VendaMais-273-ajudando-o-brasil-a-vender-mais-e-melhor

Entrevista
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance
em vendas, responde 25 dúvidas de leitores da revista, fala sobre o passado e o
futuro e propõe reflexões importantes sobre a área comercial
ANO 25 I Nº 273 I MARÇO-ABRIL/2019
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S

2
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 3

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
vendamais
MAR-ABR/19
06 Editorial
Desde 1994 ajudando o Brasil a vender
mais e melhor
12 Reservado para você
Eu amo vender. E você?
14 On-line
25 tendências e tecnologias para ficar
de olho em 2019
16 Manual do líder
25 lições de liderança para inspirá-lo a
aprimorar sua gestão e cativar sua equipe
18 Carreira
Os gestores comerciais, o médico e o
monstro
20 Superprofissionais de vendas
24 + 1 grandes lições de superprofissionais
de vendas
30
26 Histórias de quem vende
O que vendem os grandes vendedores
28 Sucesso em vendas
O que fazer para transformar seu cliente
em seu principal vendedor?
30 Entrevista
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e
especialista em alta performance em
vendas, responde 25 dúvidas de leitores
da revista, fala sobre o passado e
o futuro e propõe reflexões importantes
sobre a área comercial
4 vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

38 Liderança
A liga dos superlíderes
85 Vendas de guerrilha
Táticas guerrilheiras para vender mais
caro
12
40 Autoliderança
Você, seu próprio líder
42 Top 25
25 livros de vendas de autores internacionais
que você deveria ler
48 Negociação
Como saber a hora de dar um passo
atrás?
86 Top 25
25 livros de gestão, liderança e estratégia
que todo líder de vendas deveria ler
92 Ferramentas de vendas
10+3 ferramentas de follow-up que funcionam
93 Sales Doctor
6 inimigos em uma só pessoa: você!
50 Direto do túnel do tempo
Em 1994 era assim...
94 Com a palavra, Marcelo Caetano
Lições de uma parceria de vida
18
48
56 Inovação
O que os vendedores tradicionais podem
aprender com as startups
98 Até mais
Agora, é com você!
58 Top 25
25 livros de vendas escritos por autores
brasileiros que você deveria ler
99 Ralph Marston
Possibilidades positivas
40
50
65 Gestão de equipes
Como gerenciar equipes de vendas com
rivalidades internas
66 E o futuro?
25 inovações focadas no consumidor
para refletir e provocar
28
76 Programação neurolinguística
Rapport e ressignificação para tirar a
PNL da teoria
56
78 Top 25
25 livros que não são de vendas, mas
que todo vendedor deveria ler
84 Carreira
Um sonho de vendedor
76
22
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019
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VENDAMAIS
EDITORIAL
Raul CANDELORO
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Desde 1994
ajudando o
Brasil a vender
mais e melhor
Esta é a terceira versão do Editorial que escrevo para esta
edição. Na primeira tentativa escrevi um texto enorme sobre
o que mudou em vendas nos últimos 25 anos. Na segunda
tentativa escrevi um outro texto gigante falando sobre o que
vejo como algumas tendências para os próximos cinco anos
(mais do que isso já acho demais me aventurar a palpitar).
Aí acordei sozinho, às 3h30, insatisfeito e frustrado, sem
exatamente saber por quê. Isso acontece com você também,
de vez em quando?
Comecei a fazer o que aprendi a fazer automaticamente
nessas horas: praticar a gratidão e começar a revisar tudo de
positivo na minha vida. Aí caiu a ficha: meu editorial dos 25
anos da VendaMais não poderia ser outra coisa, a não ser
agradecer.
Atlas, coitado, tentou lutar contra os Olímpicos e perdeu.
Foi castigado a carregar eternamente o mundo nas costas.
Eu tenho plena noção da sorte que tive no apoio que recebi, muito mais do que merecia
e do que às vezes eu possa ter dado de volta, mesmo tentando. Continuo em dívida
com o Universo (se você é grato de verdade, acho que a sensação é essa), o que me
anima e me dá um grande senso de responsabilidade.
Pago parcelas dessa dívida ajudando vendedores e empresas do Brasil a venderem
mais e melhor. E como não faço isso sozinho, nada mais justo, correto e agradecido do
que retribuir aqui com alguns pingos de gratidão e reconhecimento esse apoio que
recebi na jornada que acabou sendo, no fundo, um dos grandes legados que deixarei.
Pelo menos é o que minha mãe me diz.
Vou com certeza absoluta soar como aqueles atores que recebem o Oscar ou Golden
Globe e aproveitam seu minuto para respirar fundo e, falando sem parar, listar as 450
6
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

pessoas que lhes ajudaram a chegar
onde chegaram. Se com o Leonardo
di Caprio é assim, imagina
com um mero mortal que resolveu
lançar uma newsletter de
vendas em 1994...
Vamos lá, em ordem cronológica
– vou rápido antes que comece
a tocar a musiquinha e a
Natasha me corte o microfone:
Obrigado aos meus pais. Não
01 tenho como começar por outro
lugar. Foram meus primeiros
investidores, em todos os sentidos.
Gracias!
02
Obrigado a quem inventou
a água encanada, o esgoto,
ao Fleming pela penicilina, ao
Edison pela lâmpada, ao Graham
Bell, ao Marconi, ao Tesla e a todos
os seres humanos que dedicaram
suas vidas a descobrir algo
que melhorou a vida do resto
da humanidade.
A gente nunca pensa nisso,
reclama quando não tem luz ou
água, mas nunca agradece quando
tem. É algo que penso diariamente:
que bom que alguém inventou
a anestesia, o microondas,
a geladeira, o aquecedor, o ar
condicionado... a vida era muito
mais dura antes e, por causa de
alguns heróis, temos uma série
de comodidades que precisam de
reconhecimento. Obrigado!
03
Agora os obrigados quânticos.
Obrigado à minha
irmã Silvia – se algum dia tivermos
uma estátua na Quantum,
ela merece a primeira. Obrigado,
Silvi!
04
Obrigado aos assinantes e
leitores da VM... Sem vocês
nada teria acontecido. Acordo e
durmo pensando em vocês há 25
anos (e com meu e-mail à disposição
24/7/365!). Qual editor de
revista ou portal faz isso?
05
Obrigado às três pessoas que
em algum momento me
substituíram ou ajudaram diretamente
com a parte da direção editorial
da VendaMais. Cada um
do seu jeito deixou seu DNA para
sempre na revista. Júlio Clebsch,
Ale Assad, Natasha Schiebel (João
Guilherme Brotto na dupla, como
menção honrosa). Obrigado!
Diretor
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br
editor
Natasha Schiebel
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Nossa missão:
Ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor
7

Obrigado ao Anderson LA.
06 Anderson está comigo antes
mesmo de a VM existir. Ele fazia
dupla comigo na agência de marketing
direto que eu tinha antes de
ter a Quantum e a revista. Anderson,
no começo éramos só você e
eu – você não tem ideia de como
valorizo isso. Parabéns e obrigado
por tudo. Abraço, cara!
Obrigado, Brasa! Brasílio Andrade
Neto é redator da Ven-
07
daMais desde o século passado.
Fora os textos da revista, Brasa é
quem nos representa em momentos
importantes como Dia dos Pais,
das Mães, Natal, Ano Novo, dia do
Vendedor... Ele coloca a camisa da
VM e vai. O que vem é sempre bom.
Vinte anos disso não é sorte – o
cara é bom mesmo. Parabéns e obrigado,
Brasa!
08
Ainda na velha guarda, tenho
que falar da Cinthia Bianchi
e da Carla Broggio (com a Liliane
no apoio), que dirigiram nosso call
center de forma incrível por muitos
anos, sendo responsáveis por nos
representar perante os clientes.
Obrigado, Cinthia e Carla!
Karen Jardzwski: Sabe quando
você vê uma pessoa pegar
09
uma oportunidade, enquanto todo
mundo reclama, e transformar
uma pedra em diamante? Karen é
mega-power. Fez sua pós-graduação
na área de Recursos Humanos
e hoje lidera a parte de Treinamentos
das Soluções VendaMais. E
hoje, mais legal de tudo, é mãe
orgulhosa. Não tem como eu não
ficar silenciosamente orgulhoso
também, nos bastidores, acompanhando
mais uma padawan virar
jedi. Parabéns e obrigado, Karen!
Falando de padawan que vira
10 jedi, Rodrigo Saporiti é outro
que merece um superparabéns e
obrigado. Foi meu braço direito editorial
por muitos anos, aquele que
me ajudava a transformar uma ideia
em um produto. Toda a coleção Passos
da Venda tem seu toque. Hoje o
Rodrigo tem sua própria consultoria
e empresa de treinamentos. Parabéns
e obrigado, Rodrigo!
Obrigado ao Pablo Martin e à
11 Priscila Vieira, que por anos
pilotaram nossa filial em São Paulo
e cuidavam de toda a parte comercial
da ExpoVendaMais, na
época em que eu achava bonito
fazer evento para milhares de pessoas.
Obrigado, Pablito, e obrigado,
Pri! Estejam onde estiverem, mandem
um alô quando puderem –
gosto muito de vocês!
Comentário rápido: anote aí na agenda: em outubro
tem ExpoVM em São Paulo! O evento será só para
400 pessoas, VIP, focado em Liderança/Gestão/
Estratégia. Prefiro muito mais este estilo agora,
mais próximo e aprofundado, com mesas redondas,
muita interação e debate. Nos vemos em outubro,
em São Paulo!
12
Tivemos muitas outras pessoas
que passaram pela
Quantum e deixaram sua marca.
São pessoas demais para lembrar
uma por uma e seria uma injustiça
nomear algumas e com certeza
esquecer outras que merecem
também. A gente comentava na
época das grandes reuniões de
pauta e nos bolos de aniversário
que parecia a Escolinha do Prof.
Raimundo (ou os X-Men). Cem
personalidades diferentes, cem
opiniões diferentes. E a Silvia e
eu tentando colocar ordem na
sala, ao melhor estilo professor
Girafales.
Informática (Carlos Moraes!),
Logística (Marisa!), Redação (Ale e
sua tropa!), Revisão (Cica!), Internet
(Andrea H!), Artes, Assinaturas/
Renovações/Atendimento, Financeiro
(Fabris!), SPIN Grupo (Renata,
Schossler, Bonato), Eventos... cada
um deixou sua marca e teve sua
turma e suas lembranças.
8
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Se você já foi “Quântico”, esta
mensagem é para você: como líder,
dediquei minha vida inteira a que
você saísse melhor da Quantum
do que entrou. Espero ter conseguido.
E quero que você saiba que
sua contribuição foi incrivelmente
importante para chegarmos aos 25
anos. Cada um colocou um ou dois
tijolos nesta pequena catedral que
construímos. Uma parte pequena
do muro é sua, tem seu nome lá.
Parabéns. Obrigado. E fale com a
Lu que quero você na festa quântica
dos 25 anos em outubro!
13
Falando na Lu... Mega-super-
-ultra obrigado à Luciane Michalski,
mais conhecida como Lu.
Lu é minha assistente pessoal há
tantos anos que nem lembro mais
como é não ter a Lu. Adoro terminar
uma palestra e as pessoas não elogiarem
só o meu trabalho, mas o da
minha equipe também (de novo,
casa de ferreiro...). Obrigado, Lu!
14
A Luciane faz parte do trio
“Poderosas”, que conta com
mais duas super-heroínas: Elizete
e Andrea Henn. Andrea, Elizete,
poderosas: obrigado! Vocês já sabem
porque sempre falo... mas sei
que gostam de ouvir. Então, lá vai
de novo: Obrigado! Vocês são poderosas
com PH!
15
Aproveitando: Andrea Henn
fez parte de um outro grupo
anterior, que eram as corujas. Quando
fui para os Estados Unidos e
minha irmã saiu da Quantum, criei
um comitê de diretoras que cuidava
de tudo. Andrea H, Karen J, Dani
(RH) e Patricia Fabris (Financeiro)
foram imprescindíveis numa época
importante de transição. As quatro
eram corujas de ouro. Duas delas
já homenageei (Karen e Lu). Abraço
e obrigado especial à Dani e à Patricia
– vocês foram 10!
Obrigado Guilherme Rasmussen
por ter assumido o 16 tranco
de gerenciar tudo enquanto eu fico
nos EUA e o Marcelo viaja atendendo
clientes. Gigante! Obrigado, Guilherme
The Lama Man Rasmussen
(Guilherme é rallizeiro dos bons)!
Saindo um pouco da Quantum/VM,
obrigado ao Sergio
17
Almeida, que como editor/diretor
da Casa da Qualidade foi o único
na época que me deu uma oportunidade
de publicar meu primeiro
livro (adivinha o nome? Venda-
Mais!), quando ninguém me conhecia.
Essas primeiras portas que se
abrem a gente nunca esquece. Sérgio
escreveu junto comigo meu melhor
best-seller até hoje, Correndo pro Abraço,
que vendeu mais de 100 mil cópias.
Parabéns e obrigado, Sergio!
Obrigado ao Edilson Lopes,
18 que me deu uma oportunidade
de ouro ao subir num palco da
KLA quando a KLA estava começando,
um pouco antes de se transformar
na megapotência que foi.
Edilson, você ficou ainda mais lindão
careca. Saiba que serei sempre
grato – pela oportunidade e pela
amizade. E sim: quando passar por
São Paulo prometo ligar para tomarmos
um café. Estou devendo,
pode deixar que eu pago. Abraço
e obrigado!
Obrigado especial a todos os
19 clientes que já me contrataram
para dar palestra ou treinamentos
nas suas empresas. Abraço
e obrigado especial ao Daniel e à
Ana (Cegente, de São José do Rio
Preto), que acreditaram num projeto
maluco de mentoria e estamos
já no quinto ano juntos. Mais do
que parceiros, já podemos falar
mesmo que somos amigos. Daniel,
Ana, equipes CCLi e Cegente: abraço
e superobrigado!
20
Obrigado aos alunos dos meus
cursos online do Instituto
VendaMais. GEC, APV, PAP, VCAP,
NAP, CAP… alta performance em
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 9

vendas é com a gente mesmo. Parabéns
por acreditarem nessa jornada
de crescimento pessoal que é
estudar e se aprimorar. Kaizen:
hoje melhor do que ontem, amanhã
melhor do que hoje. É um prazer
passar este tempo com vocês, poder
ajudar no seu crescimento e receber
todas as histórias de criatividade e
superação!
Obrigado a todos os palestrantes
que viajam pelo Bra-
21
sil focados na missão de levar
palavras de motivação, técnicas,
conhecimento para tantas empresas,
em tantos lugares do Brasil.
Palestrantes, vocês são incríveis.
Não vou conseguir citar todos
aqui, mas queria agradecer
não só como editor da Venda-
Mais, mas como apaixonado por
vendas. O que vocês fazem é incrível!
Vou esquecer de alguém com
certeza, com certeza vou ser injusto
e vou ter que me desculpar...
mas aqui vai uma lista rápida das
pessoas que merecem entrar no
Hall da Fama VM:
Eduardo Botelho (in memoriam),
Maurício Góis, Paulo Ferreira,
João Alberto Costenaro,
Daniel Godri (meu professor na
faculdade e o grande culpado por
eu me apaixonar primeiro por
Marketing e depois por vendas),
prof. Marins, Claudio Diogo (amigaço!),
Ana Artigas (amigaça!),
Marcelo Ortega, César Frazão,
Leandro Branquinho com seu Eu
Amo Vender tatuado no braço,
Prof. Vilhena (sumidade, gentleman
como não se fazem mais e
um dos caras que mais entende
de gestão de vendas no Brasil),
José Ricardo Noronha, Márcio
Miranda (sempre boas risadas!).
Da turma nova, abraços especiais
ao Thiago Concer, supermega
parceiro. Guilherme Machado,
quebrando todas as regras do
mercado imobiliário. Victor Damasio,
que tem um grupo incrível
de pessoas incríveis e me apresentou
o Pedro Superti, outra
pessoa que admiro e gosto muito.
Parabéns e obrigado por me inspirarem!
William Caldas, Jeremias
Oberherr, Antônio Braga velho
guerreiro, Jerônimo Mendes, Luiz
Gaziri, André Ortiz, Ricardo Lemos,
Eduardo Tevah, Cláudio Tomanini,
Sandro Magaldi... tanta
gente boa que o Brasil tem nesta
área. Somos privilegiados!
De novo, estou sendo injusto...
já peço desculpas pelos mais de
cem que tive que deixar de fora
por questões de espaço. Mas a
todos os palestrantes de vendas
que levam uma palavra de apoio
aos vendedores do Brasil que precisam
tanto ouvir: parabéns. E
obrigado!
Reta final, tenho só mais quatro
comentários rápidos, mas talvez
os mais importantes a fazer.
22
Obrigado ao Victor Vieira,
que me apresentou o IEV
(Instituto de Especialização em
Vendas) e o Thiago Concer (grande
amigo e pessoa 10). Parabéns
pela liderança e obrigado pela
amizade. Nos vemos no seu casamento,
em Botucatu. E vamos dar
muitos Corollas na convenção de
final de ano!
23
Marcelo Caetano, meu sócio,
amigo, conselheiro, o cara
com quem eu tenho as maiores
discussões no mundo (por culpa
minha, das minhas neuroses e
limitações pessoais – é tudo na
minha cabeça). Marcelones é meu
companheiro de viagem. Sabe
aquele ditado “Se quiser ir mais
rápido, vá sozinho, se quiser ir
10
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

mais longe vá acompanhado”? É
por isso que tenho sócio. Caetano:
obrigado por me fazer ir mais longe!
(E pela paciência!)
24
Agora tenho que fazer uma
pausa e pegar a caixa de Kleenex
porque vou me emocionar.
Marília, mi amor: não vou me
estender muito aqui porque não
sou de ficar falando da minha
vida pessoal em público.
Marília me deu equilíbrio, foco,
direção, paz, direcionou minha
ambição, minha missão, me deu
clareza, me deu um monte de pancadas
necessárias (figurativas,
mas mesmo assim bem doloridas),
me deu conselhos incríveis, me
ajudou com projetos, cuidou de
mim quando eu precisava, foi e é
minha melhor consultora de tudo:
redação, diagramação, vídeos,
palestras, e-mails complicados,
clientes complicados, devaneios
filosóficos de vida.
E ainda é bonita, simpática e
inteligente. Vai entender como
consegui conquistá-la.
Se o Marcelo é companheiro
de viagem, Marília é minha companheira
de vida. Na saúde e na
doença, na alegria e na tristeza,
na riqueza e na pobreza. Tivemos
tudo isso e saímos melhores e
mais fortes. Obrigado, mi amor!
25
Para terminar, uma confissão.
Raramente falo sobre
isso porque sempre abre um debate
emocionalmente carregado
que não é muito produtivo. Mas
sou agnóstico. Não ateu. Sou agnóstico,
neutro.
estava sozinho. Pode parecer estranho
para quem nunca sentiu
isso, mas lembre que eu sou cético.
E senti. Pode falar o que quiser,
pode achar esquisito, pode duvidar.
Eu senti.
Algo que me fez sentir muito
pequeno, mas paradoxalmente de
maneira positiva, parte de algo
maior, como se eu estivesse conectado
ao todo. Algo que me deu
uma humildade tremenda e ao
mesmo tempo me energizou profundamente.
Algo que me fez ter
que repensar tudo em que acreditava
(ou não acreditava).
Eu não sei o que é. Tem um
ditado em espanhol que diz “no
creo em brujas, pero que las hay...
las hay” (não acredito em bruxas,
mas que elas existem... existem).
Não sei o que é nem que nome
dar. Algumas pessoas com certeza
absoluta diriam que é Deus.
Ou Energia Cósmica, o Universo,
sei lá.
Essa FORÇA (vou colocar maiúsculo
de forma respeitosa) existe,
está aqui comigo, está aí com
você, nos conecta. Não sei quem
ou o que é, não sei se tem intenções
ou planos ou se só deixa as coisas
acontecerem, não sei se influencia
ou não. Mas existe e, quando você
aprende a se conectar com essa
FORÇA que está ao mesmo
tempo fora, mas dentro de você,
sua vida é naturalmente transformada
e você não tem como ser
arrogante, prepotente, materialmente
ambicioso. Sua única missão
neste planeta é tentar ter o
máximo possível de dignidade
para fazer jus à oportunidade que
lhe foi dada pela FORÇA.
questão de reforçar isso de maneira
permanente.
De certa forma egoísta, minha
missão de ajudar é no fundo uma
forma de tentar ser útil, de ser
digno, de oferecer algo em troca
ao que me foi dado.
Então, obrigado a você, que
me lê, que nos acompanha aqui
na VendaMais, que nos apoia,
que ama vender, que também quer
melhorar, também tem seus altos
e baixos, também tem seus sonhos,
suas frustrações, suas aspirações,
suas limitações, seus
superpoderes e seus demônios
internos, que também quer transformar
o mundo, venda por venda,
e no caminho procurar ser
sua melhor versão (consegui a
proeza de colocar todas nossas
missões na mesma frase!).
Vou chamar você, leitor da
VM, de Força. Só o F maiúsculo,
mostrando ao mesmo tempo respeito
por você, mas também pela
hierarquia. FORÇA vem 1º, você
vem logo depois com a Força. Entendeu
a diferença? Baixo a cabeça
e peço a bênção respeitosamente
a essas duas forças que me dão
energia para acordar todos os dias
e cumprir meu papel aqui.
Abraço, boas vendas (mesmo
com toda esta emoção ainda continuamos
tendo metas para bater),
obrigado pela Força e vamos em
frente que temos muita coisa legal
para fazer (e metas para cumprir
– vendedor faz festa de noite para
comemorar e na manhã seguinte
já está vendendo de novo!).
Em momentos
difíceis da
minha vida,
eu não estava
sozinho.
Pode parecer
estranho para
quem nunca
sentiu isso,
mas lembre que
eu sou cético.
E senti. Pode
falar o que
quiser, pode
achar esquisito,
pode duvidar.
Eu senti.”
Por outro lado... tenho que admitir
que já senti, mais de uma
vez, uma força poderosíssima invisível
a meu lado. Em momentos
difíceis da minha vida, eu não
Então, obrigado, FORÇA.
Minha forma de procurar ser
digno disso foi ajudando. Daí nossa
missão, meu discurso e minha
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 11

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Reservado para Você / Da Redação
Eu amo vender.
E você?
“O fato de ajudar genuinamente
pessoas a tomarem as melhores
decisões para elas e para as suas
empresas tem um legado social muito
especial. É uma razão bem simples,
mas que me faz amar vender.”
Marcio Rogério Torres
Em 2006, fizemos uma campanha chamada “Eu amo vender”
(foi matéria de capa da VendaMais, inclusive, e distribuímos
mais de 50.000 adesivos dela pelo país inteiro), para valorizar
vendedores e vendedoras do Brasil e reforçar nosso amor
pela profissão. Foi um sucesso! Por isso mesmo, não poderia ficar de
fora dessa edição especial.
Mas desta vez, a proposta era diferente: entender por que nossos
leitores amam vender. Quer descobrir também? Confira os depoimentos
que selecionamos!
“Vender é a
profissão que une mais competências
e habilidades sobre relacionamento humano,
psicologia, pedagogia, conhecimento técnico, técnicas de PNL,
resiliência e muito mais. Quando ocorre, a venda leva energia para todos
envolvidos e gera expectativa nas duas pontas. E o vendedor é a ponte que
gerencia e transmite essas expectativas. Só quem vende sabe o quanto de
dedicação é investido até o pedido ser fechado. Fechar uma venda é a ponta de um
sistema que começa muito lá atrás. Muitas pessoas sonham em entrar no mundo das
vendas imaginando somente o momento da glória do pedido fechado, e por desconhecerem
que há um iceberg de conhecimentos e processos para serem absorvidos acabam
não tendo sucesso. Falo para todos que, na minha opinião, a carreira de vendas é a
melhor opção para quem não tem capital para empreender. Só essa carreira
permite um crescimento exponencial que depende diretamente da
própria pessoa. Vender é uma atividade apaixonante.”
Arlei José Gabas Junior
“Eu amo vender
porque a venda é um ato de
generosidade e amor. Explico:
vender é pensar, antes de mais nada,
no outro, em como eu posso resolver
as necessidades dos outros, e caso eu
faça isso bem, automaticamente eu
também serei recompensado.”
Rogério Vacaro
“Dinheiro é
importante na venda e
na vida, mas nada ‘paga’ a
satisfação dos nossos clientes
após comprar e usar nossos
serviços. Esse é o nosso
combustível todos os dias, e
é isso que me faz amar
vender!”
Diogo Lobue
“Amo conquistar a
confiança do cliente. Amo mostrar que
meu produto ou serviço é o melhor para ele.
Amo agregar valor ao produto que estou
vendendo. Amo fazer a diferença na vida das
pessoas. Amo o legado que deixei por onde passei.
Amo ajudar as pessoas a tomarem a decisão
correta. Amo pessoas! Amo vender! ”
Eva Degtiar
12
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

“Eu amo vender
porque vender desperta
o melhor de mim, e consigo
contribuir para que o outro
também possa crescer!”
Leine Costa Martins
“Eu amo
vender porque todo ser
humano tem uma necessidade a ser
atendida, uma demanda escondida, e o papel
do vendedor é descobrir qual é essa demanda, esse
desejo e proporcionar à pessoa a experiência de adquirir
o produto que até então ela não tinha ou não sabia onde
encontrar. Como resultado, não há nada mais prazeroso do
que ter a venda realizada e ver nos olhos de quem comprou o
quanto aquele produto o satisfez. Vender é construir um
relacionamento de proximidade, é fazer novos amigos, é
se divertir e ainda, como prêmio final, ganhar dinheiro.
Eu amo vender, e em 2019 venderei ainda mais
com ajuda da VendaMais!”
Jesus Delavalentina de Andrade
“Sou profissional da
saúde e durante anos troquei de
emprego a cada 12 ou 15 meses, pois as
metas eram superadas e não surgiam outras.
Mas eu me sinto vivo com os desafios diários!
Portanto, bastou descobrir o caminho das vendas
para me encontrar e descobrir que eu amo
vender. Resultado: estou na mesma empresa
há 15 anos!”
Antônio Carlos Pereira da Conceição
“Eu amo vender
porque eu amo gente, eu
amo servir. Para mim, não
existe venda B2C nem B2B,
existe somente venda H2H, ou
seja, Humanos para
Humanos.”
Tadeu Souza
“Acredito
que toda venda tem uma
‘musa inspiradora’: a felicidade das
pessoas! Não tem coisa melhor do que um
cliente se sentir feliz depois de adquirir o nosso
produto ou serviço. Na minha carreira, muitas vezes medi
o sucesso não com as metas que foram entregues, mas com
os sorrisos que foram gerados. Em linguagem mais usual, a
inspiração é superar as expectativas dos clientes! Uma expressão
que é muito fácil de falar, mas que pode ser muito difícil de
cumprir. O fato é que ao inspirá-los a adquirir nosso produto ou
serviço, estamos influenciando positivamente suas vidas,
estamos incentivando as pessoas a viverem melhor. E
não há sentimento mais gratificante do que fazer o
bem. Por tudo isso, eu amo vender.”
Roberto Salomão
“Eu amo
vender porque vendas
é a soma de duas paixões:
relacionamento + argumentação
inteligente.”
Andrea Marquioli
Bons motivos para amar vender, não é mesmo?
E você, por que ama vender?
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 13

VENDAMAIS
ON-LINE
POR Francine Pereira
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
25 tendências e tecnologias
para ficar de olho em 2019
Tendências no comportamento
dO consumIDOR
1 – Ponto de venda mágico
Com dispositivos móveis em mãos, os
consumidores querem ter acesso a pontos
de vendas onde quer que estejam. O
ponto de venda mágico proporciona isso.
2 – Deep retail
Esta é a evolução do big data. Através do
Deep retail, as empresas poderão antecipar
necessidades dos clientes por meio
da análise de dados.
3 – Clubes culturais
Não é só a maneira como marcas interagem
com clientes que conta, a forma
como a empresa se relaciona com os
colaboradores também pesa na decisão
de compra dos consumidores atuais.
4 – A-commerce
O automated commerce (“comércio automático”,
em tradução livre) indica que os
consumidores estão utilizando ferramentas
de automação em todas as etapas
da jornada de compra.
5 – Busca por diversidade e inclusão
Diversidade de raças, sexos, quebra dos
padrões de beleza e direitos LGBTQI+.
Essas são apenas algumas das pautas*
que os clientes levam em conta na hora
de escolher uma marca.
*Um estudo realizado pela consultoria Edelman
apontou que 62% dos brasileiros consomem
ou boicotam marcas com base em
como elas se posicionam em relação a uma
questão relevante para eles.
6 – Experiências X coisas
Muitos clientes sentem que podem fazer
diferença para um mundo melhor por meio
de suas ações e preferem gastar com
experiências ao invés de itens materiais.
7 – Compartilhadores
Há uma nova geração que prefere emprestar
e compartilhar a comprar. Esse
público tem impulsionado negócios focados
no compartilhamento, tais como
Uber e Airbnb.
8 – #Ativistas online
Os clientes #ativistas defendem seus
valores por meio de ações na web. As
decisões de compra e o relacionamento
deles com as marcas também levam em
conta as causas que defendem.
9 – Empreendedores adaptativos
As pessoas buscam cada vez mais um
estilo de vida independente. Assim, rejeitam
padrões tradicionais na relação
14
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

vendamais.com.br
Para ter acesso ao conteúdo exclusivo para assinantes no Portal VendaMais,
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com as empresas e priorizam
maior flexibilidade
e liberdade.
bit.ly/trends-consumer
10 – Realidade mais virtual
Com a expansão das tecnologias de realidade
virtual e realidade aumentada,
os consumidores devem se apoiar cada
vez mais nessas tecnologias durante o
processo de decisão de compra.
11 – Investigadores
Muitos consumidores assumem o papel
de verdadeiros detetives no processo de
compra e exigem total transparência das
empresas em relação aos processos de
produção e de trabalho.
12 – Criadores
Consumidores cada vez mais cuidadosos
e conscientes na hora de comprar dão
prioridade à aquisição de itens que eles
possam personalizar de acordo com seus
estilos e preferências.
Tecnologias que impactam
a área comercial
13 – Automação dos dados
Segundo a Gartner, até 2020, mais de 40%
das atividades de análise de dados serão
automatizadas. Com isso,
prever vendas e personalizar
o atendimento será
cada vez mais fácil.
http://bit.ly/trends-techs
14 – Machine learning/inteligência artificial
A inteligência artificial pode ajudar as
empresas a venderem mais por meio de
algoritmos que possibilitam otimizar preços,
prever vendas, identificar oportunidades
comerciais e avaliar a performance
da equipe.
15 – Mobile
A tecnologia mobile vem impactando
de maneira significativa a forma como
as pessoas se comunicam, se relacionam
e também como consomem. Tanto
no mercado B2C quanto no B2B,
cada vez mais os clientes devem utilizar
smartphones para tomar decisões
de compra.
16 – Realidade aumentada e realidade
virtual
Estas tecnologias têm sido utilizadas
para ajudar os clientes a terem uma
“prova” do produto antes de comprá-lo.
Simulações de móveis em um ambiente
ou de empreendimentos imobiliários na
planta são exemplos disso.
17 – Chatbots e assistentes virtuais
Chatbots e assistentes virtuais automatizam
o atendimento em plataformas
digitais, aumentando o alcance das marcas
e as oportunidades de vendas.
18 – Pagamento digital
O relatório Global Payments Report
aponta que, até 2020, os pagamentos
feitos por carteiras digitais (Google
Pay, Apple Pay etc.) devem representar
47% das transações feitas
no e-commerce e
28% das feitas em lojas
físicas.
http://bit.ly/trends-pagamento
19 – Criptomoedas
As moedas digitais devem ser cada vez
mais utilizadas em operações de vendas.
Inclusive, já existem soluções voltadas
para o varejo que facilitam a transação
das criptomoedas.
20 – Busca por voz
A pesquisa GlobalWebIndex apontou
que um em cada quatro internautas
utiliza busca por voz em seus smartphones
para comprar. Esse
é mais um canal para ser
trabalhado em ações de
marketing e vendas.
bit.ly/busca-voz
Expectativas dos clientes
no processo de compra
21 – Transações multicanais integradas
Clientes querem ter acesso à sua empresa
em diferentes canais, mas receber
um atendimento integrado e contínuo.
22 – Experiência de compra impecável
Atualmente, uma experiência de compra
positiva pesa não somente na decisão
de compra, como também é um fator
essencial para a fidelização.
23 – Personalização de produtos, serviços
e comunicação
Atualmente, os clientes dão preferência
a empresas que oferecem soluções e
informações alinhadas às suas necessidades
e preferências.
24 – Compartilhamento de valores
Além de ajudar os clientes a resolverem
problemas e necessidades,
as empresas devem
se questionar sobre como
elas podem ajudá-los
a tornar o mundo um
lugar melhor.
bit.ly/futuro-varejo-trendwatching
25 – A nova jornada de compra
A jornada do consumidor atual é não
linear. Ele quer ter acesso a informações
variadas em diferentes momentos do
processo de compra.
Agora, é com você!
Avalie como essas tendências e tecnologias podem
impactar seu negócio e busque mais conhecimento
e informações para adaptar seus processos
às transformações do mercado e às novas
demandas dos clientes. Você sabe que pode
contar com a VendaMais neste processo, não é
mesmo?
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 15

