Revista Apólice #225

Ano 22 

Número 225 

Setembro 2017 

Fabio Cabral, 

diretor comercial AIG

editorial 

Ano 22 - nº 225 

Setembro 2017 

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representando, necessariamente, a 

opinião desta revista. 

Momento de 

enxergar além 

Alguns analistas econômicos acreditam que estamos iniciando, 

bem devagar, o período de recuperação. No mercado 

de seguros este impacto só deverá ser sentido a partir do próximo 

ano. O crescimento do mercado de seguros, esperado para 

2017, está entre 6% e 7,5%, conforme divulgou a Federação das 

Seguradoras. 

Entretanto, alguns setores tiveram crescimento bem acima 

da média, por conta da mudança de alguns padrões de consumo 

de seguros. Se, por um lado, a carteira de automóveis 

cresceu apenas 1,4% (dados de janeiro a julho de 2017), outras 

carteiras avançaram, como o seguro residencial, o seguro de 

responsabilidade civil e o seguro de pessoas. 

Os corretores que entenderam a nova realidade investiram 

em conhecimento, através da capacitação profissional, para 

atender novas carteiras. Deixaram de lado apenas os seguros 

de automóveis e passaram a oferecer mais possibilidades de 

proteção para os seus clientes. 

É válido ressaltar que a preocupação com a proteção da 

vida e do patrimônio dos segurados gera clientes mais satisfeitos. 

A experiência positiva de um consumidor bem atendido 

gera a propaganda espontânea, que acaba refletindo nos negócios 

dos corretores. 

Por isso, os profissionais devem procurar meios de conhecer 

melhor seu cliente. Que seja através de uma conversa ou de 

uma “investigação” nas mídias sociais. O corretor que consegue 

decifrar a personalidade do seu cliente tem muito mais chances 

de entender o que precisa e oferecer as melhores soluções. 

Boa leitura! 

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Revista Apólice 

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painel 

gente 

capa 

AIG investe cada vez mais em sua plataforma online 

Portal do Corretor, para fortalecer a parceria 

com seus corretores 

saúde 

É possível continuar com a assistência médica 

mesmo quando se pede corte nos gastos. Peças 

fundamentais neste processo, os corretores 

devem aproveitar as oportunidades da carteira 

odonto 

Conhecido pelo grande número de dentistas em 

exercício, o Brasil ainda tem um longo caminho a 

percorrer quando o assunto é proteger a população 

contra os perigos da falta de higiene bucal 

vida 

Apenas 19% dos brasileiros contam com seguro 

de vida, mas não falta espaço para que este cenário 

seja modificado. O consumidor só aguarda 

alguém que desperte nele os benefícios de 

produtos ainda desconhecidos 

rc profissional 

Antes encarado com sinal de dúvida sobre a 

competência dos profissionais, hoje o RC Profissional 

é a garantia de ver a manutenção de 

seu patrimônio diante de acusações de erros, 

imperícia ou negligência 

ramos elementares 

A saúde econômica brasileira sofreu forte 

impacto nos últimos anos, mas o mercado de 

seguros se mantém forte na crise e pronto para 

agir quando o cenário mudar 

abramge 

Se por um lado os usuários estão cada vez mais 

oprimidos pelo aumento das mensalidades, de 

outro as operadoras querem diminuir os custos 

e atuar em um segmento com regulação mais 

flexível 

abgr 

Seminário Internacional colocou em discussão 

uma nova realidade do mercado, extremamente 

soft e com novos riscos sendo descobertos a 

cada dia 

comunicação 

4

5

painel 

• ncustos 

Despesas da Saúde Suplementar 

A FenaSaúde divulgou o estudo “Estimativas de Custo e 

Impacto de Tecnologias na Despesa Assistencial”, que analisa 

16 das 26 novas tecnologias (medicamentos, terapias e exames) 

propostas para a incorporação, que podem se somar aos 3.287 

procedimentos já cobertos no Rol da Agência Nacional de 

Saúde Suplementar (ANS), para oferecimento obrigatório pelos 

planos de saúde a partir de 2018. O resultado mostrou que, 

caso incluídas, o custo adicional poderá ser de R$ 5,4 bilhões, 

o equivalente a aproximadamente 4% do total das despesas 

assistenciais em 2016. 

Por conta de um longo período de recessão econômica, 

que resulta atualmente em 13,5 milhões de desempregados, a 

presidente da FenaSaúde, Solange Beatriz Mendes, alerta que o 

processo de incorporação de novas tecnologias precisa incluir o 

impacto financeiro e considerar as condições dos compradores 

de plano de saúde de arcar com mais despesas. O custo dos planos 

de saúde na folha de pagamento das empresas já representa 

aproximadamente 12%, perdendo apenas para o pagamento de 

salários. Ao mesmo tempo, crescem as despesas assistenciais 

por beneficiário geridas pelas operadoras a cada ano – em 2016, 

esse aumento foi de 19,2%, segundo a entidade. 

“Hoje, o Rol para cobertura mínima obrigatória já contempla 

91% da lista de procedimentos da Associação Médica 

Brasileira. Em paralelo, levando-se em consideração a atual 

conjuntura econômica do País e o orçamento das famílias e 

empresas contratantes de planos de saúde, é preciso questionar 

sobre se há capacidade de pagamento por parte da sociedade. 

É equivocado achar que essas despesas são das operadoras. Na 

verdade, a conta é de todos os compradores – pessoas físicas 

e empresas. Somos nós que pagamos essa conta. A sociedade 

precisa fazer escolhas entre mais cobertura e maior preço ou a 

assistência à saúde que caiba no seu bolso”, pondera a executiva. 

• nambiental 

Mudança no código de 

mineração 

O Programa de Revitalização da Indústria Mineral 

Brasileira, conjunto que modifica o código de mineração, 

preocupa o setor de seguros. Motivo: o governo deixou de 

fora a exigência de contratação de seguro contra desastres 

ambientais. O texto também não faz menção explícita à 

obrigatoriedade de planos de contingência das mineradoras 

para lidar com eventuais rompimentos de barragens, 

como aconteceu há quase dois anos em Mariana (MG), que 

causou a morte de 19 pessoas e poluiu o rio Doce. 

“A não contratação do seguro pode comprometer a 

liquidez da empresa em um momento de sinistro, como 

um acidente ou um desastre ambiental. Excluir a obrigação 

do novo código de mineração representa um passo 

atrás da nossa legislação para um produto benéfico para a 

sociedade como um todo e pronto para atender a grande 

maioria das operações industriais do país”, 

explica Caio Timbó, diretor da LTSeg. 

Ele acrescenta que o seguro ambiental, 

da forma como concebido, está inserido 

na carteira de seguro de responsabilidade 

civil. Além dos danos ambientais, o seguro 

pode cobrir custos de investigação, 

remediação e tratamento de áreas contaminadas, 

danos de imagem ao segurado 

em decorrência de danos ambientais, além 

de custos de defesa do segurado frente a 

reclamações de cunho judicial. O seguro 

pode ainda cobrir a responsabilidade da 

empresa ao transportar, produzir ou operar 

materiais perigosos, incluindo prejuízos aos 

habitantes locais. 

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• naquisição 

Expansão dos negócios 

A Mitsui Sumitomo segue expandindo negócios. 

Depois de comprar a britânica Amlin PLC por 3,47 

bilhões de libras esterlinas, em 2015, a seguradora japonesa 

adquiriu a First Capital, unidade da canadense 

Fairfax Financial em Cingapura. Com isso, a Fairfax 

terá maior acesso ao mercado segurador do Japão e a 

Mitsui ao mercado de seguros americano. 

O valor da transação foi de US$ 1,6 bilhão, sendo 

que Fairfax assumirá 25% no portfólio de seguro da 

First Capital. 

No entanto, o negócio não deve modificar a estrutura 

da First Capital. Ramaswamy Athappan, executivo- 

-chefe da companhia, permanece no cargo e segue 

como presidente das operações da Fairfax na Ásia. 

• nproduto 

Opção na área de garantia 

A Euler Hermes lançou serviços de garantia nas Américas, incluindo 

Estados Unidos, Canadá e Brasil. A companhia irá focar em 

contratos e área comercial, com produtos que incluem desempenho 

e títulos de pagamentos. 

Baseada em Paris, a matriz da companhia se associará com agentes 

– no caso dos EUA e Canadá, por exemplo – e corretores de seguros 

especializados para ofertar os produtos para empreiteiras de médio e 

grande porte, e títulos de garantia comercial de 

acordo com as legislações locais. 

“O acréscimo de serviços de garantia é 

uma evolução natural para a Euler Hermes, 

nós buscamos fornecer uma gama completa 

de gerenciamento de riscos e crescimento de 

negócios para apoiar nossos clientes”, afirmou 

James Daly, presidente e CEO da Euler Hermes 

das Américas no anúncio. 

“Sobre negócios competitivos, as companhias 

precisam de um parceiro global de 

garantias confiável, que entenda seus planos e a indústria”, finalizou 

Peter Queen, head de Garantia na Euler Hermes das Américas. 

7

painel 

• nresultados 

Números da 

Previdência Privada 

As contribuições aos planos de previdência 

privada somaram R$ 54,46 bilhões 

nos seis primeiros meses de 2017. O 

resultado é 4,81% superior ao montante 

acumulado nos primeiros seis meses de 

2016, quando os aportes totalizaram R$ 

51,96 bilhões. Os dados são da FenaPrevi, 

entidade que representa 67 seguradoras e 

entidades abertas de previdência complementar 

no país. 

A captação líquida no período apresentou 

um saldo positivo de R$ 24,33 

bilhões, volume 4,94% inferior aos R$ 25,59 

bilhões verificados de janeiro a junho do 

ano passado. Os resgates totalizaram R$ 

30,13 bilhões, valor 14,28% maior que o 

contabilizado no primeiro trimestre de 2016 

(R$ 26,37 bilhões). 

“O baixo crescimento de novos depósitos 

pode ser explicado por vários 

fatores. Em primeiro lugar, o volume de 

arrecadação é influenciado pela renda 

disponível das famílias e sua propensão a 

investir, variáveis que foram afetadas negativamente 

no primeiro semestre. O movimento 

da taxa de juros também promove 

uma redistribuição do fluxo de poupança 

doméstica entre os diferentes produtos de 

captação”, analisa Edson Franco, presidente 

da FenaPrevi. “Apesar do baixo crescimento, 

a sustentação da captação líquida positiva 

em níveis similares ao do ano passado não 

deixa de representar uma performance 

positiva, especialmente se considerarmos 

a demora da recuperação do nível de 

emprego no mercado formal de trabalho”, 

complementa Franco. 

De acordo com a entidade, o setor 

fechou o mês de junho com 13.204.283 milhões 

de pessoas com planos de previdência 

privada contratados, sendo 10.048.140 

de planos individuais (incluindo planos para 

menores) e 3.156.143 de planos coletivos. O 

total de indivíduos com planos, ao final do 

período, é 5,6% superior ao identificado 

no ano passado, quando foram computadas 

12.506.055 de pessoas – 9.437.802 em 

planos individuais, incluindo menores, e 

3.068.253 em planos coletivos. 

• nsaúde 

Vantagens para quem se exercita 

Empresas de seguros de saúde nos Estados Unidos estão bonificando quem 

adota uma vida ativa. O segurado recebe um “contador de passos” e baixa 

um aplicativo no celular. Além disso, ele tem o seu perfil de hábitos de vida 

diagnosticado pelo aplicativo e a partir daí é estabelecida uma meta diária de 

passos a ser atingida andando ou correndo, dependendo de cada indivíduo. 

O aplicativo conecta o segurado com a empresa, de forma que a mesma 

pode controlar diariamente o número de passos que cada segurado completa 

por dia e compara com a meta individualizada previamente estabelecida. 

Quando a meta diária é ultrapassada, 

o indivíduo ganha um 

bônus representado por um valor 

em dinheiro. 

Este bônus vai sendo acumulado 

e quando um determinado 

valor é atingido ele pode 

ser trocado por um artigo em 

uma empresa de e-commerce 

ou mesmo por um desconto no 

valor do seguro. 

Fonte: globoesporte.com 

• nrural 

Programa para seguro rural completa 10 anos 

De 2006 a 2015, o Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural 

(PSR) atendeu cerca de 420 mil produtores rurais e possibilitou a proteção de 

mais de 52 milhões de hectares, sobretudo em culturas como soja, trigo, milho, 

maçã e uva. Ao longo desses 10 anos, os primeiros do programa, as indenizações 

pagas em função de ocorrência de eventos climáticos adversos totalizaram 

R$ 2,92 bilhões, o equivalente a mais de 75 mil apólices de seguro rural. 

Para o diretor do Deger, Vitor Ozaki, o estudo corrobora a necessidade da 

presença do governo, via concessão de subvenção ao prêmio, no mercado de 

seguro rural com a finalidade de conferir maior equilíbrio ao sistema: “Antes 

o produtor não contratava o seguro porque era muito caro e o mercado não se 

desenvolvia em função da baixa demanda”. 

De acordo com Ozaki, a partir do momento em que o governo federal 

passou a incentivar a contratação do seguro, a demanda cresceu, atraindo 

mais seguradoras para o mercado, contribuindo para maior competitividade 

e aprimoramento dos produtos. 

Segundo o diretor, ao longo de 10 anos, os produtores entenderam a 

importância do seguro rural como uma proteção ante os riscos climáticos, 

mas também para a manutenção da 

sua renda. 

O PSR é um programa estratégico 

da política agrícola brasileira. 

Instituído em 2005, o programa tem 

auxiliado milhares de produtores 

a contratar o seguro rural, como 

forma de prevenir eventuais perdas 

financeiras. 

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n • campanha 

Ameplan investe em educação para garantir boas vendas 

Da prospecção até a consumação de 

uma venda, o caminho é longo e depende 

muito de regras e conceitos muito bem 

concebidos para o sucesso de todos os 

agentes envolvidos no processo: o vendedor/corretor 

até a operadora. 

Partindo da premissa de que a todos 

os agentes da cadeia cabe um pouco de 

responsabilidade pela realização de uma 

venda justa e honesta, que a falta dela 

em qualquer um deles pode trazer sérios 

danos para qualquer um desses agentes, 

a Ameplan Saúde tem feito a sua parte, 

ainda dentro do campo educativo. 

Mesmo assim, ainda acontecem 

algumas situações que geram desgaste 

na prestação do serviço, seja de forma 

intencional ou não, que podem manchar 

a imagem do segmento de saúde suplementar. 

Diante de tantas inverdades divulgadas 

pela mídia, algumas mostram a 

necessidade de correção de condutas por 

parte dos agentes dessa indústria. 

Por isso, os executivos da Ameplan 

acreditam que podem mudar este quadro, 

pelo menos no que se refere aos agentes 

que comercializam seus produtos. Para 

tanto, é preciso mostrar ao vendedor 

a necessidade de diminuir os custos 

assistenciais, começando pelo combate 

ao desperdício e à venda mal conduzida. 

