1EeSfJI

ta, mikä on tehtävä muusta syystä. Mikä osa käytetystä ajasta muuttuu lopulta
myynniksi, ja miten pitkäjänteisesti kykenet ajankäyttöäsi myynnin kannalta
suunnittelemaan?
Kun haluat olla loistava, yhtä olennaista kuin suunnittelu ja järkevä ajankäyttö,
on huolehtiminen henkisestä jaksamisesta. Kun mentaalinen puoli on kunnossa,
ihminen keskittyy työhönsä paremmin, hänen stressikertoimensa pienenevät
ja muistinsa paranee. Hän on myös rennompi eikä panikoi pienistä
vastoinkäymisistä.
TAPAUSESIMERKKI
Stressaantunut yrittäjä ihmetteli, miksi rahalliset tavoitteet eivät täyty,
vaikka kalenteri on täynnä ja kauppa tuntuu käyvän hyvin. Hän analysoi,
mihin työaika kului ja miten iso osa ajasta oli laskutettavaa ja miten
iso muuta työtä. Arvio oli, että 80 % ajasta olisi ollut laskutettavaa. Seurannan
perusteella yrittäjä kuitenkin havaitsi, että hän laskutti vain noin
50 % työaikaansa. Aikaa kului paljon keikkoihin, joille joutui matkustamaan
pitkiä matkoja ja jotka eivät kuitenkaan olleet kovin kannattavia.
Luopumalla näistä keikoista ja keskittymättä kannattavimpiin yrittäjä
sai enemmän aikaa toimintansa kehittämiseen. Samalla stressi väheni
selvästi ja kannattavuus parani.
TAPAUSESIMERKKI
Yrityksellä oli pulaa projekteista, ja siellä analysoitiin myyntikäynnit,
tarjoukset ja tilaukset. Uusasiakashankinnassa projektipäälliköt joutuivat
kontaktoimaan viisi potentiaalista asiakasta saadakseen tapaamisen
sovittua. Tapaamisista joka kolmas johti tarjouksen tekemiseen ja jatkoneuvotteluihin,
tarjouksista taas 50 % johti tilaukseen. Yhden uuden
asiakkaan hankintaan tarvittiin näin keskimäärin 50 puhelinsoittoa ja
20 asiakaskäyntiä. Aikaa kului noin 10 työpäivää, ja kulut olivat noin
2500 euroa. Tästä oli helppo arvioida, minkä kokoiset hankkeet kattoivat
tarvittavat myyntikulut. Vanhoilta asiakkailta saadut tilaukset olivat
edullisempia, kun taas projektipäälliköiden vuosittaisesta ajankäytöstä
30 % meni myyntiin.
46 LUOVAN SUOMEN JULKAISUJA 10