Branding-hipertextual-2020-V7-muestra-de-lectura

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formación debe ser tanto emocional como racional, porque el
cliente necesita corroborar su elección de compra.
La tercera fase del proceso es la de Deseo. En esta fase el individuo
siente la necesidad de tomar una decisión, porque la
información (emocional y racional) le ha llevado a cerrar tanto
las opciones que necesita acabar el proceso. En esta fase, el
cliente puede tener todavía algunas dudas, fundamentalmente
porque en el proceso de compra se produce un sacrificio (existe
el temor a descartar opciones que podrían haber sido mejores)
y eso provoca ansiedad a la vez que emoción positiva. Existe literalmente
el deseo de comprar. En este momento, es necesario
reforzar positivamente la decisión y por eso, en esta fase, la información
se centra en ofrecer un refuerzo positivo en el proceso.
Aquí se tienen en cuenta las experiencias de otros individuos
(y se ofrecen testimonios), las pruebas de producto y cualquier
estímulo que acerque la compra.
La cuarta fase de AIDA es la Acción (compra para el individuo
o venta para el negocio). En esta fase se produce la transacción
en la que uno adquiere un producto a cambio de algo
(dinero si es una venta, delegación de responsabilidad si es un
voto, afiliación a una causa si es una idea...). En esta cuarta fase,
la más crítica, cualquier duda, impedimento, proceso incorrecto
puede dar al traste con la transacción y provocar la vuelta al principio.
Por tanto, en esta fase necsitamos ser extremandamente
prudentes, rápidos y eficientes para reducir los puntos de fricción.
Aquí lo que espera el comprador suele tener que ver con el
precio, el servicio post venta, condiciones de entrega, refuerzos
positivos que le ayuden a tomar la decisón. Por eso, cuando el
sistema detecta una duda en la decisión (un tiempo de espera
más largo de lo habitual, una pregunta de última hora...) responde
con una oferta o un cambio positivo de condiciones.
El embudo se transforma en círculo
El embudo de AIDA se ha vuelto cada vez más complejo. Realmente,
lo que ha ocurrido es que el análisis del buyer journey, o
camino de compra del cliente, se ha sofisticado y se ha incluido
la parte final que antes ni se consideraba.
BRANDING HIPERTEXTUAL - Como construir una marca que enamore a tus clientes