A operadora investe em treinamentos; 

associou-se à Acoplan (Associação 

dos Corretores de Planos de Saúde) 

para publicar materiais de orientação 

e possíveis penalidades por uma venda 

mal feita. E vai pedir publicamente aos 

empresários parceiros comerciais que 

se unam a essa campanha de educação 

e combate aos desalinhamentos desses 

propósitos. 

A Ameplan Saúde fez voto de alinhamento 

total com as regulamentações 

da ANS (Agencia Nacional de Saúde 

Suplementar) ainda quando era uma pequena 

operadora. Hoje, ela está entre as 

maiores operadoras de saúde do Brasil e 

entende que as premissas assumidas por 

uma Gestão Profissional, como modelo 

de Governança, trazem ótimos resultados 

operacionais. 

A sua área técnica olha para cada 

uma das propostas de adesão e contratação 

que entra na operadora, visando um 

ótimo tratamento para cada uma delas na 

busca de uma venda mais responsável e 

justa para todos. 

Isto permite à Ameplan Saúde identificar 

representantes desalinhados com 

essa filosofia de trabalho, tomando ações 

imediatas, corretivas e preventivas. Mas, 

ela acredita que pode contribuir ainda 

mais com a imagem do segmento e com 

a manutenção de seus papeis no mercado, 

convocando os agentes envolvidos no 

desvio para uma conversa bem franca, 

primeiro através da Equipe Comercial e, 

se for o caso, com o seu Departamento 

Jurídico. 

9

painel 

• ninformação 

Setor de seguros precisa utilizar dados 

Um relatório publicado pelo International 

Institute for Analytics (IIA) 

apresenta a indústria de seguros com a 

menor taxa de maturidade em análise de 

dados. O setor ocupa o 12º lugar, o último 

do ranking. A análise sugere ainda que os 

seguradores têm dificuldades em reunir e 

explorar os dados que possuem. 

“Temos esses dados, mas não sabemos 

como organizá-los, porque temos 

problemas de integrações e gerenciamento 

dos dados”, afirma Samantha 

Chow, analista sênior do Aite Group. 

“Transportadoras que têm seguros estão 

contratando analistas e cientistas de dados, 

mas isso ainda é muito fragmentado. 

Eles não têm o suporte que precisam para 

melhorar seus objetivos, produtos, precificações 

– ou seja, tudo que eles estão 

tentando fazer”, completou. 

A atual geração de líderes foi citada 

pelo relatório como o maior problema 

para a indústria de seguros nos Estados 

Unidos. Com os corretores mais velhos 

se aposentando e mais transações de 

seguros sendo feitas online, ela precisa 

se adaptar às novas tendências ou 

acabará perdendo a relevância. 

Atualmente, essa mesma geração 

mistura uma série de dados, parceiros 

externos e sistemas internos, com 

todos precisando trabalhar em conjunto 

para criar ofertas competitivas 

o bastante para seus clientes. 

O Grupo Aite recentemente 

divulgou seu próprio relatório que 

demonstrou que os seguradores têm 

dificuldade em utilizar as informações 

que eles obtêm de suas equipes de 

vendas. Isso também demonstra que 

os custos da aquisição de dados estão 

crescendo porque os seguradores 

não sabem como fazer prospecções 

adequadas. 

Para reduzir esses custos, o relatório 

sugere que seguradores precisam aumentar 

suas capacidades para efetivamente 

usar esses dados e analytics. 

“Nós temos visto os custos de aquisições 

cair nos seguros de automóvel, mas, 

para o restante, é preciso aprender quem é 

seu público alvo, ter um suporte de dados 

e ser capaz de aprimorar o produto para 

um cliente em particular. Não sera fácil”, 

disse Samantha. 

Com informações: Insurance Business 

• ¢ ferramenta 

Realidade virtual no 

mercado de seguros 

A resseguradora Munich Re dos Estados Unidos lançou 

uma ferramenta de realidade virtual que simula um tornado. 

O objetivo é reforçar os riscos desse fenômeno e a importância 

de aumentar a resiliência das construções e ajudar a 

mitigar futuras perdas. 

Os danos causados por tempestades às propriedades 

nos Estados Unidos cresceu continuamente nos últimos 

40 anos, ultrapassando mais de US$ 22 bilhões em perdas. 

Isso inclui US$ 15,3 bilhões de perdas seguradas, em 2016, 

de acordo com a Princeton, resseguradora com matriz em 

New Jersey. Mesmo assim, o perigo é muitas vezes ignorado, 

particularmente se comparado com o potencial destrutivo 

desses furacões. 

A ferramenta pode ser encontrada online via YouTube, 

mas exige um Google VR – óculos de realidade aumentada 

– para que se tenha a experiência completa. 

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11

GENTE 

Executivo se despede da 

presidência 

Roberto Barroso deixa a 

presidência do Grupo BB e Mapfre 

nas áreas de Vida, Rural e 

Habitacional, cargo que ocupava 

desde 2011. O sucessor será o 

economista Fernando Barbosa, 

que será nomeado após autorização 

prévia da Superintendência 

de Seguros Privados (Susep). 

“Poucas vezes saímos felizes 

de uma posição de que 

gostamos. Eu tenho essa sorte”, afirmou o executivo com 

exclusividade à Revista Apólice. 

Barroso analisou o período em que ficou à frente do grupo 

segurador. “Foi bastante desafiador. A criação de uma grande 

joint venture, em qualquer segmento ou mercado, traz enormes 

desafios técnicos, colaboradores e suas equipes; culturas e 

suas expectativas; medos e reações”, analisou. 

Benefícios na América Latina 

A SOM.US Holding International, 

empresa do setor de seguros 

e resseguros para a América 

Latina, informa que o equatoriano 

Mauricio Rodríguez assumiu o 

cargo de CEO da área de Resseguros 

em Benefícios para a América 

Latina. 

A nova estrutura da holding 

está organizada em quatro unidades 

de negócios transversais, sendo 

três relacionadas a Resseguros – 

Non-marine, Marine e Benefícios – e uma a Assessoria em 

Seguros (Wholesale). 

Novo diretor vice-presidente 

Ricardo Bottas Dourado 

dos Santos é o novo diretor 

vice-presidente de Controle e 

Relações com Investidores da 

SulAmérica. Há dois anos como 

diretor financeiro na empresa, o 

executivo substitui Arthur Farme 

d’Amoed Neto, que tomou 

a iniciativa de se desligar da 

seguradora após 30 anos na casa 

e colocar em prática projetos 

pessoais. 

Apresentação de novo CEO 

Amit Louzon é o novo CEO 

da Ituran Brasil. Ele se reportará 

diretamente a Yaron Littan, CEO 

do grupo na América Latina e 

à matriz em Israel. Yaron Littan 

comandará as empresas do 

grupo que englobam a Brasil e 

Argentina, a IRT (Ituran Road 

Track) Brasil e Argentina e a 55 

Guinchos. 

Juntas, estas empresas já 

ultrapassaram a marca de 800 

mil clientes ativos. 

Louzon trabalhou por 17 anos na companhia em Israel, 

empresa que deixou após um mandato de sete anos como 

vice-presidente da Divisão de Gestão de Frotas e Clientes Cooperativos. 

Ele assumirá o novo cargo no Brasil para ampliar 

o time de gestores. 

Mudança na superintendência 

comercial 

Marcelo Zampronha passa a 

ocupar o cargo de superintendente 

Comercial de São Paulo da MDS 

Brasil, atuando como líder de novos 

negócios na corretora. O executivo 

se reportará a Denis Teixeira, diretor 

regional de São Paulo e Minas 

Gerais. 

Comando para estratégias e 

novos negócios 

A Generali Brasil Seguros 

contratou o executivo italiano 

Michele Cherubini para assumir 

a diretoria de Estratégia e 

Novos Negócios, com foco na 

implementação de estratégias e 

do marketing da empresa, além 

de fomentar novas oportunidades 

de acordos comerciais e parcerias. 

Cherubini estará à frente do 

posicionamento estratégico das 

linhas e dos modelos de negócios, garantindo que estejam 

alinhados ao contexto competitivo do mercado brasileiro e aos 

objetivos do Grupo. Também será responsável pelo Marketing, 

inserindo o cliente no centro das ações, preservando a imagem 

institucional e garantindo os interesses da companhia através do 

relacionamento junto às comunidades nas quais a Generali atua. 

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13

capa | AIG Brasil 

A era digital 

já começou 

AIG investe cada vez mais 

em sua plataforma online 

Portal do Corretor, para 

fortalecer a parceria com 

seus corretores 

Edificio sede da AIG, em Nova Iorque 

14

A 

velha máxima “tempo é 

dinheiro” nunca se fez tão 

verdadeira no mercado de 

seguros como nos dias atuais. 

Em tempos de transformação digital, as 

empresas voltam seus investimentos a 

tecnologias avançadas com o objetivo 

de acelerar processos e, assim, aumentar 

suas carteiras de clientes. Mas todo esse 

aparato digital não tornaria essa revolução 

possível, não fosse a inteligência 

humana na dianteira dos negócios. 

Seguindo a postura de inovação que 

sempre marcou a história da AIG no 

Brasil e no mundo, a seguradora trabalha 

para fomentar a cultura digital no mercado 

de seguros, aportando recursos em 

tecnologia e ferramentas que apoiem os 

corretores na sua relação com o cliente. 

“É preciso que o setor de seguros esteja 

cada vez mais atento para as soluções 

digitais, acompanhando o dinamismo do 

mercado e oferecendo soluções que possam 

simplificar processos e ir além das 

expectativas do cliente”, comenta Fabio 

Cabral, Diretor Comercial da AIG Brasil. 

A seguradora já oferece aos seus 

parceiros, há cerca de dois anos, o Portal 

do Corretor, uma plataforma exclusiva 

que permite a eles fazerem cotações de 

maneira rápida e simplificada. O Portal 

permite emissões de apólices e traz o 

acompanhando do status das transações 

em tempo real, além de oferecer informações 

sobre os produtos e treinamentos. 

“Essa foi, sem dúvida, uma das estratégias 

mais bem sucedidas da AIG Brasil 

nos últimos tempos”, ressalta Cabral. 

O número de corretores que utilizam 

a plataforma vem aumentando consideravelmente 

mês a mês. Apenas no primeiro 

semestre de 2017, o Portal atingiu toda a 

produção do ano passado. A expectativa 

da companhia é dobrar esse volume de 

negócios até dezembro. 

De alguns meses para cá, quem convive 

no meio percebe que os corretores, 

cada vez mais, têm dado atenção ao fator 

tecnológico (confira box na pg.18). “A 

partir do momento em que se digitaliza os 

processos, você reduz o tempo destinado 

à burocracia e investe mais energia na 

força de vendas”, comenta Marco Antonio 

Lavalvia, da MHC Corretora de Seguros. 

Onde as pequenas e médias 

têm vez 

Na ponta da esteira, a pergunta é: o 

que a digitalização muda para o cliente 

final? Num primeiro momento, o impacto 

positivo é notado principalmente na camada 

das pequenas e médias empresas, 

que necessitam mais agilidade no fechamento 

de uma apólice para colocar o 

negócio em funcionamento. “O segmento 

PME é extremamente promissor para a 

atuação dos corretores, tendo a modernização 

e a agilidade como principais 

características”, ressalta Cabral. 

Neste aspecto, o Portal do Corretor 

complementa a estratégia da AIG, que 

já busca atender as pequenas e médias 

empresas de maneira personalizada de diversas 

formas, como é o caso da oferta de 

soluções específicas para diversos ramos 

de atividade. O Seguro Empresarial da 

AIG, por exemplo, no mercado brasileiro 

desde 2012, é um pacote com mais de 40 

❙❙Fabio Cabral, Diretor Comercial da AIG Brasil 

15

AIG Brasil 

O que pensam 

os corretores 

A aceitação do mercado quanto 

ao Portal do Corretor da AIG parece 

refletir, de fato, os investimentos feitos 

na plataforma. Apólice ouviu a opinião 

de alguns profissionais que utilizam a 

ferramenta para entender os verdadeiros 

ganhos de produtividade. 

A MHC Corretora de Seguros é uma 

das parceiras da AIG adeptas do Portal 

desde o seu lançamento, no segundo 

semestre de 2015. Para o corretor Marco 

Antonio Lasalvia, a celeridade na prestação 

de serviços aos clientes mudou 

desde então. “Foi-nos permitido simular 

situações específicas para nossos 

clientes, por meio de uma oferta maior 

de produtos”. A MHC atua massivamente 

no ramo de Linhas Financeiras, mas 

já enxerga oportunidades na área de 

Property e crê que o Portal do Corretor 

será um facilitador nesse processo. 

Outra corretora que pode expandir 

sua oferta de produtos tendo o canal 

? 

digital como aliado foi a Vertex Seguros. 

O Seguro Ambiental da AIG, por exemplo, 

foi um dos produtos que entraram 

para o rol ofertado aos clientes nos 

últimos meses. “Nosso foco, há alguns 

anos, era 90% em Property. Hoje, nossa 

carteira foi incrementada 

com Ambiental e D&O”, 

revela Daniel Barreto, da 

Vertex. 

Um ponto em comum 

no retorno que os 

corretores oferecem é a 

redução do tempo para 

emissão das apólices. “O 

que antes poderia levar 

até 30 dias, hoje é feito 

quase que instantaneamente”, 

diz Barreto. 

Para Lasalvia, da 

MHC, a informatização é 

a principal virtude do ambiente 

de negócios nos 

PORTAL DO CORRETOR AIG 

Diferenciais 

üüCotações e emissões 100% online 

üüPortfólio de produtos online mais completo 

do mercado 

üüMaior autonomia e agilidade para seus 

negócios 

üüPossibilidade de criar produtos customizados 

para os nichos do mercado que 

você atende 

üüO jeito mais simples para você fechar os 

seus negócios 

Produtos disponíveis 

üüEmpresarial 

üüResponsabilidade Civil Geral 

üüTransporte 

üüAmbiental 

üüResponsabilidade Civil Profissional 

üüGestão e D&O 

dias atuais. “A partir do momento que 

você digitaliza os processos, acabando 

com o papel, você reduz o tempo 

destinado à burocracia e investe mais 

energia no relacionamento e na força 

de vendas”. 

A troca de ideias com os corretores 

é parte fundamental para o aprimoramento 

do Portal do Corretor. “Afinal, são 

eles os usuários do canal”, reflete Luis 

Ricardo, COO da AIG. 

16

coberturas voltadas a atender cerca de 

200 atividades diferentes, cotando riscos 

de até R$ 30 milhões. 

