VendaMais-258-V6-planejamento-estrategico-comercial

Entrevista 

Fred Rocha e Leandro Branquinho, idealizadores 

da expedição O melhor vendedor do Brasil, contam o que descobriram viajando 

pelo país por dois meses atrás de supervendedores e histórias inspiradoras 

ANO 22 I Nº 258 I SETEMBRO-OUTUBRO/2016 I R$ 19,50 

vendamais.com.br 

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S 

As 10 

principais 

armadilhas do 

planejamento 

estratégico 

comercial 

Como turbinar 

os 6 cilindros 

do seu motor 

de vendas 

FIDELIZAÇÃO 

Gestão da carteira 

Reativação de clientes 

Prospecção 

Inovação 

Gestão de mix 

A METODOLOGIA QUE VAI 

ACELERAR SEUS RESULTADOS 

Conheça uma nova forma de conduzir o planejamento estratégico comercial da sua 

empresa e saiba como ela pode fazer o motor das suas vendas render muito mais

2 

vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016

vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016 3

vendamais 

SET-OUT/16 

06 Editorial 

7 comportamentos dos líderes de alta 

performance 

10 Reservado para você 

O que os leitores dizem sobre a Venda- 

Mais 

11 Entre nós 

Onde estivemos, novidades e lançamentos 

12 On-line 

Ideias e iniciativas criativas para você 

se inspirar e inovar 

14 Manual do líder 

Cinco perguntas fundamentais para se 

fazer em uma entrevista de contratação 

40 

16 Marketing pessoal 

Qual é o ronco do seu motor? 

22 

18 JB Vilhena 

Seus professores lhe ensinaram lições 

de liderança. Está na hora de usá-las 

com sua equipe de vendas! 

20 João Kepler 

Descubra por que todo vendedor precisa 

ter um perfil empreendedor 

22 Entrevista 

Fred Rocha e Leandro Branquinho, 

idealizadores da expedição O melhor 

vendedor do Brasil, contam o que descobriram 

viajando pelo país por dois 

meses atrás de supervendedores e 

histórias inspiradoras 

4 


28 

16 

20 

28 Supervendedor 

Você seria capaz de vender até bosta 

em lata? 

32 Marcelo Caetano 

Quer melhorar os resultados de vendas 

da sua empresa? Comece mudando a 

forma como você faz a gestão da carteira 

de clientes! 

52 Marcelo Ortega 

Entenda como a matriz estratégica de 

prospecção pode ajudar você a atingir 

os clientes ideais 

54 Comportamento 

Descubra a ciência por trás de comportamentos 

que podem ajudar ou prejudicar 

suas vendas 

50 

36 Alta performance em vendas 

10 listas que toda pessoa de alta performance 

deveria ter 

60 Jerônimo Mendes 

Conheça as bases do pensamento inovador 

capaz de fomentar a cultura empreendedora 

na sua empresa 

38 José Ricardo Noronha 

Conheça uma ferramenta que vai ajudar 

você a segmentar melhor sua carteira 

de clientes e, assim, vender mais 

40 Capa 

Conheça V6, a metodologia de planejamento 

estratégico comercial que vai 

fazer o motor das suas vendas render 

muito mais 

48 César Frazão 

Inspire-se para motivar sua equipe de 

vendas usando ferramentas diferentes 

das que você está acostumado 

50 Silvia Candeloro 

Saiba como agir em três cenários diferentes 

de negociações ruins 

62 Thiago Concer 

Saiba como agir na hora de demitir um 

vendedor de sua equipe 

64 Gestão de Equipe 

Gestão baseada em valores: a chave 

para transformar sua equipe comercial 

66 Até mais 

As 10 principais armadilhas do planejamento 

estratégico comercial 

67 Ralph Marston 

Preparação x Execução 

32 


EDITORIAL 

Raul CANDELORO 

7 comportamentos 

dos líderes de alta 

performance 

Um dos temas que mais têm 

surgido nas pesquisas que fazemos 

aqui na VendaMais (especialmente 

entre os alunos do 

meu curso on-line Gestão de 

Equipes Comerciais – o GEC) 

tem sido o de engajamento das 

equipes. É um assunto sobre o 

qual se fala muito pouco, tanto 

em livros quanto em cursos, e a 

verdade é que a maior parte das 

empresas quebra, ou compromete 

seus resultados, por falhas 

básicas gerenciais. 

Aliás, se existe um "problema 

de mão de obra" no Brasil, com 

certeza é o do escalão intermediário, 

que faz o meio de campo 

tático entre o estratégico da diretoria 

e o operacional do resto 

da equipe. Nunca precisamos 

tanto de gerentes e nunca estivemos 

tão desfalcados. Basta ver a 

quantidade de gente terceirizando 

a responsabilidade de maus 

resultados na equipe. 

Esse é um assunto delicado, 

mas muito importante de trazer à 

tona – não adianta tentar esconder 

a falta de capacitação da liderança 

e depois responsabilizar a equipe. 

Para abrir o debate, aponto três 

sinais claros de boa liderança de 

acordo com Jim Collins, um dos 

grandes gurus da administração 

e autor do best-seller Empresas feitas 

para durar: 

Entrega consistente de resultados. 

Compartilhamento do sucesso 

com a equipe. 

Desenvolvimento de pessoas 

para sucedê-lo na liderança. 

Na VendaMais, treinamos 

equipes de vendas – algo que, 

por sinal, fazemos muito bem. 

Mas sabemos com certeza absoluta 

que não adianta nada só treinar 

a equipe se a cultura da empresa 

e os líderes não evoluírem 

também. 

Pensando nisso, desenvolvi 

um teste que pode ser muito útil 

para trabalhar as lideranças da 

sua empresa. As estatísticas apresentadas 

no texto estão todas baseados 

nos estudos feitos por Ott 

Jõgi, um dos responsáveis pelo 

aplicativo Weekdone (weekdone. 

com), que é utilizado no mundo 

inteiro por empresas que querem 

aproximar suas equipes, facilitar 

6 


o feedback de líderes para seus 

vendedores e melhorar a produtividade 

por meio de um sistema 

simples e que pode ser compartilhado 

entre todos os profissionais 

do time. 

A ideia é que este teste ajude 

você e sua equipe a mapearem 

suas competências, buscando 

pontos de melhoria e também 

melhores práticas entre a equipe. 

Numa escala de zero a dez, 

cada líder deve fazer uma autoavaliação, 

justificando sua nota. 

Depois, escolhe-se um ou dois 

pontos prioritários para desenvolver, 

como "tarefa de casa", 

para cada um dos envolvidos. 

Vamos lá? 

1. 

Elogiar mais 

Se existe uma coisa que 

todas as pesquisas sobre 

engajamento e clima interno mostram 

é que os vendedores estão 

carentes. 

79% das pessoas que mudam 

de emprego citam a “falta de reconhecimento” 

como o principal 

motivo. 

81% dos funcionários dizem 

raramente – ou nunca – receber 

elogios. 

76% dos funcionários nunca 

receberam uma nota de elogio ou 

parabéns escrita pelo seu chefe. 

Com base nisso, responda: 

De zero a dez, que nota você 

se dá como líder para este item 

– elogios e reconhecimento 

da equipe? 

O que tem feito de certo nessa 

área? 

O que pode fazer para melhorar? 

2. 

Estabelecer 

objetivos e indicadores 

claros 

90% das pessoas dizem que ou 

não têm objetivos claros e bem 

definidos ou, se têm, não têm um 

plano claro de como chegar lá. 

De acordo com a sua realidade: 



– estabelecimento de metas 

claras e objetivas e de processos 

claros e objetivos para 

atingir essas metas? 


área? 


3. 

Definir e monitorar 

com frequência os 

indicadores 

Líderes proativos fazem reuniões 

semanais usando um processo simples, 

analisando os números do que 

foi planejado, do que foi executado, 

situações a resolver, planos de ação. 

Nada de ficar esperando o mês 

acabar. Bons líderes não lideram 

olhando o espelho retrovisor, analisando 

o que já aconteceu – eles 

olham para frente. 

E você: 

De zero a dez, que nota se dá 

como líder para este item – 

definição e monitoria dos indicadores? 


área? 


4. 

Estar aberto a 

feedback e sugestões 

da equipe 

64% dos líderes tomam decisões 

sem pedir opiniões. 

47% das empresas têm sistemas 

formais de pedir a opinião 

das equipes. 

Das empresas que pedem 

Diretor 

Raul Candeloro 

raul@vendamais.com.br 

editor 

Natasha Schiebel 

natasha@vendamais.com.br 

DIREtor DE ARTE 

Anderson L.A. 

anderson@vendamais.com.br 

conselho editorial 

Raul Candeloro 

Marcelo Caetano 

coLABORAÇÃO 

Francine Pereira 

João Guilherme Brotto 

Tom S. Neto 

REVISÃO 

Lumos Soluções Editoriais 

ATENDIMENTO AO LEITOR 

atendimento@vendamais.com.br 

JORNALISTA RESPONSÁVEL 

Natasha Schiebel 

natasha@vendamais.com.br 

MTB 0008336/PR 

VendaMais ® é publicada 6 vezes ao ano pela 

Editora Quantum e comercializada pela 

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Editora Quantum. Tiragem desta edição: 21.000 

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total ou parcial deste material é permitida mediante 

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e desde que citada a fonte. O conteúdo dos artigos é de 

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Autores ou consultores que quiserem publicar seus trabalhos 

nas áreas de vendas ou marketing entrem em contato com a 

equipe editorial pelo telefone: (41) 3022-1000. 

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agência e do anunciante. 

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PRÉ-IMPRESSÃO e impressÃo: 

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OPERAÇÃO EM BANCAS: 

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Distribuição exclusiva em bancas 

DINAP S/A – DISTRIBUIDORA NACIONAL 

DE PUBLICAÇÕES 

www.twitter.com/vendamais 

facebook.com/VendaMais 

Nossa missão: 

Fazer o Brasil vender melhor. 

7

opinião das equipes, só 37% colocam 

alguma das ideias em prática. 

Exemplos de perguntas interessantes 

para fazer para a equipe: 

a) O que você acha que poderíamos 

fazer para melhorar em "x"? 

b) Quem, dentro da equipe, você 

acha que merece um elogio? 

c) Se você pudesse mudar uma 

coisa aqui, o que seria? 

d) Consegue citar três coisas boas 

que aconteceram esta semana 

no trabalho? 

Tendo isso em mente, responda: 



– abertura ao feedback e sugestões 

da equipe? 


área? 


5. 

Dar feedback 

continuamente 

a) Pessoas querem feedback 

semanal, não mensal – e 

muito menos semestral ou anual. 

(Isso inclui diretores, gerentes e 

supervisores, também!) 

b) Não tenho dados estatísticos 

para citar aqui, mas eu diria que 

99% dos líderes nunca receberam 

feedback nem tiveram proatividade 

de buscar mais conhecimento 

e informação sobre como dar 

corretamente feedback de maneira 

positiva e construtiva. 

c) Lembre-se da regra do 3:1 – 

ambientes positivos têm em média 

três elogios ou comentários 

positivos para uma crítica ou comentário 

negativo. 

E aí: 



– dar feedback para a equipe? 


área? 


Desafio: Pergunte para sua 

equipe que nota ela dá para 

você. 

"Bons líderes não lideram 

olhando o espelho retrovisor, 

analisando o que já aconteceu 

– eles olham para frente." 

6. 

Focar no tripé 

satisfação de 

clientes x clima 

interno x rentabilidade 

Empresas que conseguem essas 

três coisas têm uma vantagem 

competitiva consistente e uma 

posição privilegiada no mercado. 

O problema é quando um ou dois 

elementos do tripé ficam desequilibrados 

por demandas ou 

pressões de curto prazo. Líderes 

de alta performance estão sempre 

cuidando dos três pontos. 

7. 

Assim, pergunto: 



– foco no tripé satisfação de 

clientes x clima interno x rentabilidade? 


área? 


Fazer reuniões 

mais produtivas 

Lista das reclamações 

mais comuns por parte da equipe 

no que diz respeito às reuniões: 

a) Chamar com frequência para 

reuniões emergenciais que não 

estavam marcadas. 

b) Reuniões sem agenda clara 

definida, sem foco. 

c) Reuniões longas e cansativas 

demais. 

d) Reuniões em que nada fica 

definido ou decidido. 

e) Reuniões em que se decide 

algo, mas depois fica tudo “solto", 

sem acompanhamento (ou seja, 

falta de follow-up). 

f) Excesso de reuniões. 

Com base nisso, responda: 



– reuniões produtivas? 


área? 


Parafraseando Jim Collins, 

empresas de sucesso sustentável 

precisam de líderes nível 5. 

Líder nível 1 é uma pessoa com 

muita habilidade individual. 

Líder nível 2 trabalha bem em 

equipe. 

Líder nível 3 contribui com recursos 

e conhecimento para as 

metas e objetivos do grupo. 

Líder nível 4 estimula as pessoas 

a atingirem objetivos cada vez 

mais elevados. 

Líder nível 5 constrói processos 

e sistemas que transformam a 

empresa numa máquina de excelência. 

Nada melhor do que revisar 

e aprimorar esses sete pontos para 

evoluir no processo de liderança 

de alta performance. 

Abraço e boas vendas. 

Raul Candeloro – Diretor 

Site: www.vendamais.com.br 

E-mail: raul@vendamais.com.br 

8 



Reservado para Você 

Muito boa a entrevista com o Jonathan Farrington*! A Venda- 

Mais é sensacional, mudou minha maneira de pensar e minha 

maneira de trabalhar a minha própria conta bancária. Procuro 

andar e escutar pessoas que também tenham essa 

visão crescente, de melhoria, e busco me afastar dos pessimistas 

e daqueles que sempre reclamam. Para mim, esse é 

o primeiro passo para iniciar a busca por um novo rumo. 

Anderson de Oliveira Souza 

--> A entrevista citada por Souza está disponível em: bit.ly/ent-vm-jf 

Nela, Jonathan Farrington, britânico que é coeditor da revista Top Sales e diretor da consultoria Jonathan 

Farrington & Associates, conta como visualiza os vendedores de alta performance hoje, fala sobre como 

imagina que será a rotina em vendas em cinco anos, revela quais são as grandes dificuldades dos líderes 

de vendas atualmente e muito mais. É uma nova (e interessante) análise sobre o processo de vendas. 

Raul Candeloro, 

Parece infinita a sua capacidade de nos surpreender 

positivamente. Obrigado por compartilhar tanto conhecimento 

e tanta sabedoria. Continue assim. Eu sou seu fã 

desde que a VendaMais se chamava Técnicas de Vendas. 

Certa vez, na década de 1990, ao participar de um evento 

em Campinas (SP), vi pela primeira vez alguém falar sobre a 

importância do pós-venda, citando o caso pessoal de uma 

médica que o atendeu e depois ligou para saber como ele 

estava. Quem estava no palco era o saudoso palestrante 

Eduardo Botelho, que, na ocasião, distribuiu exemplares da 

revista entre os participantes. O resto é história! 

A VendaMais foi o norte no início da minha carreira. Aprendi 

e continuo aprendendo muito com a revista. Todas as 

edições contribuíram para formar o vendedor que sou hoje. 

Tive o prazer de conhecer pessoas especiais e que, de alguma 

forma, fazem parte da minha vida como amigos, parceiros 

e mestres, e também aprendi muito com Raul Candeloro, 

"pai" da revista. Seu conhecimento na área parece não 

esgotar e quem o ouve falar sobre vendas percebe que ele 

realmente leva a sério sua missão de vida. Toda pessoa que 

se considera vendedora precisa ler a VendaMais! 

Alexandre Vial Manzione 

Saúde e sucesso! 

Francisco Bonfati 

via Facebook (facebook.com/vendamais) 

Participe da seção 

Reservado para Você 

Envie críticas, sugestões, deixe sua palavra, conte sua história, 

divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é 

todo seu. Estamos esperando por você! 

Escreva agora mesmo para: leitor@vendamais.com.br e participe! 

*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação. 

10 


ENTRE NÓS 

Você pediu, 

a VendaMais 

mudou 

Conhecer os clientes, entender suas 

necessidades, adequar-se ao que seu 

público-alvo procura, adaptar-se às 

mudanças e evoluções do mercado... A 

gente fala sobre a importância disso 

tudo (e muito mais!) para o sucesso da 

sua empresa edição após edição da 

VendaMais. 

E como em casa de ferreiro o espeto 

precisa ser de adamantium – nas palavras 

de nosso diretor Raul Candeloro 

–, um dos maiores prazeres da nossa 

equipe é conversar com assinantes e 

leitores eventuais para descobrir quais 

são, na visão deles – na sua visão, aliás 

–, os pontos fortes e fracos da nossa 

publicação, o que podemos melhorar, o 

que precisamos fazer para que a nossa 

missão – que é fazer o Brasil vender 

melhor – não fique apenas no papel. 

BIMESTRAL 

Foi assim que chegamos ao novo 

formato da VendaMais. Atendendo aos 

pedidos de muitos de nossos leitores, 

a partir desta edição a revista volta a 

ser bimestral e ter 68 páginas. Tamanho 

menor por edição, frequência maior de 

publicação. Modelo ideal para encaixar 

a leitura da revista à sua rotina profissional 

e acelerar a implementação das 

boas ideias retiradas de cada edição na 

sua empresa. Que tal? 

Quer contribuir para tornar a VendaMais 

uma revista ainda melhor? Escreva para 

leitor@vendamais.com.br e apresente 

suas sugestões. Juntos somos 

mais fortes e vamos mais longe! 

VendaMais no Fórum 

E-commerce Brasil 2016 

No fim de julho, João Guilherme Brotto, jornalista que integra a equipe de redação 

da VendaMais, esteve em São Paulo acompanhando o Fórum E-commerce Brasil 

2016. Durante os dois dias de evento, Brotto conversou com expositores, conheceu 

histórias de empresas que estão se destacando vendendo pela internet e 

assistiu a diversas palestras que deixaram lições preciosas para quem sabe que 

o futuro é digital. Estas foram algumas delas: 

Experiência do usuário em lojas virtuais – Por Austin Knight, da HubSpot. 

Conteúdo personalizado e canais alternativos de venda com CRM, afiliação e e-mail 

– Por Gustavo Daher, da Wine.com.br, e Felipe Soares, das Lojas Colombo. 

Tecnologia e mensuração de resultados na prática – Por Rodrigo Rodrigues, do 

Google. 

A cobertura completa do evento você lerá na edição de novembro/dezembro. 

Não perca! 


ON-LINE 

POR Francine Pereira 

O poder do 

WhatsApp e 

do Android 

Uma pesquisa realizada pelo instituto 

especializado em marketing digital 

eMarketer mostrou que quase a metade 

das pessoas que possuem celular 

no Brasil (44,9%) consideram o 

WhatsApp o aplicativo mais importante 

em seu dispositivo móvel. Em 

segundo lugar, com apenas 9,4%, vem 

o Facebook. Além disso, o estudo revela 

que de cada dez smartphones no 

país, oito são Androids. E o que isso 

indica? Que grande parte da população 

– e provavelmente de seu público – utiliza 

a plataforma Android e o WhatsApp 

como canal de comunicação em seu 

cotidiano. Entender a maneira como 

seus clientes se comunicam é de extrema 

importância para construir um relacionamento 

com eles. 

Que tal, então, incluir o WhatsApp nas 

suas estratégias de venda e fidelização 

de clientes? 

Contudo, sabemos que, ao mesmo 

tempo em que o aplicativo pode ser 

uma excelente ferramenta, também 

traz riscos à produtividade da equipe. 

Para entender como utilizá-lo da melhor 

maneira possível, sugerimos a leitura 

deste artigo, que mostra como equilibrar 

o uso desse canal no dia a dia: 

bit.ly/whatsapp_aliado_vilao 

Marcas com opinião 

Você já deve ter ouvido por aí que a marca de sua empresa precisa ser neutra. Mas será mesmo que 

isso é verdade sempre? Já falamos na VendaMais sobre a tendência do marketing 3.0, conceito cada 

vez mais presente no dia a dia das empresas e que prega que o relacionamento com os clientes seja 

baseado em valores. Nesse sentido, recentemente a Apple fez uma ação em defesa dos direitos LGBT. 

A marca se posicionou publicamente contra a legislação do estado da Carolina do Norte (EUA), que 

impede as cidades de protegerem gays e bissexuais da discriminação e restringe os direitos das pessoas 

transexuais. Se formos analisar, a lei em si não prejudicaria o mercado da empresa, mas o posicionamento 

da Apple mostra que cada vez mais as organizações devem reconhecer que se importam 

não apenas com o que vendem, mas também com as causas que afetam seus consumidores. 

A sua marca se engaja nas causas de seus clientes? Para entender mais sobre o movimento do 

marketing 3.0, leia nossa reportagem em que Philip Kotler, grande guru do marketing, fala sobre essa 

tendência: http://bit.ly/marketing_philip_kotler 

12 


vendamais.com.br 

A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo 

do site VendaMais (www.vendamais.com.br). Se você é assinante, basta 

digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas bancas, 

digite o login “banca” e a palavra-chave “METODOLOGIA”, válida apenas para 

os meses de SETEMBRO e OUTUBRO de 2016. 

A internet daqui 

a 15 anos 

A tecnologia muda tão rápido que, muitas 

vezes, nem percebemos o impacto 

causado pela sua evolução. Há dez anos, 

por exemplo, a velocidade da internet 

jamais possibilitaria toda a interação 

que temos hoje pela rede. Como será 

que a web irá se desenvolver daqui para 

frente? De acordo com Jayson De- 

Mers, colunista do site Forbes, estas 

deverão ser as principais mudanças na 

internet nos próximos 15 anos: 

1) A conexão será permanente e automática: 

Com a crescente utilização 

da web (para aplicativos e comunicação), 

a conexão constante 

deverá ser uma realidade no futuro. 

2) A realidade virtual será mais presente 

no dia a dia: A próxima geração 

de dispositivos deverá possibilitar 

ao usuário acessar aplicativos 

de realidade virtual e realidade 

aumentada. 

3) A privacidade será cada vez mais 

rara: Com a conexão constante e o 

crescimento do uso de aplicativos, 

a privacidade será mais rara, podendo 

até surgir negócios relacionados 

a isso. 

4) A internet das coisas deverá amadurecer: 

A internet das coisas já 

é uma realidade, conectando relógios 

e geladeiras, por exemplo. 

Em 15 anos, essa conexão se estenderá 

para veículos, carteiras e 

muito mais. 

5) Pessoas e negócios terão dificuldade 

em acompanhar as mudanças: 

Se hoje a evolução da internet 

e da tecnologia já acontece de forma 

muito rápida, no futuro essa 

velocidade de mudanças deve aumentar 

ainda mais. 

Cabe a você estar sempre de olho 

nas novidades e pensar em maneiras de 

utilizá-las no seu dia a dia em vendas. No 

futuro, mais do que um diferencial, seguir 

o que é tendência será uma obrigação de 

quem quer se manter vivo no mercado! 

