VVP 4-20

VVPRUIM 75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR
Aan de wandel met de handel
Advies tijdens corona (2)
JAARGANG 77 • NUMMER 4 • SEPTEMBER 2020
Uit de adviespraktijk
Schoenmaker blijf bij je leest
Bedrijfsovername
Hoe de hazen lopen
Vermogensbeheer
Het rendement van advies

Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.
Word abonnee en profiteer mee!
Speciaal
aanbod
voor adviseurs!
VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is
adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk
belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met
relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse
nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.
Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:
· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities
· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en
de rubriek Permanent Actueel
· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp
· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,
Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het
meest klantvriendelijke kantoor
· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag
· De kennissite www.vvponline.nl
· Webinars
· Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun
kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.
· De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:
www.vvpapp.nl
Word nu abonnee
Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel
adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige
platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!

XXX
VOORWOORD
Redders
Banken willen dit keer onderdeel van de oplossing
zijn en niet van het probleem, zoals in
2008 het geval was. Nog maar net was duidelijk
geworden dat de coronacrisis ook in Nederland
grote gevolgen zou hebben of de banken
tuimelden over elkaar heen om publiekelijk te roepen
dat ze dit keer er wel zouden staan om de samenleving
door de crisis te loodsen.
Op 18 maart zei Rabobank-topman Wiebe Draijer in
het FD: “In 2008 was sprake van een bankencrisis, die
begon met een crisis op de huizenmarkt. Door de problemen
met de kredietverlening bij de banken kwam er
vervolgens een bredere economische crisis. Toen waren
de banken onderdeel van het probleem, nu zijn wij onderdeel
van de oplossing. De situatie is dus andersom.
Wij staan klaar om klanten zo gezond mogelijk door de
economische crisis heen te helpen in plaats van dat we
onze eigen crisis aan het managen zijn waar de rest van
de wereld last van krijgt.”
En een dag later zei Kees van Dijkhuizen (topman
ABN Amro) in het NOS Radio 1 Journaal: “Vorige keer bij
de crisis waren wij als banken onderdeel van het probleem.
Op dit moment zijn wij nadrukkelijk onderdeel
van de oplossing.”
Het charmeoffensief van de banken kreeg een praktisch
vervolg. De grootbanken kondigden aan dat bedrijven
hun bedrijfslening tijdelijk niet hoefden af te
lossen en dat rentebetalingen op de lange baan werden
geschoven.
Op 7 augustus maakte de NVB bekend dat banken
sinds het uitbreken van de coronacrisis in aanvulling
op het steunpakket van de overheid 158.000 ondernemers
en ruim 32.400 consumenten tijdelijk financieel
meer lucht hadden gegeven. Met het uitstel van aflossingen
en het bieden van leningen of meer kredietruimte
aan bedrijven was toen 22 miljard euro gemoeid.
Let wel, de banken verlenen uitstel van betalingen,
maar geven niets weg, zelfs niet wanneer bedrijven
massaal omvallen en veel mensen die hun baan kwijt
zijn in zak en as zitten. In perspectief: ING behaalde in
2019 een nettowinst van 4,7 miljard euro, Rabobank 2,2
miljard euro en ABN Amro ruim twee miljard euro.
Terwijl banken zich bleven presenteren als de redders
des vaderlands, bleek uit een door DNB gehouden
enquête dat diezelfde banken ten tijde van de coronacrisis
de acceptatiecriteria voor woninghypotheken
en leningen aan ondernemingen juist hadden aangescherpt.
De banken verwachten de criteria de komende
maanden nog verder aan te scherpen. De hogere risicoperceptie
van banken wordt genoemd als voornaamste
verklaring.
Wanneer gaan banken eens echt een plek innemen
midden in de samenleving? Als alle banken gezamenlijk
op hetzelfde tijdstip roepen dat ze de redders van
het vaderland zijn, kunnen ze wellicht ook tegelijkertijd
op hetzelfde moment andere criteria opstellen voor
hun aandeelhouders. Weg met het kortetermijnwinstbejag
en vóór het oplossen van de problemen in de samenleving.
Weg met ‘what’s in it for me’, en terug naar
de coöperatie. Natuurlijk mogen banken hier officieel
geen gezamenlijke afspraken over maken Maar, zoals
wel vaker: echt goede ideeën komen nooit alleen. n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 3

Met de
VVP Nieuws App
dagelijks op de
hoogte van al
het nieuws in de
financiële sector
De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,
hypotheek- en ander financieel nieuws!
De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit
alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,
de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,
AM en VVP.
Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App
onder meer:
● maximale hypotheek berekenen;
● boete berekenen;
● hypotheekcheck;
● VVP Vacatures Service;
● vakevents;
● actuele hypotheekrentes;
● VVP Ondernemerspanel.
Download hem nu
www.vvpapp.nl

COLOFON
VVP, Kennis- en inspiratiemagazine
voor financieel adviseurs
Uitgave van VVP Nederland
Zevenenzeventigste jaargang
I
nhoud
uitgever en hoofdredacteur
Willem Vreeswijk 06-10630149,
willem@vvponline.nl
(eind)redacteur
Toon Berendsen 06-33010124,
toon@vvponline.nl
persberichten, reacties, ideeën
vvp@vvponline.nl
redactie-adres
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht
senior accountmanager/traffic
Arjan Cornelisse, 06-10628564,
arjan@vvponline.nl
abonnementenservice
abonneeservice@vvponline.nl
website www.vvponline.nl
abonnementsprijs 2020 (excl. btw)
Binnenland en België 172 euro. Financieel
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving
komen in aanmerking voor
het gereduceerde tarief van 56 euro.
Aanvragen voor dit tarief via
abonneeservice@vvponline.nl.
Abonnementen gelden voor één jaar en
worden – zonder tegenbericht – automatisch
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk
twee maanden voor het aflopen van
de abonnementsperiode te geschieden.
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of
telefonisch (06-10628564).
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd
overeenkomstig ‘De Regelen 2020 Stichting
ROTA’
copyright VVP Nederland, 2020
vormgeving/prepress
Peter Beemsterboer, Beemsfoto
druk
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is
gedrukt op FSC-papier
ISSN: 1388-2724
6 9 16 50
6 VVP ONDERNEMERSPANEL, Hoe de hazen lopen bij een
bedrijfsovername, Bob Klijn
9 AAN DE WANDEL MET DE HANDEL Peter Wormskamp
13 UIT DE ADVIESPRAKTIJK Kijkje in de keuken van masterchefs
Frank Boute, Peggy van der Smitte en Barbara Stoopman
20 ADVIES AWARD Provinciewinnaars en halve finalisten
22 LOCAL HERO Henk van Wijngaarden
24 VERFRISSEND! On demand verzekeren, Insurtech Alicia
26 AdVISIE Fred de Jong, Adviesbureau Fred de Jong
28 START-UP Richard van Schaik, Leeuwenhart Risicobeheer en
Verzekeringen
30 ADVISEREN IS TOPSPORT Rick Mulderij, My TP
31 KENNISKATERN VERMOGENSBEHEER In samenwerking
met Deterink Financieel Advies, Koos Rook Financiële
Diensten, NNEK en Velthuyse • Mulder Vermogensbeheer.
41 PRAKTIJK Met behoud van ondernemerschap, Roger van der
Linden, Heilbron
42 VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL Verheul Groep
44 DIGITAAL CENTRAAL Narasja van Maanen, Faster Forward
46 HET VUUR VAN... Paul van Polane, FlexFront
48 INNOVATIE Mark de Rijke, De Hypotheker
50 KLANTGERICHTHEID Sonja Stalfoort, PuurKlant
53 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor
adviseurs, met onder meer de rubrieken Innovatie, De Omslag,
Compliance, Letselschade, Inkomen, Permanent Actueel,
Duurzaamheid, Marketing en Communicatie
66 MONEYVIEW Pepijn van Kleef
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 5

VVP ONDERNEMERSPANEL
ALS ONDERNEMER EN LID VAN HET VVP ONDERNEMERSPANEL GEEF
IK GRAAG EEN INKIJKJE IN HET GECOMPLICEERDE TRAJECT VAN EEN
BEDRIJFSOVERNAME, OF IN ONS GEVAL DE PARTICIPATIE VAN SÖDERBERG
& PARTNERS IN HERENVEST GROEP. EEN TRAJECT WAARVAN DE ROUTE ER
ÉÉN IS VAN UPS-AND-DOWNS, ZOWEL EMOTIONEEL ALS FINANCIEEL.
Hoe de hazen
lopen bij een
bedrijfsovername
TEKST BOB KLIJN, ALGEMEEN MANAGER EN PARTNER HERENVEST
Het is kwart over acht ‘s morgens en ik
loop nog in de duinen met onze hond.
Mijn wekelijkse ritueel voor de donderdagochtend.
Mijn mobiele telefoon
gaat over. Het is de dag ná de plaatsing
op LinkedIn, van het persbericht van de
participatie van het Zweedse Söderberg
& Partners in alle onderliggende bedrijven van onze
Herenvest Groep. De beller is een bevriende ondernemer
met een assurantieadvieskantoor. Hij belt mij met
allerlei vragen over het tot stand komen van onze deal.
Het is de eerste geïnteresseerde, waarna er nog velen
zullen volgen.
De interesse is een logisch gevolg van de overnamegolf
die onze branche overspoelt. Alleen al in 2019 werden
er 239 transacties gedaan met een totale transactiewaarde
van 665 miljoen euro. Het belletje zette mij
uiteindelijk aan tot het schrijven van dit artikel.
HET JUISTE MOMENT
Er komt als ondernemer een keer een moment, dat de
eerste gedachten opkomen inzake het geheel of gedeeltelijk
verkopen van jouw bedrijf. Hopelijk is dat eerder
vroeg dan laat, want alleen al de voorbereiding op zo’n
impactvolle deal is een heleboel werk. Het begint allemaal
met de vraag: ‘Wat wil jij als ondernemer zelf?’. Ben
je nog in de bloei van je ondernemende leven en ben je
op zoek naar kapitaal om te investeren en door te groeien?
Of nader je het einde van de ondernemerscyclus en
wil je overgaan tot een totale verkoop van je bedrijf?
Als dat laatste het geval is, dan is het bijvoorbeeld
niet raadzaam om vlak voor de verkoop nog fors te investeren
in automatisering. Een geïnteresseerde koper
kijkt namelijk vooral naar de winstgevendheid van
jouw bedrijf en werkt bovendien misschien wel met een
geheel andere automatisering. Bij Herenvest hadden wij
alleen een opvolgingsuitdaging te tackelen, daarna was
het grotendeels ‘going concern’ met de nodige ambities.
In zo’n situatie is het toch makkelijker om te beslissen,
dat je die vertrekkende collega gewoon vervangt.
DE JUISTE WAARDE
Het traject van verkoop klaar maken van jouw bedrijf,
kan zomaar maanden tot jaren in beslag nemen. Al was
het alleen maar omdat jij als ondernemer niet direct
weet wat je nou precies zelf wilt. Als dat allemaal wel
6 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VVP ONDERNEMERSPANEL
helder is, dan moet jij als verkoper gaan bepalen wat jij
als verkoopprijs wilt hebben. Dat is uiteraard nog wat
anders dan wat jij moet hebben, om aan jouw verplichtingen
of pensioenuitkeringen te kunnen voldoen. Net
zo goed als de verkoopwaarde iets heel anders is dan de
marktwaarde.
Zoals in de ICT-wereld, wordt ook in onze branche
de verkoopwaarde van een klantenportefeuille uitgedrukt
in termen van ‘een factor maal doorlopende (recurring)
omzet’. Als het gaat om het overnemen van een
heel bedrijf, dan is de berekening steeds vaker ‘een factor
maal de Ebitda’. Deze afkorting staat voor ‘Earnings
Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation’. Of
in gewoon Nederlands: winst vóór aftrek van rentekosten,
belastingen, afschrijving en afboekingen.
De feitelijke marktwaarde is per definitie een andere
grootheid. Dat is namelijk het bedrag dat een concreet
geïnteresseerde koper voor het aangebodene wil neerleggen.
Daarbij zal die koper vooral kijken naar de waarde
die hij zelf aan het bedrijf kan toevoegen vanuit zijn
lopende activiteiten en welke inspanningen hij daarvoor
moet doen. De meest bekende toegevoegde waarde
bij bedrijfsovernames in onze branche is die van de
dienstverlening rond het volmachtbedrijf dat een koper
heeft. Hij krijgt extra inkomsten van de volmachtgevende
verzekeraar op de portefeuille die hij in zijn volmacht
onderbrengt. Maar je kunt bij toegevoegde waarde ook
denken aan extra dienstverlening rond pensioen. Waar
de verkopende partij slechts de werkgever als klant
heeft, kan een kopende partij de communicatie naar de
medewerkers van die werkgever als zéér interessante
dienstverlening aanbieden. Ook specifieke kwaliteiten,
kennis of vaardigheden van jou als verkopende ondernemer
of van jouw medewerkers kunnen kwalificeren
als toegevoegde waarde voor de overnemende organisatie.
Andersom geldt die vraagstelling uiteraard ook: wat
kan de kopende partij aan waarde toevoegen, om er voor
te zorgen dat jouw bedrijf in de toekomst meer waard
gaat worden? En wat hebben jouw klanten daaraan?
Graag verwijs ik hierbij naar mijn artikel ‘Nut en noodzaak
van overnames’ dat in juli 2019 in VVP verscheen.
DE JUISTE KOPER
Na de bepaling van de waarde van het bedrijf of de portefeuille,
komt de marketingfase. Hierin moet het ‘object’
aan de markt worden aangeboden. Maar de vraag
is: ‘Wie of wat is de markt?’. In ons geval hebben wij als
vennoten van de Herenvest Groep, eerst individueel en
later gezamenlijk, een uitgebreid assessment opgesteld.
Hierin werd door ons verwoord, aan welke kenmerken
een potentiële koper moest voldoen, of juist niét moest
voldoen. Moest de naam Herenvest blijven bestaan (sentiment
en marketing), moesten onze medewerkers een
Bob Klijn:
‘Wees niet
verkeerd zuinig.’
baangarantie krijgen (goed werkgeverschap), moesten
de bestaande kantoorpanden open blijven (praktisch)?
De uitkomst hiervan zal per ondernemer verschillen en
voor een groot gedeelte worden beïnvloed door de eerder
genoemde fase waarin de ondernemer zich bevindt.
DE JUISTE ADVISEURS
Niet iedere assurantieondernemer weet wat er op de
markt van geïnteresseerde kopers te koop is. Daarom
kan de marketingfase een goed moment zijn om de
juiste adviseurs in te schakelen. Sommige adviseurs zijn
vooral goed in het makelen en onderhandelen. Maar er
zijn ook adviseurs die het gehele ‘verkooptraject’ kunnen
begeleiden, vanaf de voorbereidende fase tot en met de
aandelenoverdracht. Op welk moment jij als verkopende
partij, welke adviseur(s) inschakelt is uiteraard geheel afhankelijk
van jouw situatie. Maar houd er ook rekening
mee, dat gedurende dit gehele traject jouw ‘winkel’ wel
gewoon moet doordraaien. Wees niet verkeerd zuinig.
Als er uiteindelijk geïnteresseerden zijn gevonden,
beginnen de eerste schermutselingen. Na een eerste
kennismaking, maar voordat er over en weer, fysiek of
mondeling, informatie wordt uitgewisseld, wordt een
geheimhoudingsverklaring getekend. Dan begint uiteindelijk
het onderhandelen en kom je tot een (niet
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 7

VVP ONDERNEMERSPANEL
PRAKTIJKTIPS
l Bedenk eerst hoe jij jouw eigen toekomst als ondernemer
ziet en blijf dicht bij jezelf!
l Beschrijf hoe je om wilt gaan met de belangen van jouw
medewerkers en klanten.
l Begin op tijd met alle voorbereidingen, zeker die van het
Due Diligence onderzoek.
l Oriënteer je vroegtijdig op de best passende adviseur.
l Organiseer het zo dat jouw business gedurende het proces
gewoon door blijft draaien.
bindende) overeenkomst. Over onderhandelen zijn hele
boeken volgeschreven, maar ieder proces is daarin toch
uniek en persoonlijk.
Bij Herenvest hebben wij onze eerste adviseur ingeschakeld,
toen onze deal door de koper werd vertaald
naar een Engelstalige intentieverklaring. Hierin stonden
afkortingen als SPA en SHA en termen als Locked
Box Date en Normalized Working Capital. Onze advocaat
heeft ons daar perfect in begeleid en de juiste contractuele
ondersteuning geboden. Zo’n ‘advocaat van de
duivel’ heb je echt nodig. Tijdens de onderhandelingen
bouw je als het ware een relatie op met de kopende partij.
Jullie willen er samen iets moois van maken. De rol
van jouw advocaat is met name, om jou in te laten zien
dat je er niet op kunt vertrouwen, dat het verderop in
het traject dan ook wel goed zal komen.
Onze vaste fiscalist was de tweede adviseur. Gedrieën
hebben we menig uurtje doorgebracht, ons worstelend
door dikke (virtuele) stapels papier. Dat kost uiteraard
een flinke hoeveelheid tijd en geld, maar dat moet
van te voren gewoon worden ingecalculeerd, want je
kunt echt niet zonder.
DE JUISTE GEGEVENS
Na het ondertekenen van de intentieverklaring komt de
uitdaging van de Due Diligence, het boekenonderzoek.
Een tip: begin al in de eerste voorbereidende fase aan
het structureren van dié gegevens waarvan jij inschat
dat een koper of participant die wil inzien. En dan nog
zullen er zaken worden gevraagd, waarvan jij denkt:
‘Wat is hier nou het nut van?’. Schroom dan ook niet die
vraag neer te leggen bij de opdrachtgever van de vraagsteller,
namelijk jouw koper.
‘Blijf tijdens verkooptraject
dicht bij jezelf’
Een Due Diligence onderzoek bestaat vaak uit een drietal
onderdelen: het juridische, het financiële en het
commerciële gedeelte. Een potentiele koper wil met
name voorkomen, dat er ‘lijken uit een kast vallen’.
Wees daar dan ook open en eerlijk in. Als je iets verzwijgt
en het komt later aan de orde, dan heb je jouw
band met de koper geschaad. Dat doet én de relatie én
de koopsom geen goed. Dus meldt die zieke medewerker
die de WGA in dreigt te gaan. En geef op jouw lijst
met de belangrijkste klanten aan, welke failliet zijn of
zullen gaan. Het Due Diligence onderzoek kan aanleiding
zijn om de uitgangspunten van de deal, zoals verwoord
in de intentieverklaring, aan te passen.
DE JUISTE COMMUNICATIE
Het boekenonderzoek kan je dwingen om medewerkers
in vertrouwen te nemen. Persoonlijk had ik in ieder
geval nog nooit een ‘balanspost’ uit ons boekhoudpakket
gehaald. Zelf ben ik er voorstander van om zo weinig
mogelijk eigen medewerkers te betrekken bij het
hele traject. De juiste communicatie achteraf naar dit
kapitale onderdeel van jouw bedrijf is wél van essentieel
belang. Maar als jij met jouw intenties ook aantoonbaar
hun belang centraal hebt gesteld, dan komt dit
vast goed.
Als het Due Diligence onderzoek is afgrond, worden
de uitgangspunten vanuit de intentieverklaring, op
kosten van de koper, omgezet in een aankoopovereenkomst
en een aandeelhoudersovereenkomst. Als vennoten
van Herenvest hadden wij van te voren in ons assessment
ook vastgelegd, welke rol wij in de toekomst
voor onszelf zagen. Houd hier aan vast in de onderhandelingen
en laat het opnemen in de aandeelhoudersovereenkomst.
Een zéér belangrijk onderdeel daarbij is
de exit van jou als ondernemer. Leg ook die in de aandeelhoudersovereenkomst
vast: wanneer en tegen welke
voorwaarden. Ook hiervoor geldt: blijf dicht bij jezelf!
Indien er sprake is van ‘nieuwe (mede)beleidsbepalers’
binnen een onderneming die valt onder het toezicht
van de AFM, dan zal er ook toestemming voor die
toetreding moeten worden gevraagd aan de AFM. Daar
gaan standaard zes weken overheen.
Het uiteindelijke tekenen van alle documentatie bij
de notaris is een formaliteit. In sommige gevallen is de
diversiteit aan geldstromen bij een transactie nogal ingewikkeld
en onoverzichtelijk. In die situaties wordt een
zogenaamde ‘Funds flow’ opgesteld. Heel prettig om
achteraf op de diverse bankrekeningen te kunnen controleren
of alles goed is afgehandeld. Ondanks de formaliteiten
vind ik dat er van het tekenen van de stukken
bij de notaris een feestje moet worden gemaakt.
Het gebeurt misschien maar één keer in jouw ondernemersleven,
dus pak uit voor het ‘closing diner’! n
8 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

AAN DE WANDEL MET DE HANDEL
Door adviserend
Nederland van
Oost naar West
DEEL
2
HET KAN VERKEREN. BEGIN 2020 WAS ER SPRAKE VAN HOOGCONJUNCTUUR. NOG NOOIT ZO WEINIG
WERKLOOSHEID. EEN BEGROTINGSOVERSCHOT. HUIZENPRIJZEN DIE DOOR HET DAK GINGEN.
FINANCIEEL ADVISEURS DIE HET WERK NIET AANKONDEN. EN TOEN KWAM CORONA. THUISWERKEN
WERD DE NORM EN BEDRIJVEN GINGEN FAILLIET. WAT ZIJN DE GEVOLGEN VOOR DE FINANCIËLE
ADVIESWERELD? IS ER SPRAKE VAN EEN ‘NIEUW NORMAAL’? OF KEREN WE SNEL TERUG NAAR HET
‘OUDE NORMAAL’? OP EEN WANDELTOCHT VAN OOST NAAR WEST VERKENT PETER WORMSKAMP DE
(CRISIS)SITUATIE BIJ ADVISEREND NEDERLAND. DE OUDE ROUTE VAN DE MARSKRAMERS IS DAARBIJ
HET UITGANGSPUNT. EEN FORSE WANDELING ONDER HET MOTTO ‘AAN DE WANDEL MET DE HANDEL’.
TEKST EN BEELD PETER WORMSKAMP
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 9

AAN DE WANDEL MET DE HANDEL
DEEL 2: DEVENTER – AMERSFOORT
Totale lengte: 372 kilometer. Afgelegd dit deel:
110 kilometer. Nog te gaan: 132,5 kilometer.
In deze aflevering de rapportage van de wandeling
inclusief interviews met Ramon Bijsterbosch
van Wilbrink Makelaardij en Financiële Diensten
te Beekbergen, Roy van den Anker van Heilbron in
Leusden en Martin Holleman van Adfiz.
En door! Ik laat het pontje over de IJssel achter
me en ga richting de Veluwe. Samen met
mijn vrouw en de hond loop ik langs de IJssel.
Het is behoorlijk druk. Heel Nederland
gaat naar buiten, langs de rivier. Een van de
‘coronaveilige’ plekken. We spotten diverse
(roof)vogels waarvan de namen mij onbekend zijn.
Toch maar eens opzoeken…
We lopen over de dijk bij Wilp door het dijkbos van
landgoed de Poll. Een uniek landschap. Ik ben hier al
vaker geweest. Alles lijkt vanzelfsprekend. En toch ‘verdwalen’
we. Bordje gemist… Eén aanname teveel en je
gaat de verkeerde kant op. Ook iets om op te letten binnen
je eigen adviespraktijk.
Na het landgoed eindigen we uiteindelijk, via een
kabouterbos, bij station Klarenbeek (‘wie kent het
niet?’). De volgende etappe maken we definitief de
sprong naar de Veluwe.
RAMON REGELT HET
De etappe gaat van Klarenbeek naar Hoenderloo. We
passeren het Apeldoorns kanaal en kruisen de museumspoorlijn
van de Veluwsche Stroomtrein Maatschappij.
Onderweg kom ik nog Jan Willem Smit van Finenzo
op de racefiets tegen. Met hem heb ik vorig jaar een
etappe van het Pieterpad gelopen. Klein landje…
Beekbergen is de volgende plaats op de route. Daar
heb ik een gesprek met Ramon Bijsterbosch van Wilbrink
Financiële Diensten.
Ramon is opgegroeid tussen de polissen. Zijn vader
had ook een financieel adviesbedrijf. Ramon heeft bewust
gekozen om zijn eigen weg te gaan. Hij wilde een
kleiner kantoor. En een zeer persoonlijk kantoor. Op
de vraag of dit gelukt is, zegt Ramon: “Ik denk het wel.
Klanten zeggen meer dan eens: ‘Ramon regelt het’.” Een
mooie blijk van vertrouwen.
Over de adviespraktijk nu en in de toekomst is Ramon
positief. Als het gaat over de woningmarkt constateert
hij dat het aanbod wat afneemt. Tegelijkertijd is
de doorstroomsnelheid zeer hoog.
De gevolgen van corona zijn beperkt in de bedrijfsvoering.
In eerste instantie is er geadviseerd op afstand.
Nu wordt er, op veilige afstand, face to face geadviseerd.
Uiteraard zijn er op kantoor de nodige voorzorgsmaatregelen
genomen. En over vijf jaar? Omdat hij werkt als
adviseur, en niet als verkoper, is Ramon ervan overtuigd
dat klanten dan nog steeds kiezen voor Wilbrink Financiële
Diensten en dat er dan nog steeds een goede boterham
is te verdienen.
BLIJF BIJ JE LEEST
Na Beekbergen door naar Hoenderloo. Heerlijk door de
bossen. De geur van dennennaalden en zelfs geaccidenteerd
terrein. Bij Hoenderloo lopen we over het terrein
van de Hoenderloo-groep. Of moet ik zeggen voormalige
Hoenderloo-groep. Deze instelling voor kinderen
met een complexe situatie gaat sluiten in 2020. Dit
na de fusie in 2011 met Pluryn, een organisatie op het
gebied van gehandicaptenzorg. Dat is een heel andere
tak van sport. Groot, groter, grootst en onbeheersbaar.
‘Vertrouwen is het
belangrijkste kapitaal
van de adviseur’
10 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

