Revista Pneus & Cia. nÂº 35 - Sindipneus

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CENÁRIOFoto: Depositphotos IncESTRUTURANDONorman Ganz SanchezGRANDES MUDANÇASSócio-consultor da empresa AndragusTreinamento e ConscientizaçãoE-mail: andragus.treinamento@gmail.comEscrevo nesta conceituada revista por conta da visão que mefoi propiciada quando da realização de auditorias de qualidade(NBR-ISO-9001:2008) em mais de 50 reformadores de pneusespalhados por todo o país e de diversas “bandeiras” nestesúltimos quatro anos. Tenho mais de 20 anos de experiênciaem trabalhos de consultoria em canais de distribuição atuandono Brasil, México, Colômbia, Bolívia, Chile e Argentina,principalmente nos segmentos automobilístico, bancário, detelefonia celular e agronegócios.Considero que os canais de distribuição dos segmentosautomobilístico e bancário sejam os mais fortificados eestruturados do Brasil. Não significa que está tudo às milmaravilhas, mas que várias mudanças ocorreram nosúltimos 15 anos que os fizeram mais sólidos. Esta solidezse deu principalmente pelo acirramento da concorrênciainternacional. Mudanças importantes que aconteceram nessesdois canais de distribuição certamente ocorrerão com o canalde distribuição de reforma de pneus. É tudo uma questão detempo.Tempos atrás, os concessionários de automóveis acreditavamque era possível ganhar dinheiro vendendo apenas veículosnovos. Durante a década de 90, com a abertura do mercadobrasileiro aos veículos importados, a percepção de valor porparte dos clientes mudou e as margens dos veículos novosdespencaram em pouco tempo. A grande lição aprendida, paramuitos, a duras penas, foi a necessidade de diversificar o mixde vendas. Nasceu assim o interesse por veículos seminovos,oficina, venda de peças, financiamentos e principalmente o28 PNEUS&CIA setembro/outubro 2013
CENÁRIOmostram-se bem administrados. Esse panorama é entendívelvisto que os proprietários vêm do ramo de pneus e sabemmuito bem como controlar o processo produtivo.Mesmo com o processo controlado, o que chama a atençãosão os motivos que impedem esses reformadores de terem umcrescimento significativo em seus volumes de vendas.Quando faço essa pergunta aos diretores das empresasauditadas é comum escutar a seguinte linha de argumentação:Existem muitos reformadores pequenos que estão praticandopreços inadequados;O cliente não paga preços altos, pois não vê valor no serviçode reforma;Como os pneus novos orientais são muito mais baratos, ocliente prefere comprar pneu novo em vez de reformar;O nível de danos irreversíveis à carcaça vem aumentandopor causa da péssima qualidade das estradas brasileiras.foco na gestão do concessionário. Por parte da montadoracoube a abertura de novas concessionárias.Essa breve associação é importante para que falemos, então,do mercado de reforma de pneus. Nas auditorias que tivea oportunidade de realizar – comentadas anteriormente–, percebi que esse canal de distribuição é formado em suagrande maioria por empresas familiares, pequenas e oriundasdo ramo de borracharia. Nada mais natural, já que sãoadministradas por pessoas que “nasceram” no segmento eque, por isso, são muito entendidas do negócio pneu, além deterem acumuladas várias histórias para contar. Isso faz comque a grande maioria delas avalie o seu processo produtivoquase da mesma forma: Coleta de carcaças: percentagem de carcaças coletadas eaprovadas na inspeção inicial; Produção: quantidade de pneus reformados, índice deretrabalho interno;Expedição: quantidade de pneus reformados e aprovados,quantidade de garantias pagas aos clientes.Outro ponto relevante é que os resultados dessas mediçõesindicam certa estabilidade ao longo do tempo, sempre comvariações pontuais em determinados meses do ano, porémTodas essas linhas de argumentações devem ter seu cunhode verdade. Entretanto, em nenhuma dessas linhas consigoenxergar ações que os reformadores possam executar com afinalidade de mudar a situação.Como mudar tudo isso então? O que podemos fazer parasobreviver em um mercado em transformação? Até quandoposso esperar? Será que essas mudanças são reais ou apenas“fogo de palha”?Sem alarde (que não é o motivo deste artigo), precisamosentender que tais mudanças já estão em curso e que sãoirreversíveis, ou seja, para sobreviver temos que “entrar nobarco” e ajudar a remar. Não vamos perder tempo e focodesacreditando no que está na frente dos nossos olhos.Outro ponto importante é estruturar a nossa equipe de vendas.Com a estabilização do processo produtivo, só cresceremoscom as vendas se a nossa equipe for mais ativa e buscarmais pneus na nossa área de atuação. Esse trabalho já é maisárduo, pois, assim como mudamos o foco dos vendedores decarros, de “tiradores de pedidos” para consultores de vendas,precisamos alterar a terminologia e ação dos “coletadores” etransformá-los em consultores de vendas.Consultor de vendas envolve ter na nossa equipe pessoas que,além do conhecimento técnico do pneu, tenham a habilidadede conhecer o cliente, entender do seu ramo de atividade,identificar os concorrentes, conhecer a percepção de valor docliente e, ainda, ter argumentações técnicas que comprovamque os serviços executados pelos nossos reformadores sãomelhores dos que os realizados pela concorrência, sem abrirmão do nosso preço final e margem de lucro.Essa mudança de cultura é fundamental para dar base a umprocesso de transformação consistente e eficiente. Enquantoacreditarmos que os clientes só compram preço e entrarmosna onda dos descontos, certamente estaremos fadados aodesaparecimento.setembro/outubro 2013PNEUS&CIA29
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