100 

90 

80 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

Panorama digital 

no Brasil 

O Brasil tem, atualmente: 

81,3 

milhões 

de usuários 

de desktop. 

60,4 

milhões 

de usuários de 

smartphone. 

11,8 

milhões 

de usuários 

de tablet. 

É o que revela uma análise feita pela empresa 

de pesquisa de mercado comScore. Segundo 

o estudo, ao todo, a população digital no país 

corresponde a 100,3 milhões de pessoas. 

Confira alguns insights importantes para conhecer 

o perfil do consumidor digital nesse cenário: 

Dispositivos móveis correspondem a 72% do 

total de tempo gasto no Brasil em plataformas 

digitais. 

Usuários multiplataformas ou apenas mobile 

(ou seja, que só utilizam a internet em 

smartphones ou tablets) são a grande maioria, 

e os acessos exclusivamente por dispositivos 

móveis não param de crescer. 

62% dos millennials (pessoas que têm entre 

18 e 34 anos) são usuários mobile, e 19% não 

utilizam desktop em nenhum momento. 

Apenas entre os participantes da pesquisa 

com 55 anos ou mais o uso exclusivo de 

desktop é maior (55%). 

Mais da metade dos compradores on-line 

possui menos de 35 anos. 

Para conferir a pesquisa na íntegra, acesse: http:// 

bit.ly/panorama_digital 


MANUAL DO LÍDER 

Por Francine Pereira 

Cinco 

perguntas 

fundamentais 

para se fazer 

em uma 

entrevista de 

contratação 

ocê já notou que o processo de recrutamento 

e seleção de profissionais funciona 

como uma venda? Pense bem: sua 

empresa precisa investigar os consumidores 

para entender quem são os clientes 

ideais e saber o que precisa ser feito para 

conquistá-los, certo? Da mesma forma, 

é necessário avaliar qual é o perfil dos 

profissionais que você busca e oferecer 

benefícios e atrativos que os façam querer 

trabalhar com você. Por isso, assim 

como no processo de conquistar um consumidor, 

as perguntas feitas na hora de 

selecionar um profissional também são 

fundamentais para garantir o sucesso da contratação. 

Para ajudá-lo nessa importante etapa, separamos algumas dicas de especialistas 

sobre o que perguntar na hora da entrevista de contratação para garantir 

que os valores, os objetivos e as habilidades estejam alinhados e que atendam 

às necessidades das duas partes. 

1Qual outra empresa (além da nossa) você admira? Por quê? 

Kathryn Minshew, fundadora da consultoria The Muse, que é focada 

em coaching e desenvolvimento de carreiras, explica que a identificação 

de valores é uma questão essencial na hora de selecionar os 

profissionais e que isso deve acontecer dos dois lados. O profissional precisa 

Kathryn 

Minshew 

14 


estar alinhado ao clima e aos objetivos da empresa, mas a 

organização também precisa se encaixar nas metas e visões 

de carreira que o candidato tem a longo prazo. E é por isso, ela 

destaca, que essa pergunta é fundamental. 

O candidato admira uma empresa porque ela é conhecida 

por ser flexível e ter uma atmosfera descontraída? Ou ele 

gosta de determinada organização porque ela oferece oportunidades 

de crescimento? 

Kathryn destaca que essa pergunta ajudará você a perceber 

quais são os valores do candidato e entender o que ele 

preza em uma empresa – o que, por sua vez, irá mostrar se 

vocês combinam ou não. 

2Sob quais condições você realiza o seu 

melhor trabalho? 

Você está contratando alguém, pensando que 

ele dará o máximo de si para fazer o trabalho, 

certo? Mas como é que você vai ajudá-lo a alcançar a excelência? 

Oferecer o ambiente adequado para que seus colaboradores 

trabalhem bem é o primeiro passo para tornar a equipe 

eficiente. Kathryn aponta que essa pergunta pode ser muito 

útil nesse sentido. Novamente, a resposta vai indicar as principais 

necessidades do candidato e vai ajudar você a entender 

se a empresa está alinhada a essas condições. “Faça essa 

pergunta e escolha o profissional que não apenas sobreviverá 

na empresa, mas que prosperará no ambiente de trabalho”, 

aconselha Kathryn. 

3Poderia descrever um ambiente de trabalho 

no qual você não se sente confortável? 

A especialista explica que cada candidato é único. 

Alguns não gostam de trabalhar sob pressão, outros precisam 

de espaço para serem criativos, e ainda há aqueles que preferem 

trabalhar sozinhos. O importante é alcançar o equilíbrio: 

tentar criar um ambiente que ofereça possibilidades diversas, 

mas também procurar não contratar pessoas que não conseguem 

dar o seu melhor em situações que são inevitáveis na 

companhia. 

Depois de entender qual é o ambiente de trabalho ideal, 

é importante saber quais são as circunstâncias em que o 

candidato não se sente confortável para trabalhar. Se, ao 

falar sobre isso, você praticamente o ouviu descrever a sua 

empresa, já sabe que ele não é a melhor escolha. 

4Se pudesse escolher qualquer personagem 

(de livro, filme, seriado) para ser 

seu colega de trabalho, quem seria? 

Pode parecer meio estranho perguntar isso, mas 

Kathryn destaca que esse tipo de pergunta ajuda a quebrar o 

gelo e, ao mesmo tempo, revela muito sobre a personalidade 

Geoffrey James 

do profissional. Ele gostaria de trabalhar com o Forrest, do 

filme Forrest Gump: O contador de histórias, porque gosta de 

ouvir histórias? Ou preferiria trabalhar com a Dory, de Procurando 

Nemo, porque gosta de pessoas alegres e descontraídas? 

A resposta a essa questão, além de mostrar os interesses do 

candidato fora do ambiente de trabalho, também vai indicar 

o tipo de pessoas com as quais ele gosta de trabalhar – uma 

dica e tanto que vai ajudar você a entender se ele se daria bem 

com os colaboradores da empresa. 

5Como você resolveria este problema 

específico da nossa empresa? 

Geoffrey James, fundador do blog Sales Source 

(salessource.com.au), que é focado em recrutamento 

de profissionais de marketing e vendas, comenta 

que essa pergunta é essencial na entrevista de seleção de 

candidatos. 

Ele aponta que o problema apresentado deve ser inerente 

ao negócio da organização – e, de preferência, único da 

empresa –, e orienta que você exponha um desafio que estão 

buscando superar. Além disso, James defende que você seja 

bem detalhista na apresentação da questão. “Quanto mais 

específica e detalhada for sua pergunta, mais forçará o entrevistado 

a aplicar suas experiências e conhecimentos individuais 

na solução daquele problema”, pontua. O especialista 

ressalta, ainda, que, ao ouvir as respostas, você saberá quem 

é o candidato ideal. Além disso, como bônus, conseguirá obter 

algumas boas ideias para solucionar a tal dificuldade! 

Ir além do questionário padrão e fazer essas perguntas 

ajudará você a entender se o candidato é o profissional ideal 

para o que você busca e também vai mostrar se sua empresa 

pode ajudá-lo a se desenvolver e evoluir em sua carreira. Todos 

têm a ganhar com isso! 

“Quanto mais 

específica e 

detalhada for 

sua pergunta, 

mais forçará 

o entrevistado 

a aplicar suas 

experiências e 

conhecimentos 

individuais na 

solução daquele 

problema em 

questão.” 

(Geoffrey James) 


Marketing Pessoal 

Ricardo Ventura 

Qual é o ronco do seu motor? 

Harley-Davidson. Quem é amante de motocicletas sabe 

que essa marca é única. O ronco do motor, uma das principais 

características das motos H-D, pode ser reconhecido de longe, e é 

um dos motivos que atraem compradores para a empresa. Impactante, 

o tradicional ruído faz os proprietários sentirem orgulho 

de suas motos – orgulho que, aliás, é um dos atributos do branding 

da marca. 

Fazendo uma analogia entre esse fato e a sua vida, digo: você 

também precisa encontrar seu ronco do motor, aquele ruído que fará 

você ser reconhecido! 

16 vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016

O conceito 

A marca pessoal – ou personal 

branding – é a imagem que você 

transmite a outras pessoas por 

meio da forma como se comunica, 

das suas peculiaridades, da 

sua identificação com grupos sociais 

e assim por diante. 

Construir uma marca pessoal 

forte se tornou algo mais que 

necessário no mercado nos últimos 

anos. Atualmente, o que é 

transmitido para o mundo precisa 

ser trabalhado, desenvolvido 

e protegido, porque os serviços 

e produtos oferecidos precisam 

ter algo impactante para as pessoas 

que talvez se interessem por 

eles. E, muitas vezes, esse algo a 

mais é justamente o personal 

branding da empresa ou da pessoa 

responsável por aquele produto 

ou serviço. 

Uma marca pessoal forte é tão 

importante que, com o tempo, os 

consumidores passam a associar 

as características que a definem 

diretamente à pessoa que ela representa. 

O ronco da Harley-Davidson, 

por exemplo, é marcante 

e pode até ser excessivo para alguns. 

Mas quando um apaixonado 

por motos o ouve, ele o associa 

imediatamente à empresa. 

Harley-Davidson, 

Facebook e você! 

Nos anos 1990, algumas marcas 

japonesas perceberam o impacto 

da Harley-Davidson no mercado 

e notaram como o barulho do 

motor conquistava os consumidores. 

Querendo se destacar tanto 

quanto a fabricante de motos 

mais famosa do mundo, essas 

marcas tentaram copiar a característica. 

Porém, após uma briga 

judicial por plágio, a Harley-Davidson 

conquistou a patente. O 

ronco, então, se tornou uma marca 

importante no branding da 

empresa. Trabalhá-lo passou a ser 

uma estratégia de marketing para 

a montadora. 

Aplicar estratégias de marketing 

e vendas na sua personalidade 

também pode ajudá-lo a ter 

características marcantes. Essa é 

uma tendência no mundo todo, o 

que confere ao personal branding 

uma grande parcela de responsabilidade 

pelo sucesso profissional. 

"Busque entender 

suas principais 

características 

para que elas 

se tornem sua 

principal marca." 

Ele é ainda mais relevante 

para profissionais que vendem 

sua imagem para o mundo e necessitam 

transmitir algo bom 

para atrair novos consumidores. 

Mark Zuckerberg (o criador do 

Facebook), por exemplo, usa calças 

e camisetas sempre iguais 

porque, segundo ele, dessa forma 

ele deixa de perder tempo com 

coisas superficiais – como a escolha 

da roupa – e pode se dedicar 

a solucionar questões maiores. 

Isso, é claro, faz parte da marca 

pessoal que ele está construindo. 

Afinal, sempre que vir um grande 

empresário de calça jeans e 

camiseta preta, você automaticamente 

se lembrará do fundador 

do Facebook. 

Assim como a Harley-Davidson 

possui sua marca registrada 

e Zuckerberg tem fortes traços 

de características pessoais, você 

também precisa cuidar de pequenos 

detalhes que façam parte de 

sua personalidade e trabalhem 

para que sua identidade seja reconhecida 

no mercado. 

A minha marca pessoal 

e as lições para você 

Como experiência pessoal, eu me 

tornei conhecido por ser um palestrante 

que vai contra tudo o que 

os outros estão falando. Fui um 

dos primeiros do Brasil a subir no 

palco sem terno. Também possuo 

experiência com vendas para desconstruir 

todas as dicas já ultrapassadas 

que outros palestrantes 

estavam ensinando. E essas se tornaram 

as minhas principais características, 

ajudaram a “dar cara” à 

minha marca pessoal. 

Uma parte importante da 

construção da minha imagem é 

que, em nenhum momento, eu 

fugi dos meus princípios na construção 

do personal branding. Nunca 

me inspirei em outros profissionais 

da minha área, e isso me 

ajudou a construir uma personalidade 

única. 

Minha sugestão é que você 

faça o mesmo! Busque entender 

suas principais características 

para que elas se tornem sua principal 

marca. Não venda para seus 

clientes o que você não é de verdade. 

Se você tentar fazer isso, 

soará tão falso quanto as motos 

japonesas que tentavam imitar a 

Harley-Davidson. As características 

construídas em torno da sua 

imagem devem estar presentes 

em tudo o que você faz. Assim, os 

consumidores irão reconhecer sua 

marca e se identificar com ela. 

Ao construir meu personal 

branding, eu não criei falsas características, 

apenas trabalhei 

para mostrar as melhores que 

tenho. Eu procurei o ronco do 

meu motor. E você também deve 

procurar o seu! 

Ricardo Ventura é mentor 

de palestrantes/treinadores 

e criador do Centro de Formação 

de Treinadores e Palestrantes 

(CFTP). 

Visite o site: 

www.serpalestrante.com.br 


Liderança 

J.B. Vilhena 

O que os nossos 

professores nos 

ensinaram? 

Já que o mês dos professores está logo aí, 

gostaria de conversar um pouco sobre o que aprendemos 

na escola e os reflexos desses ensinamentos 

sobre o exercício da liderança. 

Começo com uma reflexão. As cinco definições 

abaixo foram retiradas do dicionário Houaiss ou 

da Wikipédia. Qual delas você considera que representa 

a melhor forma de desenvolver pessoas? 

( ) Educação – Aplicação de métodos próprios 

para assegurar a formação e o desenvolvimento 

físico, intelectual e moral de um ser humano. 

( ) Ensino – Transferência de conhecimento e de 

informação, especialmente de caráter geral, na 

maioria das vezes em local destinado a esse fim 

(escola, oficina, etc.). 

( ) Instrução – Ação ou efeito de transmitir conhecimento 

ou formar determinada habilidade. 

( ) Treinamento – Tornar destro, hábil e capaz 

por meio de instrução, disciplina ou exercício. 

( ) Coaching – O coach é alguém que instrui particularmente, 

visando preparar uma pessoa 

para um trabalho específico ou importante. 

Imagino que possa ter sido difícil para você 

fazer uma escolha, porque, na verdade, o líder utiliza 

todas essas ferramentas para desenvolver seus 

liderados. 

Em primeiro lugar, ele precisa ser um educador. 

Muitas vezes temos, na nossa equipe, pessoas que 

não aprenderam em casa sequer a utilizar aquelas 

“palavrinhas mágicas” (obrigado, por favor, com 

licença, desculpe) para facilitar o relacionamento. 

Como resultado, vemos pessoas despreparadas 

para conviver em grupo, o que afeta diretamente 

o sucesso das estratégias comerciais. 

18 


Outra ferramenta importante 

para a liderança em vendas é o 

ensino. Hoje, as escolas ensinam 

muito menos do que já foram capazes 

de fazer no passado. O resultado 

da piora acentuada no 

ensino formal é que, muitas vezes, 

os líderes precisam ensinar coisas 

básicas – como escrever um texto, 

por exemplo – para pessoas 

que têm curso superior ou mesmo 

pós-graduação. 

A instrução é algo fundamental 

para o correto desempenho 

profissional. Líderes sabem 

que precisam transmitir conhecimentos 

e desenvolver habilidades 

para tornar seus liderados 

aptos para o exercício de suas 

funções. 

Treinamento também já foi 

uma responsabilidade das organizações, 

mas o que verificamos 

hoje é que as empresas estão cada 

vez menos dispostas a treinar 

seu pessoal, preferindo contratar 

pessoas já preparadas. Uma evidência 

disso é a valorização dos 

sistemas de certificação. Se um 

profissional foi certificado por 

uma instituição idônea (como a 

FGV ou o Instituto VendaMais), 

significa que adquiriu conhecimentos, 

habilidades e atitudes 

através do autoinvestimento. Isso 

permite que as organizações contratem 

mão de obra qualificada 

a custos menores. 

Quanto à questão do coaching, 

para simplificar, começo por afirmar 

que o papel do coach não é 

dizer o que a pessoa precisa fazer. 

Também não é ensinar a alguém 

a forma adequada de cumprir 

uma tarefa. Acredito – inspirado 

pelas ideias de David Rock, especialista 

em neuroliderança – 

que coaching significa extrair das 

pessoas o que elas têm de melhor. 

Em outras palavras, compreendo 

que as pessoas saibam as respostas 

para a maioria de seus 

problemas, desafios e dificuldades. 

O que elas não conseguem 

é acessar esse repositório de conhecimentos 

e torná-los operacionais. 

O problema é que, muitas 

vezes, nos tornamos reféns 

de hábitos e comportamentos e 

não conseguimos mudar nosso 

modelo mental. Nesses casos, o 

coaching pode ser uma importante 

ferramenta de autoconhecimento 

e de mudança. 

Uma segunda reflexão tem 

origem em um artigo escrito por 

Ana Priscila Batista e Lidia Natalia 

Dobrianskyj Weber – “Estilos 

de liderança de professores: 

aplicando o modelo de estilos 

parentais” (disponível em bit. 

ly/lideranca-professores). As 

autoras categorizaram quatro 

estilos de liderança utilizados 

pelos professores em sala de aula: 

autoritário, permissivo, negligente 

e participativo. Analise 

e veja como eles certamente 

também estão presentes nas 

equipes comerciais. 

No estilo autoritário estão 

os professores que valorizam a 

autoridade, a ordem e a estrutura 

tradicional sem atentar para 

as demandas da criança. Esses 

profissionais buscam a obediência 

sem considerar que, nessa 

etapa da escolarização, seu papel 

precisa ser de ensinar os alunos 

a seguirem regras. Eles não permitem 

que as crianças participem 

de decisões, consideram pouco o 

que elas sentem ou falam e não 

demonstram interesse e afetividade 

por elas. 

No estilo permissivo, por 

outro lado, encontramos os professores 

que não estabelecem 

regras e limites apropriados e 

não monitoram os comportamentos, 

sempre realizando os 

desejos das crianças. Eles deixam 

os alunos fazerem o que quiserem 

e, muitas vezes, supervalorizam 

a opinião das crianças e deixam 

a autoridade de lado. 

No estilo negligente, os professores 

não estabelecem regras 

e limites, não monitoram o comportamento 

dos alunos e também 

não se envolvem e não são 

afetivos com as crianças. Podem 

ser aqueles professores que estão 

sobrecarregados com várias atividades, 

que apresentam problemas 

pessoais, ou que não 

gostam da profissão, mas se veem 

obrigados a exercê-la por 

precisarem do dinheiro e não 

terem alternativa. 

Já no estilo participativo, 

os professores propiciam atividades 

que estimulam os aspectos 

físico, cognitivo, afetivo e social 

da criança de forma afetuosa, 

em um ambiente agradável e 

acolhedor de aprendizagem nas 

mais diversas situações, ao mesmo 

tempo em que não deixam 

de ser claros e coerentes em relação 

aos limites e às regras da 

escola e da sala. Eles propõem 

atividades, exigem obediência, 

mantêm a autoridade e fazem 

uso de explicações, mas são abertos 

a trocas, elogiam e recompensam 

quando as crianças se 

comportam de forma adequada, 

consideram os sentimentos e as 

opiniões delas, fornecem alternativas 

e fazem-nas participar 

das decisões, permitindo o desenvolvimento 

da autonomia. 

Obviamente, esse é o perfil que 

deveríamos ter à frente de nossas 

equipes. 

Para finalizar, cabe pensar 

que, da mesma forma que nossos 

mestres fizeram escolhas sobre 

a melhor forma de se comportar 

frente aos alunos, nós precisamos 

nos assegurar de que estamos 

agindo da melhor maneira com 

nossos vendedores para que, no 

futuro, tenhamos orgulho da 

nossa postura. 

"Líderes sabem 

que precisam 

transmitir 

conhecimentos 

e desenvolver 

habilidades 

para tornar seus 

liderados aptos 

para o exercício de 

suas funções." 

J.B. Vilhena é coordenador 

acadêmico do MBA em 

Gestão Comercial da FGV, 

doutorando em Gestão de 

Negócios pela FGV/Rennes 

(França), consultor e palestrante. 

E-mail: jbvilhena@uol. 

com.br 


Carreira 

João Kepler Braga 

Todo vendedor 

precisa ter um perfil 

empreendedor 

A 

palavra "empreendedor" 

normalmente serve para descrever 

a relação de uma pessoa com 

o negócio dela. No entanto, na 

minha visão, ser empreendedor 

é muito mais do que isso. O empreendedorismo 

é uma atitude, 

uma forma de enxergar e encarar 

as coisas, uma maneira de agir (e 

reagir), de pensar e de viver. 

Acredito que as pessoas que 

absorvem tais características 

20 


estarão sempre um passo à frente 

– tanto na esfera pessoal quanto 

na profissional –, porque ser 

empreendedor é compreender 

que na vida não existem garantias, 

e que o esforço e a dedicação 

são necessários e, cedo ou tarde, 

serão recompensados. 

Vendas e empreendedorismo 

Um bom vendedor, independentemente 

do que vende (produtos, 

ideias, serviços), precisa ter segurança 

e conhecimento para se destacar. 

Qualquer um pode mudar ou 

propor novas etapas e processos na 

empresa em que trabalha, aperfeiçoar 

técnicas e sugerir mudanças 

internas que podem dar outro rumo 

a um negócio que já existe. Nada 

impede que um vendedor utilize 

canais e ferramentas adicionais 

para falar com seus clientes, ou que 

busque novas alternativas para se 

relacionar com os consumidores e, 

consequentemente, converter mais 

vendas. Tudo é uma questão de 

perspectiva e da forma como você 

encara o dia a dia e seus desafios. 

Tudo isso é empreendedorismo! 

E no mundo atual, os profissionais 

que se destacam no mercado 

têm essa postura, esse comportamento 

e essa atitude empreendedora. 

Eles aproveitam e criam as 

próprias oportunidades. Além disso, 

têm claro qual é o seu direcionamento 

e se dedicam porque têm 

um propósito. 

Educação empreendedora 

Lancei recentemente um livro intitulado 

Educando filhos para empreender. 

O objetivo é mostrar para 

os pais que é possível preparar 

seus filhos para que eles sejam 

empreendedores – na vida, não 

apenas no âmbito profissional. 

Acredito que quando as pessoas 

são orientadas desde a infância a 

lutar pelos seus objetivos e encontrar 

seus propósitos, se tornarão 

adultos conscientes e dispostos a 

escrever suas próprias histórias 

com autonomia e confiança. 

Assim, defendo a teoria de que 

os pais precisam preparar seus filhos 

para o mundo e não tentar 

mudar o mundo para eles. 

Tenho três filhos e muita satisfação 

de dizer que já são empreendedores. 

A Maria, de 12 anos, produz 

cupcakes desde os oito. O Davi, 

de 15, já está no seu terceiro negócio, 

e é fundador de uma start-up 

chamada List-IT – de listas de material 

escolar. O mais velho, Theo, 

de 17 anos, é um negociador nato 

e produtor de eventos. 

Mas o que me deixa feliz não é 

o fato de meus filhos terem seus 

próprios negócios, mas, sim, de entenderem 

que precisam trilhar seus 

próprios caminhos, fazer suas escolhas 

e arcar com as consequências, 

sejam elas positivas ou não. 

