazem
sentido se forem solucionadoras para o cliente e não
deixarem a humanização de lado. Perseguimos esse
desafio e, até agora, sem modéstia nenhuma, digo que
estamos acertando. Alguns exemplos atuais são nossa
plataforma de telemedicina, que chamamos de Saúde
na Tela, nossas soluções de inteligência artificial, nossas
unidades físicas que estão em plena transformação e,
A área comercial passou por uma reestruturação este ano com a
venda da operação de Auto e Massificados. Evoluímos, estamos
muito mais conectados e criamos o cargo de superintendente
comercial para que tivéssemos bastante agilidade no apoio ao
corretor de seguros. Os superintendentes têm autonomia, alçada e
conhecimento para tomada de decisão. Afinal, são todos pratas da
casa, com média de 11 anos de SulAmérica. Nesse novo formato,
trouxemos também novos profissionais, mais de 150. Enfim,
montamos uma equipe robusta, com expertise de mercado e super
preparada para estar junto aos corretores e nossos clientes.”
SOLANGE ZAQUEM, diretora comercial da SulAmérica
responsável pelas regiões do Rio de Janeiro, Espírito Santo,
Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul
14
"Toda construção regional da SulAmérica está baseada em
três pilares: presença local, atendimento e especialização.
Por isso, valorizamos os profissionais que já estavam na
companhia e contratamos especialistas comerciais também com
profundo conhecimento de benefícios. Assim, nossa equipe é
altamente especializada no setor de seguros e sabe exatamente da
importância que o corretor tem para nós. Manter – e ampliar –
nosso relacionamento com nossos parceiros é fundamental na
geração de novas oportunidades e bons negócios. Com a
necessidade dos encontros virtuais, temos notado o ganho de
tempo e produtividade que a tecnologia traz. Vamos ainda lançar
muita coisa boa para facilitar o dia a dia do corretor de seguros e
incrementar seus negócios. A SulAmérica está a todo vapor!
LUCIANO LIMA, diretor comercial da SulAmérica responsável pelos estados de
São Paulo e Minas Gerais e pelas regiões Centro Oeste, Norte e Nordeste
claro, o fato de sempre pensarmos primeiro na melhor
experiência para o cliente. Ele está sempre presente no
centro das nossas discussões estratégicas”, assegura o
executivo.
Em linha com a fala de Antunes, a companhia
apostou em um trabalho conjunto entre as diferentes
áreas, acelerando as transformações. “Construir e implementar
mudanças em uma empresa com quase 4
mil funcionários é desafiador, mas na SulAmérica conseguimos
um ambiente de engajamento onde há elevada
participação nas ações e iniciativas”, conta Patrícia
Coimbra.
Os colaboradores possuem acesso à liderança
para trocar ideias e dar sugestões. Tudo com muita
transparência, que é um valor vital da companhia. As
conversas sempre começam com três perguntas: Como
vocês estão?; Estão se cuidando? e Como estão todos
na sua casa?. “Nós incentivamos bastante nossos colaboradores
a refletirem, a pensarem diferente, oferecendo
talks, meet ups (encontros criados por grupos online,
juntando pessoas com mesmo interesse para dialogar
com o ecossistema de inovação) e conversas dedicadas
ao autoconhecimento e desenvolvimento”, conta a
executiva. “Focamos também em ações para aproximar
comportamentos à cultura da companhia e atualização
de conhecimentos relevantes para nosso negócio. Um
exemplo é nossa já tradicional e esperada Digital Week,
que este ano acontecerá em setembro e reunirá remotamente
participantes internos e externos.”
Agora, fazer tudo isso também tem relação com
uma posição financeira sólida para poder proteger
nossos clientes e entregar soluções para sua Saúde
Integral. “Somos um grupo que completa 125 anos
em 2020, com capital aberto desde 2007 e com mais
de 70% dos acionistas no mercado de capitais, onde
desde o início de 2020 passamos ainda a integrar o
principal índice da bolsa de valores brasileira. E isso
também é uma escolha estratégica. Nossos resultados
têm se mostrado consistentes com nossa visão de longo
prazo, temos uma governança de alto nível e um
conselho de administração experiente, diversificado,
com mais de 60% de seus membros independentes”,
ressalta Ricardo Bottas, vice-presidente de Controle e
Relações com Investidores. Na companhia desde 2015,
sua missão é garantir a estabilidade e a saúde financeira
da SulAmérica, contribuindo ao lado dos mais de
4 mil colaboradores para a execução dessa estratégia,
agora consolidada. “Equilíbrio entre crescimento e
rentabilidade, pessoas no centro do cuidado, visão integrada
de saúde física, emocional e financeira, equipe
altamente qualificada e engajada e corretores, profissionais
de saúde e fornecedores ao nosso lado são os
ingredientes dessa receita de sucesso que fazem da
SulAmérica a maior seguradora 100% nacional e independente
do Brasil!”.
Com todos esses ingredientes super selecionados
à disposição, é fundamental contar com chefs estrelados.
“E nós temos mais de 39 mil”, valoriza André
Lauzana, vice-presidente Comercial e Marketing da
SulAmérica. “A parceria de longa data com nossos parceiros
corretores de seguros é nosso ingrediente secreto”,
revela, já pesquisando a melhor safra de 2021 para
harmonizar perfeitamente com o cardápio de produtos
e serviços em constante renovação.
15
SAÚDE
DYNAMIC CARE
Empresas devem olhar as pessoas
como indivíduos
A DYNAMIC CARE CONSEGUIU
CRESCER NESTE PERÍODO
PORQUE ACREDITA NOS
PROCESSOS HUMANIZADOS E NO
CUIDADO DE PESSOAS.
SOBRE ESSE PONTO DE ATENÇÃO,
TEM APLICADO SEU PROGRAMA
DE EAP PARA REALIZAR UM
ATENDIMENTO HOLÍSTICO
NA RETOMADA, QUE INCLUI
ATENDIMENTO EMOCIONAL,
SOCIAL, FAMILIAR E FINANCEIRO
Kelly Lubiato
Existe uma preocupação geral de
como será a volta ao trabalho
na retomada pós-pandemia. E
as empresas precisam ficar atentas, com
uma visão que transcenda o próprio vírus
e siga para desenvolver uma gestão
e acompanhamento sobre o processo do
medo propriamente dito junto aos colaboradores,
de forma individualizada, porque
cada um reagirá de uma forma. Entretanto,
este olhar para os indivíduos que
faz parte do tão falado “novo normal”, na
Dynamic Care sempre foi uma realidade.
“A maior preocupação do mercado,
hoje, é negociar o plano de saúde, cuidar
de pessoas, controlar o presenteísmo,
etc. Isso virou commodities”, constata Leandro
Almeida, CEO e fundador da Dynamic
Care, empresa que nasceu há quase
3 anos e hoje atende em torno de 40 mil
vidas entre saúde, vida e odontologia, e
administra uma média de R$ 45 milhões
de prêmios ao ano. Em sua missão, a empresa
humaniza os processos assistenciais
suplementares na cadeia triangular entre
as operadoras de saúde, os clientes e as
pessoas.
Almeida ressalta que hoje em dia as pessoas utilizam o nome
de “novo normal” para designar um tempo em que o cuidado e a
preocupação com o próximo devem vir em primeiro lugar. Mas isso
sempre deveria ter acontecido. “O mundo passou a se preocupar
com pessoas motivado por uma causa repentina e ruim, a pandemia.
Depois dela, as empresas estão começando a olhar mais para
seus colaboradores”, comenta o executivo.
Porém, fica a grande preocupação: será que o funcionário
destas empresas, aquele que produz, está preparado para a retomada?
As condições socioeconômicas, assim como a moradia e a
faixa etária de cada um, são fatores primordiais que influenciam a
forma como as pessoas vão se adequar ao novo normal. Além disso,
a maioria das pessoas, por passarem por esse processo que as tirou
da zona de conforto, desenvolveram uma qualidade importantíssima:
a resiliência.
“Todos nós, no pós-pandemia, estamos um pouco mais resilientes.
Acredito que esse período de isolamento e incerteza fez
com que buscássemos nos adaptar, aceitar as adversidades”, aponta
Almeida, que é pós-graduado em Seguros e Resseguros, especialista
em vendas consultivas e legislação de saúde e atua no mercado
de saúde suplementar há 20 anos
Nestes cinco meses de pandemia, a Dynamic Care identificou
uma queda na sinistralidade da sua carteira em torno de 15%,
o que foi muito positivo. Por outro lado, o executivo chama a atenção
para uma demanda reprimida que está a caminho. São pessoas
que em função da covid-19 foram induzidas a ficar em casa e, pelo
excesso de informações governamentais políticas, econômicas e
16
sociais, não se cuidaram. Um medo tomado muitas das vezes pelo
excesso de informações negativas e fake news.
“É preciso, cada vez mais, buscar a Saúde Integral e contínua
do trabalhador, entendendo a sua relação intrínseca com a sustentabilidade
da empresa onde ele trabalha, porém não esquecendo
sua família e o universo social no qual está inserido. Por isso, temos
percebido cada vez mais as empresas optando por implantar Programas
de Assistência ao Empregado (EAP), que auxiliam os colaboradores
e seus dependentes legais a se prepararem e enfrentarem
situações diárias ou assuntos mais delicados, de forma mais
assertiva através de assistência e orientação especializada”, explica
o executivo.
Uma boa solução de EAP se fixa em quatro pilares: suporte
psicológico, social, jurídico e financeiro. “Conseguimos mapear a
população interna da empresa e aplicar um protocolo individualizado,
personalizado de acordo com o perfil de atuação da companhia
e das características dos colaboradores”, detalha Almeida.
Na carteira da Dynamic, a sinistralidade no período pré-
-pandemia registrava o índice médio de 80%. Entretanto, a empresa
está se preparando para a demanda reprimida, já que durante o
período de isolamento houve aumento da incidência de doenças
mentais e daquelas geradas ou agravadas pela obesidade, pelo estresse
e má alimentação.
O MAL DO SÉCULO
A depressão já é a doença mental mais incapacitante no
mundo. Há mais de 300 milhões de pessoas que sofrem com este
tipo de transtorno e vem a grande pergunta que é o que as empresas
vão fazer para dar apoio emocional a estas pessoas? Sim,
porque as metas nas empresas não deixarão de ser impostas, o aumento
da produtividade é uma exigência gradativa e a cobrança
por novas metas continuará. “Mais do que nunca, é hora de as empresas
mapearem sua população interna, estarem mais próximas
de seus colaboradores”, complementa Almeida.
O executivo conta ainda que “na pandemia tivemos de combater
de frente o presenteísmo, porque os colaboradores muitas
vezes, apesar de estarem na frente do monitor, não estavam 100%
com a atenção focada no trabalho”. Outro fator que contribuiu para
o agravamento dessa situação foram as questões físicas – muitos
colaboradores passaram a ficar mais tempo sentados e em cadeiras
não ergonômicas –, incluindo aí as dores causadas por LER, lombalgias,
inflamação na coluna cervical etc.
Para essa dura batalha, a empresa ofereceu a seus clientes a
opção de Telelaboral, solução que promove atividades físicas utilizando
a plataforma de comunicação a distância, via web. “Acho que
o mais importante é que a Telelaboral e os programas de EAP unem
todos, independentemente do cargo. São serviços democráticos,
acessíveis e concretizam a sensação de pertencimento. Mostra que
a empresa está realmente preocupada com o bem-estar dos colaboradores”,
opina o executivo.
A Dynamic Care mantém um Comitê de Saúde com o board
executivos das operadoras, o que aumenta e melhora a proximidade
e humanização dos processos, construindo resultados
LEANDRO ALMEIDA,
do Dynamic Care
mais equilibrados tanto para os clientes
quanto para as operadoras. E com a retomada
pós-pandemia, o executivo acredita
que a Central de Saúde 24 Horas será
ainda mais fundamental e um elemento
imprescindível para o controle do sinistro
de forma inteligente e sustentável. A
equipe multiprofissional acompanha o
início do sinistro, desde quando acontece
a autorização de liberação pela operadora,
até o final do mesmo, interferindo
de forma a facilitar o processo e torná-lo
mais transparente para todas as partes
envolvidas.
“Na minha visão e experiência diária
no atendimento a pessoas, acredito
que esse barco onde todos nós estamos
inseridos em função da pandemia, sem
nenhuma dúvida está servindo de aprendizado
para que as pessoas possam se
conhecer e se conectar melhor consigo
mesmas, com suas famílias, e principalmente
se preocupar uns com os outros.
Esse é o novo normal que deve ser propagado
daqui para a frente”, pondera o
executivo.
“As pessoas são a mola propulsora,
não apenas das empresas, mas, principalmente,
da sociedade, por isso cuidar
delas é cuidar do capital humano seja ele
corporativo ou não. Essa deve ser a nossa
missão como empreendedores e gestores
de vidas”, finaliza Almeida.
17
JORNADA DO CLIENTE
Pensar a comunicação para o futuro
A TROCA INFORMAÇÕES MAIS PRECISA E ARROJADA EM MEIO À EXPANSÃO DO UNIVERSO
DIGITAL E, SOBRETUDO, NO PÓS-PANDEMIA, É CONSENSO ENTRE SEGURADORES
André Felipe de Lima
Comunicação. Essa palavra significa há décadas
um dos maiores desafios para o setor de seguros
no Brasil. Embora o mercado securitário
cresça anualmente, os resultados poderiam ser ainda
mais expressivos se não houvesse no país uma demanda
reprimida a espera de ações de comunicação
mais contundentes. Ações que precisam convergir e
que envolvam sob um único discurso órgão regulador,
entidades de classe, empresas e, sobretudo, corretores,
estes últimos figuras centrais para a difusão da cultura
do seguro entre um público significativo que ignora
a importância de uma apólice para a sua própria
proteção, a de seus familiares e a de seus bens. A comunicação
bem estruturada e precisamente direcionada
deve se constituir no primeiro passo da jornada
do cliente com o seguro. Considerando esse aspecto,
a pergunta central do painel virtual “O foco na jornada
do cliente no cenário pós-pandemia”, que abriu, no dia
26 de agosto, o evento “Diálogos Apólice 25 anos — o
mercado de seguros no pós-pandemia”, não poderia
ser outra senão como se comunicar com o cliente para
despertar nele o interesse pelo seguro.
