VendaMais-266-10-desafios-da-gestao-comercial

Entrevista
Fabricio Medeiros, especialista em negociação pela Universidade de Harvard e
mestre em gestão empresarial, questiona conselhos “sagrados” de vendas e apresenta
um manifesto para quem deseja “quebrar a banca” em 2018
ANO 23 I Nº 266 I JANEIRO-FEVEREIRO/2018
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
desafios da
gestão comercial
em 2018
Identificamos os obstáculos que os gestores comerciais
devem enfrentar este ano e preparamos um guia especial
para ajudá-lo a superar cada um deles

2
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 3

vendamais
JAN-FEV/18
06 Editorial
Raul Candeloro apresenta 32 dicas
rápidas para você ser mais feliz
08 Reservado para você
Confira o que os leitores dizem sobre a
VendaMais
09 Entre nós
Descubra onde estivemos, quais são
as nossas novidades e o que
gostaríamos de compartilhar com você
10 On-line
Entenda qual é a influência dos
dispositivos móveis nas vendas B2B
12 Manual do líder
Saiba como liderar em tempos de
constante transformação
24 16
32
14 Enciclopédia VendaMais
Aprenda a criar uma estratégia para
prospectar no LinkedIn conhecendo
profissionais e empresas que já
fazem isso
16 Superlíder
Conheça um diretor comercial que tem
como missão formar especialistas
em seu mercado e entenda como a
capacitação da equipe pode
impulsionar o crescimento da empresa
20 Escolhas
Luiz Gaziri, autor do livro A incrível
ciência das vendas, apresenta um
trecho de sua nova obra e fala sobre a
ciência da motivação
4 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

40
24 Entrevista
Fabricio Medeiros, especialista em
negociação pela Universidade de
Harvard e professor da Fundação
Getúlio Vargas, expõe sua visão sobre
vendas e apresenta um manifesto
para quem deseja “quebrar a banca”
em 2018
28 Pequenas gigantes
Conheça a história da bambu e
entenda como valores e princípios dão
a uma empresa o poder de dizer “não”
(e também “sim”)
44 Resultados que inspiram
Apresentamos a história de sucesso
da Vemplast e mostramos o que você
pode aprender com ela
46 Direto das Soluções VendaMais
Conheça o pedido perfeito e aprenda
a “tirá-lo”
50 Até mais
Trouxemos ditados do dia a dia para a
realidade de vendas e revelamos o que
você pode aprender com eles
28
32 Capa
Desvendamos os grandes desafios
que os gestores comerciais devem
enfrentar em 2018 e revelamos o que
você precisa fazer para superá-los e
ter um excelente ano em vendas
51 Ralph Marston
Tempo de apreciar
44
40 Cultura organizacional e vendas
complexas
Cristofer Renan esclarece como, na
prática, você pode construir uma
cultura organizacional focada em
vendas complexas em sua empresa
20
22
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 5

EDITORIAL
Raul CANDELORO
32 dicas rápidas
para você ser
mais feliz
Como este é o primeiro editorial do ano, pensei em fazer algo
sobre planejamento, comentar os resultados da pesquisa sobre
Desafios da Gestão Comercial para 2018, tentar abordar de forma
inteligente algum assunto novo sobre estratégia e coisas do
estilo.
Mas aí fiquei pensando no que realmente importa. Nossa
missão na VendaMais é ajudar vendedores e empresas do Brasil
a venderem mais e melhor. E eu acredito firmemente que,
sem melhoria pessoal, não existe melhoria profissional.
Então, decidi começar o ano falando sobre o lado pessoal.
Até porque teremos todas as outras edições de 2018 para cobrir
vendas!
E nada melhor da parte pessoal do que falar sobre felicidade...
As lições das pessoas e dos países mais felizes do mundo
Dan Buettner é um estudioso do assunto “felicidade” e viaja o
mundo inteiro pesquisando os motivos de algumas pessoas e regiões serem mais “felizes”
do que outras.
Em seu livro mais recente, Blue Zones of Happiness (“Zonas azuis da felicidade”, ainda
sem tradução no Brasil), ele revela os segredos dos lugares mais felizes do mundo e explica
como podemos aplicar essas lições e conceitos nas nossas vidas.
Andrew Merle, profissional de marketing norte-americano que tem um blog sobre o
assunto (www.andrewmerle.com), leu a obra de Buettner e reuniu em um artigo as 32 grandes
dicas que mais se repetem. Muitas deles você já deve ter visto, ouvido ou lido, mas é
sempre bom relembrar e ver tudo mais organizado.
Antes de apresentar a lista, deixou aqui três “perguntas coach” sobre as 32 dicas para
você começar o ano bem:
a) Quantas dessas dicas você já está praticando?
b) Das que você não está praticando ainda, qual delas, se iniciada em breve, traria o maior
impacto positivo?
c) O que você pode fazer de simples e concreto para começar essa atividade?
Os tópicos abordados no texto
também são um ótimo ponto de
partida para uma reunião com sua
equipe. Imprima cópias dele, distribua
entre os profissionais, leiam
juntos e comentem. É uma forma
excelente de vocês começarem o
ano energizados, engajados e motivados!
Agora vamos à lista, que ganhou
algumas adaptações de minha
parte:
32 dicas rápidas para você ser
mais feliz
1) Socialize com outras pessoas
entre quatro e seis horas por dia
(isso inclui almoços e jantares).
2) More com uma pessoa que você
ama e que também ame você.
3) Participe ativamente de um
clube ou associação alinhado com
seus valores (pode ser um clube de
leitura, de caminhada/corrida,
de degustação de vinho... enfim,
você entendeu).
4) Prefira relacionamentos profundos
com menos amigos a muitos
relacionamentos superficiais.
5) Marque um almoço ou jantar
familiar por semana e convide “a
6
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

grande família” (ou seja, não só os
membros mais próximos).
6) Crie e incentive encontros sociais
frequentes (mesmo dia da semana,
mesmo horário e quem sabe
até mesmo local).
7) Escolha experiências em vez de
bens materiais.
8) Priorize família sobre trabalho.
9) Escolha um trabalho em que
você possa utilizar e desenvolver
seus talentos e em que você sinta
que agrega valor.
10) Desenvolva pelo menos uma
grande amizade no trabalho.
11) Tente trabalhar menos de 40
horas por semana. (Difícil, eu sei!)
12) Tire férias que durem entre quatro
a seis semanas por ano. Melhor
ter um período longo de férias do
que vários picados e curtos.
13) Economize dinheiro e tenha
um fundo de reserva/emergências.
14) Tenha como objetivo chegar a
uma renda entre US$ 80 mil e US$
120 mil/ano (média de todos os países
visitados pelo autor). A partir
daí a felicidade basicamente estabiliza.
Depois que atingir esse objetivo,
opte por buscar coisas que
sejam combustível para a sua alma
em vez de encher ainda mais sua
conta bancária ou seu ego.
15) Tente não gastar mais do que
30 minutos em cada trajeto moradia/
trabalho.
16) Desconecte quando sair do trabalho.
Isso inclui mídias sociais,
e-mails e celular.
17) Determine qual seu propósito
de vida e/ou sua missão e saiba
comunicá-los.
18) Coma muitas frutas e verduras.
19) Faça pelo menos 30 minutos de
exercício por dia.
20) Quando puder, escolha caminhar
ou andar de bicicleta em vez
de ir de carro a algum lugar.
21) Durma pelo menos sete horas
e meia por dia.
22) Faça algo generoso; ajude alguém.
23) Seja voluntário para ajudar um
grupo de pessoas que precisa de
ajuda.
24) Crie ou receba doses diárias de
bom humor.
25) Pratique e exercite sua fé.
26) Assista menos de uma hora de
TV por dia.
27) Medite pelo menos uma vez por
semana.
28) Viva em uma cidade grande o
suficiente para encontrar um bom
trabalho e ter boas oportunidades
de lazer, mas não tão grande que
viver nela seja estressante.
29) More perto dos seus amigos, ou
fique amigo dos seus vizinhos.
30) More perto da natureza.
31) Tenha um cachorro.
32) Limpe a casa e seja organizado.
E aí, o que acha da lista? Incluiria
alguma coisa?
Eu incluiria:
Beijar e abraçar minha esposa
e meus filhos.
Escrever um bom artigo.
Comer um quadradinho de um
bom chocolate amargo, 70%.
Para concluir, relembro as três
“perguntas coach” que devem orientar
sua reflexão após essa leitura:
a) Quantas dessas dicas você já
está praticando?
b) Das que você não está praticando
ainda, qual delas, se iniciada
em breve, traria o maior impacto
positivo?
c) O que pode fazer de simples e
concreto para começar essa atividade?
Abraço feliz e um excelente 2018
para nós – acho que vai ser um ano
muito interessante!
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
Diretor
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br
editor
Natasha Schiebel
natasha@vendamais.com.br
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conselho editorial
Raul Candeloro
Marcelo Caetano
coLABORAÇÃO
Francine Pereira
João Guilherme Brotto
Brasilio Andrade Neto
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agência e do anunciante.
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PRÉ-IMPRESSÃO e impressÃo:
Tipotil Indústria Gráfica
dISTRIBUIÇÃO PARA ASSINANTES:
Empresa Brasileira de Correios
OPERAÇÃO EM BANCAS:
Assessoria Edicase
www.edicase.com.br
Distribuição exclusiva em bancas
DINAP S/A – DISTRIBUIDORA NACIONAL
DE PUBLICAÇÕES
bit.ly/TV-Quantum
facebook.com/VendaMais
Nossa missão:
Ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor
7

Reservado para Você
A
equipe da rede de farmácias
Santo Antônio, de Toledo (PR),
passou recentemente por um
curso de liderança ministrado
pelo professor Itamar Ribeiro.
Um dos materiais de apoio foi a edição de
setembro de 2016 da VendaMais. A foto
abaixo é um registro do momento.
“Desde que descobri VendaMais, a revista se tornou
fonte de consulta permanente para mim e meus funcionários.
Parabéns pelo belo material produzido. Todas as edições
trazem temas muito atuais, acompanhando as evoluções
que as tecnologias de hoje nos impõem.”
Gilberto Mendes Silva
“A VendaMais é especializada em fazer
com que as pessoas tenham alta performance
em vendas. Eu me tornei um
profissional muito melhor depois que
conheci essa revista.”
Dennis Gama
“A VendaMais oferece muita inspiração
para quem trabalha com vendas. Sempre
me ensina algo novo e é uma renovação
da mente no mundo dos negócios.”
Ewerton P. Pires
“Que revista sensacional! Indispensável
para quem quer ser bem-sucedido em
vendas.”
Rubens Filho
“Em primeiro lugar, gostaria de enaltecer
o trabalho de vocês! É excelente,
excelente e excelente. Parabéns!
Trabalho na Empresa Malhas Keeper
Ltda. há 18 anos. Há dez, resolvi me
aventurar nas vendas, pois trabalhava
no Setor de Distribuição e Logística e
enxerguei ali uma possibilidade de trabalhar
em áreas em que não tínhamos
atendimento. Apresentei a proposta
para o diretor da empresa e ele aceitou
meu desafio. Não me desliguei do setor
de distribuição, vinha trabalhando em
paralelo, aos finais de semana e até
mesmo depois do horário de trabalho.
Me apaixonei!
Resultado: estou entre os dez representantes
que mais vendem na empresa
(dos 35 representantes ativos).
Isso sem estar presente fisicamente.
Há quatro meses recebi o desafio
de assumir o cargo de supervisor de
vendas. Conheço todos os processos
internos e externos das vendas da empresa,
todos os representantes e muitos,
muitos clientes. Mas há muitas
coisas além disso! E a VendaMais está
me mostrando e me salvando nessa!
Sou assinante e leitor assíduo!”
Daniel T. Sá
“A VendaMais é a minha leitura
preferida. Conversa de vendedor
é venda!”
Roberto Lopes
“Na minha opinião de vendedor e
leitor, as principais qualidades da
VendaMais são os conteúdos técnicos
e práticos, que sempre utilizo na
minha atividade, a atualização constante,
os exemplos reais e, particularmente,
gosto de ler no início a
última página do Ralph Marston, pois
sempre me motiva. A VendaMais
agrega muito valor à minha vida pessoal
e profissional, porque aumenta
o meu conhecimento e melhora a
minha performance. Mantenham o
padrão!”
José Carlos Lenhard
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"Reservado para Você"
Envie críticas, sugestões, deixe sua
palavra, conte sua história, divida seus
resultados conosco, mostre sua equipe*.
O espaço é todo seu. Estamos esperando
por você!
Escreva agora mesmo para leitor@
vendamais.com.br ou, se preferir, publique
no mural da nossa página no
Facebook (facebook.com/vendamais)
e participe! Sua opinião é muito importante
para nós.
*As fotos serão avaliadas pela equipe
de redação.
8
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

ENTRE NÓS
Já garantiu a sua Agenda
VendaMais 2018?
Se tem uma coisa que a gente
entende bem aqui na Venda-
Mais, é como funciona a rotina de
um profissional de vendas. Nós
sabemos que sua lista de tarefas
diárias é enorme, entendemos a
dificuldade que pode ser manter
os dados de contatos de prospects
e clientes atualizados, temos em
mente que às vezes a motivação
cai, e é preciso um empurrãozinho
para voltar à rota definida e assim
por diante. Por isso mesmo, a Agenda VendaMais 2018 é perfeita para você. Utilizamos
todo esse nosso conhecimento para desenvolver uma ferramenta que será
uma grande aliada para você fazer de 2018 o melhor ano em vendas da sua vida!
Além de ajudar no seu planejamento, a Agenda VendaMais 2018 traz um
rico conteúdo sobre vendas consultivas de alta performance e reúne tudo o que
você espera de uma agenda pensada para profissionais de vendas:
World of Business Forum
Enquanto esta edição da VendaMais
estava em fechamento, dois jornalistas
da nossa equipe – João Guilherme Brotto e
Natasha Schiebel – estavam em Milão (Itália)
acompanhando o World of Business
Forum, evento que reuniu grandes mentes
de atualidade (como Nicholas Negroponte,
Michael Porter e Chris Anderson) e debateu
a importância de, mesmo em um mundo
cada vez mais tecnológico, colocarmos as
pessoas no centro das operações. A cobertura
do evento você confere na próxima
edição!
1 Bastante espaço para fazer anotações;
1 Mensagens especiais que o inspiram a vender mais e melhor;
1 Área para registrar suas metas mensais;
1 Lembrete de que metade do mês já passou (para ajudá-lo a focar nas metas);
1 E muito mais!
É isso que você quer? Então acesse agendavendamais.com.br e garanta já a sua
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VM TECH: O melhor conteúdo sobre tecnologia
para potencializar suas vendas
Atentos às novidades do mercado e à constante evolução tecnológica que
impacta processos comerciais e até mesmo a rotina das equipes de vendas,
lançamos no fim do ano passado a VM TECH, uma revista digital bimestral que se
propõe a apresentar o que há de mais atual em termos de tecnologia para auxiliar
as suas vendas, antecipar tendências e ajudar a sua empresa a utilizar e criar
novos produtos, serviços e soluções.
A primeira edição da VM TECH tem quase 50 páginas e revela 10 dicas de
tecnologia para potencializar suas
vendas. Tem conteúdo sobre CRM de
vendas, banners dinâmicos, chatbots,
brand experience, inteligência geográfica
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Quem assina a VendaMais tem
acesso gratuito à VM TECH. Para isso,
basta entrar na Área do Assinante
(assinantes.vendamais.com.br). Não
assinantes podem adquirir exemplares
avulsos por R$ 9,90 ou fazer a assinatura
anual por R$ 49,90. Saiba mais
e adquira a primeira edição da VM TE-
CH acessando bit.ly/VM-TECH.
Soluções VendaMais na
estrada
Nos últimos meses de 2017, a equipe
das Soluções VendaMais rodou muitos
quilômetros pelo Brasil e pelo Paraguai.
Oito projetos levaram consultores e facilitadores
de treinamento a nove cidades de
seis estados brasileiros e também a uma
cidade paraguaia.
Algumas viagens proporcionaram treinamentos
para equipes de vendas de diferentes
tamanhos e segmentos, e outras
levaram serviços de consultoria e planejamento
estratégico. Mas, independentemente
do serviço prestado, o objetivo foi sempre
o mesmo: ajudar a melhorar o desempenho
de vendas em cada uma das empresas parceiras.
E o ano terminou com a equipe tendo
certeza de que a meta foi cumprida!
Quer melhorar a performance da sua
equipe de vendas em 2018? Conte com a
ajuda das Soluções VendaMais. Acesse
vendamais.com.br/solucao-comercial e saiba
como podemos, juntos, garantir resultados
extraordinários neste ano e sempre!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 9

