VendaMais-265-os-melhores-dias-de-vendas

Entrevista
Ana Artigas, autora do livro Inteligência Relacional, traz o conceito para a realidade de
vendas e revela quais são as habilidades que você precisa desenvolver para revolucionar
seus relacionamentos na vida e nos negócios
EXEMPLAR DE ASSINANTE
ANO 23 I Nº 265 I NOVEMBRO-DEZEMBRO/2017
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
Os melhores dias
de vendas do ano vêm aí!
Termine 2017 em alta fazendo valer cada dia dos últimos dois meses do ano.
A reportagem de capa desta edição vai ajudá-lo nesse desafio!
Pesquisa revela
o panorama de
Inside Sales
no Brasil

2
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 3

vendamais
NOV-DEZ/17
06 Editorial
2018 vai ser bem melhor – e isso me
preocupa
10 Reservado para você
O que os leitores dizem sobre a
VendaMais
11 Entre nós
Onde estivemos, novidades e
lançamentos
12 On-line
5 tendências de marketing em mídias
sociais para 2018
14 Manual do líder
Os segredos dos superchefes
18 24
30
16 Futuro das vendas
O todo está na parte ou a parte está
no todo?
18 Superlíder
Conhecimento que multiplica
resultados
22 Técnicas de vendas
Três perguntas e um segredo para
aumentar a margem de lucro
24 Entrevista
Ana Artigas, autora do livro Inteligência
Relacional, traz o conceito para a
realidade de vendas e revela quais
habilidades você precisa desenvolver
para revolucionar seus relacionamentos
na vida e nos negócios
4 vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

22
16
28 Vendas x marketing
A venda é algo supérfluo? Vender é
custo?
30 Capa
Desafio “Os melhores dias de vendas
do ano”
46
38 Resultados que inspiram
Quer mudar para melhor? Comece
com a área de vendas!
40 Inside Sales
Pesquisa revela o panorama de Inside
Sales no Brasil
42 Enciclopédia VendaMais
Diferentes formas de cobrar seu
cliente
VENDAS
MKT
46 Direto das Soluções VendaMais
As pessoas que vendem (parte 2)
50 Até mais
Destruir para melhorar
51 Ralph Marston
Tristeza significa que você se importa
28
22
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 5

EDITORIAL
Raul CANDELORO
2018 vai ser bem
melhor – e isso
me preocupa
Descobri muito cedo na minha carreira que sou pago para me preocupar
pelos outros, principalmente pelos clientes. Quando trabalhava
no meu primeiro emprego, em uma agência de propaganda, preocupava-me
em saber se os anúncios que criava venderiam e dariam
lucro (fui demitido três vezes por causa disso... pelo mesmo chefe.
Longa história).
Depois que lancei a Técnicas de Venda, hoje VendaMais, passei
a me preocupar não só com as questões pessoais e profissionais do
Raul, mas também com as de todos os meus leitores e assinantes. Dois
anos depois, com 29 anos de idade, já tinha cabelos brancos. Imagine
agora, com 50.
Quando as coisas vão bem, eu me preocupo. Nossos assinantes
estão aproveitando as oportunidades? Estão crescendo de maneira
sustentável, rentável? Estão prontos para uma possível queda ou reversão
econômica?
Quando as coisas vão mal, eu me preocupo. O que fazer numa
recessão? Como passar por isso? Como vender na crise?
E, agora que as coisas estão melhorando, eu me preocupo também.
É sobre isso que quero falar com você hoje.
Sempre que fazemos uma pesquisa na VendaMais para identificar
os assuntos que mais interessam aos leitores, prospecção de
clientes aparece entre os top 3. Nos últimos três anos, fiz a pesquisa
pelo menos cinco vezes, com milhares de respostas, separando público
por cargos, tamanho de empresa, setor/ramo. E não dá outra: lá
vem prospecção de novo!
Isso acabou criando um certo desafio para nós, pois, no fundo, o
problema não é de prospecção. Basta começar a cutucar um pouco e
se aprofundar para notar que a questão da prospecção surge apenas
como paliativo, como uma reação ao foco nas consequências de algo,
e não nas causas.
Pergunta básica, simples, para detectar se o problema é realmente
de prospecção: Qual sua taxa de CONVERSÃO? Ou seja, de cada dez
contatos, quantos fecham? E o que você tem feito para melhorar isso?
6
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

Ninguém consegue responder.
Invariavelmente, quando você
começa a se aprofundar na demanda
pelo assunto “prospecção”,
o que encontra é, na imensa maioria
das vezes, amadorismo – foco
no problema, não na causa do
problema. A empresa e os vendedores
têm quantidade mais do
que suficiente de prospects e oportunidades.
O que é horrível é a
taxa de conversão, de fechamento,
de aproveitamento.
É como se um atacante errasse
nove em cada dez chutes e, em
vez de melhorar a pontaria, começasse
a chutar ainda mais. Pode
até fazer mais gols, mas a que
custo?
Muita gente tem entrado nessa
lógica confusa do “perna de
pau” superativo. Estamos errando
muitos chutes? Não tem problema!
Chuta mais!
Este ano, passei muitos momentos
com dois grupos de mentoria
que tenho, um em São José
do Rio Preto e outro em Bauru,
onde bimestralmente nos encontramos
para falar sobre como
aproveitar melhor oportunidades
de vendas. Eu chamo esse modelo
de V6, e ele está baseado em
seis pilares:
1. Fidelização de clientes.
2. Gestão de oportunidades dentro
da carteira de clientes.
3. Gestão do relacionamento com
clientes.
4. Reativação de clientes inativos.
5. Prospecção de novos clientes.
6. Inovação e lançamentos.
A metodologia V6 foi
tema da reportagem de
capa da VendaMais de
setembro/outubro de
2016. Para ler, acesse
bit.ly/v6-VM.
Note que o QUINTO módulo
é sobre prospecção. O primeiro,
mais importante, é o da fidelização
de clientes. Qual o
motivo disso? O básico, que todo
mundo sabe, mas ninguém
pratica: conquistar clientes novos
é mais caro e demora mais
do que vender para os clientes
atuais!
Se você tiver nota 10 em fidelização/lealdade/satisfação
de
clientes, TODOS os outros itens
ficam mais fáceis de fazer. Inclusive
a prospecção!
Mas o assunto não vende... é
mais ou menos como as pessoas
que querem emagrecer, mas:
a) não querem gastar mais calorias
(fazendo exercício, por
exemplo);
b) não querem ingerir menos
calorias (comendo menos ou
de forma mais saudável e nutritiva,
por exemplo);
c) não querem mudar a sua atitude
nem a forma de pensar
em relação ao seu peso.
Não dá! Essas pessoas vão acabar
consumindo pílulas, fazendo
dietas mágicas, enganando-se de
toda forma, sem evoluir de verdade.
Podem até perder peso momentaneamente,
mas inevitavelmente
recuperam depois tudo e
mais um pouco. Não é uma questão
de mudar um ou outro comportamento
ou hábito. É uma mudança
de VIDA.
Quando fazemos a comparação
entre fidelização e prospecção,
a diferença de foco e prioridade
entre os dois é gritante. Basta avaliarmos
alguns itens básicos para
ver como a diferença entre os dois
assuntos é brutal.
Quanto de orçamento você
tem para fidelização ou lealdade
de clientes?
Diretor
Raul Candeloro
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editor
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natasha@vendamais.com.br
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Marcelo Caetano
coLABORAÇÃO
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João Guilherme Brotto
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ATENDIMENTO AO LEITOR
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Nossa missão:
Ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor
7

Quais indicadores de performance
você usa para monitorar
fidelização ou lealdade?
Como isso impacta o treinamento
dos vendedores?
Como isso impacta a remuneração
dos vendedores?
Quantas campanhas nos últimos
seis meses foram sobre
fidelização/lealdade de clientes?
Quantas reuniões internas
foram feitas sobre formas de
fidelizar mais clientes? O que
foi decidido? O que foi colocado
em prática?
Se você fizesse uma lista com
as iniciativas e os projetos
internos nos últimos seis meses
que foram feitos para melhorar
o índice de satisfação
dos seus clientes, como seria
essa lista?
“Não é fazer mais força. É
estar aberto a fazer diferente,
a assumir a responsabilidade
de melhorar, de entender por
que perdemos clientes, por
que eles saem, por que vão
para a concorrência, por que
somos trocados por questão
de quantias mínimas, às vezes
até mesmo centavos.”
Quando fazemos essas perguntas
em workshops e palestras,
a resposta é geralmente um constrangedor
silencio gritante (sim,
isso existe). Surgem algumas
mãos voluntariando ideias, com
algumas empresas tendo excelentes
iniciativas e projetos – mas
são minoria da minoria. Não é
nem Pareto 80/20. É mais para
5/95 (5% das empresas respondem
por 95% das ideias, sugestões,
iniciativas e projetos de fidelização).
Troque todas essas mesmas
perguntas e substitua fidelização/lealdade
por “prospecção”.
Você vai ter 250 respostas! Todo
mundo fazendo algo e tendo histórias,
iniciativas, ideias, projetos.
Esse desequilíbrio tem um
resultado muito negativo.
Quando eu prospecto novos
clientes, basicamente estou dizendo:
“Tenho o produto/serviço/
solução X para vender, preciso
encontrar alguém que compre”.
Note que eu não preciso mudar.
Não preciso melhorar. Só repito
o que já estou fazendo, com pessoas
novas.
É mais ou menos como o circo:
chega à cidade, monta a lona,
dá seu show, fica uns dias e,
quando os clientes começam a
escassear, levanta o circo e se
muda, indo procurar novos
clientes na cidade ao lado. Essa
vida de cigano das vendas é muito
dura (e muito primitiva, amadora,
pouco lucrativa – uma
lista longa de adjetivos pouco
positivos).
Quando eu foco na fidelização/lealdade/satisfação
de clientes,
preciso de uma postura mental
(mindset seria o termo correto)
completamente diferente.
Não é fazer mais força. É estar
aberto a fazer diferente, a
assumir a responsabilidade de
melhorar, de entender por que
perdemos clientes, por que eles
saem, por que vão para a concorrência,
por que somos trocados
por questão de quantias mínimas,
às vezes até mesmo centavos.
Prospectar mais clientes não
incomoda de verdade. Eu terceirizo
a responsabilidade, eximo-
-me da possível culpa da baixa
performance e vou repetir um
processo que já conheço. Não
preciso mudar nada, não preciso
fazer um autoexame dolorido,
doloroso, mas que é o único caminho
real e sustentável de crescimento.
No prospectar, eu tiro
o foco de mim, do “EU” e passo
o foco para a frente.
Fidelizar é outra conversa
(literalmente). É estar em permanente
estado de alerta e de
tensão. O foco está permanentemente
em mim, em nós, no
nosso processo de melhoria, se
estamos entregando ou não, se
somos diferentes ou não, se agradamos
ou não, se entregamos
valor ou não. Principalmente,
se valemos ou não o quanto cobramos.
Esta crise pela qual passamos
– social, política, econômica,
moral – já passou pelo seu pior
momento. Não está toda resolvida,
pelo contrário. Certamente
teremos mais solavancos e
surpresas – sociais, políticas,
econômicas, morais. Mas o fundo
do poço passou. Todos os
prognósticos são positivos. O
momento é propício; os ânimos
e as projeções são otimistas. Tudo
indica um 2018 bem melhor
do que 2017 e 2016. Por um lado,
é uma alegria, um alívio imenso.
Por outro, fico com uma frustração,
pois sinto que muitas empresas
não aproveitaram corretamente
a oportunidade de passar
pela crise.
Empresas inteligentes revisaram
TODOS seus processos e
reavaliaram seu pessoal. Empresas
num modelo burro revisaram
CUSTOS e cortaram CUSTOS.
São coisas bem diferentes.
Cortar custos é bem diferente de
ser mais eficiente. Cortar custos
qualquer despreparado faz (aliás,
você já deve ter visto alguns absurdos
na sua vida profissional
8
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