VENDAMAIS
MANUAL DO LÍDER
Por Francine Pereira
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
25 lições de liderança
para inspirá-lo a
aprimorar sua gestão
e cativar sua equipe
randes líderes têm muito a ensinar. Por
isso mesmo, nesta edição especial de
25 anos da VendaMais, selecionamos
25 lições que apareceram por aqui ao
longo destes anos e não podem ser
esquecidas. Leia-as sem pressa. Releia-
-as. Pense sobre elas. E execute-as em
seu dia a dia. Ser um líder melhor ficará
muito mais fácil se você se esforçar!
01
“Ser um grande líder não significa
que você não possa cometer
erros. Mas, sim, que você
sabe que precisa se responsabilizar por
seus erros e rapidamente começar a
resolvê-los. Além disso, um grande líder
aprende com essas falhas, garantindo
que não aconteçam novamente.”
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista
em alta performance em vendas
02
“Tempo é o recurso mais escasso:
se você não conseguir
gerenciar seu tempo, nada mais poderá
ser gerenciado.”
Peter Drucker, autor de O gestor eficaz
03
“Você monitora com precisão
quantos clientes ganha, quantos
deixaram de comprar e por
qual razão eles o fizeram? Grandes líderes
não ficam à mercê do mercado
ou de informações passadas pela equipe.
Eles criam um processo de análise
e pesquisa direta do cliente.”
Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções
VendaMais
04
“Um líder é efetivo quando as
pessoas nem sabem que ele
existe. Quando seu trabalho
estiver pronto e seu objetivo cumprido,
todos dirão: nós fizemos isso.”
Lao Tzu, filósofo chinês
05
“Antes de ser um líder, seu sucesso
é conquistado com autodesenvolvimento.
Quando você
se torna um líder, você alcança o sucesso
quando ajuda os outros a crescerem.”
Jack Welch, autor de Paixão por Vencer – a Bíblia
do sucesso
06
“Administrar, gerenciar e liderar
são coisas diferentes. Administrar
significa ter foco nos processos,
garantindo que as coisas sejam feitas na
hora e do jeito certos. Gerenciar tem a ver
com focar nos resultados, assegurando
que metas e objetivos sejam atingidos.
Liderar significa conduzir pessoas na direção
da conciliação de seus objetivos
pessoais com os objetivos da organização.”
J.B Vilhena, especialista em vendas
07
“O sucesso de uma pessoa pode
ser medido pelo número de
16
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

conversas desconfortáveis que ela está
disposta ter.”
Tim Ferris, autor de Trabalhe quatro horas por semana
08
“O velho adágio ‘As pessoas são
o seu ativo mais importante’, na
verdade, está errado. As pessoas
não são o seu maior ativo. As pessoas
certas é que são.”
Jim Collins, autor de Empresas feitas para vencer
09
“Os melhores profissionais são
autogerenciáveis. Uma vez que
eles sabem o que precisam fazer,
eles vão atrás de descobrir como fazer.
O que eles precisam é de uma visão em
comum. E é disso que se trata liderança:
ter uma visão, ser capaz de articulá-la
de maneira clara e conseguir obter um
consenso sobre a visão em comum.”
Steve Jobs, fundador da Apple
10
“Se você não for justo na maneira
como avalia as pessoas, a cultura
não cola. É preciso ser correto,
fazer o que fala, dar bom exemplo.”
Jorge Paulo Lemann, cofundador da 3G Capital
11
“Líderes extraordinários fazem
de tudo para aumentar a autoestima
da sua equipe. É incrível
o que as pessoas conseguem realizar
quando elas acreditam nelas mesmas.”
Sam Walton, fundador do Walmart
12
“Líderes têm que ser eternos
aprendizes. E não apenas no
sentido de ler livros e fazer cursos.
É preciso aprender a fazer uma leitura
mais ampla do mercado, observar
as tendências em destaque e fazer conexões
que não são tão óbvias.”
Indra Nooyi, CEO da PepsiCo
13
“Se não deixarmos as pessoas
fazerem as coisas do jeito delas,
nunca saberemos do que elas
são capazes.”
Ricardo Semler, sócio da Semco Partners
14
“Nunca tenha receio de contratar
pessoas mais talentosas
que você, e tampouco tenha
medo de contratar pessoas diferentes
de você. Fazer isso é crucial se você
está tentando montar um time realmente
eficiente.”
Judith McKenna, EVP e COO do Walmart U.S.
15
“Não importa quão sênior você
seja na organização, não importa
quão bem estimada é a
sua imagem, seu trabalho nunca está
terminado. O tempo todo seus clientes
estão esperando mais e seus concorrentes
estão pressionando você.”
Abigail Johnson, Chairman e CEO da Fidelity
Investments
16
“Grandes líderes não são aqueles
que fazem coisas incríveis,
mas sim aqueles que ajudam as
pessoas a realizarem grandes coisas.”
Ronald Reagan, ex-presidente americano
17
“A diferença entre pessoas de
sucesso e pessoas de muito
sucesso é que as pessoas de
muito sucesso dizem ‘não’ muito mais.”
Warren Buffett, presidente do grupo Berkshire
Hathaway
18
“Liderar não é o mesmo que
chefiar. Se você é um chefe,
significa que possui o cargo
mais alto. Se você é um líder, significa
que outros estarão dispostos a segui-
-lo – não porque precisam ou porque
são pagos para isso, mas porque querem.”
Simon Sinek, autor de Comece pelo porquê
19
“Se você deixa os valores da
sua empresa de lado sempre
que acha conveniente, pode
esperar que sua equipe logo fará o mesmo.
Quanto mais você se mantiver fiel
a seus valores, mais seus funcionários
estarão dispostos a segui-lo.”
Corey Blake, fundador da Round Table Companies
20
“Quando você tem um cargo
alto, as pessoas ao seu redor
passam a falar apenas aquilo
que você quer ouvir. Mas você só cresce
quando ouve aquilo que não quer
ouvir. O gestor precisa fazer um esforço
para ouvir feedback negativo.”
Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine
Luiza
21
“O melhor gestor é aquele que
sabe escolher as melhores pessoas
para uma missão e tem
autocontrole suficiente para não se
intrometer enquanto elas resolvem o
problema.”
Theodore Roosevelt, ex-presidente americano
22
“É preciso dar poder e força às
pessoas que nos cercam. E depois
é preciso acompanhar o
que elas fazem com esse poder e cobrar
o resultado final.”
Abilio Diniz, fundador do grupo Pão de Açúcar
23
“Durante o processo de contratação,
eu levo em consideração
as seguintes questões:
Eu admiro esse profissional? Essa
pessoa irá aumentar a performance
da equipe? Em que medida ela pode
ser uma superstar?”
Jeff Bezos, fundador da Amazon
24
“Liderança é sobre fazer as
pessoas à sua volta tornarem-
-se melhores por conta de sua
presença, e garantir que esse impacto
positivo mantenha-se durante sua
ausência.”
Sheryl Sandberg, COO do Facebook
25
“Preste muita atenção aos feedbacks
negativos, e solicite-os,
especialmente de amigos. Quase
ninguém faz isso, e é algo incrivelmente
poderoso.”
Elon Musk, cofundador da Tesla
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 17

VENDAMAIS
Carreira
J.B. Vilhena
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
O médico e
o monstro
Há algum tempo, parei para pensar sobre como
alguns gestores comerciais se parecem com Dr.
Jekyll e Mr. Hyde, personagens do livro O médico
e o monstro, de Robert Louis Stevenson...
Explico.
A obra é conhecida por representar o fenômeno
de múltiplas personalidades, incorporadas
por uma única pessoa. O impacto do romance
foi tal que a expressão “Jekyll e Hyde” passou a
ser usada para indicar uma pessoa que age de
forma moralmente diferente dependendo da
situação.
Vários estudos foram escritos sobre o livro, mas o que me interessa
destacar é que muitos de nós, ao assumir a gestão comercial de uma
empresa, não conseguimos mais distinguir o nosso lado bom do lado
mau. Isso acontece em função de
dois tipos de desequilíbrio: o profissional
e o pessoal.
Primeiro, é preciso lembrar um
ditado popular que diz que se queremos
conhecer uma pessoa, devemos
lhe dar poder. Muitos vendedores
despreparados profissional
e emocionalmente são promovidos
a gestores sem que suas empresas
se preocupem em desenvolver neles
as competências necessárias
para a função. Esses gestores despreparados
não sabem como formar
e liderar equipes e, consequentemente,
acabam cometendo erros
terríveis. Os mais comuns são:
18
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

a) Incentivar a concorrência,
ao invés de promover colaboração
Chego a ficar horrorizado quando
alguns de meus clientes apresentam
programas de incentivo à força de
vendas totalmente baseados em
competição – e sem qualquer intenção
de promover ações colaborativas.
Normalmente, são programas
inspirados em metáforas militares,
do tipo “concorrente bom é
concorrente morto” ou “missão
dada não se discute”. Acho isso um
engano perigoso.
A nova economia, com contornos
eminentemente colaborativos,
tem chamado nossa atenção para
a importância de alianças estratégicas.
Pare e pense: será que a AB
InBev existiria se Brahma e Antarctica
não tivessem se unido anos
antes? BRF seria a potência que é
hoje se Sadia e Perdigão não tivessem
se fundido? É claro que não!
Da mesma forma, precisamos
fazer com que nossos subordinados
assumam posturas cooperativas para
ajudar a organização a atingir seus
objetivos. Não é mais tempo de uma
área concorrer com a outra, ou de
um vendedor não sinalizar para seu
colega uma oportunidade somente
porque é o outro que vai ganhar a
comissão. Isso é coisa do passado.
b) Não saber motivar a equipe
Pertenço à escola que defende que
ninguém motiva ninguém. O que
os gestores podem fazer é oferecer
os motivos para que as pessoas se
mexam. Assim, sinceramente, não
acredito que ameaças e provocações
sejam bons motivos para que vendedores
persigam suas metas. Para
mim, o papel do gestor não é apenas
dizer que a equipe tem que vender
um determinado valor e depois se
trancar em sua sala, esperando que
o número se materialize. Bons gestores
são aqueles que estão o tempo
todo discutindo com suas equipes
os meios e modos (leia-se, a estratégia)
que vão levar aos números.
c) Não saber distinguir os
colaboradores de alto desempenho
dos de alto potencial
Não há nada mais injusto do que
tratar todos da mesma forma. Há
pessoas com maior potencial, que
devem ser estimuladas a aumentar
sua contribuição para o negócio,
através de novos desafios. Essas
pessoas devem ser estimuladas a
desenvolver seu raciocínio estratégico
e, assim, passar a contribuir
com maior efetividade para o atingimento
de objetivos mais ousados.
Infelizmente, muitos gestores, ao
invés de estimular essas pessoas,
acabam por temê-las, preocupados
com a possibilidade de elas virem
a ocupar seu lugar no futuro. Uma
pena e, o que é pior, um enorme
desperdício.
Se há problemas profissionais,
fruto da falta de formação gerencial
específica, também há os de natureza
pessoal. Identifico três questões
que precisam ser enfrentadas
por quem quiser alcançar resultados
através de equipes:
1) Autoconhecimento
Fico impressionado quando vejo
pessoas que tentam fazer coisas que
obviamente não são competentes
para realizar. Saber distinguir as
coisas que damos conta daquelas
com as quais não conseguimos lidar
é uma das maiores bênçãos do ser
humano. Quando temos a humildade
de reconhecer que não somos
competentes para realizar uma determinada
tarefa, não precisamos
ignorá-la. Basta que nos cerquemos
de pessoas que possam nos ajudar
no desafio e, com coragem, partir
para a empreitada.
2) Autoestima
Quem não gosta de si mesmo não
consegue gostar de ninguém. E se
há uma coisa fundamental para o
sucesso de um gestor é que ele realmente
goste e admire sua equipe.
Se nos cercamos de pessoas que não
respeitamos, dificilmente conseguiremos
extrair o que elas têm de
melhor.
Juntando as duas coisas, verificamos
que precisamos estar bem
com nós mesmos para poder interagir
de forma produtiva com os outros.
Assim, pergunto: que tipo de sensação
você tem quando se olha no
espelho? Se for positiva, ótimo. Se
não for, faça alguma coisa – qualquer
coisa – imediatamente.
3) Autodisciplina
Por último, a questão da disciplina.
Existem pessoas que não se preocupam
– hora nenhuma – em tratar
bem os outros. Acredite: é o hábito
que ajuda a fazer o monge (e não o
contrário)!
Na medida em que insistimos
com nós mesmos quanto à importância
de perceber as pessoas como
únicas, aprendemos a distinguir
características positivas, valorizamos
as relações pessoais, encontramos
prazer em ajudar o outro a se
desenvolver e aumentamos nossa
sensibilidade para os problemas e
dificuldades dos nossos colaboradores.
Ou seja, acabamos nos tornando
gestores mais respeitados e,
consequentemente, mais valiosos
para nossas organizações.
Cabe a você decidir: prefere ser o
médico ou o monstro?
“Bons gestores
são aqueles que
estão o tempo
todo discutindo
com suas
equipes os meios
e modos (leia-se,
a estratégia)
que vão levar
aos números.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
mar/abr de 2016.
J.B. Vilhena é coordenador
acadêmico do MBA em
Gestão Comercial da FGV,
doutorando em Gestão de
Negócios pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
E-mail: jbvilhena@uol.
com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 19

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Superprofissionais de vendas / Por Natasha Schiebel /
DIVULGAÇÃO
24 + 1
grandes lições de
superprofissionais
de vendas
Uma das principais missões da VendaMais é compartilhar
histórias de profissionais de vendas de sucesso. Afinal,
além de inspiradoras, as trajetórias de vendedores e líderes
de equipes comerciais que se destacam são verdadeiras
aulas sobre como vender mais e melhor.
Neste sentido, não há uma reportagem da seção “Supervendedor” (que às vezes se chama
“Superlíder”, já foi “Superplanejador” e até “superprospectador”) da qual não se possa tirar
pelo menos uma grande lição. Pelo contrário. O mais comum é que cada matéria traga diversos
ensinamentos preciosos para quem a lê.
Nesta edição especial de 25 anos da VendaMais, resolvemos abrir nosso baú de boas
histórias e tirar dele algumas lições que podem até ser “de ontem”, mas que nunca perdem a
validade. Acompanhe e aprenda (ou reaprenda) com seus colegas de profissão!
20
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

3 dicas para fidelizar clientes
Mais do que fiéis à marca, os clientes de Wilson Eugenio
de Mello, supervendedor de carros que esteve
na VendaMais de agosto de 2014, são fiéis a ele. “Tenho
clientes que já estão no quarto Nissan comigo”,
revelou, na época. A nossa equipe, Edmelson disse que
credita a fidelidade de seus clientes à sua simplicidade
no atendimento, que gera confiança e transparência,
o que conta muitos pontos em um mercado
tão competitivo como é o em que ele trabalha.
Além disso, Wilson destacou como fundamental
na sua estratégia o fato de nunca deixar que
o cliente o esqueça. “Como costumo dizer, o meu
compromisso com o cliente não termina na entrega
das chaves, e sim, começa ali. Sou muito bom e disciplinado
ao telefone. Tenho minha própria lista de
clientes e também trabalho muito bem as listas que
recebo do Sistema de Informações da Nissan”, explicou.
Outra marca registrada deste supervendedor é
jamais tentar adivinhar ou apostar o que o cliente
quer. Pelo contrário. Antes de oferecer qualquer
coisa, ele sempre busca descobrir as necessidades
de quem compra com ele e atendê-las da melhor
maneira possível com o produto que tem.
Para isso, ele faz todas as perguntas que julga
necessárias, ouve as respostas e descobre os caminhos
que o levarão ao sucesso. “Dessa forma, enfrentar
a barreira de preço fica muito mais fácil. Eu
convenço meu cliente que comigo não existirá
apenas uma compra de um Nissan 0km, mas um
atendimento personalizado na hora das revisões e
também em trocas futuras”.
É a prova de que o segredo para o sucesso não
é nenhum mistério escondido a sete chaves: é a
combinação de dedicação, estudo, conhecimento do
processo, dos clientes e do produto ou serviço que
você vende... E paixão. O resultado é consequência.
5 ações que fazem a diferença em uma venda
1) Planejamento
“Antes de iniciar o processo da venda penso em cada
detalhe – dos produtos que vou oferecer ao cliente
até o relacionamento –, organizo uma tabela de
preços com as promoções da semana e confiro a
listagem de produtos. Depois, vejo as oportunidades
Wilson Eugenio de Mello
que existem e seleciono a base de clientes para a qual
vou ofertá-las”, explicou Edmelson de Oliveira, supervendedor
da VendaMais de setembro de 2014.
2) Conhecimento do perfil dos clientes
Edmelson sabe que nenhum cliente é igual a outro.
Por isso, antes de sair oferecendo todos seus produtos
a todos seus clientes, ele analisa o perfil de cada
um, faz uma leitura das necessidades particulares
e, só então, apresenta uma proposta. Mas ele não
fica apenas nisso. “Além de oferecer as novidades,
dou sugestões de como fazer exposições dos produtos,
realizar promoções e precificar, e assim por
diante”, revelou, comprovando que entende a importância
de sempre agregar valor à venda.
3) Bom relacionamento
Outro detalhe que Edmelson também sabe é que
clientes fiéis são preciosos. Por isso, além de buscar
sempre aumentar sua carteira, ele mantém contato
periódico com quem já comprou com ele. “Realizo
visitas semanais e quinzenais, e busco estar sempre
em contato via telefone ou por e-mail, não apenas
para vender, mas para fortalecer o relacionamento
com cada cliente”, apontou.
“Como
costumo dizer,
o meu compromisso
com o
cliente não
termina na
entrega das
chaves, e sim,
começa ali.
Sou muito bom
e disciplinado
ao telefone.
Tenho minha
própria lista de
clientes e
também
trabalho muito
bem as listas
que recebo do
Sistema de
Informações da
Nissan.”
Wilson Eugenio
de Melo
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 21

Comovido com a história de Kalid, um menino
sírio que em 2014 vendia quibes em Araçatuba (SP)
para ajudar a sustentar a família que fugiu da guerra
que acontecia em seu país de origem, Victor
Vieira, diretor estratégico e fundador do IEV, decidiu
fazer algo para ajudar.
Ele criou, então, a campanha Venda do Bem,
cujo objetivo era utilizar a força e o empenho dos
vendedores e alunos do IEV para mudar a história de
famílias carentes que vendem algo para sobreviver.
Edmelson com Luiz Fernando Gueler, seu supervisor, e Edson Roberto Guandalini, gerente
geral das Lojas Livia, recebendo o prêmio de melhor vendedor da empresa
“Antes de iniciar
o processo da
venda penso
em cada
detalhe – dos
produtos que
vou oferecer ao
cliente até o
relacionamento
–, organizo uma
tabela de
preços com as
promoções da
semana e
confiro a
listagem de
produtos.
Depois, vejo as
oportunidades
que existem e
seleciono a
base de clientes
para a qual vou
ofertá-las.”
Edmelson de
Oliveira
4) Inspiração na concorrência
A maneira como Edmelson vê a concorrência também
é uma das estratégias que garantiram a ele o
sucesso profissional. Em vez de lutar contra seus
concorrentes, ele procura se inspirar e aprender
com eles, levando para o seu dia a dia as melhores
práticas de quem não está ao seu lado, mas tem os
mesmos objetivos. Lição de humildade e sabedoria
que, com certeza, pode ser útil a muitos outros
profissionais.
5) Autogestão
Como representante comercial, muitas vezes Edmelson
precisa ser seu próprio líder, e dá pra dizer,
é um superlíder! “Analiso como tenho desempenhado
meu trabalho, procuro ver o lado positivo e o
negativo de cada ação e, com isso, defino por conta
própria minhas metas e onde quero chegar”, revelou.
Por que esperar que alguém o cobre se você pode
fazer isso por conta própria, não é mesmo?
4 lições de uma campanha de vendas do bem
Em janeiro de 2016, nossa seção de histórias de
profissionais de vendas se chamou “Supervendedores”.
Na reportagem, apresentamos a campanha
Venda do Bem, criada pelo Instituto de Especialização
em Vendas (IEV)…
A ação para ajudar Kalid funcionou da seguinte
forma: durante duas semanas, em novembro de
2015, noventa dos setecentos alunos ativos do IEV
venderam vales-quibes. A meta inicial era vender
5 mil quitutes sírios, mas, em pouco tempo, a equipe
ultrapassou esse número e atingiu a marca de
6.200 salgados vendidos – e precisou interromper
a ação, pois a mãe do garoto não dava mais conta
de produzir os quibes! –, atingindo um faturamento
de R$ 15.500. Como o IEV doou toda a matéria-
-prima necessária para a produção dos salgados
vendidos, o lucro da família foi igual ao faturamento
da venda!
Com a ajuda dos alunos do IEV, o pequeno vendedor Kalid faturou
mais de R$ 15 mil vendendo quibes feitos pela sua mãe
Para se ter uma ideia do tamanho da ajuda, em
um dia excelente de vendas (o que nem sempre
acontecia), Kalid conseguia vender uma média de
cem quibes. Se ele só tivesse dias muito bons, ainda
assim demoraria meses para conseguir arrecadar
toda essa verba adquirida por meio da campanha
“Venda do Bem”.
22
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Victor Vieira (de camisa rosa) ao lado de Kalid e dos alunos do IEV
que participaram da campanha Venda do Bem
2 O que faz você levantar todos os dias e ir para o
trabalho?
Se estiver faltando um estímulo por trás de suas
ações, isso irá se refletir diretamente no seu desempenho
e no seu relacionamento com colegas e clientes.
Jonatas de Mattos, aluno do IEV que foi considerado
por Victor Vieira um dos profissionais que mais
se destacou durante a campanha “Venda do Bem”
– a meta dele era vender cem quibes, mas ele vendeu
quatrocentos! –, acrescentou que a conexão com a
causa fez toda a diferença no processo. “A resiliência
de Kalid foi o fato com o qual mais me identifiquei.
Mesmo com todas as adversidades pelas quais ele
passou, passa e, provavelmente, ainda irá passar, ele
não desiste, ele ama a vida e ama o que faz”, frisou.
Lição número 2:
Identifique-se com os valores de sua empresa e de
seus clientes.
2 Você concorda com a missão e os objetivos da
empresa na qual está neste momento?
2 Você admira o trabalho de seus clientes e quer
verdadeiramente ajudá-los a conquistar cada vez
mais?
Saiba que isso contribui – e muito – para o sucesso
de suas vendas. Quando você faz o que gosta,
acredita e tem orgulho daquilo que vende, fica muito
mais fácil conquistar clientes e parceiros.
“Dedique muito
tempo a
desenvolver
seus sucessores.
Não tenha
receio de
trabalhar com
grandes
profissionais.
Quem tem
medo de
sombra está
fadado à
derrota, e se
você ainda não
preparou seu
sucessor, não
está pronto
para seguir
adiante.”
Daniel Gimenes
Pillmann
"Vendedores do Bem" do IEV e Victor Vieira, responsável pela ideia
Desta ação, tiramos quatro grandes lições:
Segundo Victor Vieira, o sucesso da ação se
deveu, principalmente, à motivação muito forte por
trás da campanha. “Imagine se você descobrisse
que uma pequena ação sua, num grande grupo,
poderia mudar a história de vida de uma família
que saiu de uma guerra e, hoje, passa necessidades
no Brasil! É impossível não se engajar”, apontou.
Lição número 1:
Encontre uma motivação que faça você querer vender
sempre mais e atender seus clientes cada vez melhor.
2 Hoje, você sabe qual é sua principal causa de vida?
E se você está se perguntando o que fez Mattos
se destacar, ele afirmou que o segredo para o sucesso
é fazer tudo com muita dedicação, força de vontade,
iniciativa e foco. Em sua abordagem,
o vendedor contava aos clientes a história
de vida de Kalid e mostrava que, além de
ter a oportunidade de comer um quibe
legítimo da Síria, o comprador estaria
ajudando a mudar a vida de alguém. O
que nos leva a mais um ensinamento…
Lição número 3:
Além de conhecer a fundo as características
e os benefícios do que você vende,
entenda de que forma aquele produto ou
serviço vai impactar na vida do seu cliente
– e comunique isso a ele.
Jonatas de Mattos
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 23

“Superlíder é
alguém com
empatia, com
capacidade de
cobrar sem
ofender, de se
relacionar sem
perder a
hierarquia e de
dar o exemplo,
corrigir os erros
fazendo junto. O
superlíder é
aquele que,
através das
suas próprias
ações, consegue
fazer seus
liderados
sonharem e se
inspirarem para
serem melhores
do que já são.”
Idelvan José
Ferreira
O maior diferencial de uma venda de sucesso é
mostrar ao consumidor que ele não está apenas fazendo
uma compra, mas, sim, promovendo uma
mudança em sua vida a partir daquela aquisição.
Quando perguntado sobre qual o principal aprendizado
dessa campanha, o supervendedor de quibes
afirmou que foi compreender que a mudança de
uma vida depende da oportunidade que se cria e
também de pessoas que apoiem a ideia e se unam
para alcançar o objetivo. “Afinal, sozinho eu posso
ir mais rápido, mas, juntos, podemos ir muito mais
longe”, destacou.
O vendedor acrescentou ainda que o próprio
Kalid deu a todos uma aula de vendas, mostrando a
importância de ter um propósito em tudo que se faz.
“Quando isso está muito forte dentro de nós, com
certeza corremos atrás em busca dos nossos objetivos,
independentemente das adversidades que encontramos
pelo caminho”, declarou.
Lição número 4:
Antes de reclamar das dificuldades, devemos buscar
criar novas oportunidades e, sempre que possível,
contar com a ajuda das pessoas à nossa volta.
Se você quiser ser o melhor de sua equipe, sem
se importar com o trabalho em grupo, logo vai perceber
que seus resultados, sozinhos, não vão ajudar
a empresa a crescer. O verdadeiro supervendedor é
aquele que sabe o valor do trabalho em equipe e
busca não só a sua própria evolução, mas a da empresa
como um todo.
Esperamos que essa história possa ajudar você
a entender que um dos maiores segredos do sucesso
é saber o propósito de suas ações. Para Kalid, a motivação
era dar uma vida melhor para sua mãe e seus
irmãos. Para os alunos e vendedores do IEV, a causa
principal era aprender mais e, ao mesmo tempo,
ajudar a mudar a história de alguém. E você, qual é
sua meta de vida e que faz você acordar todos os dias
disposto a dar sempre o seu melhor? Entender isso
é dar o primeiro grande passo rumo à felicidade
profissional e pessoal!
5 dicas para quem quer se tornar um superlíder
Nas páginas da VendaMais de novembro de 2014
contamos a história de Daniel Gimenes Pillmann,
que na época liderava diretamente oito gerentes e
um corpo de vendas de cerca de 3 mil pessoas, e
obtinha excelentes resultados de vendas e de satisfação
da equipe. Pensando em ajudar os leitores que
também querem ser superlíderes, Daniel deixou
estas dicas:
1) Seja um formador de talentos. “Dedique muito
tempo a desenvolver seus sucessores. Não
tenha receio de trabalhar com grandes profissionais.
Quem tem medo de sombra está fadado à
derrota, e se você ainda não preparou seu sucessor,
não está pronto para seguir adiante.”
2) Valorize cada batalha vencida pela sua equipe,
reconheça os melhores, divida as conquistas
e assuma a responsabilidade no fracasso.
“Cuide das pessoas. Este é o maior ativo
de uma organização.”
3) Tenha uma comunicação direta com a força
de vendas. “Crie mecanismos para se comunicar
até com quem atua longe de você – com o avanço
da tecnologia da comunicação, hoje a distância
não é barreira para uma conversa em tempo
real.”
4) Não aceite a meta como objetivo. “Meta foi
feita para atingir, o que você faz acima dela e
como faz é o que torna você um profissional
diferenciado. Fazer a mais do que você foi contratado
é o que te leva para o sucesso.”
5) Tire algum tempo do seu dia para descontrair
com sua equipe. “Trabalhar em um ambiente
hostil e pesado só irá lhe prejudicar.”
Um roteiro simples e eficiente para quem quer
se aperfeiçoar como líder.
Mas ele não foi o único a ajudar profissionais
que capitaneiam times de vendas por aí...
7 dicas para você ser um superlíder para uma
superequipe
Idelvan José Ferreira, o “Vaninho”, foi o superlíder
da edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Ele, que
tem uma trajetória em vendas muito particular –
vendeu doces, salgados, picolés e até melancia antes
de se tornar Gerente de Vendas na Garra Distribuição
–, definiu um superlíder assim:
24
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

com certeza irão gerar excelentes
resultados”, concluiu.
Boas lições, não é mesmo?
Dica final
Idelvan José Ferreira
“Superlíder é alguém com empatia, com capacidade
de cobrar sem ofender, de se relacionar sem
perder a hierarquia e de dar o exemplo, corrigir os
erros fazendo junto. O superlíder é aquele que, através
das suas próprias ações, consegue fazer seus
liderados sonharem e se inspirarem para serem
melhores do que já são.”
Para quem deseja alcançar esse patamar liderando
uma equipe unida e de alta performance, as dicas
de Vaninho são estas:
1) Desenvolva um Planejamento Estratégico das
ações que envolvem o grupo.
2) Defina indicadores de resultados a serem seguidos
diariamente.
3) Trace metas alcançáveis a atingíveis.
4) Promova eventos que aproximem as pessoas da
empresa.
5) Exponha os números que geram lucratividade e
faça os colaboradores pensarem como donos.
6) Reconheça e recompense quem produz mais que
o objetivo da empresa.
7) Realize treinamentos constantes.
Para essa receita ficar completa, ele salientou que,
por trás de toda preparação, é preciso ter paixão. “Apaixone-se
pela sua profissão, por sua empresa e por seus
produtos. Hoje, os especialistas afirmam que treinamentos
são o pilar de sustentação nas equipes, mas eu
colocaria um tempero a mais: não tenho dúvida de que
pessoas bem treinadas geram ótimos resultados, mas
pessoas treinadas e apaixonadas pelo que fazem,
Talvez você tenha percebido
que, ao somar todas as dicas
apresentadas até aqui, chega-
-se a um total de 24 grandes
ensinamentos deixados por
supervendedores e superlíderes
entrevistados pela nossa
equipe nos últimos anos. Como
2019 marca nosso vigésimo
quinto aniversário, precisamos
completar essa lista!
Para isso, deixamos a nossa própria dica: nunca
pare de estudar!
Utilize a VendaMais, os livros de grandes especialistas
(só nesta revista há 100 sugestões de leitura!),
os vídeos de palestrantes, as palestras, os treinamentos
e cursos, etc., como fonte de capacitação,
desenvolvimento e motivação para você ser cada dia
melhor. Só assim você será o supervendedor/superlíder
que almeja ser!
Esta, é claro, é uma pequena amostra de tudo
que vendedores e gestores de vendas ensinaram nas
páginas da VendaMais ao longo dos últimos 25 anos.
Além disso, é também uma pequena homenagem a
todos aqueles que, edição após edição, nos ajudaram
a levar o melhor conteúdo de vendas para você.
Que venham os próximos 25 anos e muitas outras
histórias como essas para você se inspirar, aprender
e crescer profissionalmente!
As reportagens citadas aqui estão disponíveis na
íntegra em bit.ly/superprofissionais-vendas. Confira!
Tem uma história de supervendedor/superlíder/superprofissional
de vendas para contar? Escreva para
leitor@vendamais.com.br falando um pouco sobre
ela. Nossa equipe entrará em contato para saber mais
e, quem sabe, contá-la nas páginas da próxima edição!
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 25

VENDAMAIS
Histórias de quem vende
Claudio Diogo
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
O que
vendem
os grandes
em um projeto de consultoria para o
qual minha equipe e eu fomos contratados, fui escalado
para acompanhar o dia a dia de uma vendedora
campeã de vendas de uma grande multinacional
do ramo de cosméticos especializada em
artigos da linha profissional para salões de beleza.
No nosso primeiro contato, perguntei a ela o que
ela vendia. Recebi, de pronto, esta resposta desconcertante:
“Eu não vendo produto algum.”
Aquiesci, e respondi: “É mesmo? Gostaria de
vendedoresRecentemente,
saber mais sobre isso.”
Dirigindo freneticamente pelo trânsito confuso
da capital paulista, aquela mulher de estatura
26
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

franzina e olhos verdes marcantes,
continuou: “Olha, Claudio,
sabe qual é o principal motivo
pelo qual uma pessoa abre um
salão de cabeleireiros ou qualquer
outro negócio? Lucro! Aliás, todos
temos sonhos e desejos, e eles só
podem ser realizados com recursos
vindos de uma atividade comercial.
Se eu entrar em um salão
de beleza e oferecer um xampu
qualquer, ninguém vai se
interessar. O que essas pessoas
querem é algo que as faça ganhar
dinheiro. Por isso, entenda o que
eu já entendo bem há bastante
tempo: como vendedora, eu não
vendo produtos! Vendo o que
meus produtos proporcionam a
quem os compra. Ou seja, tenho
que ser vista como um agente de
lucro para meus clientes e seus
salões de beleza.”
Na prática
Eu sabia que ela tinha razão, mas
só fui entender como essa grande
sacada se transformava em diferencial
quando ela começou a
detalhar algumas das ações que
coloca em prática no dia a dia...
Para você ter uma ideia, essa
campeã de vendas mantém um
blog que apenas os clientes da
sua carteira conseguem acessar.
Nele, ela disponibiliza dicas de
como empresários podem potencializar
os ganhos no salão, como
atender melhor os clientes, como
divulgar os serviços e assim por
diante. Ou seja, o conteúdo do
blog aborda desde como fazer a
instalação de boutiques para vendas
de acessórios e bijuterias,
passando por um layout eficiente
das cadeiras dos cabeleireiros,
incentivos fiscais e contábeis,
como economizar energia e água,
até pequenos vídeos para ensinar
cabeleireiros a fazer vendas adicionais
enquanto cortam os cabelos
dos clientes. Bacana, não?
Mas o que mais chamou minha
atenção foi o comportamento
desta supervendedora em visitas
a clientes.
Em uma das visitas em que a
acompanhei, ela dedicou quase
meia hora antes de entrar na empresa
do cliente consultando detalhadamente
o seu banco de
dados com as informações de
média de compra, planos futuros
de crescimento e características
pessoais da equipe.
Ao entrarmos na empresa,
percebi que ela tratava de temas
bem pessoais em cada uma de
suas abordagens – claramente,
as informações de rapport vinham
daquele banco de dados que ela
mesma alimenta a cada visita.
Em uma dessas conversas, ela
perguntou a um dos profissionais:
“Evandro, tudo bem? Conte-me,
estou ansiosa para saber, sua filha
passou no vestibular?” Ao
que o orgulhoso pai respondeu:
“Sim, passou para Medicina Veterinária
em Marília (SP)”. Na
saída da visita, ela ligou para a
própria filha, que faz o back-office
para ela, e disse: “Mande flores
para a filha do Evandro com um
cartão bonito, a menina passou
no vestibular e eles devem saber
que entendemos a importância
deste momento.”
O que ela sabe e você também
precisa saber
Em todas as visitas, percebi que
a supervendedora se dedicava a
entender alguns pontos bem importantes,
como:
2 O negócio do cliente e as expectativas
dele para o futuro.
2 Tendências do mercado e quais
podem influenciar as vendas
do cliente.
2 Como aquele cliente compra
e o que leva em conta (preço,
qualidade, prazo etc.).
2 Experiências que o cliente
teve com produtos da concorrência.
2 Como os produtos que ela vende
podem agregar lucro ao
cliente e de que forma isso
acontece.
2 Expectativas dos integrantes
da equipe com relação a ela e
aos produtos que ela vende.
2 Como o cliente ganha dinheiro
e como ela pode influenciar
nisso tudo.
Por fim, percebi que ela nunca
focava suas visitas nos produtos,
mas no que eles podem proporcionar
à empresa do cliente e
às suas equipes de profissionais.
Afinal, ela entendia perfeitamente
que eram dois grupos diferenciados
de expectativas e que ambos
deveriam ser trabalhados.
Essa supervendedora deixou
bem claro, para mim, que quando
os clientes não têm nada mais a
analisar, sempre focam no preço.
Ela me disse: “Clientes escolhem
a opção ‘preço’ quando não recebem
nenhuma outra opção de
‘valor’. Se eu oferecer produtos,
eles conseguem precificar, pois
sabem quanto custa um xampu
ou algo assim, mas quando ofereço
‘possibilidade de lucro’, fica
difícil precificar, e aí eu me diferencio.
Afinal, meu papel é me
tornar indispensável para meus
clientes”.
Naquele dia, eu reforcei meu
conceito de que os grandes vendedores
são aqueles que vendem
o que seus produtos proporcionam
a seus clientes. E aprendi que os
bons vendedores não vendem,
afinal, produto nenhum.
E você, vende o quê?
Sucesso e boas vendas!
“Eu não vendo
produtos, vendo o
que meus produtos
proporcionam a
quem os compra.
Tenho que ser vista
como um agente
de lucro para meus
clientes e seus
salões de beleza.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
janeiro de 2017
Claudio Diogo é especialista
em vendas e consumo,
diretor da consultoria
Tekoare, autor do livro
V.E.N.D.E.R. mais e melhor e
um dos palestrantes de
vendas mais requisitados
do Brasil.
Visite o site:
www.tekoare.com
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 27