ON-LINE
POR Francine Pereira
forma de organização torna a escolha
do cliente muito mais difícil.
2) Dificuldade na tarefa de decisão
Quão difícil é o ato de tomar uma decisão
de compra negociando com sua
empresa? Quanto tempo o cliente tem
para escolher? Esses são fatores que
também podem deixá-lo sobrecarregado.
Em alguns modelos, por exemplo,
se o comprador tem um limite de tempo
muito curto para decidir, pode acabar
gerando sobrecarga de escolha.
3) Preferências incertas
Muitas opções
podem afastar
seus clientes
Ter a possibilidade de escolha dá aos clientes a sensação de
poder e liberdade. No entanto, quando uma empresa oferece
muitas opções ao mesmo tempo, pode acabar afastando
os compradores ou tornando a compra uma experiência ruim.
Um estudo realizado na Kellogg School of Management
descobriu que essa “sobrecarga de escolhas” pode fazer os
clientes ficarem insatisfeitos com a compra, pensando que
as outras opções poderiam ser melhores, ou fazê-los ficarem
paralisados diante de tantas alternativas.
A análise identificou alguns fatores que contribuem
para que a sobrecarga de escolha aconteça. São eles:
1) Complexidade no modelo de
escolha
Está relacionada à forma como as opções
são organizadas e expostas. Nesse
sentido, até mesmo poucas alternativas
podem gerar sobrecarga. Por
exemplo: digamos que você esteja vendendo
cinco modelos de planos de saúde
e, em cada um deles, exponha 50
tipos de informações diferentes. Essa
Outro fator que pode gerar sobrecarga
de escolha é o nível de conhecimento
que o cliente tem sobre suas próprias
preferências. Ou seja, o quanto ele já
sabe sobre o que quer. Quando o comprador
tem mais conhecimento em relação
ao que busca, é fácil fazer a decisão
final.
4) Como melhorar a oferta de
diferentes opções
Analise essas informações para identificar
se sua empresa está oferecendo
um cenário ao cliente que pode gerar
a sobrecarga de escolha. Saber o
que pode confundir seu cliente na hora
da decisão final é importante para
oferecer uma experiência de compra
positiva.
Esse é um desafio e tanto para as
empresas, especialmente àquelas que
têm um mix muito grande. O caminho
pode ser reorganizar a forma como
você expõe as alternativas de compra
e também auxiliar o cliente nesse processo
de escolha – seja oferecendo
opções mais alinhadas com suas preferências
e perfil, seja ajudando-o a
entender qual é a melhor opção para o
que ele busca.
10
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

vendamais.com.br
A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo
do site VendaMais (www.vendamais.com.br). Se você é assinante, basta
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas bancas,
digite o login “banca” e a palavra-chave “DESAFIOS”, válida apenas para os
meses de JANEIRO e FEVEREIRO.
O consumidor de 2020
De acordo com o relatório Consumer 2020, desenvolvido
pela Cisco, daqui a dois anos os consumidores
estarão muito mais no controle das operações
das empresas. Nesse sentido, será cada vez mais
essencial que as marcas conheçam muito bem seus
públicos para atuar não somente para eles, mas,
principalmente, com eles.
O estudo identificou cinco principais mudanças no
papel do consumidor de 2020:
A influência dos dispositivos
móveis nas vendas B2B
crescimento do mobile nos últimos anos tem influenciado
de maneira direta a forma como as vendas acon-
O
tecem. E engana-se quem pensa que apenas as operações
B2C foram afetadas pelos dispositivos móveis – empresas
que atuam no mercado B2B também precisam se adaptar
às demandas desse novo canal.
Segundo uma pesquisa da Google realizada em parceria
com The Boston Consulting Group (BCG), os clientes B2B da
atualidade esperam interagir com um vendedor apenas no
fechamento da compra. E mais importante: eles esperam
que, ao se relacionar com as empresas, tenham as mesmas
experiências e funcionalidades digitais que têm acesso como
consumidores individuais.
Além disso, o estudo apontou ainda que:
Os dispositivos móveis influenciam e geram uma
média de 40% da receita em organizações B2B.
50% das buscas online feitas por clientes B2B são
realizadas em smartphones – a expectativa é que
esse índice chegue a 70% até 2020.
Os clientes B2B estão mais propensos a trabalhar
de maneira remota pelo celular – incluindo fechar
negócios por esse canal.
Mais de 90% dos clientes B2B estariam mais dispostos
a comprar novamente de uma mesma empresa
após vivenciar uma experiência positiva com
a marca no mobile.
Então, você está preparado para essa nova era mobile das
vendas B2B?
Para ler o relatório completo (em inglês), acesse: bit.ly/
mobile-b2b-vendas
1
O consumidor como plataforma. Com o crescente
compartilhamento de dados, as marcas
poderão oferecer uma plataforma de opções
cada vez mais personalizadas para o cliente, criando
experiências de compra únicas e individuais.
2
O consumidor como estúdio. A personalização
já é uma realidade. Nos próximos anos, o
cliente deve ter participação cada vez mais
ativa na manufatura, tornando-se cocriador dos produtos,
desenvolvendo peças junto com as empresas.
3
O consumidor como loja. Com dispositivos
móveis e wearables, os clientes terão o poder
de compra em suas mãos, podendo pesquisar,
comprar e até vender produtos a qualquer hora, de
qualquer lugar.
4
O consumidor como canal de mídia. O conteúdo
gerado pelo próprio cliente é algo extremamente
valioso. A tendência é que os
consumidores se tornem plataformas de mídia. As
marcas que ajudarem seus públicos a se apropriar, criar
e compartilhar conteúdo sairão na frente.
5
O consumidor como CEO. E não é só na criação
de produtos e na comunicação que os
consumidores devem ter participação ativa.
Seus comentários e feedbacks online devem afetar os
processos organizacionais em tempo real. É o consumidor
no centro da tomada de decisões das empresas.
Para conferir o relatório Consumer 2020 na íntegra (em
inglês), acesse: bit.ly/consumidor-2020
Por falar em 2020, a matéria de
capa da VendaMais de janeiro/fevereiro
de 2017 teve o seguinte
tema: “Você está preparado para
vender em 2020?” Para ler um trecho
dela, visite bit.ly/vender-2020.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 11

MANUAL DO LÍDER
Por Francine Pereira
O propósito das atividades
como ferramenta de
engajamento da equipe
As tendências de consumo
atuais mostram que as
pessoas buscam se relacionar
com marcas que tenham um
propósito forte e que levem
suas causas em conta na hora
de ofertar seus produtos e serviços.
Acontece que essa motivação
também é importante
para engajar o público interno
da empresa. É o que aponta
um estudo feito por Adam
Grant, pesquisador na área de
gestão e autor dos best-sellers
Originais – como os inconformistas
mudam o mundo e Dar e
receber – uma abordagem revolucionária
sobre sucesso, generosidade
e influência.
Segundo a pesquisa de Grant,
quando o líder dá um significado para
as tarefas ou quando ele mostra o
sentido das atividades, há um aumento
incrível no nível de motivação e produtividade
da equipe. De acordo com
o pesquisador, você pode fazer isso
simplesmente explicando como o trabalho
dos profissionais é importante
para a empresa.
Os experimentos realizados no estudo
mostram que apenas cinco minutos
de interação com os profissionais,
mostrando o significado do trabalho
deles, gera os seguintes benefícios:
2 Ajuda os colaboradores a entenderem
o impacto da atuação deles.
2 Os profissionais sentem-se mais
valorizados.
2 Aumenta a empatia do time em
relação à empresa e aos clientes.
Excelente, não é mesmo? A seguir,
confira algumas maneiras de aplicar essa
estratégia em sua empresa e aumentar o
engajamento da equipe oferecendo um
significado real ao trabalho que ela realiza:
2 Brainstorming de propósitos. Na
reunião com seus colaboradores,
compartilhe a importância do trabalho
deles e questione se eles
teriam algum outro significado para
acrescentar.
2 Depoimento de clientes. Mostre
aos profissionais da sua equipe o
depoimento de alguns clientes que
comprovem como o trabalho deles
impacta positivamente na vida dessas
pessoas.
2 Compartilhe valores. Também é
importante que os profissionais
estejam engajados no propósito da
empresa. Quando eles percebem
que o trabalho deles ajuda na causa
que a organização defende, isso
também dá mais significado às tarefas
diárias.
Por meio de ações como essas,
fazer da sua equipe um verdadeiro time
será muito mais fácil!
“Um líder leva
pessoas para onde
elas querem ir. Um
grande líder leva
pessoas aos
lugares em que
elas não
necessariamente
querem ir, mas
deveriam ir.”
Rosalynn Carter,
ex-primeira-dama
norte-americana
12
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Como liderar em
tempos de
constante
transformação
Nas empresas, quando a palavra
“mudança” é mencionada, geralmente
ela vem acompanhada de
sentimentos como medo, frustração
e resistência. Mas acontece que, no
mundo atual, em que as transformações
acontecem de forma cada
vez mais acelerada, a capacidade
de mudar e se adaptar é imprescindível
para a sobrevivência das organizações.
Os líderes assumem um papel
importante nesse contexto, pois são
eles quem vão tomar a frente e
orientar os profissionais no novo
caminho a ser seguido. O especialista
em gestão e inovação Jim Hemerling
aponta que um dos principais
erros dos gestores nesses momentos
é demorar demais para agir em
relação às mudanças necessárias.
Assim, no “modo urgente”, as transformações
se tornam mais dolorosas
e menos eficazes.
Em sua palestra no TED, Hemerling
explica que, para serem
efetivas, as mudanças precisam
estar aliadas a um propósito forte
e os processos devem sempre colocar
as pessoas em primeiro lugar.
Assista, inspire-se e aprenda mais
sobre como liderar em tempos de
constantes transformações: bit.ly/
liderar-mudancas.
Bons líderes são bons aprendizes
inegável que programas de desenvolvimento
são importantes para
É
aprimorar o desempenho de gestores
comerciais. Porém, ao mesmo tempo,
sozinhos, treinamentos e cursos não
são suficientes para formar bons líderes!
A experiência prática é um fator
importante no aperfeiçoamento desses
profissionais. Especialmente quando
vivência e aprendizagem andam juntas.
É o que mostra um estudo feito na
UNSW Business School, de Sidnei, Austrália.
A pesquisa aponta que os líderes
que realizam suas tarefas diárias no
“modo aprendiz” (ou seja, preocupados
em executar e aprender, ao mesmo
tempo) são mais eficientes e conseguem
evoluir mais do que aqueles que apenas
fazem as atividades sem levar em conta
o que podem aprender com elas.
A pergunta que fica, então, é: como
ativar esse “modo aprendiz” no seu dia
a dia como gestor? Os pesquisadores
descobriram que os líderes que conseguem
se desenvolver de maneira mais
eficiente são aqueles que adotam as
seguintes atitudes perante suas práticas
diárias:
1 – Metas de aprendizagem.
Um passo importante no desenvolvimento
das suas habilidades como líder
é definir objetivos de aprendizagem,
como, por exemplo, “preciso ser mais
comunicativo”; “preciso melhorar minha
persuasão”. Com metas como essas
em mente, em cada atividade que
ele realiza, o gestor aprendiz pode
identificar oportunidades de treinar a
aptidão em questão.
2 – Experimento com novas estratégias.
Outra característica comum aos líderes
aprendizes é que eles estão sempre
buscando novas fontes de autodesenvolvimento.
Seja por meio de abordagens
diferentes, no modo de falar ou
agir com os liderados, por exemplo, ou
experimentando ferramentas ou metodologias
novas.
3 – Avaliação constante.
Com metas de aprendizagem e com a
constante busca de novas formas de
autodesenvolvimento, os líderes aprendizes
estão também sempre avaliando
os resultados e buscando feedbacks
externos para entender a eficiência das
estratégias utilizadas. A reflexão sobre
o que funciona e o que precisa ser melhorado
é fundamental para a evolução
profissional do gestor.
Os pesquisadores apontaram ainda
que as descobertas deste estudo
são importantes para mostrar que o
desenvolvimento dos líderes nem sempre
precisa custar caro e, principalmente,
que as habilidades de liderança
podem ser aprendidas e praticadas.
Você concorda? Envie um e-mail dizendo
o que você faz para se desenvolver
no dia a dia e evoluir como líder
e contribua com o debate: leitor@
vendamais.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 13

s /Por João Guilherme Brotto
Eles estão
prospectando
(e vendendo)
pelo LinkedIn
Com mais de 29 milhões de usuários no
Brasil, o LinkedIn concentra uma parcela
significativa das pessoas responsáveis
por girar a economia brasileira.
Somente em cargos de gestão em vendas, há
cerca de 200 mil pessoas em território brasileiro
ativas na rede social. Não é por acaso que a
plataforma tem se mostrado cada vez mais
relevante não apenas para pessoas que buscam
se recolocar no mercado de trabalho, mas também
para fomentar negócios. Sabendo disso,
publicamos uma reportagem
especial sobre como utilizar
essa ferramenta a favor de
suas vendas na edição de julho
de 2016 da VendaMais.
A seguir, relembramos um
trecho dela. Confira!
LinkedIn na prática
Valquíria Garske, diretora da consultoria
Futuremark Inteligência Comercial, conta que
começou a usar o LinkedIn porque precisava
de novos meios para chegar aos altos executivos
das organizações, tarefa que sempre foi
complexa pelas estratégias usadas até então.
“O LinkedIn nos ajudou a identificar os executivos
e a chegar a eles mais rapidamente,
pois nem sempre os intermediários entendiam
nossos serviços. Era comum que fôssemos
remetidos a pessoas inadequadas que atrasavam
muito a negociação”, recorda.
Para aprimorar seus resultados, Valquíria
tem uma conta premium, que permite enviar
mensagens a quem não faz parte de sua rede,
fazer pesquisas de forma mais abrangente e
assertiva, criar um painel para monitorar e
interagir com prospects, dentre outras funções.
“Criamos um perfil forte em meu nome para
o departamento comercial adicionar pessoas
e interagir. É ali que concentramos todas as
publicações e fazemos os contatos. Fazemos
marketing de relacionamento com a base,
mandando mensagens de aniversário, dando
parabéns por um novo emprego ou troca de
cargo e assim por diante. Temos, ainda, uma
mensagem de boas-vindas padrão, para todos
que aceitam nosso convite, em que já pedimos
autorização para colocar seu e-mail em nossa
base. E, a partir daí, começamos o relacionamento
comercial”, explica.
14
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Valquíria Garske
Jorge Biesczad Jr., diretor comercial
e de marketing na Premier
IT Global Services, que atua com
soluções de TI, também tem uma
conta premium. “Tenho cinco licenças
utilizadas pela minha equipe
para mapear contas-alvo, descobrir
contatos responsáveis e iniciar
o processo de abordagem. Eu
também consigo ver, através do
painel do sales navigator (ferramenta
para profissionais de vendas do
LinkedIn que faz parte do plano
premium), se eles estão realmente
atuando e extraindo o melhor da
ferramenta. Recomendo o plano
pago, mas alerto que é preciso saber
usar, pois os clientes estão sendo
muito abordados pelas redes
sociais ultimamente”, pontua.
Jorge Biesczad Jr.
Ambiente propício aos negócios
Biesczad Jr. afirma que a plataforma
tem potencial porque concentra
o mercado B2B e um público
antenado em gestão, tendências,
liderança e inovação. “É uma excelente
ferramenta para se mostrar
presente para o prospect que a utiliza
e uma grande oportunidade
para os vendedores se posicionarem
como autoridades e ganharem
mindshare. Afinal, a velha máxima
sempre vai valer: quem é visto é
lembrado”, aponta o gestor.
Para isso, ele aconselha que se
compartilhe conteúdo relevante e
se monitore o comportamento dos
prospects para fazer uma abordagem
adequada ao que eles precisam. “Fale
dele e não do seu produto; inicie
a abordagem consultiva ou simplesmente
busque ser lembrado como
referência. Foi assim que fechei dois
negócios que iniciei a partir de uma
abordagem no LinkedIn”, conta.
Antes disso, porém, é preciso
estabelecer seus objetivos e determinar
seu público-alvo. Eduardo
Luz, CEO da IASoft, empresa de
consultoria e sistemas de TI, indica
que desenvolver um plano de interação,
com estratégias claras de que
tipo de comunicação será feita, com
quem e com que frequência é essencial.
“Tenha em mente que, seja
qual for o caso, você deve ter uma
presença relevante. De pouco (ou
nada) adianta ter um perfil, convidar
centenas de pessoas e ninguém
dar bola para você (ou para sua
empresa)”, alerta.
Eduardo Luz
3 dicas para se tornar relevante e ser efetivo no LinkedIn
1 – Deixe seu perfil impecável
Siga todos os passos recomendados pelo LinkedIn durante a criação do perfil.
Não abra mão de uma boa foto, escreva um resumo cativante, deixe claro que
problemas você resolve, relate experiências, descreva os projetos que realizou,
fale sobre os resultados que obteve/gerou a seus clientes, discorra sobre suas
habilidades de forma interessante e sucinta etc. Tenha em mente que seu perfil
é seu cartão de visitas. Será que ele está chamando a atenção?
2 – Participe ativamente de grupos
É verdade que os grupos do LinkedIn já foram melhores para a troca de ideias. A
popularização da rede fez com que muitos grupos passassem a ser dominados
por propaganda e spammers, mas, ainda assim, muitos continuam sendo bons
canais para gerar valor aos seus similares e, principalmente, encontrar prospects.
Para encontrar os grupos certos, faça uma busca por palavras-chave de seu
setor. Certamente, vai encontrar diversos interessantes. E, caso não encontre,
crie um. Seja pioneiro.
3 – Não seja um vendedor
Seu foco, ao usar o LinkedIn (ou qualquer outra rede social) como uma ferramenta
de vendas, deve ser ajudar, agregar, cultivar relacionamentos – e não vender.
Para isso, quando presenciar algum debate para o qual você possa colaborar,
seja em um grupo, seja em artigo, seja em post em sua linha do tempo, comente
sem mencionar o que você faz ou o que vende. Acredite, já tem muitas pessoas
fazendo isso e sendo bloqueadas. A consistência em ser um gerador de
valor fará o trabalho por você.
Esta matéria
continua no portal
VendaMais!
Acesse bit.ly/vendas-
LinkedIn e saiba mais
sobre como utilizar o
LinkedIn para prospectar
e vender!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 15