“Cortar custos qualquer despreparado faz (aliás, você já deve
ter visto alguns absurdos na sua vida profissional nesse
sentido). Realinhar e aumentar produtividade e eficiência –
isso sim é trabalho sério.”
nesse sentido). Realinhar e aumentar
produtividade e eficiência
– isso sim é trabalho sério.
Uma empresa de mentalidade
inteligente saiu da crise alinhada,
enxuta, pronta para crescer.
Uma empresa de mentalidade
burra, atrasada, saiu também
enxuta, mas em situação muito
complicada. Equipe esfacelada,
desunida, desengajada, processos
capengas e primitivos que não
foram revistos, mix de produtos/
serviços errado, margens de rentabilidade
complicadas, estrutura
hierárquica e comunicação
ruim, pesada, clientes insatisfeitos,
posicionamento sem diferenciais.
Algumas apenas sobreviveram,
mas a um custo alto. E agora
a economia volta a acelerar.
Como aproveitar corretamente
as oportunidades que surgirão?
Tem gente que vai morrer com
a retomada – acredite se quiser
– simplesmente por estar cheio
de furos e problemas causados
na travessia da crise de 2016/17.
A retomada acaba sendo, de forma
perversa, um golpe de misericórdia.
Para aproveitar corretamente
as oportunidades que surgirão
em 2018, aqui na VendaMais
defendemos que você reveja seriamente:
– Seu planejamento, incluindo
metas (faturamento, rentabilidade,
crescimento) e as atividades
prioritárias necessárias
para alcançar esses resultados.
– Seus indicadores – o que
vale a pena medir, como medir,
quem tem acesso a essas informações,
como usar dados e indicadores
para tomar melhores
decisões.
– Seu processo de recrutamento
e seleção de vendedores
(ainda muito amador na maior
parte das empresas, mas felizmente
mudando, pois muitos
gestores já se conscientizaram
em relação a isso).
– Seu programa de treinamento
e desenvolvimento da
equipe de vendas. O que treinar;
como treinar; quando treinar;
quanto tempo, energia e dinheiro
investir nisso; como medir
resultados e ROI do treinamento.
– Seu plano de remuneração
– muitas empresas estão, mesmo
que bem-intencionadas, remunerando
seus vendedores de forma
desalinhada e, às vezes, até
contraproducente.
– Seus custos de venda – está
cada vez mais caro atender
corretamente as oportunidades
de vendas e a carteira de clientes.
Isso precisa ser uma prioridade:
ou você acaba, de um lado, com
uma equipe desnecessariamente
inchada e custosa, ou, do outro,
com perda de oportunidades e
clientes mal-atendidos.
– Uso de tecnologia e ferramentas
disponíveis. Pelo menos
duas vezes por semana, tenho
entrevistado empresas do setor
de tecnologia que oferecem produtos,
serviços, soluções e aplicativos
que podem facilitar e
melhorar muito os resultados de
vendas (você pode ler as entrevistas
acessando www.vendamais.com.br).
Um gestor precisa,
hoje, organizar-se para estar
atualizado em relação a isso, sob
pena de ficar defasado e, por
consequência, ineficiente.
– Gestão de prioridades. Talvez
seja o assunto principal. Onde
colocar foco e energia? O que
realmente faz diferença? Cada
empresa tem uma resposta diferente,
mas é fundamental se
questionar com frequência: isso
é realmente importante e faz
diferença? Vai à causa do problema?
Ou é uma pseudourgência
recebendo atenção indevida?
Da mesma forma que tivemos
uma economia ruim em 2016 e
2017 e, mesmo assim, muitas empresas
cresceram apesar da crise,
em 2018 vamos ter uma virada
para um crescimento de PIB,
economia em crescimento e muito
mais oportunidades. A questão
aqui é: você está realmente
preparado?
Assunto para pensar bastante
e debater a sério com sua equipe.
Abraço e boas vendas.
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 9

Reservado para Você
Raul responde
Um cliente fiel perdeu o prazo de matrícula porque estava fora do país e, quando
retornou, pediu para se matricular. No entanto, nosso curso é pago em seis
parcelas e, começando a pagar com um mês de atraso, ele teria que dividir o
valor total em cinco vezes. Com a intenção de mostrar que reconhecemos os
esforços dele e que ele podia contar conosco, perguntei a meu diretor se poderíamos
cobrar o valor de cinco parcelas, cancelando uma (o cliente não pediu
desconto, e também não ofereci; disse que veria como proceder). O diretor
autorizou, mas me fez ver que eu estava solicitando um desconto de 17% sem
o cliente ter pedido. E fiquei me perguntando sobre o que deveria fazer...
Pergunta enviada por aluna do curso Alta Performance em Vendas (APV), que
preferiu não se identificar.
Raul Candeloro:
Concordo com seu diretor! Não precisa dar desconto quando o cliente não
precisa, porque:
Descontos machucam a rentabilidade. O desconto foi de 17% sobre a matrícula,
mas, se calcular sobre a rentabilidade, esse número é ainda maior.
Clientes satisfeitos já acham que estão recebendo ótimo VALOR (benefício
menos custo). Se ele quisesse realmente negociar, teria falado!
Existem outras formas de valorizar cliente fiel. Desconto é uma forma
preguiçosa, e não criativa de reconhecimento.
Agora você ensinou o cliente que, quando ele fizer a renovação, vai ter
desconto. Você criou uma situação potencialmente complicada (e pouco
lucrativa) para o futuro. Como vai lidar com isso?
Outros clientes também vão receber desconto? Imagine se a coisa se
espalha e vocês começam a receber pedidos de desconto porque todo
mundo ficou sabendo disso.
Seus colegas provavelmente também vão querer dar descontos para os
clientes deles = menos lucro para a escola e mais gente viciada em ver só
o desconto como forma de valorizar o cliente.
Entendo que você queira valorizar o cliente e acho isso fantástico. A questão
é: “O que pode ser feito para valorizar clientes fiéis sem envolver descontos?”
Inclusive eu perguntaria aos melhores alunos o que querem da escola,
como vocês podem ajudá-los ainda mais a atingirem suas metas, e assim por
diante. Dessa forma, grandes insights vão surgir e vocês vão se posicionar de
forma completamente diferente.
O segredo do sucesso empresarial é tomar decisões que aumentem a rentabilidade
e a satisfação dos clientes. Desconto invalida a primeira premissa, por
isso só deveria ser dado após todas as outras possibilidades terem sido testadas.
Quanto mais puderem se dedicar a oferecer valor, a trabalhar de maneira diferenciada
e a preservar a integridade da tabela de preços (o que, naturalmente,
preserva rentabilidade), mais vocês serão diferenciados no mercado.
Abraço e boa$ vendas!
Raul
“Recomendo a VendaMais a todos os
profissionais de vendas, pois é um material
de qualidade. Além da revista
impressa, há muita coisa boa nos extras
dos assinantes – desde a primeira edição
da revista, em 1994, até agora,
fora os conteúdos de apoio! Adorei ter
assinado! Agora preciso de mais tempo
para absorver tanta coisa boa! Valeu,
equipe VendaMais!”
Raphael Victor
Participe da seção
"Reservado para Você"
Envie críticas, sugestões, deixe sua
palavra, conte sua história, divida seus
resultados conosco, mostre sua equipe*.
O espaço é todo seu. Estamos esperando
por você!
Escreva agora mesmo para leitor@
vendamais.com.br ou, se preferir, publique
no mural da nossa página no
Facebook (facebook.com/vendamais)
e participe! Sua opinião é muito importante
para nós.
*As fotos serão avaliadas pela equipe
de redação.
10
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

ENTRE NÓS
Quer ter um 2018 mais produtivo?
Não fique sem a Agenda VendaMais!
Olha só quem voltou depois de dois anos: a Agenda Venda-
Mais, queridinha dos nossos assinantes! E voltou ainda
melhor!
O Circuito VM
está de volta!
maior congresso digital de vendas da América Latina
O chega, este ano, à sua quarta edição. Entre 20 e 26 de
novembro, mais de 30 especialistas em vendas, liderança,
motivação, marketing, carreira e diversos outros assuntos
de seu interesse estarão reunidos no palco virtual do Circuito
VM. O tema central do evento deste ano é: “Atitudes para
vender mais!”. Nada mais justo. Afinal, tão importante quanto
técnicas de vendas, negociação, fechamento etc. é ter a
energia e a atitude corretas para colocar em prática todo o
conhecimento teórico de vendas e garantir resultados excepcionais.
Como sempre, as inscrições para assistir às videoaulas
no momento da transmissão são gratuitas, e você já pode
garantir a sua vaga. Para isso, basta acessar www.circuito
vm.com.br.
Liderado por Raul Candeloro, especialista em alta performance
em vendas e diretor da VendaMais, o Circuito VM
deste ano contará com a participação de palestrantes como
Claudio Diogo, Roberto Recinella, Paulo Gerhardt, Leandro
Branquinho, Edvaldo Eliezer e Paulo Araújo. Você com certeza
aprenderá muito assistindo a cada videoaula. Participe
e aproveite!
Vem aí o Masterclass Rethink 2017
No fim do ano passado, um grupo seleto de gestores
comerciais esteve reunido em Curitiba (PR) durante dois
dias para debater gestão de vendas e começar a pensar em
seu planejamento estratégico comercial para 2017. Comandado
por Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da
VendaMais com mais de 20 anos de experiência na área
comercial, o Masterclass Rethink 2016 foi um sucesso (você
pode ver os depoimentos dos participantes acessando
bit.ly/MasterclassVM). Por isso mesmo, ganhará uma segunda
edição este ano!
Nos dias 1º e 2 de dezembro, vamos, juntos, repensar
conceitos e estratégias para ajudar você e sua equipe a venderem
mais e melhor em 2018. O evento será em formato
de workshop dinâmico, interativo e prático. O grupo é fechado
e as inscrições são limitadas, pois o objetivo é proporcionar
um ambiente realmente de troca, participativo, em que
todos possam questionar, tirar dúvidas, descobrir novas
ferramentas, conceitos, estratégias e conhecimentos.
Para saber mais e garantir sua vaga, acesse vendamais.
com.br/masterclass-rethink. Nos vemos lá!
Nós ouvimos as sugestões de quem já tinha utilizado a
Agenda VendaMais em anos anteriores e criamos um modelo
que está ainda mais alinhado às necessidades de vendedores,
gerentes comerciais... enfim, de todo mundo que
trabalha nessa apaixonante área.
Além de ajudar no seu planejamento de vendas, a Agenda
VendaMais 2018 traz um rico conteúdo sobre vendas
consultivas de alta performance e reúne tudo o que você
espera de uma agenda pensada para profissionais de vendas:
bastante espaço para fazer anotações, mensagens especiais
que o inspiram a vender mais e melhor, área para registrar
suas metas mensais, lembrete de que metade do mês já
passou (para ajudá-lo a focar nas metas) e muito mais! É,
com certeza, uma grande aliada para você fazer de 2018 o
melhor ano em vendas da sua vida!
1 Saiba mais e garanta já a sua acessando
agendavendamais.com.br.
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 11