Desde que eles tenham consciência 

de como funciona de verdade a vida, 

sem a bolha da superproteção 

ou a omissão dos pais que acreditam 

que a melhor forma de proteger é 

esconder os problemas reais do dia 

a dia, essas crianças crescerão fortes, 

preparadas e dispostas a vencer 

os obstáculos que se apresentam 

no decorrer da vida. Terão tanta 

confiança em si mesmas que escolherão 

se o melhor caminho é ter 

o próprio negócio, liderar uma equipe 

de vendas (ou ser um vendedor), 

ser um acadêmico respeitado no 

mercado, enfim... Serão protagonistas 

dos seus próprios destinos e 

donos das suas escolhas. 

No livro eu cito, por exemplo, 

as razões para o insucesso. E dentre 

os motivos apresentados estão: 

deixar passar as oportunidades, 

deixar que seus medos sejam maiores 

que seus sonhos, não aprender 

com os erros, não ter determinação 

e ideais claros, não ter paixão pelo 

que faz, fazer somente o que foi 

mandado, ser incoerente, se abater 

com um “não”, entre outros. Por 

que destaquei esse capítulo? Porque 

todo mundo fala sobre como alcançar 

o tão sonhado sucesso, mas 

quase ninguém lembra que, para 

alcançá-lo, existe um logo caminho 

de tentativas, erros, acertos e quedas. 

E, mais uma vez, destaco a 

importância de ser empreendedor 

– afinal, saber como lidar com mudanças 

e ser flexível e otimista não 

faz mal a ninguém, trabalhe com 

o que trabalhar. 

Lembre-se sempre de que a conquista 

é proporcional à sua persistência. 

Quando uma pessoa consegue 

alcançar o respeito e a admiração 

dos outros, ela passa a ser 

vista como uma referência. Pessoas 

assim costumam inspirar e ser 

lembradas por seus feitos e resultados, 

afinal, histórias de sucesso, 

de conquistas e de superação sempre 

terão espaço e notoriedade em 

qualquer época. 

Bons motivos para trabalhar o 

lado empreendedor de seus vendedores, 

não é mesmo? 

Características do 

vendedor empreendedor 

Encara qualquer problema de 

frente e busca encontrar a 

melhor solução rapidamente. 

Tem disposição para fazer coisas 

novas, sair da rotina ou 

experimentar novas possibilidades. 

Tem a capacidade de enxergar 

além da sua realidade atual e 

do contexto em que vive. 

Tem o hábito de tomar iniciativa, 

ao invés de simplesmente 

aguardar ordens. 

É flexível e entende que mudar, 

às vezes, é necessário. 

Sabe vender o próprio peixe e 

tem autonomia e segurança 

para tomar suas próprias decisões. 

"Ser empreendedor 

é compreender 

que na vida não 

existem garantias, 

e que o esforço e 

a dedicação são 

necessários e, cedo 

ou tarde, serão 

recompensados." 

João Kepler Braga é reconhecido 

como o palestrante 

mais sintonizado com a 

inovação e a convergência 

digital no Brasil. Escritor e 

pensador que mostra em 

suas palestras as melhores 

práticas já testadas e desenvolvidas 

por anos de 

experiência em seus próprios 

negócios, é espalhador 

de ideias digitais e acredita 

que só a aplicação na prática 

pode realmente mostrar 

como tudo funciona. 


www.joaokepler.com.br 


Entrevista / Por João Guilherme Brotto / 

Arquivo Pessoal 

Fred Rocha, Leandro Branquinho e Mauro Rocha passaram na sede da VendaMais no início da expedição. 

Nossa equipe aproveitou para conhecer o roteiro da viagem e o interior da "Tartaruga Ninja" 

Uma jornada 

épica em busca 

do melhor 

vendedor do 

Brasil 

22 


olocar um motorhome na estrada para rodar por mais 

de 13 mil km, 17 estados brasileiros, durante 57 dias com o objetivo 

de descobrir boas histórias, conhecer pessoas inspiradoras e encontrar 

profissionais de vendas que estão se destacando para, depois, 

eleger o melhor vendedor do Brasil. Essa aventura soa como uma 

sinopse de filme? Parece coisa de maluco? Na verdade, é o resumo 

de uma expedição que entrou para a história do apaixonante mercado 

de vendas brasileiro! 

Os especialistas em vendas 

Fred Rocha e Leandro Branquinho 

(que é colunista da VendaMais) 

embarcaram nessa aventura junto 

com “Seu” Mauro Rocha, pai 

de Fred, que é viajante de longa 

data, cheio de histórias incríveis 

para contar e que parece ter encontrado 

nas viagens a receita 

para a longevidade. Seu Mauro, 

aliás, foi o motorista oficial da 

Tartaruga Ninja – nome da Kombi 

1984 que está na família há 

mais de trinta anos e que foi adaptada 

com um motor 2012 flex para 

tornar possível a realização do 

sonho dos três aventureiros. 

Um dos motivos que fizeram 

Branquinho e Fred transformarem 

um desejo simples de pai e filho 

de viajarem juntos em um grande 

projeto que premiou o personagem 

central da seção “Supervendedor” 

desta edição foi a vontade de contrapor 

os argumentos de que a 

crise parou o país e, principalmente, 

mostrar que existe um 

Brasil que dá certo. 

Para entender melhor tudo isso, 

trazer para você algumas das boas 

histórias que eles encontraram ao 

longo da viagem e ainda descobrir 

as melhores lições que eles trouxeram 

"na mala" no retorno para casa, 

batemos um papo com os idealizadores 

da expedição O melhor 

vendedor do Brasil logo que a aventura 

chegou ao fim – em julho deste 

ano. Embarque com a gente e 

inspire-se no relato dos dois! 

VendaMais – Quais são as características 

comuns entre os 

melhores profissionais de vendas 

do Brasil que vocês encontraram 

ao longo da expedição? 

Leandro Branquinho – Os melhores 

vendedores e os melhores líderes 

que encontramos eram pessoas 

com muito brilho nos olhos. Pessoas 

que, quando contavam suas 

histórias, deixavam claro como 

gostavam de ajudar seus clientes. 

Em Santa Catarina, conhecemos 

um vendedor que devia ter 

uns 18 anos. Ele se chama Andrew 

e havia sido contratado há pouco 

tempo por uma loja de calçados. 

Quando percebeu que eu dei uma 

paradinha para olhar a vitrine, 

veio me atender. Não foi uma 

abordagem agressiva. Ele estava 

feliz e com muita simpatia me 

convidou para entrar. Quando 

conversei com sua gerente, descobri 

que ele já estava vendendo 

mais do que alguns vendedores 

veteranos. Segundo ela, os resultados 

positivos se davam porque 

o jovem vendedor tinha muita 

energia e brilho nos olhos. 

Na Paraíba, conhecemos a 

Dona Hilda Lucena, uma senhora 

de 66 anos que é aposentada 

e vive de maneira muito confortável 

em uma linda cobertura 

de frente para o mar. Há pouco 

tempo, ela percebeu que suas 

amigas tinham dificuldades em 

organizar objetos pessoais. Foi 

então que Dona Hilda fez um 

curso de personal organizer. 

Quando notou a dificuldade em 

encontrar produtos de organização 

pessoal no Brasil, ela mesma 

decidiu produzi-los. Não satisfeita, 

abriu um e-commerce 

para distribuir os produtos para 

todo o país. Mas isso, na visão 

dela, ainda não era o bastante. 

Decidiu, então, produzir um catálogo 

para vendas diretas (nos 

mesmos moldes de Avon e Natura) 

e, recentemente, começou a produzir 

vídeos para o YouTube dando 

dicas de organização. Quando 

conversei com aquela senhora, 

era nítida a paixão que ela tinha 

por ajudar as pessoas. 

VM – Brilho nos olhos e paixão 

são fundamentais. Mas não é 

só isso que faz um grande 

vendedor... 

Fred Rocha – Tem um tanto de 

técnica, também. Mas antes, algo 

muito importante: disciplina. 

O vendedor precisa ter etapas 

em seu processo comercial. Ele 

não vai conseguir aplicar nenhuma 

técnica de venda se não 

for uma pessoa disciplinada. 

Aliás, eu não conheço ninguém 

que seja disciplinado e pobre. Todo 

mundo que é disciplinado, em 

qualquer situação, vai estar sempre 

um pouquinho acima da média. 

Mesmo quando não há talento, 

a disciplina faz a diferença. 


O Branquinho usa um termo 

maravilhoso, que é dar COR à 

empresa. 

C: Conhecer 

O: Observar 

R: Resolver 

O vendedor precisa conhecer 

todo o “sistema solar” do produto, 

precisa conhecer a história do 

dono da empresa. Depois, conhecer 

o cliente, ouvir o cliente. Às 

vezes, o cara está falando e o vendedor 

fica tentando adivinhar o 

que ele quer dizer. É preciso escutar 

de verdade para, depois, 

resolver o problema. Em resumo, 

é algo que pode ser representado 

em uma pirâmide. 

Pirâmide do grande vendedor 

Conhecer, 

observar e 

resolver os 

problemas 

do cliente 

15% 

25% 

Disciplina 

60% 

Paixão 

VM – Por outro lado, quais foram 

os erros cometidos por vendedores 

que vocês mais viram se repetir 

ao longo da viagem? 

LB – De vez em quando, escutávamos: 

“Eu sou o melhor vendedor 

da cidade”, mas quando perguntávamos 

o porquê, muitas pessoas 

não sabiam responder. Ou seja, a 

pessoa não é uma boa profissional, 

acha que está fazendo tudo bem- 

-feito, mas ao ser questionada, não 

tem a menor noção de quais são 

seus diferenciais. 

VM – Vocês viajaram durante um 

período turbulento econômica e 

politicamente. Mas, mesmo assim, 

encontraram muitas histórias 

legais, de gente que está 

vendendo, ajudando pessoas, 

ganhando dinheiro… 

FR – E até gente inaugurando loja, 

começando negócios e acreditando. 

A crise impacta primeiro quem 

está acomodado. O varejo está passando 

por um momento em que 

perdeu contato com o consumidor. 

Os gestores não treinaram suas 

equipes e o setor está despreparado. 

Aí vem uma crise política, econômica, 

de confiança – pode dar 

o nome que quiser – e pega o varejo 

fragilizado, que começa a fechar 

lojas. Mas existem empresas 

que se remodelaram, que criaram 

propósito, que trabalham para resolver 

problemas de clientes e que 

estão crescendo. Nós encontramos 

muita gente com paixão, com propósito 

de resolver os problemas das 

pessoas, e esse pessoal está construindo 

empresas maravilhosas. 

Existe crise? Existe crise para todo 

mundo. Mas sofre menos quem 

está preparado e quem está ouvindo 

o novo consumidor. 

VM – O que vocês levaram em 

consideração para escolher o melhor 

vendedor do Brasil? 

LB – Essa foi uma das partes mais 

delicadas de nossa busca. Se escolhêssemos 

por lucratividade, por 

volume, por faturamento ou qualquer 

outro índice mais técnico, 

limitaríamos nossa pesquisa. Como 

o objetivo principal não era 

premiar uma pessoa, e, sim, inspirar 

muitas outras, demos muito 

valor à história. Se a pessoa tinha 

uma boa história, nós a classificávamos 

para uma análise mais 

aprofundada. Também levamos 

em consideração criatividade, pontos 

de contato com o cliente e presença 

na internet. 

24 


"Os melhores 

vendedores e 

os melhores 

líderes que 

encontramos 

eram pessoas 

com muito 

brilho nos 

olhos. Pessoas 

que, quando 

contavam 

suas histórias, 

deixavam claro 

como gostavam 

de ajudar seus 

clientes." 

(Leandro Branquinho) 

VM – O que pesou a favor do Leonardo 

de Matos*, o grande vencedor 

do prêmio criado por vocês? 

FR – Nosso objetivo era premiar 

uma pessoa inspiradora. O Léo 

ganhou o prêmio de melhor vendedor 

do Brasil por sua paixão, sua 

inspiração e mais uma série de 

fatores fantásticos. Ele conseguiu 

inovar em quase todos os pontos. 

A embalagem do produto dele é 

extremamente diferenciada, o nome 

é fantástico e totalmente disruptivo, 

ele usa variados canais de 

venda... Enfim, não faltaram bons 

motivos para premiá-lo. E o mais 

legal é que, alguns anos antes, o 

Léo tinha quebrado a empresa de 

confecção de que era dono. A Bosta 

em Lata foi a solução para a vida 

dele. Quando a gente inova, não 

pode perguntar para as pessoas: 

"Olha, estou dando esse nome para 

o meu produto, o que você acha?” 

Todo mundo vai falar que é ruim, 

que não vai funcionar. Eu tenho 

certeza de que o Léo não perguntou 

para ninguém. Ele acreditou na 

inovação dele e mandou brasa. 

*Curioso para conhecer a história do melhor 

vendedor do Brasil? Leia a reportagem que se 

inicia na página 28. Todos os detalhes estão lá! 

VM – Qual é a importância de um 

bom líder para o desenvolvimento 

de supervendedores? 

LB – Acho que a melhor forma de 

responder a essa pergunta é contando 

duas histórias que vivemos 

durante a expedição... 

No Paraná, ficamos sabendo de 

um promotor de vendas que se veste 

de velhinha (com direito a cabelos 

brancos e tudo mais) e é conhecido 

como “Dona Maria”. A loja em 

que ele trabalha se chama Descontão 

– pelo nome, já dá para perceber 

que se trata de uma loja popular, 

certo? E, realmente, o personagem 

chama muito a atenção. As crianças 

pedem para abraçar, algumas pessoas 

pedem para tirar selfies, enfim, 

esse promotor atrai muitas pessoas 

para dentro da loja. Enquanto o 

“Dona Maria” fazia o seu trabalho, 

percebemos que a loja inteira tinha 

um clima de alegria. 

Porém, apesar de o “Dona Maria” 

ser a grande atração da loja na 

visão dos clientes, quem chamou 

mesmo a nossa atenção foi o Leandru, 

o gerente de vendas. Em um 

de seus bolsos, Leandru carregava 

um microfone sem fio. Ele não é o 

locutor oficial da loja, mas quando 

percebe que algum cliente ainda 

não foi atendido ou quando vê que 

tem alguém na rua observando a 

vitrine, ele assume o papel de locutor 

e convida as pessoas a se 

aproximarem. Além disso, de vez 

em quando, o movimento é realmente 

grande e, para não perder 

clientes, ele assume o papel de vendedor 

– e olha que a equipe de 

vendas da loja não é pequena! Perguntei 

para duas vendedoras se 

elas não se incomodavam com o 

fato de o gerente desempenhar o 

papel que, em teoria, é delas. As 

duas me disseram que ele é um 

ótimo líder e o tempo todo está 

ajudando cada integrante da equipe, 

e que é isso que importa. 

No Rio Grande do Sul, conhecemos 

uma loja de brinquedos maravilhosa. 

Na fachada, tem um relógio 

que roda ao contrário; no interior, 

o chão é todo acolchoado e 

fofinho para que as crianças possam 

brincar à vontade e, logo na entrada, 

tem um Incrível Hulk enorme com 

quem as pessoas costumam tirar 

fotos. Mas o que mais chama a atenção 

é o clima. Os vendedores não 

têm um atendimento padrão. Eles 

não ficam com um pezinho para 

frente e outro para trás. Eles literalmente 

brincam com os clientes. E 

brincaram com a gente, também! 

O Fred estava com uma câmera 

pendurada no pescoço, uma 

vendedora se aproximou e perguntou 

se poderia fazer umas fotos. 

Com muita simpatia, ela pegou a 

câmera e começou a nos fotografar. 

Notei que outros profissionais também 

brincavam com as crianças 

enquanto as ajudavam a escolher 


um brinquedo. Obviamente, fui 

conversar com a proprietária, a 

Fernanda. Ela já é comerciante há 

um bom tempo. Tem papelarias em 

algumas cidades e me explicou que 

sua empresa tem dois pilares: o 

primeiro é ter bons produtos com 

preços competitivos. E isso ela consegue, 

pois já tem uma vasta experiência 

em importação. O segundo 

pilar é a contratação. Fernanda 

me contou que tem muito bem 

traçado o perfil dos vendedores 

ideais. E é muito rigorosa na seleção 

e nos treinamentos. 

Ou seja: os melhores líderes são 

inspiradores. Sejam eles mais operacionais, 

como o Leandru, ou mais 

estratégicos, como a Fernanda. 

VM – Qual é o papel do gestor em 

relação ao COR? Onde ele entra 

para que tenhamos mais pessoas 

que vendam até "bosta em 

lata" no mercado? 

FR – Uma coisa que a gente perguntou 

em todas as lojas em que entramos 

durante a viagem foi: “Você 

treina o seu cliente interno – ou 

seja, o seu vendedor?” Era comum 

ouvirmos aquele comentário clássico: 

“Ah, Fred, e se eu treinar e ele 

for embora?”, e eu sempre brincava: 

“E se você não treinar e ele ficar?” 

Atualmente, a maior dificuldade 

dos gestores é a disciplina de 

reunir a equipe toda segunda-feira 

de manhã, pagar uma hora extra 

e um café da manhã para a pessoa 

estar ali, compartilhar a meta e 

ajudar a construí-la. Teremos uma 

performance muito melhor se tivermos 

a disciplina de reunir toda 

a equipe durante uma hora por 

semana. Em toda missão se chega 

mais rápido ao êxito quando todos 

participam do plano e da decisão. 

É um time, não é uma empresa. 

Você precisa debater questões como: 

vamos aumentar o ticket médio? 

Vamos trabalhar o produto relacionado? 

Vamos aumentar o fluxo 

de loja? O que nós vamos fazer? 

VM – Quais são as principais dificuldades 

enfrentadas pelos 

profissionais de vendas Brasil 

afora? O que é preciso fazer para 

superá-las? 

LB – Eu gosto muito de fazer a 

seguinte pergunta: “Qual é o seu 

maior desafio como vendedor?”. 

Ou, ainda: “Que tipo de cliente mais 

dá trabalho?” 

Em Belo Horizonte, a Oneida, 

uma atendente de farmácia, disse 

para mim que não tem clientes que 

dão trabalho. Não acreditando 

26 


"Existe crise 

para todo 

mundo. Mas 

sofre menos 

quem está 

preparado e 

ouvindo o novo 

consumidor." 

(Fred Rocha) 

muito na sua resposta, eu persisti 

e retruquei: “Não é possível. Deve 

ter algum cliente que é mais difícil.” 

Ela me respondeu mais ou menos 

assim: “A maioria das pessoas que 

entra em uma farmácia entra com 

algum tipo de problema. E o atendente 

de farmácia tem que, no mínimo, 

se sensibilizar. Muitas vezes, 

a culpa não é do cliente. Muitas 

vezes, é uma doença que deixa a 

pessoa mais abalada. É nosso papel 

sempre levar dignidade para todos 

que entram na farmácia.” 

A Oneida tem um propósito. Ela 

sabe exatamente qual é o seu papel. 

Talvez, a maior dificuldade de alguns 

profissionais de vendas seja 

entender qual é o foco do cliente, 

quais são suas dores... É preciso ter 

noção exata do porquê de os clientes 

estarem comprando. Somente 

assim será possível dar um passo 

em direção à alta performance. 

VM – O que os vendedores mais 

relataram no sentido de “isso me 

incomoda” ou “eu não consigo 

vender por conta disso e daquilo”. 

Ou seja, quais são os grandes 

dramas que os profissionais de 

vendas sofrem? 

FR – O vendedor costuma ter dificuldade 

com o dono do negócio. 

O maior parceiro dele é o cara mais 

distante que ele tem. É o que acontece 

quando a empresa é cheia de 

degraus. E degraus altos. Um cara 

não consegue falar com outro. Então, 

o vendedor não sabe o que 

está acontecendo. A gente só cuida 

de quem cuida da gente. Toda relação 

humana, seja qual for, é de 

gente para gente. Portanto, se essa 

questão não for bem trabalhada, a 

conta não fecha. Para vender, a 

gente tem que resolver o problema 

dos outros. Só isso. 

humanizado ainda é difícil de ser 

encontrado. Profissionais que usam 

ferramentas como CRM são uma 

minoria, e olha que esse conceito 

de administração de relacionamento 

com cliente existe há mais de 

vinte anos. 

VM – Quais foram os maiores 

ensinamentos que essa viagem 

trouxe? 

FR – Ah, essa é a melhor pergunta! 

No meu caso, a partir de agora 

– e cada vez mais – eu vou parar 

de pensar em ferramentas para 

vender e começar a pensar em gente. 

Isso porque uma das coisas que 

mais me impressionaram foi o degrau 

cultural que existe em nosso 

país. A cada 100 quilômetros, o 

sotaque muda, o jeito de comer 

muda, o jeito de falar muda e o 

jeito de comprar e de vender muda. 

Esse é o grande aprendizado da 

viagem: pensar nas pessoas! 

VM – No que os vendedores brasileiros 

ainda pecam? 

LB – Encontramos muitas histórias 

legais, muita gente bacana, mas 

treinamento constante é algo muito 

raro e serviço de atendimento 

ao consumidor que realmente seja 

Site oficial: www.omelhorvendedordo 

brasil.com.br 

Facebook: http://facebook.com/brasil 

vendedor 

Fique ligado no site e no Facebook do 

projeto porque, em breve, Fred Rocha e 

Leandro Branquinho lançarão um documentário 

e um livro sobre a expedição O 

melhor vendedor do Brasil. 


supervendedor / Por João Guilherme Brotto / 

João Guilherme Brotto/ARQUIVO PESSOAL 

Você seria capaz 

de vender até 

bosta em lata? 

Conheça a história de Leonardo de Matos, vencedor do prêmio O melhor vendedor do Brasil, que 

mostra que com criatividade, boas ideias e um bom produto é possível vender até o impensável! 

que você faria se fosse dono de uma empresa de confecção e quebrasse 

a ponto de gerar uma dívida de R$ 1,5 milhão? 

O que poderia significar uma tragédia imensurável para muitos foi o que deu 

início à fantástica história de Leonardo de Matos, criador da Bosta em Lata e vencedor 

do prêmio O melhor vendedor do Brasil, que você conheceu na entrevista com Fred 

Rocha e Leandro Branquinho (página 22). 

Em 2011, após fechar as portas de sua empresa, Matos estava em uma situação 

tensa. “Quando minha empresa quebrou, entrei em depressão, fiquei muito mal. Mas o fracasso me impulsionou 

a ir para a rua atender meu cliente e vender mais”, lembra. Em 2014, ele decidiu contar sua 

história no livro Quebrei – Guia politicamente incorreto do empreendedorismo (editora Alta Books) para 

desmistificar o glamour do empreendedorismo e mostrar que a vida por trás de um negócio não é fácil. 

Quando a empresa fechou, Matos voltou a fazer o que faz de melhor segundo ele mesmo: vender – só que 

ainda no segmento de vestuário. Foi aí que ele começou a se recuperar do grande tombo, mas ainda não havia 

sequer pensado no produto que, alguns anos depois, seria responsável por torná-lo o melhor vendedor do Brasil. 