VENDAMAIS
Sucesso em vendas
Marcelo Ortega
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
O que fazer para
transformar seu cliente em
seu principal vendedor?
osso maior
vendedor é o
nosso cliente
satisfeito!”
Esse é um
dos lemas para
o sucesso
em vendas.
Muita gente,
no entanto,
sequer se preocupa com a satisfação
total do cliente, apenas foca em
fazer a venda, a qualquer custo.
Em plena era da experiência
do cliente, não podemos negligenciar
nossos negócios, criando
estratégias vendedoras e pouco
vencedoras, que não convencem
o principal meio de lucratividade
da empresa: a carteira de clientes.
Existem vários métodos importantes
de medição da satisfação
do cliente – dentre eles, um
bem simples e efetivo chamado
NPS – net promoter score (medição
de quantos clientes são promotores
de sua marca, seus produtos
e/ou serviços em sua base de relacionamento).
Basicamente, o NPS é definido
assim: o cliente avalia de zero
a dez a satisfação em relação à
compra que realizou e o atendimento
que recebeu. Clientes que
dão nota até quatro são chamados
de “detratores”. Clientes cuja avaliação
fica entre cinco e sete são
denominados “neutros”. E clientes
que dão nota oito ou mais são
considerados “promotores”.
Esquecendo os clientes neutros,
faz-se o cálculo do total de
clientes promotores (que ficaram
satisfeitos e indicariam sua empresa)
menos os detratores (que
podem vir a falar mal de sua empresa
ou de você por terem ficado
insatisfeitos com algo) para
chegar ao resultado oficial. O NPS
deve ficar positivo sempre, mas
quando é negativo, as ações são
cruciais, mas poucos agem depois
disso.
Um cliente detrator precisa
ser ouvido, ter um canal de reclamação,
precisa de suporte do
vendedor. Só pelo simples fato de
apoiar o cliente, mesmo que nem
resolva o problema, o vendedor
normalmente reverte a insatisfação
e torna o cliente seu parceiro
novamente.
Empresas antenadas na rede,
em canais como Reclame Aqui,
reagem imediatamente a críticas,
pois sabem que os detratores são
muito mais letais hoje em dia do
que eram no passado. Ter um bom
atendimento pós-venda é papel
do vendedor, que vive de clientes
satisfeitos. Assim, para tornar o
cliente seu fã, um parceiro e uma
fonte de indicação, é importante
seguir estes conselhos:
28
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

1) Tenha tempo para ouvir os
problemas do cliente.
Procure ajudá-lo incondicionalmente,
nem que o assunto envolva
outra área da empresa. Afinal, todo
vendedor deve cuidar do que é
seu: o cliente, seu bem mais valioso,
que levou tempo para ser conquistado.
Não o perca assim!
2) Crie mecanismos de
relacionamento.
Coloque seu cliente num canal
de comunicação mais efetivo com
você e também com outras áreas
da empresa. Muitas organizações
criam listas no Twitter para interligar
clientes com áreas de suporte
técnico, financeiro, logístico
e até jurídico, mas, para isso,
a empresa precisa conectar todos
– ou seja, tem que ser uma ação
corporativa.
3) Alimente seu cliente com
informações úteis para que
ele utilize da melhor forma
aquilo que comprou.
Se preciso, dedique tempo para
ensiná-lo a tirar maior proveito
do investimento que ele fez.
4) Nunca venda algo que não
pode entregar.
Essa é clássica, mas, ainda assim,
tem gente que não considera essa
dica como um mandamento ético
no mundo comercial. Fazer a venda
e não atingir a expectativa do
cliente é terrível. É vender uma
vez só!
5) Compartilhe casos de
sucesso.
Pode ser nas redes sociais ou nos
canais de comunicação web (como
e-mail ou site de sua empresa).
Ter uma área de principais dúvidas
no site de sua empresa ajuda
o cliente.
6) Reconheça rápida e
enfaticamente quando
houver uma falha.
Assuma o erro e apresente soluções
alternativas para surpreender
o cliente, ainda que seja pelo
seu pronto-atendimento.
7) Quando errar, dê algo
mais ao cliente.
Se atrasou a entrega, mande um
presente ou um serviço adicional.
Esse “mimo” evita desgastes.
8) Proporcione ao cliente
promotor as vantagens e os
ganhos antes de oferecê-
-los aos demais.
Se há um lançamento de produto
ou uma oferta especial, os clientes
que são fiéis, fãs de sua marca,
aqueles mais estratégicos,
precisam ser informados antes
de todo mundo.
9) Crie mecanismos para
premiar clientes que indicam
outros clientes.
Programas de fidelização que
garantem benefícios para quem
compra sempre são um ótimo
exemplo disso.
10) E lembre-se: o vendedor
também vive de indicações.
É muito mais fácil vender quando
se tem o testemunho e a indicação
de alguém muito satisfeito.
O boca a boca é – e sempre será
– essencial a qualquer modelo de
empreendimento. Portanto, a última
dica é: sempre que fechar
negócios, peça que o cliente indique
alguém (um amigo ou contato
especial). É justamente quando
o cliente fecha com você que
ele está mais disponível e pronto
para indicar outros possíveis
clientes.
Espero que essas dez dicas lhe
ajudem a ser um vendedor que se
dedica ao pós-venda e faz do cliente
o verdadeiro protagonista da
venda.
Sucesso em vendas e até a próxima!
“Sempre que fechar
negócios, peça que
o cliente indique
alguém (um amigo
ou contato especial).
É justamente quando
o cliente fecha com
você que ele está
mais disponível e
pronto para indicar
outros possíveis
clientes.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
janeiro de 2016
Marcelo Ortega é palestrante
internacional e especialista
em treinamento
e motivação de equipes de
vendas. Além disso, é autor
de diversos livros, DVDs e
cursos on-line, incluindo o
método e best-seller Sucesso
em vendas.
www.marceloortega.com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 29

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Você
pergunta,
Raul Candeloro responde!
Por Natasha Schiebel & leitores da VendaMais
studar, descobrir novas técnicas, conhecer tendências, ouvir histórias de sucesso e
compartilhar tudo isso sempre foi uma das paixões de Raul Candeloro. Este foi um dos
motivos, aliás, que o fez criar a VendaMais, há 25 anos.
Leitores antigos da revista sabem, por exemplo, que e-mails enviados ao Raul nunca
ficam sem resposta. Se você enviar uma pergunta a ele, pode esperar uma resposta
que será uma verdadeira aula!
Por isso mesmo, decidimos que não havia melhor entrevistado para esta edição. Até
porque, assim, perguntas que poderiam ser respondidas apenas individualmente chegam
também ao resto do público. O que é ótimo, já que dúvidas de outros profissionais
de vendas podem ser suas dúvidas também, não é mesmo?
Com a palavra, Raul Candeloro!
2 Algumas respostas precisaram ser resumidas, por conta do espaço. Para ler o conteúdo na íntegra,
acesse bit.ly/entrevista_raul-candeloro!
30
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Deyvis Manuel Prestes – Qual é o principal desafio que
você enfrenta em relação a se adaptar ao mundo
digital?
Deyvis, meu principal desafio é priorizar. Mas uso
uma sequência simples de perguntas que me ajuda
a organizar as coisas.
a) Está alinhado com nossa missão?
b) Está alinhado com nossos valores?
c) Ajuda a faturar/lucrar mais?
d) Qual é o risco?
e) Temos expertise para desenvolver isso?
f) Temos tesão/vontade de fazer isso? Nos motiva?
Nestes 25 anos cansei de ver modismos que
vieram e se foram. Esta sequência de perguntas me
ajuda a definir em que ondas entrar.
Marcio Rogério Torres – Como você
conduziria uma transição/integração
de um campeão de vendas
que acaba de ser promovido
a gerente?
De maneira resumida, recomendo:
Entender que o CHA (conhecimentos/habilidades/atitudes)
de um vendedor de sucesso é completamente
diferente do CHA de um gestor de
sucesso. Todo mundo fala que entende isso,
mas, na prática, continuo vendo a confusão
acontecer.
Entrevistar a equipe de vendas para entender a
situação atual.
Entrevistar o diretor ou a diretora para entender
a situação atual (há uma lista de perguntas
para ambos os casos no artigo sugerido acima).
Fazer um levantamento dos principais indicadores
da equipe (contatos, percentual de aproveitamento,
mix vendido, valor médio de compra,
percentual médio de descontos, taxa de
atingimento da meta, etc.)
Fazer um levantamento das habilidades (Roda
das Vendas) e das atitudes da equipe (Roda das
Atitudes).
Com base em tudo isso, montar um Mapa Estratégico
Comercial (assunto do segundo módulo
do GEC, meu curso online de Gestão de
Equipes Comerciais!).
Quer saber mais? Leia o artigo “Socorro, virei gerente!”,
que está disponível em bit.ly/socorro-vireigerente
Gustavo Marques de Almeida – Em
um mercado altamente competitivo
em vendas consultivas,
qual é a melhor forma de identificar
e mapear seus diferenciais
perante o mercado e/ou como
criar diferenciais?
Gosto de usar uma metodologia apresentada por
John Jantsch no livro Máquina de Indicações, em
paralelo com o Net Promoter Score, do Reichheld
(que inclusive considero muito melhor para isso do
que para prever recompra… debate teórico e filosófico
importante, mas que fica para outro momento).
Basicamente, você tenta fazer o máximo possível
de pesquisas de satisfação pós-venda (se forem
muitas interações, trabalha com amostragem).
A pergunta definitiva é: “De 0 a 10, qual a probabilidade
de você nos indicar para amigos e colegas?”.
Quem dá nota 9 e 10 é promotor. A pergunta de
follow-up para um promotor é: “Por que você nos
indica?”. A resposta geralmente gira em torno dos
seus diferenciais.
Outro formato que gosto muito é o de perguntar
diretamente aos clientes: “Que nota você nos daria
no assunto/quesito ‘X’ em relação aos nossos concorrentes?”.
(Se conseguir listar os concorrentes,
melhor ainda)
Muita coisa interessante sai dessas duas técnicas.
Leine Costa Martins – Nestes 25
anos de VendaMais, o que você
fez para manter a revista
sempre ativa?
Desde o primeiro exemplar eu
coloquei meu e-mail ou telefone
como forma de contato. Até hoje, 25 anos depois,
tenho meu e-mail disponível. Além disso, com frequência
fazemos pesquisas entre os leitores e assinantes.
Ou seja, a revista se manteve ativa perguntando
aos clientes o que eles querem!
“Quando você
reconecta
com esse algo
maior, algo
em que você
acredita, você
tem acesso
direto a uma
usina de
energia. Pelo
que tenho
visto, acho que
ela dura fácil
mais uns 25
anos!”
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 31

“Vou ser
bem sincero:
espero uma
grande
mudança
e muitas
demissões nos
próximos 25
anos.”
“Quer venda
mais consultiva
do que essa,
em que um
algoritmo analisa
tendências,
aprende
com acertos
e erros e vai
melhorando
suas recomendações?”
A pergunta que mais nos tem ajudado, e que eu
aprendi com Ryan Levesque, autor dos livros Ask
(Pergunte) e Choose (Escolha), é esta: “Qual é seu
maior desafio em relação a X?”.
Essa pergunta é matadora porque permite que
você entenda exatamente o que seus clientes preferem
(e descubra como ajudá-los) e pode ser refeita
e aprofundada sempre que precisar. Recomendo!
Assim você consegue estar sempre atualizado
e entendendo as mudanças que estão acontecendo.
Juliana Cristina Queiroz da Silva –
Quais foram as principais mudanças
que ocorreram no processo
de vendas nestes 25 anos?
2 Separação da venda em
etapas. Isso é algo que defendemos
há anos na VM, com os Passos da Venda,
mas muita gente até hoje não entendeu.
2 Criação de equipes especializadas para algumas
etapas (prospecção, levantamento de necessidades/proposta
de valor, negociação/fechamento,
pós-venda).
2 Automatização de algumas etapas da venda.
2 Redescobrimento da arte de copywriting
(com algumas pessoas achando que inventaram a
roda… usando técnicas de 1920 e 1930 como se fossem
novidade).
2 Avanço da gestão baseada em indicadores.
2 Multiplicação dos canais de comunicação
dos clientes com a empresa. Antigamente a empresa
trabalhava de várias formas para falar com
o cliente, mas o cliente acabava tendo que falar com
a empresa só através de um ou dois canais, no máximo.
Hoje, o cliente quer se comunicar da forma
que prefere, o que provoca um problema logístico
sério para as empresas. Quem consegue trabalhar
bem isso com certeza absoluta tem um grande diferencial.
2 Aceleração dos processos e do tempo de resposta
exigido. Agilidade é fundamental (qualidade
total e comunicação integrada ajudam muito
nisso, mas é algo que diversos setores dentro das
empresas também ainda não entenderam).
Júlio Feller – Você acha que as
empresas estão “antenadas”
e preparadas para atender os
diferentes perfis de compradores
atuais?
Não. Tanto que acho que
muitas empresas estão sendo segmentadas pelos
clientes (e não o contrário). As empresas estão
muito passivas em relação a isso. Faz-me lembrar
de uma foto que eu tenho que gosto muito, de um
avestruz enfiando a cabeça no chão quando fica
com medo.
E a culpa é da diretoria, que é lenta e ainda
trabalha com uma mentalidade de “sempre fizemos
deste jeito”, “é modismo, vai passar” e “não é prioridade
agora”. No fundo, a pessoa está insegura,
tem medo de errar e não sabe o que fazer. Aí, na
dúvida, não faz nada e enfia a cabeça no chão, como
se isso fosse ajudar de alguma forma.
Tadeu Souza – Em sua opinião, qual será o maior desafio
para o vendedor neste ano e, por que não dizer,
nos próximos 25 anos?
Parafraseando Bertrand Russell, escolher quais
pontes queimar e quais pontes atravessar. Trabalhar
com cenários e tendências e decidir como evoluir
e crescer aproveitando as mudanças e não apesar
delas. Entender quais aplicativos, ferramentas e
tecnologias usar para permanecer competitivo e
diferente.
Arlei José Gabas Junior – Com a
Internet das coisas e a inteligência
artificial já sendo uma
realidade, e ainda com todo
potencial de conexões que o
marketing 4.0 impactará em
todos os negócios, como você
enxerga o papel do vendedor consultivo daqui cinco
(ou 25) anos?
Vou ser bem sincero: espero uma grande mudança
e muitas demissões nos próximos 25 anos. Muitas
32
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

das funções, mesmo as consultivas, podem ser
substituídas por aplicativos mais inteligentes. Veja
a Amazon e a Netflix, por exemplo, com suas máquinas/algoritmos
de recomendação.
As máquinas estão aprendendo e crescendo de
maneira acelerada e pouca gente entende uma curva
exponencial de aprendizagem.
O que tenho defendido é o reskilling, baseado
numa pesquisa realizada pelo Fórum Econômico
Mundial. Eles apontam 10 habilidades que vão nos
ajudar a ter espaço nos próximos anos e eu concordo
com essa visão. Falei sobre isso em um
artigo que está disponível em bit.ly/reskill-vendas.
Patricia Morais – Com tanta tecnologia e mudanças no
comportamento dos jovens consumidores, o que
você considera aprendizado essencial aos vendedores
que começam hoje na atividade?
Eu gosto muito do CHA das vendas como referencial,
por vários motivos. Mas em muitos casos
acho que deveria ser ACH, começando pelas atitudes.
E a atitude que eu definiria como prioritária
é a atitude de servir; de entender e ajudar o outro
(no caso, o cliente), com lucro para a empresa. Todo
o resto parte desse princípio.
Sou também um grande fã dos princípios do
coaching. Sei que o assunto foi banalizado, virou
moda, febre, tivemos abusos de todo tipo… mas os
princípios do coaching sério são incrivelmente úteis
para uma postura que eu considero correta, avançada
e eficaz em vendas.
Luiz Felipe Tramontina Borsoi –
Muito tem se falado sobre análise
dados para a tomada de
decisão. Nesse sentido, o BI
(Business Intelligence) surge
como uma ferramenta facilitadora.
Qual é a sua opinião
sobre o BI para o gestor de vendas?
Acho essa pergunta muito pertinente e vejo aí
uma lacuna, pois a maior parte das pessoas de
vendas tem perfil expressivo e não analítico. Como
diz o Claudio Diogo, muito PowerPoint e pouco
Excel.
Um dos grandes erros que vejo é essa desconexão
entre a parte estratégica/dados e o dia a dia/
operacional.
Melhor ter algo simples, mas que todo mundo
entende, utiliza e que ajuda, do que algo complexo
que está ali mais para impressionar, mas acaba
sendo uma perda de tempo e energia.
Roberto Marchesoni – Com tantos
cursos e palestras de vendas
sendo oferecidos no mercado,
por que essa grande
falta de vendedores profissionais?
Pois é… temos cursos de como emagrecer, como ter
barriguinha tanquinho, como ser empreendedor,
como ganhar dinheiro na Bolsa… e tanta gente
ainda continua barriguda e sem dinheiro. Mesma
coisa!
Em relação a Vendas:
1) Só o curso não prepara de verdade para vender.
Eu era virgem a primeira vez que li o Kama
Sutra. Depois descobri que era um pouquinho
diferente do que tinha lido.
2) Muitos cursos são ruins mesmo. O cara é demitido,
junta três livros, copia um pouco de três
palestrantes que assistiu e monta um curso.
3) Só uma parcela mínima de vendedores faz os
cursos até o final.
4) Mesmo dos que fazem, poucos colocam de verdade
em prática.
5) Não existe mentalidade de melhoria de verdade
(se tivesse, todo vendedor teria seus números
e indicadores controlados e estaria trabalhando
para melhorá-los). Então a pessoa acha
que fez o curso e pronto, mágica. Nunca mais
precisa fazer outro, ler, estudar, etc. (Isso não
acontece só em Vendas… conheço um monte
de “doutores” assim)
6) Muitos gestores ainda são dinossauros que cresceram
sem nada disso e acham que treinamento
é frescura e perda de tempo (tem gerente que
“A tecnologia
vai começar
a exigir cada
vez mais
capacitação
das equipes
comerciais e
temo que as
empresas, os
gestores e
os próprios
vendedores
não entendam
a gravidade
da situação
nem tenham
a agilidade e
a dedicação
necessárias
para
realmente
investir
pesado (tempo,
energia,
dinheiro)
nessa
transição.”
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 33

“Melhor ter
algo simples,
mas que
todo mundo
entende,
utiliza e que
ajuda, do que
algo complexo
que está ali
mais para
impressionar,
mas acaba
sendo uma
perda de tempo
e energia.”
“Tecnologia
ainda não
substitui o ser
humano. Mas
o ser humano
que sabe usar
a tecnologia
substitui o que
não sabe.”
não só não apoia como é contra treinamento.
Vendedores treinados e competentes deixam o
gestor fraco muito inseguro...).
7) Melhorar de verdade dá trabalho e exige muito.
Você precisa ser bastante evoluído para admitir
e entender que precisa melhorar. Infelizmente,
a maior parte das pessoas quer soluções mágicas
e atalhos, e o conforto de pensar que é bom.
Valdir Loyola – Na VendaMais de
setembro de 2007, Paulo Araújo
sugeriu de forma direta, sucinta
e eficiente como construir
uma rede de relacionamentos,
e uma das ferramentas da época
era o MSN. Hoje, temos
LinkedIn, Salesforce, WhatsApp... Qual acredita ser
a tendência tecnológica para gestão e relacionamento
de vendas daqui 25 anos?
Grande pergunta, que tem vários gigantes brigando
para responder – incluindo Google, Facebook,
Amazon, Disney, Microsoft, Apple, Samsung e alguma
outra empresa que ainda nem nasceu e em
breve vai valer US$ 1 bilhão.
Mas tudo aponta para Virtual Reality (realidade
virtual). Se tudo continuar evoluindo do jeito que
está, a próxima geração vai viver numa bolha virtual.
Uma mistura de Westworld, com Avatar, com
Matrix. Vai tudo para a nuvem, nós inclusive. Se
prepare-se, como dizia o Dani, meu filho.
Edvaldo Eliezer – Segundo uma
pesquisa do Inside Sales, a
média de ganhos dos vendedores
no Brasil é na faixa de
R$ 3 mil. Qual é a razão dessa
média ser tão baixa, sendo que
o mercado de vendas oferece
potencial ilimitado aos vendedores?
Porque, em média, as empresas pagam muito mal (99%
dos gestores de vendas não sabe montar um plano de
remuneração baseado em indicadores e rentabilidade).
Além disso, há muitos vendedores fazendo vendas de
baixo valor agregado. Aí a média fica baixa, pois tem
um milhão de vendedores e vendedoras que no fundo
são balconistas ou tiradores de pedidos.
Fora isso tem que olhar com calma o número.
Como a pesquisa é de Inside Sales, acho que não
contempla muitas categorias que deveriam ser
consideradas de vendas, mas não entram no relatório
(corretores de imóveis e seguros, representantes
comerciais etc.).
Fábio Jastre – Muito já foi falado
e escrito sobre técnicas de
vendas. No entanto, percebo
que mesmo com todas as técnicas,
algumas pessoas simplesmente
não conseguem
deslanchar. Você acha que um
dia não falaremos mais de técnicas de vendas e ficaremos
apenas no comportamento humano?
Acho que o CHA é útil justamente por causa disso.
Precisa ter as três coisas para ter sucesso: conhecimentos,
habilidades e atitudes.
Particularmente, tenho recomendado que se
comece pela parte comportamental/personalidade
(atitudes, por exemplo), porque isso raramente muda.
Já conhecimentos e habilidades conseguimos
desenvolver.
Pessoa com atitude certa aprende conhecimentos
e habilidades. Pessoa com atitude errada detona
qualquer conhecimento ou habilidade que você der.
Obviamente não dá para ficar só na atitude
(incompetente com atitude certa continua incompetente),
mas sempre é um bom começo.
Luiz J L Borges Junior – Como você acredita que estará
nossa profissão de vendedor nos próximos 25 anos?
Resposta simples, direta, rápida e objetiva: Tecnologia
ainda não substitui o ser humano. Mas o ser
humano que sabe usar a tecnologia substitui o que
não sabe. #ficaadica
Roberto Salomão – Qual é o segredo
da VendaMais, ou quais foram
suas estratégias, para se manter
no topo ao longo desses 25 anos,
independentemente das crises
pelas quais o país passou?
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

A resposta eu diria que passa por duas coisas: adaptação
permanente de um lado e estabilidade total
do outro.
Adaptação em termos formatos, mídias, ferramentas,
estrutura de custos, modelo de negócios,
formato de equipe, modelos de trabalho, estruturas
de remuneração. Estabilidade total em relação à
missão e aos valores.
Sabemos quem somos, para onde vamos e por
que existimos. Como vamos fazer isso é que é a
grande questão. Esse como em permanente mutação
é que nos permitiu chegar até aqui. E o que deixa
a vida mais interessante.
Celso Braga Júnior – Quanto tempo você acredita que
podemos esperar para que uma pessoa se transforme
num profissional de alta performance?
O tempo varia completamente de pessoa para pessoa,
porque depende da história de vida, da sua
personalidade, da situação em que está, da empresa,
do mercado, de apoio etc.
Mas o que eu vejo que realmente diferencia
pessoas de alta performance (e não só em vendas)
são principalmente duas coisas:
1) Mindset de crescimento (o livro Mindset, da Carol
Dweck, fala mais sobre isso).
2) GRIT, que é definido como paixão e perseverança
por objetivos de longo prazo (o Garra, da
Angela Duckworth, trata sobre o assunto).
Ambos livros, inclusive, têm testes e exercícios
para medir e desenvolver as duas coisas.
indicadores estamos tentando melhorar e torná-las
(99% dos profissionais de RH com quem eu tenho
contato são mulheres) “cúmplices” dessa jornada
de crescimento e desenvolvimento.
Quando se define um objetivo comum, um indicador
“hard” ou EsMART (específico, mensurável,
alcançável, relevante, com um tempo para ser atingido)
fica mais fácil todo mundo entender onde
estamos, para onde queremos ir e como chegar lá.
E se quiser deixar a coisa mais divertida, comissiona
ou bonifica o RH por resultados. Você vai
ver como a coisa muda.
Guilherme Zanini – Na teoria as
coisas funcionam muito bem.
Como conseguir fazer tudo na
prática?
Simples. Só tem três coisas
para avaliar. Muda a teoria,
muda a prática ou muda a sua atitude.
Sidnei Zimmer – Ao longo destes 25 anos, quais foram
as grandes transformações que você percebeu que
fizeram a diferença nos profissionais de alta performance
em vendas?
Acho que uma mistura de humildade de estarem
abertos a aprender e evoluir e ao mesmo tempo uma
confiança imensa na sua própria capacidade de
lidar com o que vier pela frente. Garra e mindset de
crescimento são imbatíveis. Aplique isso aos elementos
do CHA e você terá uma receita muito
forte de sucesso, além de uma bússola permanente
para crescimento pessoal e profissional.
“Sabemos
quem somos,
para onde
vamos e por
que existimos.
Como vamos
fazer isso é
que é a grande
questão.
Esse como em
permanente
mutação é que
nos permitiu
chegar até
aqui. E o
que deixa
a vida mais
interessante.”
Luciano Neimaier – Raul, como
treinar e ter que fazer com que
os vendedores novos possam
dar resultados de alta performance
se é o RH da empresa
que contrata, e não o departamento
comercial?
Envolvendo o RH no processo e gestão por indicadores!
É preciso fazer o RH passar a entender quais
Jaime Benemond – Existe comissionamento
que seja absolutamente
justo para a empresa
e o vendedor?
Sim, existe, e passa por
definir uma cesta de indicadores,
dar pesos para eles e remunerar a equipe
comercial de forma alinhada com interesses estratégicos,
comerciais e financeiros da empresa. Lembrando
que a remuneração precisa ser revista con-
“Achar que
todos têm que
fazer tudo com
excelência é
um erro.”
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 35

“Quando se
define um
objetivo
comum, um
indicador
“hard” ou
EsMART
(específico,
mensurável,
alcançável,
relevante, com
um tempo para
ser atingido)
fica mais fácil
todo mundo
entender onde
estamos, para
onde queremos
ir e como
chegar lá.”
forme o planejamento estratégico comercial é revisto
– as duas coisas precisam andar juntas. Isso
se resolve com cesta de indicadores e pesos para
cada indicador.
Flavio Sauberlich Junior – No modelo atual de consumidor,
qual é a abordagem para melhorar o desempenho
de equipes com vendas de porta a porta?
Eficiência é o nome do jogo – e não só no porta a
porta. Separa a venda numa sequência de etapas e
vê onde pode ser aprimorado. Rapidamente se descobre
que não é tendo mil pessoas batendo friamente
em portas, principalmente se os custos de
mão de obra barata deixarem de ser tão baratos.
Quanto mais o país se desenvolver, menos vamos
ver porta a porta. Provavelmente vai ser mais “celular
a celular”.
Mauricio Buerger – O que te motivou
a começar a VendaMais?
Eu fazia treinamentos de vendas
e sempre me pediam o
material que eu usava de
acompanhamento. Sempre
gostei de fazer listas, checklists com dicas, passos
etc., e o pessoal gostava muito porque era simples
e prático.
Eu dava o material, mas ficava pensando que
eu ia embora e aquilo ia para uma gaveta. Então,
resolvi perguntar: “E se eu mandasse alguma coisa
todos os meses, você teria interesse?”. Alguns clientes
disseram “sim, com certeza!”. Aí veio a ideia de
lançar algo que complementasse os treinamentos.
Tenho que ser sincero: parece que eu fui superinteligente,
megavisionário, mas não foi nada
disso. Nunca imaginei que se transformaria no que
temos hoje, nem que teria o impacto que teve. E sou
grato todos os dias por isso… acabou me moldando
e me transformando de um jeito que nunca imaginei.
Deu um rumo à minha vida, uma missão, uma
segurança de finalmente entender por que estou
aqui.
Uma vez perguntaram ao Michael Jordan o que
ele faria se não tivesse conseguido ser jogador profissional
de basquete. Ele respondeu que provavelmente
teria um emprego de dia, para sustentar a família,
e jogaria basquete à noite, porque é o que ele mais
adora fazer. Comigo seria a mesma coisa… se eu
não tivesse a VM, provavelmente estaria trabalhando
numa empresa e escrevendo para meu blog de
vendas à noite.
João Carlos Silva – Qual é o seu
palpite para o perfil do vendedor
de alta performance dos
próximos cinco anos?
Voltamos ao reskill e às 10 habilidades
que vamos ter que
desenvolver:
a) Solução de problemas complexos.
b) Pensamento crítico.
c) Criatividade e inovação.
d) Gestão de pessoas.
e) Coordenação de equipes/times.
f) Inteligência emocional.
g) Tomada de decisão.
h) Orientação para serviços/atendimento.
i) Negociação.
j) Flexibilidade cognitiva.
Detalhe importante: como a imensa maioria das
escolas e faculdades não ensina nada disso, ou as
empresas vão ter que investir pesado para capacitar
suas equipes ou as pessoas vão ter que se desenvolver
por conta própria.
Aprender, desaprender e reaprender serão as
principais habilidades do futuro. E se eu pegar sua
agenda e não tiver nenhum momento bloqueado na
semana para aprimoramento/treinamento/desenvolvimento,
já saberei que você não está dando a
atenção e a prioridade que o assunto merece. É uma
esteira. Se ficar parado… cai.
Paulo Brum – Quantas vezes pensou em desistir?
Muitas!
Principalmente durante algumas crises que
passamos nos primeiros anos, quando eu ainda não
entendia o efeito da sazonalidade no nosso fluxo
de caixa, tinha que mandar gente embora, pegar
dinheiro no banco…
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Com 29 anos eu já tinha cabelos brancos e gastrite!
Por isso não tenho muita paciência com papinho
furado de socialismo de bar. Muita ignorância
e inveja. Lidar com sindicatos, então… dava
vontade de chorar com o tamanho da ignorância.
Ainda bem que a Silvia sempre assumiu isso, provavelmente
teria me metido em muitas confusões
se tivesse eu mesmo que lidar com essas questões.
Mas uma coisa que aprendi nestes 25 anos é que
quando me desmotivo é porque me desconectei de
algo maior. Remotivar nessas horas para mim é
reconectar – com os clientes, leitores, assinantes,
equipe, sócios, missão.
Outra coisa foi me entender melhor. Uma vez
estava escrevendo um editorial para a VM sobre
Teoria X e Y do Herzberg, falando sobre fatores
higiênicos e fatores motivacionais, e veio um grande
estalo, um insight forte. Eliminar tarefas desmotivadoras
foi fundamental na minha vida (o inferno,
para mim, são sequências intermináveis de tarefas
operacionais repetitivas e lidar com nhenhenhém
de pessoas com problemas pessoais que trazem sua
bagagem negativa para o trabalho).
Equação simples: menos do que não gosto +
mais do que gosto = Raul mais feliz. :-)
Quando essas duas coisas ficaram claras, ficou
tudo muito mais fácil.
Sabe aquele faxinão de final de ano, em que se
joga roupa fora, abre gavetas e armários e descobre
que tem uma tonelada de lixo ali enfiada?
A sensação que tenho é que a gente vai empilhando
coisas na nossa vida… de vez em quando tem que
fazer um faxinão. O “Stop Doing List” do Jim Collins.
Para terminar, seis dicas rápidas:
1. Uso a ferramenta do Dia Perfeito (tenho várias
versões, dependendo se estou viajando, se tem
palestra, se estou de férias etc.) e funciona maravilhosamente
bem. Ou seja, listo 10 coisas
que, se eu fizer, fazem meu dia ficar perfeito.
Parece simples, mas é transformador.
2. Entendi o poder do silêncio para recarregar.
3. Entendi o poder do recarregar (eu fazia Ironman…
achava que ser forte era nunca parar). Compreendi
que quando paro e descanso consigo
ir muito mais longe (e de melhor humor, o
que é bem importante – Marília e as crianças
que o digam).
4. Todos os anos escolho um tema para estudar
e me aprofundar. Só compro e leio livros
daquele tema escolhido. Aprender sempre
me motivou, e ficar escolhendo temas novos
para me aprofundar teve um efeito fantástico
na minha vida. Comecei quando tinha
uns 18 anos, estou com 51… 33 anos, 30 temas
(alguns anos repeti Alta Performance, porque
continuava apaixonado pelo tema e com
mais coisas para me aprofundar).
5. Estou em excelente forma física. Realmente
acredito que estar bem fisicamente ajuda
muito com a parte psicológica, principalmente
em momentos complicados. Se você
está estressado e ainda por cima sentindo-se
mal fisicamente… é desafio duplo, com o
freio de mão puxado forte.
6. Última e talvez uma das mais importantes:
escolho bem com quem me relaciono. Quero
estar ao lado de pessoas que exijam de
mim e que me apoiem forte ao mesmo tempo.
Prometo exatamente o mesmo em troca.
Meu time mais próximo, meus sócios, minha
esposa… se por acaso
eu perder foco ou energia
por um tempo, com
certeza vai ter alguém,
de uma forma ou outra,
ajudando a reconectar.
Hoje vejo desânimo e
desmotivação como uma
coisa boa – é um lembrete,
um sinal de alerta.
“Raul, reconecte”.
Quando você reconecta
com esse algo maior,
algo em que você acredita,
você tem acesso direto a
uma usina de energia. Pelo
que tenho visto, acho
que ela dura fácil mais uns
25 anos!
“Aprender,
desaprender
e reaprender
serão as principais
habilidades
do futuro. E se
eu pegar sua
agenda e não
tiver nenhum
momento
bloqueado na
semana para
aprimoramento/treinamento/
desenvolvimento,
já saberei
que você não
está dando
a atenção e
a prioridade
que o assunto
merece. É uma
esteira. Se ficar
parado… cai.”
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 37

