Revista Apólice #258

revistaapolice

SETEMBRO 2020 • Nº 258 • ANO 25

conectando você ao mercado de seguros

Cobertura completa dos

Diálogos Apólice 25 anos

SULAMÉRICA

Seguradora completa 125 anos

com investimento na Saúde

Integral de seus clientes

Esta foto é uma montagem por conta do distanciamento social

SAÚDE

DYNAMIC CARE investe no programa EAP para cuidar da saúde emocional, física, familiar e

financeira dos beneficiários de seus clientes



EDITORIAL

O que aprendemos

com o diálogo

A

prender o tempo todo é o que nos move. Completamos

25 anos sem poder comemorar perto das pessoas,

por conta do distanciamento social. Entretanto,

encontramos na realização de um evento virtual a possibilidade

de discutir o futuro do nosso setor para entender como poderia

ser o mercado de seguros no pós-pandemia.

Os Diálogos Apólice 25 Anos apresentaram líderes do

mercado discutindo a jornada do cliente e a humanização dos

processos de atendimento. Conseguimos reunir CEO’s de dez

seguradoras, além de uma série de especialistas. Foram nove

horas de programação divididas em seis dias.

O resultado de toda esta conversa você poderá

acompanhar nas próximas páginas da revista ou conferir as

entrevistas na página www.youtube.com/revistaapolice. O que

já sabemos é que as mudanças tecnológicas vieram para ficar e

que a proteção da saúde e da vida se tornaram prioridade para

os brasileiros.

O mercado de seguros certamente terá uma

recuperação rápida, com novas modalidades ganhando força,

como o seguro rural. O seguro de automóveis deverá passar

por uma revalorização, com a criação de novos produtos,

customizados de acordo com as necessidades dos consumidores.

Pode ser que o mundo volte a ser o que era antes

da pandemia, mas é certo que algumas lições ficarão para a

sociedade, sendo, a principal delas, a necessidade de “enxergar” o

próximo e diminuir as diferenças sociais.

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para

redacao@revistaapolice.com.br

SETEMBRO 2020 • Nº 258 • ANO 25

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Periodicidade: Mensal

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André Lauzana, Patrícia Coimbra, Marcelo Mello,

Ricardo Bottas, Raquel Giglio e Marco Antunes.

Gabriel Portella ao centro da foto

DYNAMIC CARE

Consultoria de Benefícios

desenvolve programa EAP e

realiza atendimento holístico

na retomada do pós-pandemia,

incluindo saúde emocional,

social, familiar e financeira

>> Pág. 16

DIÁLOGOS APÓLICE 25 ANOS

HUMANIZAÇÃO

Entender a linguagem do cliente e

traduzi-la em produtos e serviços

mais eficientes é a grande lição de

casa para corretores de seguros e

seguradores

>> Pág. 22

CAPA

SULAMÉRICA

Seguradora investe no

conceito de Saúde Integral no

ano em que completa 125 de

atividades no Brasil. Proteção

está em todos os níveis:

emocional, físico e financeiro

>> Pág. 12

JORNADA DO CLIENTE

Um caminho mais fácil para o

cliente, desde o recebimento

da proposta até a regulação

do sinistro, passa por um

processo de comunicação

mais eficiente e ágil

>> Pág. 18

ÍNDICE

06 painel

10 gente

11 evento

Clube dos Corretores de Seguros do Rio de

Janeiro realiza evento virtual para mostrar as

possíveis conexões dos corretores de seguros

DIÁLOGOS APÓLICE 25 ANOS

26 automóvel

Se antes da pandemia o seguro de

automóvel estava sendo deixado de lado

pela sociedade, agora ele é revalorizado, por

conta da importância do isolamento social

28 serviços para automóveis

Assistência a veículos leves ou pesados, ou

ainda, o atendimento na vistoria prévia são

pontos de contato que podem fidelizar o

cliente e ampliar mercado

30 dekra

31 previsul

32 vida

Carteira passou a ser mais valorizada

depois da pandemia, seja nas modalidades

individual ou em grupo. Seguradoras devem

investir para ampliar penetração

34 omint

35 prudential do brasil

36 seguro rural

Setor está motivado pela ampliação do

subsídio ao prêmio do seguro rural oferecido

pelo Governo. Agora, mercado investe na

capacitação de corretores de seguros

38 gc do brasil

40 transporte

Carteira necessita de muitos serviços

capazes de mitigar os riscos e torná-los mais

atraentes. Mercado opera com apenas 25

seguradoras

41 saúde

A ampliação da quantidade de usuários da

saúde suplementar poderia ser muito maior

caso o Governo flexibilizasse a aprovação de

produtos segmentados

42 artigo

Swift Finance mostra como os processos

financeiros agilizados podem contribuir para

melhorar o fluxo das informações dentro das

empresas

4



PAINEL

saúde economia

Expansão de olho em novas oportunidades

A Wiz Saúde anunciou a mudança da marca para

Wiz Benefícios, ratificando sua atuação integrada na

gestão de benefícios, planos de saúde, odontológico

e seguro de vida em grupo, bem como as demais soluções

para o RH que agregam na gestão e percepção

de valor dos colaboradores. A mudança de nome, aprovada

pelo Conselho da companhia, faz parte de uma

evolução natural da empresa que expandiu sua área de

atuação, passando a oferecer um portfólio de soluções

para empresas e usuários finais.

“Ao nos posicionarmos de modo abrangente no

mercado de saúde e benefícios, ampliamos a área de

atuação e o portfólio de produtos incluindo soluções

diferenciadas, como a oferta de crédito consignado e

outras inovações, agregando valor na percepção do colaborador

somada a uma

gestão de benefícios eficiente,

com suporte estratégico

e operacional completo

para as empresas

clientes, sem incremento

de custos ao empregador”,

afirma Francesca

Bianco, diretora executiva

da companhia.

Empresas congelam ou adiam aumentos

salariais devido à crise

O mais recente relatório

de Planejamento

de Orçamentos Salariais,

realizado pela Willis Towers

Watson, com a participação

global de 15.000

empresas em 132 países,

com mais de 1.500 delas

distribuídas na América

Latina, mostra que os orçamentos para reajustes

salariais estimados para 2020 no começo deste ano,

considerando as oito economias mais representativas

da região, variavam entre 4% e 5,3%, com exceção da

Argentina, que por suas características econômicas e

inflacionárias, indicava 40% de aumento planejado. No

entanto, o impacto econômico da pandemia resultou

em uma redução no orçamento de incrementos salariais

de até 1,9% como é o caso da Argentina e de 1,8%

no Brasil.

O impacto econômico provocado pela pandemia

não só levou as organizações a reduzirem o percentual

de aumentos salariais, mas também levou 30% das

empresas a congelar ou adiar os aumentos já orçados

para este ano.

garantia

Como efetuar com segurança a retomada das obras paralisadas?

Devido à pandemia, muitas obras que estavam em

andamento tiveram que ser interrompidas, seguindo as

orientações de governos e órgãos de saúde pública, a fim

de conter a expansão do vírus. Tendo em vista esse cenário

de retomada, a Zurich elaborou um documento com diretrizes

para orientar as empresas a terem um retorno seguro

dos projetos que ficaram paralisados durante o surto da

covid-19.

De acordo com Fábio Silva, superintendente de

Linhas de Engenharia da seguradora, todos os setores tiveram

que se readaptar e adequar a um novo cenário, no

qual alguns de seus projetos foram interrompidos temporariamente,

gerando atrasos no cronograma de obras.

“Este é um material básico, que pode ser adaptado

conforme a necessidade de cada obra ou projeto. O intuito

dele é mostrar de forma clara e prática quais as medidas a

serem tomadas para criar um gerenciamento de risco em

relação à questão de paralisação e a sua retomada”, afirma

o executivo.

Antes da

Paralisação

Preparação para parar

Após a

Paralisação

1. Avaliação 2. Ação 3. Manutenção

Notificação

das partes

interessadas;

Impacto

contratual;

Riscos

técnicos;

Medidas de

mitigação;

Revisão do

registro de

riscos.

Segurança do local;

Organização Geral ("Housekeeping")

Proteção às interpéries;

Segurança estrutural;

Condições dos guindastes

e elevadores de obras;

Segurança contra incêndios;

Terraplenagens e escavações;

Gestão da água;

Tráfego e sinalização;

Planejamento de resposta

de emergência;

Equipamentos especiais;

Utilidades.

Inspeção

regular

no local;

Monitoramento

contínuo;

Manutenção

preventiva

planejada.

6


comercialização

Corretores devem seguir novas regras aprovadas pela Susep

A Susep publicou a Circular

612/20 que estabelece regras, procedimentos

e os controles internos destinados

especificamente à prevenção

e combate aos crimes de lavagem de

dinheiro, ocultação de bens, direitos

e valores ou aos crimes que com eles

possam relacionar-se, bem como à

prevenção e coibição do financiamento

do terrorismo. As regras devem ser

seguidas por corretores de seguros e

de resseguros, seguradoras, sociedade de capitalização,

resseguradores locais e admitidos e entidades abertas de

previdência complementar.

Os corretores de seguros, quando seu faturamento

bruto anual for inferior a R$ 12 milhões no exercício precedente,

e os resseguradores admitidos, devem criar controles

compatíveis com os riscos de lavagem de dinheiro e financiamento

do terrorismo incorridos em suas operações.

Assim, caso considerem suas

operações como tendo baixo risco,

serão obrigadas, exclusivamente, a

efetuar os procedimentos de coleta,

verificação, validação e atualização

de informações, e condução das devidas

diligências, visando a conhecer

os clientes, os funcionários, os parceiros

e os prestadores de serviços

terceirizados; fazer o registro de operações

e de serviços; monitoramento,

seleção e análise de operações e situações suspeitas,

incluindo os prazos máximos de seleção da operação ou

do conjunto de operações e de conclusão da análise; comunicação

de operações ao Conselho de Controle de Atividades

Financeiras (Coaf); e análise de indisponibilidade

de ativos de quaisquer valores, de titularidade, direta ou

indireta, de pessoas naturais, de pessoas jurídicas ou de

entidades.

educação

Programa de fidelidade para corretores

O novo projeto, que está sendo desenvolvido

pela ENS em conjunto com a Fenacor, foi divulgado em

agosto. O presidente da ENS, Robert Bittar, anunciou a

novidade: “Recentemente, as duas entidades firmaram

convênio extensivo a

todos os Sincors para

conceder descontos

nos cursos da Escola

aos corretores associados.

Muitos deles já

exerceram esses benefícios

em 2019 e agora

queremos avançar

nesse sentido. Para 2020, estamos elaborando um programa

de fidelidade no qual cada centavo que o corretor

investir no seu sindicato será convertido como desconto

nos cursos da ENS”, destacou.

O programa está em fase final de desenvolvimento

e deverá ser lançado nas próximas semanas. Bittar

ressaltou ainda que as vantagens serão extensivas aos familiares

e dependentes dos corretores. “Muitos querem

inserir filhos e esposas para reforçar o corpo técnico da

corretora, e essa é uma oportunidade”, explicou.

benefícios

Clube de vantagens para clientes e

corretores

A Liberty Seguros anunciou

a nova versão de seu clube

exclusivo de benefícios: o +Liberty.

O novo clube 100% digital

foi idealizado com o objetivo de

trazer mais proximidade e oferecer

uma nova experiência para

clientes e corretores, e oferece

benefícios como o Personal Organizer,

que ajudará as pessoas a

cuidarem de seus espaços neste

momento em que passamos mais tempo em nossas casas,

e também o curso de Marketing Digital completo,

que será oferecido gratuitamente aos clientes PME.

Além disso, a seguradora seguirá oferecendo a

assinatura anual do Chefsclub. Combinados, esses benefícios

já oferecem mais de R$120,00 em descontos de

imediato para os clientes. Também estão disponíveis

cupons de desconto em mais de 200 parceiros, que

podem ser utilizados sem precisar sair de casa, além

de novas experiências exclusivas que serão lançadas a

cada mês.

7


PAINEL

produto

Seguro Fiança Locatícia registra alta de 50% em emissão de prêmios

O mercado imobiliário tem

registrado um aquecimento, apesar

da pandemia. A venda e aluguel

de imóveis usados, em junho, foi a

maior dos últimos cinco meses, 10%

superiores à média registrada em

fevereiro, quando o país ainda não

havia registrado casos de covid-19.

É o que aponta levantamento do

Painel do Mercado Imobiliário (PMI).

Este cenário também puxou um

forte aumento na procura pelo Seguro

de Fiança Locatícia, que vem

crescendo em vendas ano a ano.

No primeiro semestre de 2020,

foram vendidos no Brasil mais de

R$360 milhões em prêmios de seguro,

superando em mais de 50%

o que foi comercializado no mesmo

período de 2019.

mineração

Mercado brasileiro não está preparado para

assumir riscos de mineradoras

Os últimos anos não têm sido fáceis para o setor

de seguros de mineração. As atividades do segmento,

sejam as operacionais ou as de responsabilidade civil,

vêm encontrando dificuldades de transferência de riscos

tanto para minas a céu aberto (open pit) como para

as que se encontram em subsolo (underground).

No entanto, em casos específicos, com qualidade

excepcional de riscos e sinistralidade quase nula por

décadas, é possível renovar

as apólices, mas

elas não escaparam do

aumento das taxas, que

nos últimos anos foram

corrigidas entre 25% e

30%. A THB conseguiu

transferir os riscos dos

segurados por meio de

apresentação de relatórios elaborados a partir de inspeções,

enfrentando com bom desempenho as dificuldades

do mercado.

“Inspeções, avaliações das políticas de prevenção

de riscos e dos programas de manutenção, avaliação

dos sistemas de combate a incêndio, proteções

contra queda de raios e outros fatores continuam importantes,

não somente para atender às exigências dos

seguradores e resseguradores, mas para controlar e evitar

situações indesejadas. A THB vem cobrando e acompanhando

protocolos de segurança dos seus clientes do

setor”, diz Jacques Goldenberg, especialista em mineração

da empresa.

mercado

Arrecadação dos seguros para PF

registra queda de 17,5%

A Confederação

Nacional

das Seguradoras

(CNseg) observou

os dados da Pesquisa

Mensal de

Serviços (PMS), realizada

pelo IBGE,

e constatou que o grupo de serviços prestados às famílias

sofreu mais intensamente com os efeitos da pandemia

que os demais serviços ofertados a empresas ou a

outras atividades econômicas.

Enquanto a receita total dos serviços apresentou

queda de 15,9% no 2º trimestre em relação ao

mesmo período do ano passado, os serviços prestados

às famílias registraram queda de 57,9% pela mesma

métrica.

Quando a arrecadação de seguros (excluindo

DPVAT) em produtos voltados à Pessoa Física (o mais

próximo do conceito de família, usado na PMS do IBGE)

e Pessoa Jurídica é desagregada, a entidade observou

um comportamento totalmente condizente com essa

realidade: a arrecadação de seguros PF caiu abruptamente

como consequência da pandemia enquanto os

seguros voltados à PJ não chegaram sequer a sofrer retração

no período. Enquanto a arrecadação dos seguros

PF apresentou queda de 17,5% no 2º trimestre em relação

ao mesmo período do ano passado, os seguros PJ

registraram crescimento de 25,3% pela mesma métrica.

Os dados são da Susep.

8


pme’s

Seguradoras formam parceria para lançar

seguro de vida

A Icatu Seguros e a HDI anunciaram o lançamento

do HDI Vida PME, o primeiro produto desenvolvido

em parceria pelas duas empresas. A solução, voltada

para pequenas e médias empresas com 3 a 499 funcionários,

oferece coberturas básicas, adicionais e assistências

que, somadas,

contemplam até 14

opções de benefícios

extras.

O produto

permite uma combinação

de coberturas

e assistências para

que cada empresa

tenha uma proteção ideal atendendo às suas necessidades.

O processo de contratação é simplificado, não há

necessidade de fazer propostas individuais ou Declaração

Pessoal de Saúde (DPS), basta apenas preencher a

proposta de contratação. Durante a vigência da apólice,

a empresa também não precisa atualizar mensalmente

a base de funcionários.

saúde 2

ANS determina suspensão de reajustes de

planos de saúde por 120 dias

A Agência Nacional de

Saúde Suplementar (ANS) anunciou

que está suspensa por 120

dias a aplicação de reajustes aos

contratos de planos de saúde

para todos os tipos de plano: individual/familiar

e coletivos, seja

por adesão ou empresariais. A

suspensão terá início em setembro e será válida para reajustes

anuais e por mudança de faixa etária dos planos

de assistência médica e exclusivamente odontológica.

A Federação Nacional de Saúde Suplementar

(FenaSaúde) divulgou um comunicado se posicionando.

A entidade afirma que todas as associadas tomarão

todas as providências para cumprir a medida e que as

mensalidades refletem fatores como oscilações de custos,

frequência de utilização e a chamada inflação médica,

impactada por fatores como incorporação de tecnologias,

longevidade, demografia e judicialização entre

outros, cuja variação supera, em todo o mundo, a dos

índices gerais de preços.

distribuição

Ferramenta impulsiona vendas digitais

A Chubb anunciou durante uma coletiva de imprensa

realizada ontem, 9 de setembro, o lançamento da

sua nova plataforma de distribuição de seguros. A Chubb

Studio possibilitará que parceiros de negócios da seguradora

possam adicionar ofertas de produtos “white label”

em seus sistemas de maneira mais rápida e fácil, tornando

mais simples o acesso às apólices oferecidas pela companhia

e aumentando os negócios.

A ferramenta inclui a oferta de seguros de acidentes

pessoais, vida, residencial, de celulares, seguro

viagem e produtos para pequenas e médias empresas,

todos focados nas novas tendências de consumo e com

processos integrados digitalmente. As interfaces diretas

da plataforma permitem que os parceiros de negócios

façam ajustes em tempo real, viabilizando o acesso

aos painéis de vendas e o acompanhamento da performance

do produto.

Segundo Sean Ringsted, Chief Digital Officer da

companhia, a plataforma melhorou a velocidade de comercialização

dos produtos e aumentou a proposta de

valor entregue para o parceiro e seu cliente final. "É o que

chamamos de 'seguro ao alcance das mãos'. O sistema

oferece tudo que os parceiros precisam. Desde um site

facilmente adaptável a sua marca até um widget 'plug

and play' para aplicativos móveis, bem como serviços

da web e APIs para integração rápida. A seguradora lida

com as coisas difíceis, como cotação, subscrição, pagamentos,

faturamento e processamento de sinistros, enquanto

eles podem ofertar seguro para seu público".