CEO da Liberty Seguros e um dos participantes
do painel mediado pela jornalista Kelly Lubiato, editora
da revista Apólice, Carlos Magnarelli explicou ser necessário
dois pontos primários e subjetivos para a comunicação.
O primeiro destes passos tem a conotação
econômica de despertar no cliente o valor do seguro,
explicando detalhadamente o objetivo da apólice, que
é o de repor o patrimônio seja ele para uma família ou
uma companhia em caso de situações imprevistas. O
segundo benefício — reforça o executivo da Liberty —
tem um viés psicológico. “Imagine uma família que perde
absolutamente todo o patrimônio, não tem como
repor esse patrimônio e fica sem ele? O seguro existe
para apoiar economica e psicologicamente as pessoas
18
CARLOS MAGNARELLI,
da Liberty Seguros
e os empresários”, orientou
Magnarelli. “O preço
tem que caber no bolso
do cliente. É a melhor
forma de comunicar, a
melhor forma de oferecer
um produto de seguro”,
completou.
A desafiadora
subjetividade intrínseca
nessa comunicação
intensifica-se no mercado
securitário brasileiro
quando entra em cena
a dicotomia virtual/presencial. Os meios digitais para
a comercialização das apólices conquistam cada vez
mais espaço frente aos tradicionais meios físicos e fomentam
um debate sobre qual é efetivamente o papel
do corretor de seguros na jornada do cliente. Inegavelmente,
há muitas pessoas que ainda priorizam a
venda física, ou porque ainda não têm facilidade em
lidar com o mundo digital ou desconfiam da segurança
das ferramentas tecnológicas. Mas há aqueles que
simplesmente não abrem mão do contato com o corretor.
É possível conciliar estes dois canais?
Também presente ao debate virtual promovido
por Apólice, o presidente da Porto Seguro, Roberto
Santos, enfatizou que tanto o mercado interno quanto
o internacional já convivem com os dois modelos
e que um não irá sobressair-se ao outro, mas que a
digitalização tornou-se um meio indispensável nos
processos de seguros. “O mundo ideal é que o corretor
participe de toda a jornada do cliente utilizando
cada vez mais as ferramentas digitais. O mundo digital
não é, de forma alguma, ameaça para o corretor. Muito
pelo contrário, vejo como oportunidade para ele ter
uma eficiência operacional maior. O que a gente tem
percebido no mercado é uma procura por parte dos
corretores em utilizam mais as ferramentas tecnológicas,
em especial as ferramentas de redes sociais, para
gerar leads de negócios e melhorar os processos de
comunicação”, avaliou Santos.
O presidente da Porto Seguro lembrou que
nem 10% do total de negócios efetuados no setor são
realizados de “fio a pavio” sem intervenção humana e
que em algum momento um corretor tem que entrar
no processo para passar confiança ao cliente e, consequentemente,
fechar o negócio. “O mundo muda
e a seguradora não pode permitir que o corretor não
tenha eficiência profissional. Ela tem que ajudá-lo a
conquistar essa eficiência. “Não consigo enxergar um
processo de venda 100% digital sem interferência de
um corretor de seguros. Talvez para produtos muito
simples, de ticket médio muito baixo, o próprio corretor
pode não ter muito interesse em participar desse
processo. Mas é uma questão cultural muito forte, de
segurança e de confiança, o corretor participar de um
processo ainda pessoal”, observou o executivo.
Para o presidente da SulAmérica, Gabriel Portella,
os desafios de adaptação tecnológica no setor
de seguros vêm de longa data e quem sempre dita a
forma de se comunicar é o próprio cliente. Entender
as mensagens que ele passa é a chave para a concretização
do negócio e ser omnichannel nesse processo,
ou seja, estar preparado para vários canais de comunicação
da atualidade e para suas evidentes convergências,
deve nortear a postura do corretor e do mercado
em geral. “O cliente não vê mais a comparação entre
as empresas de seguro ou apenas o corretor de seguros.
Ele vê tudo aquilo que o cerca na sociedade. Se ele
tem uma boa experiência com um aplicativo de viagem,
ele vai querer que essa experiência se repita para
um aplicativo de refeição. Se ele tem uma boa experiência
em refeição, ele vai querer que isso se aplique
ao seu atendimento da seguradora ou do seu corretor
seguros, que tem que estar preparado e, nesse ponto,
a SulAmérica investiu muito em tecnologia, como
chatbot e WhatsApp”, afirmou Portella.
A SulAmérica recorre ao método Net Promoter
Score, o popular NPS, em mais de 80 processos. Portella
explica que a seguradora dever ter a obrigação
de ligar para todos aqueles que de alguma forma não
gostaram do serviço. “Entender o porquê. Explicar o
porquê. Ou seja, nós temos que nos preparar para o
mundo como ele é, para o cliente e como ele quer”,
filosofou o executivo.
“O cliente está no DNA da Tokio Marine”. Esse
é o lema da seguradora, segundo o seu presidente, o
executivo José Ferrara,
que durante o debate
explicou que a Tokio
atua com três “cês”, no
caso os próprios clientes,
além dos colaboradores
e dos corretores.
Hoje, ressaltou Ferrara,
são cerca de 30 mil que
distribuem os produtos
da seguradora. Para ele,
os corretores precisam
acompanhar os avanços
tecnológicos e fazer
ROBERTO SANTOS,
da Porto Seguro
19
JORNADA DO CLIENTE
GABRIEL PORTELLA,
da SulAmérica
do mundo digital um
“braço” para ampliar
os canais de distribuição
de apólices. Ferrara
aponta que os conceitos
de espaço e de
limite para a distribuição
são hoje completamente
diferentes e mais
complexos.
“Aquele espaço
circunscrito à cidade
ou ao bairro em que
o corretor está trabalhando,
com a tecnologia cai por terra. Ele pode
estar vendendo a clientes que estão a milhares de
quilômetros da sede daquela corretora. A tecnologia
acabou sendo incorporada a todos nós e o cliente
cada vez mais está também nesse mundo digital. Estamos
num processo de transformação, os próprios
colaboradores, nós todos no mercado securitário,
fomos pegos de surpresa na segunda quinzena de
março. Praticamente do dia para a noite pedimos
aos nossos mais de 2 mil funcionários para ficarem
em casa, trabalhando de casa e sem nenhuma estrutura
que foi concebida para que pudessem trabalhar,
e depois, em 48 horas, a companhia estava operando
100%”, assinalou Ferrara, para quem o cliente,
e não somente o mercado securitário, também está
mudando bastante com a expansão do universo digital
e suas múltiplas possibilidades de acesso a negócios
e bens de consumo. Ferrara revelou durante
o painel que está em debate na CNseg, pontualmente
na comissão de Marketing, da qual ele faz parte,
um projeto de comunicação pelas mídias sociais e
tradicionais para mostrar à sociedade a importância
do seguro.
Mas, afinal, quais
JOSÉ FERRARA,
da Tokio Marine
modelos tecnológicos
podem ser acoplados
ao dia a dia do mercado
de seguros e que podem,
sobretudo, ajudar
na jornada de comunicação
com o cliente? A
primeira resposta partiu
do CEO da Zurich Seguros,
Edson Franco, para
quem, além das ferramentas
digitais de vistoria
de sinistro, o chatbot
e os processos de assistentes virtuais estão sendo utilizados
com uma frequência ascendente nos processos
de comercialização do seguro. “Esses processos facilitam
o acesso e simplificam a comunicação dos clientes
e dos corretores com as empresas, mas sempre tendo
em conta a questão da multicanalidade e da conveniência
do cliente e do corretor. Na verdade, o nosso
papel é oferecer serviços por todos os canais possíveis
para que clientes e corretores possam escolher a melhor
forma de se relacionar com as empresas. A gente
vive hoje um momento de convivência geracional. Há
pessoas mais e outras menos fluentes nos ambientes
digitais, e temos que respeitar isso”, ponderou Franco.
Para o CEO da Zurich, o isolamento social imposto
em função da pandemia do coronavírus vem
incentivando o uso da tecnologia em larga escala e
em todos os níveis possíveis, mas o fato mais particularmente
percebido pelas seguradoras em geral —
explicou Franco — é que a automatização traz mais
segurança e conforto aos segurados e alivia uma pressão
sobre os corretores, que, assim, mantêm o foco na
prospecção de clientes e na geração de novos negócios.
Para o executivo, o uso de ferramentas digitais é
um caminho sem volta, mas sem a estruturação de um
amplo e consistente discurso, a indústria de seguros
no Brasil perderá oportunidades ímpares para acelerar
sua expansão: “Sem dúvida alguma, a comunicação é
o centro do desenvolvimento do setor de seguros no
país. Há barreiras de comunicação que nós mesmos
nos impomos. Sem linguagens simples, de fácil assimilação,
não vamos conseguir avançar em automação
digital, isso também é importante. As seguradoras,
bem como os corretores, temos o dever de desenvolver
esse processo educacional e de simplificação de
comunicação, e todo esse esforço tem que chegar às
pessoas, e as regras do setor também. É um esforço
conjunto: seguradoras, corretores, Susep e empresas.”
Intrínseco ao desafio da comunicação está o
desafio da empatia. Como envolver o cliente de seguros
a uma marca ou produto específico? Para Magnarelli,
o primeiro ponto a considerar é oferecer ao consumidor
um preço justo e adequado à sua realidade.
“Colocar na rua um preço inadequado traria consequências
desastrosas para a companhia, então o preço
justo é a primeira coisa que tem que acontecer. Temos
que entregar o serviço dentro da expectativa do cliente”,
resumiu o executivo da Liberty.
NOVAS CARTEIRAS, TAMBÉM UM DESAFIO?
O futuro da economia, tanto aqui como no
mundo inteiro, ainda é indefinido. A pandemia da
20
EDSON FRANCO,
da Zurich Seguros
covid-19 trouxe com
ela um temor sem
fronteiras e quase um
milhão de mortes e milhões
de infectados em
todos os continentes,
sem exceção. A indústria
de seguros sentiu
os efeitos da doença,
mas também percebeu
que o momento é de
ampliar a conscientização
da sociedade
sobre a importância
da proteção. “A pandemia atacou o que tem de mais
importante para o ser humano, que é a vida. A gente
já percebe uma procura maior por seguros de vida,
e isso é um legado importante que vai ficar da pandemia
por conta dessa questão da necessidade de
proteção”, frisou Santos, da Porto Seguro, que também
destacou que mais que o impacto econômico
decorrente da pandemia o maior desafio ainda está
em internalizar no brasileiro a importância do seguros,
em especial o de pessoas e coletivos.
Portella, da SulAmérica, lamentou as mortes e o
empobrecimento de muitas famílias com a pandemia,
mas destacou que durante o período de quarentena
iniciou-se uma profunda transformação social e que
alguns mitos foram derrubados. “Um deles é o de que
a gente não poderia fazer uma reunião (online) como
essa, alcançando centenas de pessoas, com a mensagem
que se quer passar, porque era melhor fazer fisicamente.
Usamos tudo o que estava disponível para
não perdermos o contato, porque acreditamos que o
mundo vai sair mais humano no final da pandemia”,
concluiu Portella, para quem o mercado de seguros
ainda permanece subpenetrado.
Para reverter esse cenário caracterizado por
uma franca subpenetração do seguro, o fator econômico
precisa ser considerado. Se há crise, há pouco
dinheiro em circulação, logo despenca o consumo
em virtude do empobrecimento das famílias. Será
que diante de contexto adverso como o que vivemos
o caminho para a indústria de seguros é criar novos
produtos, sobretudo mais baratos, mais adequados e
customizados? Ferrara respondeu que a Tokio Marine
ouve o cliente com relação a novos produtos e quem
transmite essa demanda é o corretor. “Ele é a voz do
cliente”, resumiu o executivo. “Numa pesquisa que
fizemos, confesso a vocês o seguinte: por mais tecnológico
que a gente tem de ser, lá no final o cliente
quer o relacionamento humano. Ele fica desesperado
procurando quem é o seu gerente de conta, quem é o
seu 0800, a pessoa que vai atender e não um número.
O lado humano continua contando muito ainda nesse
processo”, completou.
SEM SUSTENTABILIDADE, SEM AVANÇO
Sustentabilidade tornou-se outro indispensável
pilar para a comunicação corporativa do mundo
moderno. Toda empresa que hoje se propõe séria
e comprometida com o mercado deve ter latente
em suas ações e produtos a preocupação constante
com questões de inclusão de gênero, climáticas, e de
governança. O consumidor está mais atento a essas
questões e com mais autonomia para escolher a empresa
com a qual deseja fazer negócios? Franco, da
Zurich, explicou que o tema “sustentabilidade” é, além
de multifacetado, fator determinante para um novo
modelo de gestão nas empresas.
“A gestão moderna de uma empresa já não é
mais uma gestão do acionista, não é mais simplesmente
a gestão do shareholder. É uma gestão dos
stakesholders, que é um sentido mais amplo para
todo o ecossistema que gira em torno da empresa
e do qual a empresa depende. É o acionista, são os
clientes, são os funcionários, são parceiros de distribuição,
incluindo os corretores e a própria comunidade.
As empresas cada vez mais serão avaliadas
pelas suas iniciativas de sustentabilidade lato sensu.
