1EeSfJI
1EeSfJI
1EeSfJI
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
3. Valitse oikea markkina<br />
Kasvata ymmärrystä –<br />
tee valintoja –<br />
tartu toimeen<br />
Eri asiakasryhmillä on usein erilaisia tarpeita.<br />
Fokusointivaiheessa sopivan asiakkaan<br />
löytäminen on avainasemassa. Valittu<br />
asiakas vaikuttaa niin tuotekehitykseen<br />
kuin myyntiin ja kassavirtaankin. Hyvä<br />
käytännön esimerkki on sydänmittari – se on tuote, johon kohdistuu hyvin<br />
erilaisia odotuksia ja vaatimuksia eri asiakasryhmissä kuten lääkärien, terveydenhoitajien<br />
ja urheilijoiden parissa,<br />
Lääkäri tarvitsee työssään tarkkoja mittaustuloksia, jotka voidaan sijoittaa<br />
tieteellisen analyysin kontekstiin. Laitteen on siksi oltava laadukas eli kallis,<br />
mutta sellaisella on muuten varsin rajalliset markkinat. Terveydenhoitaja puolestaan<br />
kaipaa laitetta, jolla saa vaivattomasti aikaan nopeasti analysoitavia,<br />
mutta melko tarkkoja tuloksia. Hän valitsee siis keskihintaisen laitteen, jolla<br />
on myös keskikokoiset markkinat. Urheilijan käyttämän laitteen hinta sen sijaan<br />
on halpa ja markkinat suuret, sillä esimerkiksi juoksija tarvitsee vain suuntaa-antavia<br />
tuloksia nopeasti ja helposti.<br />
Tee harjoitus: luokittele markkinasi erilaisiin asiakasryhmiin ja tee tarkempi<br />
analyysi ryhmien tarpeista sekä tuotteesi kyvystä vastata niihin. Kun jatkat<br />
analyysiä yhä uusien asiakasryhmien pariin, löydät lopulta itsellesi oikean<br />
ryhmän tai ryhmät. Fokuksen valintaan vaikuttaa myös markkinan koko, sillä<br />
sen ja sen vaatimien panostusten tulisi olla suhteessa käytettäviin resursseihin.<br />
Sadantuhannen euron liikevaihtoa tekevän yrityksen ei pidä yrittää pärjätä<br />
17
Change language