O começo de tudo 

Ao longo de sua carreira como vendedor, 

Matos se acostumou a ouvir 

coisas como: “Leo, você vende até 

fósforo queimado e lata de bosta.” 

“De tanto ouvir isso, comecei a 

refletir sobre a ideia, mas ainda 

sem nada de concreto sobre que 

tipo de produto poderia ser comercializado. 

Perguntei para minha 

esposa se ela compraria bosta em 

lata e sua resposta foi um belo e 

sonoro ‘não’”, conta. 

A negativa serviu como um 

impulso para continuar pensando 

sobre a ideia. “Vendedor leva mais 

‘não’ do que garçom que oferece 

linguiça em churrascaria, mas é 

graças ao não que se chega ao sim. 

Comecei a pesquisar sobre o que 

poderia vender com esse nome. 

Investigando o agronegócio, me 

deparei com o esterco bovino, e 

percebi que era um insumo muito 

mal explorado. Pensei que poderia 

ser um belo adubo se colocado 

numa embalagem prática, 

bonita e útil para quem mora em 

casas e apartamentos pequenos”, 

revela. Nascia a Bosta em Lata, 

um adubo orgânico para uso doméstico 

– mais um exemplo que 

deixa claro que é possível colocar 

valor até mesmo em produtos que 

parecem ser impensáveis! 

Como bem disse Fred Rocha, 

Matos foi criativo e inovou em 

praticamente todos os aspectos 

que envolvem o produto, da concepção 

à distribuição. “O Leonardo 

ganhou o prêmio de melhor 

vendedor do Brasil por sua paixão, 

sua inspiração e mais uma série 

de fatores fantásticos. Ele conseguiu 

inovar em quase todos os 

pontos. A embalagem é extremamente 

diferenciada, o nome é 

fantástico e totalmente disruptivo, 

e ele ainda usa variados canais 

de venda”, pontua. 

28 



"O vendedor que 

é empreendedor 

se destaca 

muito mais. 

Bate meta, 

sai da zona de 

conforto e se 

surpreende 

com a própria 

venda. Mas não 

é fácil. Tem 

que ter plano, 

meta, foco e 

saber quem vai 

buscar." 

Quando ficou sabendo que a 

caravana d’O melhor vendedor do 

Brasil passaria por São José do Rio 

Preto (SP), cidade onde mora, Matos 

lamentou que estaria viajando, 

mas, mesmo assim, entrou em contato 

com Rocha e Branquinho. Eles 

gostaram da história e pediram 

para ele enviar um vídeo contando 

mais. “Gravei na hora em Holambra 

(SP), onde eu estava, e mandei para 

eles. Tudo começou ali. Depois, 

eles chegaram à conclusão de me 

premiar, o que me deixou extremamente 

honrado”, lembra. 

Um cuidado especial com 

as vendas 

Desde quando estava na fase de 

pesquisa e desenvolvimento do 

produto, o vendedor de adubo planejou 

tudo pensando em como o 

futuro cliente iria interagir com o 

produto. Começou tentando imaginar 

como o comprador abriria a 

lata, e logo decidiu que não queria 

que fosse dessas que precisa de uma 

ferramenta especial. “Fui atrás de 

uma embalagem prática para que 

a pessoa pudesse usar assim que 

recebesse o produto. Além disso, 

o adubo não fica em contato direto 

com a lata. Ele fica isolado, dentro 

de um saquinho zipado, para 

preservar a lata, que pode ser reutilizada 

posteriormente para os 

mais diversos fins. Dentro, há, 

ainda, uma colher medidora para 

facilitar o uso. Por fim, a arte da 

embalagem remete a uma pequena 

propriedade rural. Tudo isso 

para 'quebrar' o nome, que eu imaginei 

que pudesse ter restrições, 

mas tem tido bem menos do que 

eu imaginei”, comemora. 

Com o produto bem resolvido, 

o supervendedor sabia que precisaria 

utilizar diversos canais de 

vendas para dar escala. Por isso, fez 

parceria com uma grande empresa 

atacadista com sede em Holambra, 

mas que atua no sul, no sudeste, no 

centro-oeste e no nordeste do Brasil 

– o que garantiu uma boa distribuição. 

A Bosta em Lata também 

é vendida em diversas floriculturas, 

no site oficial e em marketplaces na 

internet. “Vários canais novos têm 

surgido, especialmente na internet. 

Eu sou um vendedor de venda física. 

Gosto de atender meu cliente, 

abraçar, tomar café, mas a internet 

é uma grande loja que não podemos 

mais ignorar”, aconselha. 

O segredo do sucesso não 

é tão secreto assim 

Saber escutar é uma das grandes 

virtudes do bom profissional de 

vendas. E nessa história isso fica 

evidente. Afinal, o produto de Matos 

só está no mercado porque ele 

teve a perspicácia de perceber um 

30 


padrão nos feedbacks que recebia. 

O que poderia ser apenas mais um 

comentário bem-humorado (“você 

vende até lata de bosta”) foi cultivado 

a ponto de se transformar em 

uma boa ideia que resultou em um 

produto inovador inserido em um 

mercado em franca expansão, cujo 

crescimento é motivado, dentre 

outros fatores, pelo desejo das pessoas 

de resgatarem valores antigos 

e terem uma relação mais próxima 

com o alimento que consomem. 

Isso fica visível ao observarmos 

que as hortas estão “invadindo” até 

as paredes de apartamentos. 

Esse olhar atento às tendências 

e ao comportamento do consumidor 

foi outro ponto importante 

para o sucesso da Bosta em Lata. 

“Comecei a reparar que, além de 

as pessoas postarem fotos de seus 

pets nas redes sociais, muita gente 

posta fotos de plantas. Isso me deu 

forças para criar um produto que 

visa atender um público que é apaixonado 

por plantas”, revela. 

Sobre sair da zona de 

conforto 

Matos também é um bom exemplo 

de reinvenção. Após 14 anos no 

dinâmico mercado de moda, foi 

preciso coragem para começar do 

zero e inovar no tradicional agronegócio. 

“Confesso que tive bastante 

dificuldade para sair da minha 

zona de conforto, mas também 

acredito que estamos na vida para 

evoluir. Eu vivo para ter um amanhã 

cada vez melhor que hoje”, projeta. 

Enquanto muita gente confunde 

empreendedorismo com abrir uma 

empresa, ele lembra que o empreendedorismo 

é tudo o que nos dispomos 

a fazer. “Às vezes, você vai 

comprar um carro e o vendedor 

não sabe esclarecer suas dúvidas. 

Ele precisa saber absolutamente 

tudo sobre o produto. É a informação 

que vende. É a resposta que o 

cliente quer naquela hora. O vendedor 

que é empreendedor se destaca 

muito mais. Bate meta, sai da 

zona de conforto e se surpreende 

com a própria venda. Mas não é 

fácil. Tem que ter plano, meta, foco 

e saber quem vai buscar”, orienta. 

O papel do vendedor em 

um mundo cada vez mais 

conectado 

Não é novidade que as pessoas estão 

cada vez mais conectadas. Basta 

uma rápida olhada ao redor em 

ambientes de grandes aglomerações 

para ver, na prática, o que os estudos 

têm revelado. 

Dados de 2015 da consultoria 

comScore mostram que mais de 

38 milhões de brasileiros acessam 

a internet por meio de tablets e 

smartphones. Além disso, o brasileiro 

passa, em média, 60% mais 

tempo nas redes sociais do que a 

média mundial. Por fim, o tempo 

gasto na internet já é maior que o 

tempo gasto assistindo à televisão, 

segundo a Pesquisa de Mídia Brasileira 

2015, divulgada pela Secretaria 

de Comunicação Social da 

Presidência da República. 

Esse cenário tem contribuído 

para provocar grandes rupturas 

no mercado de vendas e evidencia 

a necessidade de o vendedor desenvolver 

seu lado empreendedor, 

aprender a lidar com mudanças 

cada vez mais rápidas e evoluir 

junto com o mercado. “O vendedor 

empreendedor está sempre se reinventando. 

Nós precisamos nos 

atualizar. O vendedor de sessenta 

anos que vendia para o pai, hoje 

vende para o neto. Como ele vai 

lidar com uma pessoa da geração 

Y, que nasceu sem saber ouvir ‘não’ 

e quer tudo instantaneamente? É 

preciso aprender a lidar com esse 

público que está dominando o mercado, 

principalmente o on-line. As 

pessoas vivem no celular. Eu fecho 

venda pelo WhatsApp, pelo Facebook 

e pelo Instagram. Estou à 

disposição do meu cliente onde 

quer que ele queira me encontrar. 

O futuro é digital”, destaca. 

Por fim, Matos fez questão de 

deixar um agradecimento pelo prêmio 

conquistado. “Esse prêmio é 

nosso! É dos vendedores que acordam 

cedo e vão batalhar. A gente 

sabe que nem todo dia é agradável. 

Às vezes, voltamos para casa só 

com nãos, mas não podemos desanimar. 

A busca é sempre pelo sim. 

A busca é por cuidar de nossos 

clientes, estar perto deles, ver como 

eles estão, se precisam de algo, se 

estão com algum problema. É só 

resolver os problemas dos clientes 

que a gente nunca vai ficar sem 

vender”, finaliza. 

Saiba mais: www.bostaemlata.com.br 

"Eu sou um 

vendedor 

de venda 

física. Gosto 

de atender 

meu cliente, 

abraçar, tomar 

café, mas 

a internet é 

uma grande 

loja que não 

podemos mais 

ignorar." 


Gestão de clientes 

Marcelo Caetano 

"Acumular 

dados de forma 

organizada e usar 

as informações 

do seu cliente 

como ferramenta 

de venda faz toda 

a diferença!" 

Você realmente 

conhece seu cliente? 

erdade seja dita: as empresas estão distantes dos seus clientes! Muitas 

delas dedicam parte importante do seu tempo para entender seu público- 

-alvo e acreditam que o acúmulo de conhecimento – da própria empresa, 

dos concorrentes e, principalmente, dos clientes – trará informações que 

levarão a decisões acertadas – seja de novos produtos ou de novas maneiras 

de fazer com que esses produtos cheguem até os clientes. Porém, isso é impossível 

quando todo o processo acontece atrás de uma mesa! 

É sobre isso que quero falar neste artigo: o quanto os tomadores de decisão 

se formam cada vez mais dentro dos escritórios, mas poucas vezes no 

habitat do cliente. E como isso pode ser ruim para o seu negócio. 

32 


O cenário ideal 

O olhar do cliente não tem feito parte das estratégias 

das empresas, não tem tido o peso necessário 

na decisão das companhias. Raramente – ou quase 

nunca – vemos um cliente na mesa de debate. Os 

dados dos clientes são estatísticos – e, muitas vezes, 

são estatísticas imprecisas. É preciso estar na “casa” 

cliente para ver como ele funciona de verdade! 

Rogério Mendes, um gestor que respeito muito, 

brinca: “As empresas fazem um cálculo hipotético de 

procedência duvidosa”, ou seja, apostam no famoso 

“chute”, pois tentam, de dentro do escritório, imaginar 

o que os clientes pensam, como agem, o que 

querem. Ninguém pergunta isso para eles. A resposta 

está sempre pronta: “Não sabemos como fazer 

pesquisa, não temos esse know-how.” Mas o fato é que 

se você não conversar com o seu cliente, se não começar 

agora mesmo, nunca terá esse know-how! 

Para pensar: 

Você sabe de verdade quem é o seu cliente? Não 

apenas o que compra seu produto, mas o que 

usa seu produto? 

Sabe qual produto ele usa quando o escolhido 

não é o seu? 

Por que, às vezes, ele opta pelo seu produto e, 

em outras, pelo do concorrente? 

O que você precisa fazer para que seu produto 

seja sempre a primeira opção? 

O que ele odeia no seu produto ou no produto 

do concorrente? 

Nos nossos projetos de consultoria, fazemos 

uma série de entrevistas para saber o que os clientes 

têm a dizer sobre as empresas que são alvo do 

nosso trabalho. O que aprendemos em uma única 

tarde de entrevistas é mais do aquilo que todas as 

pessoas da empresa têm para nos contar. Porque é 

a verdade do cliente, a que de fato importa. E quando 

não se conhece essa verdade, cada pessoa dentro 

da empresa replica e defende o seu próprio ponto 

de vista, ou vê apenas o que lhe interessa para sustentar 

ou reforçar suas ideias. Como resultado, 

tem-se clientes insatisfeitos, resultados de vendas 

ruins e decepção geral. Mas as empresas não conseguem 

perceber esse problema... 

Sempre sugerimos que as empresas coloquem uma 

pessoa exclusivamente para pesquisar seus clientes 

– os que estão ativos, os que estão em processo de 

inativação, os que estão sendo prospectados etc. Essa 

pessoa teria um verdadeiro tesouro para apresentar 

em cada reunião mensal. Mas poucas vezes conseguimos 

isso, porque os gestores argumentam que custa 

caro e não traz resultados diretos. Eu pergunto: quanto 

custa tomar decisões equivocadas porque ignoramos 

a opinião do cliente quando vamos fazer algo? 

Sei que o cliente é tendencioso, que ele quer 

tudo para ele, que existem empresas que criaram 

produtos ou serviços geniais por irem para o lado 

contrário do senso comum, mas isso é uma distorção 

estatística, um ponto fora da curva. Vejo muito 

mais empresas quebrando a cara por não ouvir o 

cliente do que casos de sucesso. 

Assim, o que proponho é que além dessa pessoa 

para ouvir e entender os clientes, você, líder, visite seu 

cliente. Mas não como vendedor, como observador... 

Na prática 1 

Dia desses, perguntei para um varejista quando foi 

a última vez que ele foi fazer uma entrega na casa de 

um cliente. Ele pensou, disse que fazia muito tempo, 

e concordou que precisava mudar isso urgentemente. 

Depois de acompanhar algumas entregas, ele 

chamou o gestor de marketing e disse: “Você precisa 

ir com uma equipe de filmagem captar o 

momento em que o cliente recebe os novos produtos, 

isso dá uma propaganda da vida real.” E 

dá mesmo! 

O entregador é a pessoa que entra na casa dos 

clientes, entrega e instala produtos. Ele sabe tudo 

que a empresa precisa saber, não pode ser ignorado. 

Ele é uma arma poderosa de relacionamento, de 

informação, poderia preencher um questionário 

com o tamanho da casa do cliente, quais marcas 

ele tem e assim por diante. 

Sugiro que os gestores da sua empresa passem 

um dia por mês dentro de cliente e que cada gestor 

de outras áreas da sua empresa saia todos os meses 

com um vendedor para ver como são os clientes. 

Precisamos sair de dentro das salas e ir para a rua, 

para o mundo do cliente. É lá que os problemas e 

as soluções acontecem! 

Posso estar sendo repetitivo, mas volto a questionar: 

o que você sabe sobre seus clientes? 

Na prática 2 

Em outra oportunidade, com a nossa orientação, 

uma equipe do departamento financeiro de uma 

empresa foi visitar clientes – inclusive alguns que 

tinham restrição de crédito. Eles analisaram de 


perto cada caso e perceberam que havia clientes 

importantes em meio aos que estavam passando por 

um momento difícil. A vontade imediata foi de ajudar, 

de entender, e, acima de tudo, de monitorar 

para que, assim que eles saíssem dessa situação, a 

equipe voltasse a visitá-los. 

Dessa forma, os clientes com restrição de crédito 

passaram a ser acompanhados quinzenalmente 

e, ao primeiro sinal de melhora na condição financeira, 

a equipe comercial era acionada. 

Caramba, ter o departamento financeiro propondo 

soluções para vender mais é uma revolução 

e tanto na empresa! E isso só aconteceu porque eles 

foram para a rua. 

Michael Porter sempre falou que a empresa deve 

ser um grupo de departamentos que dá suporte 

para o comercial vender. Nesse caso, isso se tornou 

verdade. 

Entenda: a solução não foi aquela óbvia que as 

equipes comerciais tanto querem – aumentar o 

crédito de quem não tem –, mas, sim, uma decisão 

estratégica, que gerou a possibilidade de novos negócios 

e acelerou a retomada em clientes que apresentavam 

melhoras. Isso é muito precioso, vale 

muito dinheiro. 

Na prática 3 

Tenho falado muito sobre a necessidade de o gestor 

fazer uma gestão ativa de vendas, que não adianta 

apenas treinar, cobrar, motivar, acompanhar, é preciso 

dar o caminho para as equipes comerciais, 

principalmente nesse momento tempestuoso. Falamos 

muito em big data (ato de recolher e armazenar 

grandes quantidades de informações para eventual 

análise de dados), mas a verdade é que normalmente 

não vemos nem ao menos um “mini data”. 

Prova disso vem de uma construtora com a qual 

trabalhamos. Ela tem um contact center, uma central 

de inteligência que, além de vender, deve dar suporte 

de informações ao negócio. Nada menos que 30% 

das vendas de imóveis começam com um telefonema 

ou um chat por ali. 

Fomos ver quais informações dos clientes que 

entravam em contato estavam armazenadas e como 

esses dados eram salvos e o que encontramos foi 

um caos, um quebra-cabeça dos mais incompletos. 

No intuito de conhecer melhor os clientes, começamos 

a organizar a bagunça. Fizemos uma mesa 

redonda para saber quais eram os dez principais 

dados que a empresa deveria saber de todos os clientes 

e chegamos a esta lista: 

Nome 

CPF 

Cidade de residência 

Por qual imóvel se interessou 

Estado civil 

Número de pessoas que moram na casa 

Profissão 

Local de trabalho 

Em que bairro gostaria de morar 

Motivo pelo qual deseja mudar 

Definimos que os clientes sobre os quais tínhamos 

todas essas informações eram nota dez. Em 

pouco tempo, porém, notamos que grande parte dos 

clientes do banco de dados que a empresa tinha não 

passava de uma nota dois. Ou seja, não tem nada de 

big data nisso! A partir de então, tanto as atendentes 

quanto os corretores passaram a ter como objetivo 

chegar à nota dez sempre que recebiam um prospect. 

Paralelamente, filtramos os clientes por interessados 

e compradores e começamos a ter um padrão dos 

que efetivamente fechavam negócio. 

Além disso, a construtora aproveitou o lançamento 

de um empreendimento de nove torres para 

melhorar sua gestão de clientes. Como o lançamento 

foi feito em duas dessas torres, cruzamos as informações 

dos compradores e descobrimos que eles 

eram predominantemente de três bairros e que tinham 

determinada faixa de renda. Bingo, a ação 

estava clara: era preciso se comunicar com clientes 

com perfis semelhantes e agir sobre eles usando 

todas as ferramentas possíveis. 

Veja que, com ações básicas, a empresa começou 

a conhecer melhor seus clientes. Mas queríamos 

mais! A ideia era saber o motivo que levou cada 

pessoa a procurar o imóvel. E isso dependia das 

perguntas-chaves. 

Marcamos uma visita à casa antiga dos clientes 

e levamos um espumante para parabenizá-los pela 

aquisição. Aproveitamos a oportunidade para identificar 

o motivo que os levou a escolher a empresa 

e a sair do imóvel antigo. 

Em 15 dias, os contatos já haviam sido feitos 

pelos corretores. Fizemos, então, uma reunião para 

que todos apresentassem suas entrevistas. Em primeiro 

lugar, descobrimos que os clientes ficaram 

encantados por receber uma visita ou um telefonema 

de pós-venda. Além disso, as informações coletadas 

foram riquíssimas. Muitos clientes se emocionaram 

ao contar suas histórias – e muitos corretores se 

comoveram ao repeti-las. A equipe de marketing 

ouviu tudo atentamente e fez anotações sem parar. 

34 


O gestor comercial também, afinal, ali tinha argumentos 

poderosos de vendas, abordagens e motivos 

pouco explorados. 

Com isso, trabalhamos a tecnologia aliada à 

experimentação do levantamento em campo de 

informações. Isso vale por muitos treinamentos 

para a equipe comercial, pois os profissionais ganharam 

argumentos, casos, histórias para contar 

para novos clientes. Assim, certamente se tornaram 

vendedores melhores, pois passaram a ser especialistas 

não apenas nos imóveis que vendiam, mas 

também – e especialmente – nos clientes que compravam 

seus imóveis. Isso não tem preço. 

Lições 

Acumular dados de forma organizada e usar as 

informações do seu cliente como ferramenta de 

venda faz toda a diferença! Por exemplo: quando 

um varejista descobre de quais regiões vêm seus 

clientes, ele pode fazer ações de marketing direcionadas 

para esses locais; se souber o perfil dos compradores, 

pode direcionar ações de marketing para 

esse grupo. E assim por diante. 

Somente unindo tecnologia com atitude teremos 

empresas melhores e vamos atender e entender 

melhor nossos clientes. Ninguém faz isso, e as poucas 

empresas que fazem estão muito à frente dos 

concorrentes. Mas, repito, é preciso muita atitude, 

pois sair da inércia exige uma força tremenda. E 

você, líder, precisa saber que sua equipe só fará 

essa movimentação se você der o exemplo. Não espere 

que os vendedores façam isso se você não fizer, 

eles não irão para a rua se você não for. 

Então, que tal tirar um dia todos os meses para 

aprender sobre seus clientes – não com visitas formais, 

mas vivenciando verdadeiramente a realidade 

deles, o momento exato em que seu produto ou 

serviço é colocado à prova? Que tal organizar de 

verdade os dados dos seus clientes e fazer com que 

essas informações auxiliem você a tomar decisões 

inteligentes? 

A área de TI definitivamente deve ser menos T, 

de tecnologia, e mais I, de informação, mas isso não 

vai acontecer naturalmente se você não direcionar 

os trabalhos para isso. Crie seu cliente nota dez. Invista 

tempo com seu time, pensando em quais informações 

são imprescindíveis que você saiba de cada 

cliente. É preciso, mais do que nunca, acrescentar 

inteligência ao modelo comercial, não podemos ser 

superficiais. Informações superficiais levam a desastres 

fatais. Tecnologia, inteligência e atitude precisam 

andar juntos nesse processo, e você deve andar na 

frente – afinal, você é o líder dessa revolução. 

"A área de TI 

definitivamente 

deve ser menos 

T, de tecnologia, 

e mais I, de 

informação, 

mas isso não 

vai acontecer 

naturalmente 

se você não 

direcionar os 

trabalhos para 

isso." 

Marcelo Caetano é sócio- 

-diretor da consultoria 

Soluções VendaMais e autor 

dos livros Vendedor fiel, 

cliente fiel e Chega de desconto! 

E-mail: caetano@venda 

mais.com.br 


Alta Performance em Vendas / Por Raul Candeloro 

10 listas que toda pessoa de 

alta performance deveria ter 

S 

Sempre gostei de listas e 

recomendo em todos meus cursos 

que as pessoas passem a usá-las. 

Listas são ótimas, pois ajudam a 

organizar informações e pensamentos, 

dão mais clareza e foco, 

permitem acompanhar o avanço 

de tarefas, ajudam a não esquecer 

obrigações e motivam a entrar 

em ação. (Note, aliás, como essas 

informações que acabei de passar 

estão em uma espécie de lista e 

como é muito mais fácil entender 

e acompanhar ao organizar o material 

dessa maneira.) 