9


gente

NOVO PRESIDENTE

A Brasilseg anunciou Rodrigo

Caramez como seu novo presidente.

O executivo terá a missão de dar continuidade

e acelerar o processo de

transformação digital da seguradora,

focada na jornada do cliente, sendo o responsável

por liderar a estratégia de inovação da empresa.Ele

substitui Ivandré Montiel da Silva.

Com foco no propósito de melhorar a experiência

em cuidado e proteção em todos os momentos

da vida das pessoas e empresas, a companhia

seguirá investindo em parcerias com startups e

trabalhando temas relacionados a open banking &

insurance, segurança digital, tecnologia para agricultura

e digitalização dos seguros.

RECURSOS HUMANOS

A executiva Bruna Garcia

ingressa na Regula Sinistros como

nova diretora de Recursos Humanos.

Filha de corretores de seguros, Bruna

constrói sua carreira de maneira totalmente independente

no setor há 17 anos.

Na Regula Sinistros, sua expectativa é contribuir

para o crescimento do mercado de seguros

por intermédio do desenvolvimento de uma equipe

capacitada. “Acredito no potencial da liderança, mas

também sei da importância de recrutar e desenvolver

profissionais estratégicos. Por isso meu objetivo

maior é fazer com que a empresa percorra todo esse

caminho e alcance um crescimento contínuo de performance”,

diz Bruna.

MUDANÇAS NOS PROCESSOS DIGITAIS

Leonardo da Costa assumiu

a unidade de operações como diretor

responsável por Processos de

Negócios e Operações Digitais da

everis Brasil, consultoria de Negócios

e TI. No novo cargo, seu desafio é escalar as

operações dessa unidade no País, levando às empresas-clientes

processos de negócio transformacionais,

movidos por inteligência artificial (AI), linguagem

natural (NLP), analytics e RPA entre outras

tecnologias.

GERENTE COMERCIAL

A THB Brasil apresentou Edson Pierezan

como novo gerente de Specialty da companhia na

região sul do Brasil. Ele pretende desenvolver

questões do seguro agrícola,

aumentar a carteira de clientes

e transformar a organização em referência

deste segmento no sul do País.

“A empresa é uma referência pela sua capacidade

de auxiliar diversas organizações e vem ao

encontro do meu propósito, que é cada vez melhorar

mais a gestão de riscos das companhias de forma

ética, ágil e inteligente”, diz Pierezan.

DIRETORES DE SAÚDE

A posição de diretor de Vendas

e Pós-vendas será ocupada interinamente

por Rodrigo Rocha,

atual Chief Growth Officer do UnitedHealth

Group Brasil, voltando ao

país após dois anos na posição de vice-presidente de

Marketing da UnitedHealthcare Global. Na empresa

desde 2006, Rocha conhece o mercado de planos de

saúde. Hoje o executivo já ocupou posições em Vendas,

Produtos e Marketing da operadora, tendo liderado

o lançamento do One Health (hoje Amil One),

linha de planos de saúde premium da empresa.

MAIS NOVIDADES

O IRB Brasil RE segue se movimentando

e dá mais alguns passos

para aprimorar sua governança, aumentar

o foco nas operações core e

fortalecer a estratégia orientada para

o cliente. A companhia anunciou o redesenho da sua

estrutura organizacional, com novas atribuições às

vice-presidências e diretorias, que passaram a valer a

partir de 1º de setembro. A nova estrutura conta com

a chegada de Carlos Guerra, que assume a vice-presidência

Executiva de Riscos e Conformidade, tornando-se

o quinto diretor estatutário do ressegurador.

Com a mudança, Wilson Toneto assume a

vice-presidência executiva de Operações e Atuária,

responsável pelas diretorias Técnica e Atuarial, de

Sinistros e de Tecnologia da Informação, além das

gerências de Controle de Contas Técnicas.

10


EVENTO

CCS-RJ

Corretores conectados

em novas soluções

ENCONTRO ONLINE DO CLUBE

TEVE PROGRAMAÇÃO INTENSA

DURANTE DOIS DIAS, MOSTRANDO

OPORTUNIDADES DE NOVOS NEGÓCIOS

Em 1 e 2 de setembro o Clube dos

Corretores de Seguros do Rio

de Janeiro apresentou aos seus

associados um evento recheado de conhecimento,

o Connection 2020. Antes

programado para acontecer no mês de

março, ele foi realizado totalmente online

e contou com participações ilustres,

como presidentes de seguradoras e de

entidades ligadas ao setor. Fabio Izoton,

presidente do CCS-RJ, comentou sobre

a importância da cooperação. “Qualquer

profissional, hoje em dia, precisa trabalhar

junto a seus pares para compartilhar

conhecimento e experiências, e isso foi

mostrado largamente nas atividades do

evento”, assinalou. O evento foi organizado

pela Educa Seguros.

Foram apresentados cases de

novos negócios por corretores. A Baeta

Assessoria de Seguros, fundada por Luiz

Philipe Baeta Neves, que também é o

atual presidente da Aconseg-RJ, concede

assessoria técnica e comercial para

os corretores, intermediando sua relação

com as seguradoras. Para Luiz, o modelo

promovido pela empresa facilita o sucesso

do trabalho do corretor. “Como a

assessoria é ampla, o corretor fica mais

disponível para prestar sua venda. Nossos

investimentos em tecnologia e em

espaço físico são essenciais para mitigar

os possíveis problemas do cotidiano da

corretagem”, pontuou.

O grupo A12+, outro projeto apresentado,

é presidido por Renner Fidelis,

que também é sócio da Apoliseg Corretora

de Seguros, sediada em Goiânia. O

grupo nasceu da necessidade de unir e

trocar experiências entre diversos corretores.

“O propósito da nossa empresa é

Fabio Izoton, do CCS-RJ

promover o intercâmbio de ideias e negócios. Em 2018, acrescentamos

o símbolo de mais em nosso nome mostrando a nossa vocação

para receber mais profissionais”, explicou Fidelis. Já Henrique

Carballo, diretor jurídico da Segna Consultoria em Seguros, do Rio

de Janeiro, e assessor jurídico da A12+, apoia a formação de grupos

para atuação no mercado. “A partir do grupo, o corretor adquire

maior poder de negociação junto às seguradoras, além de acesso a

canais de atendimento exclusivos”, ressaltou Carballo.

A Segasp Univalores, originada com foco em seguros de vida

e com sede em São Paulo, também foi citada como um dos projetos

em destaque. Ricardo Tarantello, sócio-diretor da empresa, diz que

a evolução com o passar dos anos é grande. “Formamos um ótimo

marketplace. Conosco, o corretor ganha capacitação e percebe uma

resposta positiva em todos os segmentos que desejar atuar”, estabeleceu

Tarantello.

A Rede Lojacorr, que nasceu em Curitiba, já possui cinquenta e

cinco unidades de negócios, em quase todos os estados. Diogo Ardnt

Silva, CEO da rede de corretores, mostrou as vantagens conseguidas

com o projeto. “Por meio da Rede Lojacorr, o corretor aumenta sua

competitividade. O nível de conhecimento acumulado, bem como o

acesso em todo o país facilita a conclusão de novos negócios”, avaliou

Arndt. Mariana Oliveira, CEO da Unialliance Corretora de Seguros,

uma das empresas associadas, comenta porque escolheu a associação:

“Dois pilares me mantém ligado à Rede Lojacorr. O acesso a mais

produtos do que eu teria anteriormente e a plataforma de tecnologia

utilizada, com excelente estrutura de backoffice”, destacou Mariana.

Por fim, o MDS Group, corretora multinacional portuguesa,

foi apresentada. Patrícia Martins, superintendente de Benefícios da

empresa, comenta sobre a estrutura. “Dentro de nosso programa de

relacionamento, oferecemos materiais de marketing, reembolso, patrocínio,

entre outros instrumentos. Acumulamos condições diferenciadas

com as seguradoras, além de maior expertise em segmentos

e em sistemas de tecnologia”, pontuou.

*Com informações da VTN Comunicação.

11


CAPA

SULAMÉRICA

Seguradora investe em conceito de

Saúde Integral e na divulgação para

os seus clientes

NO ANO EM QUE COMPLETA

125 ANOS, COMPANHIA ANUNCIA

COMO CONSEGUE UNIR

SAÚDE FÍSICA, EMOCIONAL E

FINANCEIRA PARA UMA ENTREGA

COMPLETA DE PROTEÇÃO

No universo da inovação em negócios,

é comum encontrar a

expressão “VUCA”, uma sigla em

inglês para definir quatro características

marcantes do mundo em que vivemos

atualmente: volátil, incerto, complexo e

ambíguo. Para navegar bem nesse contexto

desafiador, potencializado pela acelerada

transformação digital, a fórmula é

uma só: reinventar-se continuamente. E é

exatamente isso que está fazendo a SulAmérica,

que em dezembro completa 125

anos desde sua fundação por Dom Joaquim

Sanchez de Larragoiti.

Em entrevista exclusiva à APÓLI-

CE, Gabriel Portella, presidente da SulAmérica,

conta como o pioneirismo sempre

fez parte da história da companhia,

que lançou diversos seguros e assistências

no mercado brasileiro, e garante:

seguir inovando é essencial. A partir da

decisão estratégica de vender as operações de Auto e Massificados

(concluída em julho/20), a SulAmérica fortaleceu sua diferenciação

e assumiu um novo posicionamento no mercado segurador. “Nosso

foco exclusivo passa a envolver riscos pessoais. Nós já somos especialistas

nesse segmento há mais de um século, mas agora nosso

portfólio está totalmente alinhado nesse sentido”, afirma.

Como resultado, a SulAmérica reforça sua posição de coordenadora

do cuidado com as pessoas, ampliando sua visão de saúde.

A companhia evolui para ser uma gestora de Saúde Integral, em

que saúde física, emocional e financeira andam de mãos dadas para

oferecer o equilíbrio necessário para uma melhor qualidade de vida.

“Para estar saudável, não basta cuidar do corpo. É preciso cuidar da

mente e das finanças. A SulAmérica enxerga a saúde dessa forma integrada

e acredita que pode melhorar a qualidade de vida das pessoas

por meio dos seus produtos e serviços em Saúde, Odonto, Vida,

Previdência e Investimentos”, explica.

O corretor de seguros é convidado a construir e compartilhar

essa visão de Saúde Integral da SulAmérica. “O corretor é quem mais

conhece os clientes e suas necessidades e, por isso, tem a competência

necessária para construir uma oferta completa de Saúde Integral, respeitando

a autonomia e o momento de vida das pessoas”, diz Portella.

12


“Juntos, podemos aumentar o acesso à segurança e ao cuidado para a

população, mostrando a conexão entre corpo, mente e poder aquisitivo

para uma vida equilibrada e, consequentemente, cada vez melhor.”

Na visão do executivo, há uma tendência pós-pandemia de

valorização do seguro e das necessidades de proteção. Um estudo recente

da consultoria McKinsey sobre o que se convencionou chamar

de “novo normal” indica, justamente, como principais mudanças não

apenas o digital onipresente, mas também um foco maior em saúde e

qualidade de vida. “A pandemia nos lembrou do valor da vida, do coletivo,

das relações humanas e da preparação do futuro. E com isso a segurança

de poder contar com um seguro de saúde e odonto, de vida,

de previdência e aprender a investir da melhor forma, de acordo com

seu momento de vida, ganhou uma relevância muito maior”, conclui.

A MESMA ESSÊNCIA

André Lauzana, vice-presidente Comercial e Marketing da SulAmérica,

relata que o processo de definição do novo posicionamento foi

intenso e mobilizou toda a organização – desde membros do Conselho

Administrativo até colaboradores, parceiros e fornecedores. O trabalho

partiu da missão, da visão e dos valores seculares da SulAmérica, passando

pelas mudanças comportamentais ao longo dos anos e mirando

nas tendências futuras. “O consumidor de hoje é conectado, bem informado,

exigente e avalia inúmeros atributos além do preço antes de

decidir. Cada vez mais, ele busca afinidade com o propósito das marcas

com as quais se relaciona e se informa sobre as ações da empresa”, diz

Lauzana. “O novo posicionamento da marca SulAmérica reflete o que

ela entrega para a sociedade, por meio de seus mais de 4 mil colaboradores,

39 mil corretores parceiros e os diversos profissionais de saúde,

de forma genuína e legítima. Por isso, foi a partir do resgate da nossa

essência que nasceu o conceito ampliado de Saúde Integral. Estamos

em evolução e o olhar integrado entre as saúdes física, emocional e

financeira é para onde miramos, é onde queremos chegar.”

Apesar de ressaltar que muitas novidades ainda virão para

que o conceito de Saúde Integral seja percebido em toda a jornada

da SulAmérica, o executivo enumera alguns produtos e serviços

que já têm características unificadas. “A família SulAmérica Direto foi

desenhada para que as pessoas tivessem a melhor rede credenciada

em sua região, com atendimentos em saúde física e mental, com

inovação e conveniência, como as consultas a distância”, exemplifica.

“Toda essa entrega é cada vez mais customizável para aumentar o

acesso”, completa, referindo-se ao fato de o produto ter mais de uma

versão por estado. Em São Paulo, é possível optar entre o Direto Sampa

Azul e Branco.

Outros exemplos de integração de saúde física, emocional e

financeira são os recentes lançamentos em Vida e Previdência. “Incluímos

o Médico na Tela nesses produtos, com atendimento remoto 24

horas por dia, sete dias por semana com médicos plantonistas para

atendimentos emergenciais”, revela Lauzana. “Esse é o primeiro de

muitos movimentos que faremos nesse sentido”, adianta.

PROPÓSITO E PERSONALIDADE

De acordo com Lauzana, o movimento coletivo de reflexão organizacional

redefiniu o propósito e a personalidade da companhia:

GABRIEL PORTELLA,

presidente

“Digital na essência, cuidadosa nos contatos,

parceira nas relações e visionária no

olhar. Esse é o jeito SulAmérica de cuidar

e é dessa forma que cumpriremos nosso

propósito de melhorar a vida das pessoas,

dando apoio e segurança em cada fase de

suas vidas.”

O executivo destaca que os relacionamentos

de confiança e de longo

prazo com parceiros, incluindo os 39 mil

corretores de seguros do Brasil, seguem

sendo um valor inegociável da SulAmérica.

“Somente com proximidade, com conhecimento,

com boas experiências conseguimos

entender as necessidades das

pessoas e entregar as melhores opções de

Saúde Integral”, reforça. “Nossas parcerias

vão além das relações comerciais, pois o

cuidado está intrínseco em todos nossos

contatos, com corretores, prestadores, colaboradores

e clientes.”

Para este segundo semestre de

2020, a SulAmérica já está preparada para

apoiar os corretores de seguros na retomada

dos negócios e na capacitação para

os novos hábitos eternizados durante a

pandemia. A companhia, além do lançamento

do novo posicionamento institucional,

também reforçou seus canais de

comunicação com os corretores, os programas

de treinamento e capacitação, a

digitalização de processos e as campanhas

de incentivo às vendas. “Muito mais

novidades virão por aí para entregarmos

Saúde Integral”, finaliza o executivo.

13


CAPA

SULAMÉRICA

COM A PALAVRA, OS LÍDERES DA SULAMÉRICA

Ampliar o conceito de saúde, unindo as dimensões

física, emocional e financeira, já faz parte do DNA

da SulAmérica e de seus colaboradores. “Nós vamos

muito além do discurso, estamos fortemente comprometidos

com esse posicionamento da empresa, que se

dá de dentro para fora. Nosso objetivo é estar cada vez

mais próximo das pessoas, fazendo com que o conceito

de Saúde Integral seja tangível no dia a dia dos nossos

clientes”, afirma Patrícia Coimbra, vice-presidente

de Capital Humano, Administrativo e Sustentabilidade

da SulAmérica.

“Nós somos, mais uma vez, pioneiros no mercado.

Tomamos a frente na gestão de Saúde Integral,

afinal, somos uma empresa com 7 milhões de clientes,

dos quais 4 milhões de saúde e odonto”, orgulha-se

Raquel Giglio, vice-presidente de Saúde e Odonto da

SulAmérica. “Olhar saúde física e emocional de forma

integrada para atingir uma vida saudável já é fato há

alguns anos. Nosso diferencial é incluir mais um importante

ingrediente nessa receita, a saúde financeira, pois

sem ela o físico e o emocional podem sofrer. Estar bem

fisicamente, com controle emocional e equilíbrio financeiro

é sem dúvida a combinação ideal para uma vida

plena no presente e no futuro.”

Marcelo Mello, vice-presidente de Investimentos,

Vida e Previdência, concorda com Raquel e emenda: “A

educação financeira é um tema que ganhou ainda mais

relevância para os brasileiros durante a pandemia. O

hábito de guardar para realizar os sonhos no presente e

no futuro começa a fazer parte da rotina do brasileiro“.

A democratização do acesso a investimentos, somada

às mais variadas formas de se proteger, está transformando

a sociedade. “O ideal é saber o que faz mais sentido

para seu momento de vida, seus objetivos futuros

e sua condição atual. É melhor investir em renda fixa

ou em multimercado? Perfil conservador ou arrojado?

Vida, Previdência ou os dois? Nós estamos aqui para

apoiar nossos clientes a responder a estas perguntas

com autonomia e segurança”, garante Mello com a convicção

de quem entende do assunto.

INOVAÇÃO E CONVENIÊNCIA

A ampliação do arco de acesso ao cuidado reflete-se,

entre outros, no investimento que a companhia

vem fazendo há mais de cinco anos em transformação

digital e inovação. “A jornada do cliente na SulAmérica

é sempre feita a partir da sua preferência e conveniência.

Pode ser 100% digital por meio das nossas plataformas

ou pelo telefone, ligando para nossos especialistas.

Temos opções de escolha. Sempre será ao gosto do

freguês”, compara com um largo sorriso no rosto Marco

Antunes, vice-presidente de Operações, Digital e Inovações.