ON-LINE
POR Francine Pereira
Omnichannel
na venda de
materiais de
construção
O
modelo omnichannel já vem sendo apontado há alguns
anos como uma das principais tendências para o varejo.
No Brasil, aos poucos esse movimento vem ganhando força
e mostrando todo o potencial que a venda em canais diversos
pode trazer para empresas de diferentes segmentos.
Até mesmo setores mais tradicionalmente focados em
venda off-line, como o de material de construção, já estão
adotando essa tendência. A Leroy Merlin, por exemplo, vem
testando uma ferramenta que integra o site e a venda mobile
nas lojas. Funciona assim: os vendedores registram o
pedido ou o orçamento em smartphones, que podem ler os
códigos de barras diretamente no produto. Com isso, eles
podem ter acesso a informações complementares dos itens,
tais como dados técnicos, fotos, filmes, dicas de instalação
e uso etc. A empresa garante que essa nova funcionalidade
– a princípio, em funcionamento apenas na loja São
Bernardo do Campo (SP) – tem dado mais eficiência e agilidade
aos atendimentos.
Outra iniciativa da marca para integrar os diferentes
canais utilizados pelos consumidores é a opção “Compre
e retire”, por meio da qual o cliente pode efetuar a compra
pelo site e fazer a retirada do produto na loja, eliminando
esperas e custos com a entrega. Para o futuro, a empresa
informa que pretende expandir ainda mais as funções
omnichannel, possibilitando que os clientes iniciem o pedido
pelo e-commerce e finalizem o pagamento e a retirada
na loja.
[ 1 ] [ 2 ]
5 tendências de marketing
em mídias sociais para 2018
m termos de marketing
nas mídias E
sociais, você pode esperar
no próximo ano:
mais automação, mais
personalização, mais
vídeos e mais mobile.
Confira a seguir as cinco
principais tendências
que devem estar
em destaque nas ações
das empresas nas redes
sociais, apontadas
por John Hall, especialista
em marketing e
CEO da agência Influence
& Co:
Mais análise de dados, possibilitando
maior personalização
do conteúdo.
Conforme as plataformas
vão evoluindo, suas ferramentas
de análise de dados
vão ficando cada vez mais
detalhadas. Como resultado,
as marcas poderão utilizar
essas informações
para criar conteúdos altamente
relevantes para seus
públicos – de acordo com
seus perfis.
Mais funcionalidades parecidas
em diferentes plataformas.
Cada vez mais as redes sociais
tendem a ser parecidas
umas com as outras. Por
exemplo: tanto o Snapchat
quanto o Instagram têm
funcionalidade para vídeos
curtos. O especialista indica
que, nesse cenário, as marcas
deverão ser mais seletivas
em relação às plataformas,
escolhendo aquelas
que mais se adequam à sua
audiência.
12
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

vendamais.com.br
A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo
do site VendaMais (www.vendamais.com.br). Se você é assinante, basta
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas bancas,
digite o login “banca” e a palavra-chave “DESAFIO”, válida apenas para os
meses de NOVEMBRO e DEZEMBRO.
Como não ser substituído
por um robô no futuro
força de trabalho do futuro será impactada diretamente
pela evolução da Inteligência Artificial – seja porque
A
determinados tipos de profissionais serão totalmente substituídos
por ferramentas de automação, seja porque a tecnologia
vai mudar a forma como o trabalho é feito.
Inclusive muita gente já está preocupada com a estabilidade
do seu emprego no futuro. Os sites www.replacedbyrobot.
info e www.willrobotstakemyjob.com mostram quais as chances
de sua atividade vir a ser feita por aplicações de IA e quais
são as habilidades da sua profissão que as máquinas poderão
ou não reproduzir.
Como, então, evitar que um robô tome seu emprego?
Adquirir mais conhecimento sobre as tecnologias relacionadas
ao seu mercado é fundamental. No entanto, existem
algumas habilidades essencialmente humanas que serão
ainda mais cruciais para os profissionais do futuro.
O estudo The Future of Jobs (“O futuro dos empregos”,
em tradução livre), desenvolvido pelo World Forum Economic,
mostra que muitas aptidões importantes hoje não terão a
mesma relevância em um futuro próximo. A criatividade, por
exemplo, que aparece em décimo lugar entre as capacidades
mais importantes para os profissionais da atualidade, será
uma das três principais competências mais relevantes daqui
a três anos.
O relatório indica que estas serão as dez habilidades
mais valorizadas em 2020:
1. Solução de problemas complexos.
2. Pensamento crítico.
3. Criatividade.
4. Gestão de pessoas.
5. Coordenação em grupo.
6. Inteligência emocional.
7. Avaliação e tomada de decisão.
8. Orientação para serviço.
9. Negociação.
10. Flexibilidade cognitiva.
Para saber mais sobre o futuro das profissões, baixe o
relatório em: www.reports.weforum.org/future-of-jobs-2016.
E comece a se preocupar em trabalhar essas habilidades.
Seu futuro agradece!
[ 3 ] [ 4 ] [ 5 ]
Vídeo com maior força na
estratégia de conteúdo.
O crescimento de plataformas
especialmente focadas
em vídeos em tempo real
fortaleceu a importância
desse tipo de conteúdo. A
capacidade de criar esses
vídeos e desenvolver estratégias
para associá-los a
materiais externos – de
blogs ou sites – será importantíssima
para os profissionais
de marketing em
2018.
O mobile dominando os
acessos ao Facebook.
Atualmente, 80% do lucro
com publicidade no Facebook
vem do mobile, e a
previsão é de que, até 2020,
59% dos usuários dessa rede
acessem a plataforma
via dispositivos móveis. Por
isso, as empresas que quiserem
se comunicar com
seus públicos pelo Facebook
precisarão focar em estratégias
mobile.
Chatbots tornarão o serviço
de atendimento ao consumidor
mais ágil.
Os chatbots, softwares que
automatizam a conversa com
os usuários nas redes sociais,
vão se tornar uma peça cada
vez mais importante na comunicação
entre marcas e
seus clientes. Essa ferramenta
permite que a marca
interaja de maneira rápida e
personalizada com o público.
No Facebook, cerca de 100
mil bots são ativados mensalmente.
Se sua marca ainda
não os utiliza, é bom considerar
o emprego dessa
plataforma em 2018.
Saiba mais
Recentemente, publicamos no portal
VendaMais uma entrevista com
Bruno Dalla Fina, country manager
da Aivo, empresa que oferece uma
solução de chatbot. Nela, ele explica
como essa tecnologia pode impactar
o processo de vendas, conta cases
de sucesso na utilização de chatbots
em vendas e esclarece as principais
dúvidas sobre o assunto. Para ler,
acesse: bit.ly/chatbot-vendas.
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 13

MANUAL DO LÍDER
Por Francine Pereira
Como não
se preocupar
tanto
Todo líder tem inúmeras preocupações.
Questionamentos
como “Vamos conseguir alcançar
as metas?”, “O que precisamos
fazer para motivar nossos colaboradores?”,
“Como dar feedback aos
membros da nossa equipe?”, “Como
se destacar da concorrência?”,
“Como podemos inovar?”, “A nova
campanha trará os resultados esperados?”
e outros tantos tiram o
sono de muitos profissionais que
ocupam cargos de liderança. Mas
você já parou para pensar em como
essas inquietações se refletem no
seu comportamento? Ou em como
você lida com essa avalanche de
questões que o afligem?
Baseada em sua própria experiência
nesse sentido, Claire Lew, CEO da Know
Your Company, aponta algumas maneiras
que encontrou de não se preocupar tanto
com questões que muitas vezes fogem
do seu controle, ou de lidar melhor com
as preocupações diárias que enfrenta
como líder. São conselhos simples, mas
que têm muito a lhe ensinar. Acompanhe!
1) Faça o máximo que pode com o que
tem no momento.
2) O presente é real; o futuro, não!
E, falando em ficar se martirizando por
conta de cada possível acontecimento
que – quem sabe, de repente – possa vir
a acontecer, lembrar que o que você tem
de mais concreto é o que está acontecendo
agora também é outra maneira
de evitar se afundar em preocupações.
Enquanto analisar possíveis cenários do
futuro é importante na hora de planejar,
é fundamental não se distrair com as
possibilidades mais remotas e se esquecer
do que é real, do presente.
3) Compartilhe suas preocupações.
4) Dê um tempo. Mova-se. Tenha uma
boa noite de sono.
Dar um tempo para a mente se distrair
e descansar pode ser o melhor caminho
para encontrar uma solução prática para
um problema que o atormenta. Aliás,
deixar de dormir, de se exercitar e de se
alimentar bem por conta das preocupações
só vai tornar a situação ainda pior.
Cuidar da saúde do seu corpo é fundamental
para pensar com mais clareza.
Desconectar-se e fazer atividades não
relacionadas ao trabalho vai ajudá-lo a
olhar para as preocupações sob novas
perspectivas.
Se você analisar, vai perceber que muitas
das suas preocupações têm origem em
fatores externos, que você não pode
controlar. Nesse caso, não importa o
quanto você se preocupe e fique angustiado;
nada vai mudar! Claire indica que
o melhor é focar no que está ao seu alcance
e sugere que você se faça a seguinte
pergunta: O que eu posso fazer de
melhor com o que tenho em mãos agora?
“Esse questionamento ajuda a focar no
que está no seu controle no momento,
em vez de ficar sofrendo em cima de
cada possível ação externa”, explica.
Quanto mais você “mastiga” uma preocupação,
mais difícil parece ser digerir o
tal problema. Então, que tal colocar para
fora? Claire revela que compartilhar
suas angústias pode ajudá-lo de duas
maneiras:
a) Dividindo seu problema com alguém,
você ganhará um parceiro na busca
pela resolução daquela questão;
b) Pode acontecer também de, ao explicar
sua preocupação, você perceber
que aquilo não é tão grave quanto
parecia na sua mente.
E você? O que faz no seu dia a dia
para não se preocupar tanto ou para lidar
melhor com as preocupações inevitáveis?
Envie um e-mail e compartilhe sua dica
com a gente: leitor@vendamais.com.br.
Dica:
Recentemente, a VendaMais realizou
uma pesquisa com gestores comerciais
para descobrir o que os deixa
mais angustiados. Confira o resultado
em: bit.ly/lideresangustiados
14
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