VENDAMAIS
LIDERANÇA
Leandro Branquinho
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
A liga dos superlíderes
“A
razão de existir de um
líder de vendas não é apenas
gerar novos líderes...
É gerar super-heróis.”
Li essa frase no livro
Sales Management Simplified
(Gestão de vendas simplificada,
em tradução
livre), de Mike Weinberg,
que ainda não foi publicado
no Brasil, e ela me
fez refletir sobre o tema...
Para mim, superlíder
é aquele que consegue
super-resultados. E para
ter super-resultados em
vendas, é preciso inspirar
a equipe com pequenas
ações. Isso não é tão difícil
assim.
Por outro lado, para
gerar super-heróis... Bom,
nesse caso, nada melhor
do que buscar inspiração
em personagens superpoderosos!
Mestre Shifu (Kung Fu Panda 2)
Gestão de talentos
É muito comum que desenhos animados
com grandes produções
não sejam apenas para crianças.
Ao acompanhar seus filhos, os
pais podem também tirar boas
lições de algumas animações. Em
Kung Fu Panda 2, por exemplo, o
Mestre Shifu chama a atenção dos
mais velhos.
Em vários momentos do filme,
por orientação do mestre, diversos
animais ajudam Po (o panda) em
suas batalhas. Muito diferentes
uns dos outros, macaco, louva-
-deus, tigre, garça e urso não formam
a equipe perfeita, mas, sob
o comando do panda vermelho,
ela funciona! A lição que o acerto
do grupo deixa é que de nada
adianta os integrantes de uma
equipe se amarem e de nada adianta
os líderes serem excelentes profissionais
se o conjunto não trouxer
bons resultados.
Uma vez, dei treinamento para
uma rede de lojas de calçados no
interior de Minas Gerais. Na cidade
de Campo Belo, a equipe era formada
por duas vendedoras, Silvania e
Fernanda. Uma era mais “relações
públicas” e a outra era mais organizada
e adorava cuidar dos detalhes.
As duas atendiam os clientes
juntas e, no final do mês, dividiam
suas comissões. O gerente da loja
permitia que elas trabalhassem dessa
forma porque sabia, assim como
o Mestre Shifu, que pessoas diferentes
podem se complementar.
Mulher-Maravilha
Liderança em empresa familiar
Em uma das origens mais conhecidas
da Diana Prince (a Mulher-
-Maravilha), ela é filha de Zeus e
Hipólita, rainha das amazonas. Por
ser filha do senhor dos deuses, algumas
amazonas ficaram com inveja
e chegaram a desafiá-la para
o combate. Mas ela faz por merecer
38
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

a posição de princesa. Como futura
governante de Temíscera (também
conhecida como Ilha Paraíso),
Diana se dedicava o tempo todo a
desenvolver técnicas e habilidades.
Contra a vontade de sua mãe, chegou
até mesmo a participar de competições
entre os homens. A Mulher-Maravilha
conquistou o respeito
das amazonas pela dedicação
e pelo exemplo, lembrando-nos que
não basta herdar uma posição, para
conquistar de fato a liderança,
é preciso trabalhar. E muito!
motivo que o levou a cortar o soldado
do exército.
Você sabe definir o perfil de
vendedor ideal para sua equipe?
Sabe o que exatamente um profissional
precisa ter para trabalhar
em sua empresa?
Para ter um perfil de quem você
deve contratar, faça o seguinte:
escreva em um papel o nome dos
três melhores vendedores que já
trabalharam em sua empresa. Na
frente de cada nome, escreva as
três principais qualidades de cada
um. Depois, elenque os três piores
vendedores que já trabalharam
para você e, em seguida, escreva
por que eles eram tão ruins. Pronto.
Você já tem, em poucas linhas,
quem você deve procurar e quem
você deve evitar em uma seleção.
Quando precisou de um exército,
Daenerys foi negociar com um
mercador de escravos. O vendedor
era malvado, arrogante e trapaceiro.
A princesa ofereceu um dragão
em troca do exército. Assim que
pegou seu pagamento, o vendedor
foi queimado pelo dragão e o exército
de escravos foi libertado. Todos
que foram alforriados decidiram se
aliar voluntariamente a Daenerys.
No mundo dos negócios ou no
mundo criado por George R. R.
Martin, ser muito bonzinho pode
nem sempre trazer bons frutos.
Mas a ética e o senso de justiça
podem transformar líderes comuns
em superlíderes.
No cinema, na literatura e no
ambiente de vendas, os melhores
líderes não são apenas servidores,
são inspiradores. Até em nossos momentos
de lazer podemos tirar boas
lições para inspirar nossa equipe.
Aliás, não existe nenhum botão em
sua nuca que defina que sua vida
pessoal não pode se misturar com
a profissional. Trazer a ficção para
Este artigo foi publicado
originalmente na VM de
julho de 2016.
Rei Leônidas (300)
Recrutamento e seleção
O filme 300 tem muitas lições de
liderança e já foi utilizado como
ferramenta de motivação por muitos
gerentes, treinadores e palestrantes.
Uma cena que me chama
muito a atenção é aquela em que
Leônidas explica que Ephialtes não
pode fazer parte de seu exército
porque suas deformações físicas
fariam com que ele não conseguisse
seguir as técnicas de ataque e
defesa previstas pelo líder. Mesmo
assim, Leônidas não o maltrata e
nem o despreza, apenas explica o
Daenerys Targaryen (As crônicas
de gelo e fogo, George R. R. Martin)
Negociações difíceis
De princesa exilada a escrava. De
escrava a governante de muitos
povos. De uma jovem tímida a uma
habilidosa negociadora.
dentro da empresa também pode ser
uma maneira de treinar sua equipe.
Agora é a sua vez. Qual filme
(ou obra de ficção) você já utilizou
para treinar sua equipe?
Mande um e-mail para contato@leandrobranquinho.com.br
e
me conte!
Leandro Branquinho é palestrante
de vendas e liderança
de vendas, tem a
tatuagem “Eu Amo Vender”
no braço e é podcaster no
www.radiovendas.com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 39

VENDAMAIS
Autoliderança
Jerônimo Mendes
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Autoliderança em vendas
Com o mundo caminhando rapidamente para o fim dos empregos
formais, em breve, se quiser ganhar dinheiro e se destacar no
mundo dos negócios, todo mundo terá que aprender a ser vendedor
de si mesmo – antes até de aprender a vender produtos ou serviços.
O que isso significa? Que não basta obter o título de vendedor,
de representante ou de gerente de vendas. Você precisa conhecer
muito bem a si mesmo e respirar vendas desde o momento em que
se levanta da cama até o momento em que volta para ela, a fim de
descansar depois de um dia produtivo de trabalho.
Na prática, não há como ser um bom profissional de vendas
(principalmente na condição de autônomo ou de profissional
liberal) se você não aprender a amar e dominar processo de
vendas como se fosse a atividade mais importante da sua vida.
40
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Vender é uma arte e vender a si
mesmo é o estado da arte.
A questão fundamental é:
como fazer isso?
Por meio da autoliderança, um
processo pelo qual todo indivíduo
deveria passar e dominar para
manter o controle absoluto de sua
vida e obter resultados positivos
sem depender exclusivamente de
outras pessoas.
Para entender melhor o conceito
de autoliderança em vendas,
é necessário abordar a atividade
sob o ponto de vista da inteligência
emocional, um conceito
muito bem fundamentado por
Daniel Goleman, PhD., psicólogo
e professor da Universidade de
Harvard.
De acordo com Goleman, a
inteligência emocional pode ser
adquirida com base em cinco componentes
fundamentais que moldam
as características e o perfil
de cada pessoa. Todos são importantes,
mas apenas um é predominante
em cada ser humano. É
difícil dominar todos ao mesmo
tempo, entretanto, há momentos
em que você precisa de um ou de
outro com mais intensidade. Vejamos:
Autoconsciência
Significa uma compreensão profunda
das próprias emoções, forças,
fraquezas, necessidades e
impulsos. Pessoas com alto nível
de autoconsciência são honestas
consigo mesmas e com os outros.
Reconhecem, portanto, como os
seus sentimentos afetam a si mesmas,
as outras pessoas e seu desempenho
profissional. Suas limitações
são evidentes e elas
sabem que, se não mudarem isso
por iniciativa própria, não conseguirão
sair do lugar.
Autodisciplina
Habilidade de controlar ou redirecionar
seus impulsos e temperamentos
desordenados. É a propensão
a protelar julgamentos e
a pensar antes de agir. Funciona
como uma conversa interior contínua
que liberta as pessoas dos
pensamentos negativos e faz com
que mantenham o foco naquilo
que é importante para a sua carreira
ou o seu negócio.
Motivação
Uma paixão intensa pelo trabalho
por razões que vão além de ganhar
dinheiro ou conquistar uma posição.
Uma grande propensão a
perseguir metas com energia e
persistência, algo que vem de dentro,
do coração, da alma. Por fim,
um forte estímulo para executar
atividades por iniciativa própria
com otimismo, mesmo diante de
sucessivos fracassos.
Empatia
Capacidade de entender o modo
de ser emocional das outras pessoas,
ou seja, saber levar em conta,
ponderadamente, os sentimentos.
Não significa concordar com
os pensamentos alheios, mas se
mostrar solidário a eles. Quando
bem aplicada, a empatia gera um
alto nível de confiança entre as
partes e reforça os laços de amizade.
Habilidade social
Capacidade de criar e gerenciar
relacionamentos, desenvolver networking
e encontrar pontos em
comum para construir entendimento.
Pessoas com habilidade
social elevada tendem a ter um amplo
círculo de conhecidos e o dom
para chegar a um denominador
comum com pessoas de diferentes
tipos para desenvolver afinidades
– uma habilidade essencial em
vendas.
Os três primeiros componentes
da inteligência emocional –
autodisciplina, autoconsciência
e motivação – são habilidades de
autogestão e os dois últimos –
empatia e habilidade social – envolvem
a capacidade de uma pessoa
se relacionar com outras.
Em síntese: se você se conhece
bem (autoconsciência), conhece
muito bem os outros (empatia),
não depende dos outros para crescer
(autodisciplina), é capaz de se
autoestimular (motivação) e consegue
se relacionar facilmente
com as pessoas (habilidade social),
tem tudo para assumir as rédeas
do seu próprio destino e se tornar
um excelente profissional.
Em vendas, o conhecimento
técnico é importante e as habilidades
ajudam muito, mas as atitudes
são fundamentais. As atitudes,
combinadas com sua paixão,
seus valores e suas emoções,
definem o seu nível de autoliderança.
Por fim, é impossível ser um
bom líder, em qualquer área da
vida, sem ser, antes de tudo, um
líder de si mesmo. E quando você
depende exclusivamente de si
mesmo, a autoliderança é imprescindível.
Caso contrário, o desânimo
toma conta e tudo se perde.
Vender é difícil, escrever é
difícil, fazer a diferença é difícil.
Digo isso por experiência própria.
Portanto, trabalhe regularmente,
seja consistente e quanto menos
você depender dos pensamentos
alheios, mais controle sobre suas
ideias e pensamentos terá. Conquiste
a autoliderança e o resultado
será mera consequência do
trabalho bem-feito. Pense nisso
e venda mais e melhor!
“É impossível ser
um bom líder, em
qualquer área da
vida, sem ser, antes
de tudo, um líder de
si mesmo. E quando
você depende
exclusivamente
de si mesmo, a
autoliderança é
imprescindível. Caso
contrário, o desânimo
toma conta e tudo se
perde.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
julho de 2016
Jerônimo Mendes, administrador,
coach, empreendedor
e palestrante.
Autor dos livros A atitude
muda tudo (Chiado), Empreendedorismo
para jovens
(Atlas) e Manual do empreendedor
(Atlas).
Visite o site:
www.jeronimomendes.
com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 41

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
top 25 / Por Francine Pereira
42
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Como parte das comemorações dos 25 anos da
VendaMais, resolvemos criar algumas listas
com o número 25 como guia.
Assim que começamos a debater essa ideia,
concluímos que precisávamos fazer uma lista de
livros de vendas que todo mundo deveria ler. Até
porque, como diz Raul Candeloro, diretor da VendaMais
e especialista em alta performance em
vendas, 99% dos problemas que acontecem em uma
empresa poderiam ter sido evitados ou resolvidos
simplesmente se as pessoas se dessem ao trabalho
de estudar e se aprofundar um pouco mais.
Em pouco tempo, porém, percebemos que havia
muito mais do que 25 livros que são leitura obrigatória
para profissionais de vendas. Então, para
abranger as principais obras que recomendamos a
vendedores, gestores comerciais, diretores de empresas
etc., criamos quatro categorias:
2 25 melhores livros de vendas – autores internacionais.
2 25 melhores livros de vendas – autores nacionais.
2 25 livros que não são de vendas, mas que todo
vendedor deveria ler.
2 25 livros de gestão, liderança e estratégia que
todo líder comercial deveria ler.
A ideia dessas listas é, como sempre, ajudar
vendedores e empresas do Brasil a venderem mais
e melhor. A primeira delas, com as sugestões de
livros de vendas internacionais já publicados em
português, você confere agora. Vamos lá?
#ficadica
“Sabe aquele ditado que diz que o melhor dia
para plantar uma árvore foi ontem e que o segundo
melhor dia é hoje? Leitura de livro é a
mesma coisa! Mesmo que não tenha lido muitos
livros desta lista, use isso como motivação.
Coloque como um de seus hábitos ler um pouco
todos os dias, nem que seja 10 minutos ou
10 páginas. Se você fizer isso cinco vezes por
semana, 50 semanas por ano... pode ter certeza
absoluta de que vai sair transformado do processo
(e nunca mais vai largar o hábito)”, aconselha
Raul Candeloro, diretor da VendaMais
e especialista em alta performance em vendas.
1) A bíblia das vendas, por
Jeffrey Gitomer
Neste livro que é um clássico
de vendas, o autor desmistifica
a imagem ruim que muitos
têm dos profissionais da área
comercial, demonstrando que,
no fundo, todos somos vendedores
e que, mais que convencer
alguém a comprar algo, os vendedores de verdade
estão sempre buscando ajudar seus clientes.
“Com boas lições de habilidade de comunicação
e relacionamento, a obra é indicada para qualquer
profissional que deseje ser cada vez melhor no
que faz”, analisa Ricardo Ventura, especialista
em vendas e comunicação.
2) Como vender qualquer coisa
para qualquer um, por Joe Girard
Quer saber como avaliar as necessidades
do seu público, usar
a “entrega antecipada” para conquistar
o cliente, transformar
queixas em novos pedidos e
entender como fidelizar um
cliente para a vida inteira? Então
você vai gostar dessa obra. Nela, Joe Girard
revela tudo isso. E muito mais!
3) SPIN Selling ® , por Neil
Rackham
Um estudo de 35 mil casos em
20 países resultou na criação
da estratégia SPIN Selling ® ,
usada pelas principais marcas
do mundo e pelos vendedores
mais bem-sucedidos – e acessível
a você, neste livro.
“Com ele, você aprenderá a moldar sua estratégia
de vendas para se encaixar em cada etapa do
processo de tomada de decisão do cliente; entenderá
como enfrentar e vencer concorrentes
maiores; como guiar negociações, concessões
sobre preços e termos contratuais de maneira habilidosa e muito
mais”, aponta Marcelo Caetano, diretor das Soluções VendaMais.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 43

4) Do fracasso ao sucesso em
vendas, por Frank Bettger
O grande ensinamento deixado
por Bettger nesta obra é que
vender trata-se, antes de tudo,
de conhecer pessoas. No livro,
o autor conta como conseguiu
excelentes resultados depois de
viver anos muito ruins, e oferece
dicas preciosas para quem quer não só vender
mais, mas, principalmente, vender melhor!
5) Saber vender é da natureza
humana, por Daniel Pink
Profissionais de vendas e de
marketing têm muito a aprender
lendo este livro. Afinal,
nele, o autor compartilha pesquisas
e estudos que desmistificam
uma série de suposições
e mitos sobre a área comercial
e reflete muito sobre o contexto atual do mercado.
“Pink explica, por exemplo, que nem sempre os
mais extrovertidos são os melhores vendedores
– isso porque eles correm o risco de falar demais
e ouvir de menos”, explica José Ricardo Noronha,
especialista em vendas.
6) Como fazer milhões com
Vendas Diretas, por Michael
G. Malaghan
Este é um livro prático, voltado
para as necessidades do dia
a dia dos gestores que atuam
na área de venda direta. O autor
é um veterano neste segmento
e traz conselhos e orientações
sobre como montar uma equipe eficaz, seja
qual for o produto ou região em que irá atuar.
“Sabe aquele ditado que diz que o melhor dia
para plantar uma árvore foi ontem e que o
segundo melhor dia é hoje? Leitura de livro é a
mesma coisa!” Raul Candeloro
7) Vendas de alto impacto,
por William T. Brooks
Em Vendas de alto impacto,
Brooks defende que “o grande
discurso de vendas sempre
será um diálogo”. Além disso,
o autor explica que a melhor
maneira de elevar o impacto
sobre o cliente é cultivando
uma relação autêntica com ele, oferecendo uma
comunicação direcionada às suas necessidades
específicas.
“Neste livro, o leitor é apresentado a três ‘estratégias
de força’ e conhece um passo a passo para
implementá-las. Ao fim da leitura, você estará
preparado para repensar a maneira como vende.
Consequentemente, venderá muito mais (e melhor!)”,
analisa Claudio Diogo, especialista em consumo e vendas.
8) A venda desafiadora, por
Matthew Dixon e Brent
Adamson
O vendedor desafiador se comunica
de forma personalizada
com os clientes e, ao invés
de acatar as objeções, adota uma
atitude assertiva, discordando
quando necessário e assumindo
o controle da venda. Quer saber mais sobre esse
perfil de profissional? Leia A venda desafiadora, um
livro que vai mudar sua visão sobre vendas!
9) Guia para a excelência em
vendas, por Tom Hopkins
Nesta obra, Tom Hopkins faz uma
análise ampla dos fatores que
determinam o sucesso em vendas.
Além de indicar técnicas e habilidades
fundamentais para a alta
performance na área comercial,
ele mostra ainda como superar o
estresse e as inseguranças comuns nesta profissão.
“Atualmente, o vendedor precisa ser muito mais competente em
determinar as necessidades do cliente para guiá-lo no processo de
decisão. Além disso, não deve apenas desenvolver as habilidades
44
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Em setembro de 2016,
Tom Hopkins concedeu
uma entrevista para a
equipe da VendaMais.
Acesse bit.ly/tom
-hopkins-VM e confira!
10) A máquina definitiva de
vendas, por Chet Holmes
básicas para o exercício do seu trabalho, mas
fazer uma lista de preocupações e objeções potenciais
dos clientes e desenvolver maneiras de
responder a cada uma delas.”
Tom Hopkins
Por meio de informações práticas,
insights profundos e experiências
pessoais, o autor
apresenta 12 estratégias comprovadas
para trabalhar de
forma mais eficiente, aumentando
significativamente suas
vendas e fortalecendo seu negócio.
11) O pensamento que faz
vender, por Brian Tracy
As técnicas e os conceitos apresentados
nesta obra vão ajudá-
-lo a crescer profissionalmente
e a fazer vendas de forma mais
ágil e precisa. O autor mostra
que os grandes vendedores vão
além da venda simples e buscam
decifrar o pensamento dos consumidores.
12) Os segredos da arte de
vender, por Zig Ziglar
Esta obra apresenta uma série de
técnicas para a obtenção de resultados
favoráveis e reações positivas
em negociação. Nela, Ziglar
Leia a matéria “Como rebater objeções e vender
mais com a técnica da reversão imediata, por
Brian Tracy” acessando bit.ly/reversao-imediata
revela como usar a imaginação no processo de vendas
e como alcançar o sucesso ajudando outras pessoas.
13) Quem vende enriquece, por
Napoleon Hill
Napoleon Hill defende que, estruturando
seu discurso para
tirar o máximo de informações
do cliente, a venda acaba acontecendo
naturalmente. Com
isso em mente, neste livro, ele
ensina uma série de estratégias
para planejar a venda de forma estratégica, identificando
e aproveitando melhor cada oportunidade.
Fã de Quem vende enriquece, em 2015 Raul
Candeloro escreveu um artigo sobre a obra
para a VendaMais. Parte do artigo está
disponível em bit.ly/pense-enriqueça. Não
deixe de ler!
14) Inteligência emocional em
vendas, por Jeb Blount
A elite de vendas, aqueles profissionais
que conseguem resultados
acima da média, utiliza
a inteligência emocional
para fechar mais negócios.
Quer desenvolver essa habilidade?
Leia este livro! Nele, Jeb
Blount apresenta técnicas e comportamentos utilizados
por vendedores capazes de influenciar decisores
e superar a concorrência.
15) As cinco regras do bom
vendedor, por Percy Hollister
Whiting
Esta obra é um clássico! Escrita
1959, ela é a prova de que alguns
princípios básicos da venda nunca
mudam. As técnicas ensinadas
neste livro o ajudarão a
aprimorar seus resultados, seja
você um vendedor veterano ou alguém começando
na área comercial.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 45

Quer saber mais? Leia o artigo “Como
despertar (e manter) o interesse dos seus
clientes”, acessando bit.ly/regras-bom
-vendedor.
#ficadica2
“Crie uma biblioteca na sua empresa
(se já não tem) e comece um
‘círculo do livro’ ou ‘círculo da
leitura’ para estudar estas obras”,
recomenda Raul Candeloro.
16) Venda mais, melhor e
sempre, por Tim Dunne e
Tim Hurson
Uma das premissas mais comuns
na área comercial é que,
para vender, é preciso dominar
a arte da persuasão. Neste
livro, os autores apontam
que, na verdade, as vendas
mais bem-sucedidas surgem da demonstração de
um interesse sincero pelos seus clientes. Você
concorda?
17) 25 erros mais comuns em
vendas, por Stephen
Schiffman
Tão importante quanto saber
o que fazer para vender mais
é entender os erros que devem
ser evitados para não prejudicar
suas operações comerciais.
Nesse sentido, este é um livro
indispensável para quem deseja alcançar a alta
performance em vendas.
Há alguns anos, o livro de Stephen Schiffman
foi fonte de inspiração para quatro
edições da newsletter Gestão em Vendas,
publicada por Raul Candeloro. Para ter
acesso a este material, visite bit.ly/25
-erros-vendas.
18) O maior vendedor do
mundo, por Og Mandino
Este livro conta a trajetória do
negociante Hafid, que se tornou
o maior vendedor do mundo ao
seguir princípios escritos em velhos
pergaminhos. A obra mostra
que descobrir sua verdadeira personalidade
e entender suas emoções
são passos fundamentais para atingir o sucesso.
19) Estratégias avançadas de
vendas, por Brian Tracy, Flora
Victoria e Villela da Matta
As dicas e informações deste
livro revelam como trabalhar
melhor sua imagem, como lidar
com os fatores emocionais dos
clientes e como identificar as
preocupações mais urgentes
do seu público, posicionando seu produto ou serviço
para suprir essas necessidades.
Brian Tracy é um dos pensadores que influenciam o jeito VendaMais
de vender. Quer saber quais são as lições de vendas (e de vida) que ele
e outros grandes especialistas têm a lhe ensinar? Leia a reportagem
que está disponível em bit.ly/licoes-vendas-influenciadoresVM.
20) Alta performance em
vendas, por Dale Carnegie,
J. Oliver e Michael Crom
“Como posso fechar mais acordos?
Como posso evitar objeções?”
Estas são duas das perguntas
mais comuns em vendas.
E ambas são respondidas
neste livro! Além disso, a obra
aborda a venda do ponto de vista do comprador e
oferece técnicas para fortalecer o relacionamento
com o cliente.
“O grande discurso de vendas sempre
será um diálogo.” William T. Brooks
46
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

21) Vendendo o invisível, por
Harry Beckwith
Por que os clientes devem comprar
de sua empresa? Você é bom
no quê, exatamente? Neste livro,
Beckwith vai provocá-lo com
perguntas como essas. A obra
tem foco em venda de serviços,
mas se você vende produtos, infoprodutos
ou ideias, ela também será muito útil.
“Um dos destaques do livro é a maneira como o
autor estimula os leitores a causar uma boa primeira
impressão, sem ignorar a última – sempre
pensando na construção do relacionamento contínuo
com o público”, destaca Leandro Branquinho,
palestrante de vendas e liderança de vendas.
24) Vendas centradas no
cliente, por John R. Holland
e Michael T. Bosworth
Foi-se o tempo em que o sucesso
de uma venda estava centrado
apenas na qualidade do produto
ou serviço. No mercado
atual, é crucial ter uma estratégia
focada no cliente – em suas
necessidades e preferências. Leia este livro e aprenda
mais sobre essa abordagem.
Há alguns anos, Michael Bosworth concedeu
uma entrevista à VendaMais. Para ler,
acesse bit.ly/entrevista-michael-bosworth.
“Atualmente, o vendedor precisa ser muito mais competente em determinar as
necessidades do cliente para guiá-lo no processo de decisão." Tom Hopkins
22) Como se tornar um
campeão de vendas, por
Allan Pease
Segundo Allan Pease, para ter
sucesso de maneira constante
em vendas, é preciso contatar
o maior número possível de
pessoas, pois quanto mais tentativas
de negócio você fizer,
maiores serão suas chances de fechar vendas. Ao
longo do livro, ele apresenta diversas técnicas que
podem ajudá-lo neste sentido.
23) Mestres das vendas, por
Don Morgan e‎ Ivan Misner
Aprenda neste livro lições valiosíssimas
a partir da experiência
de alguns dos melhores
vendedores do mundo. Mais
de 80 profissionais bem-sucedidos
apresentam suas técnicas,
estratégias e abordagens
e explicam os fatores que os fazem serem líderes
em suas áreas.
25) Segredos do fechamento
de vendas, por Charles B.
Roth e‎Roy Alexander
Muitas vezes os maus resultados
em vendas são resultado
da falta de habilidade do vendedor
em efetivamente fechar
o negócio. Aprenda neste livro
técnicas que o ajudarão a identificar
e também criar os momentos ideais para
direcionar a venda ao fechamento.
Fechamento de vendas
foi o tema da matéria
de capa da VendaMais
de novembro de 2018.
Para ter acesso às dicas
dos entrevistados
da edição, visite bit.ly/
fechamento-descomplicado.
E aí, convencido a ler todas essas obras? Então,
agora é com você! Faça a sua lista de próximas leituras
e se desenvolva como profissional de vendas.
Seus resultados agradecem!
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 47

VENDAMAIS
Negociação
Silvia Candeloro
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Como saber
a hora de
dar um passo
atrás?
R
ecuar é sempre um processo difícil, normalmente
penoso, independentemente da área da vida. Provavelmente
porque remete à quebra de expectativas e à
mudança de ideias e de valores pré-estabelecidos. Em
negociações não é diferente!
Apesar disso, em muitos momentos dar um passo
atrás é a melhor decisão – senão a única escolha saudável.
Algumas dessas situações são evidentes para
quem está observando do lado de fora, mas para quem
as vivencia pode não ser tão fácil concluir que chegou
a hora de recuar. Sabendo disso, apresento aqui alguns
exemplos de situações em que essa é a melhor saída.
Cabe a você aprender a identificá-las no seu dia a dia
48
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

e se esforçar para lembrar que dar
um passo atrás nem sempre é sinônimo
de perder.
Foco em
1
investimentos
passados
Imagine que você tem
um negócio no qual já investiu
muito tempo, energia e dinheiro,
entretanto, por alguma razão, você
resolve vendê-lo. Nessa situação,
qual é a tendência? Acrescentar ao
valor pedido todos os meses e até
anos que você teve de trabalho,
além do investimento em dinheiro
que fez, claro.
Mas isso pode fazer com que
suas expectativas fiquem fora da
realidade! Para a outra parte, pouco
importa como foi o processo de
estruturação do seu negócio, o olhar
vai ser frio e pontual em relação
às perspectivas futuras e à situação
atual do mercado.
Coloque-se no lugar dela e reflita:
não seria assim com você também?
Então, deixe seu pensamento
inicial de lado e dê um passo atrás
para depois dar dois à frente.
Foco em sentimentos
2
negativos
Talvez você já tenha passado
por uma negociação
longa, trabalhosa, acirrada.
Esse tipo de negociação, lamentavelmente,
muitas vezes ocorre em
divórcios, rompimentos de sociedades,
disputas de cargos, etc.
Com o passar do tempo, pode
se tornar difícil manter o foco no
objetivo inicial, e existe uma maior
propensão a se tornar uma disputa
na qual a razão perde espaço
para os sentimentos negativos.
Quando se chega a esse ponto,
toda a comunicação vinda da outra
parte é mal interpretada e o
desejo de punir o outro pode se
tornar uma obsessão. Com isso, a
cada dia que passa, o final feliz
fica mais distante.
Por mais difícil que pareça,
deixar os sentimentos negativos
fora da negociação é fundamental
para você conquistar os resultados
que almeja. Não se trata apenas
de recuar, mas de rever seu comportamento
perante uma situação
que vai além da negociação, pois
vai refletir no caminho que você
vai seguir.
Foco em boas
3
lembranças
Assim como pensar em
sentimentos negativos
pode distorcer as expectativas, boas
lembranças também acabam
fazendo isso.
Sempre que tentamos vender
algo de que gostamos muito – não
importa se é um objeto simples,
como uma caneta de estimação,
com uma história que nos traz boas
recordações, ou mesmo algo
maior, como um terreno ou uma
casa, fruto de muitos planos e sonhos
–, nossa tendência é ter expectativas
elevadas e irreais a respeito
do valor. Temos dificuldade
em aceitar que para quem compra
pouco importam as lembranças e
o valor que aquele bem tem para
você. Mas é assim que funciona!
Perdas passadas
4
Certamente você já deve
ter saído de uma negociação
com a sensação
de que negociou mal, cedeu demais,
deixou que a outra parte levasse a
melhor. O sentimento ruim que
fica demora anos para passar. Isso
quando passa! Então, para aliviar
o incômodo que sentimos, tendemos
a querer “dar o troco” quando
possível – seja numa futura negociação
com o mesmo cliente ou até
com outro que nada tem a ver com
suas lembranças ruins.
Sei que a teoria é mais fácil de
ser aplicada que a prática, mas separe
as coisas e não tente recuperar
nas suas negociações futuras o que
você perdeu nas anteriores. Extraia
todo o aprendizado daquela situação
para evitar que ela se repita,
mas tenha resiliência para voltar
ao seu estado normal antes de negociar
outra vez.
Grandes
5
consequências
“O povo revoltado vai às
ruas. Mais de 300 mil pessoas
protestam. População invade
prédios do governo. Presidente recua.”
“Cidade amanhece sem transporte
coletivo pelo terceiro dia consecutivo.
Empresas recuam nas negociações.”
Notícias assim são comuns nos
jornais. Afinal, volta e meia casos
como esses acontecem. O que eles
mostram? Que recuamos quando
as consequências podem ser muito
desastrosas. Até porque, se um cenário
muito pessimista parece estar
a caminho – ou pior, já instaurado
–, a decisão de recuar fica evidente.
Para esses momentos, desejo
que você consiga ter frieza e inteligência
emocional para retroceder.
Como normalmente ficamos “cegos”
e muitas vezes teimamos em ter
razão, ter um bom amigo, que consiga
ser franco e neutro para ajudá-
-lo a refletir, também é muito útil
– se você conseguir ouvi-lo!
Não espere a situação chegar
ao extremo para dar um passo atrás.
Até lá, você poderá ter perdido
boas oportunidades, bem como
tempo e dinheiro.
Bons negócios!
“Não espere a
situação chegar ao
extremo para dar
um passo atrás.
Até lá, você poderá
ter perdido boas
oportunidades,
bem como tempo e
dinheiro.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
setembro de 2015
Silvia Candeloro é especialista
e estudiosa na área de
negociação, treina equipes
comerciais e assessora empresários
e executivos, além
de ser palestrante. Possui
MBA em Gestão Empresarial
pela FGV, é professora de
Negociação no Centro Europeu
e autora do Kit de Negociação
VendaMais. Foi sócia
e diretora da Editora Quantum
durante 16 anos.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 49