“Inovação e tecnologia na SulAmérica só fazem

sentido se forem solucionadoras para o cliente e não

deixarem a humanização de lado. Perseguimos esse

desafio e, até agora, sem modéstia nenhuma, digo que

estamos acertando. Alguns exemplos atuais são nossa

plataforma de telemedicina, que chamamos de Saúde

na Tela, nossas soluções de inteligência artificial, nossas

unidades físicas que estão em plena transformação e,

A área comercial passou por uma reestruturação este ano com a

venda da operação de Auto e Massificados. Evoluímos, estamos

muito mais conectados e criamos o cargo de superintendente

comercial para que tivéssemos bastante agilidade no apoio ao

corretor de seguros. Os superintendentes têm autonomia, alçada e

conhecimento para tomada de decisão. Afinal, são todos pratas da

casa, com média de 11 anos de SulAmérica. Nesse novo formato,

trouxemos também novos profissionais, mais de 150. Enfim,

montamos uma equipe robusta, com expertise de mercado e super

preparada para estar junto aos corretores e nossos clientes.”

SOLANGE ZAQUEM, diretora comercial da SulAmérica

responsável pelas regiões do Rio de Janeiro, Espírito Santo,

Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul

14


"Toda construção regional da SulAmérica está baseada em

três pilares: presença local, atendimento e especialização.

Por isso, valorizamos os profissionais que já estavam na

companhia e contratamos especialistas comerciais também com

profundo conhecimento de benefícios. Assim, nossa equipe é

altamente especializada no setor de seguros e sabe exatamente da

importância que o corretor tem para nós. Manter – e ampliar –

nosso relacionamento com nossos parceiros é fundamental na

geração de novas oportunidades e bons negócios. Com a

necessidade dos encontros virtuais, temos notado o ganho de

tempo e produtividade que a tecnologia traz. Vamos ainda lançar

muita coisa boa para facilitar o dia a dia do corretor de seguros e

incrementar seus negócios. A SulAmérica está a todo vapor!

LUCIANO LIMA, diretor comercial da SulAmérica responsável pelos estados de

São Paulo e Minas Gerais e pelas regiões Centro Oeste, Norte e Nordeste

claro, o fato de sempre pensarmos primeiro na melhor

experiência para o cliente. Ele está sempre presente no

centro das nossas discussões estratégicas”, assegura o

executivo.

Em linha com a fala de Antunes, a companhia

apostou em um trabalho conjunto entre as diferentes

áreas, acelerando as transformações. “Construir e implementar

mudanças em uma empresa com quase 4

mil funcionários é desafiador, mas na SulAmérica conseguimos

um ambiente de engajamento onde há elevada

participação nas ações e iniciativas”, conta Patrícia

Coimbra.

Os colaboradores possuem acesso à liderança

para trocar ideias e dar sugestões. Tudo com muita

transparência, que é um valor vital da companhia. As

conversas sempre começam com três perguntas: Como

vocês estão?; Estão se cuidando? e Como estão todos

na sua casa?. “Nós incentivamos bastante nossos colaboradores

a refletirem, a pensarem diferente, oferecendo

talks, meet ups (encontros criados por grupos online,

juntando pessoas com mesmo interesse para dialogar

com o ecossistema de inovação) e conversas dedicadas

ao autoconhecimento e desenvolvimento”, conta a

executiva. “Focamos também em ações para aproximar

comportamentos à cultura da companhia e atualização

de conhecimentos relevantes para nosso negócio. Um

exemplo é nossa já tradicional e esperada Digital Week,

que este ano acontecerá em setembro e reunirá remotamente

participantes internos e externos.”

Agora, fazer tudo isso também tem relação com

uma posição financeira sólida para poder proteger

nossos clientes e entregar soluções para sua Saúde

Integral. “Somos um grupo que completa 125 anos

em 2020, com capital aberto desde 2007 e com mais

de 70% dos acionistas no mercado de capitais, onde

desde o início de 2020 passamos ainda a integrar o

principal índice da bolsa de valores brasileira. E isso

também é uma escolha estratégica. Nossos resultados

têm se mostrado consistentes com nossa visão de longo

prazo, temos uma governança de alto nível e um

conselho de administração experiente, diversificado,

com mais de 60% de seus membros independentes”,

ressalta Ricardo Bottas, vice-presidente de Controle e

Relações com Investidores. Na companhia desde 2015,

sua missão é garantir a estabilidade e a saúde financeira

da SulAmérica, contribuindo ao lado dos mais de

4 mil colaboradores para a execução dessa estratégia,

agora consolidada. “Equilíbrio entre crescimento e

rentabilidade, pessoas no centro do cuidado, visão integrada

de saúde física, emocional e financeira, equipe

altamente qualificada e engajada e corretores, profissionais

de saúde e fornecedores ao nosso lado são os

ingredientes dessa receita de sucesso que fazem da

SulAmérica a maior seguradora 100% nacional e independente

do Brasil!”.

Com todos esses ingredientes super selecionados

à disposição, é fundamental contar com chefs estrelados.

“E nós temos mais de 39 mil”, valoriza André

Lauzana, vice-presidente Comercial e Marketing da

SulAmérica. “A parceria de longa data com nossos parceiros

corretores de seguros é nosso ingrediente secreto”,

revela, já pesquisando a melhor safra de 2021 para

harmonizar perfeitamente com o cardápio de produtos

e serviços em constante renovação.

15


SAÚDE

DYNAMIC CARE

Empresas devem olhar as pessoas

como indivíduos

A DYNAMIC CARE CONSEGUIU

CRESCER NESTE PERÍODO

PORQUE ACREDITA NOS

PROCESSOS HUMANIZADOS E NO

CUIDADO DE PESSOAS.

SOBRE ESSE PONTO DE ATENÇÃO,

TEM APLICADO SEU PROGRAMA

DE EAP PARA REALIZAR UM

ATENDIMENTO HOLÍSTICO

NA RETOMADA, QUE INCLUI

ATENDIMENTO EMOCIONAL,

SOCIAL, FAMILIAR E FINANCEIRO

Kelly Lubiato

Existe uma preocupação geral de

como será a volta ao trabalho

na retomada pós-pandemia. E

as empresas precisam ficar atentas, com

uma visão que transcenda o próprio vírus

e siga para desenvolver uma gestão

e acompanhamento sobre o processo do

medo propriamente dito junto aos colaboradores,

de forma individualizada, porque

cada um reagirá de uma forma. Entretanto,

este olhar para os indivíduos que

faz parte do tão falado “novo normal”, na

Dynamic Care sempre foi uma realidade.

“A maior preocupação do mercado,

hoje, é negociar o plano de saúde, cuidar

de pessoas, controlar o presenteísmo,

etc. Isso virou commodities”, constata Leandro

Almeida, CEO e fundador da Dynamic

Care, empresa que nasceu há quase

3 anos e hoje atende em torno de 40 mil

vidas entre saúde, vida e odontologia, e

administra uma média de R$ 45 milhões

de prêmios ao ano. Em sua missão, a empresa

humaniza os processos assistenciais

suplementares na cadeia triangular entre

as operadoras de saúde, os clientes e as

pessoas.

Almeida ressalta que hoje em dia as pessoas utilizam o nome

de “novo normal” para designar um tempo em que o cuidado e a

preocupação com o próximo devem vir em primeiro lugar. Mas isso

sempre deveria ter acontecido. “O mundo passou a se preocupar

com pessoas motivado por uma causa repentina e ruim, a pandemia.

Depois dela, as empresas estão começando a olhar mais para

seus colaboradores”, comenta o executivo.

Porém, fica a grande preocupação: será que o funcionário

destas empresas, aquele que produz, está preparado para a retomada?

As condições socioeconômicas, assim como a moradia e a

faixa etária de cada um, são fatores primordiais que influenciam a

forma como as pessoas vão se adequar ao novo normal. Além disso,

a maioria das pessoas, por passarem por esse processo que as tirou

da zona de conforto, desenvolveram uma qualidade importantíssima:

a resiliência.

“Todos nós, no pós-pandemia, estamos um pouco mais resilientes.

Acredito que esse período de isolamento e incerteza fez

com que buscássemos nos adaptar, aceitar as adversidades”, aponta

Almeida, que é pós-graduado em Seguros e Resseguros, especialista

em vendas consultivas e legislação de saúde e atua no mercado

de saúde suplementar há 20 anos

Nestes cinco meses de pandemia, a Dynamic Care identificou

uma queda na sinistralidade da sua carteira em torno de 15%,

o que foi muito positivo. Por outro lado, o executivo chama a atenção

para uma demanda reprimida que está a caminho. São pessoas

que em função da covid-19 foram induzidas a ficar em casa e, pelo

excesso de informações governamentais políticas, econômicas e

16


sociais, não se cuidaram. Um medo tomado muitas das vezes pelo

excesso de informações negativas e fake news.

“É preciso, cada vez mais, buscar a Saúde Integral e contínua

do trabalhador, entendendo a sua relação intrínseca com a sustentabilidade

da empresa onde ele trabalha, porém não esquecendo

sua família e o universo social no qual está inserido. Por isso, temos

percebido cada vez mais as empresas optando por implantar Programas

de Assistência ao Empregado (EAP), que auxiliam os colaboradores

e seus dependentes legais a se prepararem e enfrentarem

situações diárias ou assuntos mais delicados, de forma mais

assertiva através de assistência e orientação especializada”, explica

o executivo.

Uma boa solução de EAP se fixa em quatro pilares: suporte

psicológico, social, jurídico e financeiro. “Conseguimos mapear a

população interna da empresa e aplicar um protocolo individualizado,

personalizado de acordo com o perfil de atuação da companhia

e das características dos colaboradores”, detalha Almeida.

Na carteira da Dynamic, a sinistralidade no período pré-

-pandemia registrava o índice médio de 80%. Entretanto, a empresa

está se preparando para a demanda reprimida, já que durante o

período de isolamento houve aumento da incidência de doenças

mentais e daquelas geradas ou agravadas pela obesidade, pelo estresse

e má alimentação.

O MAL DO SÉCULO

A depressão já é a doença mental mais incapacitante no

mundo. Há mais de 300 milhões de pessoas que sofrem com este

tipo de transtorno e vem a grande pergunta que é o que as empresas

vão fazer para dar apoio emocional a estas pessoas? Sim,

porque as metas nas empresas não deixarão de ser impostas, o aumento

da produtividade é uma exigência gradativa e a cobrança

por novas metas continuará. “Mais do que nunca, é hora de as empresas

mapearem sua população interna, estarem mais próximas

de seus colaboradores”, complementa Almeida.

O executivo conta ainda que “na pandemia tivemos de combater

de frente o presenteísmo, porque os colaboradores muitas

vezes, apesar de estarem na frente do monitor, não estavam 100%

com a atenção focada no trabalho”. Outro fator que contribuiu para

o agravamento dessa situação foram as questões físicas – muitos

colaboradores passaram a ficar mais tempo sentados e em cadeiras

não ergonômicas –, incluindo aí as dores causadas por LER, lombalgias,

inflamação na coluna cervical etc.

Para essa dura batalha, a empresa ofereceu a seus clientes a

opção de Telelaboral, solução que promove atividades físicas utilizando

a plataforma de comunicação a distância, via web. “Acho que

o mais importante é que a Telelaboral e os programas de EAP unem

todos, independentemente do cargo. São serviços democráticos,

acessíveis e concretizam a sensação de pertencimento. Mostra que

a empresa está realmente preocupada com o bem-estar dos colaboradores”,

opina o executivo.

A Dynamic Care mantém um Comitê de Saúde com o board

executivos das operadoras, o que aumenta e melhora a proximidade

e humanização dos processos, construindo resultados

LEANDRO ALMEIDA,

do Dynamic Care

mais equilibrados tanto para os clientes

quanto para as operadoras. E com a retomada

pós-pandemia, o executivo acredita

que a Central de Saúde 24 Horas será

ainda mais fundamental e um elemento

imprescindível para o controle do sinistro

de forma inteligente e sustentável. A

equipe multiprofissional acompanha o

início do sinistro, desde quando acontece

a autorização de liberação pela operadora,

até o final do mesmo, interferindo

de forma a facilitar o processo e torná-lo

mais transparente para todas as partes

envolvidas.

“Na minha visão e experiência diária

no atendimento a pessoas, acredito

que esse barco onde todos nós estamos

inseridos em função da pandemia, sem

nenhuma dúvida está servindo de aprendizado

para que as pessoas possam se

conhecer e se conectar melhor consigo

mesmas, com suas famílias, e principalmente

se preocupar uns com os outros.

Esse é o novo normal que deve ser propagado

daqui para a frente”, pondera o

executivo.

“As pessoas são a mola propulsora,

não apenas das empresas, mas, principalmente,

da sociedade, por isso cuidar

delas é cuidar do capital humano seja ele

corporativo ou não. Essa deve ser a nossa

missão como empreendedores e gestores

de vidas”, finaliza Almeida.

17


JORNADA DO CLIENTE

Pensar a comunicação para o futuro

A TROCA INFORMAÇÕES MAIS PRECISA E ARROJADA EM MEIO À EXPANSÃO DO UNIVERSO

DIGITAL E, SOBRETUDO, NO PÓS-PANDEMIA, É CONSENSO ENTRE SEGURADORES

André Felipe de Lima

Comunicação. Essa palavra significa há décadas

um dos maiores desafios para o setor de seguros

no Brasil. Embora o mercado securitário

cresça anualmente, os resultados poderiam ser ainda

mais expressivos se não houvesse no país uma demanda

reprimida a espera de ações de comunicação

mais contundentes. Ações que precisam convergir e

que envolvam sob um único discurso órgão regulador,

entidades de classe, empresas e, sobretudo, corretores,

estes últimos figuras centrais para a difusão da cultura

do seguro entre um público significativo que ignora

a importância de uma apólice para a sua própria

proteção, a de seus familiares e a de seus bens. A comunicação

bem estruturada e precisamente direcionada

deve se constituir no primeiro passo da jornada

do cliente com o seguro. Considerando esse aspecto,

a pergunta central do painel virtual “O foco na jornada

do cliente no cenário pós-pandemia”, que abriu, no dia

26 de agosto, o evento “Diálogos Apólice 25 anos — o

mercado de seguros no pós-pandemia”, não poderia

ser outra senão como se comunicar com o cliente para

despertar nele o interesse pelo seguro.

CEO da Liberty Seguros e um dos participantes

do painel mediado pela jornalista Kelly Lubiato, editora

da revista Apólice, Carlos Magnarelli explicou ser necessário

dois pontos primários e subjetivos para a comunicação.

O primeiro destes passos tem a conotação

econômica de despertar no cliente o valor do seguro,

explicando detalhadamente o objetivo da apólice, que

é o de repor o patrimônio seja ele para uma família ou

uma companhia em caso de situações imprevistas. O

segundo benefício — reforça o executivo da Liberty —

tem um viés psicológico. “Imagine uma família que perde

absolutamente todo o patrimônio, não tem como

repor esse patrimônio e fica sem ele? O seguro existe

para apoiar economica e psicologicamente as pessoas

18


CARLOS MAGNARELLI,

da Liberty Seguros

e os empresários”, orientou

Magnarelli. “O preço

tem que caber no bolso

do cliente. É a melhor

forma de comunicar, a

melhor forma de oferecer

um produto de seguro”,

completou.

A desafiadora

subjetividade intrínseca

nessa comunicação

intensifica-se no mercado

securitário brasileiro

quando entra em cena

a dicotomia virtual/presencial. Os meios digitais para

a comercialização das apólices conquistam cada vez

mais espaço frente aos tradicionais meios físicos e fomentam

um debate sobre qual é efetivamente o papel

do corretor de seguros na jornada do cliente. Inegavelmente,

há muitas pessoas que ainda priorizam a

venda física, ou porque ainda não têm facilidade em

lidar com o mundo digital ou desconfiam da segurança

das ferramentas tecnológicas. Mas há aqueles que

simplesmente não abrem mão do contato com o corretor.

É possível conciliar estes dois canais?

Também presente ao debate virtual promovido

por Apólice, o presidente da Porto Seguro, Roberto

Santos, enfatizou que tanto o mercado interno quanto

o internacional já convivem com os dois modelos

e que um não irá sobressair-se ao outro, mas que a

digitalização tornou-se um meio indispensável nos

processos de seguros. “O mundo ideal é que o corretor

participe de toda a jornada do cliente utilizando

cada vez mais as ferramentas digitais. O mundo digital

não é, de forma alguma, ameaça para o corretor. Muito

pelo contrário, vejo como oportunidade para ele ter

uma eficiência operacional maior. O que a gente tem

percebido no mercado é uma procura por parte dos

corretores em utilizam mais as ferramentas tecnológicas,

em especial as ferramentas de redes sociais, para

gerar leads de negócios e melhorar os processos de

comunicação”, avaliou Santos.

O presidente da Porto Seguro lembrou que

nem 10% do total de negócios efetuados no setor são

realizados de “fio a pavio” sem intervenção humana e

que em algum momento um corretor tem que entrar

no processo para passar confiança ao cliente e, consequentemente,

fechar o negócio. “O mundo muda

e a seguradora não pode permitir que o corretor não

tenha eficiência profissional. Ela tem que ajudá-lo a

conquistar essa eficiência. “Não consigo enxergar um

processo de venda 100% digital sem interferência de

um corretor de seguros. Talvez para produtos muito

simples, de ticket médio muito baixo, o próprio corretor

pode não ter muito interesse em participar desse

processo. Mas é uma questão cultural muito forte, de

segurança e de confiança, o corretor participar de um

processo ainda pessoal”, observou o executivo.

Para o presidente da SulAmérica, Gabriel Portella,

os desafios de adaptação tecnológica no setor

de seguros vêm de longa data e quem sempre dita a

forma de se comunicar é o próprio cliente. Entender

as mensagens que ele passa é a chave para a concretização

do negócio e ser omnichannel nesse processo,

ou seja, estar preparado para vários canais de comunicação

da atualidade e para suas evidentes convergências,

deve nortear a postura do corretor e do mercado

em geral. “O cliente não vê mais a comparação entre

as empresas de seguro ou apenas o corretor de seguros.

