1EeSfJI

jan nykyinen suhdepolitiikka, eli se, millaisia toimittajia ostaja on aiemmin
käyttänyt, ja onko niihin oltu tyytyväisiä. Toki myös tuotteen arvo ja hinta on
olennainen kriteeri.
Myyjän on puolestaan syytä harkita myös sitä, miten paljon tarvitaan työaikaa,
jotta prospekteista voidaan kehittää konkreettisia tuotteita ja palveluita.
Työajan määrään ja jakautumiseen vaikuttaa se, voiko asiakkaan saada alusta
alkaen mukaan kehitystyöhön.
TAPAUSESIMERKKI: Muotoilualan yritys
Muotoilua ostavat perinteisesti tuotekehityshankkeista vastuulliset projektijohtajat,
joilla on tarve saada hankkeisiinsa mukaan ulkopuolisia,
tuntihinnoittelun perusteella toimivia asiantuntijoita ja näiden mukanaan
tuomia lisäresursseja. Strategisella johdolla taas on tarve arvioida,
onko yrityksellä resursseja ja osaamista edistää kehityshankkeita omin
voimin, vai annetaanko vastuu ulkopuoliselle. Jälkimmäisessä tilanteessa
muotoilutoimisto joutuu kiinteään hintaan ottamaan vastuun hankkeen
budjeteista ja aikatauluista. Isoissa yrityksissä nämä eri tarpeet ovat samanaikaisia,
mutta niiden täyttämisestä päättävät eri ihmiset.
Myyjän on osattava tiivistää viestinsä potentiaaliselle asiakkaalle lyhyeksi ja
selkeäksi. Sanotaan, että hyvä myyjä ei puhu itsestään, vaan kuuntelee asiakasta
– myyntipuheen sijaan on siis osattava nostaa esiin ne kysymykset, joita asiakas
ei ole itse osannut vielä ajatellakaan, ja tarjota niihin sitten järkeviä vastauksia.
Tärkeitä kysymyksiä
• Teetkö tuote/palvelu- vai hyötymyyntiä? Miten se käy
myyntityössäsi ilmi?
• Miten selvität asiakkaan tarpeen tai ongelman, ja miten osaat
tarjota omia tuotteitasi tai palveluitasi sen ratkaisuksi?
• Kuka lopulta tekee ostopäätöksen?
• Ketkä päätökseen vaikuttavat?
• Osaatko kartoittaa asiakastarpeen oikeilla kysymyksillä?
27