As listas de alta performance 

que tenho em funcionamento 

atualmente são as dez que apresento 

a seguir. É muito divertido 

e estimulante acompanhá-las 

– a vida nunca fica chata ou 

desmotivada com um desafio de 

ver as listas diminuindo de tamanho 

(mesmo que isso signifique 

que, em breve, elas crescerão 

novamente). Que tal você 

começar as suas? 

1 

Livros para ler 

3 

Lista de coisas a fazer 

Chamo essa primeira lista de PLM (processo de limpeza 

mental) ou de "borboletas mentais". É o simples ato de 

colocar no papel TUDO que precisa ser executado por 

você nos próximos dias. Sim, TODAS as pendências. Minha 

sugestão é que essa lista seja feita à noite. Antes de 

dormir, coloque no papel as tarefas que estão no seu 

radar para o dia seguinte e para os próximos. Isso vai 

ajudá-lo a se organizar melhor, a priorizar, a separar o 

que é importante do que é urgente, a dividir melhor seu 

dia e, inclusive, a DORMIR melhor. 

Quem tem agenda sabe do que estou falando. Eu não 

tenho agenda, prefiro papel e caneta ou o Google Calendar. 

Mas a lógica é a mesma: apareceu uma tarefa ou 

demanda nova, anote na sua lista de “a fazer” e, depois 

de tê-la cumprido, risque da lista. Funciona! 

Tenho sempre uma pilha de livros para 

ler e também uma lista de autores/outros 

livros que estão na fila para quando eu 

tiver tempo ou quiser me aprofundar no 

assunto. Dessa forma, sinto que estou 

constantemente conhecendo materiais e 

escritores que agregam à minha vida de 

alguma forma e me obrigo sempre iniciar 

uma nova leitura depois da outra. A sensação 

de ver a lista diminuindo (ao mesmo 

tempo em que aumenta, claro) é ótima. 

Filmes para assistir 

2 

Mesma lógica da lista de livros, só que para 

filmes. Como tenho pouco tempo para ir ao 

cinema com a frequência de que gostaria 

(adoro ir ao cinema), acabo assistindo nas 

viagens internacionais que faço ou no iPad 

(viva a Netflix). Ultimamente, tenho incluído 

seriados de TV também (House of Cards e 

Game of Thrones estão lá hoje). 

36 


4 

Cidades ou países do mundo que vou conhecer antes de morrer 

Antes, eu chamava essa lista de “lugares do mundo que quero conhecer”. 

Depois de começar a estudar, praticar de verdade e ensinar a alta 

performance, mudei para “lugares que VOU conhecer” (a mudança de 

verbo faz toda a diferença!). Estão lá: Japão, Kauai, Bali, Bora Bora, 

China e muitos outros. E você: que países do mundo VAI conhecer? 

5 

Lugares do mundo que 

vou conhecer antes de morrer 

Essa lista é diferente da anterior, pois nela eu incluo pontos específicos 

que quero ver. Por exemplo: as pirâmides do Egito, a Grande Muralha 

da China, os lençóis maranhenses, o Aconcágua, o Everest (não preciso 

nem subir… se chegar no primeiro acampamento base já está ótimo) e 

assim por diante. Visitei duas coisas dessa lista recentemente – o Grand 

Canyon (EUA) e o Old Faithful, o gêiser do parque Yellowstone (EUA). 

6 

Restaurantes 

do mundo onde 

vou comer 

Incluo nessa lista 

principalmente lugares 

diferentes, 

como restaurantes 

embaixo da água, 

dentro de uma caverna, 

em cima de 

uma árvore, a confeitaria 

mais velha 

de algum lugar, 

castelos, etc. Ou 

seja, olhando bem 

para a minha lista, 

fica claro que, no 

fundo, a experiência 

é muito mais 

importante do que 

a comida. :) 

Grandes projetos 

para o ano 

7 

Todos os anos, escolho 

dois novos grandes projetos 

para começar e me 

dedico a fazer com que 

sejam um sucesso (compreendendo 

“sucesso” como 

uma excelente avaliação 

dos clientes e resultados 

financeiros sólidos, de seis ou sete 

dígitos). Cuidar deles com carinho ao longo 

do ano ajuda a facilitar o caminho rumo 

aos resultados desejados. 

8 Frases inteligentes 

Comecei fazendo em um documento 

do Word, hoje uso o Evernote. 

Quando vejo um comentário, um 

parágrafo ou uma frase inteligente, 

copio e colo. Quando preciso de 

inspiração, é só começar a reler 

essas frases que SEMPRE encontro 

algo adequado para o momento. 

9 

Lista da gratidão 

Essa é outra lista que faço todo 

dia à noite, antes de dormir. Coisa 

rápida, sem muita burocracia. 

Com o passar do tempo, tenho 

sentido que naturalmente faço 

também antes das refeições. Virou 

um hábito – antes de começar a 

comer, paro por dois segundos, 

respiro, agradeço a refeição, a 

oportunidade de estar ali, relembro 

rapidamente as coisas boas 

daquele período. A comida fica 

sempre mais gostosa assim. 

10 

Meus valores, que acabaram quase 

que virando um mantra pessoal 

Alegria, saúde, foco, humor, flexibilidade, 

força, calma, paciência, 

produtividade, gentileza, humildade, 

energia! Nem sempre consigo 

praticar todos, mas é o que 

me guia. 

E você: o que tem nas suas 

listas? 

Abraços de alta performance. 

"Listas são 

ótimas, pois 

ajudam a 

organizar 

informações e 

pensamentos, 

dão mais clareza 

e foco, permitem 

acompanhar 

o avanço de 

tarefas, ajudam 

a não esquecer 

obrigações e 

motivam a entrar 

em ação." 

Raul Candeloro é palestrante 

e editor da revista Venda- 

Mais. Autor de vários livros, 

é também diretor executivo 

da Small Giants Community, 

diretor do Instituto Venda- 

Mais e sócio-diretor da 

Soluções VendaMais. 


Ferramentas de vendas 

José Ricardo Noronha 

Segmentação: 

o segredo para 

brilhar em vendas 

consultivas 

Especialmente em tempos mais desafiadores como 

o que vivemos agora, sempre ouço de vendedores e 

líderes envolvidos no fascinante mundo das vendas 

consultivas e corporativas o seguinte questionamento: 

"Zé, como é que eu faço para vender mais e 

melhor mesmo em tempos de crise, hein?" 

Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, 

mas sempre digo que tanto em tempos de 

bonança econômica quanto em tempos mais desafiadores, 

um dos papéis mais importantes dos campeões 

de vendas é segmentar melhor seus clientes 

para, a partir daí, definir uma estratégia de prospecção 

muito mais inteligente e 100% focada no 

incremento dos resultados e da performance de 

vendas. 

Mas daí surge outra questão importante: "E 

como é que eu devo fazer isso?" 

A partir de agora, eu compartilho com você um 

exercício prático e realmente incrível que uso em 

praticamente todos os meus cursos e workshops de 

vendas consultivas nas maiores e melhores empresas 

do Brasil e do mundo. Tenho certeza de que ele 

terá impacto direto na construção de uma estratégia 

de vendas muito mais eficaz e que lhe permitirá 

vender mais, melhor e com melhores margens. 

Vamos lá? 

1 Para realizar este exercício prático, você precisará 

de uma cartolina e de vários Post-its (idealmente, 

os maiores, e em quatro cores distintas). 

Divida sua cartolina em quatro grandes quadrantes. 

No eixo horizontal estará representado o potencial 

de compra, que aqui se traduz basicamente 

na ideia de que seus clientes (especialmente 

os já existentes) têm que adquirir mais 

produtos e serviços do seu mix/portfólio. 

38 


Já no eixo vertical, você vai representar a adoção, 

que, nessa matriz, se traduz no volume 

atual de vendas dos seus produtos e serviços. 

No quadrante inferior esquerdo, que será aqui 

descrito como avaliar, você irá colocar os clientes 

que compram um volume baixo ou moderado 

dos seus produtos e serviços (baixa adoção) 

e que têm pouco potencial para absorver mais 

do seu portfólio (baixo potencial). 

No quadrante inferior direito, que será aqui descrito 

como conquistar, você irá colocar todos os 

clientes que consomem um volume baixo dos 

produtos e serviços que você vende (baixa adoção) 

e que têm um potencial bastante significativo a 

ser explorado (alto potencial). É importante reforçar 

que entram nesse quadrante aqueles clientes 

que já compram muito volume de um ou de 

alguns poucos produtos e serviços da sua empresa 

e que têm um potencial ainda inexplorado 

para comprar muito mais. 

No quadrante superior esquerdo, que será, nesta 

matriz, intitulado incentivar, você irá elencar 

todos os clientes que já compram um volume 

bastante expressivo dos produtos e serviços 

que fazem parte do seu mix (alta adoção) e que 

têm um potencial de novas compras limitado 

ou já todo explorado (baixo potencial). 

Chegamos, enfim, ao quadrante superior direito, 

que aqui será descrito como blindar. Nele, 

você vai colocar todos os seus clientes que já 

compram um grande volume dos produtos e 

serviços que você e sua empresa comercializam 

(alta adoção) e que têm um potencial de compra 

muito expressivo (alto potencial). 

SEGMENTAÇÃO 

Feita a matriz, é chegada a hora de usar os Post-its 

da forma mais cuidadosa possível para posicionar 

bem cada um dos seus clientes nos quadrantes corretos. 

Use Post-its coloridos e grandes para que, além 

do nome do cliente, você possa também descrever um 

pequeno plano de ação para aquela conta específica 

e monitorar visualmente a execução desse plano. 

Ao lado do nome do cliente, coloque a seta que 

lhe ajudará a lembrar para onde você quer “caminhar” 

com ele. Por exemplo: para um cliente que está no 

quadrante conquistar, a seta deverá apontar para 

cima e o seu plano de ação deve privilegiar atividades 

que lhe permitam movê-lo para o quadrante blindar. 

Para tornar esse exercício ainda mais eficaz, 

busque colocar um percentual em cada um dos quadrantes 

para representar quanto do seu tempo e dos 

seus esforços você irá dedicar a cada grupo específico 

de clientes. Se, por exemplo, você tiver a maior 

parte dos seus clientes no quadrante conquistar, 

precisará dedicar um percentual maior nesse grupo 

específico (que pode ser, por exemplo, de 50%). 

SEGMENTAÇÃO: TRABALHO DE CASA 

Visitar mais 

Empresa ACME Ltda. 

Identificar novas oportunidades em 

outras áreas 

Mapear melhor os tomadores de 

decisão 

Oferecer mais produtos do meu mix 

Crescer as vendas em mais de 20% até o 

final do ano 

"Um dos papéis 

mais importantes 

dos campeões 

de vendas é 

segmentar 

melhor seus 

clientes para, a 

partir daí, definir 

uma estratégia 

de prospecção 

muito mais 

inteligente e 

100% focada no 

incremento dos 

resultados e da 

performance de 

vendas." 

ADOÇÃO 

BAIXa ALTa 

INCENTIVAR 

BLINDAR 

AVALIAR 

CONQUISTAR 

BAIXO 

ALTO 

POTENCIAL 

Você pode se perguntar: "E por que usar a cartolina, 

Zé?" 

Ora, para que você tenha um instrumento prático, 

visual e dinâmico para monitorar diariamente 

o sucesso da implementação desse modelo de 

segmentação – que, inclusive, faz parte de um 

curso de vendas consultivas de alta performance 

que gravei recentemente com o meu amigo e mestre 

Raul Candeloro e que, muito em breve, estará à 

sua disposição através do Instituto VendaMais. 

Dessa forma, ficará muito mais fácil fazer uma 

segmentação de contas estratégica e inteligente e, 

assim, melhorar a sua performance em vendas. 

Mãos à obra! 

José Ricardo Noronha é 

vendedor vencedor, palestrante, 

professor, consultor 

e autor do livro Vendas! 

Como eu faço? 


www.paixaoporvendas. 

com.br 


CAPA 

a metodologia 

de planejamento 

estratégico 

comercial que 

vai acelerar 

seus resultados 

Na ânsia de vender mais, muitas empresas pulam etapas 

importantes do processo de vendas e, assim, acabam deixando 

passar oportunidades preciosas. Com a metodologia V6, sua 

empresa não sofrerá mais desse mal. Entenda como ela 

funciona, saiba como colocá-la em prática e beneficie-se de 

tudo que ela pode oferecer! 

40 


Por Raul Candeloro 

Recentemente, fizemos uma 

pesquisa com os assinantes 

da VendaMais perguntando 

sobre os principais desafios 

que eles enfrentam atualmente 

na área comercial. Surgiram 

apontamentos interessantes e, como no 

filme Casablanca, os "suspeitos usuais" de sempre 

se destacaram. Mas o que mais chamou a 

atenção – e que, aliás, tem sido algo recorrente 

– foi a questão da prospecção de clientes*. 

Esse é um assunto que nos pedem para 

abordarmos cada vez mais e que claramente 

merece cuidado – principalmente porque é 

uma questão estratégica e que deve ser antecedida 

por um trabalho sério em outras áreas. 

Afinal, prospectar para tapar buracos e ineficiências 

é o famoso esparadrapo em vazamento: 

aguenta um pouco, ajuda um pouco, 

mas não é realmente uma solução sustentável 

e de longo prazo. 

A impressão que dá é que é muito mais 

conveniente para os gestores das equipes comerciais 

mandar a equipe prospectar novos 

clientes do que discutir 

seriamente por que estão 

perdendo clientes. Mas 

isso precisa mudar! 

*Em maio de 2015, dedicamos a edição inteira 

da VendaMais à prospecção de clientes. 

Ela está disponível para download em 

http://bit.ly/vm-mai15. Baixe e aproveite! 


A teoria por trás da metodologia 

Por onde começar 

a mudança 

Antes de mais nada, algumas perguntas "doloridas" 

precisam ser respondidas. Você sabe dizer, por 

exemplo: 

Quantos clientes perde por mês? 

Quanto da sua base de clientes está realmente 

ativa? 

Por que, em muitos casos, o valor médio de 

compra dos clientes ativos está diminuindo? 

Por que seus clientes dizem que estão satisfeitos 

e, mesmo assim, compram da concorrência? 

Por que sua equipe de vendas depende tanto de 

preços e descontos para vender, mesmo com 

diferenciais claros? 

Por que seus clientes não o indicam com mais 

frequência? 

Por que seus clientes não conseguem ver a diferença 

que existe entre a sua empresa e a dos 

concorrentes? 

Responder essas perguntas – e tomar atitudes 

com relação às respostas – é mais importante do 

que sair prospectando novos clientes. Pense bem: 

em teoria, prospectar é fácil, pois não é preciso 

mudar nada na empresa; basta achar mais clientes 

que comprem o que você já oferece e pronto. 

O problema é que, na prática, isso raramente 

funciona. E quando funciona, é um paliativo temporário, 

uma vez que depois o problema reaparece, 

pois sua verdadeira causa – que você pode 

descobrir respondendo essas e outras perguntas 

– não foi atacada. 

Pensando em tudo isso, criei uma metodologia 

que batizei de V6. Da mesma forma que desenvolvi 

uma metodologia para gestão de equipes comerciais*, 

agora quero ajudar as empresas a fazer corretamente 

a gestão da sua carteira de clientes. 

*Gestão de equipes comerciais – GEC – é um dos cursos on-line do Instituto 

VendaMais. Acesse institutovendamais.com.br para saber mais e entender 

como esse curso pode ajudá-lo a melhorar a forma como você gerencia 

sua equipe de vendas. 

A metodologia se chama V6 por dois motivos: 

a) Por apresentar seis formas de vender mais. 

b) Para lembrar o motor do carro (V6) – cada pilar 

do V6 é um dos cilindros da sua máquina de 

vendas. 

A metodologia V6 está baseada em propostas 

que temos feito a clientes da consultoria Soluções 

VendaMais sobre como repensar as oportunidades 

que já existem dentro da sua própria carteira de 

clientes antes de prospectar – e se for prospectar, 

que isso seja feito de maneira inteligente, organizada, 

planejada e rentável. 

Além disso, ao trabalharmos corretamente as 

primeiras etapas do V6, surgem novas oportunidades 

de inovação. Por exemplo: uma das empresas com as 

quais trabalho pessoalmente recebeu mais de trinta 

sugestões de melhoria só com uma única pergunta 

que recomendei que fizessem aos clientes: existe algo 

que o irrite ou desagrade na forma como você é atendido 

pela nossa empresa? 

No fundo, minha intenção com essa metodologia 

é racionalizar e tornar o planejamento comercial mais 

eficiente, ajudando líderes e empresas a entenderem: 

42 


a) Para onde precisam olhar para descobrir ineficiências 

e possíveis melhorias. 

b) Qual a sequência correta de processos. 

c) Quais os passos necessários. 

d) Como montar um plano de ação simples, específico, 

prático, objetivo. 

e) Como definir corretamente indicadores de performance 

para acompanhar tarefas e resultados. 

f) Como fazer com que isso vire parte da cultura da 

equipe comercial (idealmente, da empresa como 

um todo). 

O V6 está baseado numa matriz simples: 

d Clientes: Atuais (que já compram seus produtos/ 

serviços) e novos (que ainda não compram seus 

produtos/serviços). 

d PSS: Produtos/serviços/soluções que sua empresa 

já tem e oferece, e PSS que sua empresa ainda não 

oferece, mas poderia ofertar. 

Com relação aos clientes atuais e aos PPS atuais, você 

tem três coisas a fazer: 

Fidelizar (diferenciar-se da concorrência e desenvolver 

ações para aumentar a lealdade dos clientes). 

Gestão da carteira (quem são os atuais clientes, 

segmentação, quem atende). 

Gestão de mix (o que os clientes compram de 

você – e como ampliar a variedade). 

Além disso, existem os clientes inativos – clientes 

que já compraram em algum momento, mas pararam 

há algum tempo. Só depois vem a prospecção 

de clientes. Note como esse é o quinto estágio de um 

bom planejamento comercial, não o primeiro e muito 

menos o único! 

E para terminar, tem a questão da inovação. Nem 

todas as empresas vão querer entrar em mercados ou 

segmentos novos, mas é sempre uma possibilidade 

que deve ser analisada. Lembre-se de que fazer gestão 

de oportunidades é a mesma coisa que fazer gestão 

de risco. Muita gente foi pega de surpresa pela crise 

e, agora, olhando para trás, lamenta-se por não ter 

feito corretamente essa etapa anteriormente. 

Resumindo, o V6 se compõe da seguinte forma: 

Fidelização/lealdade de clientes. 

Gestão de clientes. 

Gestão de mix. 

Reativação de clientes inativos. 

Prospecção de novos clientes. 

Inovação e novos lançamentos. 

V6 na prática 

A melhor forma que encontrei até agora de trabalhar 

o V6 é em grupo. Funciona assim, de maneira 

muito resumida: 

Apresentação do tema (por exemplo, lealdade de 

clientes). 

Discussão do que vem sendo feito em relação a 

isso. 

Discussão do que poderia ser feito. 

Discussão de melhores práticas de mercado. 

Lista de ideias. 

Matriz de priorização para escolha das melhores 

ideias. 

Seleção de duas ou três iniciativas/ideias. 

Plano de ação (incluindo definição de indicadores 

e cronograma). 

Acompanhamento e revisão. 

É um modelo simples de trabalho que pode ser 

aplicado tanto por pequenas quanto por grandes empresas, 

com equipes de quaisquer tamanhos, presenciais 

ou a distância, em vendas complexas ou simples, 

de ciclo curto ou longo. 

Basicamente, estamos usando o conceito que eu 

chamo de "exteligência": a inteligência externa, do 

grupo, ajuda a liderança a direcionar projetos. Isso é 

útil por uma série de fatores: 

Aumenta o engajamento da equipe (pois todos 

foram ouvidos e agora são pais/mães da ideia). 

Melhora a probabilidade de as ideias serem implantadas 

(apoio forte, sem boicotes abertos ou 

velados). 

Dá um norte saudável e rentável onde antes parecia 

haver um labirinto (ou pior: um beco sem saída). 

Mostra proatividade para a equipe e para os clientes. 

Cria um ambiente interno muito mais motivado 

e dinâmico. 

Traz resultados positivos consistentes. 

Diferencia da concorrência. 

Para ajudar ainda mais, vamos desossar os itens 

de cada um dos pilares do V6. Assim, fica mais fácil 

entender o que e como trabalhar em cada um deles. 


1. Fidelização/lealdade 

de clientes 

Pesquisas de satisfação e sugestões de melhoria. 

Net promoter score (NPS)* como ferramenta de 

melhoria contínua. 

Pesquisas de clima interno (driver número um de 

lealdade de clientes). 

Branding e seu impacto na lealdade de clientes. 

Feedback de clientes e melhorias contínuas na 

qualidade. 

Incentivo e coleta de testemunhos e depoimentos. 

Atendimento como verdadeiro diferencial competitivo 

(e não apenas um discurso barato). 

Programas de milhagem e suas versões. 

Marketing da experiência (feito corretamente). 

Blindagem contra a concorrência. 

Estudos de caso e melhores práticas. 

Segmentação da carteira. 

Segmentação de territórios (equipes externas, 

incluindo representantes). 

Curva ABC e planejamento de contatos. 

Canais de venda e atendimento segmentados. 

Matriz 2 x 2: Faturamento x Potencial de compra. 

Matriz 2 x 2: Faturamento x Lucratividade. 


Marcelo Caetano e eu debatemos todos esses temas em um dos episódios 

da série de vídeos VendaMais Responde. 

Assista acessando bit.ly/gestao-carteira 

3. Gestão de mix de produtos/ 

serviços/soluções 

O que é o Net Promoter Score? 

Desenvolvido por Fred Reichheld, autor do livro A pergunta definitiva, o indicador 

NPS gira em torno do questionamento: em uma escala de zero a dez, qual a probabilidade 

de você indicar nossa empresa para um amigo? 

Com base nas notas, os clientes serão classificados de três formas: 

Notas de 0 a 6 – Clientes detratores: São aqueles que afirmam que suas vidas 

pioraram depois da compra do produto ou serviço da empresa. Criticam a organização 

em público e jamais voltariam a fazer negócio com ela, exceto em situações 

extremas. 

Notas de 7 e 8 – Clientes neutros: São clientes que compram somente os produtos 

e serviços realmente necessários. Não são leais e não são entusiastas da 

marca. 

Notas de 9 a 10 – Clientes promotores: São aqueles que passaram a ter uma 

vida melhor depois do início do relacionamento com a empresa/produto/serviço/ 

marca. São leais, oferecem feedback e são entusiasmados. 

Aumento de ticket médio. 

Combos/pacotes. 

Vendas adicionais/complementares. 

Upsell (venda de produtos/serviços/soluções de 

maior valor agregado). 

Cross-sell e mapa de oportunidades (venda de mix 

completo para clientes que ainda não compram). 

Matriz BCG. 


