VendaMais-273-ajudando-o-brasil-a-vender-mais-e-melhor

“Vou ser
bem sincero:
espero uma
grande
mudança
e muitas
demissões nos
próximos 25
anos.”
“Quer venda
mais consultiva
do que essa,
em que um
algoritmo analisa
tendências,
aprende
com acertos
e erros e vai
melhorando
suas recomendações?”
A pergunta que mais nos tem ajudado, e que eu
aprendi com Ryan Levesque, autor dos livros Ask
(Pergunte) e Choose (Escolha), é esta: “Qual é seu
maior desafio em relação a X?”.
Essa pergunta é matadora porque permite que
você entenda exatamente o que seus clientes preferem
(e descubra como ajudá-los) e pode ser refeita
e aprofundada sempre que precisar. Recomendo!
Assim você consegue estar sempre atualizado
e entendendo as mudanças que estão acontecendo.
Juliana Cristina Queiroz da Silva –
Quais foram as principais mudanças
que ocorreram no processo
de vendas nestes 25 anos?
2 Separação da venda em
etapas. Isso é algo que defendemos
há anos na VM, com os Passos da Venda,
mas muita gente até hoje não entendeu.
2 Criação de equipes especializadas para algumas
etapas (prospecção, levantamento de necessidades/proposta
de valor, negociação/fechamento,
pós-venda).
2 Automatização de algumas etapas da venda.
2 Redescobrimento da arte de copywriting
(com algumas pessoas achando que inventaram a
roda… usando técnicas de 1920 e 1930 como se fossem
novidade).
2 Avanço da gestão baseada em indicadores.
2 Multiplicação dos canais de comunicação
dos clientes com a empresa. Antigamente a empresa
trabalhava de várias formas para falar com
o cliente, mas o cliente acabava tendo que falar com
a empresa só através de um ou dois canais, no máximo.
Hoje, o cliente quer se comunicar da forma
que prefere, o que provoca um problema logístico
sério para as empresas. Quem consegue trabalhar
bem isso com certeza absoluta tem um grande diferencial.
2 Aceleração dos processos e do tempo de resposta
exigido. Agilidade é fundamental (qualidade
total e comunicação integrada ajudam muito
nisso, mas é algo que diversos setores dentro das
empresas também ainda não entenderam).
Júlio Feller – Você acha que as
empresas estão “antenadas”
e preparadas para atender os
diferentes perfis de compradores
atuais?
Não. Tanto que acho que
muitas empresas estão sendo segmentadas pelos
clientes (e não o contrário). As empresas estão
muito passivas em relação a isso. Faz-me lembrar
de uma foto que eu tenho que gosto muito, de um
avestruz enfiando a cabeça no chão quando fica
com medo.
E a culpa é da diretoria, que é lenta e ainda
trabalha com uma mentalidade de “sempre fizemos
deste jeito”, “é modismo, vai passar” e “não é prioridade
agora”. No fundo, a pessoa está insegura,
tem medo de errar e não sabe o que fazer. Aí, na
dúvida, não faz nada e enfia a cabeça no chão, como
se isso fosse ajudar de alguma forma.
Tadeu Souza – Em sua opinião, qual será o maior desafio
para o vendedor neste ano e, por que não dizer,
nos próximos 25 anos?
Parafraseando Bertrand Russell, escolher quais
pontes queimar e quais pontes atravessar. Trabalhar
com cenários e tendências e decidir como evoluir
e crescer aproveitando as mudanças e não apesar
delas. Entender quais aplicativos, ferramentas e
tecnologias usar para permanecer competitivo e
diferente.
Arlei José Gabas Junior – Com a
Internet das coisas e a inteligência
artificial já sendo uma
realidade, e ainda com todo
potencial de conexões que o
marketing 4.0 impactará em
todos os negócios, como você
enxerga o papel do vendedor consultivo daqui cinco
(ou 25) anos?
Vou ser bem sincero: espero uma grande mudança
e muitas demissões nos próximos 25 anos. Muitas
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019