Sustentabilidade de meio ambiente, sustentabilidade
econômica e sustentabilidade do ponto de vista
de transparência e governança. Basta acompanhar
as ameaças a embargos internacionais a produtos de
agronegócio suspeito de participar do desmatamento
na Amazônia”, ressaltou Franco.
Portella, da SulAmérica, concordou com Franco,
e enfatizou na reta final do debate virtual que
a adequação aos princípios de sustentabilidade é
fundamental para imagem da companhia: “Se isso
é uma peça de propaganda? Diria que não. Cultura,
consciência, governança e transparência são caminhos
mais árduos, mas são caminhos mais maduros
para que a imagem do setor se consolide cada vez
mais”, disse Portella, acrescentando: “Fazemos um
trabalho duro, mas o futuro será melhor do que imaginamos.
É assim que vejo o mercado de seguros, é
assim que vejo a gente saindo da pandemia, é assim
que vejo nossa relação com os corretores, com clientes
e até com os concorrentes. Teremos sempre um
futuro melhor porque a gente o constrói diariamente”,
concluiu.
21
HUMANIZAÇÃO
O cliente fala, nós entendemos...
e entregamos!
SEGURADORES E CORRETORES INTENSIFICAM RELAÇÕES E TROCA DE INFORMAÇÕES NA
BUSCA PELA EXCELÊNCIA E, SOBRETUDO, PARA ATRAIR O CLIENTE QUE AINDA IGNORA A
IMPORTÂNCIA DO SEGURO. A IDENTIFICAÇÃO DE DEMANDAS REPRIMIDAS NA SOCIEDADE,
EXPECTATIVAS DO CONSUMIDOR FINAL E ASPECTOS PSICOLÓGICOS QUE OS CERCAM
INTEGRA ESTRATÉGIAS DE MERCADO NO PÓS-PANDEMIA
André Felipe de Lima
O
que deseja o cliente de seguros? O que ele
pensa ou sabe sobre uma apólice e a importância
dela para sua vida, sua família e patrimônio?
Como a tecnologia pode ajudar o corretor a
se aproximar do cliente final com alteridade? Quem
mudou mais durante a pandemia, seguradoras, corretores
ou o próprio cliente? Afinal, que consumidor surgirá
desse caos sanitário, econômico e social em que
vivemos? Buscar respostas para essas perguntas foi
tarefa dos debatedores do painel online “Tecnologia
e humanização: o caminho para entender as pessoas
e gerar negócios sustentáveis”, realizado em 28 de setembro,
no segundo dia do evento “Diálogos Apólice
25 anos — o mercado de seguros no pós-pandemia”,
e mediado pela jornalista Kelly Lubiato, editora da revista
Apólice.
Para o CEO da Argo Seguros, Newton Queiroz,
não há dúvida. Quem exigiu mais mudanças no setor
de seguros durante a pandemia foi o cliente, que teve,
de forma impositiva e repentina, de trocar a costumeira
compra através do “olho a olho” pela remota via
online e digitalizada. Foi o corretor, o cliente primário
e direto da seguradora. Tradicionalmente conservadora,
a indústria securitária sentiu o drama, mas teve de
arregaçar as mangas e fazer com que colaboradores e
corretores botassem a cabeça para funcionar, e com
rapidez. O cliente final exigiu respostas imediatas.
“Em termos de comportamento, diria que foi
o cliente quem mais mudou, em termos de necessidade
de adaptação direta foi a seguradora, porque
elas também não estavam preparadas, a maioria, vamos
dizer, para atender esse tipo de demanda que
começou a aparecer dos nossos clientes. Quando falo
clientes, é importante sempre colocar que a gente fala
dos corretores, porque no dia a dia quem faz negócio
conosco é o corretor, o distribuidor de seguros. Então
22
NEWTON QUEIROZ,
da Argo Seguros
os corretores mudaram.
Eles começaram a exigir
muito mais tecnologia,
rapidez na resposta. A
gente percebeu isso”,
ponderou Queiroz. Mas
há um “calcanhar de
Aquiles” nesse período
de quarentena que as
seguradoras ainda não
conseguiram equacionar,
como alertou o
executivo da Argo: “O
atendimento pós-venda
ÉRIKA MEDICI,
da AXA no Brasil
realmente é algo bem complicado, porque, no final do
dia, os clientes querem falar com alguém e em alguns
casos querem até uma reunião com você. Essa questão
é algo para o qual a gente ainda está buscando
uma solução para se adaptar à demanda desse novo
perfil do cliente. Ainda está bastante distante de ter
o modelo exato. É um ponto-chave que ainda precisa
avançar muito. O pós-venda é algo fundamental que
nos falta.”
Se clientes finais e corretores mudaram, as seguradoras
também. A pandemia foi determinante
para essa nova postura que hoje norteia o mercado,
afinal, como explicou a CEO da AXA no Brasil, Érika
Medici, um novo desafio traz consigo uma nova experiência,
e foi exatamente o que o uso de novas tecnologias
durante o longo período de isolamento social
vem intensificando, ou seja, uma sucessão de novos
desafios e, consequentemente, novos conceitos e posturas.
A tecnologia — reforçou a executiva — sempre
esteve presente no dia a dia do mercado, mas a pandemia
intensificou seu uso, porém de forma remota.
Embora com seu trágico rastro, a escalada da covid-19
despertou na indústria de seguros a necessidade de
acelerar projetos que já
constavam no cronograma
de negócios das
companhias do setor.
“Na AXA, explicamos
muito a questão
da vistoria remota, principalmente
pela limitação
que a covid mostrou,
ou seja, de estar
perto de outros gestores”,
reconheceu Érika. A
executiva informou que
houve na seguradora
uma intensa e rápida percepção de valores do cliente
e do corretor ao longo da pandemia, exemplo disso,
explicou Érika, aconteceu com os sinistros em decorrência
do recente ciclone que atingiu o interior de Santa
Catarina: “Conseguimos fazer uma estrutura mesmo
a distância, criando apólices para garantir qualidade
de atendimento. Fizemos a grande maioria de sinistros
em um modelo que batizamos de ‘Test track’, um processo
completamente digital que utilizou bastante a
vistoria remota. O nosso corretor faz todo o processo
e encaminha para a gente. Começamos uma experiência
muito bacana da utilização de drones em áreas
onde a gente dá um suporte maior. Era um projeto que
já estava no nosso pipeline. Mas o fato de estarmos
nesse momento tão particular ajudou a dar velocidade
na implementação não só no âmbito da seguradora,
mas também em toda a cadeia de valor envolvida com
o nosso processo.”
A utilização da tecnologia no pré-venda intensificou-se
ao longo da pandemia, mas, como alertara
Queiroz, da Argo, o pós-venda representa, na mão
inversa, um desafio que, segundo ele, precisa de respostas
e soluções imediatas. Também integrante do
debate virtual, o presidente da Previsul, Renato Pedroso,
reconhece a existência de pontos sensíveis na
comercialização do seguro em meio à pandemia que
ainda exigem soluções de toda a cadeia produtiva
da indústria securitária. Pedroso ponderou, entretanto,
que o setor está evoluindo, mas que poderia
se desenvolver ainda mais caso não estivesse preso
a velhas tradições que, defendeu ele, precisam ser
superadas: “A gente vê até hoje algumas seguradoras
trabalhando com cartonagem. O próprio processo de
sinistro ainda é muito burocrático. Hoje há seguradoras
que trabalham com ramos elementares e que
fazem a vistoria via drone. E por que o processo do sinistro
não pode ser mais digital? Por que ainda é preciso
pedir assinatura autenticada em cartório, ter que
reconhecer firma ou pegar uma cópia autenticada do
documento? Acho que isso vai evoluir ainda mais o
mercado. A Previsul mesmo vem caminhando nesse
sentido. Hoje, a gente está lançando todo o nosso
processo digital de sinistro. A regulação é 100% digital
e facilita para todo mundo, cria aquela confiança
adicional não só no consumidor final, mas também
no corretor que está oferecendo aquele produto.”
CONSIDERANDO O FATOR PSICOLÓGICO
A vereda tecnológica assentou-se de vez no
mercado, porém o que precisa ser feito pelas seguradoras
para motivar colaboradores e conscientizá-los
23
HUMANIZAÇÃO
RENATO PEDROSO,
da Previsul
da importância do têteà-tête
com corretores
e consumidor final? O
CEO da Seguros Sura,
Thomas Batt, exaltou
as modernas ferramentas
de comercialização
de apólices, que acelerarão
vários processos
mercadológicos, mas
fez uma ressalva: vivese
hoje um momento
de necessidade, de segurança
psicológica,
que não pode ser ignorada pelo setor. Um fator que
diz respeito não somente ao consumidor final, que
vive uma profunda e não menos tortuosa mudança
de hábitos e de visão do mundo após ser submetido
ao isolamento social, mas também aos colaboradores
das companhias.
“A primeira pergunta que faço é: quem está por
trás da tecnologia? São pessoas criando propostas de
valor, analisando tendências das pessoas, dos consumidores,
dos mercados, da sociedade e adequando
propostas de valor. Um processo competitivo pode
ser feito ou até substituir algumas coisas, sem dúvida,
para liberar as pessoas para fazerem mais, para serem
mais criativas. Então, como engajar as pessoas? Primeiro,
é tudo muito próximo delas. De forma virtual
ou de forma presencial, o que as pessoas precisam
entender é que existe certa coerência entre aquilo
que se fala e aquilo que se faz. Estar próximo genuinamente
não é estar próximo criando um monte de
reuniões para controlar o colaborador, porque as pessoas
estão com muita pressão. As pessoas estão trabalhando
mais. O que pode ser feito para compensar,
especialmente na parte emocional e na parte mental?
Programas de benefícios. A Seguros Sura criou vários
benefícios adicionais nesse momento para dar uma
linha 24 horas com psicólogos, terapia a distância,
ginástica e várias outras questões também humanas.
Estamos fazendo alguns eventos de música também
com os colaboradores virtuais antes de entrar no ar”,
destacou Batt.
Como devem se posicionar os corretores nesse
contexto social tão complexo e repleto de novas
identidades, novos signos sociais e de mercado?
Para o executivo da Sura, os corretores precisam
ser motivados pelas seguradoras, que, por sua vez,
devem ouvi-los antes de qualquer passo programado
no mercado do “novo normal”, um contexto que
intensificou a virtualidade da comunicação, que,
por outro lado, aumentou o distanciamento entre
cliente e empresa. Diante disso, como encurtar essa
distância para que o cliente não tenha a impressão
de que alguém não o está atendendo? Érika, da AXA,
recorreu ao termo em inglês high tec/ high touch
para ilustrar o atual contexto. “Isso tem muito a ver
com a questão de achar o equilíbrio entre tecnologia
digital e pessoas. Há uma jornada totalmente digital
no segmento de pessoas. Sempre tem um executivo
de contas à disposição desse corretor. Ele vai acompanhar
a vida desse corretor em todos os momentos
de relacionamento dele conosco, seja no mundo
virtual, ou no físico”, assinalou Érika, para quem o
atendimento dificilmente será integralmente digital
no mercado de seguros. “Mas temos que usar o canal
digital para realmente trazer soluções e adequar
aquela abertura que o corretor tem no atendimento”,
completou. Mas, afinal, onde são alocados os talentos
das empresas à medida que avança a tecnologia
dentro das companhias?
Para Pedroso, da Previsul, em primeiro lugar,
nenhuma companhia de seguros pode se dar ao luxo
de ter um estafe ou um quadro funcional numeroso.
Com um mercado cada vez mais competitivo, despesas
administrativas devem ser bem pensadas e
isso significa ter na empresa bons profissionais que
formarão o DNA corporativo. Pedroso acredita que
a tecnologia não reduzirá espaços no mercado de
trabalho, mas criará outras oportunidades no pós-
-pandemia. Hoje, a Previsul tem, aproximadamente
200 funcionários. “Todos eles têm a sua função muito
bem pensada dentro da companhia, justamente
para que consigam agregar valor ao nosso dia a dia
e às nossas novas rotinas. Não é à toa que a maioria
das nossas novas funcionalidades e tecnologias são
trazidas muitas vezes por ideias dos próprios colaboradores,
que acabam nos auxiliando e criando novas
frentes. Uma companhia é formada por talentos”, resumiu
o executivo.
MANTRA: INCESSANTE BUSCA PELO MODELO DE
NEGÓCIO IDEAL
A disseminação entre os corretores do cross
selling, modelo de venda adicional, também foi debatido
pelos executivos. Batt, da Sura, alertou, no entanto,
que o recurso de comercialização de produtos
é muito discutido no mercado securitário, mas ainda
pouco praticado. “A Seguros Sura vem, há de dois
anos, ajudando o corretor a analisar seu próprio negócio
com uma visão transacional de seguros. O que
24
o corretor pode fazer para poder crescer, para poder
vender os produtos, seja através de cross selling, seja
através do conhecimento de outras modalidades, e a
gente vê que muitas vezes o corretor precisa do olhar
de empresário, gestor, e não só como corretor”, ponderou
Batt.
Para o representante da Sura, é imprescindível
que as seguradoras ajudem os corretores a olhar com
precisão a estratégia da empresa, o modelo de negócios
proposto, e não somente a digitalização empregada
em soluções. O executivo frisou que a indústria
de seguros no Brasil não será ampliada sem antes o
conhecimento deste mercado ser internalizado por
um dos seus principais protagonistas: o corretor de
seguros. “A sustentabilidade do corretor é a nossa sustentabilidade
como seguradores. Cadê os 75% do negócio
de seguro que são pessoas que não compram
seguro hoje? Como e quando a gente pode ajudar o
corretor a conquistar novos clientes? Acho que essa é
a atividade onde nós (seguradores) podemos ajudar
muito”, disse Batt.