AAN DE WANDEL MET DE HANDEL
Ramon Bijsterbosch: ‘Positief over de toekomst.’
Roy van den Anker: ‘Zeker van je zaak.’
Ooit heb ik met collega’s van Obvion hier geholpen bij
de bouw van een kinderboerderij. Nu staan de panden
leeg. Wellicht was het beter geweest om als organisatie
bij je leest te blijven…
Na Hoenderloo gaat de tocht verder over de Veluwe.
Radio Kootwijk wordt gepasseerd. Een relikwie uit verleden
koloniale tijden. Over de stille heide gaat het naar
Garderen en dan door naar Terschuur.
BLIK OP DE TOEKOMST
Vanaf Terschuur loopt Martin Holleman mee. Martin is
werkzaam als adviseur public affairs en beleid bij Adfiz.
Hij heeft net een stevige hike in Schotland in de benen.
De etappe van 23 kilometer die we vandaag gaan lopen,
jaagt hem derhalve geen enkele schrik aan.
Onderweg passeren diverse onderwerpen de revue.
Adfiz doet het goed. Het sentiment in de markt ten opzichte
van Adfiz is positief te noemen. Ook binnen de
vereniging is er een goede vibe. Er treden regelmatig
nieuwe leden toe. Ondanks de consolideringsslag bij
advieskantoren vertegenwoordigt Adfiz een steeds groter
percentage marktaandeel in de financieel adviesmarkt.
“In de eerste weken kwamen er veel telefoontjes
van leden. Die leden zaten zelf niet in de gevarenzone.
Zij vroegen daarentegen wel wat zij voor hun klanten
konden betekenen.”, aldus Martin als het gaat over corona.
“Mede naar aanleiding hiervan is er in korte tijd een
compleet kennisdossier opgetuigd. De leden raadplegen
dit veelvuldig.” Ook is er door Adfiz hard gewerkt
aan het maken van branchebrede afspraken met verzekeringsmaatschappijen
en geldverstrekkers. De kennisdossiers
van Adfiz worden door de leden hoog gewaardeerd.
Het coronadossier is hier geen uitzondering op.
Voor de toekomst ziet Martin een blijvende taak om te
lobbyen voor de toegankelijkheid van advies. “Naast
positieve effecten van het provisieverbod kan iedereen
zien dat de toegang tot advies de laatste jaren voor bepaalde
groepen consumenten is verslechterd en daar
moet verandering in komen.”
Genoeg om de tanden in te blijven zetten!
DE VERZEKERINGSNERD
In Leusden ga ik in gesprek met Roy van den Anker.
Werkzaam bij Heilbron. Een snelgroeiende grote partij
in verzekeringsland.
“Dat klopt. Heilbron groeit snel. Tegelijkertijd doen
we er alles aan om op zoveel mogelijk plekken aanwezig
te blijven. Zo kunnen we ons onderscheiden van partijen
die wegtrekken uit de dorpen en kleinere steden.”
In coronatijd wordt er veel thuisgewerkt. Daarnaast
is er de mogelijkheid voor een deel van de medewerkers
om op kantoor in Leusden te werken. Het aantal plekken
is verlaagd. Deze plekken zijn allen ‘coronaproof’.
“Wij hebben een behoorlijk aantal klanten actief
benaderd. Soms konden we de klanten bijstaan. In veel
gevallen was het vooral een luisterend oor. En dat werd
zeer gewaardeerd.”
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 11

AAN DE WANDEL MET DE HANDEL
Martin Holleman: ‘Adfiz doet het goed.’
Roy zet zichzelf met trots neer als ‘verzekeringsnerd’. In
dat kader heeft hij een aanpak ontwikkeld en vertaald
in een handig boekje getiteld ‘Zeker van je zaak; een
stappenplan in verzekeren’. Het kleurrijke boekwerkje
levert een ondernemer door middel van korte teksten,
relevante vragen en ‘to-do-lijstjes’ snel inzicht in welke
risico’s hij loopt en of verzekeren een goede oplossing
is. Het past in Roys blik op de toekomst. Met goede data,
PETER WORMSKAMP is sinds 1993 werkzaam
in de financiele dienstverlening. De
ruime bagage die hij heeft opgedaan bij onder
andere Nationale-Nederlanden, IG&H
Management Consultants, Obvion en Rabobank
neemt hij nu mee op zijn wandeltochten.Peter
is altijd geïnteresseerd in wat
er speelt in de markt en waar de mensen
die er in werken mee geconfronteerd worden.
Een mooie insteek voor de interviews
onderweg. Zijn werkzaamheden voert hij
uit binnen Helder Beheerd. Ook is hij nog steeds actief
binnen de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners,
die hij mede heeft opgericht. Onder het motto ‘Aan de wandel
met de handel’ volgt hij het pad dat de marskramers in vroegere
tijden gingen. Onderweg gaat hij in gesprek met adviseurs
over waar zij in dit bijzondere jaar tegenaan lopen.
een verfrissende aanpak en het telkens weer waarmaken
van je meerwaarde houd je het vertrouwen van je
klant. Het belangrijkste kapitaal van de adviseur.
CORONACRISIS?
Ja, er is een coronacrisis. Vooral als het gaat om de gezondheid.
Tegelijkertijd gaat het met adviserend Nederland
behoorlijk goed. De aantallen hypotheken zijn
enorm toegenomen. Gelukkig is het aantal (zakelijke)
klanten dat in problemen zit (nog) te overzien. Er worden
aanpassingen gedaan in de bedrijfsvoering. Dat
uit zich in de kantoorinrichting en het meer op afstand
werken. De advisering wordt ten dele nu op afstand gedaan.
De tendens is wel dat er nu alweer meer (op veilige
afstand) face-to-face wordt geadviseerd. En er ontstaan
nieuwe initiatieven zoals het coronakennisdossier
van Adfiz en het ‘zelfhulpboek’ van Roy van den Anker.
Genoeg reuring in de tent. Op naar het laatste deel van
mijn trektocht: van Amersfoort naar Scheveningen! n
WANDEL MEE
Vind je het leuk om geïnterviewd te worden tijdens
mijn wandeling? Zou je een etappe mee willen lopen?
Mail naar peter@helderbeheerd.nl
Meer lezen en zien over ‘Aan de wandel met de
handel?’: http://aandewandelmetdehandel.nl en
www.helderbeheerd.nl
12 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Uit de
adviespraktijk
In de keuken van
drie Masterchefs
Het verzilveren van je klantgerichte advies.
Dat lijkt het ondernemersitem voor 2020.
Meer dan ooit vertegenwoordigt advies een
belangrijke waarde voor bedrijven en consumenten.
Adviseurs behoeden klanten voor
financiële debacles, helpen bedrijven en particulieren
bij calamiteiten, geven adviezen om ze te voorkomen
en helpen visies en dromen waar te maken. De adviseur
anno 2020 weet wie zijn klanten zijn, staat dicht bij hen
als financiële coach en weet zijn of haar klantgerichtheid
te verzilveren. Gewoon omdat echt advies het meer
dan waard is.
VVP is dankbaar en trots dat ook in 2020 drie ondernemers
met een groot hart voor hun klanten en het
adviesvak bereid zijn in VVP hun kennis te delen met
collega-adviseurs. Dit jaar zijn dit: Barbara Stoopman
(Nouveau Consultancy), Peggy van der Smitte (Marcel
van der Smitte en Partners) en – opnieuw – Frank Boute
(Intergroep). Een kijkje in de klantgerichte keukens van
een drietal masterchefs. Puur om collega’s verder te helpen
in hun ondernemerschap.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 13

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
PEGGY VAN DER SMITTE PASTE HAAR KANTOOR SNEL
AAN DE CORONACRISIS AAN EEN SITUATIE DIE HAAR
OOK NIEUWE INZICHTEN HEEFT GEBRACHT.
Nieuwe inzichten
door corona
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER
‘In een tijd als deze moet
je als financieel adviseur
nóg proactiever zijn’
Van der Smitte, eigenaar van Marcel van
der Smitte en Partners in Amersfoort,
vertelde in een eerdere aflevering van
deze VVP-rubriek dat ze een vacature
had uitstaan. Invullen daarvan ging al
lastig, maar werd door de coronasituatie
helemaal moeilijk. Van der Smitte: “De collega’s werkten
thuis en we hielden ons aan de anderhalve meter
afstand, dus konden we ook niemand inwerken.”
Ondertussen ontstond juist vanwege corona een
flexibele manier van werken, die Peggy zeker mee wil
nemen naar de toekomst. “In die zin heeft corona ons
ook iets moois gebracht. Een nieuwe medewerker hoeft
wat mij betreft ook niet meer per se voor 36 uur te zijn,
zoals in de oorspronkelijke vacature. Zestien tot 24 uur
is ook goed.”
Van der Smitte wil de combinatie van werken op
kantoor en thuiswerken graag voortzetten, juist vanwege
de flexibiliteit. Van der Smitte: “We zijn nu bezig
met fine tuning van de processen. We wisten heel snel
te schakelen na de eerste persconferentie van het kabinet
half maart. Ik denk dat wij een van de eersten waren
die besloten het kantoor te sluiten en vanuit huis
te gaan werken. De faciliteiten voor het laatste hadden
we, maar we moesten ze werkend zien te krijgen. Dat
lukte, maar wel met hier en daar houtje-touwtje-oplossingen.
We schonken daar toen verder geen aandacht
aan, omdat we dachten dat het snel weer business as
usual zou zijn. We hadden bijvoorbeeld niet eens goede
headsets. Die hebben we toch maar aangeschaft toen
duidelijk werd dat het lang zou gaan duren.”
JUISTE BESLISSING
Peggy zelf werkte wel op het kantoor, omdat bepaalde
(ICT-)zaken nu eenmaal alleen daar geregeld konden
worden. Tijdens de zomer waren – op afspraak - ook
weer klanten welkom. Hoe het verder zou gaan? Dat
was op het moment van dit interview moeilijk te voorspellen.
Wel meende Peggy: “We moeten opletten dat
we niet te snel weer naar het oude normaal willen.”
Achteraf vindt Peggy dat ze de juiste beslissing
heeft genomen door haar kantoor meteen te sluiten
voor bezoekers vanaf 16 maart. “Het gaat wel om de
gezondheid van je klanten en van je medewerkers. Je
waarborgt voor iedereen een veilige omgeving en het
draagt ook bij aan de bedrijfscontinuïteit. Wat ik wel
lastig vond, was om via de intercom te communiceren
als er toch een klant voor de deur stond in plaats van de
deur te openen. Gelukkig toonden onze klanten hiervoor
alle begrip. We hebben op onze website ook een
extra pagina geplaatst met daarop antwoorden op de
meeste gestelde vragen in coronaverband. Zo konden
wij meer klanten toch snel helpen met antwoord op
14 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Peggy van der Smitte: ‘Nieuwe manier van werken bevalt
goed.’
hun vragen. In het begin was het overigens vrij stil; iedereen
was zelf bezig met wennen aan deze nieuwe situatie.
Men dacht niet speciaal aan ons.”
Wat het kantoor ook deed, was een extra service invoeren.
Peggy: “We kregen opzeggingen reis en rechtsbijstand
binnen. Dat zijn toch de eerste verzekeringen
waar mensen in crisistijden op bezuinigen. De extra
service houdt in dat we onze klanten in overleg op een
bepaald moment een alert sturen of ze de dekking weer
willen activeren. Zodat ze niet onverzekerd zijn. In een
tijd als deze moet je als financieel adviseur nóg proactiever
zijn, nóg meer ontzorgen.”
VIERDE KWARTAAL
Wat de impact van corona op de portefeuille van haar
kantoor zal zijn? Van der Smitte: “Als er een impact gaat
zijn, komt die in het vierde kwartaal. Omdat dan de polissen
met terugwerkende kracht worden beëindigd
van de mensen die hun premie niet op tijd kunnen betalen
of er volgen opzeggingen van verzekeringen als
mensen willen bezuinigen. Met als gevolg terugboekingen
en afname van provisie. Maar het zal er van afhangen
hoe economie en werkgelegenheid het houden,
helemaal onder een onverhoopte tweede lockdown.
Hoe dan ook, wij staan klaar om onze klanten ook in de
moeilijkere tijden te helpen.”
Peggy vertelt dat er geen klanten zijn geweest die
gebruik hebben gemaakt van de door verzekeraars geboden
mogelijkheid om de premiebetaling tijdelijk uit
te stellen. “De klanten die wij het aanboden zeiden: dat
is alleen maar uitstel van executie, betalen moeten we
uiteindelijk toch.”
Dat verzekeraars al snel begonnen hun risico in te
perken, kan Van der Smitte wel begrijpen. “Je kunt de
situatie in verzekeringstechnisch opzicht vergelijken
met molest of een natuurramp, zo groot is de impact
van corona op verzekeraars. Stel dat we de verzekeraars
de coronalasten hadden laten dragen van de reissector.
Of dat verzekeraars inkomstenderving bij bedrijven als
gevolg van corona zouden moeten vergoeden. Dan zouden
verzekeraars kunnen omvallen met alle gevolgen
van dien. Dus ja, verzekeraars zorgen voor zichzelf in
deze coronatijd om hun bestaansrecht te waarborgen.
Onze klanten begrijpen dat ook als we dat uitleggen.” n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 15

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
“SCHOENMAKER BLIJF BIJ JE LEEST! ALS RISICOMANAGER EN
ASSURANTIEADVISEUR WIL IK MIJ NIET BEZIG HOUDEN MET ADVIESWERK OP
HET GEBIED VAN BIJVOORBEELD ENERGIE. BINNEN ONZE EIGEN FINANCIËLE
BRANCHE HEB JE AL VOLDOENDE UITDAGINGEN EN ALS JIJ JE WERK ECHT
GOED WILT DOEN ZAL JE DE FOCUS OP DATGENE MOETEN HOUDEN WAAR
JE GOED IN BENT”, ZEGT ADVISEUR BARBARA STOOPMAN VAN NOUVEAU
CONSULTANCY IN DEZE AFLEVERING VAN ‘UIT DE ADVIESPRAKTIJK’ DIE VOOR
EEN GROOT DEEL IN HET TEKEN STAAT VAN DE CORONACRISIS.
Schoenmaker
blijf bij je leest
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD PETRINA DERKSEN
Stoopman heeft het begin van de uitbraak
van het coronavirus als een nare periode ervaren.
“Ik zag mijn ouders en naaste familie
en vrienden niet en dat is voor een sociaal
mens toch even doorkomen. Uiteindelijk
merk je dan dat het ook wel rust geeft.
Ik ben mijn relatie en mijn eigen fijne huis meer gaan
waarderen en doordat we niet meer uit eten konden
heb ik mijn hobby weer opgepakt: ik kook graag uitgebreid.
Dus privé heeft het mij alleen maar rust en bewustwording
gebracht.”
‘Ondernemers willen
ondernemen en niet
nadenken over het
beperken van de risico’s
binnen de onderneming’
Zakelijk gaf de coronaperiode haar een zeer onrustig
gevoel. “Je weet natuurlijk niet wat deze crisis met
klanten gaat doen, gaan ze het allemaal overleven? Hoe
komen zij uit deze crisis? Het feit dat ik mijn klanten
veel minder zag, gaf mij ook geen prettig gevoel. Ik heb
graag persoonlijk contact. Ik ben blij dat we nu weer
meer op pad kunnen en ik weer bij mijn klanten langs
kan, al is het maar om een kop koffie met hen te drinken
zodat zij even tegen mij aan kunnen praten.”
KLANTEN BIJSTAAN
Stoopman heeft in de coronatijd niet meer klanten
moeten bijstaan. “Dat valt enorm mee. Ik heb wel constant
laten weten er te zijn voor mijn klanten, dat ze
met hun vragen en zorgen bij ons kantoor terecht konden.
Met een aantal heb ik wel gesprekken gevoerd over
hoe ze met deze crisis om zouden kunnen gaan en met
een aantal heb ik gesproken over maatregelen die ze
konden treffen en regelingen waar ze gebruik van konden
maken. Gelukkig hebben alle onze klanten tot op
heden het hoofd boven water weten te houden!”
Volgens Stoopman gaat er niets boven persoonlijk
contact. “Daarom zal ik zoveel mogelijk afspraken blij-
16 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Barbara Stoopman: ‘Er
gaat niets boven persoonlijk
contact.’
ven maken met mijn klanten. Wel merk ik dat ik nu
toch ook sneller een telefonische afspraak plan als er
zaken besproken moeten worden waarbij we niet op locatie
hoeven te komen. Deze afspraken duren veel korter
en we komen sneller tot de kern van het onderwerp.
Dit zal ik blijven doen. Ook heb ik weer gemerkt hoe
belangrijk het is om voldoende te communiceren, beter
een bericht te veel naar klanten dan te weinig, dat zullen
we dan ook zeker blijven doen.”
Stoopman is wat terughoudend als het gaat om het
meenemen van duurzaamheid in financieel adviezen.
Ook hier is haar motto: ‘schoenmaker blijf bij je leest’.
“Duurzaamheid kan meegenomen worden in een risicomanagementadvies,
maar de vraag is hoever wij als
financieel adviseurs daarin moeten gaan. Duurzaamheid
brengt nieuwe risico’s met zich mee, denk aan accu’s
van elektrische auto’s en zonnepanelen. Uiteraard
moeten we met onze klanten spreken over deze risico’s,
op die manier spreken we zeker over duurzaamheid.”
TOEKOMST VAN DE ADVISEUR
“De toekomst hangt af van wat we nu aan het doen
zijn. Met andere woorden, we moeten nu dingen veranderen
en bijsturen om de toekomst te beïnvloeden. Als
je wacht tot de toekomst heden is geworden ben je te
laat, bijsturen heeft dan geen enkele zin meer. Wees dus
goed voorbereid. Veranderingen kan je ook niet van de
ene op de andere dag doorvoeren, daar is tijd voor nodig,
neem deze tijd dan ook, maar kom in beweging.”
“Belangrijk is om te concluderen dat er vooralsnog
behoefte blijft voor een goed advies van een kundig adviseur.
Ondernemers willen ondernemen en niet nadenken
over het beperken van de risico’s binnen de onderneming”
n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 17

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
PANDEMIEËN ZOALS CORONA, GELOOFT FRANK BOUTE (INTERGROEP),
ZULLEN EEN BLIJVENDE IMPACT HEBBEN OP DE WERELD. DAT
WEERHOUDT HEM ECHTER NIET VAN VERDER INVESTEREN IN
UITBREIDING EN VERBREDING VAN ZIJN DIENSTVERLENING.
Corona is een
uitgelezen kans
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD MARCO MAGIELSE
Boute vertelde eerder in deze rubriek dat hij
bouwt aan een groep die werkt vanuit thema’s
als Gezondheid, Wonen, Mobiliteit. Dat
gaat zover dat hij zelf een gezondheidscentrum
heeft opgericht. Op het moment van
dit interview lag de verdere ontwikkeling
daarvan even stil vanwege corona. Boute: “Bij lijfelijk
contact, zoals bij massages, bestaat er altijd kans op besmetting.
En je gezondheidscentrum als coronahaard in
het nieuws, dat wil je niet.”
Boute houdt zich met zijn kantoor nauwgezet aan
de maatregelen die de verspreiding van corona moeten
tegengaan. Op het moment van dit interview mochten
klanten ook alleen maar komen mét mondkapje. Boute
gruwt van mensen die het met die maatregelen niet zo
nauw nemen. Boute: “Het recht op vrijheid is natuurlijk
een heel groot goed. Maar niets is belangrijker dan het
recht op leven. Wat geeft jou het recht om het leven van
iemand anders in gevaar te brengen?”
Corona zal blijven, denkt Boute. En is het geen corona,
dan komt er wel weer een ander virus. “Ook dat
‘Wij krijgen er om de
andere dag een
nieuwe klant bij’
zal zich gemakkelijk over de hele wereld kunnen verspreiden,
doordat we zoveel blijven reizen.” Vaccins bieden
slechts beperkt soelaas, omdat virussen muteren
of omdat er helemaal nieuwe virussen opduiken. Boute
meent dat de wereld überhaupt bevattelijk is geworden
voor virussen, en “daar zullen we ons op moeten instellen.
Grote events met veel publiek bijvoorbeeld zie
ik voorlopig niet terugkeren. En we zullen ons gedrag
moeten aanpassen naar een beetje meer afstand houden
van elkaar.”
ÉCHT BEZIG MET KLANTCONTACT
In de coronasituatie is het belang van relatiebeheer
alleen maar groter geworden. Boute structureerde Intergroep
al eerder om naar een relatiegedreven kantoor,
door administratief personeel te vervangen door
relatiebeheerders. “Dus mijn kantoor”, zegt Boute, “is nu
écht bezig met klantcontact. In die zin zie ik corona als
een uitgelezen kans om de transitie te vervolmaken.”
Zelf belde Boute ook relaties, onder andere in de horeca,
om te vragen of het kantoor iets voor ze kon betekenen.
“We hebben volop met ondernemers meegedacht
hoe ze hun bestaande model snel aan de nieuwe
situatie konden aanpassen. Bijvoorbeeld door meer te
gaan bezorgen of samenwerking te zoeken met anderen.
Met wat creativiteit is er veel mogelijk.”
Boute mist in de coronacrisis goed samenspel met
de verzekeraars. “Maatschappijen zijn zó slecht te bereiken.
Dat kun je gewoon niet maken, al helemaal niet in
een tijd als deze. Verder stoort het mij echt dat verzeke-
18 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Frank Boute: ‘Maatschappijen zijn zó slecht te bereiken.’
raars en geldverstrekkers zolang tijd nodig hebben om
zaken te beoordelen.”
LOGISCHE STAP
Commercieel gezien gaat het Intergroep goed. Boute
vertelt dat het kantoor er sinds het begin van het jaar
“om de andere dag een nieuwe klant bijgekregen heeft.
Dit niet in de laatste plaats dankzij instroom van klanten
uit de makelaardij, die draait als een tierelier”.
Het kantoor groeit ook doordat Boute portefeuilles
blijft overnemen. Inmiddels gaat het om zes portefeuilles.
De meest recente overname leverde Boute ook een
goede adviseur Zakelijke Markt op. Inmiddels telt Intergroep
21 medewerkers. Boute vertelt dat hij de medewerkers
ook in de toekomst vaker thuis zal laten werken.
“We gaan een mix maken van werken thuis en op
kantoor. Daarbij let ik er wel op dat mensen niet ook op
hun vrije dagen thuis zitten te werken. Die verleiding is
groot, maar vrije tijd is ook belangrijk.”
Nieuw is verder dat Boute zich heeft ingekocht bij een
vermogensbeheerder (Ark Vermogensbeheer). “Voor mij
een logische stap in het verlengde van vrijvallende lijfrentes
en vermogensopbouw. Ik denk ook dat wij het
zelf beter kunnen brengen bij de klant.” n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 19