Superlíder / Por Francine Pereira /
Ricardo Malta
ós precisamos começar a criar empregos
menos centrados nas tarefas
que as pessoas fazem e mais focados
na forma como os profissionais podem
contribuir para o trabalho por
meio de suas habilidades. Robôs são
excelentes em fazer atividades repetitivas
e controladas, mas humanos
têm uma habilidade incrível de aliar
competências e pensamento criativo
para resolver problemas que eles
nunca enfrentaram antes”, declarou
o especialista em inovação David Lee, em sua palestra no TED.
Lee e Márcio José Batistuti, diretor
comercial da Mongeral Aegon Seguros e
Previdência, não se conhecem, mas têm
algo com comum: os dois acreditam que
o futuro das empresas depende do talento
dos seus profissionais.
Você pode assistir à palestra
de David Lee, em inglês, acessando
bit.ly/davidlee-ted.
Em um mundo cercado de tecnologia e automação, esse tipo de
pensamento se torna cada vez mais importante na área comercial.
As organizações devem buscar vendedores que possam contribuir
por meio de suas habilidades e valores únicos, com conhecimento
especializado no segmento em que atuam e com a capacidade de ir
além do que uma máquina pode fazer.
Com foco nessa estratégia, Batistuti é um dos responsáveis por
um projeto focado na formação dos novos corretores na empresa em
que atua, trazendo para o mercado mais do que vendedores, verdadeiros
especialistas no negócio.
Conheça a história do diretor comercial da Mongeral Aegon e
entenda como uma gestão focada no desenvolvimento dos profissionais
pode trazer grandes resultados. Pode apostar: você vai querer
seguir o exemplo dele em seu dia a dia profissional.
Formando especialistas
Na última década, o mercado de
seguros de vida e previdência vem
crescendo anualmente 11,4% no
Brasil. E uma empresa em especial
se destaca nesse setor: a Mongeral
Aegon Seguros e Previdência, que
cresceu em média 23,4% ao ano no
mesmo período.
Por trás desse sucesso, há um
projeto de formação de corretores
de seguros que a empresa desenvolve
há 20 anos. Em parceria com
a Escola Nacional de Seguros (Funenseg),
o programa da Mongeral
Aegon já formou mais de três mil
corretores.
Com seis meses de duração, o
curso oferecido pela empresa tem
13 disciplinas voltadas à habilitação
técnica de corretores de seguros de
vida, previdência e capitalização.
Batistuti conta que, no treinamento,
há uma intensiva preparação
que privilegia o desenvolvimento
de habilidades fundamentais para
executar o processo de vendas nesse
segmento e entender profundamente
o portfólio de produtos e o
mercado. “O objetivo é suprir a necessidade
da Mongeral Aegon, que
cresce acima da média do setor, e
também da indústria de seguros de
vida e previdência, que carece de
profissionais especializados para
sua expansão. A meta é qualificar
16
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 17

novos planos vendidos
2015
2016
16%
36%
“O líder deve
estar atento às
necessidades de
cada membro de
sua equipe, no que
cada um precisa
ser desenvolvido.
Ele precisa ajudar
cada profissional
a fazer seu
planejamento
e direcionar as
ações para atingir
os objetivos
individuais. O
resultado global
da equipe é
consequência.”
Marcio Batistuti
profissionais diferenciados considerando
o perfil do novo cliente, as
tendências tecnológicas e a diversidade
de portfólio”, explica o diretor
comercial da seguradora.
Na prática, o programa vem
trazendo resultados cada vez melhores
ano a ano, contribuindo significativamente
para o crescimento
do segmento.
1 Em 2015, dos 751 alunos, 16%
atingiram alto nível de produtividade,
vendendo 10.325 novos
planos.
1 Em 2016, mesmo em meio à
crise, os resultados continuaram
evoluindo: dos 536 treinandos,
36% atingiram o alvo
de produtividade e venderam
16.502 novos planos.
“Seguiremos investindo na formação
de uma equipe de alta performance,
familiarizada com o
digital e capaz de orientar o cliente
considerando sua necessidade
no que se refere à proteção de renda
e ao planejamento financeiro
familiar”, frisa o diretor comercial.
Um gestor especializado em
capacitar a equipe
Não é à toa que Batistuti acredita
tanto no poder do desenvolvimento
profissional. Sua própria história
na área de vendas é a prova de
que preparação e conhecimento
são fundamentais para quem quer
evoluir na carreira comercial. Influenciado
pelo pai e pelo irmão
mais velho, Batistuti teve contato
com vendas desde cedo. “Meu pai
sempre atuou em vendas, então eu
cresci vendo ele chegar todos os
dias em casa falando de suas metas,
resultados e conquistas. Sem dúvida,
isso me inspirou”, relembra.
A sua trajetória comercial
confunde-se com sua evolução
profissional dentro da área de seguros.
Ele começou como assistente
comercial em um clube de
seguros de vida e, desde então,
passou a estudar e se aprofundar
nesse mercado. Ao longo do tempo,
ele foi evoluindo – passando
de vendedor a gerente, depois superintendente,
até chegar ao cargo
atual, de diretor comercial na
Mongeral Aegon.
Em todo esse tempo, a preocupação
com a formação dos profissionais
sempre foi algo constante
na carreira de Batistuti. Ele conta
que seu maior desafio foi assumir
a superintendência regional da capital
paulista, que, na época, tinha
uma das piores performances da
empresa. A estratégia utilizada por
ele para mudar esse cenário foi
fazer uma reformulação da equipe,
formando gerentes comerciais de
alto nível. “Assim começava a surgir
a maior sucursal de vendas da
empresa. Além da alta performance
em vendas, os profissionais responsáveis
por essas conquistas
foram promovidos para multiplicar
ainda mais a formação de novos
profissionais”, destaca.
Em 2011, quando se tornou diretor
regional de vendas da Mongeral
Aegon, a atuação focada na
capacitação dos profissionais continuou
a gerar grandes resultados.
“Percebemos que, para dar um salto
na formação, na retenção e na
produtividade de novas equipes de
vendas, precisaríamos criar um
processo padronizado, e ir além de
treinar a equipe em produtos e
técnicas de vendas”, detalha.
Para tornar esse projeto realidade,
ele conta que a empresa toda
se envolveu na criação de um processo
estruturado de vendas, partindo
das melhores experiências
práticas para construir a estrutura
de uma consultoria completa para
os novos corretores. “Os desafios
continuam, o mercado de seguro
de vida individual no Brasil está
crescendo, novos produtos estão
sendo desenvolvidos, e os profissionais
têm que ser cada vez mais
preparados e produtivos”, salienta.
Gestão próxima e transparente
A preocupação constante com o
desenvolvimento dos profissionais
é uma das características mais marcantes
na liderança de Batistuti.
Mas não é “só” isso que faz dele um
superlíder. Ele destaca que, para
garantir sua própria evolução profissional,
exerce uma gestão muito
próxima dos profissionais, sempre
compartilhando ideias e conhecimento.
“Procuro estar perto de
quem faz a venda acontecer. Sempre
converso com os líderes de vendas
e vejo como podemos criar soluções
para ajudá-los. E, o mais importante,
sempre mantenho contato com
os vendedores. Afinal, são eles que
trazem a riqueza da experiência
diária, as frustrações e as conquistas.
Essas interações são riquíssimas,
são insumos para melhoria
contínua do processo”, ressalta.
Depois de conhecer melhor o
perfil desse superlíder, não é surpresa
que a recomendação dele para
quem deseja alcançar a alta performance
como vendedor seja estudar
muito! Mas o diretor comercial
destaca que esse estudo não
deve estar focado apenas no produto,
mas também no mercado e,
principalmente, em como atender
os diversos tipos de clientes. “Um
cliente bem atendido não só indica
novos prospects, como também recomenda
você. Em um segmento
que ainda tem pouca (ou quase nenhuma)
demanda de compra, esses
dois itens são essenciais”, indica.
Agora, quando se trata de liderança
comercial, Batistuti acredita
que o segredo está em preocupar-se
mais com os vendedores
do que com suas metas. Sem
18
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Os principais responsáveis pelo desenvolvimento e pela implementação do processo de vendas da Mongeral Aegon. Da esquerda para a direita: Patrícia Campos (superintendente da Educação Corporativa), Ednei
Andrade, Marcio Batistuti e Luis Felipe Maciel (diretores comerciais regionais).
uma equipe forte, ele ressalta, o
gestor nunca terá resultados. “O
líder deve estar atento às necessidades
de cada membro de sua equipe,
no que cada um precisa ser
desenvolvido. Ele precisa ajudar
cada profissional a fazer seu planejamento
e direcionar as ações
para atingir os objetivos individuais.
O resultado global da equipe
é consequência”, destaca.
Outra questão fundamental
para o sucesso da gestão comercial,
na visão de Batistuti, é acompanhar
diariamente as atividades de trabalho
de toda a equipe. Ele salienta
que reuniões de feedback periódicas
são essenciais para o gestor
garantir que a intensidade de trabalho
efetivamente construa resultados
de alta performance.
Nesse sentido, Batistuti ressalta
que um dos valores que ele mais
preza e do qual não abre mão em
sua vida profissional (e pessoal) é
a transparência. “Gosto muito que
as pessoas saibam o porquê das
decisões; compartilhar o propósito
das intenções gera engajamento”,
reforça.
A grande lição que fica dessa
história é que um grande gestor
sabe que a sua própria evolução
depende do desenvolvimento da
sua equipe. O papel do verdadeiro
líder é ajudar seus liderados a
superar os desafios e crescer profissionalmente.
Batistuti cumpre
esse papel como poucos.
Seja como o gestor, seja como
vendedor, espelhe-se nesse exemplo:
busque a evolução constantemente
e ajude as pessoas à sua
volta a se desenvolverem também.
É isso que vai fazer o profissional
ir além e proporcionar mais do que
uma máquina é capaz.
Saiba como dar feedback de verdade para a sua
equipe assistindo ao episódio da websérie Venda-
Mais Responde em que Raul Candeloro e Marcelo
Caetano falam sobre o assunto. Ele está
disponível em bit.ly/vmresponde-feedback.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 19

Escolhas
A ciência da
motivação
Por Luiz Gaziri
Se você já assistiu a palestras motivacionais,
sabe bem que, a certa altura
do discurso, a maioria dos palestrantes
diz que um dos segredos para o
sucesso é pensar positivo. Alguns
inclusive dizem que você deve olhar
no espelho e discursar frases positivas
para si mesmo todas as manhãs.
Longe dos palcos, existe outra indústria que
também é abastecida pelo pensamento positivo: a
literária. Basta passar no corredor de autoajuda de
qualquer livraria para encontrar uma infinidade de
títulos que vendem o pensamento positivo como uma
ferramenta para transformar desejos em realidade.
No entanto, por outro lado, há lugares longe dos
palcos e das livrarias em que o pensamento positivo
está se revelando como uma fórmula para o fracasso:
os laboratórios científicos das universidades mais prestigiadas
do mundo. E a pessoa que mais vem incomodando
os “gurus do pensamento positivo” é Gabriele
Oettingen, pesquisadora e professora da Universidade
de Nova Iorque e da Universidade de Hamburgo.
20
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

As descobertas de Oettingen
“Motivação é a força
que faz o ser humano
agir; portanto, sem
motivação não existe
ação. Por isso pessoas
que fantasiam com
muita frequência
dificilmente alcançam
seus objetivos. Elas
perdem a motivação e
a energia que fariam
com que se
dedicassem para
conseguir alcançálos!”
Em uma de suas pesquisas, Oettingen pediu para
estudantes universitários do último ano informarem,
diariamente, se tinham pensamentos positivos sobre
encontrar um emprego. Na sequência, os estudantes
foram instruídos a escrever sobre os pensamentos
positivos que tinham e, na terceira etapa do estudo,
tiveram que reportar com qual frequência tinham
esses pensamentos, dentro de uma escala de 10 pontos,
variando de “muito raramente” até “muito frequentemente”.
Dois anos depois do experimento, Oettingen
descobriu que os participantes que reportaram ter
fantasias positivas frequentes sobre encontrar um
emprego receberam menos ofertas de trabalho e que,
mesmo aqueles que já estavam empregados, recebiam
salários menores do que os dos estudantes que fantasiavam
com menos frequência. Além disso, os
estudantes que frequentemente pensavam positivo
sobre o seu sucesso reportaram ter enviado menos
currículos do que os demais.
Resultados semelhantes ocorreram quando a
pesquisadora avaliou a probabilidade de estudantes
declararem seu amor à pessoa pela qual estavam
apaixonadas – aqueles que fantasiavam mais tinham
menos chances de terem iniciado um relacionamento.
No mesmo sentido, estudantes que fantasiavam
sobre tirar uma nota boa numa disciplina acabaram
tendo notas piores e estudando menos tempo.
Parece, então, que pensar positivo, na verdade,
gera resultados contrários aos que as pessoas desejam...
Contraste mental
Mas algo fantástico aconteceu nesse mesmo estudo.
Um outro grupo de alunos teve resultados extremamente
positivos na busca por um emprego. Acontece
que, em outra etapa da pesquisa, Gabriele Oettingen
solicitou aos membros desse grupo que, além de
reportarem pensamentos positivos, também reportassem
pensamentos negativos.
A cientista descobriu que, quando os alunos obtinham
uma relação mais equilibrada entre fantasias
positivas e negativas, alcançavam resultados muito
superiores comparados àqueles dominados apenas
por pensamentos positivos. Ela nomeou sua descoberta
como “contraste mental”: o fato de que pensar
positivo e negativo ao mesmo tempo aumenta as
chances de um desejo ser realizado.
Estudando o contraste mental mais profundamente,
com a ajuda de cientistas da área da saúde, Oettingen
descobriu que, logo após uma pessoa fantasiar
sobre um desejo futuro, a pressão sistólica do seu
coração diminui. Por outro lado, quando você está
empolgado para praticar qualquer atividade, o seu
corpo consome mais oxigênio e nutrientes, fazendo
com que o seu coração bata mais forte para distribuir
o sangue e compensar esse consumo mais elevado.
O que os pesquisadores sabem é que existe uma
relação direta entre o nível de pressão sistólica e a
motivação de uma pessoa. Os estudos de Oettingen
comprovam que, logo após fantasiarmos sobre um
desejo futuro, o nosso cérebro nos proporciona prazer
através do sentimento de que já alcançamos
aquele objetivo. Consequentemente, esse sentimento
de conquista nos causa um relaxamento que faz
com que a nossa pressão sistólica caia, e junto com
ela, a nossa motivação. Motivação é a força que faz
o ser humano agir; portanto, sem motivação não
existe ação. Por isso pessoas que fantasiam com
muita frequência dificilmente alcançam seus objetivos.
Elas perdem a motivação e a energia que fariam
com que se dedicassem para conseguir alcançá-los!
A pressão sistólica
mede a força com a
qual o seu coração
bomba o sangue para
o corpo. Sendo
assim, quanto mais
relaxado você se
sente, menor é a sua
pressão sistólica.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 21

“Fantasiar sobre o futuro dá
prazer e satisfaz o seu ego, mas
não ajuda a atingir objetivos que
requerem grandes níveis de
esforço, comprometimento e
energia.”
Sonhar grande e sonhar pequeno dá o mesmo
trabalho? E traz o mesmo resultado?
Gabriele Oettingen obteve sucesso implementando
o contraste mental em diversos experimentos científicos,
até que, durante um experimento novo, descobriu
que nem todos os participantes haviam alcançado
seus desejos depois de realizar o contraste
mental: apenas aqueles que descobriram que tinham
boas chances de atingir seus desejos tomaram iniciativas
para alcançar o sucesso.
Os participantes que descobriram que seus sonhos
eram desconectados da realidade acabaram não
agindo e, consequentemente, não atingiram seus
objetivos. Isso significa que o contraste mental é
ainda mais espetacular do que imaginamos, pois,
além de ajudar as pessoas a terem mais chances de
atingir seus desejos, ele também faz com que as
pessoas parem de investir seu tempo e energia na
busca de sonhos impossíveis.
Ao analisar as consequências negativas que o
pensamento positivo traz para a vida das pessoas, é
impossível não questionar o mantra que direciona
muitos executivos e empresários brasileiros atualmente:
sonhar grande ou sonhar pequeno dá o mesmo
trabalho!
O autor dessa frase pode ter todas as credenciais
de um empresário de sucesso, mas, do ponto de vista
científico, sua frase está equivocada, porque não
dá o mesmo trabalho sonhar grande ou sonhar pequeno!
Oettingen e outros cientistas descobriram
que sonhar grande exige menos esforço do nosso
cérebro, além de ser muito mais prazeroso do que
sonhar pequeno. Além disso, sonhar grande ou sonhar
pequeno traz resultados diferentes!
Quando o seu sonho grande é fora da realidade,
ele faz com que você fique menos motivado e, portanto,
perca a energia que o faria agir para tornar o
seu sonho uma realidade. O sonho pequeno pelo
menos faz com que você sinta que seu objetivo pode
ser alcançado, gerando a motivação que você precisa
para atingi-lo.
Isso não significa que você deva pensar pequeno
ou que não adiante sonhar grande, mas, sim, que
você deve pensar também nos obstáculos que podem
fazer com que você não alcance seu sonho. Muitas
vezes, ao realizar o contraste mental, você percebe
que o seu sonho grande, na verdade, é um pesadelo
desconectado da realidade – algo que consome horas
do seu dia, esgota as suas energias, faz a sua empresa
perder dinheiro, distancia você dos seus amigos
e da família, diminui a sua produtividade e o afasta
dos seus sonhos menores e mais realistas, que poderiam
ser alcançados. A ciência realmente faz
descobertas incríveis, entre elas, a de que até gente
bem-sucedida dá conselhos ruins!
O que funciona de verdade
A maior preocupação de Gabriele Oettingen eram os
prejuízos que a crença no pensamento positivo estavam
causando à vida das pessoas. Depois de décadas
de pesquisa e inúmeras parcerias com outros cientistas,
ela desenvolveu um método perfeito para ajudar
22
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

