Business guide - Week van de Ondernemer

Business guide
Polen

Polen
Business guide

2
VOORWOORD
Beste ondernemer,
Op zoek naar een nieuwe afzetmarkt? Kijk dan eens
naar Polen, het enige land in de Europese Unie dat
sinds het uitbreken van de recessie niet in een economische
dip is geraakt.
Polen wordt steeds belangrijker als handelspartner voor
Nederland. Het Centraal Bureau voor de Statistiek laat
jaar op jaar stijgende cijfers zien voor de export van en de
invoer uit Polen. Het is het achtste belangrijkste exportland
voor ons. De kosten voor arbeid zijn relatief laag, de jonge
generatie is prima opgeleid, spreekt goed Engels en werkt
hard.
Natuurlijk zijn er, zoals in ieder land, wat hobbels op de
weg. Die worden langzaamaan gladgestreken. Handelsbetalingen
gaan voorlopig nog in zloty’s. Maar de koers is
vrij stabiel. Het implementeren van nieuwe wetgeving gaat
langzaam maar wordt nu opgepakt onder lichte druk van
onder andere de EU, wat steeds meer kansen biedt.
Op het gebied van energie, milieu, infrastructuuur, water
en innovatie valt er nog veel te winnen. Polen is de laatste
vier jaar bezig met een inhaalslag. Bovendien doen Polen
graag zaken met Nederlanders, omdat we te boek staan
als betrouwbaar, kundig, creatief en innovatief.
Kortom: doe je voordeel met de tips in deze business
guide. Lees vooral ook de ervaringsverhalen van andere
ondernemers. We wensen je veel zakensucces.
Leendert-Jan Visser Willem Prinsen
Directeur MKB-Nederland Managing Director
TNT Express Benelux
Al vanaf de middeleeuwen gingen Nederlanders graag
naar Polen. Eerst kwamen migranten van het Nederlandse
platteland. Om overstromingen te voorkomen
werkten zij aan het droogleggen van moerassen en
aan het aanleggen van kanalen en dijken. Maar ze
bouwden ook water- en windmolens. Later, in de
zestiende en zeventiende eeuw, zetten Nederlandse
koopvaarders voet aan wal in Gdansk.
Die stad werd door de koopmanshuizen met klok- en trapgevels
al snel een tweede Amsterdam genoemd. Nederlandse
handelaren kochten daar graan voor ons brood en hout voor
onze steden en schepen. En Rembrandt schilderde in die tijd
zijn beroemde Poolse Ruiter.
In de eeuwen die volgden, is de economische positie van
Polen en Nederland uiteraard flink veranderd. Door de economische
crisis moeten Nederlandse mkb’ers voor nieuwe
opdrachten meer om zich heen kijken. Het buitenland is voor
hen vaak een manier om op nieuwe markten mee te delen
in de groei. Polen is dan een mooie bestemming voor handel
en investeringen. Buitenlandse investeerders op de Poolse
markt waarderen daar het stabiele financieel-economische
investeringsklimaat.
Ook Nederlandse bedrijven ervaren dit, en doen graag zaken
op de Poolse markt. Deze gids helpt u de mogelijkheden in
Polen voor uw bedrijf te verkennen. Dat moedig ik alleen
maar aan, vooral voor ondernemers in water, landbouw,
energie en logistiek/transport. De ambassade in Warschau
kan u hierbij ondersteunen, maar helpt u ook als u vragen
hebt over aanbestedingen en administratielasten. Want ik
hoop dat nog meer Nederlandse ondernemers in de voetsporen
treden van de Nederlandse migranten en koopmannen,
die ook graag naar Polen gingen. Ik wens u veel succes.
Lilianne Ploumen
Minister voor Buitenlandse Handel en
Ontwikkelingssamenwerking
3

1 Economische tijger van Europa 8 3
2
Inhoudsopgave
1.1 Van communistisch land tot snelstgroeiende
economie van Europa 10
1.2 Belangrijke sectoren in Polen 13
1.3 Handelsrelatie Nederland en Polen 13
1.4 Rol van Polen in Europa 15
1.5 Economische prognose Polen komende jaren 16
Interview: Huib-Jan Krasenberg 18
Interview: Frank van Gool 22
De Poolse cultuur 26
2.1 Rondreis 28
2.2 Bestuur en politiek 30
2.3 De Poolse cultuur 32
2.4 Omgangsvormen en sociale structuren 34
2.5 Hoe zien Polen Nederlanders? 35
Interview: Jos Goossens 36
4
Zakendoen in Polen 40
3.1 Polen als afzetmarkt 42
3.2 Polen als productieland 44
3.3 Op zoek naar een zakenpartner 46
3.4 Poolse zakenmentaliteit 48
3.5 Afspraken en contracten 51
3.6 Logistiek 54
Interview: Hans Besseling 56
Kansen in Polen 58
4.1 Trends 60
4.2 Kansrijke sectoren 62
Interview: Gerard Steijn 70
Interview: Frank Hoiting 74

Hoe werkt
dit boek?
De business guide Polen is onderdeel van onze campagne
Zo werkt het:
Verover Nieuwe Markten. Met deze campagne willen we jou
Ga naar www.mkbservicedesk.nl/businessguidepolen
als mkb-ondernemer ondersteunen bij ondernemen over de
Je komt op de overzichtspagina, waar de inhoudsopgave per
grens. Hoe kom je aan de juiste contacten, waar vind je de
thema staat. Lees je in het boek een doorverwijzing
juiste informatie en wat doen collega-ondernemers? Dit boek
naar handige informatie, dan vind je dat hier onder het
6 biedt nuttige informatie maar geeft bovenal een goed beeld
van het land Duitsland, de cultuur, de mogelijkheden, en de
ondernemers die jou voor zijn gegaan.
betreffende thema.
7
Kijk ook op www.mkbservicedesk.nl/verovernieuwemarkten
Ook hier vind je informatie, inspiratie en ondernemers die net
als jij hun grenzen willen verkennen.
Tijdens het lezen van dit boek zul je regelmatig een
verwijzing naar het internet tegenkomen. Om het
overzichtelijk te houden, is er een speciale overzichtspagina
aangemaakt op MKBServicedesk.nl Hier vind je alle
interessante informatie waar we in het boek naar
doorverwijzen. Hier vind je ook organisaties en contacten die
jou kunnen helpen bij je zaken in Polen.
Dit boek is ook verrijkt met Layar. De logo’s van Layar zie je op verschillende pagina’s terug. Deze
zogenaamde digitale laag kan je bekijken met je smartphone of tablet via de Layar-app. In deze laag
vind je nog meer informatie in de vorm van handige links, video’s en aanvullende teksten. Bijvoorbeeld
over wet- en regelgeving of inspirerende verhalen van andere ondernemers.
1 2 3 4
Stap 1: Download de
gratis Layar-app voor
Android of iPhone, of
update naar de laatste
versie als je Layar al hebt.
view this page with
Stap 2: Vind pagina’s
met het Layar logo.
Scan
Stap 3: Open Layar,
houd de telefoon boven
de pagina en druk op
‘Scan’ om de actie te
starten.
Stap 4: Houd de
telefoon boven de
pagina, 'luister', 'bekijk'
en 'zie' meer!

8
Economische
tijger van
Europa
1
Polen heeft een bloeiende economie
en dat blijft nog wel even zo; voor
de periode 2013 tot 2016 wordt een
gemiddelde groei van 3,4 procent
verwacht. Met een afzetmarkt van
ruim 38 miljoen inwoners die steeds
meer te besteden hebben, een
goed opgeleide en hard werkende
bevolking en de vraag naar kennis
op het gebied van water, energie en
landbouw, is Polen een interessante
speler op de internationale markt.
Dit is voor jou als ondernemer het
moment om met de economische tijger
van Europa mee te groeien.
9

10
1.1 Van communistisch land tot snelst
groeiende economie van Europa
De geschiedenis van Polen kun je gerust turbulent noemen.
Pruisen, Zweden, Turken, Oostenrijkers, Duitsers en Russen;
allemaal hebben ze om het land gestreden. Twee wereldoorlogen
zijn uitgevochten op Pools grondgebied en landsgrenzen
zijn letterlijk overschreden door ze te verleggen naar het
westen. Tussen 1795 en 1916 was Polen zelfs helemaal van
de kaart verdwenen en was het grondgebied van Rusland en
Pruisen. Het Poolse volk heeft veel te verduren gehad, maar is
bovenal sterk en trots op de voorouders en cultuur. Ten tijde
van bezetting was er veel weerstand, wat er bijvoorbeeld in
1989 toe heeft geleid dat Polen een sleutelrol speelde bij de
val van het communisme in Oost-Europa.
Communisme
Na de Tweede Wereldoorlog kreeg Polen er een stuk van
Duitsland bij, in het oosten werd een deel afgestaan aan de
Sovjet-Unie. Polen kwam onder invloedssfeer van de Sovjets.
Zij maakten van Polen een socialistische staat. De Poolse
Verenigde Arbeiderspartij was de enige partij die het voor
het zeggen had. Toch zag Sovjetleider Stalin Polen niet als de
ideale communistische staat. “Hij zou de Poolse communisten
hebben vergeleken met radijsjes; rood aan de buitenkant maar
wit van binnen.” (Bron: Culture Smart! Poland, 2009). Volgens
Halina Nosowicz, Poolse taal- en cultuurtrainster, was het
communisme in Polen minder erg dan in Oost-Duitsland: “Het
Poolse volk was opstandig, ze lieten zich er niet onder krijgen.
Er is hier bijvoorbeeld nooit een geheime dienst geweest, zoals
de Stasi in de DDR. Ook werd het runnen van een eenmanszaak,
zoals een schoen- of kleermaker, toegestaan. Niet alles
was eigendom van de staat.” Polen zochten tijdens de onderdrukking
massaal hun heil in de katholieke kerk. De verkiezing
van de Poolse paus Johannes Paulus II in 1978 versterkte het
geloof en het verzet van het volk.
In de jaren ‘80 bereikte het verzet een hoogtepunt. De
arbeider Lech Walesa richtte een onafhankelijke vakbond op
genaamd Solidarno´sć (Solidariteit) en organiseerde diverse sta-
kingen. De jaren die erop volgden waren roerig, maar in 1989
kwamen er eindelijk de eerste “vrije” verkiezingen (slechts
35 procent van de zetels in de Tweede Kamer kon worden
verdeeld, de rest was bij voorbaat voor de communistische
Arbeiderspartij). Solidarno´sć won met glans. Na Polen bereikte
de democratie ook Hongarije, de DDR en andere landen in het
oostblok. In 1991 werden er voor het eerst volledig democratische
presidentsverkiezingen gehouden, ook die werden
gewonnen door Lech Walesa.
Naar een vrije markteconomie
De omschakeling naar een vrije markteconomie was niet altijd
even makkelijk voor Polen. De politieke situatie was vooral
tot 1995 nog onstabiel en corruptie vierde hoogtij. Maar de
wilskracht van de bevolking is sterk. De ondernemersgeest
van vele Polen bloeide op en bedrijfjes schoten als paddestoelen
uit de grond. Ook grote multinationals uit onder andere
Nederland zagen hun kans schoon. Cees Werff van het Nederlands-Pools
Centrum voor Handelsbevordering (NPCH) zegt:
‘’Na de val van het communisme zijn grote bedrijven als ING,
Rabobank, Unilever, Philips en Heineken vrij snel naar Polen
gegaan om zich daar te vestigen. Omdat het kon en omdat ze
op zoek waren naar nieuwe groeimarkten. Er was de eerste
tien tot vijftien jaar een golf van overnames in Polen, want die
grote bedrijven kochten met name de voormalige staatsbedrijven
op.’’ Het mkb raakte pas later geïnteresseerd volgens
Werff: ‘’In de fase erna, vanaf ongeveer 2005, zie je dat het
mkb ook mee gaat in de slipstream van die multinationals. Zij
moeten eerst de slagkracht hebben, de kennis, het geld en de
mensen om de stap te zetten en dat duurt vaak wat langer. Ze
moeten een overwogen keuze maken.’’
Raamdecoratiefabrikant B&C is een uitzondering op de regel.
Het mkb-bedrijf is al sinds 1988 actief in Polen en verkoopt
er rolgordijnen en jaloezieën. Directeur Johan Kramer: ‘’Na
de omwenteling hadden ze in Polen veel behoefte aan allerlei
producten, ook aan die van ons. Dat was voor ons ideaal,
want zo konden we producten kwijt die in Nederland al jaren
in het magazijn lagen.”
11

12
Economische bloei
Sinds begin jaren ‘90 heeft Polen hard gewerkt aan politiek en
economisch herstel. ‘’Ik denk dat we trots kunnen zijn op de
Polen als je ziet hoe ze er twintig jaar geleden voor stonden”,
vertelt Frank van Gool, directeur van uitzendorganisatie OTTO
Work Force. Vooral na de toetreding tot de EU in 2004 is het
hard gegaan met de Poolse economie. De economie groeit
jaarlijks bijna twee keer zo hard als het Europese gemiddelde.
Ook in 2009 lukt het Polen om positieve cijfers te laten zien,
iets wat maar weinig andere landen in Europa kunnen zeggen.
Met een groei van 4,3 procent in 2011 en 2 procent in 2012 is
Polen zelfs het land met de snelst groeiende economie binnen
de Europese Unie. Hoe doen ze dat toch? Rob Rühl, econoom
bij het ING Economisch Bureau: “De eerste mondiale crisis in
2008 en 2009 kon Polen opvangen door de overheidsuitgaven
op te voeren. Mede dankzij subsidies vanuit Brussel heeft de
Poolse overheid bijvoorbeeld geïnvesteerd in infrastructuur.
Dankzij het stimulerende overheidsbeleid is het Polen gelukt
om uit de rode cijfers te blijven. Bovendien maakte Polen rond
2001 al een flinke crisis door en heeft de overheid toen orde
op zaken gesteld. Ook in de bankensector, die daardoor in
2008 en 2009 niet zo hard werd geraakt als in andere Europese
landen.” Nog een stimulans voor de Poolse economie:
buitenlandse investeringen. In 2011 werd er voor 153 miljard
euro geïnvesteerd door buitenlandse bedrijven. Nederland
was daarbij verreweg de belangrijkste investeerder met 23
miljard euro. Sander Pruijs, binnen Rabobank International
verantwoordelijk voor de Poolse activiteiten van de bank, legt
uit: ‘’Het aantal buitenlandse investeringen, mede dankzij het
EK Voetbal 2012, draagt ook bij aan de ontwikkeling van de
economie. Het EK heeft het land echt een stimulans gegeven,
bijvoorbeeld op het gebied van infrastructuur: betere wegen,
betere vliegvelden, betere logistiek. Dat zijn allemaal welkome
verbeteringen geweest die ook na het EK bijdragen aan het
economisch welvaren.”
De komende jaren blijft de economie groeien, al zal die in
2013 wat lager uitvallen. In hoofdstuk 1.5 lees je daar meer
over.
1.2 Belangrijke sectoren in Polen
Tijdens het communisme veranderde Polen van een
agrarisch in een geïndustrialiseerd land. Met name de zware
industrie was sterk vertegenwoordigd, met als gevolg dat
de dienstensector zwaar onderontwikkeld was na de val
van het communisme. Van innovatie was geen sprake,
moderne technologie ontbrak. De afvalberg was hoog, de
milieuvervuiling groot. Nu, bijna 25 jaar later, zijn de rollen
omgekeerd. De dienstensector is de grootste sector, daar
wordt 63 procent van het binnenlands product verdiend. Denk
bijvoorbeeld aan logistieke dienstverleners. ‘’Er zitten veel
transportbedrijven, waaronder Nederlandse, in Polen’’, vertelt
Rob Rühl. ‘’Polen ligt centraal in Europa, op een strategische
plek tussen het oosten en het westen. Het wegennet is flink
verbeterd en vanuit Polen zit je dichterbij de rest van de
groeiregio’s in Oost-Europa.’’
Na de dienstensector volgt de industrie, waar 19,3 procent
van het bbp vandaan komt. De voedselindustrie, automotive
en metaal zijn daarin de belangrijkste sectoren. De landbouw
en visserij dragen 4,7 procent bij aan het bbp.
1.3 Handelsrelatie Nederland en Polen
Nederland heeft van oudsher een goede handelsrelatie met
Polen. In de middeleeuwen deden we vanuit Hanzeverband al
zaken met bijvoorbeeld havenstad Gdansk. En nu, honderden
jaren later, zijn de betrekkingen nog steeds goed. De Polen
doen graag zaken met Nederlanders, omdat we te boek staan
als betrouwbaar, creatief en innovatief. Meer over het beeld
dat Polen van Nederlanders hebben, lees je in hoofdstuk 2.5.
Polen is het achtste belangrijkste handelsland voor Nederland
en de waarde van de im- en export neemt nog elk jaar flink
toe. In de afgelopen vijf jaar steeg de invoerwaarde met 30
procent en de uitvoerwaarde met 16 procent. De voorlopige
cijfers over 2012 (januari - oktober) laten wederom een
stijgende trend zien. In vergelijking met dezelfde periode
in 2011, is de invoer met 7 procent gestegen en de uitvoer
13