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Direto do túnel do tempo / Por Brasílio Andrade Neto
Em 1994 era assim...
50
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Relembre 25 empresas que há 25 anos tinham seu nome na boca do
povo, mas que desde então passaram por altos e baixos, e tire boas
lições para garantir o futuro do seu negócio
foi tudo, menos um
1994 ano típico.
Na economia, tivemos duas
moedas de direito e três de fato.
Começamos o ano com o corroído
e cambaleante Cruzeiro Real.
Os mais novos não sabem o que
é isso, mas era a época das tabelas.
Muitos produtos saíam das
fábricas não com um preço, mas
com um código. Você chegava no
caixa e ele via o valor do código
em uma tabela. Os táxis tinham
tabelas coladas no vidro. Se o
taxímetro marcava mil cruzeiros
reais, a tabela dizia que a corrida
valia, de fato, CR$ 1.500,00.
Em fevereiro, a moeda desgastada
pela inflação constante
foi substituída pela URV, Unidade
Real de Valor, um índice que
refletiria a variação de quanto o
dinheiro valia na época. Uma
tabela para unificar todas as tabelas,
digamos. Assim, se algo
custava 2 URVs, você multiplicava
pela cotação do momento e
pagava em Cruzeiros Reais.
Em julho, baseado no valor
dessa URV, entrou em circulação
o Real. Esse mesmo que está aí
até hoje.
Mas o que não está aí é o que
conta. Vamos viajar no tempo, lembrar
25 marcas que faziam parte
do cotidiano do brasileiro em 1994,
mas que desde então passaram por
altos e baixos, e identificar as lições
que ficam para você?
1 – Banco Nacional
Quem viveu intensamente a década
de 1990 e as grandes vitórias
de Ayrton Senna na Fórmula 1
deve se lembrar do “ventiladorzinho”
que era o logo do Nacional
no boné do piloto. Porém, com a
estabilização da economia, muitas
instituições financeiras se
viram em dificuldades com a
mudança das regras do jogo. Foi
o caso do Nacional, que sofreu
intervenção do Banco Central
em 1994 e desapareceu em 1995.
Quem teve um destino similar
foi o...
2 – ... Bamerindus
Este foi outro banco que sofreu
com a implantação do Real e o fim
dos ganhos com a ciranda inflacionária.
Foi socorrido pelo governo
em 1995 e resistiu até 1997.
3 – Mesbla
Entre os anos 1950 e 1980 a Mesbla
reinava sozinha, como única rede
de varejo de abrangência nacional,
e orgulhava-se de vender tudo – de
botões a automóveis e lanchas.
Em 1989, porém, a inflação sem
controle fez com que a diretoria
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 51

tomasse a decisão que afundaria
a empresa: estocar mercadoria
antes que o preço subisse ainda
mais e viver com o dinheiro gerado
pela sua financeira.
Mais quatro anos e o resultado
se mostrou: sem inflação, sem
ganho financeiro, as lojas ficaram
cheias de produtos ultrapassados,
que ninguém queria.
Em 1994, a empresa, que chegara
a ter 28 mil funcionários,
contava com apenas 4.500. A concordata
veio em 1997.
4 – Chambourcy
Nem todas as empresas fecharam
pela incapacidade de se ajustar a
uma nova realidade. A marca de
iogurte (alguns podem se lembrar
do Chambinho) sumiu em 1995
porque o pessoal de marketing da
empresa cansou de martelar “É
Chambourcy, é Nestlé”, e passou
a usar a marca principal em todos
os produtos.
5 – Prosdócimo
Por algum tempo, esta foi a segunda
marca de geladeiras mais vendida
no Brasil. O início do seu fim começou
em 1996, quando foi vendida à
multinacional Electrolux. Em 1997,
a marca Prosdócimo foi extinta.
6 – TV Manchete
Em 1994, a rede de televisão que
já fora líder de audiência com a
novela Pantanal enfrentava problemas
financeiros e legais. Nesse
mesmo ano, porém, algo inesperado
deu novo fôlego à empresa
e atraiu de novo espectadores
e anunciantes: a série de animação
japonesa Cavaleiros do Zodíaco.
Sinal para você não ter medo
de tentar mais uma vez.
7 – Arisco
Os anos 1990 testemunharam a
sanha de aquisições da Arisco. Por
um tempo, parecia que as gôndolas
do setor alimentício dos supermercados
eram dominadas pela
marca verde e vermelha. Chegaram
a se aventurar fora do setor
de alimentos, ao comprar a fabricante
da palha de aço Assolan e
lançar-se abertamente contra o
líder absoluto do mercado desde
sempre.
Hoje, a marca pertence à Unilever
e voltou às suas origens, focando em
temperos.
8 – Arapuã
A rede de lojas chegou a ser uma
das líderes em vendas de eletrodomésticos
no Brasil. Em 1996,
seu faturamento chegou a R$ 2,2
bilhões. Em 1998, pediu concordata.
Hoje, vende roupas populares
na periferia de São Paulo e
Belo Horizonte através da rede
de lojas Sette Bello.
9 – HM
Presente “do Rio Grande ao Grande
Rio”, a HM chegou a ser a líder do
comércio varejista brasileiro nos
anos 1980. A década seguinte traria
problemas financeiros causados
pela desastrosa economia brasileira
e as tentativas de consertá-la, e questões
internas, como o falecimento
de pessoas-chave na hierarquia.
10 – Circo Editorial
Quadrinhos de nomes hoje consagrados,
como Angeli, Glauco e
Laerte, eram publicados pela Circo
Editorial. Seu principal título,
Chiclete com Banana, chegou a
vender mais de 100 mil exemplares.
Fechou as portas em 1995.
52
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

11 – CBT
Este é um exemplo de como, ao contrário
de outros países, o Brasil valoriza
pouco sua história empresarial.
Entre 1988 e 1994, a Companhia
Brasileira de Tratores fabricou
o Javali, um jipe/utilitário,
que estava disponível nas versões
tração simples e 4x4. Alguns chegaram
a ser vendidos para o Exército
Brasileiro. Em 1995, porém, a
empresa inteira fechou as portas.
Falando em Exército...
12 – Engesa
... Em 2012, o general da reserva
Maynard Marques de Santa Rosa,
disse: “Posso afirmar que possuímos
munição para menos de uma
hora de combate”, além de dizer
que, o que temos, está sucateado.
Talvez não estivéssemos nessa
situação se a Engesa tivesse uma
administração mais competente.
Empresa focada em veículos
militares – como o blindado anfíbio
Urutu e o Cascavel –, a Engesa
chegou a vender para 18 países
e empregar 5 mil pessoas. No
entanto, as dívidas forçaram a
empresa a fechar as portas em
1993 (ok, passou perto de 1994).
Pelo menos Maynard Santa
Rosa conhece o problema de falta
de investimento e agora tem
condições de fazer algo a respeito:
é o responsável pelas concessões
e pelo Programa de Parceria
de Investimento do governo
Bolsonaro.
Voltando à Engesa, ela não
sumiu completamente. Seu utilitário
Marruá, por exemplo, hoje
é fabricado pela...
13 – ... Agrale
Mais um exemplo de empresa que
cresceu, expandiu, e hoje recolheu-
-se em sua expertise.
Em 1984, através de acordo com
a italiana Cagiva, passou a fabricar
motos na Zona Franca de Manaus
com sua marca. Isso durou até 1997.
Hoje, a Agrale permanece como a
única montadora de tratores e caminhões
com capital brasileiro.
Além desses veículos, produz chassis
para ônibus e micro-ônibus.
Mais um exemplo da necessidade
de focar naquilo que você faz
bem mesmo.
14 – Trol
Chegou a ser a segunda maior
empresa de brinquedos do Brasil,
fabricante por aqui de marcas
consagradas como Playmobil, TCR
(autoramas) e carrinhos Matchbox.
Fale com os mais velhos, eles
ainda se lembram do jingle “Trol,
bom motivo para ser crian-ça”.
A história da empresa começou
a mudar em 1967, quando, como
muitas outras, ela se aproveitou
da criação da Zona Franca de Manaus
e abriu uma fábrica... Na verdade,
um escritório na capital
amazonense. E ficou lá, esperando,
até que uma outra fábrica de
brinquedos instalada na área enfrentou
dificuldades, a Trol foi lá,
comprou, e junto veio uma fábrica
completa para a produção dos
carrinhos Matchbox. Aí foi o início
de um conjunto de aquisições.
O interessante era que a empresa
era avessa a fusões, mas
não a confusões – mantinha cada
unidade separada, com CNPJ
próprio, o que tornou administrar
tudo um pesadelo.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 53

A Trol parou de fabricar brinquedos
em 1991. Continuou a produzir
peças industriais até 1993, quando
fechou as portas definitivamente.
Simplifique as coisas.
15 – Lojas Brasileiras
Esta é outra rede de varejo que
viu as dívidas se acumularem e
fechou as portas em 1999.
16 – Computadores Cobra
A empresa teve um início bem “chapa
branca”, com a necessidade de se
desenvolver tecnologia de computação
nacional e atender a demanda
interna em tempos de proibição de
importações. A Cobra foi modelo
para várias empresas de tecnologia
nacionais serem criadas e, assim,
atenderem a demanda. Com a abertura
das importações nos anos 1990,
acabou tendo suas ações compradas
pelo Banco do Brasil, e hoje é uma
subsidiária que presta serviços de
tecnologia ao grupo.
17 – Kichute
Nos anos 70 e 80, status entre a
molecada era usar Tênis Kichute,
amarrado na sola ou na canela,
como preferisse. Sumiu frente à
concorrência pulverizada. Hoje,
a marca pertence a Alpargatas.
18 – Mirabel
Em algumas regiões do Brasil,
bolachas tipo wafer são chamadas
“mirabel”. Essa é a força da marca,
fabricada pela Mabel, que parou
de ser produzida em 2001.
Mas como pesquisas indicavam
que a lembrança e saudade do produto
eram grandes, a PepsiCo, atual
dona da marca, voltou a porduzi-
-la em 2011, com bons lucros.
19 – Disapel
Dependendo de onde você morava
no Brasil no passado recente,
era impossível ligar a TV na
hora do almoço e não ver anúncios
da “Disapel, a mais simpática”.
A empresa chegou a ter mais
de 250 filiais em todo o Brasil.
Em 2000, com 81, foi vendida para
a Ponto Frio, e ajudou essa
empresa se catapultar ao posto
de rede com mais lojas no Brasil.
20 – Gurgel
Em 1975, o Brasil produzia seu
carro elétrico. É, esses carros elétricos
que estão na moda hoje,
que atraem investimentos de todos
os lados, de todas as grandes
montadoras. O Gurgel Itaipu fazia
isso desde os anos 1970, e tinha
uma história cercada de teorias
de conspirações, que daria livros
e livros. Mas a Gurgel fechou suas
portas em 1994, depois de vender
um recorde de 3.700 unidades
em 1991.
A frase de Amaral Gurgel é
emblemática: “Somente no Brasil
um empreendedor que fabrica 3 mil
carros num ano é chamado de sonhador”.
21 – Baré
Esta marca sempre pertenceu à
Antarctica e fez grande sucesso
no final dos anos 1980 e 1990.
Tanto marcou a época que um
documentário sobre a explosão
do Rock em Brasília na época se
chama “Geração Baré-Cola”.
Hoje, tanto esse refrigerante,
que fez a alegria da molecada na
época, como a versão tuti-fruti
foram descontinuados. Resta o
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Baré Guaraná, vendido somente
no Amazonas, onde rivaliza com
a Coca-Cola.
Ache seu nicho!
22 – Puma
Antes da abertura das importações,
no governo Collor, um Puma
era a única opção para quem
queria dirigir um carro esportivo
por aqui. Era comum ver nas
ruas os carros baixos, alguns com
um jeitão de Porsche, símbolo do
gato rosnando na frente. Como
muitas outras empresas, a Puma
teve dificuldades financeiras,
passou por vários donos e, por
um tempo, se refugiou na fabricação
de caminhões. Em 1995, o
último automóvel com sua marca
foi fabricado.
A boa notícia é que ela está
de volta, com o modelo P052, feito
para pistas e track days (eventos
em que os autódromos são
abertos para amadores darem
voltas com seus carros) e o modelo
de rua Puma GT Lumimari.
Quer saber mais? Acesse www.
pumaautomoveis.com.br.
23 – Lada
A Lada não é uma marca nacional,
mas soviética. Ela fez sucesso por
aqui com o fim da proibição da
importação de automóveis, em
1990. O sobe e desce das alíquotas
e a dificuldade de importar peças
de reposição fez com que a importadora
desistisse de vender os
carrinhos aqui em 1995. Porém,
um dos modelos trazidos na época
– o utilitário (“jipinho”, como
preferem alguns) Niva – pode
voltar, e ser fabricado aqui, pela
Renault, a partir de 2021. As coisas
nunca param de surpreender.
24 – Mappin
A Mappin é mais uma que ensaia
sua volta.
O tradicional varejista sumiu
basicamente por problemas na
gestão financeira, mas pretende
voltar ainda em 2019, com uma
loja virtual de Cama, Mesa e
Banho.
25 – E o futuro
Aristóteles já dizia: “A natureza
odeia o vácuo”. E o ambiente empresarial,
também.
Nesse quarto de século vimos
nascer novas marcas, mais profissionais,
com ideais de respeito
ao ambiente e ao ser humano.
Onde algo desaparece, logo surgem
outros para ocupar o lugar.
A fusão da Brahma e Antarctica
na AmBev, por exemplo, fez florescer
no Brasil o mercado das
microcervejarias, dos pequenos
produtores, dando mais opções
ao consumidor e mudando as regras
do jogo.
Sim, essa fusão aconteceu um
pouco mais tarde, em 1999. O que
aconteceu em 1994 foi o falecimento
do humorista Mussum. Hoje,
seu filho está à frente da Brassaria
Ampolis, cervejaria artesanal baseada
na figura e no humor de seu
pai. É, coisas ruins acontecem. A
diferença dos vencedores é como
eles aprendem com essas coisas e
seguem em frente.
Que essas histórias que contamos
aqui o ajudem a seguir em
frente preparado para o que pode
vir. E que venham mais 25 anos,
com muita coisa boa, as inevitáveis
renovações e desafios. Estaremos
juntos para ajudar você a
tirar de letra!
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 55

VENDAMAIS
Inovação
João Kepler
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
O que os
vendedores
tradicionais
podem
aprender
com as
startups
são empresas nascentes ou em estágio inicial com ser-
56Startups
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019
viços e produtos de base tecnológica. Basicamente, são negócios
que funcionam com um mapa mental diferente dos negócios
tradicionais, pois são focados em inovação, com modelos de
negócios repetíveis e escaláveis, e que procuram utilizar um
método enxuto de desenvolvimento.
Levando em conta especialmente os tempos modernos em
que vivemos e as transformações do mundo digital, acredite,
as startups podem ensinar muita coisa útil para as vendas
“tradicionais”!
A grande verdade é que a metodologia de desenvolvimento,
a gestão e a criação de negócios como uma startup podem emprestar
técnicas e ferramentas que têm o poder de mudar a
forma com as pessoas tocam suas empresas – inclusive com
possibilidades de simplificar processos, ampliar vendas e
multiplicar lucros. Dos vários itens
e características que podemos
aproveitar das startups, quero
concentrar em um: o pitch, que
é muito usado por empreendedores
quando buscam investimento
externo para bancar um projeto.
O que é um pitch?
Pitch é uma expressão usada no
beisebol para designar o arremesso
da bola. Foi adaptado como um
discurso de vendas, no qual o vendedor
lança argumentos e fatos

para convencer o comprador a adquirir
um produto ou serviço.
Em resumo, pitch é um discurso
pré-elaborado e ensaiado para
ser usado em qualquer oportunidade
em que se precise vender uma
ideia. Quanto mais focado no que
realmente interessa, melhor. O objetivo
é fisgar a pessoa em poucos
minutos e conseguir fechar o negócio
imediatamente – ou agendar
uma próxima conversa.
No pitch, o empreendedor consegue
vender suas ideias com valores
muitas vezes impensáveis nos
padrões dos vendedores tradicionais.
É nesse ponto que eu chamo
a sua atenção: como, por exemplo,
o WhatsApp foi vendido para o
Facebook por US$ 22 bilhões, sendo
que nunca faturou R$ 1 sequer?
Como o empreendedor Itay Adam
conseguiu levantar US$ 2 milhões
com uma ideia demonstrada em
poucos slides, sem nada desenvolvido?
Porque seu pitch era matador!
Nas startups, a receita para um
bom pitch passa necessariamente
por esta ordem: exposição do problema,
solução, mercado, concorrentes,
modelo de negócio, demonstração,
equipe, expectativas, investimento
e grand finale. O que não
seria muito diferente para uma venda
tradicional. Dê só uma olhada.
Como fazer um pitch de
vendas matador
Pode até parecer fácil, mas não é!
Quanto maior o domínio do negócio
por parte do vendedor, maior a
sua dificuldade em escolher o que
é mais relevante para produzir um
discurso de alguns segundos.
A tendência natural é querer
falar apenas da parte técnica ou
focar em algum aspecto do seu
domínio que não necessariamente
é o que mais vai chamar a atenção
do ouvinte. É preciso entender
que o foco deve ser na perspectiva
de quem vai ouvir sua proposta,
não em você!
Vamos simular um modelo de
pitch para vendedores tradicionais
para que você entenda melhor a
ideia.
Pitch de 30 segundos
no elevador
O vendedor encontra alguém para
quem quer vender na porta do elevador
e só tem o tempo do térreo
até o oitavo andar para fechar a
venda. O interlocutor não pode
escapar e é obrigado a ouvir o vendedor
até chegar no seu andar.
Pitch nele!
Um pitch de um vendedor de
consórcio poderia ser assim:
“Fulano, o dinheiro sumiu do
mercado, essa crise tem feito as pessoas
pisarem no freio! As vendas de
carros diminuíram por isso, sabia?
Mas enquanto uns choram, outros
vendem lenços. E as vendas de consórcio
estão crescendo quase 10% ao
mês, acredita? Eu também prefiro o
consórcio, as pessoas investem e poupam
ao mesmo tempo sem pagar
juros, aí fica mais fácil trocar de
carro ou comprar um novo, não acha?
Você tem consórcio? Posso lhe mostrar
algumas opções!”
Nesse momento, você tenta pegar
o contato dele (WhatsApp/e-mail),
entrega seu cartão ou engata uma
conversa na saída do oitavo andar.
Perceba que a mensagem foi
passada baseada em três pontos,
usando a técnica hell (inferno), heaven
(céu) e how to (como resolver).
Ou seja, o vendedor apresentou o
problema, a solução e como resolver
com perguntas para envolvimento.
Quando um pitch dá errado
Um corretor de imóveis me procurou
para marcar uma reunião
para me mostrar uma incrível
oportunidade (segundo ele). Assim
que agendamos, eu avisei:
“Tem que ser rápido porque vai
ser uma janela entre uma reunião
e outra, e já adianto que não tenho
interesse em comprar um
imóvel.”
Chegando lá, ele me disse:
“Senhor João, vim lhe mostrar
uma incrível oportunidade que você
não tem como recusar porque
está muito barata e tem um retorno
sensacional. Trata-se de um apartamento
na planta no edifício X, no
bairro Y, com três quartos e pode
ser pago em suaves prestações, sem
entrada.”
Eu respondi:
“Mas quem disse que minha família
cabe em um apartamento de
três quartos?”
Ele rebateu:
“São quartos enormes e a localização
compensa, fica ao lado do
supermercado Z.”
Não aguentei e perguntei:
“Amigo, você sabe onde eu moro?
Quantos filhos tenho? Qual é o meu
padrão de vida? Pois é, não me interessa
por esses motivos.”
Ou seja, ele não me conhecia!
E, pior que isso, perdeu uma oportunidade
de fazer um pitch matador,
pois preferiu o velho malho
de vendas padrão focado no produto
e não no cliente.
Para engajar o seu interlocutor
ou sua audiência, é preciso conhecimento,
preparo, estudo, treino e,
claro, impactar e encantar o seu
prospect em pouco tempo e em todos
os sentidos através de um bom
pitch. Que tal testar?
“Para engajar o seu
interlocutor ou sua
audiência, é preciso
conhecimento,
preparo, estudo, treino
e, claro, impactar
e encantar o seu
prospect em pouco
tempo e em todos os
sentidos através de um
bom pitch.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
setembro de 2015
João Kepler Braga é reconhecido
como o palestrante
mais sintonizado com a inovação
e com a convergência
digital no Brasil. Escritor e
pensador que mostra em
suas palestras as melhores
práticas já testadas e desenvolvidas
por anos de experiência
em seus próprios
negócios, é espalhador de
ideias digitais e acredita que
só a aplicação na prática pode
realmente mostrar como
tudo funciona.
Visite:
www.joaokepler.com.br
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VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
top 25 / Por Francine Pereira
58
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Segundo dados do estudo Retratos da Leitura,
realizado pelo Instituto Pró-Livro:
44%
30%
2 44% da população brasileira
não tem o hábito de ler;
2 30% da nação nunca comprou
um livro;
2 Ler livros é a décima atividade
favorita dos brasileiros,
perdendo para coisas como
assistir TV, ouvir música e
navegar na internet.
Para quem sabe da importância da leitura, este
é um cenário que entristece. Com a gente, da VendaMais,
é assim. Afinal, nós acreditamos piamente
que ler pode ajudá-lo não apenas a melhorar seus
resultados e a alcançar o sucesso, mas também a
garantir seu posicionamento no mercado em longo
prazo. E é por isso que lutamos tanto para mudar
este panorama da leitura em nosso país, e fazemos
isso falando frequentemente sobre livros, apresentando
títulos que consideramos essenciais para o
sucesso em vendas e incentivando empresas e profissionais
do Brasil a lerem mais.
Na edição de outubro
de 2014, contamos
histórias de empresas
que utilizam a leitura
como ferramenta de
vendas. Leia a reportagem
(que está disponível
em bit.ly/2gMLk5r) e inspire-se para criar ações parecidas na
sua empresa!
Se você ainda não possui o hábito da leitura, ou
gostaria de incentivar sua equipe comercial a ler
mais, as listas de livros que apresentamos nesta
edição especial de 25 anos da VendaMais irão
ajudá-lo a dar o primeiro passo nesse caminho de
evolução constante.
Na primeira reportagem desta série (pgs. 42 a 47),
você conheceu livros de vendas escritos por autores
internacionais importantes. Agora, está na hora de
descobrir 25 obras escritas por profissionais brasileiros
que mostram o verdadeiro valor da leitura
para o seu desenvolvimento profissional e pessoal.
Vamos lá!
1) A incrível ciência das
vendas, por Luiz Gaziri
Você sabia que, em muitos casos,
as comissões pioram os
resultados de vendas? E que a
maneira como as metas são
definidas pode influenciar a
performance da equipe?
Estas e outras descobertas científicas que o
ajudarão a gerenciar seus vendedores de forma mais
eficiente são amplamente analisadas e debatidas
no livro de estreia de Luiz Gaziri, um profissional
jovem e que vem provocando reflexões importantíssimas
sobre o nosso mercado.
Raul Candeloro e Luiz Gaziri conversaram
(em vídeo) sobre A incrível ciência das
vendas. Para assistir à entrevista, acesse
bit.ly/ciencia-vendas.
2) Motivação em vendas, por
Eduardo Botelho
Eduardo Botelho foi uma pessoa
muito especial para a VendaMais.
Ele, que faleceu em
2004, foi o primeiro especialista
em vendas a aceitar o
convite feito por Raul Candeloro
para ser colunista da revista.
Por anos, abrilhantou as páginas de nossas
edições com seus belos artigos.
Além disso, deixou como legado diversos livros,
entre eles Motivação em vendas, que revela como
ter pequenas doses diárias de motivação e, assim,
construir uma trajetória de sucesso profissional e
pessoal.
Como Botelho dizia, a paixão e a vontade de
fazer cada vez melhor é um dos principais ingredientes
para alcançar grandes resultados em vendas,
e não pode faltar na sua receita!
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 59

3) Desafios de vendas, por
Raul Candeloro e Marlus
Jungton
A proposta de Desafios de vendas
é simples: ser um guia que
orienta e desafia os profissionais
de vendas de todos os
segmentos.
No livro, Raul Candeloro e Marlus Jungton
apresentam os 30 maiores desafios de vendas e
oferecem 90 artigos com dicas, técnicas e informações
necessárias para compreender e superar cada
um dos obstáculos. Uma obra que vai tirá-lo da sua
zona de conforto e ajudá-lo a se superar em vendas,
dia após dia.
Quer ter uma ideia dos desafios que você
vai encontrar nesta obra? Acesse bit.ly/
desafio-passos-da-venda e conheça um
dos exercícios propostos no livro.
4) Inteligência em vendas,
por Marcelo Ortega
Marcelo Ortega produziu um
verdadeiro manual para os líderes
comerciais que precisam
aprimorar a forma de conduzir
e mobilizar a equipe de vendas.
O livro tem abordagem funcional
e é aplicável a qualquer
empresa, independente de seu porte ou ramo de
atividade.
5) Como ficar muito rico com
vendas, por César Frazão
Muitos vendedores possuem
uma visão limitada da profissão.
O objetivo deste livro é
justamente mostrar que, com
as atitudes certas, é possível
fazer uma fortuna em vendas.
Para isso, Frazão revela alguns
princípios-chave para alcançar o sucesso na área
comercial.
“Para ficar rico, tudo é uma relação de causa e
efeito. São os detalhes que fazem a diferença. O
livro baseia-se em uma linha de raciocínio que
mostra ao vendedor os problemas, as causas e
as soluções para chegar lá!”, destaca o autor.
6) O vendedor pitbull, por
Luis Paulo Luppa
Saiba mais sobre o livro e sobre a opinião
de Frazão lendo a entrevista que está disponível
em bit.ly/enriquecer-vendas.
Luis Paulo Luppa defende que,
para ter sucesso em vendas, é
preciso antecipar negócios,
encontrar novos nichos e buscar
aprimoramento constante.
Neste livro, ele apresenta materiais
para auxiliá-lo nas visitas
comerciais e mostra como se preparar para
atender diferentes tipos de clientes e ser um vendedor
pitbull.
7) Vendas B2B, por Renato
Romeo
Quem quer se destacar no mercado
B2B precisa, acima de
tudo, conhecer as particularidades
deste segmento e suas
necessidades específicas. Por
isso mesmo, este livro deveria
ser leitura obrigatória para
todos os que vendem “de empresa para empresa”.
Nele, Renato Romeo ensina como desenvolver estratégias
eficientes para vendas B2B e apresenta
cases de sucesso de vendedores dessa área.
Renato Romeo foi um dos entrevistados da
reportagem de capa da VendaMais de novembro
de 2018, sobre fechamento de vendas.
Para ler a entrevista concedida por ele,
acesse bit.ly/renato-romeo
60
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

8) Vendas não ocorrem por
acaso, por Thiago Concer
Ao contrário do que muitos pensam,
o sucesso em vendas não
vem por um dom divino ou golpe
de sorte. Como Thiago Concer
mostra nesta obra, a alta
performance comercial é resultado
de fatores como motivação,
planejamento, foco, estratégia, controle e técnica.
9) Sucesso em vendas com
motivação, por André Ortiz
“Um vendedor falando com o
outro.” É assim que André Ortiz
define o livro Sucesso em
vendas com motivação.
A obra traz técnicas e dicas
práticas para ajudar os profissionais
de vendas a melhorarem sua performance,
sem perder a motivação e o brilho nos olhos.
“A proposta desse livro não é limitar o estudo de
técnicas de vendas, mas, sim, fornecer uma alternativa
para o vendedor lapidar a sua carreira”,
aponta Ortiz.
10) 84 perguntas que vendem,
por Jaques Grinberg
Em entrevista a Raul Candeloro, André
Ortiz revelou detalhes sobre o livro e
apresentou dicas práticas para ajudá-lo
a melhorar sua performance em vendas.
Acesse bit.ly/andre-ortiz e confira!
As técnicas apresentadas neste
livro ensinam a aprimorar
suas habilidades de comunicação,
a estabelecer conexão e
empatia com o comprador, a
identificar antecipadamente os
desejos de quem compra, a direcionar
a venda de forma assertiva, e muito mais!
Quem é que não quer saber de tudo isso?
11) Você não vai mais
conseguir vender assim, por
Guilherme Machado
Guilherme Machado defende
que para ter resultados acima
da média é preciso “quebrar as
regras”, ou seja, sair do óbvio
e ter um olhar diferenciado.
No livro, ele mostra como fazer
isso, apresentando técnicas e ferramentas para
identificar e aproveitar ao máximo cada oportunidade
de vendas.
“O profissional, seja ele veterano ou não, precisa
estar sempre em evolução. Portanto, é necessário
aprender sempre, afinal, nosso setor é dinâmico:
o mercado muda, as pessoas mudam, então
os profissionais precisam mudar, se atualizar, se
adequar a estas mudanças.” Guilherme Machado
Em entrevista ao Portal VendaMais, Guilherme
Machado contou boas histórias e
deixou excelentes lições de vendas. Para ler,
visite bit.ly/Entrevista-Guilherme-Machado.
“Se você não utiliza seu tempo agregando
valor, o que você está fazendo? Em que está
investindo seu tempo?” Marcelo Caetano
12) Escola de Vendas KLA,
por Edílson Lopes
É gestor comercial e está procurando
dicas, técnicas e aplicações
práticas para capacitar
e elevar a performance da sua
equipe de vendas? Este livro é
para você!
Nele, o autor ensina quais são os passos a serem
seguidos para fazer com que os vendedores alcancem
grandes resultados.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 61

13) Viva melhor e venda
mais, por Ricardo Lemos e
William Douglas
Na ânsia por bater metas e alcançar
seus objetivos, muitos
gestores comerciais e vendedores
acabam comprometendo
sua qualidade de vida. Neste
livro, os autores mostram como
equilibrar essas questões e ter êxito tanto na vida
profissional quanto pessoal.
“Não espere a sexta feira às 18h para ser feliz.
Tenha uma missão de vida e busque ser feliz
todos os dias.” Ricardo Lemos
14) 13 princípios do sucesso
em vendas, por Lupércio
Hilsdorf
Você sabe quais são as atitudes
adequadas para ter relacionamentos
bem-sucedidos e duradouros?
Não? Pois deveria! Afinal,
esse conhecimento pode
ajudá-lo a vender mais e melhor.
É isso, aliás, que Lupércio Hilsdorf ensina neste
livro, mostrando o poder da comunicação para
o sucesso nas vendas.
15) Chega de desconto!, por
Marcelo Caetano
Está na hora de fazer sua equipe
entender que o desconto não
é a única forma de superar objeções
e, consequentemente,
fechar vendas. E Marcelo Caetano
pode ajudá-lo nessa missão!
“A disposição diminui diante dos obstáculos
porque as pessoas se motivam por
estímulos que os outros dão a elas, e não
pelos seus próprios motivos.” Eduardo Tevah
Neste livro, o sócio-diretor da consultoria Soluções
VendaMais apresenta dicas e histórias que
mostram como trocar o corte no preço por práticas
mais lucrativas e interessantes não apenas para a
empresa, mas também para o cliente.
“Vejo muitos vendedores investindo mais tempo
em dar desculpas por não vender – e o preço é
sempre a maior delas – do que preocupados em
verdadeiramente agregar valor. Também observo
muitos líderes mais ocupados em pressionar a
equipe, do que em vender valor para seu grupo e
seus clientes. E, pior, esses vendedores e líderes são os que mais
reclamam que não conseguem sustentar preço e precisam dar desconto.
Se você não utiliza seu tempo agregando valor, o que você
está fazendo? Em que está investindo seu tempo?”
Marcelo Caetano
16) Vendedor falcão, por
Marcos Scaldelai
Segundo Marcos Scaldelai, vendedor
falcão é aquele que, antes
de tudo, acredita no seu potencial.
Além disso, esse tipo de
profissional sabe que primeiro
precisa saber se vender, vender
seu propósito, para depois vender
o produto ou serviço. O livro apresenta dicas
práticas e inovadoras para desenvolver
essa habilidade.
17) Venda muito mais, por
Claudio Tomanini
Você já se perguntou como alcançar
bons resultados em vendas
de forma constante, independentemente
de crise ou concorrência?
Saiba mais sobre este livro acessando bit.
ly/vendedor-falcao.
O segredo para isso, segundo
Cláudio Tomanini é planejar muito bem suas ações
e adaptar suas estratégias ao mercado. E é sobre
como fazer isso que ele fala neste livro!
62
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

“É preciso desapegar-se de
hábitos ruins e técnicas de vendas
desatualizadas e aprender coisas
novas, acompanhando a evolução do
mercado e a exigência dos clientes
cada vez mais bem informados.”
Antonio Braga
18) Vendedor diamante, por
Eduardo Tevah
O mercado está cheio de profissionais
medianos, que fazem
o trabalho básico. Mas se você
quer se destacar, precisa ser
um vendedor diamante e não
se contentar com o razoável.
Quer saber o que você precisa
fazer para evoluir e conseguir resultados acima
da média? Leia este livro!
“A disposição diminui diante dos obstáculos porque
as pessoas se motivam por estímulos que os
outros dão a elas, e não pelos seus próprios
motivos. Acredito que um dos maiores problemas
atualmente é que a maioria dos profissionais
para de sonhar. O maior inimigo que temos atende
pelo nome de rotina, e só existe um antídoto para isso: os sonhos.
Quando você sonha, encontra motivos para seguir em frente”, analisa
Eduardo Tevah.
19) Ganhe mais vendendo
valor e não preço, por
Marcio Miranda
Em um mercado cada vez mais
competitivo, e com clientes cada
vez mais exigentes, muitas empresas
acabam focando apenas
no preço como diferencial. Mas
isso pode custar caro!
Pensando em ajudá-lo a não cometer este erro,
neste livro, Marcio Miranda dá dicas preciosas de
negociação para você vender o verdadeiro valor do
seu produto ou serviço.
20) Correndo pro abraço, por
Sérgio Almeida e Raul
Candeloro
Neste livro, Raul Candeloro e
Sérgio Almeida oferecem ferramentas
e dicas práticas para que
profissionais de vendas aperfeiçoem
seu relacionamento com
os clientes, garantindo a recompra em longo prazo.
Além da parte técnica, os autores também abordam
tendências e conceitos fundamentais para o
sucesso em vendas no século XXI.
21) V.E.N.D.E.R mais e
melhor, por Claudio Diogo
Todas as questões básicas do
processo comercial, que são
cruciais para alcançar o sucesso
em vendas, são detalhadas
por Claudio Diogo neste livro.
A obra é um guia para orientar
quem está começando e também
para ajudar vendedores veteranos a melhorarem
seus resultados.
22) Quer vender bem? Deixe de
ser vendedor, por Antonio
Braúna Braga
Com base em sua experiência de
mais de 40 anos na área comercial,
Antonio Braga mostra neste livro
como “deixar de ser um vendedor”
para se tornar um profissional de
vendas alinhado às demandas
atuais, um consultor de negócios que não apenas
vende, mas constrói relacionamentos duradouros.
“O profissional, seja ele veterano ou não, precisa
estar sempre em evolução. Portanto, é necessário
aprender sempre, afinal, nosso setor é dinâmico:
o mercado muda, as pessoas mudam, então os
profissionais precisam mudar, se atualizar, se
adequar a estas mudanças.” Guilherme Machado
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 63