Atualmente, a Seguros Sura intensificou as
ações para que os corretores compreendam detalhadamente
os prospects dos clientes para cada produto
que ainda não há no mercado. Ouvir quem negocia
as apólices é premissa essencial para as seguradoras.
Juntos, corretores e seguradores, podem criar produtos
melhor direcionados para públicos específicos.
“Usamos muito uma metodologia chamada ‘Observatório’.
Criamos vários observatórios ao longo da América
Latina e no Brasil para escutar os sinais que estão
acontecendo no mercado e interpretá-los. Podemos
ajudar os corretores com esses sinais e converter isso
em proposta de valor. Tem um campo infinito. Fico feliz
por isso fortalecer muito o relacionamento, os interesses,
os negócios entre os corretores e seguradoras”,
conclui Batt.
A Argo segue linha parecida. Não somente
escuta os corretores como também escuta as vozes
emanadas pelo mercado por meio de pesquisas cuja
finalidade é entender do que realmente precisa a sociedade.
“Pensamos muito na inclusão social. Hoje, a
penetração do seguro no nosso país, é 6%, mas se
você tira a parte de previdência tudo mais, cai para
4%, sendo 2,1% com Vida e 1,8% com não Vida, ou
seja, a gente tem ainda muito para penetrar no Brasil
em relação a seguro, porque falta cultura, e essa
é uma questão que tem que ser trabalhada com o
tempo, mas também o produto. A gente está acostumado
a trazer produtos para o mercado e tentar impor
ao público. O que temos feito é o inverso: a gente
traz produtos e escuta
os nossos clientes, escuta
o que eles acham
e vai adaptando”, destacou
Queiroz, da Argo.
O caminho, portanto,
não é simples.
Pedroso reforçou durante
o debate que o
seguro é um produto
financeiro complexo
a exemplo das aplicações
financeiras, onde
a “sopa de letrinhas”
THOMAS BATT,
da Seguros Sura
muitas vezes confunde até mesmo quem trabalha
no mercado financeiro: “O seguro é palatável para a
maioria das pessoas. Nomenclaturas de coberturas e
de produtos confundem e deixam o consumidor apreensivo,
ou pior, acabam possibilitando ao consumidor
contratar um produto que não é adequado às suas
necessidades, capitais baixos ou a inobservância de
uma determinada cobertura adicional que poderia e
deveria estar contratada.”
Todo o contexto acaba desaguando numa
necessidade única, que — completou Perdoso — representa
a necessidade de um intermediário, de um
profissional tecnicamente habilitado para cumprir o
papel de guia e conciliador da contratação da apólice:
“Produtos mais simples, massificados ou que sejam
de fácil entendimento provavelmente podem ter uma
contratação direta do B2C e 100% online. Mas sempre
dada a complexidade do produto vai acabar havendo
a necessidade de um bom aconselhamento, no mínimo,
e esse só vai se dar através de um profissional habilitado
como o corretor de seguros.”
Para Érika, o setor de seguros ainda utiliza pouco
a inteligência de dados que detém para o desenvolvimento
de produtos customizados, com preços
mais acessíveis, que podem trazer novos clientes,
ou seja, consumidores que ignoram a importância
do seguro em suas vidas. São outras formas que não
sejam simplesmente a missão de ofertar serviços ou
ferramentas na ponta do mercado, mas a de utilizar a
inteligência de informação para promover um produto,
para lançar uma oferta, para construir uma jornada
de comunicação e de relacionamento completamente
diferente do que há hoje. “Acho que esse será, talvez,
o próximo passo do mercado segurador, que está um
pouco atrás quando comparado com outros mercados,
financeiro etc., nesse sentido de informação de
dados”, argumentou Érika.
25
AUTOMÓVEL
Novos rumos para o
seguro de automóveis
SEGURADORAS ADAPTAM-SE AOS NOVOS HÁBITOS
IMPOSTOS PELA PANDEMIA PARA ATRAIR CLIENTES DO
MERCADO AUTOMOTIVO AINDA DISTANTES DAS APÓLICES
André Felipe de Lima
Por onde segue o mercado das montadoras,
com seus indicadores e nuances mercadológicas,
por lá trilhará também o mercado de
seguros de automóveis, sentindo, obviamente, todos
os reflexos da indústria automotiva. As apólices
evoluem, portanto, no rastro da venda de veículos.
Até 2012, o mercado de seguro de automóveis experimentou
um crescimento satisfatório. Foi, inegavelmente,
um círculo virtuoso. “Talvez 2012 tenha sido
o ponto máximo de vendas de veículos zero no mercado
brasileiro”, destacou o diretor-diretor executivo
da Azul Seguros, Gilmar Pires, durante o painel online
“Seguro de automóvel”, que abriu, no dia 31 de agosto,
o ciclo de debates do evento “Diálogos Apólice 25
anos”. Além de Gilmar, o debate, mediado pela jornalista
Kelly Lubiato, editora da revista Apólice, contou
com a participação do diretor de tecnologia da Argo
Seguros, Bruno Porte.
Mas o que aconteceu após o resultado expressivo
de 2012 na indústria automotiva? Nos últimos oito
anos o que se presenciou foi uma queda significativa
deste mercado no país, cuja recuperação é morosa. “É
fato que a carteira de automóveis do Brasil vem envelhecendo
nos últimos oito anos. Em 2012, havia uma
frota com a idade média de, aproximadamente, oito
anos. Agora temos quase dez anos. Isso é fruto de uma
desaceleração da venda de carros zeros e com isso nós
tivemos que nos adaptar”, completou Pires.
Se antes da pandemia os indicadores da área
automotiva mostravam-se retraídos, qual desenho
futuro se insinua após a trágica covid-19 e com quais
cores ele será pintado? Seria com várias e otimismo ou
com meramente um tom cinzento e inóspito? Será que
ainda há desejo das novas gerações pelo automóvel?
O seguro para esse segmento retomará a rota de crescimento
de quase dez anos atrás? Tanto Pires quanto
Porte apostam que sim, que tudo tende a se equilibrar
na indústria automotiva e, consequentemente, com
reflexos saudáveis para
a comercialização de
apólices para o setor. “A
pandemia é um empurrão
muito bem-vindo
para o mercado na oferta
de serviços. Nós vemos
a B3, por exemplo,
explodindo de CPF’s
investindo em ações,
e isso foi causado pelo
que está acontecendo
também na economia.
O mesmo acontece na
GILMAR PIRES,
da Azul Seguros
26
indústria de seguros, com as seguradoras sendo forçadas
a desenvolver produtos que atendam essa nova
realidade. Não vou dizer que é um ‘novo normal’, é uma
coisa um pouco mais ampla, mais subjetiva dentro
dessas múltiplas personas que existem”, avaliou Porte.
‘NOVA ORDEM’ URBANA E RUMO AO INTERIOR
O executivo da Argo lembrou que a descentralização
das grandes cidades vem se intensificando, sobretudo
por conta da pandemia, com muitas pessoas
transferindo-se para cidades-satélites ou mesmo para
o interior, locomovendo-se através de fretados, utilizando
o veículo particular apenas no final de semana e,
consequentemente, deixando de fazer o seguro. Eis aí
o desafio. Mas um novo estilo de vida, como asseverou
Porte, já começa a se configurar no pós-pandemia: “As
pessoas estão mudando o hábito de consumo. Isso vai
ajudar muito na disseminação dessa cultura de produtos
por utilização (on demand). Não é só o público jovem.
A gente vai mirar nas pessoas que são mais antenadas,
que têm novos hábitos de consumo ao mesmo
tempo em que têm necessidade de ter a sensação de
custo benefício e justiça entre a otimização e o pagamento
do produto ou do serviço”, afirmou Porte.
Os jovens — potenciais consumidores e foco
estratégico para o ramo de seguros de automóveis —
ainda mantêm o desejo de um dia terem um carro na
garagem. É no que aposta Pires. O otimismo baseia-se
em uma pesquisa de 2019, da Associação Nacional dos
Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), que
apontou um elevado interesse de jovens na faixa dos 25
anos interessados em comprar um carro. O percentual
(70%) dos que responderam “sim” realmente empolgou
a indústria de seguros, que embarcou nessa. Mas a pergunta
ainda incomodava: com a expansão de aplicativos
para concorrerem com o táxi tradicional, além da
crônica crise do setor automotivo, será que esse anseio
dos jovens sustentou-se? “A gente aposta que sim. Tem
dados recorrentes que mostram que o carro ainda é um
desejo do brasileiro. Para isso, vamos ter que adaptar
nossas ofertas e customizá-las para cada tipo de pessoa,
o quanto ela pode pagar”, sinalizou Pires.
PERFIL DO CONSUMIDOR ESTÁ MUDANDO
E qual seria o perfil do consumidor que busca
um produto mais customizado? Será ele o jovem da
pesquisa da Anfavea, de dez anos atrás? É notório que
a indústria de seguros convive com a resistência de
consumidores mais antigos em migrarem para novos
modelos de cobertura. Paralelamente a esse desafio,
há o de atrair jovens consumidores para o universo
BRUNO PORTE,
da Argo Seguros
das apólices para carros.
Será mesmo que produtos
que envolvam mais
customização mantêm o
foco preciso neste público
mais jovem? “Para nós,
tem sido um aprendizado
interessante. A gente
sabe que no mercado
são poucas as companhias
que têm aceitação
para veículos mais antigos
e isso dificulta quando
existe a aceitação, mas o preço do seguro é muito
caro. Não é difícil falarmos do seguro e focarmos só na
pessoa nova. A jornada de lançamento do Argo Instant
tem sido para nós um aprendizado ímpar”, contou
Porte, referindo-se ao produto on demand da Argo Seguros.
“Ele nasceu direcionado para a frota um pouco
mais antiga, para os veículos segurados com valores
um pouco mais baixos, mas a gente foi aprendendo
que existem outros tipos de consumidor”, completou.
AFINAL, SERÁ MESMO O FIM DE ALGUNS MITOS?
A pandemia pode ter derrubado muitos mitos
em torno da indústria automotiva, como o de que
muitos deixariam o carro de lado e de que as gerações
mais novas relegariam a segundo plano um sonho
que não era o deles, mas o dos pais: o de ter um carro
zero quilômetro quando completasse a maioridade
ou mesmo traduzido em um presente de formatura.
Como o setor de seguros encara esses possíveis novos
contornos culturais no mercado? Para Pires, o momento
não é de certezas, mas de observação e estratégias.
“Esses processos fizeram com que nós passássemos a
entender um pouco mais a necessidade do corretor
naquele momento. As companhias vêm trabalhando,
o próprio grupo Porto Seguro e a Azul também focamos
muito com relação à eficiência operacional justamente
para trazer para o consumidor que não tem
seguros um ticket médio muito mais baixo, ter uma
acessibilidade”, explicou o executivo da Azul.
A alternativa para as seguradoras reterem os
clientes foi negociar preços mais baixos durante as
renovações das apólices. “De março até maio, o mercado
sentiu, em junho teve uma pequena retomada
e em julho vimos o mercado de automóveis renascer
em termos de vendas e emplacamento. Obviamente
que não cresceram em relação ao ano passado, a gente
está ainda num vale, mas de todo modo já tivemos
uma pequena retomada”, assinalou Pires.
27
SERVIÇOS
Inovação a
quatro mãos
SOB INTENSA TROCA DE IDEIAS COM
CORRETORES DE SEGUROS E SEGURADORES,
PRESTADORAS DE SERVIÇOS AUTOMOTIVOS
REINVENTAM-SE COM TECNOLOGIAS DIGITAIS
PARA RETOMAR NÍVEIS DE NEGÓCIOS
ANTERIORES AO ISOLAMENTO SOCIAL
André Felipe de Lima
A
quarentena imposta pela covid-19 a partir
de março retirou das estradas e das ruas
durante meses muitos veículos particulares
e reduziu significativamente o trânsito de frotas de
transportadoras. A circulação de carros, por exemplo,
em São Paulo, o maior centro urbano do país, chegou
a cair pouco mais de 70% na primeira semana de abril,
com uma retomada lenta e gradual dali em diante. Os
efeitos negativos na área de serviços automotivos foram
inevitáveis e somente em junho o setor percebeu
uma recuperação, sobretudo por conta de modelos
inovadores de negócios que contam fundamentalmente
com a base digital e o apoio de corretores de
seguros e seguradoras. Esse contexto e os desafios
que empresas deste nicho de mercado, corretores
de seguros, seguradores e consumidores terão pela
frente no pós-pandemia integraram o painel online
“Serviços voltados para o seguro de automóvel”, o
primeiro realizado no dia 1 de setembro como parte
do ciclo de debates do evento “Diálogos Apólice 25
anos”. Participaram da live Lyssia Chieppe, da Autoglass,
Reinaldo Hagge,
da Dekra, e Nicolas Galvão,
do Grupo Delta.
Não bastasse
a repentina queda da
circulação de veículos
no país, as empresas de
serviços automotivos
tiveram de lidar também
com a não menos
inesperada e complexa
migração do trabalho
presencial para o remoto.
Da noite para o
LYSSIA CHIEPPE,
da Autoglass
28
dia, todos os funcionários tiveram de executar suas
funções de casa, como aconteceu com a Autoglass,
que presta serviços ao mercado segurador, além de
comercializar vidros e peças automotivas para lojistas,
oficinas e consumidores finais. Aproximadamente
3500 colaboradores da empresa foram deslocados
para o home office.
“Sem contar que em alguns municípios, por
causa de decretos municipais, tivemos que fechar
lojas Autoglass durante algum tempo, mas cerca de
uma semana ou duas semanas essa operação já estava
rodando 100% em casa, e já tem parte dos colaboradores
voltando ao escritório, claro mantendo as
medidas de segurança”, contou Lyssia Chieppe, que é
superintendente comercial da Autoglass e responsável
pelo relacionamento com as seguradoras e o desenvolvimento
de novos produtos e serviços.