Os segredos
dos superchefes
C
onfiantes, competitivos e com imaginação fértil, eles
agem com integridade e não têm medo de serem eles
mesmos. De quem estamos falando? Daqueles que Sydney
Finkelstein, pesquisador da área de gestão, chama de
“superchefes”.
Em quase uma década de pesquisa, Finkelstein estudou
diferentes conceitos e teorias sobre liderança e analisou o
comportamento dos líderes mais bem-sucedidos de diversos
segmentos. Uma das coisas que mais chamou a atenção do
especialista foi a similaridade na forma como os superchefes
tratam seus liderados. “O sucesso deles em gerar grandes
talentos não é resultado de uma sacada genial. Esses líderes
seguem práticas específicas para contratar e desenvolver
talentos”, destaca.
Confira a seguir algumas dessas práticas identificadas
no estudo e entenda como incorporá-las no seu dia a dia
para se tornar um superchefe.
“O sucesso deles
[os superchefes]
em gerar grandes
talentos não é
resultado de uma
sacada genial.
Esses líderes
seguem práticas
específicas
para contratar
e desenvolver
talentos”
Sydney Finkelstein
1
Busque profissionais inteligentes,
criativos e flexíveis.
Acima de tudo, os superchefes valorizam inteligência,
criatividade e flexibilidade. Eles buscam contratar pessoas
que consigam analisar problemas sob novos ângulos,
que consigam lidar com surpresas e que aprendam rápido.
A pesquisa mostrou que esses líderes procuram profissionais
versáteis, que tenham habilidades diversas e uma visão
ampla do negócio – enfim, que não sejam especialistas em
uma área.
2
Encontre vencedores improváveis.
Um bom currículo é importante para os superchefes,
mas eles também estão dispostos a arriscar e
contratar pessoas inexperientes. “Por rejeitar qualquer
preconceito ou noção predeterminada de talento, os superchefes
geralmente se mostram mais abertos em relação à
contratação de mulheres e minorias”, comenta Finkelstein.
3
Estabeleça expectativas altas.
Como eles sabem que seus profissionais têm grande
capacidade, os superchefes não são modestos
na hora de estabelecer objetivos para o time, exigindo performances
extraordinárias. “Eles vão além e demandam
resultados ao mesmo tempo que induzem um sentimento
de confiança e alta capacidade em seus liderados”, explica o
pesquisador.
4
Seja um verdadeiro mestre.
Os superchefes são extremamente efetivos na
delegação de tarefas. Por terem escolhido profissionais
inteligentes, adaptáveis e ambiciosos, eles confiam
na capacidade da equipe. Mas, ao mesmo tempo, esses líderes
acima da média também participam ativamente dos
processos, dando feedback e orientação quando necessário
e acompanhando a evolução dos profissionais.
Para saber mais sobre a pesquisa de Finkelstein,
leia o livro do pesquisador: Superbosses: How
Exceptional Leaders Master the Flow of Talent
(“Superchefes: como líderes excepcionais
dominam o fluxo de talentos”, em tradução
livre, ainda sem edição no Brasil).
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 15

Futuro das vendas
J.B. Vilhena
O todo está na parte ou
a parte está no todo?
matemática é uma fonte eterna de pavor ou de inspiração,
dependendo de quem esteja sendo desafiado
para resolver uma questão importante. Na teoria
dos conjuntos, há duas coisas que me chamam particularmente
a atenção. A primeira é a noção de
conjunto vazio. Afinal, se consideramos que conjunto
significa a soma de mais de uma coisa, como
pensar num conjunto sem coisa nenhuma? Estranho,
não é verdade?
Outra coisa que me instiga o pensamento é a noção
de “contém” e “está contido”. Se uma coisa contém
outra, é fácil. Afinal, uma garrafa de cerveja provavelmente
contém... cerveja. Mas a ideia de “estar contido”
é engraçada. O homem está contido no universo, mas
será que nós também não “contemos”
uma partícula deste universo
dentro de nós? Sei lá.
Mas, se formos trazer essa
discussão para o nosso campo,
das vendas, talvez possamos extrair
dela uma lição estratégica
preciosa.
De forma geral, no passado,
pensar em vendas significava imaginar
um conjunto de pessoas
respondendo a supervisores. Esses
supervisores respondiam a um
gerente. Os gerentes respondiam
16
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

a um diretor. Ou seja, um organograma
que lembrava uma pirâmide.
Entretanto, hoje em dia as coisas
são diferentes. Vamos pensar
em cinco organizações de crescimento
exponencial (segundo Salim
Ismail, “uma organização exponencial
é aquela cujo impacto – ou
resultado – é exponencialmente
grande – pelo menos dez vezes
maior – comparado ao de seus
pares, devido ao uso de novas técnicas
organizacionais que alavancam
as tecnologias aceleradas”):
Waze, Uber, Netflix, Spotify e Airbnb.
Provavelmente você já comprou
algo de alguma delas. O que
lhe pergunto é: para fazer isso,
você precisou da ajuda de um vendedor?
Tenho certeza de que sua
resposta foi “não”. Por quê? Porque
nenhuma dessas empresas – que
faturam bilhões de dólares por ano!
– tem sequer uma pessoa dedicada
a vender seus serviços para o mercado.
Todos os negócios delas são
feitos por meio de sistemas inteligentes
que cuidam da relação entre
a organização e os seus clientes.
Se neste instante você estiver
pensando que isso significa que as
organizações não vão mais ter força
de vendas, estará cometendo
um sério pecado: o da precipitação.
No futuro, as organizações vão
integrar diversas estruturas, visando
atender melhor seus clientes.
Quem quiser comprar através de
canais de e-commerce, poderá fazê-
-lo. Quem preferir ir a uma loja
física, na qual existam demonstradores,
promotores e vendedores,
também vai poder proceder assim.
Se a sua escolha for por usar o
telefone, não haverá dificuldade.
Também poderemos utilizar smartphones,
tablets ou até mesmo o
controle remoto da televisão, clicando
em um ícone permanentemente
exibido durante a programação
normal que o levará direto
a canais de atendimento. Ainda
haverá a internet das coisas, um
sistema que permitirá que a lâmpada
queimada emita um pedido
de substituição para a loja elétrica
mais próxima (que, por sua vez,
enviará um drone até sua casa,
levando a lâmpada nova).
Se você estiver achando que
isso só acontecerá em um futuro
muito distante, aqui vai uma informação
extra: tudo isso já existe
e está disponível em diversos mercados.
Para chegar ao seu, é apenas
uma questão de meses, semanas,
dias ou horas!
Pensando detidamente sobre
essa questão, acabei chegando a
duas conclusões básicas. A primeira
eu considero excepcionalmente
boa. A segunda, também.
Em primeiro lugar, não vai
mais ser possível gerenciar vendas
de uma organização pensando
apenas em termos de quantos vendedores
deveremos ter, como vamos
estruturar nossa força de vendas
ou como garantiremos a cobertura
física do mercado. Também
não vai adiantar pensar, apenas,
em campanhas de incentivo às
vendas, remuneração fixa ou variável
ou questões trabalhistas e
tributárias (isso na hora de escolher
entre força de vendas própria ou
terceirizada). Será preciso conhecer
aspectos tais como “economia
compartilhada”, “algoritmos” e
“internet das coisas” (três temas
fascinantes, dos quais provavelmente
voltarei a tratar em um próximo
artigo). Isso vai obrigar nossos
gestores comerciais a se dedicar
no estudo e no conhecimento
de novidades e tendências, em vez
de simplesmente repetir receitas
que deram certo no passado.
Em segundo lugar, será impossível
as organizações continuarem
a escolher seus gestores
comerciais privilegiando os melhores
vendedores. O que é ótimo,
porque obrigará os profissionais
de vendas a pensar fora da caixa,
imaginando diversas formas de
integrar esforços, em vez de se
limitar, apenas, a chicotear e/ou
premiar o pessoal de campo.
Tudo isso me faz retornar à
questão do todo e da parte. Não
vai mais ser possível pensar em
vendas como parte do esforço organizacional,
mas também não
será possível pensar em vendas
como sendo um conjunto descoordenado
de esforços. A questão
estratégica vai conter todas as outras,
mas o pensamento estratégico
estará contido no conjunto
de esforços que as organizações
terão que fazer para garantir o seu
sucesso comercial. Parece meio
confuso? Pois é mesmo. Ainda
estamos aprendendo a lidar com
todas essas coisas, mas são as empresas
que fazem isso melhor que
estão valendo mais no mercado.
Lembra-se dos cinco exemplos que
citei há pouco?
No entanto, se você quiser ter
uma ideia bem atual de sobre como
tudo isso, se ignorado, pode ser a
senha para a extinção de uma organização,
relembro uma empresa
que, até poucos anos atrás, fornecia
produtos e serviços para todos
nós. Tenho certeza de que você
algum dia entrou em uma loja e
pediu um filme para sua máquina
fotográfica. E mais. Depois de tirar
12, 24 ou 36 fotos, utilizou um sistema
de revelação, para poder relembrar
os momentos que havia
registrado para sempre. Também
posso quase afirmar que esse filme
e serviço de revelação traziam a
marca Kodak. Pois é. A Kodak pediu
concordata há cinco anos, embora
tivesse uma das forças de
vendas mais eficientes do planeta!
Pense nisso tudo e depois me
envie um e-mail, dizendo por que
acha que a parte está no todo ou
que o todo está na parte.
“No futuro, as
organizações
vão integrar
diversas
estruturas,
visando atender
melhor seus
clientes.”
J.B. Vilhena é coordenador
acadêmico do MBA em
Gestão Comercial da FGV,
doutorando em Gestão de
Negócios pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
E-mail: jbvilhena@uol.
com.br
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 17

