1EeSfJI

4. Tunne asiakkaasi
Nyt, kun olet valinnut asiakkaasi, on sinun
syvennettävä tietämystäsi heistä.
Mieti siis, keitä he todella ovat ja mitä he
sinulta ja yritykseltäsi haluavat. Millaisia
ongelmia ja tarpeita heillä on, ja miten
Tunne asiakkaasi
ja asiakkaan
päätöksentekoprosessi
juuri sinun yrityksesi voi tarpeisiin vastata? Mitä yhteistä ja mitä eroja asiakkailla
on ja miten tarpeet ja ratkaisumallit mahdollisesti vaihtelevat?
Jaa asiakkaat eri osa-alueisiin sen mukaan, mikä on heidän asemansa ja
roolinsa kokonaisuudessa. Onko mahdollista eritellä, kuka päättää tuotteen
tai palvelun ostosta, kuka on varsinainen maksava asiakas, ja kuka taas loppukäyttäjä,
joka lopulta kuluttaa tuotettasi tai palveluasi? Tämän selvittämiseksi
on mentävä henkilötasolle ja pohdittava, millaisista toimijoista tai verkostoista
asiakkaat koostuvat.
TAPAUSESIMERKKI: Työhyvinvointipäivä
Yritys myy työhyvinvointipäivän julkisella puolella toimivalle laitokselle.
Päivän aikana laitoksen työntekijät pääsevät nauttimaan yrityksen
tarjoamista palveluista. Nämä työntekijät ovat loppukäyttäjiä. Heidän intressinään
on saada mukava työhyvinvointipäivä, jonka aikana työasiat
unohtuvat. Päätöksen päivän pitämisestä on tehnyt osaston johtaja, jonka
tavoitteena on saada osaston työntekijät hitsautumaan paremmin
yhteen. Varsinaisena maksavana asiakkaana on laitoksen johtaja, joka
tietysti toivoo, että työhyvinpäivän jälkeen yrityksen työntekijän ovat
tehokkaampia.
Pohdi siis, pystytkö kunkin asiakkaasi kohdalla nimeämään nämä
henkilöt. Kuka itse asiassa ostaa tuotettasi tai palveluasi, ja miten häntä
kuvailisit? Entä mitä tiedät siitä, mikä häntä ostamiseen motivoi? Mikä on
se ongelma tai tarve, jonka he toivovat tuotteellasi korjaavan tai täyttävän?
22 LUOVAN SUOMEN JULKAISUJA 10