Garageconcepten - Federauto Magazine

Guy De Wachter
Commercieel Directeur
van FIVE
Diensten
Corner
“Aandacht voor aardrijkskunde”
“We hoeden er ons voor op elke hoek van
de straat aanwezig te zijn. Dit zou voor
een ongezonde inflatie zorgen. We vertrekken
met onze redenering bij een bepaalde
perimeter. Binnen zo’n gebied heeft een
erkende dealer de ruimte om zijn ding te
doen, begrijp: onze producten te verkopen.
Het laatste wat we willen is een dodelijke
concurrentie in een bepaald gebied; Hierbij
wordt uiteraard rekening gehouden met
de diverse sectoren. Onze tools bij twee
automotive verdelers in één en dezelfde
straat kan niet door de beugel. Gaat het om
verdelers waarbij de ene in de automotive
zit en de andere op sanitair gefocust is,
dan wijzigt het hele plaatje. Dit laatste
kan dus.”
Op welke manier kan de relatie met jullie
klanten – de groothandel – bekeken
worden?
Alex Lippens: “De relatie met de groothandel
is essentieel. We stellen onze eisen, maar
zorgen er ook voor dat de groothandelaar
kansen krijgt. Wat onze verwachtingen zijn?
Dat staat netjes uitgeschreven. Zo werken we
met drie categorieën: stockisten, superstockisten
en multispecialisten. Ze moeten voorraad
en omzet hebben, service kunnen
bieden, maar ook mensen in huis hebben
die de producten kennen. Van onze kant
bieden we opleidingen. We beschikken
ook over vijf demowagens voor de Belux.
De bedoeling hiervan is een luisterend
oor en technisch advies verschaffen aan
de eindgebruiker. Hieruit ontstaan onze
productinnovaties. Per slot van rekening
is de groothandel onze klant, maar de
band met de eindgebruiker moet evenzeer
onderhouden worden.”
Jan Van Droogenbroeck: “Onze aanpak
is vergelijkbaar. Ook wij gaan de klanten
bezoeken en informeren. Dat eisen worden
gesteld, lijkt me niet meer dan normaal.
Uiteindelijk is het de groothandelaar die
onze producten verdeelt. Dat voorraad wordt
geëist, is een evidentie. Enkel wanneer je
Voor wat hoort wat. De voorraden van onze
onmiddellijke klanten – de groothandel dus
– wordt regelmatig gescreend. Maar daar
staat dan tegenover dat ze op de nodige
ondersteuning kunnen rekenen. Door te
werken met kortingen en extra’s kunnen
we de groothandel belonen.”
Slotvraag: hoe zien jullie de vertegenwoordiging
van de sectorale belangen?
Alex Lippens: “Persoonlijk vind ik het initiatief
om een beurs als Tools&Tools te
organiseren een échte meerwaarde voor de
sector. Het is een gelegenheid waarop we
werkelijk onze doelgroep bereiken. Wie op
de Tools&Tools-beurs staat, verdeelt zijn
producten via een distributiekanaal.”
Jan Van Droogenbroeck: “Met wat Alex zegt
kan ik me volledig aansluiten. Al bij al zijn
we een relatief jong merk dat in België
oorspronkelijk uitsluitend in de automotive
vertegenwoordigd was. Inmiddels bereiken
we onder meer dankzij initiatieven als
Tools&Tools ook andere marktsegmenten.”
Guy De Wachter: “Wij zijn een deelnemer
van het eerste uur, wat toch wat wil zeggen.
Tools&Tools, dat is de ideale etalage naar
Alex Lippens
Sales Manager FACOM
ring een gezond evenwicht vindt. Wij hebben
één centraal magazijn in Frankfurt.
Dat kan tot 9.000 paletten aan, maar is nu
al te klein. Daarnaast wordt er een tweede
gehuurd en de plannen bestaan om er ook
een tweede te bouwen. In de loop der
jaren zijn we wat teruggekomen van een te
gedecentraliseerde levering. Dit heeft vooren
nadelen. Een troef is het snel inspelen
op de vraag. Een nadeel is dan weer dat
je met 14.000 artikelen het opbouwen van
een voorraad problematisch is. De logistieke
mogelijkheden van vandaag maken
een snelle levering mogelijk. Wie voor 17u
bestelt, heeft zijn producten – voor zover
het geen paletten betreft – ‘s anderendaags.
Gaat het om paletten, dan rekenen we op
twee dagen.”
Alex Lippens: “Ook bij ons draait het om
het vinden van een evenwichtspunt. We hebben
in Europa twee centrale magazijnen.
Voor Noord-Europa is Mechelen de draaischijf.
Daarnaast is er een in Frankrijk,
onze belangrijkste markt. Door met twee
platformen te werken, slagen we erin de
risico’s voldoende te spreiden.”
Guy De Wachter: “In onze Italiaanse fabriek
bevindt zich ook een logistiek centrum.
Voorraden hebben we in de belangrijkste
Europese landen: Nederland, Frankrijk,
Spanje, noem maar op. Nabijheid is in deze
essentieel. Van deze meerwaarde moeten
we niet overtuigd worden.”
“Toegevoegde waarde van een A-merk”
“Gereedschap is voor ons natuurlijk ontzettend
belangrijk, dat staat boven elke twijfel
(lacht). De realiteit is echter dat dit segment
bij aankopers vaak ergens achteraan bengelt.
Het is een eerste realiteit waar wij rekening
mee houden. Anderzijds heb je de segmentering
van de eindklanten. Weet u, de grote industrie
beschouwt wat wij aan de man brengen als
verbruiksgoederen. Bij kmo’s ligt dat anders.
Voor hen zijn het investeringsgoederen. Zij kiezen
voor kwaliteit en kopen één keer. Niet de
grote bedrijven. Zij liggen bijvoorbeeld niet
wakker van garantieregelingen. Wel verwachten
ze een grote intrinsieke kwaliteit om de
veiligheid en de rentabiliteit voor de gebruiker
te garanderen. “Meermaals iets van mindere
kwaliteit vervangen kost me meer dan een
duurzaam product”, hoor je wel eens zeggen in
die kringen. Dit is essentieel voor een A-merk.
De zaken evolueren en om aan de noden
van de markt te beantwoorden, lanceert de
IAR-afdeling een nieuwe gereedschapslijn Expert. Een goede kwaliteit, maar middle point price.
Het moet een aanvulling en meerwaarde aan ons gamma bieden.”
over een minimum buffervoorraad beschikt,
slaag je erin een merk op de markt te
plaatsen. Aanbod creëert de vraag en zien
doet kopen.”
Guy De Wachter: “Het is belangrijk dat een
product gevaloriseerd raakt. Dit resultaat
bereik je door het fysiek in de kijker te
plaatsen. Het effect van verkoopswanden
of dito rekken kan niet miskend worden.
de eindgebruiker toe. Het publiek waarmee
je in contact komt staat voor kwaliteit.
En anders dan andere beurzen zie je stuk
voor stuk mensen met een reële interesse,
niet de spreekwoordelijke ‘toeristen’. Hier
draait het niet om volume. Het komt er
niet op aan zoveel mogelijk mensen te
bereiken, dan wel de juiste mensen tegen
het lijf te lopen.”
Federauto Magazine - Maart / April 2011