ADVIES AWARD 2020
Jury: ‘Bepaald geen
eenvoudige keuze.’
En de finalisten van de
Advies Award 2020 zijn...
Gabriël Financiële Bescherming, Assurantiekantoor Keijzerwaard
en Uiterwijk Winkel Verzekeringen zijn de finalisten van
de Advies Award 2020. De finaleronde, die op 7 oktober plaatsvindt
in de studio’s van First Impression in Tilburg, kan via een
live stream worden bijgewoond. De kijkers kiezen de winnaar.
TEKST WILLEM VREESWIJK
De jury – bestaande uit voorzitter Astrid
Duits (AVDB Advies), Robin van
Beem (Polis Advocaten), Richard
Meinders (SVC Groep), Edwin Bosma
(BHB Dullemond), Bob Klijn (Herenvest)
en Jack Vos (Building Blocks) – is
zeer onder de indruk van de kwaliteit,
inzet en passie van finalisten, halve finalisten én
provinciewinnaars. Juryvoorzitter Duits. “Alle deze kantoren
blinken uit in klantgerichtheid, hebben een hele
hoge A(dvies)-factor, weten hun klantgerichtheid te
verzilveren en zijn een inspirerend voorbeeld voor de
adviessector. Het niveau is bijzonder hoog te noemen.
De verkiezing onderstreept dat we met zijn allen trots
mogen zijn op het adviesvak. Gabriël Financiële Bescherming
(provinciewinnaar Utrecht), Assurantiekantoor
Keijzerwaard (Zuid-Holland) en Uiterwijk Winkel (Drenthe)
gaven excellente voorbeelden van hun klantgerichtheid
en onthulden tegenover de jury het geheim
van hun A-factor. Zij gaan door naar de finale.”
Uit de juryrapporten: “Gabriël Financiële Bescherming
is een kantoor dat opereert vanuit levenswaarde.
Bij hen gaat het verder dan alleen verzekeren. De benadering
van de klant gaat éérst om leven en dan pas om
geld. Vanuit winst worden door Gabriël ook goede doelen
en maatschappelijke projecten ondersteund.
Assurantiekantoor Keijzerwaard is een familiebedrijf
met een zeer lange historie. Het kantoor staat als
financiële huisarts met aandacht voor persoonlijk contact
dicht bij de klant. Het kantoor gaat ook mee met
haar tijd. Dat blijkt onder meer uit de introductie van de
Appviseurs app voor klanten.
Uiterwijk Winkel Verzekeringen zet de klant letterlijk
op een spreekstoel. Met het enthousiasmeren van
jongeren voor het adviesvak door het aanbieden van
stages en ‘Hoogeveen On Stage’ blijkt de maatschappelijke
betrokkenheid van het kantoor.”
De andere halve finalisten waren: van Campen &
Dijkstra (Friesland), DBA Advies (Gelderland) en Koos
Rook Financiële Diensten. Alle halve finalisten waren
trots op hun nominatie en zagen dit als een beloning
voor het werk van de eigen medewerkers. “Tevens nodigt
de nominatie ertoe uit nog eens goed naar het eigen
kantoor te kijken. Het dwingt je om je eigen orga-
20 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

ADVIES AWARD 2020
Eén van de twaalf
provinciewinnaars.
nisatie goed tegen het licht te houden en samen met je
medewerkers te kijken waar het nog beter kan.”
Omdat alle provinciewinnaars zich daadwerkelijk
winnaar van de Advies Award 2020 mogen noemen,
zetten we ze nog op een rij: A.J.H. de Bruijn Assurantiën
(Groningen), Van Campen Dijkstra (Friesland), Uiterwijk
Winkel (Drenthe), Deterink Financiële Diensten (Overijssel),
DBA Advies (Gelderland), Hoekstra Assurantiën
(Flevoland), Gabriël Financiële Bescherming (Utrecht),
KOK Advies (Noord-Holland), Assurantiekantoor Keijzerwaard
(Zuid-Holland), Overbeeke (Zeeland), Backx
Assurantiën (Noord-Brabant), Zuiderhuis (Limburg).
De Advies Award werd in 2019 in het leven geroepen
om het maatschappelijk enorm belangrijke adviesvak
in het zonnetje te zetten en de trots op het eigen vak te
versterken. Samen met 22 spotters (vakexperts die zich
in de haarvaten van de financiële adviesmarkt bevinden)
ging de jury op zoek naar de meest klantgerichte
kantoren van Nederland. Jury en spotters kwamen tot
drie genomineerde advieskantoren per provincie, die allemaal
een raamposter kregen toegestuurd. Tevens ontwikkelde
de jury speciaal voor deze verkiezing de site
www.adviesawards.nl. n
Paul Iske: minicollege over
briljante mislukkingen.
FINALE
De finale van de Advies Award 2020 vindt plaats op 7 oktober
2020. Dit wordt een hele bijzondere, korte en krachtige live-uitzending
in de professionele studio’s van First Impression in Tilburg,
die u via een live stream kunt bijwonen.
Om 16.00 uur gaat het programma van start. Juryvoorzitter
Astrid Duits presenteert samen met Maureen du Toit (presentatrice,
duizendpoot en verbonden als locatiecoördinator aan Lindenhaege)
de finaleronde. Drie advieskantoren geven kort een
pitch waarna de kijkers kunnen stemmen op hun favoriete kantoor.
Voor de uitslag bekend wordt gemaakt, is er een spectaculaire
lezing van Paul Iske, hoogleraar Open Innovatie en Business
Venturing aan Maastricht University en directeur en Chief Failure
Officer (CFO) van het Instituut voor Briljante Mislukkingen.
Inspirerend en een ideale opwarmer voor de bekendmaking van
het meest klantvriendelijke advieskantoor van 2020.
De Advies Award wordt mede mogelijk gemaakt door Acura Assuradeuren,
Allianz, a.s.r., Building Blocks, DAK, DIAS Software, Lindenhaeghe,
Nedasco, Nh1816, SVC Groep, VKG en Voogd & Voogd.
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 21

LOCAL HERO
IN DE RUBRIEK LOCAL HERO STELT VVP SAMEN
MET NH1816 HET LOKALE ADVIESKANTOOR
CENTRAAL. HET BELANG VAN DEZE LOKALE
HELDEN VOOR DE SAMENLEVING KAN NIET
GENOEG WORDEN BENADRUKT.
TEKST MARTIN NEYT | BEELD SALVERIUS FOTOGRAFIE
WAT ZEGT DE KLANT?
Ons kantoor in Weesp is omgeven
door groen en water. We kijken aan
de achterzijde uit op mijn geboorteplek,
de Vecht. Ik kwam op een
woonark ter wereld. Mijn vader, een
boerenzoon, startte daar in 1965 zijn
eerste advieskantoor. De Bijlmermeer werd in die tijd
net gebouwd en dat was meteen zijn werkterrein. Hij
drukte dan op die talloze knopjes van de Bijlmerflats
om verzekeringen aan te bieden. Het vak is mij met
de paplepel ingegoten, al tijdens mijn studies aan de
MEAO en HEAO hielp ik mijn vader. Alles komt nu weer
samen: we zijn sinds 2018 in een duurzame boerderij
aan de Vecht gevestigd. Op het dak liggen zonnepanelen
en voor de deur staan volledig elektrische auto’s.
Over een aantal jaren vallen we officieel onder het
gemeentelijk gebied van de hoofdstad. Tegenover ons
kantoor verrijst Weespersluis, een woonwijk waar onder
andere jonge tweeverdieners uit Amsterdam en
omgeving zich gaan settelen. Onze toekomstige buren
bieden een potentieel aan nieuwe klanten. Het is natuurlijk
afwachten, maar als deze bewoners compleet
advies en ondersteuning willen bij hypotheken, verzekeringen,
financiële administratie, bank- en belastingzaken,
dan zijn ze bij ons aan het goede adres. Wij zijn
vrij selectief in wie we aannemen als klant. Het afsluiten
van een enkele auto- of reisverzekering is niet ons
streven. Overigens blijkt een reisverzekering nu toch
niet zo’n simpel product te zijn als veel mensen dachten.
Veel klanten bellen ons met vragen: wat is nu wel
en niet gedekt in coronatijd en hoe zit het als een gebied
plotseling ‘oranje’ wordt? Wij beantwoorden alle
vragen en geven advies. Kom daar eens bij direct writers
om. Het is vergelijkbaar met Ikea, je kunt er redelijk
goedkoop meubels aanschaffen, maar je moet ze wel
zelf in elkaar zetten.
De meeste van onze klanten bevinden zich op fietsafstand
van het kantoor. We zitten perfect in de driehoek
Amsterdam, Hilversum en Almere. Ons kantoor
doet veel op de achtergrond voor het lokaal maatschappelijk
leven, zoals de financiële administratie van de
speeltuinvereniging, natuurijsbaan en sportvereniging.
Samen met Nh1816 zijn we betrokken bij een bijzonder
project: de aanschaf van elektronische knuffeldieren
voor de bewoners van een verzorgingshuis in Weesp.
Uit onderzoek blijkt dat mensen die aan dementie lijden,
goed reageren op deze mechanische knuffels. Herinneringen
aan eigen huisdieren komen weer boven en
mensen worden er vrolijk van.
WhatsApp is in no-time een belangrijke contactvorm
geworden. Klanten vinden het makkelijk om zo
even foto’s van documenten en schades door te sturen.
Ook de schade-app van Nh1816 wordt gebruikt. Verder
communiceren we veel via e-mail. Voor de toekomst
verwacht ik nog meer digitalisering, al zal het warme
contact leidend blijven. In deze tijd van corona merken
we hoe belangrijk het is om elkaar van dichtbij in de
ogen te kunnen kijken. Besprekingen via webcam missen
spontaniteit. Uitbreiding van kantoor en klantenkring
is niet mijn ambitie voor de komende jaren. Het
liefst blijf ik zo doorwerken met mijn vaste team van
kundige collega’s. De meeste medewerkers zijn al decennia
bij ons in dienst.
Een tip die ik klanten meegeef: maak altijd goede
back-ups van je bestanden. Een schadeverzekering kan
de kosten dekken, maar persoonlijke foto’s en data krijg
je er niet mee terug. n
Henk van Wijngaarden steunt de ‘knuffeldieren-actie’
voor mensen met dementie
in het verzorgingshuis in Weesp u
Ron van Duijn, Weesp, via Google-reviews – “Al vele jaren ben
ik een trouwe klant vanwege de betrouwbare persoonlijke service
en vriendelijke mensen. Een kantoor waar je gezien wordt
als persoon en niet als nummer.”
POWERED BY
22 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

LOCAL HERO
KANTOOR Van Wijngaarden
OPGERICHT 1965
ADVISEUR Henk van Wijngaarden, financieel
adviseur en eigenaar
WAT NIET IEDEREEN WEET Ik ben geboren op
de rivier de Vecht
KLANTTEVREDENHEIDSSCORE onder klanten
Nh1816 9,2 bij afsluiten nieuwe verzekeringen,
9,6 bij schadeafhandeling
LOCAL HERO
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 23

VERFRISSEND!
DE NIEUWE TECHNOLOGIE, BIG DATA, DE
NIEUWE KIJK OP KLANTGERICHTHEID. HET ZIJN
UITDAGINGEN DIE INNOVATIEVE PARTIJEN GRAAG
OPPAKKEN. IN DE RUBRIEK ‘VERFRISSEND!’
LAAT VVP VERNIEUWENDE INITIATIEVEN AAN HET
WOORD. DIT KEER ALICIA: “HONDERD PROCENT
DIGITAAL EN WANNEER JIJ HET NODIG HEBT.”
Insurtech Alicia: on
demand verzekeren
TEKST MARIJN MOERMAN, CEO ALICIA
Korte omschrijving
Insurtech Alicia richt zich op jongeren (Millennials en
Generatie Z) die zich via platformen on demand willen
verzekeren. Launching customer was het platform Temper,
dat actief is in horeca en retail. Een klus wordt online
gezet, een freelancer schrijft zich in en is verzekerd
voor de uren dat hij of zij aan het werk is. Alicia verzekert
de persoon, die eenmalig zijn gegevens bevestigt,
de slotvragen beantwoordt, waarna de polis geaccepteerd
wordt. (Micro)verzekeringen op maat, 100 procent
digitaal en wanneer jij het nodig hebt.
Wat is het vernieuwende aan jullie initiatief?
Het vernieuwende aan Alicia is dat het verzekeringen
volledig digitaal aanbiedt op het moment dat jij
het nodig hebt, dus on demand. Dat biedt mensen een
enorme vrijheid en bovendien vindt de distributie
kosteloos plaats. Normaal zijn de kosten van een polis
relatief hoog. Met onze vorm van embedded distribution
bieden we geïntegreerde verkoop van verzekeringen
op een platform van een ander. Die techniek
bestaat al een tijdje, maar wij bieden het nu aan voor
vergunningplichtige producten. Dat is vernieuwend,
naast het feit dat het on demand verzekeringen zijn. Je
verzekert alleen dat wat je echt nodig hebt. Niet meer
en niet minder.
Waar wil je staan in 2025?
Allereerst willen we op zoveel mogelijk platformen in
geselecteerde sectoren en landen aanwezig zijn als Alicia.
Daarbij moet je denken aan platformen voor de arbeidsmarkt,
mobiliteit, vastgoedmarkt en transport.
Ons eerste doel is volume creëren. Als dat er voldoende
is, willen we de stap zetten naar een centrale hub, in
dit geval het Alicia-platform, waar de gebruikers kunnen
aanvinken op welke platformen zij allemaal actief
zijn en wat zij willen verzekeren. De platformgebruiker
is dan cross over verzekerd. De polis wordt bij ons geactiveerd,
wij vangen de data op van de betreffende platformen
en de verzekerde hoeft er verder niet meer over
na te denken. Dat is waar wij naar toe willen met Alicia.
In september lanceren wij onze samenwerking met het
klusplatform Zoofy. Dat werkt eigenlijk net als Uber. Je
hebt een loodgieter nodig in verband met een lekkende
kraan, via de Zoofy app laat je dat weten en dezelfde
dag wordt je lekkende kraan gemaakt. Ontstaat er onverhoopt
schade, dan zetten we datzelfde platform in
om in natura de schade te herstellen. Daarmee druk je
dus ook de schadelast en creëer je een ecosysteem.
Wat is je persoonlijke drijfveer bij je aanpak?
Mijn persoonlijke drijfveer was dat ik merkte dat als je
binnen de traditionele verzekeringsbranche vernieu-
24 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VERFRISSEND!
‘Volledig digitaal en
on demand biedt
enorme vrijheid’
wingen wil doorvoeren en oppakken, je vastloopt op
onder andere de gebruikte systemen en de wijze van
denken. Bovendien zag ik geen kans om de generatie
die ik wilde bereiken, op de traditionele manier te bereiken.
Ik ben dus met een schoon blad begonnen. Als
de nieuwe generatie verzekeringen wil kopen, hoe ziet
dat er dan uit? Daar is Alicia uit voortgekomen. Ik ben
dus niet gaan innoveren vanuit dat wat er al was, ik ben
helemaal opnieuw begonnen. Wij zijn een techbedrijf
met verzekeringskennis. Techniek is de basis van wat
wij doen en die techniek is van deze tijd. Die techniek
maakt het mogelijk om met allerlei andere platformen
te communiceren.
Hoe vernieuwend vinden jullie de financiële sector?
De financiële sector is echt wel aan het vernieuwen en
aan het innoveren. Er wordt nu daadwerkelijk gehandeld
naar het centraal zetten van de klant. Tegelijkertijd
zie ik wel dat de sector nog achterloopt. Dat komt
ook doordat het een sterk gereguleerde markt is en dat
dit behoorlijke drempels opwerpt voor nieuwe toetreders.
Bovendien heb je de kennis en ervaring nodig van
de traditionele verzekeringswereld en je hebt te maken
met wet- en regelgeving en compliance. Het is dus niet
eerlijk om de verzekeringsbranche te vergelijken met
andere, minder of niet gereguleerde sectoren, zoals de
reisbranche.
Welke toekomst zie je voor de financieel adviseur?
De financieel adviseur blijft. Het is namelijk niet mogelijk
om alles te vangen in geautomatiseerde afhandeling.
Voor belangrijke zaken, zoals aankoop huis, pensioen,
je baan, je gezin en alles wat daarbij komt kijken,
zal de toegevoegde waarde van de financieel adviseur
blijven bestaan. Die neemt je aan de hand mee, heeft
kennis van zaken en regelt het voor je. n
Marijn Moerman.
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 25

AdVISIE
DE AFGELOPEN MAANDEN HEBBEN ONS GELEERD HOE KWETSBAAR
WE ZIJN. HOE BELANGRIJK SOCIAAL CONTACT IS, HOE BELANGRIJK HET
IS OM FINANCIËLE BUFFERS TE HEBBEN EN VOORAL HOE BELANGRIJK
GEZONDHEID IS. WE STAAN AAN DE VOORAVOND VAN EEN ECONOMISCHE
RECESSIE WAARDOOR DE KWETSBAARHEID VAN MENSEN NOG VERDER IN
HET GEDING KOMT. JUIST DE KWETSBARE BURGER IS GEBAAT BIJ GOED
FINANCIEEL ADVIES, MAAR IN DE PRAKTIJK BLIJKT DAT DEZE GROEP MAAR
BEPERKT IS VERBONDEN MET EEN FINANCIEEL ADVISEUR.
Wij zijn Kwetsbaar
TEKST FRED DE JONG, ADVIESBUREAU FRED DE JONG
Onlangs constateerde De Nederlandsche
Bank dat veel huishoudens
te weinig financiële buffers
hebben. Recent de berichtgeving
dat het aantal huishoudens met
problematische schulden weer
oploopt. Uit eigen onderzoek (juli 2020) onder consumenten
(samen met MCH Consultancy in opdracht
van Scildon en BNP Paribas Cardif) blijkt dat met
name kwetsbare consumenten (huurders, laag inkomen,
laag opgeleid) in financiële problemen komen
als hun partner arbeidsongeschikt raakt of vroegtijdig
komt te overlijden.
Kwetsbare burgers vinden het vaak lastig om hulp
in te schakelen. Daarnaast hikken ze aan tegen de kosten
van financieel advies. Sinds het provisieverbod worden
de kosten voor lage inkomens (met lage premies)
niet meer automatisch gecompenseerd via de inkomsten
uit producten die consumenten met hogere inkomens
afsluiten. Voor financieel adviseurs is de doelgroep
lage inkomens financieel minder interessant
geworden, omdat de verdiensten lager zijn. Daar tegenover
staat (want ik zie de reacties al binnenkomen dat
het provisieverbod teruggedraaid moet worden) dat het
provisieverbod juist kwetsbare burgers beschermt tegen
verkoopgedreven adviseurs die niet in het belang
van de klant denken. Zoals ik al eerder heb betoogd, zou
je voor specifiek inkomensverzekeringen moeten nadenken
over een alternatief voor provisie, bijvoorbeeld
een nadrukkelijk met de klant afgesproken beloning die
via de premie wordt geïncasseerd.
HUURDERS
Het afsluiten van een hypotheek is vaak een natuurlijk
moment om na te denken over de financiële gevolgen
van pensioen, overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid.
Maar dan ligt de focus van de consument
op het kopen van dat huis. En hoewel hypotheekadviseurs
verplicht zijn om in het hypotheekadvies
die financiële gevolgen te bespreken, wordt het regelmatig
‘vergeten’. Maar er zijn ook miljoenen Nederlanders
met een huurwoning. Zij hebben geen natuurlijk
moment om over de financiële gevolgen van pensioen,
overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid na
te denken. Woningverhuurders, zoals de corporaties,
zijn hier niet mee bezig en hebben daar ook de expertise
niet voor. De gezinnen met lage inkomens hebben
alleen de noodzakelijke, wettelijk verplichte, verzekeringen
geregeld. Deze groep denkt nauwelijks na over
financiële risico’s en heeft vaak ook niet de financiële
middelen om actie te ondernemen. Advies kost geld en
een financieel product ook.
INNOVATIEVE OPLOSSINGEN
De financiële sector heeft wat mij betreft een verantwoordelijkheid
om om te zien naar de kwetsbare burger.
Om te voorkomen dat die kwetsbare burger extra
hard geraakt wordt, financieel gezien, als men te maken
26 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

AdVISIE
‘Meer bekommeren
om kwetsbare
burger op
financieel gebied’
krijgt met bijvoorbeeld overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid.
Om die groep te kunnen bereiken
is het zaak om deze doelgroep op een andere manier te
activeren. Bijvoorbeeld door:
– Een eenvoudige financiële scan te ontwikkelen die
klanten invullen als ze een auto, zorg of inboedelverzekering
afsluiten waarmee bewustwording
wordt gecreëerd voor andere financiële risico’s zoals
arbeidsongeschiktheid en overlijden;
– Ontwikkeling van digitaal financieel advies tegen
minimaal tarief;
– Samenwerking tussen woningcorporaties en financieel
adviseurs;
– Financiële coaching als standaard onderdeel van de
begeleiding via UWV;
– De ontwikkeling van specifieke financiële producten
voor huurders/kwetsbare groepen;
– Vorming van groepen intermediairs die zich specifiek
richten op huurders en andere kwetsbare burgers
(specialisatie);
– Fiscale stimulering om wel advies in te huren;
– Samenwerking tussen schuldhulpverlening en financieel
adviseurs.
Waar het nu om gaat is dat de sector zich meer gaat bekommeren
om de kwetsbare burger op financieel gebied.
Niet door die burger alleen maar met producten
te benaderen, niet door provisie weer te introduceren,
maar vooral door als sector met elkaar na te denken
over nieuwe, innovatieve oplossingen. n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 27

STARTUP
JONGE PROFESSIONALS WILLEN HET VAAK NÉT
EVEN ANDERS DOEN DAN HUN VOORGANGERS. ZE
ZOEKEN DE GRENZEN OP, LEREN MET VALLEN EN
OPSTAAN EN ONTDEKKEN UITEINDELIJK HOE ZE HET
VAK VAN FINANCIEEL ADVISEUR VERDER KUNNEN
VERBETEREN. DEZE FRISSE DENKERS VERTELLEN
HUN VERHAAL IN DE RUBRIEK STARTUP.
TEKST MARTIN NEYT
START ã UP
Hoe wil je zelf behandeld worden? Stel,
je gaat door de bekleding van een bureaustoel
heen en je wilt de stoel laten
repareren. Heb je dan veel aan het
advies ‘ga naar een stoffeerderij’? Nee.
Het wordt pas iets als iemand je bij de
hand neemt, de beste stoffeerder binnen
jouw budget kiest, een prijs opvraagt, meteen een
bedrijf inschakelt om het onderstel te controleren en
ook nog tips geeft om langer met de bekleding te doen.
Kortom, een compleet plaatje. Zo heb ik advisering altijd
al benaderd. Stap over polissen heen, die zijn beschikbaar
indien nodig en gewenst, en kijk naar de werkelijke
behoefte van de klant. Komt daar bijvoorbeeld
juridische dienstverlening bij kijken, dan kan ik meteen
contact opnemen met een samenwerkingspartner.
Gaat het om brandpreventie, dan weet ik de weg naar
een bedrijf dat brandmeldingssystemen en beschermingsmiddelen
aanbiedt. Zelf verdien ik daar niets aan,
maar het hoort bij mijn totaaladvies.
Een leeuw met zijn borst vooruit. Dat is mijn logo.
Apart verhaal, maar pas toen mijn bedrijf eind vorig jaar
officieel startklaar was, moest ik nog een naam bedenken.
Zelf kwam ik niet verder dan mijn eigen naam met ‘advies’
erachter, vandaar dat ik het creatieve proces bij een
marketingbureau neergelegde. Zij bedachten Leeuwenhart.
De leeuw staat voor trots, loyaliteit en betrouwbaarheid,
het hart voor de passie. Leeuwenhart beklijft beter
dan de zoveelste saaie kantoornaam. Het duurt als startup
zeker drie, vier maanden voordat je ‘up and running’
bent. Natuurlijk kost het vergunningstraject tijd, maar
vergis je vooral niet in de automatisering en marketing.
Het idee om een eigen kantoor te beginnen, speelde
al heel lang. Ik heb bij verschillende banken en verzekeraars
gewerkt en was mede-eigenaar van een advieskantoor,
maar ik kon daar niet helemaal mijn vak
uitoefenen zoals ik wilde. Het pure advieswerk is mijn
kracht, daar wil ik al mijn tijd in steken. En dat kan nu,
het administratieve deel heb ik namelijk uitbesteed.
Mijn tip aan collega-startups luidt dan ook: doe wat je
het liefst doet. Een tweede tip: sta pal voor je adviestarieven.
Als je meteen begint met korting geven omdat
een klant over kosten zeurt, dan vind je jouw advies
kennelijk niet waardevol genoeg.
28 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

