développement personnel - Orsys

Négocier avec efficacité, niveau 1
Ce stage s'adresse à tous ceux qui souhaitent développer la dimension relationnelle dans les négociations
et mieux cerner leur style personnel. Il leur permettra d'analyser les rapports de force en présence et le
fonctionnement de leur interlocuteur en vue d'adapter leur comportement et leur argumentation.
Réf :
Durée :
NEO
2 jours
Paris 11-12 oct./13-14 déc. 2012
Zone 1 13-14 sept./8-9 nov. 2012
Zone 2 6-7 sept./22-23 nov. 2012
Autres dates cf. planning p.322
Prix : 1 250 € HT (prix 2012)
fl 1 550 € HT (avec full learning)
❱❱ EXERCICES
Ce stage propose à chaque participant
d'utiliser une méthode efficace et éprouvée
pour réussir toutes ses négociations.
❱❱ PARTICIPANTS
Tous ceux qui souhaitent développer leur
potentiel de négociateur et leur capacité
à gérer plus efficacement les situations.
❱❱ PRE-REQUIS
Aucune connaissance particulière.
›› Identifier les enjeux de la négociation
• Apprendre à se situer dans toutes les situations.
• Devenir un véritable négociateur.
• Identifier les différences entre vendre, négocier et
résoudre un conflit.
• Utiliser les différents types de négociation.
›› Maîtriser la psychologie de la négociation
• Faire face aux tentatives de déstabilisation.
• Connaître les techniques de marchandage.
• Maîtriser les transactions psychologiques.
• Utiliser le non-verbal et les attitudes clés en
négociation.
Exercices Utiliser les bases de la communication et
prendre l'ascendant sur son interlocuteur.
›› Savoir analyser les rapports de force
• Les variables et le champ de la négociation.
• Qu'est-ce qui fonde les rapports de force ?
• Exemple d'une grille d'analyse des rapports de force.
Exercices Mesurer à partir de trois situations les
rapports de force en présence. Discussion collective.
›› Savoir construire sa stratégie
• Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnantdonnant,
conciliation, affrontement ou évitement.
• La règle des trois objectifs. Savoir toujours garder une
alternative. La pro-activité et l'anticipation.
Exercices Construire un scénario pour atteindre des
objectifs.
›› Se préparer à négocier
• Construire une check-list des questions à se psoer.
• Tester votre style personnel de négociation.
Exercices Préparer et valider son memento de
négociation.
›› Identifier la mission du négociateur
• Manager les acteurs de la négociation.
• Utiliser la socio-dynamique.
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
Exercices Identifier les vecteurs et les acteurs de son
environnement direct. Construire un plan d'action.
›› Savoir argumenter pour influencer la négociation
• Connaître ses points différenciateurs.
• Structurer son argumentation.
• Utiliser le registre émotionnel. Le feed-back.
• Reconnaître et répondre aux objections de son
interlocuteur.
Exercices Jeux de rôle : répondre aux objections en face
à face, suivis dune restitution collective.
›› Savoir conclure efficacement une négociation
• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Obtenir l'accord, son suivi et l'éventuelle renégociation.
• Après : "relire" la négociation et faire un bilan.
Exercices Reprendre sa négociation, repérer et
formaliser les points d'accord, de désaccord, et les
avancées obtenues.
Négocier avec efficacité, niveau 2
224
Développer une approche stratégique de la négociation. Optimiser le résultat dans un environnement complexe.
Se préparer efficacement aux négociations en équipe. Apprendre à confronter des points de vue divergents en
restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.
développement personnel
Réf :
Durée :
NEP
2 jours
Paris 10-11 sept./12-13 nov. 2012
Autres dates cf. planning p.322
Prix : 1 250 € HT (prix 2012)
❱❱ EXERCICES
Mises en situation filmées et échanges
favorisent une forte implication des participants
et permettent de se voir “fonctionner”.
❱❱ PARTICIPANTS
Toute personne désireuse de développer
son savoir-faire en matière de négociation,
intervenant en relations hiérarchiques,
commerciales ou transverses.
❱❱ PRE-REQUIS
Expérience requise en négociation.
Bonnes connaissances des fondamentaux
(cf stage “Négocier avec efficacité,
niveau 1”).
›› Distinguer les deux stratégies de négociation
• Comprendre les deux stratégies de négociation.
• Maîtriser les différents leviers et cerner les risques.
• Cibler les critères de choix.
Travaux pratiques Cas concrets. Déterminer la stratégie
la plus adaptée sur la base de différents exemples.
›› Mettre en œuvre la stratégie directe
• Le canevas de mise en œuvre.
• Les comportements associés.
Travaux pratiques Mises en situations filmées (une
même situation sera jouée deux fois pour illustrer les
deux stratégies). S'entraîner à la pratique de la stratégie
d'engagement.
›› Mettre en œuvre la stratégie indirecte
• Le canevas de mise en œuvre.
• Les comportements associés.
Travaux pratiques Mises en situations filmées.
S'entraîner à la pratique de la stratégie de contrôle.
›› Négocier en équipe
• Les spécificités de la négociation en équipe.
• La répartition des rôles.
Travaux pratiques Mises en situations collectives.
S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.
›› Traiter les objections constructivement
• Les repères méthodologiques.
• La technique ACRA.
Travaux pratiques Mises en situations collectives.
S'entraîner à traiter constructivement les objections.
›› Désamorcer les situations conflictuelles
• Connaître son profil de résolution de conflit.
• De la tension au conflit.
• Ce qui persuade, ce qui dissuade.
• Canevas de négociation en situation de fortes tensions.
Travaux pratiques Autodiagnostic. Mieux se connaître
pour progresser en maturité émotionnelle.
›› Faire face aux comportements difficiles
• Contourner les tactiques d'obstruction (polémique,
passage en force).
• Démasquer la manipulation.
• Désamorcer l'agressivité.
• Contrecarrer la disqualification.
Travaux pratiques Travaux en sous-groupes et
échanges. Identifier des pistes d'action pour confronter
les comportements de blocage et gérer les situations
“délicates” listées par les participants.
ORSYS › Tél. : +33 (0) 1 49 07 73 73 › www.orsys.fr