14
met 2 procent. De handelswaarde van Polen is voor Nederland
groter dan die van bijvoorbeeld Brazilië. Wij exporteren
vooral computer-onderdelen, voertuigen, chemie en voeding.
In Polen staat Nederland op de zesde plek als het gaat om
de belangrijkste importpartners en op de zevende plek van
exportpartners. We komen na landen als Duitsland, Frankrijk,
Italië en Rusland. En er is nog veel te winnen. Uit een in 2013
in Polen uitgevoerd imago-onderzoek (opdrachtgever Nederlandse
Ambassade in Warschau) blijkt dat bij een overgrote
meerderheid van Polen, Nederlandse bedrijven en producten
niet erg bekend zijn. Nederland stond in 2011 op de eerste
plaats van buitenlandse investeerders.
Nederlandse bedrijven in Polen
Momenteel zijn er ongeveer 1400 Nederlandse bedrijven die
één of meerdere vestigingen hebben in Polen. Zij zijn met
name gevestigd in de provincies Mazowieckie (met als grote
stad Warschau) en Wielkopolskie (met als grote stad Poznan).
Meer dan 80 procent maakt winst of draait break even
en ziet het komende jaar zonnig in, zo blijkt uit onderzoek
van het NPCH. Nederlandse bedrijven beschouwen Polen
bovendien als één van de aantrekkelijkste nieuwe markten
voor buitenlandse handel en investeringen, zo concludeert de
Nederlandse vereniging van exporteurs Fenedex. Veel ondernemers
zien de flinke economische groei als belangrijke reden
om naar Polen uit te breiden. Ook lage loonkosten, hoge
productiviteit en het goede opleidingsniveau van de Poolse
werknemers versterkt de aantrekkingskracht van het land.
Johan Dewandeleer is directeur Inkoop bij Fabory, groothandel
in bevestigingsmaterialen, bouten en moeren. Fabory is al
meer dan tien jaar actief in Polen en heeft inmiddels achttien
vestigingen verspreid over het hele land. “Wij zijn destijds naar
Polen gegaan omdat veel van onze klanten, vanwege de lage
lonen, de productie vanuit West-Europa naar Oost-Europa
verplaatsten. Die zijn wij achterna gegaan, omdat ze behoefte
hadden aan onze kwaliteitsproducten.” Ook Hans Biesheuvel,
voorzitter van MKB-Nederland, ziet kansen op de Poolse markt
dankzij de bloeiende economie. In het webinar ‘Ondernemen
in Polen’ zegt hij: ‘’Terwijl de rest van Europa al vier jaar lang
in de eurocrisis zit, is er één rijzende ster: Polen. De economie
groeide zelfs in het lastige jaar 2012. De mensen werken hard
en zijn productief.’’ En dat maakt Polen ook interessant voor
de productie, vervolgt Biesheuvel: ‘’Tien jaar geleden ging
iedereen naar China of Vietnam, maar die landen zakken in
populariteit. Azië ligt ver weg, de productiviteit is een stuk
lager, je moet je voorraad ver van tevoren bestellen én betalen.
Bedrijven hebben daar het geld niet voor op dit moment.’’
1.4 Rol van Polen in Europa
Polen is sinds 2004 lid van de Europese Unie, maar (nog) geen
lid van de eurozone. Sinds Polen lid is van de EU, is de handel
met andere EU-lidstaten flink toegenomen. De EU is de belangrijkste
afzetmarkt voor Polen; ruim 70 procent van de export
gaat naar Europese landen en 60 procent van de import
komt uit de EU. De economische problemen in Europa hebben
daardoor ook invloed op de groei in Polen, ondanks dat het
land nog geen onderdeel is van de eurozone. Het ING-rapport
EK-nomie 2012 meldt: ‘’1 procent lagere groei in de EU kost
Polen 0,28 procent groei.’’ Door de gunstige condities (economische
groei, lage lonen, hoge productiviteit, grote afzetmarkt),
trekt het land de nodige buitenlandse investeerders: in
2011 werd er voor 153 miljard euro geïnvesteerd. Toch speelt
de Poolse economie vooralsnog een bescheiden rol binnen Europa.
Rob Rühl: “Dat heeft te maken met de omvang van de
economie en de handelsstroom.” Om je een idee te geven: de
waarde van de Nederlandse economie is 1,5 keer groter dan
die van Polen. Bovendien exporteert Polen relatief minder. “In
2012 droeg export van goederen en diensten 47 procent bij
aan het Poolse BBP”, vertelt Sander Pruijs. In Nederland is dat
80 procent. Een kwart van de kwaliteitsproducten die in Polen
worden geproduceerd, wordt naar Duitsland geëxporteerd.
Ook Engeland, Tsjechië en Frankrijk zijn belangrijke exportpartners.
Nederland staat op de zevende plek.
EU-scepsis
Polen is nog geen onderdeel van de eurozone. ‘’En ik zie dat
ook nog niet voor 2020 gebeuren”, aldus Sander Pruijs van de
Rabobank. ‘’Dat komt met name vanwege de onrust binnen
15

16
de eurozone. En Polen heeft nu baat bij de eigen munt. Van
tijd tot tijd vindt een afwaardering van de wisselkoers plaats.
De Poolse overheid heeft zo de middelen in handen om met
de koers van de zloty ten opzichte van de euro of de dollar te
spelen. Daarmee kunnen ze de groei op peil houden en raakte
Polen in 2009 niet in een recessie. Treden ze toe tot de eurozone,
dan hebben ze die flexibiliteit niet meer.” Wat zou dan
het voordeel zijn voor Polen om toch de euro in te voeren?
Sander Pruijs: ‘’Valutarisico’s vallen weg en de risicoperceptie
van het land verbetert. De euro is geloofwaardiger dan de
zloty. En bovendien zullen ze meer als een volwaardig EU-lid
gezien worden als ze ook met de euro betalen.” De Poolse
regering en de burgers zijn het er nog niet over eens of toetreding
tot de eurozone op korte termijn een goed plan is.
1.5 Economische prognose Polen
komende jaren
De groeicijfers van de Poolse economie zijn om jaloers op te
zijn. Geen enkel ander land binnen de EU groeit de laatste
jaren zo hard als Polen. De reden? Cees Werff: ‘’Het overheidsbeleid
is stabiel, de middenklasse krijgt meer te besteden
en Polen zit niet in de Eurozone. Het hoeft dus niet mee te
betalen aan de Griekse schuld.’’ Toch is de voorspelde groei
voor 2013 wel wat lager dan de afgelopen jaren. Rob Rühl
van het ING Economisch Bureau voorspelt een groei van 1,1
procent. “Dat komt vooral door een samenloop van omstandigheden.
De Poolse regering wilde het overheidstekort van 8
procent snel terugbrengen naar 3 procent, de norm van Brussel.
In 2012 is Polen die norm al dicht genaderd en zaten ze
op 3,5 procent. De overheid is nog steeds bezig de uitgaven
te beperken en de inkomsten op te schroeven. Tegelijkertijd
daalde de exportgroei in 2012 tot bijna 0 procent, vanwege
problemen in Europese afzetmarkten die belangrijk zijn voor
Polen.” Vooral Duitsland is een grote afnemer van de Poolse
industrie.
Sinds de crisis is de werkloosheid in Polen flink gestegen. Rob
Rühl verwacht dat de werkloosheid zelfs tot 14,7 procent zal
stijgen in 2013. “In de agrarische sector mechaniseren bedrijven,
waardoor er in de boerenregio’s minder werkgelegenheid
is. Die mensen, vaak ouderen zonder opleiding, trekken naar
de stad en moeten opnieuw aansluiting zien te vinden bij
de arbeidsmarkt. Ik denk wel dat de werkloosheidspiek zo’n
beetje is bereikt.” Sander Pruijs van Rabobank vult aan: ‘’Door
de toenemende werkloosheid en bezuinigingsmaatregelen
van de Poolse overheid is de binnenlandse consumptie iets
gedaald.” Na de verwachte groeivertraging in 2013, zal de
economie weer aantrekken. Rob Rühl: ‘’Wat ik zie is dat ze in
2014 op de 2,9 procent uitkomen en daarna langzaam naar
het oude niveau van rond de 4 procent teruggroeien. Die groei
wordt gedragen door de particuliere consumptie en investeringen
van het bedrijfsleven. Het gevaar zit ‘m in een tekort op
de handelsbalans. Polen is sterk afhankelijk van de energieimport
uit Rusland. Daar betalen ze de hoofdprijs voor, dus de
energierekening is flink negatief. Dit kunnen ze terugverdienen
met de eigen export. Die export trekt in 2013 geleidelijk
weer aan, mede door het verwachte voorzichtige herstel in de
Europese Unie.” Gelukkig voor Polen heeft de Europese Unie
in februari 2013 aangekondigd dat tot 2020 een bedrag van
106 miljard euro aan subsidies beschikbaar is. Cees Werff:
“Tot dat jaar hoeft Polen zich geen zorgen te maken.’’
17

18
Familiebedrijf Barenbrug BV is al
meer dan honderd jaar actief en
wereldwijd de op één-na-grootste
speler als het gaat om productie,
innovatie, marketing en verkoop
van graszaden. Barenbrug heeft
25 dochterbedrijven, waaronder
één in het Poolse Poznan.
Tijdens het EK Voetbal in Polen
en Oekraïne was het bedrijf
verantwoordelijk voor de grasmat
in de voetbalstadions.
INTERVIEW
Gras is overal. Langs de kant van de weg, op sportvelden,
golfbanen, in weilanden en tuinen. Zo op het ongetrainde oog
is er geen verschil, het is overal groen. Huib-Jan Krasenberg,
commercieel directeur bij Barenbrug BV, geeft toe: “Gras is
niet echt een sexy product, daarom besteden we zoveel aandacht
aan marketing. We willen ons product anders benaderen.”
Die andere benadering heeft
‘We moesten
eerst bouwen aan
naamsbekendheid’
ook te maken met het feit dat
Barenbrug niet de grootste speler
is. “De grootste wereldwijd is het
Deense DLF. Dat is een co öperatie
met boeren als eigenaar. Wij zijn
een privé bedrijf met een gezonde winstdoelstelling. Ons gras
is dus niet het goedkoopste, waardoor we op een andere manier
moeten laten zien dat we de beste keus zijn”, legt hij uit.
De potentie van Polen
En dat gebeurt met marketing en innovatie. Het bedrijf ontwikkelt
nieuwe grassoorten specifiek voor bepaalde klimaten
en doeleinden. Sappig en voedzaam voor koeien, stevig voor
voetbalstadions en langzaam groeiend gras voor de berm.
Ook aan duurzaamheid wordt aandacht besteed. Al die kennis
over gras doet het ook goed in het buitenland. Inmiddels is
Barenbrug actief op zes continenten met 25 dochterbedrijven
in zestien landen. Eén daarvan staat in Polen, waar het bedrijf
sinds 1994 zaken doet. Krasenberg: “De markt in West-Europa
was destijds stabiel, dus we zochten naar nieuwe afzetmarkten.
Polen was toen al een opkomende economie en had
voor ons potentie. Veel Nederlandse landbouw- en veeteeltboeren
hadden in die tijd interesse om een bedrijf te starten
in Polen. En die moeten voorzien worden van voedergewassen.
Voor ons als Nederlands bedrijf genoeg reden om naar
Polen uit te breidden.” Toevallig is de manager van de Poolse
vestiging, Piotr Krzywicki, voor drie dagen in Nederland voor
zakenbezoek. Hij vult Krasenberg aan: “Naast het product is
voor Polen de kennis die Nederlandse bedrijven meebrengen
ook heel belangrijk. Ze zijn immers veel verder dan wij op het
gebied van innovatie.”
19

20
Verkeerde entreestrategie
Hoewel Barenbrug inmiddels met veel
succes op de Poolse markt onderneemt,
verliepen de beginjaren niet
vlekkeloos. Krasenberg: “We hebben
de fout gemaakt onze West-Europese
succesformule nagenoeg één-op-één
te kopiëren naar Polen. Dat betekende
dat productie, verkoop en distributie
allemaal lokaal geregeld werden. Om
graszaad te kunnen verkopen, moet
je goed plannen. Het kost twee jaar
om het te produceren. De productie
en verkoop raakten uit balans. Er
Huib-Jan Krasenberg (links) werd teveel geproduceerd en te wei-
en Piotr Krzywicki
nig verkocht. Dat kwam omdat we
nog te weinig kwaliteitsbewustzijn
en naamsbekendheid hadden opgebouwd in Polen. Bovendien
was de lokale concurrentie sterk en de prijsstelling scherp. In
2006 hebben we daarom de productie teruggehaald naar Nederland.
De bevoorrading van het magazijn in Polen loopt via
Barenbrug Holland. Nu zit er alleen opslag en verkoop in Polen,
maar het bedrijf behoudt zijn Poolse gezicht. Onze Poolse klanten
houden zo het gevoel dat ze met een Pools bedrijf zaken
doen, die strategie werkt beter. En voor ons is het voordeel dat
we lokaal een oogje in het zeil kunnen houden, kijken of onze
distributeurs niet onderling concurreren op prijs bijvoorbeeld.
En of hun groeiprognoses matchen met die van Piotr.”
Vertrouwen
Met de naamsbekendheid zit het inmiddels wel goed. Zo
leverde Barenbrug al het zaad voor de grasmatten tijdens
het EK Voetbal 2012 in Polen. “Daarvoor moesten we wel
eerst twee jaar onderhandelen met de grasspecialisten in de
stadions, om vertrouwen te kweken”, legt Piotr uit. “Maar we
hebben goed werk geleverd en afnemers komen nu vaker uit
zichzelf naar ons toe.” Het opbouwen van een vertrouwensband
is erg belangrijk om zaken te kunnen doen in Polen.
“Wij Nederlanders zijn vaak veel te direct”, aldus Krasenberg.
“Polen verwachten die directheid niet en kunnen zich aange-
vallen voelen.” De Poolse Piotr beaamt dat Polen in het begin wat
terughoudend kunnen zijn. “Zakendoen met West-Europeanen
is nog steeds nieuw voor ons. We weten dat jullie veel verder zijn
dan wij, daardoor voelen we ons soms verlegen.” Toch begint de
Poolse mentaliteit snel te veranderen, volgens hem. “De jongere
generatie heeft meer van de wereld gezien. Ze hebben al gewerkt
in Duitsland of Nederland en zijn gewend aan jullie manier van
werken. Ze spreken ook goed Engels. Persoonlijk vind ik het
erg prettig om voor een Nederlands bedrijf te werken. Voordat
ik zeven jaar geleden bij Barenbrug kwam, werkte ik voor een
Poolse ondernemer. Daar wist ik nooit waar ik aan toe was, hij
toonde geen emotie. Eenmaal bij Barenbrug moest ik wel aan de
directheid wennen, maar nu is het juist fijn dat ik niet steeds voor
verrassingen kom te staan”, aldus Krzywicki.
Tip: Gunfactor
De juiste strategie om vertrouwen te winnen? Krasenberg:
“Loop niet te hard van stapel bij je Poolse zakenpartner, wij
Nederlanders zijn vaak te direct. Luister naar je Poolse zakenpartner
en probeer hem te begrijpen. Ze tonen hun emoties en
gevoelens minder snel en duidelijk, ze zijn minder extravert.
Realiseer je dat deze mensen net zo goed gevoel hebben, ook al
laten ze het misschien niet zien. Investeer in je relatie en bouw
eerst stap voor stap een zakelijke vriendschap op. Zakendoen
in Polen heeft veel te maken met een goede relatie en elkaar
dingen gunnen.”
21

22
Ga je je productie uitbesteden in
Polen of ga je er een vestiging
INTERVIEW
openen? Dan krijg je ook te maken
met het aannemen van personeel.
In Polen is veel goed opgeleid
personeel te vinden volgens
uitzendorganisatie OTTO Work
Force. Oprichter Frank van Gool:
“Met name de vrouwen zijn zeer
ambitieus.”
Het is misschien moeilijk voor te stellen in deze tijden van crisis
en oplopende werkloosheid, maar in 2000 zag het er nog heel
anders uit in Nederland. Dat was dan ook het jaar dat Frank
van Gool kansen zag voor Poolse arbeidsmigranten in Nederland.
Van Gool: “Er was hier een tekort op de arbeidsmarkt.
Dat wilde ik oplossen door Polen met een Duits paspoort naar
Nederland te halen en hier aan het werk te helpen.” Polen
met een Duits paspoort,
‘Ga voor de jongere
generatie Polen’
omdat tot 2007 mensen
met een Pools paspoort niet
in Nederland aan het werk
mochten. Maar de grenzen
zijn opengesteld en inmiddels werken tienduizend mensen uit
onder andere Polen, Tsjechië en Hongarije op uitzendbasis bij
bedrijven in Nederland, Polen en Duitsland. Met name in de
sectoren industrie, logistiek en techniek.
Doeners
De kansen die Van Gool in Polen ziet, zien andere Nederlandse
ondernemers ook. De handel met Polen is sinds het land lid
werd van de Europese Unie in 2004 meer dan verdubbeld.
Ook op het gebied van offshoring is Polen populair, dankzij
de lage loonkosten en hoge productiviteit. Maar, als je Pools
personeel in dienst neemt, waar moet je dan op letten? Van
Gool tipt: “Ik zie enorme kansen voor de jongere generatie.
En vergeet daarbij zeker de vrouwen niet, want die zijn nog
ambitieuzer dan de mannen. In de top van het bedrijfsleven
kom je dan ook vaak vrouwen tegen. De jongere generatie
spreekt bovendien goed Engels.” Heb je Poolse werknemers in
dienst, dan zul je merken dat ze doeners zijn. “Nederlanders
willen volgens het poldermodel altijd eerst alles bespreken
en afstemmen. Polen gaan aan de slag en zien tijdens het arbeidsproces
of er dingen beter kunnen. Het zijn echt aanpakkers,
maar ze willen wel een duidelijke werkopdracht krijgen,
weten waar ze aan toe zijn.”
23