STARTUP
u Richard van Schaik, eigenaar van Leeuwenhart Risicobeheer
en Verzekeringen.
Gemeente Stichtse Vecht - Breukelen, Loenen en Maarssen
- is voornamelijk mijn werkgebied, daar zijn de
meeste van mijn klanten gevestigd. Er is hier in de regio
veel concurrentie, maar dat zie ik als een stimulans. Tijdens
de eerste maand van de coronacrisis ervoer ik een
negatieve sfeer. Hoe nu verder? Ik ben eens gaan bellen
met collega-ondernemers uit mijn netwerk en zo kwamen
we tot Businessclub Het Hart. We beeldbellen nu
elke twee weken om inspiratie op te doen en van elkaar
te leren. Over de groei van mijn kantoor heb ik geen
klagen, 2020 wordt zakelijk een goed dan wel een zeer
goed jaar. Het laatste is afhankelijk van een aantal relaties
met wie ik nog in gesprek ben.
Verzekeringsland is naar mijn idee verschraald. Er
zijn weinig provinciale partijen overgebleven en het
wordt steeds lastiger om specifieke risico’s verzekerd
te krijgen. Het echte maatwerk verdwijnt daardoor.
Natuurlijk zijn er ook weer nieuwe uitdagingen, zoals
cybercrime. Niet elke adviseur zit daarop te wachten,
maar ik vind dat dit onderwerp niet in het arsenaal van
een goede risicomanager mag ontbreken. Het levert
soms prachtige resultaten op. Een eigenaar van een ongediertebestrijdingsbedrijf
schoot bijna in de lach toen
ik over cyber begon. Wat moet ik daar nu mee? Bleek
dat zijn bestrijders met geavanceerde palmtops werkten
en dat ze die apparaten, bomvol informatie over
kantoorgebouwen en fabriekshallen, gerust op de bijrijdersstoel
lieten liggen als ze gingen lunchen. Als zo’n
palmtop in verkeerde handen valt… Hij was uiteindelijk
blij dat ik het risico aankaartte. n
Kantoor Leeuwenhart Risicobeheer en Verzekeringen
Opgericht 2020
Adviseur Richard van Schaik (47), eigenaar en adviseur
Hoe ik adviseur werd “In ’94 ging ik het vak in en al
vrij snel wilde ik zelf met de klant om tafel. Altijd
met het MKB, daar heb ik meer mee dan met grootzakelijk.
Langdurige relaties en de gunfactor zijn belangrijk
voor ondernemers, dat spreekt me aan.”
Toekomst Tot local hero van Stichtse Vecht uitgroeien
en een adviseur en twee binnendienstmedewerkers
aannemen.
POWERED BY
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 29

ADVISEREN IS TOPSPORT!
ADVISEREN IS TOPSPORT! VVP VRAAGT BRANCHEGE-
NOTEN NAAR HUN SPORTHELDEN EN DE PARALLEL-
LEN TUSSEN ADVISEREN EN TOPSPORT. DIT KEER
RICK MULDERIJ, TELG UIT DE BEKENDE ADVISEURS-
FAMILIE UIT HOOGEVEEN EN OPRICHTER EN EIGE-
NAAR VAN HET VERGELIJKINGSPROGRAMMA MY TP.
Haal het
maximale
uit jezelf
‘Maak je rol als dienstverlener
helemaal waar’
Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?
Ik ben een sportliefhebber, maar mijn scope is niet heel
breed. De enige sport die ik volg is voetbal. De beste
sporter in mijn ogen is dus logischerwijs een voetballer.
Hoewel de beste speler al wat ouder wordt, heb ik van
veel acties mogen genieten. Korte filmpjes en samenvattingen
op YouTube, waarin de fenomenale acties
van Lionel Messi te zien zijn. De eenvoud waarmee hij
door de obstakels in het veld dribbelt, is ongelofelijk. De
precisie waarmee hij een zelf opgezette aanval afrondt
is zeer doeltreffend.
Maar, hoe kan ik de link met Messi maken naar een
adviseur? Adviseren is immers topsport. Om deze link
te leggen wil ik er toch graag een andere speler bij betrekken.
Een speler die nooit het niveau van Messi heeft
geëvenaard en daar ook niet in de buurt kwam. Het is
wel een speler met andere kwaliteiten en die het maximale
uit zijn kunnen heeft gehaald. Ik heb het dan over
Daley Blind. Zijn consistentie en veelzijdigheid maakten
hem onder andere in het seizoen 2014-2015 bij Manchester
United een van de belangrijkste spelers. De link
tussen Blind en een adviseur is beter te leggen: haal het
maximale er uit, werk gedisciplineerd en vervul een
dienstverlenende rol.
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daaruit?
Zelf heb ik altijd gevoetbald, maar ben sinds enkele jaren
door een liesblessure weinig meer op het veld geweest.
Het blijft bij hardlopen. Al ben ik momenteel een
stuk minder gedisciplineerd. Op het moment van schrijven
hebben we net de warmste zomerweek ooit achter
de rug en ben ik sinds drie weken (voor het eerst) vader.
Het hardlopen ligt dus al een poosje stil… Hopelijk is iedereen
na de vakantie, net zoals ik, weer opgeladen om
aan de slag te gaan.
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je
tussen topsporters en financieel adviseurs?
Ondernemen is topsport, maar adviseren ook. Een combinatie
hiervan zeker: het runnen van een onafhankelijk
advieskantoor. De komende jaren zal de vraag naar
een onafhankelijke adviseur niet afnemen. Ook niet bij
particuliere schadeverzekeringen. Zorg er wel voor dat
je als onafhankelijke adviseur optimale service verleent.
Haal het maximale er uit. Laat zien wat je voor een
klant doet. Zorg dat je je tijd niet besteedt aan handmatige
handelingen, maar ga op zoek naar oplossingen
die daarin voorzien, zodat je jouw dienstverlenende rol
voor nog meer klanten waarmaakt. n
30 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VERMOGENSBEHEER
Haal meer uit
vermogensbeheer
Bijna ieder jaar moet een consument
wel een belangrijke financiële beslissing
nemen en de meeste van deze
beslissingen hebben financiële consequenties.
Een nieuw huis, een nieuwe
baan, wijzigingen in het pensioenstelsel,
een overlijden of juist een geboorte.
Sommige acties leveren geld op, anderen kosten
juist geld en hoe kom je daar dan aan? Steeds meer
mensen komen erachter dat beleggen op de lange
termijn meer rendement oplevert dan sparen. Maar
hoe pak je het aan?
Uiteraard kan een consument alles zelf uitzoeken,
maar met de juiste tools kan een financieel adviseur
helderheid brengen in het veld van beleggen.
Maar ook een ideale partij vinden is voor een adviseur
nog niet zo makkelijk. Welke partijen passen
bij de situatie en voorkeuren? Hoe vergelijkt hij de
kosten, rendementen en risico’s? Een verkeerde keuze
is snel gemaakt. Het goede nieuws is dat de adviseur
er niet alleen voor staat
Dit kenniskatern Vermogensbeheer biedt inzicht
en tips om vermogensbeheer (nog beter) in te zetten
in uw dagelijkse adviespraktijk.
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 31

VERMOGENSBEHEER
Peter Rebergen:
‘Vertrouwd advies en
gewenst rendement’
32 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VERMOGENSBEHEER
“ZORG DAT JE KANTOOR VERMOGENSOPBOUW ALS SPECIALISME
AANBIEDT AAN HAAR RELATIES EN ZORG VOOR PERIODIEK ONDERHOUD
MET JE KLANT”, ALDUS PETER REBERGEN, ÉÉN VAN DE VIER EIGENAREN
VAN KOOS ROOK FINANCIËLE DIENSTEN TE KRIMPEN AAN DEN IJSSEL.
Een vertrouwd
advies met het
gewenste rendement
Het advieskantoor heeft elf medewerkers
in dienst en telt 7.000 klanten. Kernactiviteiten
zijn Verzekeringen (Particulier en
MKB), Hypotheken, Administraties en RegioBank.
Voor Rebergen is de belangrijkste taak
als adviseur bij Koos Rook Financiële Diensten klanten
inzicht geven in de mogelijkheden van het beheer
van hun vermogen en ze te informeren over de daarbij
behorende keuzes en risico›s. “Ik neem de klant mee in
de beslissing om dit zelf te beheren of om dit te laten
doen door fondsbeheerders. In beide gevallen geef ik
een uitleg over de soort belegging en de daarbij behorende
risico’s. Wanneer mijn professionele advies voor
de klant voelt als een vertrouwd advies, pas dan heb ik
het goed gedaan. Uiteraard ben ik vervolgens pas echt
tevreden als ik kan zien dat er door de gekozen optie
ook daadwerkelijk het gewenste rendement volgt.”
Welke kansen zijn er voor adviseurs in Vermogensbeheer
en wat is er voor nodig om deze kansen te benutten?
“Zorg dat je kantoor vermogensopbouw als specialisme
aanbiedt aan relaties en zorg voor periodiek
onderhoud met je klant. Het blijven monitoren of de
klant nog op de juiste weg zit met zijn belegging geeft
ze rust. Op deze manier kun je de klant begeleiden in
de gewenste opbouw, is er een goed verdienmodel en
hou je verbinding aan jou en jouw bedrijf. Alleen als je
als adviseur van mening bent dat je van toegevoegde
waarde kan zijn in het adviestraject, kun je het ook echt
zijn.”
CORONA
Wat betreft Rebergen heeft de coronaperiode een positief
effect gehad op de belangstelling voor vermogensbeheer.
“Door deze coronaperiode zullen ook de komende
tijd de rentes laag blijven, waardoor de vraag naar
kapitaalsopbouw op basis van beleggen alleen maar
verder zal toenemen. Daarnaast is de terugval in koersen
aan het begin van deze periode een reden geweest
voor ons kantoor om onze klanten te benaderen en te
peilen of zij vragen hadden over hun beleggingen, over
de dalende koersen, enzovoorts. Dit heeft voor ons geleid
tot positieve reacties vanuit de bestaande klanten,
wat kon leiden tot extra stortingen in hun lopende beleggingen
met daardoor een positief effect op het vermogensbeheer.”
Ook ziet Rebergen de belangstelling voor duurzame
investeringen toenemen. “Op de vraag of de klant
een voorkeur heeft qua fondskeuze of soort investering
wordt steeds vaker aangegeven dat men graag duurzaam
wenst te beleggen. Op dat moment ga ik voor ze
op zoek naar fondsen die vooral op duurzaam beleggen
zijn ingesteld.”
TOEKOMST VERMOGENSBEHEER
Volgens Rebergen zal de adviseur zich steeds meer positioneren
naast de klant om vooral samen de keuzes te
maken. “Vooral het regelmatig monitoren of de gekozen
belegging nog volgens verwachtingen loopt of dat er
aanpassingen benodigd zijn om toch het gewenste doel
te realiseren zal steeds belangrijker worden.” n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 33

VERMOGENSBEHEER
Ralph Geerdink:
’Vermogensbeheer is voor
iedereen bereikbaar.’
34 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VERMOGENSBEHEER
“VERMOGENSBEHEER, FINANCIËLE PLANNING EN NALATENSCHAPSPLANNING ZIJN TOE-
PASBAAR BIJ ELKE KLANT. DIT IS ONZE MISSIE. WIJ GELOVEN DAT FINANCIËLE ZEKERHEID
RUST GEEFT IN HET LEVEN VAN ONZE RELATIES”, ALDUS RALPH GEERDINK, GECERTIFICEERD
FINANCIEEL PLANNER EN BIJNA TIEN JAAR WERKZAAM BIJ DETERINK FINANCIEEL ADVIES.
Financiële planning
voor elke klant
Het advieskantoor heeft vestigingen in Tubbergen,
Denekamp en Geesteren en bedient
in totaal 7.000 klanten en telt 34 medewerkers.
“We adviseren en ontzorgen particulieren,
bedrijven en agrariërs op het gebied van
hypotheken, financieringen, RegioBank, verzekeringen,
financiële planning, nalatenschapsplanning
en echtscheiding”, aldus Geerdink, die onder vermogensbeheer
het goed benutten van het vermogen van een relatie
voor de korte en lange termijn verstaat. “Dit doen
we door goed te kijken naar het leven van onze relatie. De
wensen en persoonlijke doelen voor de korte en lange termijn
zijn hierbij het belangrijkst. Dit vormt de basis voor
elk advies en dus ook bij vermogensbeheer.”
Geerdink merkt dat veel relaties niet weten wat vermogensbeheer
precies inhoudt. “Ze verwachten dat bijvoorbeeld
beleggen alleen voor vermogende mensen is.
Wij maken vermogensbeheer voor iedereen bereikbaar
door normale begrijpbare taal te gebruiken en ons te
verplaatsen in de klant. Hierbij concentreren we ons op
het gevoel van onze relatie. De uitwerking van onze adviezen
is kort en duidelijk, waardoor men inzicht krijgt
in wat mogelijk is en welke risico’s ze lopen.”
GEEN DIKKE RAPPORTEN
“Vermogensbeheer, financiële planning en nalatenschapsplanning
zijn toepasbaar bij elke klant”, zegt
Geerdink. “Dit is ook de missie van Deterink, mijn werkgever.
Wij geloven dat financiële zekerheid rust geeft in
het leven van onze relaties. Hierbij is het belangrijk de
klant breed te adviseren maar niet te vervallen in ingewikkelde
vaktaal en regelgeving. Natuurlijk zijn er ook
klanten die juist wel gedetailleerd geïnformeerd willen
worden, dit kunnen we natuurlijk ook. Voor onze advisering
gebruiken we goede software met duidelijke en
beknopte output. Geen dikke rapporten, maar korte teksten
met afbeeldingen en grafieken.”
“Mensen hebben dit jaar door de coronaperiode
minder uitgegeven of hebben hun geld anders besteed
(zoals woningverbetering of aanschaf van een andere
auto). Ook zijn mensen meer gaan nadenken over alternatieven
naast sparen, zoals beleggen. De dalende koersen
brachten eerst een soort van angst en onzekerheid,
maar gelukkig kwam het herstel vrij snel. Dit heeft een
positief effect gehad op de beeldvorming van beleggen.”
Geerdink ziet een lichte stijging voor duurzame investeringen.
“Het betreft voornamelijk zonnepanelen.
Dit is mijns inziens de makkelijkste investering. Het is
voor de meesten betaalbaar, snel te regelen en makkelijk
inzichtelijk welke besparing het oplevert.”
“Daarnaast wordt een (hybride) warmtepomp regelmatig
aangeschaft door mensen die gaan nieuwbouwen.
Mensen met een bestaande woning zien vaak in dat deze
investering niet rendabel is binnen een bepaalde termijn.
Dan is de keuze voor zonnepanelen sneller gemaakt.”
KANSEN
Geerdink ziet voor de komende jaren vooral kans voor
vermogensbeheerders. “De spaarrentes blijven laag waardoor
mensen op zoek blijven naar alternatieven. Naast
beleggen zien we ook veel relaties die open staan voor het
kopen van een tweede woning voor verhuur of het verstrekken
van een lening aan derden. Met onze klantenkring
en netwerk kunnen we mensen aan elkaar verbinden,
dat versterkt de binding met onze relaties. Het vak
van vermogensbeheerder ontwikkelt zich naar financiële
copiloot. Een adviseur die mensen helpt keuzes te maken
en de producten en diensten levert die daarbij passen. n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 35

VERMOGENSBEHEER
STEEDS MEER NEDERLANDERS REALISEREN ZICH DAT DE PARTICIPATIE-
MAATSCHAPPIJ NU ECHT HET NIEUWE NORMAAL IS. ZO LEEN JE VOOR JE
STUDIE, ZORG JE VOOR STARTKAPITAAL BIJ DE AANKOOP VAN JE EERSTE
WONING EN BOUW JE ZELF VERMOGEN OP VOOR JE PENSIOEN. DE AAN-
HOUDENDE LAGE RENTE MAAKT DAT MENSEN WEL MOÉTEN BELEGGEN
OM HUN WENSEN TE REALISEREN. MAAR HOE?
Financieel advies en
vermogensbeheer: een
winnende combinatie
TEKST MICHIEL VAN VUGT, NNEK
Onderzoek toont aan dat de meeste
zelfbeleggers niet het gewenste resultaat
krijgen en daarbij willen veel
adviseurs hun Wft- of nationaal regime-vergunning
niet gebruiken om
zelf beleggingsadvies te geven. De
oplossing? Samenwerken met een vermogensbeheerder.
Dit is beter voor de klant, omdat de begeleiding van
een vermogensbeheerder en een financieel adviseur
voor significant hogere rendementen zorgt. Dit blijkt
uit onderzoek van onder andere Morningstar en de universiteit
van Toronto. Bob Janssen herkent dit ook. Hij is
vennoot bij Buro philip van den hurk en is groot voorstander
van beleggen binnen een financieel plan.
‘De persoonlijke situatie
van de klant moet altijd
overeenkomen met de
beleggingsportefeuille’
Janssen: “Het financieel plan van een klant vormt de basis
voor financiële doelen voor de korte en langere termijn.
Het opbouwen of zelfs in stand houden van vermogen
via louter een spaarrekening levert op dit moment
onvoldoende rendement. Onder begeleiding van
zowel NNEK als ons als financieel adviseur proberen we
de emotie van een klant zo veel mogelijk weg te nemen.
Dit alleen al levert procenten meer rendement op.”
CORONACRISIS
NNEK werkt actief samen met financieel adviseurs, zodat
klanten een compleet advies krijgen. Maar belangrijker
nog is dat klanten betere financiële keuzes maken
gebaseerd op ratio, en niet op emotie. In tijden van
onzekerheid en onrust is de toegevoegde waarde van
de samenwerking tussen een vermogensbeheerder en
een financieel adviseur extra groot. Wij merken dat veel
adviseurs in de coronacrisis met klanten overlegd hebben
wat de impact is op hun persoonlijke financiële situatie.
Veel adviseurs hebben blogs en video’s gebruikt
die we beschikbaar stellen. Communicatie is ontzettend
belangrijk.
Janssen: “Tijdens de coronacrisis spraken we in eerste
instantie klanten die nog niet zo lang belegden en
onzeker waren. Op de vraag of ze alles snel moesten
verkopen, konden we ze geruststellen en lieten we ze
36 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VERMOGENSBEHEER
Bob Janssen: ‘‘We zorgen altijd
voor rust door een buffer
op de spaarrekening.’
Michiel van Vugt:
‘Beleggen begrijpelijk
maken.’
vasthouden aan de lange termijndoelstellingen. Toen
de coronacrisis zorgde voor flinke dalingen op de financiële
markten, hebben we juist een recordaantal klanten
gehad dat een vermogensrekening wilde openen of
wilde bijstorten. Blijkbaar was er bij deze klanten het
vertrouwen dat de wereldeconomie op langere termijn
een groei laat zien en dat vermogensrekeningen die de
wereldeconomie volgen op langere termijn ook stijgen.
Niks doen en je samen met je adviseur richten op lange
termijndoelstellingen is ook een prima optie!”
BUFFER
Beleggen is tegenwoordig dus vaak noodzakelijk, maar
toch vinden veel mensen het spannend om te beginnen.
Janssen vertelt: “Wanneer je de vermogensrekening
ziet als een extra rekening náást je spaarrekening,
dan is het al een stuk minder spannend. We zorgen
altijd voor rust door een buffer op de spaarrekening.
Wanneer het storten van een substantieel bedrag voor
klanten te spannend is, dan laat ik klanten slechts een
deel van het bedrag storten, aangevuld met een maandelijkse
inleg. Daarmee spreid je je inleg en zal de vermogensopbouw
mooi gelijkmatig plaatsvinden.”
Elk jaar spreekt Janssen zijn klanten om bij te praten
en alle financiële puntjes op de ‘i’ te zetten: “Onze klanten
hebben altijd een vast aanspreekpunt. Klanten hebben
steeds meer behoefte aan een adviseur in de rol van
allround sparringpartner voor al hun financiële vragen.
Onderwerpen als pensioen, vermogen en financieringen
hebben allemaal met elkaar te maken. Op administratief
vlak is een casemanager gekoppeld die de adviseur
en de klant ondersteunt, het dossier overzichtelijk en actueel
houdt en vragen van klanten beantwoordt.”
KLANTPRESENTATIES
Samen met NNEK organiseert Buro philip van den hurk
jaarlijks meerdere klantpresentaties en webinars. Het
doel is om mensen op een toegankelijke manier kennis
te laten maken met beleggen. Janssen legt uit: “Klanten
nemen graag een avond vrij om te horen van een specialist
waarom het verstandig is om een deel van je geld
te beleggen. Ook wordt het belang van een goed financieel
plan benadrukt. Tal van feiten, leuke weetjes en
herkenbare voorbeelden worden gegeven waardoor het
leuk en interessant wordt om te starten met beleggen.
Klanten komen altijd enthousiast thuis van zo’n avond!
Een webinar vanachter de computer kan tussendoor
ook erg nuttig zijn, zeker als klanten even wat houvast
wensen in onzekere economische tijden.”
Onze klanten zijn niet allemaal welgesteld en vermogend
en juist deze groep is vaak minder bekend met
beleggen. Deze klanten dachten dat beleggen überhaupt
geen optie voor hen was. Door de klantpresentaties
en webinars zien ze gelukkig in dat vermogensopbouw
ook voor hen binnen handbereik is. Daarom vinden
we het belangrijk om beleggen begrijpelijk te maken
en zo’n informatieavond met spelletjes, verhalen
en een grapje hier en daar werkt dan heel goed.
MEEBEWEGEN
Een van de belangrijkste manieren om klanten te helpen
hun doel te bereiken is bijsturing. De persoonlijke
situatie van de klant moet altijd overeenkomen met de
beleggingsportefeuille. Zowel in onze economie als bij
klanten zelf is er doorlopend sprake van veranderingen.
De rente daalt en stijgt net als de beurs. Daarnaast veranderen
klanten ook qua risico-acceptatie: waar beleggen
in het begin spannend kan zijn, kunnen klanten na
bijvoorbeeld een financiële meevaller er toch voor kiezen
hun risicoprofiel aan te passen. Janssen: “We willen
graag een vermogensportefeuille laten meebewegen
met de veranderingen van de klant. Indien bijvoorbeeld
de beleggingshorizon korter wordt, is het raadzaam
daarop je beleggingsprofiel aan te passen. We gebruiken
hiervoor de NNEK Advieswijzer, zodat de klant in de juiste
portefeuille belegt. Een compleet advies voor de klant
en gecombineerde communicatie maakt financieel advies
en vermogensbeheer een winnende combinatie.” n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 37

