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96 L’AUDACE 2 L’AUDACE 97 e semestre — 2010 expertise en matière d’ingénierie financière. C’est ce triple rôle que joue le banquier privé, en tant que conseil en investissement : – il accompagne son client dans un travail visant à reconsidérer un certain nombre de choix spontanés, basés sur des ressorts psychologiques compréhensibles, mais incompatibles avec une politique rationnelle d’investissement sur les marchés ; – il s’appuie sur sa connaissance et sa mémoire de ces marchés, pour amener son client à prendre des risques mesurés et maîtrisés. L’ investisseur peut toujours réduire la part de risque en optant pour une allocation d’actifs excessivement prudente, et donc sousoptimale : il doit alors savoir qu’il en paiera le prix en se privant d’une possibilité de rendement élevé ; – enfin, le conseil met son savoir-faire en gestion financière au service du client pour l’aider à opérer les bons arbitrages dans son allocation d’actifs, tant sur le plan stratégique qu’au niveau tactique (market timing). Ce métier requiert de la part du professionnel une bonne compréhension des produits qu’il vend. Mais il ne se réduit pas à la mise en œuvre d’une technicité. Il implique une dimension pédagogique, une capacité d’empathie et de conviction impossibles à déployer sans construire au préalable une forte relation de confiance. Avant même d’être un expert, le banquier privé se positionne comme un tiers de confiance. La facilité conduit parfois à négliger cet accompagnement pour se contenter de surfer sur la vague du moment. Dans le domaine financier comme ailleurs, il existe des effets de mode, des engouements momentanés pour des valeurs ou des styles de gestion bénéficiant d’une forte exposition médiatique. Il est évidemment plus confortable de vendre ce type de produits au goût du jour : cela évite de se poser trop de questions ou d’entrer dans un dialogue parfois compliqué avec ses interlocuteurs. Notre vraie valeur ajoutée réside pourtant dans le discours de vérité que nous tenons à nos clients, quitte à les prendre au départ « à rebroussepoil ». Il y faut une certaine détermination car les marchés, au moins temporairement, peuvent toujours vous contredire. Les qualités de caractère du professionnel ne diffèrent pas au fond de celles de l’investisseur. Il doit posséder la force morale nécessaire pour ne pas céder à la panique – les décisions prises sous l’emprise du doute ou de la contagion de mouvements irrationnels sont rarement les bonnes. Il lui faut s’efforcer de comprendre les marchés et les produits, se fixer des objectifs, adopter une méthodologie rigoureuse et la suivre en restant focalisé sur les fondamentaux. L’expérience montre qu’il est rarement profitable de multiplier les allers et retours sur les marchés pour essayer de capter les mouvements de court terme. Au contraire, la sagesse recommande d’agir avec constance, de garder le cap, même si le vent souffle violemment en sens contraire, dès lors que l’on est convaincu d’avancer dans la bonne direction. La sagesse rejoint ici la prise de risque : essayer de renouer avec l’Homo Economicus rationnel, quand toute l’information disponible et la pression collective invitent à faire le contraire, n’est-ce pas finalement la plus grande des audaces ?
98 L’AUDACE 2 L’AUDACE 99 e semestre — 2010 LIeNs & BIBLIograpHIe ALexAnDre LACroix • L’orfelin, roman, Flammarion, 2010 • Le téléviathan, essai, Flammarion, coll. « Café Voltaire », 2010 • Quand j’étais nietzschéen, roman, Flammarion, 2009 • La Grâce du criminel, pUF, 2005 • La mire, roman, Flammarion, 2003 Pierre Hermé • Larousse des desserts, Larousse, 2009 • Larousse du chocolat, Larousse, 2009 • Carrément chocolat, Agnès Viénot, 2009 • macarons, Agnès Viénot, 2008 • Confidences sucrées, Agnès Viénot, 2007 • www.pierreherme.com CHristiAn JoACHim • Nanosciences. La révolution invisible (avec Laurence piévert), Seuil, 2008 • Nanocomposants et nanomachines, OFTA, 2001 ArnAuD mourot • www.ashoka.asso.fr
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