Ele vê tudo aquilo que o cerca na sociedade. Se ele

tem uma boa experiência com um aplicativo de viagem,

ele vai querer que essa experiência se repita para

um aplicativo de refeição. Se ele tem uma boa experiência

em refeição, ele vai querer que isso se aplique

ao seu atendimento da seguradora ou do seu corretor

seguros, que tem que estar preparado e, nesse ponto,

a SulAmérica investiu muito em tecnologia, como

chatbot e WhatsApp”, afirmou Portella.

A SulAmérica recorre ao método Net Promoter

Score, o popular NPS, em mais de 80 processos. Portella

explica que a seguradora dever ter a obrigação

de ligar para todos aqueles que de alguma forma não

gostaram do serviço. “Entender o porquê. Explicar o

porquê. Ou seja, nós temos que nos preparar para o

mundo como ele é, para o cliente e como ele quer”,

filosofou o executivo.

“O cliente está no DNA da Tokio Marine”. Esse

é o lema da seguradora, segundo o seu presidente, o

executivo José Ferrara,

que durante o debate

explicou que a Tokio

atua com três “cês”, no

caso os próprios clientes,

além dos colaboradores

e dos corretores.

Hoje, ressaltou Ferrara,

são cerca de 30 mil que

distribuem os produtos

da seguradora. Para ele,

os corretores precisam

acompanhar os avanços

tecnológicos e fazer

ROBERTO SANTOS,

da Porto Seguro

19


JORNADA DO CLIENTE

GABRIEL PORTELLA,

da SulAmérica

do mundo digital um

“braço” para ampliar

os canais de distribuição

de apólices. Ferrara

aponta que os conceitos

de espaço e de

limite para a distribuição

são hoje completamente

diferentes e mais

complexos.

“Aquele espaço

circunscrito à cidade

ou ao bairro em que

o corretor está trabalhando,

com a tecnologia cai por terra. Ele pode

estar vendendo a clientes que estão a milhares de

quilômetros da sede daquela corretora. A tecnologia

acabou sendo incorporada a todos nós e o cliente

cada vez mais está também nesse mundo digital. Estamos

num processo de transformação, os próprios

colaboradores, nós todos no mercado securitário,

fomos pegos de surpresa na segunda quinzena de

março. Praticamente do dia para a noite pedimos

aos nossos mais de 2 mil funcionários para ficarem

em casa, trabalhando de casa e sem nenhuma estrutura

que foi concebida para que pudessem trabalhar,

e depois, em 48 horas, a companhia estava operando

100%”, assinalou Ferrara, para quem o cliente,

e não somente o mercado securitário, também está

mudando bastante com a expansão do universo digital

e suas múltiplas possibilidades de acesso a negócios

e bens de consumo. Ferrara revelou durante

o painel que está em debate na CNseg, pontualmente

na comissão de Marketing, da qual ele faz parte,

um projeto de comunicação pelas mídias sociais e

tradicionais para mostrar à sociedade a importância

do seguro.

Mas, afinal, quais

JOSÉ FERRARA,

da Tokio Marine

modelos tecnológicos

podem ser acoplados

ao dia a dia do mercado

de seguros e que podem,

sobretudo, ajudar

na jornada de comunicação

com o cliente? A

primeira resposta partiu

do CEO da Zurich Seguros,

Edson Franco, para

quem, além das ferramentas

digitais de vistoria

de sinistro, o chatbot

e os processos de assistentes virtuais estão sendo utilizados

com uma frequência ascendente nos processos

de comercialização do seguro. “Esses processos facilitam

o acesso e simplificam a comunicação dos clientes

e dos corretores com as empresas, mas sempre tendo

em conta a questão da multicanalidade e da conveniência

do cliente e do corretor. Na verdade, o nosso

papel é oferecer serviços por todos os canais possíveis

para que clientes e corretores possam escolher a melhor

forma de se relacionar com as empresas. A gente

vive hoje um momento de convivência geracional. Há

pessoas mais e outras menos fluentes nos ambientes

digitais, e temos que respeitar isso”, ponderou Franco.

Para o CEO da Zurich, o isolamento social imposto

em função da pandemia do coronavírus vem

incentivando o uso da tecnologia em larga escala e

em todos os níveis possíveis, mas o fato mais particularmente

percebido pelas seguradoras em geral —

explicou Franco — é que a automatização traz mais

segurança e conforto aos segurados e alivia uma pressão

sobre os corretores, que, assim, mantêm o foco na

prospecção de clientes e na geração de novos negócios.

Para o executivo, o uso de ferramentas digitais é

um caminho sem volta, mas sem a estruturação de um

amplo e consistente discurso, a indústria de seguros

no Brasil perderá oportunidades ímpares para acelerar

sua expansão: “Sem dúvida alguma, a comunicação é

o centro do desenvolvimento do setor de seguros no

país. Há barreiras de comunicação que nós mesmos

nos impomos. Sem linguagens simples, de fácil assimilação,

não vamos conseguir avançar em automação

digital, isso também é importante. As seguradoras,

bem como os corretores, temos o dever de desenvolver

esse processo educacional e de simplificação de

comunicação, e todo esse esforço tem que chegar às

pessoas, e as regras do setor também. É um esforço

conjunto: seguradoras, corretores, Susep e empresas.”

Intrínseco ao desafio da comunicação está o

desafio da empatia. Como envolver o cliente de seguros

a uma marca ou produto específico? Para Magnarelli,

o primeiro ponto a considerar é oferecer ao consumidor

um preço justo e adequado à sua realidade.

“Colocar na rua um preço inadequado traria consequências

desastrosas para a companhia, então o preço

justo é a primeira coisa que tem que acontecer. Temos

que entregar o serviço dentro da expectativa do cliente”,

resumiu o executivo da Liberty.

NOVAS CARTEIRAS, TAMBÉM UM DESAFIO?

O futuro da economia, tanto aqui como no

mundo inteiro, ainda é indefinido. A pandemia da

20


EDSON FRANCO,

da Zurich Seguros

covid-19 trouxe com

ela um temor sem

fronteiras e quase um

milhão de mortes e milhões

de infectados em

todos os continentes,

sem exceção. A indústria

de seguros sentiu

os efeitos da doença,

mas também percebeu

que o momento é de

ampliar a conscientização

da sociedade

sobre a importância

da proteção. “A pandemia atacou o que tem de mais

importante para o ser humano, que é a vida. A gente

já percebe uma procura maior por seguros de vida,

e isso é um legado importante que vai ficar da pandemia

por conta dessa questão da necessidade de

proteção”, frisou Santos, da Porto Seguro, que também

destacou que mais que o impacto econômico

decorrente da pandemia o maior desafio ainda está

em internalizar no brasileiro a importância do seguros,

em especial o de pessoas e coletivos.

Portella, da SulAmérica, lamentou as mortes e o

empobrecimento de muitas famílias com a pandemia,

mas destacou que durante o período de quarentena

iniciou-se uma profunda transformação social e que

alguns mitos foram derrubados. “Um deles é o de que

a gente não poderia fazer uma reunião (online) como

essa, alcançando centenas de pessoas, com a mensagem

que se quer passar, porque era melhor fazer fisicamente.

Usamos tudo o que estava disponível para

não perdermos o contato, porque acreditamos que o

mundo vai sair mais humano no final da pandemia”,

concluiu Portella, para quem o mercado de seguros

ainda permanece subpenetrado.

Para reverter esse cenário caracterizado por

uma franca subpenetração do seguro, o fator econômico

precisa ser considerado. Se há crise, há pouco

dinheiro em circulação, logo despenca o consumo

em virtude do empobrecimento das famílias. Será

que diante de contexto adverso como o que vivemos

o caminho para a indústria de seguros é criar novos

produtos, sobretudo mais baratos, mais adequados e

customizados? Ferrara respondeu que a Tokio Marine

ouve o cliente com relação a novos produtos e quem

transmite essa demanda é o corretor. “Ele é a voz do

cliente”, resumiu o executivo. “Numa pesquisa que

fizemos, confesso a vocês o seguinte: por mais tecnológico

que a gente tem de ser, lá no final o cliente

quer o relacionamento humano. Ele fica desesperado

procurando quem é o seu gerente de conta, quem é o

seu 0800, a pessoa que vai atender e não um número.

O lado humano continua contando muito ainda nesse

processo”, completou.

SEM SUSTENTABILIDADE, SEM AVANÇO

Sustentabilidade tornou-se outro indispensável

pilar para a comunicação corporativa do mundo

moderno. Toda empresa que hoje se propõe séria

e comprometida com o mercado deve ter latente

em suas ações e produtos a preocupação constante

com questões de inclusão de gênero, climáticas, e de

governança. O consumidor está mais atento a essas

questões e com mais autonomia para escolher a empresa

com a qual deseja fazer negócios? Franco, da

Zurich, explicou que o tema “sustentabilidade” é, além

de multifacetado, fator determinante para um novo

modelo de gestão nas empresas.

“A gestão moderna de uma empresa já não é

mais uma gestão do acionista, não é mais simplesmente

a gestão do shareholder. É uma gestão dos

stakesholders, que é um sentido mais amplo para

todo o ecossistema que gira em torno da empresa

e do qual a empresa depende. É o acionista, são os

clientes, são os funcionários, são parceiros de distribuição,

incluindo os corretores e a própria comunidade.

As empresas cada vez mais serão avaliadas

pelas suas iniciativas de sustentabilidade lato sensu.

Sustentabilidade de meio ambiente, sustentabilidade

econômica e sustentabilidade do ponto de vista

de transparência e governança. Basta acompanhar

as ameaças a embargos internacionais a produtos de

agronegócio suspeito de participar do desmatamento

na Amazônia”, ressaltou Franco.

Portella, da SulAmérica, concordou com Franco,

e enfatizou na reta final do debate virtual que

a adequação aos princípios de sustentabilidade é

fundamental para imagem da companhia: “Se isso

é uma peça de propaganda? Diria que não. Cultura,

consciência, governança e transparência são caminhos

mais árduos, mas são caminhos mais maduros

para que a imagem do setor se consolide cada vez

mais”, disse Portella, acrescentando: “Fazemos um

trabalho duro, mas o futuro será melhor do que imaginamos.

É assim que vejo o mercado de seguros, é

assim que vejo a gente saindo da pandemia, é assim

que vejo nossa relação com os corretores, com clientes

e até com os concorrentes. Teremos sempre um

futuro melhor porque a gente o constrói diariamente”,

concluiu.

21


HUMANIZAÇÃO

O cliente fala, nós entendemos...

e entregamos!

SEGURADORES E CORRETORES INTENSIFICAM RELAÇÕES E TROCA DE INFORMAÇÕES NA

BUSCA PELA EXCELÊNCIA E, SOBRETUDO, PARA ATRAIR O CLIENTE QUE AINDA IGNORA A

IMPORTÂNCIA DO SEGURO. A IDENTIFICAÇÃO DE DEMANDAS REPRIMIDAS NA SOCIEDADE,

EXPECTATIVAS DO CONSUMIDOR FINAL E ASPECTOS PSICOLÓGICOS QUE OS CERCAM

INTEGRA ESTRATÉGIAS DE MERCADO NO PÓS-PANDEMIA

André Felipe de Lima

O

que deseja o cliente de seguros? O que ele

pensa ou sabe sobre uma apólice e a importância

dela para sua vida, sua família e patrimônio?

Como a tecnologia pode ajudar o corretor a

se aproximar do cliente final com alteridade? Quem

mudou mais durante a pandemia, seguradoras, corretores

ou o próprio cliente? Afinal, que consumidor surgirá

desse caos sanitário, econômico e social em que

vivemos? Buscar respostas para essas perguntas foi

tarefa dos debatedores do painel online “Tecnologia

e humanização: o caminho para entender as pessoas

e gerar negócios sustentáveis”, realizado em 28 de setembro,

no segundo dia do evento “Diálogos Apólice

25 anos — o mercado de seguros no pós-pandemia”,

e mediado pela jornalista Kelly Lubiato, editora da revista

Apólice.

Para o CEO da Argo Seguros, Newton Queiroz,

não há dúvida. Quem exigiu mais mudanças no setor

de seguros durante a pandemia foi o cliente, que teve,

de forma impositiva e repentina, de trocar a costumeira

compra através do “olho a olho” pela remota via

online e digitalizada. Foi o corretor, o cliente primário

e direto da seguradora. Tradicionalmente conservadora,

a indústria securitária sentiu o drama, mas teve de

arregaçar as mangas e fazer com que colaboradores e

corretores botassem a cabeça para funcionar, e com

rapidez. O cliente final exigiu respostas imediatas.

“Em termos de comportamento, diria que foi

o cliente quem mais mudou, em termos de necessidade

de adaptação direta foi a seguradora, porque

elas também não estavam preparadas, a maioria, vamos

dizer, para atender esse tipo de demanda que

começou a aparecer dos nossos clientes. Quando falo

clientes, é importante sempre colocar que a gente fala

dos corretores, porque no dia a dia quem faz negócio

conosco é o corretor, o distribuidor de seguros. Então

22


NEWTON QUEIROZ,

da Argo Seguros

os corretores mudaram.

Eles começaram a exigir

muito mais tecnologia,

rapidez na resposta. A

gente percebeu isso”,

ponderou Queiroz. Mas

há um “calcanhar de

Aquiles” nesse período

de quarentena que as

seguradoras ainda não

conseguiram equacionar,

como alertou o

executivo da Argo: “O

atendimento pós-venda

ÉRIKA MEDICI,

da AXA no Brasil

realmente é algo bem complicado, porque, no final do

dia, os clientes querem falar com alguém e em alguns

casos querem até uma reunião com você. Essa questão

é algo para o qual a gente ainda está buscando

uma solução para se adaptar à demanda desse novo

perfil do cliente. Ainda está bastante distante de ter

o modelo exato. É um ponto-chave que ainda precisa

avançar muito. O pós-venda é algo fundamental que

nos falta.”

Se clientes finais e corretores mudaram, as seguradoras

também. A pandemia foi determinante

para essa nova postura que hoje norteia o mercado,

afinal, como explicou a CEO da AXA no Brasil, Érika

Medici, um novo desafio traz consigo uma nova experiência,

e foi exatamente o que o uso de novas tecnologias

durante o longo período de isolamento social

vem intensificando, ou seja, uma sucessão de novos

desafios e, consequentemente, novos conceitos e posturas.

A tecnologia — reforçou a executiva — sempre

esteve presente no dia a dia do mercado, mas a pandemia

intensificou seu uso, porém de forma remota.

Embora com seu trágico rastro, a escalada da covid-19

despertou na indústria de seguros a necessidade de

acelerar projetos que já

constavam no cronograma

de negócios das

companhias do setor.

“Na AXA, explicamos

muito a questão

da vistoria remota, principalmente

pela limitação

que a covid mostrou,

ou seja, de estar

perto de outros gestores”,

reconheceu Érika. A

executiva informou que

houve na seguradora

uma intensa e rápida percepção de valores do cliente

e do corretor ao longo da pandemia, exemplo disso,

explicou Érika, aconteceu com os sinistros em decorrência

do recente ciclone que atingiu o interior de Santa

Catarina: “Conseguimos fazer uma estrutura mesmo

a distância, criando apólices para garantir qualidade

de atendimento. Fizemos a grande maioria de sinistros

em um modelo que batizamos de ‘Test track’, um processo

completamente digital que utilizou bastante a

vistoria remota. O nosso corretor faz todo o processo

e encaminha para a gente. Começamos uma experiência

muito bacana da utilização de drones em áreas

onde a gente dá um suporte maior. Era um projeto que

já estava no nosso pipeline. Mas o fato de estarmos

nesse momento tão particular ajudou a dar velocidade

na implementação não só no âmbito da seguradora,

mas também em toda a cadeia de valor envolvida com

o nosso processo.”

A utilização da tecnologia no pré-venda intensificou-se

ao longo da pandemia, mas, como alertara

Queiroz, da Argo, o pós-venda representa, na mão

inversa, um desafio que, segundo ele, precisa de respostas

e soluções imediatas. Também integrante do

debate virtual, o presidente da Previsul, Renato Pedroso,

reconhece a existência de pontos sensíveis na

comercialização do seguro em meio à pandemia que

ainda exigem soluções de toda a cadeia produtiva

da indústria securitária. Pedroso ponderou, entretanto,

que o setor está evoluindo, mas que poderia

se desenvolver ainda mais caso não estivesse preso

a velhas tradições que, defendeu ele, precisam ser

superadas: “A gente vê até hoje algumas seguradoras

trabalhando com cartonagem. O próprio processo de

sinistro ainda é muito burocrático. Hoje há seguradoras

que trabalham com ramos elementares e que

fazem a vistoria via drone. E por que o processo do sinistro

não pode ser mais digital? Por que ainda é preciso

pedir assinatura autenticada em cartório, ter que

reconhecer firma ou pegar uma cópia autenticada do

documento? Acho que isso vai evoluir ainda mais o

mercado. A Previsul mesmo vem caminhando nesse

sentido. Hoje, a gente está lançando todo o nosso

processo digital de sinistro. A regulação é 100% digital

e facilita para todo mundo, cria aquela confiança

adicional não só no consumidor final, mas também

no corretor que está oferecendo aquele produto.”

CONSIDERANDO O FATOR PSICOLÓGICO

A vereda tecnológica assentou-se de vez no

mercado, porém o que precisa ser feito pelas seguradoras

para motivar colaboradores e conscientizá-los

23


HUMANIZAÇÃO

RENATO PEDROSO,

da Previsul

da importância do têteà-tête

com corretores

e consumidor final? O

CEO da Seguros Sura,

Thomas Batt, exaltou

as modernas ferramentas

de comercialização

de apólices, que acelerarão

vários processos

mercadológicos, mas

fez uma ressalva: vivese

hoje um momento

de necessidade, de segurança

psicológica,

que não pode ser ignorada pelo setor. Um fator que

diz respeito não somente ao consumidor final, que

vive uma profunda e não menos tortuosa mudança

de hábitos e de visão do mundo após ser submetido

ao isolamento social, mas também aos colaboradores

das companhias.