24
Bureaucratie en geloof
Volgens de ondernemer is de arbeidsbevolking
te verdelen in twee
groepen: onder en boven de 40
jaar. “Mensen jonger dan 40 zijn
ambitieus, zien kansen en spreken
goed hun talen. Terwijl de oudere
generatie vaak bureaucratisch
ingesteld is en vooral in problemen
denkt.” En die bureaucratie, dat
is iets waar elke ondernemer mee
te maken krijgt bij het zakendoen
in Polen. Volgens Van Gool mag
je daarom twee dingen zeker
niet vergeten: “Een goede jurist
en een goede fiscalist, want op
het gebied van contracten en boekhouding zijn er nogal wat
verschillen. Zo moet je in Polen je personeelsdossiers vijftig
jaar bewaren en moet alles op papier, alleen digitaal is niet
genoeg. En teken je een contract, zorg dan altijd dat deze
tweetalig is zodat je precies weet wat je ondertekent”, vertelt
hij. “Al met al lijkt het alsof je twintig jaar teruggaat in de tijd.
Dat merk je naast alle bureaucratie ook aan het geloof. De
Poolse bevolking is streng katholiek, ook de jongere generatie.
Pas dus een beetje op je uitlatingen als je met je Poolse zakenpartner
of medewerkers praat.”
Zonnige toekomst
Van Gool doet inmiddels al twaalf jaar zaken in Polen en met
succes: “In 2013 maken we naar verwachting een groei door
van 20 procent en de komende jaren zullen we uitgroeien tot
een van de vijf grootste spelers op de Poolse uitzendmarkt.”
Voor Nederlandse bedrijven ziet Van Gool ook volop kansen.
“Met name in de productie en logistiek. Door de sterk verbeterde
infrastructuur is Polen niet alleen aantrekkelijk vanwege
de lagere lonen en goede beschikbaarheid van personeel,
maar is het ook een centraal gelegen springplank naar de rest
van Centraal- en Oost-Europa.” De toekomst van Polen ziet
Van Gool dus zonnig in: “Er is een enorme economische groei,
de mensen zijn gemotiveerd, de regering kijkt vooruit. Als je
ziet waar Polen twintig jaar geleden stond, vind ik dat we trots
mogen zijn op ze. Dus wil je gaan investeren in het buitenland,
dan adviseer ik zeker te gaan ondernemen in Polen.”
Tip: Boekhouding
“Neem een goede boekhouder in dienst. Op het gebied van
contracten en de boekhouding zijn er nogal wat verschillen.
Zo moet je in Polen je personeelsdossiers vijftig jaar
bewaren en alles moet op papier staan. Digitale documenten
bewaren is niet voldoende.”
25

26
2
De Poolse
cultuur
Polen ligt centraal in Europa en vormt
als het ware de natuurlijke brug
tussen het westen en het oosten.
Het is een land van contrasten: de
verschillen tussen de stad en het
platteland zijn groot, evenals de
verschillen tussen het oosten en
westen van Polen.
27

28
2.1 Rondreis
Van oerbos tot hoogovens
Met een oppervlakte van 312,685 vierkante kilometer is Polen
het op vijf na grootste land van de Europese Unie (ter vergelijking:
Nederland past er 7,5 keer in). Er wonen ruim 38 miljoen
mensen, waarvan ruim 1,7 miljoen in de hoofdstad Warschau. Er
grenzen zeven landen aan Polen; Duitsland in het westen, Tsjechië
en Slowakije in het zuiden, Oekraïne, Litouwen Wit-Rusland
en de Russische enclave Kalingrad in het oosten. In het noorden
grenst Polen aan de Oostzee, waar de havensteden Gdansk,
Gdynia en Szczecin te vinden zijn. Er stromen twee grote rivieren
door Polen; de Wisła en de Oder. De laatste vormt een natuurlijke
grens met Duitsland. Grote Poolse steden zijn Warschau,
Kraków, Łód ´z, Wrocław, Poznan en Katowice.
Maak je een tour door Polen, dan zie je uit je raam veel vlakke,
agrarische gebieden. Niet voor niets is de landbouw hier een
belangrijke sector. Kleine tot middelgrote boerenbedrijven
verbouwen granen, suikerbieten, aardappelen, groente en fruit
of houden koeien of kippen. Naast landbouwgrond vind je ook
veel groen in Polen, ongeveer 30 procent van het oppervlak is
bos. In het oosten van Polen bij de grens met Wit-Rusland ligt
Puszcza Białowieska, een restant oerbos waar onder andere
wolven, elanden, wisenten en lynxen rondlopen. Een geliefde
vakantiebestemming bij zowel Polen als buitenlanders is het
Pojezierze Mazurskie (Mazurisch Merenplateau) in het noordoosten
van Polen. Hier liggen meer dan tweeduizend meren in een
gebied groter dan Nederland. ‘’Je kunt hier wekenlang rondvaren
zonder twee keer op dezelfde plek te komen’’, aldus Floortje
Dessing in een aflevering van 3 op Reis. Zoek je de industrie, dan
zit je in het noorden en oosten niet echt goed. Johan Dewandeleer
van Fabory: ‘’De Poolse industrie is vooral in het zuidwesten
gevestigd, tegen Duitsland aan. Polen is een belangrijke
leverancier aan de Duitse automotive en machine-industrie.” De
zware industrie, zoals de staalindustrie met zijn hoogovens, vind
je in Silezië in het zuidwesten bij de grens met Tsjechië. Dit is de
mijnstreek van Polen, de grond zit vol met steenkool, bruinkool,
erts (koper, zink en lood), zwavel en zout. In havenstad
Gdansk in het noorden van Polen worden naast schepen ook
veel machines geproduceerd. Het centraal gelegen Łód ´z is de
thuishaven van de textielindustrie en rond Poznań in het westen
is de meubelindustrie gevestigd. In hoofdstad Warschau is de
dienstensector goed vertegenwoordigd. In het zuiden van Polen
wordt het gebied steeds bergachtiger. De bergen zijn in de winter
en in de zomer populaire vakantiebestemmingen. Ten zuiden
van Kraków vind je het Tatragebergte met als hoogste punt de
Rysy (2499 meter).
De stad vs. het platteland
Vanuit Amsterdam of Eindhoven kun je meerdere keren per
dag naar Polen vliegen, bijvoorbeeld naar Warschau, Gdańsk,
Wrocław of Kraków. ‘’Binnen één uur en vijftig minuten ben
je in Warschau”, vertelt Cees Werff. ‘’Land je daar, dan kom je
aan op een modern vliegveld. Je pakt een van de vele taxi’s die
voor de aankomsthal staan en als je naar je hotel in het centrum
rijdt, zie je een enorme hoeveelheid bouwactiviteiten. Van hotels
tot kantoren en nieuwe winkelcentra, het staat allemaal in de
steigers. Al die economische bedrijvigheid geeft wel aan dat er
veel geïnvesteerd wordt in de hoofdstad.’’ Zo heeft Warschau er
overigens niet altijd uit gezien. Tijdens de Tweede Wereldoorlog
werd de stad totaal verwoest. Tussen 1949 en 1963 werd de
historische binnenstad helemaal opnieuw opgebouwd en kreeg
het een eervolle vermeling op UNESCO’s Werelderfgoedlijst.
De hoofdstad van Polen is tegenwoordig net zo ontwikkeld als
menig andere hoofdstad. ‘’Het is echt een wereldstad. Er zijn
hoogopgeleide mensen die goed Engels spreken, je vindt er de
hoogste wolkenkrabbers, de grootste winkelcentra en de meest
luxe merken’’, vertelt Elro van den Burg. De infrastructuur in en
rondom de stad is goed. Naast het vliegveld zijn er snelwegen,
een metro, tram en dwars door Warschau stroomt de rivier de
Wisła. Niet voor niets zijn veel grote internationale bedrijven in
of rondom Warschau gevestigd.
Maar hoe welvarend Warschau ook mag zijn, als je de stad uit
rijdt kan je een heel ander Polen tegenkomen. ‘’Buiten de stad
vind je veel agrarische dorpjes, laagbouw, net als in Nederland
eigenlijk’’, vertelt Cees Werff. ‘’Op sommige plekken ga je letterlijk
terug in de tijd’’, aldus Elro van den Burg. ‘’Vooral ten oosten
van de rivier de Wisła is Polen nog erg onontgonnen. Hier ligt
de werkloosheid hoger en hier is men duidelijk een stuk armer.
Daar komt verandering in, zo komt er een nieuw vliegveld in het
29

30
oostelijk gelegen Lublin, wat weer de nodige werkgelegenheid
en bedrijvigheid in deze regio met zich meebrengt.”
2.2 Bestuur en politiek
Polen is een parlementaire republiek. Na de val van het communisme
werd in Polen een tweekamerstelsel ingevoerd. De eerste
vrije verkiezingen voor een nieuw parlement in de republiek
Polen werden gehouden op 27 oktober 1991. Polen is onderverdeeld
in zestien woiwodschappen (provincies), 379 piowats
(districten) en 2479 gmina’s (gemeenten).
President en premier
De wetgevende macht ligt bij de Sejm (het lagerhuis) en de
Senat (het hogerhuis). Het lagerhuis telt 460 leden en het
hogerhuis 100. Vertegenwoordigers van de kamers worden elke
vier jaar gekozen. De Raad van Ministers (de regering) is het
hoogste orgaan. Aan het hoofd van de regering staat premier
Donald Tusk, die sinds november 2007 aan de macht is. De president
is het hoofd van de staat en wordt elke vijf jaar door het
volk gekozen. Sinds 2010 is dit Bronislaw Komorowski. Hij benoemt
de premier, is opperbevelhebber van het leger en heeft
vetorecht. Daarnaast heeft hij vooral een representatieve rol.
Hoewel de Poolse politiek sinds 1990 erg heeft geslingerd tussen
linkse en rechtse coalities, lijkt met de verkiezing van Donald
Tusk er wat meer stabiliteit in de politiek te zijn gekomen. Hij is
de eerste premier die werd herkozen in het postcommunistische
tijdperk. Tusk hoort bij de politieke partij Platforma Obywatelska
(PO; Het Burgerplatform), een centrumrechtse conservatieve
partij. Hij voert een fel pro-Europees beleid. Ook president
Komorowski is afkomstig van de PO. ‘’In economische kwesties
geldt hij als een liberaal, in morele kwesties is de katholieke Komorowski
conservatief, maar niet extreem. Hij is een voorstander
van reageerbuisbevruchting en tegen de verscherping van
de abortuswetgeving in Polen.’’ (Bron: NRC Handelsblad)
Wat merk je nog van het communisme?
Polen is tegenwoordig een moderne en democratische staat,
maar de sporen van het communisme zijn nog niet helemaal
uitgewist. Zo heeft het invloed gehad op de manier waarop
Polen denken. Michel de Bruin van EUNITE ondersteunt ondernemers
die zaken willen doen in Oost-Europa. Hij zegt: ‘’Twee
generaties lang communisme, dat heeft op iedereen effect.
Polen zijn daardoor in eerste instantie niet altijd openhartig.
Maar dat is niet zo raar als je je bedenkt dat er vijftig jaar lang
’de doodstraf’ op stond. Hun aanvankelijke introvertie is dus wel
verklaarbaar, al maakt dit snel plaats voor openheid als eenmaal
een vertrouwensband is opgebouwd. Houd daar dus rekening
mee als je in Polen bent.” Nog een voorbeeld: Polen schuiven
graag dingen voor zich uit. Rob Sterkman: ‘’De implementatie
van nieuwe wetgeving, zoals op het gebied van afvalverwerking,
werd steeds vertraagd, met het gevolg dat de Poolse wetgeving
niet meer in de pas liep met de EU-wetgeving. De benodigde
veranderingen zijn hierdoor niet tijdig doorgevoerd. Het gevolg
is, dat er nu onder druk van de EU een inhaalslag moet worden
gemaakt. Een ander erfstuk is de bureaucratie. In hoofdstuk 3
lees je daar meer over.
Polen en de EU
Polen is in 2004 lid geworden van de EU. Lange tijd was het
land erg kritisch ten opzichte van de EU. Zo waren ze bang dat
buitenlanders naar Polen zouden komen om stukken land voor
een schijntje op te kopen. De Sejm heeft daarom in 1999 een
wet aangenomen dat landbouwgrond de komende achttien jaar
niet aan buitenlanders mag worden verkocht. Halina Nosowicz,
taal- en cultuurtrainster: “Dit is om lokale boeren te beschermen
en ze een kans te geven tegenover grotere, rijke internationale
bedrijven. Was deze regel er niet gekomen, dan zouden de
boeren zeker in opstand zijn gekomen.” Jos Goossens, kweker
van aardbeienplanten in Polen: “Het is inderdaad heel moeilijk
om als buitenlander grond te kopen, maar een bestaande bv
inclusief het bijbehorende land kopen kan wel.”
Inmiddels is het aanvankelijke wantrouwen ten opzichte van
de EU veel minder geworden. Elro van den Burg: “Waarom?
Heel simpel: ze krijgen veel steun vanuit de EU om de economie
te ontwikkelen. Ze zijn de grootste netto-ontvanger van
EU-subsidies.” Ook uit de handelscijfers met Nederland blijkt dat
toetreden tot de EU positief heeft uitgepakt voor Polen. De handel
is sinds 2004 meer dan verdubbeld. Toch zorgt de huidige
31

32
discussie over de mogelijke invoering van de euro ervoor dat de
Poolse burger weer kritischer ten opzichte van de EU wordt. Meer
daarover lees je in hoofdstuk 1.4.
Nu Polen lid is van de EU, moet het ook voldoen aan Europese
wet- en regelgeving. Gerard Steijn: ‘’Je hebt de Europese wetgeving
en een Poolse. De laatste volgt de eerste, maar daar zit een
groot verschil tussen. De Poolse naleving van wetgeving loopt zo
jaren achter.” Op het gebied van afvalverwerking, watermanagement
en energie moeten nog grote stappen gemaakt worden.
Meer daarover lees je in hoofdstuk 4.
2.3 De Poolse cultuur
Gastvrij, vriendelijk, gelovig, ambitieus, ondernemend en introvert.
Zomaar wat woorden waar de ondernemers en experts in
deze business guide de inwoners van Polen mee omschrijven.
Heel wat anders dan het stereotype beeld dat veel andere mensen
van Polen hebben. Cees Werff: ‘’Polen heeft echt een imagoprobleem,
maar dat speelt zich eigenlijk alleen in Nederland af.
Polen worden gestigmatiseerd als dronken, louche klusjesmannen.
Een beeld dat vooral door Geert Wilders wordt opgeroepen.
We hebben er twee jaar geleden onderzoek naar gedaan en wat
blijkt? Er klopt weinig van dat beeld. Polen dragen jaarlijks 1,2
miljard euro bij aan de Nederlandse geldkist. En banen stelen ze
ook niet.” Volgens Werff ging Polen goed om met de uitspraken
van Wilders. “Toen hij met het Polenmeldpunt kwam, hebben
ze er in Polen aandacht aan besteed in de pers. Daarna maakten
komieken al snel satires op Wilders. Humor is de juiste manier
om ermee om te gaan, denk ik. Je hoort er nu niemand meer
over.” Huib-Jan Krasenberg van graszaadproducent Barenbrug BV
beleefde dat anders: ‘’Toen Wilders iets stoms zei heb ik zoveel
moeten praten bij mijn Poolse werknemers. Ze zien zichzelf als
heel internationaal en waren diep in hun trots gekrenkt.”
Trots en bescheiden
Want trots, dat zijn ze. ‘’En terecht, want als je je zo succesvol
weet te ontwikkelen na zo’n trieste geschiedenis is dat niet
anders dan bewonderenswaardig’’, vindt Michel de Bruin. Toch
kan de houding van de Polen tegenstrijdig overkomen op buiten-
landers. ‘’Polen houden van zelfspot en maken graag politici
en de overheid belachelijk, maar tegelijkertijd zijn ze ook erg
patriottisch. Dus hoe graag ze ook grapjes maken over zichzelf
of het land, als buitenlander moet je dat nooit doen. Ze zijn
erg gevoelig voor de mening van anderen.” (Bron: Culture
Smart! Poland) Maar naast trots zijn ze ook erg bescheiden.
Cees Werff: ‘’Ze laten weinig van zichzelf zien. Een voorbeeld:
ben je op een vrijdagmiddag op Schiphol, dan zijn er massa’s
mensen die een weekendje naar Praag gaan. Maar bijna
niemand gaat naar Warschau. Polen doet naar mijn mening te
weinig moeite om het land als reisbestemming te profileren.
Het komt niet bij ze op dat het belangrijk is om reclame te
maken voor je land, daar zijn ze te bescheiden voor.”
Katholiek
Gedurende het communisme was de katholieke kerk de enige
grote organisatie die niet door de staat werd gecontroleerd.
Lid zijn van de katholieke kerk werd in die periode steeds
meer gezien als een statement tegen het communisme. En het
statement was duidelijk: toen de Poolse paus Johannes Paulus
II in 1979 Warschau bezocht, kwamen meer dan honderdduizend
mensen naar zijn openluchtmis. Nog steeds is het geloof
belangrijk in Polen: 90 procent van de bevolking is katholiek.
‘’Onderschat de invloed van de kerk niet’’, vertelt Frank van
Gool. ‘’Op zondag zit de kerk stampvol, ook met jongeren.”
Halina Nosowicz: ‘’Niets slechts over de paus in Polen. En
kwesties als euthanasie, homoseksualiteit en abortus liggen
erg gevoelig, begin daar liever niet over.”
Taal
De officiële taal in Polen is Pools. De oude generatie heeft
vaak Russisch als tweede taal. De jongere generatie, onder de
40 jaar spreekt goed Engels. Hans Biesheuvel in het webinar
‘Ondernemen in Polen’: ‘’Mijn ervaring is dat je met Duits nog
beter kan werken dan met Engels. Vooral in het zuidwesten
van Polen, omdat die kant erg Duits geörienteerd is.” De taal
kan een belemmering vormen bij het zakendoen, maar ook
hier geldt dat dit afhankelijk is van de regio waar je onderneemt.
In de stad wordt vaak goed Engels gesproken, omdat
hier relatief veel hoogopgeleide mensen zitten, vooral in de
33