“Para ser bom, o profissional tem que ser especialista.
Portanto, somente sai da mesmice o
vendedor que está disposto a ‘aprender, desaprender
e reaprender’. É preciso desapegar-se de
hábitos ruins e técnicas de vendas desatualizadas
e aprender coisas novas, acompanhando a evolução
do mercado e a exigência dos clientes cada vez mais bem informados.”
Antonio Braga
No artigo “Desaprender e reaprender são
os segredos do vendedor profissional”,
Antonio Braga fala um pouco mais sobre
a filosofia que defende. Leia acessando
bit.ly/desaprender-reaprender.
livro que não apenas aponta problemas, mas também mostra caminhos.”
Walter Longo
25) O vendedor na era digital,
por João Kepler e César
Frazão
Vivemos na era digital, mas
muitos vendedores ainda não
se adaptaram ao novo cenário
e, com isso, estão perdendo espaço
e muitas oportunidades
de vendas. Este livro vai ajudá-
-lo a entender o novo consumidor e a aproveitar
melhor as ferramentas online para vender mais!
23) Vendas. Como eu faço?,
por José Ricardo Noronha
Como podemos ajudar mais os
clientes? O que podemos fazer
para transformar o sucesso dos
clientes em nosso sucesso?
Estas são algumas das perguntas
que José Ricardo Noronha
responde em Vendas. Como eu faço? Leia e
aprenda dicas práticas sobre como adaptar suas
estratégias às demandas do mercado atual.
“Não espere a sexta-feira
às 18h para ser feliz.
Tenha uma missão de
vida e busque ser feliz
todos os dias.”
Ricardo Lemos
24) Vendas 3.0, por Sandro
Magaldi
Este livro fala sobre as grandes
mudanças no cenário dos negócios,
em que as necessidades
e demandas dos consumidores
transformam-se rapidamente.
A obra traz 70 cases de grandes
empresas do Brasil e do mundo
que indicam como se adaptar às movimentações
do mercado.
“Sandro Magaldi aborda de forma detalhada e com profundo bom
senso analítico cada um dos dilemas que afligem a eficiência comercial
das empresas nesses novos tempos. É um livro para se ler
anotando, grifando, transcrevendo trechos e tabelas para suas
próximas apresentações, junto a seus dirigentes ou dirigidos. Um
Viu como não faltam bons livros de vendas no
Brasil?
Sua missão agora é se programar para ler essas
– e muitas outras – obras e tirar o melhor delas.
Já leu algum desses livros e quer compartilhar
a sua opinião com os leitores da VendaMais? Escreva
para leitor@vendamais.com.br. Sua avaliação
pode despertar o interesse de outros profissionais,
e assim, aos poucos, ajudaremos a reverter as estatísticas
que mostram que o Brasil (ainda) não é um
país de leitores. Que tal?
64
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

VENDAMAIS
Gestão de equipes
por César Frazão
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Como gerenciar equipes de vendas
com rivalidades internas
Segundo o dicionário
Aurélio,
rivalidade quer
dizer oposição
ou disputa entre
pessoas. Levando
isso para
dentro das empresas,
a oposição
a ideias pode
trazer pontos de vistas diferentes
e soluções inovadoras
para um problema, e a disputa
entre vendedores faz aumentar a
dedicação e as vendas. São situações
absolutamente saudáveis
para uma organização.
Mas como tudo na vida em
excesso faz mal, nas equipes de
vendas não podia ser diferente.
Quando a rivalidade se torna
grande demais e passa do limite
do bom senso, humor, companheirismo,
honestidade, respeito,
educação e ética, torna-se um
grande problema para todos –
especialmente para o gerente de
vendas.
Já vivenciei como gerente, consultor
e palestrante muitas situações
e problemas de rivalidades
internas, similares às que você
pode estar enfrentando agora ou
enfrentará daqui algum tempo.
Gostaria de deixar cinco conselhos
baseados na experiência, que
poderão ajudá-lo a administrar a
situação e ainda vender mais.
Conselho 1: Leve sempre em
conta o que é melhor para o
cliente.
Muitas vezes você terá que
tomar uma decisão que irá
agradar um lado e desagradar o
outro. Não pense no vendedor,
pense no que é o melhor para o
cliente.
Conselho 2: Estabeleça
critérios.
As regras do jogo, da competição,
do dia a dia têm que ser claras e
comunicadas a todos com antecedência.
Isso evitará muitos
transtornos com pequenas coisas.
O que é combinado não é caro.
Conselho 3: Pratique uma
liderança coerente e justa.
Poucas coisas desmotivam mais
uma equipe do que uma liderança
fraca. Refletir e buscar bons
conselhos com pessoas mais experientes
antes de agir ajudará
muito. A língua nunca deve ser
mais rápida que o cérebro.
Conselho 4: Lembre-se de que
nenhum vendedor é maior do
que a empresa, nenhum
vendedor é insubstituível.
Portanto, não fique refém de vendedores
acomodados, veteranos
folgados que se acham “o cara”.
Tenha sempre um forte recrutamento
e seleção para ter opções
de reposição e não precisar mais
dizer “ruim com ele, pior sem ele”.
Conselho 5: Seja um líder
presente.
Interaja com os vendedores, diga
o que espera deles, o que aceita e
o que não aceita. Comunique-se
aberta e claramente com todos,
irradie sua cultura organizacional
o tempo todo e, ao menor sinal
de fumaça, aja e resolva o problema
antes que o fogo se alastre.
É sempre melhor administrar
rivalidades em uma equipe que
vende do que ter uma paz enorme
em uma equipe que não vende
nada.
Boas Vendas e Sucesso!
“A oposição a
ideias pode trazer
pontos de vistas
diferentes e soluções
inovadoras para um
problema, e a disputa
entre vendedores
faz aumentar a
dedicação e as
vendas. São situações
absolutamente
saudáveis para uma
organização.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
setembro de 2014
César Frazão é palestrante
e instrutor de vendas, especializado
em técnicas de
vendas e motivação.
Visite o site:
www.cesarfrazao.com.br
E-mail:
cesarfrazao@cesar frazao.
com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 65

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
E o futuro? /
DIVULGAÇÃO
25
inovações focadas
no consumidor para
refletir e provocar
P o r J o ã o G u i l h e r m e B r o t t o
e você é “das antigas”, provavelmente
vai se lembrar da seção
Grandes Ideias em Marketing,
que durante diversos anos esteve
nas páginas da VendaMais
e chegou a ser uma newsletter
com mais de mil assinantes – eles
pagavam mensalmente para receber,
por e-mail, ideias inovadoras
e disruptivas bem antes
das hoje cultuadas startups en-
Strarem em cena.
66
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Hoje, para relembrar os velhos tempos e, quem
sabe, inspirar uma possível volta da seção (você
gosta dessa ideia?), reunimos uma lista com 25
inovações que estão transformando o consumo – e
o mundo –, e que nos ajudam a pensar no futuro.
As ideias foram extraídas de uma lista feita
pelo Trendwatching, maior referência no mundo
em análise de tendências. Eles reuniram as 101
melhores inovações de 2018 focadas no consumidor.
Em comum entre todas as ideias há o fato de que
elas contribuem para melhorar a vida das pessoas
e a saúde do planeta.
Nós analisamos uma por uma e selecionamos
as mais relevantes, sempre incluindo um comentário
sobre a inovação para provocar sua reflexão
e ação. São histórias que mostram como o propósito
e causas pensadas no bem estão servindo como
base para muitas inovações nos quatro cantos do
mundo. Acompanhe!
01
A escola que ensina felicidade e
inteligência emocional
O Fórum Econômico Mundial apontou em um relatório
recente que 65% das crianças entrando no
primário hoje, no futuro, vão trabalhar em uma
função que não existe atualmente.
A medida em que a tecnologia, impulsionada
pelos avanços na inteligência artificial, absorve
funções burocráticas e repetitivas, características
humanas como a criatividade, a empatia e a inteligência
emocional vão se tornar um diferencial
cada vez mais relevante aos profissionais.
Esse cenário exige que tenhamos novos modelos
de ensino. Na Índia, a Riverbend School é um
reflexo dessa tendência. A filosofia da escola, que
promete abrir as portas em 2020, é ensinar as crianças
a serem felizes ao invés de priorizar um currículo
de ensino tradicional. O cerne do modelo é
desenvolver a inteligência emocional e social dos
alunos.
Um bom exemplo que mostra que apesar de a
tecnologia assustar muitos profissionais, continuaremos
sendo humanos com habilidades únicas,
que precisam ser cultivadas.
“Inovar e fazer
sua parte para
um mundo
melhor pode ser
muito simples
quando se tem
o foco no
cliente.”
Não é que o ser humano se tornará irrelevante,
apenas terá que desenvolver novas e, talvez inusitadas,
habilidades.
02
A cafeteria que ajuda a combater a
solidão
Distúrbios mentais como depressão e ansiedade
afetam milhões de pessoas. Vivemos em um cenário
complexo nesse sentido, mas o tema permanece
um tabu.
No mercado de trabalho, por exemplo, pouco
se fala a respeito. Quem sofre com alguma condição
psicológica prefere se calar por medo de
parecer fraco ou até de perder o emprego. Quem
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 67

até o mercado de saúde, sempre tão tradicional e
acostumado a modelos enraizados, também pode ser
fonte de uma grande inovação, por que o seu não?
De novo, é uma questão de foco no consumidor,
sobretudo.
percebe um colega de trabalho com algum problema
não sabe bem como ajudar. No final das contas,
a maioria das pessoas prefere ignorar o problema.
De olho em fazer sua parte para ajudar as pessoas
a combater a solidão e minimizar os danos das
doenças mentais, a rede Costa, uma das maiores
cafeterias do Reino Unido, encontrou uma solução
simples e efetiva.
Durante um mês a rede colocou papéis nas mesas
que indicavam que pessoas sentadas sozinhas ali
ficariam felizes em conversar com estranhos. Isso
gerou uma boa conexão entre pessoas que nunca
tinham se visto antes.
“Se até o
mercado de
saúde, sempre
tão tradicional
e acostumado a
modelos
enraizados,
também pode
ser fonte de
uma grande
inovação, por
que o seu não?”
A grande lição é que inovar e fazer sua parte
para um mundo melhor pode ser muito simples quando
se tem o foco no cliente.
03
“Cidades” construídas sob medida para
tratar idosos que sofrem de Alzheimer
Town Square é um espaço diferente para tratar idosos
que sofrem de mal de Alzheimer... A estrutura
dos ambientes dessa casa de repouso criada pela
associação George G. Glenner simula cidades norte-americanas
dos anos 1950, com suas charmosas
lanchonetes, cinemas e postos de gasolina. A ideia
é que os moradores – que passam por atividades
terapêuticas enquanto estão por lá – se sintam
confortáveis com as memórias da juventude, período
em que têm suas lembranças mais fortes.
Perceba como essa iniciativa ajuda a resolver um
grande problema de idosos e de seus familiares. Se
68
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

04
A realidade aumentada usada para
empoderar o consumidor
A varejista de moda ASOS, baseada no Reino Unido,
está usando Realidade Aumentada para mostrar
como uma roupa se encaixa em pessoas de diferentes
pesos e tamanhos.
O uso de soluções baseadas em realidade aumentada
não é novo, mas aos poucos vai deixando de ter
um viés de curiosidade e entretenimento para servir
a motivos mais relevantes.
A diferença aqui é que o principal objetivo da marca
é atender uma demanda de consumidores que não
aguentam mais ver modelos com corpos fora da realidade.
A inovação é resultado de demandas coletivas
por maior representatividade, empoderamento e experiência
de consumo baseadas em uma tecnologia.
De quebra, com a iniciativa, a ASOS ainda está
resolvendo o problema de conseguir expor seus mais
de 10 mil itens em estoque sem precisar fotografá-los
em modelos.
“Você já pensou
sobre como
pode oferecer
soluções
rápidas para
grandes
demandas de
seus clientes?”
adulto da loja. Isso quando as compras são feitas a
partir do app. Entre os produtos estão camisinhas,
brinquedos sexuais e até testes de gravidez.
Uma forma divertida e eficiente de atender uma
demanda urgente dos consumidores, cada vez mais
exigentes e sedentos por entregas rápidas. Além disso,
é um bom incentivo para fazer os clientes utilizarem
o app da marca.
Você já pensou sobre como pode oferecer soluções
rápidas para grandes demandas de seus clientes?
05
Delivery em tempo recorde para itens
de “extrema urgência”
Supermercados que oferecem o serviço de entrega em
casa não são novidade. Mas na China, uma demanda
particular dos clientes do HEMA está chamando a
atenção. Eles oferecem o serviço de entrega em até
30 minutos de itens selecionados do departamento
06
A rede de supermercados que criou um
horário específico para os autistas
Este é um dos melhores exemplos de atendimento
exclusivo e customizado que você já ouviu falar.
Na Inglaterra, a rede de supermercado Morrisons
criou um horário específico semanal em que o ambiente
das lojas é 100% direcionado a promover o
conforto e receptividade aos autistas.
Neste período, as luzes ficam mais suave e
música é desligada, os comunicados por alto falantes
são interrompidos, bem como os bips do caixa
e outros ruídos. Além disso, o movimento de carrinhos
e clientes é menor, e todos estão cientes do
que está acontecendo. Inclusive, há comunicados
já fora da loja que anunciam que aquela é a Hora
Silenciosa.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 69

Segundo Daniel Cadey, da National Autistic Society
(Reino Unido), existem cerca de 700 mil britânicos
que estão no espectro. Isso significa que eles
veem, escutam e sentem o mundo diferente de outras
pessoas, de uma forma mais intensa. A Hora Silenciosa
é um passo importante para promover a inclusão
social de pessoas que têm grande dificuldade de
entrar em ambientes muito iluminados e barulhentos.
Esta ação ilustra tantos pontos positivos e boas
reflexões que é até difícil resumir, mas vamos lá.
2 A rede acertou em cheio ao promover a inclusão
e tratar com carinho e respeito uma parcela da
população que ainda é mal compreendida na
sociedade.
2 Deu um exemplo perfeito do que significa entender
o cliente.
2 Traduziu em uma ação concreta o que significa
fazer parte de uma comunidade.
2 O atendimento exclusivo foi elevado a níveis superiores
depois dessa ação.
07
Navegando por um continente para
combater o plástico
A Ali Skanda, empresa queniana que constrói barcos,
decidiu se engajar na luta contra o consumo de plástico
de forma ousada e impactante. Para isso, construiu
um barco utilizando 10 toneladas de resíduos plásticos,
incluindo mais de 30 mil chinelos descartados
no Oceano Índico em apenas um mês.
“Abraçar uma
causa
ambiental
também é
inovar. É
mostrar que
você se importa
com algo maior
do que o lucro.
Isso cria laços
com o cliente e
o inspira a
colaborar em
causas
relevantes.”
O barco vai realizar expedições pelo continente
africano para promover a conscientização sobre a
causa e, ainda, realizar ações para limpar praias e
visitar escolas.
Vale lembrar que em 2017 o Quênia baniu a produção,
comércio e uso de sacolas plásticas. Dois ótimos
exemplos de um país sobre o qual pouco ouvimos falar.
Abraçar uma causa ambiental também é inovar.
É mostrar que você se importa com algo maior do
que o lucro. Isso cria laços com o cliente e o inspira
a colaborar em causas relevantes.
08
Um bom exemplo de como gerar valor a
partir de uma inovação de outro
segmento
As fazendas verticais – aquelas que podem ser cultivadas
em pequenos espaços urbanos, sem a necessidade
de luz solar ou terra – estão em alta. De acordo
com dados divulgados pelo Fórum Econômico
Mundial, este mercado movimentou US$ 1,5 bilhões
em 2016. Para 2023, a estimava é que as cifras ultrapassem
a marca de US$ 6,4 bilhões.
70
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

De olho nisso e interessada em oferecer refeições
de melhor qualidade em seus voos, a companhia
aérea Emirates está construindo uma fazenda vertical
gigantesca ao lado do aeroporto de Dubai. A
produção será suficiente para atender a demanda de
mais de 225 mil refeições servidas diariamente nos
voos da empresa.
fica o fato de eles inovarem a partir de uma demanda
apontada pelos próprios clientes. O que ensina muitas
vezes a resposta está no simples ato de manter um
diálogo permanente com quem compra de você.
Essa história nos lembra da importância de acompanhar
novidades, tendências e inovações também
em outros mercados. Principalmente em áreas adjacentes
ao seu negócio. A Emirates está fazendo uso
de uma inovação que não está ligada ao seu mercado
diretamente, mas que gera um valor extra ao cliente.
Um alerta para lembrarmos que uma boa experiência
de compra não tem a ver apenas com o produto/serviço,
mas com todos os pontos de contato do
cliente com sua marca.
09
A solução para a grande ideia no
chuveiro
Se você é daqueles que se puder leva um caderninho
de anotações até para o banho, vai gostar dessa.
Depois de descobrir que mais da metade dos seus
hóspedes corporativos dizem ter suas melhores ideias
no banho, um hotel da rede Marriott, situado em
Irvine, na Califórnia, instalou boxes touchscreen nos
chuveiros dos quartos para que os clientes possam
escrever suas ideias no vidro e recebê-las por e-mail
na sequência.
Enquanto a inovação pode parecer um tanto inútil
e até fomentar o desperdício de água, do ponto positivo
“Uma boa
experiência de
compra não tem
a ver apenas
com o produto/
serviço, mas
com todos os
pontos de contato
do cliente
com sua marca.”
10
O robô que faz café e o (novo) papel do
barista
Aqui vai um exemplo de uma profissão que será afetada
pela inteligência artificial. Na China, robôs já
estão trabalhando como baristas. O Ratio é uma cafeteria/bar
que criou um robô com braços para substituir
o barista/bartender na tarefa de preparar as bebidas.
A ideia é automatizar uma etapa operacional do
processo e diminuir o tempo de espera das pessoas
na fila. A proporção dos ingredientes usados pelo
robô nos preparos é programada pelos próprios baristas
que, além de orientarem o robô, agora têm a
função de servir o café e drinks e prestar um atendimento
mais customizado aos clientes.
Essa história nos lembra de que utilizar a tecnologia
para operacionalizar tarefas básicas e repetitivas
e direcionar pessoas para valorizar os clientes é
um caminho inteligente para se adaptar ao novo.
11
Trocando resíduos plásticos por
benefícios reais
A cidade de Surabaya, na Indonésia, criou uma ação que
permite que os moradores paguem pelo transporte
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 71

público com plástico. Cinco garrafas pet equivalem a
um passe de duas horas para andar de ônibus.
Uma ideia importante para conscientizar, engajar
e gerar valor. Você já pensou em oferecer benefícios
aos clientes que se engajam em causas ambientais?
12
Um app que mostra os perigos da
poluição
A prefeitura de Seul (capital da Coreia do Sul) lançou
um aplicativo que permite aos moradores enxergar
- literalmente - os níveis de poluição na cidade e incentivá-los
a tomar medidas para evitar a emissão de
poluentes.
A baixa qualidade do ar é um problema crônico
nos grandes centros urbanos. Toda iniciativa que
faça com que os cidadãos entendam melhor um problema
que é invisível, mas perceptível, e os incentive
a tomar atitudes melhores é bem-vinda.
13
O verdadeiro ganha-ganha
Também da Ásia vem uma inovação muito simples,
mas que ilustra bem a ideia de oferecer comodidade
e conforto ao cliente.
A Grab é uma concorrente do Uber em Singapura.
Por lá, as corridas costumam ser longas e demoradas
em razão do trânsito.
Para ajudar os passageiros a enfrentar esse problema,
a empresa fez uma parceria com a Cargo, uma
“Utilizar a
tecnologia para
operacionalizar
tarefas básicas
e repetitivas e
direcionar
pessoas para
valorizar os
clientes é um
caminho
inteligente para
se adaptar ao
novo.”
startup que oferece soluções para comércio dentro
de automóveis, e passou a ofertar lanches, bebidas e
itens de cuidado pessoal nos carros. Conveniência
para o cliente e possibilidade de renda extra para o
motorista.
Que tal pensar em formas de conectar fornecedores,
parceiros e clientes para gerar valor a todo o
ecossistema que envolve seu negócio?
14
A flor que funciona como um
calendário biológico
No Pará, o grupo de medicina diagnóstica Hermes
Pardini fez, em parceria com o governo do estado,
uma ação muito bacana para conscientizar as mulheres
da comunidade amazônica que moram em
locais de difícil acesso sobre a importância do exame
preventivo anual.
Já foram distribuídas mais de cinco mil mudas de
uma espécie de orquídea que floresce uma vez por ano.
A ideia é que a floração sirva como um calendário
biológico para lembrá-las de que é hora de fazer o
exame anual de prevenção ao câncer no colo do útero.
Uma inovação encantadora que nos lembra que
se pode muito bem inovar sem
fazer qualquer uso da tecnologia.
Acesse bit.ly/flordavida-inovacao e assista ao
vídeo que conta um pouco melhor essa história.
72
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

15
Quando a marca consegue tornar bom
algo ruim
Em Londres existem duas verdades: os trens atrasam
com uma frequência maior do que você talvez imagine.
E as pessoas adoram beber gin.
A iniciativa abre espaço para uma reflexão importante:
o que você tem feito para promover o bem-estar
de sua equipe além das exigências legais? Que causas
você pode abraçar em busca da construção de relações
sólidas no longo prazo?
17
Equidade salarial no esporte
Esta é uma daquelas notícias que não deveriam estar
sendo compartilhadas em pleno 2019, mas o fato é
que a desigualdade salarial entre homens e mulheres
ainda é uma realidade. Um estudo de 2018 da Catho
apontou que homens chegam a ganhar até 50% mais
para ocupar uma mesma função no Brasil.
Foi essa a deixa para que a Gordon’s, uma das
marcas de gin mais conhecidas por lá, criasse um
movimento interessante nas redes sociais para engajar
consumidores. Funciona assim: se o trem está
atrasado e você tuíta algo usando a hashtag #YayDelay,
algo como #ObaAtraso, quando o algoritmo da
campanha detecta um número significativo de twitts
em uma mesma região, ofertas são geradas para
as pessoas consumirem drinks pela metade do preço
nos pubs daquela área.
Para inspirar-se na ideia da Gordon’s, pense sobre
quais informações seus clientes possuem que o motivariam
a oferecer benefícios a eles em troca de dados.
16
Quando a empresa surpreende e vai
além da legislação trabalhista
A Microsoft anunciou que a partir deste ano vai exigir
que todos os seus fornecedores ofereçam 12 semanas
de licença maternidade/paternidade remunerada
aos seus funcionários. Nos Estados Unidos, não
há uma lei que obrigue as empresas a fornecerem o
benefício – exceto em alguns casos específicos e,
ainda assim, sem remuneração. É o único país desenvolvido
do mundo a ter leis tão restritas.
Dev Stahlkopf, diretora jurídica da empresa disse
que a Microsoft sabe que o movimento pode aumentar
seus custos, mas ainda assim eles defendem
a ideia e pensam que ela vale o preço.
E esse não é um problema que se restringe ao nosso
país. Para combater essa questão e promover a
igualdade, o time nacional de rugby da Austrália anunciou
que todos os atletas (homens e mulheres) irão
receber o mesmo salário. A equiparação vale desde
para os níveis de categorias de base até o profissional.
Em tempos em que a transparência dita as regras
do jogo, assumir posturas como essa não é só uma
questão moral, mas de sobrevivência para as empresas.
18
Por maior participação feminina na
imprensa
O jornal Financial Times fez uma análise e descobriu
que apenas 21% dos especialistas citados em suas reportagens
são mulheres. A partir disso, criou um robô
que alerta os jornalistas em tempo real caso eles não
estejam dando o devido espaço às mulheres nos artigos.
A iniciativa tem o objetivo de quebrar paradigmas
da imprensa tradicional e de atrair um maior número
de leitoras, que passarão a se sentir mais representadas
com a nova política editorial do veículo.
É algo que pode parecer sutil e até irrelevante,
mas representa a mudança gerada por mulheres empoderadas
que estão exigindo um espaço que lhes
pertence, mas que historicamente é ignorado.
A lição aqui é identificar se sua empresa tem algum tipo de
viés que favoreça os homens em detrimento das mulheres. Seja
na área que for, sua empresa promove e defende a igualdade?
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 73

19
Inteligência artificial ajudando a
treinar pessoas
A Kronos, firma global de gestão de pessoas, fez uma
parceria com a IBM e seu aclamado Watson e criou
um coach de carreira baseado em inteligência artificial
voltado a trabalhadores de escalões mais baixos
de grandes organizações.
A solução, que funciona por meio de um aplicativo,
oferece conselhos e treinamentos sob medida
para cada pessoa, de acordo com sua necessidade. O
serviço é direcionado a organizações que têm um
número grande de trabalhadores que recebem salários
baixos e que as empresas têm dificuldades para oferecer
treinamentos constantes.
A iniciativa é interessante para mostrar como o
mercado de treinamentos está mudando. Talvez você
não tenha recursos para contratar a IBM para criar
uma solução customizada para treinar sua equipe,
mas nessa linha, muitas empresas fazem bom uso de
ferramentas como o WhatsApp para treinar.
Você tem se preocupado em criar mecanismos práticos
e efetivos para capacitar todas as pessoas do time?
20
Quando o cliente é fã, traga ele para
perto de você
O que você faria com um cliente que atravessou um
oceano só para comprar seus produtos? A Lush, empresa
de cosméticos britânica, deu um emprego a
uma cliente/fã.
Nicole McRonney-Apaw é norte-americana e
fã incondicional da marca há seis anos, período
em que colecionou centenas de produtos. Quando
decidiu ir a Londres para comprar produtos que
não encontrava nos Estados Unido, Nicole entrou
em contato com a CEO da Lush e deu dicas sobre
marketing nas redes sociais.
Não demorou para ela ganhar um emprego em
uma das lojas da rede e, na sequência, ser promovida
ao departamento de comunicação. Hoje, ela
é a garota-propaganda de uma nova linha de produtos.
“Você já pensou
em oferecer
benefícios aos
clientes que se
engajam em
causas
ambientais?”
Quem poderia falar melhor de um produto do que
um fã? Ponto para a Lush que soube reconhecer uma
pessoa rara: um fã incondicional e com talento para
ocupar uma área importante da empresa.
E você, já pensou em recrutar clientes fãs para fortalecer
seu time? Indo além, o que você pode fazer para
angariar fãs para sua marca? Na era dos influenciadores
digitais, quando muitas vezes tudo é tão artificial,
conexões verdadeiras ganharão cada vez mais espaço.
Cultive-as.
21
Instagram Stories é para todos
O Instagram é a rede social do momento. Seu uso
ganhou a atenção das marcas e hoje é consolidado
como parte das estratégias de marketing. Há ali um
potencial claro de engajar e melhorar o relacionamento
com os clientes e com o mercado.
Parte do sucesso veio com o lançamento da
ferramenta Stories, que permite que os usuários
postem fotos e vídeos curtos que ficam no ar por
apenas 24h.
O recurso possibilita incontáveis formas de criar
conteúdo. Um bom exemplo disso vem da biblioteca
pública de Nova Iorque, que lançou uma iniciativa
para compartilhar trechos de clássicos literários,
como Alice no País das Maravilhas, sempre acompanhados
por ilustrações animadas.
Se até uma biblioteca está utilizando a rede social
para interagir com sua comunidade, por que sua
empresa não poderia fazer o mesmo? Como você tem
utilizado as redes sociais para se conectar com os
clientes?
74
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

22
Parcerias não convencionais
Quando você imaginaria que uma empresa como a
Adidas faria uma parceria com o órgão de transporte
público de uma cidade e criaria um tênis para
celebrar os 90 anos da entidade? E, de quebra, ainda
ofereceria o valor do tênis (€180) em desconto no
passe anual para os clientes que comprassem uma
das 500 unidades do calçado que foram disponibilizadas
nas lojas da marca em Berlim?
Isso aconteceu ano passado e nos faz pensar sobre
como é possível enxergar além do óbvio na hora de
pensar em parcerias.
Será que não há alguma empresa completamente
desconexa ao seu mercado interessada em juntar forças?
23
Educar é melhor do que punir
Ainda há um longo caminho a ser percorrido para que
a humanidade consiga superar o racismo. É uma triste
realidade que assola o planeta. No futebol, por exemplo,
o racismo é um problema sério – em especial na Europa,
onde os episódios discriminatórios são recorrentes.
O que geralmente acontece quando torcedores
são flagrados cometendo crimes de injúria racial é
uma punição e banição dos estádios.
Mas, na Inglaterra, por acreditar que apenas banir
as pessoas não faz com que elas mudem seu comportamento,
o Chelsea FC decidiu fazer diferente. O
clube passou a oferecer a possibilidade de os transgressores
passarem por programas de reabilitação
educacional diretamente no campo de concentração
de Auschwitz, na Polônia.
“Na era dos
influenciadores
digitais, quando
muitas vezes
tudo é tão
artificial,
conexões
verdadeiras
ganharão cada
vez mais
espaço.
Cultive-as.”
Uma solução de grande impacto para um problema
de grande dimensão. A iniciativa provoca uma
reflexão sobre qual é o melhor caminho para mudar
uma realidade negativa. Punir ou educar? Isso vale
para a sociedade e para a sua empresa também.
24
A cervejaria que construiu um hotel
A Brewdog é uma das cervejarias artesanais mais
renomadas do mundo. Já foi até pauta da VendaMais!
Os caras são mestres em inovar e surpreender. A
ousadia dos cervejeiros escoceses é tanta que eles
costumam ir (muito) além da produção de cervejas.
A loucura mais recente foi a criação de nada menos
do que um hotel anexado à cervejaria situada em
Columbus, Ohio (Estados Unidos). Na DogHouse, os
hóspedes têm direito à torneira de chopp dentro do
quarto, seleção de cervejas no frigobar com curadoria
dos fundadores, beer spa e diversos mimos pensados
para o público cervejeiro.
Para entender melhor as investidas mirabolantes e de alto impacto dessa cervejaria
que surgiu no interior da Escócia e ganhou o mundo, recomendamos que leia
a resenha do livro Business for Punks, escrito por James
Watt, co-fundador da Brewdog. Ela foi publicada aqui
na VM na edição de abril de 2016. Falamos sobre o
jeito Brewdog de pensar e gerir negócios. Acesse
bit.ly/brewdog-vendamais e confira!
Dentre outras coisas, a Brewdog mostra como
criar uma história forte e construir uma marca sólida
que entende seus clientes e os surpreende constantemente.
O hotel é uma peça perfeita para cativar
clientes em tempos que experiências são mais valorizadas
do que bens materiais.
25
A última inovação deixamos para você!
Depois de conhecer tantas ideias inusitadas, você
deve estar inspirado. Por isso, reservamos as linhas
abaixo para você registrar a sua ideia. Se estiver confiante,
envie-a para nós no leitor@vendamaiscom.br.
Quem sabe ela aparece por aqui na próxima edição?
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 75