“A primeira pergunta que faço é: quem está por

trás da tecnologia? São pessoas criando propostas de

valor, analisando tendências das pessoas, dos consumidores,

dos mercados, da sociedade e adequando

propostas de valor. Um processo competitivo pode

ser feito ou até substituir algumas coisas, sem dúvida,

para liberar as pessoas para fazerem mais, para serem

mais criativas. Então, como engajar as pessoas? Primeiro,

é tudo muito próximo delas. De forma virtual

ou de forma presencial, o que as pessoas precisam

entender é que existe certa coerência entre aquilo

que se fala e aquilo que se faz. Estar próximo genuinamente

não é estar próximo criando um monte de

reuniões para controlar o colaborador, porque as pessoas

estão com muita pressão. As pessoas estão trabalhando

mais. O que pode ser feito para compensar,

especialmente na parte emocional e na parte mental?

Programas de benefícios. A Seguros Sura criou vários

benefícios adicionais nesse momento para dar uma

linha 24 horas com psicólogos, terapia a distância,

ginástica e várias outras questões também humanas.

Estamos fazendo alguns eventos de música também

com os colaboradores virtuais antes de entrar no ar”,

destacou Batt.

Como devem se posicionar os corretores nesse

contexto social tão complexo e repleto de novas

identidades, novos signos sociais e de mercado?

Para o executivo da Sura, os corretores precisam

ser motivados pelas seguradoras, que, por sua vez,

devem ouvi-los antes de qualquer passo programado

no mercado do “novo normal”, um contexto que

intensificou a virtualidade da comunicação, que,

por outro lado, aumentou o distanciamento entre

cliente e empresa. Diante disso, como encurtar essa

distância para que o cliente não tenha a impressão

de que alguém não o está atendendo? Érika, da AXA,

recorreu ao termo em inglês high tec/ high touch

para ilustrar o atual contexto. “Isso tem muito a ver

com a questão de achar o equilíbrio entre tecnologia

digital e pessoas. Há uma jornada totalmente digital

no segmento de pessoas. Sempre tem um executivo

de contas à disposição desse corretor. Ele vai acompanhar

a vida desse corretor em todos os momentos

de relacionamento dele conosco, seja no mundo

virtual, ou no físico”, assinalou Érika, para quem o

atendimento dificilmente será integralmente digital

no mercado de seguros. “Mas temos que usar o canal

digital para realmente trazer soluções e adequar

aquela abertura que o corretor tem no atendimento”,

completou. Mas, afinal, onde são alocados os talentos

das empresas à medida que avança a tecnologia

dentro das companhias?

Para Pedroso, da Previsul, em primeiro lugar,

nenhuma companhia de seguros pode se dar ao luxo

de ter um estafe ou um quadro funcional numeroso.

Com um mercado cada vez mais competitivo, despesas

administrativas devem ser bem pensadas e

isso significa ter na empresa bons profissionais que

formarão o DNA corporativo. Pedroso acredita que

a tecnologia não reduzirá espaços no mercado de

trabalho, mas criará outras oportunidades no pós-

-pandemia. Hoje, a Previsul tem, aproximadamente

200 funcionários. “Todos eles têm a sua função muito

bem pensada dentro da companhia, justamente

para que consigam agregar valor ao nosso dia a dia

e às nossas novas rotinas. Não é à toa que a maioria

das nossas novas funcionalidades e tecnologias são

trazidas muitas vezes por ideias dos próprios colaboradores,

que acabam nos auxiliando e criando novas

frentes. Uma companhia é formada por talentos”, resumiu

o executivo.

MANTRA: INCESSANTE BUSCA PELO MODELO DE

NEGÓCIO IDEAL

A disseminação entre os corretores do cross

selling, modelo de venda adicional, também foi debatido

pelos executivos. Batt, da Sura, alertou, no entanto,

que o recurso de comercialização de produtos

é muito discutido no mercado securitário, mas ainda

pouco praticado. “A Seguros Sura vem, há de dois

anos, ajudando o corretor a analisar seu próprio negócio

com uma visão transacional de seguros. O que

24


o corretor pode fazer para poder crescer, para poder

vender os produtos, seja através de cross selling, seja

através do conhecimento de outras modalidades, e a

gente vê que muitas vezes o corretor precisa do olhar

de empresário, gestor, e não só como corretor”, ponderou

Batt.

Para o representante da Sura, é imprescindível

que as seguradoras ajudem os corretores a olhar com

precisão a estratégia da empresa, o modelo de negócios

proposto, e não somente a digitalização empregada

em soluções. O executivo frisou que a indústria

de seguros no Brasil não será ampliada sem antes o

conhecimento deste mercado ser internalizado por

um dos seus principais protagonistas: o corretor de

seguros. “A sustentabilidade do corretor é a nossa sustentabilidade

como seguradores. Cadê os 75% do negócio

de seguro que são pessoas que não compram

seguro hoje? Como e quando a gente pode ajudar o

corretor a conquistar novos clientes? Acho que essa é

a atividade onde nós (seguradores) podemos ajudar

muito”, disse Batt.

Atualmente, a Seguros Sura intensificou as

ações para que os corretores compreendam detalhadamente

os prospects dos clientes para cada produto

que ainda não há no mercado. Ouvir quem negocia

as apólices é premissa essencial para as seguradoras.

Juntos, corretores e seguradores, podem criar produtos

melhor direcionados para públicos específicos.

“Usamos muito uma metodologia chamada ‘Observatório’.

Criamos vários observatórios ao longo da América

Latina e no Brasil para escutar os sinais que estão

acontecendo no mercado e interpretá-los. Podemos

ajudar os corretores com esses sinais e converter isso

em proposta de valor. Tem um campo infinito. Fico feliz

por isso fortalecer muito o relacionamento, os interesses,

os negócios entre os corretores e seguradoras”,

conclui Batt.

A Argo segue linha parecida. Não somente

escuta os corretores como também escuta as vozes

emanadas pelo mercado por meio de pesquisas cuja

finalidade é entender do que realmente precisa a sociedade.

“Pensamos muito na inclusão social. Hoje, a

penetração do seguro no nosso país, é 6%, mas se

você tira a parte de previdência tudo mais, cai para

4%, sendo 2,1% com Vida e 1,8% com não Vida, ou

seja, a gente tem ainda muito para penetrar no Brasil

em relação a seguro, porque falta cultura, e essa

é uma questão que tem que ser trabalhada com o

tempo, mas também o produto. A gente está acostumado

a trazer produtos para o mercado e tentar impor

ao público. O que temos feito é o inverso: a gente

traz produtos e escuta

os nossos clientes, escuta

o que eles acham

e vai adaptando”, destacou

Queiroz, da Argo.

O caminho, portanto,

não é simples.

Pedroso reforçou durante

o debate que o

seguro é um produto

financeiro complexo

a exemplo das aplicações

financeiras, onde

a “sopa de letrinhas”

THOMAS BATT,

da Seguros Sura

muitas vezes confunde até mesmo quem trabalha

no mercado financeiro: “O seguro é palatável para a

maioria das pessoas. Nomenclaturas de coberturas e

de produtos confundem e deixam o consumidor apreensivo,

ou pior, acabam possibilitando ao consumidor

contratar um produto que não é adequado às suas

necessidades, capitais baixos ou a inobservância de

uma determinada cobertura adicional que poderia e

deveria estar contratada.”

Todo o contexto acaba desaguando numa

necessidade única, que — completou Perdoso — representa

a necessidade de um intermediário, de um

profissional tecnicamente habilitado para cumprir o

papel de guia e conciliador da contratação da apólice:

“Produtos mais simples, massificados ou que sejam

de fácil entendimento provavelmente podem ter uma

contratação direta do B2C e 100% online. Mas sempre

dada a complexidade do produto vai acabar havendo

a necessidade de um bom aconselhamento, no mínimo,

e esse só vai se dar através de um profissional habilitado

como o corretor de seguros.”

Para Érika, o setor de seguros ainda utiliza pouco

a inteligência de dados que detém para o desenvolvimento

de produtos customizados, com preços

mais acessíveis, que podem trazer novos clientes,

ou seja, consumidores que ignoram a importância

do seguro em suas vidas. São outras formas que não

sejam simplesmente a missão de ofertar serviços ou

ferramentas na ponta do mercado, mas a de utilizar a

inteligência de informação para promover um produto,

para lançar uma oferta, para construir uma jornada

de comunicação e de relacionamento completamente

diferente do que há hoje. “Acho que esse será, talvez,

o próximo passo do mercado segurador, que está um

pouco atrás quando comparado com outros mercados,

financeiro etc., nesse sentido de informação de

dados”, argumentou Érika.

25


AUTOMÓVEL

Novos rumos para o

seguro de automóveis

SEGURADORAS ADAPTAM-SE AOS NOVOS HÁBITOS

IMPOSTOS PELA PANDEMIA PARA ATRAIR CLIENTES DO

MERCADO AUTOMOTIVO AINDA DISTANTES DAS APÓLICES

André Felipe de Lima

Por onde segue o mercado das montadoras,

com seus indicadores e nuances mercadológicas,

por lá trilhará também o mercado de

seguros de automóveis, sentindo, obviamente, todos

os reflexos da indústria automotiva. As apólices

evoluem, portanto, no rastro da venda de veículos.

Até 2012, o mercado de seguro de automóveis experimentou

um crescimento satisfatório. Foi, inegavelmente,

um círculo virtuoso. “Talvez 2012 tenha sido

o ponto máximo de vendas de veículos zero no mercado

brasileiro”, destacou o diretor-diretor executivo

da Azul Seguros, Gilmar Pires, durante o painel online

“Seguro de automóvel”, que abriu, no dia 31 de agosto,

o ciclo de debates do evento “Diálogos Apólice 25

anos”. Além de Gilmar, o debate, mediado pela jornalista

Kelly Lubiato, editora da revista Apólice, contou

com a participação do diretor de tecnologia da Argo

Seguros, Bruno Porte.

Mas o que aconteceu após o resultado expressivo

de 2012 na indústria automotiva? Nos últimos oito

anos o que se presenciou foi uma queda significativa

deste mercado no país, cuja recuperação é morosa. “É

fato que a carteira de automóveis do Brasil vem envelhecendo

nos últimos oito anos. Em 2012, havia uma

frota com a idade média de, aproximadamente, oito

anos. Agora temos quase dez anos. Isso é fruto de uma

desaceleração da venda de carros zeros e com isso nós

tivemos que nos adaptar”, completou Pires.

Se antes da pandemia os indicadores da área

automotiva mostravam-se retraídos, qual desenho

futuro se insinua após a trágica covid-19 e com quais

cores ele será pintado? Seria com várias e otimismo ou

com meramente um tom cinzento e inóspito? Será que

ainda há desejo das novas gerações pelo automóvel?

O seguro para esse segmento retomará a rota de crescimento

de quase dez anos atrás? Tanto Pires quanto

Porte apostam que sim, que tudo tende a se equilibrar

na indústria automotiva e, consequentemente, com

reflexos saudáveis para

a comercialização de

apólices para o setor. “A

pandemia é um empurrão

muito bem-vindo

para o mercado na oferta

de serviços. Nós vemos

a B3, por exemplo,

explodindo de CPF’s

investindo em ações,

e isso foi causado pelo

que está acontecendo

também na economia.

O mesmo acontece na

GILMAR PIRES,

da Azul Seguros

26


indústria de seguros, com as seguradoras sendo forçadas

a desenvolver produtos que atendam essa nova

realidade. Não vou dizer que é um ‘novo normal’, é uma

coisa um pouco mais ampla, mais subjetiva dentro

dessas múltiplas personas que existem”, avaliou Porte.

‘NOVA ORDEM’ URBANA E RUMO AO INTERIOR

O executivo da Argo lembrou que a descentralização

das grandes cidades vem se intensificando, sobretudo

por conta da pandemia, com muitas pessoas

transferindo-se para cidades-satélites ou mesmo para

o interior, locomovendo-se através de fretados, utilizando

o veículo particular apenas no final de semana e,

consequentemente, deixando de fazer o seguro. Eis aí

o desafio. Mas um novo estilo de vida, como asseverou

Porte, já começa a se configurar no pós-pandemia: “As

pessoas estão mudando o hábito de consumo. Isso vai

ajudar muito na disseminação dessa cultura de produtos

por utilização (on demand). Não é só o público jovem.

A gente vai mirar nas pessoas que são mais antenadas,

que têm novos hábitos de consumo ao mesmo

tempo em que têm necessidade de ter a sensação de

custo benefício e justiça entre a otimização e o pagamento

do produto ou do serviço”, afirmou Porte.

Os jovens — potenciais consumidores e foco

estratégico para o ramo de seguros de automóveis —

ainda mantêm o desejo de um dia terem um carro na

garagem. É no que aposta Pires. O otimismo baseia-se

em uma pesquisa de 2019, da Associação Nacional dos

Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), que

apontou um elevado interesse de jovens na faixa dos 25

anos interessados em comprar um carro. O percentual

(70%) dos que responderam “sim” realmente empolgou

a indústria de seguros, que embarcou nessa. Mas a pergunta

ainda incomodava: com a expansão de aplicativos

para concorrerem com o táxi tradicional, além da

crônica crise do setor automotivo, será que esse anseio

dos jovens sustentou-se? “A gente aposta que sim. Tem

dados recorrentes que mostram que o carro ainda é um

desejo do brasileiro. Para isso, vamos ter que adaptar

nossas ofertas e customizá-las para cada tipo de pessoa,

o quanto ela pode pagar”, sinalizou Pires.

PERFIL DO CONSUMIDOR ESTÁ MUDANDO

E qual seria o perfil do consumidor que busca

um produto mais customizado? Será ele o jovem da

pesquisa da Anfavea, de dez anos atrás? É notório que

a indústria de seguros convive com a resistência de

consumidores mais antigos em migrarem para novos

modelos de cobertura. Paralelamente a esse desafio,

há o de atrair jovens consumidores para o universo

BRUNO PORTE,

da Argo Seguros

das apólices para carros.

Será mesmo que produtos

que envolvam mais

customização mantêm o

foco preciso neste público

mais jovem? “Para nós,

tem sido um aprendizado

interessante. A gente

sabe que no mercado

são poucas as companhias

que têm aceitação

para veículos mais antigos

e isso dificulta quando

existe a aceitação, mas o preço do seguro é muito

caro. Não é difícil falarmos do seguro e focarmos só na

pessoa nova. A jornada de lançamento do Argo Instant

tem sido para nós um aprendizado ímpar”, contou

Porte, referindo-se ao produto on demand da Argo Seguros.

“Ele nasceu direcionado para a frota um pouco

mais antiga, para os veículos segurados com valores

um pouco mais baixos, mas a gente foi aprendendo

que existem outros tipos de consumidor”, completou.

AFINAL, SERÁ MESMO O FIM DE ALGUNS MITOS?

A pandemia pode ter derrubado muitos mitos

em torno da indústria automotiva, como o de que

muitos deixariam o carro de lado e de que as gerações

mais novas relegariam a segundo plano um sonho

que não era o deles, mas o dos pais: o de ter um carro

zero quilômetro quando completasse a maioridade

ou mesmo traduzido em um presente de formatura.

Como o setor de seguros encara esses possíveis novos

contornos culturais no mercado? Para Pires, o momento

não é de certezas, mas de observação e estratégias.

“Esses processos fizeram com que nós passássemos a

entender um pouco mais a necessidade do corretor

naquele momento. As companhias vêm trabalhando,

o próprio grupo Porto Seguro e a Azul também focamos

muito com relação à eficiência operacional justamente

para trazer para o consumidor que não tem

seguros um ticket médio muito mais baixo, ter uma

acessibilidade”, explicou o executivo da Azul.

A alternativa para as seguradoras reterem os

clientes foi negociar preços mais baixos durante as

renovações das apólices. “De março até maio, o mercado

sentiu, em junho teve uma pequena retomada

e em julho vimos o mercado de automóveis renascer

em termos de vendas e emplacamento. Obviamente

que não cresceram em relação ao ano passado, a gente

está ainda num vale, mas de todo modo já tivemos

uma pequena retomada”, assinalou Pires.

27


SERVIÇOS

Inovação a

quatro mãos

SOB INTENSA TROCA DE IDEIAS COM

CORRETORES DE SEGUROS E SEGURADORES,

PRESTADORAS DE SERVIÇOS AUTOMOTIVOS

REINVENTAM-SE COM TECNOLOGIAS DIGITAIS

PARA RETOMAR NÍVEIS DE NEGÓCIOS

ANTERIORES AO ISOLAMENTO SOCIAL

André Felipe de Lima

A

quarentena imposta pela covid-19 a partir

de março retirou das estradas e das ruas

durante meses muitos veículos particulares

e reduziu significativamente o trânsito de frotas de

transportadoras. A circulação de carros, por exemplo,

em São Paulo, o maior centro urbano do país, chegou

a cair pouco mais de 70% na primeira semana de abril,

com uma retomada lenta e gradual dali em diante. Os

efeitos negativos na área de serviços automotivos foram

inevitáveis e somente em junho o setor percebeu

uma recuperação, sobretudo por conta de modelos

inovadores de negócios que contam fundamentalmente

com a base digital e o apoio de corretores de

seguros e seguradoras. Esse contexto e os desafios

que empresas deste nicho de mercado, corretores

de seguros, seguradores e consumidores terão pela

frente no pós-pandemia integraram o painel online

“Serviços voltados para o seguro de automóvel”, o

primeiro realizado no dia 1 de setembro como parte

do ciclo de debates do evento “Diálogos Apólice 25

anos”. Participaram da live Lyssia Chieppe, da Autoglass,

Reinaldo Hagge,

da Dekra, e Nicolas Galvão,

do Grupo Delta.

Não bastasse

a repentina queda da

circulação de veículos

no país, as empresas de

serviços automotivos

tiveram de lidar também

com a não menos

inesperada e complexa

migração do trabalho

presencial para o remoto.

Da noite para o

LYSSIA CHIEPPE,

da Autoglass

28


dia, todos os funcionários tiveram de executar suas

funções de casa, como aconteceu com a Autoglass,

que presta serviços ao mercado segurador, além de

comercializar vidros e peças automotivas para lojistas,

oficinas e consumidores finais. Aproximadamente

3500 colaboradores da empresa foram deslocados

para o home office.

“Sem contar que em alguns municípios, por

causa de decretos municipais, tivemos que fechar

lojas Autoglass durante algum tempo, mas cerca de

uma semana ou duas semanas essa operação já estava

rodando 100% em casa, e já tem parte dos colaboradores

voltando ao escritório, claro mantendo as

medidas de segurança”, contou Lyssia Chieppe, que é

superintendente comercial da Autoglass e responsável

pelo relacionamento com as seguradoras e o desenvolvimento

de novos produtos e serviços.