Superlíder / Por Francine Pereira /
Estúdio SCHMALZ
Conhecimento
que multiplica
resultados
inha empresa é
pequena demais”;
“Meu mercado
não tem espaço
para inovação”; “A
crise prejudicou
meus negócios”.
Essas são algumas
das declarações mais utilizadas por profissionais
e empresas que desejam justificar suas falhas ou
falta de ação. No entanto, enquanto algumas organizações
procuram motivos para explicar maus
resultados ou para não fazer nada de diferente,
existem aquelas que se destacam em seus mercados
graças à visão inovadora e corajosa de seus colaboradores.
É o caso da Menegon Máquinas e Peças.
A Menegon tem sede em Ijuí (RS) e atua na fabricação
de máquinas e equipamentos para agricultura
e pecuária, bem como no recondicionamento
e na recuperação de motores para veículos automotores
desse segmento. Júlio César Menegon,
diretor comercial da organização que hoje tem
vinte funcionários, conta que nos últimos anos o
faturamento da empresa mais que dobrou.
Em 2009 (durante uma grande crise econômica),
a Menegon Máquinas e Peças já tinha um faturamento
anual de cerca de R$ 800 mil. E, de lá para
cá, por causa de uma reestruturação da área comercial
– resultado da aplicação de algumas técnicas
de vendas e gestão aprendidas na VendaMais
–, os indicadores de performance melhoraram ano
após ano! Em 2016, por exemplo, o faturamento
anual ficou na casa dos R$ 2,5 milhões. Para se ter
uma ideia, segundo o diretor comercial da Menegon,
os principais concorrentes da pequena empresa
gaúcha faturam em torno de R$ 400 mil por ano.
Curioso para saber por que a
Menegon se destaca tanto nesse
mercado e sobre como se inspirar
nessa história para melhorar o seu
negócio? Siga a leitura desta reportagem.
Você tem muito a aprender
com as estratégias adotadas
pela Menegon e compartilhadas,
a seguir, por seu diretor comercial.
1) Organização dos setores
Antes de olhar para fora, é importante
analisar o que pode ser melhorado
dentro da empresa e que
refletirá no desempenho da execução
dos processos – contribuindo,
assim, para fazer mais com menos.
Foi exatamente isso que a Menegon
Máquinas e Peças fez. “Organizamos
e melhoramos a comunicação
entre os setores. Interligamos as
áreas para que todos pudessem dar
ideias relacionadas ao desperdício
de tempo e de matéria-prima, evitando
o retrabalho. Dessa forma,
conseguimos que todos se envolvessem
com a causa da empresa,
desde a produção, o administrativo
até o departamento de vendas”,
detalha o diretor comercial.
2) Produção personalizada
É provável que você já tenha recebido
de seus clientes alguns
pedidos especiais, como uma
entrega mais rápida ou um pedido
de volume acima da média,
certo? Em alguma dessas ocasiões,
por mais que você quisesse
aceitar o pedido, a falta de estrutura
o impediu de aproveitar
a oportunidade? Pois é, isso acontecia
na Menegon também. Para
acabar com esse problema, a empresa
criou uma área especial de
serviços e produção para atendimento
emergencial, atendendo
a necessidades específicas dos
clientes e agregando ainda mais
valor à venda.
3) Seleção de clientes
Você já pensou em selecionar
seus clientes? Visando a qualidade
da sua base de clientes (e
não apenas o volume), a Menegon
optou por reduzir sua carteira.
“Hoje, nossa média de fechamento
é de 99%, pois selecionamos
nossa carteira de clientes – antes,
girando em torno de 2.500, passando
para 1.500 clientes pagantes.
Nossa inadimplência era de
10 a 15% ao ano. Atualmente, com
a carteira mais enxuta, baixamos
a inadimplência para 0,1%, ao
mesmo tempo que aumentamos
significativamente o faturamento”,
ressalta.
18
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

“Se o cliente
procura
somente
preço, então
não podemos
ajudar.”
Júlio César Menegon
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 19

Você sabe quem é
o seu cliente ideal?
Antes de sair “demitindo” clientes, defina
que tipo de clientes sua empresa deveria
ter. Ou seja, estabeleça qual é o seu PCI
(perfil de cliente ideal). Raul Candeloro,
diretor da VendaMais e especialista em
alta performance em vendas, recomenda,
para isso, este exercício:
1 – Escolha de três a cinco clientes atuais,
com quem você adora fazer negócios. Não
só na questão de relacionamento, mas
também de volume e lucratividade (maiores
clientes, os que compram mais frequentemente,
os que geram mais lucratividade).
2 – Quais são as características desses
clientes?
1 Características demográficas (homem/
mulher, jovem/idoso, renda grande/
pequena, média/grande empresa, faturamento/quantidade
de funcionários);
1 Características geográficas (localização
dos seus clientes ideais);
1 Características do perfil de consumo –
PC (perfil de compra: volume, frequência,
o que compra, tipo de pagamento, compras
adicionais).
Dessas características listadas acima,
quais são as três principais?
3 – Qual tipo de problema você ajuda esses
melhores clientes a resolver?
4 – O que os seus clientes mais valorizam
na sua empresa? (Pode utilizar o posicionamento
estratégico e/ou a proposta única
de valor.)
5 – Defina o perfil do cliente ideal da sua
empresa: Clientes que tenham [cite as três
principais características], que estão procurando
resolver estes problemas [A, B e
C] e que valorizam [X, Y e Z].
Preencha o perfil do cliente ideal (PCI),
distribua-o entre os vendedores da sua empresa,
coloque-o no mural, mande-o por e-
-mail etc. Se desejar, reúna-se com a equipe
para discutirem essas características, os
problemas e o que os clientes valorizam. Você
vai ver como a conversa será interessante!
4) Profissionalização das áreas
Um dos grandes problemas nas
pequenas empresas é a falta de
profissionalização. Muitos acreditam
que ter processos bem-
-definidos e alinhados aos objetivos
da empresa é importante
apenas em empresas maiores. O
caso da Menegon Peças e Máquinas
mostra que não importa o
porte da organização; profissionalizar
os setores é fundamental
para melhorar os resultados. “Precisamos
pensar estrategicamente
na empresa como um todo. Não
podemos ter o luxo de cada setor
ser individual. Todos precisam
estar interligados, sendo um time.
Nós profissionalizamos os setores,
passando de amadores a profissionais,
e isso ajudou a melhorar
muito nosso desempenho”, comenta
Menegon.
5) Posicionamento claro
“Se o cliente procura somente
preço, então não podemos ajudar”,
declara Júlio César Menegon. E
não podia ser diferente. Afinal,
a Menegon não se posiciona como
a mais barata de seu mercado,
mas, sim, como a melhor. Respeitar
seu próprio posicionamento
e deixar ele bem claro aos clientes
é essencial para crescer solidamente.
6) Pós-venda próximo ao cliente
O diretor comercial detalha que
outra questão que faz diferença
nos resultados da Menegon é o
atendimento prestado no pós-
-venda. Ele conta que, quando
enviam uma mercadoria, informam
aos clientes em tempo real
o deslocamento, o horário de saída
e de chegada e o nome da
transportadora. “Não deixamos
nossos clientes desamparados.
Contatamos se o produto chegou
e se está tudo certo”, frisa.
Além disso, dentro da caixa,
a Menegon envia um cartão com
os seguintes dizeres: “A Máquinas
e Peças José Menegon lhes dá as
boas-vindas e, com prazer, inclui
seu nome na lista de clientes VIP.
Esperamos servi-lo cada vez melhor;
e aproveitamos para informar que
estamos em alerta permanente
quanto ao controle de qualidade de
nossos produtos e serviços, para que
sua satisfação seja plena e nossos
laços de parceria comercial sejam
cada vez mais fortes”.
7) O fator equipe
“Estamos sempre informados sobre
como a peça trabalha, qual é
o esforço exigido, em que tipo de
máquina funciona, de que material
é feita, como é a resistência...
Enfim, sabemos tudo sobre o que
vendemos. Por exemplo: existem
alguns materiais que são mais
resistentes a torção, tração, vibração
e fricção, dependendo de
cada esforço de trabalho. Nossos
concorrentes não têm essas informações.
Somos diferentes, somos
melhores porque nunca paramos
de aprender”, aponta Júlio
César Menegon.
Além do conhecimento profundo
do mercado, para se destacar
e melhorar seus resultados,
a empresa investe na busca
de informações qualificadas
sobre os clientes, oferecendo
um atendimento de alto nível.
“Também sabemos tudo sobre
nosso cliente: a região em que
planta, quantos hectares e quais
são os tipos de máquinas que
utiliza. Tudo para que possamos
enviar informações direcionadas
para o negócio dele. Além
disso, fazemos levantamentos
para saber se tal tipo de peça
está em falta no mercado, qual
20
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

é o valor cobrado, se o concorrente
produz ou não, e negociamos
em cima dessas informações.
Agregamos valor e não perdemos
oportunidades”, indica.
E, como conhece bem seus
clientes, a Menegon consegue se
preparar para oferecer serviços e
produtos alinhados às necessidades
específicas do seu público. “Uma
das maiores dores dos nossos clientes
é o prazo – a maioria deixa para
fazer a revisão das máquinas na
última hora. Sabendo disso – pois
essa situação se repete anualmente
–, deixamos as principais peças
que eles necessitam já prontas. E,
nesse momento, por ter a peça pronta,
e pela pressa do cliente, nós nos
destacamos”, frisa Menegon.
Aprendizado que faz diferença
Em suma, o diretor comercial
aponta que o segredo para o sucesso
da Menegon Máquinas e
Peças está no fato de a empresa
sempre procurar ir além e proporcionar
mais do que os concorrentes,
podendo, assim, cobrar mais
pela qualidade e excelência dos
produtos e do atendimento e serviços
prestados. Júlio César Menegon
frisa ainda que eles vendem
mais porque visitam mais, oferecem
mais, preparam-se mais e
relacionam-se mais. “Selecionamos
nossos clientes, selecionamos nossos
serviços e produtos, selecionamos
nossos funcionários. Estamos
sempre em contato com nossos
clientes, falamos a verdade,
não omitimos informações, temos
interesse em satisfazer suas necessidades,
estudamos nosso cliente
caso a caso, sabemos de suas
dores e colhemos os melhores frutos
para a empresa”, resume.
Menegon, que atua na área de
vendas há mais de vinte anos,
afirma que grande parte das mudanças
aplicadas na empresa e
que resultaram no salto de faturamento
foram pensadas a partir
de aprendizados adquiridos lendo
a VendaMais. Com isso em mente,
ele fala que, para se destacar
no mercado, é imprescindível nunca
parar de buscar conhecimento
e ir além do que os outros fazem.
“É preciso estar acima da média,
ser extraordinário, buscar novos
conhecimentos, novas técnicas,
conviver com novas pessoas, ler,
treinar, testar, executar e medir
os resultados. Ser e fazer diferente,
fazer o que a maioria não faz.
Não tem mágica; existe técnica,
conhecimento, habilidade, experiência,
esforço, sacrifício, estudo,
procura por novidades e informação,
muita informação”, conclui
o superlíder.
E você, também está em busca
de aprender mais e de fazer mais?
Ou ainda está procurando justificativas
para ficar no mesmo lugar?
Inspire-se na história dessa pequena
empresa e analise se o seu negócio
também precisa passar por
uma reformulação em relação aos
processos, às áreas, aos profissionais,
aos produtos e serviços ou até
mesmo aos clientes. Seu futuro depende
disso!
“Precisamos
pensar
estrategicamente
na empresa
como um todo.
Não podemos
ter o luxo de
cada setor ser
individual. Todos
precisam estar
interligados,
sendo um time.”
Júlio César Menegon
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 21