VERMOGENSBEHEER
Tjade Groot:
‘Mooie rol voor
de adviseur.’
38 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VERMOGENSBEHEER
DE INTERESSE IN, EN DE NOODZAAK VAN VERMOGENSOPBOUW NEEMT DE LAATSTE JAREN
STERK TOE. DAT GELDT OOK VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR DIE GECONFRONTEERD WORDT MET
BEZORGDE KLANTEN DIE KLAGEN OVER DE STEEDS VERDER KRIMPENDE RENTE. IN DE FINANCI-
ËLE PLANNINGEN EN DE DIVERSE PRODUCTEN ZOALS HYPOTHEKEN, LIJFRENTE EN PENSIOEN-
VERZEKERINGEN SPEELT HET BELEGGINGSASPECT EEN STEEDS BELANGRIJKERE ROL.
Doelbeleggen
en de adviseur
DOOR TJADE GROOT
Binnen vermogensopbouw komen steeds
meer partijen en initiatieven met doelbeleggen
op de proppen. Wat is het en waarom
is het interessant? Wat we nog veel tegenkomen
is ‘even voor de vuist weg’ beleggen.
Men laat dan het rendement bepalen hoe
het doel eruit komt te zien. Gewoon van start en aan
het eind van de rit bekijken hoeveel er van de hypotheek
kan worden afgelost, of dat je kind uit- of thuiswonend
gaat studeren. Doelbeleggen is precies omgekeerd,
je bepaalt bij aanvang waarvoor je belegt. Zo
ontstaat focus en vermindert de verleiding om er even
geld vanaf te halen. De beleggingspot is gelabeld. Het is
nu immers geld voor je kind of je pensioen, niet zomaar
een potje voor later.
Er zijn verschillende soorten en maten doelbeleggen.
Grofweg kun je ze onderverdelen in drie soorten. In
volgorde van compleetheid:
– Een beleggingsrekening met een doellabel.
– Een belegging die naast het doellabel risico afbouwt
richting de doeldatum. Dit valt onder lifecycle oplossingen.
– Beleggingen die op basis van een doellabel en gebruik
makend van een lifecycle ook nog worden gestuurd
door rekening te houden met het doelvermogen
en de (periodieke) inleg.
De laatste vorm is het meest compleet en doet de naam
doelbeleggen de meeste eer aan. Omdat je van te voren
het doel zo concreet mogelijk maakt, kun je gaan rekenen.
Dat levert dan vanaf aanvang al gelijk de haalbaarheid
van het doel op. Tevens wordt daarbij aangegeven
of je daarvoor moet beleggen of dat je je doel met sparen
kunt realiseren. Na de start wordt vervolgens iedere
dag opnieuw gekeken hoe men ervoor staat en worden
gerichte aanpassingen aangedragen en waar nodig
doorgevoerd.
VERBORGEN DOELEN
Nu zijn er mensen die hun financiële doelen goed voor
ogen hebben, maar er zijn veel meer mensen die dat
niet hebben. Vaak zijn er ‘verborgen doelen’, dan spaart
of belegt iemand voor een mooie oldtimer terwijl er
sprake is van een pensioengat of aflossingsvrije hypotheek.
Daar kan de adviseur perfect hulp bieden. De
adviseur heeft immers in al zijn gedaantes bijna altijd
zicht op de totale situatie van de klant. Zo komen de
doelen vanzelf boven drijven wanneer bijvoorbeeld hypotheekadvies
wordt gegeven. Is de maandelijkse hypotheeklast
nog wel te dragen na uw pensioen? Bij nee
kan worden berekend hoeveel er paar maand te kort is
en kan doelbeleggen uitkomst bieden.
We zien nog wel een bepaalde terughoudendheid bij
de adviseur. Beleggen kan onrust bij de klanten opleveren
en niet iedere adviseur is even bekend met beleggen.
Dat begint al met de vraag of er kan worden gespaard
of moet worden belegd om een doel te halen? In steeds
meer gevallen biedt sparen geen oplossing meer, maar
wil je dat je klant wel uit kunnen leggen. Met doelbeleggen
en de haalbaarheid wordt dit direct inzichtelijk
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 39

VERMOGENSBEHEER
gemaakt. Door het doel langs sparen en de beschikbare
beleggingsprofielen te leggen, wordt vanzelf duidelijk
welke oplossing de hoogste haalbaarheid oplevert.
Tevens kan doorlopend op haalbaarheid worden
gestuurd. Dat zorgt ervoor dat het vizier op het einddoel
gericht blijft. Haalbaarheid houdt rekening met de
looptijd en eventuele periodieke bijstortingen. Zo zal de
haalbaarheid, zelfs bij stevige beurscorrecties, veel minder
bewegen. En dat zorgt voor de rust die je je klanten
gunt. Uit een enquête van Schroder onder 25.000 beleggers
werd al eens duidelijk dat 74 procent het beleggingsprofiel
aanpast in tijden van hoge marktvolatiliteit
en zich dus niet hield aan het oorspronkelijke beleggingsplan.
En het lijkt erop dat deze activiteit weinig
vruchten afwerpt, want meer dan de helft is ontevreden
over hun beleggingen.
VERMOGENSBEHEER
Los van de afweging tussen sparen of beleggen kan de
beslissing voor welk beleggingsprofiel en de fondskeuze
bij de vermogensbeheerder te laten, een hoop schelen.
Die hebben namelijk de grootste invloed op het
rendement en die verantwoordelijkheid ligt dan bij de
beheerder. Hiervoor moet dan wel worden samengewerkt
met de dienst vermogensbeheer, met een execution
only oplossing kom je er niet.
Dan dient een mogelijk mooie rol voor de adviseur
zich aan. De vermogensbeheerder neemt zijn/haar beleggingsbeslissingen
op basis van de (financiële) situatie
van de klant. Deze wordt zorgvuldig in kaart gebracht
door middel van een zogenaamde ‘ken je klant’
inventarisatie. En laat de adviseur nu juist de persoon
zijn die de klant goed kent, vaak al jaren. De inventarisatie
dient jaarlijks te gebeuren wat de adviseur de mogelijkheid
geeft om zijn/haar klant periodiek te spreken,
wat weer bijdraagt aan het opbouwen van een intensievere
relatie. De adviseur loopt dan ieder jaar door
de situatie van de klant wat de gelegenheid biedt tot
het creëren van andere advies- of verkoopkansen.
MEEST GEKOZEN DOEL
Daar kunnen we kort over zijn, dat is pensioen. Steeds
meer mensen zijn genoodzaakt om zelf bij te dragen aan
pensioenopbouw. De overheid trekt zich steeds meer terug
en pensioenfondsen hebben het zwaar door de lage
rentestand. Daarbij komt de groeiende groep zelfstandig
ondernemers, die eigenlijk alles zelf moeten opbouwen.
En ook de DGA zoekt naar alternatieven, nu het pensioen
niet meer in de BV kan worden opgebouwd.
Dit aanvullend pensioen kun je in box 3 of box 1
opbouwen. In box 3 heb je alle vrijheid, je mag zoveel
inleggen als je wilt en je kunt het geld er op ieder gewenst
moment weer uit halen. In box 1 ligt het anders.
Dat zijn de fiscaal aftrekbare (bancaire) lijfrenteproducten,
meestal in de volksmond ‘banksparen’ genoemd.
Binnen de fiscale regels en grenzen van de jaar en inhaalruimte
kan op een flexibele wijze een pensioen gespaard
worden. De fiscale aftrekbaarheid in de IB-sfeer
en het feit dat het gespaarde vermogen buiten box-
3 valt, is een sterke stimulans hieraan deel te nemen.
Zo loopt de opbouwfase meestal tot de AOW en wordt
daarna afhankelijk van de persoonlijke situatie voor
een vaste uitkering met een bepaalde looptijd gekozen.
MEER BELEGGEN VOOR PENSIOEN
Beleggen voor aanvullend pensioen speelt door de
lage rente in combinatie met de uitbreiding van lijfrente
aanbieders, een steeds grotere rol. In 2017 is het
voor beleggingsondernemingen, en daarmee dus ook
de vermogensbeheerders, toegestaan om lijfrenteproducten
aan te bieden. Inmiddels zijn er met name in de
opbouwfase genoeg beleggingsoplossingen te vinden.
In mindere mate zijn er beleggingsoplossingen in de
uitkeringsfase. Dat is complexere materie die voor het
overgrote deel nog bij verzekeraars en grootbanken ligt,
die dit niet graag in beleggingsvorm aanbieden. Een
aantal vermogensbeheerders is daarmee wel aan de
slag gegaan. Een groot voordeel van de ‘kleinere’ vermogensbeheerders
is de flexibiliteit. Er gelden veel regels
die door verzekeraars en banken star worden ingevuld.
Een van de beleggingsoplossingen die door een van
de vermogensbeheerders wordt aangeboden, is een
uitkerend lijfrenteproduct met een ingerekend beleggingsrendement.
De startuitkering is hoger omdat rekening
worden gehouden met een beleggingsrendement
dat hoger ligt dan het u-rendement, dat lager ligt dan
de spaarrente. Een aardige mogelijkheid voor gepensioneerden
die graag bij start van hun pensioen wat meer
te besteden hebben dan later, wanneer ze bijvoorbeeld
minder goed ter been zijn. Zo profiteert men gewoon
eerder van het opgebouwd pensioenkapitaal op het
moment dat het er voor de meeste mensen toe doet.
KANSEN
De adviseur die de slag heeft gemaakt om ook beleggingen
in de advisering van de diverse producten mee
te nemen, vergroot zijn professionaliteit richting klant
en ziet zijn adviestijd toenemen. Immers de zorg en de
complexiteit van deze producten vragen om persoonlijk
advies in een persoonlijk gesprek op kantoor of bij de
klant thuis. De adviseur die hier nog liever afstand van
houdt kan op basis van alleen signaleren en doorverwijzen
toch weer een mooi contactmoment hebben. n
Tjade Groot is Hoofd Team Doelbeleggen.nl bij
Velthuyse • Mulder Vermogensbeheer.
40 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

PRAKTIJK
ROGER VAN DER LINDEN HEEFT ZIJN KANTOOR OM EEN AANTAL
REDENEN VERKOCHT AAN HEILBRON GROEP. EEN HELE
BELANGRIJKE DAARVAN IS DAT HIJ ZICH BINNEN DE GROEP
VERDER KAN ONTWIKKELEN ALS ONDERNEMER.
Met behoud van
ondernemerschap
TEKST TOON BERENDSEN
Van der Linden: “Ik heb
altijd zoiets gehad van:
ik ga mijn pensioen niet
in mijn eigen bedrijf
halen, ik wil nog meer
ondernemen. Die mogelijkheid
krijg ik binnen Heilbron Groep.
Daarnaast is de verkoop ingegeven door
enkele andere zaken, die min of meer
samenkwamen. Mijn zus gaf een tijdje
geleden aan te willen stoppen als partner.
Mijn volmachtbeheerder ging eind
vorig jaar met pensioen. Ik heb de opties
overwogen: zelf doorgaan, samenwerking
zoeken, verkopen. Uiteindelijk
heb ik aansluiting gezocht bij Heilbron
Groep, waar ik alle ruimte krijg om te
ondernemen en mij verder te ontwikkelen.
Maar die ook net als ik dicht bij de
klant staat met persoonlijk advies.”
Met de overname van Van der Linden
Adviesgroep versterkt Heilbron
Groep die propositie in Limburg. Heilbron
Groep, vertelt CCO Bas van Twillert,
is ook met de overname van Van
der Linden Adviesgroep niet af. Van
Twillert: “In sommige delen van Nederland
zijn we nog onvoldoende vertegenwoordigd.
Denk bijvoorbeeld aan
Noord-Nederland, Brabant en Zeeland.
Verder zou onze aanwezigheid in grote
steden als Amsterdam en Rotterdam
Roger van der Linden: ‘Ik wil me verder
ontwikkelen als ondernemer.’
groter kunnen. Het is zeker onze ambitie
ook daar kantoren in te lijven. Uitgangspunt
is en blijft om het ondernemerschap
in de regio te houden.”
Heilbron Groep is ook altijd geïnteresseerd
in specifieke expertise van
kantoren. Het was een van de redenen
om bijvoorbeeld Assicuro over te nemen,
gespecialiseerd in exclusieve verzekeringen.
Heilbron biedt succesvolle
ondernemers de gelegenheid na de
overname te investeren in de groep. Zodat
de ondernemer, zoals Van der Linden,
zich verder kan ontwikkelen. En
Heilbron Groep zich verzekerd weet van
ondernemerschap.
VOORSPELLING
Begin 2017 vroeg VVP aan Van der Linden
te voorspellen hoe het adviesvak er
in 2022 uit ziet. Van der Linden zei toen:
“Adviseurs zullen in 2022 steeds meer
bezig zijn met persoonlijke adviezen en
zullen daarbij geassisteerd worden door
meer en meer adviestools. De menselijke
adviseur blijft nodig voor zijn inlevend
vermogen en nuances.”
De voorspelling is eigenlijk al uitgekomen.
Van der Linden Adviesgroep
heeft zich in ieder geval zo gepositioneerd
en volop geïnvesteerd in persoonlijk
advies in combinatie met doelmatige
dienstverlening. Van der Linden:
“Wij zijn up to date. Wij verkopen
niet omdat wij voor bepaalde investeringen
stonden. Wel keken we kritisch
naar de volmachttekening; de focus bij
volmachten ligt steeds meer op compliance,
op zich niet erg maar al die regels
moeten wel worden uitgevoerd.”
Van der Linden, al jaar en dag actief
voor Adfiz (sinds eind vorig jaar
als voorzitter): “Ik ben er vast van overtuigd
dat veel mensen nog steeds persoonlijke
dienstverlening willen. We
zien ook dat het marktaandeel van de
financieel adviseurs niet langer daalt;
die trend hebben we gehad.” n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 41

VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL
IN DE REEKS ‘VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL’ IN VVP GAAT EEN
NVGA-BESTUURSLID IN GESPREK MET EEN VOLMACHTKANTOOR.
IN DEZE EDITIE SPREEKT TERRY BLOEMERT MET ANDRÉ
VENDRIG, DIRECTEUR VAN VERHEUL GROEP, WAARONDER
P.H. VERHEUL ASSURADEUREN B.V.
Samen optrekken
ook voor onze
klanten beter
TEKST CARO SALA, NVGA
‘Om maatwerk te kunnen
blijven leveren hebben
we buitenlandse
toetreders nodig’
In 2015 nam André Vendrig het stokje als voorzitter
van Immensa over van Terry Bloemert. Immensa is
een samenwerkingsverband van een aantal grotere
assurantiekantoren dat voornamelijk gericht is op
het delen van kennis en ervaring. Bloemert, zelf directeur
van De Leeuw Groep, en Vendrig gaan al een
hele tijd terug en werken graag samen.
Dat samenwerken is voor Verheul Groep niet altijd
zo logisch geweest. “We zien onszelf echt als een onafhankelijke
adviseur van onze klanten. Hoe onafhankelijker,
hoe beter we onze klanten kunnen bedienen”,
aldus André. Echter, met de huidige marktontwikkelingen
en het klantbelang voorop, is samenwerken en kennisdeling
steeds belangrijker geworden. “Door verdere
professionalisering in de branche en alsmaar groter
wordende belangen, zien we nu in dat samen optrekken
ook voor onze klanten beter is. Toen we lid werden
van Immensa zijn we ook lid geworden van de NVGA.
Met het bundelen van de krachten zorgt de NVGA ervoor
dat we goed georganiseerd zijn en verder kunnen
professionaliseren. Daarnaast worden onze belangen
beter behartigd in de markt, zodat evenwicht ontstaat.
Allebei erg belangrijk voor onze klanten.”
VOLMACHTBEDRIJF
Een andere succesvolle samenwerking is die met bemiddelaar
Camperverzekerd. “Dit is een goed voorbeeld
van hoe dingen soms mooi samen kunnen komen.
Voordat zij een volmacht hadden, voerden zij het werk
al uit met een lange termijn visie. Toen zij vervolgens
van risicodrager moesten wisselen, waren wij met hen
in gesprek en zijn we samen opgetrokken om hun pakket
aan voorwaarden in die markt nog beter te maken.
Inmiddels werken we twee jaar heel prettig samen. Wij
als het assuradeurenbedrijf en zij als de bemiddelaar
aan de voorkant. Door corona zijn de campers en boten
nu niet aan te slepen, waardoor het dagelijks volume
nog meer toeneemt.”
42 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL
MARKTONTWIKKELINGEN
Terry vraagt André hoe hij naar de consolidatieontwikkeling
in de markt kijkt. “We willen graag onafhankelijk
blijven en voorlopig lukt dat doordat we werken
aan volume en groei. Ik denk dat er altijd plek blijft voor
kantoren die het klantbelang voorop zetten. Maar daarnaast
zien we ook dat de markt verandert en dat we
deze ontwikkeling op de voet moeten blijven volgen.
Als het ons versterkt en verrijkt en onze klanten er beter
van worden, sluit ik ook niets uit.”
De toetreding van buitenlandse verzekeraars schudt
de markt nog wat verder op. “Veel wordt gestandaardiseerd,
dus om maatwerk te kunnen blijven leveren aan
onze klanten hebben we buitenlandse toetreders nodig.
De vraag is dan of wij groot genoeg zijn om dat zelf
met buitenlandse verzekeraars te kunnen organiseren
of dat we daar verdere samenwerkingsverbanden, zoals
Immensa, voor nodig hebben. Je moet jezelf als ondernemer
blijven afvragen: kunnen we onze klanten blijven
bedienen op het niveau waarop we dat nu doen? En
wellicht nog beter?”
André Vendrig
PERSONEEL
Terry merkt op dat personeel een belangrijke factor is
om in die klantbehoefte te kunnen blijven voorzien. André
is het daar roerend mee eens. “Wij werken nu ruim
tien jaar samen met het ROC Kop van Noord-Holland en
twintig andere ondernemers om jonge mensen op te
leiden in de accountancy en het bank- en verzekeringswezen.
In het verleden merkten wij dat de bestaande
opleiding niet voldoende aansloot bij de praktijk en
dat veel studenten tijdens hun stage alsnog een andere
richting kozen. We hebben toen als ondernemers
besloten om samen met het ROC een opleiding te starten.
Inmiddels staat er een eigen bedrijfsschool waarin
leerlingen worden opgeleid tot medewerker bij een van
onze bedrijven. Waar voorheen slechts 25 procent van
de leerlingen hun opleiding succesvol afrondde, behaalt
nu 75 procent zijn diploma. Dat is een mooi resultaat.”
Regelmatig beginnen er weer nieuwe tweedejaars
stagiaires bij Verheul, waarvan ze de helft in vaste
dienst hopen te nemen. “Dit is ons model om nieuw en
jong talent aan ons bedrijf te binden en intern op te leiden.
In ons personeelsbestand hebben we nu al ruim
tien medewerkers die op die manier bij ons zijn gekomen
en daar zijn we hartstikke trots op.”
De coronacrisis dwingt ons ook om zaken weer in
perspectief te zien. “Je bedrijf en personeel verdienen je
onverdeelde aandacht, maar vergeet je eigen welzijn en
dat van je naasten niet. Alleen op die manier ligt er een
solide toekomst voor jezelf en die van je bedrijf in het
verschiet.” n
VERHEUL GROEP
AANTAL MEDEWERKERS 75
ALGEMEEN DIRECTEUR ANDRÉ VENDRIG
OPRICHTINGSJAAR 1979
AANTAL VOLMACHTEN VIJF
NVGA-CATEGORIE MIDDELGROOT
POWERED BY
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 43

DIGITAAL CENTRAAL
CRM EN ERP, BEGRIPPEN DIE JE VAAK TEGENKOMT EN IEDEREEN
HEEFT ER WEL EEN BEPAALD BEELD BIJ. MAAR WAT IS HET PRECIES,
WAT DOET HET EN HOE PAS JE HET TOE? VVP SPRAK MET NARASJA VAN
MAANEN VAN FASTER FORWARD, LEVERANCIER VAN DEZE SOFTWARE,
OVER DE STAND VAN ZAKEN, HET VERSCHIL TUSSEN BEIDE BEGRIPPEN,
HET NUT, DE INVESTERINGEN, OPBRENGSTEN EN ERVARINGEN.
Onzichtbare collega
TEKST RIENK ANDRIESSEN | BEELD GIJS PROOST
Om met de deur in huis te vallen,
waar hebben we het over en wat is
het verschil tussen ERP (Enterprise
Resource Planning) en CRM (Customer
Relationship Management)?
“CRM is eigenlijk maar een heel
klein stukje, platgezegd het managen van de klantdata
als NAW-gegevens. ERP is het totaalplaatje. ERP ondersteunt
alle processen van automatisering tot en met
standaardisering. Het bestaat uit allemaal kleine deeltjes
software die samen het gehele bedrijfsproces vormen
en sturen.” Legt Van Maanen uit. “In het geval van
Faster Forward, leverancier van Elements, bestaat de
oplossing uit een cloudservice waar de adviseur alle
data en koppelingen waarmee hij werkt online ter beschikking
heeft. Hij hoeft dus niet steeds te schakelen
tussen verschillende systemen, koppelingen en externe
pakketten. Alle data en alle communicatie met en van
alle partijen zijn op één plek beschikbaar. Het enige wat
hij nodig heeft is een computer en een internetverbinding.
Dat is efficiënt en kosten- en tijdbesparend. Daardoor
heeft de adviseur meer tijd voor advies. De leuke
kant van het vak.”
Van Maanen vervolgt: “Het grote voordeel van alle
informatie van bank, hypotheekverstrekker, verzekeraar
en overheidsdiensten op één plek, is dat uitstapjes
naar de verschillende diensten niet meer nodig zijn. Zeker
als de klant via zijn DigiD toestemming heeft gegeven
om externe brondata op te halen. Hierdoor zijn alle
data van mijn overheid, belastingdienst en het UWV direct
beschikbaar. Eindeloos klantgegevens opvragen en
invoeren, met de kans op fouten, is dus overbodig. Een
ander voordeel van ERP is dat alles gestructureerd vastligt.
Je kunt geen stappen overslaan of vergeten in het
proces, alles wordt automatisch bijgehouden en gesignaleerd.
Het is een onzichtbare collega, die ‘Oh ja-momentjes’
voorkomt. Wanneer wordt iemand achttien, of
gaat hij met pensioen, verloopt de rentevaste periode,
is oversluiten zinvol, gaat iemand verhuizen; verzin het
maar. Wat de hypotheek betreft kun je direct het maximale
leenbedrag berekenen, de waarde van de woning
is bekend, het duurzaamheidsprofiel; allemaal signalen
waar je direct actie op kunt ondernemen. Daarmee kun
je eenvoudig en effectief de relatie met bestaande klanten
onderhouden, verbeteren en uitdiepen.”
ZORGPLICHT
Uit oogpunt van de zorgplicht is het bijzonder prettig
dat er allerlei belangrijke zaken met betrekking tot een
dossier worden gesignaleerd. Zo kun je zaken niet over
het hoofd zien of dossiers niet op orde hebben. Van Maanen:
“En wat te denken van het jaarlijkse assessment,
de AFM Marktmonitor. Alle financiële en commerciële
gegevens zijn in duidelijke rapportages beschikbaar. Een
prettige bijkomstigheid: ook de complete administratie
is ondergebracht in Elements. Dus ook facturen worden
automatisch klaargezet, incasso en excasso is geregeld,
telebanking, service abonnementen kun je onderbrengen
en dit alles zonder externe koppelingen.”
Toch zijn er veel adviseurs die wel een CRM-toepassing
hebben, maar geen ERP-software gebruiken, dus
die zaken kunnen toch best los van elkaar bestaan?
“Uiteraard, ik zeg niet dat ERP voor iedere adviseur een
must is. Als een adviseur gewoon handmatig zijn klantenbestand
wil onderhouden is dat zijn terechte keuze.
Echter, de digitale ontsluiting van data gaat zo snel, en
44 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

DIGITAAL CENTRAAL
‘ERP zorgt voor
meer tijd voor
de klant’
steeds sneller, en er komt steeds meer informatie digitaal
beschikbaar dat het bijna niet meer mogelijk is om
je werk op die manier efficiënt en goed te doen.”
Stel dat ik overtuigd ben van het nut en noodzaak
van ERP, maar ik heb nu een klantenbestand (CRM) dat
redelijk vervuild is en mijn administratie is niet helemaal
vlekkeloos, achterstallig onderhoud dus, hoe kan
ik dan als adviseur de stap maken naar een lean-andmean
model? Dat kost ontzettend veel tijd, náást de
bestaande werkzaamheden. Van Maanen: “Dat is zeker
waar, maar als je dat eenmaal gedaan hebt, levert het
nog veel meer aan tijd op. Bovendien moet je een vervuild
klantenbestand sowieso opschonen en je zaken
op orde brengen als je efficiënt wilt werken, maar dat
blijft inderdaad een klus.”
OVERSTAPPEN
Daar kun je dus behoorlijk tegen opzien, aan de andere
kant lonkt de belofte van de efficiency en tijdsbesparing
wel. Hoe pak je de klus van de implementatie het beste
aan? “Als ik kijk naar onze aanpak, gaat een consultant
eerst met het advieskantoor alles inventariseren. Hoe ver
zijn we, wat moet er worden aangepast, is er een conversie
van het bestaande softwarepakket nodig, wat is daarvoor
nodig, dat soort zaken. Dan volgt een planning en
een overzicht van de stappen voor de inrichting van de
omgeving, teksten, brieven tot en met het inrichten van
een automatisch opgesteld dienstverleningsdocument.
Na de inventarisatie gaat de adviseur aan de slag met
het aanleveren van zijn data. Als alles is afgewerkt, vindt
de eventuele conversie plaats, gevolgd door een training
op kantoor. Alle medewerkers krijgen die training, want
het is een totaal andere manier van werken.”
De vraag die bij de adviseur leeft is natuurlijk hoe
lang hij met een dergelijk proces bezig is. “Dat is lastig te
zeggen, want dat is onder meer afhankelijk van de agenda’s
van de partijen. Is er wel of geen conversie nodig?
Wat is de stand van zaken op het kantoor en de snelheid
van de leverancier van de huidige data? Maar grofweg
kan dat tussen de acht weken en de vier maanden zijn.
Maar kijk vooral naar de voordelige effecten van de operatie
als deze is afgerond. Alle ‘verloren tijd’ is snel weer
ingehaald. Je bespaart namelijk op je kostbaarste bezit
en dat is tijd. Daarnaast is het vooral veel prettiger werken
met meer aandacht voor de totaalklant.” n
DIGITAAL CENTRAAL
De Nationale Hypotheekbond vindt het belangrijk dat adviseurs
zich ‘digitaal’ ontwikkelen en wil adviseurs stimuleren
digitale ontwikkelingen te volgen, uit te proberen en te omarmen.
Daarom komen in deze rubriek onderwerpen aan bod
die met nieuwe technieken voor adviseurs samenhangen.
Vaak doet goed voorbeeld volgen en inspireren nieuwe ideeën
anderen.
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 45