Para o CEO do Grupo Delta, Nicolas Galvão, a

empresa vivenciou um momento de “sorte” durante

a pandemia. “Fizemos uma mudança de sede no ano

passado e nela tínhamos feito toda a preparação de

infraestrutura do grupo para funcionar 100% remotamente.

Todos os analistas já estavam trabalhando

com notebooks com desk móvel e toda parte de TI e

de infra 100% em nuvem”, disse Galvão. Hoje, cerca

de 60% dos colaboradores da Delta já retomaram os

trabalhos na matriz da companhia, porém com todas

as medidas de segurança necessárias e ainda isolado

o grupo que a direção da empresa definiu como o

grupo de risco.

Acostumar-se a uma mudança intempestiva

de realidade da vida e do trabalho não foi fácil para

a Dekra, uma empresa alemã de inspeção de veículos

fundada em 1925 em Berlim e que está no mercado

brasileiro desde 1995. Mas a empresa seguiu à risca

protocolos, como descreveu o diretor comercial da

companhia no Brasil, Reinaldo Hagge: “Passadas as

três primeiras semanas, a empresa se adequou bem.

Hoje já voltou também com 30% do quadro de funcionários

trabalhando diretamente da Dekra e cumprindo

todos os protocolos.”

Para manter a qualidade dos serviços e resolver

os problemas dos clientes durante a pandemia, a

Autoglass recorreu a um atendimento humanizado e

com empatia, porém sem seguir um script robotizado,

como destacou Lyssia: “Temos soluções online com as

quais o cliente consegue agendar e realizar o serviço,

talvez no mesmo dia. Após o esse serviço realizado,

monitoramos o nível de satisfação do cliente.”

A Dekra mantém postos espalhados em, aproximadamente,

4800 municípios e concentra o foco

em serviços a domicílio,

que representam 60%

da carteira da empresa,

que tem a vistoria prévia

como principal atividade

junto às seguradoras,

reforçou Hagge,

que antes de assumir

a Dekra, trabalhou 10

anos no mercado segurador:

“As seguradoras

têm diferentes necessidades

em termos de

verificações no veículo

NICOLAS GALVÃO,

do Grupo Delta

no momento da aceitação, na subscrição, que é um

ponto criterioso e fundamental no momento de você

ser competitivo para poder determinar corretamente

o preço do seu produto.”

A diferença da assistência para veículos leves

da que é ofertada aos mais pesados e frotas também

foi debatida na live. Galvão, da Delta, assinalou que há

no mercado, principalmente no de assistência veicular,

uma oferta generalista, onde empresas fazem serviços

de funeral, residencial, pet e vários outros ramos

dos serviços de que a seguradora necessita. Mas esse

cenário está mudando, apontou ele: “A gente entendeu

que as áreas de frota e a de veículos leves e pesados

precisam de uma empresa mais especializada nisso.

Hoje, o cliente recebe uma pesquisa de satisfação

a cada final de serviço que prestamos. Existe uma área

da Delta dedicada à qualidade, que faz o tratamento

dessas informações e trata eventuais desvios para entender

se esse desvio foi do prestador de serviços, de

analistas, de telefonia ou de infra. Há uma engenharia

de geolocalização, de prestador de contrato de tabelas,

que faz essa estrutura funcionar.”

Lyssia também destacou o contato da Autoglass

com corretores de seguros e seguradoras. A

empresa. Segundo a executiva, serviços e produtos

nascem na companhia após abordagens com a área

securitária. São dois os caminhos para isso. O primeiro

deles é uma necessidade específica da seguradora,

que apresenta uma ideia a Autoglass e inicia um

trabalho a quatro mãos para viabilizá-la ou o mão

inversa, com a sugestão partido da própria Autoglass

após identificar uma oportunidade de negócios.

“Não existe inovação trabalhando sozinho. A gente

trabalha muito em parceria com os corretores, ouve

a opinião deles, as necessidades que têm no dia a dia,

do que sentem falta na oferta de produtos do mercado”,

frisou Lyssia.

29


DIÁLOGOS 25 ANOS

DEKRA

Modelo híbrido deve ser a nova realidade

ASSIM COMO OUTRAS TECNOLOGIAS,

A VISTORIA DIGITAL FOI UM SERVIÇO

APRIMORADO DURANTE A PANDEMIA,

TORNANDO-SE UM COMPLEMENTO DA

VISTORIA PRÉVIA TRADICIONAL

Faz parte do DNA da DEKRA realizar

um excelente trabalho de vistoria

para que o negócio com a seguradora

se concretize. O modelo de negócio

precisa ser muito rápido, principalmente

no agendamento e na prestação dos serviços,

porque a concorrência entre as seguradoras

é muito forte e este fator pode ser

decisivo na hora de escolher o fornecedor.

Um dos pontos mais sensíveis,

além do atendimento físico, são os serviços

em domicílio, porque é preciso atender as

expectativas de clientes e seguradoras. “A

vistoria prévia é o primeiro ponto de contato

com um dos elos desta cadeia”, explicou

Reinaldo Hagge, diretor comercial da

DEKRA, uma empresa que também presta

serviços em outros setores, como análise

de sinistros em diversos ramos, certificação,

auditoria, produtos de varejo etc.

Hagge contou que no começo do

isolamento social a DEKRA também teve

de adaptar a toque de caixa um modelo

de vistoria digital personalizado. Ele afirmou

que parte do mercado segurador

recorreu aos serviços de vistoria veicular

durante a pandemia para que nem tudo

fosse zerado, ou seja, para que as apólices

vigentes fossem renovadas ou mesmo

fossem criados novos contratos. “A Vistoria

Digital não substitui a vistoria prévia

tradicional em hipótese alguma, porque

ela não é realizada por um especialista,

mas foi o que tínhamos no momento

para poder dar um mínimo de segurança

para o mercado segurador poder tomar

a decisão de concessão de apólices. Mas

agora, com a retomada da economia e da

criação / adaptação de novos serviços,

estamos voltando gradativamente ao volume

de serviços que tínhamos no passado

e trazendo para o mercado o desenvolvimento

de novas soluções, novos produtos”, confirmou Hagge.

“Alguns projetos foram acelerados por conta dos acontecimentos.

Quando se é prestador de serviços, é preciso entender do

negócio do cliente tão bem quanto ele, para ajudá-lo na criação de

soluções ao seu negócio”, ensinou o executivo, acrescentando que é

preciso identificar a jornada do consumidor desenhando os pontos

de contato para verificar quando se pode ser útil.

O corretor de seguros exerce um papel fundamental na tomada

de decisão do cliente porque ele é o seu maior influenciador. O

cliente não sabe tudo o que ele pode contratar (coberturas, modalidades

etc) e cabe ao corretor esta indicação. “Em nosso caso, apesar

dos contratos serem firmados diretamente com as seguradoras, os

corretores de seguros são os responsáveis pela indicação, por isso eles

precisam conhecer os prestadores de serviços para ter segurança da

sua capacidade de atendimento”, ratificou Hagge.

A mensagem do pós-pandemia foi que era preciso retirar do

momento o melhor possível. “Quem consegue sobreviver a uma situação

destas, fatalmente ganha musculatura e experiência para ter

sucesso também em um ambiente tranquilo”, ponderou Hagge. Por

isso, a prospecção de novos negócios, contatos com parceiros, foi

intensificado nesta nova realidade. “Precisamos nos aproximar e não

ter receio em trocar informações, conectando-se com novas ideias

novos modelos e escutando ainda mais a sua equipe “, constatou o

diretor comercial.

A DEKRA é uma empresa internacional e o produto de vistoria

digital também está sendo aplicado em outros países. Em contrapartida,

a análise de sinistros digital é também

realizada através de uma ferramenta ( I2I)

desenvolvida na Europa, que diminui a

necessidade presencial no serviço de regulação

de sinistros, com dispositivos que

originam um ganho de rapidez e segurança

nas tomadas de decisão. “Portanto,

evolução de sistemas atrelado ao conhecimento

é imprescindível, pois a sinergia

entre pessoas capacitadas, ferramentas

digitais e produtos adequados aos nossos

REINALDO HAGGE,

da DEKRA

parceiros são fundamentais para o futuro

do mercado segurador “, concluiu Hagge.

30


publieditorial

7 motivos para trabalhar com a Previsul

3 – CONSULTORIA DE NEGÓCIOS

O relacionamento da equipe comercial da Previsul

com o corretor é um grande diferencial da companhia.

Para 2020, além da consultoria de negócios no formato

presencial, por meio das sucursais, os corretores

contam com consultoria digital – por meio de e-mails,

videochamadas, entre outras – e de affinity, para negócios

com venda massificada.

Conhecida como a seguradora digital do corretor,

a Previsul tem o propósito de facilitar o dia

a dia de seu principal parceiro na comercialização

do seguro. “Temos 114 anos de história porque, ao

longo desses anos, nosso DNA sempre foi inovar para

evoluir. Não ficamos parados esperando acontecer: trabalhamos

para oferecer as melhores soluções aos corretores”,

afirma o presidente Renato Pedroso.

Em 2020, a Previsul lançou uma série de inovações

que oportunizam ao corretor seguir trabalhando e

gerando negócios, de onde quer que ele esteja. Confira,

abaixo, 7 motivos para trabalhar com a Previsul:

1 – FERRAMENTAS DIGITAIS

Proporcionar autonomia, visando dar mais agilidade

ao dia a dia do corretor é premissa na Previsul. Por

isso, a seguradora oferece o Portal do Corretor – com funcionalidades

de autosserviço que vão desde a cotação

online, por meio do Cota+, emissão de 2ª via de documentos,

acompanhamento online de sinistro, movimentação

de vidas etc; e o Portal do Segurado e o Portal do

Estipulante, para que o corretor ofereça informações dos

produtos contratados com facilidade aos seus clientes.

2 – APOIO PARA VENDAS EM ESCALA

O Cota+ é um grande diferencial na Previsul.

Com ele, é possível fazer a cotação e emissão online de

seguros, com assinatura digital na contratação; além da

geração de link para contratação na ponta. Outra novidade

é que a Previsul está entregando aos seus corretores

um BOT via WhatsApp, para venda dos produtos

Vida e AP. Com essa inteligência artificial, é como se o

corretor tivesse um robô trabalhando sozinho, oportunizando

vendas em escala, sem esforço.

4 – CAMPANHA DE INCENTIVO

A Sou + Previsul é a campanha de incentivo da

seguradora. Mensalmente, no “Clube Sou + Previsul”, o

corretor acumula pontos para trocar por prêmios em

uma plataforma digital. Ao final da campanha, os 10

corretores com melhor desempenho em novas vendas

emitidas ganham uma viagem com acompanhante.

Neste ano, será para a África do Sul.

5 – PORTFÓLIO DE PRODUTOS

Referência em seguro de pessoas, com portfólio

completo neste ramo, a Previsul também conta com seguros

Empresarial, Residencial, SQG, Odonto (parceria

com Odonto Empresas) e Consórcio (parceria com a Caixa

Consórcio). Além disso, disponibiliza mais de 25 tipos

de assistências, como PET e Saúde 24h; além do Clube

+ Vantagens, plataforma de descontos e cashback exclusivos:

tudo isso para personalização dos produtos de

acordo com as necessidades do segurado.

6 – ATENDIMENTO

Para melhor atender seus clientes, a companhia

criou a Previsul Soluciona, central de atendimento exclusiva

para os corretores sanarem dúvidas operacionais,

por e-mail, WhatsApp ou telefone. Além disso, ano

após ano, os índices de satisfação de atendimento nos

indicadores de mercado estão melhorando. Prova disso

é que a Previsul é, pelo segundo ano consecutivo, uma

das finalistas do Prêmio ReclameAQUI, o mais respeitado

reconhecimento a empresas que fazem um bom

atendimento ao cliente no Brasil.

7 – PERSONALIZAÇÃO

A Previsul adora inovar e ser parceira dos corretores

em seus projetos. Por isso, na Previsul, o corretor

consegue personalizar produtos e trabalhar com APIs

de integração para viabilizar + negócios.

Ainda não é corretor Previsul? Faça seu cadastro digital:

https://www.previsul.com.br/corretor.

31


VIDA

Apesar da crise,

apólices de vida

evoluem

PANDEMIA FOI DECISIVA PARA MUDANÇA DA

VISÃO DO BRASILEIRO SOBRE PROTEÇÃO, MAS

AINDA É NECESSÁRIA MACIÇA DIFUSÃO DA

EDUCAÇÃO EM SEGUROS

André Felipe de Lima

Não é exagero afirmar que a procura por seguro

de vida mais que dobrou de março para

cá. Somente no Google Adwords, pesquisas

alusivas a esse tipo de apólice aumentaram 20%. Mas,

verdade seja dita: há alguns anos que o seguro de

vida se mantém como a carteira principal do mercado.

Há, entretanto, muitos aspectos que envolveram

esse modelo nos últimos meses e que foram debatidos

durante o painel online “Seguro de Vida”, o segundo

realizado no dia 31 de agosto e integrante do ciclo

de debates do evento “Diálogos Apólice 25 anos”. O

debate contou com a participação de Alfeo Marchi

(Mag Seguros), José Florippes (Omint) e Márcio Braga

(Prudential do Brasil).

Como as seguradoras

e corretores podem

chegar às camadas sociais

mais vulneráveis e estender

a elas essa cultura?

Afinal, qual produto certo

para cada consumidor?

A pandemia trouxe uma

nova leva de consumidores,

sem dúvida, mas ainda

há muito caminho a ser

ALFEO MARCHI,

da MAG Seguros

percorrido para fazer com

que o seguro de vida seja

efetivamente incorporado pela sociedade brasileira

igualmente ao que já acontece há décadas em países

europeus e nos Estados Unidos, onde além do seguro

de vida, a previdência privada é vista como proteção

indispensável para o futuro.

“Na realidade, o seguro de vida já vem crescendo

em um ritmo forte pelo menos três anos em comparação

com outras carteiras. A pandemia trouxe uma nova

percepção de valor para o segmento, a necessidade de

buscar essa proteção. Mas o que de fato mudou mesmo

no seguro em geral foi a necessidade do relacionamento

a distância. Acho que o maior impacto foi isso, se as

seguradoras e corretores estavam preparados para esse

momento, isso passou a ser prioridade de investimento,

além da busca por um portfólio de produtos mais amplos

e democráticos”, disse Marchi.

As seguradoras perceberam a crescente demanda

e aproveitaram para melhorar produtos,

ajustá-los aos perfis de clientes, ou mesmo desenvolver

novas propostas, como foi o caso da seguradora

Omint que, recentemente, como contou Florippes,

lançou duas novas linhas: Omint Ideal e Omint Vital.

“Foi tudo de uma hora para outra. Tivemos que mudar,

incluir novas coberturas, novos prazos de pagamento,

fizemos algo muito diferente para atender o mercado

e também acho que nesse período as pessoas

vêm mudando a cultura. O brasileiro não tinha tanta

32


MARCIO BRAGA,

da Prudential do Brasil

cultura de comprar um seguro

individual, comprava

e dividia em grupo o que

a companhia patrocinava

para o funcionário. Mas

acho que foi o momento

propício para as pessoas

entenderem a importância

de estarem protegidas”,

destacou Florippes.

A procura está latente.

Não somente por

parte do consumidor individual,

como ressaltou Braga. Pequenas e médias

empresas que sofrem bastante com a crise econômica

decorrente da pandemia também se voltaram para o

seguro de vida. “Hoje 15% do nosso mercado está protegido.

Mas tem aí uma vontade de pelo menos 20%

das pessoas de buscar uma oportunidade de seguro de

vida”, apontou o executivo da Prudential.

O fato é que ninguém imaginou que a pandemia

tivesse um efeito tão devastador no nosso modo

de vida e que fosse tão prolongada. Com o agravamento

da situação, os consumidores começaram a se

preocupar não só com o risco de morte, mas também

com a manutenção da renda. O corretor também percebeu

rapidamente esse contexto e adaptou-se para

fazer mais ofertas aos seus clientes. “Como o corretor

também é um consumidor, percebeu tudo rapidamente”,

contou Marchi.

Nos últimos meses, a pandemia e a crise econômica

alteraram a forma de os clientes corporativos

contratarem o seguro de vida, como assinalou Braga.

O cliente passou a buscar uma melhora do benefício e

se possível uma redução financeira no contrato também.

“Se você consegue trazer informações, buscando

detalhes sobre a apólice, sobre o grupo, a média etária

atuarial, olhar para o desenho da apólice e trazer alguma

solução, você acaba, de fato, sendo competitivo.

Nossos índices de renovações têm aumentado de

uma forma bastante considerável. Temos que se reinventar

sempre entendendo a necessidade do cliente

e dos parceiros e procurando soluções criativas e inteligentes

que tenham um lastro técnico que ampare

tudo isso”, disse Braga.

Os acentuados investimentos tecnológicos de

anos valeram à pena justamente por conta da pandemia,

como é o caso da Mag Seguros. “Mesmo antes da

pandemia mais de 90% da nossa venda era de forma digital.

A própria pandemia não causou um efeito negativo

na nossa venda nova. Muito pelo contrário, estamos

conseguindo bater alguns recordes. Outro ponto também

importante foi o investimento em treinamento de

venda remota para os corretores interagirem com seus

clientes à distância, contou Marchi.

BRASILEIRO IGNORA CULTURA DA PROTEÇÃO

A tecnologia ajudou a blindar o seguro de vida,

mas será que houve diversificação das carteiras no

período? É possível e recomendável que corretores recorram

ao cross-selling e busquem novos clientes na

área de Vida? Florippes acha fundamental essa mobilização

dos corretores, mas alertou para o desafio cultural

que o seguro ainda enfrenta no Brasil. Para o executivo,

o mercado de automóveis ainda alimenta no

brasileiro o sonho de ter um carro e, à reboque, o de

adquirir um seguro para o veículo, esquecendo-se de

seguros considerados primordiais, como o residencial

e o de vida, que é o bem mais precioso. Mas isso está

mudando, acredita Florippes: “A Omint cresceu muito

nesse período de pandemia. As pessoas começam a

mudar um pouco a cultura de seguro de vida individual.