Vendas
Três perguntas
e um segredo para
aumentar a margem
de lucro
Por Cristofer Renan
Todos os dias milhares de vendas são
fechadas Brasil afora. A cada fechamento,
vendedores e empresas dos
mais diversos portes e segmentos
ficam mais próximos de atingir suas
metas comerciais. No entanto, no
mesmo dia em que alguns celebram
suas vitórias, outros lamentam a desistência
de um cliente que parecia já conquistado...
Coisas de um mercado extremamente competitivo. A
grande pergunta, então, é: o que distancia as empresas
e os vendedores que comemoram vendas fechadas
daqueles que lamentam vendas perdidas?
Para nos aproximarmos de uma resposta definitiva,
nada melhor do que perguntarmos para quem
está envolvido diretamente em cada negócio, e exatamente
nesse momento em que começamos a avaliar
o nível de desempenho de uma equipe comercial: os
vendedores.
E é aí que mora o perigo. É impressionante a
quantidade de argumentos que os profissionais de
vendas encontram para justificar um negócio perdido!
“O prazo de entrega não atendia as necessidades
22
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

do cliente”, “o preço do concorrente estava melhor”,
“com esse prazo de pagamento, vai ser impossível” e
“o cliente resolveu dar uma segurada” são alguns dos
mais comuns. Mas a lista não termina aí! Diante de
tantas “justificativas disponíveis”, fica realmente
difícil saber o verdadeiro motivo de uma venda – que,
de acordo com o próprio vendedor, há alguns dias
estava “garantida” – ter sido perdida...
Como reverter esse problema?
A grande verdade é que, se queremos ter certeza de
que nossa equipe está preparada e bem-treinada, e se
queremos garantir que nossos vendedores façam um
grande trabalho, devemos de uma vez por todas parar
de perguntar para o vendedor por que perdemos a
venda e devemos passar a perguntar por que o cliente
deveria ter comprado conosco. Eu explico por quê.
Se chovem “desculpas fracas” quando perguntamos
o motivo do não fechamento da venda, quando perguntamos
o que motivaria o cliente a comprar de
nossa empresa, faltam argumentos para nossos vendedores;
ou, quando o fazem, utilizam argumentos não
específicos. Isso escancara a grande verdade: nossos
vendedores querem vender, mas não sabem por que o
cliente deveria comprar. Engraçado, não? Nossos vendedores
não sabem os verdadeiros motivos que levam
os clientes a tomarem a decisão de comprar conosco!
Então, por meio dessa pergunta conseguimos
claramente avaliar o nível de performance de uma
equipe de vendas. Uma equipe bem-treinada consegue
identificar os possíveis motivos de compra do cliente
e os principais critérios utilizados por ele para tomar
uma decisão. Perguntar aos vendedores por que o
cliente deveria ter comprado, a cada venda perdida, vai
fazer com que a equipe nunca se esqueça de certificar
os reais pontos que influenciam a decisão de compra
do cliente.
Na prática
A fim de preparar a equipe para fazer a leitura
correta dos principais motivos de compra do cliente,
devemos orientar nossos vendedores a buscar as seguintes
respostas durante o processo de negociação:
para entender, definir e oferecer a melhor solução
para ele (produto/serviço + condições). Nesse sentido,
é preciso enumerar as seis ou sete principais dores
que os clientes costumam ter com os produtos ou
serviços oferecidos por você e seus concorrentes e,
depois disso, definir perguntas estratégicas para avaliar
o nível de “dor” do cliente em cada um dos pontos
questionados.
2
Quanto valeria para o cliente se livrar
dessa dor atualmente?
É nesse momento que a margem de lucro de
seu negócio começa a ser diretamente impactada.
Mostrar ao cliente quanto vale resolver determinado
problema é a melhor forma de aumentar o senso de
urgência dele. Isso, por consequência, ajuda a diminuir
o ciclo de venda, e é uma excelente maneira de agregar
valor aos seus produtos. Nesse momento, você
deixa de vender um produto e passa a entregar uma
solução para o cliente.
Para completar, lembre-se sempre de que “comunicação”
não é aquilo que nós falamos, e sim o que o
outro entende. Tenha certeza de que o cliente tenha
percebido o valor da sua solução.
3
Quanto custa ao cliente não solucionar
essa dor?
No momento do fechamento, de modo a
valorizar ainda mais a sua solução e aumentar o senso
de urgência do cliente, é sempre importante ter
ciência do quanto custa ao cliente não solucionar
aquela dor. Quando fazemos o cliente pensar por esse
ponto de vista, conseguimos resultados extraordinários
no fechamento dos negócios e temos um impacto
direto em nossa margem de lucro.
Entender que os clientes compram pelos motivos
deles, não pelos nossos, é parte fundamental para o
desenvolvimento de uma equipe de vendas vitoriosa.
Lembre-se disso, coloque essas dicas em prática, melhore
seus resultados e a sua margem de lucro!
“Mostrar ao
cliente quanto
vale resolver
determinado
problema é a
melhor forma de
aumentar o senso
de urgência dele.”
1
Qual a maior necessidade do cliente em
relação ao produto ou serviço que sua
empresa oferece?
Por motivos óbvios, descobrir a maior necessidade ou
dor que o cliente tem em sua área de atuação serve
Cristofer Renan é apaixonado por vendas complexas,
consultor e gestor comercial, além de
gerente comercial da Suprema Rótulos e Etiquetas.
E-mail: cristofer@supremaetiquetas.com.br
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 23

Entrevista / Por Natasha Schiebel /
Divulgação
Inteligência relacional
aplicada a vendas
“Nenhum homem é uma ilha, completo em si próprio; cada ser humano
é uma parte do continente, uma parte do todo.” John Donne
frase do poeta inglês conhecido por
suas metáforas reflexivas é um ótimo
ponto de partida para o debate proposto
por Ana Artigas no livro Inteligência
Relacional – As 6 habilidades para revolucionar
seus relacionamentos na vida e
nos negócios. Afinal, é justamente o
fato de que não estamos sozinhos no
mundo que faz com que seja tão importante
buscarmos aprimorar, constantemente,
a maneira como nos relacionamos
com as pessoas com quem convivemos
pessoal e profissionalmente.
E isso se torna ainda mais importante
quando analisamos o assunto sob a
perspectiva de vendas, uma vez que o
processo comercial depende, quase sempre,
de interações entre pessoas. Seu
sucesso, portanto, passa por você saber lidar com
relacionamentos humanos.
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Ana, que
é psicóloga, professora de MBA em Gestão de Pessoas
e Coaching, coach de executivos com certificação Internacional
de Coaching Integrado para Executivos e
mestranda em Neuromarketing na Florida Christian
University, traz o conceito de inteligência relacional
(IR) para a realidade de vendas, explica por que é
importante ser relacionalmente inteligente atuando
nessa área, revela as seis habilidades que você precisa
desenvolver para aprimorar sua IR, fala sobre o
papel do líder no desenvolvimento dessa inteligência
em seus colaboradores e muito mais. Acompanhe o
bate-papo, aprenda boas lições e passe a cuidar melhor
dos seus relacionamentos. Vender ficará mais fácil e
prazeroso assim!
VendaMais – Qual é a definição de inteligência relacional
e por que, dentre tantas inteligências, essa se faz
tão importante na vida das pessoas?
Ana Artigas – Desde o tempo dos homens das cavernas
o ser humano tem um instinto de luta e fuga.
Naquela época, ao se deparar com um bicho tentando
entrar em sua caverna, o homem pensava: “Se for
menor do que eu, eu ataco; se for maior do que eu, eu
fujo.” Esse é um instinto básico de sobrevivência.
Porém, quando o ser humano encontrou um outro
bicho parecido com ele, que não era nem muito maior,
nem muito menor, ele entendeu que, além de fugir ou
atacar, havia mais uma coisa que ele poderia fazer
toda vez que encontrasse um “igual”: se relacionar. E
esse é o princípio básico da civilização humana.
Só que com o tempo conflitos começaram a acontecer.
O que é natural, porque as pessoas são diferentes
em diversos aspectos: linha de pensamento, valores,
cultura, nível de informação e assim por diante. E é aí
que entra a inteligência relacional. Mas, antes de a
gente falar sobre isso, precisamos dar um passo atrás...
Depois de anos vendo o lado racional das pessoas
ser mais valorizado do que o lado emocional, o psicólogo
norte-americano Daniel Goleman mudou
completamente o nosso jeito de pensar ao apresentar
o conceito de inteligência emocional. Na década de
1980, os estudos de Goleman fizeram as pessoas se
voltarem um pouco para as emoções e entenderem
que não é só o lado racional que importa, mas que
inclusive as emoções humanas – nossas e dos outros
– trazem grandes impactos no dia a dia.
A inteligência relacional veio depois dizendo que
isso acontece porque existe uma conexão cérebro-
-cérebro/corpo-corpo/coração-coração, e essa relação
pode e deve ser diferente e benéfica para todo mundo,
já que, quanto mais positivas forem as nossas conexões
– para ambas as partes! –, melhor.
Conceitualmente, então, inteligência relacional é
a forma de nos conectarmos com o mundo através
das pessoas, trazendo uma relação positiva para os
dois lados.
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 25