Para o CEO do Grupo Delta, Nicolas Galvão, a
empresa vivenciou um momento de “sorte” durante
a pandemia. “Fizemos uma mudança de sede no ano
passado e nela tínhamos feito toda a preparação de
infraestrutura do grupo para funcionar 100% remotamente.
Todos os analistas já estavam trabalhando
com notebooks com desk móvel e toda parte de TI e
de infra 100% em nuvem”, disse Galvão. Hoje, cerca
de 60% dos colaboradores da Delta já retomaram os
trabalhos na matriz da companhia, porém com todas
as medidas de segurança necessárias e ainda isolado
o grupo que a direção da empresa definiu como o
grupo de risco.
Acostumar-se a uma mudança intempestiva
de realidade da vida e do trabalho não foi fácil para
a Dekra, uma empresa alemã de inspeção de veículos
fundada em 1925 em Berlim e que está no mercado
brasileiro desde 1995. Mas a empresa seguiu à risca
protocolos, como descreveu o diretor comercial da
companhia no Brasil, Reinaldo Hagge: “Passadas as
três primeiras semanas, a empresa se adequou bem.
Hoje já voltou também com 30% do quadro de funcionários
trabalhando diretamente da Dekra e cumprindo
todos os protocolos.”
Para manter a qualidade dos serviços e resolver
os problemas dos clientes durante a pandemia, a
Autoglass recorreu a um atendimento humanizado e
com empatia, porém sem seguir um script robotizado,
como destacou Lyssia: “Temos soluções online com as
quais o cliente consegue agendar e realizar o serviço,
talvez no mesmo dia. Após o esse serviço realizado,
monitoramos o nível de satisfação do cliente.”
A Dekra mantém postos espalhados em, aproximadamente,
4800 municípios e concentra o foco
em serviços a domicílio,
que representam 60%
da carteira da empresa,
que tem a vistoria prévia
como principal atividade
junto às seguradoras,
reforçou Hagge,
que antes de assumir
a Dekra, trabalhou 10
anos no mercado segurador:
“As seguradoras
têm diferentes necessidades
em termos de
verificações no veículo
NICOLAS GALVÃO,
do Grupo Delta
no momento da aceitação, na subscrição, que é um
ponto criterioso e fundamental no momento de você
ser competitivo para poder determinar corretamente
o preço do seu produto.”
A diferença da assistência para veículos leves
da que é ofertada aos mais pesados e frotas também
foi debatida na live. Galvão, da Delta, assinalou que há
no mercado, principalmente no de assistência veicular,
uma oferta generalista, onde empresas fazem serviços
de funeral, residencial, pet e vários outros ramos
dos serviços de que a seguradora necessita. Mas esse
cenário está mudando, apontou ele: “A gente entendeu
que as áreas de frota e a de veículos leves e pesados
precisam de uma empresa mais especializada nisso.
Hoje, o cliente recebe uma pesquisa de satisfação
a cada final de serviço que prestamos. Existe uma área
da Delta dedicada à qualidade, que faz o tratamento
dessas informações e trata eventuais desvios para entender
se esse desvio foi do prestador de serviços, de
analistas, de telefonia ou de infra. Há uma engenharia
de geolocalização, de prestador de contrato de tabelas,
que faz essa estrutura funcionar.”
Lyssia também destacou o contato da Autoglass
com corretores de seguros e seguradoras. A
empresa. Segundo a executiva, serviços e produtos
nascem na companhia após abordagens com a área
securitária. São dois os caminhos para isso. O primeiro
deles é uma necessidade específica da seguradora,
que apresenta uma ideia a Autoglass e inicia um
trabalho a quatro mãos para viabilizá-la ou o mão
inversa, com a sugestão partido da própria Autoglass
após identificar uma oportunidade de negócios.
“Não existe inovação trabalhando sozinho. A gente
trabalha muito em parceria com os corretores, ouve
a opinião deles, as necessidades que têm no dia a dia,
do que sentem falta na oferta de produtos do mercado”,
frisou Lyssia.
29
DIÁLOGOS 25 ANOS
DEKRA
Modelo híbrido deve ser a nova realidade
ASSIM COMO OUTRAS TECNOLOGIAS,
A VISTORIA DIGITAL FOI UM SERVIÇO
APRIMORADO DURANTE A PANDEMIA,
TORNANDO-SE UM COMPLEMENTO DA
VISTORIA PRÉVIA TRADICIONAL
Faz parte do DNA da DEKRA realizar
um excelente trabalho de vistoria
para que o negócio com a seguradora
se concretize. O modelo de negócio
precisa ser muito rápido, principalmente
no agendamento e na prestação dos serviços,
porque a concorrência entre as seguradoras
é muito forte e este fator pode ser
decisivo na hora de escolher o fornecedor.
Um dos pontos mais sensíveis,
além do atendimento físico, são os serviços
em domicílio, porque é preciso atender as
expectativas de clientes e seguradoras. “A
vistoria prévia é o primeiro ponto de contato
com um dos elos desta cadeia”, explicou
Reinaldo Hagge, diretor comercial da
DEKRA, uma empresa que também presta
serviços em outros setores, como análise
de sinistros em diversos ramos, certificação,
auditoria, produtos de varejo etc.
Hagge contou que no começo do
isolamento social a DEKRA também teve
de adaptar a toque de caixa um modelo
de vistoria digital personalizado. Ele afirmou
que parte do mercado segurador
recorreu aos serviços de vistoria veicular
durante a pandemia para que nem tudo
fosse zerado, ou seja, para que as apólices
vigentes fossem renovadas ou mesmo
fossem criados novos contratos. “A Vistoria
Digital não substitui a vistoria prévia
tradicional em hipótese alguma, porque
ela não é realizada por um especialista,
mas foi o que tínhamos no momento
para poder dar um mínimo de segurança
para o mercado segurador poder tomar
a decisão de concessão de apólices. Mas
agora, com a retomada da economia e da
criação / adaptação de novos serviços,
estamos voltando gradativamente ao volume
de serviços que tínhamos no passado
e trazendo para o mercado o desenvolvimento
de novas soluções, novos produtos”, confirmou Hagge.
“Alguns projetos foram acelerados por conta dos acontecimentos.
Quando se é prestador de serviços, é preciso entender do
negócio do cliente tão bem quanto ele, para ajudá-lo na criação de
soluções ao seu negócio”, ensinou o executivo, acrescentando que é
preciso identificar a jornada do consumidor desenhando os pontos
de contato para verificar quando se pode ser útil.
O corretor de seguros exerce um papel fundamental na tomada
de decisão do cliente porque ele é o seu maior influenciador. O
cliente não sabe tudo o que ele pode contratar (coberturas, modalidades
etc) e cabe ao corretor esta indicação. “Em nosso caso, apesar
dos contratos serem firmados diretamente com as seguradoras, os
corretores de seguros são os responsáveis pela indicação, por isso eles
precisam conhecer os prestadores de serviços para ter segurança da
sua capacidade de atendimento”, ratificou Hagge.
A mensagem do pós-pandemia foi que era preciso retirar do
momento o melhor possível. “Quem consegue sobreviver a uma situação
destas, fatalmente ganha musculatura e experiência para ter
sucesso também em um ambiente tranquilo”, ponderou Hagge. Por
isso, a prospecção de novos negócios, contatos com parceiros, foi
intensificado nesta nova realidade. “Precisamos nos aproximar e não
ter receio em trocar informações, conectando-se com novas ideias
novos modelos e escutando ainda mais a sua equipe “, constatou o
diretor comercial.
A DEKRA é uma empresa internacional e o produto de vistoria
digital também está sendo aplicado em outros países. Em contrapartida,
a análise de sinistros digital é também
realizada através de uma ferramenta ( I2I)
desenvolvida na Europa, que diminui a
necessidade presencial no serviço de regulação
de sinistros, com dispositivos que
originam um ganho de rapidez e segurança
nas tomadas de decisão. “Portanto,
evolução de sistemas atrelado ao conhecimento
é imprescindível, pois a sinergia
entre pessoas capacitadas, ferramentas
digitais e produtos adequados aos nossos
REINALDO HAGGE,
da DEKRA
parceiros são fundamentais para o futuro
do mercado segurador “, concluiu Hagge.
30
publieditorial
7 motivos para trabalhar com a Previsul
3 – CONSULTORIA DE NEGÓCIOS
O relacionamento da equipe comercial da Previsul
com o corretor é um grande diferencial da companhia.
Para 2020, além da consultoria de negócios no formato
presencial, por meio das sucursais, os corretores
contam com consultoria digital – por meio de e-mails,
videochamadas, entre outras – e de affinity, para negócios
com venda massificada.
Conhecida como a seguradora digital do corretor,
a Previsul tem o propósito de facilitar o dia
a dia de seu principal parceiro na comercialização
do seguro. “Temos 114 anos de história porque, ao
longo desses anos, nosso DNA sempre foi inovar para
evoluir. Não ficamos parados esperando acontecer: trabalhamos
para oferecer as melhores soluções aos corretores”,
afirma o presidente Renato Pedroso.
Em 2020, a Previsul lançou uma série de inovações
que oportunizam ao corretor seguir trabalhando e
gerando negócios, de onde quer que ele esteja. Confira,
abaixo, 7 motivos para trabalhar com a Previsul:
1 – FERRAMENTAS DIGITAIS
Proporcionar autonomia, visando dar mais agilidade
ao dia a dia do corretor é premissa na Previsul. Por
isso, a seguradora oferece o Portal do Corretor – com funcionalidades
de autosserviço que vão desde a cotação
online, por meio do Cota+, emissão de 2ª via de documentos,
acompanhamento online de sinistro, movimentação
de vidas etc; e o Portal do Segurado e o Portal do
Estipulante, para que o corretor ofereça informações dos
produtos contratados com facilidade aos seus clientes.
2 – APOIO PARA VENDAS EM ESCALA
O Cota+ é um grande diferencial na Previsul.
Com ele, é possível fazer a cotação e emissão online de
seguros, com assinatura digital na contratação; além da
geração de link para contratação na ponta. Outra novidade
é que a Previsul está entregando aos seus corretores
um BOT via WhatsApp, para venda dos produtos
Vida e AP. Com essa inteligência artificial, é como se o
corretor tivesse um robô trabalhando sozinho, oportunizando
vendas em escala, sem esforço.
4 – CAMPANHA DE INCENTIVO
A Sou + Previsul é a campanha de incentivo da
seguradora. Mensalmente, no “Clube Sou + Previsul”, o
corretor acumula pontos para trocar por prêmios em
uma plataforma digital. Ao final da campanha, os 10
corretores com melhor desempenho em novas vendas
emitidas ganham uma viagem com acompanhante.
Neste ano, será para a África do Sul.
5 – PORTFÓLIO DE PRODUTOS
Referência em seguro de pessoas, com portfólio
completo neste ramo, a Previsul também conta com seguros
Empresarial, Residencial, SQG, Odonto (parceria
com Odonto Empresas) e Consórcio (parceria com a Caixa
Consórcio). Além disso, disponibiliza mais de 25 tipos
de assistências, como PET e Saúde 24h; além do Clube
+ Vantagens, plataforma de descontos e cashback exclusivos:
tudo isso para personalização dos produtos de
acordo com as necessidades do segurado.
6 – ATENDIMENTO
Para melhor atender seus clientes, a companhia
criou a Previsul Soluciona, central de atendimento exclusiva
para os corretores sanarem dúvidas operacionais,
por e-mail, WhatsApp ou telefone. Além disso, ano
após ano, os índices de satisfação de atendimento nos
indicadores de mercado estão melhorando. Prova disso
é que a Previsul é, pelo segundo ano consecutivo, uma
das finalistas do Prêmio ReclameAQUI, o mais respeitado
reconhecimento a empresas que fazem um bom
atendimento ao cliente no Brasil.
7 – PERSONALIZAÇÃO
A Previsul adora inovar e ser parceira dos corretores
em seus projetos. Por isso, na Previsul, o corretor
consegue personalizar produtos e trabalhar com APIs
de integração para viabilizar + negócios.
Ainda não é corretor Previsul? Faça seu cadastro digital:
https://www.previsul.com.br/corretor.
31
VIDA
Apesar da crise,
apólices de vida
evoluem
PANDEMIA FOI DECISIVA PARA MUDANÇA DA
VISÃO DO BRASILEIRO SOBRE PROTEÇÃO, MAS
AINDA É NECESSÁRIA MACIÇA DIFUSÃO DA
EDUCAÇÃO EM SEGUROS
André Felipe de Lima
Não é exagero afirmar que a procura por seguro
de vida mais que dobrou de março para
cá. Somente no Google Adwords, pesquisas
alusivas a esse tipo de apólice aumentaram 20%. Mas,
verdade seja dita: há alguns anos que o seguro de
vida se mantém como a carteira principal do mercado.
Há, entretanto, muitos aspectos que envolveram
esse modelo nos últimos meses e que foram debatidos
durante o painel online “Seguro de Vida”, o segundo
realizado no dia 31 de agosto e integrante do ciclo
de debates do evento “Diálogos Apólice 25 anos”. O
debate contou com a participação de Alfeo Marchi
(Mag Seguros), José Florippes (Omint) e Márcio Braga
(Prudential do Brasil).
Como as seguradoras
e corretores podem
chegar às camadas sociais
mais vulneráveis e estender
a elas essa cultura?
Afinal, qual produto certo
para cada consumidor?
A pandemia trouxe uma
nova leva de consumidores,
sem dúvida, mas ainda
há muito caminho a ser
ALFEO MARCHI,
da MAG Seguros
percorrido para fazer com
que o seguro de vida seja
efetivamente incorporado pela sociedade brasileira
igualmente ao que já acontece há décadas em países
europeus e nos Estados Unidos, onde além do seguro
de vida, a previdência privada é vista como proteção
indispensável para o futuro.