34
studentensteden. Toch is het bij zakelijke afspraken aan te raden
om iemand mee te nemen die Pools spreekt. Het wordt wel
gewaardeerd als je de moeite neemt om een aantal woorden
Pools te leren of je visitekaartje van een Poolse tekst voorziet.
Radek Pronczuk, mede-eigenaar van sprinklerinstallatiebedrijf
FIRE STOP Holland BV: “Ik heb het idee dat het beter werkt als
je als Nederlander een tolk in de arm neemt om met je Poolse
zakenpartner te communiceren, dan wanneer je onderling
Engels praat. Dat voorkomt miscommunicatie, en het voelt sneller
vertrouwd voor je Poolse zakenpartner. ”
2.4 Omgangsvormen en sociale structuren
Grofweg kan de Poolse bevolking in twee groepen ingedeeld
worden; de jongere generatie en de oudere generatie. Elro
van den Burg: ‘’Mensen die in 1989 ongeveer 22 jaar of ouder
waren, zijn nog behoorlijk door het communisme gevormd
en hebben vaak meer moeite om zich aan te passen aan het
nieuwe systeem. Dat uit zich ondermeer in een achterstand in
de beheersing van de Engelse taal. De oude generatie is opgegroeid
met de opvatting dat ‘morgen alles anders kan zijn’, je
hard voor jezelf moet knokken en niemand kunt vertrouwen. Ze
denken op de korte termijn en vinden investeren in een goede
zakelijke relatie minder belangrijk. De jongeren zijn echter
compleet anders. Zij zijn opgegroeid in een vrije economie, ze
spreken goed Engels, zijn meestal zeer goed opgeleid, flexibel
en bereid om hard te werken en overuren te maken.” Gerard
Steijn: ‘’De energie en het intellect van de jongeren is enorm. Ze
doen ervaring op in het buitenland en met al die kennis gaan
ze terug naar Polen. Ze hebben geen last van het oude communistische
denken. Dat veroorzaakt een enorme kracht. Ik zie de
komende jaren veel oude koninkrijkjes sneuvelen.”
Hoffelijk
‘’Polen zijn heel beleefd’’, vertelt taal- en cultuurtrainster Halina
Nosowicz. Voor oudere mensen en zwangere vrouwen sta je
op in de bus en oudere mensen tutoyeer je nooit. Daarnaast
wordt jongens al vroeg geleerd om charmant te zijn tegen
vrouwen. Jas aangeven, tas vasthouden, vrouwen eerst door
de deur laten gaan en altijd na de vrouw de lift instappen. De
vrouw heeft een goede positie in Polen. Vanuit het socialisme
is iedereen altijd gelijk behandeld en dat is nu nog steeds zo.”
Vrouwen bekleden dan ook vaak hoge posten binnen bedrijven.
Nosowicz: “Polen staat op nummer twee als het gaat
om het aantal vrouwelijke managers in kleine en middelgrote
bedrijven. Poolse vrouwen zijn nu eenmaal gewend om hard
te werken. Ze moesten wel, want het aantal mannen was flink
uitgedund na de oorlog en er waren twee inkomens nodig om
een gezin te runnen.”
2.5 Hoe zien Polen Nederlanders?
Polen zijn erg positief over Nederlanders. Frank van Gool van
OTTO Work Force: ‘’Nederlanders hebben een goed imago in
Polen. We staan te boek als ondernemend en betrouwbaar.
Vooral de Nederlandse handelsgeest en de hands-on mentaliteit
zijn een recept voor succesvol ondernemen in de Poolse
markt.” Gerard Steijn: “Polen zien Nederlanders liever dan
Duitsers. Dat verraad zit heel diep.” Halina Nosowicz is het
daarmee eens: “Duitsland is de Tweede Wereldoorlog begonnen
in Polen en heeft een aantal grote concentratiekampen
in Polen opgezet. Ik denk dat iedere Pool van de oudere
generatie wel iemand heeft verloren in de oorlog.” Huib-Jan
Krasenberg ziet ook wel een match tussen Polen en Nederlanders:
‘’De jonge generatie wordt getriggerd door de creativiteit
en directheid van de Nederlander. En wij voelen hun emoties
goed aan, denk ik. Een Pool laat niet zo snel zijn gevoel zien,
maar dat betekent niet dat hij geen gevoel heeft. Nederlanders
zijn daar meer open over en maken daardoor ook wat
los in de Pool.” Die typische Nederlandse openheid wordt
door de Polen erg gewaardeerd. Piotr Krzywicki, manager van
Barenbrug Polska: ‘’Ik heb een tijdje in Polen voor een Poolse
ondernemer gewerkt, maar daar wist ik soms niet waar ik aan
toe was. Nederlanders zijn direct en open. Dat is in het begin
erg wennen, maar ik kom daardoor ook nooit voor verrassingen
te staan.”
35

36
Aardbeienkwekerij Goossens
Flevoplant uit Ens is al een
tijdje actief in Polen en met
succes; in 2006 wonnen ze de
Dutch-Polish Business Award.
Goossens: “In die tijd was succes
hebben in Polen nog best wel
uniek. Ik denk dat 80 procent
van de projecten mislukte.”
Het geheim van Goossens?
Kennis, bescheidenheid en
doorzettingsvermogen.
INTERVIEW
De stap naar Polen was voor Jos Goossens uit nood geboren.
Goossens: “Ruim vijftien jaar geleden had ik 150 man extra
personeel nodig voor het sorteren en het verpakken van de
plantjes die hier in de Noordoostpolder worden gekweekt.
Zoveel personeel was in Nederland toen niet te vinden en
bovendien had ik er geen ruimte voor.” Via een een klant
kwam de ondernemer per toeval in Polen terecht “Ik had connecties
met een Nederlandse
‘Nederlandse kennis
is macht in Polen’
boer, die in het Poolse Goscim
zijn bedrijf had. Samen
zijn we in 1997 op kleine
schaal een sorteer- en verpakkingsbedrijf
begonnen, omdat in Polen 150 arbeidskrachten
makkelijker te vinden waren. Dat ze ook nog eens goedkoper
waren, was mooi meegenomen maar eigenlijk niet de hoofdzaak.’’
Later werden de bedrijfsactiviteiten in Polen uitgebreid
met teelt.
Na vijf jaar samenwerken kocht Goossens zijn Nederlandse
compagnon uit vanwege een verschil van inzicht over de
toekomst. “Hij hield de grond, wij de machines en gebouwen.
Dat gaf mij de mogelijkheid om de teelt te verplaatsen naar
een andere locatie, met betere grond en watervoorzieningen.”
De keuze viel op Radachow, net over de grens bij Frankfurt
an der Oder. “Het is als buitenlander heel moeilijk om Poolse
grond te kopen. De grond is hier twintig keer goedkoper dan
in Nederland, maar ze willen niet dat dit allemaal in buitenlandse
handen valt. Wil je als Nederlander grond kopen, dan
moet je een constructie
verzinnen, bijvoorbeeld
een lokale bv inclusief
het bijbehorende land
kopen. De boeren zijn
goed vertegenwoordigd
in de politiek en worden
beschermd tegen concurrentie
uit het buitenland.
Zo ontvangen ze jaarlijks
Aardbeienvelden in Polen
37

38
tussen de 150 en 600 euro per hectare land uit de subsidiepot
van de EU, hoeven ze niets voor te doen. Ik vind het een beetje
te, het maakt de boeren lui. Wij snoepen er ook wel van mee,
omdat we een Pools bedrijf zijn. Dat is prima, maar ik zou ook
wel zonder kunnen.”
Logistiek
Langzaam maar zeker groeit de omvang van het bedrijf in
Polen. Goossens: “We begonnen ooit met twee vrachtwagens,
dat werden er twintig en nu rijden er jaarlijks drie- tot
vierhonderd vrachtwagens op en neer van Polen naar Ens. Per
jaar produceren we tachtig miljoen aardbeienplanten.” Van die
tachtig miljoen plantjes wordt driekwart in Nederland geteeld.
De rest van de teelt én het sorteren en verpakken gebeurt
in Polen. “Door op twee locaties te telen, kunnen we risico’s
op bijvoorbeeld misoogsten spreiden en gebruik maken van
klimaatvoordelen.’’ De planten die in Polen worden gekweekt,
moeten na het verpakken altijd terug naar Nederland. Daar worden
de plantjes ingeklaard en verzendklaar gemaakt. Soms gaan
ze daarna meteen weer naar Polen, want de Poolse markt is één
van de sterkst groeiende afzetmarkten voor Flevoplant. Goossens:
“Dat klinkt misschien een beetje omslachtig, maar het kan
niet anders. Voor de certificering op het gebied van kwaliteit
en gezondheid, moeten ze naar Nederland. Bovendien hebben
we in Polen nog niet genoeg bewaarfaciliteiten. Qua transport
maakt dat eigenlijk niet zoveel uit, want de vrachtwagens
moeten toch naar Polen. Daarbij houden we natuurlijk wel altijd
het kostenplaatje in de gaten. We blijven overwegen of het
transport opweegt tegen de besparing op de loonkosten. Toch
willen we de logistiek in de toekomst wel anders aanpakken,
door met één computersysteem te gaan werken. Dan kunnen
we de planten ook in Polen labelen en in voorraad zetten.”
De klanten van Goossens zijn vooral tuinders en groothandels.
“We concurreren niet op prijs, maar op kennis, service en assortiment.
We hebben alle rassen op voorraad.” De verkoop
gaat via handelsagenten en eigen salesmensen. “De externe
verkopers werken exclusief voor ons en bezoeken onze klanten
meerdere malen, ook na de verkoop. Dan adviseren zij de
tuinders bijvoorbeeld over hoe ze de planten het beste kunnen
bemesten en bewateren. Die kennisoverdracht waarderen de
Polen heel erg.” Want feit is: Nederlandse kennis is macht
in Polen. “Met Nederlandse kennis, ervaring en technologie
heb je zeker voordeel. Je moet alleen niet denken dat je die
kennis één op één kan toepassen. In de teelt moet je eigenlijk
met een schone lei beginnen”, weet de ondernemer uit eigen
ervaring. “De grond in Polen is anders, het klimaat is anders,
de mensen zijn anders. Wij hebben veel leergeld betaald in het
begin, ik moest echt opnieuw leren telen, mijn Nederlandse
kennis aanpassen aan de Poolse omstandigheden.
Niet te patserig
Volgens de ondernemer kan het zo vijf tot zes jaar duren
voordat je activiteiten vruchten beginnen af te werpen. “Die
beginnersfouten, zoals leren telen op een andere grond en
in een ander klimaat, kosten tijd en geld. Je moet er in het
begin echt veel geld in stoppen, dat wordt vaak onderschat.
Gebouwen, grond, machines, alles bij elkaar kost het zo een
paar miljoen. Qua wet- en regelgeving zijn er ook veel valkuilen.
Zo kan het best zijn dat degene van wie je grond koopt,
niet eens de echte eigenaar is. Wij hebben een eigen advocaat
om dat soort zaken te regelen, Polen is enorm bureaucratisch.
Een andere fout die je niet moet maken is naar Polen komen
en denken dat je het wel even gaat maken. Van dat patserige,
daar houden ze niet van. Stel je bescheiden op’’, luidt het
advies van Goossens. Dat is hij zelf ook. Op de vraag waarom
hij denkt dat Goossens Flevoplant in 2006 de Dutch-Polish
Business Award heeft gewonnen, zegt Goossens: “Dat is
moeilijk om van jezelf te zeggen, maar ze bekroonden ons
met woorden als ‘vindingrijk’, ‘succes’ en ‘veelbelovend’. Ik
denk dat we er goed in zijn geslaagd om het beste van twee
culturen te combineren.”
Tip: Kameleon
“Doe het eerst goed en dan pas groot! Probeer eerst de
Poolse cultuur te begrijpen, want je krijgt er elke dag mee
te maken. Pas je aan, maar blijf Nederlands denken. Wees
als een kameleon; het uiterlijk aangepast aan zijn omgeving
maar nog steeds hetzelfde beestje.”
39

40
Zakendoen in
Polen
3
Polen heeft potentie, dat mag
inmiddels duidelijk zijn. De
afzetmarkt is groot, het ligt
centraal, de lonen liggen lager dan
in Nederland en het land is met
106 miljard euro de grootste netto-
ontvanger van Europese subsidies.
Elro van den Burg van de Nederlands-
Poolse Kamer van Koophandel: ‘’Er
hangt hier een positieve vibe, de
Polen hebben er zin in. De economie
gaat goed, mensen zijn gemotiveerd
en energiek.”
41

42
3.1 Polen als afzetmarkt
Door de gunstige economische situatie, een grote markt met
38 miljoen consumenten en een goed ontwikkelde industrie,
is Polen een aantrekkelijke afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven.
Michel de Bruin: ‘’Het besef dat Polen een afzetmarkt
op zich is, groeit steeds meer bij Nederlandse ondernemers.
Dat zie je wel aan het feit dat de exportcijfers flink stijgen de
afgelopen jaren.” Een fout die veel ondernemers maken, is
denken dat de Poolse markt onderontwikkeld is. ‘’Dat is hij
zeker niet’’, volgens De Bruin. ‘’Doe je huiswerk. Kijk wat er al
wordt aangeboden en waar vraag naar is. Reken er maar op
dat je Duitse, Nederlandse, Amerikaanse, Engelse en Poolse
concurrenten tegenkomt. Om een plekje op de markt te veroveren
moet je goed je best doen.” Jos Goossens merkt ook
dat Polen naast een goedkoop productieland steeds meer een
afzetmarkt op zich wordt. Goossens: ‘’Wij leveren aardbeienplanten
aan Poolse telers, die op hun beurt weer de aardbeien
exporteren naar Rusland. Voor hen wordt Rusland een steeds
belangrijkere markt, voor ons daardoor de Poolse teler.” Ook
voor raamdecoratiefabrikant B&C is Polen een interessante
afzetmarkt. Johan Kramer: “Wij brengen onze producten op
twee verschillende manieren aan de man. Of liever gezegd
vrouw, want die beslissen ook in Oost-Europa in 80 procent
van de gevallen over de aankleding van het interieur. De eerste
manier is via de gespecialiseerde kleine retailers (de woninginrichtingsbedrijven),
de tweede via doe-het-zelf-markten.
Verkoop via internet gebeurt in onze sector nog maar heel
beperkt, maar we verwachten wel dat dat zal toenemen in de
toekomst.”
Eigen vestiging
Michel de Bruin merkt dat exporteurs met een eigen Poolse
vestiging in de praktijk de meeste grip op hun export naar
Polen hebben. ‘’Hoe daadkrachtiger je bent met investeren in
Polen, hoe makkelijker het wordt. Hoe terughoudender, hoe
lastiger.” Cees Werff: ‘’Je ziet dat veel bedrijven een eigen
vestiging in Polen hebben, in de vorm van een verkoopkantoor
of een distributiepunt. Je moet die markt leren kennen, wil je
er goed zaken kunnen doen.” Huib-Jan Krasenberg onder-
streept het voordeel van een eigen vestiging: ‘’Daardoor kunnen
we onze distributeurs nauwlettend in de gaten houden.
Barenbrug Polska analyseert wat er gebeurt in de markt, of de
distributeurs niet onderling concurreren op prijs en of ze mee
kunnen groeien met onze groeiende Poolse afzetmarkt. Lopen
er dingen mis, kunnen we meteen ingrijpen. Exporteer je
vanuit Nederland en ben je niet lokaal aanwezig, dan zie je dit
soort dingen vaak te laat. Met alle gevolgen van dien.”
Een onderneming starten in Polen
Wil je je vestigen in Polen, dan schrijf je je in bij het handelsregister
(KRS) van het plaatselijke gemeente- of stadsdeelkantoor.
Daarna schrijf je je in bij het Bureau voor de
Statistiek, zij kennen je een REGON-nummer toe. Vervolgens
registreer je je bij het Sociaal Verzekeringsbedrijf. Het is niet
mogelijk om een BV op te richten in Polen zonder geldig vestigingsadres
voor de vennootschap en je hebt een startkapitaal
nodig van vijfduizend zloty’s (ongeveer 1200 euro). Een
btw-nummer (VAT) vraag je aan bij de Poolse belastingdienst
(Urz d Skarbowy). Het registeren van je bedrijf in Polen is
een bureaucratisch proces, wat soms weken tot maanden
kan duren. Het helpt om een Pools sprekende jurist in de
arm te nemen, die je snel door het hele proces kan helpen.
Arie de Bruin van Goyello: ‘’Bij het oprichten van onze BV
in Polen hadden we hulp van een goede Poolse jurist, die
alle bureaucratische rompslomp voor ons heeft geregeld.
Daardoor waren we in drie dagen klaar met onze Sp. z.o.o.
in plaats van in drie maanden.”
Pools management
Open je een eigen vestiging in Polen, dan is het aanstellen van
een Pools management de sleutel tot succes. Hans Besseling,
directeur van Kersten Europe: ‘’We hebben heel bewust
gekozen voor een Poolse bedrijfsvoering. Dat zijn allemaal
jongens en meiden van de nieuwe generatie, die hun talen
spreken en ambitie hebben. Zij hebben als geen ander feeling
met onze Poolse werknemers en met onze Poolse klanten.”
Jos Goossens: ‘’Mijn lokale man is een ‘verpoolste’ Nederlan-
43