Gosto muito de citar a pirâmide do WIE, sabedoria

que em inglês é Work, Insurance, Entertainment. O

americano primeiro trabalha, depois se protege e faz

reservas financeiras para no final da vida poder curtir.

No Brasil, a gente trabalha e já quer gastar o dinheiro.

A pandemia mostra para a gente a importância de

tudo isso, como é importante a gente estar protegido,

como a vida é frágil. O momento é de se reinventar. Os

corretores têm uma grande oportunidade na mão. O

brasileiro acha que essa pandemia veio para mostrar

como é importante o seguro de vida. Você, que vende

seguro automóvel, ofereça uma opção de seguro de

vida para seu corretor na sua carteira”, concluiu o executivo

da Onmit.

“O brasileiro não tem acesso à educação financeira,

quiçá uma securitária, como em países mais desenvolvidos.

Está aí o Márcio (Braga), que trabalha em

uma seguradora que é a líder de seguro de vida no

Japão. Até onde eu sei. E é um povo extremamente

educado para seguros. O japonês não pensa não ter seguro.

O próprio José Luiz (Florippes) comentou como é

a cabeça do americano com relação à formação de poupança,

com relação a seguros. A educação financeira

deveria ser matéria obrigatória nas escolas. Essa perda

de renda, de falta de poupança para o futuro, não pode

ser percebida somente em catástrofes. A gente precisa

evoluir muito nisso. É educação, educação e educação,

pensar se a gente consegue um dia ainda ter um país

mais avançado, mais próximo dos desenvolvidos com

relação à educação seguros”, analisou Marchi.

33


DIÁLOGOS 25 ANOS

OMINT

Companhia investe na reformulação do seguro de vida

APÓS OUVIR DEMANDAS DOS

CORRETORES, OMINT REVISITA

COBERTURAS DOS PRODUTOS

VITAL E IDEAL PARA ATENDER AS

NECESSIDADES DE PROTEÇÃO

DOS SEGURADOS

A

Omint, que completa 40 anos

de atuação no Brasil, é uma

companhia que nasceu a partir

das operações de planos de saúde.

Gradualmente a empresa ampliou sua

atuação, abrindo as operações de seguro

com produtos de viagem, e os negócios

foram ampliados com a comercialização

de seguros de vida. José Florippes, head

de seguros de vida, destacou durante o

evento que a seguradora oferece duas

ofertas aos corretores: “O cliente precisa

de serviço. Agregamos serviços para

o segmento de vida assim como já oferecíamos

em saúde. Hoje, claro, existem

corretores que vendem só saúde, os que

são especialistas em vida e os que fazem

as duas coisas. Atendemos e abraçamos

os corretores como um todo com as assessorias

que trabalham conosco, nossos

corretores de varejo e as grandes consultorias

internacionais.”

JOSÉ FLORIPPES,

da Omint

A Omint reformulou seu portfólio de seguro de vida atenta ao

seu propósito de gerir o cuidado com pessoas em todas as frentes.

Os produtos Omint Vital e Omint Ideal acompanham a estratégia da

companhia de democratizar e proporcionar mais acessibilidade ao

seguro de vida, mantendo a sua reconhecida assinatura de qualidade,

e indo além da tradicional cobertura de morte e invalidez.

A seguradora acredita que os brasileiros passaram a se preocupar

mais com o seguro de vida durante o período da pandemia, e

que esta tendência irá continuar na retomada da economia. Por isto,

ela procura incentivar os corretores de seguros de outras carteiras a

oferecerem o seguro de vida como maneira de proteger de forma

global o cidadão.

Vale ressaltar que o seguro de vida é uma importante ferramenta

de planejamento financeiro, cujo primeiro beneficiário é o

próprio titular da apólice, e permite uma série de modulações que

protegerão desde sua trajetória de acumulação de recursos até o

seu planejamento sucessório, independente do patrimônio e situação

financeira do titular.

A reformulação dos produtos incluiu algumas mudanças,

como, no Omint Vital, a inclusão de coberturas temporárias, além das

vitalícias, que podem ser apresentadas como uma solução personalizada

de proteção financeira. O produto oferece prêmio nivelado, ou

seja, o mesmo ao longo do período de vigência de cada cobertura da

apólice, além de permitir diversas combinações de coberturas, como

Doenças Graves, Diária de Internação Hospitalar, Funeral, Jazigo e Invalidez

Permanente Total ou Parcial por Acidente. Outra novidade do

seguro é a inclusão da cobertura de Invalidez Permanente Total ou

Parcial por Acidente majorada para os profissionais da área da saúde.

Já o produto Omint Ideal é de vigência anual e com desenho

que se propõe a colaborar no amparo financeiro aos projetos de

vida pessoal e familiar de cada indivíduo, como educação dos filhos,

financiamentos e manutenção do padrão de vida.

Além dos produtos, a Omint investiu também em uma nova

campanha de vendas para corretores de seguros, abrangendo também

corretores que ainda não são cadastrados na companhia, porém

têm interesse em estabelecer parceria. Os prêmios da Emitiu-Ganhou

podem ir desde uma recompensa de R$ 50 para cada apólice emitida

de produtos de Vida Individual até premiações bimestrais e anual,

com rankings por pontuação com a Venda Mais Omint.

34


DIÁLOGOS 25 ANOS

PRUDENTIAL DO BRASIL

Seguro de vida apresenta grande

potencial para o pós-pandemia

PRUDENTIAL DO BRASIL INVESTE EM NOVOS PROJETOS E

PRODUTOS. ALÉM DISSO, UNIU AS ÁREAS DE PARCERIAS

COMERCIAIS E VIDA EM GRUPO SOB O COMANDO DA

VICE-PRESIDENTE PATRÍCIA FREITAS

A

Kelly Lubiato

pandemia da covid-19 iniciou, desde março, um cenário

desafiador para todos os setores e pessoas. Mas, a velha

máxima de que toda crise também traz oportunidades

continua em voga e revela que o cenário também vem construindo

um legado positivo, principalmente para segmentos como o de seguros

de vida.

O mercado de seguros de pessoas, que contempla o ramo

Vida, se manteve estável e resiliente no primeiro semestre de 2020,

com faturamento de R$ 21 bilhões, praticamente o mesmo montante

que o igual período de 2019, sem a crise. De acordo com a vice-

-presidente de Parcerias Comerciais da Prudential do Brasil, Patricia

Freitas, apesar do impacto da pandemia e os consequentes desafios

econômicos e emocionais, houve um maior estímulo à conscientização

das pessoas a respeito da vulnerabilidade e finitude da vida,

refletindo-se na necessidade de proteção financeira pessoal, familiar

e até mesmo para os negócios. A conversa sobre seguros tende a

ser ampliada e ainda mais aquecida. “A penetração dos seguros de

vida no PIB do país ainda é inferior a 1%. Por isso, existe um enorme

potencial de crescimento. Apesar de muitas empresas e pessoas sofrerem

perdas econômicas e precisarem se adaptar em um cenário

instável, este impacto foi temporário para o seguro de vida. Tanto

que a Prudential do Brasil registrou no primeiro semestre de 2020

um crescimento de 16%, com R$ 1,6 bilhão em prêmios.” reforça.

A companhia, especializada em seguros de Vida Individual

e em Grupo, foi uma das primeiras a desconsiderar as cláusulas

de risco excluído para pandemias, cobrindo as indenizações pela

covid-19. “Registramos até o momento cerca de 220 sinistros no

ramo Vida em Grupo, com R$ 15,2 milhões em indenizações. Já no

ramo Individual, foram 198 sinistros pagos no primeiro semestre,

94% deles para cobertura de Renda Hospitalar, mostrando que o seguro

de vida não deve ser pensado apenas para o momento da morte.

Existem coberturas que podem ser utilizadas em vida”, destaca.

VISÃO DE CRESCIMENTO E INOVAÇÃO

MESMO EM MEIO À PANDEMIA

A Prudential do Brasil - que registra um crescimento médio

de 31% ao ano, fechou 2019 com R$ 2,9 bilhões em prêmios e conta

com mais de 2,4 milhões de vidas seguradas - vem mantendo a visão

de crescimento, inovação e olhar ainda mais próximo dos clientes.

Para isso, investiu no lançamento de novos produtos, ações publicitárias

como a campanha ‘Amanhã’, novas parcerias e mudanças

PATRICIA FREITAS

organizacionais. Um exemplo é a executiva

Patricia Freitas, que além de comandar

a área de Parcerias Comerciais, absorveu

nova missão como vice-presidente de

Vida em Grupo. A posição trará ainda

mais sinergia entre os dois segmentos,

gerando benefícios, principalmente para

os clientes. “Queremos unir a experiência

do ramo Individual para compor proteções

complementares para os seguros

coletivos, garantindo uma cobertura ainda

mais completa para os segurados empresariais”,

comenta.

A seguradora também lançou novos

produtos, como o Vida Inteira 5 e o

Capital Global. O primeiro mescla uma

proteção completa para a vida inteira do

segurado com a facilidade de pagamento

em prazo reduzido, de apenas cinco anos.

Já o segundo é desenhado para empresas

que pensam em reduzir processos e burocracias,

prevendo um capital segurado

único, que pode ser dividido por grupos,

como funcionários, diretores, estagiários

etc. A companhia também fechou parceria

com a sul-africana Vitality para um

novo programa de bem-estar que incentivará

os brasileiros a adotar uma vida

mais saudável, a partir dos pilares de saúde

física, mental e financeira. “Mesmo em

um cenário desafiador, a Prudential do

Brasil segue forte e com projetos que reforçam

o seu propósito de proteger vidas,

atuando como grande parceira na vida

dos clientes, para o agora e o futuro, em

busca de um amanhã mais tranquilo e seguro”,

finaliza Patricia.

35


SEGURO RURAL

Campo de sucesso

IMPULSIONADO PELA SUBVENÇÃO FEDERAL, SEGURO RURAL CRESCE SIGNIFICATIVAMENTE

EM MEIO À ESCALADA DO CORONAVÍRUS, MAS GOVERNO DIZ QUE FALTA CAPACITAÇÃO DE

CORRETORES PARA TRABALHAR A CARTEIRA. ESPECIALISTAS CONTRADIZEM ESSA TESE

A

ministra da Agricultura, Tereza Cristina, tem

uma meta, recentemente anunciada, de que

a subvenção ao prêmio do seguro rural chegue

a R$ 2,5 bilhões até o fim do governo, em 2022.

Tudo parece caminhar para que o objetivo dela se

concretize. Hoje, o Plano Safra 2020/21 já atingiu R$1,3

bilhão para essa subvenção, algo em torno de 30% a

mais que a do ciclo 2019/20. Tereza conta com o apoio

do ministro da Economia, Paulo Guedes, que teria dito

a ela estar disposto a empenhar mais recursos para o

seguro rural. Tudo dependerá, entretanto, das garantias

do governo. Em meio ao caos econômico provocado

pela pandemia, o risco de contingenciamento

da verba do seguro rural existe e é essa justamente a

preocupação da ministra, que insistentemente convoca

para que mais seguradoras e resseguradoras ingressem

nesta carteira, cujo

crescimento no primeiro

trimestre, evidentemente

impulsionado pelo subsídio

governamental ao

prêmio, ultrapassou 35%,

apesar da escalada da covid-19.

A live mediada pela

jornalista Kelly Lubiato,

editora da revista Apólice,

JOAQUIM CESAR NETO,

da Fenseg

contou com participação

de Joaquim Cesar Neto, da

André Felipe de Lima

Fenseg e superintendente de produtos agro da Tokyo

Marine, Gabriel Lemos, superintendente de agro da

NEWE Seguros, José Luis Ferreira, diretor executivo da

GC do Brasil, e Sidney Rodrigues, gestor comercial e estratégico

da rede Lojacorr Agro.

Para Cesar Neto, não há dúvida de que o subsídio

do governo ao prêmio do seguro rural é o principal

fator de crescimento do setor para essa safra 2020/21,

mas não o único. “Vemos a ocorrência de alguns eventos

climáticos regionais muito severos, como foi o

caso da seca no Rio Grande do Sul, na safra de verão

2019/20, e do ciclone bomba que aconteceu nos estados

de Santa Catarina e Paraná. Somamos também o

aumento do valor das commodities, como a soja, e os

produtores investindo mais em tecnologia, tudo isso

faz com que os agricultores busquem mais o seguro e

que a Tokio Marine desenvolva seus produtos”, disse o

executivo.

Hoje, a Tokio trabalha com os seguintes produtos:

risco nomeado, multiagro, custeio e produtividade.

Segundo Cesar Neto, são atendidas mais de 70

culturas, em todos os estados do Brasil, sobretudo nas

regiões da nova fronteira agrícola, a “Matopiba”, que

engloba Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia.

Quanto aos seguros paramétricos ou parametrizados,

cuja funcionalidade é baseada em indicadores

associados a fenômenos climáticos, as seguradoras já

estão preparadas para atuar com estas apólices? No

Brasil, esse modelo já pode ser considerado realidade

36


GABRIEL LEMOS,

da NEWE Seguros

ou ainda são necessários

ajustes? Segundo Lemos,

os produtores rurais ainda

não estão prontos para

esse novo tipo de produto.

“Existem ainda alguns

elos da cadeia de seguro

que atuam como entraves

e geram algumas dúvidas.

Por exemplo, o órgão regulador,

a Susep, por muito

tempo ficou patinando

na aprovação e no entendimento

desse produto, se eram derivativos ou se era

um seguro agrícola. Finalmente, parece que agora já

está entendendo como um seguro agrícola, seguindo

a tendência de todos os outros países do mundo”, comentou

o executivo da NEWE Seguros.

Nos bastidores político e de mercado, representantes

do governo se queixam de que não existem corretores

de seguros ou mesmo peritos suficientemente

capacitados para atuar na carteira rural. Ferreira, da GC

do Brasil, enxerga esse posicionamento do governo

como uma autocrítica e cita como justificativa a concentração

de mercado liderada pela BrasilSeg, do Banco

do Brasil, que, explicou Ferreira, detém mais de 50%

do volume total de apólices rurais negociadas no país.

“Quando vejo o governo falar que não existe

mão de obra especializada sendo que o Banco do Brasil,

a BrasilSeg, tem mais de 50% do mercado, penso

que o governo está fazendo uma autocrítica em algum

momento. De qualquer maneira, o que nós temos feito

é colocar engenheiros agrônomos trabalhando conosco;

temos uma liderança, um coordenador para acompanhar

o trabalho de todo mundo, e treinamento atrás

de treinamento, essa que é a virtude”, rebateu Ferreira,

reconhecendo, no entanto, a complexidade que norteia

o seguro rural.

SIDNEY RODRIGUES,

da Rede Lojacorr Agro

caso, o detalhamento da

preparação para atender

uma rede tão extensa de

corretores de seguros no

país? Rodrigues, da Rede

Lojacorr Agro, reconhece

a amplitude do universo

rural, considerando a diversidade

de regiões e,

consequentemente, suas

peculiaridades culturais e

climáticas. “A Lojacorr tem

um programa de treinamento

bastante avançado que a gente chama de Universidade

Lojacorr, com o qual é possível o corretor ter

acesso a todo conteúdo, treinamento, vídeos, material

que ele pode imprimir. Temos feito incansavelmente

esse treinamento”, afirmou Rodrigues.

Cesar Neto pontuou que, na Tokio Marine, os

corretores estão comprometidos com a qualificação e

buscando treinamentos para as demandas da carteira

agrícola. “A seguradora tem feito treinamentos constantes,

porém agora só através de ferramentas remotas.

A ideia é apresentar os outros produtos que esses

corretores já especialistas não conhecem de outras culturas,

de outras regiões”, assinalou.

Lemos também confirmou que há uma procura

grande por informações: “E não só na parte comercial,

mas também na entrega, que a gente entende que é

o sinistro. A orientação ao corretor de como lidar com

as coordenadas que dará ao produtor rural é muito

importante, porque o seguro bem feito é aquele seguro

que vai proteger o produtor na hora que ele mais

precisa. É nessa hora importante que o corretor de

seguros deve saber exatamente o que se cobre, como

funcionam as coberturas, quais as exigências e obrigatoriedades

do segurado para que não haja nenhuma

frustração em termos de indenização, ou seja, a recusa.”

JOSÉ LUIS FERREIRA,

da GC do Brasil

INCANSÁVEL

TREINAMENTO

De um lado, o governo

diz que os corretores

de seguros ainda

estão aquém do ideal

para lidar com a apólice

rural. Na via oposta, representantes

da cadeia

securitária alegam que o

treinamento está a pleno

vapor. Qual seria, nesse

APRENDENDO COM O EXTERIOR

O que o mercado brasileiro rural pode trazer de

experiência internacional para o seguro rural? Para Cesar

Neto, a resposta é sim, justamente porque muitas

seguradoras e resseguradoras hoje atuantes no Brasil

são subsidiárias de matrizes estrangeiras, que atuam

em mercados de vários países, sobretudo aqueles onde

a cultura do seguro está devidamente internalizada.

“Sempre há uma troca de informações, inclusive

no desenvolvimento de produtos, como coberturas”,

disse o também representante da Fenseg, ressaltando

a multidiversificada produção agrícola no país.

37


DIÁLOGOS 25 ANOS

GC DO BRASIL

Chegada do

novo normal

GRUPO DE CORRETORAS FAZ PLANOS

PARA MELHORAR A RENTABILIDADE

DAS EMPRESAS ASSOCIADAS E SEUS

PROCESSOS ADMINISTRATIVOS

Kelly Lubiato

A

GC do Brasil experimentou nesse

período da pandemia uma

amostra do que pode ser uma

realidade para grande parte das corporações

daqui para frente: trabalho remoto

em sua matriz e para um grupo de 90

corretoras de seguros com treinamento

para atuação em novos produtos, como

o seguro rural.

Se antes os modelos de gestão de

corretoras de seguros de sucesso estavam

baseados em seus próprios conhecimentos,

hoje ele pode ser compartilhado

para que os objetivos sejam atingidos

mais rapidamente. “O consumidor está

mais exigente quanto às ofertas de produtos,

condições e preços. Conseguir seguros

novos não é só merecer indicações

e ter sucesso nas renovações. É preciso

inovar, saindo do conforto de vender o

produto que lhe é mais conhecido e enfrentar

o desafio de prover aos clientes

uma proteção contra todos os riscos aos

quais está sujeito com a consciência de

que será preciso vender mais para compensar

prêmios e comissões que vem

diminuindo pela competitividade entre

seguradoras e corretoras”, avisa José Luís

Ferreira, diretor geral da GC do Brasil.