HET VUUR VAN...
HET VUUR VAN...
46 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

HET VUUR VAN...
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’
ZET VVP DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.
TEKST PAUL VAN POLANEN
Twintig jaar geleden stapte ik de wereld in
van de financiële dienstverlening. Wat mij
daarin vrij snel opviel is de intern gerichte
focus.
De focus ligt op de financiële resultaten,
KPI’s, risicobeheersing, procedures en interne
processen. Achteraan dat rijtje volgt dan als je geluk
hebt de klant. Dat gebeurt vaak door een klanttevredenheidsmeting,
klein opgezet zodat het ook niet teveel
geld kost. In twintig jaar tijd is daar niet zoveel in veranderd.
Er zijn legio stafafdelingen, maar hoeveel afdelingen
zijn er die zich alleen bezighouden met de klanttevredenheid?
Het klinkt wat negatief, niet zo bedoeld, maar de focus
ligt verkeerd. Het woord focus is al niet het juiste
woord. Vervang het eens door aandacht, echte aandacht
voor jouw klant.
Die echte aandacht, daar haal ik mijn energie en
vuur vandaan. Ik wil een financiële branche creëren
met oprechte aandacht voor de klant. Ik wil bouwen
aan een omgeving met hoge kwaliteit van werken en
oprechte interesse in de mens achter het dossier. Ik wil
dat elke klant behandeld wordt zoals de plaatselijke slager
met zijn klanten omgaat.
Ik ben ooit begonnen bij een klein intermediair, van
dichtbij heb ik die spannende trajecten voor de klanten
meegemaakt met soms de traan en de lach.
Ik heb de volle overtuiging dat wanneer we het
woord focus vervangen door aandacht en we de echte
aandacht voor de klant op plek één zetten dat we als financiële
branche niet alleen een veel beter imago krijgen,
maar er ook veel betere resultaten worden geboekt.
En het belangrijkste, we hebben echt tevreden klanten.
Ambassadeurs.
‘Ik wil een financiële
branche creëren met
oprechte aandacht
voor de klant’
Bij FlexFront hebben we die aandacht voor de klant,
maar zien we ook hoe moeilijk het dan nog elke dag is
om het echt goed te doen. Van de afgelopen maanden
hebben wij veel geleerd en wij gaan dit gebruiken om
het nog veel beter te doen. Ik zie die uitdaging als tegen
een berg op fietsen, als je blijft trappen en draaien kom
je uiteindelijk boven en de beloning die je dan krijgt is
onevenaarbaar. En dat is waar ik me elke dag voor inzet,
het bereiken van die top.
Aandacht voor elke klant en tevredenheid bij elke
klant. n
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN
PAUL VAN
POLANEN
POLANEN
MANAGER
KENNIS EN
KWALITEIT FLEXFRONT
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 47

INNOVATIE
DOOR DE CORONACRISIS NEEMT
IMPLEMENTATIE VAN TECHNISCHE
INNOVATIES BIJ HYPOTHEEKAANVRAGEN
EEN VLUCHT. VANAF HET BEGIN
VAN DE LOCKDOWN ACCORDEREN
VEEL GELDVERSTREKKERS DIGITALE
VERVANGINGEN VAN FYSIEKE
DOCUMENTEN, ZOALS BRONDATA EN
MODELWAARDETAXATIES. OOK DIGITAAL
ONDERTEKENEN VAN EN IDENTIFICATIE
OP AFSTAND IS TOEGESTAAN SINDS
DE PANDEMIE ONZE SAMENLEVING IN
ZIJN GREEP HOUDT. ADVISEURS GINGEN
MET BEHULP VAN SPECIALE SOFTWARE
MASSAAL OVER OP ADVIES OP AFSTAND.
TEKST MARK DE RIJKE, DE HYPOTHEEKSHOP
Daarnaast hebben ontwikkelingen als het
uitwisselen van leningdata (via HDN),
Inkomensbepaling (IBP) en het gebruik
van brondata (toevoeging nieuwe bronnen
als bewijs van inschrijving echtscheiding
en Basis Registratie Personen;
gebruik van brondata bij verhogingen) vooruitgang
geboekt. Techniek is hierdoor met wetgeving, verduurzaming
en ketenintegratie steeds bepalender aan het
worden voor de hypotheekbranche. HDN en geldverstrekkers
als Aegon, ING en Florius zetten daarbij de
toon. Wat verder opvalt is dat steeds meer aanbieders
ook deelnemen in adviessoftware (ING met Adviesbox,
Aegon met Finsnap, Dazure met Pokket).
Veel van deze nieuwe technieken hebben als doel
het aanvraagproces te versnellen en te vergemakkelijken.
Maar er wordt ook steeds vaker gericht op nazorg,
door het uitwisselen van leningdata en adviessignalen.
Het tempo van de veranderingen ligt hoog, maar
48 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

INNOVATIE
Dynamisch
financieel advies
de ontwikkeling gaat desondanks minder snel dan een
aantal jaar geleden werd gedacht. Bij nazorg is privacywetgeving
een belangrijke factor. Bij Inkomensbepaling
Loondienst (IBL) zien we dat geldverstrekkers tijdens
corona voor bepaalde groepen klanten weer teruggaan
naar de ‘ouderwetse’ werkgeversverklaring. Toch liggen
de echte uitdagingen voor de komende jaren op andere
gebieden.
‘Consumentenvertrouwen
essentieel
voor omslag’
DATA EN ALGORITMES
Het gebruik van data en algoritmes worden de volgende
stappen in de technologische vooruitgang, die steeds
sneller lijkt te gaan. Data worden momenteel nog niet
op grote schaal gebruikt, anders dan het betaalgedrag
van bestaande klanten en economische voorspellingen
in het acceptatie- en productbeleid. Voor het advies
zijn arbeidsongeschiktheidscijfers per beroepsgroep
beschikbaar, en sinds enkele jaren ook cijfers van iemands
perspectief op de arbeidsmarkt. Het beschikbaar
komen van nieuwe data - denk aan betaalrekeninghistorie,
data over energieverbruik via slimme meters en
analyse van interieurfoto’s van taxatierapporten - zal
nieuwe, deels nog onbekende mogelijkheden geven. De
nieuwe data zullen niet alleen zorgen voor een versnelling
van de bemiddeling, maar ook voor een verdieping
en verbreding van het advies. Niet alleen bij het afsluiten,
maar ook doorlopend. Waardoor we als sector uiteindelijk
de omslag van statisch naar dynamisch financieel
advies zullen maken. Als de klant dat wil.
STAPJE VOOR STAPJE
Want wil de klant dat wel? Hoewel we uit eigen ervaring
weten dat meer consumenten bereid zijn om brondata
te gebruiken voor hun hypotheekaanvraag dan adviseurs
nog wel eens denken, is het nog maar de vraag
of dat ook opgaat voor deze nieuwe data, die zeer persoonlijk
van aard zijn. Zonder vertrouwen en toestemming
zullen nieuwe toepassingen immers niet van de
grond komen. Wellicht dat inzetten op besparingsmogelijkheden
(verzekeringen, kredieten, energiecontracten)
consumenten daarom in eerste instantie het meest
zal aanspreken. Stapje voor stapje kan dan het vertrouwen
worden gewonnen voor andere gebruiksmogelijkheden,
als het bieden van inzicht in iemands uitgavenpatroon
of de noodzaak om de dekking van verzekeringen
aan te passen. Dat is uiteindelijk voor alle partijen
(klant, adviseur en geldverstrekker) een gewenste situatie.
Er komen interessante tijden aan. n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 49

KLANTGERICHTHEID
HET BIJHOUDEN VAN DE SNELHEID WAARMEE DE KLANTBEHOEFTE VERANDERT, IS GEEN
MAKKELIJKE OPGAVE. LUISTEREN NAAR THE VOICE OF THE CUSTOMER KLINKT EENVOUDIG,
MAAR BLIJKT IN DE PRAKTIJK O ZO MOEILIJK. VEEL ADVIESKANTOREN EN VERZEKERAARS ZIJN
OP DIT MOMENT BEZIG OM DE KLANT CENTRAAL TE ZETTEN EN DE CUSTOMER EXPERIENCE TE
VERBETEREN. MAAR HOE ZORG JE ERVOOR DAT JE DE JUISTE KLANTGERICHTE VERBETERINGEN
REALISEERT EN VANDAAG DE JUISTE BESLISSINGEN NEEMT VOOR MORGEN? DAT KAN ALLEEN
ALS JE NIET ALLEEN GOED LUISTERT NAAR DE FEEDBACK VAN KLANTEN, MAAR DIT OOK OP DE
JUISTE WIJZE WEET TE TRANSFORMEREN NAAR DE JUISTE KLANTGERICHTE VERBETERINGEN. EN
DEZE VERVOLGENS OOK REALISEERT. WAAROM IS DIT NU BELANGRIJKER DAN OOIT?
Hoe klanten jouw
organisatie positief
kunnen laden
TEKST SONJA STALFOORT
Was het een paar jaar geleden nog
een topprestatie als je binnen een
week een per post ingediende
schadeclaim kon uitbetalen, tegenwoordig
verwachten we dit online
te kunnen doen en is uitsluitsel
binnen een week eerder de norm dan een prestatie. Binnenkort
vinden we het niet meer dan normaal dat een
verzekeraar na het online indienen, real-time uitsluitsel
geeft en direct geld overmaakt of hulp biedt. Klantbehoeften
veranderen in een onnavolgbaar hoog tempo.
Een combinatie van heel wat ontwikkelingen tegelijkertijd
ligt hieraan ten grondslag.
Denk bijvoorbeeld aan de toegenomen digitalisering,
de ontwikkeling van nieuwe technologieën, de opkomst
van social media, robotisering en het explosief
toegenomen gebruik van mobiele toepassingen. Het is
vooral de combinatie van al deze ontwikkelingen die
de klantbehoefte en het klantgedrag in een razendsnel
tempo doet veranderen. Dit betekent dat je als organisatie
in staat moet zijn om de continu wisselende klantbehoefte
te begrijpen en hierop in moet kunnen spelen.
Dit vraagt veel energie.
ENERGIELEKKEN
In de praktijk zie je dat veel organisaties met losse projecten
en initiatieven proberen de verandersnelheid
van de klantbehoefte bij te houden. Er wordt veel tijd en
moeite in gestopt en toch laten verbeteringen vaak lang
op zich wachten. Uit onderzoek blijkt dat de helft van de
klantgerichte verbeterplannen niet wordt gerealiseerd.
Een energielek van jewelste. De vraag is hoe dit komt.
Het antwoord is dat veel energie verloren gaat door het
gebrek aan samenhang en bureaucratische procedures
in de organisatie. Veel energie lekt hierdoor weg.
Denk hierbij onder andere aan de grote hoeveelheid
interne overleggen, conflicterende KPI’s, het ontbreken
van een klantcultuur, sturing op aandeelhouderswaar-
50 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

KLANTGERICHTHEID
Sonja Stalfoort:
‘Klant-energie
laten stromen.’
de, geen gestroomlijnde klantreizen en te weinig tijd
om echt met elkaar in gesprek te gaan over de behoefte
van de klant. Herkenbaar? Iedere organisatie heeft
energielekken, maar grote energielekken kan geen enkele
organisatie zich in deze tijd meer veroorloven.
In de financiële sector hebben veel bedrijven zich de
afgelopen jaren toegelegd op ‘operational excellence’
met veel aandacht voor de voorwaarden en de prijs van
het verzekeringsproduct. Noodzakelijk, maar ondertussen
een hygiënefactor en niet meer onderscheidend.
Voor de klant is de gehele customer experience het product
geworden. Van een bezoek aan de website tot aan
een telefoontje naar het call center, het invullen van
een aanvraag en het indienen van een schadeclaim.
Alles staat voor de klant met elkaar in verbinding en
moet kloppen bij het merk. Als er iets in de klantervaring
niet klopt, dan is de klant sneller dan ooit verdwenen.
Er is immers keus genoeg en die is makkelijk online
toegankelijk.
POSITIEF LADEN
Hoe kun je er als organisatie wel voor zorgen dat je de
verandersnelheid bij kunt houden? Door een nieuwe,
onuitputtelijke bron van energie aan te boren: klantenergie.
Klant-energie is de feedback van klanten, die
op de juiste wijze is vertaald naar plannen voor klantgerichte
verbeteringen en daadwerkelijk is gerealiseerd.
Deze feedback kan gevraagd en ongevraagd, kwalitatief
en kwantitatief verschijnen. Denk hierbij onder andere
aan reviews, vragen, klachten, websitebezoek en aankopen.
Maar ook door klanten uit te nodigen en eens
écht in gesprek te gaan wat ze van de dienstverlening
vinden. Waar het om gaat, is dat klanten hun behoefte
altijd op enige wijze kenbaar maken. Organisaties die
in staat zijn deze klantfeedback te vangen en hier ook
daadwerkelijk iets mee te doen, laden hun organisatie
positief. Zij realiseren de juiste klantgerichte verbeterplannen
en laten hun klanten zien dat zij hen begrijpen.
Klantfeedback wordt hiermee omgezet naar klantenergie:
die energie die medewerkers inspireert, meer
tevreden klanten genereert en de organisatie in staat
stelt om toekomstbestendig te ondernemen. Organisaties
die in staat zijn klant-energie door de hele organisatie
te laten stromen, zijn klant-energieke organisaties.
Klant-energieke organisaties luisteren écht naar hun
klant en gaan uit van de vraag wat hun klant wil. Je zult
ervaren dat als je je energie focust op het écht begrijpen
van de klant, de klantgerichte oplossingen bijna vanzelf
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 51

KLANTGERICHTHEID
volgen. Zo ben je in staat om voortdurend in te spelen
op de continu veranderende klantbehoeften.
WERKING KLANT-ENERGIE
Klantfeedback wordt klant-energie als de feedback
wordt Gevangen - Gestructureerd - Getransformeerd en
Gebruikt. Deze vier stappen vormen het klant-energiemodel.
Vraag jezelf maar eens bij elke stap af, welk cijfer
jij jouw organisatie per stap zou geven. Uit onderzoek
blijkt dat het gemiddeld cijfer onder de 6 ligt. Er
gaat dus nog heel veel klantfeedback verloren. Om van
klantfeedback tot klant-energie te komen, moet er in de
organisatie sprake zijn van een gesloten stroomschema.
Als dit niet geval is lekt de feedback aan alle kanten
weg. Het zogenaamde klant-energieke stroomschema
heeft vier belangrijke schakels: kompas, klantcultuur
en leiderschap, kennis en feedback, en klantervaring. De
vier schakels tonen wat er nodig is om de klantfeedback
vrij door te organisatie te laten stromen. Op het
moment dat er één schakel niet of onvoldoende werkt,
heeft de gehele organisatie daar last van. Als bijvoorbeeld
de ideeën van medewerkers eerst in vele overleggen
moet worden besproken, dan lekt de energie om
met een idee aan de slag te gaan weg. Als er geen heldere
strategie ligt, weten medewerkers niet welke signalen
van klanten relevant zijn. In het boek De klantenergieke
organisatie wordt beschreven waar elke schakel
aan moet voldoen om ‘aan’ te staan. Uit het klantenergieke
onderzoek (2019) blijken de zeven belangrijkste
succesfactoren van een klant-energieke organisatie:
– Het is helder waarop de organisatie onderscheidend
voor klanten wil zijn;
– Het management geeft het goede voorbeeld bij het
centraal zetten van de klant;
– Medewerkers hebben voldoende ruimte om oplossingen
voor klanten te realiseren;
– De informatie over de feedback van klanten wordt
regelmatig in de gehele organisatie gedeeld;
– Feedback van klanten wordt serieus opgepakt;
– Er wordt snel ingespeeld op de ideeën van medewerkers;
– Verbeteringen voor de klant worden succesvol gerealiseerd.
‘Als je je energie focust op
het écht begrijpen van de
klant, volgen de klantgerichte
oplossingen bijna vanzelf’
CONTINU PROCES
Het ontwikkelen van een klant-energieke organisatie
is geen eenmalige exercitie, maar een continu proces.
De praktijk laat zien dat het structureel en op de juiste
wijze integreren van de feedback van klanten een grote
uitdaging is. Goed luisteren naar klanten, de tijd nemen
om de klant écht te begrijpen en hier vervolgens
snel en op de juiste wijze naar handelen, klinkt eenvoudiger
dan het is. 60 procent van de medewerkers vindt
dat hun organisatie er niet of maar gedeeltelijk in slaagt
om verbeteringen voor de klant door te voeren. Voor
veel organisaties geldt dat het klant-energieke stroomschema
niet optimaal functioneert. In de praktijk zal het
stroomschema niet lineair worden ontwikkeld, maar is
het een proces waarbij je vaak tegelijk aan alle schakels
werkt. Het is belangrijk om alle medewerkers actief te
betrekken, continu kleine verbeterstappen te zetten en
het elke dag een beetje beter te doen. Zo maak je uiteindelijk
een grote stap en kun je de verandersnelheid bijhouden.
Als alle juiste verbindingen eenmaal zijn aangelegd,
kan de organisatie aan de juiste knoppen draaien
om de klant-energie volop te laten stromen. n
SONJA STALFOORT
Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en inspireert
en begeleidt – als spreker, trainer en consultant
– organisaties in het realiseren van een optimale
verbinding tussen de klant en de organisatie. Zij
is eigenaar van marketingbureau PuurKlant. Tevens
is zij verbonden als kerndocent aan de Beeckestijn
Business School. Zij kent de financiële sector als geen
ander en was van 1999 tot 2008 lid van het managementteam
Marketing van Fortis ASR en van 2008 tot
2015 adjunct-directeur Marketing & Communicatie
bij ARAG.
KLANT-ENERGIEK PROGRAMMA
Wil jij jouw organisatie ook klant-energiek maken
en met de juiste klantgerichte verbeteringen aan
de slag? In het Klant-energiek programma worden
alle componenten van het klant-energieke stroomschema
doorgenomen, verbeterd en op getraind.
Door vanaf de start te werken aan echte klantproblemen
van de organisatie,
worden er naast het leerprogramma
klantgerichte oplossingen
gerealiseerd. Met als
doel de customer experience
van jouw organisatie zodanig
te verbeteren dat iedereen er
energie van krijgt.
52 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het hart van iedere VVP-editie en
biedt need to know-informatie voor iedere adviseur. Met onder meer de vertaling
van belangrijke Kifid-uitspraken op het gebied van leven, schade en hypotheken
naar de dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent Actueel, tips en tools voor
een efficiëntere kantoororganisatie, concrete marketingtips voor advieskantoren,
bouwstenen voor succes voor advieskantoren anno 2019 en een Wft-eye opener.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 53

Ontslag hoofdelijke
aansprakelijkheid
HYPOTHEKEN – Na een scheiding kan een van de ex-partners aan de geldverstrekker
ontslag uit hoofdelijke aansprakelijkheid vragen met betrekking
tot de hypotheekschuld. In de praktijk zal dat vaak het geval zijn als de andere
partner na de scheiding in de voormalige gezamenlijk bewoonde woning
blijft wonen.
Eerder heeft de geschillencommissie vastgesteld welke kaders de geldverstrekker
bij een beslissing op een dergelijk verzoek in acht moet nemen: “Het
ontslag uit de hoofdelijke aansprakelijkheid dient te worden aangemerkt als
een wijziging van de bestaande geldleningsovereenkomst. Voor een dergelijke
wijziging is instemming van de Bank noodzakelijk, tenzij het onthouden
van die instemming naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar
is. De Bank kan daarnaast worden gedwongen mee te werken aan
het verzoek van Consument, indien sprake is van ‘onvoorziene omstandigheden
van dien aard dat de wederpartij naar maatstaven van redelijkheid en
billijkheid ongewijzigde instandhouding van de overeenkomst niet mag verwachten”
(GC 2019-133).
In uitspraak 2020-378 maakt de commissie duidelijk zware eisen te stellen
aan deze maatstaven van redelijkheid en billijkheid. De volgende omstandigheden
wegen voor de commissie onvoldoende mee om tot de conclusie te
komen dat er in voldoende mate sprake is van “redelijkheid en billijkheid”:
1. de partner die alleen de hypotheeklasten wil blijven dragen was altijd alleenverdiener
en is in staat gebleken de lasten te dragen;
2. de woning heeft een significante overwaarde;
3. de partner verklaart zich bereid de woning te verkopen indien hij de financieringslasten
inderdaad niet zou kunnen opbrengen;
4. indien de geldverstrekker niet akkoord gaat met het ontslag uit hoofdelijke
aansprakelijkheid zal de ex partner verdeling van de woning vorderen;
5. de partner die de hypotheeklasten wil blijven dragen zal dan geconfronteerd
worden met een boete wegens vervroegde aflossing;
6. ten behoeve van de hypotheek is een beleggingsrekening verpand. Deze zal
alsdan met financieel nadeel voor de partner moeten worden beëindigd;
7. een huurwoning zal leiden tot substantieel hogere kosten aan de zijde
van de partner die de hypotheeklasten wil blijven dragen dan voortzetting
van de hypotheek.
De geschillencommissie spreekt uit dat ook onder deze omstandigheden
de geldverstrekker in redelijkheid en billijkheid medewerking aan ontslag uit
hoofdelijke aansprakelijkheid mag weigeren. – Uitspraak GC 2020-378
Leren van KiFiD-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat VVP
recente uitspraken samen.
EVR: geen standaardtermijn
HYPOTHEKEN – In deze klacht gaat het om een
hypothecair krediet waarin vaststaat dat de consument
bij het aanvragen van het krediet de geldverstrekker
op meerdere punten bewust onjuist
heeft voorgelicht. Na ontdekking door de bank van
deze feiten wordt de hypotheekovereenkomst opgezegd,
de woning verkocht en uit de opbrengst
hiervan de hypothecaire lening afgelost.
De geldverstrekker gaat vervolgens over tot
opname van de identiteit van de consument in
het Incidentenregister en het Extern Verwijzingsregister,
bij beide voor de duur van acht jaar. Ten
aanzien van de keuze voor de termijn van acht
jaar voert de geldverstrekker aan dat “hij de maximale
termijn van acht jaar hanteert tenzij er verzachtende
omstandigheden zijn”.
De geschillencommissie geeft in deze uitspraak
aan dat dit geen correcte werkwijze is. Het
ligt op de weg van de Bank om in geval van registratie
een individuele proportionaliteitstoets uit
te voeren waarbij alle omstandigheden van het
geval worden betrokken. Een standaardtermijn
van acht jaar is, anders dan door de Bank is gesteld,
zonder motivering niet toegestaan. – Uitspraak
GC 2020-401
De samenvatting Hypotheken
wordt u aangeboden door de
54 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