“Na realidade, o seguro de vida já vem crescendo
em um ritmo forte pelo menos três anos em comparação
com outras carteiras. A pandemia trouxe uma nova
percepção de valor para o segmento, a necessidade de
buscar essa proteção. Mas o que de fato mudou mesmo
no seguro em geral foi a necessidade do relacionamento
a distância. Acho que o maior impacto foi isso, se as
seguradoras e corretores estavam preparados para esse
momento, isso passou a ser prioridade de investimento,
além da busca por um portfólio de produtos mais amplos
e democráticos”, disse Marchi.
As seguradoras perceberam a crescente demanda
e aproveitaram para melhorar produtos,
ajustá-los aos perfis de clientes, ou mesmo desenvolver
novas propostas, como foi o caso da seguradora
Omint que, recentemente, como contou Florippes,
lançou duas novas linhas: Omint Ideal e Omint Vital.
“Foi tudo de uma hora para outra. Tivemos que mudar,
incluir novas coberturas, novos prazos de pagamento,
fizemos algo muito diferente para atender o mercado
e também acho que nesse período as pessoas
vêm mudando a cultura. O brasileiro não tinha tanta
32
MARCIO BRAGA,
da Prudential do Brasil
cultura de comprar um seguro
individual, comprava
e dividia em grupo o que
a companhia patrocinava
para o funcionário. Mas
acho que foi o momento
propício para as pessoas
entenderem a importância
de estarem protegidas”,
destacou Florippes.
A procura está latente.
Não somente por
parte do consumidor individual,
como ressaltou Braga. Pequenas e médias
empresas que sofrem bastante com a crise econômica
decorrente da pandemia também se voltaram para o
seguro de vida. “Hoje 15% do nosso mercado está protegido.
Mas tem aí uma vontade de pelo menos 20%
das pessoas de buscar uma oportunidade de seguro de
vida”, apontou o executivo da Prudential.
O fato é que ninguém imaginou que a pandemia
tivesse um efeito tão devastador no nosso modo
de vida e que fosse tão prolongada. Com o agravamento
da situação, os consumidores começaram a se
preocupar não só com o risco de morte, mas também
com a manutenção da renda. O corretor também percebeu
rapidamente esse contexto e adaptou-se para
fazer mais ofertas aos seus clientes. “Como o corretor
também é um consumidor, percebeu tudo rapidamente”,
contou Marchi.
Nos últimos meses, a pandemia e a crise econômica
alteraram a forma de os clientes corporativos
contratarem o seguro de vida, como assinalou Braga.
O cliente passou a buscar uma melhora do benefício e
se possível uma redução financeira no contrato também.
“Se você consegue trazer informações, buscando
detalhes sobre a apólice, sobre o grupo, a média etária
atuarial, olhar para o desenho da apólice e trazer alguma
solução, você acaba, de fato, sendo competitivo.
Nossos índices de renovações têm aumentado de
uma forma bastante considerável. Temos que se reinventar
sempre entendendo a necessidade do cliente
e dos parceiros e procurando soluções criativas e inteligentes
que tenham um lastro técnico que ampare
tudo isso”, disse Braga.
Os acentuados investimentos tecnológicos de
anos valeram à pena justamente por conta da pandemia,
como é o caso da Mag Seguros. “Mesmo antes da
pandemia mais de 90% da nossa venda era de forma digital.
A própria pandemia não causou um efeito negativo
na nossa venda nova. Muito pelo contrário, estamos
conseguindo bater alguns recordes. Outro ponto também
importante foi o investimento em treinamento de
venda remota para os corretores interagirem com seus
clientes à distância, contou Marchi.
BRASILEIRO IGNORA CULTURA DA PROTEÇÃO
A tecnologia ajudou a blindar o seguro de vida,
mas será que houve diversificação das carteiras no
período? É possível e recomendável que corretores recorram
ao cross-selling e busquem novos clientes na
área de Vida? Florippes acha fundamental essa mobilização
dos corretores, mas alertou para o desafio cultural
que o seguro ainda enfrenta no Brasil. Para o executivo,
o mercado de automóveis ainda alimenta no
brasileiro o sonho de ter um carro e, à reboque, o de
adquirir um seguro para o veículo, esquecendo-se de
seguros considerados primordiais, como o residencial
e o de vida, que é o bem mais precioso. Mas isso está
mudando, acredita Florippes: “A Omint cresceu muito
nesse período de pandemia. As pessoas começam a
mudar um pouco a cultura de seguro de vida individual.
Gosto muito de citar a pirâmide do WIE, sabedoria
que em inglês é Work, Insurance, Entertainment. O
americano primeiro trabalha, depois se protege e faz
reservas financeiras para no final da vida poder curtir.
No Brasil, a gente trabalha e já quer gastar o dinheiro.
A pandemia mostra para a gente a importância de
tudo isso, como é importante a gente estar protegido,
como a vida é frágil. O momento é de se reinventar. Os
corretores têm uma grande oportunidade na mão. O
brasileiro acha que essa pandemia veio para mostrar
como é importante o seguro de vida. Você, que vende
seguro automóvel, ofereça uma opção de seguro de
vida para seu corretor na sua carteira”, concluiu o executivo
da Onmit.
“O brasileiro não tem acesso à educação financeira,
quiçá uma securitária, como em países mais desenvolvidos.
Está aí o Márcio (Braga), que trabalha em
uma seguradora que é a líder de seguro de vida no
Japão. Até onde eu sei. E é um povo extremamente
educado para seguros. O japonês não pensa não ter seguro.
O próprio José Luiz (Florippes) comentou como é
a cabeça do americano com relação à formação de poupança,
com relação a seguros. A educação financeira
deveria ser matéria obrigatória nas escolas. Essa perda
de renda, de falta de poupança para o futuro, não pode
ser percebida somente em catástrofes. A gente precisa
evoluir muito nisso. É educação, educação e educação,
pensar se a gente consegue um dia ainda ter um país
mais avançado, mais próximo dos desenvolvidos com
relação à educação seguros”, analisou Marchi.
33
DIÁLOGOS 25 ANOS
OMINT
Companhia investe na reformulação do seguro de vida
APÓS OUVIR DEMANDAS DOS
CORRETORES, OMINT REVISITA
COBERTURAS DOS PRODUTOS
VITAL E IDEAL PARA ATENDER AS
NECESSIDADES DE PROTEÇÃO
DOS SEGURADOS
A
Omint, que completa 40 anos
de atuação no Brasil, é uma
companhia que nasceu a partir
das operações de planos de saúde.
Gradualmente a empresa ampliou sua
atuação, abrindo as operações de seguro
com produtos de viagem, e os negócios
foram ampliados com a comercialização
de seguros de vida. José Florippes, head
de seguros de vida, destacou durante o
evento que a seguradora oferece duas
ofertas aos corretores: “O cliente precisa
de serviço. Agregamos serviços para
o segmento de vida assim como já oferecíamos
em saúde. Hoje, claro, existem
corretores que vendem só saúde, os que
são especialistas em vida e os que fazem
as duas coisas. Atendemos e abraçamos
os corretores como um todo com as assessorias
que trabalham conosco, nossos
corretores de varejo e as grandes consultorias
internacionais.”
JOSÉ FLORIPPES,
da Omint
A Omint reformulou seu portfólio de seguro de vida atenta ao
seu propósito de gerir o cuidado com pessoas em todas as frentes.
Os produtos Omint Vital e Omint Ideal acompanham a estratégia da
companhia de democratizar e proporcionar mais acessibilidade ao
seguro de vida, mantendo a sua reconhecida assinatura de qualidade,
e indo além da tradicional cobertura de morte e invalidez.
A seguradora acredita que os brasileiros passaram a se preocupar
mais com o seguro de vida durante o período da pandemia, e
que esta tendência irá continuar na retomada da economia. Por isto,
ela procura incentivar os corretores de seguros de outras carteiras a
oferecerem o seguro de vida como maneira de proteger de forma
global o cidadão.
Vale ressaltar que o seguro de vida é uma importante ferramenta
de planejamento financeiro, cujo primeiro beneficiário é o
próprio titular da apólice, e permite uma série de modulações que
protegerão desde sua trajetória de acumulação de recursos até o
seu planejamento sucessório, independente do patrimônio e situação
financeira do titular.
A reformulação dos produtos incluiu algumas mudanças,
como, no Omint Vital, a inclusão de coberturas temporárias, além das
vitalícias, que podem ser apresentadas como uma solução personalizada
de proteção financeira. O produto oferece prêmio nivelado, ou
seja, o mesmo ao longo do período de vigência de cada cobertura da
apólice, além de permitir diversas combinações de coberturas, como
Doenças Graves, Diária de Internação Hospitalar, Funeral, Jazigo e Invalidez
Permanente Total ou Parcial por Acidente. Outra novidade do
seguro é a inclusão da cobertura de Invalidez Permanente Total ou
Parcial por Acidente majorada para os profissionais da área da saúde.
Já o produto Omint Ideal é de vigência anual e com desenho
que se propõe a colaborar no amparo financeiro aos projetos de
vida pessoal e familiar de cada indivíduo, como educação dos filhos,
financiamentos e manutenção do padrão de vida.
Além dos produtos, a Omint investiu também em uma nova
campanha de vendas para corretores de seguros, abrangendo também
corretores que ainda não são cadastrados na companhia, porém
têm interesse em estabelecer parceria. Os prêmios da Emitiu-Ganhou
podem ir desde uma recompensa de R$ 50 para cada apólice emitida
de produtos de Vida Individual até premiações bimestrais e anual,
com rankings por pontuação com a Venda Mais Omint.
34
DIÁLOGOS 25 ANOS
PRUDENTIAL DO BRASIL
Seguro de vida apresenta grande
potencial para o pós-pandemia
PRUDENTIAL DO BRASIL INVESTE EM NOVOS PROJETOS E
PRODUTOS. ALÉM DISSO, UNIU AS ÁREAS DE PARCERIAS
COMERCIAIS E VIDA EM GRUPO SOB O COMANDO DA
VICE-PRESIDENTE PATRÍCIA FREITAS
A
Kelly Lubiato
pandemia da covid-19 iniciou, desde março, um cenário
desafiador para todos os setores e pessoas. Mas, a velha
máxima de que toda crise também traz oportunidades
continua em voga e revela que o cenário também vem construindo
um legado positivo, principalmente para segmentos como o de seguros
de vida.
O mercado de seguros de pessoas, que contempla o ramo
Vida, se manteve estável e resiliente no primeiro semestre de 2020,
com faturamento de R$ 21 bilhões, praticamente o mesmo montante
que o igual período de 2019, sem a crise. De acordo com a vice-
-presidente de Parcerias Comerciais da Prudential do Brasil, Patricia
Freitas, apesar do impacto da pandemia e os consequentes desafios
econômicos e emocionais, houve um maior estímulo à conscientização
das pessoas a respeito da vulnerabilidade e finitude da vida,
refletindo-se na necessidade de proteção financeira pessoal, familiar
e até mesmo para os negócios. A conversa sobre seguros tende a
ser ampliada e ainda mais aquecida. “A penetração dos seguros de
vida no PIB do país ainda é inferior a 1%. Por isso, existe um enorme
potencial de crescimento. Apesar de muitas empresas e pessoas sofrerem
perdas econômicas e precisarem se adaptar em um cenário
instável, este impacto foi temporário para o seguro de vida. Tanto
que a Prudential do Brasil registrou no primeiro semestre de 2020
um crescimento de 16%, com R$ 1,6 bilhão em prêmios.” reforça.
A companhia, especializada em seguros de Vida Individual
e em Grupo, foi uma das primeiras a desconsiderar as cláusulas
de risco excluído para pandemias, cobrindo as indenizações pela
covid-19. “Registramos até o momento cerca de 220 sinistros no
ramo Vida em Grupo, com R$ 15,2 milhões em indenizações. Já no
ramo Individual, foram 198 sinistros pagos no primeiro semestre,
94% deles para cobertura de Renda Hospitalar, mostrando que o seguro
de vida não deve ser pensado apenas para o momento da morte.
Existem coberturas que podem ser utilizadas em vida”, destaca.
VISÃO DE CRESCIMENTO E INOVAÇÃO
MESMO EM MEIO À PANDEMIA
A Prudential do Brasil - que registra um crescimento médio
de 31% ao ano, fechou 2019 com R$ 2,9 bilhões em prêmios e conta
com mais de 2,4 milhões de vidas seguradas - vem mantendo a visão
de crescimento, inovação e olhar ainda mais próximo dos clientes.
Para isso, investiu no lançamento de novos produtos, ações publicitárias
como a campanha ‘Amanhã’, novas parcerias e mudanças
PATRICIA FREITAS
organizacionais. Um exemplo é a executiva
Patricia Freitas, que além de comandar
a área de Parcerias Comerciais, absorveu
nova missão como vice-presidente de
Vida em Grupo. A posição trará ainda
mais sinergia entre os dois segmentos,
gerando benefícios, principalmente para
os clientes. “Queremos unir a experiência
do ramo Individual para compor proteções
complementares para os seguros
coletivos, garantindo uma cobertura ainda
mais completa para os segurados empresariais”,
comenta.
A seguradora também lançou novos
produtos, como o Vida Inteira 5 e o
Capital Global. O primeiro mescla uma
proteção completa para a vida inteira do
segurado com a facilidade de pagamento
em prazo reduzido, de apenas cinco anos.