as pessoas a não caírem na armadilha do pensamento
positivo: uma ferramenta chamada WOOP, que por
conta da tradução, será chamada de DROP.
Wish 1 Desejo
Outcome 1 Resultado
Obstacle 1 Obstáculo
Plan 1 Plano
O funcionamento dessa ferramenta é extremamente
simples:
Escreva o seu desejo usando de três a seis palavras.
Detalhe o melhor resultado que pode acontecer
se o seu desejo for realizado, também usando de
três a seis palavras.
Escreva o principal obstáculo que pode impedir
você de realizar o desejo (o obstáculo deve ser
algo dentro do seu controle, algo que dependa
apenas de você). Deixe a sua imaginação fluir e
escreva tudo o que vier à cabeça.
Desenvolva um plano para superar esse obstáculo,
escrevendo uma ação específica que fará
com que você o vença. Escreva o momento e o
local onde o obstáculo irá aparecer; então, desenvolva
seu plano usando uma frase do tipo SE
– ENTÃO: “Se o obstáculo X ocorrer (momento
e local), então eu irei fazer Y”. Repita esse comportamento
para você mesmo falando alto, apenas
uma vez.
Você pode aplicar o DROP para qualquer tipo de
desejo que tenha, pois é uma ferramenta totalmente
flexível. Se o seu maior desejo no momento é
emagrecer, então você poderia desenvolver um DROP
conforme abaixo:
DESEJO: Emagrecer 10 kg.
RESULTADO: Maior autoconfiança.
OBSTÁCULO: Confeitaria no caminho de casa.
PLANO: SE eu sair às 18h (momento) do trabalho
(local) e ficar com vontade de ir até a confeitaria
comprar um doce, ENTÃO eu usarei outro caminho
para voltar para casa.
para que os efeitos do contraste mental não percam
força. Por isso, o ideal é que você use o DROP diariamente,
para que ele se torne um hábito.
O DROP é uma ferramenta fantástica por mais
duas razões. Em primeiro lugar, ela funciona de
forma inconsciente. Ao fazer um exercício de DROP,
sua mente começa a trabalhar para o atingimento
do seu desejo sem ao menos você notar. Em segundo
lugar, o DROP é uma ferramenta que trabalha o que
os psicólogos chamam de soluções integradoras:
resultados que se espalham e afetam outras áreas
da sua vida. Se você quer emagrecer, por exemplo,
ao usar o DROP você não vai somente emagrecer,
mas também passar a se exercitar mais, ter melhor
desempenho no seu trabalho, ter noites de sono mais
agradáveis, sentir-se mais bonito, conquistar mais
confiança, perder a vergonha de falar em público e
ter diversos outros resultados positivos.
Seria espetacular para a sua vida se o simples
fato de pensar com frequência num bem material ou
desejar com todas as forças um objetivo futuro fizesse
com que esse objetivo se concretizasse sem
esforço algum. Seria fantástico se todo sonho grande
que você tivesse se tornasse realidade apenas com
o “poder do pensamento positivo”. Mas, infelizmente,
não é assim que atingimos nossos objetivos. Fantasiar
sobre o futuro dá prazer e satisfaz o seu ego,
mas não ajuda a atingir objetivos que requerem
grandes níveis de esforço, comprometimento e energia.
Sonhar com um futuro de sucesso pode até
aliviar a sua tristeza no curto prazo, mas o problema
é que ela a aumenta no longo prazo. Portanto, em
vez de cair na armadilha do pensamento positivo,
passe a sua vida se questionando: Qual é o meu maior
desejo? Qual é o obstáculo pessoal que pode fazer
com que eu não o alcance?
Este texto é um trecho adaptado de Escolhas felizes,
novo livro de Luiz Gaziri que vai explorar a ciência da
motivação e da felicidade e tem o seu lançamento previsto
para o início deste ano.
Oettingen também descobriu que, para ser mais
efetivo, cada desejo que você decidir exercitar através
do DROP deve ser repetido com frequência,
Luiz Gaziri
Professor da FAE Business School, autor do
livro A incrível ciência das vendas e um dos gigantes
das vendas da VendaMais.
Visite: luizgaziri.com
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 23

Entrevista / Por Natasha Schiebel /
Divulgação
“Esse lance de ‘o cliente
sempre tem razão’ é uma droga
contagiosa. Esses conceitos
replicados na década de 1980
não funcionam mais! Temos que
prever alguns comportamentos,
fazer perguntas inteligentes e
parar de acreditar na ‘sinceridade’
de quem compra de nós.”
24
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Está na hora de
“quebrar
a banca”!
Antes de se tornar especialista em negociação pela Universidade
de Harvard, mestre em gestão empresarial pela DeVry | FBV e
professor da Fundação Getulio Vargas, Fabricio Medeiros ocupou
todos os cargos possíveis na área comercial. Foi vendedor, supervisor,
gerente de unidade, gerente regional e nacional. Além
disso, trabalhou em empresas de diferentes tamanhos e segmentos e fez
parte da equipe da Ambev, organização que é reconhecida não apenas
pelo seu sucesso, mas também por ser um exemplo de gestão no mundo
inteiro – e, claro, por seu modelo de negócio extremamente agressivo.
Depois de acumular demissões, premiações e reconhecimento nacional, Medeiros
sentiu que era hora de mudar a chave e buscar uma educação de qualidade. “Nessa
época, vendi o carro velho que tinha e paguei à vista meu primeiro MBA na FGV. Depois
dessa experiência, nunca mais parei de estudar, e consegui realizar dois grandes
sonhos: estudar negociação em Harvard e me tornar mestre em negócios antes do 40
anos”, conta.
Em 2015, quando entrou no mercado de palestrantes de vendas, ele tinha uma proposta
diferente: seria o mais autêntico de todos, iria “quebrar a banca” (algo que ele
define como sair do status quo, agir de forma diferente, enfrentar o sistema). Com um
discurso envolvente e provocativo, em entrevista exclusiva à VendaMais, Medeiros
fala sobre os erros que vê vendedores cometendo, sobre os conselhos propagados com
os quais não concorda, explica por que desenvolveu um curso especialmente para as
mulheres, deixa dicas preciosas para quem quer se destacar em 2018 e muito mais.
Acompanhe!
VendaMais – Quais são os principais
erros que você vê profissionais de
vendas cometendo? E quais são seus
conselhos para que esses erros sejam
evitados?
Fabricio Medeiros – Muitos erros
são cometidos! A começar por
achar que concorrente é amigo e
que há espaço para todo mundo.
Não! Cada um precisa batalhar
pelo seu espaço. Nesse sentido, é
fundamental estudar verdadeiramente
o concorrente e acompanhar
a promessa que ele faz
para o seu cliente. Todo concorrente
tem pontos fracos, debilidades,
sempre há uma brecha a
ser explorada. Se ele prometeu
que o produto seria a bala que
matou Kennedy, acompanhe se
essa bala tem pólvora mesmo.
O maior problema é que estudamos
superficialmente o concorrente
e ainda ficamos de cara
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 25

“As mulheres
são excelentes
vendedoras,
por isso o meu
espanto ao
constatar que
apenas 5% delas
estão nos cargos
mais altos das
instituições,
segundo uma
pesquisa
divulgada na
FORTUNE 500.
Será que tudo isso
é só uma questão
de machismo,
governo e falta de
oportunidade?”
Na VendaMais de setembro/outubro
de 2017, publicamos
um artigo de
Fabricio Medeiros em que
ele declara que você não
precisa gostar de pessoas
para vender. Para ler,
acesse bit.ly/vmsetfabricio-medeiros.
quando perdemos uma venda. Deixamos
até de visitar o cliente cujo
pedido nós perdemos, em forma de
protesto e retaliação. Resultado?
Suicídio e empobrecimento!
Ser gentil demais com os clientes
é outro erro. Esse lance de “o
cliente sempre tem razão” é uma
droga contagiosa. Esses conceitos
replicados na década de 1980 não
funcionam mais! Temos que prever
alguns comportamentos, fazer perguntas
inteligentes e parar de acreditar
na “sinceridade” de quem
compra de nós.
Se me perguntassem: “O que o
senhor necessita?” Eu diria: “Eu
quero seu melhor produto, por um
preço mais barato do que o do seu
pior concorrente. Além disso, quero
o produto para amanhã.” No
Brasil, 80% das vendas são feitas
desse jeito. Mentimos, ludibriamos,
manipulamos informações e abusamos
da desfaçatez para conseguir
o máximo de quem nos vende. Você
precisa ser justo com o cliente,
precisa tratá-lo bem, mas não precisa
ser um idiota.
Mais um grande erro: resistir
às mudanças! Nunca vi uma área
de vendas dar certo sem mudança.
Toda mudança é pesada, a maioria
da galera faz vista grossa, isso para
não falar dos cerca de 10% dos
vendedores que são detratores e
sabotam a mudança de uma forma
tão maléfica que são capazes de
colocar areia no tanque de combustível
da pessoa que está fazendo
a mudança.
Acha absurdo isso ocorrer? Já
aconteceu comigo, caro Watson.
Se você é um vendedor profissional,
sabe que mudanças de política
de preço, territoriais, hierárquicas,
mudanças de produto,
prazo, estratégia de marketing,
comissionamento, dentre outras,
são rotineiras nas empresas. Não
adianta empacar igual jumento;
é preciso montar no cavalo, esteja
ele selado ou não.
Que conselhos de vendas você vê sendo
propagados e definitivamente não
concorda? Por quê?
São muitos, então vou falar de três
coisas que me incomodam bastante:
1) “O vendedor precisa entender as
necessidades do cliente.”
Clientes não sabem de nada! Não
nos conhecemos 100% para compreender
profundamente nossas necessidades.
85% das decisões são tomadas
dentro do nosso subconsciente.
Sendo assim, você deve influenciar,
persuadir e conduzir a venda. Se o
seu produto ou serviço for legítimo,
honesto e transformador, não tenha
medo de mostrar ao cliente o que
ele ainda não está visualizando. É
por isso que empresas e pessoas
inovadoras criam necessidades.
Em 1980, a maioria dos homens
só usava dois sapatos (um preto e
um marrom). Hoje, estamos comprando
diversos tipos e modelos
de sapatênis, alguns deles coloridos
e ridículos (eu tenho três).
Lembra da pulseira da Nike que
dava equilíbrio? Agora você está
comprando spinner, né? Qual será
sua próxima compra de algo que
nunca necessitou?
2) “Vendedores não devem julgar os
clientes.”
Vou discordar do famoso filósofo
Blaise Pascal, que dizia que somos
iludidos constantemente pela nossa
imaginação, inclusive julgando
as pessoas por seu modo de vestir.
Desculpa, Pascal, mas para vender,
é preciso julgar.
Quando eu comecei minha
carreira como vendedor, aprendi
a observar o comportamento dos
vendedores que dominavam o topo
da cadeia alimentar do ranking
de vendas. Os caras realmente
eram bons. Uma de suas características
essenciais era possuir olhos
ultrassensíveis, que rapidamente
classificavam os clientes que realmente
tinham potencial de compra.
Não estou dizendo que você vai
tratar mal alguém, você apenas
deve usar sua energia para aquilo
que realmente vai trazer retorno.
“Mas Fabricio, julgar é um termo
muito forte”. OK, pode escolher seu
sinônimo favorito!
3) “Não devemos contratar vendedores
arrogantes.”
Um estudo feito pela HBR.ORG
comparou vendedores que alcançavam
cerca de 75% da meta (os
medianos) a um outro grupo que
batia em média 125% da meta estipulada,
ou seja, os top performers.
Os participantes tinham que
responder 20 questões com o objetivo
de descrever como eles se
enxergam enquanto profissionais
de vendas. O conjunto de respostas
do grupo mediano foi surpreendentemente
diferente do outro
grupo. As escolhas que refletiam
empatia e responsabilidade foram
mais vistas no grupo dos médios,
enquanto no grupo dos top as respostas
apontaram para rápido
aprendizado e alta produtividade.
Os pesquisadores concluíram
que as respostas somadas demonstravam
claramente um nível de
orgulho e confiança muito maiores
por parte dos top performers.
Talvez você tenha estranhado
a palavra “arrogante”! Explico: qual
vendedor top performer, batedor de
meta, que exibe seus troféus com
orgulho e que é cheio de si, não é
visto pelos outros como uma pessoa
arrogante? Pois é, ganhar dinheiro
e dizer que é bom é quase um crime
no Brasil!
Trabalhei com centenas de vendedores
e sempre preferi aparar a
empurrar. Mas também os odiei
várias vezes, pois apesar dos resultados,
sempre davam muito trabalho
e bagunçavam o clima interno.
26
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Para piorar, 84% dos “arrogantes”
consideram essencial serem elogiados
na frente de seus pares. Ou
seja, não basta aguentar esses “malas”,
ainda temos que bajulá-los! O
quê, você não aguenta trabalhar
com esse tipo de gente? Não faça
isso! Por quê? Porque o mundo das
vendas já está cheio de vendedores
bonzinhos, humildes e responsáveis
que nunca batem metas.
Você tem um curso pensado especialmente
para as mulheres. Por quê? O
que as mulheres precisam saber de
diferente para que consigam se destacar
em vendas?
As mulheres são excelentes vendedoras,
por isso o meu espanto ao
constatar que apenas 5% delas estão
nos cargos mais altos das instituições,
segundo uma pesquisa divulgada
na FORTUNE 500. Será que
tudo isso é só uma questão de machismo,
governo e falta de oportunidade?
Eu penso que, apesar de todo
preconceito, ainda existe uma lacuna
essencial que as mulheres
podem ocupar vertiginosamente:
a do desenvolvimento de competências
específicas. Dentre elas,
negociação e liderança. Estudos da
prestigiada Universidade de Harvard
demonstram que essas competências
são essenciais para quem
almeja cargos de CEO, seja na própria
empresa ou na de terceiros.
Parece incrível, mas aqui vão
alguns dados sobre como as mulheres
lidam com a negociação, seja
para pedir um aumento ou mesmo
para fechar um grande pedido.
66% não sabem como pedir mais.
63% alegam desconforto em negociar o
próprio salário.
58% têm medo de perder o emprego.
55% não querem passar uma imagem de
pessoa insistente.
57% dos homens negociam seus salários,
já apenas 7% das mulheres fazem isso.
Ter acesso a esses dados fez com
que eu me debruçasse sobre os livros
e pesquisas, bem como conversasse
com mulheres bem-sucedidas,
com o objetivo de entender
por que algumas conseguem chegar
lá e outras não chegam nem
perto e por que nos últimos cinco
anos os avanços continuam risíveis.
Eu percebi que, durante as conversas,
elas se mostravam intrigadas
porque não conseguiam ser tão
autoconfiantes quanto os homens,
mesmo até tendo se preparado mais
que eles, além do constante “travamento”
quando negociavam com
homens agressivos e mal-educados.
Até sobre assédio elas tinham dúvida!
Não sabiam, por exemplo, o
que fazer quando um cliente fosse
mais ousado durante uma venda
por WhatsApp. Foi muito interessante
perceber como uma mesma
questão pode apresentar visões
absolutamente antagônicas...
Temos que admitir: o mundo
corporativo é dominado por homens,
mas eu não encontrei no
Brasil nenhum palestrante homem
que estivesse valorizando as mulheres.
Muito discurso bonito, mas
pouca mão na massa. Como conhecimento
não tem gênero, enxerguei
ali uma oportunidade, que agora
se tornou uma missão: empoderar
essas mulheres por meio de técnicas
avançadas, quebrando suas
crenças limitantes e convencendo-
-as de uma vez por todas que o
lugar delas é no topo.
Quais são suas dicas para quem quer
“quebrar a banca” em 2018?
Nunca houve tempo mais favorável
do que agora para quebrar as normas
e adotar estratégias incomuns.
Por quê? Os empregos estão sumindo,
a tecnologia está eliminando
os negócios obsoletos, até a aposentadoria
não é mais algo factível.
Tudo está em cheque e o mundo
caminha para o caos. O que você
tem a perder? Nada!
Com frequência, encontro resistência
para algumas das minhas
técnicas de vendas e negociação
mais polêmicas. Por outro lado,
também me delicio com seguidores
que relatam os ganhos por terem
usado abordagens incomuns com
grande sucesso!
Pra mim é surpresa? Nem um
pouco. Sempre que você estiver
seguindo o senso comum e a maioria,
muito provavelmente você estará
dando pequenos passos em
vez de grandes saltos. Pode apostar
que os grandes negócios, as grandes
vendas, as grandes fortunas
começaram sempre com um movimento
ilógico e incomum. E aí,
vai testar coisas novas ou vai continuar
segurando sua muleta?
Eu espero superar um grande
medo que tenho na vida ainda este
ano. Vou mergulhar com tubarões
brancos na África do Sul. Por
quê? Porque, toda vez que saí da
zona de conforto e enfrentei meus
medos, coisas maravilhosas aconteceram.
Se eu sobreviver, já sei
que a colheita será tremenda!
Manifesto:
“Quebre a banca em 2018”!
Eles vão dizer que seu conteúdo é incrível. E daí? Treine mais!
Eles vão dizer que se inspiram em você. Não importa, treine
mais!
Eles vão te dar prêmios. Ignore! Treine mais!
Eles vão dizer que você é o melhor. Você não é! Treine mais!
Eles vão elogiar você por qualquer coisa que você faça. Não
ligue para isso. Treine mais!
Eles vão aplaudir você de pé. Esqueça essa bobagem. Treine
mais!
Eles vão curtir e compartilhar todos os seus posts. Não se
iluda. Treine mais!
Eles vão insistir que você é o melhor do Brasil. Você não é.
Treine mais!
Ok, mas se você realmente se achar o melhor? Você é um
idiota. Treine mais. Treine duro. Treine!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 27