ZORGCOLLECTIVITEITEN
Eind juni stuurde minister Van Rijn van VWS de resultaten van een onderzoek naar
zorgcollectiviteiten (uitgevoerd door Equalis) naar de Tweede Kamer. Daaruit bleek
- onder meer - dat het aantal zorginhoudelijke afspraken binnen de collectiviteiten
fors is toegenomen. Dit is een belangrijke voorwaarde voor het in stand houden
van de collectiviteitskorting, die nog steeds onder druk staat.
Volop inzetten op zorg-
inhoudelijke afspraken
TEKST ADFIZ
Sinds het najaar van 2016 geldt voor alle
Adfiz-leden de Gedragscode Onafhankelijk
Collectief Zorgadvies. Deze code
is aangenomen om het aantal gelegenheidscollectiviteiten
terug te dringen en de toegevoegde
waarde van adviseurs aan te tonen bij de
totstandkoming van zorgcollectiviteiten met zorginhoudelijke
afspraken. Dat heeft zijn vruchten
afgeworpen. Werden er in 2016 nog bij 20 procent
van de werkgeverscollectiviteiten zorginhoudelijke
afspraken gemaakt, in 2020 is dat gegroeid
naar 89 procent van alle onderzochte collectiviteiten.
Ook is gebleken dat naarmate er meer zorginhoudelijke
afspraken zijn gemaakt voor een collectiviteit
er verhoudingsgewijs vaker een adviseur
betrokken is bij het contract.
Nu de commerciële periode voor zorgverzekeringen
nadert, is het belangrijk de stijgende lijn
qua collectiviteiten met zorginhoudelijke afspraken
vast te houden. Niet alleen als signaal richting
politiek, maar ook omdat steeds meer klanten hier
waarde aan hechten. Dit blijkt uit onderzoek dat
Aon heeft gedaan onder werknemers. Veertig procent
van deze werknemers vindt andere factoren
dan premiekorting belangrijker bij de keuze voor
een zorgverzekering. Te denken valt dan aan extra
fysiotherapeutische behandelingen, tandartszorg,
coaching, vitaliteit, etcetera.
Als adviseur kun je van deze cijfers gebruikmaken
bij het vormgeven van je campagnes tijdens
de commerciële periode die in het najaar
start. Een collectiviteit via de werkgever (of patiëntenvereniging)
mag wellicht iets duurder zijn;
op langere termijn draagt deze bij aan een betere
gezondheid en het welzijn van de werknemer. Dit
is dan ook een belangrijk argument voor werkgevers om zelf een (financiële)
bijdrage te leveren aan de collectiviteit.
MODELOVERZICHT
Om adviseurs te helpen om per collectiviteit alle afspraken overzichtelijk
weer te geven, heeft Adfiz vorig jaar het Modeloverzicht zorginhoudelijke afspraken
ontwikkeld. Dit modeloverzicht biedt:
– per collectiviteit een snelle en overzichtelijke weergave van de gemaakte
zorginhoudelijke afspraken en hoe de betreffende maatregelen bijdragen
aan het verminderen van de (zorg)kosten;
– handvatten om de klant inzicht te bieden in mogelijkheden en kansen op
het gebied van uitbreiding van de bestaande zorginhoudelijke afspraken
met relevante maatregelen;
– een makkelijke manier om de diverse afspraken te vergelijken die zorgverzekeraars
de klant bieden;
Daarnaast is het ingevulde model een handig bespreekdocument als je met
de betrokken partijen in gesprek gaat.
BEHOUD VIJF PROCENT KORTING
Hoewel Adfiz het onverstandig blijft vinden dat de maximale collectiviteitskorting
op de basisverzekering is verlaagd van tien naar vijf procent blijkt dat
verzekerden dus wel degelijk verder kijken dan enkel de laagste premie. Dit
neemt niet weg dat de branchevereniging ervoor blijft lobbyen de vijf procent
korting op de basisverzekering te behouden. Het geven van korting blijft
immers het belangrijkste instrument om verzekerden te werven voor collectiviteiten
met zorginhoudelijke afspraken. n
Het Modeloverzicht zorginhoudelijke afspraken is te downloaden via de
website van Adfiz (https://www.adfiz.nl/dossiers/zorgcollectiviteiten)
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 55

PERMANENT ACTUEEL
Op 26 mei 2020 heeft de Eerste Kamer ingestemd met het wetsvoorstel vereenvoudiging
Wajong (Wet arbeidsongeschiktheidsvoorziening jonggehandicapten).
De wijzigingen die voortvloeien uit deze wet zullen ingaan per 1 januari
2021, met uitzondering van de studiemaatregelen. Die zullen namelijk al in
werking treden met ingang van het nieuwe studiejaar op 1 september 2020.
Wft Inkomen
Vereenvoudiging Wajong
Het doel van de wetswijziging is de verschillende regelingen te vereenvoudigen
en te harmoniseren. De wijzigingen moeten ervoor
zorgen dat: 1) meer werken loont; 2) Wajongers altijd terug kunnen
vallen op de Wajong; 3) Wajongers hun uitkering behouden als zij
onderwijs volgen.
Vanaf 2021 is er nog één systeem voor inkomensondersteuning. Deze
regeling lijkt veel op de methode die wordt toegepast in de WIA. In de WIA
wordt 70 procent van het inkomen verrekend met de uitkering. De formule
voor het berekenen van de inkomensondersteuning is als volgt: (0,7 x G) -/-
(0,7 x compensatiefactor x I). ‘G’ staat voor de grondslag van de Wajong-uitkering.
De grondslag is gelijk aan het minimumloon per maand gedeeld door
21,75. ‘I’ staat voor het inkomen per dag.
De compensatiefactor is van toepassing op Wajongers die werken met
loondispensatie. Voor het aannemen van een jonggehandicapte (Wajonger)
kan er aanspraak worden gemaakt op loondispensatie. Hierbij mag de werkgever
minder betalen dan het minimumloon, als de werknemer door zijn
ziekte of handicap aantoonbaar minder presteert dan andere werknemers.
De arbeidsdeskundige van het UWV bepaalt of dit daadwerkelijk het geval
is. UWV vult het loon van de Wajonger aan tot maximaal het bedrag dat hij
ontving voordat hij bij de werkgever ging werken. De loondispensatie kan een
half jaar tot vijf jaar duren, maar het is de bedoeling dat de werknemer hetzelfde
gaat verdienen als andere werknemers. Verlenging is mogelijk. Door de
introductie van deze compensatiefactor kunnen ook Wajongers die werken
met loondispensatie hun totale inkomen naar 100 procent van het wettelijk
minimumloon laten groeien. De compensatiefactor wordt als volgt berekend:
(loonwaarde -/- 0,3) / (0,7 x loonwaarde).
GARANTIEREGELING
Om ervoor te zorgen dat een werkende Wajonger er met ingang van 1 januari
2021 niet op achteruit gaat door de inwerkingtreding van de nieuwe wetgeving,
wordt door het UWV een garantiebedrag vastgesteld. De werkende
Wajonger blijft een uitkering ontvangen ter hoogte van het garantiebedrag
als de inkomensondersteuning op grond van de nieuwe regels lager is dan
het garantiebedrag. De aanspraak op het garantiebedrag vervalt als de inkomensondersteuning
voor een aaneengesloten periode van twaalf maanden
hoger is dan het garantiebedrag zelf.
Het Wajong-recht blijft bestaan als een Wajonger
gebruik maakt van structurele arbeidsondersteuning,
ongeacht wat hij verdient. De termijn waarin
een Wajonger na beëindiging van zijn Wajongrecht
kan terugvallen op de Wajong wordt van vijf
jaar naar de AOW-leeftijd uitgebreid. De toegenomen
arbeidsongeschiktheid moet hierbij wel
voortkomen uit dezelfde oorzaak.
STUDIEREGELING
Wajongers die een studie volgen of die starten
met een studie krijgen niet meer te maken met
een verlaging van de inkomensondersteuning. Zij
ontvangen daardoor een volledige uitkering. Volgens
de huidige regels is er alleen recht op Wajong2015
als de Wajonger op dit moment geen
studie volgt. Deze eis wordt geschrapt. Een jonggehandicapte
kan hierdoor al tijdens zijn studie
recht hebben op een uitkering. Deze studiemaatregelen
zijn al ingegaan in september, bij het begin
van het nieuwe studiejaar. n
56 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020

PERMANENT ACTUEEL
Op 18 mei 2020 presenteerde Ombudsman Pensioenen mr. Henriëtte de
Lange het Jaarverslag 2019 aan minister Koolmees van Sociale Zaken
en Werkgelegenheid. De Ombudsman Pensioenen nam in 2019 980
vragen of klachten in behandeling.
Wft Pensioen
Jaarverslag Ombudsman
Pensioenen
In het jaarverslag over 2018 deed de ombudsman
verschillende aanbevelingen voor het jaar
2019. Het is belangrijk dat een deelnemer, gewezen
deelnemer of gepensioneerde gemakkelijk
toegang heeft tot informatie over zijn pensioen.
Mensen vinden pensioen ingewikkeld. Het is
dus van belang dat het pensioenfonds of de verzekeraar
correct, duidelijk en volledig is in alle communicatie
daarover.
De Ombudsman Pensioenen geeft aan dat het
nog steeds moeilijk is om een vraag van een deelnemer,
gewezen deelnemer of gepensioneerde als
klacht aan te merken. Doordat pensioenuitvoerders
het indienen van een klacht niet eenvoudig
maken, lopen zij de kans mis om de communicatie
met gepensioneerden te verbeteren. Wanneer
zij reacties in een eerder stadium aanmerken als
klachten en deze volgens de klachtenprocedure
behandelen, zijn er meer mogelijkheden om tijdig
signalen op te pakken en de klantvriendelijkheid
van de dienstverlening te verhogen.
ONDERZOEKSBEVOEGDHEID
In 2019 heeft de Ombudsman Pensioenen een onderzoeksbevoegdheid
gekregen. In 2019 is het eerste
onderzoek naar de interne klachtenbehandeling
bij pensioenuitvoerders uitgevoerd. Een klachtenprocedure
bij de pensioenuitvoerder is niet
makkelijk vindbaar. Een verwijzing naar de Ombudsman
Pensioenen is veelal nog lastiger. In de
helft van de onderzochte dossiers werd in schriftelijke
communicatie van het pensioenfonds niet
verteld uit welke vervolgstappen de klachtenprocedure
bestaat.
Positief is dat pensioenuitvoerders goede communicatie over het partnerpensioen
belangrijk vinden. In allerlei communicatie-uitingen van pensioenfondsen
wordt aandacht besteed aan het belang van het melden van de partner in
het geval van samenwonen. Maar het kan en moet beter. Voor nieuwe deelnemers
is de informatie vaak wel uitgebreid. Maar juist mensen die al langer bij
een pensioenuitvoerder pensioen opbouwen lijken zich niet bewust van het
feit dat voor samenwoners lang niet altijd een partnerpensioen is verzekerd.
PREMIEVRIJSTELLING BIJ ARBEIDSONGESCHIKTHEID
Ook dit jaar komt de Ombudsman Pensioenen met een aanbeveling: “Pensioenfondsbesturen,
maak een redelijk beleid over hoe om te gaan met mensen
die niet tijdig vragen om premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid en
leg het beleid goed uit op de eigen website.”
De Ombudsman Pensioenen heeft in het verleden al vaker aandacht gevraagd
voor de positie van arbeidsongeschikten die pensioenopbouw missen,
omdat ze zich te laat hebben gemeld voor premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid.
Uit de analyse van de klachten 2019 blijkt dat dit probleem vooral
voorkomt bij pensioenfondsen en nauwelijks bij verzekeraars. Daarom richt
de aanbeveling zich specifiek tot pensioenfondsen. Omdat deze aanbeveling
volgens de Ombudsman Pensioenen meer tijd vraagt, gaat zij in het voorjaar
van 2021 onderzoeken of pensioenuitvoerders gehoor hebben gegeven aan
haar oproep. n
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om
Permanent Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in VVP
helpen wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de
aandacht. Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw
vakgebied? Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten
binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en
u bent weer op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie
van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail
uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.
Powered by
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 57

ISO 27001 is een goede basis voor de gevolmachtigd
agent om actief bezig te zijn
met privacy en informatiebeveiliging.
ISO 27001 en AVG
TEKST JOYCE KOOPS EN RICHARD MEINDERS, SVC GROEP
ISO 27001 is een standaard voor informatiebeveiliging. Het is een beschrijving
voor het beveiligen van informatie binnen een organisatie en daarbuiten,
bijvoorbeeld als u gebruik maakt van een externe server of uitbesteding.
Het is een internationale norm die gebaseerd is op de kernwaarden:
vertrouwelijkheid (confidentiality), integriteit (integrity) en beschikbaarheid
(availability). Dit wordt ook wel de CIA-triade genoemd. ISO 27001 is
toepasbaar voor organisaties die aan willen tonen dat men ‘in control’ is met
betrekking tot de bedrijfsvoering en beveiliging van informatie. De principes
die gebruikt worden in ISO 27001 zijn: context van de organisatie, leiderschap,
planning, ondersteuning, uitvoering, evaluaties van prestaties en verbetering.
De principes van ISO 27001 bieden een basis om de werkprocessen privacy-vriendelijk
in te richten. Voldoe je automatisch aan alle vereisten van de
AVG als je alle principes van ISO 27001 hebt geïmplementeerd? Het antwoord
daarop is nee. ISO 27001 geeft invulling aan de organisatorische maatregelen
die de verordening stelt aan gegevensbescherming. De technische maatregelen
zijn door middel van ISO 27001, niet voldoende afgedekt of afgehecht.
Hierbij kunt u denken aan uw basisbeveiliging (privacy-by-default) en de wijze
hoe u met privacy omgaat bij het ontwikkelen van nieuwe producten of
diensten (privacy-by design).
Het is, met de komst van de ISO 27701-norm, ook mogelijk om te voldoen
aan de technische maatregelen van de verordening. Deze norm is een aanvulling
op de bestaande ISO 27001 norm en is daarbij in het leven geroepen om
meer bewustwording over privacy te realiseren. De vraag of privacy essentieel
is of een fenomeen, wordt met de dag duidelijker. De impact op de privacy
van mensen wordt met de komst van nieuwe technologieën en nieuwe werkprocessen
elke dag groter. Het waarborgen van privacy is daardoor van essentiële
waarde voor organisaties en wordt hierdoor in plaats van een unique
selling point een hygiënefactor.
‘Door het periodiek toetsen
verbetert kwaliteit databeveiliging’
GESCHIKT VOOR UW ORGANISATIE?
ISO 27001 is mogelijk voor elke organisatie, dus
ook voor gevolmachtigde agenten. De kosten, tijd
en de omgang van de organisatie zijn hierbij bepalend
of een organisatie het ISO 27001 traject wil
doorlopen. Om ISO 27001 uit te kunnen voeren,
dient u ook ISO 27002 te hanteren. Dit is een guideline,
waarin alle beheersingsmaatregelen zijn
opgenomen, zodat een organisatie deze makkelijker
kan implementeren in de bedrijfsvoering.
Het implementeren van ISO 27001 is een proces
dat impact heeft op uw organisatie. Het geeft
handvatten voor een beheerste en integere bedrijfsvoering
die al jaren wordt gebruikt binnen
organisaties en een eenmalige investering is. U
kunt er daarna jaren de vruchten van plukken. Als
de bedrijfsvoering en werkprocessen op een dusdanige
wijze zijn ingericht, is het een kwestie van
blijven bijhouden en ontwikkelen. U hoeft dan
niet meer opnieuw het wiel uit te vinden.
ISO 27001 IN DE PRAKTIJK
Het Werkprogramma Risicobeheersing Volmachten
kent diverse taken en controles die te maken
hebben met privacy en databeveiliging. Laten we
eens een taak oppakken en kijken hoe deze zich
verhoudt tot de ISO 27001-norm. Neem de norm
AUT-5. Hierin is vastgelegd dat de GA ervoor moet
zorgdragen dat de gegevens en de systemen alleen
toegankelijk zijn voor geautoriseerde medewerkers
en logisch en fysiek zijn beveiligd tegen
onbevoegde en ongewenste toegang.
Een van de onderdelen van de ISO 27001-norm
is dat je moet zorgen voor veilig personeel. Nu lijkt
dat standaard bij een financieel dienstverlener,
omdat de Wft hier ook al eisen aan stelt, maar hoe
58 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020

KWALITEITSBORGING
Joyce Koops LLB en Richard Meinders RGA.
ga je bijvoorbeeld om met ingehuurd personeel of
externe gebruikers? Voor de ISO-norm leg je vast
wat de beheersingsmaatregel is en voor wie deze
geldt. Ook zorg je ervoor dat je nagaat tot welke
informatie medewerkers toegang moeten hebben
om hun werkzaamheden uit te kunnen voeren.
Daarnaast onderzoek je op welke wijze toegang
tot informatie, waartoe de betreffende gebruikers
niet bevoegd zijn, kan worden voorkomen. Denk
bijvoorbeeld aan het inrichten van rechten en bevoegdheden
in de assurantieapplicatie, maar ook
aan het afsluiten van jouw werkplek op het moment
dat je deze verlaat. Door te voldoen aan de
ISO 27001-norm, voldoe je ook al automatisch aan
deze norm vanuit het Werkprogramma Risicobeheersing
Volmachten.
Een ander belangrijk element vanuit ISO 27001
is dat je duidelijk een verantwoordelijke moet
aanstellen voor informatiebeveiliging. Door iemand
hiervoor aan te wijzen in de organisatie
zorg je ook automatisch dat het bij deze persoon
‘top of mind’ wordt. Als niemand verantwoordelijk is, zal ook niemand zich
geroepen voelen om de kwaliteit van dataveiligheid te bewaken. Een ander
voordeel zijn de periodieke audits. Deze audits zorgen ervoor dat je als financieel
dienstverlener periodiek in de spiegel moet kijken. Door het periodiek
toetsen van de kwaliteit van de dataveiligheid zorg je ervoor dat deze kwaliteit
continue verbetert.
KOPIE CERTIFICAAT
Als een partij, waarmee u samenwerkt, ISO 27001 gecertificeerd is, dan kunt u
hier niet blind op varen. Het is belangrijk om te kijken welke organisatie deze
certificering heeft afgegeven (is dit een erkende organisatie?) en voor welke
bedrijfsactiviteiten. Het is namelijk niet vastgelegd of je voor alle principes
een certificering nodig hebt of dat het ook mogelijk is om een beperkt aantal
principes te laten certificeren. Vraag daarom altijd een kopie op van het certificaat
en het programma van toepasselijkheid (ISO 27002). Op deze wijze
kunt u zelf de waarde van het certificaat vaststellen. n
Joyce Koops heeft bij SVC Groep haar afstudeeronderzoek gedaan naar de eisen en
impact van ISO 27001 en de AVG op gevolmachtigde agenten. Richard Meinders
RGA was als partner van SVC Groep haar bedrijfsbegeleider bij het onderzoek.
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 59

DE OMSLAG
Pas geleden zag ik het programma ‘Steenrijk Straatarm’. Iedere aflevering
ruilt een stel met veel geld een week van leven met een gezin zonder geld.
Ik vind vooral de verhalen van de deelnemers interessant. Hoe zijn ze in
het leven terecht gekomen wat ze nu leiden?
Dit kan ons allemaal overkomen
TEKST BJÖRN BIERHAALDER, MCH CONSULTANCY
De aflevering die ik zag, ging over een
‘straatarme’ moeder met 4 kinderen. Zij
moeten wekelijks van een paar tientjes
rondkomen.
Hoe was dit gekomen?
De moeder had een relatie met de vader van
haar jongste kind. Ze werkten allebei fulltime en
hadden een normaal gezinsleven. Niet rijk, maar
genoeg om lekker van te leven. Totdat ...
De man belde vanuit de auto omdat hij zich
niet goed voelde. Hij dacht aan een hartaanval en
bleek gelijk te hebben. Terwijl zij met elkaar aan de
lijn hingen, verongelukte de man.
Dramatisch verhaal.
Het verhaal werd dramatischer toen bleek dat
er niets voor het overlijdensrisico was geregeld. Ze
hadden een hypotheek en dachten dat het overlijdensrisico
was meeverzekerd. Niet dus. Intussen
was de moeder minder gaan werken om voor de
kinderen te zorgen.
Het vervolg kun je uittekenen: grote schuld, gedwongen
woningverkoop en in de schuldsanering.
Is dit een uniek verhaal? Jammer genoeg niet. Ik
heb hier met Fred de Jong onderzoek naar gedaan.
Uit ons onderzoek blijkt dat tussen 35 en 40 procent
van de huishoudens in financiële problemen
kunnen komen wanneer één van de partners overlijdt
of arbeidsongeschikt raakt. Allemaal gezinnen
die geen of onvoldoende verzekering hebben gesloten,
onvoldoende financiële buffers hebben en fors
terugvallen in hun maandelijks inkomen. Jaarlijks
hebben we het over 51.000 huishoudens.
Ik vind dat grote aantallen. En schrok er eerlijk
gezegd van.
We leven in een rijk land waarin we een sociaal
contract hebben om elkaar te steunen wanneer
dat nodig is. In de praktijk hebben we dit niet goed
genoeg geregeld. Zelfs mensen die denken dat ze zich financieel hebben voorbereid
op overlijden of arbeidsongeschiktheid, blijken financieel kwetsbaar te
zijn. Met alle maatschappelijke gevolgen die daarbij horen.
Adviseurs en verzekeraars hebben een maatschappelijke rol. We mogen verwachten
dat zij hun klanten helpen om financieel overeind te blijven wanneer
ze te maken krijgen met pech en ongeluk. Daar valt nog veel in te verbeteren.
Maar we moeten niet alleen de financiële sector aankijken. Veel huishoudens
zijn buiten beeld van verzekeraars en adviseurs. Voor deze gezinnen mogen
we verwachten dat de overheid en andere instanties hun maatschappelijke
rol pakken. Door mensen goed te informeren over de risico’s en te zorgen
voor een financieel vangnet. Ook daar valt nog veel in te verbeteren.
Het verhaal van de moeder met de vier kinderen kan ons allemaal overkomen.
Laten we met elkaar zorgen dat het leed niet erger wordt dan het toch
al is. n
‘Van adviseurs en verzekeraars mogen we
verwachten dat zij hun klanten helpen financieel
overeind te blijven bij pech en ongeluk.’
60 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020

BOUWSTENEN VOOR SUCCES
Je hebt het vast wel eens in een boek gelezen of in de film gezien: de personen die dag in dag uit
tot hun knieën in het water staan om goud te zoeken. Allemaal dromen ze van ongeëvenaarde rijkdom
en vaak daaraan gekoppeld een onbezorgd leven voor henzelf en hun gezin. De meeste tijd
komen ze teleurgesteld aan het einde van de dag uit het water en hebben weer niets gevonden.
Gelukkig is dat voor jou anders, jij hebt je data!
Financieel adviseurs zitten
op een goudmijn!
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY
Veel adviseurs waar wij komen geven aan
dat alleen grote bedrijven de (financiële)
middelen hebben om met data te kunnen
scoren. Dat is een groot misverstand!
Waar grote bedrijven investeren in algoritmes om
iets te maken van die data heb jij dat (nu nog) niet
nodig! De data die jij in je systeem hebt, is al van
goede kwaliteit. Je hebt deze namelijk (verplicht)
vergaard tijdens je adviesproces. Jij weet al hoe
hoog iemands hypotheek is, jij weet al of ze een
koophuis hebben (of niet) en hoelang (opstalverzekering
of hypotheekadvies).
De kantoren waar wij komen laten zien dat
het niet moeilijk is. Jij kunt morgen al actief gebruik
gaan maken van deze data. Waar de grote
bedrijven dure systemen tot hun beschikking hebben,
heb jij de beschikking over een onbetaalbaar
systeem: jouw hersenen.
START MORGEN MET DELVEN
Je kunt beginnen met de data te verzamelen van
bijvoorbeeld iedere klant die drie verzekeringen
heeft. Analyseer daarna welke je mist. Ga na waarom.
Kun je geen feitelijk antwoord geven, maak
dan een afspraak om erachter te komen. Je kunt
bijvoorbeeld ook kijken wat veel voorkomende
beroepen zijn. Op basis van deze data zou je je
nieuwsbrief aandacht kunnen besteden aan die
beroepsgroep. Of bekijk welke klanten er al vijf jaar
een hypotheek hebben lopen. Grote kans dat zij op
zoek zijn naar een volgend huis. Of dat ze bezig zijn
met kinderen (dan betrek je de data van leeftijd erbij)
of kijken naar een verbouwing (omdat er in de
huidige tijd misschien minder wordt verhuisd).
Als je op deze simpele manier met data omgaat,
zul je zien dat je makkelijk meer waarde kunt toevoegen
aan de klant. Je vult hiaten op, je geeft inzicht
(waar loop ik nog risico), je brengt me op de
hoogte van de laatste trends. Zodra je deze eerste
stap hebt genomen, kun je op zoek gaan naar
partners die je kunnen helpen om nog beter te
worden. Er zijn vast verzekeraars of andere partijen
die je daarbij willen ondersteunen. Op deze
manier kun je samen steeds beter van toegevoegde
waarde worden voor jouw relaties. Start morgen
met het delven van je goud. Het ligt op straat,
je hoeft alleen maar te bukken. n
'Je kunt beginnen met de data te verzamelen van
iedere klant die drie verzekeringen heeft'
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 61