Outro produto específico, lançado 

no Brasil pela AIG em 2014 de maneira 

pioneira, é o Gestão Protegida 360°, 

voltado a companhias com faturamento 

de até R$ 200 milhões. O seguro contém 

basicamente as coberturas que um D&O 

oferece, mas vai além e cobre também a 

empresa para reclamações relacionadas 

a atos de gestão e decisões empresariais. 

“Este tipo de cliente, o pequeno ou médio 

empresário, não pode se dar ao luxo de 

aguardar a formatação de uma apólice 

durante semanas para colocar seu negócio 

para funcionar, pois seu faturamento 

depende de cada minuto. No Portal do 

Corretor é possível fazer todo esse trabalho 

com grande agilidade”, explica o 

Diretor Comercial. 

Por fim, vale ressaltar o destaque 

que o seguro de RC Profissional vem 

ganhando no mercado segurador brasileiro. 

Com o aumento da judicialização, o 

número de profissionais liberais à procura 

por este tipo de seguro vem crescendo 

bastante nos últimos anos. “Sem dúvida 

esse seguro é uma excelente opção para 

o corretor que busca inovar e diversificar 

sua carteira”, afirma Cabral. 

Tecnologia em prol do 

relacionamento 

❙❙Luis Ricardo Souza de Almeida, COO (Diretor de Operações) da AIG Brasil 

O plano da AIG é ampliar de maneira 

mais acelerada a base de corretores ativos 

no Portal do Corretor. Para que isso aconteça 

ainda neste ano, a companhia não 

mede esforços para aumentar os recursos 

e as funcionalidades da plataforma. 

Em junho passado, a AIG anunciou 

a contratação de Luis Ricardo Souza 

de Almeida como novo COO (Diretor 

de Operações, na sigla em inglês). O 

executivo, ao assumir a gestão dos times 

de Operações, TI, Administração, Resseguros, 

Cobranças, Gestão de Riscos 

e Compliance, abraçou o desafio de 

acelerar a transformação digital da AIG 

e melhorar o que já vem dando certo. No 

caso, o relacionamento com o corretor. 

O Portal do Corretor oferece hoje 

um mix diversificado de seguros, entre 

eles, Responsabilidade Civil Geral e 

Profissional, Empresarial, Gestão Protegida 

360°/D&O, Transporte, Ambiental, 

Patrimonial e CyberEdge®. “Estamos 

trabalhando para tornar o Portal uma 

ferramenta mais completa de soluções 

ao corretor. Queremos oferecer mais 

qualidade, leque amplo de serviços e cada 

vez mais agilidade aos nossos parceiros”, 

comenta Almeida. 

A extensão das funcionalidades no 

Portal passa por mais interação entre 

corretor e seguradora, inclusão de vídeos 

de treinamentos, padronização da navegação, 

e ferramentas de cálculo de comissão. 

“O objetivo é que as melhorias do 

Portal sejam feitas de maneira contínua, 

como manda a era tecnológica. Os corretores 

notarão as mudanças de maneira 

suave e intuitiva”, explica o executivo. A 

AIG já prevê o desenvolvimento de um 

aplicativo para smartphones para agilizar 

ainda mais o trabalho dos profissionais. 

“As equipes de TI e Projetos estão 

próximas aos times de Vendas e Produtos 

para desenvolver soluções digitais, como 

treinamentos à distância, abertura de 

sinistros, extratos e acompanhamento de 

comissões”, revela o COO. 

Ao passo que o lançamento do Portal 

do Corretor foi um movimento significativo 

no modus operandi da AIG, a companhia 

tem em mente que a plataforma 

não “trabalha sozinha”, mas sim como 

facilitadora no dia a dia dos corretores 

e impulsionadora de vendas. “A força de 

trabalho humana e o relacionamento continuam 

no comando da operação. Inovação 

sempre esteve em nosso DNA, e esse trabalho 

evidencia a busca contínua por uma 

melhor eficiência operacional”, finaliza o 

Diretor Comercial Fabio Cabral. 

17

especial oportunidades | saúde 

Manter ou não? 

Eis a questão 

É possível continuar com a assistência médica mesmo 

quando o momento pede corte nos gastos. Peças 

fundamentais neste processo, os corretores devem 

aproveitar as oportunidades da carteira 

Lívia Sousa 

18 

Ajustar o orçamento continua 

sendo a prioridade dos brasileiros, 

que se veem pressionados 

pela economia estagnada 

e pela inflação. Abandonar alguns hábitos 

de compra e mudar o padrão de vida não 

é o problema: a questão é quando o corte 

chega aos serviços essenciais. O que 

manter e o que descartar? Entre um ajuste 

e outro, nem mesmo o plano de saúde se 

salva, especialmente porque a maior parte 

dos vínculos – 80%, precisamente – vem 

dos planos coletivo-empresariais. 

Nos últimos dois anos, a saúde suplementar 

perdeu cerca de 2,8 milhões 

de beneficiários, segundo a Agência 

Nacional de Saúde Suplementar (ANS). 

O declínio acontece ao mesmo tempo 

em que o Brasil amarga 2,7 milhões de 

desempregados. “Alertamos para a inédita 

queda de beneficiários de planos de 

saúde já no início de 2015 e reforçamos, 

mais uma vez, que a crise econômica é 

o principal motivo para a movimentação 

negativa do setor, pois é impactada diretamente 

pelo número de empregos formais 

e pela renda da população”, alega Reinaldo 

Scheibe, presidente da Associação 

Brasileira de Planos de Saúde (Abramge). 

Para este ano, as expectativas também 

não animam. As previsões mais 

otimistas dos analistas econômicos 

dão conta de que a economia brasileira 

retomará fôlego no segundo semestre, 

podendo encerrar 2017 com índices de 

crescimento de aproximadamente 0,4%. 

Estima-se que a retomada do crescimento 

do setor de saúde suplementar deva ter um 

início um pouco mais acentuado somente 

no próximo ano. No entanto, a presidente 

da Federação Nacional de Saúde Suplementar 

(FenaSaúde), Solange Beatriz 

Palheiro Mendes, vai além da crise. 

“O setor enfrenta questões estruturais 

como inflação médica elevada, 

desperdícios, fraudes, incorporações tecnológicas 

sem a relação custo-benefício 

comprovada clinicamente, além de uma 

regulação engessada que não estimula o 

desenvolvimento do mercado”, declara. 

De acordo com um levantamento elaborado 

pela entidade, a despesa assistencial 

per capita cresceu 19,17% em 2016 e 

entre 2008 e 2016 avançou 138,3%. Neste 

mesmo período, a inflação medida pelo 

Índice Nacional de Preços ao Consumidor 

Amplo (IPCA) foi de 65,8%. 

Ainda que nos próximos anos a 

recuperação gradual da economia, o 

poder de renda das famílias e a geração

❙❙Reinaldo Scheibe, da Abramge 

de emprego formal tragam de volta os 

consumidores que perderam o benefício, 

o setor precisa resolver junto à sociedade 

os entraves que comprometem a sustentabilidade 

dos planos nos próximos anos. 

“Caso nada seja feito, o atendimento 

privado à saúde irá se tornar cada vez 

menos acessível”, alerta Solange Beatriz. 

Os beneficiários têm importante papel 

neste processo e muitas vezes respondem, 

junto com a inflação, pelo aumento 

das mensalidades dos planos. Reinaldo 

Scheibe, da Abramge, lembra que desde 

2008 as operadoras foram capazes de 

reduzir em 33% suas despesas administrativas. 

O próximo passo, segundo ele, é 

a redução dos desperdícios, e para isso é 

fundamental que as operadoras aperfeiçoem 

seus canais de comunicação com 

os beneficiários de modo a informá-los 

a respeito dos planos, boas práticas, a 

importância da segunda opinião médica, 

a adesão a programas de promoção 

de saúde e prevenção de doenças – os 

quais são fundamentais para garantir a 

qualidade de vida dos usuários e evitar 

o desenvolvimento de doenças crônicas. 

“É preciso ainda alertar a população para 

os malefícios da judicialização indevida, 

a qual desvia recursos de investimentos 

na saúde coletiva para beneficiar a poucos 

usuários que têm condições de arcar com 

os altos honorários dos advogados.” 

Revisando os benefícios 

Enquanto a economia engatinha para 

a recuperação e as questões estruturais 

seguem sem resolução definitiva, as empresas 

redobram esforços para manter os 

convênios médicos na cesta de benefícios 

ofertados aos colaboradores. Para a população, 

o plano de saúde é o terceiro produto 

mais desejado e o que pode contribuir com 

fator do crescente acesso das classes C e D 

ao consumo. Para as corporações, depois 

do salário, o benefício saúde representa 

o maior gasto com os funcionários e, por 

conta da inflação médica, esse gasto 

aumenta ano a ano. Assim, apesar dos 

progressos na contenção de custos em saúde, 

muitas companhias ainda enfrentam 

dificuldades na área. E não é por falta de 

esforço ou inovação. 

“Na verdade, há cada vez mais 

empresas implementando abordagens 

tradicionais ou inovadoras para o gerenciamento 

dos custos crescentes com 

esse benefício”, diz o Head de Health & 

Benefits da Willis Towers Watson, Marcello 

Avena. Troca de operadora, investimento 

em coparticipação e soluções de 

re-desenho mais sofisticadas que levam 

em conta o comportamento da população 

atendida estão entre essas abordagens. 

As empresas também estão tomando 

cuidados paliativos, ou seja, compartilhando 

com os empregados a responsabilidade 

por sua própria saúde. De acordo 

com o estudo Global Medical Trends, 

realizado pela própria Willis Towers 

Watson com 231 seguradoras em todo o 

mundo, quatro em cada dez respondentes 

(39%) oferecem algum tipo de programas 

de bem-estar. Nos Estados Unidos, 75% 

das organizações fornecem esses tipos de 

programas, versus 50% na Europa e 38% 

❙❙Marcello Avena, da Willis Towers Watson 

❙❙Solange Beatriz P. Mendes, da FenaSaúde 

na América Latina. 

Os programas de promoção da saúde 

também ganham força. “Quase dois em 

cada três participantes do levantamento 

(65%) oferecem avaliações pessoais de 

riscos relacionados à saúde e outros 16% 

planejam fazê-lo em 2018. Quase metade 

(48%) das operadoras oferece programas 

de educação para a saúde e estilo de vida 

e há uma expectativa de crescimento 

destes programas em 65% no próximo 

ano”, acrescenta o executivo. 

As alternativas para conter gastos 

não param aí. A Mercer Marsh Benefícios, 

por exemplo, realiza um trabalho de 

gestão de crônicos, buscando resultados 

efetivos no curto, médio e longo prazo. A 

consultoria criou um grupo de médicos e 

enfermeiros dedicado ao gerenciamento 

dos casos de cirurgias ortopédicas, bariátricas 

e crônicos, que representam de 60% 

a 70% do gasto assistencial do sinistro. 

Além disso, implantou prontuários eletrônicos 

para acompanhar as cirurgias em 

tempo real, monitorando se elas são de 

baixo ou alto custo e atuando na gestão 

desses casos. 

“As empresas de hoje precisam ter 

parceiros e consultorias que investem 

em sistemas próprios, não terceirizados 

e com total isenção. Quanto mais informações 

e inteligência de negócios, melhor 

as companhias conseguem aportar 

valor na gestão e controle de custo dos 

planos, com mais resultado de saúde, 

com previsibilidade e qualidade de vida 

para os colaboradores”, pontua o diretor 

técnico, Marcelo Borges, adiantando 

19

saúde 

que a consultoria prepara para o último 

trimestre deste ano três ferramentas para 

gerenciamento em momentos de crise 

econômica. São ferramentas tecnológicas 

que conseguem elaborar cenários, simulando 

mudanças de desenhos, ferramentas 

de gestão de saúde, gerenciamento 

de crônicos, modelos de coparticipação, 

entre outras iniciativas, demonstrando 

o resultado dos possíveis cenários de 

mitigação e também o resultado de cada 

investimento nestas ações. 

Aberto às oportunidades 

Os corretores ainda são muito focados 

no seguro de automóvel e acabam 

deixando outras carteiras importantes de 

lado. No caso dos profissionais que não 

operam com planos e seguros saúde, a 

justificativa é que estes são ramos difíceis 

de trabalhar. De fato, o setor possui 

linguagem complexa, com características 

únicas e particularidades desconhecidas 

pela maioria das pessoas, mas é justamente 

nas dificuldades que a importância 

de um corretor especializado fica ainda 

mais evidente. 

“Pelo fato de estar familiarizado com 

a legislação da área, o corretor possui 

domínio sobre os processos internos 

das operadoras e está apto a oferecer a 

melhor solução para as demandas do 

cliente, seja ele pessoa física ou jurídica”, 

declara Marcelo Alves, CEO da Célebre 

Corretora. Fatores como flexibilidade de 

horário e possibilidade de remuneração 

proporcional à produtividade tornam a 

❙❙Marcelo Alves, da Célebre Corretora 

20 

❙❙Marcelo Borges, da Marsh 

carreira atrativa, especialmente aos jovens 

em início da vida profissional. 

Com mais de 25 anos de experiência 

no segmento, o executivo afirma que a 

qualidade do trabalho realizado pelo 

profissional depende diretamente da corretora 

na qual atua. “Se for uma empresa 

que olha apenas para números, pouco ou 

nada investe em treinamento e que não 

valoriza o funcionário, evidentemente 

esse corretor não vai desempenhar seu 

trabalho da melhor maneira”, diz. A corretagem 

é competitiva, exigente e possui 

alto grau de complexidade. Por isso, para 

o corretor alcançar bons resultados, é 

imprescindível o aprimoramento constante. 

Além dos treinamentos, o próprio 

profissional deve buscar conhecimento 

por meio de congressos, workshops e 

feiras, e acompanhar as notícias do setor 

e entender o papel desempenhado por 

cada entidade de classe. 

Atento às oportunidades do ramo, o 

Grupo Assurê, no mercado desde 1967, 

já contava com alguns contratos de saúde 

para atender a demanda dos clientes, 

mas há cinco anos virou a chave de vez. 

Após estudos e treinamento da equipe, 

iniciou a prospecção e passou a agir 

ativamente na área. “Enxergamos as 

oportunidades em um momento em que 

a legislação acerca do seguro saúde já 

estava madura”, lembra o vice-presidente, 

Pedro Timotheo. Hoje, a porcentagem de 

clientes que adquiriram planos e seguros 

saúde chega a 20% e a expectativa é que 

o faturamento da corretora cresça 20% 

ao ano nos próximos cinco anos. 

“Como no seguro de automóvel, 

o mercado de seguro saúde é um setor 

em que as pessoas ainda te procuram. 

A diferença está no preço”, pontua. Por 

esta oportunidade e por ser um segmento 

altamente especializado, Timotheo, 

assim como Alves, insiste que o corretor 

se aprofunde na matéria e na legislação 

e leve alternativas seguras aos clientes. É 

importante que o produto seja comercializado 

por um profissional habilitado como 

o corretor, e que ele demonstre à população 

sua diferença em relação aos agentes. 