Pequenas gigantes / Traduzido por Brasilio Andrade Neto /
b a m b u L L C
Como valores
e princípios dão
a uma empresa o poder
de dizer “não”
(e também “sim”)
Imagine chegar a uma cadeia de lojas líder do mercado para
apresentar os produtos de sua empresa recém-criada e, depois
de começar a falar, o comprador se levanta e vem lhe abraçar,
dizendo:
— Puxa vida, estávamos esperando por alguém como vocês.
Até que enfim!
Foi isso que aconteceu com a...
Antes de seguirmos com o case, um grande parêntese: a empresa faz
produtos de bambu e se chama “bambu”, grifado assim mesmo, com minúscula.
Para que, em português, a história não fique confusa, quando
citarmos o nome da empresa, vamos deixá-lo em itálico. Quando for a
planta, não. Combinado? Fecha parêntese, e vamos em frente.
... Foi isso que aconteceu com a bambu. Sua linha de itens para
cozinha feitos em bambu encaixava perfeitamente com o perfil ecológico
dos clientes da gigantesca Whole Foods, dos Estados Unidos.
Parecia que o sonho de Jeff Delkin e Rachel Speth se realizaria. E eles
acabaram escolhendo parar de vender para o grande comprador!
Mas vamos começar do começo.
Ambos são de Portland, Estados Unidos, e seus empregos anteriores
os faziam passar muito tempo na Ásia. Inclusive na Tailândia,
o maior produtor mundial de bambu. “Aplicando uma perspectiva
ocidental, ficamos impressionados com todos os usos que davam
para esse material. Jeff e eu nos perguntávamos como poderíamos
convencer o público norte-americano a adotar o bambu”, afirma
Rachel.
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Primeiros passos
Em 2000, Rachel Speth se demitiu
da Nike para se dedicar ao estudo
do bambu, enquanto Jeff continuava
a trabalhar na Ogilvy para ajudar
nas despesas dos sócios. Ambos
passaram dois anos viajando pelo
continente asiático, aprendendo
sobre espécies de bambu e beneficiamento
do material.
Em 2003, lançaram a bambu,
uma empresa de produtos para
casa e cozinha ecologicamente correta.
Tudo é feito localmente: a
plantação, os carpinteiros, artesãos,
tudo fica próximo. Existe um ditado
na bambu: tudo importa. Esse
mantra ajuda a empresa a buscar
melhoria contínua e a manter seus
valores em foco. Eles se importam
com quem fabrica seus produtos,
como eles são feitos e quem é o
consumidor que os recebe. “Nós
desafiamos tudo o que se acredita
a respeito de fabricação na China”,
diz Rachel. “Nada de fábricas imensas
lotadas de funcionários. Trabalhamos
com diversas oficinas
de marcenaria tradicional, com
artesãos, e não qualquer trabalhador.
Um utensílio de cozinha pode
passar pela mão de seis especialistas,
antes de ser enviado a nossos
clientes”, completa.
Isso tudo resultou no encontro
com a Whole Foods descrito acima,
acontecido logo no primeiro ano
de funcionamento da empresa.
Mais cedo do que outras empresas,
a bambu se encontrou naquele
momento em que se deve
tomar uma decisão muito importante.
Com vários grandes compradores
batendo à porta, havia
uma grande pressão para que a
empresa crescesse e automatizasse
sua produção em grandes fábricas,
derrubando seus custos e se
tornando ainda mais competitiva.
O conselho dado a Jeff e Rachel
dizia que era muito melhor ganhar
vários centavos rapidamente do
que um dólar devagar.
Tudo importa
Foi quando os dois perceberam
que esses possíveis clientes não
“Muitos
entram nesse
mercado e
copiam nossos
produtos. Mas
as pessoas não
podem copiar
nossa paixão
e modo de
fabricação.”
Jeff Delkin
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 29

“Quando
começamos, nos
comprometemos
a trabalhar
apenas com
pessoas que
pensassem de
maneira similar,
e escolhemos
manter esse
princípio.”
Rachel Speth
compartilhavam os valores que
existiam durante a fabricação. Algumas
vezes, eles até se sentiam
intimidados pelos compradores.
Jeff e Rachel se preocupavam em
proteger sua força de trabalho única
na China, mantendo seus valores
intactos. A bambu oferecia um pagamento
justo a seus artesãos e
insistia que as oficinas oferecessem
boas condições de trabalho, o que
encarecia o produto.
Para atender os grandes, além
de produzir em massa, a empresa
seria obrigada a investir em sistemas
de identificação compatíveis com
os dos clientes e em armazéns espaçosos.
Só depois de ter a garantia
de um armazém cheio, as grandes
redes fariam o pedido, gerando um
possível problema de estoque: os
varejistas não seriam obrigados a
comprar todos os itens, gerando um
volume de produtos que não poderiam
ser vendidos para qualquer
um, já que estavam identificados de
acordo com o sistema dos grandes.
Em suma, eles perceberam que
atender os grandes iria contra
tudo o que acreditavam. O desafio
era competir em um mercado de
commodities sem comprometer a
qualidade. “Quando começamos,
nos comprometemos a trabalhar
apenas com pessoas que pensassem
de maneira similar, e escolhemos
manter esse princípio” diz
Rachel. “Sim, dissemos ‘não’ para
várias oportunidades de negócio,
demitimos clientes. Mas, se você
tem um negócio baseado em princípios,
o que está em jogo é muito
mais do que um pedido. No
final das contas, abandonamos os
centavos rápidos e ficamos com
o dólar lento”, completa.
Com essa escolha, atualmente
a bambu é uma pequena marca global,
líder no segmento de produtos
de cozinha ecologicamente corretos,
que vende em oito países e gerou
uma pequena legião de concorrentes.
Mas isso não preocupa Jeff e
Rachel. Eles se mantêm focados no
negócio. “Somos uma start-up dentro
de uma start-up”, explica Jeff,
que complementa: “Muitos entram
nesse mercado e copiam nossos
produtos. Mas as pessoas não podem
copiar nossa paixão e modo de fabricação”,
argumenta.
Estratégia de crescimento
Hoje, a empresa trabalha com outros
materiais (coco, algodão orgânico,
30
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

cortiça e cedro reciclados e outros)
além do bambu, mas todos mantêm
ligação com a preocupação ecológica
da empresa. Assim, dificilmente
uma nova linha é um fracasso
de vendas, pois elas estão baseadas
no que a empresa sabe fazer e no
que os clientes esperam dela.
O crescimento da bambu é baseado
nessa inovação constante nos
produtos e novos canais de distribuição.
Essa inovação pode vir de
qualquer lugar...
Jeff e Rachel estavam acostumados
a longas caminhadas pelas
plantações de bambu da China e
Tailândia, e decidiram continuar a
caminhar nos arredores do escritório
de Portland (EUA). Numa dessas
reuniões em movimento, perceberam
famílias fazendo piqueniques
em parques, e tiveram o estalo: a
maioria das pessoas nessas situações
utiliza produtos descartáveis
e semidescartáveis de plástico. Não
havia outra opção no mercado. Seus
produtos poderiam ser perfeitos
para pessoas fazendo trilhas, piqueniques
e escaladas. Mais uma
linha de produtos nascia. Não apenas
lucrativa, mas respeitando a
natureza e, aos poucos, conscientizando
os clientes e mudando a forma
como as pessoas encaram as
atividades ao ar livre. “Crescemos
devagar e com cautela”, diz Jeff,
“trabalhamos duro para manter o
que é importante para a empresa”.
Entre o que é importante, está:
Certificar sua matéria-prima
como orgânica e ecologicamente
correta.
Manter os mesmos artesãos que
começaram a trabalhar com
eles, 14 anos atrás.
Oferecer aos mestres carpinteiros
uma quantidade de horas
por mês para que eles
atuem como voluntários em
suas instituições de caridade
favoritas (essas horas são contadas
como se eles trabalhassem
na empresa).
De todos os seus sucessos, o
mais surpreendente é o relacionamento
com a cadeia de lojas Crate
& Barrel, que conta com 170 lojas
no mundo todo. Mesmo sendo um
grande comprador, é um daqueles
que pensam de maneira similar à
bambu, aceitando a forma de trabalhar
da empresa. Em troca, a
bambu desenvolve produtos exclusivos
para a Crate & Barrel.
Futuro
Dando as costas a grandes empresas
e ao mercado de massa, Rachel
e Jeff confiam em seus valores e
princípios para levar a empresa
adiante. E eles não estão sozinhos.
Durante esses anos, descobriram
outras empresas com valores similares,
e juntas elas colaboram em
causas globais como proteção de
colônias de abelhas selvagens, limpeza
dos oceanos e ecossistemas
saudáveis. E, mesmo nesse segmento,
a bambu é muito exigente.
Em 2006, a marca uniu-se à organização
não governamental 1%
Pelo Planeta, na qual as empresas
participantes doam 1% de suas vendas
anuais para causas e organizações
ambientalistas. Entretanto,
sentindo que a 1% Pelo Planeta não
tinha grande organização e controle
sobre as finanças na época, logo
em seguida eles a abandonaram..
Em 2017, Jeff e Rachel, ao constatar
que a ONG agora funcionava direito,
orgulhosamente voltaram a
apoiar a causa.
Essa é a maior prova de que uma
empresa que se guia por valores
também é guiada por responsabilidade
em todos os aspectos.
No final das contas, construir
uma empresa baseada em valores e
princípios deu a Rachel e Jeff o poder
de dizer não a decisões que não se
alinham com seu propósito maior.
E faz com que identificar o que se
alinha seja muito mais fácil. Eles
construíram uma empresa que atrai
clientes que amam tanto seus produtos
como sua filosofia – e esses
princípios permanecem sendo sua
estrela-guia. “Tentamos gerir nosso
negócio de maneira responsável, colocando
o foco no produto, nas pessoas
e no planeta. Hoje, estamos na
melhor posição que jamais estivemos.
Estamos animados com o caminho
a nossa frente”, conclui Jeff.
Quer saber mais sobre a empresa?
Visite www.bambuhome.com
Esta reportagem foi publicada originalmente no
blog da Comunidade Small Giants (blog.small
giants.org), em inglês. A tradução, feita por Brasilio
Andrade Neto, foi autorizada.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 31

CAPA
10 desafios da gestão
comercial em 2018
32
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Imagine-se preso em uma sala vazia,
tendo que decidir seu futuro seguindo
as orientações de uma voz
que vem “do além”. Logo de cara, a
tal voz avisa que um animal entrará
no mesmo ambiente que você em
poucos minutos e que, para sobreviver,
você precisará escolher a arma certa
para combater a “fera”. Seu instinto de
sobrevivência faz com que você queira
perguntar de que animal se trata, mas
antes mesmo de você conseguir abrir a
boca, um silêncio sepulcral se instala e
um relógio inicia a contagem regressiva
para a entrada do seu predador.
Sem ter acesso a mais informações, nos
dois minutos que antecedem a abertura
da porta você analisa o vasto arsenal de
armas à sua disposição. Ao perceber que
tem de tudo um pouco (arco e flecha, espingarda,
estilingue e até um sapato velho),
começa a se fazer diversas perguntas:
a Qual será o tamanho desse animal?
a Será que ele se move rápida ou lentamente?
a Aquele ditado que diz que a melhor
defesa é o ataque vale nessa situação
também ou se eu ficar quieto o animal
pode ir embora?
a Como será o ataque dele?
a E assim por diante.
Saiba quais são os obstáculos que os gestores comerciais
devem enfrentar este ano e descubra como superá-los
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 33

“Conquistar
um novo
cliente custa
de cinco a
sete vezes
mais caro do
que fidelizar
seus clientes
atuais.”
Philip Kotler
Tudo isso para tentar tomar uma decisão racional.
Difícil, não?
Ficou preocupado com as cenas seguintes dessa
história? Pois então vamos trazê-la para a realidade
de vendas, que é a que importa...
Nesse caso, a sala vazia é este ano, que está apenas
iniciando. O animal representa cada desafio que
você irá enfrentar ao longo dos próximos 12 meses.
E as armas são os caminhos que você terá que percorrer
para desviar de cada obstáculo (ou, se for o
caso, para derrubá-los ao longo da jornada).
Porém, ao contrário do que aconteceu na cena
ficcional apresentada acima, na vida real você pode
descobrir as respostas às suas principais dúvidas
antes mesmo de “sair para a guerra”. Essa busca por
conhecimento prévio, aliás, vai facilitar – e muito!
– sua busca pelo sucesso. Afinal, é impossível se
preparar para encarar algo que não se conhece –
como saber o que fazer, como fazer, quando agir, e
assim por diante, quando não se sabe nada sobre
um oponente?
Sabendo disso e pensando em facilitar a vida
dos profissionais de vendas preocupados em iniciar
cada novo ano preparados para o que ele lhes reserva,
há alguns anos Raul Candeloro, diretor da
VendaMais e especialista em alta performance em
vendas, começou a realizar uma pesquisa anual
para mapear os principais desafios que gestores
comerciais previam enfrentar no ciclo que estava
prestes a começar. Em 2017 não foi diferente. Depois
de coletar a opinião de mais de uma centena de
vendedores, gerentes, diretores comerciais e sócios/
proprietários de empresas de diferentes tamanhos
e segmentos, Candeloro chegou à lista dos dez
grandes desafios da gestão comercial em 2018. Por
mais que nem todos apareçam no seu caminho
este ano, entendê-los e saber lidar com eles pode
ser um diferencial e tanto ao longo deste ano.
Quer conhecer os desafios e saber quais são as
armas que você precisa utilizar para lidar com eles?
Siga a leitura desta reportagem. Ela o orientará a
tomar as melhores decisões possíveis na hora de
encarar cada “momento de perigo”.
Atenção! Como cada desafio poderia ser transformado em uma reportagem
especial, linkamos ao longo da reportagem vários conteúdos
extras, que estão disponíveis para leitura em nosso site. Não deixe de
ler. Eles complementam as ideias apresentadas aqui e facilitarão sua
jornada rumo a um 2018 de resultados excelentes em vendas!
10 principais desafios para os
gestores comerciais em 2018
1. Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar
melhor oportunidades dentro da própria carteira
de clientes
2. Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções
de maior valor agregado)
Invariavelmente, quando perguntamos aos nossos
leitores em qual dos passos da venda eles têm mais
dificuldade/interesse, a resposta mais comum é:
prospecção de clientes. Recebemos tantos pedidos
de conteúdos sobre o tema que em 2015 realizamos
a mais completa pesquisa já feita no Brasil
sobre o assunto e, depois, publicamos uma
edição temática que reúne absolutamente
tudo que você precisa saber para prospectar
melhor (essa edição especial está disponível
para download em nosso site.
Acesse bit.ly/guia-prospeccao e confira).
No entanto, como já dizia o guru Philip Kotler
na década de 1990, “conquistar um novo cliente custa
de cinco a sete vezes mais caro do que fidelizar
seus clientes atuais”. Além disso, ampliar a venda
de mix para quem já faz parte da sua carteira pode
trazer resultados ainda melhores do que buscar novos
compradores para o seu produto, serviço ou
solução. O problema, porém, é: como treinar a equipe
para detectar e aproveitar melhor oportunidades
dentro da carteira de clientes?
E esse foi justamente o desafio mais destacado
pelos participantes da pesquisa realizada por Raul
Candeloro no fim do ano passado. Associado a ele,
está também “treinar a equipe para fazer upsell”, que
reunimos nesse tópico.
Como encarar esses desafios
A metodologia V6, criada por Candeloro, pode ser
sua aliada na superação desses desafios. O V6 está
baseado em uma matriz simples:
d Clientes: Atuais (que já compram seus produtos/
serviços) e novos (que ainda não compram seus
produtos/serviços).
34
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

d PSS: Produtos/serviços/soluções que sua empresa
já tem e oferece, e PSS que sua empresa ainda
não oferece, mas poderia ofertar.
Com relação aos clientes atuais e às PPS atuais,
você tem três coisas a fazer:
Saiba como colocar o V6
em prática em sua empresa
lendo a reportagem
de capa da VendaMais de
setembro/outubro de
2016, que está disponível
em bit.ly/v6-VM.
d Fidelização de clientes (diferenciar-se da
concorrência e desenvolver ações para aumentar
a lealdade dos clientes) – Pesquisas
de satisfação e sugestões de melhoria, net promoter
score (NPS) como ferramenta de melhoria
contínua, pesquisas de clima interno (driver
número um de lealdade de clientes), branding e
seu impacto na lealdade de clientes, feedback de
clientes e melhorias contínuas na qualidade,
incentivo e coleta de testemunhos e depoimentos,
atendimento como verdadeiro diferencial
competitivo (e não apenas um discurso barato),
programas de milhagem e suas versões, marketing
da experiência (feito corretamente), blindagem
contra a concorrência, estudos de caso e
melhores práticas.
d Gestão da carteira – Quem são seus atuais
clientes, quem os atende, segmentação da carteira,
segmentação de territórios (equipes externas,
incluindo representantes), curva ABC e
planejamento de contatos, canais de venda e
atendimento segmentados, matriz 2 x 2: Faturamento
x Potencial de compra, matriz 2 x 2: Faturamento
x Lucratividade, estudos de caso e melhores
práticas.
Raul Candeloro e Marcelo Caetano debateram
todos esses temas em um dos episódios da
série de vídeos Venda-
Mais Responde. Assista
acessando bit.ly/
gestao-carteira.
d Gestão de mix – O que os
clientes compram de você
(e como aumentar a quantidade),
aumento de ticket
médio, combos/pacotes,
vendas adicionais/complementares,
upsell (venda de
produtos/serviços/soluções
de maior valor agregado),
cross-sell e mapa de oportunidades
(venda mix completo para clientes que
ainda não compram), matriz BCG, estudos de
caso e melhores práticas.
6 passos para vender mais itens do mix de produtos
para os atuais clientes
1. Treinamento – Um modelo de treinamento de venda
de mix que funciona bem é o aplicado por uma
grande empresa farmacêutica. Nessa empresa, toda
sexta-feira, às 16h, todos os vendedores e propagandistas
se reúnem para participar de um treinamento
sobre os produtos que devem ser tratados com
prioridade nas próximas semanas. Após o treinamento,
todos fazem uma espécie de prova sobre
esses produtos, para ver se estão preparados para
vendê-los, e recebem metas de vendas de curto prazo.
Isso é treinar para vender mix. E aí, sua equipe
está preparada para vender mais itens do seu mix
de produtos/serviços?
2. Campanha de incentivo específica para venda de mix – Por
mais que campanhas genéricas tragam algum resultado,
o que funciona mesmo é a campanha focada
no objetivo principal – que, nesse caso, é ampliar
o número de itens na conta final. Essa campanha
fará seus vendedores começarem efetivamente a
vender mais os itens que andavam parados. Assim,
o vendedor que antes, por exemplo, vendia dez itens
em média por cliente, passará a vender 12 – ou seja,
um crescimento de 20% pelo mesmo custo. Nesse
sentido, também é importante que a campanha
seja direcionada. Ou seja, antes de mandar o vendedor
para a rua já com as metas de vendas de mix,
analise quais são os clientes da carteira que poderiam
comprar mais itens e direcione o olhar do seu
vendedor para aqueles que oferecem um verdadeiro
potencial de crescimento. Além disso, já defina quais
serão os itens que deverão ser ofertados a cada
cliente. Esse direcionamento fará diferença nos
resultados.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 35