INKOMEN
Vaak zie ik dat na een WIA-keuring het dossier volledig stil komt te liggen.
Voor werknemers waar nog mogelijkheden zijn na de WIA-keuring is het advies
om niet te stoppen met de re-integratie.
Niet stoppen na WIA-keuring
TEKST ANGELO WIEGMANS
De re-integratie in het tweede spoor zou
doorgezet kunnen worden na de WIAkeuring
(ook wel spoor 3 genaamd), immers
loont het als werknemer een betaalde
baan krijgt. Werknemer gaat erop vooruit
in inkomen en werkgevers hebben minder financiële
schadelast.
In mijn dagelijkse praktijk merk ik dat er veel
resultaat te behalen valt. Dit voorjaar alleen al
merkte ik dat bij de aanvragen voor WIA-herbeoordelingen
veelal een WGA-uitkering bij een
herbeoordeling omgezet werd naar een IVA-uitkering.
Ik ben verbaasd hoe vaak het nog mis
gaat, zelfs bij schrijnende gevallen waar je van
zou mogen verwachten dat zij direct tot een IVAuitkering
leiden. Betreffende werknemers krijgen
daarmee 75 in plaats van 70 procent van het
laatst verdiende loon. De werkgever wordt voor
de WGA-uitkering tien jaar lang doorbelast, terwijl
een IVA-uitkering helemaal geen doorbelasting
aan werkgever kent.
Wanneer de werknemer gedeeltelijk arbeidsongeschikt
is (WGA 35-80), blijkt dat herplaatsing
bij de bestaande werkgever de hoogste slagingskans
heeft. Is dat niet mogelijk, omdat er
geen passende functies zijn of deze functies zijn
niet te creëren, is het verstandig om werknemer
ondersteuning te bieden ook na de WIA-keuring
bij het vinden van een functie bij een andere
werkgever.
Angelo Wiegmans is
raadgever voor werkgevers
en specialist op
het gebied van verzuim.
Vanuit Bedrijf Plus en
Qees helpt hij werkgevers
bij problemen in
verzuimdossiers, organisatievraagstukken,
bezwaarprocedures
UWV, WGA-herbeoordelingen
en het maken
van de afweging ERD
WGA en Ziektewet.
betere voorlichting en meer richten op scholing.
Hoe meer deze middelen aan de voorkant ingezet
worden, hoe minder instroom in of hoe meer
uitstroom uit de WGA en dus hoe minder financiële
schade voor werkgevers en verzekeraars. De
kans neemt toe dat betreffende groep sneller een
baan vindt.
In juli 2020 kwam de Stichting van de Arbeid
met aanbevelingen aan minister Koolmees betreffende
de Wet WIA. Eerder waren de maatregelen
uit het regeerakkoord Rutte 3 reeds geschrapt in
december 2018. Het rapport ziet er onder andere
op toe dat juist al in de 104 weken loondoorbetaling
bij ziekte extra aandacht is voor scholing. Zodat
de WIA-instroom vermindert en men na een
WIA-keuring sneller een baan vindt.
Wij ervaren in de praktijk veelal onbekendheid
met de financiële gevolgen voor de werkgever. Na
de WIA-keuring wordt veelal het dossier niet meer
gevolgd. Als de WIA-keuring is geweest, wordt
vaak gekeken of de arbeidsovereenkomst beëindigd
kan worden en daarvoor kan sinds 1 april
2020 dan de transitievergoeding gecompenseerd
worden. De WGA-uitkering welke wordt doorbelast
aan de middelgrote en grote werkgevers is
veelal onduidelijk en onbekend.
Het is afwachten welke concrete voorstellen
de minister zal doen naar aanleiding van dit advies.
n
ONDUIDELIJK EN ONBEKEND
De grootste uitdaging is de groep ‘35-minners’, die
vaak tijdelijk een WW-uitkering krijgt of beroep
moet doen op de bijstand. Deze groep heeft geen
recht op een uitkering vanuit de Wet WIA en kent
vaak problemen bij het vinden van een baan. De
Stichting van de Arbeid doet een aantal handreikingen.
Bijvoorbeeld: afspraken maken in de cao’s,
‘Ik ben verbaasd hoe vaak het nog mis gaat,
zelfs bij schrijnende gevallen waar je van
zou mogen verwachten dat zij direct
tot een IVA-uitkering leiden’
62 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020

DUURZAAMHEID
Duurzaam verzekeren is iets anders dan duurzame risico’s verzekeren. Bij het
verzekeren van duurzame risico’s ben je als adviseur al blij als je het risico
überhaupt kunt onderbrengen, al dan niet op duurzame wijze.
De ‘Verduurzaamde’ e’
TEKST PAUL BURGER, MVO-ADVISEUR BIJ ANSVARIDÉA
Risico’s zijn onverzekerbaar als ze te onzeker,
verliesgevend, of onbekend zijn. Maar
ook als de markt ervoor nog te klein is.
Natuurlijk, er zijn risico’s waarvan we blij
mogen zijn als ze onverzekerbaar blijven, maar
er zijn ook heel veel positieve, maatschappelijk
gewenste risico’s onverzekerbaar. Van bedrijven,
technieken en ontwikkelingen die onze samenleving
enorm vooruit zouden kunnen helpen. De
recyclingbranche, duurzame energie, deelgebruik,
cradle to cradle en broedplaatsen. Kortom, van initiatieven
die kunnen bijdragen aan een duurzamere
en daardoor uiteindelijk ook beter verzekerbare
samenleving.
Door dit soort risico’s niet te verzekeren bescherm
je als verzekeraar misschien op korte termijn
je bedrijfsbelang. Maar snij je je daarmee op
langere termijn niet in de vingers? Door deze risico’s
buiten de boeken te houden doe je er, behalve
wellicht zijdelings via de beurs, als organisatie ook
geen ervaring mee op. Zo blijven deze risico’s onbekend,
onbemind en onverzekerbaar.
‘Breken er
groene tijden
aan voor de
verzekeringsbranche?’
BROEDPLAATS
Als nagenoeg de gehele sector zich zo opstelt, en
dat zien we helaas al een tijdje gebeuren, leveren
we als branche niet de van ons te verwachten bijdrage.
Dat is niet alleen zonde voor ons leefmilieu,
maar ook slecht voor onze innovatiekracht, winst,
eigenwaarde en imago. We verliezen daarmee
bovendien het contact met de veranderaars van
onze samenleving en worden meer toeschouwers dan deelnemers.
Ligt de oplossing om deze impasse te doorbreken misschien toch weer in
de collectiviteitgedachte, de samenwerking en de risicospreiding? Dus op het
vlak waar wij als geen ander thuis zijn? Als alle verzekeraars nu eens, laat ik
het beestje eens een naam geven, ‘de Verduurzaamde’ opzetten? Een ‘Vereende’,
maar dan expliciet voor positieve en maatschappelijk gewenste risico’s.
Een loket waarachter acceptanten van de reguliere maatschappijen samenwerken
en zo deze positief afwijkende risico’s verkennen, ervan leren, mogelijk
offreren en afsluiten. De risico’s per polis kunnen
ze onderling verdelen en spreiden.
Vanuit dit loket kunnen ze de markt op een
eenduidige manier bedienen met als bijkomend
effect dat het adviseren en het bemiddelen van
deze risico’s ook weer efficiënter en lucratiever
wordt. En als na enige tijd blijkt dat bepaalde contracten
qua risico meevallen sluiten de acceptanten
deze posten over naar hun eigen concern. Eigenlijk
een soort broedplaats dus, maar dan uiteraard
het liefst wel eentje met nul op de meter! n
KANSEN BIJ VERDUURZAMING
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken Björn
Jalving en Paul Burger van Turien & Co. kansen
voor financieel adviseurs bij verduurzaming.
Reacties zijn welkom op bjalving@turien.nl.
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 63

MARKETING
Vraag een willekeurige jongere eens naar zijn pensioen en u wordt waarschijnlijk met glazige ogen
aangekeken. Logisch, want pensioen is - zeker nu - wel ongeveer het laatste waar een jongvolwassene
aan denkt. De maatregelen tegen de coronacrisis hebben het leven van Nederlandse jongeren
behoorlijk overhoop gegooid en diezelfde crisis levert hen ongetwijfeld flink wat (financiële)
zorgen op. Niet echt een situatie waarin je even rustig stilstaat bij je pensioen.
Uw klant is nooit te jong
voor pensioen
TEKST SIMONE NIEUWENHUIZEN, BRAND NEW DAY
En toch is het juist nu van cruciaal belang
dat jongeren bezig zijn met later. Mede
door het nieuwe pensioenakkoord. Dat
akkoord lijkt - te midden van de stortvloed
aan coronanieuws - misschien een ondergeschoven
kindje. Toch is er de laatste tijd veel om
te doen. Jarenlang was Nederland een toonaangevend
pensioenland, maar tegenwoordig klinkt
er vooral gemopper en discussie in het Hollandse
pensioenlandschap. Ouderen worden gekort
op hun uitkering, pensioenfondsen worden in de
houdgreep gehouden door de dekkingsgraden en
ondertussen wordt de groep Nederlandse pensionado’s
alsmaar groter.
KIJK OP MARKETING
Deze rubriek wordt afwisselend
verzorgd
door Joost Tieland en
Simone Nieuwenhuizen,
respectievelijk
Commercieel Manager
Particuliere Producten
en marketeer bij Brand
New Day. Reacties zijn
welkom op jtieland@
brandnewday.nl of
snieuwenhuizen
@brandnewday.nl
VERANDERING
Tijd voor verandering dus. Met het nieuwe pensioenakkoord
is de eerste stap naar verandering
gezet. Een speerpunt in dat akkoord is een transparantere
pensioenmarkt. Nederlanders moeten
straks precies weten wat ze maandelijks voor hun
pensioen opzij zetten en wat ze al hebben opgebouwd.
Een andere hoeksteen van het akkoord:
flexibiliteit. Uitkeringen bewegen straks mee met
de Nederlandse economie. Doet die economie
het goed, dan zijn de gepensioneerden spekkoper.
Presteert de economie slecht, dan geldt het omgekeerde.
Dat brengt - zeker voor de huidige jongeren
- een hoop onzekerheid met zich mee. Want
waarom zou je wél maandelijks moeten inleggen,
maar voor je pensioenpotje straks alsnog afhankelijk
moeten zijn van externe factoren?
De jongeren van nu moeten zelf zorgen voor
een (financieel) stressvrij pensioen. Ja, ze krijgen later
AOW. Maar dat is geen vetpot. En ja, veel werkgevers
bieden een pensioenregeling aan. Maar die
pensioenregeling is lang niet altijd voldoende om
later goed van te leven. En dan zijn er ook nog de
vele jonge zelfstandigen en freelancers. Met vaak
genoeg werk, maar zónder pensioenregeling.
WAT HEEFT U ZE TE BIEDEN?
Jongeren lopen vast uw deur niet plat voor specifiek
pensioenadvies. Maar grote kans dat u deze
doelgroep wél spreekt. Over hypotheekadvies, verzekeringsvragen
of advies over hun nieuw te starten
onderneming. Momenten die bij uitstek geschikt
zijn om het ook eens over hun pensioen te
hebben. Nee, van termen als jaarruimte of reserveringsruimte
wordt niemand warm. Maar van
(flink wat) belastingvoordeel wél. Ook jongeren.
En bovendien gaat er ook bij hen echt wel een
belletje rinkelen als u het over de extreem karige
spaarrentes heeft. Een mooi alternatief voor die
lage rente: beleggen. U weet als geen ander dat
beleggende jongeren in de toekomst - zeer waarschijnlijk
- profiteren van het rendement-op rendement
effect. Zélfs met een bescheiden inleg per
maand. Weet u jongeren enthousiast te maken
over die voordelen van (vroege) pensioenopbouw?
Dan zijn ze u, als ze straks wat ouder en grijzer
zijn, ongetwijfeld dankbaar. n
‘Jarenlang was Nederland een toonaangevend
pensioenland, maar tegenwoordig klinkt
er vooral gemopper en discussie’
64 | VVP NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER 2019 2020

COMMUNICATIE
Visitekaartje, Rolodex, kennisplatform, lead generator. LinkedIn
is het allemaal. Met een beetje aandacht en inzet is LinkedIn
een uiterst waardevol medium voor je zakelijke netwerk.
Je persoonlijke, zakelijke visitekaartje
TEKST KARIN VAN GEELEN, COMMUNICATIESPECIALIST
I’d like to add you to my professional network on LinkedIn. Eén ding weet je
zeker als je zo’n uitnodiging krijgt: de verzender heeft weinig moeite gedaan
om contact met je te maken. Het is alsof iemand in het voorbijgaan
een visitekaartje in je brievenbus gooit. Niet het beste begin van een zakelijke
relatie. Een gemiste kans, want LinkedIn biedt alle mogelijkheden om
je netwerk uit te breiden, kennis te delen en jezelf en je onderneming op een
goede manier te profileren.
Voor elke professional is LinkedIn een must. Inmiddels zijn er in Nederland
alleen al 4,7 miljoen gebruikers (2020). Dat is een publiek en een potentieel
netwerk dat je niet wilt missen. Hoe kun je LinkedIn succesvol inzetten?
Dat begint bij de vraag wat je doel is. Over het algemeen is dat doel vrij
overzichtelijk. Zorg dat de mensen die jou op LinkedIn tegenkomen – jouw
connecties, maar vooral de mensen in de tweede en derde ring daaromheen
– een goed gevoel krijgen bij je profiel en activiteiten. Laat zien waar je expertise,
ambitie en passie liggen en maak duidelijk wat je voor de ander kunt
betekenen.
De kopregel (headline) is, in combinatie met je naam, eigenlijk het belangrijkst.
Zie dat als een mini elevator pitch. Wat doe je voor een ander,
waarvoor kunnen organisaties en mensen jou inschakelen? Die kopregel is
met name zo belangrijk, omdat die ook hoog in Google opduikt als iemand
op je naam of bedrijf zoekt. Wees dus specifiek, zodat duidelijk is dat je inderdaad
degene bent die ze zoeken, maar tegelijk uitnodigend. Besteed ook
aandacht aan je foto. Houd het zakelijk – geen vakantiefoto of lollig plaatje –
maar maak het ook weer niet te stijf. Schakel een professionele fotograaf in
en geef bijvoorbeeld collega’s en familie een stem in de keuze. Je hebt soms
een ander beeld van jezelf dan hoe de buitenwereld naar je kijkt. Zorg er verder
voor dat je contactgegevens duidelijk zijn. Een open deur, maar een groot
deel van die 4,7 miljoen Nederlandse LinkedInners is voor niet-connecties nog
steeds moeilijk te benaderen.
BLIJF WEG VAN DE ‘OPHEF-DU-JOUR’
Dan je activiteiten. Laat zien dat je er bent. Meng je in discussies op je vakgebied,
bespreek actuele zaken. Neem LinkedIn absoluut mee in je reguliere
communicatie-uitingen. Heb je een blog geschreven, ben je geciteerd in een
artikel? Deel het op LinkedIn. Houd het wel zakelijk en blijf bij voorkeur weg
van controversiële onderwerpen en van de ‘ophef-du-jour’. Dat betekent overigens
niet dat je niet persoonlijk mag worden. Je bent immers een mens en
geen organisatie. Maar wees persoonlijk in de context van je vak. LinkedIn
Karin van Geelen adviseert en ondersteunt ondernemers
bij hun communicatievraagstukken.
Zij is eigenaar van het PR- en communicatiebureau
Yellow Communications en werkt zelfstandig
als life planner en business coach. Connectie
maken? Volg Karin op LinkedIn (linkedin.com/
in/karinvangeelen), Twitter (@yellowowner),
Instagram karin_van_geelen of stuur een mail
naar karin@karinvangeelen.com.
is geen Facebook. In mijn volgende column ga ik
dieper in op de content die je succesvol op sociale
media en per kanaal kunt inzetten.
LinkedIn is je persoonlijke, zakelijke visitekaartje.
Het is daarbij een perfect medium om je
kennis te delen en je netwerk uit te breiden met
professionals voor wie je echt iets kunt betekenen.
Stap 1 op weg naar een waardevolle, wederkerige
relatie is je uitnodiging. Zorg dat je daarin aanhaakt
bij een eerder contact. Maak duidelijk waar
je elkaar van kent en hoe je verwacht dat je elkaar
kunt versterken. Wat PTT Post bijna 40 jaar geleden
al zei: kleine moeite, groot plezier. n
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI 2019 2020 VVP | 65

COLUMN
NATUURLIJK PREEK IK IN DEZE COLUMN VOOR
EIGEN PAROCHIE. NATÚÚRLIJK HEEFT EEN
PLEIDOOI VAN MONEYVIEW VOOR ONAFHANKELIJK
PRODUCTEN VERGELIJKEN OOK TE MAKEN MET DE
MANIER WAAROP WIJ ONS GELD VERDIENEN. HET
IS AL SINDS 1993 ONZE MISSIE OM ONAFHANKELIJK
ADVIES OVER FINANCIËLE PRODUCTEN MOGELIJK
TE MAKEN. WIJ WERKEN AL 27 JAAR AAN HET
VERGELIJKBAAR EN DUS TRANSPARANT MAKEN
VAN DE MARKT, OMDAT WIJ GELOVEN DAT ELKE
MARKT GEBAAT IS BIJ TRANSPARANTIE, DUS ZEKER
OOK DE MARKT VOOR FINANCIËLE PRODUCTEN.
TEKST PEPIJN VAN KLEEF, MONEYVIEW
Onafhankelijk productadvies
waarbij een adviseur marktbreed
producten vergelijkt om
de best passende oplossing
te vinden, is in onze visie een
randvoorwaarde om de klant
optimaal te kunnen helpen. Het biedt de klant de
grootste kans op het nemen van een goede beslissing
over zijn financiële toekomst.
Sommigen zeggen dat het hebben van (financiële)
banden met een bank of verzekeraar onafhankelijk
advies uitsluit. Wij zien dat anders. Zelfs een
100 procent captive kan, hoewel de schijn tegen,
nog steeds onafhankelijk adviseren, als hij maar de
mogelijkheid heeft om voor zijn klant het volledige
marktaanbod te analyseren. Voor een 100 procent
zelfstandige adviseur, zonder financiële banden
met een aanbieder, is het daarentegen onmogelijk
om een onafhankelijk advies te geven, als hij zich
bij zijn productadviezen baseert op maar drie van
de dertig productalternatieven in de markt.
Inmiddels is duidelijk geworden dat men in Den
Haag in de wet vast wil leggen wat onafhankelijk
66 | VVP NR 4 SEPTEMBER 2020

MONEYVIEW
Gelegaliseerde
misleiding
advies is en wat niet. Daarbij wordt het predicaat ‘onafhankelijk’
gekoppeld aan het aantal producten dat
wordt meegenomen in de vergelijkingen die de adviseur
voor zijn klant maakt. Het bepalen van het minimale
aantal producten waarbij een advies onafhankelijk
mag heten, wordt overgelaten aan de toezichthouder
AFM, die daar in 2013 een formule voor ontwikkeld
heeft.
‘Er zit een cruciale
denkfout achter
deze formule’
SCHOKKEND
MoneyView heeft deze formule onlangs eens tegen
het licht gehouden en heeft berekend wat die minimale
aantallen producten zijn. De uitkomsten zijn
schokkend. Bij een totaal aantal van 56 producten in
de markt, mag je het advies onafhankelijk noemen als
er ten minste twaalf producten zijn vergeleken. Zijn er
90 producten in de markt, dan ligt dat getal ook nog
op twaalf. Pas bij méér dan 140 producten moet er een
productje bij. En als er 1.000 producten in de markt
zijn? Vergelijk er veertien en het advies is onafhankelijk.
Met andere woorden: een adviseur mag 80 tot 95
procent van de mogelijke productoplossingen in de
markt buiten beschouwing laten en het nog steeds
hebben over een onafhankelijk advies!
Er zit een cruciale denkfout achter deze formule.
Deze gaat er namelijk vanuit dat er een kans van 95
procent is dat er voor een advies tenminste één passend
product bij zit, als bij elk uitgebracht advies telkens
opnieuw het voorgeschreven minimum aantal
volkomen willekeurig gekozen producten wordt vergeleken,.
En dat zou nog best wel eens waar kunnen
zijn. Maar dat is natuurlijk niet hoe het in de praktijk
gaat. Een adviseur gooit niet bij elk advies twaalf of
veertien dartpijltjes naar de lijst met beschikbare producten
in de markt, om vervolgens die ‘random’ gekozen
producten mee te nemen in zijn analyse om tot
die ene passende oplossing te komen.
ADVISEUR EN CONSUMENT TEKORT GEDAAN
In de praktijk kan een adviseur één keer aanstellingen
aangaan bij een vaste set aanbieders en als die maar
het minimum aantal producten vertegenwoordigen,
zijn de adviezen binnen dit wettelijke kader ‘onafhankelijk’.
Deze adviseur mag zijn adviezen dus net
zo goed onafhankelijk noemen als al die adviseurs die
wel hun uiterste best doen om voor hun klant een zo
groot mogelijk deel van de markt te analyseren om zo
de best passende oplossing te vinden.
Wetgever en toezichthouder doen met dit wettelijke
kader een significant deel van de adviseurs én
uiteindelijk ook de consument ernstig tekort. Begrijp
me niet verkeerd: er hoeft niets mis te zijn met een
niet-onafhankelijk advies. Er kunnen zelfs hele goede
argumenten zijn om daar vooral wél voor te kiezen,
maar het argument dat er onafhankelijk is geadviseerd,
met de grootste kans op een optimale productoplossing,
is er daar niet één van.
Waar wel wat mis mee is: op basis van wet- en regelgeving,
dus gelegitimeerd, de indruk wekken dat
iets is wat het niet is. Dat is gelegaliseerde misleiding.
En daarmee is héél veel mis. Daarmee is zó veel
mis dat ik er deze column aan wijdt. Het verwijt dat
ik preek voor eigen parochie neem ik dan maar op de
koop toe. n
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 67

Wie wint de Advies Award 2020?
De finaleronde van de Advies
Award 2020 vindt dit jaar in digitale vorm
plaats op 7 oktober 2020. Het publiek bepaalt
wie zich het meest klantgerichte advieskantoor
van Nederland mag noemen.
“Het belang van onafhankelijk financieel advies
is bijzonder waardevol, iets wat juist onderstreept
wordt in deze moeilijke tijd. Erkenning
van het adviesvak is te belangrijk
om een jaar over te slaan”, aldus juryvoorzitter
Astrid Duits.
De Advies Award werd in 2019 in het leven geroepen om het maatschappelijk
enorm belangrijke adviesvak in het zonnetje te zetten
en de trots op het eigen vak te versterken. Vorig jaar won het
advieskantoor Robbe Financiële Raadgevers.
Dit jaar wordt de uitreiking van de award losgekoppeld van de Dag van het
Topadvies. Dit event, dat VVP voor de zesde keer organiseert, is vanwege de
coronacrisis verplaatst naar 15 juni 2021.
Voor de coronacrisis maakte de jury, samen met 22 spotters, de namen van
33 genomineerden bekend. Inmiddels heeft de jury de draad weer opgepakt
en is de verkiezing in volle gang. Verkiezing en uitreiking worden uiteraard
volledig uitgevoerd volgens de RIVM-richtlijnen.
Op 7 oktober geven de drie landelijke finalisten een digitale
pitch, die live zal worden uitgezonden. Uw stem bepaalt
wie de landelijke winnaar wordt. Doet u ook mee? Samen
zetten we het adviesvak (nog) beter op de kaart!
www.adviesawards.nl