“Comercializar plano de saúde implica 

em um alto grau de responsabilidade por 

parte do consultor. As companhias que 

comercializam planos e seguro saúde 

deveriam dar exclusividade aos corretores 

de seguro para comercializar o produto. 

Apesar de ser um ramo fiscalizado pela 

ANS e não pela Susep [Superintendência 

de Seguros Privados], a alta judicialização 

que as empresas sofrem hoje poderia 

ser minimizada se as vendas fossem sempre 

feitas por um profissional habilitado 

e que também responde civilmente pelas 

informações prestadas.” 

Relação com os corretores 

Para as empresas, o trabalho feito 

pelo corretor é fundamental e permite 

uma visão ampla e isenta do mercado, 

demonstrando as variáveis apresentadas 

por cada operadora. Para as operadoras, 

eles representam a principal força de 

vendas e são considerados parceiros estratégicos 

para gerar negócios pelo país. 

Irlau Machado Filho, do Grupo 

❙❙NotreDame Intermédica

21

saúde 

Mas como as operadoras e seguradoras 

auxiliam esses profissionais? 

“No caso de plano de saúde, a administração 

diária é um pouco mais complexa 

para os corretores. O que acontece 

é uma especialização para acompanhamento 

dessa carteira, demandando que 

a corretora acompanhe múltiplos fatores 

como frequência de utilização, quais são 

os usuários que mais utilizam o plano e 

também a análise de sinistros da carteira 

como um todo”, explica Irlau Machado 

Filho, presidente do Grupo NotreDame 

Intermédica, que neste ano registrou alta 

de mais de 50% de pedidos de cotações e 

propostas de consultorias para redesenho 

e harmonização do benefício saúde. 

Nos últimos dois anos, o Grupo 

investiu na aproximação com os corretores, 

canal que trouxe insights de 

mercado e que resultou na atualização do 

portfólio levando em consideração todo 

o movimento do setor. Acreditando na 

importância do mercado de varejo, em especial 

o direcionado a pequenas e médias 

empresas, o Grupo oferece capacitação 

para os corretores que atendem esse 

segmento de negócios e, no ano passado, 

disponibilizou tablets como ferramenta 

de vendas e minimizou erros de cadastro 

e cruzamento de informações de outros 

sistemas para garantir que a venda ocorra 

corretamente. 

Capacitá-los para uma venda assertiva 

e consultiva também é foco da 

Seguros Unimed, que tem parceria com 

as principais corretoras especializadas 

em planos e seguros saúde do país. “São 

❙❙Jorge Oliveira, da Seguros Unimed 

22 

os corretores que nos fornecem insumos 

do mercado para que possamos seguir 

no caminho da melhoria contínua e da 

inovação, visando atender às expectativas 

dos clientes”, diz Jorge Oliveira, superintende 

de Estratégia Comercial para Saúde 

e Odontologia. “É essencial uma venda 

consultiva não só no segmento de saúde. 

É preciso moldar as soluções para atender 

os anseios dos clientes, e aí está um 

caminho para a atuação dos corretores 

atualmente”, completa. 

Ainda que opere também nos segmentos 

de vida, odontológico, previdência 

e ramos elementares, 75,5% do 

faturamento da seguradora ainda vem do 

ramo saúde. “Temos flexibilidade e uma 

equipe comercial preparada para treinar 

❙❙Manoel Peres, da Bradesco Saúde 

os corretores são os mais indicados para 

uma abordagem consultiva junto ao mercado. 

É justamente isso que as empresas, 

no caso de clientes corporativos, precisam 

em momentos como esse, de crise. 

O corretor deve entender a necessidade 

do cliente e temos a oportunidade de 

estruturar o produto para que atenda as 

expectativas.” 

Outra companhia que ampliou as 

oportunidades de parceria com os corretores 

no circuito empresas-seguradora, 

e investiu em tecnologia para agilizar a 

troca de informações com esses profissionais, 

foi a Bradesco Saúde. A área de 

Gestão de Pessoas – Capacitação, por 

exemplo, realiza um trabalho estratégico 

para o aprendizado dos profissionais por 

meio de analistas que atuam nas diversas 

❙❙Laureci Zeviani, da Ameplan 

sucursais para realizar os treinamentos, 

segmentados para os diferentes públicos, 

com ferramentas, formatos e metodologias 

específicos para cada um deles. 

“Por ser uma interface tanto da 

seguradora quanto do cliente, o corretor 

é peça fundamental. Para o Grupo 

Bradesco Seguros, e consequentemente 

a Bradesco Saúde como uma das empresas 

integrantes, o trabalho do corretor é 

muito importante para difundir o seguro 

e todos os segmentos da economia, compreendendo 

o que cada cliente necessita”, 

frisa o diretor geral da Bradesco Saúde, 

Manoel Peres. 

Já na Ameplan Saúde, a parceria com 

os corretores aumenta paulatinamente à 

medida que os profissionais já parceiros 

vão multiplicando para o mercado 

os valores e vantagens desta operação 

adequada para os clientes que buscam 

reduzir despesas sem perder a qualidade 

do serviço.“Só precisamos de uma oportunidade 

com os corretores de saúde para 

entrar definitivamente em suas pastas e 

só sair de lá com carimbo e assinatura de 

um novo contratante”, garante o diretor 

comercial, Laureci Zeviani. “A máxima 

que usamos para o seguro do carro, que 

se paga torcendo para nunca usar, é mais 

apropriada ainda para o plano de saúde. 

Sem diminuir a importância dos demais 

seguros, mas não deveria haver preocupação 

maior que a manutenção de um plano 

de saúde. Na maioria das vezes, danos ou 

perdas materiais ficam irrelevantes quando 

o que está em risco é a manutenção da 

vida ou da saúde”, finaliza.

23

especial oportunidades | odonto 

Questão de saúde geral 

Conhecido pelo grande 

número de dentistas 

em exercício, o Brasil 

ainda tem um longo 

caminho a percorrer 

quando o assunto é 

proteger sua população 

contra os perigos da 

falta de higiene bucal 

Amanda Cruz 

O 

Brasil abriga 11% dos dentistas 

do mundo, de acordo 

com o Atlas Mundial de 

Odontologia de 2015. Isso 

representa mais de 280 mil profissionais 

em atividade, tornando-o o maior mercado 

do globo. Para melhor exemplificar, 

existe no País um dentista para cada 715 

habitantes. Profissionais que estão, de 

acordo com relatório da ONU, entre os 

melhores do mundo. 70% deles estão 

concentrados no Sul e Sudeste do País, o 

que leva ao outro lado dos dados. 

Segundo a Pesquisa Nacional de 

Amostra de Domicílios de 2015, 11,7% 

❙❙Marco Antonio Manfredini, do CROSP 

24 

dos brasileiros nunca estiveram em um 

dentista. Isso equivale a 24 milhões de 

pessoas que nunca obtiveram cuidado 

com a saúde bucal; sendo as regiões Norte 

e Nordeste as mais prejudicadas. “Os 

levantamentos epidemiológicos conduzidos 

pelo Ministério da Saúde em 2003 

e 2010 apresentam melhorias no quadro 

de saúde bucal de crianças, adolescentes e 

adultos. Entretanto, persistem as grandes 

desigualdades de natureza regional vinculadas 

a critérios sociais”, resume o Dr. 

Marco Antonio Manfredini, secretário 

do Conselho Regional de Odontologia 

de São Paulo (Crosp). 

Por conta dessa discrepância, acentuada 

pela falta de capacidade do sistema 

público em atender as demandas odontológicas 

e os altos valores do atendimento 

particular, o sistema de planos privados 

vem avançando e dando autonomia especial 

aos odontológicos. Se antes eles 

eram um complemento do plano médico, 

hoje são encarados – especialmente por 

aqueles que já possuem cultura de prevenção 

– como uma alternativa de manter o 

acesso a esse cuidado. 

“A relevância que os planos odontológicos 

ganharam pode ser constatada 

pelo comportamento da carteira, que 

cresceu no mercado na contramão da 

assistência médica”, afirma o diretor- 

-executivo da Amil Dental, Alfieri 

Casalecchi. O executivo percebe ainda 

que o perfil daqueles que mais procuram 

pelo benefício são as mulheres com 

idade entre 25 e 40 anos. Já a faixa mais 

consolidada de beneficiários hoje é a que 

vai dos 30 aos 39 anos: dos 22 milhões 

de brasileiros que possuem algum tipo 

de plano dental, essa é a faixa com maior 

número de vidas, de acordo com dados 

de março de 2017 da ANS. 

Na Odontoprev, o superintendente de 

Operações, Marcos José da Silva Costa, 

também trata a faixa etária como o principal 

destaque da carteira. Entre 12 e 19 

❙❙Alfieri Casalecchi, da Amil Dental

25

odonto 

anos, os jovens são mais suscetíveis às 

cáries, precisando mais do atendimento; 

as questões regionais também aparecem 

como fator, já que delas dependem a 

possibilidade de acesso aos tratamentos 

necessários e há também o fator sócio- 

-cultural: quanto maior a educação, mais 

presente se torna a preocupação com a 

saúde bucal. Para além desses recortes, 

de maneira geral, pais e responsáveis 

preocupados com a saúde de seus dependentes 

estão entre aqueles que têm 

mais preocupação com a contratação 

de um plano que atenda a toda família. 

Além disso, as PME’s são outro grupo 

de destaque, oferecendo o plano odontológico 

como diferencial de mercado a 

seus funcionários. 

Os planos odontológicos se consolidaram 

como instrumento de acesso a 

tratamentos e estímulo à promoção da 

saúde bucal e prevenção de doenças. O 

fato de muitas pessoas terem acesso aos 

planos médicos, mas não terem o odontológico, 

favorece a expansão do segmento, 

conforme lembra Geraldo Almeida 

Lima, presidente do Sindicato Nacional 

das Empresas de Odontologia de Grupo 

(Sinog): “Considerando que apenas 11,4% 

da população brasileira possuem algum 

tipo de plano odontológico e a existência 

de um gap a conquistar de mais de 25 

milhões de beneficiários que possuem 

apenas planos médico-hospitalares, este 

segmento pode crescer muito mais”, 

comemora. 

Uma das dificuldades enfrentadas 

no Brasil é o descuido com a prevenção. 

As pessoas de fato utilizam o serviço de 

dentistas quando precisam, mas ainda é 

pequeno o interesse por medidas preventivas. 

“No Brasil, culturalmente, grande 

parte da população ainda mantém a 

prevalência de ir ao dentista apenas para 

fazer os tratamentos curativos, ou seja, 

quando o problema bucal surge, se agrava 

e é preciso o tratamento”, lamenta Lima. 

A Pesquisa Nacional de Saúde, realizada 

pelo IBGE em 2013, mostrou que 55,6% 

dos brasileiros não se consultam com 

dentistas anualmente. “Essa reversão de 

valores é extremamente necessária para 

que todos tenham em vista que é preciso 

fazer, primeiramente, a prevenção de 

doenças para que haja a adequada saúde 

bucal”, completa. 

Costa, da Odontoprev, reafirma a 

falta de visão de futuro das pessoas quando 

o assunto é saúde bucal e, às vezes, o 

desconhecimento da importância desse 

cuidado na saúde geral do organismo. Por 

outro lado, comemora os avanços, que 

são inegáveis, na descoberta dos planos 

odontológicos como benefício, agora ocupando 

o terceiro lugar na lista de desejos 

dos funcionários. “Essa não é e não necessita 

ser uma carteira atrelada ao plano 

médico, mas deve, obrigatoriamente, ser 

entendido dentro de um conceito completo 

de plano de saúde. Assim, o indivíduo 

❙❙Marcos José Costa, da Odontoprev 

pode dizer que tem um plano de saúde 

quando tem o plano médico-hospitalar e 

também o odontológico”, explica. 

Quem entra na carteira de maneira 

geral, segundo as operadoras entrevistadas, 

se sente satisfeito, mas não deixa 

de procurar por novidades e diferenciais 

para manter o plano. “Cada vez mais, 

nossos clientes buscam procedimentos 

ligados à prevenção, mas, além disso, 

em pesquisas de opinião realizadas com 

nossos beneficiários, notamos uma demanda 

por coberturas estéticas”, sinaliza 

Casalecchi, da Amil. 

Tanto é que o Conselho Federal de 

Odontologia autorizou, em novembro 

de 2016, a aplicação de botox para fins 

estéticos por cirurgiões dentistas. Antes 

dessa data, esses profissionais já utilizavam 

a substância, mas apenas para tratar 

de algumas desordens funcionais, como 

o bruxismo. Embora nem todas as operadoras 

tenham aderido à modalidade, 

esse é um indicativo do que os clientes 

mais maduros poderão exigir de suas 

operadoras no futuro. 

Mas, antes do futuro, a realidade: 

levar saúde bucal a quem não tem e diminuir 

a incidência de doenças associadas 

à precariedade de higiene bucal. “Os 

planos odontológicos são um forte aliado 

para que a população tenha acesso aos 

tratamentos preventivos e de profilaxia, 

além de todos os outros relacionados 

na cobertura mínima e que garantem a 

manutenção da saúde bucal. Os planos 

odontológicos, inclusive, suprem uma 

grande demanda dos brasileiros que não 

têm acesso aos consultórios particulares”, 

exemplifica Lima. 

Principais doenças associadas 

As cáries dentais representam a 

maior doença causada por falta de higiene 

bucal, considerada pelo Atlas Mundial 

a maior doença crônica generalizada 

ao redor do mundo e o maior desafio 

de saúde global. Ainda que sejam mais 

comuns em crianças, os adultos também 

sofrem com as cáries: um em cada três 

adultos no Brasil têm cáries que não são 

tratadas e lavam à queda dos dentes. 

Aos 12 anos, 53% apresentam cáries e 

esse índice pode atingir perto de 75% 

da população com idade entre 15 e 19 

anos. Já a doença periodontal (infecção 

de gengiva) é crescente quanto maior a 

faixa etária. No Brasil, 37% da população 

na faixa dos 12 anos já apresentam a 

doença; esse percentual cresce para 49% 

da população com idade entre 5 e 19 anos 

e já atingiu 82% da população com idade 

entre 35 e 44 anos. Ente 65 e 74 anos, 98% 

da população já apresentou periodontite. 