2. Gestão de clientes/ 

carteira* 

"Prospectar para tapar buracos 

e ineficiências é o famoso 

esparadrapo em vazamento: 

aguenta um pouco, ajuda um 

pouco, mas não é realmente 

uma solução sustentável e de 

longo prazo." 

44 


6 passos para vender mais itens do 

mix de produtos para os atuais clientes 

1. Treinamento – Um modelo de treinamento de venda de mix que funciona 

bem é o aplicado por uma grande empresa farmacêutica. Nessa empresa, toda 

sexta-feira, às 16h, todos os vendedores e propagandistas se reúnem para participar 

de um treinamento sobre os produtos que devem ser tratados com prioridade 

nas próximas semanas. Após o treinamento, todos fazem uma espécie de 

prova sobre esses produtos, para ver se estão preparados para vendê-los, e 

recebem metas de vendas de curto prazo. Isso é treinar para vender mix. Com 

base nisso, pare e pense: sua equipe está preparada para vender mais itens do 

seu mix de produtos/serviços? 

2. Campanha de incentivo específica para venda de mix – Por mais que campanhas 

genéricas tragam algum resultado, o que funciona mesmo é a campanha 

focada no objetivo principal – que, nesse caso, é ampliar o número de itens na 

conta final. Essa campanha fará seus vendedores começarem efetivamente a 

vender mais os itens que andavam parados. Assim, o vendedor que antes, por 

exemplo, vendia dez itens em média por cliente, passará a vender 12 – ou seja, 

um crescimento de 20% pelo mesmo custo. 

Nesse sentido, também é importante que a campanha seja direcionada. O 

que eu quero dizer com isso é simples: antes de mandar o vendedor para a rua já 

com as metas de vendas de mix, analise quais são os clientes da carteira que 

poderiam comprar mais itens e direcione o olhar do seu vendedor para aqueles 

que oferecem um verdadeiro potencial de crescimento. Além disso, já defina quais 

serão os itens que deverão ser ofertados a cada cliente. Esse direcionamento 

fará diferença nos resultados. 

3. Lançamento de produtos – Outro ponto fundamental para a melhora 

dos resultados de vendas de mix é o lançamento planejado de produtos. 

Muitas empresas não lançam novos itens, elas simplesmente começam a 

vendê-los. Chega um produto novo e pronto, os vendedores precisam começar 

a oferecê-lo imediatamente aos clientes. O gerente não apresenta o 

item para a equipe, não há demonstração do produto, ele simplesmente 

surge como se caísse do céu na estrutura de vendas. O que acontece? A 

equipe, mal preparada, não consegue vender o novo produto. Outra situação 

é aquela em que a empresa investe milhares de reais no lançamento, entrega 

o produto na mão da equipe, apresenta duas ou três características 

dele e manda todo mundo para a rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito 

mal. O que é preciso fazer, então? Cuidar dos detalhes do lançamento de 

cada novo item! 

4. Inteligência de vendas – Além de tudo isso, não se pode deixar a inteligência 

de vendas de lado. O vendedor precisa chegar no cliente preparado para oferecer 

rapidamente os itens do mix. Para isso, ter um excelente software é importante. 

Com a ajuda de uma ferramenta que automatize o processo, vender mais itens 

ficará muito mais simples. 

5. Comunicação – Um erro que costuma prejudicar a venda de mix é a falta de 

preocupação que as empresas têm em trabalhar a comunicação dos itens que 

andam encalhados e dos lançamentos. É comum que os produtos que já se destacam 

estejam sob a luz dos holofotes e ganhem toda a atenção em termos de 

comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia de ampliar o número de 

itens vendidos para os clientes atuais. Se essa é a realidade da sua empresa até 

o momento, está na hora de mudar esse cenário. Uma boa comunicação ajuda 

sua equipe a vender mais mix. Cuide disso! 

6. Organização da equipe comercial – A última etapa desse processo é a definição 

de quem serão os responsáveis pela ampliação do mix oferecido. Antes de 

colocar todo mundo para vender mais itens aos atuais clientes, é preciso se perguntar: 

será que a equipe inteira deve fazer parte dessa estratégia? Como devo 

reorganizar meus vendedores para tornar isso possível? 

4. Reativação de clientes 

inativos 

Como reconhecer a pré-inatividade. 

Definições de inatividade. 

Cronograma de ações e contatos para reativação. 

Possíveis propostas/estratégias de reativação. 


10 passos para um modelo kaizen de 

recuperação de clientes inativos 

Existe um texto antigo do Russel Conwell, pastor batista 

norte-americano, chamado Acres de diamantes que ilustra 

muito bem a questão de reativar clientes inativos. 

O texto conta a história de uma pessoa que abandona 

a casa e o terreno onde mora e sai pelo mundo buscando 

riqueza. Muitos anos depois, quando volta, descobre que o 

terreno onde morava antes tinha uma mina de diamantes 

(e que as pessoas que compraram a casa agora são milionárias). 

A moral da história é uma analogia perfeita para a recuperação 

de clientes inativos: você tem, dentro de casa, 

uma mina potencial que provavelmente não está sendo 

reconhecida e aproveitada em toda sua capacidade. 

Se fôssemos trabalhar com uma empresa ajudando-a 

a organizar o trabalho de recuperação de inativos, este 

seria o passo-a-passo que recomendaríamos: 

1) Defina, antes de mais nada, o que é um cliente inativo. 

2) Segmente seus clientes inativos por volume de compras. 

3) Segmente seus clientes por informações disponíveis 

de contato (caso necessário). 

4) Crie um gatilho automático pré-inatividade. 

5) Segmente a carteira de inativos em prioridades. 

6) Estabeleça metas de reativação. 

7) Defina canais ou ferramentas de comunicação. 

8) Desenvolva um plano de ação. 

9) Crie campanhas de reativação, incluindo scripts/roteiros 

de reativação e materiais de apoio. 

10) Faça um trabalho de acompanhamento, revisão e melhoria. 

Assim, você cria um modelo kaizen (hoje melhor do que 

ontem, amanhã melhor do que hoje) de reativação de clientes 

e passa a ter padrões, processos e procedimentos 

claros para lidar de maneira eficiente e estratégica com 

essa verdadeira mina de diamantes. 


Na VendaMais de janeiro de 2016, a 

matéria de capa apresentou o quebra- 

-cabeça do sucesso em vendas. Venda 

de mix e recuperação de clientes inativos 

eram duas das peças do jogo. Para ler a 

reportagem na íntegra e entender melhor 

o que foi proposto nesses dois tópicos, 

acesse bit.ly/vmjan16 

5. Prospecção de novos 

clientes 

Definição de PCI – perfil de cliente ideal. 

Mapa mental de mídias e canais disponíveis. 

Retorno sobre investimento da prospecção (custo 

de aquisição). 

Gatilhos mentais da prospecção. 

Possíveis propostas/estratégias de prospecção. 


6 passos para fazer a prospecção 

fluir em sua empresa 

1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI) – Atirar 

para todos os lados não é uma estratégia de prospecção 

eficaz. Para trazer prospects de potencial para sua 

carteira de clientes, você precisa entender quem são 

essas pessoas. Para isso, defina seu perfil de cliente 

ideal (PCI) seguindo estes passos: 

a) Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira 

que você considera clientes ideais. Aqueles 

que, se todos os clientes fossem iguais a 

eles, você seria o vendedor mais feliz do mundo. 

Analisando esses clientes perfeitos, o que 

eles têm em comum? Pense em quais são as 

características demográficas, geográficas e 

psicográficas semelhantes e qual perfil de 

consumo eles têm em comum e anote tudo. 

b) Escolha as três características mais importantes 

dentre as listadas previamente. 

c) Defina quais são os problemas que você ajuda 

esses clientes ideais a resolver. 

d) Reflita sobre que outros três diferenciais 

(além do preço) esses clientes ideais valorizam 

em sua empresa. 

e) Junte tudo isso e crie o descritivo de cliente 

ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tal, 

tal e tal características, que está procurando 

resolver os problemas X, Y e Z e que valoriza 

tal, tal e tal diferenciais da minha empresa.” 

Com esse descritivo, o seu radar começa a ficar 

ligado. Você ativa o cérebro para procurar por pessoas 

assim, passa a reconhecer muito mais rapidamente os 

prospects que têm mais potencial de virarem clientes e 

que merecem ser trabalhados com ainda mais cuidado. 

Além disso, com o PCI, você tem muito mais eficiência, 

porque aproveita melhor cada contato. Você 

também tem mais chances de receber indicações, pois 

ao trabalhar focado em um determinado grupo de 

clientes potenciais, eles conseguem entender claramente 

o que você está oferecendo e podem indicar 

para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso 

de seus produtos e serviços. 

2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e 

esteja lá – Assim como dinheiro não cai do céu, o 

mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar 

sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet 

é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão 

nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook 

e, principalmente, do LinkedIn podem ser excelentes 

canais de prospecção. Mas você pode (e deve!) ir além. 

Participe de associações, faça cursos, vá a eventos, 

frequente clubes, igrejas... Olhe para o lado! Muitas 

vezes, o melhor cliente da sua vida está na panificadora 

que você frequenta todos os dias e você ainda 

não viu porque não parou para observar. 

3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente 

com os prospects cadastrados – Fez 

um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? 

Não desista! Crie uma estratégia de comunicação 

para ele (e para todos os outros na mesma situação) e 

preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre 

vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda. 

No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir 

valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem 

pode comprar de você mais para frente e facilite suas 

vendas futuras. 

46 


4) Elabore um script para a prospecção – O script 

nada mais é do que uma série de palavras organizadas 

de maneira inteligente e planejada para você 

provocar o melhor impacto possível no primeiro 

contato com o prospect. É composto por um ou dois 

parágrafos, que leva trinta segundos no máximo 

para o prospect ler ou ouvir e entender como você 

pode ajudá-lo. Estes são os quatro tipos de script de 

prospecção mais comuns: 

a) Script de venda: Usado quando o prospect diz: 

“Sim, tenho interesse.” 

b) Script de perguntas para levantar necessidades 

e descobrir se existe um potencial 

futuro: Usado quando o prospect diz: “Agora 

não é um bom momento.” 

c) Script de perguntas para descobrir quais 

são os irritadores de compra do prospect e 

quando ele decide trocar de fornecedor e 

o porquê: Usado quando ele diz: “Não é um 

bom momento, já compro de outra empresa.” 

d) Script para tentar descobrir qual é a falha 

que está ocorrendo: Usado quando o prospect 

simplesmente diz: “Não tenho interesse.” 

A ideia não é engessar o contato, mas, sim, ajudar 

você a chegar ao prospect preparado para fazer uma 

abordagem que gere venda. 

5) Peça indicações – Todo mundo tem uma empresa 

ou um conhecido que pode usar o que você vende. 

Por isso, peça indicações! E mesmo que esse não seja 

seu principal canal de geração de novos clientes, não 

ignore a possibilidade de aumentar sua base por meio 

de indicações. É fácil, barato e extremamente positivo. 

6) Faça a roda girar – Torne isso um processo, 

mantendo sempre a chama da prospecção acesa e 

buscando incessantemente novos prospects para sua 

carteira. O resto é consequência! 

"Atirar para todos os lados não é uma 

estratégia de prospecção eficaz. Para 

trazer prospects de potencial para a 

sua carteira de clientes, você precisa 

entender quem são essas pessoas. 

Para isso, defina seu perfil de cliente 

ideal (PCI)." 

6. Inovação e novos 

lançamentos 

Pesquisas e NPS para nortear inovação. 

Matriz de priorização (como decidir entre muitos 

projetos). 

Matriz 2 x 2: Preço x Valor (Você x Concorrentes). 

Mapa estratégico de oportunidades. 

Lembre que o foco aqui é a descoberta de oportunidades. 

Então, uma pergunta que gosto de fazer 

nessas horas é: qual mudança poderíamos fazer que 

traria o máximo de resultados? 

Essa pergunta fica ainda mais poderosa se direcionada 

à definição de resultados: lucro, participação 

de mercado, bloquear a concorrência, atender melhor 

clientes, diminuir inadimplência etc. Ou, ainda, aos 

itens do V6: 

1) Que mudança poderíamos fazer para trazer o 

máximo de resultados na fidelização de clientes? 


máximo de resultados na forma como estamos gerindo 

o contato e o atendimento de clientes? 


máximo de resultados na quantidade de produtos/ 

serviços/soluções que os clientes compram de nós 

(gestão de mix)? 

4) Que mudança poderíamos fazer para trazer o máximo 

de resultados na reativação de clientes inativos? 

5) Que mudança poderíamos fazer para trazer o máximo 

de resultados na prospecção de novos clientes? 


máximo de resultados na abertura de novos mercados/segmentos 

(ou no lançamento de novos produtos/serviços/soluções)? 

Com esse framework (ou metodologia) do V6 você 

tem um processo de brainstorming muito mais claro 

e direcionado, criando não apenas iniciativas isoladas 

de inovação, mas também um movimento permanente 

de melhoria contínua (kaizen!) no seu planejamento 

estratégico comercial. 

1 Quer conversar sobre como implantar o V6 na sua 

empresa? Escreva para raul@vendamais.com.br. 


Motivação 

César Frazão 

E 

Motivação 

além da 

"grana" 

m tempos duros de vendas, falar sobre motivação 

nunca é demais. Afinal, em momentos difíceis, nossos vendedores 

enfrentam muitas dificuldades para conseguir fechar 

pedidos, e qualquer ajuda extra pode fazer diferença no resultado 

final. Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a encarar 

a crise de cabeça erguida, eu e a VendaMais fomos atrás de 

novas ideias e formas para você motivar sua equipe de vendas. 

Acompanhe! 

Ponto de partida 

Com quase 2 milhões de livros vendidos sobre como premiar 

e motivar seus colaboradores, o especialista norte-americano Bob Nelson ensina 

como fazer vendedores terem um desempenho brilhante, muito acima da média, 

usando fatores motivacionais diferentes daqueles com os quais estamos acostumados. 

O mais incrível é que, geralmente, não é um aumento de comissão que 

cumpre esse papel, mas pequenos gestos e atitudes que não custam nada – ou 

custam muito pouco – e têm um efeito avassalador na motivação das equipes 

comerciais. 

Por exemplo, um simples "obrigado" ou "meus parabéns" ditos com sinceridade 

e um sorriso no rosto são capazes de motivar um vendedor, e se forem ditos de 

maneira especial e diferenciada – através de um bilhete, um e-mail com cópia 

48 


para toda a equipe, uma mensagem 

no grupo do time no WhatsApp ou 

um post em uma rede social – são 

marcantes e transformadores na 

vida de um profissional que está se 

esforçando para ter um bom desempenho. 

O fato é que achar que os vendedores 

já estão sendo pagos para 

fazer um bom trabalho e que, portanto, 

não é necessário elogiá-los e 

agradecê-los é um erro muito comum 

entre os gerentes de vendas mais 

“durões”. É verdade que as pessoas 

são pagas para venderem bem, mas 

isso não é suficiente para que deem 

o melhor de si. Mas, infelizmente, a 

maioria dos gerentes de vendas parece 

sofrer de uma espécie de miopia 

gerencial ou de uma vergonha que 

os impede de elogiar e, assim, perde- 

-se uma fonte poderosa de energia 

motivadora para ajudar nos resultados 

de vendas. 

Outro ponto importante é o 

seguinte: existe algum motivo nobre, 

algo pessoal que o vendedor 

quer conquistar? Grandes vendedores 

sempre utilizam algo pessoal 

como combustível para se motivarem. 

Eles olham para os sonhos 

que querem realizar e isso age como 

uma espécie de "espinafre do 

Popeye", dando-lhes energia extra. 

O problema é que só os campeões 

de vendas agem assim. Os 

outros 90% dos vendedores comuns 

não têm essa habilidade por conta 

própria. É justamente aí que 

entra o bom gerente de vendas. 

Ele deve trabalhar para descobrir 

quais são os sonhos de cada um 

dos membros de sua equipe e usar 

isso como fonte de motivação, porque, 

como destaca Michael Malaghan, 

especialista em vendas e 

autor de vários best-sellers, o que 

mais motiva um vendedor é o seu 

próprio sonho! 

Mas não é só isso que funciona 

para motivar uma equipe de vendas. 

Além dos elogios, do reconhecimento 

em público e do uso dos sonhos 

como fator motivacional, outras 

formas inusitadas de motivação podem 

fazer grande sucesso em sua 

empresa. Confira algumas delas: 

Depoimentos de clientes satisfeitos – 

Saber que os clientes estão felizes 

utilizando os produtos ou 

serviços que sua empresa vende 

é um fator motivacional muito 

importante para os vendedores 

– principalmente para os novatos, 

que se sentem inseguros e 

a quem falta experiência. Por 

isso, sempre que possível, compartilhe 

com seus vendedores 

mensagens elogiosas enviadas 

por seus clientes. 

Indicações de novos clientes – Motiva 

muito também porque gera 

novas vendas. Portanto, ensinar 

a equipe a sempre pedir indicações 

é motivar os profissionais indiretamente. 

Lembrar-se das conquistas do passado 

– Os vendedores têm o hábito 

de focar nos fracassos e se esquecem 

de olhar para todas as conquistas 

que tiveram. É papel do líder fazê- 

-los se lembrarem do passado focando 

nas coisas boas. Essa é uma 

das coisas que muda o ânimo dos 

vendedores com mais rapidez. 

Readequar a meta de vendas – Rever 

e reajustar a meta, aumentando o 

prazo, traz um alívio para o vendedor 

que está muito longe de atingir 

os objetivos traçados e o motiva a 

continuar nessa nova etapa. 

Folgas no trabalho – Conheci uma 

empresa em Miami que, quando o 

vendedor bate a meta de vendas, 

ganha o direito de tirar um dia de 

folga para descansar ou passear 

com a família. Isso custa muito 

pouco para a empresa, serve de 

incentivo para o restante do grupo 

e valoriza o vendedor perante a 

família e os amigos. 

Permissão para entrar mais tarde numa 

segunda-feira ou sair mais cedo numa 

sexta-feira – Essas também são formas 

de motivar se você não quiser 

dar o dia inteiro de folga – e têm 

praticamente o mesmo efeito motivacional. 

Concessão de benefícios extras – Um 

convênio odontológico, um vale- 

-alimentação, um ou dois tanques 

de combustível grátis. São coisas 

baratas, mas inesquecíveis. 

Cestas básicas – Dependendo do 

nível social dos vendedores, as cestas 

básicas são muito úteis e têm 

grande efeito na vida do profissional. 

Uma vaga no estacionamento da diretoria 

da empresa – Dependendo da 

região onde a empresa está localizada, 

um estacionamento mensal 

chega a custar R$450 por mês – 

como na Av. Paulista, em São Paulo 

(SP). Uma vaga, nesse caso, portanto, 

é uma boa motivação! 

Envio de flores – Uma forma de 

motivação gentil e delicada, boa 

para motivar vendedoras no momento 

certo. 

Um celular mais moderno – Trocar 

os celulares dos vendedores que 

fizeram um bom trabalho durante 

um período é uma boa ideia de 

motivação. Conheci uma empresa 

de consórcio que irá dar o mais 

moderno iPhone para todos os que 

baterem a meta do ano. A equipe 

está pegando fogo com isso! 

Existem muitas outras formas 

de motivar um vendedor. Use a criatividade 

e a sua sensibilidade para 

encontrar as mais adequadas à sua 

realidade. Mas lembre-se: o mais 

importante é nunca se esquecer de 

elogiar, agradecer e se comprometer 

com os sonhos seu vendedor. 

Boas vendas e sucesso! 

"Achar que o 

vendedor já 

está sendo pago 

para fazer um 

bom trabalho 

e, portanto, não 

é necessário 

elogiá-lo e 

agradecê-lo é 

um erro muito 

comum entre 

os gerentes de 

vendas." 

César Frazão é palestrante 

e instrutor de vendas, 

especializado em técnicas 

de vendas e motivação 


www.cesarfrazao.com.br 

E-mail: 

cesarfrazao@cesarfrazao. 

com.br 


Negociação 

Silvia Candeloro 

Cada dia 

melhor 

F 

azer negociações cada vez melhores é o 

que todos desejamos. Para isso, cuidamos de como 

entrar em sintonia com nossos clientes, buscamos 

sempre a melhor forma de levantar todas as informações 

necessárias para apresentar uma excelente proposta, 

procuramos entender como sustentar o preço 

e valorizar nosso produto ou serviço e conseguir fazer 

um ótimo fechamento em cada oportunidade perante 

um prospect ou cliente, entre outras coisas. Mas nem 

sempre o fluxo da negociação é tão perfeito, não é 

mesmo? E o que fazer quando nos damos conta de 

que negociamos mal? A resposta depende do ponto 

em que a negociação se encontra. Vamos trabalhar 

com três cenários possíveis... 

50 


1 o Cenário – Você ficou com a sensação de 

que não fez o seu melhor e perdeu a venda. 

Sabe quando o cliente diz que seu 

concorrente está com o mesmo produto/serviço, 

por X a menos, e que 

se você não acompanhar o preço, 

ele irá comprar da concorrência? 

Numa situação como essa, é 

muito difícil saber se o cliente está 

dizendo a verdade, se está comparando 

produtos/serviços exatamente 

iguais ou se está usando 

uma estratégia comum dos compradores: 

o blefe. 

Se você demonstrar (ou o cliente 

sentir) de alguma forma que 

você duvida do que ele está dizendo, 

ele ficará ofendido! Sendo 

assim, existem cinco coisas que 

você pode fazer: 

a) Se tiver como confirmar a 

informação – sem o cliente saber 

–, faça isso! 

b) Revise todos os diferenciais 

do seu produto/serviço, para que 

ele tenha certeza de que está comparando 

produtos/serviços iguais. 

c) Negocie valor até onde for 

conveniente para sua empresa. 

Se o cliente resolver ir embora, 

lamentável, mas paciência. Para 

manter a saúde financeira do negócio, 

precisamos preservar a 

margem. 

d) Muito cuidado com a forma 

como vão se despedir. Deixe claro 

que você adoraria ter fechado 

a venda, mas que mais importante 

do que a venda fechada é a 

satisfação do cliente. Deixe seu 

cartão de visitas, com telefone de 

contato, e diga que ele pode ficar 

à vontade para voltar a telefonar 

para você. 

e) Passados alguns dias (entre 

três e cinco, no máximo), ligue 

para o cliente e pergunte se ele 

finalizou a compra naquele concorrente 

que (teoricamente) tinha 

o valor mais baixo. Nesse passo, 

cuide muito do seu tom de voz. 

Explique que está ligando porque 

já viu vários casos em que, quando 

o cliente voltava na empresa 

que prometia o mesmo produto/ 

serviço por um preço menor, alguma 

informação não tinha sido 

bem passada ou compreendida e, 

por isso, muitos clientes acabavam 

voltando para comprar com você. 

Nessa ligação, você também pode 

ter novos argumentos e até – 

quem sabe – uma nova proposta. 

