Premiers pas à l'export de PME agroalimentaires - Ania-Export

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4/ RÉUSSIR UN SALON INTERNATIONALLa participation à un salon, notamment aux salons internationaux comme le SIAL,bien préparée et bien menée, peut constituer un formidable levier pour le développementà l’export.Mais, les résultats de la participation à un salon dépendent de la dynamique affichéedurant le salon et de son exploitation énergique et rigoureuse.Dans cette partie, seront dégagés les fondamentaux à mettre en place avant, pendantet après le salon pour en tirer le meilleur parti :- Pourquoi participer à un salon ? page 31- Avant le salon page 32- Pendant le salon page 34- Après le salon page 36Guide Pratique EXPORT30 ARIA Ile-de-France
Pourquoi participer à un salon ?> L’intérêt que représente un salon…‣ C'est un lieu d’échanges avec la profession : avec des clients / prospects avec des concurrents,avec des partenaires potentiels, avec la presse‣ Le salon vous permettra d’adapter votre STRATÉGIE, votre POSITIONNEMENT, votreARGUMENTAIRE.‣ Un salon est capital pour se positionner sur le marché : entretenir sa clientèle, établir denouveaux contacts, montrer ses innovations, promouvoir son entreprise et ses produits,développer son image de marque et sa notoriété, tester la réaction d'un marché vis à vis de sesproduits…‣ Grâce à un salon vous pouvez établir un bulletin de santé de votre secteur d’activité et de votreentreprise‣ C’est un vecteur de motivation interne : mobilisation et stimulation du personnel vers uneréussite commune, renforcement des liens au sein des équipes> … le salon est un investissement important… tout échec est à exclure !‣ Participer à un salon est un véritable investissement en temps et en argent‣ C’est un exercice organisationnel et technique difficile.….. Il ne faut pas se tromper de salon> Les résultats à attendre‣ Ne pas attendre de résultats à court terme (sauf bonne surprise)‣ Ne pas oublier que la réussite du salon dépend des moyens mis en œuvre et de l’exploitation descontacts a posteriori.‣ La participation à un salon s’inscrit dans la durée : il faut réitérer sa participation pour accroîtrele rendement commercial d’un tel investissement : au minimum 3 participations pour juger de laperformance et si les résultats sont néanmoins médiocres, il faut surtout commencer par seremettre en cause (positionnement des produits, accroche commerciale, ...)Comment décider de participer à un salon ?‣ Définir les objectifs avec précision‣ Répertorier les salons existants dans le secteur d’activité‣ Analyser ces salons (Typologie des visiteurs, Typologie des exposants, Taille et portée dechaque salon)‣ Prendre des avis (Auprès des partenaires, de confrères, …)‣ Participer d’abord au salon en tant que visiteur Reconsidérer son choix régulièrementGuide Pratique EXPORT31ARIA Ile-de-France
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