44
der. Hij is getrouwd met een Poolse en woont er al jaren. Hij
spreekt perfect de taal, kent de cultuur. Hij regelt de contacten,
maakt afspraken en zet alles op papier. Het is zo belangrijk om
zo iemand te hebben. Heb je dat niet, dan hoef je er naar mijn
mening niet eens aan te beginnen.” Twijfel je of je alles wel
meteen aan je Poolse staf wil overlaten, zorg dan dat ze goed
worden ingewerkt. Frank van Gool van OTTO Work Force: ‘’Mijn
advies is altijd de eerste jaren te werken met een Nederlands
management dat het Poolse opleidt en begeleidt in de ontwikkeling
naar een West-Europese stijl. Na enkele jaren kan dit
principe worden losgelaten en zal het lokale management goed
in staat zijn een bedrijf naar behoren te runnen.’’
Speciale Economische Zones
Wil je je vestigen in Polen, in de vorm van een kantoor of
een fabriek, dan kan je ervoor kiezen om dat in een Speciale
Economische Zone (SEZ) te doen. Er zijn in Polen veertien zones
ingericht om buitenlandse investeerders te trekken. Zo krijg je
vrijstelling op inkomstenbelasting en wordt de mogelijkheid
geboden om samen te werken met andere investeerders. De
belastingkorting kan, afhankelijk van de regio en de grootte van
je bedrijf, oplopen tot 70 procent van de subsidiabele investeringskosten
of twee jaar van de loonkosten. Deze zones blijven
nog tot eind 2020 bestaan. Cees Werff: ‘’Er wordt veel gebruik
gemaakt van die zones. Onder Warschau zit bijvoorbeeld zo’n
zone, daar zijn Sony en Ikea gevestigd. Voor het mkb is het ook
interessant, maar laat je wel goed informeren. Sommige handelszones
richten zich namelijk alleen op een specifieke sector.”
3.2 Polen als productieland
Polen is naast een interessante afzetmarkt ook een land waar
je goedkoop kunt produceren. Toegegeven: als het gaat om
lage arbeidskosten, is Polen niet het meest voordelige land. In
bijvoorbeeld Roemenië liggen de lonen nog lager. Toch is Polen
populair omdat het dichterbij ligt (wat scheelt in transportkosten)
en omdat de productiviteit van de werknemers erg hoog
is. Johan Kramer, directeur van B&C, besteedt de fabricage van
zijn raamdecoratieproducten volledig uit in het Poolse Srem: “Er
werken daar zo’n honderd man. De lonen liggen in die regio op
35 procent van die in Nederland en de productiviteit is goed.
Dat is minstens net zo belangrijk, want je productie uitbesteden
tegen lagere loonkosten levert je niks op als de productiviteit
ook laag is. In Polen is dat dus niet het geval en ik verwacht dat
deze situatie de komende tien, vijftien jaar nog wel rendabel
blijft.”
Harde werkers
Net als Kramer benadrukken veel andere ondernemers dat
Polen keiharde werkers zijn. Radek Pronczuk van sprinklerinstallatiebedrijf
FIRE STOP Holland BV, laat een groot deel van de
installaties produceren in hun fabriek in Polen. Over de Poolse
werkmentaliteit zegt hij: ‘’Polen werken om te werken, niet om
bij het koffiezetapparaat bij te praten over het weekend. Ze
zijn niet bezig met hun rechten, of hoeveel vakantiedagen ze
hebben, ze willen aan de slag. Hebben we een nieuw project,
dan staan ze te springen omdat ze weer aan het werk kunnen.
Ook al is dat in het weekend. Die ervaring heb ik minder met
Nederlandse monteurs.’’ Het meest positief zijn de ondernemers
over de jonge generatie. Deze is doelgericht en vaak goed
opgeleid. Het vinden van goed personeel kan wel lastig zijn,
omdat veel hoogopgeleide Polen naar het buitenland gaan om
daar te werken. Arie de Bruin van softwarebedrijf Goyello: ‘’Er
is een concurrentiestrijd gaande op de Poolse arbeidsmarkt om
goed personeel. Met mijn compagnon Peter Horsten hebben
we ons daarom vijf jaar geleden bewust in Gdansk gevestigd,
omdat daar weinig andere softwarebedrijven zaten die aasden
op goed personeel.”
Minimumloon
Het officiële minimumloon voor Poolse werknemers is 377 euro
per maand (januari 2013). Michel de Bruin: ‘’Maar het modale
inkomen van een Pool ligt tussen de 800 en 900 euro per
maand. Dat is nog steeds zo’n drie keer minder dan in Nederland.”
Wat betreft de rechten en plichten voor werknemers begint
Polen steeds meer op West-Europa te lijken. Johan Kramer:
“Zo zijn er regels voor het maximaal aantal uur dat mensen per
week mogen werken, is er een minimumloon, een overurenregeling
voor mensen die in het weekend moeten werken. Het
45

46
land komt snel bij, maar het nominale loon ligt nog steeds
lager en dat blijft voorlopig nog wel zo.”
3.3 Op zoek naar een zakenpartner
Zakendoen kan je wel aan de Polen overlaten. Cees Werff:
‘’Polen hebben een echte ondernemersgeest, ze zijn heel
gedreven. Dat sluit goed aan bij de Nederlandse mentaliteit.”
Maar, waar vind je nou een betrouwbare handelspartner om
je product of dienst aan te verkopen? Je kunt natuurlijk op
eigen houtje het land gaan verkennen. Huib-Jan Krasenberg:
“Barenbrug is al sinds 1994 actief in Polen en heeft nooit
hulp gezocht bij het betreden van de markt. Ik denk dat dat
kenmerkend is voor de ondernemer, die is productgericht
en wil gewoon de handel verkopen. ‘Ik kan het zelf wel’, is
het motto. En dat lukt vaak ook wel, maar toch denk ik dat
er meer uit te halen valt als je instanties om kennis en hulp
vraagt.” De Nederlandse ambassade in Warschau, is een voorbeeld
van zo’n instantie. Anneke Adema, hoofd Economische
Afdeling binnen de Nederlandse ambassade in Warschau: “Het
Postennetwerk in Polen bestaat uit de Ambassade in Warschau
en een aantal Honoraire Consulaten verspreid over het land.
Wij adviseren bedrijven die willen starten op de Poolse markt
en ondersteunen ook bedrijven die al actief zijn, bijvoorbeeld
wanneer ze problemen ondervinden (trouble-shooting). Onze
dienstverlening varieert van het beantwoorden van relatief
simpele vragen en het verzorgen van – na intake in Den Haag
- op maat gemaakte Zakenpartnersscans tot het organiseren
van conferenties en ondersteunen van brede handelsmissies.
Deze ambassade is de vijfde meestbevraagde Nederlandse
handelspost all over the world. Dat zegt ook heel veel over de
belangstelling van het Nederlandse bedrijfsleven voor Polen.”
Tip: Zakenpartnerscan
De medewerkers van Agentschap NL en de Nederlandse
ambassade in Warschau kunnen in hun netwerk naar
geschikte kandidaten zoeken met de Zakenpartnerscan.
Deze kost 500 euro.
Handelsmissies
Een slimme manier om met nieuwe zakenpartners in contact
te komen, is door mee te gaan op een handelsmissie. Cees
Werff: “Er zijn verschillende partijen die deze missies organiseren.
Doorgaans kun je voor een paar honderd euro drie tot
vier dagen mee op handelsreis en dan wordt alles lokaal voor
je georganiseerd. Jij geeft aan wat voor type bedrijf je zoekt,
binnen welke sector en met welke persoon je in contact wilt
komen. De ambassade en het Pools ministerie ondersteunen
deze missies. Zij nodigen Poolse bedrijven uit en vaak komt
de hoogste baas zelf naar zo’n matchmaking als hij hoort dat
Nederlandse bedrijven komen. Zo heb je meteen contact met
de beslisser. Ik heb zelf ruim tien jaar zaken gedaan en ben
eigenlijk altijd met een handelsreis begonnen. Je kan zo heel
makkelijk contacten opdoen en vanuit daar verder de relatie
opbouwen.”
Beurzen en congressen
Een andere methode om aan nieuwe contacten te komen,
is door beurzen en congressen te bezoeken. Elro van den
Burg: ‘’Poznan is de internationale beursstad van Polen.” Op
de Poznan International Fair worden wekelijks verschillende
evenementen georganiseerd voor uiteenlopende branches.
Jos Goossens: ‘’Wij staan vaak op beurzen in Poznan en
Warschau. Zo’n beurs is een goede gelegenheid voor ons om
nieuwe rassen van onze aardbeienplanten te presenteren. Om
de aandacht te trekken zorgen we voor een goede presentatie:
mooi fotomateriaal, nette brochures. Het moet er verzorgd
uitzien.” Op de website van de Polish Chamber of Exhibition
Industrie, Polfair, vind je een overzicht van alle vakbeurzen.
Eerste contact leggen
Schud je een poteniële zakenman voor het eerst de hand, dan
is het natuurlijk zaak om een goede indruk achter te laten.
Hoe doe je dat bij een Pool? ‘’Polen zijn in het algemeen niet
zo gecharmeerd van de Nederlandse pragmatische aanpak’’,
zegt Halina Nosowicz. Ze geeft Poolse taal- en cultuurtrainingen
aan Nederlandse ondernemers. ‘’Als je binnenkomt,
dan begin je niet meteen aan de lijst met punten die je wil
afwerken. Om het ijs te breken, begin je eerst met een paar
47

48
woorden Pools. Vervolgens praat je wat over het gezin, het
weer of de omgeving. Dat hoeft geen uren te duren, een
paar zinnen is genoeg. Daarna kun je langzaam overgaan
tot zakendoen.” Wees wel formeel. Rob Sterkman: ‘’Als je te
informeel binnenkomt, vertrouwen ze je niet. Dan denken ze:
die is niet zakelijk.’’ Huib-Jan Krasenberg is het daarmee eens:
‘’Die informele houding is de valkuil voor een Nederlander.
Wij nemen altijd Poolse collega’s mee, dat werkt makkelijker
en daarmee straal je vertrouwen uit.” Bij een formele manier
van zakendoen hoort ook het dragen van nette kleding. En
tutoyeer je gesprekspartner nooit, helemaal niet als het een
ouder iemand is. Ga je op zakenbezoek, kondig je komst dan
vier tot vijf dagen van tevoren aan en herbevestig hem. Cees
Werff: ‘’Polen zijn gewend aan de Duitse formaliteit. Dus in
het begin zijn ze wat afstandelijk en zakelijk. Maar als jij dat
gordijn voorzichtig laat zakken, dan zie je dat bij hen ook
gebeuren. Ze zijn daarin wat afwachtend.” Heb je eenmaal
contact gelegd, dan ligt het initiatief om verder zaken te doen
bij jou. Werff: ‘’Polen zijn bescheiden. Doe jij niets dan gaan
ze er vanuit dat je geen interesse meer hebt. De opvolging van
het contact kan gewoon via de mail of telefoon, maar als het
nodig is stap je in het vliegtuig, je bent er zo. Fysiek contact
werkt toch vaak beter.”
3.4 Poolse zakenmentaliteit
Polen en Nederlanders zijn beide rasechte handelaren, maar
het zal je niet verbazen dat er ook de nodige verschillen zijn
op het gebied van zakendoen.
Vertrouwen
Het winnen van vertrouwen is cruciaal om zaken te kunnen
doen. Dat is dan ook de belangrijkste reden waarom Polen
geen land is van de ‘quick wins’, vertrouwen kweken kost tijd.
Rob Sterkman: ‘’Stel je meedenkend op. Zie je processen die
beter kunnen of legt je Poolse zakenpartner je een probleem
voor waar hij al jaren mee worstelt maar dat jij allang hebt
overwonnen, laat dan niet merken dat je daar een simpele
oplossing voor weet. Je Poolse zakenpartner ervaart dit als
onvoldoende doordacht en vindt een snelle oplossing daardoor
niet zakelijk. Dat betekent niet dat ze jouw mening niet
waarderen. Sterker, Polen zien Nederlanders als koplopers op
velerlei gebied en we zijn voor hen dus ervaren ‘troubleshooters’.
Vragen ze je om advies, probeer dan in de versnelling
van je Poolse zakenpartner vooruit te komen.’’ Voorkom dus
dat je te direct bent. Halina Nosowicz: ‘’Nederlanders hebben
een duidelijke mening en weten altijd hoe het beter moet.
Maar als je dat rechtstreeks tegen een Pool zegt, dan kunnen
ze diep gekwetst zijn. Ze zijn die directheid gewoon niet
gewend en interpreteren dat als arrogantie. Heb je iets aan te
merken, verpak je boodschap daarom op een rustige, vriendelijke
manier. Begin eerst met iets positiefs, noem daarna de
verbeterpunten.” Arie de Bruin, directeur van softwareontwikkelaar
Goyello: “Polen denken meteen dat je alles waardeloos
vindt, ook al heb je maar één verbeterpunt. In ons bedrijf werken
we naar Nederlandse maatstaven, dus we proberen onze
Poolse werknemers wel aan die directheid te laten wennen,
anders hebben ze dat gevoel steeds weer.”
Jouw win, mijn win
Polen zijn harde onderhandelaars en sluiten geen compromissen.
Rob Sterkman: ‘’Een Pool denkt niet zoals Nederlanders in
win-win situaties, maar: ‘Als jij wint, dan zal ik wel verliezen.’
Een Pool is een prijskoper, ze willen het beste voor de laagste
prijs. Stel, je exporteert bloemen naar Polen en doet er een
paar kratten extra bij om je goede wil te tonen, dan denkt een
Pool niet: ‘Ha, ik krijg meer voor hetzelfde geld’, maar: ‘Ik krijg
meer, dus ik heb teveel betaald.’’’ Cees Werff herkent dat: ‘’Op
z’n Nederlands polderen zit er niet in. Een Pool denkt in eerste
instantie aan zijn eigen winst, jij bent verantwoordelijk voor
jouw winst. Voordat je over compromissen kan gaan praten
moet je doorgaans langer zakendoen en een vertrouwensband
hebben opgebouwd.”
Prijs vs. innovatie
Of het nou een consument is of een zakenpartner; een Pool
zal altijd voor de laagste prijs gaan. Elro van den Burg: ‘’Wil
je het winnen op kwaliteit, dan zul je heel goed moeten aantonen
wat de meerwaarde is van jouw duurdere product ten
49

50
opzichte van de goedkope variant.” Wil je je zakenpartner juist
overtuigen met een duurder, innovatief, idee? Dan maak je bij
een Pools bedrijf meer kans dan bij de Poolse overheid. Gerard
Steijn van De Mobiele Fabriek spreekt uit ervaring: “De overheid
selecteert puur op prijs, maar als Nederlands bedrijf kan je
niet altijd de goedkoopste zijn.” Steijn probeert zijn oplossing
voor het afvalprobleem daarom buiten deze prijsvechtersmarkt
om op poten te zetten. Hoe hij dat doet, lees je in het interview
op pagina 74. Chris Engelsman, directeur bij Royal HaskoningDHV,
legt uit waarom de overheid zo werkt: ‘’Doe je zaken
met de overheid of semi-overheid, dan krijg je een tot in detail
gespecificeerde opdracht waar jij alleen nog maar een prijs bij
hoeft te noemen. Er is geen ruimte voor innovatieve ideeën.
De reden? Ze zijn behoudend en willen geen fouten maken,
want die worden zwaar afgestraft. Stel, een directeur van een
waterbedrijf accepteert een innovatie en die mislukt, dan wordt
hij ontslagen.” Heb je een innovatief idee, dan moet je eerst
bewijzen dat het werkt. Engelsman: ‘’Het is moeizaam om nieuwe
technologie vanuit Nederland geaccepteerd te krijgen. Zo
heb je de zegen nodig van een vooraanstaande Poolse professor
die het heeft bekeken en onderzocht. Op beurzen staan en
presentaties geven zijn de volgende stappen. Het allermooiste
is nog als je een proefinstallatie kunt bouwen in Polen waar je
je klanten mee naartoe kunt nemen.” Een ander verhaal is het
in de Poolse industrie, volgens Engelsman. ‘’Daar staan ze meer
open voor innovatieve ideëen en gaan ze net als in Nederland
voor de beste prijs, de beste kwaliteit en het laagste risico.”
Bureaucratie
Polen wordt vaak geassocieerd met bureaucratie. Wat kan je
verwachten? In het kort:
zijn dan in Nederland. Het gevolg daarvan is wel dat je meer
afhankelijk bent van diegene die jouw verzoek of aanvraag
beoordeelt. Is dat iemand van de oude garde, dan kan de
procedure langer duren.
een tot in detail gespecificeerde opdracht waar je alleen
nog maar een prijs bij hoeft te noemen. Voor innovatieve,
vernieuwende (en duurdere) ideeën is geen ruimte.
aan de westerse maatstaven. Zo hoef je daar vaak niet
meer langs vijf verschillende loketten om stempeltjes en
handtekeningen te halen, maar kan je het met één loket
af. “Bovendien is er een goed ontwikkelde dienstensector
van accountants en advocaten die het ‘leed’ voor buitenlandse
investeerders aanzienlijk verzacht”, aldus Frank van
Gool van OTTO Work Force.
verdeeld. “De procedures in Polen zijn het best georganiseerd
van alle landen waar wij zakendoen”, aldus Frank
Hoiting van KDE Energy. Gerard Steijn van De Mobiele
Fabriek noemt de publieke sector juist ‘stroperig’. “Mensen
komen niet van hun stoel af, je hebt een lange adem
nodig.’’
en wie er achter het loket zit. Stel je er voor de zekerheid
op in dat procedures langer kunnen duren.
3.5 Afspraken en contracten
Willen we in Nederland een afspraak nog weleens met een
handdruk bezegelen, in Polen wordt alles zwart op wit gezet.
Elro van den Burg: ‘’Een deal is geen deal als er geen letter op
papier staat.”
Vanzelfsprekend moet je goede afspraken maken met je
zakenpartner. Leg deze afspraken altijd vast in een offerte of
een contract om te voorkomen dat achteraf misverstanden
kunnen ontstaan. Elro van den Burg: ‘’Polen zijn erg happig
op contracten. In Nederland trek je dat vaak pas uit de kast
als je in de clinch ligt met je zakenpartner, maar in Polen is het
doodnormaal om het contract nog eens na te lezen om te zien
wat je ook alweer hebt afgesproken.” Het kan voorkomen dat
je zakenpartner alsnog gaat onderhandelen over de prijs, ook
al heb je daar afspraken over gemaakt. Rob Sterkman: ‘’Vooral
kleine bedrijven dingen nog weleens af op de factuur. Ze
grijpen daarbij elke situatie aan, zelfs als er teveel is geleverd.”
Naast de prijs is het belangrijk dat je op de hoogte bent van
zaken als kwaliteit, levertijd, verpakking, wijze van vervoer en
51