Às vezes, os clientes blefam de 

tal forma que quando o vendedor 

não aceita aquela proposta, a única 

opção é sair da negociação. Cabe 

ao vendedor deixar uma alternativa 

de retorno para que o cliente 

possa retomar a negociação de 

onde abandonou sem se sentir mal. 

Seja persistente nessa “repescagem” 

de clientes perdidos, você 

pode se surpreender! E caso o cliente 

confirme que já comprou no seu 

concorrente, não perca a linha. 

Diga, com sinceridade na voz, que 

deseja que ele seja feliz com a compra 

e que você segue à disposição 

caso ele precise. 

2 o Cenário – No meio da negociação, você 

se arrepende de algo que propôs. 

Enquanto a negociação está em 

andamento, ainda há tempo de 

voltar atrás. Claro que se o motivo 

não for bem explicado, pode gerar 

uma situação chata. Por isso, minha 

sugestão é: não enrole, seja honesto, 

franco e explique claramente 

que se enganou ou que foi precipitado 

ao aceitar alguma coisa que 

não poderia. 

Pense com calma, reveja todos 

os pontos que precisam de ajustes 

e sente para renegociar todos de 

uma única vez – essa forma é 

menos traumática do que voltar 

atrás mais de uma vez na mesma 

negociação. 

E lembre-se: quanto antes resolver 

a situação, melhor! 

3 o Cenário – Você fechou o negócio, mas 

sabe que cedeu além do que devia. 

Se você conseguiu chegar a essa 

conclusão, já está de parabéns! A 

maioria dos vendedores nessa situação 

pensaria que fez o necessário 

para fechar o negócio e, mesmo 

que tivesse cedido além do desejado, 

se “desculparia” por isso. 

A melhor forma de evitar uma 

negociação ruim é fazer e seguir 

seu planejamento. Segue abaixo 

uma checklist do que você precisa 

saber para aumentar as chances 

de fazer um bom negócio. Todo 

final de tarde, reveja suas negociações 

e faça uma autoavaliação 

com sinceridade, dando a si mesmo 

uma nota de zero a dez nos 

seguintes pontos: 

Eu tinha informações suficientes 

e corretas sobre os concorrentes? 

Consegui perceber qual o perfil 

do cliente e me alinhei com 

a sua forma de pensar? 

Utilizei, na minha apresentação, 

as informações do cliente levantadas 

antes do encontro? 

Entendi e tentei atender as necessidades 

do cliente? 

Mantive o foco nos meus objetivos 

– apesar da pressão durante 

a venda? 

Estava preparado para as objeções 

que apareceram? 

Consegui responder as objeções 

de forma segura e convincente? 

Troquei estrategicamente as 

concessões? 

Usei corretamente as técnicas 

de fechamento? 

Certamente, a avaliação contínua 

é a chave do seu sucesso. Pode 

apostar que, com isso, você vai 

errar cada vez menos! 

"Às vezes, os 

clientes blefam 

de tal forma que 

quando o vendedor 

não aceita aquela 

proposta, a única 

opção é sair da 

negociação. Cabe 

ao vendedor deixar 

uma alternativa 

de retorno para 

que o cliente 

possa retomar a 

negociação de onde 

abandonou sem se 

sentir mal." 

Silvia Candeloro é especialista 

e estudiosa na área de 

negociação, treina equipes 

comerciais e assessora 

empresários e executivos, 

além de ser palestrante. 

Possui MBA em Gestão 

Empresarial pela FGV, é 

professora de Negociação 

no Centro Europeu e autora 

do Kit de Negociação 

VendaMais. Foi, durante 

16 anos, sócia e diretora da 

Editora Quantum. 


Inteligência em Vendas 

Marcelo Ortega 

Foque no 

cliente certo! 

Dentre as melhores ferramentas de vendas que conheci 

na vida, a arte de fazer as perguntas certas é a principal delas. Mas 

tão importante quanto saber perguntar é saber decidir seu foco. E 

para ajudar nessa missão, existe uma ferramenta poderosa: a matriz 

estratégica de prospecção – clientes por volume versus barganha, 

que é simples de fazer e nos faz realmente pensar se estamos 

trabalhando do jeito certo, com a base de clientes que nos valoriza 

e na qual vale a pena focar. 

Não estou dizendo que devemos descartar clientes num primeiro 

olhar – aliás, sou um dos que mais defendem que é um 

grande erro prejulgar o cliente antes de uma boa qualificação. 

Porém, clientes que não podem comprar e que não colocam o seu 

valor em primeiro lugar não devem ficar no topo das suas prioridades. 

Uma vez, um corretor de imóveis me disse: “Eu atendo muitos 'bolulas' (clientes que 

só perguntam, pedem informações e não compram).” E eu questionei: “Você faz perguntas 

de qualificação antes de mostrar o produto?” Ele disse: “Nem sempre, pois eles 

querem ver logo o empreendimento e saber o preço.” 

Primeiramente: pare de chamar o cliente disso ou daquilo. Clientes são as nossas 

principais unidades de lucro. Entenda que se você mostrar um produto ou serviço sem 

entender a situação do prospectivo contato, poderá ter como resposta: “Legal, se eu 

tivesse dinheiro, eu compraria.” 

Uma das formas de qualificar 

clientes é fazendo todas ou algumas 

das sete perguntas abaixo: 

1. O que você procura? 

2. O que você usa ou detém hoje? 

3. Qual a importância estratégica 

disso em sua vida (ou em 

sua empresa)? 

4. Qual seu papel na empresa? 

(Ou: De quem dependerá essa 

decisão de compra?) 

5. Qual é, aproximadamente, o 

tempo total para tomar uma 

decisão? 

6. Existe verba alocada para essa 

compra? 

7. O que pode impedir você de 

realizar esse objetivo? (Identifica 

possíveis objeções futuras) 

52 


Depois de qualificar seus 

clientes é que seu processo de 

vendas verdadeiramente deve 

começar: criação de interesse 3 

sondagem mais completa (perguntas 

abertas, fechadas, diretas) 

3 apresentação da solução 3 

negociação 3 fechamento. 

Durante o processo de vendas, 

quando estamos qualificando 

o cliente, o uso de uma 

matriz estratégica de prospecção 

pode ajudá-lo a organizar melhor 

o seu tempo, o seu foco, o 

esforço que você dedicará na 

condução do contato. Na prática, 

funciona assim: 

Clientes-chave parceiros: São 

aqueles que compram bem e, 

portanto, são significativos em 

seu faturamento ou escoamento 

de produtos. Devem ter prioridade 

e foco. É neles que você dedicará 

a maior parte de seu tempo. 

Clientes pequenos e parceiros: 

São aqueles de que precisamos 

cuidar porque valorizam 

nosso produto e ainda não 

compram tanto quanto os 

clientes-chave parceiros – mas 

em breve podem se tornar compradores 

grandes e prioritários. 

Por serem parceiros, também 

merecem dedicação e foco. 

QUEM É O CLIENTE? 

Classifique seus clientes na Matriz Estratégica de Prospecção - MEP 

Clientes 

Importância do faturemento 

ALTA 

BAIXA 

BAIXA 

Clientes 

Orientações para barganha 

CLIENTES-CHAVE 

PARCEIROS 

Dedicar foco prioritário 

e vantagens 

CLIENTES PEQUENOS 

PARCEIROS 

Estimular o 

crescimento 

CLIENTES-CHAVE 

BARGANHADORES 

Negociar com 

firmeza 

CLIENTES PEQUENOS 

BARGANHADORES 

Desestimular e/ou 

eliminar 

ALTA 

Clientes-chave barganhadores: 

São importantes para 

seu volume de faturamento, 

mas podem ser letais para sua 

lucratividade. Se você tem muitos 

clientes assim, corre um 

risco enorme de comprometer 

a saúde financeira do seu negócio. 

É preciso negociar com 

mais firmeza e buscar deixar 

a cultura de “vender preço” de 

lado e evoluir para a venda de 

valor. Dedique-se a isso ou avalie 

se vale a pena manter esse 

tipo de cliente em sua base. 

Clientes pequenos barganhadores: 

Não compram muito 

e só visam a barganha, o 

desconto. Esse tipo de cliente 

não interessa à maioria das empresas 

ou negócios. São aqueles 

que não podem comprar seu 

produto, mas tomam muito do 

seu tempo, comprometendo sua 

produtividade. É preciso desestimular 

esse cliente, pois não 

vale a pena se dedicar a ele. 

Se você fizer uma análise de 

pós-qualificação de todos os seus 

negócios em andamento, deverá 

estabelecer métodos diferentes de 

vendas para cada caso e se focar 

verdadeiramente no canal ou no 

cliente final que trará lucratividade 

e saúde financeira para o 

negócio. 

Sempre digo que cada vendedor 

tem o cliente que merece, porque 

somos responsáveis por ensinar os 

outros como queremos ser tratados. 

O líder pode monitorar sua 

equipe, usando a matriz e as informações 

de qualificação em suas 

reuniões globais e individuais. 

Para tanto, um bom dever de casa 

para quem lidera equipes de vendas 

é responder às seguintes perguntas: 

1. Qual a proporção de negócios 

em andamento com cada tipo 

de cliente? 

2. Qual volume de desconto dado 

aos clientes barganhadores, 

mas significativos? 

3. Qual o plano de ação para 

transformar barganhas em 

uma relação de valor, de parceria? 

4. Quantos clientes precisam ser 

desestimulados por minha 

equipe de vendas? Como podemos 

fazer isso sucessivamente 

para posicionar melhor a 

equipe em negócios saudáveis? 

5. Como irei treinar meus vendedores 

em termos de prospecção, 

sondagem, apresentação 

de propostas, negociação e fechamento 

com qualidade? 

Essas informações e ações determinam 

o sucesso em vendas e 

dão bons indicadores de desempenho 

para tomada de decisões. 

Cabe a você buscar bons negócios 

e criar oportunidades reais, sem 

blefes ou ilusões. 

Quando não qualificamos bem 

nossos prospects, tornamos nossa 

empresa uma verdadeira “fábrica 

de propostas”, instável e sem boas 

perspectivas para o futuro. Logo, 

fracassamos também. 

Pense nisso e muito sucesso! 

"Durante o 

processo de 

vendas, quando 

estamos 

qualificando o 

cliente, o uso 

de uma matriz 

estratégica 

pode ajudá-lo 

a organizar 

melhor o seu 

tempo, o seu 

foco, o esforço 

que você 

dedicará na 

condução do 

contato." 

Marcelo Ortega é palestrante 

internacional de vendas e 

liderança gerencial. Autor do 

best-seller Sucesso em vendas, 

entre outros livros. 

Visite: www.marceloortega. 

com.br 


Comportamento / POR Luiz Gaziri 

Eu sorrio 

porque vendo 

ou vendo 

porque sorrio? 

odos nós conhecemos um 

vendedor que parece estar eternamente 

de bem com a vida. 

Não importa o momento em que 

o encontramos, ele está sorrindo. 

Quando todos estão preocupados 

e tensos, a chegada 

desse vendedor parece mudar 

a energia do ambiente. Até aquele 

cliente conhecido por ser nervoso 

age diferente na presença dele. 

Mas o que explica o fato de certas pessoas 

serem mais felizes do que outras? E qual é a razão 

de nos sentirmos bem quando interagimos com 

alguém que está de bom humor? Será que algumas 

pessoas têm o dom de fazer os outros se 

sentirem melhor? As respostas para essas perguntas 

– fundamentais para o sucesso de um 

profissional de vendas – exigem uma pequena 

viagem ao mundo da ciência... 

54 



Em 1984, estudantes da Universidade de Illinois 

(EUA) participaram de um experimento em que 

uma das tarefas consistia em segurar uma caneta 

na boca enquanto avaliavam quão engraçadas eram 

algumas tiras de quadrinhos. Um dos grupos deveria 

segurar a caneta com os lábios, o que fazia 

com que seus músculos faciais se contraíssem. 

Outro grupo deveria segurar a caneta com os dentes, 

o que fazia seus músculos faciais expressarem 

um sorriso. Ao final, os pesquisadores Fritz Strack, 

Leonard Martin e Sabine Stepper identificaram que 

os alunos que seguraram a caneta com os dentes, 

forçando um sorriso, avaliaram os quadrinhos como 

mais engraçados do que seus colegas que seguraram 

a caneta com os lábios. 

Saímos dos Estados Unidos e vamos até a Itália. 

Em 1991, em um laboratório da Universidade de 

Parma, um macaco estava sentado numa cadeira 

especial, aguardando um grupo de cientistas retornar 

do almoço. O animal estava com uma série de 

fios ligados às regiões de seu cérebro relacionadas 

ao planejamento e aos movimentos corporais. Toda 

vez que ele se movia ou segurava um objeto, algumas 

células de seu cérebro se tornavam ativas e um 

monitor emitia um som: blip, blip, blip. 

Um aluno que trabalhava como assistente do 

Prof. Giacomo Rizzolatti voltou de seu almoço segurando 

uma das obras-primas da culinária italiana: 

um sorvete de casquinha. Ao levar o sorvete 

até a boca, o assistente ouviu um som: blip, blip, 

blip. Ele rapidamente olhou para o macaco, mas o 

animal estava parado. Então, o assistente levou 

novamente o sorvete até a boca, desta vez, olhando 

fixamente para o macaco: blip, blip, blip, soou o 

monitor. O animal continuava imóvel. 

O corpo fala 

Esses dois estudos nos trazem uma maior compreensão 

sobre a influência da postura corporal nas 

emoções que sentimos, bem como a maneira como 

nosso cérebro interpreta estímulos de movimento 

vindos de outras pessoas. O entendimento desses 

dois fenômenos é de extrema importância para 

melhorar a performance de vendedores. 

Para começar, a postura que um vendedor assume 

ao se preparar para uma visita influencia 

diretamente no seu desempenho. Mas não é só isso. 

A postura corporal do vendedor durante a visita 

não influencia apenas o seu desempenho, mas 

também o desempenho do cliente. E mais: o que 

pouca gente se dá conta é que a postura que o 

cliente assume durante a visita também influencia 

os resultados do vendedor. 

Amy Cuddy, professora da Universidade de 

Harvard, vem estudando o fenômeno de como nossa 

postura corporal envia informações para nosso 

cérebro que, em contrapartida, faz com que certos 

hormônios sejam liberados ou suprimidos em nossa 

corrente sanguínea. Num estudo realizado por 

ela, os participantes foram divididos em dois grupos. 

As pessoas de um dos grupos foram solicitadas a 

permanecer dois minutos com uma “postura de 

falta de poder” – pernas ou braços cruzados, uma 

das mãos junto ao pescoço, cabeça e coluna inclinadas 

para baixo, ombros encolhidos, pernas juntas, 

etc. – como na figura abaixo: 

Já o outro grupo foi solicitado a assumir uma 

“postura de poder” – peito estufado, coluna e ombros 

retos, cabeça levemente inclinada para cima, 

pernas e braços mais abertos: 

Antes e depois desses dois minutos, a equipe de 

pesquisa mediu os níveis de dois hormônios nos 

participantes: cortisol e testosterona. Vamos explicar 

brevemente o que cada um desses hormônios 

provoca no corpo. 

Quanto mais cortisol na nossa corrente sanguínea, 

mais limitados ficam nosso pensamento e 

nossa criatividade. Ele ativa mecanismos de defesa 

e conflito, dificulta a percepção de coisas positivas 

e faz com que passemos a encarar momentos negativos 

como piores do que realmente são. 

O cortisol demora para ser metabolizado pelo 

organismo. Por isso, toda vez que temos contato 

com uma notícia negativa, nós a guardamos em 

nossas mentes durante um bom tempo. É por causa 

do cortisol que, quando ficamos nervosos durante 

uma discussão, não conseguimos encontrar 

FotoS: Amy Cuddy, Universidade de Harvard 

56 


ons argumentos (que só conseguimos lembrar 

minutos depois, após termos nos acalmado). 

Já a testosterona, quando presente em maior 

quantidade na corrente sanguínea, aumenta a confiança, 

faz com que nos sintamos mais poderosos, 

melhora drasticamente a habilidade de comunicação 

e faz com que tenhamos melhores resultados 

em qualquer desafio. 

Voltando ao experimento de Amy Cuddy, os 

níveis desses hormônios tiveram mudanças significativas 

de acordo com a postura que cada grupo 

assumiu. O primeiro grupo teve um aumento de 

15% no cortisol e uma diminuição de 10% nos níveis 

de testosterona. Já o grupo que ficou numa pose de 

poder teve resultados contrários: uma diminuição 

de 25% no cortisol e um aumento de 20% na testosterona. 

Isso significa que a postura que um vendedor 

assume durante o seu dia e, principalmente, 

antes e durante uma visita afeta diretamente no 

seu estresse e na sua confiança, o que, consequentemente, 

fará com que ele tenha piores ou melhores 

resultados. 

Alex Korb, professor e pesquisador da Universidade 

da Califórnia em Los Angeles (UCLA), revela 

que o nosso cérebro está constantemente procurando 

dicas de como devemos nos sentir, e uma 

das formas do cérebro obter essas dicas é através 

da percepção de quais músculos do nosso corpo 

estão contraídos ou expandidos, um processo chamado 

de biofeedback. Isso significa que a mente 

muda o corpo, mas que o corpo também muda a 

mente. 

Korb explica, por exemplo, que usar ou não usar 

óculos escuros durante um dia ensolarado afeta 

diretamente a sua felicidade. Ao não usar os óculos, 

naturalmente assumimos uma expressão facial 

contraída, fazendo com que nossas sobrancelhas 

fiquem mais juntas. Automaticamente, o cérebro 

interpreta essa informação como uma expressão 

de raiva, portanto, indica para o nosso corpo que 

ele deve aumentar o nível de cortisol e outros hormônios 

relacionados a este sentimento. 

O biofeedback é o responsável pelo fato de as 

pessoas que seguraram a caneta com os dentes – 

obrigando o rosto a expressar um sorriso – avaliarem 

os quadrinhos como mais engraçados do que 

as pessoas que seguraram a caneta com os lábios 

– forçando o rosto a ter uma expressão de tristeza. 

O cérebro interpretou a expressão facial dessas 

pessoas como sendo de felicidade e, portanto, regulou 

seus hormônios para entregá-las exatamente 

o que estavam expressando. 

"A postura que um 

vendedor assume 

durante o seu dia 

e, principalmente, 

antes e durante 

uma visita, afeta 

diretamente no seu 

estresse e na sua 

confiança, o que, 

consequentemente, 

fará com que 

ele tenha piores 

ou melhores 

resultados." 

Da mesma forma, você já notou que quando um 

corredor vence uma prova, ao cruzar a linha de 

chegada, ele naturalmente levanta seus braços, 

sinalizando para o seu cérebro que obteve sucesso? 

Essa não é a mesma postura que você faz quando 

seu time de futebol marca um gol? Acontece que, 

toda vez que percebemos que fomos bem-sucedidos, 

nosso corpo naturalmente assume uma postura de 

poder. Mas, conhecendo o biofeedback, se expandirmos 

o nosso corpo antes de um desafio, o nosso 

cérebro irá se esforçar para nos entregar condições 

para termos mais sucesso. Incrível, não é mesmo? 

A prof. Amy Cuddy falou sobre esse assunto 

no TED. A palestra está disponível em bit.ly/ 

amy-cuddy_TED 

Na prática 

Diversos estudos científicos mostram que poses de 

poder estão diretamente ligadas à maior criatividade 

e a melhores avaliações do cliente. Sabendo 

disso, antes de uma visita, e num lugar onde ninguém 

possa vê-lo, assuma uma postura de poder 

– fique em pé, com a coluna ereta, incline um pouco 

a cabeça para cima, estufe o peito, erga os braços 


"Ao invés de 

esperar o 

fechamento 

de uma venda 

para então 

sorrir, você 

sabe que tem 

o poder de 

sorrir para 

fechar a 

venda." 

como se tivesse marcado um gol na final da Copa do 

Mundo, ou coloque suas mãos na cintura, imitando 

a pose do Super-Homem. Fique assim por alguns 

minutos e depois vá para a sua visita. Você pode 

usar essa técnica, inclusive, no banheiro da empresa 

de seu cliente – basta chegar com alguns minutos 

de antecedência. Além disso, não se esqueça de 

sorrir nos minutos que antecedem o encontro com 

o cliente – mesmo que o sorriso seja forçado; o seu 

cérebro irá entender essa informação e entregar 

felicidade. E se o dia estiver ensolarado, não se esqueça 

de usar seus óculos escuros no caminho. 

Durante a visita, mesmo que você fique sentado, 

procure manter a postura de poder, deixando os 

ombros retos e os dois pés no chão, evitando cruzar 

as pernas e os braços, posicionando as mãos em 

cima das coxas, gesticulando de vez em quando, 

expandindo seus braços, e sorrindo sempre que 

possível. No caso dos profissionais de vendas, é 

importante saber que falar com calma também é 

um sinal de poder. 

Técnicas de vendas x ciência 

Os seres humanos são animais incríveis, todos nós 

temos habilidades naturais, mas muitas delas ainda 

são desconhecidas. 

Há alguns anos a medicina vem estudando os 

neurônios espelho. Toda vez que temos contato 

com outra pessoa, nós automaticamente queremos 

sentir o que ela está sentindo, e é aí que entram 

esses neurônios. 

Eles são como uma ligação Wi-Fi entre o cérebro 

de duas pessoas: se o cliente está com uma expressão 

tensa durante a sua visita, automaticamente os 

seus neurônios espelho serão ativados, fazendo com 

que você sinta a mesma emoção que o cliente está 

sentindo. Isso significa não apenas que você é influenciado 

pelos sentimentos do seu cliente, mas 

que ele também é influenciado pelos seus. 

Você se lembra da história do macaquinho e do 

assistente de laboratório? Tem tudo a ver com isso! 

E representa muito bem o rapport, o ato de imitar 

58 


mente os neurônios espelho dele para que ele também 

fale algo positivo para você. Conversas que 

começam com assuntos como a crise econômica ou 

algum acontecimento negativo raramente irão levar 

as partes a um acordo. 

A prof. Sonja Lyubomirsky, da University of 

California, Riverside, demonstrou, através de suas 

pesquisas, que numa conversa entre uma pessoa 

positiva e uma negativa vence aquela que se expressa 

mais. Portanto, toda vez que o cliente falar algo 

negativo, responda com algo positivo e expresse o 

máximo de positividade nas suas visitas. Mas também 

seja realista: dizer que a economia vai melhorar 

amanhã não é ser positivo, é ser iludido. Com o 

seu esforço, você pode reescrever o script de uma 

conversa, transformando-a de negativa em positiva. 

"O rapport é responsável por 

aumentar em cinco vezes a 

probabilidade de um vendedor 

fechar um negócio." 

Com isso em mente, entre na sala do cliente com 

um sorriso no rosto. Agora que você conhece o 

biofeedback e os neurônios espelho, sabe que o seu 

sorriso manda uma mensagem direta para o seu 

cérebro sobre o que ele deve fazer com seus hormônios, 

além de também mandar uma mensagem 

direta para os neurônios espelho do seu cliente, 

fazendo com que ele queira sentir aquilo que você 

está sentindo e, então, passe a imitar o seu sorriso. 