“Inteligência
relacional é a
forma de nos
conectarmos com
o mundo através
das pessoas,
trazendo uma
relação positiva
para os dois
lados.”
Em seu livro, você apresenta seis atitudes que são fundamentais
para o processo de desenvolvimento da inteligência
relacional. Elas também valem para quem
quer ser inteligente relacional atuando em vendas?
Com certeza. O que eu denomino CLASSE (consciência,
liberdade, atração, segurança, sabedoria e
empatia) é o ponto de partida para o desenvolvimento
da inteligência relacional em qualquer área, inclusive
para você se relacionar de verdade com o seu
cliente. Explico.
1) Consciência é a habilidade de percebermos de
forma deliberada as intenções, as emoções e a maneira
como devemos interagir com cada cliente.
Para melhorar essa sua habilidade, você precisa se
esforçar para, em toda interação, entender quais
são as intenções do cliente e quais são as emoções
dele naquele momento; adaptar sua linguagem ao
seu interlocutor (a mensagem pode ser a mesma,
mas você deve comunicá-la de forma diferente a
idosos, crianças, pessoas com dificuldade de compreensão
e assim por diante); ajustar-se ao ambiente
dependendo das regras sociais vigentes; saber
identificar os sinais que mostram que a pessoa
está com pressa (e, assim, acelerar o seu trabalho);
e assim por diante.
2) Aplicado a vendas, o “l”, de liberdade, nos lembra
que podemos nos expressar e fazer perguntas ao
cliente, mas sem invadir o espaço dele. Ficar empurrando
e forçando um “ficou lindo”, quando a roupa
nem serviu direito ou quando você percebe que aquele
produto não é para aquele cliente, é inconveniente
e só “queima” a sua venda.
3) Atração é a forma como atraímos a atenção das
pessoas. O seu sorriso é o início de um processo de
venda bem-sucedido. Dependendo da forma como
iniciamos o contato e chamamos a atenção das pessoas,
podemos ser vistos como confiáveis, simpáticos,
preocupados com o outro ou não. E aí, se não soubermos
o que fazer e não atrairmos de forma positiva o
cliente, colocamos tudo a perder. De que forma você
quer ser reconhecido? Você se cuida, se veste e se
preocupa em ser bem visto pelas pessoas? Acredite:
muitas vendas são perdidas porque não existe uma
preocupação básica com a imagem!
4) Segurança diz respeito à maneira como apresentamos
o produto/serviço que vendemos e como defendemos
nossas ideias; como mostramos firmeza
naquilo que acreditamos, com assertividade, objetividade
e preferencialmente de forma persuasiva. Se
tivermos convicção de que o que vendemos pode realmente
ajudar a solucionar o problema do cliente,
facilmente conquistamos a cooperação das pessoas e
conseguimos apresentar os benefícios, revertendo
uma apresentação de produto em venda. Para avaliar
a sua segurança, reflita sobre seu pitch de vendas
(você consegue falar, em 30 segundos, quem é você,
para o que você veio e o que você faz?) e sobre a maneira
como você se apresenta para os clientes.
5) Em sabedoria, fica a sua busca por conhecimento,
por informação. Quanto você conhece sobre seu
mercado, sobre o mix que vende, sobre os reais benefícios
de seus itens? Qual foi o último livro que você
leu? Você se expressa bem e mostra habilidade para
articular e explicar conceitos e conhecimentos? Mais
do que transmitir informações ao cliente, é importante
que sejamos capazes de entender o que atenderá
a necessidade dele naquele momento. Estude mais
e torne seus fechamentos muito mais fáceis.
6) Empatia é a habilidade de não só nos colocarmos
no lugar das pessoas, mas de entendermos a “dor” do
cliente, o tamanho do incômodo que ele enfrenta. Se
conseguirmos entender isso e passarmos a nos colocar
de forma autêntica no lugar das pessoas, a venda estará
garantida, e a possibilidade de recompra, também.
Você se diferenciará da maioria e passará a ser um
solucionador de problemas, não somente um vendedor.
Cuidando bem dessas seis habilidades, procurando
desenvolvê-las no seu dia a dia, você aprimorará
a sua inteligência relacional e, consequentemente,
proporcionará experiências melhores aos seus clientes.
O resultado será mais vendas e mais satisfação
pessoal e profissional.
É possível identificar o nível de inteligência relacional
de um profissional durante o processo de recrutamento
e seleção?
O que a gente mais vê hoje, em processos de recrutamento
e seleção, são contratações sendo feitas levando
em consideração apenas (ou principalmente)
o conhecimento dos candidatos. Por outro lado, é o
comportamento dos profissionais o que mais causa
demissões. Esse (mau) comportamento quer dizer o
quê? Falta de inteligência relacional! As pessoas não
conseguem se conectar dentro da empresa, ou não
conseguem se conectar com a equipe, com o líder,
26
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

com os clientes, com a cultura empresarial porque
não são inteligentes relacionais.
Portanto, no cenário ideal, a inteligência relacional
dos candidatos deveria ser levada em consideração
durante o processo de recrutamento e seleção. Porém,
a missão de avaliar o nível de IR de um candidato
analisando seu currículo e o entrevistando não é muito
simples. Até dá para perceber isso durante uma
entrevista, mas é preciso ter uma alta percepção e
conhecer muito de inteligência relacional. E o problema
é que mesmo um profundo conhecedor da área
pode errar ao tentar avaliar a IR durante uma entrevista,
porque as pessoas mentem, enganam, não contam
que são julgadoras, que viveram grandes conflitos
nas empresas por onde passaram e assim por diante.
Então, existem outros caminhos que você vai ter
que percorrer para conseguir descobrir isso. Testes
de perfil e conversas mais diretas são as minhas sugestões.
Nessas conversas, sugiro que sejam feitas
perguntas como:
Como você trabalha em equipe?
Para vocês, quais são as pessoas mais fáceis de
trabalhar? E as mais difíceis? Por quê?
Quando você entra em uma empresa e não conhece
ninguém, como você começa a estabelecer um
contato?
O que faz com que você goste mais ou menos de
uma pessoa? Por quê?
Algum chefe já te tratou mal e isso foi um motivo
de demissão? Por quê?
As pessoas perguntam sobre habilidade e conhecimento
– o que você já conquistou, o que você já
conseguiu, quais são as suas formações etc. –, mas
elas não perguntam sobre atitude. E eu entendo que
atitude é realmente difícil de avaliar, por isso um
teste pode ser uma ferramenta muito útil e assertiva,
mas, se você se preocupar em fazer perguntas como
as que eu apresentei há pouco, vai começar a ver
quando a pessoa sai pela tangente, quando ela não
sabe o que responder e assim por diante.
O que um líder pode fazer, no dia a dia, para evitar que
problemas relacionais levem a resultados ruins e até
mesmo à demissão?
Quanto mais você consegue entender a diferença do
perfil das pessoas e ao mesmo tempo o quanto elas são
complementares, melhor você consegue lidar com as
diferenças. Então, vamos dizer que você sabe que há
uma pessoa na equipe que está se desentendendo com
colegas. Para resolver isso, você precisa tentar descobrir
o que a está levando a agir dessa forma. Qual é o motivador
dela para que isso aconteça? Você vai descobrir
se ela faz isso por medo, por defesa, por necessidade de
status, por necessidade de reconhecimento... enfim, vai
entender o que há por trás daquele comportamento e,
assim, será mais fácil pensar em formas de resolver o
problema antes que seja tarde demais.
Outra sugestão que eu gostaria de dar é a seguinte:
se você tiver duas pessoas se desentendendo em
sua equipe, chame-as juntamente e lide de maneira
aberta com os problemas. A maioria dos líderes não
consegue fazer isso e fica um entra-e-sai de fofocas.
É preciso mudar isso. Precisamos trazer os problemas
à tona, entender o que está acontecendo e limpar o
ambiente. Se esse trabalho não funcionar, OK, talvez
alguma dessas pessoas não seja adequada para a sua
equipe e precise ser demitida; mas ao menos você
buscou alternativas para resolver esses conflitos. Isso
é ter inteligência relacional dentro da organização.
Afinal, conflitos fazem parte dos relacionamentos. É
preciso encará-los de maneira honesta.
Quais são suas dicas para quem deseja melhorar sua
inteligência relacional?
A melhor forma de desenvolver sua inteligência relacional
é vivenciando uma relação de corpo e alma.
Não é lendo nem estudando; é algo que se aprende na
prática. É errando e acertando, experimentando, pedindo
desculpa, pedindo ajuda, sendo honesto revelando
suas dificuldades – dizendo, por exemplo: “Pessoal,
tenho a tendência de ser agressiva quando me
comunico. Vocês podem me avisar quando perceberem
que estou fazendo isso?”.
Fazer conexões com pessoas de confiança, de quem
você goste, em quem você confie é outra forma de
aprimorar sua IR. Além disso, é fundamental prestar
atenção aos próprios comportamentos, fazer uma
autoanálise constantemente para ver como você se
comporta e pedir feedback para os outros. Pergunte:
Como você vê minha relação com você? O que você
gostaria que eu mudasse? O que eu digo pra você que
é gostoso, te incentiva, te motiva, te deixa bem e o que
eu falo que te desmotiva?
Para concluir, destaco que, por mais que números,
dados e técnicas sejam muito importantes para o
sucesso em vendas, acima de tudo, vender ainda tem
a ver com ajudar pessoas. A venda precisa ser humanizada,
e é somente cuidando da sua inteligência
relacional que você conseguirá fazer isso. O resto é
consequência!
Livro: Inteligência Relacional
– As 6 habilidades
para revolucionar seus
relacionamentos na vida
e nos negócios
Autora: Ana Artigas
Editora: Literare Books
Número de páginas: 200
Adquira o seu em:
bit.ly/livro-inteligencia
-relacional
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 27

Vendas x marketing
João Kepler Braga
VENDAS
MKT
A venda é algo supérfluo?
Vender é custo?
presumir que sempre haverá necessidade de algum
esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar
a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão
bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e
venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o
cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar
o produto ou serviço disponível.”
“Pode-se
Peter Drucker
28
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

