VendaMais-258-V6-planejamento-estrategico-comercial
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O Branquinho usa um termo<br />
maravilhoso, que é dar COR à<br />
empresa.<br />
C: Conhecer<br />
O: Observar<br />
R: Resolver<br />
O vendedor precisa conhecer<br />
todo o “sistema solar” do produto,<br />
precisa conhecer a história do<br />
dono da empresa. Depois, conhecer<br />
o cliente, ouvir o cliente. Às<br />
vezes, o cara está falando e o vendedor<br />
fica tentando adivinhar o<br />
que ele quer dizer. É preciso escutar<br />
de verdade para, depois,<br />
resolver o problema. Em resumo,<br />
é algo que pode ser representado<br />
em uma pirâmide.<br />
Pirâmide do grande vendedor<br />
Conhecer,<br />
observar e<br />
resolver os<br />
problemas<br />
do cliente<br />
15%<br />
25%<br />
Disciplina<br />
60%<br />
Paixão<br />
VM – Por outro lado, quais foram<br />
os erros cometidos por vendedores<br />
que vocês mais viram se repetir<br />
ao longo da viagem?<br />
LB – De vez em quando, escutávamos:<br />
“Eu sou o melhor vendedor<br />
da cidade”, mas quando perguntávamos<br />
o porquê, muitas pessoas<br />
não sabiam responder. Ou seja, a<br />
pessoa não é uma boa profissional,<br />
acha que está fazendo tudo bem-<br />
-feito, mas ao ser questionada, não<br />
tem a menor noção de quais são<br />
seus diferenciais.<br />
VM – Vocês viajaram durante um<br />
período turbulento econômica e<br />
politicamente. Mas, mesmo assim,<br />
encontraram muitas histórias<br />
legais, de gente que está<br />
vendendo, ajudando pessoas,<br />
ganhando dinheiro…<br />
FR – E até gente inaugurando loja,<br />
começando negócios e acreditando.<br />
A crise impacta primeiro quem<br />
está acomodado. O varejo está passando<br />
por um momento em que<br />
perdeu contato com o consumidor.<br />
Os gestores não treinaram suas<br />
equipes e o setor está despreparado.<br />
Aí vem uma crise política, econômica,<br />
de confiança – pode dar<br />
o nome que quiser – e pega o varejo<br />
fragilizado, que começa a fechar<br />
lojas. Mas existem empresas<br />
que se remodelaram, que criaram<br />
propósito, que trabalham para resolver<br />
problemas de clientes e que<br />
estão crescendo. Nós encontramos<br />
muita gente com paixão, com propósito<br />
de resolver os problemas das<br />
pessoas, e esse pessoal está construindo<br />
empresas maravilhosas.<br />
Existe crise? Existe crise para todo<br />
mundo. Mas sofre menos quem<br />
está preparado e quem está ouvindo<br />
o novo consumidor.<br />
VM – O que vocês levaram em<br />
consideração para escolher o melhor<br />
vendedor do Brasil?<br />
LB – Essa foi uma das partes mais<br />
delicadas de nossa busca. Se escolhêssemos<br />
por lucratividade, por<br />
volume, por faturamento ou qualquer<br />
outro índice mais técnico,<br />
limitaríamos nossa pesquisa. Como<br />
o objetivo principal não era<br />
premiar uma pessoa, e, sim, inspirar<br />
muitas outras, demos muito<br />
valor à história. Se a pessoa tinha<br />
uma boa história, nós a classificávamos<br />
para uma análise mais<br />
aprofundada. Também levamos<br />
em consideração criatividade, pontos<br />
de contato com o cliente e presença<br />
na internet.<br />
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016
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