Açúcar, cigarro, álcool, dieta inadequada 

entre outros fatores podem ser 

considerados os principais responsáveis 

por esse problema. Além da perda dos 

dentes, a falta de cuidado com a saúde 

bucal pode levar ao desenvolvimento de 

doenças de diferentes gravidades – desde 

uma gengivite até a endocardite bacteriana 

– infecção que afeta o coração e pode 

ser fatal, geralmente causada por acúmulo 

de bactérias em feridas e sangramentos 

presentes na boca que abrem espaço para 

a contaminação. “Lamentavelmente, a 

26

27

odonto 

população ainda não tem conhecimento 

sobre a real necessidade da prevenção da 

saúde bucal e sua importância na saúde 

geral de seu organismo. Não imaginam, 

por exemplo, que dores posturais, com 

sintomatologia na região da coluna cervical 

ou cefaleias (dores de cabeça) podem 

ser consequências da perda precoce de 

parte de seus dentes. Desconhecem as 

implicações de doenças bucais da mãe 

na gestação de seu bebê, que podem 

levar ao parto prematuro, por exemplo, 

ou a possibilidade de infecções bucais 

atingirem com gravidade estruturas do 

coração”, relaciona Costa, da Odontoprev. 

Assim, não tem a motivação suficiente 

para priorizar atitudes de prevenção. Há 

pesquisas que indicam que perto de 90% 

Principais doenças 

causadas 

Gengivite - Inflamação da gengiva 

- é o estágio inicial da doença da 

gengiva e a mais fácil de ser tratada. A 

causa direta da doença é a placa - uma 

película viscosa e incolor de bactérias 

que se forma, de maneira constante, 

nos dentes e na gengiva 

Periodontite – A fase da doença 

periodontal que teve início no processo 

inflamatório na gengiva (gengivite), e 

que se estendeu para os tecidos de 

suporte do dente. O principal sinal é 

o rompimento das fibras que unem a 

gengiva, o dente e o osso de suporte. 

Forma-se então um espaço entre o 

dente e a gengiva, o que indica a perda 

das estruturas ao redor do dente, 

como o osso de suporte e as fibras do 

ligamento 

Endocardite bacteriana – A endocardite 

bacteriana é uma inflamação 

que afeta as válvulas e o tecido que 

reveste o coração, devido à presença 

de bactérias ou fungos que chegam 

ao coração através da circulação sanguínea. 

Algumas causas da endocardite 

bacteriana podem ser o uso de drogas 

injetáveis, piercings na boca ou na 

língua ou a realização de tratamentos 

dentários sem uso de antibióticos 

antes. 

28 

dos brasileiros acreditam ser importante 

ir ao dentista, mas os que utilizam regularmente 

fio dental, escova e pasta de 

dente na higienização são, apenas, 53% 

dos brasileiros. 

Para ganhar espaço 

Há três profissionais intimamente envolvidos 

na cadeia dos planos. Segurador, 

corretores e profissionais de odontologia. 

Na outra ponta estão os consumidores, 

muitos deles empresas que usam as 

vantagens do mercado para oferecer o 

benefício do plano. Assim, os que podem 

e conhecem, procuram as carteiras 

odontológicas por consciência e aqueles 

que não têm como arcar com os valores 

de uma consulta e tratamento particular, 

podem ser apresentados a esse benefício. 

Para atrair esses dois públicos a 

diversificação é uma saída. A Amil, 

por exemplo, tem investido em nichos 

como os voltado para crianças, regiões 

específicas do País disponíveis para 

clientes individuais e PME’s, conforme 

as necessidades. Há ainda um nicho 

voltado apenas para o público de alta 

renda. “Pretendemos dar continuidade à 

estratégia de investir na comercialização 

de planos individuais e para pequenas e 

médias empresas (PMEs), que nos possibilitaram 

manter a estabilidade da nossa 

carteira de clientes nos últimos quatro 

anos, quando as grandes companhias 

foram afetadas pela crise econômica”, 

destaca Casalecchi. 

A aceitação nas empresas é grande 

e, com seu valor muito abaixo do plano 

médico-hospitalar, a percepção da sua 

importância aumenta muito. 

Para cuidar da prevenção, a Odontoprev 

exemplifica que o seu posicionamento 

começa com a realização de ações de 

promoção da saúde dentro de empresas 

e instituições, com materiais para difundir 

a prevenção e manutenção quando o 

assunto é saúde bucal. 

Para que tudo funcione, o esforço 

financeiro também é preciso e o porta-voz 

do Crosp, Dr. Marco Antonio Manfredini, 

diz que o conselho acompanha de 

perto o desenvolvimentos dos planos e os 

vê com bons olhos, mas faz uma ressalva: 

“entendemos que essa expansão deve estar 

associada a uma remuneração adequa- 

❙❙Geraldo Almeida Lima, do Sinog 

da dos cirurgiões-dentistas e prestadores 

de serviços”, pontua. Manfredini também 

alerta os beneficiários – que tenham ou 

não planos odontológicos: “é importante 

ressaltar que as pessoas devem, sempre, 

se certificar que o profissional está habilitado 

no Conselho Regional de Odontologia 

e, no caso de especialistas, que 

tenha esse título comprovado”, aconselha. 

Esse é outro ponto no qual os planos têm 

vantagem sobre a busca particular: a 

curadoria realizada com os profissionais 

das redes de atendimento. 

O plano de saúde odontológico 

se apresenta, portanto, como uma das 

carteiras com grande potencial de expansão 

para o corretor de seguros. Uma 

das vantagens que ela oferece é que é 

possível uma especialização não tão 

complexa quanto em outras carteiras, mas 

efetiva e que possa ajudar o profissional 

a conquistar. 

Então, o que falta para a carteira 

ser muito maior? Para Geraldo Lima, 

presidente do Sinog, alguns pontos tanto 

da regulação da carteira – que dependem 

da decisão da ANS - quanto de iniciativas 

de dentro do setor precisam de ajustes, 

reduzindo custos desnecessários 

Debater, discutir, falar, indicar e, 

principalmente, mostrar os riscos do descuido 

com a higiene bucal. Para além das 

questões estéticas que podem, sim, fazer 

parte dos cuidados dos planos odontológicos, 

a saúde fala mais alto e clama por 

prevenção e cuidados, desempenhando o 

papel último dos seguros e planos médicos: 

cuidar da população.

29

especial oportunidades | vida 

Reforço no 

planejamento financeiro 

Apenas 19% dos brasileiros contam com seguro de vida, mas não falta 

espaço para que este cenário seja modificado. O consumidor só aguarda 

alguém que desperte nele os benefícios de produtos ainda desconhecidos 

Ter uma reserva financeira é 

importante e há dois caminhos 

para criar uma poupança: reduzir 

despesas ou aumentar receitas. O 

primeiro passo é ter a consciência de que 

além de montar uma boa reserva financeira 

é preciso investir na proteção da família. 

Essa consciência gera motivação para 

poupar e, com isso, as pessoas acabam 

encontrando um jeito de guardar dinheiro. 

Mas será que os brasileiros estão fazendo 

a lição de casa? Infelizmente, a resposta é 

não. De acordo com o Serviço de Proteção 

ao Crédito (SPC), 65% da população não 

possui qualquer tipo de reserva financeira. 

“Na parte da redução de gastos, é 

muito importante reunir-se com a fa- 

30 

Lívia Sousa 

mília e realizar um orçamento pessoal. 

O orçamento serve para o planejamento 

de onde o dinheiro será usado. Pode ter 

certeza: se você não tiver esse controle, 

é o dinheiro que acabará tomando o controle 

da sua vida”, alerta o especialista em 

investimentos, Ramiro Gomes Ferreira. 

A parte de aumento de receitas é um 

pouco mais sutil. Ela pode vir de duas 

fontes: da maior qualificação profissional 

ou da criação de uma nova fonte de 

receita. No primeiro caso, é importante 

desenvolver novas qualidades e se destacar 

dentro do mercado. No segundo, as 

pessoas podem fazer “bicos” de acordo 

com suas habilidades. 

Considerando que mais da metade 

dos brasileiros não contam com dinheiro 

guardado para imprevistos, uma questão 

ainda mais delicada preocupa. Qual será 

o impacto financeiro para um filho, que 

ainda não é financeiramente independente, 

caso o pai ou a mãe venha a falecer nos 

próximos anos? Aqui, um seguro de vida 

deverá ser contratado. O produto se encaixa 

dentro de um planejamento financeiro 

familiar, especialmente quando existem 

pessoas que dependam financeiramente 

do segurado. 

“A ferramenta auxilia o beneficiário 

em um momento importante e delicado 

da vida, que é a perda de alguém próximo. 

Além de toda a questão familiar e 

emocional, essa perda pode gerar uma 

grande instabilidade econômica para a 

família. Estamos falando desde custos de 

inventário e impostos sobre herança até 

a perda de uma fonte de renda familiar”,

O seguro de vida é 

o segundo benefício 

mais oferecido pelas 

companhias, atrás 

apenas da assistência 

médica e à frente do 

vale refeição e vale 

alimentação 

Fonte: Pesquisa de Benefícios da Aon 

Ramiro Gomes Ferreira, 

❙❙especialista em investimentos 

lembra Ferreira. 

Curiosamente, entre os 11 países 

pesquisados em um levantamento realizado 

pela Universidade Oxford, o Brasil 

aparece com o menor número de pessoas 

com o seguro de vida. Apenas 19% da 

população conta com o produto – o Reino 

Unido fica logo atrás, com 21% –, enquanto 

que a média global é de 32% de segurados. 

“O seguro de vida individual ainda é visto 

como um custo sem retorno”, explica a 

diretora de Consultoria de Saúde e Benefícios 

da Aon Brasil, Rafaella Matioli. 

Eles reagem 

Embora os produtos relacionados ao 

seguro de vida ainda tenham uma penetração 

pequena, eles estão em expansão e ganham 

espaço. Números da Federação Nacional 

de Previdência e Vida (FenaPrevi) 

indicam que de janeiro a junho deste ano 

foram pagos R$ 16,68 bilhões em prêmios 

no mercado de seguros de pessoas - R$ 

1,18 bilhão nos seguros de vida. Segundo 

a própria Federação, o seguro de vida é o 

produto com maior representatividade no 

setor de seguros de pessoas. Isso acontece 

porque as companhias tendem a perceber 

que o produto deve ser encarado como 

um amparo para a família e uma possibilidade 

de recomeço e os colaboradores 

começam a entendem o valor do benefício. 

Das 536 empresas ouvidas pela Pesquisa 

de Benefícios da Aon, por exemplo, 62% 

oferecem o seguro por liberalidade. Outras 

38% oferecem por convenção coletiva, 

64% pagam integralmente o benefício e 

32% dividem o custo com o funcionário. 

No entanto, as corporações não devem 

encarar esses valores como custos. “Os 

benefícios são investimentos importantes 

para garantir a atração e a retenção de 

talentos. O seguro de vida é percebido e 

valorizado pelos colaboradores e a liderança 

deve comunicar de forma estratégica as 

suas vantagens”, frisa Rafaella. 

Superintendente comercial Varejo da 

Icatu Seguros e presidente do Clube Vida 

em Grupo São Paulo (CVG-SP), Silas 

Kasahaya também atenta para o fato de 

que o produto evoluiu no Brasil através 

dos planos empresariais, principalmente 

nos últimos 30 anos, quando a formação 

dos colaboradores das empresas se tornou 

cada vez mais necessária. “O vida em 

grupo passou a ser visto até como diferencial 

na hora de contratar um funcionário. 

Além disso, a pressão dos sindicatos fez 

com que a obrigatoriedade ajudasse nesse 

crescimento”, diz. 

Quanto aos seguros individuais, há 

grandes oportunidades. A dica de Kasahaya 

é que os profissionais olhem com atenção 

❙❙Silas Kasahaya, do CVG SP 

❙❙Rafaella Matioli, da Aon Brasil 

para os benefícios futuros que esta carteira 

pode trazer. “Pensem na fidelização do 

cliente, uma vez que os contratos são de 

longo prazo e oferecem a oportunidade 

de continuar a atender os familiares no 

futuro. A carteira também pode ser muito 

rentável para a corretora, pois o trabalho 

de pós-venda é pequeno comparado aos 

outros produtos.” 

Corretor, o que te impede? 

Ainda que a possibilidade de ganho 

para o corretor seja promissora, são poucos 

os profissionais que atuam no ramo. 

Alexandre Camillo, presidente do Sindicato 

dos Corretores de Seguros de São 

Paulo (Sincor-SP), justifica essa postura 

como um processo de transformação. Até 

pouco tempo, o seguro de vida era um 

produto limitado, em que os familiares do 

segurado recebiam o benefício apenas se 

ele viesse a óbito. Os produtos atuais são 

mais bem desenhados e agregam coberturas 

mais amplas, como antecipação por 

doença e diagnóstico de doenças graves. 

“A venda individual era mais difícil 

mesmo. Até por não ter essa atratividade 

maior, era um assunto delicado de se 

tratar, apesar de ser um fato inegável”, 

afirma. Ele aposta que com a chegada 

dos novos produtos, principalmente 

com o Universal Life, o seguro de vida 

se tornará um grande componente da 

carteira do corretor assim como o seguro 

de automóvel é hoje. 

De fato, a era do crescimento da frota 

de automóvel fez com que os corretores 

fossem naturalmente levados a desenvolverem 

esta carteira, mas é preciso 

31

vida 

superar a sedução de atender apenas os 

clientes que procuram proteção para o 

carro, cuja venda é passiva (o cliente entra 

em contato com o corretor) e o retorno 

financeiro é imediato devido à antecipação 

de comissões pelas seguradoras. A 

Prevent Corretora de Seguros concentra 

sua operação no seguro de vida coletivo 

e sabe bem como é enfrentar esse desafio. 

Os resultados, porém, são satisfatórios. 

“Depois da apólice implantada na 

empresa, é muito raro que se troque de 

seguradora ou de corretor. Devido ao 

baixo valor individual dos prêmios, o peso 

maior é em relação ao atendimento do 

profissional. O índice de sinistro é baixo 

e o custo de gestão destas apólices não requer 

grande estrutura do corretor”, explica 

o diretor comercial, Claudemir Rossetto. 

Agora, o que se discute é como fazer o 

profissional diversificar, levando em consideração 

o modelo de negócio já instituído 

dentro de cada corretora. Para diversificar 

Os seguros de vida 

atuais agregam 

coberturas mais amplas, 

como antecipação por 

doença e diagnóstico de 

doenças graves 

a carteira, o corretor precisa, em primeiro 

lugar, estar atento a tudo o que mercado 

segurador oferece que possa atender à 

necessidade dos seus segurados e dos 

potenciais segurados. “Este é um mercado 

muito dinâmico, que a todo instante está 

fazendo a leitura de riscos novos, de coberturas 

novas e está produzindo garantias 

e coberturas para isso”, lembra Camillo. 

Diante desse conhecimento, o profissional 

deve olhar, num primeiro momento, 

para dentro de casa, e só assim praticar 

efetivamente o cross-selling e atender o 

cliente de forma holística. Olhar para 

fora de sua carteira consciente de todos 

os produtos que o mercado oferece também 

é importante e faz com que sejam 

identificadas oportunidades que ainda 

não contam com soluções. 