Quem diria que a ciência explicaria como um simples 

sorriso pode influenciar o seu humor e o de 

várias outras pessoas ao mesmo tempo? 

Agora que você sabe que não precisa de um 

conjunto especial de genes para ser mais feliz ou 

para fazer seus clientes mais felizes, pratique as 

técnicas deste artigo no seu dia a dia. Ao invés de 

esperar o fechamento de uma venda para então 

sorrir, você sabe que tem o poder de sorrir para 

fechar a venda. 

Luiz Gaziri é professor da FAE Business School, 

autor do livro A incrível ciência das vendas e 

um dos Gigantes das Vendas da VendaMais. 

Visite o site: luizgaziri.com 

gestos, posturas e palavras do cliente para obter 

maior sintonia na negociação. 

O rapport é responsável por aumentar em cinco 

vezes a probabilidade de um vendedor fechar um 

negócio. Portanto, imite o seu cliente – a não ser 

que ele esteja numa pose de falta de poder, é claro! 

A boa notícia é que você pode moldar os sentimentos 

do seu cliente de acordo com a sua própria 

postura corporal e suas expressões faciais, pois o 

rapport também funciona no sentido inverso. 

Os seres humanos naturalmente imitam as 

posturas, os gestos e as expressões faciais uns dos 

outros – algo diretamente relacionado com os neurônios 

espelho. Portanto, o seu cliente também 

sente vontade de imitar os gestos e as posturas que 

você assume numa visita. Por esse motivo é que o 

macaquinho do estudo da Universidade de Parma, 

mesmo imóvel, emitia sinais cerebrais apenas ao 

observar o assistente tomar o sorvete: no momento 

em que ele via o assistente levantar o braço, seus 

neurônios espelho eram ativados e ele também 

sentia vontade de levantar os braços. 

Alguns cientistas explicam que essa característica 

surgiu na pré-história, quando o ser humano 

se comunicava por meio de gestos, pois não existia 

linguagem. Movimentos e posturas corporais similares 

tinham a função de mostrar pertencimento 

a um grupo. Pessoas que tinham movimentos 

diferentes eram expulsas desses grupos primitivos, 

o que acarretava em suas mortes e, consequentemente, 

em menos reprodução. 

Como o conjunto dos nossos DNAs visa a sobrevivência 

da espécie – o que explica o comportamento 

de pais que preferem morrer para salvar 

seus filhos, possibilitando aos filhos a passagem de 

seus genes para as próximas gerações –, desenvolvemos 

os neurônios espelho para que as pessoas 

passassem a imitar umas às outras naturalmente, 

aumentando a sensação de pertencimento e evitando 

que membros fossem expulsos do grupo. 

Essa é uma informação poderosa para quem 

trabalha com vendas. Toda vez que você estiver 

conversando com o cliente e perceber que ele está 

com uma postura de falta de poder, mude a sua postura 

e faça uma pose de poder discreta: sem perceber, 

ele irá imitá-lo, assumindo uma postura mais expansiva, 

e o biofeedback fará o restante do serviço. 

O resultado disso será uma conversa mais agradável 

e mais positiva, uma sintonia maior entre as 

partes e uma probabilidade maior de fechamento 

de acordos. Lembre-se também de que abordar o 

cliente falando algo positivo irá ativar automaticavendamais.com.br 

- SETEMBRO-OUTUBRO 2016 59

Inovação 

Jerônimo Mendes 

A 

Comportamento 

empreendedor na 

área de vendas 

braham Maslow, psicólogo norte-americano, afirmava que o “homem criativo 

não é aquele sobre o qual se acrescentou algo, mas aquele do qual nada se tirou.” Significa 

dizer que todos nascem criativos, mas alguns vão perdendo essa capacidade na medida 

em que a sociedade vai impondo regras e moldando o seu comportamento. 

Por outro lado, se a criatividade é própria do ser humano e, em geral, o comportamento 

pode ser modificado, por que não transformar essa possibilidade em uma vantagem 

competitiva para a empresa a partir do estímulo ao comportamento empreendedor, em 

especial na área de vendas? 

Vendas e financeiro são as áreas em que as pessoas têm mais condições de se comportar 

como “donas” do negócio. Na primeira, pela necessidade de interagir com outras pessoas, 

de lidar com emoções e de modificar comportamentos – uma característica típica dos 

empreendedores. Na segunda, pela necessidade de controlar e aplicar bem o dinheiro, 

principalmente quando é dos outros. 

Na prática, existe uma grande expectativa dos líderes e donos de empresa e muito 

estímulo para que os colaboradores adotem um pensamento empreendedor. Por isso, 

60 


tornou-se comum ouvir alguém 

dizer: “Você precisa agir como dono.” 

A ideia é interessante, mas 

ninguém muda o comportamento 

do dia para a noite por meio de 

uma simples frase. É necessário 

mobilizar as pessoas. 

Há algum tempo, li com voracidade 

o livro O poder da inovação, 

de Luiz Serafim, em que ele narra 

sua experiência de vinte anos como 

diretor de marketing corporativo 

da 3M, considerada uma das empresas 

mais inovadoras e vendedoras 

do mundo. Com base no livro e 

na minha experiência pessoal, adaptei 

as bases do pensamento inovador 

capaz de fomentar a cultura 

empreendedora nas empresas. Sem 

elas, penso que as chances de estímulo 

ao comportamento empreendedor 

são mínimas – principalmente 

na área de vendas, que depende 

de criatividade, esforço e motivação 

todos os dias. Vejamos: 

Valores: Tudo começa com a 

definição dos valores, os quais, 

geralmente, estão associados 

ao futuro da organização. Como 

queremos ser vistos nos próximos 

cinco, dez ou vinte anos? 

Você acredita naquilo que a sua 

empresa vende? O seu produto 

ou serviço contribui para a melhoria 

da sociedade? Até onde 

vai a integridade da sua empresa, 

ou seja, ela pratica os mesmos 

valores atribuídos ao seu produto 

ou serviço? Sua empresa 

vende preço ou vende valor? 

Mudança de comportamento: Se 

os valores estão claros e a empresa 

vai adotar essa bandeira, 

o comportamento precisa 

mudar. A maneira como as 

pessoas trabalham e produzem 

algo é um processo que deve 

evoluir em todos os níveis hierárquicos. 

Um velho ditado 

permanece vivo: para obter o 

que você nunca obteve, é preciso 

fazer algo que você nunca 

fez. Simples assim! 

Autonomia: Um dos fatores mais 

importantes da empresa inovadora 

é delegar autonomia às 

equipes de trabalho. Quando 

se trata de criar, empreender, 

inovar e vender, o perfil centralizador 

já não funciona 

mais. Conceder autonomia não 

significa conceder liberdade 

total, nem atribuir responsabilidade 

maior do que a pessoa 

pode suportar, mas, sim, estabelecer 

metas desafiadoras e 

atingíveis para o fim desejado. 

Um planejamento comercial e 

uma política de vendas com 

limites de autoridade e responsabilidade 

bem definidos são 

suficientes. 

Estímulo ao comportamento empreendedor: 

Num ambiente fechado 

a sugestões, onde impera 

o medo, a intolerância aos 

erros e o desrespeito, não há 

como estimular o comportamento 

empreendedor. A sensação 

de liberdade e autonomia 

favorece a concepção de ideias 

e a experimentação. As pessoas 

só conseguem contribuir quando 

se sentem livres para criar 

e propor ideias sem retaliação. 

Cultura de tolerância ao erro: 

Quem empreende e ousa buscar 

novas trilhas que levam a melhores 

resultados nem sempre 

consegue acertar. Portanto, 

criar, inovar e empreender é 

sinônimo de arriscar. Erros são 

comuns e inerentes ao processo 

de inovação. Tolerar fracassos 

é vital para estimular as equipes 

a um novo recomeço. A crítica 

mata a iniciativa e, pelo menos 

no início, o erro faz parte do 

processo de aprendizado. 

Tempo dedicado à inovação: Essa 

ideia original é da 3M, cuja semente 

foi plantada em 1923. Na 

década de 1940, o princípio se 

formalizou e permitiu que toda 

a comunidade técnica da empresa 

utilizasse 15% do tempo 

de trabalho para se dedicar a 

projetos apaixonantes. Art Fry, 

cientista da 3M, usou os 15% do 

tempo para desenvolver o bloco 

de recados autoadesivo mais 

famoso do mundo, o Post-it. A 

equipe de vendas da sua empresa 

participa do processo criativo, 

da definição de políticas e 

da mudança de comportamento 

ou recebe as metas goela abaixo 

e sai correndo para o campo? 

Reconhecimento: Se o vendedor 

demonstra comprometimento 

e energia para avançar além 

das fronteiras da descrição do 

cargo, usando a imaginação e 

o conhecimento para agregar 

valor à empresa, aos clientes e 

à sociedade, qual o problema 

em reconhecê-lo? O reconhecimento 

é uma ferramenta poderosíssima 

para estimular o comportamento 

empreendedor, 

seja por meio de bônus, prêmios, 

promoções ou, na maioria das 

vezes, simplesmente de um elogio 

sincero diante da equipe. 

A gestão empreendedora exige 

uma postura diferente daquela que 

já existe. Entretanto, as bases do 

comportamento empreendedor são 

as mesmas, não importa o tamanho 

da organização. Algumas empresas 

são mais arrojadas e permitem que 

os colaboradores enfrentem com 

mais determinação as decisões sobre 

seus próprios papéis e compromissos 

como se fossem os verdadeiros 

donos do negócio e, assim, 

as coisas fluem naturalmente. 

Pense nisso e venda mais e 

melhor! 

"A sensação 

de liberdade 

e autonomia 

favorece a 

concepção 

de ideias e a 

experimentação. 

As pessoas só 

conseguem 

contribuir quando 

se sentem livres 

para criar e 

propor ideias sem 

retaliação." 

Jerônimo Mendes, administrador, 

coach, empreendedor 

e palestrante. 

Autor dos livros A atitude 

muda tudo (Chiado), Empreendedorismo 

para jovens 

(Atlas) e Manual do empreendedor 

(Atlas). 


www.jeronimomendes. 

com.br 


Recursos Humanos 

Thiago Concer 

É hora de demitir, e agora? 

C 

omo dizia minha avó Elvira, não é todo dia 

que tem pão quente! Em vendas, isso significa que, às 

vezes, precisamos deixar de lado a felicidade dos bons 

momentos de contratações para demitir vendedores. 

A demissão de profissionais é algo comum e inevitável, 

mas não é uma tarefa fácil! E tão importante 

quanto saber contratar é saber como e quando dispensar 

um de seus colaboradores. 

Os motivos que podem levar ao desligamento de 

um vendedor são diversos e devem ser rigorosamente 

avaliados pelo gestor de vendas. Antes de demitir 

um membro da sua equipe, você deve ter a certeza de 

que tomou todas as providências e atitudes cabíveis. 

Na verdade, não deveria existir a frase “eu demiti um 

vendedor”, mas, sim, “o vendedor vinha se demitindo 

mês após mês”. É muito fácil demitir alguém dizendo 

que a pessoa “não presta”, mas é preciso ir além. A 

falta de uma avaliação criteriosa por parte do gestor 

pode trazer sérios problemas à empresa. 

O fato é que a maior parte dos erros cometidos 

na demissão de vendedores ocorre por critérios subjetivos 

dos gestores. Jack Welch, um dos maiores 

administradores de todos os tempos, usava a metodologia 

20 x 70 x 10 para embasar suas decisões de 

gestão. Funcionava assim: ele sempre 

premiava e reconhecia os 20% 

da equipe compostos pelos melhores 

profissionais – as estrelas do 

time. Os 70% medianos passavam 

por uma reciclagem e muito treinamento, 

acompanhamento e avaliação. 

E os 10% piores eram demitidos. 

Essa metodologia é um bom 

ponto de partida para evitar que a 

falta de indicadores deixe inconsistente 

a decisão de quem demite. 

Além disso, existem outros critérios 

que devem ser levados em consideração. 

Vamos a eles. 

1. Falta de integridade 

Caráter não se negocia! Atitudes 

que vão contra os valores da empresa 

– como mentir, roubar, agredir 

alguém física ou verbalmente, 

ser desonesto com clientes ou 

outros vendedores etc. – merecem 

punição. 

62 


2. Demissão por motivos 

econômicos 

Tanto algo externo – como um novo 

imposto, a variação de câmbio, 

barreiras econômicas de proteção 

ou o surgimento de concorrência 

– quanto fatores internos – como 

má administração, problemas na 

gestão financeira, troca de diretoria 

ou mudança de contratos – podem 

fazer com que bons vendedores, 

com bons resultados, precisem sair. 

3. Demissão por desempenho 

ruim 

Aqui mora o perigo. Quais indicadores 

você leva em consideração 

para avaliar o seu vendedor? Volume 

de vendas? Lucratividade? 

Novos clientes? Motivação, entusiasmo, 

comprometimento? O que 

é, afinal, um desempenho ruim? E 

será que isso é falha apenas do 

vendedor? 

A maioria das empresas tem 

problemas por não ter definido o 

que queria do seu vendedor e, por 

consequência, acaba contratando 

errado. E não existe treinamento 

que conserte um recrutamento ruim. 

Uma ferramenta que pode ajudar 

você a começar a selecionar 

seus vendedores para definir 

ações, é esta matriz: 

CONTATO 

ALTO BAIXO 

ALTA 

Entendendo os 

personagens 

O garoto prodígio é o vendedor 

que atende bastante (visita, prospecta), 

mas não vende muito. Ele 

tem tudo para dar certo. É motivado, 

gosta do produto, da empresa, 

mas precisa de técnica. Se ele continuar 

assim, sem a devida atenção, 

pode desanimar – e aí você perde 

um vendedor com potencial – ou 

pode continuar na sua empresa e 

se tornar o pior profissional que 

existe: o incompetente motivado! 

Treine técnicas de vendas com seus 

vendedores. Desde o planejamento 

até o fechamento! 

A estrela é o vendedor que faz 

bastante contato (prospecta muito) 

e vende bastante. Ele precisa 

ser reconhecido e bem pago, e você 

precisa dar desafios a ele constantemente, 

pois se ele não for 

desafiado a todo momento e não 

tiver mais espaço para crescer, ou 

mudará de empresa ou terá uma 

grande chance de descer para o 

segundo quadrante e virar uma 

vaquinha leiteira. 

O terceiro tipo é o vendedor 

que prospecta pouco, mas vende 

bem. Chamamos de vaquinha 

leiteira. Ele provavelmente é um 

veterano que tem uma boa carteira, 

conhece bem a empresa, 

VENDA 

BAIXA 

mas perdeu o entusiasmo de procurar 

novos clientes. Ele dá lucro 

e não dá muito trabalho, mas é 

preciso atenção com ele, pois o 

mercado pode sofrer uma reviravolta, 

alguns clientes podem parar 

de comprar, e ele terá que 

correr atrás de novos clientes – o 

que é um grande desafio. Desenvolva 

metas e treine-o para colocar 

gente no funil. Comece dando 

metas de prospecção com 

quantidade, tempo e caminhos 

definidos. Se isso não acontecer, 

ele corre um grande risco, caso 

perca alguns clientes-chave, de 

se tornar um abacaxi. 

O abacaxi visita pouco e vende 

pouco. Além de desmotivado, 

é incompetente, não sabe o que 

faz. Nesse caso, ou você o treina 

e avalia rapidamente, ou manda 

embora! Ninguém merece gente 

medíocre em sonhos grandes! 

Adapte essa matriz para a sua 

empresa, colocando o nome dos 

seus vendedores em cada quadrante. 

Ela vai ajudá-lo a começar a 

colocar em ordem quem está se 

fortalecendo na empresa e quem 

está prestes a sair. 

Além disso, não deixe para 

contratar só depois de demitir. 

Muitas vezes, os gestores ficam 

com aquela equipe “nota sete” e 

demoram para agir. Isso acontece 

porque sempre na hora de demitir 

alguém é aquele desespero, e outro 

vendedor mais ou menos acaba 

sendo recrutado. Tenha uma captação 

de currículos constante, divulgue 

a todo momento que estão 

contratando. Tem muita gente boa 

no mercado. Estar sempre atrás de 

ótimos vendedores é indispensável 

para que você não precise demitir 

a todo momento. E, quando precisar, 

isso não irá afetar os números 

da empresa. 

"Tão importante 

quanto saber 

contratar é 

saber como e 

quando dispensar 

um de seus 

colaboradores." 

Thiago Concer é sócio-fundador 

do I.E.V. (Instituto de 

Especialização em Vendas), 

a maior escola de vendas do 

Brasil, líder do movimento 

#OrgulhoDeSerVendedor e 

um dos palestrantes de vendas 

mais contratados do 

Brasil. 

Sucesso e boas vendas! 


ievendas.com.br 


Gestão de equipe 

José Bicalho Junior 

Gestão baseada em 

valores: a chave para 

transformar sua equipe 

comercial 

E 

stamos passando por um momento de 

transformação tão rápido e intenso no 

mundo atual que os próximos vinte anos 

serão marcados pela eminente necessidade 

de se adaptar aos novos costumes e se 

posicionar diante das mudanças representativas 

nas relações humanas. 

Quando buscamos as reais necessidades de melhoria de 

nossas equipes comercias, normalmente nos deparamos com problemas 

rotineiros, como falta de disciplina, desmotivação, falta de foco e, principalmente, 

falta de empenho adequado para cumprir uma missão. 

Nossos vendedores não estão preparados para serem gestores de 

suas metas e darem o valor adequado a suas possíveis conquistas. 

Essa realidade acaba criando um paradigma entre manter as metas 

com pessoas que ocupam cargos de gestão ou admitir que uma gestão 

que educa formará pessoas com bons valores para superar qualquer 

adversidade. 

Tudo na vida tem que ter um significado, ou seja, precisamos de 

propósitos e motivos fortes para superar desafios todos os dias. Realizar 

tudo isso com prazer, ou seja, sem sofrimento e desgaste emocional, é 

quase que um sonho. No entanto, atualmente, isso é uma verdadeira 

distorção, uma dissonância entre a prática e a teoria, tanto para os vendedores, 

quanto para os gestores. 

Quando se torna a base referencial de uma equipe comercial, a gestão 

por valores incentiva e desenvolve fatores essenciais para uma relação 

de harmonia e oxigenação da cultura organizacional. O impacto 

inicial é fantástico, pois todos ganham uma nova visão e um novo conceito 

de como lidar com as relações humanas e seus conflitos e oportunidades 

de crescimento profissional. O principal e mais valioso ganho 

é que todos passam a cultivar o saudável hábito do aprendizado. Teremos, 

assim, vendedores realmente profissionais. 

Os fatores primordiais que tornarão sua equipe mais motivada, disponível 

para mudanças e engajada com a missão da organização são: 

Propósito social: As pessoas querem se sentir úteis umas para as 

outras. Querem realizar coisas que contribuam com a sociedade. 

Prazer decorrente do trabalho: O ambiente organizacional precisa 

ser estimulante a ponto de as pessoas se dedicarem de corpo e 

alma a todas as suas tarefas. As metas são consequência dessa realização 

pessoal. 

Autonomia: As pessoas não 

querem rotinas. Elas querem é 

se sentir livres para solucionar 

problemas e tomar decisões 

sobre o próprio trabalho. 

Reconhecimento: Os profissionais 

querem realizar trabalhos 

que correspondam às suas 

habilidades pessoais, cujos resultados 

sejam reconhecidos 

por todos. 

Relacionamentos positivos: 

Os colaboradores precisam estabelecer 

uma relação de confiança 

e credibilidade para a 

construção de um ambiente de 

prazer em fazer parte do time. 

É interessante perceber como 

tudo isso é simples e universal. 

Quanto mais nos sentirmos capazes 

de trabalhar em projetos estimulantes, 

quanto mais capazes formos de 

influenciar nosso modo de trabalhar, 

melhor será nosso desempenho. 

A necessidade de gerar mais 

força e maior potencial em nossa 

equipe é o fator predominante para 

garantirmos valores importantes, 

que possam alinhar todos os 

colaboradores para uma gestão de 

vendas moderna e eficaz nas nossas 

organizações. 

"A gestão por 

valores incentiva 

e desenvolve 

fatores essenciais 

para uma relação 

de harmonia 

e oxigenação 

da cultura 

organizacional 

quando se torna a 

base referencial 

de uma equipe 

comercial." 

José Bicalho Junior é consultor 

em gestão estratégica 

humana, com especialização 

em implantar a gestão 

por valores nas empresas, 

e sócio-diretor da Eagles 

Educação Corporativa. 

Visite o site: www.eagles 

eventos.com.br 

64 


ATÉ MAIS / DA REDAÇÃO 

As 10 principais armadilhas do 

planejamento estratégico comercial 

01 Definir metas irreais – muito 

acima ou muito abaixo da 

capacidade e da realidade da 

empresa. 

02 Não levar em conta cenários 

externos do mercado. 

03 Não selecionar as pessoas 

adequadas para executar o que 

foi planejado. 

04 Mudar diversas vezes o plano, 

as metas ou os indicadores de 

performance. 

05 Fazer um planejamento muito 

amplo – falta de metas mais 

objetivas. 

06 Basear-se em métodos 

ultrapassados. 

07 Não acompanhar e não 

registrar os resultados. 

08 Falhar na comunicação com a 

equipe de vendas. 

09 Não finalizar as ações. 

10 Deixar de cobrar resultados. 

Quer saber como fugir dessas armadilhas quando estiver desenvolvendo o planejamento estratégico comercial (PEC) da 

sua empresa? Preencha o formulário disponível em bit.ly/PEC_VM e aguarde o contato da nossa equipe. 

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Preparação x 

Execução 

Por que é que, num mundo 

onde podemos fazer 

tantas coisas, temos tão 

pouco tempo para fazê- 

-las? Talvez seja porque 

é muito fácil, para nós, 

investir mais tempo desenvolvendo 

nossas capacidades 

do que realmente 

as usando. 

Certamente você quer 

ser capaz e eficiente, 

mas cuidado para não 

virar um escravo da capacitação. 

De que adianta 

investir tanto tempo 

e esforço aprendendo 

como fazer coisas, se 

depois você não tem 

tempo nem energia sobrando 

para realmente 

fazê-las? 

A preparação é vital. Entretanto, 

em algum momento, 

ela precisa ter 

um fim, para que você 

possa efetivamente começar. 

Ser uma pessoa 

altamente preparada 

não tem o mínimo valor 

se nada for feito com 

toda essa preparação. 

Aprenda na prática, e 

não apenas na teoria. Ao 

invés de colecionar capacidades 

vazias e não 

utilizadas, desenvolva 

suas capacidades de 

acordo com os desafios 

que a vida lhe apresenta. 

Lembre-se: ser uma pessoa 

preparada e com 

potencial é uma coisa; 

ser uma pessoa útil é 

algo completamente diferente. 

Ralph Marston 


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