VENDAMAIS
Programação neurolinguística
João Alberto Costenaro
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Rapport e ressignificação
para tirar a PNL da teoria
E
Entendendo a PNL
u deixei o carro no estacionamento e caminhava
na rua em direção ao escritório de meu cliente. Já
tinha feito o mesmo trajeto outras quatro vezes.
Embora soubesse com clareza que a minha proposta
era boa para ele, não conseguia fazê-lo dizer
o tão esperado “sim”.
Naquela manhã, meu gerente tinha me desafiado
a fechar o contrato. Falei a ele que não sabia
mais o que fazer, que o cliente dizia que não via
como ia ganhar com uma troca de fornecedor que
ia lhe custar mais caro. Vendo-me sair, meu líder
disse: use a ressignificação.
Recentemente, tínhamos lido um livro sobre
PNL (programação neurolinguística) na nossa
empresa. De vez em quando, reuníamos toda a equipe no fim do dia e
discutíamos algum tópico da obra. Cada vendedor dizia no que aquele
assunto poderia ajudá-lo. O tema
de nossa última reunião tinha sido
a técnica da ressignificação. Eu
havia dominado o assunto e conduzi
o encontro dando algumas
dicas para casos práticos dos meus
colegas...
Na década de 1970, J. Grinder
e R. Bandler começaram a pesquisar
como certos terapeutas faziam
para modificar o jeito de pensar
das pessoas – alguns deles, aliás,
com muita facilidade e resultados
76
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

grandiosos. O que resultou dessa
modelagem eles chamaram de programação
neurolinguística – PNL.
Eles não inventaram a magia
da persuasão, apenas compilaram
o que homens e mulheres geniais
aprenderam com a vida. O mérito
dos dois está nessa compilação e
na forma como passaram a ensinar
isso para o grande público.
Eles tiveram a oportunidade de
identificar que nossas ações são
principalmente fruto de modelos
mentais, que, segundo Peter Senge,
são “pressupostos profundamente
arraigados, generalizações, ilustrações,
imagens ou histórias que influenciam
a nossa maneira de compreender
o mundo e de agir nele”.
Em outras palavras, são os modelos
mentais de cada indivíduo que definem
como ele irá perceber o que
está acontecendo à sua volta, como
irá se sentir com isso, como ele
pensa e, finalmente, como irá agir.
É como um banco de dados em
nossa mente que nos guia para agir
do jeito que está lá. Assim, formamos
crenças tais quais “eu sou corajoso”,
“fui moldado para vencer”,
“sou meio preguiçoso”, “cliente é
chato”, “só dando desconto para
vender”, e assim por diante.
Uma crença é difícil de ser
mudada, mas não impossível. Da
mesma forma que ela foi adicionada,
a partir de técnicas e ferramentas
podemos “reprogramar”
a nossa estrutura interna com
foco nos resultados que queremos
alcançar. Esse aspecto é que influenciou
o surgimento do nome
“programação”.
Na prática
Quando o cliente usa ditados populares,
ele mostra com facilidade
seu caminho interno e revela as
melhores dicas das crenças que
tem. O cliente que diz que “nada
na vida é uma sangria desatada”,
por exemplo, permite-lhe ver que
a pressa não está nos seus planos.
O outro que diz que está “queimando
as pestanas para tomar
uma decisão” indica que tomar
decisão é algo complicado para ele.
Aqui sempre ajuda a ressignificação.
Não se trata de fazer o
interlocutor deixar de usar o ditado
ou, então, de invertê-lo. Mas,
sim, de inverter a percepção do
fato para o qual o cliente usou a
expressão, dando a ele um novo
significado.
No caso de “sangria desatada”,
é preciso conseguir mostrar que
uma decisão rápida se faz necessária.
No caso de “queimando a
pestana”, mostrar que tem dados
confiáveis que apontam a viabilidade
da decisão positiva, mesmo
para uma pessoa cautelosa, é o
caminho da ressignificação.
Uma vez que o trabalho do vendedor
é de servir ao cliente, levando-o
a tomar as melhores decisões
sobre os negócios que fazem em
conjunto, o que se poderia esperar
é que todo vendedor fosse um especialista
em PNL. Entretanto, a
maioria dos vendedores e seus gestores
pouco sabem sobre essa valiosa
ferramenta.
O que podemos fazer para
mudar isso?
Quem pode mudar os comportamentos
descuidados de vendedores
para ações estruturadas é o
gestor de vendas. Se ele quiser,
pode levar sua equipe para o caminho
da evolução.
Só como amostra, vamos ver
como um recurso da PNL (o rapport,
técnica utilizada para conectar
vendedor e cliente) pode ser usado
no dia a dia...
Estudos mostram que as pessoas
se sentem próximas de seus
iguais. Portanto, deve-se sempre
usar elos de ligação entre vendedor
e cliente durante o atendimento.
Assim, o vendedor habilidoso começa
por se mostrar o mais parecido
possível com o cliente. Por
exemplo:
Na linguagem corporal: Ele
“imita” a aparência (vestimenta),
a postura, o gestual e o movimento
do cliente para se conectar a ele.
Na linguagem verbal: Faz o
mesmo com tom de voz, velocidade
da fala, sotaque, volume e vocabulário,
ouvindo e recapitulando as
palavras que precisam ser evitadas,
acompanhando e conduzindo.
A partir do momento em que
o cliente cria uma simpatia pelo
contato, a sequência da ação de
vendas fica muito facilitada.
Foi o que eu fiz com o cliente
do começo deste artigo. Ele achava
que não podia ganhar, pois ia
gastar mais por um equipamento
que “apenas” fazia melhor o que o
outro já fazia. Depois de uma breve
introdução e um pouco de rapport,
enumerei todos os benefícios
objetivos que ele teria, em seguida
apresentei as vantagens intangíveis
e contei uma história:
“Um vizinho meu tinha prometido
dar um carro à filha caso ela
passasse no vestibular. Na hora de
comprá-lo, alegou que não havia
justificativa para escolher um com
airbags. Custava muito mais e o
mais barato faria o trajeto até a universidade
de forma igual. Duas semanas
depois, um motorista bêbado
bateu de frente no carro dela e a
moça, que era linda, não é mais. Na
vida é assim, nunca se sabe exatamente
o que pode acontecer.”
Fiz uma pausa.
Ele ficou pensativo e em seguida
disse: “Vamos assinar esse
contrato”.
“Uma crença é difícil
de ser mudada, mas
não impossível. Da
mesma forma que
ela foi adicionada, a
partir de técnicas e
ferramentas podemos
'reprogramar' a
nossa estrutura
interna com foco
nos resultados que
queremos alcançar.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
julho de 2016
João Alberto Costenaro é
consultor, palestrante e
instrutor nas áreas de vendas,
liderança e coaching.
É trainer licenciado pela
Corporate Coach U International.
Visite o site:
www.seleta.com.br
E-mail:
seleta@seleta.com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 77

VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
top 25 / Por Francine Pereira
78
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Nas duas primeiras reportagens apresentando
livros que você deveria ler, listamos
grandes obras direcionadas especificamente
a profissionais que trabalham na área comercial.
Todas elas o ajudarão a conhecer melhor o mercado
e os seus clientes e a entender as melhores práticas,
técnicas e atitudes para ter sucesso em vendas.
Mas para efetivamente alcançar a alta performance
em vendas (e na vida!), é preciso ir além! Afinal, os
profissionais acima da média sabem que ser especialista
“apenas” na área em que atuam não é o suficiente
para quem quer se diferenciar. Além disso, é crucial
ter conhecimento sobre temas relacionados à profissão
(direta ou indiretamente) e que fazem toda a diferença
entre alguém com uma performance razoável ou
até boa e aqueles com resultados extraordinários.
Sabendo disso, apresentamos a seguir 25 livros
que não são exatamente sobre a área comercial, mas
que ajudarão você a construir seu caminho rumo à
alta performance em vendas. São obras que abordam
assuntos como psicologia, negociação, persuasão,
neurociência e também indicam os principais hábitos
em comum das pessoas de sucesso.
Confira e inspire-se!
1) Pai rico, pai pobre, por
Robert Kiyosaki
Este livro traz dicas sobre gestão
financeira que o ajudarão
a ter uma visão mais estratégica
sobre como adquirir e
gerenciar seu dinheiro. O autor
aponta atitudes e pensamentos
fundamentais para ter
mais inteligência financeira.
Precisa de ajuda para
ter uma relação mais
produtiva com seu dinheiro
e investir visando
o longo prazo? Leia
a entrevista concedida
por Eliane Metzner,
planejadora financeira, palestrante e autora do livro Finanças na
prática (Editora KCM), para a VendaMais de maio de 2017, que está
disponível em bit.ly/entrevista-financas-pessoais.
2) A lei do triunfo, por
Napoleon Hill
Durante dois anos, Napoleon
Hill entrevistou mais de 16 mil
pessoas bem-sucedidas para
descobrir as características em
comum entre os profissionais
que alcançam resultados acima
da média. A pesquisa resultou
neste livro, que revela 16 lições práticas para o
sucesso.
3) Como chegar ao SIM, por
Roger Fisher, William Ury e
Bruce Patton
Neste livro, os autores defendem
uma negociação baseada
em princípios, em que o objetivo
central é buscar benefícios
mútuos. Assim, ao invés de cada
um defender seu lado, ambos
almejam um resultado bom para todas as partes.
“Um bom negociador é, acima de tudo, um bom ouvinte, que sabe
como se colocar no lugar do outro. Um bom negociador sabe como
defender seus interesses ao mesmo tempo em que busca uma solução
criativa que supra as necessidades de ambas as partes.”
William Ury
Em março de 2017, William Ury concedeu
uma entrevista exclusiva à VendaMais.
Nela, ele, que é um dos principais especialistas
em negociação do mundo, falou
sobre os erros que os vendedores cometem
quando negociam, explicou o que significa
“ir para a sacada” durante uma negociação,
revelou quais são os comportamentos e as atitudes mais importantes
de um bom negociador, e muito mais! Para ler a entrevista,
acesse bit.ly/william-ury-vm.
“O negociador realmente hábil é aquele cuja
posição inicial é exagerada apenas o suficiente
para permitir uma série de pequenas concessões
que irá gerar uma oferta inicial desejável pelo
oponente.” Robert Cialdini
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 79

4) Passos de gigante, por
Tony Robbins
Usando conceitos de Programação
Neurolinguística (PNL),
neste livro, Tony Robbins ajuda
os leitores a preparar um
plano concreto para alcançar
seus objetivos pessoais, profissionais
e materiais. O livro traz
ainda 365 exercícios diários formulados especialmente
para mantê-lo firme em suas metas.
5) Vamos às compras, por
Paco Underhill
Neste livro, Paco Underhill
traça a evolução da cultura do
consumo e a relação entre comerciantes,
profissionais de
marketing e clientes cada vez
mais informados. Além disso,
ele apresenta dicas práticas
que ajudarão as empresas a se adaptarem às transformações
do mercado e às novas demandas do
consumidor.
Em entrevista concedida à VendaMais em
janeiro de 2009, Paco Underhil falou sobre
as diferenças entre consumidores homens
e mulheres, sobre a importância da degustação
(experimentação) na experiência de
compra, sobre os erros mais cometidos por
varejistas durante uma venda, e muito mais.
Visite bit.ly/entrevista-paco-underhill e confira!
6) Manual da persuasão do
FBI, por Jack Shafer
Como agente especial do FBI,
Jack Schafer desenvolveu estratégias
dinâmicas e inovadoras
para entrevistar terroristas
e detectar mentiras.
Neste livro, ele ensina como
aplicar essas práticas no cotidiano
para obter sucesso nas relações interpessoais.
7) Os segredos da mente
milionária, por T. Harv Eker
Nesta obra, T. Harv Eker apresenta
os 17 princípios da riqueza,
que são as maneiras de pensar
e agir que fazem toda a
diferença para aumentar e gerenciar
melhor seu capital. Leia
e entenda como mudar seu relacionamento
com o dinheiro para ter mais sucesso
financeiro.
“Enriquecer não diz respeito somente a ficar rico
em termos financeiros. É mais do que isso: trata-se
da pessoa que você se torna para alcançar esse
objetivo.”
T. Harv Eker
8) Seu cliente pode pagar mais,
por Ian Brooks
Quer saber como tirar o preço
do centro de suas negociações?
Aprenda neste livro como agir
para não ceder à pressão por
desconto e acabar desvalorizando
o seu produto ou serviço.
O autor ensina como se comunicar
colocando seus valores e benefícios em foco.
9) As armas da persuasão, por
Robert Cialdini
De acordo com Robert Cialdini,
existem seis princípios psicológicos
básicos que governam
o comportamento humano
e que podem ser utilizados
como “armas da persuasão”.
São eles: reciprocidade, compromisso
e coerência, aprovação social, afeição,
autoridade e escassez. Neste livro, ele explica como
tudo isso funciona e revela como você pode utilizar
estas “armas” a seu favor.
“O negociador realmente hábil é aquele cuja posição inicial é exagerada
apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões
que irá gerar uma oferta inicial desejável pelo oponente.”
Robert Cialdini
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

10) Gestão da emoção, por
Augusto Cury
Quer saber mais sobre o livro antes de
começar a leitura? Leia a reportagem publicada
na VendaMais de maio de 2015,
que apresenta a obra em detalhes, acessando
bit.ly/livro-armas-persuasao.
É comum as pessoas agirem no
“modo automático”, sem se darem
conta de como são afetadas
pelo ambiente e pelos acontecimentos,
e sem pensar sobre como
suas ações afetam os outros.
Neste livro, Augusto Cury ensina
como entender e gerenciar melhor as emoções
para agir de forma mais consciente e, assim, aprimorar
seus relacionamentos pessoais e profissionais.
11) Como fazer amigos e
influenciar pessoas, por Dale
Carnegie
Atitudes simples, como sorrir,
ser gentil e estar disposto a ouvir
os outros são ótimas formas
de conquistar a simpatia e a
amizade das pessoas. Neste livro,
um best-seller que todo
mundo deveria ler, Dale Carnegie detalha como essas
e outras ações simples ajudam a melhorar a comunicação
nas relações pessoais e profissionais.
“Este livro foi publicado em 1937, mas continua sendo extremamente
útil para vendedores e gerentes. Ele traz dicas simples de como melhorar
a comunicação com as pessoas – e essa é uma das principais características
que um vendedor/gerente de sucesso tem de ter.”
Raul Candeloro
12) O milagre da manhã, por
Hal Elrod
O que você acha de acordar às
5h da manhã, todos os dias? Neste
livro, Hal Elrod defende isso!
Ao ler O milagre da manhã, você
entenderá por que é importante
acordar cedo se você quiser
desenvolver todo o seu potencial e as suas habilidades,
e conhecerá uma rotina matinal que promete
gerar melhorias significativas em sua saúde,
bem-estar e desempenho.
13) O poder do hábito, por
Charles Duhigg
Baseando-se em diversos exemplos
práticos, estudos científicos,
cases de empresas e histórias de
pessoas reais, Charles Duhigg
escreveu este guia que explica
como os hábitos se formam, como
funcionam, como criar hábitos
saudáveis e produtivos e como eliminar hábitos ruins.
Na VendaMais de janeiro de 2015 produzimos
uma reportagem que apresenta a metodologia
desenvolvida por Charles Duhigg. Visite
bit.ly/habitos-ap, leia e descubra como desenvolver
hábitos de alta performance.
14) 39 técnicas de PNL para
reprogramar seu cérebro, por
Steve Allen
Steve Allen é uma das maiores
autoridades em Programação
Neurolinguística (PNL) do mundo.
Neste livro, ele apresenta algumas
das principais técnicas
dessa metodologia que pode ajudá-lo
a superar medos, resolver conflitos internos e
alcançar seus objetivos.
15) Mindset – a nova psicologia
do sucesso, por Carol Dweck
Segundo a psicóloga Carol Dweck,
a atitude mental com que
encaramos a vida (nosso mindset)
pode determinar o sucesso ou o
insucesso nas diversas áreas da
vida – na família, nos negócios
ou em qualquer outra forma de
relacionamento. Neste livro, ela explica este raciocínio
em detalhes e ajuda o leitor a usar a mente a seu favor.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 81

“A autora dá diversos exemplos de como pensamento limitantes podem
bloquear nosso desenvolvimento. Ela mostra também como agem as pessoas
que têm um mindset de crescimento e indica as
inúmeras vantagens e oportunidades que se abrem
para quem consegue se livrar do medo de errar.”
Silvia Candeloro, especialista em negociação, consultora
empresarial e palestrante
16) Força de vontade não
funciona, por Benjamin Hardy
Benjamin Hardy ensina que as
pessoas podem melhorar suas
vidas fazendo mudanças pequenas,
mas significativas. Neste
livro, ele defende que não se
trata de força de vontade, mas,
sim, de mudar a nós mesmos e
ao nosso entorno para, assim, termos apoio para
conquistar nossos objetivos.
17) A coragem de ser imperfeito,
por Brené Brown
É comum as pessoas associarem
vulnerabilidade com fraqueza.
Brené Brown combate essa visão
e defende que vulnerabilidade
exige coragem. Nesta obra, ela
mostra que as pessoas que mais
se expõem e se abrem para coisas
novas são as mais autênticas
e realizadas, e incentiva o leitor
a ter coragem de ser imperfeito.
18) O jeito Harvard de ser feliz,
por Shawn Achor
Muitas pessoas acreditam que
serão felizes quando alcançarem
sucesso. Com base em estudos
na área de Psicologia e Neurociência,
Shawn Achor indica que,
na verdade, a felicidade precede
o sucesso, e não é resultado dele.
O poder da vulnerabilidade é o tema da palestra
que Brené Brown fez no TED. Quer
assistir? Acesse bit.ly/ted-brene-brown.
Leia o livro e entenda como ser feliz para alcançar
seus objetivos.
19) O poder da ação, por
Paulo Vieira
Se você está insatisfeito com
algo em sua vida, a única forma
de mudar essa situação é efetivamente
agindo. Neste livro,
Paulo Vieira apresenta uma
metodologia que vai ajudá-lo a
fazer uma autoavaliação e começar
hoje mesmo a agir para mudar e alcançar
seus objetivos.
“O poder da alta performance está dentro de você. Quando você descobre
como utilizar esse poder, passa a carregá-lo por onde você for, não
importam as circunstâncias.”
Paulo Vieira
20) Rápido e devagar, por
Daniel Kahneman
Em 2017, Paulo Vieira concedeu uma entrevista
a Raul Candeloro. Para ler, acesse bit.
ly/poder-alta-performance.
O autor, ganhador do Prêmio
Nobel de Economia, apresenta
neste livro uma visão inovadora
sobre como a mente funciona.
Ele defende que a tomada
de decisões envolve um processo
intuitivo e emocional (rápido)
e outro mais deliberativo e lógico (devagar).
21) Garra, por Angela
Duckworth
Após diversas pesquisas para
descobrir o que faz as pessoas
se destacarem da normalidade,
Angela Duckworth descobriu
um padrão nos indivíduos de
maior sucesso: uma mistura de
paixão e perseverança, que ela
chamou de “garra”. Leia o livro e conheça estudos e
histórias que comprovam essa teoria.
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

“Ao ler este livro, é fácil entender que amor e estímulos não são suficientes
para desenvolver a perseverança em uma criança – assim como elogios
do chefe não são suficientes para fazer alguém vender mais. É preciso
investir na formação, na educação e em treinamento intenso.” Leandro
Branquinho, palestrante e especialista nas áreas de vendas e liderança.
Angela Duckworth também já palestrou no TED. Assista à palestra dela,
intitulada Garra: o poder do entusiasmo e da perseverança, acessando
bit.ly/ted-garra.
22) As 48 leis do poder, por
Robert Greene
Utilizando o conhecimento milenar
de grandes nomes da história,
o autor detalha neste livro
as 48 leis que o ajudarão a navegar
com mais destreza em seu
círculo social e profissional, aumentando
sua influência sobre
as pessoas à sua volta e, consequentemente, o seu poder.
23) O corpo fala, por Pierre
Weil e Roland Tompakow
Este livro explica conceitos importantes
da comunicação não-
-verbal que irão ajudá-lo a desvendar
as expressões, gestos e
atos corporais dos seus clientes.
Leia e entenda quais são os sinais
que indicam mensagens importantes
no processo de vendas.
24) A sutil arte de ligar o
f*da-se, por Mark Manson
Ao invés de se dedicar de corpo
e alma a tudo, que tal encarar
algumas questões da vida
de forma mais leve e livre de
cobranças? Essa é a proposta
Quer saber mais sobre linguagem corporal,
antes de ler este livro? A reportagem “Seu
cliente fala, mesmo sem usar a voz”, publicada
na VendaMais de maio de 2015, é
para você! Acesse bit.ly/vendas-linguagemcorporal
e confira!
desta obra. Com uma abordagem franca e inteligente,
o autor mostra a importância de entender o
que é realmente importante.
“Os problemas nunca acabam; eles apenas são substituídos e/ou atualizados.
A felicidade está em resolver problemas. Repare que a palavra-
-chave é ‘resolver’. Se você evita os problemas ou acha que não tem
nenhum, está no caminho da infelicidade. O segredo está em resolver
os problemas, e não em não ter problemas.”
Mark Manson
Saiba mais sobre o livro lendo a reportagem
que escrevemos sobre ele na VendaMais de
julho/agosto de 2018. Ela está disponível em
bit.ly/livro-mark-manson.
“Enriquecer não diz respeito somente a ficar
rico em termos financeiros. É mais do que
isso: trata-se da pessoa que você se torna
para alcançar esse objetivo.” T. Harv Eker
25) 7 hábitos das pessoas
altamente eficazes, por
Stephen R. Covey
Com uma linguagem simples e
histórias cativantes, o autor detalha
os princípios fundamentais
da eficiência humana. Este livro
mostra como conquistar o sucesso
e o bem-estar na vida pessoal
e profissional por meio de hábitos básicos e primordiais.
Em janeiro de 2007, Stephen R. Covey concedeu
uma entrevista à extinta revista Motivação.
Nela, o guru explicou o conceito de
“voz” pessoal, revelou o que é preciso fazer
para descobrir sua voz, e muito mais. Acesse
bit.ly/entrevista-covey e confira!
E aí, já incluiu todos estes livros na sua lista de
próximas leituras a fazer?
Sua carreira agradece!
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 83

VENDAMAIS
CARREIRa
Eduardo Botelho
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Um sonho de vendedor
Como deve ser o
perfil, o comportamento
e as atitudes
do vendedor
ideal, que
todo mundo sonha
em ter na sua
equipe?
Muito provavelmente
há um “desenho” diferente
desse profissional na cabeça
de cada gestor; mas, apesar disso,
é possível fazer um exercício sobre
o tema e registrar algumas das
características dele...
1) É o seu próprio chefe
O vendedor ideal se autoadministra
sem dar trabalho ou preocupação
para ninguém. Ele sabe exatamente
o que deve e o que não deve
fazer. Gerencia o seu tempo, seus
esforços e os seus resultados e sabe
como corrigir a si mesmo sempre
que identifica algum erro. É um
bom planejador, mantém sua vida
pessoal, familiar e financeira sob
controle, como também seu desempenho.
Sabe criar situações positivas
para si e assim pode realizar o
melhor trabalho. Esse profissional
tem consciência de que, em primeiro
lugar, trabalha para si e só depois
para a empresa e os clientes.
2) É o seu próprio motivador
Por pior que seja a situação, este
vendedor é um ponto de referência
e uma fonte contagiante de energia.
Está de bem com a vida e gosta de
desafios. Luta incansavelmente por
algo que é importante para ser conquistado
porque tem objetivos pessoais.
Determinado, sem ser teimoso,
ele busca realizar o seu melhor
trabalho e atingir as metas a que
se propõe.
3) É o seu próprio treinador
Este profissional sabe que ninguém
no mundo, por mais interessado e
competente que seja, pode treiná-lo
e corrigi-lo melhor do que ele mesmo.
Ele tem consciência de que outras
pessoas podem até contribuir
para que suas falhas sejam corrigidas,
mas sabe que as corrigir efetivamente
é um trabalho total e
absolutamente só seu. Ele assume
os próprios erros e não procura
desculpas ou culpados. Dessa forma,
está sempre evoluindo e aprendendo
a trabalhar cada vez melhor.
4) É um ótimo companheiro
Todos veem este vendedor como
uma pessoa amável, sinérgica e
disposta a contribuir para o sucesso
alheio. Sempre que é solicitado
para trabalhar em equipe, ele está
disposto a dar a sua colaboração
para que todos com quem convive
também estejam aptos a aproveitar
as oportunidades que a vida oferece
diariamente; assim, não tem
preocupação ou restrição alguma
a que todos estejam sempre em
busca do melhor para si mesmos.
5) É um profissional competitivo
Ele está sempre em busca do melhor
e de ser o melhor possível, sem, com
isso, tornar-se antiético ou antiprofissional.
6) Tem total prazer e alegria em ser
vendedor
O vendedor ideal não está em vendas
apenas por falta de opção, mas
porque se realiza fazendo o seu trabalho.
Ele sabe que em nenhuma
outra atividade teria a mesma alegria
e prazer. Ele se sente vendedor e
acredita que nasceu para prestar
serviços de ótima qualidade para
todos os clientes e para a empresa
e, por isso, acaba sempre conseguindo
realizar o melhor para si mesmo.
Esse profissional existe? É claro
que sim. E o que é melhor: ao
longo do tempo essas pessoas acabam
virando exemplos para os demais
e se tornam capazes de fazerem
o seu próprio futuro de maneira
brilhante. Aliás, é muito comum
vermos essas pessoas enriquecendo
materialmente, pois elas sempre
foram muito ricas interiormente. E
é isso o que as faz muito especiais.
Continue buscando esses fenômenos
e, principalmente, ajudando
no que for possível na construção
dos que forem capazes de serem
construídos. Essa é a sua missão.
Este artigo foi publicado
originalmente na VM de
janeiro de 2009
Eduardo Botelho foi o primeiro
colunista da Venda-
Mais. Ele faleceu em 2004,
mas seus ensinamentos
nunca foram esquecidos.
Este foi o último artigo enviado
por Botelho antes de
falecer.
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Vendas de guerrilha
Orvel Ray Wilson
Táticas guerrilheiras para vender mais caro
Você já deve ter
passado por esta
situação: pagar
R$ 1,50 por
um refrigerante
em um supermercado
e R$ 4
pelo mesmo
produto em um
restaurante – só
porque ele vem em um copo, com
gelo e uma rodela de limão. O gelo
e o limão realmente valem R$ 2,50?
Aparentemente, valem! Nunca vi
alguém reclamar do preço de um
refrigerante em um restaurante...
Agora, se o que você quer é
adicionar valor ao que vende, aposte
em:
Qualidade
Pessoas pagam mais por qualidade.
Mostre para seus clientes e prospects
que o que você vende é muito melhor
do que é oferecido pela concorrência
e cobre mais por isso
tranquilamente.
Serviço
Ah, e as pessoas também pagam
mais por serviços superiores! Nos
EUA, por exemplo, é possível comprar
um terno na cadeia de lojas
Men’s Wearhouse pela metade do
preço que se pagaria na Nordstrom.
Porém, a Nordstrom oferece serviço
superior: alfaiate experiente
para ajustes, várias provas do terno,
bordado grátis de monograma
etc. Tudo isso faz com que os homens
gastem mais sem reclamar.
Estabilidade
As pessoas preferem comprar em
empresas que têm uma longa história
de serviço. Sua marca já vai
para a terceira ou quarta geração
de clientes? Divida essas histórias
com os seus compradores, pois elas
mostram que você já deixou muitas
pessoas satisfeitas.
Confiança
As pessoas estão ocupadas demais
e, quando encontram um fornecedor
em quem podem confiar, compram
dele de novo e de novo. E
pagam mais por isso! Como você
demonstra ao seu cliente que é confiável?
Alguém atende o telefone
no segundo toque? Você chega para
seus compromissos na hora marcada?
Tudo o que você faz ou deixa
de fazer transmite uma mensagem
sobre o quão confiável você é.
Valores ecológicos ou sociais
Você utiliza papel reciclado em
suas embalagens e correspondências?
Sua frota é composta por veículos
flex? Esses assuntos se tornam
cada vez mais importantes. É
fácil perceber isso, basta acompanhar
leilões beneficentes, em que
pessoas pagam centenas, milhares
de dólares por itens sustentáveis.
Entrega
Nos Estados Unidos, é comum pagar
15 dólares por uma entrega via
FedEx, em vez de 50 centavos para
usar os correios locais. As pessoas
querem os produtos que compraram
em suas mãos imediatamente. Não
importa se é a entrega de um produto
ou o término de um projeto
uma semana antes do esperado, as
pessoas não querem o que elas compraram
na data certa, querem antes.
Pagamento
Até mesmo nas vendas dos produtos
mais caros são oferecidas
opções de pagamento. Então, quando
um bom cliente está fazendo
uma compra, você pode dizer algo
assim: “Como você prefere pagar?
Em duas vezes, com 2% de desconto,
ou em quatro parcelas iguais?”.
Isso mostra ao cliente que você o
valoriza o suficiente para ser flexível
nas possibilidades de pagamentos.
Diversão
Não importa o que alguém está
comprando ou quanto essa pessoa
paga pelo produto, ela quer se divertir
e se sentir bem. Como você
adiciona um fator divertido no que
faz para que os clientes continuem
a comprar de você?
Uma dessas opções com certeza
vai funcionar para você. Que
tal testar?
Este artigo foi publicado
originalmente na VM de
janeiro de 2012
Orvel Ray Wilson é especialista
em vendas, autor do
livro Vendas de guerrilha e foi
votado como um dos top 5
palestrantes de vendas e
marketing do mundo por
cinco anos seguidos.
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VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
top 25 / Por Francine Pereira
86
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Imagine se você pudesse saber o que se passa
na mente dos principais líderes e estrategistas
do mundo? Pois é, infelizmente, isso ainda
não é possível. Mas você pode ler os livros escritos
por eles! Esse é, talvez, o mais próximo de
telepatia com os mestres da gestão que você conseguirá
chegar.
As obras que você conhecerá nas páginas a
seguir são as grandes referências em gestão da
atualidade. Incluímos desde temas e autores clássicos
até informações e especialistas atuais e alinhados
com as principais questões e desafios que
afetam a vida do gestor contemporâneo.
Confira as principais ideias, informações e conhecimentos
na área de gestão, liderança e estratégia
que ajudarão a tornar o seu trabalho como
gestor comercial mais eficiente, inspirador, motivador
e forte, e inspire-se a incluir diversos destes
livros em sua lista de próximas leituras!
1) Manual completo para
acelerar o desempenho da
força de vendas, por
Andris A. Zoltners,
Greggor A. Zoltners,
Prabhakant Sinha
Combinando os conceitos de
administração mais atuais às
ideias desenvolvidas pelos
autores ao longo de duas décadas de consultoria,
esta obra é um guia com conteúdo rico e prático
que traz técnicas testadas e comprovadas sobre
como tirar o máximo da sua equipe comercial. Um
bom resumo, não é mesmo?
2) Receita previsível, por
Aaron Ross
Aaron Ross revolucionou o sistema
de vendas da Salesforce.
com. Com a reestruturação que
ele e sua equipe promoveram
no time de vendas outbound da
companhia, a empresa adicionou
um extra de US$ 100 milhões
em receita. Como isso foi possível? É o que
ele revela neste livro!
“Para mim, a equipe de vendas de alta performance
é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou
seja, considero que o passo mais importante é encontrar
caminhos para oferecer leads qualificados aos
seus vendedores.” Aaron Ross
Entrevistamos Aaron Ross na edição de janeiro
de 2015 da VendaMais. Na entrevista,
que até hoje repercute entre os leitores, ele
explicou por que acredita que vendedores
não devem prospectar, apresentou a divisão
de profissionais dentro de uma equipe de
vendas que considera a ideal, revelou como
imagina o trabalho de um vendedor em 2020, e muito mais! Quer ler?
Acesse bit.ly/entrevista-aaron-ross.
3) Gestão de vendas – os 21
segredos do sucesso, por José
Luiz Tejon e Marcos Cobra
Neste livro, os autores ensinam
como desenvolver um plano
de vendas alinhado à visão
estratégica da organização, explicam
como integrar as áreas
de marketing e vendas, falam
sobre como utilizar o CRM, apresentam a visão do
vendedor como ator e deixam outras grandes lições
de gestão e liderança. Uma obra que vai tirar você
da sua zona de conforto!
4) Empresas feitas para
vencer, por Jim Collins
O que faz algumas empresas
triunfarem ao longo do tempo,
e outras não?
Como empresas boas, medianas
e até ruins podem
atingir uma qualidade duradoura?
Como construir uma empresa com DNA feito
para o sucesso?
Estas são algumas questões-chave que Jim
Collins responde neste livro, um clássico da gestão
empresarial que não pode faltar em sua biblioteca.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 87

5) Reinventando a gestão de
vendas, por Neil Rackham e
John de Vincentis
Neste livro, os autores defendem
que para que as empresas possam
sobreviver em um cenário
econômico cada vez mais dinâmico
é preciso mudar a forma
de gerenciar a força de vendas,
preparando os vendedores para não só comunicar
valor, mas também criar valor para os clientes.
“A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre
você e seus concorrentes. Então, se eles quiserem uma informação, não
precisam de seu vendedor. Eles não precisam de um vendedor que seja
um ‘catálogo falante’, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem
valor ao que compram.”
Neil Rackham
Neil Rackham concedeu uma entrevista à
VendaMais em outubro de 2008. Nela, ele
falou sobre o vendedor transacional, o vendedor
consultivo e o vendedor empreendedor,
sobre como as empresas utilizam o método
SPIN Selling, desenvolvido por ele, e assim
por diante. Acesse bit.ly/entrevista-neil-rackham e confira!
6) Como as gigantes caem,
por Jim Collins
Este é mais um livro de Jim
Collins que você não deveria
deixar de ler. Nele, o autor analisa
os cinco estágios da queda
de uma empresa e detalha os
fatores que fazem uma marca
consagrada e aparentemente
inabalável falir. Além disso, ele também revela como
identificar sinais de decadência e explica como reverter
essa situação em tempo.
Este livro foi tema de um artigo escrito por
Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções
VendaMais, em maio de 2015. Para ler, acesse
bit.ly/caetano-collins.
7) Vendas – fundamentos e
novas práticas de gestão,
por Charles M. Futrell
Este livro mostra como situar
a gestão comercial dentro
do planejamento estratégico
da empresa. A obra aborda
ainda temas como: questões
sociais, éticas e legais de vendas;
estratégias de vendas de relacionamento; e
gerenciamento da carreira na área comercial.
8) A transição para o Oceano
Azul, por W. Chan Kim e‎
Renée Mauborgne
A ideia central deste livro é
que é possível se destacar no
mercado focando na diferenciação,
não apenas no preço.
Além disso, os autores mostram
como construir a confiança
em sua equipe para gerar e aproveitar novas
oportunidades por meio de um posicionamento
inovador.
“Em uma pesquisa realizada pelos autores, descobriu-se que empresas
que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante,
encontram um outro caminho para o crescimento. E o livro
tem uma linguagem prática que ensina como colocar em prática
essa estratégia.”
Raul Candeloro, diretor da VendaMais
9) As 4 disciplinas da
execução, por Chris
McChesney, Sean Covey, Jim
Huling e Bill Moraes
Segundo os consultores da
Franklin Covey, grandes iniciativas
morrem diariamente
em empresas mundo afora por
um motivo simples: são sufocadas
por outras prioridades. Para resolver isso,
eles revelam neste livro quatro maneiras de efetivamente
executar suas estratégias mais importantes.
88
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