Treinamento 

O consumidor não é resistente e 

apenas aguarda que alguém desperte 

32 

❙❙Alexandre Camillo, do Sincor SP 

nele o que ainda não conhece. Por isso, 

precisa de orientação e entendimento das 

necessidades importantes de proteção e 

sobrevivência, suas preferências e qual 

produto cabe no seu bolso. Na visão do 

diretor geral da UniVida Seguro de Pessoas, 

David do Nascimento, o corretor 

deve ter postura semelhante ao do antigo 

médico de família e entender de tudo que 

o cliente precisa. 

“Neste formato ele terá mais produtos 

por cliente e vai conseguir mais 

fidelização e receitas diversificadas que 

garantirão resultados de curto, médio e 

longo prazo e darão mais sustentação à 

corretora”, pontua, ressaltando a importância 

de se investir em treinamentos 

e formação para que os profissionais 

ofereçam soluções completas de proteção 

para cada segurado. 

Companhias e entidades do mercado 

❙❙David do Nascimento, da UniVida 

auxiliam na formação de profissionais 

aptos a comercializarem estes produtos. 

Com o objetivo de ajudar o cliente a 

entender a importância de um seguro de 

vida, a Icatu disponibiliza uma plataforma 

que contempla simuladores, cursos 

gratuitos e vídeos, além de contar com 

uma equipe de especialistas espalhadas 

pelo Brasil que promove eventos de conscientização, 

seminários, treinamentos e 

atendimento personalizado ao corretor. 

A SulAmérica, por sua vez, foca em 

programas de capacitação e incentivo. Por 

meio deles, os profissionais do mercado 

conhecem as linhas de negócios da companhia. 

Ao dominar as características do 

portfólio e as opções de coberturas obrigatórias 

e opcionais, conseguem atuar 

de forma mais assertiva, o que impacta 

direta e positivamente na produção. 

“Para se destacar, o corretor deve 

atuar como um consultor junto ao cliente, 

sempre atento às suas necessidades. Para 

A carteira pode ser 

rentável para a corretora, 

pois o trabalho de 

pós-venda é pequeno 

comparado aos outros 

produtos 

que isso seja possível, o conhecimento do 

portfolio é fundamental. Além disso, ter 

uma visão global dos negócios, atuando 

em diversos segmentos, é o caminho 

para ter uma postura mais assertiva no 

mercado, se valendo de todo potencial 

do cross-selling. A participação nos programas 

de capacitação é fundamental”, 

declara o vice-presidente comercial, Matias 

Ávila. Segundo ele, a receptividade 

dos corretores nos programas realizados 

pela companhia tem sido positiva. Só em 

2016 foram mais de 44 mil profissionais 

impactados. “Nesses encontros, os profissionais 

que atuam em apenas uma linha 

de negócio podem adquirir conhecimento 

para produzir em outros segmentos, usando 

a sua base de clientes já cadastrada. 

Outra frente trabalhada pela seguradora 

é a tecnologia, por meio da transformação 

digital, que tem a finalidade de 

proporcionar mais agilidade no dia a dia 

das operações do profissional.

33

especial oportunidades | rc profissional 

Um risco para o bolso 

de qualquer um 

Se antes a contratação de um seguro de 

Responsabilidade Civil Profissional era visto 

como um sinal de dúvida sobre a competência 

dos profissionais, hoje ele é a garantia de 

ver a manutenção do patrimônio diante de 

acusações de erros, imperícia ou negligência 

Vamos enumerar: contadores, 

profissionais de saúde, advogados, 

engenheiros, arquitetos, 

notários, jornalistas, 

corretores de seguros. Se algum destes 

profissionais cometer um erro que possa 

causar prejuízo, seja físico ou moral, certamente 

ele verá o seu patrimônio sofrer 

um baque. Mesmo que ele seja o melhor 

dos profissionais, ou que o demandante 

esteja apenas utilizando-se de má-fé, para 

que isso seja comprovado será necessária 

uma defesa feita por um bom advogado. 

Aqui, os bolsos começam a esvaziar. 

Em tempos de Dr. Google, o grande 

oráculo que tudo sabe e tudo responde, 

qualquer profissional está passível de 

sofrer uma ação judicial. Ou, como bem 

34 

Kelly Lubiato 

explica o corretor de seguros Tadeu 

Cintra, diretor da Pro-Doctor Corretora, 

todas as pessoas podem cometer erros 

no exercício da sua profissão: “o erro é 

inerente a quem trabalha”. 

Também contribuiu muito para o 

desenvolvimento do seguro de RC Profissional 

o fato da sociedade estar mais 

atenta aos seus direitos. Um advogado 

pode não ganhar uma causa por interpretações 

jurídicas, entretanto ele não 

pode perder o prazo para qualquer ação 

referente à causa do cliente. 

O coordenador da Comissão de 

Responsabilidade Civil do Sincor-SP, 

Felippe Moreira Paes Barreto, explica 

que, atualmente, uma das carreiras mais 

demandadas nas seguradoras são os 

contadores. “Ainda estamos em uma 

fase em que os ajustes são necessários”, 

avalia. Isso acontece porque contadores 

e advogados, por exemplo, necessitam de 

uma cobertura maior do seguro, pois a 

severidade dos sinistros destas profissões 

é maior. 

Barretto salienta que os profissionais, 

de forma geral, estão mais conscientes da 

❙❙Tadeu Cintra, da Pro-Doctor

necessidade de garantir o seu patrimônio 

através do seguro. “A propaganda ‘boca- 

-a-boca’ entre os profissionais é grande. 

O seguro já passa a ser procurado e sua 

emissão, na maioria das seguradoras, é 

bastante ágil”, argumenta. 

Mas ainda há quem vá contra este 

movimento de proteção. Desde o início 

da operação deste seguro no Brasil, o 

Conselho Regional de Medicina de São 

Paulo se opõe à contratação do produto. 

De acordo com o Dr. Antonio Pereira 

Filho, conselheiro diretor da entidade, 

contratar uma apólice de seguro deste 

tipo é como assinar um atestado de incompetência, 

o que gera a desconfiança 

dos pacientes. Ele explica que o mais 

comum é a contratação deste seguro por 

parte de cirurgiões plásticos, porque as 

expectativas dos pacientes acabam não 

correspondendo aos resultados finais. 

Para o médico, a contratação de um 

seguro de Responsabilidade Civil Profissional 

deixa a relação com o paciente 

mais fria e distante. “Aconselhamos 

nossos associados a não fazerem o segu- 

❙ Dr. Antonio Pereira Filho, do 

❙ 

❙ Conselho Regional de Medicina SP 

ro. Recomendamos que os profissionais 

sejam honestos com seus pacientes, no 

caso dos cirrugiões plásticos, mostrando 

o antes e o depois de todos os possíveis 

resultados (bons e ruins). 

O corretor de seguros Cintra, que atua 

nesta carteira há mais de 20 anos, acredita 

que o posicionamento do CRM é contrário 

porque a entidade acredita que o seguro de 

RC Profissional pode ser uma forma de 

“aliviar” a punição aos médicos que cometem 

erros, justamente por providenciar 

defesa e proteção de patrimônio. 

Mercado em expansão 

O que leva os profissionais liberais 

a procurar um produto como o RC Profissional? 

Justamente a sua preocupação 

em relação à responsabilidade em caso 

de possíveis erros, que podem envolver 

danos materiais, corporais e morais a 

❙❙Felippe Moreira Barreto, do Sincor SP 

Tulio Carvalho, do Grupo Segurador 

❙❙BB e Mapfre 

terceiros. Sem contar que as pessoas 

estão mais conscientes de seus direitos e 

mais propensas a buscar o ressarcimento 

financeiro de maneira administrativa 

ou através das vias judiciais. “Neste 

cenário, nos últimos anos, o seguro de 

Responsabilidade Civil Profissional vem 

se popularizando e funcionando como 

importante ferramenta de proteção a 

profissionais como médicos e dentistas 

que diante de uma situação de falha 

podem ter a sua carreia comprometida”, 

analisa Tulio Carvalho, superintendente 

executivo de Produtos Massificados do 

Grupo Segurador BB e Mapfre. 

Novas categorias juntam-se agora 

aos clássicos profissionais liberais. A 

Berkley passou a comercializar um 

produto para profissionais da área de 

tecnologia da informação. “Em tempos 

de novos sistemas sendo implantados 

em alta velocidade, quem atua em TI 

sabe que pode cometer erros e falhas 

capazes de paralisar a operação de uma 

empresa, com programas corrompidos, 

invasão de sistema, infecção por vírus 

ou mesmo processamento equivocado de 

informações”, enumera o superintendente 

de Liability da Berkley, Klaus Barretta. 

A proteção da produção audiovisual 

também está entrando na lista de profissionais 

com proteção do seguro. Barretta 

explica que além das clássicas garantias 

para os equipamentos e acidentes pessoais 

para atores e outros envolvidos 

na produção, agora também é possível 

proteger o patrimônio de produtores e 

diretores, principalmente em questões 

35

c profissional 

Os riscos dos 

profissionais liberais 

Sabemos que todos estão expostos 

a riscos em sua área de atuação. Alguns 

mais, outros menos. De acordo com a 

especialista em seguros de linhas financeiras, 

Thabata Najdek, pelo Código 

de Defesa do Consumidor, quando 

comprovada a culpa, os profissionais 

liberais são responsáveis por danos causados 

durante a prestação de serviços. 

“Essa responsabilidade pode ser 

ainda maior se for 

uma empresa fornecedora 

de serviços, 

como por exemplo, 

uma agência de turismo, 

que responde 

pelos prejuízos sofridos 

pelos consumidores, 

independente 

de sua culpa”, ressalta. 

Além das falhas 

que podem acontecer, os problemas 

vêm, em maior escala, por falta de 

conhecimento do consumidor ou por 

falhas na comunicação no momento 

da contratação dos serviços. 

Em alguns casos, o seguro é exigido 

pelo contratante de um serviço, 

como uma garantia de que o trabalho 

será concluído. 

Para conseguir mensurar a apólice, 

o profissional deve analisar os danos 

que ele poderia causar ou aqueles que 

um cliente poderia reclamar. “Ele está 

disposto a utilizar o patrimônio do escritório, 

ou até mesmo pessoal, para ter 

de indenizar eventuais condenações?”, 

questiona Thabata. 

Os produtos disponíveis no Brasil 

atendem satisfatoriamente as necessidades 

do mercado nacional. “Todos 

cobrem as condenações de prejuízos 

financeiros decorrentes de erros e 

omissões na prestação profissional e 

os custos de defesa para que o profissional 

possa se defender em eventual 

ação judicial, essas são as coberturas 

básicas do produto. Há as extensões de 

cobertura que podem variar de uma 

seguradora para outra, no entanto, o 

essencial, todas oferecem”, conclui a 

especialista. 

36 

relacionadas ao direito autoral e utilização 

do material. “Agora, com produções 

nacionais para o Netflix, por exemplo, o 

produtor deve ter cobertura para tudo que 

remete ao dano ao terceiro por uso indevido 

do material, porque ele fica disponível 

durante muito tempo”. O valor da apólice 

vai depender do orçamento da produção 

e do seu período de disponibilidade. Este 

mesmo raciocínio de produto serve para 

os “influencers” digitais. 

“Os sinistros mais comuns para os 

ramos de arquitetura e engenharias são 

os erros de projeto que, muitas vezes, 

ficam evidentes apenas no momento da 

construção. Para advogados, o sinistro 

mais comum é a perda de prazo”, avalia 

Humberto Pita, diretor de Linhas Financeiras 

da Chubb no Brasil. 

É essencial que o corretor consiga 

transmitir ao segurado as informações 

corretas sobre todas as assistências e proteções 

envolvidas. Barretta, da Berkley, 

mostra, como exemplo, como produtos 

podem ser combinados para garantir a 

proteção em diferentes fases. “Os riscos 

de engenharia protegem o profissional 

durante a execução da obra. No decorrer 

da obra, se tiver problema, os dois seguros 

podem ser acionados, havendo solidariedade. 

Numa obra encerrada, o seguro de 

risco de engenharia encerra. No RCP, no 

prazo complementar e suplementar pode 

ter cobertura para danos por fatos gerados 

até o final da obra”. 

Os profissionais demonstram interesse 

pela proteção, pois buscam respaldo 

para exercerem a sua atividade com 

❙❙Humberto Pita, da Chubb 

❙❙Klaus Barretta, da Berkley 

tranquilidade. “Contudo, como a cultura 

da proteção ainda é algo novo e que está 

em processo de consolidação no Brasil, 

existem muitas dúvidas em relação as 

proteções. Por isso, a atuação dos corretores 

é fundamental para desmistificar 

as coberturas e mostrar que este é um 

produto acessível”, acrescenta Carvalho. 

“Apesar de uma grande demanda 

por este tipo de proteção, ainda existe 

uma gama imensa de profissionais e 

pessoas jurídicas que não conhecem os 

benefícios deste tipo de seguro, o que 

torna o papel do corretor fundamental 

no desenvolvimento desse mercado”, 

completa Pita. 

Um fator importante é que o corretor 

de seguros reconheça o seu próprio risco 

e contrate uma apólice para se proteger. 

Para atuar nesta carteira não é preciso 

uma grande especialização. É claro que 

estudar o tema é sempre positivo. Várias 

seguradoras já oferecem condições para 

que uma gama diversificada de corretores 

atue na carteira. Algumas disponibilizam 

processos informatizados que permitem 

que o corretor tenha todas as informações 

diretamente no seu terminal. A emissão 

pode ser feita completamente online, 

inclusive com a emissão para o boleto 

de pagamento. 

O seguro de RC Profissional pode 

ser utilizado como uma porta de entrada 

para um novo cliente. Mas é importante 

lembrar que ele precisa ser bem feito, 

levando em consideração a realidade do 

segurado, principalmente no que se refere 

às importâncias seguradas.

37

especial oportunidades | ramos elementares 

Alternativas 

de crescimento 

A saúde econômica 

brasileira sofreu forte 

impacto nos últimos 

anos, mas o mercado 

de seguros se mantém 

forte na crise e pronto 

para agir quando o 

cenário mudar 

Amanda Cruz 

Os últimos dois anos da história 

política e econômica brasileira foram 

baldes de água fria no desenvolvimento 

do País. Comumente 

chamada de “pior recessão da história” por 

diversos economistas e algumas publicações 

especializadas, o momento difícil do País, em 

números, é uma retração de 7,2% de acordo 

com a série histórica do Instituto de Pesquisa 

Econômica Aplicada (IPEA). O Instituto 

Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) 

também acredita que essa seja a crise mais 

grave desde o início de sua série histórica, em 

1948. No ano de 2016, todos os setores econômicos 

sentiram o impacto: queda de 6,6% no 

ramo agropecuário; 3,8% na indústria e 2,7% 

de declínio no setor de serviços. 