3. Lançamento de produtos – Muitas empresas não lançam
novos itens, elas simplesmente começam a
vendê-los. Chega um produto novo e pronto, os vendedores
precisam começar a oferecê-lo imediatamente
aos clientes. O gerente não apresenta o item
para a equipe, não há demonstração do produto, ele
simplesmente surge como se caísse do céu na estrutura
de vendas. O que acontece? A equipe, mal preparada,
não consegue vender o produto novo. Outra
situação é aquela em que a empresa investe milhares
de reais no lançamento, entrega o produto na mão
da equipe, apresenta duas ou três características
dele e manda todo mundo para a rua. Isso, obviamente,
sempre acaba muito mal. O que é preciso
fazer, então? Cuidar dos detalhes do lançamento de
cada novo item!
4. Inteligência de vendas – Além de tudo isso, não se
pode deixar a inteligência de vendas de lado. O vendedor
precisa chegar no cliente preparado para
oferecer rapidamente os itens do mix. Para isso, ter
um excelente software é importante. Com a ajuda
de uma ferramenta que automatize o processo, vender
mais itens ficará muito mais simples.
5. Comunicação – Um erro que costuma prejudicar a
venda de mix é a falta de preocupação que as empresas
têm em trabalhar a comunicação dos itens
que andam encalhados e dos lançamentos. É comum
que os produtos que já se destacam estejam sob a luz
dos holofotes e ganhem toda a atenção em termos
de comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia
de ampliar o número de itens vendidos
para os clientes atuais. Se essa é a realidade da sua
empresa até o momento, está na hora de mudar esse
cenário. Uma boa comunicação ajuda sua equipe a
vender mais mix. Cuide disso!
6. Organização da equipe comercial – A última etapa desse
processo é a definição de quem serão os responsáveis
pela ampliação do mix oferecido. Antes de
colocar todo mundo para vender mais itens aos
atuais clientes, é preciso se perguntar: será que a
equipe inteira deve fazer parte dessa estratégia?
Como devo reorganizar meus vendedores para tornar
isso possível?
3. Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores
perguntas, para entender melhor as necessidades e
oportunidades dos clientes
4. Ajudar a equipe a ter uma postura mais consultiva
na venda
Estes dois desafios da gestão comercial em 2018
estão bem alinhados aos dois primeiros, uma vez
que de (quase) nada adianta convencer seus vendedores
a venderem mais itens do mix e a fazerem
upsell, se eles não souberem identificar quais são
as reais necessidades e oportunidades de cada
cliente e não tiverem uma postura mais consultiva
na venda.
E aí entra mais um passo da venda: o levantamento
de necessidades, que Raul Candeloro considera
o mais importante de todos e aquele que realmente
separa profissionais de amadores. “Saber o que
perguntar, saber ouvir e saber usar depois as informações
coletadas de maneira produtiva é fundamental
se você realmente quiser atender bem seus clientes
e melhorar seus resultados em vendas”, aponta.
Como encarar esses desafios
Sua equipe de vendas precisa entender que se preocupar
em seguir um roteiro bem estruturado de
perguntas é fundamental para fazer um levantamento
de necessidades efetivo. A fórmula que defendemos
na VendaMais chama-se SEPAPIAG. Ao
segui-la, seus vendedores precisarão se preocupar
em fazer perguntas que o ajudem a identificar:
d Situação do cliente – Qual é o momento atual da
sua empresa? Como foi o ano de 2017? O que
isso representa na comparação com os anos anteriores?
d Expectativas do cliente – Quais são suas expectativas
ao adquirir nosso produto/serviço/solução?
Que resultados você deseja alcançar nos próximos
36
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

anos?
d Problema que o cliente tem ou está tentando
evitar – O que o tem incomodado em seu dia a
dia? Qual é o problema que vocês têm enfrentado
e que nosso produto/serviço/solução pode
ajudar a resolver?
d Aprofundamento – Quais são as consequências
desse problema? Como ele está prejudicando a
sua vida/a vida da empresa? Quais são suas expectativas
em relação a resolução desse problema?
d Preocupações do cliente em relação à possível
compra – Quais são as dúvidas que você tem em
relação ao nosso produto/serviço/solução? O que
o faz pensar em não fechar o negócio?
d Irritadores que o cliente procura evitar (e você
também) – O que mais o irrita: entrega lenta,
atendimento ruim, processos de compra complicados,
falta de pós-venda, vendedores simpáticos
demais etc.?
d Alternativas – Com quem você está cotando,
além de nós? Ficar sem adquirir esse produto/
serviço/solução é uma opção que você cogita?
Por quê? Quais opções você tem para resolver
essa questão/atender a essa necessidade/realizar
esse desejo?
d Ganhos/benefícios – Qual a definição de “sucesso”
final, além do preço mais baixo? Quais benefícios,
lucros, melhorias acontecerão se conseguirmos
resolver esse problema? Quem será
beneficiado por isso?
5. Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar
os diferenciais em relação à concorrência
6. Ajudar a equipe a trabalhar corretamente o posicionamento
de mercado em relação aos produtos/
serviços/soluções
7. Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação
e negociação, dependendo menos de descontos
para fechar vendas
Bons produtos ou serviços não se vendem sozinhos.
Preço não é tudo. Para ter sucesso em vendas,
é preciso muito mais. Mas muitas vezes, preocupados
em bater suas metas, vendedores vão direto ao assunto
“preço” quando estão em contato com prospects
ou clientes. É seu dever prepará-los para reforçar os
diferenciais em relação à concorrência, trabalhar o
posicionamento de mercado em relação aos produtos,
serviços ou soluções que vocês vendem, e negociar
melhor com cada cliente.
Como encarar esses desafios
Vender valor, destacar seus diferenciais, investir em
seu posicionamento. Esse é o caminho para superar
esses desafios da gestão comercial em 2018. Há muitas
formas de se fazer isso no dia a dia. Estas são algumas
delas, na visão de Candeloro:
d Diferencie-se eliminando “irritadores”. Irritador
é tudo aquilo que dificulta ou irrita o cliente
na hora de comprar. Veja o caso da Azul, por
exemplo: uma das primeiras coisas que fez quando
decidiu trabalhar no Brasil foi perguntar aos
futuros clientes o que mais os irritava na hora de
viajar. “Poltrona do meio”, “não ter opções de lanche”,
“não ter opções de programação de vídeo”,
“demora na saída das malas” foram itens que
apareceram na pesquisa. Ao eliminá-los, a Azul
criou uma experiência com mais chance de ser
agradável (nem sempre será perfeita, mas tem
altas probabilidades de ser). Incrivelmente, as
empresas nunca perguntam o que mais irrita o
cliente. Você sabe quais são os irritadores dos seus
clientes? Lembre-se de descobrir isso durante o
levantamento de necessidades.
d Ajude seus clientes a se desenvolverem através
de informações, artigos, cursos e treinamentos.
Imagine que toda semana uma pessoa mandasse
um e-mail para você tentando vender alguma
coisa. Seria uma relação fácil de entender: ela
quer seu dinheiro, você pode ou não querer o que
ela tem para vender. Provavelmente, existiria alta
probabilidade de você deletar com frequência esses
e-mails. Agora pense num cenário diferente: 80%
dos e-mails têm informações que ajudam o cliente
(você) a melhorar seus resultados, seja na vida
pessoal, seja no trabalho. Dicas rápidas, curtas,
que podem ser úteis rapidamente. Agora você
provavelmente passaria a pelo menos dar uma
olhada nos e-mails, certo? Pois é… antes de pedirmos
a atenção das pessoas, precisamos ter crédito
com elas. E os vendedores andam muito carentes
e capengas na construção do seu “crédito pessoal”
com clientes. Ajudar alguém sem pedir nada de
volta é a melhor forma de construir esse crédito.
“Saber o que
perguntar,
saber ouvir
e saber usar
depois as
informações
coletadas
de maneira
produtiva é
fundamental
se você
realmente
quiser atender
bem seus
clientes e
melhorar seus
resultados em
vendas.”
Raul
Candeloro
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 37

“Antes de
pedirmos a
atenção das
pessoas,
precisamos
ter crédito
com elas. E os
vendedores
andam muito
carentes e
capengas na
construção do
seu 'crédito
pessoal' com
clientes.
Ajudar alguém
sem pedir nada
de volta é a
melhor forma
de construir
esse crédito.”
Então sempre que você puder ajudar seus clientes
(com informação, com recomendações, com indicações),
aproveite a oportunidade. Vendedores que
dão artigos e livros de presente aos clientes, que
fazem cursos com os clientes, que oferecem treinamentos
aos clientes e suas equipes, sempre são
vistos como diferentes e mais envolvidos.
d Kaizen em indicadores importantes para o
cliente. Kaizen é uma palavra japonesa que significa
melhoria contínua. A melhor definição do
Kaizen é “hoje melhor do que ontem, amanhã
melhor do que hoje”. Se você colocar como meta
a melhoria contínua de alguns indicadores importantes
para o cliente, com certeza criará grandes
diferenciais em relação à concorrência. O Kaizen
obriga você a repensar processos, a eliminar desperdícios,
redundâncias e retrabalho, a ser inteligente
e criativo, a combater a burocracia. Basicamente,
você começa a pensar o tempo inteiro: a)
Isto precisa realmente ser feito?; b) Se precisa ser
feito, o jeito que estamos fazendo hoje é realmente
a melhor forma de fazer? Com o passar do
tempo a empresa inteira passará a ser mais eficiente
e, passo a passo, isso vai construindo uma
cultura e uma imagem de diferenciação.
Além de tudo isso, é fundamental que essas ações
estejam claras para todos os colaboradores. Assim,
ficará mais fácil para eles “vender” o que sua empresa,
seu produto, seu serviço tem de diferente!
Falando especificamente sobre negociação, em
março/abril de 2017 publicamos uma edição especial
sobre o tema. Ela é um verdadeiro guia para ajudá-lo
a encarar esse desafio. Acesse bit.ly/vm-negociacao e
faça o download.
8. Reduzir o tempo que os vendedores gastam com
atividades não ligadas diretamente a vender e atender
clientes
Que atire uma pedra quem nunca desejou um dia com
30 horas para dar conta de tudo que tinha planejado.
Porém, a verdade é que muitas vezes o problema não
é a falta de tempo, e sim a má gestão das horas disponíveis.
E os gestores de equipes comerciais perceberam
isso. Tanto é que “reduzir o tempo que os vendedores
gastam com atividades não ligadas diretamente a
vender e atender clientes” é mais um dos desafios que
eles preveem enfrentar este ano.
Como encarar esse desafio
Além de colocar em prática dicas de
administração do tempo, como gestor,
você precisa se preocupar em cuidar
dos detalhes da execução de tudo que
é fundamental para que os resultados
apareçam em sua empresa. Para isso,
você pode seguir as quatro regras da
execução:
1) Foque no crucialmente importante.
2) Atue nas medidas de correção.
3) Mantenha um placar envolvente.
4) Crie uma cadência de responsabilidade.
Na VendaMais
de julho de 2016, explicamos
essas quatro
disciplinas em detalhes.
Perdeu? Acesse bit.ly/4dx-VM e
confira!
9. Treinar a equipe para prospectar mais e de maneira
mais eficiente
Outro desafio apresentado pelos gestores comerciais
que participaram da pesquisa do ano passado foi o
treinamento da equipe para prospectar mais e de
maneira mais eficiente. O guia sobre prospecção, do
qual falamos anteriormente, é, com certeza, o material
que você precisa ler para superar esse desafio. No
entanto, antes de colocar as dicas dele em prática,
você precisa analisar a forma como sua equipe prospecta
atualmente para descobrir quais são as falhas
cometidas nesse processo no momento.
Como encarar esse desafio
Na VendaMais de janeiro
de 2016, publicamos
uma entrevista com
Christian Barbosa, especialista
em administração
do tempo, sobre
gestão do tempo para
vendedores. As lições
que ele deu podem ser
muito úteis para você.
Para ler, acesse bit.ly/
tempo-vendedores.
Para avaliar seu processo de prospecção de clientes,
responda às seguintes perguntas:
d Você sabe, com 100% de certeza, de onde vêm todos
os clientes novos no mês? Se não, como pode melhorar
o controle sobre isso?
d Você tem um indicador de performance específico
para medir os resultados e a eficiência das suas
campanhas de prospecção?
38
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

d Você tem um planejamento e um cronograma de
ações específicas de prospecção de novos clientes?
d O planejamento e o cronograma são seguidos e
executados?
d O perfil do seu cliente ideal, ou seja, qual é exatamente
o perfil de pessoa (B2C) ou empresa (B2B)
com o qual realmente queremos trabalhar, está
claramente definido?
d Sua equipe de marketing (quando existe) e/ou de
vendas entende e respeita esse perfil na hora de
prospectar?
d Qual o ciclo médio de fechamento entre o primeiro
contato de um prospect e o fechamento da venda
em tempo (horas, dias, semanas, meses)?
d Interessa fechar vendas mais rápido com esses
novos clientes prospectados? Se sim, o que você
tem feito para tentar acelerar esse ciclo?
d Qual o valor médio da primeira compra de um
novo cliente?
d Interessa aumentar o valor médio da primeira
compra? Se sim, o que você tem feito para isso?
d Quais são as três mídias ou formas de prospecção
que hoje atraem os clientes de maior qualidade/
rentabilidade?
d Qual é o custo de aquisição de um novo cliente por
essas mídias? Vale a pena o investimento?
d Quais são as três mídias ou formas de prospecção
que hoje atraem o maior número/quantidade/volume
de clientes?
d Qual é o custo de aquisição de um novo cliente por
essas mídias? Vale o investimento? O que você tem
feito ativamente para estimular mais isso?
d Qual é o LTV de um cliente, na média? (LTV = lifetime
value)
d Levando o LTV em conta, quanto você pode investir,
em média, para atrair um novo cliente?
d Estamos satisfeitos com a quantidade e com a
qualidade de novos negócios mensais vindos da
prospecção?
Avaliando tudo isso, de 0 a 10, que nota média
você daria, de forma geral, ao seu processo de prospecção
hoje? Essa avaliação é o ponto de partida para
a continuidade do seu trabalho nesse passo da venda.
10. Motivar e engajar a equipe de vendas
O desafio de motivar e engajar a equipe de vendas
não poderia ficar de fora dessa lista, não é mesmo?
Afinal, suas vendas dependem das pessoas que fazem
parte da sua equipe, e se elas estiverem desmotivadas
e não forem engajadas na sua causa, as vendas não
acontecerão.
Como encarar esse desafio
O grande segredo para manter sua equipe motivada
e engajada é ser um líder presente. Dê atenção às necessidades
da sua equipe, disponha-se a ajudar sempre
que preciso, não espere as coisas perderem o rumo
para agir... enfim, seja presente! Seu esforço será reconhecido
pelos seus colaboradores, que se sentirão mais
à vontade para falar com você sempre que sentirem
necessidade e ficarão motivados mais facilmente.
E agora?
Se você analisar todos os “como encarar esse desafio”
que apresentamos ao longo desta reportagem, perceberá
que a capacitação está no centro da superação
de quase todos os obstáculos. E não poderia ser diferente.
Afinal, profissionais bem treinados, que entendem
o mercado em que atuam, conhecem bem seus
prospects e clientes, dominam as características técnicas
e os benefícios que seus produtos, serviços ou
soluções entregam, e levam seu trabalho em vendas
a sério (e, por isso, estão sempre em busca de conhecimento)
têm mais facilidade para superar as dificuldades
inerentes à jornada em vendas.
Portanto, a melhor forma de você aproveitar os
primeiros meses do ano para se preparar para o que
vem a seguir é traçando um plano de capacitação
para a sua equipe de vendas para superar os desafios
que considera mais possível/provável que afetem seus
negócios. Sua lista pode ter todos os itens que apresentamos
aqui, ser completamente diferente dela ou
ter apenas um ou dois desafios repetidos e outros
diversos. O importante é que você a utilize como base
para desenvolver o seu programa de treinamento
anual e que, assim, 2018 seja um ano de muitos desafios
superados e vitórias alcançadas!
Precisa de ajuda para
melhorar a forma como
você treina sua equipe
comercial? Acesse bit.
ly/vmjul2014 e faça o
download da VendaMais
de julho de 2014, que foi
temática sobre treinamento
em vendas.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 39

