Business guide - Week van de Ondernemer

48
woorden Pools. Vervolgens praat je wat over het gezin, het
weer of de omgeving. Dat hoeft geen uren te duren, een
paar zinnen is genoeg. Daarna kun je langzaam overgaan
tot zakendoen.” Wees wel formeel. Rob Sterkman: ‘’Als je te
informeel binnenkomt, vertrouwen ze je niet. Dan denken ze:
die is niet zakelijk.’’ Huib-Jan Krasenberg is het daarmee eens:
‘’Die informele houding is de valkuil voor een Nederlander.
Wij nemen altijd Poolse collega’s mee, dat werkt makkelijker
en daarmee straal je vertrouwen uit.” Bij een formele manier
van zakendoen hoort ook het dragen van nette kleding. En
tutoyeer je gesprekspartner nooit, helemaal niet als het een
ouder iemand is. Ga je op zakenbezoek, kondig je komst dan
vier tot vijf dagen van tevoren aan en herbevestig hem. Cees
Werff: ‘’Polen zijn gewend aan de Duitse formaliteit. Dus in
het begin zijn ze wat afstandelijk en zakelijk. Maar als jij dat
gordijn voorzichtig laat zakken, dan zie je dat bij hen ook
gebeuren. Ze zijn daarin wat afwachtend.” Heb je eenmaal
contact gelegd, dan ligt het initiatief om verder zaken te doen
bij jou. Werff: ‘’Polen zijn bescheiden. Doe jij niets dan gaan
ze er vanuit dat je geen interesse meer hebt. De opvolging van
het contact kan gewoon via de mail of telefoon, maar als het
nodig is stap je in het vliegtuig, je bent er zo. Fysiek contact
werkt toch vaak beter.”
3.4 Poolse zakenmentaliteit
Polen en Nederlanders zijn beide rasechte handelaren, maar
het zal je niet verbazen dat er ook de nodige verschillen zijn
op het gebied van zakendoen.
Vertrouwen
Het winnen van vertrouwen is cruciaal om zaken te kunnen
doen. Dat is dan ook de belangrijkste reden waarom Polen
geen land is van de ‘quick wins’, vertrouwen kweken kost tijd.
Rob Sterkman: ‘’Stel je meedenkend op. Zie je processen die
beter kunnen of legt je Poolse zakenpartner je een probleem
voor waar hij al jaren mee worstelt maar dat jij allang hebt
overwonnen, laat dan niet merken dat je daar een simpele
oplossing voor weet. Je Poolse zakenpartner ervaart dit als
onvoldoende doordacht en vindt een snelle oplossing daardoor
niet zakelijk. Dat betekent niet dat ze jouw mening niet
waarderen. Sterker, Polen zien Nederlanders als koplopers op
velerlei gebied en we zijn voor hen dus ervaren ‘troubleshooters’.
Vragen ze je om advies, probeer dan in de versnelling
van je Poolse zakenpartner vooruit te komen.’’ Voorkom dus
dat je te direct bent. Halina Nosowicz: ‘’Nederlanders hebben
een duidelijke mening en weten altijd hoe het beter moet.
Maar als je dat rechtstreeks tegen een Pool zegt, dan kunnen
ze diep gekwetst zijn. Ze zijn die directheid gewoon niet
gewend en interpreteren dat als arrogantie. Heb je iets aan te
merken, verpak je boodschap daarom op een rustige, vriendelijke
manier. Begin eerst met iets positiefs, noem daarna de
verbeterpunten.” Arie de Bruin, directeur van softwareontwikkelaar
Goyello: “Polen denken meteen dat je alles waardeloos
vindt, ook al heb je maar één verbeterpunt. In ons bedrijf werken
we naar Nederlandse maatstaven, dus we proberen onze
Poolse werknemers wel aan die directheid te laten wennen,
anders hebben ze dat gevoel steeds weer.”
Jouw win, mijn win
Polen zijn harde onderhandelaars en sluiten geen compromissen.
Rob Sterkman: ‘’Een Pool denkt niet zoals Nederlanders in
win-win situaties, maar: ‘Als jij wint, dan zal ik wel verliezen.’
Een Pool is een prijskoper, ze willen het beste voor de laagste
prijs. Stel, je exporteert bloemen naar Polen en doet er een
paar kratten extra bij om je goede wil te tonen, dan denkt een
Pool niet: ‘Ha, ik krijg meer voor hetzelfde geld’, maar: ‘Ik krijg
meer, dus ik heb teveel betaald.’’’ Cees Werff herkent dat: ‘’Op
z’n Nederlands polderen zit er niet in. Een Pool denkt in eerste
instantie aan zijn eigen winst, jij bent verantwoordelijk voor
jouw winst. Voordat je over compromissen kan gaan praten
moet je doorgaans langer zakendoen en een vertrouwensband
hebben opgebouwd.”
Prijs vs. innovatie
Of het nou een consument is of een zakenpartner; een Pool
zal altijd voor de laagste prijs gaan. Elro van den Burg: ‘’Wil
je het winnen op kwaliteit, dan zul je heel goed moeten aantonen
wat de meerwaarde is van jouw duurdere product ten
49