Já o segundo é desenhado para empresas
que pensam em reduzir processos e burocracias,
prevendo um capital segurado
único, que pode ser dividido por grupos,
como funcionários, diretores, estagiários
etc. A companhia também fechou parceria
com a sul-africana Vitality para um
novo programa de bem-estar que incentivará
os brasileiros a adotar uma vida
mais saudável, a partir dos pilares de saúde
física, mental e financeira. “Mesmo em
um cenário desafiador, a Prudential do
Brasil segue forte e com projetos que reforçam
o seu propósito de proteger vidas,
atuando como grande parceira na vida
dos clientes, para o agora e o futuro, em
busca de um amanhã mais tranquilo e seguro”,
finaliza Patricia.
35
SEGURO RURAL
Campo de sucesso
IMPULSIONADO PELA SUBVENÇÃO FEDERAL, SEGURO RURAL CRESCE SIGNIFICATIVAMENTE
EM MEIO À ESCALADA DO CORONAVÍRUS, MAS GOVERNO DIZ QUE FALTA CAPACITAÇÃO DE
CORRETORES PARA TRABALHAR A CARTEIRA. ESPECIALISTAS CONTRADIZEM ESSA TESE
A
ministra da Agricultura, Tereza Cristina, tem
uma meta, recentemente anunciada, de que
a subvenção ao prêmio do seguro rural chegue
a R$ 2,5 bilhões até o fim do governo, em 2022.
Tudo parece caminhar para que o objetivo dela se
concretize. Hoje, o Plano Safra 2020/21 já atingiu R$1,3
bilhão para essa subvenção, algo em torno de 30% a
mais que a do ciclo 2019/20. Tereza conta com o apoio
do ministro da Economia, Paulo Guedes, que teria dito
a ela estar disposto a empenhar mais recursos para o
seguro rural. Tudo dependerá, entretanto, das garantias
do governo. Em meio ao caos econômico provocado
pela pandemia, o risco de contingenciamento
da verba do seguro rural existe e é essa justamente a
preocupação da ministra, que insistentemente convoca
para que mais seguradoras e resseguradoras ingressem
nesta carteira, cujo
crescimento no primeiro
trimestre, evidentemente
impulsionado pelo subsídio
governamental ao
prêmio, ultrapassou 35%,
apesar da escalada da covid-19.
A live mediada pela
jornalista Kelly Lubiato,
editora da revista Apólice,
JOAQUIM CESAR NETO,
da Fenseg
contou com participação
de Joaquim Cesar Neto, da
André Felipe de Lima
Fenseg e superintendente de produtos agro da Tokyo
Marine, Gabriel Lemos, superintendente de agro da
NEWE Seguros, José Luis Ferreira, diretor executivo da
GC do Brasil, e Sidney Rodrigues, gestor comercial e estratégico
da rede Lojacorr Agro.
Para Cesar Neto, não há dúvida de que o subsídio
do governo ao prêmio do seguro rural é o principal
fator de crescimento do setor para essa safra 2020/21,
mas não o único. “Vemos a ocorrência de alguns eventos
climáticos regionais muito severos, como foi o
caso da seca no Rio Grande do Sul, na safra de verão
2019/20, e do ciclone bomba que aconteceu nos estados
de Santa Catarina e Paraná. Somamos também o
aumento do valor das commodities, como a soja, e os
produtores investindo mais em tecnologia, tudo isso
faz com que os agricultores busquem mais o seguro e
que a Tokio Marine desenvolva seus produtos”, disse o
executivo.
Hoje, a Tokio trabalha com os seguintes produtos:
risco nomeado, multiagro, custeio e produtividade.
Segundo Cesar Neto, são atendidas mais de 70
culturas, em todos os estados do Brasil, sobretudo nas
regiões da nova fronteira agrícola, a “Matopiba”, que
engloba Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia.
Quanto aos seguros paramétricos ou parametrizados,
cuja funcionalidade é baseada em indicadores
associados a fenômenos climáticos, as seguradoras já
estão preparadas para atuar com estas apólices? No
Brasil, esse modelo já pode ser considerado realidade
36
GABRIEL LEMOS,
da NEWE Seguros
ou ainda são necessários
ajustes? Segundo Lemos,
os produtores rurais ainda
não estão prontos para
esse novo tipo de produto.
“Existem ainda alguns
elos da cadeia de seguro
que atuam como entraves
e geram algumas dúvidas.
Por exemplo, o órgão regulador,
a Susep, por muito
tempo ficou patinando
na aprovação e no entendimento
desse produto, se eram derivativos ou se era
um seguro agrícola. Finalmente, parece que agora já
está entendendo como um seguro agrícola, seguindo
a tendência de todos os outros países do mundo”, comentou
o executivo da NEWE Seguros.
Nos bastidores político e de mercado, representantes
do governo se queixam de que não existem corretores
de seguros ou mesmo peritos suficientemente
capacitados para atuar na carteira rural. Ferreira, da GC
do Brasil, enxerga esse posicionamento do governo
como uma autocrítica e cita como justificativa a concentração
de mercado liderada pela BrasilSeg, do Banco
do Brasil, que, explicou Ferreira, detém mais de 50%
do volume total de apólices rurais negociadas no país.
“Quando vejo o governo falar que não existe
mão de obra especializada sendo que o Banco do Brasil,
a BrasilSeg, tem mais de 50% do mercado, penso
que o governo está fazendo uma autocrítica em algum
momento. De qualquer maneira, o que nós temos feito
é colocar engenheiros agrônomos trabalhando conosco;
temos uma liderança, um coordenador para acompanhar
o trabalho de todo mundo, e treinamento atrás
de treinamento, essa que é a virtude”, rebateu Ferreira,
reconhecendo, no entanto, a complexidade que norteia
o seguro rural.
SIDNEY RODRIGUES,
da Rede Lojacorr Agro
caso, o detalhamento da
preparação para atender
uma rede tão extensa de
corretores de seguros no
país? Rodrigues, da Rede
Lojacorr Agro, reconhece
a amplitude do universo
rural, considerando a diversidade
de regiões e,
consequentemente, suas
peculiaridades culturais e
climáticas. “A Lojacorr tem
um programa de treinamento
bastante avançado que a gente chama de Universidade
Lojacorr, com o qual é possível o corretor ter
acesso a todo conteúdo, treinamento, vídeos, material
que ele pode imprimir. Temos feito incansavelmente
esse treinamento”, afirmou Rodrigues.
Cesar Neto pontuou que, na Tokio Marine, os
corretores estão comprometidos com a qualificação e
buscando treinamentos para as demandas da carteira
agrícola. “A seguradora tem feito treinamentos constantes,
porém agora só através de ferramentas remotas.
A ideia é apresentar os outros produtos que esses
corretores já especialistas não conhecem de outras culturas,
de outras regiões”, assinalou.
Lemos também confirmou que há uma procura
grande por informações: “E não só na parte comercial,
mas também na entrega, que a gente entende que é
o sinistro. A orientação ao corretor de como lidar com
as coordenadas que dará ao produtor rural é muito
importante, porque o seguro bem feito é aquele seguro
que vai proteger o produtor na hora que ele mais
precisa. É nessa hora importante que o corretor de
seguros deve saber exatamente o que se cobre, como
funcionam as coberturas, quais as exigências e obrigatoriedades
do segurado para que não haja nenhuma
frustração em termos de indenização, ou seja, a recusa.”
JOSÉ LUIS FERREIRA,
da GC do Brasil
INCANSÁVEL
TREINAMENTO
De um lado, o governo
diz que os corretores
de seguros ainda
estão aquém do ideal
para lidar com a apólice
rural. Na via oposta, representantes
da cadeia
securitária alegam que o
treinamento está a pleno
vapor. Qual seria, nesse
APRENDENDO COM O EXTERIOR
O que o mercado brasileiro rural pode trazer de
experiência internacional para o seguro rural? Para Cesar
Neto, a resposta é sim, justamente porque muitas
seguradoras e resseguradoras hoje atuantes no Brasil
são subsidiárias de matrizes estrangeiras, que atuam
em mercados de vários países, sobretudo aqueles onde
a cultura do seguro está devidamente internalizada.
“Sempre há uma troca de informações, inclusive
no desenvolvimento de produtos, como coberturas”,
disse o também representante da Fenseg, ressaltando
a multidiversificada produção agrícola no país.
37
DIÁLOGOS 25 ANOS
GC DO BRASIL
Chegada do
novo normal
GRUPO DE CORRETORAS FAZ PLANOS
PARA MELHORAR A RENTABILIDADE
DAS EMPRESAS ASSOCIADAS E SEUS
PROCESSOS ADMINISTRATIVOS
Kelly Lubiato
A
GC do Brasil experimentou nesse
período da pandemia uma
amostra do que pode ser uma
realidade para grande parte das corporações
daqui para frente: trabalho remoto
em sua matriz e para um grupo de 90
corretoras de seguros com treinamento
para atuação em novos produtos, como
o seguro rural.
Se antes os modelos de gestão de
corretoras de seguros de sucesso estavam
baseados em seus próprios conhecimentos,
hoje ele pode ser compartilhado
para que os objetivos sejam atingidos
mais rapidamente. “O consumidor está
mais exigente quanto às ofertas de produtos,
condições e preços. Conseguir seguros
novos não é só merecer indicações
e ter sucesso nas renovações. É preciso
inovar, saindo do conforto de vender o
produto que lhe é mais conhecido e enfrentar
o desafio de prover aos clientes
uma proteção contra todos os riscos aos
quais está sujeito com a consciência de
que será preciso vender mais para compensar
prêmios e comissões que vem
diminuindo pela competitividade entre
seguradoras e corretoras”, avisa José Luís
Ferreira, diretor geral da GC do Brasil.
No mundo da economia compartilhada,
crescer sozinho ficou muito complicado,
porque tanto os sistemas de gestão
quanto os investimentos em marketing
digital não são pequenos, além do relacionamento
com uma grande quantidade de
seguradoras. Por isso, o grande diferencial
de um grupo de corretores como a GC do
Brasil é ter uma central de serviços compartilhados
que pode assumir o acompanhamento
de sinistros, gestão de marketing, da área financeira e de
RH, mesa de colocação de negócios especiais com parceria com empresas
de vistoria para análises destes negócios ao menor custo. “O
objetivo é desonerar o corretor para que se dedique ao que agrega
rentabilidade ao seu negócio: vender”, pontua o executivo. O Grupo
promove treinamentos em produtos para o corretor e sua equipe
com suporte de especialistas, além de acordos comerciais com seguradoras
cuja gestão de resultados depende de volumes que apenas
uma associação permitem alcançar. José Luís Ferreira acrescenta que
“o corretor mantém sua identidade, marca e relacionamento direto
que já possui com seguradoras e ganha um novo sentimento: o de
que não estar sozinho, ser parte de uma família”.
ATUAÇÃO NA PANDEMIA
Depois de colocar toda a organização em análises, com a vantagem
de já contar com uma parte da equipe em operação remota
(e especialistas comerciais em diversas regiões), a organização agora
avalia os riscos do retorno versus a manuntenção do trabalho remoto
na sede. José Luís Ferreira se arrisca a dizer que hoje se trabalha
mais, porque as reuniões começam no horário agendado e com foco
no tema.
A maior dificuldade enfrentada pelo Grupo neste período foi
a adaptação à legislação de cada estado. “A GC do Brasil está presente
em doze estados e o governo de cada um deles determinou seu
protocolo para funcionamento de empresas. Para a matriz paulistana,
próxima à Avenida Paulista, optamos por 100% de home office
com uma ajuda de custo para gastos adicionais de internet do colaborador”,
constata o diretor geral.
José Luís Ferreira destaca que quem tem a responsabilidade
por manter empregos e gerar receita sempre luta pelo melhor
se preparando para o pior. “Após os primeiros meses vimos que a
GC do Brasil não teve perdas com a pandemia, ao contrário, teve
crescimento. Nosso desempenho prosseguiu crescente e acima da
média do mercado. Nossos diagnósticos são similares aos de muitas
corretoras, certa perda no auto, crescimento no produto vida
individual, demissões em empresas impactando nas faturas do
produto vida em grupo e saúde, renovações mantidas, mas menos
38
disponibilidade de seguros novos no varejo. E, no caso da GC do
Brasil, o destaque em desempenho foi o seguro rural. O nível de
conhecimento e especialização dos corretores, muitos sediados no
Centro Oeste e Sul (portanto próximos a regiões agrícolas), a parceria
com as seguradoras especialistas e o fato de que nem 10% da
área plantada o país tem seguro foram fatores que nos trouxeram
um volume de prêmios que compensou quaisquer outros desempenhos
afetados pela pandemia”, comemora.
Este produto tangibiliza bem a vantagem de ser um corretor
na GC do Brasil, pois para atuar nele foram feitas parcerias com as
seguradoras, treinamentos no produto de cada uma delas e foram
disponibilizados especialistas para acompanhar as vendas, além de
um sistema específico de cálculo e gestão. Algo difícil de um corretor
isoladamente conseguir fazer.
Além das preocupações com os produtos das áreas de vida e
saúde, vieram os questionamentos dos clientes relativos à operação
em home office. Para atender a estas demandas dos consumidores
a GC do Brasil contou o apoio das seguradoras, com atendimentos
virtuais rápidos, planos de contingência para o que demandava
presença física (exemplo: vistorias), programas de treinamento virtual
e ajustes de produtos. “Não estou narrando um mundo perfeito.
Claro que tivemos problemas, mas pudemos socorrer nossos corretores,
encontrando nas seguradoras bom senso para o momento”,
avalia José Luís Ferreira.