Inserido nesse último, o mercado de seguros 

desponta como uma exceção, fortalecida 

pelo otimismo de seus executivos e por dados, 

já que, de fato, continua apresentando bons 

números. 

O maior guarda-chuva desse mercado, 

chamado de Ramos Elementares, engloba 

os mais diversos tipos de produtos e é uma 

prova da capacidade de expansão. A baixa 

penetração dos seguros abre a possibilidade 

de desenvolvimento ao setor em momentos 

críticos. 

Segundo dados da CNseg, os prêmios 

registrados no primeiro bimestre permaneceram 

estáveis, em R$ 35 bilhões, não havendo 

variação no percentual. Porém, quando comparado 

ao ano de 2015, os Ramos Elementares 

tiveram alta de 2,57% - ou R$ 34,3 bilhões em 

arrecadação. Entre janeiro e julho, de acordo 

com dados cedidos pela Federação Nacional 

de Seguros Gerais (Fenseg) o produto de Automóvel, 

protagonista do grupo, teve expansão de 

6,4% com um total de prêmios diretos de aproximadamente 

R$ 19 bilhões neste ano contra 

R$ 18 bilhões no mesmo período de 2016. As 

indenizações desse segmento também foram 

significativas com R$ 12,4 bilhões nos sete 

primeiros meses do ano. “Esse fato reflete a 

recuperação das vendas no varejo de veículos, 

motos, partes e peças no mesmo período”, 

explica o economista do Centro de Pesquisa 

Econômica do Seguro (CPES), Lauro Faria. 

Mesmo assim, há bastante tempo a regra 

de ouro em seguros é: ir além do automóvel. 

Dentro desse ramo algumas carteiras aparecem 

como boas alternativas para que isso seja 

colocado em prática. “O que observamos é que, 

claro, a crise causou algum impacto nas cartei- 

38

❙❙Lauro Faria, economista 

ras, e não só nos Ramos Elementares, que 

reduziu o ritmo de crescimento. Ainda 

assim, a evolução continua a acontecer”, 

aponta Jarbas Medeiros, superintendente 

de Ramos Elementares da Porto Seguro. 

O que foi destaque 

Com mais espaço para uns e tempos 

mais difíceis para outros, alguns produtos 

se destacam. É o caso dos seguros 

habitacionais, que cresceram 11,7%; o 

produto de crédito e garantias teve aumento 

de 29,3% e seguros rurais, com 

desempenho 17,7% maior – os dados são 

da Susep e levam em conta o período de 

julho de 2016 a junho 2017, comparado ao 

ano anterior. “A evolução dos primeiros 

indica melhora das condições de crédito 

da economia, confirmando o processo de 

recuperação da renda nacional em curso”, 

opina Faria. Já o seguro rural contou com 

uma excelente média de safra em 2017. 

Isso, além de aumentar a relevância nos 

seguros, o tornou responsável pelo acréscimo 

do PIB da agropecuária: 15% no 

1° semestre de 2017 em relação a 2016. 

Já quando o assunto é o seguro Garantia 

Estendida, houve decréscimo “pelo 

próprio arrefecimento do comércio de 

bens duráveis”, explica João Carlos F. de 

Mendonça, diretor de Commercial Lines 

da Sompo Seguros. 

Outro importante expoente do mercado 

é a Responsabilidade Civil, como 

em seguros para profissionais como dentistas, 

médicos e advogados (confira mais 

sobre o produto na página 34), o D&O, 

voltado para administradores e diretores 

e o RC Ambiental. Depois há ainda o de 

equipamentos portáteis, como celulares 

e notebooks até equipamentos de construção, 

médicos, agrícolas etc, mantendo 

o crescimento. 

São muitas carteiras englobando 

diferentes necessidades, tratando desde 

Pessoa Física – como o seguro residencial, 

o mais expressivo depois do Auto, de 

equipamentos, bens pessoais, responsabilidades 

etc – e para Pessoa Jurídica com 

seguro empresarial, condomínio, seguro 

para obras e uma infinidade de coberturas 

dentro de cada um. Entre todos eles, o 

residencial é hoje o com maior potencial 

para ampliação de penetração no mercado 

e tem grande procura tanto por parte 

dos corretores quanto de clientes. 

“Percebemos que é algo que tem 

acontecido muito no dia a dia (a oferta 

do produto residencial) e talvez a crise 

tenha acelerado o processo de diversificação 

por parte do corretor, fazendo-o 

olhar para outras oportunidades”, observa 

Medeiros. 

Por outro lado, os riscos de engenharia 

sofreram queda, não por conta do 

mercado de seguros, mas pelo momento 

estagnado nas construções de infraestrutura 

do País. 

São inúmeras possibilidades e alternativas, 

mas para ingressar nesse 

mercado não basta apenas querer. A 

especialização é mandatória para que 

o corretor possa ser um consultor qualificado 

nessas carteiras. “Há produtos 

que exigem um nível aprofundado de 

conhecimento e atualização. Outros 

que precisam de estudo mas não são tão 

complexos, como o seguro residencial, 

por exemplo, que já está mais enraizado 

no cotidiano dos corretores e são mais 

oferecidos. Há um pouco de tudo, mas 

de modo geral os corretores procuram 

se especializar, incluindo aprender novas 

formas de abordagem, marketing online 

e divulgação”, comemora o executivo da 

Porto Seguro. 

Especialização e 

oportunidade 

A especialização de corretores deve 

andar de mãos dadas com a cultura do 

seguro. Em época de crise, o mercado 

fica atento aos que ainda não têm conhe- 

❙❙Jarbas Medeiros, da Porto Seguro 

cimento sobre a importância do setor e 

aqueles que têm, mas passam por um 

difícil período financeiro e não podem 

encarar o seguro como um custo que pode 

ser cortado. Esses temores têm base na 

realidade, pois o impacto da recessão foi 

grande, mas os executivos garantem que 

quem aprende, não esquece. 

“As pessoas com cultura de seguro 

compreendem a necessidade de estar 

com as coberturas em dia. É certo que o 

seguro automóvel, por exemplo, está entre 

as prioridades, mas aqueles que contam 

com seguro residencial ou empresarial 

já conhecem a importância”, garante 

Mendonça, da Sompo. Danilo Silveira, 

presidente da Comissão de Riscos Patrimoniais 

Massificados da Fenseg, também 

acredita nessa manutenção e afirma que 

ela ocorre pelo “reconhecimento da 

proteção e dos serviços prestados, em 

especial as assistências”. 

O que as seguradoras têm percebido, 

em alguns casos, é a diminuição de 

coberturas ou limites menores para que 

as apólices possam ser mantidas com 

prêmio mais baixo. “Nessa hora, é importantíssima 

a atuação dos corretores de 

seguros”, ressalta Mendonça. O cuidado 

com essa decisão é especialmente importante 

para empresas, que não podem 

se arriscar baixando demais seus limites 

pois, em caso de sinistro, podem ter o 

seguro e esse não ser suficiente para que 

o negócio continue existindo. “A gente 

nunca recomenda a redução por conta 

própria de uma cobertura. É preciso 

sempre procurar o corretor para que ele 

39

amos elementares 

olhe as reais necessidades do cliente. Às 

vezes, economizar 5% no valor do prêmio 

não traz vantagem alguma”, alerta Jarbas. 

Mesmo não sendo vantagem, Silveira ressalta 

“é certo que o preço passa a ser um 

fator de decisão na escolha e renovação 

do seguro”. 

A dificuldade em pagar o prêmio 

é recorrente, a decisão de abandonar o 

seguro, não. 

Já para quem ainda não despertou 

para o seguro, tudo complica. “A crise 

passa a ser um argumento a mais para 

justificar a não contratação. Isso porque 

essas pessoas não sabem como o segmento 

de seguros funciona, muito menos a 

função social que nossa área desempenha”, 

lamenta Mendonça. O exemplo, 

portanto, passa a ser o maior aliado da 

divulgação do setor. É importante que as 

pessoas saibam o que existe disponível 

no mercado, mas elas precisam ver isso 

sendo aplicado para terem vontade de 

adquirir o produto. “O agravamento da 

violência e a ocorrência de fenômenos da 

natureza, no Brasil e no exterior, acentua 

a percepção do risco das pessoas e pode 

ser um fator para impulsionar o interesse 

para a contratação de seguros, ainda mais 

se consideradas as dificuldades para se 

repor um bem perdido ou avariado devido 

a um acidente. Estamos envolvendo tanto 

pessoas físicas como jurídicas, pois a 

incerteza e/ou o medo levam as pessoas 

a se protegerem”, acredita Silveira. 

Mas o economista Lauro Faria 

acredita no bom desempenho atual de 

mercado como um catalisador de novas 

contratações. “O bom desempenho do 

mercado de seguros, recuperando-se na 

frente da economia e em ambiente de 

elevado desemprego, indica que, de fato, 

as pessoas estão mais cientes dos riscos 

que afetam seus patrimônios e suas vidas 

e, portanto, mais propensas a comprar 

seguros”, acredita. 

A dica para o corretor é que ele 

procure ir às carteiras mais carentes de 

profissionais especializados e se dedicar. 

Quanto mais complexo o risco, mais 

necessidade de conhecimento e maior a 

garantia de que o bom serviço será reconhecido. 

“As áreas mais carentes de corretores 

especializados são as de produtos 

complexos, que exigem inspeção prévia e, 

40 

❙❙João Carlos Mendonça, da Sompo 

muitas vezes, o resseguro e cuja regulação 

de sinistro e liquidação podem levar 

meses e até anos, nos chamados seguros 

de cauda longa”, indica Faria. Nesses 

casos, estão os seguros multirriscos empresariais, 

os de garantia de obrigações 

e os de responsabilidade civil, que tem 

grande potencial de crescimento, pois a 

maioria das pequenas e médias empresas 

não os fazem. “Hoje, podemos dizer que 

quem investe em um único segmento de 

seguro está deixando passar oportunidades 

bastante interessantes. Em suma, 

essa pessoa deixa de faturar”, resume o 

diretor da Sompo 

Apostas futuras 

A concentração de operações de seguros 

no Brasil está em três ramos: saúde, 

❙❙Danilo Silveira, da FenSeg 

previdência complementar e automóvel, 

com cerca de 40%, 29% e 8% dos prêmios, 

respectivamente. Esses seguros as 

pessoas não querem perder e a razão por 

traz disso é clara: “desistindo do seguro 

ou plano de saúde, a opção é o SUS; 

desistindo da previdência privada, o individuo 

terá de se contentar com o INSS 

que, como o SUS, vai mal; e desistindo 

do seguro de automóvel, o risco de perda 

patrimonial é elevado, especialmente 

lembrando as estatísticas crescentes de 

acidentes de trânsito e de roubos e furtos 

de veículos”, demonstra Farias. 

Para o futuro, além do seguro residencial 

que tem aumentado, mas ainda 

sói atinge 14% da população, novas carteiras 

devirão receber atenção especial. 

O seguro para Eventos, por exemplo, 

tem crescido bastante, já que o Brasil é 

um dos países que mais faz eventos no 

mundo; nessa carteira, cabe todo o tipo 

de realização: esportivas, shows, religiosas, 

corporativas e até mesmo de menor 

porte, como festas de casamento. “Esse 

é um bom exemplo de produto para ser 

oferecido e que não precisa de uma especialização 

complexa. É preciso conhecer 

bem, mas uma vez familiarizado com ele 

e com as pessoas que o contratam essa 

venda acontece tranquilamente”, aponta 

Jarbas Medeiros. 

Comparando com outros mercados, 

como o dos EUA, a Responsabilidade 

Civil é outra área que deverá encontrar 

mais espaço à medida que o mercado 

amadurecer – embora essa seja uma 

esperança para o médio e longo prazo. 

O seguro rural também aparece na 

lista de expectativa, embora nem todas 

as companhias o coloquem dentro dos 

Ramos Elementares; ele entra principalmente 

pela força que o agronegócio ainda 

tem no PIB brasileiro. 

“Devemos lembrar também das coberturas 

de lucros cessantes, ainda pouco 

utilizada pelas empresas e a necessidade 

de proteção para equipamentos de tecnologia 

de ponta, para uso pessoal e profissional”, 

aponta o executivo da Fenseg.. 

O otimismo é grande. Tanto que há 

planos também para o seguro de obras, já 

que os especialistas acreditam que o setor 

de construções voltará a se desenvolver e 

garantir novas oportunidades.

41

O 

22º Congresso da Associação 

Brasileira de Planos de 

Saúde, realizado em agosto, 

em São Paulo, mostrou o paradoxo 

que o setor enfrenta. Por um lado, 

os usuários estão abandonando os planos 

por falta de condições de pagar. De outro, 

as operadoras buscam alternativas para 

cobrir os custos de todas as exigências 

do órgão regulador e da inflação médica. 

O presidente da Abramge, Reinaldo 

Scheibe, disse que o uso displicente ou 

ineficiente de recursos gera grandes perdas 

que poderiam ser utilizadas em atendimento 

aos pacientes. “As operadoras de planos 

de saúde buscam novos modelos de gestão, 

remuneração mais eficiente por meio de 

padrões como o DRG (do inglês Grupo 

de Diagnósticos Relacionados), combate 

a fraudes – vide a máfia das próteses – e 

investimento em programas de prevenção 

e promoção de saúde, os quais contribuem 

para evitar a incidência de doenças crônicas 

– as que, via de regra, mais oneram as 

operadoras”, declarou. 

Entretanto, “quem será mais importante 

no mercado de saúde suplementar?”, 

questionou Jorge Pinheiro, CEO da 

Hapvida, operadora com sede em Fortaleza, 

já emendando a resposta. “Varia de 

acordo com o momento (juízes, associaevento 

| abramge 

Combate ao desperdício é 

bandeira da saúde suplementar 

Se por um lado os 

usuários estão cada 

vez mais oprimidos 

pelo aumento das 

mensalidades, de 

outro as operadoras 

querem diminuir os 

custos e atuar em 

um segmento com 

regulação mais flexível 

42 

Kelly Lubiato 

ções, prestadores de serviços), mas não 

podemos esquecer nem um minuto que 

se vive e se existe pelo cliente. Todos os 

exageros que acontecem só existem quando 

se desvia do foco de atender o usuário. 

Isso não significa dar tudo o que ele pede, 

mas o que lhe é direito”, enfatizou. 

De acordo com informações da 

Abramge, nos últimos anos as operadoras 

investiram na eficiência de gestão. Scheibe 

contou que desde 2008 elas reduziram 

33% de suas despesas administrativas. “É 

fundamental que as operadoras aperfeiçoem 

incessantemente seus canais de comunicação 

com seus beneficiários de modo 

a informá-los a respeito de seus planos, 

boas práticas, a importância da segunda 

opinião médica, a adesão a programas 

de promoção de saúde e prevenção de 

doenças – os quais são fundamentais para 

garantir a qualidade de vida dos usuários 

e evitar o desenvolvimento de doenças 

crônicas”, acrescentou. 