Cultura organizacional e vendas complexas
Vendas
complexas
na prática
Por Cristofer Renan
uando falamos sobre vendas, é natural que
pensemos em questões como rotina do departamento
comercial, comunicação e desempenho
do mercado. Por motivos óbvios,
há uma influência desses fatores no sucesso
comercial de um negócio. Porém, vejo que,
para discutirmos assuntos como proatividade
na prospecção, previsibilidade do funil e
remuneração em vendas complexas, deveríamos
iniciar respondendo esta pergunta:
“Qual o impacto da cultura organizacional de uma empresa em
seu desempenho comercial?”.
Cultura organizacional é algo automaticamente associado a
um conjunto de crenças, valores e visões de futuro que direcionam
uma organização para um objetivo em comum. Em meio a todas
essas informações, é inevitável que o lado comercial do negócio
40
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

esteja presente; afinal, visão de futuro normalmente
está relacionada a crescimento e embalada pelo sucesso
nas vendas. Além disso, dentre crenças e valores,
sempre há alguns pontos que o mercado considera
essenciais, estampados nos quadros. Mas essa participação
atribuída ao comercial é suficiente? Qual a profundidade
que uma discussão relacionada a temas
como prospecção, funil de vendas, desempenho comercial
deve atingir? Quanto esses assuntos vão além da
conotação estratégica, relacionada à elaboração e à
execução de um planejamento, e além dos fatores de
mercado? Qual a influência da cultura organizacional
de uma empresa nas decisões relacionadas ao comercial?
Acredito que, se quisermos ter respostas eficientes
para esses desafios, devemos analisar a necessidade
de mudança da essência de nossas empresas. Garantir
um alto nível de desempenho comercial sem ir direto
às raízes, sem modificar a cultura, é uma missão quase
impossível. Para isso, estes questionamentos são
úteis, pois nos ajudam a avaliar a cultura de nossas
empresas em temas relacionados ao comercial:
3 Qual é o nível de compreensão da sua empresa
quanto ao conceito de venda complexa?
3 Qual é a principal preocupação da sua empresa ao
definir os indicadores comerciais?
3 O que realmente faz sua empresa optar por representante
comercial ou vendedor CLT?
3 Qual o objetivo do vendedor em uma venda complexa?
E quanto a empresa contribui para isso?
3 De que maneira a sua empresa se posiciona diante
das novas oportunidades de negócios geradas?
É evidente a falta de compreensão de boa parte das
empresas quanto aos fatores que tornam uma venda
complexa. Sem a compreensão necessária, há uma
distorção muito grande de qual conduta seguir em
relação às atividades comerciais.
Entendendo a venda complexa
Uma venda complexa é uma transação comercial,
normalmente de ciclo longo e ticket médio alto, realizada
obrigatoriamente por meio de venda consultiva
e em que uma decisão errada por parte do comprador
afeta diretamente outras pessoas e outros setores. Por
exemplo: se você errar na compra de uma camisa, as
consequências negativas serão muito menores do que
se você errar na compra de um carro. A mesma lógica
deve ser respeitada para vendas B2B.
Com base na conscientização quanto ao real
conceito de vendas complexas, torna-se muito mais
fácil tomar decisões relacionadas ao comercial apoiando-se
nessas diretrizes.
Indicadores comerciais
É comum vermos empresas definirem seus indicadores
comerciais a partir de iniciativas relacionadas à tentativa
de aumento de produção, que nem sempre está
vinculada ao aumento de produtividade. Em outras
palavras, algumas empresas com dificuldades em vendas
complexas buscam fazer com que o vendedor realize
mais ligações, mais visitas e apresente mais propostas.
Elas utilizam os indicadores para tentar fazer os
profissionais trabalharem mais, não melhor. Um erro!
Os indicadores devem ser definidos prioritariamente
para desenvolver o desempenho da equipe comercial,
fazendo com que a performance dos vendedores evolua.
Depois disso, chega o momento de fazê-los trabalhar
mais, quando possível. Fazer a equipe trabalhar mais
sem estar preparada é um grande erro, e as possíveis
consequências são:
3 Elevação no custo de aquisição do cliente.
3 Aumento na quantidade de prospects em desacordo
com o perfil de cliente ideal.
3 Excesso na carteira de prospecção dos vendedores,
causando a falta de atenção necessária em uma
venda consultiva.
Os indicadores devem servir para que os vendedores
tenham maior clareza em relação ao processo comercial.
É extremamente importante que o vendedor
saiba qual é, em média, a quantidade de ligações necessárias
para fazer um contato de sucesso com um prospect;
quantas reuniões após a primeira visita normalmente
são necessárias para conseguir um acordo com o potencial
cliente; qual é o fluxo de cadência correto para
seguir em cada etapa do funil; qual é a taxa de conversão
dos melhores vendedores da empresa; e qual é a
taxa de conversão média.
Imagine, por exemplo, se você tivesse que rodar mil
quilômetros de carro para visitar um cliente, a estrada
não tivesse placas de sinalização, e o carro estivesse
sem GPS. Como você se sentiria?
Da mesma forma, o simples fato de o vendedor saber
onde está automaticamente vai aumentar seu nível de
motivação, foco e proatividade. A realidade, no entanto,
é que a maioria dos vendedores e das empresas não tem
um processo comercial bem desenhado e não consegue
identificar em qual etapa do funil o potencial cliente
está. Precisamos informar nossos vendedores quantos
“nãos” ele precisa para conseguir um “sim”!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 41

“Garantir um
alto nível de
desempenho
comercial sem
ir direto às
raízes, sem
modificar a
cultura é uma
missão quase
impossível.”
O vendedor na venda complexa
Se falta clareza quanto ao conceito de venda complexa,
a consequência natural é que as empresas tenham
menos clareza ainda quando o foco é definir o verdadeiro
papel do vendedor nesse tipo de venda.
Como vimos anteriormente, um dos pontos primordiais
que tornam uma venda complexa é a consequência
que uma decisão de compra gera a terceiros.
Normalmente, durante o processo de venda complexa,
esses terceiros acabam se envolvendo direta ou indiretamente
na decisão de compra por parte do cliente.
Isso faz com que a maior a parte de uma venda complexa
ocorra quando o vendedor não está presente.
Com isso, há uma necessidade vital das empresas
em treinar seus vendedores para que, além de “convencer”
o potencial cliente de que suas soluções são
vantajosas, consigam “capacitar” o seu contato dentro
da empresa para que realize a venda enquanto eles
não estiverem presentes.
Assim, certificar-se de que o “comprador” em questão
entendeu todos os benefícios e conseguirá passá-los
adiante quando for apresentar o seu produto, serviço
ou projeto para os outros interessados deve ser o principal
objetivo do vendedor no processo de venda complexa.
Mas você pode perguntar: “Quais outras funções
devem ser atribuídas ao vendedor nesse processo?”
Não existe uma fórmula-padrão! Há uma variação
muito grande, dependendo das peculiaridades de cada
segmento. Existem empresas que optam por manter
os vendedores fazendo um pouco de tudo: prospecção,
agendamento, análise da carteira de clientes, emissão
de pedidos, atendimentos, entre outros, enquanto outras
empresas preferem dividir essas funções.
Caso seus vendedores/representantes sejam responsáveis
por realizar os agendamentos, segue um
ponto que deve ser levado em consideração em todas
as situações: sabemos que as dificuldades estão cada
vez maiores para a realização de agendamentos com
os potenciais clientes. Os tomadores de decisão estão
cada vez mais “blindados”, e o processo de agendamento
necessita de rotina, disciplina, tempo, paciência
e da capacidade técnica extremamente elevada para
essa função. Um bom vendedor não necessariamente
é bom em agendar reuniões.
Para conseguir chegar à conclusão do que é melhor
para sua empresa, você deve realizar alguns questionamentos
e mensurar os pontos abaixo:
3 Quanto tempo o vendedor passa prospectando ou
realizando agendamentos?
3 Como é o desempenho do vendedor no processo
de agendamento?
3 Quanto tempo ele passa em reuniões com o cliente?
3 Quanto tempo passa emitindo pedidos?
3 Qual a eficiência da análise do vendedor referente
à sua carteira de clientes?
É bem provável que, caso seus vendedores/representantes
sejam os responsáveis pelo agendamento,
você conclua, após os questionamentos anteriores, que
eles não são bons o suficiente na realização dessa atividade
e que, além de desenvolver essa função normalmente
de maneira desmotivada, a obrigação de
agendar faça com que o tempo que deveria ser destinado
a estar com os clientes seja reduzido.
Caso a sua equipe já possua um profissional responsável
por agendamentos, certifique-se de que você
está dando a ele a importância merecida. Esse profissional
é responsável pelo sucesso de seus vendedores,
e ele deve ser transformado em um especialista em
agendamento, de modo a conseguir puxar um aumento
de produtividade de toda a equipe.
Outros benefícios que um especialista em prospecção
e agendamento em sua equipe pode trazer:
3 Se você estipular metas claras e bonificação por
cumprimento, você praticamente garante a proatividade
nessa etapa do processo comercial.
3 Há um aumento natural na previsibilidade do
funil e na estimativa de vendas. Isso acontece
porque o prospect só é transferido ao vendedor
quando há confirmação de que ele realmente se
enquadra no “perfil do cliente ideal”, evitando que
o vendedor visite clientes que não “compensariam”.
3 Esse profissional pode auxiliar o vendedor na
gestão de clientes inativos e “a inativar”.
A empresa na venda complexa
Após compreender o conceito de venda complexa,
definir claramente o principal objetivo do vendedor
nesse tipo de venda e de iniciar um debate sobre quais
funções do processo comercial devem ser atribuídas
ao vendedor, chegamos a um ponto extremamente
crítico: qual o comportamento que a empresa deve
adotar durante o processo de venda complexa?
Assim como nos temas anteriores, convido você a
procurar as reflexões diretamente nas raízes e origens.
Para isso, gostaria de direcionar nossa discussão para
o seguinte: o que nos faz optar por representante comercial
ou vendedor CLT?
Todas as empresas que necessitem de um relacionamento
direto e pessoal através de visitas com os
seus clientes, em algum momento, sentiram a necessidade
de contratar mais profissionais de vendas. E é
42
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

aí que normalmente chegam ao impasse: “Vamos
contratar representante comercial ou vendedor CLT?”.
Novamente, não há uma fórmula padrão para o
sucesso! Existem diversas empresas que foram extremamente
bem-sucedidas trabalhando somente com
representantes comerciais, enquanto outras só conseguiram
sucesso quando focaram em equipes CLT. Há,
ainda, as que conseguiram equilibrar os resultados
quando desenvolveram equipes mistas.
Vejo que a resposta para essa dúvida está na sua
essência e na racionalidade que você coloca na decisão.
É comum surgirem opiniões como: “Vamos colocar
representante comercial, pois ele só gerará custo se
vender”. Enquanto você encarar sua equipe comercial
como custo e não investimento, é natural que seus
resultados sejam catastróficos.
O pior ainda é que, em se tratando de representante
comercial, não há uma subordinação direta, e,
diante dos possíveis resultados abaixo do esperado, a
empresa por diversas vezes acaba não sabendo o que
fazer por não querer realizar cobranças diretas.
Lembre-se de que venda complexa se trata de ciclo
de venda normalmente longo e com ticket médio elevado.
É natural que se necessite de um investimento
grande com deslocamento e visitas até conseguir um
acordo com o cliente. Quanto o fato de não haver uma
subordinação direta pode atrapalhar a execução de
seu planejamento? Assim, é necessário se questionar:
quanto um representante comercial autônomo está
disposto a antecipar de investimento em um ciclo de
venda longo?
Considere sempre a possibilidade de trabalhar com
vendedores externos com comissões menores que as
do representante comercial, de modo a compensar o
investimento que garanta que sua equipe esteja na
rua. É natural que, em vendas de ciclo longo, o representante
deixe de fazer algumas visitas pensando em
“economizar”. Faça as contas e veja quanto deveria ser
a meta de venda de cada vendedor, considerando valores
de comissão, salários, encargos, custos com deslocamento,
alimentação e hotel para atingir o mesmo
percentual que a comissão do representante. É possível
que haja uma redução percentual se você trabalhar
com CLT a partir de um determinado volume de vendas.
Porém, há uma responsabilidade grande de fazer
todos os vendedores baterem suas metas. Esteja preparado
para essa responsabilidade!
cliente e elaborar uma proposta adequada. É preciso
fazer a leitura correta de em qual etapa do funil o
cliente se encontra e manter o fluxo de cadência
adequado; enquanto isso, deve-se manter a paciência
e a tranquilidade necessárias para não pressionar
os vendedores sem necessidade.
Como sabemos, normalmente estamos em um
processo com ciclo longo, na venda complexa. Quando
o vendedor é pressionado pela empresa, a tendência
natural é que transfira essa pressão para o potencial
cliente, o que pode gerar danos irreversíveis para o
sucesso do negócio.
Durante o processo de gestão de oportunidades,
procure não superestimar nem supervalorizar as
oportunidades geradas. Quando você superestima a
venda, cria a esperança de que seu cliente possa comprar
um valor maior do que o real, o que acaba prejudicando
o seu planejamento e a previsão de vendas.
Conscientize-se das consequências disso e procure o
máximo de transparência possível com os seus vendedores
para que isso não ocorra.
Ao longo de nossa caminhada em vendas, é provável
que nos deparemos com vendedores criativos e
desorganizados. Vendedores normalmente são profissionais
com grande iniciativa e pouca “acabativa”.
Precisamos garantir que conduziremos nossos profissionais
até a última etapa do funil. Boa parte dos
vendedores tem o hábito de deixar as coisas pela
metade. As consequências são: elevação do custo de
aquisição de clientes e diminuição na taxa de conversão.
Normalmente, as empresas têm uma responsabilidade
muito grande na criação desse hábito nos profissionais
de venda, “culpa” da supervalorização das
oportunidades geradas. As empresas costumam comemorar
e valorizar em excesso as novas oportunidades;
com isso, os profissionais têm motivação extra
para gerar cada vez mais oportunidades, criando uma
sobrecarga e maior dificuldade na continuidade da
gestão do que já havia sido gerado, podendo deixá-las
pelo caminho.
Isso não quer dizer que os líderes tenham que
deixar de valorizar e de reconhecer boas oportunidades.
Porém, é preciso equilíbrio para que não haja
supervalorização e foco para manter o vendedor concentrado
em suas oportunidades.
A venda complexa e a gestão de oportunidades
Com sua equipe em campo, chega o momento de
gerenciar as oportunidades. Lidar com oportunidades
não consiste somente em avaliar o potencial do
Cristofer Renan é apaixonado por vendas complexas,
consultor e gestor comercial, além de
gerente comercial da Suprema Rótulos e Etiquetas.
E-mail: cristofer@supremaetiquetas.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 43

Resultados que inspiram / Por Brasilio Andrade Neto /
Marco Montezano
Crescimento
na bandeja
Uma xícara de inovação, um copo
de respeito ao consumidor.
Misture tudo na saladeira com
uma generosa pitada de
treinamento em vendas. Sirva
em um recipiente de qualidade,
com design diferenciado e baixo
custo. Eis a receita de sucesso
da Vemplast, que você conhece
em detalhes nesta reportagem
Uma das regras da gastronomia é que as
pessoas também comem com os olhos. Uma
boa apresentação, em um recipiente bonito
e agradável, faz toda a diferença. Pena que
as melhores louças, bandejas, saladeiras e
travessas são exclusividade de bons restaurantes.
Aos bares, restaurantes industriais e hospitalares,
bem como outros locais, restam produtos sem
atrativos, feitos para conter comida e só. Nada de design
ou cuidados extras com o visual ou, muitas vezes, com
a qualidade apenas acima do mínimo exigido.
Quer dizer, esse era o cenário antes de a Vemplast
pensar “por que não?” e começar a oferecer produtos
de cozinha com visual similar ao de restaurantes com
preços acessíveis. “Nossa proposta de trabalho desde
o início foi inovar. Criamos um produto novo, com
uma tecnologia que até então não existia no Brasil.
Existiam alguns produtos, mas nós fomos pioneiros
em fazer uma linha de produtos para cozinha em
policarbonato, que entra hoje em hotéis, bares, restaurantes,
pizzarias e lanchonetes”, conta Ricardo
Oliveira, diretor comercial da empresa. Além disso,
recentemente a Vemplast passou também a vender ao
consumidor final, garantindo que todos possam ter
seu barco de sushi próprio! Bacana, não?
Mas o sucesso nem sempre fez
parte da história da Vemplast. E as
dificuldades enfrentadas por Oliveira
e sua equipe antes de a empresa
decolar trazem boas lições
para você!
O momento da virada
Pense no que você poderia fazer às
duas horas da manhã. “Visitar fornecedores”
é uma possibilidade?
Provavelmente, não, certo? Mas foi
exatamente isso o que Ricardo Oliveira
fez! Seus clientes estavam
reclamando dos produtos oferecidos
pela Vemplast, que na época terceirizava
a produção para três empresas.
Ele repassava as reclamações
para tais fornecedores, seguia-
-se uma série de desculpas e promessas,
e nada mudava.
Ele precisava entender o que
estava acontecendo. Para isso, certa
madrugada, decidiu bater na
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