52
de kosten daarvan. Over het algemeen is de Poolse zakenman
betrouwbaar, vindt Johan Dewandeleer: ‘’De Poolse mentaliteit
durf ik bijna te vergelijken met Duitse Gründlichkeit;
afspraken zijn afspraken. Ze hebben geen dubbele agenda
en maken alleen afspraken die ze na kunnen komen.” Chris
Engelsman merkt dat de gang naar de rechter in Polen veel
sneller wordt ingezet dan in Nederland. ‘’In Polen kennen ze
geen ‘gentleman’s agreement’. Je moet een contract hebben
waarvan je zeker weet dat je daarmee bij de rechter je gelijk
kan krijgen. Zitten er gaten in, dan loop je een groot risico dat
die worden benut in de rechtszaal. Doe je zaken met de overheid,
dan is het contract trouwens eenzijdig gedicteerd - een
normaal onderdeel van het zakendoen in Polen.”
Het betaalgedrag van Poolse bedrijven is over het algemeen
tussen de dertig en zestig dagen, volgens kredietverzekeraar
Dun & Bradstreet. Hans Besseling heeft een andere ervaring:
“Wij worden netjes binnen dertig dagen betaald. We hebben
meer problemen met de betaalmoraal van Zuid-Europese
landen dan van Polen.” Doe je zaken met kleinere Poolse bedrijven,
dan heb je vaker last van trage betalers dan wanneer
je met grote internationale bedrijven te maken hebt. Spreek
van tevoren af wat de termijn is.
Belastingen
“De belastingdruk in Polen is een fractie lager dan in Nederland”,
aldus Strating. ‘’De vennootschapsbelasting ligt op 19
procent.” Polen is wel erg strikt wat betreft administratieve
lasten. “Het is daarom aan te raden om een Poolse accountant
of belastingadviseur in de arm te nemen, omdat die
precies weten hoe de regels in elkaar zitten.” De Poolse belastingregels
kunnen wat omslachtig zijn. Arie de Bruin van
Goyello: “Zelfs toen wij net waren gestart en er nog geen
factuur was verstuurd moest de boekhouder elke maand
naar onze administratie kijken. Ook moet van elk zakendiner
of bosje bloemen een factuur op naam staan met ons btwnummer
erop. Ze zijn erg achterdochtig; een erfstuk van het
communisme.”
3.6 Logistiek
Dankzij de goede ligging is Polen een belangrijk doorvoerland
van Europa; meer dan de helft van het wegtransport in Polen is
internationaal (het gemiddelde in de EU ligt op een derde). Naar
westerse standaarden is het wegennet in Polen nog lang niet
op niveau, al wordt het steeds beter dankzij de EU-subsidies die
massaal naar het verbeteren van de infrastructuur gaan. Ook
het EK Voetbal in 2012 heeft een positieve invloed gehad op het
wegen- en spoorwegnet. Toch zijn nog niet alle plekken even
goed bereikbaar. Let daarop als je bijvoorbeeld je productie wilt
uitbesteden in Polen. De fabriek moet immers goed bereikbaar
zijn voor transportwagens om jouw product te vervoeren. Johan
Kramer: “Bij het bepalen van de locatie voor onze fabriek in
Srem hebben we goed gekeken naar de uitvalswegen, zodat
de fabriek goed bereikbaar is. We rijden dagelijks met eigen
transport in tien uur van Polen naar Nederland, van waaruit we
de distributie naar de Benelux en Frankrijk regelen. De vrachtwagens
die terug naar Polen rijden, nemen grondstoffen mee. Zo
proberen we onze logistiek zo efficiënt mogelijk in te richten.”
Vervoer per vrachtwagen
Veruit de populairste manier van vervoer is per vrachtwagen.
Het is makkelijk, goedkoop en snel. Er rijden dagelijks duizenden
vrachtwagens op en neer van Polen naar Nederland. Vervoerders
zoals TNT Express kunnen je helpen bij het verzendklaar maken
van je lading en uiteraard met het transport zelf. Volgens Johan
Dewandeleer is het goed mogelijk om te besparen op je logistieke
kosten: ‘’Omdat vervoerders liever geen lege wagens terug
willen laten rijden naar Polen of Nederland, bieden ze hun diensten
goedkoper aan (spotfreight). Doe daar je voordeel mee, zo
kun je flink besparen op je vervoerskosten.” Het is ook mogelijk
om via de Oostzee producten naar de haven in Gdansk, Gdynia
of Szczecin te vervoeren en ook wat betreft railvervoer zijn er
ontwikkelingen gaande. Zo is er sinds mei 2012 een spoorwegverbinding
tussen Rotterdam en Poznan. Heb je een kwetsbaar
of vluchtig product dat een trein-, zee- of autoreis niet overleeft,
dan is vervoer per vliegtuig ook een optie. Dit is wel de duurste
manier van transport, maar ook de snelste.
53

54
Het van oorsprong Limburgse
bedrijf Kersten Europe buigt
staal en aluminium voor
constructies in alle soorten
en maten. Van rollercoasters
en windmolens tot
geluidsschermen, bruggen en
overkappingen voor stadions
en vliegvelden. Hans Besseling,
algemeen directeur: ‘’Wij
hebben een monopoliepositie in
Polen.”
INTERVIEW
“Polen is na Duitsland het belangrijkste staalbouwland in
Europa”, vertelt Besseling. Hij is sinds 2003 managing director
van de Kersten Europe groep. Het bedrijf buigt in opdracht
van onder andere staalbouwconstructiebedrijven. ‘’Zij leveren
het materiaal aan, wij verzorgen het buig-, las en constructiewerk.”
De kennis en kunde wordt door geen enkel ander
bedrijf in Polen aangeboden. ‘’Er zijn wel bedrijven die het
kleinere werk doen, maar wij zijn
‘Ondernemen in
Polen is keihard
werken’
de enige hier die deze speciale
buigtechniek aanbieden voor de
grote, zware constructies.” Achterover
leunen is er echter niet bij:
‘’Er zijn wel bedrijven die niet in
Polen gevestigd zijn, maar zeker
interesse hebben om vanuit het buitenland aan de Poolse
markt te leveren. Die concurrentie moet je natuurlijk wel in de
gaten houden. Maar ons voordeel is dat we lokaal produceren
en inmiddels een goede reputatie hebben opgebouwd.”
De potentie van Polen zag het bedrijf al in 1998. Besseling:
‘’We zijn toen met een lokale Poolse staalbouwer de
markt op gegaan in de vorm van een joint venture. Zij waren
verantwoordelijk voor de sales en marketing en wij voor de
techniek.” Na twee jaar kocht Kersten Europe het Poolse
bedrijf uit. ‘’Er was een verschil van mening en visie over de
toekomst richting. Socialisme en marketing bleek niet zo’n
goede combinatie. Zij waren gewend om voor logge staatsbedrijven
te werken en hadden niet de dynamiek en ambitie
om ons bedrijf in Polen op de kaart te zetten.”
Shoppingmalls
Want helemaal vanzelf ging het in het begin zeker niet.
‘’Pas na een jaar of vier begon het te lopen. De Polen waren
namelijk wel druk bezig met bouwen, maar ze hadden geen
interesse in gebogen delen. Het moest allemaal functioneel
zijn, rechttoe rechtaan. We hebben heel veel energie moeten
steken in gesprekken en ontmoetingen met projectontwikkelaars
om ze op het spoor van gebogen constructies te zetten.
Dat hadden we eigenlijk verkeerd ingeschat, we dachten
dat de vraag in Polen hetzelfde zou zijn als in Nederland of
Duitsland.” Maar naarmate het welvaartsniveau in Polen
55

56
steeg, begon het aantal opdrachten voor Kersten Europe ook
toe te nemen. De toetreding van Polen tot de Europese Unie
in 2004 hielp ook mee. ‘’Daarna ging het hard, werd er veel
geïnvesteerd in infrastructuur en bouwprojecten. Banken en
verzekeringsmaatschappijen lopen wat dat betreft voorop.
Die willen een nieuw hoofdkantoor met een mooie uitstraling
en daar horen gebogen constructies bij. In Warschau hebben
we constructies voor twee hypermoderne winkelcentra met
meerdere verdiepingen gemaakt. De dure merken die in deze
shoppingmalls komen, willen ook een luxe uitstraling.”
En zo kwamen er steeds meer opdrachten binnen, bijvoorbeeld
voor de bouw van overkappingen van de voetbalstadions
voor het EK in 2012. “Ondanks onze monopoliepositie,
moeten we onze service wel blijven verkopen. We richten ons
vooral op architecten, want daar begint het allemaal mee. Die
nodigen we een paar keer per jaar uit voor een lezing waarbij
we onze technieken uitleggen.” Wat ook helpt, is het feit
dat Kersten Europe in 2012 de Dutch-Polish Business Award
heeft gewonnen. ‘’Dat heeft zowel in Nederland als Polen een
enorme spin-off gehad. We zaten bijvoorbeeld in een Pools
subsidietraject voor een nieuwe machine, dat ging ineens een
stuk sneller. En ook voor het personeel was het leuk om zo
extra gewaardeerd te worden.”
De zaken gaan inmiddels zo goed dat Kersten Europe een
tweede fabriekshal heeft laten bouwen. ‘’In 2000 hebben
we tegen gunstige voorwaarden 3 hectare grond gekocht
op een industrieterrein. De overheid had in Kleszczów een
gebied ingericht speciaal voor buitenlandse investeerders.
De prijs was interessant, er was goed geschoold personeel
beschikbaar vanwege de aanwezigheid van een bruinkoolmijn
en een elektriciteitscentrale en de gemeente verleende alle
medewerking. In 2012 hebben we op onze grond een extra
hal gebouwd met een nieuwe grote buigmachine en las- en
constructiemogelijkheden. In totaal werken er nu 33 medewerkers.”
Kersten Europe heeft heel bewust voor een volledig
Pools personeelsbestand gekozen. ‘’In het management zitten
jonge, ambitieuze universitair geschoolde mannen en vrouwen
die zowel ervaring hebben met de westerse als de Poolse cultuur.
Zo heeft de Poolse managing director voor internationale
bedrijven gewerkt. Het management begrijpt ons dus, maar
ook het personeel en de klanten. In de fabriek werken mensen
met een opleiding op LTS-niveau, dat zijn gewoon handige
jongens. Die combinatie van knappe koppen op kantoor en
goede handjes in de fabriek, is goud waard.”
Onderschatten
Polen doen zeker niet onder voor Nederlanders, merkt Besseling.
‘’Toen we daar net startten hebben we onze nieuwe medewerkers
naar Nederland gehaald om ze op te leiden. En dat
is best lastig, om Polen die je eigenlijk niet kent bepaalde technieken
bij te brengen. Vanwege het taalprobleem werd alles
met een krijtje op de vloer uitgetekend. De kennisoverdracht
was het grootste obstakel, dat kostte veel energie. Maar nu,
ruim twaalf jaar later, plukken we daar nog steeds de vruchten
van. We hebben nauwelijks verloop. Polen zijn trouw als je
goed voor ze zorgt. We betalen ze meer dan gemiddeld, ook
voor overwerk krijgen ze betaald. Om extra vrije dagen geeft
een Pool namelijk niets. Ons bedrijf is ingericht en georganiseerd
volgens West-Europese maatstaven. We werken met
moderne machines en werkmethoden. Ze pakken problemen
aan, weten hoe ze machines zo kunnen instellen dat ze nog
efficiënter en sneller produceren en leren nieuwe
trucjes om te zorgen dat de doorsnede
van een buis zo min mogelijk
vervormt tijdens het
buigen.” De grootste fout
die je als Nederlander kan
maken, is volgens Besseling
dan ook te denken dat je het
daar wel even zal komen maken.
‘’Polen zijn heel slim, het
zijn echte ondernemers. Zeker
de jonge generatie. Die weten
heus wel waar ze mee bezig zijn.
Ondernemen in Polen is dus niet
even makkelijk en snel geld verdienen.
Het is keihard werken.”
Voetbalstadion in Warschau
57

58
4 Kansen in
Polen
De economische vooruitzichten voor
Polen zijn gunstig; tot 2016 wordt
een gemiddelde groei van 3,4 procent
verwacht volgens de Economist
Intelligence Unit (EIU). Cees Werff:
‘’Polen is bovendien tot 2020
verzekerd van Europese subsidies, dus
de groei zal tot die tijd positief zijn.’’
De komende jaren wordt in Polen
flink ingezet op het moderniseren
van de agrarische sector, het oplossen
van het afvalprobleem, ontwikkelen
van infrastructuur, watermanagement
en efficiënter omgaan met energie.
59

60
4.1 Trends
Veranderend bestedingspatroon
Door de economische groei krijgt de Poolse consument steeds
meer te besteden. Ten opzichte van 2011 steeg de koopkracht
van de Poolse bevolking in 2012 met 2,5 procent. Omdat ze
meer te besteden hebben, verandert ook het koopgedrag van
de Polen. Zo wordt er steeds meer geld uitgegeven aan luxeproducten.
Volgens berekeningen van adviesorganisatie KPMG
zullen de Polen in 2013 bijna 40 miljard euro uitgeven aan luxe
producten, een stijging van ruim 8 procent ten opzichte van
2012. En het wordt alleen maar meer; zo blijkt uit de berekeningen.
In 2014 en 2015 groeit de waarde van de markt voor
luxe producten met gemiddeld 9 procent. Waar gaat dat geld
allemaal naar toe? Met name naar kleding, schoenen, auto’s,
televisies, cosmetica en drank. Dit veranderende bestedingspatroon
trekt grote internationale merken naar Polen. Om deze
merken te huisvesten worden daarom ook steeds meer grote
shoppingmalls gebouwd. Indirect levert de economische groei
dus ook afzetmogelijkheden op voor een business-to-businessbedrijf
als Kersten Europe. Hans Besseling: ‘’Naarmate het welvaartsniveau
stijgt, stijgt de vraag naar esthetische, architectonische
staalconstructies. Er is meer budget voor mooie dingen
en ook meer vraag naar onze gebogen constructies. Neem
bijvoorbeeld het winkelcentrum Zlote Tarasy in Warschau, daar
hebben wij de gebogen staalconstructies voor geleverd.”
Veranderende wetgeving
Polen loopt op sommige vlakken achter op de Europese wet-
en regelgeving. Bijvoorbeeld op het gebied van infrastructuur
(Polen heeft de minste snelwegen per vierkante kilometer
van de EU), energie (in 2020 moet 19 procent uit duurzame
bronnen komen, dat is nu 6 procent), milieu (in 2015 moet 25
procent van het afval worden gerecycled, is nu 6 procent) en
land- en tuinbouw (moet verder gemoderniseerd worden). Om
dit uit te kunnen voeren, moet Polen flink investeren. Voor een
deel krijgen ze daarom geld van de Europese Unie. De investeringen
die met behulp van het Europese geld worden gedaan,
bieden kansen specifiek voor de Nederlandse topsectoren. In
hoofdstuk 4.2 lees je daar meer over.
Europese subsidies 2014 - 2020
In februari 2013 werd bekend gemaakt dat Polen 106 miljard
euro krijgt aan Europese subsidies voor de periode 2014
- 2020. Dat is zelfs 4 miljard meer dan oorspronkelijk aangevraagd.
Het geld gaat vooral naar de landbouw, infrastructuur,
energie, water en milieubescherming. De 106 miljard kan je
opsplitsen in twee delen: structuurfondsen (ruim 70 miljard)
en landbouwsubsidies (ruim 30 miljard). De structuurfondsen
zijn bedoeld om Polen te helpen ontwikkelen naar een West-
Europees niveau, bijvoorbeeld door de aanleg van infrastructuur.
Ook wordt het geld gebruikt om de Speciale Economische
Zones te financieren, zodat buitenlandse investeerders
naar Polen komen. De landbouwsubsidies zijn bedoeld om de
agrarische sector te moderniseren. Cees Werff: ‘’In de landbouwsector
moeten flinke hervormingen plaatsvinden. Er is
veel land beschikbaar maar dat wordt nog op een traditionele
manier bewerkt. Op het gebied van automatisering is nog veel
winst te halen.”
‘’Laat de markt voor aanleggen infrastructuur
links liggen”
Het wegennet in Polen is nog niet af. Chris Engelsman, directeur
van advies- en ingenieursbureau Royal HaskoningDHV:
‘’Polen heeft het laagste aantal kilometers snelweg per
vierkante kilometer in Europa. Er is dus nog steeds vraag op
dit gebied.” Toch adviseert hij elk bedrijf om de wegen- en
spoorlijnbouw links te laten liggen. ‘’De concurrentie is daar
zo groot dat er zwaar onder de prijs wordt aangeboden en
gegund. Op de wegenmarkt zijn er standaard twintig tot
dertig aanbieders. De opdrachtgever, met name het Poolse
ministerie van infrastructuur, selecteert puur op prijs. Degene
die de laagste prijs biedt, mag het doen. Voor innovatieve
ideeën staan ze niet open. Wij geloven niet dat je dan nog
kunt innoveren en de kwaliteit kan halen die nodig is.”
61