No mundo da economia compartilhada,

crescer sozinho ficou muito complicado,

porque tanto os sistemas de gestão

quanto os investimentos em marketing

digital não são pequenos, além do relacionamento

com uma grande quantidade de

seguradoras. Por isso, o grande diferencial

de um grupo de corretores como a GC do

Brasil é ter uma central de serviços compartilhados

que pode assumir o acompanhamento

de sinistros, gestão de marketing, da área financeira e de

RH, mesa de colocação de negócios especiais com parceria com empresas

de vistoria para análises destes negócios ao menor custo. “O

objetivo é desonerar o corretor para que se dedique ao que agrega

rentabilidade ao seu negócio: vender”, pontua o executivo. O Grupo

promove treinamentos em produtos para o corretor e sua equipe

com suporte de especialistas, além de acordos comerciais com seguradoras

cuja gestão de resultados depende de volumes que apenas

uma associação permitem alcançar. José Luís Ferreira acrescenta que

“o corretor mantém sua identidade, marca e relacionamento direto

que já possui com seguradoras e ganha um novo sentimento: o de

que não estar sozinho, ser parte de uma família”.

ATUAÇÃO NA PANDEMIA

Depois de colocar toda a organização em análises, com a vantagem

de já contar com uma parte da equipe em operação remota

(e especialistas comerciais em diversas regiões), a organização agora

avalia os riscos do retorno versus a manuntenção do trabalho remoto

na sede. José Luís Ferreira se arrisca a dizer que hoje se trabalha

mais, porque as reuniões começam no horário agendado e com foco

no tema.

A maior dificuldade enfrentada pelo Grupo neste período foi

a adaptação à legislação de cada estado. “A GC do Brasil está presente

em doze estados e o governo de cada um deles determinou seu

protocolo para funcionamento de empresas. Para a matriz paulistana,

próxima à Avenida Paulista, optamos por 100% de home office

com uma ajuda de custo para gastos adicionais de internet do colaborador”,

constata o diretor geral.

José Luís Ferreira destaca que quem tem a responsabilidade

por manter empregos e gerar receita sempre luta pelo melhor

se preparando para o pior. “Após os primeiros meses vimos que a

GC do Brasil não teve perdas com a pandemia, ao contrário, teve

crescimento. Nosso desempenho prosseguiu crescente e acima da

média do mercado. Nossos diagnósticos são similares aos de muitas

corretoras, certa perda no auto, crescimento no produto vida

individual, demissões em empresas impactando nas faturas do

produto vida em grupo e saúde, renovações mantidas, mas menos

38


disponibilidade de seguros novos no varejo. E, no caso da GC do

Brasil, o destaque em desempenho foi o seguro rural. O nível de

conhecimento e especialização dos corretores, muitos sediados no

Centro Oeste e Sul (portanto próximos a regiões agrícolas), a parceria

com as seguradoras especialistas e o fato de que nem 10% da

área plantada o país tem seguro foram fatores que nos trouxeram

um volume de prêmios que compensou quaisquer outros desempenhos

afetados pela pandemia”, comemora.

Este produto tangibiliza bem a vantagem de ser um corretor

na GC do Brasil, pois para atuar nele foram feitas parcerias com as

seguradoras, treinamentos no produto de cada uma delas e foram

disponibilizados especialistas para acompanhar as vendas, além de

um sistema específico de cálculo e gestão. Algo difícil de um corretor

isoladamente conseguir fazer.

Além das preocupações com os produtos das áreas de vida e

saúde, vieram os questionamentos dos clientes relativos à operação

em home office. Para atender a estas demandas dos consumidores

a GC do Brasil contou o apoio das seguradoras, com atendimentos

virtuais rápidos, planos de contingência para o que demandava

presença física (exemplo: vistorias), programas de treinamento virtual

e ajustes de produtos. “Não estou narrando um mundo perfeito.

Claro que tivemos problemas, mas pudemos socorrer nossos corretores,

encontrando nas seguradoras bom senso para o momento”,

avalia José Luís Ferreira.

TECNOLOGIA E FUTURO

A busca de todos os setores da economia é por tecnologias

que possam diminuir custos na operação. Em seguros, foram criadas

possibilidade de vistorias virtuais, chamados de serviços por

aplicativos, sistemas digitais de ajuda ao marketing etc. “O que o

momento gerou foi um interesse maior de conhecimento e uso da

tecnologia, reforçando o interesse pelo digital e o corretor de seguros

precisa entender o que a seguradora oferece e disponibilizar ao

segurado. Se o segurado quer apólice em papel que receba papel,

se quer um APP precisa saber que existe e pode usar”, ensina José

Luís Ferreira, acrescentando que a GC oferece vários sistemas, como

Quiver (gestão), E-Camp (vendas e gestão agrícola), ERP e BI para

gestão de dados em tempo real.

Para o futuro, a expectativa é continuar acelerando o conhecimento

dos seguros agrícolas, de olho no subsídio ao prêmio do

seguro rural. “Isto levará maior riqueza ao campo e com ela mais

comércio, mais empresas, portanto mais seguros de todos os ramos”,

prevê José Luís Ferreira, complementando que haverá uma

dedicação grande aos seguros de pessoas que, além da própria

importância para o consumidor, garantem uma estabilidade de caixa

aos nossos corretores.

“Somos 90 corretoras de seguros e temos um projeto de

expansão através da apresentação em diversas regiões daquilo que

a GC do Brasil pode representar em vantagens para uma corretora

de seguros”, conta o diretor geral. O faturamento atualizado está na

casa dos R$ 800 milhões com 325 mil segurados. O automóvel representa

53% das vendas. Além do auto, o grupo opera em seguros

agrícolas e em ramos elementares massificados, seguro de vida e

saúde, consórcio e está agora dando uma

atenção especial a parceria com a Fiduc,

que tem uma solução diferenciada de

gestão de investimentos com controle

de finanças pessoais. Achamos que garantir

segurança ao cliente através de

previdência e produtos financeiros cria

um elo muito forte de relacionamento.

A força da GC do Brasil está no relacionamento

entre seus corretores de

seguros. “É fácil conseguir um suporte ou

um conselho de um colega e entender

que nos movimentamos juntos para sermos

mais fortes. Nossos encontros têm

foco em troca de informações, tomada

de decisões e diálogo com dirigentes de

companhias, mas nunca esquecemos de

comemorar a amizade que nos une”, explica

José Luís S F Silva. A pandemia adiou

o encontro que aconteceria em Lisboa,

no qual os seguradores apresentariam

suas visões estratégicas. A nova data está

marcada para o começo de 2021.

CONTRATO A DISTÂNCIA

Se a distância poderia ser um

fator impeditivo no passado, agora

ela é parte do trabalho empresarial.

José Luís Ferreira é um profissional

muito conhecido (e querido) dos

corretores de seguros, que já estava

familiarizado com o Grupo e foi

contratado remotamente para atuar

como diretor geral. “A GC do Brasil é

uma sociedade anônima estruturada

por e para corretores de seguros e

seus primeiros dez anos serviram

para o aprendizado dos melhores

modelos de gestão consensados em

um padrão que, quando implantado

nas corretoras, possibilita uma nova

fase de crescimento, diminuindo

trabalhos e retrabalhos e permitindo

dar foco ao conhecimento e venda

de mais produtos através de uma

maior diversidade de seguradoras,

selecionadas pela qualidade e

atendimento”, explica.

Para conhecer mais da GC do Brasil acesse

www.grupogcdobrasil.com.br ou nos contate

pelo e-mail atendimento@gcseg.com.br.

39


TRANSPORTE

SEGURO DE TRANSPORTES BUSCA SOLUÇÕES PARA

MITIGAR IMPACTO DOS PRIMEIROS MESES DE

QUARENTENA

André Felipe de Lima

O

primeiro semestre deste ano registrou R$ 3,7

bilhões em movimentação de cargas no país,

valor correspondente a um aumento de 10%

comparando-se ao identificado no mesmo período de

2019, e isso em meio à pandemia, que matou milhares

e desencadeou uma profunda crise econômica. Como

indicam dados da Superintendência de Seguros Privados

(Susep), os resultados do seguro de transportes

no acumulado de janeiro a abril registraram uma queda

de 4,2% em relação ao do mesmo período no ano

passado. A arrecadação somou pouco mais de R$ 1 bilhão.

Foi um freio brusco no crescimento deste ramo

de seguros, que chegou a arrecadar em 2019 quase R$

3,5 bilhões em prêmios. Mas, apesar dos solavancos na

economia, a retomada vem sendo rápida, como apontam

especialistas de mercado, fundamentalmente por

conta da intensificação da movimentação de cargas.

Essa recuperação foi tema do painel online “Seguro

de transportes”, realizado no dia 2 de setembro, o giro

de debates do evento “Diálogos Apólice 25 anos”. A

live mediada pela jornalista Kelly Lubiato, editora da

revista Apólice, contou com os debatedores Mariana

Miranda (Argo Seguros) e

Aparecido Rocha (RBM Seguros).

Para Rocha, a primeira

preocupação da área de

seguros para transportes

foi saber se o seu negócio

continuaria permanente,

ou seja, houve uma corrida

imediata para adequar apólices

e se os clientes mante-

MARIANA MIRANDA,

da Argo Seguros

riam a negociação com as

seguradoras. O executivo também

destacou a preocupação

com inadimplência. “Mas muitas

seguradoras tomaram a iniciativa

na frente e ofereceram mais

possibilidades de prorrogações

de pagamento”, disse ele.

O impacto inicial na carteira

de transportes foi sentido

imediatamente, segundo Mariana,

logo que o isolamento social

foi deflagrado e, posteriormente,

deflagrado

uma significativa redução de

mercadoria transportada. “A gente teve um

impacto em abril, que foi bem negativo. Houve uma

redução de, aproximadamente, 20% de movimentação.

Em março, como a gente ainda teve a metade do

mês e algumas empresas anteciparam o faturamento,

não houve uma redução tão drástica, mas abril e maio

foram meses em que a gente teve uma percepção

bem ruim. Houve uma movimentação bem abaixo

em relação aos meses anteriores. Mas em maio começamos

a retomar e, agora em julho, a conseguimos

comparar mais ou menos com julho de 2019. Mas os

três primeiros meses do Transporte estavam bem positivos,

a economia estava melhorando, enfim, tínhamos

uma perspectiva de crescimento muito positiva”,

ressaltou a executiva da Argo.

POUCAS SEGURADORAS ATUAM NO RAMO

Hoje, no Brasil, existem, aproximadamente,

130 seguradoras trabalhando com praticamente todos

os ramos de seguro. Especificamente no ramo de

transporte, há em torno de 25 seguradoras. Mas porque

somente 25? Rocha respondeu: “Primeiramente,

o volume de transportes diante de todo o cenário

brasileiro de seguros é muito pequeno, ele representa

menos de 4% da arrecadação no volume de prêmios.

Embora seja considerado um ramo nobre e muito lucrativo,

talvez isso intimide alguns seguradores para

participarem desse ramo.”

A tecnologia que já atendia o ramo de Transportes

já estava preparada para o período de pandemia?

Ou seja, as tecnologias existentes foram suficientes

para garantir a atividade do setor, mesmo com o

isolamento social? Para Mariana, a resposta é “muito

binária”, porque as empresas de logística também sofreram

como as demais de outros segmentos que cercam

a área de transportes.

40


SAÚDE

Êxodo rumo à saúde suplementar

SE ELA OCORRERÁ OU NÃO, IMPOSSÍVEL ARRISCAR UMA PREVISÃO, MAS SE DESEJA E

SE DISCUTE BASTANTE ESSA POSSIBILIDADE NO MERCADO. PARA REPRESENTANTES

DO SETOR, SOMENTE UMA MIGRAÇÃO DE USUÁRIOS DO SUS PARA A REDE PRIVADA

FLEXIBILIZARÁ O ATENDIMENTO PÚBLICO

A

pandemia do novo coronavírus acelerou

processos na área da saúde que deveriam

ser desenvolvidos há mais tempo. O impacto

dessas mudanças na saúde suplementar é evidente

desde março, quando o isolamento social foi

decretado em vários estados. Mas ainda é necessária

a revisão ou mesmo a criação de regras mais flexíveis

para a implantação de novas modalidades na área da

saúde suplementar, que garantam às empresas e, sobretudo,

ao consumidor final um sistema mais consistente

e eficiente. Uma dessas medidas seria a migração

de usuários do Sistema Único de Saúde (SUS)

para a saúde complementar, cuja consequência inicial

seria a de desonerar o próprio SUS. Esse foi um

dos temas debatidos pela advogada Angélica Carlini,

uma das mais conceituadas no campo do direito do

seguro, e a diretora executiva da FenaSaúde, Vera Valente,

no painel online “Seguro Saúde”, realizado no

dia 2 de setembro, que integra o evento “Diálogos

Apólice 25 anos”.

“Há uma parcela da população que é ‘SUS dependente’.

Independentemente do valor do plano

de saúde, ela não consegue pagar. Quando você traz

possibilidades para pessoas que podem vir do plano

de saúde para a Saúde Suplementar, dependendo

do valor, você desonera o SUS, você faz com que ele

fique mais acessível para essas pessoas que são totalmente

dependentes e traz esse usuário”, enfatizou

Vera Valente, para quem as medidas que aumentam

custos dos planos “expulsam” os usuários do sistema,

restando a este cidadão recorrer ao SUS. Nesse sentido,

explicou a representante da FenaSaúde, uma

retroalimentação negativa. Para Vera, será benéfico

para sociedade e mercado caso sejam adotadas medidas

que levem os usuários para a saúde suplementar,

retirando-os do SUS. “Temos discutido isso. Acredito

que essa agenda vai ficar mais importante, mais

presente logo após o fim do pico dessa pandemia”,

prevê Vera.

ANGÉLICA CARLINI,

advogada

André Felipe de Lima

VERA VALENTE,

da FenaSaúde

Há várias máximas sobre o setor de saúde. Uma

das mais populares é que “saúde não tem preço, mas

tem custo”. No universo securitário, o sinistro de saúde

mostra-se como um dos mais delicados, essencialmente

por conta da intervenção jurídica em situações

que garantam a vida do cidadão. Mas para uma operadora

de saúde a judicialização significa, na maioria

das vezes, o fim do contrato. Durante o período de

pandemia, a Agência Nacional de Saúde (ANS) tentou

respaldar os beneficiários exigindo das operadoras

medidas como cobertura de novos procedimentos,

exames ou congelando os reajustes até o final do ano,

como recentemente foi divulgado pelo órgão governamental.

Há o risco de a pandemia alavancar o índice

de judicialização no setor de saúde? Para a advogada

Angélica Carlini não há outra resposta senão “sim”.

Angélica destacou o trabalho da ANS na aplicação

de medidas pontuais no começo da pandemia, mas

alertou que há outras “discutíveis” empregadas após

o pico da doença no país, como a suspensão dos reajustes

dos planos de saúde por 120 dias. Tais medidas

da ANS não seriam, contudo, o estopim para uma possível

intensificação da judicialização no mercado. “O

susto da pandemia e a nossa cultura de judicialização,

nossa cultura de conflito, é que vão fazer com que a

judicialização aumente”, frisou a advogada.

41


ARTIGO

FINANÇAS

Mais controle, velocidade

e autonomia nos

processos financeiros

Luc Landreville*

A

agilidade nos processos financeiros, se antes

da pandemia já era fundamental, agora

passou a fazer parte do highligh das empresas.

Nesses tempos de incertidão e de turbulências

econômicas, muitas organizações têm que enfrentar

uma diminuição drástica em suas operações – ou, ao

contrário, uma explosão em suas operações.

Nós, da Swift Finance, temos ajudado departamentos

financeiros de empresas de médio a grande

porte por mais de 20 anos no aumento de eficiência

nos fechamentos mensais e anuais, planejamento e

processos de previsão.

Ter uma ferramenta que oferece agilidade e flexibilidade

é crítico nas circunstâncias onde as organizações

se vêem forçadas a transformarem-se. Muitas

organizações encontram problemas para fechar seus

relatórios mensais, pois eles tomam muito tempo. Isso

acaba dificultando o processo de planejamento anual

e a realização de previsões. Nestas empresas, o excel é

melhor amigo, mesmo sem ter certeza de que os números

estejam corretos. Algumas empresas ainda tem

o agravante da necessidade de apresentar relatórios

em vários idiomas.

Para resolver estes problemas, o Swift Finance

elabora relatórios financeiros flexíveis para todos os

departamentos, com orçamento e previsão rápidos

e fáceis de serem desenvolvidos. É possível realizar a

consolidação de vários planos de contas, com dados

do GL sumarizado proveniente de vários ERP’s. Fica

mais fácil apresentar a previsão detalhada do planejamento

salarial também.

Enfim, com o Swift Finance é possível criar com

facilidade os relatórios financeiros personalizados em

um ambiente centralizado e seguro, compartilhando

com os colaboradores e evoluindo esses relatórios de

acordo com as necessidades da empresa.

Para o responsável por um departamento de finanças,

é importante obter cenários de orçamento de

uma maneira fácil, rápida e com agilidade. A realidade

é frequentemente bem diferente e esse exercício se torna

frequentemente complexo, trabalhoso e comprido.

Optar pelo Swift Finance é uma maneira de se

assegurar de ter acesso a ferramentas com bom desempenho,

flexíveis, seguras e sólidas para todas as suas

necessidades de orçamento de de relatório financeiro.

A operação do Swift Finance é bastante simples,

porque o trabalho é realizado diretamente em

suas planilhas de Excel, mas conectado aos outros

sistemas utilizados: Sistemas de Gestão Empresarial,

CRM e de Pagamentos. O Swift Finance organiza os

dados de seus sistemas de uma maneira que você

tenha acesso à informação atualizada na empresa, e

é compatível com os maiores sistemas de gestão empresarial

do mercado.

Visite nosso site:

http://swiftfinance.cloud/pt/

*LUC LANDREVILLE

presidente do Swift Finance

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