Business guide - Week van de Ondernemer

20
Verkeerde entreestrategie
Hoewel Barenbrug inmiddels met veel
succes op de Poolse markt onderneemt,
verliepen de beginjaren niet
vlekkeloos. Krasenberg: “We hebben
de fout gemaakt onze West-Europese
succesformule nagenoeg één-op-één
te kopiëren naar Polen. Dat betekende
dat productie, verkoop en distributie
allemaal lokaal geregeld werden. Om
graszaad te kunnen verkopen, moet
je goed plannen. Het kost twee jaar
om het te produceren. De productie
en verkoop raakten uit balans. Er
Huib-Jan Krasenberg (links) werd teveel geproduceerd en te wei-
en Piotr Krzywicki
nig verkocht. Dat kwam omdat we
nog te weinig kwaliteitsbewustzijn
en naamsbekendheid hadden opgebouwd in Polen. Bovendien
was de lokale concurrentie sterk en de prijsstelling scherp. In
2006 hebben we daarom de productie teruggehaald naar Nederland.
De bevoorrading van het magazijn in Polen loopt via
Barenbrug Holland. Nu zit er alleen opslag en verkoop in Polen,
maar het bedrijf behoudt zijn Poolse gezicht. Onze Poolse klanten
houden zo het gevoel dat ze met een Pools bedrijf zaken
doen, die strategie werkt beter. En voor ons is het voordeel dat
we lokaal een oogje in het zeil kunnen houden, kijken of onze
distributeurs niet onderling concurreren op prijs bijvoorbeeld.
En of hun groeiprognoses matchen met die van Piotr.”
Vertrouwen
Met de naamsbekendheid zit het inmiddels wel goed. Zo
leverde Barenbrug al het zaad voor de grasmatten tijdens
het EK Voetbal 2012 in Polen. “Daarvoor moesten we wel
eerst twee jaar onderhandelen met de grasspecialisten in de
stadions, om vertrouwen te kweken”, legt Piotr uit. “Maar we
hebben goed werk geleverd en afnemers komen nu vaker uit
zichzelf naar ons toe.” Het opbouwen van een vertrouwensband
is erg belangrijk om zaken te kunnen doen in Polen.
“Wij Nederlanders zijn vaak veel te direct”, aldus Krasenberg.
“Polen verwachten die directheid niet en kunnen zich aange-
vallen voelen.” De Poolse Piotr beaamt dat Polen in het begin wat
terughoudend kunnen zijn. “Zakendoen met West-Europeanen
is nog steeds nieuw voor ons. We weten dat jullie veel verder zijn
dan wij, daardoor voelen we ons soms verlegen.” Toch begint de
Poolse mentaliteit snel te veranderen, volgens hem. “De jongere
generatie heeft meer van de wereld gezien. Ze hebben al gewerkt
in Duitsland of Nederland en zijn gewend aan jullie manier van
werken. Ze spreken ook goed Engels. Persoonlijk vind ik het
erg prettig om voor een Nederlands bedrijf te werken. Voordat
ik zeven jaar geleden bij Barenbrug kwam, werkte ik voor een
Poolse ondernemer. Daar wist ik nooit waar ik aan toe was, hij
toonde geen emotie. Eenmaal bij Barenbrug moest ik wel aan de
directheid wennen, maar nu is het juist fijn dat ik niet steeds voor
verrassingen kom te staan”, aldus Krzywicki.
Tip: Gunfactor
De juiste strategie om vertrouwen te winnen? Krasenberg:
“Loop niet te hard van stapel bij je Poolse zakenpartner, wij
Nederlanders zijn vaak te direct. Luister naar je Poolse zakenpartner
en probeer hem te begrijpen. Ze tonen hun emoties en
gevoelens minder snel en duidelijk, ze zijn minder extravert.
Realiseer je dat deze mensen net zo goed gevoel hebben, ook al
laten ze het misschien niet zien. Investeer in je relatie en bouw
eerst stap voor stap een zakelijke vriendschap op. Zakendoen
in Polen heeft veel te maken met een goede relatie en elkaar
dingen gunnen.”
21