62
4.2 Kansrijke sectoren
De Nederlandse regering heeft in 2011 negen topsectoren
benoemd: in deze sectoren blinkt Nederland uit en is onze
internationale concurrentiepositie goed. Van deze negen
sectoren heeft Nederland op advies van de Ambassade in
Warschau vier sectoren als prioriteit aangemerkt voor Polen:
Water, Transport/Logistiek, Agro/Food en Energie. Daarnaast
komt er een nieuwe afvalwet in Polen, die interessante mogelijkheden
biedt.
‘Polen zijn prijskopers’
“Als je Nederland met Polen vergelijkt, dan is Nederland
wel zo’n beetje af. Als ik in Polen ben, zie ik juist volop
mogelijkheden en denk ik: ‘Waar zullen we eens beginnen?’
Je voelt je in Polen bijna als een kind in een snoepwinkel”,
vertelt Huub Droogh. Hij is stedenbouwkundige en medeeigenaar
van stedenbouwkundig- en architectenbureau
RDH uit Middelburg. En het mag duidelijk zijn: Polen is een
interessante markt voor het bedrijf. RDH bracht in 2005
voor het eerst een bezoek aan Polen tijdens een handelsmissie.
Droogh: “We wilden kennismaken met het land en
ons netwerk uitbouwen. En dat lukte, via de handelsmissie
ontmoetten we onze eerste Poolse klant en zo kwam de eerste
opdracht. Die hebben we vanuit Nederland uitgevoerd,
maar we kwamen er wel achter dat het beter is om in Polen
gevestigd te zijn. Dan kun je werken met Pools personeel,
heb je geen valutarisico’s en kan je sneller schakelen met de
klant.” In 2008 opende RDH daarom een Poolse vestiging in
Poznan, onder de naam RDH Architekci Urbanisci. Inmiddels
heeft het bedrijf een groot overheidsnetwerk opgebouwd
en uit dat netwerk komen mooie opdrachten voort. Volgens
Droogh helpt het dat RDH uit Nederland komt. “De kennis in
Polen is goed, de Nederlandse toegevoegde waarde zit hem
echt in de organisatie. Nederland heeft een positief imago
en dwingt op het gebied van watermanagement in Polen
zeker respect af. Juist in een land als Polen, dat zich zo snel
ontwikkelt, is management en organisatie cruciaal bij het
bereiken van succes.” Nadeel is dat de expertise uit Neder-
land in verhouding duur is, Polen zijn immers prijskopers.
“Daarom reageren we bij overheidsaanbestedingen ook
altijd op tenders waar nadrukkelijk om onze vaardigheden
wordt gevraagd, dan maken we een goede kans. Onderhandelen
over de prijs kan niet, je moet tegen de Poolse prijs
leveren.” Voor bedrijven die nu nog in Polen willen gaan
ondernemen, adviseert Droogh: “Kom praten met Nederlandse
bedrijven die al kennis en ervaring in Polen hebben
opgedaan. De meesten staan erg open om deze informatie
te delen. Ondernemen in Polen vergt een lange adem, ga je
nu vanaf nul beginnen dan kost het twee tot drie jaar voor je
er helemaal in zit. Neem de tijd om goed na te denken over
je onderscheidend vermogen ten opzichte van de lokale aanbieders
en onderschat deze niet: Polen is een snel ontwikkelend
land, geen ontwikkelingsland!”
Topsector Water
Anneke Adema, hoofd Economische Afdeling van de Ambassade
Warschau: “Wij zien met name heel veel kansen in de
Watersector vanwege de specifieke en wereldwijd alom erkende
expertise die Nederlandse bedrijven op dit terrein hebben
en waar ook concrete behoefte aan is in Polen. Om die reden
organiseren we als ambassade verspreid over 2013/2014 een
roadshow - in etappes -, waar we met Nederlandse bedrijven
actief in deze topsector het land in trekken om te laten zien
wat we kunnen.” Aan welke kennis heeft Polen dan behoefte?
Er zijn onder andere problemen op het gebied van vervuiling
van oppervlaktewater, waterschaarste en slechte kwaliteit
van het drinkwater. Vanuit de Poolse staat en Europa gaat hier
de meeste subsidie naartoe. Polen heeft tot 2015 15,5 miljard
euro beschikbaar voor de aanleg van riolen en nieuwbouw,
renovatie en uitbreiding van afvalwaterverwerkingsinstallaties.
Tot die tijd is er jaarlijks nog ongeveer 2 miljard euro beschikbaar
om aan de EU-normen te voldoen. Ook overstromingsmanagement
krijgt de komende jaren extra aandacht. Royal
HaskoningDHV richt zich vooral hierop. Chris Engelsman: “Na
onze overname van Hydroprojekt, oorspronkelijk het enige
Poolse ingenieursbureau voor de Water Authorities en vergelijkbaar
met Rijkswaterstaat, zijn wij op het gebied van Pools
63

64
watermanagement verreweg nummer één. We focussen ons
met name op de overstromingsproblematiek zoals van de rivieren
de Oder en de Wisla. In Nederland is er het project ‘Ruimte
voor de rivier’, dat concept proberen we hier in Polen ook in
te voeren. Denk aan het bouwen van dijken en het gebruiksklaar
maken van grote reservoirs die normaal gesproken droog
staan en bij hoog water overtollig water kunnen opvangen.
Bovendien is de hele infrastructuur van sluizen, dammen, gemalen
en bevaarbare stukken van rivieren en kanalen verwaarloosd
sinds de Tweede Wereldoorlog. We willen die infrastructuur
herstellen en in gebruik nemen. Een mooi project dat we
de afgelopen tien jaar hebben gerealiseerd is een stuwdam in
de rivier de Wisla met een waterkrachtcentrale.” Volgens Engelsman
zijn er op het gebied van water genoeg kansen voor
het Nederlandse midden- en kleinbedrijf: ‘’Er zijn hele goede
Nederlandse producten op de markt. Denk bijvoorbeeld aan
de apparatuur voor waterzuiveringen en watersystemen. Daar
is hier wel vraag naar.”
Het Nederlandse KuiperCompagnons is sinds 2008 actief
in Polen. Het bureau is thuis in alle aspecten van stedelijke
ontwikkeling, van ontwerp tot juridisch. Een van de specialisaties
is water. Voor de gemeente Poznan heeft het bedrijf in
samenwerking met onder andere Royal HaskoningDHV een
strategie ontwikkeld voor de rivier Warta, die dwars door de
Poolse stad loopt. Stedenbouwkundige Edyta Wisniewska:
“In 2008 hebben we verschillende Poolse steden bezocht, om
te inventariseren welke kansen er voor ons waren. Met de
gemeente Poznan was er een goede klik en ze vroegen ons
om een quick scan uit te voeren naar de haalbaarheid van
hun plannen op de lange termijn. Een onderdeel daarvan is de
herstructurering van de rivier. Deze moet een meer centrale rol
binnen de stad vervullen, aantrekkelijker en veiliger worden.”
Na het uitvoeren van de quick scan heeft KuiperCompagnons
een partnerschap gevormd met de gemeente Poznan
en lokale ontwikkelaar SwedeCenter om met ondersteuning
van Partners voor Water een strategisch adviesrapport op te
stellen. ”Als Nederlands bedrijf heeft KuiperCompagnons een
streepje voor omdat Nederland wordt geassocieerd met kennis
en ervaring op het gebied van water. In Nederland hebben we
al diverse vergelijkbare projecten uitgevoerd in het kader
van ‘Ruimte voor de Rivier’ en dat wekt vertrouwen.” Maar
dat heeft ook een nadeel: “In Polen wordt de Nederlandse
kennis en kunde met een hoge prijs geassocieerd. We proberen
uit te leggen dat die investering op de lange termijn alleen
maar profijt met zich meebrengt. Wij bieden een integrale
oplossing en kunnen daardoor meerdere problemen tegelijk
aanpakken. Ga je voor een goedkopere optie, dan is de
meerwaarde op de lange termijn vaak veel beperkter.” Om die
meerwaarde te bewijzen, ligt de druk om te presteren extra
hoog. “We hebben nu met de expertgroep een strategisch
advies uitgebracht aan de gemeente voor de ontwikkeling van
de rivier tot 2030 en werken momenteel aan de implementatie
van de plannen. We investeren zelf ook in dit project, want
we beseffen dat als we dit goed doen, de kans groter is dat
we met vergelijkbare projecten in andere Poolse steden aan
de slag kunnen. Verbeteren van de stedelijke kwaliteit is voor
veel Poolse steden een belangrijke opgave. En als je bedenkt
dat veel grote steden aan één van de drie grote rivieren liggen,
is er genoeg werk. Maar dan moet je wel successen boeken.”
Het is niet de intentie van KuiperCompagnons om te concurreren
met Poolse bedrijven. “We hebben geen vestiging
in Polen. We willen puur onze unieke kennis en ervaring
exporteren. Daarom werken we samen met Poolse experts.”
Struikelblok is dat de Nederlandse kennis niet altijd één op
één te vertalen is naar Poolse maatstaven. “Je moet een stapje
terug doen. De Nederlandse integrale planningtraditie kent
een lange geschiedenis. Je moet in Polen eerst draagvlak creeren.
Dat kost extra tijd.” Volgens Wisniewska is het slim om
de expertise van de Nederlandse ambassade in Warschau te
gebruiken als je zaken doet in Polen. “Zij hebben veel kennis
in huis, weten hoe het zit met wetgeving en procedures. Ze
kunnen je op alle vlakken helpen.”
Topsector Logistiek
Polen is voor de logistieke sector een zeer interessante markt,
met name vanwege de locatie en de lage loonkosten. Cees
Werff: ‘’Polen fungeert als een centrale hub voor het hele
achterland en die rol zal de komende jaren nog veel groter
worden. Bijvoorbeeld voor de doorvoer naar Rusland,
Oekraïne en andere Oost-Europese landen.” Vooral op het
65

66
gebied van de logistieke dienstverlening zijn er in Polen nog
voldoende kansen, zo denkt ook Rob Rühl: ‘’Transportondernemingen
hebben zich al redelijk massaal richting Polen
bewogen, die rol wordt verder uitgebouwd in de vorm van
aanverwante dienstverlening.” Hoe meer ontwikkeld de markt
raakt, hoe groter het belang van toegevoegde diensten wordt.
Denk bijvoorbeeld aan logistiek advies, kwaliteitscontrole,
voorraadbeheer en moderne communicatiesystemen.
Ook logistiek dienstverlener Raben ziet dat de markt in Polen
de afgelopen twintig jaar behoorlijk volwassen is geworden.
Het bedrijf is sinds 1991 actief op de Poolse markt. Ewald
Raben, CEO van Raben Group: “Het bedrijf is in 1931 in
Nederland opgericht. Met alle kennis en ervaring die we in
die jaren hebben opgebouwd, zijn we 22 jaar geleden naar
Polen gegaan. Daar was toen nog helemaal niets op logistiek
gebied, we konden helemaal bij nul beginnen. Een enorme
kans. Polen stond na de val van het communisme open voor
West-Europese bedrijven en de centrale ligging van het land
was en is interessant voor ons.” Inmiddels is de Raben Group
gegroeid van 12 naar 4500 werknemers. In totaal werken er
8000 mensen en is het bedrijf in tien Europese landen actief.
Tegenwoordig is de Poolse markt voor logistieke dienstverleners
behoorlijk volwassen. Hoe blijft Raben de concurrentie
voor? “Wij focussen ons op de dienstverlening. We willen de
meest klantvriendelijke logistiek dienstverlener zijn in Polen en
onze andere landen, daar is behoefte aan. Dat doen we door
een intensieve relatie met onze klanten op te bouwen. De
klanten hebben één contactpersoon, die voor het hele traject
van de zending zorg draagt. Wij organiseren evenementen,
zijn flexibel en plat georganiseerd waardoor we snel kunnen
handelen. Met de nieuwste technologie proberen we de processen
zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. Zowel voor ons,
als voor de klant en onze partner.”
Agri & Food
De agrarische sector speelt een belangrijke economische rol in
Polen, maar wordt nog altijd gedomineerd door kleinschalige
boerenbedrijven. De Poolse regering heeft als doel de agrarische
sector meer modern en innovatief te maken en heeft
daar van Brussel 28,5 miljard euro subsidie voor gekregen.
Voor Nederlandse bedrijven liggen hier concreet kansen als
kennispartner en als toeleverancier van landbouwmachines.
Voor de export van landbouwproducten is Polen minder
interessant, omdat de Poolse consument een voorkeur heeft
voor lokaal geproduceerde producten. Ga je in Polen zelf je
producten verbouwen, dan is dat dus wel een goed idee. Jos
Goossens: “Zoek je de ruimte en het avontuur, dan zou ik voor
Polen gaan. De afzetmarkt is met 38 miljoen inwoners veel
groter dan elk ander land in Oost-Europa. Bovendien wordt er
gesproken over vereenvoudiging van de exportmogelijkheden
naar Rusland, waardoor de exportmogelijkheden vanuit Polen
naar Rusland ook interessanter worden. Ga je echt alleen voor
de lage loonkosten, dan zou ik een deur verder gaan. Bijvoorbeeld
naar Oekraïne.”
Ben je geïnteresseerd in het exporteren van landbouwtechnologie?
Weet dan dat er specifiek vraag is naar machines voor
de (melk-)veehouderij, moderne kassen, gewasbeschermingsmiddelen
en irrigatie- en watermanagement (drainages). Naast
technologie is er ook vraag naar Nederlandse kennis op het
gebied van akkerbouw. Denk aan advies over rasverbetering
in de gewassen, hoe de productie per hectare verhoogd kan
worden, hoe gewasbeschermingsmiddelen en kunstmest
gebruikt moeten worden of hoe op een efficiënte manier kan
worden geïrrigeerd. Deze kennis ontbreekt vaak nog bij de
kleine en middelgrote Poolse telers, zo constateert Agentschap
NL. Wil je het hele dossier van Agentschap NL lezen, ga dan
naar de overzichtspagina van deze business guide.
Topsector Energie
De kolenindustrie is de grootste energieleverancier van Polen,
90 procent van de energie wordt opgewekt in vervuilende
kolencentrales. Op gas- en oliegebied is Polen afhankelijk
van Rusland; bijna 90 procent van het gas en 95 procent van
de olie komt daar vandaan. In de toekomst wil Polen minder
afhankelijk zijn van energie-import uit Rusland en bovendien
moet ze onder druk van de EU haar CO 2 -uitstoot reduceren.
Daarom richt Polen haar pijlen de komende jaren op schaliegas
(daarvan zitten grote hoeveelheden in de Poolse bodem),
duurzame energie en efficiënter omgaan met energie. Polen
wil dat in 2020 minimaal 15 procent van de totale energie
67

68
duurzaam wordt opgewekt. Ieder stroombedrijf moet aan dit
quotum voldoen. De huidige Poolse criteria voor duurzame
energie zijn vrij ruim. Zo krijgen kolencentrales ook subsidie
door bijvoorbeeld hout bij te stoken als ‘biomassa’. Daarom
komt er een nieuwe Energiewet, waarin de bijstook zal
worden gemaximaliseerd of verboden. Op die manier komen
de subsidies daadwerklijk terecht bij de producenten van echt
schone energie, zoals wind- of zonne-energie of energie uit
waterkracht. Naar verwachting zal de nieuwe Energiewet eind
2013 in werking treden. Ook Royal Haskoning DHV richt zich
steeds meer op groene energie en combineert dat met hun
projecten op het gebied van overstromingsmanagement. “We
bouwen bijvoorbeeld een dam, die tevens energie op kan
wekken met waterkracht. Wil je met water energie opwekken
in Polen, dan moet je je focussen op de twee grote rivieren.
Met getijdenenergie kom je hier niet ver, omdat het verschil
tussen eb en vloed te klein is.”
Huishoudelijk afval biedt kansen
Naast nieuwe wet- en regelgeving op het gebied van infrastructuur
en energie, biedt de nieuwe afvalwet ook kansen.
Afvalverwerker Van Gansewinkel is sinds 2000 actief in
Polen en weet wat er speelt. Ilja van Veen, countrymanager
Van Gansewinkel Polen: “Er komt per 1 juli 2013 een nieuwe,
grote afvalwetswijziging waardoor Poolse gemeenten eigenaar
worden van het huishoudafval, in plaats van individuele
huiseigenaren. De gemeenten zullen het afval gaan ‘tenderen’
en schakelen dus één afvalbedrijf in om alles op te
halen. Nu rijden verschillende afvalbedrijven door dezelfde
straat, omdat huiseigenaren zelf een contract afsluiten.”
Bovendien wordt het huishoudafval massaal gestort en nauwelijks
gerecycled of verbrand. Volgens Van Veen zullen in
2015 de eerste Energy from Waste (EfW)-installaties worden
gerealiseerd in Poznan en Krakow. En dat biedt kansen voor
het mkb. “Het is een goede tijd voor bedrijven die kunnen
adviseren, maar vooral voor bedrijven die oplossingen op
technologisch gebied kunnen leveren. Denk aan de bouw
van verbrandingsinstallaties, maar ook bedrijven die zich
richten op het verwerken van biologisch afbreekbare fracties
in afvalstromen. Of voor ondernemingen die het lozen van
industrieel afvalwater kunnen beperken, gezien de stijgende
kosten hiervan in Polen.
69

70
”In 2015 moet Polen om aan
Europese wet- en regelgeving op
het gebied van afvalverwerking
te voldoen een kwart van het af-
val recyclen. Ondernemer Gerard
Steijn: “Ze zitten nu op zo’n zes
procent. Het wordt een hele klus
om die 25 procent te halen, daar
kan Polen alle hulp bij gebrui-
ken.” De sancties zijn niet mis: die
kunnen oplopen tot 375.000 euro
boete per dag.
INTERVIEW
Het afvalprobleem in Polen is groot. Hergebruik komt niet van
de grond, er zijn nog volop stortplaatsen én illegale dumpplekken
zoals bossen en landbouwgrond. ‘’Maar vraag je
aan een Pool of ze een milieuprobleem hebben, dan zegt hij
‘nee’, het leeft daar totaal niet”, aldus Gerard Steijn, oprichter
van De Mobiele Fabriek. Met zijn bedrijf zet hij bouwpuin op
locatie om in volwaardig nieuw bouwmateriaal dat ter plaatse
meteen kan worden hergebruikt. Dat doet hij niet alleen, maar
in samenwerking met een consortium van grote Nederlandse
bedrijven zoals A. Jansen,
Grondbank Nederland,
Strukton en United Momentum
Group. Steijn: ‘’Zie mij
als de producer van dit hele idee. Ik bedien me van organisaties
die het in ketenverband kunnen uitvoeren.” Momenteel
ontwikkelt Steijn een project in Haïti, waar slachtoffers van
de ramp van 2010 onder leiding van De Mobiele Fabriek zelf
bouwstenen uit bouwpuin gaan produceren en middels een
specifiek voor dit doel ontwikkelde bouwmethode eigenhandig
hun huis kunnen bouwen. De afvalberg in Polen is voor
hem een nieuwe uitdaging, er is volop werk.
‘Volgens de Polen is er
geen afvalprobleem’
Russische kampen
‘’Ik heb me gefocust op één project; de oude Russische militaire
kampen in Polen. Er staan er nog zo’n honderd verspreid
door het hele land, waarvan twee in de hoofdstad Warschau.
Die staan de ontwikkeling van de stad in de weg. Wil je daar
bouwen, dan moet je de grond schoonmaken volgens EUwetgeving.
Investeerders weten niet wat er in de grond zit en
lopen dan ook een groot risico. Om de kosten van de grondreiniging
te weten te komen, zou je de gebouwen dus eerst
moeten slopen. Dat gebeurt dan ook meestal, maar soms worden
de gebouwen volledig gestript en gemoderniseerd.” Steijn
zou het liefst sociale woningbouw op de plek van de kampen
realiseren. ‘’Dat bestaat nog niet in Polen. Jonge gezinnen met
kinderen wonen vaak nog bij hun ouders.”
Bureaucratie
Steijn heeft hiermee een kant-en-klare oplossing voor een
groot afvalprobleem in Polen. Toch landen zijn ideeën nog
71

