You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Kega in het onderzoek van toentertijd: “Anne loopt vaak het<br />
gewenste artikel mis in de uitverkoop, omdat haar maat dan<br />
niet meer aanwezig is. Anne is een trouwe, modebewuste klant<br />
en gevoelig voor korting om vervolgens toch tot aankoop over<br />
te gaan.<br />
Wellicht kan je als retailer de verkoop naar voren halen door<br />
niet meteen te werken met een diepste korting ( >50%), maar<br />
met dynamische prijspunten (10%-20%-30% korting) tussen<br />
nieuwe collectie en uitverkoop. Anne zal eerder tot aankoop<br />
overgaan bij een speciale aanbieding. De verkoop wordt naar<br />
voren gehaald. Dit betekent een hogere marge voor de retailer<br />
en Anne blijft een loyale happy klant!”.<br />
Je kunt je ook afvragen of dat niet tot een hoop heisa leidt?<br />
Krijg je als trouwe klant tien euro korting, terwijl de volgende<br />
persoon aan de kassa de volle mep moet afrekenen.<br />
Je kunt daar op twee manieren mee omgaan,<br />
zei retailstrateeg Dirk van Eunen: “Je kunt<br />
immers duidelijk het verhaal vertellen dat<br />
loyale klanten extra recht hebben op korting.<br />
Dat is een begrijpelijke uitleg. Je kunt de<br />
daaropvolgende klant vertellen dat die ook<br />
recht op korting krijgt als die een vaste<br />
klantenkaart neemt en vaker langskomt. Optie twee is om in<br />
die uitzonderlijke gevallen ook de tweede klant bij de kassa die<br />
korting te gunnen.”<br />
Teleurstelling<br />
Klinkt an sich te verdedigen, maar toch bestaat er ook een<br />
kritische kanttekening, zoals het signaal van de Baylor University<br />
in Texas. In een studie wordt gewaarschuwd dat dynamic<br />
pricing het risico oplevert van structureel lagere prijzen. Trouwe<br />
klanten vinden het immers niet meer dan logisch dat ze blijvend<br />
beloond worden.<br />
Onderzoeker Meredith David: “Die groep kan een persoonsgebonden<br />
prijs zeker waarderen, maar daarbij geldt ook dat ze bij<br />
elk winkelbezoek een persoonlijke korting verwachten. Als ze<br />
die niet tegenkomen, leidt dat tot teleurstelling.”<br />
‘JE LAAT OOK ZIEN DAT<br />
KLANTEN EIGENLIJK<br />
ZIJN BESODEMIETERD’<br />
Urgentie<br />
Los daarvan, nog even terug naar de effectiviteit van promoties.<br />
Want dat is ook een ding. Promoties leiden weliswaar tot extra<br />
verkoop, maar je kunt die stelling net zo goed omdraaien: een<br />
deel van de producten met korting zou sowieso verkocht zijn<br />
tegen een normale prijs.<br />
Een consument gaat immers geen extra vaatwasser kopen<br />
omdat die in de aanbieding is. Die wordt verkocht omdat<br />
er op dat moment de urgentie bestaat om het apparaat aan<br />
te schaffen. Bij de aanschaf wordt er ongetwijfeld gelet op<br />
de verkoopprijs, maar tegelijkertijd geldt net zo goed dat de<br />
kwaliteit van de vaatwasser in het geding is. Anders zouden<br />
consumenten immers collectief kiezen voor de meest scherpe<br />
promotie.<br />
Meer doelen<br />
Wie zijn ogen goed de kost geeft, ontdekt dat<br />
er een veelheid van meningen bestaat over het<br />
geven van korting. Promoties, wordt benadrukt<br />
door verschillende bronnen, hebben meer<br />
doelen dan uitsluitend het aanjagen van de<br />
winst.<br />
Het hoofddoel van een kortingacties draait weliswaar om het<br />
aanjagen van de winst, maar dat doel kun je op verschillende<br />
manieren bereiken. Kortingen en promoties kunnen nieuwe<br />
klanten werven, een nieuw product onder de aandacht brengen<br />
of een voorraad producten snel de winkeldeur uit krijgen. Of<br />
misschien gaat het weggeven van korting wel om het groeien<br />
van het assortimentsaandeel.<br />
Dat zijn allemaal vage doelstellingen, maar hoe dan ook: weet<br />
wat je wilt bereiken met een promotiestrategie. Concrete en<br />
meetbare doelstellingen zijn superbelangrijk wil je grip krijgen<br />
op het succes van een promotie.<br />
Voorbeeld: een winkelier wil de toeloop naar zijn winkel de<br />
komende maand met tien procent verhogen. Een promotie op<br />
producten, zo beoordeelt hij, moet daartoe de basis vormen.<br />
ADVERTENTIE<br />
ElectronicPartner<br />
14<br />
September <strong>2021</strong><br />
Wat zijn jouw uitdagingen als ondernemer?<br />
Bij ons sta je er nooit alleen voor. Met elkaar<br />
bedenken we de oplossing voor elke uitdaging.<br />
Van treffende marketing verzorgen tot het optimaal<br />
inrichten van jouw winkel: alle hens aan dek<br />
bij ElectronicPartner Nederland!<br />
We doen het samen!<br />
We ondersteunen jouw ondernemerschap op alle<br />
fronten zodat jij kunt doen waar je goed in bent: het<br />
optimaal helpen van klanten. Wij staan voor jouw<br />
jaarlijks groeiend ondernemersresultaat. We doen<br />
alles wat mogelijk is om de continuïteit van jouw<br />
onderneming te waarborgen.<br />
Interesse gewekt?<br />
Onze Commercieel Manager Eric Weber komt<br />
graag met je in contact om kennis te maken.<br />
Telefoon: 0347 - 36 44 81, 06 - 123 751 14,<br />
eweber@electronicpartner.nl<br />
Sluit je aan!<br />
Juist in deze tijd is het belangrijk om aangesloten<br />
te zijn bij een organisatie als ElectronicPartner Nederland.<br />
EP: is al meer dan 80 jaar onze bekendste<br />
formule, maar je kunt je natuurlijk ook aansluiten als<br />
inkooprelatie.<br />
www.electronicpartner.nl<br />
wk06_4ELPA-<strong>ERM</strong>_adv_210(b)x99(h)mm.indd <strong>ERM</strong>2109_AVasteArt.indd 14 1 12-02-<strong>2021</strong> 17-08-<strong>2021</strong><br />
08:59<br />
14:38
Change language