TECNOLOGIA E FUTURO
A busca de todos os setores da economia é por tecnologias
que possam diminuir custos na operação. Em seguros, foram criadas
possibilidade de vistorias virtuais, chamados de serviços por
aplicativos, sistemas digitais de ajuda ao marketing etc. “O que o
momento gerou foi um interesse maior de conhecimento e uso da
tecnologia, reforçando o interesse pelo digital e o corretor de seguros
precisa entender o que a seguradora oferece e disponibilizar ao
segurado. Se o segurado quer apólice em papel que receba papel,
se quer um APP precisa saber que existe e pode usar”, ensina José
Luís Ferreira, acrescentando que a GC oferece vários sistemas, como
Quiver (gestão), E-Camp (vendas e gestão agrícola), ERP e BI para
gestão de dados em tempo real.
Para o futuro, a expectativa é continuar acelerando o conhecimento
dos seguros agrícolas, de olho no subsídio ao prêmio do
seguro rural. “Isto levará maior riqueza ao campo e com ela mais
comércio, mais empresas, portanto mais seguros de todos os ramos”,
prevê José Luís Ferreira, complementando que haverá uma
dedicação grande aos seguros de pessoas que, além da própria
importância para o consumidor, garantem uma estabilidade de caixa
aos nossos corretores.
“Somos 90 corretoras de seguros e temos um projeto de
expansão através da apresentação em diversas regiões daquilo que
a GC do Brasil pode representar em vantagens para uma corretora
de seguros”, conta o diretor geral. O faturamento atualizado está na
casa dos R$ 800 milhões com 325 mil segurados. O automóvel representa
53% das vendas. Além do auto, o grupo opera em seguros
agrícolas e em ramos elementares massificados, seguro de vida e
saúde, consórcio e está agora dando uma
atenção especial a parceria com a Fiduc,
que tem uma solução diferenciada de
gestão de investimentos com controle
de finanças pessoais. Achamos que garantir
segurança ao cliente através de
previdência e produtos financeiros cria
um elo muito forte de relacionamento.
A força da GC do Brasil está no relacionamento
entre seus corretores de
seguros. “É fácil conseguir um suporte ou
um conselho de um colega e entender
que nos movimentamos juntos para sermos
mais fortes. Nossos encontros têm
foco em troca de informações, tomada
de decisões e diálogo com dirigentes de
companhias, mas nunca esquecemos de
comemorar a amizade que nos une”, explica
José Luís S F Silva. A pandemia adiou
o encontro que aconteceria em Lisboa,
no qual os seguradores apresentariam
suas visões estratégicas. A nova data está
marcada para o começo de 2021.
CONTRATO A DISTÂNCIA
Se a distância poderia ser um
fator impeditivo no passado, agora
ela é parte do trabalho empresarial.
José Luís Ferreira é um profissional
muito conhecido (e querido) dos
corretores de seguros, que já estava
familiarizado com o Grupo e foi
contratado remotamente para atuar
como diretor geral. “A GC do Brasil é
uma sociedade anônima estruturada
por e para corretores de seguros e
seus primeiros dez anos serviram
para o aprendizado dos melhores
modelos de gestão consensados em
um padrão que, quando implantado
nas corretoras, possibilita uma nova
fase de crescimento, diminuindo
trabalhos e retrabalhos e permitindo
dar foco ao conhecimento e venda
de mais produtos através de uma
maior diversidade de seguradoras,
selecionadas pela qualidade e
atendimento”, explica.
Para conhecer mais da GC do Brasil acesse
www.grupogcdobrasil.com.br ou nos contate
pelo e-mail atendimento@gcseg.com.br.
39
TRANSPORTE
SEGURO DE TRANSPORTES BUSCA SOLUÇÕES PARA
MITIGAR IMPACTO DOS PRIMEIROS MESES DE
QUARENTENA
André Felipe de Lima
O
primeiro semestre deste ano registrou R$ 3,7
bilhões em movimentação de cargas no país,
valor correspondente a um aumento de 10%
comparando-se ao identificado no mesmo período de
2019, e isso em meio à pandemia, que matou milhares
e desencadeou uma profunda crise econômica. Como
indicam dados da Superintendência de Seguros Privados
(Susep), os resultados do seguro de transportes
no acumulado de janeiro a abril registraram uma queda
de 4,2% em relação ao do mesmo período no ano
passado. A arrecadação somou pouco mais de R$ 1 bilhão.
Foi um freio brusco no crescimento deste ramo
de seguros, que chegou a arrecadar em 2019 quase R$
3,5 bilhões em prêmios. Mas, apesar dos solavancos na
economia, a retomada vem sendo rápida, como apontam
especialistas de mercado, fundamentalmente por
conta da intensificação da movimentação de cargas.
Essa recuperação foi tema do painel online “Seguro
de transportes”, realizado no dia 2 de setembro, o giro
de debates do evento “Diálogos Apólice 25 anos”. A
live mediada pela jornalista Kelly Lubiato, editora da
revista Apólice, contou com os debatedores Mariana
Miranda (Argo Seguros) e
Aparecido Rocha (RBM Seguros).
Para Rocha, a primeira
preocupação da área de
seguros para transportes
foi saber se o seu negócio
continuaria permanente,
ou seja, houve uma corrida
imediata para adequar apólices
e se os clientes mante-
MARIANA MIRANDA,
da Argo Seguros
riam a negociação com as
seguradoras. O executivo também
destacou a preocupação
com inadimplência. “Mas muitas
seguradoras tomaram a iniciativa
na frente e ofereceram mais
possibilidades de prorrogações
de pagamento”, disse ele.
O impacto inicial na carteira
de transportes foi sentido
imediatamente, segundo Mariana,
logo que o isolamento social
foi deflagrado e, posteriormente,
deflagrado
uma significativa redução de
mercadoria transportada. “A gente teve um
impacto em abril, que foi bem negativo. Houve uma
redução de, aproximadamente, 20% de movimentação.
Em março, como a gente ainda teve a metade do
mês e algumas empresas anteciparam o faturamento,
não houve uma redução tão drástica, mas abril e maio
foram meses em que a gente teve uma percepção
bem ruim. Houve uma movimentação bem abaixo
em relação aos meses anteriores. Mas em maio começamos
a retomar e, agora em julho, a conseguimos
comparar mais ou menos com julho de 2019. Mas os
três primeiros meses do Transporte estavam bem positivos,
a economia estava melhorando, enfim, tínhamos
uma perspectiva de crescimento muito positiva”,
ressaltou a executiva da Argo.
POUCAS SEGURADORAS ATUAM NO RAMO
Hoje, no Brasil, existem, aproximadamente,
130 seguradoras trabalhando com praticamente todos
os ramos de seguro. Especificamente no ramo de
transporte, há em torno de 25 seguradoras. Mas porque
somente 25? Rocha respondeu: “Primeiramente,
o volume de transportes diante de todo o cenário
brasileiro de seguros é muito pequeno, ele representa
menos de 4% da arrecadação no volume de prêmios.
Embora seja considerado um ramo nobre e muito lucrativo,
talvez isso intimide alguns seguradores para
participarem desse ramo.”
A tecnologia que já atendia o ramo de Transportes
já estava preparada para o período de pandemia?
Ou seja, as tecnologias existentes foram suficientes
para garantir a atividade do setor, mesmo com o
isolamento social? Para Mariana, a resposta é “muito
binária”, porque as empresas de logística também sofreram
como as demais de outros segmentos que cercam
a área de transportes.
40
SAÚDE
Êxodo rumo à saúde suplementar
SE ELA OCORRERÁ OU NÃO, IMPOSSÍVEL ARRISCAR UMA PREVISÃO, MAS SE DESEJA E
SE DISCUTE BASTANTE ESSA POSSIBILIDADE NO MERCADO. PARA REPRESENTANTES
DO SETOR, SOMENTE UMA MIGRAÇÃO DE USUÁRIOS DO SUS PARA A REDE PRIVADA
FLEXIBILIZARÁ O ATENDIMENTO PÚBLICO
A
pandemia do novo coronavírus acelerou
processos na área da saúde que deveriam
ser desenvolvidos há mais tempo. O impacto
dessas mudanças na saúde suplementar é evidente
desde março, quando o isolamento social foi
decretado em vários estados. Mas ainda é necessária
a revisão ou mesmo a criação de regras mais flexíveis
para a implantação de novas modalidades na área da
saúde suplementar, que garantam às empresas e, sobretudo,
ao consumidor final um sistema mais consistente
e eficiente. Uma dessas medidas seria a migração
de usuários do Sistema Único de Saúde (SUS)
para a saúde complementar, cuja consequência inicial
seria a de desonerar o próprio SUS. Esse foi um
dos temas debatidos pela advogada Angélica Carlini,
uma das mais conceituadas no campo do direito do
seguro, e a diretora executiva da FenaSaúde, Vera Valente,
no painel online “Seguro Saúde”, realizado no
dia 2 de setembro, que integra o evento “Diálogos
Apólice 25 anos”.
“Há uma parcela da população que é ‘SUS dependente’.
Independentemente do valor do plano
de saúde, ela não consegue pagar. Quando você traz
possibilidades para pessoas que podem vir do plano
de saúde para a Saúde Suplementar, dependendo
do valor, você desonera o SUS, você faz com que ele
fique mais acessível para essas pessoas que são totalmente
dependentes e traz esse usuário”, enfatizou
Vera Valente, para quem as medidas que aumentam
custos dos planos “expulsam” os usuários do sistema,
restando a este cidadão recorrer ao SUS. Nesse sentido,
explicou a representante da FenaSaúde, uma
retroalimentação negativa. Para Vera, será benéfico
para sociedade e mercado caso sejam adotadas medidas
que levem os usuários para a saúde suplementar,
retirando-os do SUS. “Temos discutido isso. Acredito
que essa agenda vai ficar mais importante, mais
presente logo após o fim do pico dessa pandemia”,
prevê Vera.
ANGÉLICA CARLINI,
advogada
André Felipe de Lima
VERA VALENTE,
da FenaSaúde
Há várias máximas sobre o setor de saúde. Uma
das mais populares é que “saúde não tem preço, mas
tem custo”. No universo securitário, o sinistro de saúde
mostra-se como um dos mais delicados, essencialmente
por conta da intervenção jurídica em situações
que garantam a vida do cidadão. Mas para uma operadora
de saúde a judicialização significa, na maioria
das vezes, o fim do contrato. Durante o período de
pandemia, a Agência Nacional de Saúde (ANS) tentou
respaldar os beneficiários exigindo das operadoras
medidas como cobertura de novos procedimentos,
exames ou congelando os reajustes até o final do ano,
como recentemente foi divulgado pelo órgão governamental.
Há o risco de a pandemia alavancar o índice
de judicialização no setor de saúde? Para a advogada
Angélica Carlini não há outra resposta senão “sim”.
Angélica destacou o trabalho da ANS na aplicação
de medidas pontuais no começo da pandemia, mas
alertou que há outras “discutíveis” empregadas após
o pico da doença no país, como a suspensão dos reajustes
dos planos de saúde por 120 dias. Tais medidas
da ANS não seriam, contudo, o estopim para uma possível
intensificação da judicialização no mercado. “O
susto da pandemia e a nossa cultura de judicialização,
nossa cultura de conflito, é que vão fazer com que a
judicialização aumente”, frisou a advogada.
41
ARTIGO
FINANÇAS
Mais controle, velocidade
e autonomia nos
processos financeiros
Luc Landreville*
A
agilidade nos processos financeiros, se antes
da pandemia já era fundamental, agora
passou a fazer parte do highligh das empresas.
Nesses tempos de incertidão e de turbulências
econômicas, muitas organizações têm que enfrentar
uma diminuição drástica em suas operações – ou, ao
contrário, uma explosão em suas operações.
Nós, da Swift Finance, temos ajudado departamentos
financeiros de empresas de médio a grande
porte por mais de 20 anos no aumento de eficiência
nos fechamentos mensais e anuais, planejamento e
processos de previsão.
Ter uma ferramenta que oferece agilidade e flexibilidade
é crítico nas circunstâncias onde as organizações
se vêem forçadas a transformarem-se. Muitas
organizações encontram problemas para fechar seus
relatórios mensais, pois eles tomam muito tempo. Isso
acaba dificultando o processo de planejamento anual
e a realização de previsões. Nestas empresas, o excel é
melhor amigo, mesmo sem ter certeza de que os números
estejam corretos. Algumas empresas ainda tem
o agravante da necessidade de apresentar relatórios
em vários idiomas.
Para resolver estes problemas, o Swift Finance
elabora relatórios financeiros flexíveis para todos os
departamentos, com orçamento e previsão rápidos
e fáceis de serem desenvolvidos. É possível realizar a
consolidação de vários planos de contas, com dados
do GL sumarizado proveniente de vários ERP’s. Fica
mais fácil apresentar a previsão detalhada do planejamento
salarial também.
Enfim, com o Swift Finance é possível criar com
facilidade os relatórios financeiros personalizados em
um ambiente centralizado e seguro, compartilhando
com os colaboradores e evoluindo esses relatórios de
acordo com as necessidades da empresa.
Para o responsável por um departamento de finanças,
é importante obter cenários de orçamento de
uma maneira fácil, rápida e com agilidade. A realidade
é frequentemente bem diferente e esse exercício se torna
frequentemente complexo, trabalhoso e comprido.
Optar pelo Swift Finance é uma maneira de se
assegurar de ter acesso a ferramentas com bom desempenho,
flexíveis, seguras e sólidas para todas as suas
necessidades de orçamento de de relatório financeiro.
A operação do Swift Finance é bastante simples,
porque o trabalho é realizado diretamente em
suas planilhas de Excel, mas conectado aos outros
sistemas utilizados: Sistemas de Gestão Empresarial,
CRM e de Pagamentos. O Swift Finance organiza os
dados de seus sistemas de uma maneira que você
tenha acesso à informação atualizada na empresa, e
é compatível com os maiores sistemas de gestão empresarial
do mercado.
Visite nosso site:
http://swiftfinance.cloud/pt/
*LUC LANDREVILLE
presidente do Swift Finance
42
CONECTE-SE AOS NOSSOS
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