A matéria de capa da VendaMais de julho de
2016 foi especial sobre este livro. Nela, revelamos
o que você precisa fazer para colocar
em prática os ensinamentos da obra. Acesse
bit.ly/execucao-vendas e confira!
Leia a reportagem sobre este livro, publicada
na edição de novembro/dezembro de
2018 da VendaMais, acessando bit.ly/
gestaodoamanha-livro.
10) Como formar, dirigir e
treinar equipes de vendas,
por César Frazão
Para César Frazão, antes de formar
uma equipe, é necessário
reciclar aquela que temos à mão.
Neste livro, ele mostra de forma
objetiva como contratar profissionais
adequados, como treiná-
-los e orientá-los para alcançar a alta performance
no mercado atual.
11) Comece pelo porquê, por
Simon Sinek
Simon Sinek acredita que o segredo
para o sucesso acima da
média de algumas empresas e
pessoas é o forte senso de propósito
que as inspira a darem o
melhor de si. Neste livro, ele
ensina como encontrar um sentido
maior para o seu trabalho e, assim, inspirar colegas
e clientes.
12) Gestão do amanhã, por
Sandro Magaldi e José Salibi
Neto
Este livro é um guia para
orientar líderes em tempos de
mudanças exponenciais. A
obra apresenta os desafios da
gestão em um mundo novo,
tomado pela incerteza, pela
disrupção e por movimentos que estão questionando
até mesmo teorias e práticas consagradas
de gestão.
“Quando o líder deve parar de fazer perguntas? Nunca, visto que, no
mundo em transformação, as respostas são sempre transitórias.”
Sandro Magaldi e José Salibi Neto, em Gestão do amanhã
13) Oportunidades disfarçadas,
por Carlos Domingos
Neste livro, o leitor é apresentado
a histórias de pessoas e empresas
que, em meio a grandes
crises, foram capazes de se superar
com determinação e criatividade.
A obra é considerada um
catálogo de ideias criativas e soluções originais para
as mais variadas dificuldades vividas por empresas.
14) Marketing 4.0, por Philip
Kotler, Hermawan Kartajaya
e Iwan Setiawan
Uma coisa é fato: as empresas
precisam adaptar suas ações de
comunicação e marketing para
se adequar às novas tecnologias
e demandas dos clientes! Como
fazer isso? É o que os autores
de Marketing 4.0 revelam nesta obra. Leia e entenda
como sua empresa pode acompanhar as mudanças
no relacionamento entre empresas e seus públicos.
“Em essência, o marketing 4.0 defende um aprofundamento da utilização
do marketing centrado no ser humano em cada etapa da jornada do
consumidor, combinando interações on-line e off-line”, explicam Kotler,
Kartajaya e Setiawan.
Quer saber mais sobre o livro antes de iniciar
a leitura? Acesse bit.ly/VM-mkt-4-0 e leia a
reportagem que produzimos sobre ele na
VendaMais de julho de 2017.
“Quando o líder deve parar de fazer perguntas?
Nunca, visto que, no mundo em transformação,
as respostas são sempre transitórias.”
Sandro Magaldi e José Salibi Neto, em Gestão do amanhã
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 89

15) Antifrágil – coisas que se
beneficiam com o caos, por
Nassim Nicholas Taleb
Segundo Nassim Nicholas Taleb,
antifragilidade é o oposto
da fragilidade e algo além da
resiliência. “O resiliente resiste
a impactos e permanece o
mesmo; o antifrágil fica melhor”,
destaca. No livro, ele explica como esse conceito
pode ser útil na gestão e na evolução profissional
dos leitores.
16) A vaca roxa, por Seth
Godin
Este livro traz dados que mostram
como o marketing tradicional
já não gera mais os mesmos
resultados e oferece dicas
e estratégias para capturar a
atenção dos clientes por meio
da diferenciação. Você vai terminar
a leitura refletindo sobre o que tem feito para
diferenciar sua empresa da concorrência. E cheio de
novas ideias, é claro!
17) Gestão de vendas – uma
abordagem introdutória, por
Idalberto Chiavenato
Na VendaMais de julho de 2015 publicamos
uma reportagem sobre Quebre as regras e
reinvente – Qual foi a última vez que você fez
algo pela primeira vez?, outro livro escrito por
Seth Godin que você deveria ler. Acesse bit.
ly/livro-quebreasregras e confira.
Neste livro, o autor incentiva
os líderes a transformarem
cada vendedor em um gestor
de vendas, em consultores especializados
na empresa. A
obra aborda temas como organização
da equipe comercial, previsão e planejamento
de vendas, relacionamento com o cliente,
e mais.
18) Dobre seus lucros, por
Bob Fifer
Este livro é ideal para quem busca
dicas práticas sobre como cortar
custos e aumentar as vendas
e os lucros de forma inovadora.
Ou seja, todo mundo, não é mesmo?
Além disso, Bob Fifer ensina
ainda como estimular os funcionários
a maximizarem os resultados e como cobrar
o maior preço possível dos clientes. Que tal?
Dobre seus lucros foi tema de uma das edições
da extinta newsletter Gestão em Vendas,
produzida por Raul Candeloro. No artigo,
Candeloro apresentou os principais pontos
abordados na obra e propôs uma reflexão
importante: será que você e sua equipe sabem
negociar preço? Visite bit.ly/gv-livro-bob-fifer e confira!
19) O grande livro dos canais
de vendas, por Pedro Luiz
Roccato
Quer saber como multiplicar
sua força de vendas, como potencializar
seus resultados por
meio de alianças duradouras
com fabricantes e distribuidores
e como elaborar sua proposta
de valor para revendedores e distribuidores através
de um programa estruturado de canais? Leia este
livro! Nele, Pedro Roccato responde estas e diversas
outras perguntas sobre canais de vendas.
20) Os 5 desafios das equipes,
por Patrick Lencioni
Falta de confiança; medo de conflitos;
falta de comprometimento;
falta de cobrança; e falta de atenção
aos resultados. Estes são os
principais desafios enfrentados
por equipes, segundo Patrick
Lencioni. Neste livro, ele ensina
como líderes podem lidar com esses desafios e oferece
um questionário para avaliar sua equipe e identificar
o melhor caminho para retomar o sucesso.
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

21) Execução – a disciplina
para atingir resultados, por
Ram Charan e Larry Bossidy
Raul Candeloro falou sobre estes cinco desafios
em uma edição da e-zine VendaMais
enviada aos assinantes em junho de 2012.
Para ler, acesse bit.ly/desafios-equipevendas.
Depois do planejamento, a
grande dificuldade das organizações
é efetivamente realizar
as ações planejadas. Se você
enfrenta este problema, não
pode deixar de ler este livro.
Nele, os autores explicam como fazer a execução
se tornar parte da cultura da sua empresa. Com a
ajuda de Ram Charan e Larry Bossidy, você saberá
como tirar suas ideias do papel e transformá-las
em resultado.
22) Liderança Tóxica: você é
um líder contagiante ou
contagioso?, por Alessandra
Assad
Aprenda nesta obra o que é a
liderança tóxica e quais são as
consequências que ela traz,
como fazer uma autoanálise
para identificar possíveis atitudes
tóxicas na sua gestão, e entenda ainda como
a neuroliderança pode ajudar a formar líderes
melhor capacitados.
“O que mais me marcou ao longo da minha pesquisa foi justamente constatar
que até mesmo um líder bonzinho pode ser tóxico; assim como uma
mãe que ama demais o filho e acaba sufocando-o. Excesso de amor, de
zelo e de servidão pode ser tão tóxico quanto tirania.” Alessandra Assad
Alessandra Assad foi a entrevistada da edição
de setembro de 2017 da VendaMais. No
bate-papo, ela deu uma verdadeira aula sobre
o tema do seu livro. Visite bit.ly/liderancatoxica
e leia a entrevista na íntegra.
23) Segredos da liderança, por
John C. Maxwell
Quer desenvolver qualidades
essenciais do verdadeiro líder
– influência, integridade, atitude,
visão, capacidade de resolver
problemas e autodisciplina? Leia
este livro! Nele, John C. Maxwell
apresenta orientações práticas
que o ajudarão a alcançar seu potencial em qualquer
estágio da carreira.
24) Gestão estratégica de
vendas, por José Luiz Meinberg,
Alfredo Bravo, Claudio
Goldberg e Francis Martins
Este livro apresenta as premissas
necessárias para se desenvolver
e implementar uma gestão estratégica
de vendas. A obra ajuda o
gestor a se preparar e a preparar
a equipe para agir de acordo com o cenário atual do
mercado, em que o poder está nas mãos dos clientes.
A edição de outubro de 2014 da VendaMais
foi temática sobre Planejamento Estratégico
Comercial (PEC). José Luiz Meinberg foi um
dos entrevistados deste especial, que você
pode ler acessando bit.ly/guia-planejamento.
25) Liderança de alto nível,
por Ken Blanchard
Trate bem seus clientes, trate
bem seu pessoal e adote o tipo
certo de liderança. Essa é a base
dos ensinamentos deste livro.
Além disso, o autor defende que
a liderança de alto nível deve
focar não apenas na obtenção
de resultados, mas também na satisfação humana.
E assim concluímos nossa série de reportagens
apresentando livros que todo profissional de vendas
deveria ler. Um Top 25 (x4) que tem o objetivo de
garantir que os seus próximos 25 anos em vendas
sejam melhores do que todos os anteriores.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 91

VENDAMAIS
FERRAMENTAS DE VENDAS
JEFFREY GITOMER
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
10+3 ferramentas de follow-up que funcionam
Definidas como
auxílio ou suporte
no processo de
vendas, ferramentas
de follow-
-up podem ser um
estímulo enorme
à produtividade,
principalmente
se vários follow-ups são necessários
para fechar uma venda. Sabendo
disso, apresento a seguir uma lista
de ferramentas para inspirá-lo a
desenvolver a sua própria.
Este artigo foi publicado
originalmente na VM de
setembro de 2015.
01. Escreva uma nota pessoal à mão.
Acredite: esta é uma ferramenta
melhor e mais efetiva do que a carta
comercial comum. Afinal, dá ao
cliente potencial a noção de seu
interesse por ele.
02. Utilize cartas de clientes satisfeitos.
Lembre-se: nenhum profissional
de vendas é mais convincente
do que endossos de terceiros.
03. Procure um amigo comum. Tenha
em mente que o amigo do prospect
é muito mais influente para
ele do que você. Use seus contatos
a seu favor.
04. Apresente um artigo de apoio.
A cópia de um artigo favorável
pode lhe dar uma razão adicional
para um contato e mesmo uma
visita. O artigo não precisa ser sobre
a sua empresa. Aliás, é até melhor
se for sobre a empresa do cliente.
E melhor ainda se for sobre os
interesses pessoais dele.
05. Entregue um DVD apoiando seu
produto/serviço. Se uma imagem
vale por mil palavras... você já sabe
aonde quero chegar, não?
06. Participe de eventos de networking
com seu prospect. Engajamentos
sociais/de negócios são
a base da vida comercial. Não
desperdice essas oportunidades.
07. Convide-o para visitar suas instalações.
Construa relações de negócio
mostrando com orgulho sua
empresa e torne a visita memorável.
Sirva comida excelente, presenteie
com ingressos para shows, concertos
ou teatro, faça um cartaz de
boas-vindas e garanta que todos
os membros da sua equipe o cumprimentem
entusiasmados.
08. Dê algum brinde. Pode ser algo
pequeno, útil (bloco de notas, post-
-it, caneta, camiseta) ou incomum,
mas que será usado, visto ou comentado.
09. Convide-o para almoçar. Um encontro
mais informal lhe dará informações
pessoais que levam a um
relacionamento (e, depois, à venda).
10. Faça reuniões após o trabalho.
Encontrar o cliente potencial após
o expediente pode ser mais relaxante
e informativo. Conheça seu
prospect e goste dele. As pessoas
comprarão primeiro dos amigos.
01. Ofereça ingressos. Convites para
jogos esportivos, eventos culturais
e seminários são apreciados e ajudam
a construir um relacionamento.
02. Escreva cartas e e-mails. Mas
cuide para que sejam curtos, informativos
e bem-humorados. Esses
são os mais efetivos.
03. Telefone. A segunda arma mais
poderosa em vendas (visitas pessoais
são a primeira), as ligações podem
servir para marcar reuniões, dar
informações e fechar o negócio, mas
correm o risco de ser redundantes
e não trazer retorno. Por isso, use o
telefone com respeito, fique no controle
todas as vezes, tenha sempre
um objetivo para ligar e nunca desligue
sem marcar o próximo encontro
ou contato (e confirmá-lo).
Ferramentas de vendas funcionam,
mas só se você usá-las!
Jeffrey Gitomer é autor do
livro A bíblia das vendas (M.
Books). É um dos palestrantes
de vendas mais respeitados
e requisitados do
mundo. Responsável por
três sites nos Estados Unidos
voltados a vendas e
carreira, Gitomer também
é colunista de importantes
revistas de negócios.
Visite o site: www.gitomer.
com
92
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019

Sales Doctor
6 inimigos em uma só pessoa: você!
T
odos trabalhamos
muito e fazemos
o possível
para fechar vendas
e satisfazer
nossos clientes
diariamente.
Mesmo assim,
ocasionalmente,
falhamos. E aí, quando paramos
para refletir sobre uma venda perdida,
normalmente surgem dúvidas
como “eu achei que tinha feito
tudo certo”, ou “onde foi que
errei?”. Acontece que o que é insignificante
para o vendedor pode
ser essencial para o cliente. Sabendo
disso, é importante ter em
mente que existem seis “inimigos”
comuns que atacam até mesmo os
melhores profissionais de vendas.
São eles:
1. Ego
O ego é parte fundamental da personalidade
de qualquer vendedor,
com reflexos imensos sobre sua
autoestima. Por isso mesmo ele deve
ser controlado – especialmente
quando o cliente não tem um ego
tão forte quanto o seu. Nesses casos,
é importante usar técnicas de persuasão,
mas de forma sutil, para
que o cliente não o veja como alguém
excessivamente agressivo.
Ou seja, é preciso fazer parecer que
é ele quem está no controle – mesmo
que não esteja.
2. Impaciência
Todos temos clientes que não retornam
ligações. Isso pode ser muito
frustrante, especialmente quando
você realmente acredita no que
está vendendo e na necessidade de
o cliente comprar algo para melhorar
sua vida/seus negócios. Com
isso em mente, reflita: será que
ficar ansioso e impaciente é a melhor
estratégia nessas situações?
Claro que não! O que está acontecendo
é que você oferece seu produto/serviço
sem um “fusível”.
Caso seus clientes achem que podem
“enrolar” até você decidir alguma
coisa, com certeza o farão.
É sua obrigação dar a eles uma
razão bem clara para retornarem
suas ligações dentro de um limite
de tempo – antes que o fusível
“queime”.
3. Preconceitos em relação à forma
de pensar do cliente
É sempre melhor clarificar o que
o consumidor realmente quer e
como deseja que isso seja entregue
do que simplesmente imaginar
qual será a resposta. Quando você
está preparando uma proposta
depois de uma reunião, por
exemplo, talvez surja a necessidade
de fazer mais perguntas. Ao
fazer isso, comece o contato explicando
ao cliente que está preparando
a proposta e gostaria de
ter certeza absoluta das necessidades
específicas dele. Assim,
você também poderá descobrir
algumas coisas que o cliente não
falou antes.
4. Níveis de formalidade
Muitas vezes, surge esta dúvida:
como se dirigir a alguém com quem
queremos fazer negócios? Nesses
casos, a regra de ouro é usar “senhor”
ou “senhora” nos primeiros
contatos. Depois, deixe que o próprio
cliente indique como quer ser
tratado. Às vezes, pelo próprio jeito
da pessoa, você sentirá que é
estranho tratar alguém informalmente.
Porém, vários estudos comprovam
que, na dúvida, é melhor
errar para o lado formal.
5. Falar sobre coisas que não interessam
ao cliente
Não presuma que o consumidor vai
se interessar pelas mesmas coisas
que interessam a você. Por exemplo:
vamos dizer que você venda serviços
gráficos. Talvez, ache muito
interessante que 78% do papel usado
seja reciclado ou que a tinta seja
feita de uma planta da Indonésia.
Mas será que isso realmente interessa
ao cliente? Provavelmente,
tudo o que ele quer é um bom trabalho,
entregue na data combinada,
por um preço justo. Outro erro comum
é começar a bater papo com
gente apressada, que quer resolver
tudo logo. Ou o contrário: começar
a vender imediatamente para alguém
que precisa se “soltar” um
pouco antes. Use o bom senso e
tome as decisões mais acertadas no
relacionamento com seus clientes.
6. Não entender o ponto de vista
do cliente
Falhar em enxergar as coisas pelo
lado do cliente provoca estragos
frequentes nos resultados de qualquer
vendedor. Seu objetivo deve
ser ouvi-lo, sempre pronto para
perguntar o que é importante para
ele com relação ao produto ou serviço
que você vende. Essa pergunta
encurta a conversa e redireciona
as coisas para um lado mais produtivo.
Descobrir o mais rápido
possível o ponto de vista dele pode
ajudá-lo tremendamente.
Resumindo: o pior inimigo que
existe para um vendedor é ele mesmo!
Todo profissional de vendas
que mantiver seu ego sob controle,
ouvir pacientemente seus clientes
e der a atenção que eles merecem
certamente vencerá um número
muito maior de batalhas.
“Todo profissional de
vendas que mantiver
seu ego sob controle,
ouvir pacientemente
seus clientes e der
a atenção que eles
merecem certamente
vencerá um número
muito maior de
batalhas.”
Artigo publicado
originalmente na VM de
julho de 2016
The Sales Doctor é uma empresa
norte-americana especializada
em vendas e no
aprimoramento de profissionais
de vendas. Para entrar
em contato, visite www.
brianazar.com ou, se preferir,
www.salesdoctor.com.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 93

VENDAMAIS
Com a palavra, Marcelo Caetano
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
Lições de
uma parceria
de vida
Na edição especial de 25 anos
da VendaMais, resolvi falar
sobre o cara responsável
por esse marco: meu amigo
e sócio Raul Candeloro.
Mas meu objetivo não
é falar sobre o que você já
sabe lendo a revista, acompanhando
o Raul nas redes
sociais, assistindo palestras
dele, participando dos cursos
que ele realiza, e assim
por diante. Quero falar sobre o ser humano Raul
Candeloro e sobre muito do que aprendi com ele nessa
longa caminhada que percorremos juntos...
Decidi escrever sobre o Raul por dois motivos:
Primeiro como uma justa homenagem. Afinal,
não é fácil ser fundador de uma empresa de 25
anos no Brasil – ainda mais de uma revista, que
faz parte de um mercado em profunda transformação.
Mais que isso, não é fácil ser um líder no
mercado corporativo do Brasil, uma pessoa que é
seguida e admirada por muitos.
Além disso, sei que muitas pessoas que leem a
VendaMais têm uma profunda admiração pelo
profissional que o Raul é – admiração muito merecida,
por sinal –, mas poucas pessoas tiveram a
oportunidade de conviver com ele por tantos anos
como eu. Por isso quero compartilhar o muito que
aprendi com esse cara que é um ícone das vendas
do Brasil, e que, além disso, é um amigo pessoal
meu. Uma pessoa que sempre me desafiou e provocou
a ser melhor, a fazer diferente, a fazer a
diferença.
Essa história começou há muitos anos...
Antes de começar a trabalhar com o Raul, fui dar uma
pesquisada sobre ele, e logo descobri que ele já tinha
feito o IronMan – se não me engano, duas vezes, aliás.
Isso já me dava uma prévia do que iria encontrar.
Afinal, ninguém faz duas provas como essa sem ter
uma disciplina a toda prova, uma vez que o desafio
não é apenas concluir uma maratona – o que já seria
muito para a maioria das pessoas –, mas nadar 3,8
km, pedalar 180 km ainda correr 42,195 km. Uma
prova para poucos! Ninguém faz isso tomando cerveja
no boteco ou cedendo aos encantos de preguiça.
É preciso ter uma disciplina e uma competitividade
daquelas.
Quando começamos a trabalhar juntos vi que
minhas suposições estavam certas. O cara é disciplinado
demais... e competitivo.
Já naquela época, a vida do Raul era muito corrida.
Ele dava muitas palestras, escrevia diversos artigos e
fazia viagens intermináveis. Algumas vezes, ele chegava
na VendaMais depois de dias de viagens com
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uma cara terrivelmente cansada e de poucos amigos.
Mas, como que num passe de mágica, a e-zine VendaMais
era entregue nos nossos e-mails. E quem
escrevia era ele mesmo – ainda é até hoje, aliás.
Se você não ainda não é assinante da e-zine – ela é
gratuita! –, faça isso já, acessando bit.ly/e-zineVM.
Você vai passar a receber, semanalmente, dicas de
vendas, gestão, liderança, motivação, e muito mais!
Veja, não são “apenas” 25 anos de revista, ou mais
de 300 edições impressas. São mais de 1200 de e-zines
escritas, se não me engano, sem falhar uma semana
sequer. Ou seja, é mais do que disciplina, porque ter
disciplina por um tempo é fácil, mas por 25 anos é
para poucos.
Eu não sabia como ele arrumava tempo para fazer
tanta coisa! Isso sem falar na velocidade com que
responde e-mails... Se você já escreveu para ele, deve
saber do que estou falando.
O cotidiano e os aprendizados
Esses dias vi uma reportagem em que o treinador de
corredores do Quênia dava entrevista ao lado de uma
pista esburacada de 400 metros, na qual correram
alguns dos maiores do mundo. Enquanto respondia
as perguntas do repórter, seus atletas treinavam na
pista, e era visível que ele desviava a atenção cada vez
que alguém passava por ele. Fazia isso para ouvir as
passadas dos corredores, ver se estavam na cadência
certa, e corrigir – se necessário.
Quem sabe esse seja um dos grandes aprendizados
que tive com o Raul, a disciplina e a cadência. Se
tem que ser feito, será feito (mesmo que outra atividade
precise ser executada paralelamente – como no
caso da entrevista que o treinador de corredores do
Quênia precisava conceder). Se você desafiá-lo, certamente
irá se cansar antes dele. Se você for à academia
de um hotel em que ele está hospedado, há grande
chance de encontrá-lo por lá logo cedo.
Outro ponto muito importante é que a revista em
si já não é um negócio tão lucrativo há muito tempo;
no momento ela está em equilíbrio financeiro, mas
durante alguns meses amargamos prejuízos bem
grandes. Por conta disso, precisamos ter conversas
duras sobre custos a cortar, pessoas e outras mudanças
“Ser competitivo é uma grande característica dos
poucos que conseguem chegar muito longe.”
necessárias. Mas “matar” a VendaMais nunca foi
uma opção, porque para ele, ela é mais que uma revista,
é sua vida, seu sobrenome. Ele é o Raul da VendaMais
– atualmente, aliás, a única revista de vendas
impressa do mundo, uma sobrevivente nesse massacre
das revistas impressas.
A VendaMais é mais do que um produto que
gera dinheiro, é uma missão. As pessoas que assinam
ou já assinaram a revista são mais que clientes, são
companheiros de uma jornada que quer profissionalizar
e aperfeiçoar as vendas no Brasil. Como reconhecimento
a isso, sempre que encontra um assinante
Raul faz uma reverência. Se fosse só por dinheiro,
a revista já seria digital há muito tempo.
Outro momento marcante foi quando, no auge do
sucesso e das palestras, Raul largou tudo e foi fazer
mestrado na Babson College, nos Estados Unidos.
Não lembro quantos anos ele tinha na época, mas
sei que mesmo vivendo um momento importante na
carreira no Brasil, ele queria mais, queria mudar. Por
isso, pegou toda família e foi para Boston. Uma decisão
para poucos, uma lição de ser um eterno insatisfeito,
de buscar sempre mais. Mas quem sabe a grande
lição da revista e dessa reviravolta da vida é que
dinheiro não é tudo. Se fosse, Raul teria ficado no
Brasil e colhido os frutos do seu trabalho.
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“Ter
disciplina
por um
tempo é
fácil, mas
por 25
anos é para
poucos.”
Outro ponto que ilustra bem isso é que Raul odeia
cigarro. Talvez esta seja uma das coisas que ele mais
odeia no mundo. Ele odeia tanto que inclusive já o vi
recusar dar palestras para a indústria de tabaco.
Aliás, eu mesmo repeti várias vezes esse gesto inspirado
por ele. Não pode ser só por dinheiro!
Todo mundo precisa aprender!
Poucas pessoas no Brasil podem falar sobre vendas
como Raul, mas não pense que isso o deixa satisfeito.
A leitura e a busca pelo conhecimento são máximas
na sua vida. Invejo como ele tem capacidade de aprender
lendo, vendo vídeos, estudando sozinho, sentado
em sua casa. Isso não tem fim. Quando estuda algo,
Raul vai até o fim, ou perto do fim, pois logo vem a
ideia de lançar um projeto.
Se você comenta que leu um livro e achou bom,
pode acreditar: ele vai ler também. Além disso, a
chance de ele falar sobre algum livro para você é
maior ainda. O fato de não cansar de aprender faz
uma grande diferença. Afinal, as pessoas que leem
seus artigos e cursos buscam exatamente isso: novos
conhecimentos, e ele nunca deixa seu público na mão.
Outra característica no Raul que eu acho incrível
é que ele tem uma “mania” de todo ano escolher um
tema para se aprofundar. Nesse período, ele lê tudo
sobre o tal assunto, começa a citar vários autores,
enfim, faz uma imersão no tema como forma de se
motivar a aprender mais.
É impossível conviver com alguém assim e não
começar a ler compulsivamente também! Sempre
gostei de ler, mas com o tempo e a convivência com
meu sócio, esse hábito tornou-se ainda mais forte,
muito inspirado por ele. Hoje, a biblioteca que tenho
em casa é um exemplo dessa influência.
Vencendo a timidez para realizar sonhos
Certa vez, vi uma palestra do Raul ao lado de seu pai.
Ele estava em uma fase mais motivacional, fazia mágica
no palco, e em determinado momento deitou no
chão do teatro. Seu pai me olhou e disse: caramba,
esse cara era tímido demais, agora olha isso aí! Superar-se
e fazer cada dia melhor é outra grande lição.
As palestras que hoje ele faz com a naturalidade
de um veterano foram muito desafiadoras para um
cara tímido em início de carreira. Tenho certeza de
que subir ao palco foi um grande salto rumo ao desconhecido.
Agora vou falar de um assunto delicado, que motivou
99% das minhas discussões com Raul: sua vontade
de empreender.
Ele nem gosta muito de administrar, mas adora
empreender. Se ele gosta de empreender, mas não
muito de administrar, já deu para perceber que a
gestão sobra para alguém...
Ah, o seu insuportável empreendedorismo (rs)!
Digo insuportável pelos grandes debates que já tivemos
sobre novos negócios. Minha função muitas
vezes foi dizer não. Brigávamos para valer! No dia seguinte,
eu chegava à VendaMais com aquela cara de
noite mal dormida, porque eram debates bem profundos.
E isso sempre nos afetou. Eu, que geralmente sempre
durmo bem, perdi algumas noites de sono após algumas
de nossas conversas. E depois ele me contava que o
mesmo havia acontecido com ele. Já confessamos isso.
Mas também, do meu lado, não podia ser diferente.
Imagina ter que dizer não para uma pessoa
superinteligente, que quase sempre te convence que
aquela é a melhor oportunidade de negócio. Não é
fácil dizer não para um cara competitivo, ariano e
com um sangue que mistura o argentino com o
espanhol. Uma mistura explosiva!
Mas também nesse seu empreendedorismo desenfreado
entramos no IEV (Instituto de Especialização
em Vendas), nosso negócio com Victor Vieira
e Thiago Concer, que depois da VendaMais e das
Soluções VendaMais, veio para seguirmos nossa
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missão de ajudar vendedores e empresas do Brasil a
venderem melhor.
Vou seguir falando um pouco sobre o temperamento
do meu sócio...
O Raul nem sempre foi um cara muito fácil de
lidar. Como diria um cliente, algumas vezes ele bate
da medalha para cima. Isso era até engraçado. Nem
sempre foi simpático também, mas não por arrogância,
é o jeito dele.
Lembro uma vez que fomos juntos aplicar o Planejamento
Estratégico Comercial em um cliente.
Todos estavam sentados na mesa de reunião de um
hotel nos esperando, chega o Raul, dá um oi por cima
para todo mundo, e senta no lugar. Estava todo mundo
esperando para conhecer o cara e ele nem dá um
oi direito para cada um!
Depois chamei a atenção dele no coffee break, e
ele disse que não queria incomodar os outros. No
fundo era timidez! Ele não gosta de fazer social, adora
sentar com os amigos, bater um papo, tomar alguma
coisa, mas fazer social definitivamente não é com
ele. Ele não tem paciência para isso!
Mas até no temperamento Raul teve disciplina de
buscar caminhos para melhorar. Aí, entram coisas
como a meditação e o autoconhecimento, e volto a
falar sobre disciplina e cadência.
Isso vem muito também da sua competitividade
forte. E não é somente com o objetivo de ser melhor
que o outro, é ser melhor que ele mesmo, a gana de
fazer melhor.
Ganhar dele no tênis de mesa, no paddle, no tênis,
no basquete vai exigir de você um grande esforço. Ser
competitivo é uma grande característica dos poucos
que conseguem chegar muito longe. Essa competitividade
é a vontade de fazer melhor, e uma prova
disso é que até hoje ele escreve e reescreve as cartas
de renovação que você recebe da VendaMais, e adora
ser desafiado por alguém que queira testar um
novo texto que dê resultados melhores. Essa vontade
de fazer melhor faz com que a evolução seja uma
constante dele e de quem trabalha junto com ele.
Mas toda essa disciplina, cadência e competitividade
que fazem com que tenha chegado tão longe
também cobram seus preços.
Seus joelhos não são mais os mesmos – ainda
assim, todas as vezes em que o convidei para uma
corrida ele foi junto; inclusive ele ainda disputa provas
de corrida de aventura. As dores o acompanham durante
dias após as provas. Alguns relacionamentos
ficaram pelo caminho também. O estômago já sofreu
muito – úlcera, gastrite; afinal, tudo tem seu preço.
A alergia agravada pelos quartos de hotel, e foram
muitos, também sempre o acompanhou. Viu menos
seu filho Daniel crescer do que gostaria, sentiu falta
de casa – recém-casado com a Marília, ele tinha duas
casas: a da sua família e a estrada. Pagar o preço é
parte do jogo. Não se ganha sem pagar algum preço
(ou muitos). O negócio é fazer isso de cabeça erguida,
com uma missão, um propósito, assim fica mais leve
e suportável. Mas o caminho é duro e não tem atalhos.
Conviver com o Raul é aprender tudo isso – e
muito mais, diariamente.
Sem dúvida nenhuma, junto com meu pai, o Raul
é minha grande referência profissional. Aprendi e
aprendo demais a cada dia com ele. Hoje, com ele
morando fora do Brasil, nos encontramos menos, mas
os encontros são cada vez mais leves e divertidos.
Deve ser porque já não somos tão jovens, deve ser
porque o caminho da vida que percorremos juntos
está ficando longo e merece cada vez mais o respeito,
o carinho e alguns brindes!
Parabéns e obrigado, Raul!
Marcelo Caetano é sócio-diretor das Soluções
VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel,
cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
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VENDAMAIS
ANOS
E D I Ç Ã O
ESPECIAL
ATÉ MAIS / da redação
Agora, é com você!
1
ada edição da
VendaMais é
pensada para
ser mais do
que uma coletânea
de artigos/entrevistas/reportagens
interessantes
para se ler; nosso objetivo é
entregar para você, bimestralmente,
uma ferramenta
de desenvolvimento pessoal
e profissional.
Por isso mesmo, esta revista
não pode ser um veículo “de mão
única”. Ou seja, não basta a gente
fazer a nossa parte, se você não
fizer a sua.
Não sabe qual é a sua parte?
A gente explica!
Cabe a você ir além de uma
leitura superficial de cada página
da VendaMais. Leia e releia cada
parágrafo, se for preciso. Pense
e repense. Reflita. Debata sobre
o que leu com seus amigos, colegas,
líderes e subordinados. Crie
planos de ação com base nos
aprendizados que estas páginas
lhe trouxeram. Faça acontecer!
Releia os artigos/as
reportagens de que
mais gostou e procure
tirar pelo menos uma
grande ideia/lição de
cada um.
3
Busque os livros
indicados nesta edição,
leia-os!
Trazemos para cá boas
ideias apresentadas nestas
obras, mas pode ter certeza
de que elas guardam
muito mais.
5
Repita este
processo até que
uma nova
VendaMais chegue
até você.
4
2
Faça um plano de
ação para colocar em prática
as ideias listadas anteriormente.
O método 5W2H pode ajudar nesse
planejamento.
What: O quê?
Why: Por quê?
Where: Onde?
When: Quando?
Who: Por quem?
How: Como?
How much: Quanto custa?
Debata os
temas abordados
nesta edição com
sua equipe/com
seus líderes.
Precisa de ajuda para isso?
Aqui vai uma sugestão de roteiro
de utilização desta e de todas
as demais edições da VendaMais:
Bom trabalho e até a próxima edição!
Quer trocar uma ideia com a nossa equipe, sugerir pautas, contar sua história, dar sua opinião
sobre o que leu aqui? Escreva para leitor@vendamais.com.br.
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Possibilidades
positivas
Existem tantas coisas maravilhosas
esperando para
serem feitas, e tantos
problemas e distrações
nos prendendo. Na ausência
de outras opções, temos
a tendência de focar
nos problemas. Eles sempre
dão um jeito de entrar
nas nossas vidas, muitas
vezes sem nossa participação
ativa.
Mas as possibilidades e
oportunidades positivas
podem ocupar muito mais
nosso tempo, se escolhermos
esse caminho. Tudo
que conseguimos na vida
é alcançado a despeito de
obstáculos, problemas e
distrações.
Para cada problema difícil
que surge, geralmente
aparece também uma possibilidade
positiva ainda
mais forte. Faça com que
seja sua missão pessoal
encontrar essas possibilidades
e aproveitá-las. A
vida é um processo de
avanços contínuos. Com
toda sua capacidade, você
não foi projetado para viver
com o freio de mão
puxado.
Faça a escolha de avançar.
Não importa o que aconteceu
no passado, ou sua
situação atual: o seu potencial
continua existindo
dentro de você.
Cabe a você escolher, a
cada momento, todos os
dias, se vai investir no seu
potencial e nas possibilidades
positivas da sua
vida (ou não). Você escolhe.
Ralph Marston
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 99

100 vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019