O tema do evento foi “Desafios e 

Perspectivas para 2022”. O maior deles 

certamente será equalizar os custos. Para 

tanto, é de fundamental importância a 

participação da Agência Nacional de 

Saúde Suplementar (ANS). Desde o início 

deste ano, a Agência estuda a regulamentação 

de um plano de saúde popular. Para 

Reinaldo Scheibe, presidente da Abramge 

desenvolvê-lo, foi criado um Grupo de 

Trabalho com a participação das operadoras. 

Para que este projeto seja viável, 

destaca a Abramge, é importante que o 

produto seja regionalizado, com cobertura 

conforme a infraestrutura disponível na 

região ou município. “As demais características 

apontadas são a implantação de um 

médico generalista (atenção primária) para 

atender e acompanhar a evolução da saúde 

de determinado grupo de beneficiários, 

dentre outras”, declarou Scheibe. 

Para a Abramge, a queda dos beneficiários 

de planos de saúde é resultado 

direto da redução nos índices de emprego, 

fruto da crise econômica que assola 

o país, uma vez que cerca de 80% dos 

planos de saúde disponíveis são da modalidade 

coletivo-empresarial. Nos últimos 

dois anos, a saúde suplementar perdeu 

cerca de 2,8 milhões de beneficiários, 

enquanto que o Brasil amarga 2,7 milhões 

de desempregados. As previsões mais 

otimistas dos analistas econômicos dão 

conta de que a economia brasileira retomará 

fôlego no segundo semestre de 2017, 

podendo encerrar o ano com índices de 

crescimento de aproximadamente 0,4%. 

Estima-se que a retomada do crescimento 

do setor de saúde suplementar, portanto, 

deva acontecer somente em 2018.

43

evento | abgr 

Aprendendo 

a trilhar novos 

caminhos 

Seminário Internacional colocou em 

discussão uma nova realidade do mercado, 

extremamente soft e com novos riscos 

sendo descobertos a cada dia. 

Kelly Lubiato 

O 

XII Seminário Internacional 

de Gerência de Riscos, organizado 

pela ABGR, em São 

Paulo, reuniu especialistas 

para mostrar a realidade atual do gerenciamento 

de riscos nas mais diversas carteiras, 

passando por saúde, agronegócios, 

D&O, grandes riscos e inovação. 

O seguro de D&O deve sofrer alterações 

no mês de novembro, por conta 

da circular 553. Entre as mudanças está 

a volta da possibilidade de venda para 

pessoas físicas. “Até dois anos atrás, as 

companhias comercializavam este tipo 

de produto. Elas saíram porque o produto 

se tornou inviável”, explicou Mauricio 

Bandeira, da AON. 

Após algumas mudanças sugeridas 

pelo mercado de seguros, a nova regulamentação 

deve entrar em vigor a partir de 

19 de novembro. “Estamos trabalhando 

para nos adaptarmos às novas regras. 

A grande mudança é a possibilidade de 

cobertura para multas, que existia no 

passado e que volta agora”, contou Flávio 

Sá, diretor da AIG. Em relação aos produtos 

capazes de serem contratados por 

pessoas físicas, ele acredita que a partir 

do segundo semestre de 2018 eles possam 

estar disponíveis. 

A cobertura de multas pode servir 

como catapulta para seguradoras pequenas, 

que buscam ampliar seu market 

share. “O mercado de D&O é dominado 

por três seguradoras. Caso outras comecem 

a oferecer esta cobertura, outras 

terão que acompanhar. As multas 

agora podem chegar a um valor 

maior”, explicou Miguel Vilela, 

vice-presidente de Linhas Financeiras, 

da JLT. 

As empresas reguladas pelo BACEN 

(Banco Central) podem ter multas até R$ 

2 bilhões, e a CVM (Comissão de Valores 

Mobiliários) pode aplicar sanções até R$ 

500 milhões. O Governo precisa de arrecadação 

e há uma preocupação do setor 

de que o seguro de D&O vire um produto 

apenas para cobrir multas. 

Estas “pessoas físicas” podem ser executivos 

que não têm proteção da empresa 

ou conselheiros independentes de mais de 

uma empresa, pois eles não contam com a 

proteção da apólice corporativa. 

Apesar do momento econômico 

delicado, Sá acredita que haja espaço 

para o seguro D&O, justamente por sua 

característica de proteção ao patrimônio 

pessoal dos executivos. 

O seguro D&O não é barato, mesmo 

assim, o número de apólices segue crescendo 

como commodity. “Vai ter o foco 

para os conselheiros independentes, com 

garantia e limite exclusivo para ele”, conta 

Miguel. O mercado é extremamente soft 

para pequenas e médias empresas e um 

nicho pode se abrir até para diretores de 

empresas que queiram um pouco mais 

de cobertura. 

Na palestra sobre inovação, Richard 

Jinks, da XL Catlin, mostrou como serão 

os riscos do futuro, a partir da utilização 

❙❙Cristiane França Alves, presidente da ABGR 

de novas tecnologias. Entretanto, o que 

interessava mais aos participantes era 

saber a aplicabilidade da tecnologia para 

o gerenciamento de risco. 

Jinks disse que com o uso da Internet 

das Coisas já é possível, por exemplo, 

transmitir informações em tempo real 

de galpões, através de imagens captadas 

por sensores acoplados a empilhadeiras 

sem motorista, que circulam o tempo 

todo pela área. “Com estas informações 

é possível montar um mapa 3D do local 

a partir de qualquer lugar e observar as 

vulnerabilidades. A conectividade é o 

grande desafio”, prevê o executivo. 

Enfrentando a crise 

Apesar de o mercado já estar em seu 

terceiro ano de baixa, os executivos de 

seguradoras e corretoras continuam otimistas. 

Octávio Brumatti, vice-presidente 

da Axa, disse que a seguradora optou por 

investir no gerenciamento de riscos e na 

prevenção de perdas. Isso para oferecer 

mais do que apenas a capacidade, que é o 

comum do mercado. “Temos que atender 

a necessidade do cliente final, para que ele 

se sinta protegido e amparado e que ele 

participe do núcleo de decisão.” 

A área de subscrição e comercial 

atua junto aos parceiros para entender e 

propor o que for mais factível. “Para não 

44

deixar o cliente exposto, nós o orientamos 

para trazer outros parceiros”. Já vai longe 

o tempo em que as seguradoras ficavam 

com o risco completo, pois todas buscam 

resultados. 

Inovação 

O mercado de seguros luta para 

formar tanto novos profissionais quanto 

novos consumidores. Ninguém acorda, 

pela manhã, com vontade de trabalhar 

como gerente de riscos ou atuário. Muito 

menos com vontade de comprar uma 

apólice de seguro. 

Para despertar o interesse dos jovens, 

a ABGR convidou alunos de uma universidade 

paulista para participarem de 

algumas palestras sobre o mercado. Os temas 

foram especialmente pensados para 

este público. “O lado social do seguro”, 

ministrada pelo presidente do Grupo BB 

e Mapfre, Luiz Gutierrez, e o “Seguro de 

Responsabilidade Civil”, proferida pelo 

advogado Antonio Penteado Mendonça, 

foram exemplos de temas para atrair os 

estudantes. A tática deu certo. As palestras 

permaneceram cheias. 

A feira 

Na Expo Riscos, algumas seguradoras 

aproveitaram o espaço para divulgar 

novos produtos. Foi o caso da Travelers, 

que agora oferece uma solução integrada 

para energias renováveis. Dentro 

da mesma solução fica coberta a obra 

e a operação. “Oferecemos a cobertura 

ALOP e a Itself, com o gerenciamento 

de risco baseado em conhecimento vindo 

dos Estados Unidos”, antecipou Leonardo 

Semenovitch, presidente da seguradora. 

A área de Controle de Riscos da 

Travelers Seguros desenvolve recomendações 

que podem ou não pressupor o 

uso de seguros. Apresenta aos corretores 

e clientes propostas para redução de potenciais 

perdas, diminuição de acidentes 

de trabalho, medidas de prevenção e 

contingência para possíveis interrupções 

de negócios, , aumento de desempenho, 

conformidade com Normas de Segurança, 

recuperação mais rápida da operação 

em caso de sinistros e imagem positiva 

junto a investidores. 

Luciano Calheiros, CEO da seguradora 

Swiss Re Corporate Solutions, 

participou de um dos painéis do evento e 

propôs uma reflexão sobre os benefícios 

da integridade para as organizações, 

destacando a importância de processos 

e de atitudes na cultura organizacional. 

Em pouco mais de uma hora de 

conversa, o executivo conduziu um percurso 

sobre as conexões entre gestão de 

riscos e compliance, seus benefícios para 

empresas, prejuízos causados por fraudes 

e a expertise do mercado segurador em 

atender essas demandas. “Se puder deixar 

um conselho para vocês, diria três coisas: 

programas de compliance parecem caros, 

mas seus benefícios trazem ganhos, inclusive 

financeiros; a integridade de uma 

empresa não deve estar em uma área, mas 

no compromisso de cada funcionário; e 

empresas íntegras são mais resilientes”, 

finalizou Luciano. 

A Expo Riscos contou com estandes de seguradoras e corretoras, 

além de um grande acesso de congressistas e visitantes 

45

comunicação e expressão 

por J. B. Oliveira* 

Jerry Lewis, Ruy Castro e amar e gostar... 

Na crônica que intitulou “Jerry e 

Lewis”, publicada na Folha de São Paulo 

do dia 24 de agosto último, o apreciado 

e culto Ruy Castro discorre sobre o humorista 

americano falecido no domingo, 

dia 20, aos 91 anos. Tece comentários 

sobre o ator que fez tanta gente – entre 

elas, eu – gargalhar com suas comédias, 

marcadas por um humor singelo, caricato, 

cheio de trejeitos e de caras e bocas. 

Em seguida, fala do homem Jerry Lewis 

fora da tela e que, segundo ele e outros 

comentaristas, era totalmente diferente, 

ácido, de difícil trato. 

Na Veja desta semana, edição 2545, 

na seção “Memória”, Jerônimo Teixeira 

o apresenta como “O palhaço amargo”, 

e diz que Jerry Lewis era “não o palhaço 

triste do clichê, mas o palhaço amargo”... 

Não por mera coincidência, dentre 

suas muitas produções, o filme de que 

Lewis mais gostava era “O professor 

aloprado” (The nutty professor), de 1963, 

dirigido, protagonizado e coproduzido 

por ele. Ocorre que ali está nada mais 

nada menos do que uma paródia do livro 

“O médico e o monstro”, de Robert Louis 

Stevenson, em que o médico, Dr. Jekyll, 

procurando descobrir uma forma de 

separar o bem e o mal existentes no ser 

humano, cria o monstro, Mister Hyde... 

Essas considerações iniciais são 

apenas para chegar ao âmago da coluna 

de hoje: Gostar e Amar... 

É que Ruy Castro fecha sua coluna 

com estas palavras textuais: 

“O artista Jerry era sublime, mas 

o homem Lewis, seccionado pelos 

biógrafos, era egoísta, vingativo, preconceituoso. 

Ele não era estimado como 

pessoa – nem seu pai gostava dele. E, 

segundo esses biógrafos, era só o que ele 

queria: ser gostado. Sua morte tornará 

isso possível”. 

SER GOSTADO? Isso não agride a 

gramática e a própria eufonia? 

Por que o nobre Ruy Castro não se 

valeu do verbo amar? SER AMADO, 

além de estar na seara abençoada da 

correção gramatical, é muito mais sonoro 

(ou eufônico)! 

Ocorre que o verbo GOSTAR é transitivo 

indireto, ou seja: exige a presença 

de uma preposição para ligar o verbo 

ao seu objeto – no caso, objeto indireto. 

Raciocina-se assim: “quem gosta, gosta 

DE alguém ou DE alguma coisa. A Gramática 

Normativa da Língua Portuguesa 

é taxativa: não se forma voz passiva com 

verbo transitivo indireto. Por essa razão, 

é incorreto dizer “o jogo foi assistido por 

um milhão de expectadores”. 

É bem verdade que esse verbinho danado 

– o assistir – é transitivo indireto no 

sentido de ver, presenciar. E é transitivo 

direto quando significa auxiliar, ajudar! 

É o que se pode observar nesta frase: “A 

enfermeira assistiu o médico na cirurgia 

e depois foi assistir à novela das nove”... 

Já o verbo AMAR é transitivo direto. 

O objeto – direto – une-se diretamente 

ao verbo a que se refere, sem o auxílio 

da preposição. Assim, “quem ama ama 

alguém ou alguma coisa”. E é por isso 

que Dona Gramática permite e abençoa 

a formação da voz passiva! 

Oportuno lembrar aqui o caso do 

verbo VISAR que, como assistir, pode 

ser transitivo direto ou indireto, de acordo 

com seu significado. É transitivo direto 

– sem preposição e podendo formar voz 

passiva – quanto tem o sentido de pôr 

visto, assinalar: “O gerente do banco 

visou o cheque”. Entretanto, é transitivo 

indireto, regido de preposição, quando a 

ideia que transmite é a de objetivar, ter 

o propósito de, como nestes exemplos: 

“Maria só visava A uma vida melhor 

para seus filhos”. “Os mártires visavam 

À pátria celeste”. 

Há alguns anos, ouvia uma artista 

sendo entrevistada em um programa de 

rádio. 

Bem, de algumas delas não se pode 

esperar grande coisa. Afinal, lá atrás, 

uma se saiu com esta: “A vida de artista 

é difícil porque tem muitas dificuldades”. 

Outra, querendo mostrar seu pendor por 

literatura, afirmou: “Eu gostava muito 

de ler dramas, mas agora resolvi mudar 

de gênero. Vou ler ‘A Divina Comédia’. 

Uma terceira – essa da área televisiva, 

e ainda atuando – disse com emoção e 

convicção: “Minha vida deu uma volta 

de 360 graus”! 

Mas não era a nenhuma dessas que 

me referia no início deste parágrafo. 

A estrela em questão terminou sua 

“brilhante” entrevista com esta enfática 

afirmação: “Eu sou feliz porque gosto de 

meus fãs e sou gostada por eles”. 

Pois é, dela eu até poderia esperar 

esse deslize. 

Do culto e letrado Ruy Castro, cronista 

de um órgão de comunicação de 

massa do nível da Folha de São Paulo e, 

como tal, formador de opinião e disseminador 

da cultura, NÃO! 

Li, há muitos anos, esta frase de um 

educador europeu – alemão, se não me 

engano – “Toda aula deve ser uma aula 

de língua pátria”. 

Vou além. Para mim, toda comunicação 

de alguém culto tem de ser uma aula 

de língua pátria”! 

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. 

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras 

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br 

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Revista Apólice #225

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