porta da fábrica de um fornecedor
sem avisar. O que ele descobriu é
pior do que você pode imaginar.
“Eles vendiam a matéria-prima
que eu fornecia e fabricavam meus
produtos com material de segunda
mão”, conta.
Depois disso, não havia outra
saída: “Decidimos passar a fabricar
nossos produtos. Então criamos
nosso primeiro parque fabril,
na zona leste de São Paulo. Como
minha experiência era comercial,
tive que fazer cursos para aprender
sobre injeção, funcionamento
das máquinas e das ferramentas”,
revela.
Agora, Oliveira e sua equipe
conheciam bem o material que
usavam. O problema é que pareciam
ser os únicos... “Tivemos que mostrar
para o mercado um produto
que era desconhecido. Fizemos os
clientes entenderem quais eram os
benefícios e a economia que eles
teriam ao adquirir nossos produtos.
Nosso objetivo era explicar para as
cozinhas industriais que o produto
reduzia acidentes por ser mais
resistente e mais leve do que o vidro
e a porcelana. Esse tipo de
cliente costumava utilizar potes
descartáveis para servir sobremesas.
Consegui convencê-los de que
era mais barato usar nossos potes
de polipropileno, que poderiam ser
reutilizados e tinham qualidade e
durabilidade”, explica.
“Antes, os clientes compravam
vidro, porcelana, acrílico. Nós fizemos
eles perceberem que a solução
para eles era o policarbonato,
que tem entre dois e três anos de
durabilidade na cozinha industrial
e evita acidentes. Com essa qualidade,
os clientes voltam sempre a
comprar e indicam para outros
estabelecimentos”, completa o empreendedor.
Oliveira diz que, ao conseguir
demonstrar para o cliente ou prospect
como os produtos da Vemplast
atendem às suas necessidades melhor
do que as alternativas tradicionais
do mercado, grande parte
do trabalho de vendas está feita. O
produto, sua qualidade e seu posicionamento
são argumentos poderosíssimos
a serviço do vendedor.
“Para vender, além de acreditar, é
preciso estudar e entender o produto.
Não basta pensar apenas no
dinheiro; tem que pensar em como
a aquisição daqueles produtos vai
melhorar a vida do cliente”, pontua.
Resultados e perspectivas
A partir dessa educação do público-alvo,
aconteceu um momento
mágico na Vemplast: além de vender,
agora havia pessoas querendo
comprar. Gente que os procurava
sem que eles tivessem que fazer
esforço algum: “Nossa maior repercussão
foi através da divulgação
boca a boca, ou seja, um cliente foi
indicando para o outro. Entre esses
pedidos, recebemos muitas ligações
de pessoas interessadas em comprar
os produtos. Eram funcionários
que trabalhavam em cozinhas,
pessoas que tinham conhecido o
produto em feiras ou hotéis. Por
causa da qualidade e espessura dos
utensílios, muitas pessoas acreditavam
que a fábrica era estrangeira.
Ao descobrirem que se tratava
de um artigo nacional, com selo de
qualidade da Anvisa (Agência Nacional
de Vigilância Sanitária),
interessaram-se ainda mais em
comprar. Foi aí que, em 2016, resolvemos
atender também o público
final. Apostamos em uma linha de
utilidade doméstica, à venda no
mercado varejista. Além do nosso
e-commerce, estamos em mais de
mil pontos de venda. A empresa
vem crescendo em todas as áreas.
De seis em seis meses reorganizamos
tudo. Aprendemos algo novo
todos os dias”, conta, animado.
E a Vemplast não para por aí!
“Para vender, além de acreditar, é preciso estudar
e entender o produto. Não basta pensar apenas no
dinheiro, tem que pensar em como a aquisição daqueles
produtos vai melhorar a vida do cliente.” Ricardo Oliveira
“Logo devemos iniciar as exportações
para a América do Sul. No
radar, também está o segmento de
catering aéreo, que serve a alimentação
para os passageiros. Estamos
investindo em um novo material,
o polissulfona, mais leve do que a
porcelana. Isso permitirá que as
companhias aéreas diminuam em
até duas toneladas o peso em seus
voos. Para atender esses novos nichos,
em 2018 vamos nos mudar
para um novo parque fabril, agora
com 10 mil m², em Guararema”,
finaliza Oliveira.
Inspirador, não é mesmo? É
mais uma prova de que estar atento
ao que os clientes dizem, entender
o mercado e buscar o aprimoramento
constante é fundamental
para se destacar hoje, amanhã e
sempre!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 45

Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
O pedido
perfeito
Recentemente, fizemos um teste com alguns clientes da consultoria
com um modelo reverso de pedido, e o resultado foi impressionante.
Mas, antes de falar sobre isso, preciso contar
como essa história começou...
Em quase todas as minhas palestras, a certo ponto chamo
alguém da plateia para contar um pouco sobre sua história em
vendas – e alguns de seus casos de sucesso. Faço esse chamado
aleatoriamente e, na maioria das vezes, dou sorte de convocar
pessoas que têm boas histórias para contar. Nesse dia
foi assim!
Eu estava dando uma palestra para uma equipe de uma
distribuidora, e a vendedora que escolhi para dar seu depoimento
logo de cara disse que tinha vivido uma experiência única
em vendas e gostaria de compartilhar comigo e com o grupo.
Ela contou que, certa vez, estava visitando clientes quando
foi indicada para um possível prospect que (ainda) não tinha
loja. Ela fez um contato e foi visitá-lo. Visitar lojistas era algo
que fazia parte da sua rotina, então ela estava acostumada às
conversas que surgiam nesses momentos. Naquela vez, porém,
ela teve uma surpresa muito grande...
Tudo começou com o cliente contando que havia quase
20 anos e que, por isso, tinha recebido uma boa quantia em
dinheiro. A ideia dele era utilizar aquele dinheiro para empreender.
Como tinha percebido que a distribuidora atuava
em um segmento que parecia muito promissor, ele estava
disposto a investir nele, abrindo uma loja. Obviamente, ela
concordou.
Em seguida, o futuro cliente disse que entendia de gestão
de varejo, mas não daquele segmento em específico. Para a
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

“Ou você é um
fornecedor
realmente
estratégico do
seu cliente, ou
está fora do
jogo.”
surpresa da vendedora, ele perguntou se ela poderia
montar a loja para ele! Ela ficou meio atônita, é
verdade, mas quase imediatamente respondeu que
sim, poderia atender o pedido.
O cliente contou todos os seus planos, falou
sobre o tamanho da loja, sobre quando pretendia
abri-la... enfim, detalhou sua ainda vaga ideia. Ela,
então, prometeu apresentar uma proposta, mas foi
dormir pensando se aquilo era mesmo real.
Montando a proposta
Nos dias que seguiram, a vendedora e seu novo
cliente se encontraram mais duas vezes. Além
disso, ela foi pessoalmente visitar o ponto onde
seria instalada a loja (gostou muito, inclusive) e,
depois de ganhar confiança – em si mesma e também
no cliente –, finalmente começou a formular
a proposta.
Ela sabia que não podia errar. Os produtos não
poderiam encalhar, e os mais vendidos deveriam
ter um bom volume.
Pela primeira vez ela se viu na posição de
cliente. Afinal, ele compraria sua sugestão. Ela
pediu dicas para vendedores mais experientes e
passou a entrar na loja dos seus clientes observando
tudo com mais atenção.
Alguns dias depois, a proposta estava finalmente
pronta! Ela tinha certeza de que aquele
seria o melhor mix de vendas de sua vida e, ainda,
o maior pedido já tirado. O valor era realmente
muito alto; afinal, o cliente montaria a loja do zero
– e com a ajuda dela. Mas ela sabia que faltavam
alguns produtos para o cliente ter uma loja realmente
completa.
Na hora marcada, ela apresentou a proposta e
disse que poderia fornecer 90% do que seria necessário
para ele montar a loja, mas que 10% ela não
tinha em sua empresa, pois não trabalhava com
aqueles itens. Por isso, propôs que ele fizesse a
compra de outra empresa. Indicou, inclusive, o nome
de quem ele deveria contatar.
O cliente folheou o pedido, como se conhecesse
sobre o segmento (tática tradicional de quem vai
pedir um desconto) e pediu o já esperado desconto.
Ela – depois de ter conversado com seu líder previamente
– converteu o desconto em um prazo
maior, já que ele estava abrindo um negócio, e propôs
que cuidaria do estoque até que ele se acostumasse
a fazer os pedidos (ela inclusive sugeriu um
software de controle). O cliente adorou a ideia, e os
dois fecharam o negócio.
Minha convidada concluiu seu depoimento
contando que esse episódio aconteceu há alguns
anos e que até hoje ela tem esse cliente em sua
carteira. De lá para cá, ela entrou em uma nova
dimensão no relacionamento com os clientes, mas
nunca mais replicou esse processo...
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 47

As lições dessa história
Confesso que uma semente foi plantada dentro de
mim depois de ouvir a história dessa vendedora.
Naquela situação, ela teve a ousadia de fazer um
pedido gigante e propor um crescimento exponencial
de vendas em um cliente; um feito impressionante.
A partir de então, passei a perseguir o que chamei
de pedido perfeito.
Comecei a propor isso para algumas empresas
e para alguns vendedores específicos. Minha sugestão
era: “Vamos propor para o cliente o pedido
perfeito. Não importa se ele compra mil reais; se
tivermos condições, vamos fazer uma visita para
ele com uma proposta de dez mil reais e dizer que
queremos ser um parceiro estratégico e lembrá-lo
que temos condições de fazer muito mais por ele.
E aí, mandamos ver na proposta”.
A verdade é que, para mim, há uma tendência
de venda clara para os próximos anos: ou você é
um fornecedor realmente estratégico do seu cliente,
ou está fora do jogo. Ou seja, quanto mais itens
você vender para um cliente e quão maior for seu
volume de vendas para ele, maior será sua chance
de permanecer fornecendo para aquele cliente durante
anos. Se ficar dependente de poucos produtos,
seu risco de perda do cliente será muito maior!
Mas voltemos ao pedido perfeito...
Na prática
Quando definimos o pedido perfeito, estamos trabalhando
a ordem inversa do pedido. Normalmente,
o vendedor faz a reposição dos itens que o cliente
habitualmente compra e depois oferece mais um
produto, depois outro, depois outro. Até o momento
que o cliente diz: “Chega! Já comprei demais”.
Veja que, se formos analisar a psicologia da venda,
o cliente sente que está cedendo a cada oferta
que aceita do vendedor. Ele pode aceitar uma, duas
ou três, mas em breve seu mecanismo de defesa vai
dizer: “Chega! Pare de comprar!”. E ele vai parar.
Com isso, vemos que a maioria das empresas tem
um crescimento sempre muito lento com os clientes;
essa é a lógica normal. O cérebro trabalha desse jeito.
É mais ou menos o que acontece quando você
chega a uma loja com o objetivo de comprar uma
calça, mas acaba saindo com um sapato, eventualmente
com uma meia – raramente você vai “permitir”
que o vendedor “refaça” seu guarda-roupas, certo?
Pensando nisso, começamos a inverter a ordem.
Pedimos a alguns vendedores que levassem para
“A ideia é que não
seja mais uma
visita de vendas,
mas que o cliente
seja avisado
antecipadamente
de que receberá
uma visita
diferenciada.
Essa será a
visita do pedido
perfeito.”
os clientes um pedido-padrão, seguindo o que normalmente
o cliente pede, mas também o pedido
perfeito, que deve ser apresentado para o cliente
antes de ele ver o que já está acostumado.
A ideia é que não seja mais uma visita de vendas,
mas que o cliente seja avisado antecipadamente de
que receberá uma visita diferenciada. Essa será a
visita do pedido perfeito. A presença de um líder
nas primeiras ofertas é sempre muito importante,
pois funciona como um aprendizado em conjunto.
Elaborando a proposta perfeita
Para construir a proposta perfeita é preciso ter um
bom planejamento. É essencial que o vendedor faça
um levantamento do potencial do cliente e analise
como está sua participação naquele cliente
antes de formular o pedido. Ou seja, o processo
todo já é muito rico, um verdadeiro treinamento de
planejamento e análise do potencial do cliente.
Pelo lado do cliente, esse pode ser o momento
em que ele identifica no fornecedor todo seu potencial.
Não são raras as vezes em que saio com
vendedores e ouço um cliente dizer: “Não sabia que
vocês tinham isso no portfólio”. Em algumas ocasiões,
isso acontece porque o cliente não prestou
atenção na apresentação do vendedor, é verdade;
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

mas muitas vezes o que acontece é que o vendedor
de fato não ofereceu todas as possibilidades ao
prospect ou cliente. Se você é líder, com certeza já
deve ter passado muito por isso!
Agora, no processo da apresentação da proposta
perfeita em si, acontece uma grande inversão: o
cliente tem a sensação de estar ganhando a cada
produto que tira da lista. É claro que o cliente não
aceita todos os itens propostos, mas, a cada item
que ele retira, ele sente como se estivesse ganhando
algo. No caso normal, ele sente como se estivesse
perdendo. Mas assim como na construção inversa,
seu corte tem um limite, e a tendência é que ele
aceite um grande crescimento de mix. Só não pense
que é fácil! O vendedor tem que argumentar
bastante, mas isso é o normal.
Como utilizar essa técnica
É sempre importante definir um modelo para iniciar
um processo como esse. Sugiro que sejam escolhidos
clientes com um mesmo perfil ou dentro de um
mesmo segmento, com o qual o vendedor tenha
maior afinidade ou facilidade para trabalhar. E
líder, sua presença é muito importante, assim como
avisar para o cliente que aquela será uma visita
diferenciada.
Estamos falando da construção de um modelo.
Por isso, essa ação deve ser muito bem planejada.
Adianto que, provavelmente, não dará certo de
imediato. É preciso treinar a equipe e ter paciência.
Como sempre, o resultado vai melhorar com o tempo.
Por isso, não pegue de imediato seus melhores
clientes. Teste o funcionamento dessa estratégia
com aqueles que têm potencial, mas ainda não entregam
tanto quanto você espera.
Algumas empresas gostam tanto do modelo que
começam a propor kits padronizados para cada
segmento do cliente, tirando do vendedor o poder
de definição. Funciona, mas todo o aprendizado da
construção da proposta se perde bastante.
Então, vamos buscar o pedido perfeito em 2018?
Grande abraço e um excelente ano para você!
Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais
e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e
Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 49

ATÉ MAIS / Por Brasilio Andrade Neto
Os ditados
e as vendas
1) A vaca foi pro brejo
Mas será que alguém levantou as necessidades dela
antes? A vaca queria viajar, mas talvez a montanha
ou a praia a deixariam mais satisfeita? Certo, é meio
difícil entrevistar um prospect cujas respostas sejam
variações de “muuuu”, mas não é motivo para nem
ao menos tentar. E se ela quisesse, mesmo, ir para o
brejo, mas de classe econômica? Sempre tem algo a
mais para descobrir sobre seus clientes!
2) Onde fui amarrar meu bode?
Antes de sair vendendo remédio para amnésia, analise
o problema por inteiro. Pode ser um problema
do ponto de venda, onde o estacionamento para
clientes é muito distante, daí a necessidade de amarrar
o bode longe. Estranhamente, em muitos pontos
de venda, as vagas da diretoria são bem localizadas
e próximas da entrada, enquanto os clientes têm que
estacionar...
3) ... onde Judas perdeu as botas
Seja onde for, parece ser um ótimo local para abrir
um negócio de sapateiro, para ajustar os calçados
e evitar a perda. Ou, lógico, abrir uma loja de sapatos.
Algumas vezes, a melhor maneira de diferenciar
e garantir o sucesso de suas vendas é se
apoiar na geografia. O que os clientes daquele
local precisam? Alguém mais anda perdendo as
botas por ali?
4) Macaco velho não põe a mão em cumbuca
Oportunidade para buscar outro público. Desenvolva
cumbucas coloridas e com personagens da moda
para atrair macacos novos, ou dê outra forma a seus
recipientes para vendê-los aos macacos velhos. Jarros
de boca larga, por exemplo. Tigelas. Revenda
Tupperware. O que não pode é continuar a tentar
vender cumbuca para macaco velho. Esteja de olho
no seu mercado, sempre.
5) Juntar a fome com a vontade de comer
Parece ser o sonho de todo vendedor, mas, como
qualquer nutricionista pode dizer, vontade de comer
nada tem a ver com fome, assim como muitas vezes
vendedores se enganam no levantamento de necessidade.
É isso mesmo que o cliente quer? Ele está
com fome ou vontade de comer? Certifique-se de
juntar a solução da fome com a fome para não apenas
vender mais, mas também melhor!
Está vendo? Lições de vendas podem vir de qualquer
lugar! Inspire-se, mantenha a mente aberta,
aprimore-se sempre e não vai ter que dizer que o
gato das suas vendas subiu no telhado. A não ser que
venda escadas.
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018

Tempo de apreciar
Quantas horas por dia você
dedica àqueles a quem
ama? Com que frequência
você se pega apreciando
sua casa, sua saúde, seus
amigos, o ar que respira, a
beleza magnífica do mundo
à sua volta?
É muito fácil esquecer as
bênçãos que temos. Estamos
tão ocupados em conseguir
mais que nos esquecemos
de valorizar tudo o
que já temos.
Afinal de contas, para que
serve ter alguma coisa se
você não a aprecia, ou se
ela não lhe traz alegria? As
coisas boas que fazem parte
da nossa vida não são
apenas degraus para conseguir
mais.
Aprenda a apreciar e a se
alegrar com as coisas boas
na sua vida. Sente-se um
pouco para ver seu filho
dormindo. Considere como
é valiosa aquela pequena
vida.
Embora às vezes seu trabalho
possa ser entediante
ou difícil, aprecie as novas
oportunidades que ele
lhe traz diariamente.
Valorize suas bênçãos.
Analisando bem, a própria
vida já é uma grande bênção.
Aprenda a agradecer,
e a sua qualidade de vida
melhorará muito.
Ralph Marston
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018 51

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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2018