72
Gerard Steijn en minister
Melanie Schultz van Haegen
niet. Steijn: ‘’Dit is vooral te wijten aan
de overheid. Zij schrijven tenders uit voor
sloopprojecten en degene die de laagste
prijs biedt, mag het doen. Waar het vuil
wordt gestort, daar wordt niet op gelet.
En zo stimuleert de overheid dat vuil op
illegale plaatsen wordt gedumpt. Iedereen
ziet mogelijkheden in het sloopwerk:
zo gaat er een verhaal dat een
fruitteler die samen met het sloopbedrijfje
van een vriend op basis van de
laagste inschrijving een project kreeg,
het puin stortte op zijn eigen grond
om zo met het geld zijn mislukte
oogst te compenseren.” Het is voor
Steijn en zijn consortium onmogelijk
om in deze prijsvechtersmarkt mee
te doen. ‘’Voor westerse bedrijven is
in deze markt geen plaats, want de kennis en techniek van
bedrijven uit het westen kosten veel geld. Toch zijn onze innovatieve
ideeën wel nodig om het afvalprobleem op te lossen.”
Want Polen bereikt het verplichte quotum zo nooit op tijd, volgens
Steijn: ‘’Ik heb een manier gevonden om de sloop direct
te combineren met recyclen. Door het bouwpuin op locatie
te verwerken in nieuw bouwmateriaal hoef je er niet mee te
slepen. Op basis van de bestemmingsplannen kan ter plekke
nieuw vastgoed worden gerealiseerd. Door het creëren van dit
circulair cradle-to-cradle-ketenwerk ben je veel efficiënter en
bespaar je uiteindelijk miljarden aan onnodige kosten.”
Lobby
Om zijn duurzame keten in Polen te helpen ontwikkelen, heeft
Steijn hulp nodig van de Nederlandse en Poolse overheid.
‘’Met alleen marketing lukt het niet, dit wordt lobbyen. Ik heb
een compleet nieuw business model neergelegd bij de nieuwe
Poolse Ambassadeur in Nederland, die dit bij drie Poolse
ministeries (Milieu, Economische Zaken en Defensie) heeft
gepresenteerd. Aan twee Poolse staatsbanken zal het business
model binnenkort worden gepresenteerd. En ik ga regelmatig
mee op een economische missie. Vorig jaar was dat met minis-
ter Melanie Schultz van Haegen van Infrastructuur en Milieu
naar Warschau. Bij de volgende missie ben ik er weer bij, de
banden moet ik warm houden. Eigenlijk zou de Nederlandse
overheid moeten helpen om mijn consortium in Polen onder
de aandacht te brengen.” Steijn heeft de Poolse ambassadeur
alvast mede-eigenaar van het probleem gemaakt. Hij heeft
toegezegd zijn contacten op de diverse ministeries te benaderen
voor een demonstratiepilot. Er is nog geen markt voor
dit soort duurzame innovaties. De Poolse overheid is veel te
conservatief. Ik denk wel dat alles in een versnelling komt als
we met een demonstratieproject ineens alles duidelijk kunnen
maken, dus het is zaak om dat van de grond te krijgen.” Steijn
doet er alles aan om de duurzame afvalmarkt in Polen open
te breken. Enerzijds omdat het een interessante zakelijke kans
is, maar vooral omdat hij gedreven wordt door avontuur en
een persoonlijke missie. “Wat ik zo interessant vind, is dat je
van bouwpuin ook weer veilige en betaalbare woningen kunt
maken voor mensen die niets hebben.” Bang voor concurrentie
is Steijn dan ook niet. ‘’Er zijn meer dan honderd van
die militaire kampen. Als
we dat allemaal in ons
eentje moeten doen, zijn
we meer dan honderd jaar
verder. En bovendien krijg
je marktwerking. Dat is
fantastisch voor iedereen.”
De oude Russische
militaire kampen
73

74
De Poolse energiemarkt is in
ontwikkeling. Zo wil het land,
mede onder druk van de EU, in
2020 minimaal 15 procent van de
totale energieproductie op een
duurzame manier opwekken.
De teller staat nu op 6 procent,
waarvan 2 procent windenergie.
Het Nederlandse bedrijf KDE
Energy ontwikkelt sinds zes jaar
windmolenparken in Polen.
INTERVIEW
Het Groningse KDE Energy is in 1998 in Nederland begonnen
met het ontwikkelen van windmolenparken. Directeur Frank
Hoiting, verantwoordelijk voor projecten in Nederland en
Polen: ‘’Er lopen projecten in de Eemshaven, Delfzijl en langs
de N33 bij Veendam. Maar we hebben ook ontwikkeld en gebouwd
in de haven van Amsterdam.” Met de kennis, ervaring
en winst uit de Nederlandse projecten kon het bedrijf uitbreiden
naar Engeland, Frankrijk, Polen en België. ‘’Landen als
Spanje en Duitsland hebben we
bewust gelaten voor wat het was,
daar zitten al genoeg concurrenten.’’
Waarom Polen? ‘’Er is veel
ruimte. Bovendien wordt de ontwikkeling
van duurzame energie
gesteund met lokale, maar ook extra Europese subsidies, want
ze moeten aan dat quotum van 15 procent voldoen in 2020.
Polen heeft zelfs de ambitie om op 20 procent uit te komen in
2030. Bovendien: met 38 miljoen inwoners en een groeiende
economie en industrie, is de vraag naar energie enorm.” Van
alle manieren om groene stroom op te wekken, heeft wind de
meeste potentie volgens Hoiting. “Eigenlijk waait het in Polen
niet erg hard. Maar dankzij steeds modernere technieken
kunnen we tegenwoordig met weinig wind toch veel energie
opwekken. Het voordeel van Polen is de hoeveelheid ruimte,
waardoor we grote windmolens kunnen plaatsen die meer
wind vangen. Voor zon of water zijn de mogelijkheden in
Polen te beperkt.”
‘Windenergie heeft
de meeste potentie
in Polen’
Wind versus kolen
Voor de ontwikkeling van een nieuw windmolenpark doet
KDE Energy veel zelf; van vergunningen aanvragen, onderzoek
en procedures uitvoeren tot ontwerpen, bouwen en exploiteren
van de windturbineparken. “We leasen vaak een stuk
land van een boer om daar te kunnen bouwen. We hebben
namelijk maar een klein deel van de totale grond nodig en
bovendien hoeven we zo niet in één keer een grote investering
te doen.” De ontwikkeling van het park betaalt KDE
Energy uit eigen zak, en dat is niet geheel zonder risico. “Het
traject van start tot het verkrijgen van een bouwvergunning
75

76
bij de gemeente, kan zo vijf jaar duren en miljoenen kosten aan
onderzoeken en voorinvesteringen. Krijg je geen bouwvergunning,
dan ben je het geld kwijt. Dat gebeurt niet vaak, want de
lokale overheid werkt goed mee. Maar er kan een fout in de
aanvraag zitten of protest uit de omgeving komen.” Krijgt Hoiting
de bouwvergunning wel, is het zaak om de windmolens te
installeren en zijn park aan te sluiten op het Poolse energienet.
Daar steken sommige Poolse stroombedrijven een stokje voor.
“In Polen wordt 90 procent van de energie opgewekt in vaak
oude en vervuilende kolencentrales. Die worden beheerd door
deze stroombedrijven. Zij zien in duurzame energie hun concurrent.”
Hoiting zit nu in een gevecht met een partij die hem op
het electriciteitsnet moet aansluiten. “Ze willen daar 50 miljoen
euro voor, terwijl het in werkelijkheid 140.000
euro zou moeten kosten. Samen met de overheid
zijn we nu een rechtszaak tegen dit bedrijf
begonnen, maar procederen tegen een Pools
bedrijf is moeilijk. De rechters lezen onze ingebrachte
stukken slecht of niet en zijn niet op
de hoogte van onze relatief nieuwe business.
Ik raad iedereen af een rechtszaak te beginnen
in Polen.” De aanvaring met dit bedrijf is
eerder uitzondering dan regel. Hoiting: “Er
komt een nieuwe Energiewet, waarin staat
dat ieder stroombedrijf verplicht is om duurzame
energie aan te sluiten op het net.”
Duurzame energie als
propaganda
Vanuit de overheid krijgt de ontwikkeling
van duurzame energie alle steun. In de
vorm van subsidies of zelfs een stukje promotie.
Hoiting: “Zes jaar geleden mochten we komen presenteren bij
de burgemeester van Goleniow. In dat plaatsje waren we toen
net bezig met een nieuw project. Hij had meteen de lokale
krant, televisie en radio uitgenodigd want hij wilde herkozen
worden als burgemeester. Zo probeerde hij stemmen te winnen,
want windenergie wordt in Polen gezien als modern. En
de ontwikkeling van een nieuw molenpark brengt ook weer
voordelen mee voor de lokale gemeenschap, omdat wij bijvoor-
beeld investeringen doen in het
verbeteren van de infrastructuur
of tegen een riante vergoeding
grond leasen van lokale boeren.
De tactiek van de burgemeester
werkte; hij werd herkozen en
ons heeft het een goede Poolse
projectmanager opgeleverd die
in Groningen civiele techniek
had gestudeerd. Hij zag ons
project in de krant en heeft
meteen gesolliciteerd. Hij
werkt nog steeds bij ons.”
Speel het spel mee
Hoiting ziet mooie kansen in
Polen. “De levensduur van
Frank Hoiting presenteert aan de
burgemeester van Goleniow.
een windturbine is twintig jaar, de terugverdientijd ligt tussen
de vijf en acht jaar. Klinkt misschien lang, maar het is wel een
zekere investering aangezien de vraag naar duurzame energie
in de toekomst alleen maar zal toenemen. Je moet wel verstand
hebben van de markt en windenergie om het spel mee te
kunnen spelen.” Hoiting speelt zijn spel door goede kennis en
ambitieuze werknemers in huis te halen. Zo heeft Hoiting eigen
architecten die de windmolenparken ontwerpen. ‘’We werken
ook wel met externe Poolse consultants, maar de kwaliteit
laat te wensen over. Zij ontwerpen liever een grote torenflat in
Warschau dan een windpark op het platteland, daar doen ze
weinig moeite voor.” Hoiting heeft zeven Poolse werknemers in
dienst. ‘’Stuk voor stuk goed opgeleide, jonge mensen. Ze zijn
leergierig, willen graag voor je werken als je ze ook bijscholing
aanbiedt. Ook organiseren we workshops, trainingen en uitwisselingen
met Nederland. Dat vinden ze heel interessant.” Wil je
nu nog profiteren van de mogelijkheden op de Poolse duurzame
energiemarkt, dan moet je snel zijn, volgens Hoiting. “Het
beste is om je in te kopen in een bestaande branchegenoot.
Dat scheelt je de tijd om de markt en cultuur te leren kennen.
En zorg dat je werkt met mensen onder de 35, die zijn hoog
opgeleid, ambitieus en praktijkgericht.”
77

78
Aan
de slag!
Je hebt nu heel wat inspiratie
opgedaan. Hoe ga je nu verder?
We hebben alle relevante informatie,
handige links en adressen voor je
verzameld en gepubliceerd. Kijk op:
www.mkbservicedesk.nl/businessguidepolen
Succes! Heb jij straks een inspirerend
verhaal? Wil je jouw ervaringen delen?
Laat het ons weten via #VNM of
www.twitter.com/mkbservicedesk
79

80
Eerste woorden
Pools
Bron: Halina Nosowicz, taal- en cultuurtrainingen
Dzie dobry .............................. goedendag
Dobry wieczór ......................... goedenavond
Do widzenia ............................ tot ziens
Do jutra .................................... tot morgen
Jak si pan/pani ma? ............... hoe gaat het met u?
Dzikuj ...................................... dank u wel
Dobrze ...................................... goed
To jest pan ... ........................... dit is meneer ...
(pan – meneer/pani – mevrouw)
To jest pani … .......................... dit is mevrouw ...
Nazywam si... ........................ ik heet ...
Miło mi ..................................... aangenaam
Jestem z Holandii ..................... Ik kom uit Nederland
Czy mówi pan/pani po
angielsku? ................................. spreekt u Engels?
Tak ............................................ ja
Nie ............................................ nee
Troch ........................................ een beetje
Prosz ....................................... alstublieft
Nie rozumiem .......................... ik begrijp het niet
Przepraszam ............................ sorry
Gdzie jest..? .............................. waar is..?
Nie wiem ................................... ik weet het niet
Kiedy ........................................ wanneer
Dlaczego .................................. waarom
Co ............................................. wat
Co to jest? ................................ wat is dit?
Czy mog ? .............................. mag ik?
Ile to kosztuje ? ....................... hoeveel kost dit?
Poprosz rachunek ................... de rekening alstublieft
Smacznego ! ............................ smakelijk eten!
Gotowe .................................... klaar
Nie ma problemu .................... geen probleem
Czy ma pan/pani wizytówk? . heeft u een visitekaartje?
Karta kredytowa ..................... creditcard
Partner, wspólnik .................. partner
Spółka ...................................... onderneming, firma, bedrijf
Spółka z o.o. ............................. b.v.
Umowa .................................... overeenkomst
Zawrze umow ..................... overeenkomst sluiten
Sprzeda .................................. verkoop
Kupno ...................................... koop, aankoop
Było mi miło robi
interesy z panem. ..................... het was prettig zaken met u te
Było mi miło robi
doen (tegen een man)
interesy z pani ....................... het was prettig zaken met u te
doen (tegen een vrouw)
81
Foto: Robert Verhoeve, Lua Brisa Consult

82
COLOFON
In opdracht van:
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland
Bezuidenhoutseweg 12
Postbus 93002
2509 AA Den Haag
www.mkb.nl
www.twitter.com/mkbnl
www.twitter.com/biesheuvelmkb
TNT Express
Meidoornkade 14
3992 AE Houten
www.tntexpress.nl
www.twitter.com/tntexpress_nl
Uitgevoerd door:
MKB Servicedesk
Radonweg 7
Postbus 40273
3504 AB Utrecht
www.mkbservicedesk.nl
www.twitter.com/mkbservicedesk
Auteur:
Liesbeth Meenink, Journalistiekfabriek
Redactie en eindredactie:
Bertjan Mol, MKB Servicedesk
Patty Sjerps, MKB Servicedesk
Katja Lamers, MKB-Nederland
Niets uit deze opgave mag worden verveelvoudigd,
opgeslagen, in een geautomatiseerd gegevensbestand
of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze
zonder voorafgaande toestemming van de auteurs,
MKB-Nederland en/of MKB Servicedesk BV.
Ondanks dat de inhoud van dit boek met zorg is samengesteld,
kunnen de auteurs, MKB-Nederland en MKB
Servicedesk BV geen aansprakelijkheid aanvaarden voor
schade die gevolg is van een fout in de uitgave.
Met medewerking van:
Linda van Beek .............MKB-Nederland
Huib-Jan Krasenberg &
Piotr Krzywicki ..............Barenbrug Holland & Barenbrug Polska
Hans Besseling ..............Kersten Europe
Frank van Gool .............Otto Workforce
Gerard Steijn .................De Mobiele Fabriek
Jos Goossens ................Goossens Flevoplant
Frank Hoiting ................KDE Energy
Johan Kramer ...............B&C
Radek Pronckzuk ..........Firestop Holland
Arie de Bruin .................Goyello
Ilja van Veen .................Van Gansewinkel Polska
Chris Engelsman ...........Royal HaskoningDHV
Rob Sterkman ...............Agentschap NL
Anneke Adema &
Marianne Sinke .............Nederlandse ambassade in Warschau
Rob Rühl .......................ING Economisch Bureau
Elro van den Burg ......... Nederlands-Poolse Kamer van
Koophandel in Warschau
Sander Pruijs .................Rabobank Nederland
Cees Werff ................... Nederlands-Pools Centrum voor
Handelsbevordering
Michel de Bruin .............Eunite
Halina Nosowicz ...........Halina taal- en cultuurtrainingen
Bert Strating .................Flynth
Ewald Raben ................Raben Group
Huub Droogh ...............RDH
Edyta Wisniewska ........KuiperCompagnons
Vormgeving en realisatie:
Barnyard Creative Powerhouse, Bilthoven
Eerste druk: april 2013
ISBN 978-90-79922-19-2
NUR 800
83

84
In de reeks ‘Eerste hulp bij’ verschenen ook:
Business guide Brazilië
Eerste druk: november
2012
ISBN 978-90-79922-20-8
Business guide
Duitsland
Eerste druk: maart 2013
ISBN 978-90-79922-18-5
Internationaal
ondernemen
Eerste druk: februari 2012
ISBN 978-90-79922-05-5
Online ondernemen
Derde druk: november
2012
ISBN 978-90-79922-10-9
Leren excelleren
Eerste druk: april 2011
ISBN 978-90-79922-08-6
Financiering
Eerste druk: april 2012
ISBN 978-90-79922-06-2
Slim Werken Slim
Reizen
Eerste druk: juli 2012
ISBN 978-90-79922-09-3
Social media
Net als alle bovenstaande
boeken is
Eerste hulp bij Social
media te downloaden op
www.mkbservicedesk.nl

Polen is volop in ontwikkeling. Het is de snelst groeiende
economie van Europa. Het land is aantrekkelijk voor de
export met een consumentenmarkt van 38 miljoen mensen
en een middenklasse die steeds meer heeft te besteden. En
er is veel werk te verrichten. Om Polen aansluiting te laten
vinden bij de EU is er de komende jaren meer dan 100 miljard
euro beschikbaar aan Europese subsidies. Geld dat wordt
besteed aan het aanpakken van milieuproblemen, duurzame
energie, weg- en waterbouw en hervorming van de agrarische
sector. Op deze terreinen is veel behoefte aan innovatieve
oplossingen. Deze gids laat je kennis maken met het land, de
cultuur, de mensen en de kansen die er liggen voor jou als
ondernemer.
Marcel Kurpershoek, ambassadeur van het Koninkrijk der
Nederlanden in Polen
“Polen is de ideale partner voor bedrijven die op zoek zijn naar
uitbreidingsmogelijkheden. Het heeft een grote lokale markt en
beschikt over een goed geschoolde en hardwerkende bevolking.
Daarnaast is Polen een natuurlijke toegangspoort tot andere
Centraal- en Oost-Europese landen.”