A famosa, antiga e polêmica
frase de Peter Drucker que abre
este artigo veio à tona recentemente
em um post no LinkedIn
em que Pedro Waengertner, cofundador
e CEO da ACE (uma
aceleradora de startups), falava
sobre marketing e inovação como
sendo os únicos pontos que agregam
valor a um negócio – todas
as demais ferramentas seriam
custos, incluindo as vendas.
Quando observamos a evolução
dos tempos e os processos
atuais, certamente é mais fácil
concordar com essa abordagem
de que somente a inovação e o
marketing seriam suficientes para
atrair clientes e negócios para
uma empresa. Mais do que isso,
se observarmos casos como Netflix,
Uber, Booking e tantas outras
soluções digitais, podemos afirmar
que não existe vendedor para
intermediar as compras dos
clientes. Isso porque, no modelo
de negócio B2C, é mais fácil trabalhar
estratégias automatizadas
de marketing, uma vez que as
vendas acontecem no receptivo,
sem ações de diretas, ativas ou
presenciais de vendas.
Porém, discordo plenamente
da afirmação de que, por causa
disso, nenhuma empresa deveria
se preocupar com vendas, se soubesse
fazer marketing. Para mim,
marketing e vendas ainda não
vivem um sem o outro!
Se uma empresa tem um forte
departamento de marketing, mas
não tem área de vendas, consegue,
sim, captar e nutrir leads, gerando
conteúdo relevante para que o
prospect possa amadurecer a ideia
de compra; ou seja, consegue manter
um relacionamento com essas
pessoas que podem, em determinado
momento, vir a ser clientes
– em alguns casos, apertando
apenas um simples botão. No entanto,
pode não conseguir, por
exemplo, dar vazão a todos os
leads gerados pelo marketing, já
que nem sempre os prospects tomam
a decisão de compra por
conta própria ou de forma automatizada.
E aí, se precisar de um
apoio a mais e não tiver um setor
de vendas/atendimento estruturado
para isso, certamente perderá
a venda! Afinal, o vendedor é
quem tem contato direto com os
clientes e pode extrair outras informações
e percepções às quais
o marketing ainda não consegue
ter acesso.
Da mesma forma, se houver
uma equipe de vendas forte, mas
não existir uma estratégia de marketing
estruturada, as vendas
podem até acontecer, mas não na
abrangência, na escala e no volume
que poderiam ser alcançados.
Ou seja, o que não pode é
focar em vendas, sem nenhuma
estratégia de marketing!
Resumindo: o profissional
de marketing deve fazer o trabalho
de despertar o interesse
pela solução e gerar informação;
já o vendedor poderá persuadir
o cliente a levar o melhor
produto ou serviço.
Se o negócio for B2B, é mais
fácil entender o meu argumento
e a importância dos vendedores
no processo e no ciclo da venda.
Imagine uma negociação em que
o vendedor precisa chegar a um
equilíbrio entre o valor e a oferta,
e negociar até chegar a um consenso.
Observe que o marketing
já fez o trabalho de despertar o
interesse, mas é o profissional de
vendas que vai negociar e persuadir
o cliente. Repito: o que não
pode é focar em vendas, sem nenhuma
estratégia de marketing.
Ou seja, se o marketing gerar valor,
será mais fácil vender.
Portanto, as vendas não devem
ser tratadas como custo que não
agrega valor e, principalmente,
que vai deixar de ser necessário,
mesmo com todas as inovações,
novas estratégias de marketing
e automatizações.
A boa notícia é que marketing
e vendas podem conviver pacificamente
em prol do mesmo objetivo:
a geração de receita. Apesar
de as duas disciplinas exigirem
competências e habilidades
diversas, profissionais de vendas
e marketing nunca foram tão necessários
e complementares como
hoje em dia. Aliás, conheço muitos
vendedores que fazem um bom
marketing e muitos marqueteiros
fissurados por vendas. As divergências
acontecem justamente
porque as pessoas não conseguem
ver onde começa e termina cada
atividade.
Mas, para colocar ainda mais
tempero no bom debate, aponto
que não adianta nada fazer mark
eting e se preocupar com vendas,
se seu produto ou serviço ainda
não estiver adequado. Nesse caso,
é preciso voltar a um estágio anterior.
Você deve começar a pensar
em marketing, vendas e tração
apenas depois de ter certeza da
adaptação entre o produto e os
clientes, o que chamamos de Product
Market Fit. Estar atento à
validação no mercado, à adoção
de seu produto/serviço, a como
tem sido o tempo de uso, aos cancelamentos
etc. Afinal, certamente,
quando a empresa percebe
algumas dúvidas nos itens mencionados,
a melhor solução é parar,
pensar, testar e tentar novamente.
E só então promover e
vender!
Com certeza você percebeu que
a minha resposta à polêmica e antiga
frase de Peter Drucker é que,
no contexto, vendas dão continuidade
ao trabalho do marketing e
vice-versa. Ou seja, agregam valor
e não são custos desnecessários!
Qual é a sua opinião?
“O vendedor é
quem tem contato
direto com os
clientes e pode
extrair outras
informações
e percepções
às quais o
marketing ainda
não consegue ter
acesso.”
João Kepler Braga é reconhecido
como o palestrante
mais sintonizado com a
inovação e a convergência
digital no Brasil. É espalhador
de ideias digitais e acredita
que só a aplicação na
prática pode realmente mostrar
como tudo funciona.
Visite o site:
www.joaokepler.com.br
29

CAPA
Os melhores dias de
30
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

vendas do ano vêm aí!
Termine 2017 em alta fazendo valer cada dia dos últimos dois meses do ano.
Não sabe como fazer isso? Esta reportagem vai ajudá-lo nesse desafio!
Da Redação
Duas páginas separam o calendário
sobre a mesa da lixeira
embaixo dela. Mas, para Marcela,
isso não é motivo de felicidade.
Ao deixar outubro
para trás, ela se vê em uma
encruzilhada: a meta anual
está longe de ser batida; há um
cliente que entrou em inatividade
e que ela sabe que precisa
visitar, mas, na correria do
dia a dia, sempre acaba deixando
para “amanhã”; isso sem falar daquelas indicações
feitas por clientes fiéis que precisavam de
atenção, mas sabe como é, né? Tem que vender, não
dá para pensar nisso agora. Definitivamente, o
cenário não é dos melhores, não. E ela se preocupa.
A mesma coisa acontece com Carlos, com Mário,
com Rafaela e com Bárbara. Eles são vendedores de
empresas de diferentes portes e segmentos, dos
mais variados cantos do Brasil, mas, ainda assim,
são vendedores. E entendem bem a realidade vivida
por Marcela. Inclusive, talvez isso aconteça com
você também. E com seu colega. E com seu concorrente.
Normal! Afinal, por mais que esse cenário
não seja, nem de longe, o ideal, é mais comum do
que todos nós gostaríamos.
No entanto, definitivamente, não é correndo
que se sai desse labirinto. Para garantir que o resultado
final, em 31 de dezembro, seja positivo,
você precisa de um plano. Você precisa de um verdadeiro
desafio. E é isso que propomos nas páginas
a seguir.
Com o objetivo de ajudá-lo a fazer de novembro
e dezembro os melhores meses em vendas do ano,
convidamos assinantes da VendaMais, leitores de
banca e especialistas em vendas a nos ajudarem a
mapear as ações que, se colocadas em prática dia
após dia, podem trazer os resultados que você espera.
Além disso, para facilitar a sua missão, apresentamos
dois roteiros tirados do livro Desafios de
Vendas – Os 30 maiores desafios de vendas e 90 ferramentas
para você superá-los, escrito por Raul Candeloro
e Marlus Jungton. Eles servem como excelente
ponto de partida para você colocar as suas
ideias em prática nesta reta final de ano.
O resultado, então, é uma reportagem completamente
diferente de tudo que você já viu por aqui.
Deixamos de lado as teorias, os conceitos e as pesquisas
aprofundadas para falarmos de prática, de
dia a dia, de mão na massa! Sua missão é analisar
todas essas dicas, adaptar as que mais se encaixam
à sua realidade e criar o SEU desafio para aproveitar
os últimos dois meses do ano para vender mais
e melhor, fidelizar clientes e se preparar para 2018.
Vamos lá?
Para começar
Em diversas oportunidades, citamos um trecho do
livro Alice no país das maravilhas, de Lewis Carroll,
para falar sobre a importância das metas. Aqui,
vale novamente lembrar: “Para quem não sabe
aonde vai, qualquer caminho serve”. Ou seja, é
fundamental que, antes de começar seu desafio de
fim de ano, você defina o que quer ter conquistado
ao cruzar a linha de chegada que marca o encerramento
deste ciclo.
Não adianta achar que vai dar tempo de resolver
todos os problemas e fechar todos os negócios
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 31

O artigo está disponível
para leitura em nosso
site. Acesse bit.ly/
metas-gaziri para ler.
iniciados. É preciso ser realista, priorizar as pendências
e definir metas para cada uma delas. Mas
não quaisquer metas, e sim metas ESMART (específicas,
mensuráveis, alcançáveis, realistas e com
tempo específico para serem atingidas). Mas atenção:
apesar de o principal objetivo ser chegar ao
dia 31 de dezembro com as metas definidas anteriormente
atingidas, o ideal é não concentrar o
prazo para elas serem atingidas em uma mesma
data. Até porque, segundo Luiz Gaziri, autor do
livro A incrível ciência das vendas, metas semanais
são mais vantajosas do que metas mensais, pois as
metas semanais causam aceleração frequente, enquanto
as metas mensais causam apenas um momento
de aceleração. Ele explicou toda a teoria por
trás desse raciocínio no artigo “Por que os vendedores
vendem mais no fim do mês?”, publicado na
VendaMais de julho/agosto deste ano. Além disso,
as vitórias ao longo da jornada ajudarão a manter
sua motivação em alta. Dessa forma, continuar
trabalhando para atingir todos os objetivos ficará
muito mais fácil.
Desafio “Desenvolver e cumprir um
planejamento semanal de vendas”
Não existe um mês ruim em vendas. Existem quatro
semanas dentro do mês, e, para que ele seja
ruim, elas também têm de ser. Não há semana ruim.
Uma semana tem pelo menos cinco dias úteis, e
todos têm de ser ruins, na média, para que ela não
seja boa. Assim como não existe um dia ruim, pois
ele tem pelo menos oito horas úteis, e todas têm de
ser ruins, na média, para que o dia seja negativo, e
assim por diante.
Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse é o
grande resumo da história. Se em todos os dias
conseguir 5% da meta, você será um grande campeão
de vendas. Claro que, em vendas de ciclo mais longo,
existe uma diferença maior, mas não muita. Não
se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais
longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa
(normalmente, são os que têm resultados
medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A
diferença é que, no ciclo de venda mais longo, provavelmente
vamos nos concentrar mais nas atividades
que nos resultados. No entanto, um dia continua
sendo 5% da meta, e, se ele passar, passou.
Por tudo isso, criei o que chamei de 1/Meta/PCX
Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou
antes de sair de casa, o vendedor deve simplesmente
anotar em um papel três coisas:
1. Qual é a coisa mais importante a fazer hoje?
2. Meta: qual é a meta de vendas para hoje?
3. PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C)
e ex-clientes (X) deve contatar hoje?
Essa fórmula simples resolve vários problemas
de planejamento e faz com que o dia do vendedor
seja no mínimo muito mais produtivo. Fazer uma
única coisa importante por dia pode parecer pouco,
mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Tenha
certeza de que isso fará diferença em sua vida!
Coloque o desafio em prática toda semana a
partir da próxima (ou desta, se você estiver lendo
esta reportagem durante um fim de semana ou em
uma segunda-feira). E faça isso de verdade, anotando
a data de início, a data de fim e registrando
todos os aprendizados. Entender o que deu certo e
o que deu errado é essencial para melhorar os seus
processos na semana seguinte.
ANTES DO DESAFIO
Data de início: ___ /___ /___
Você utiliza alguma ferramenta para administrar
seu tempo e otimizar a sua produtividade? Qual?
DEPOIS DO DESAFIO
Data de conclusão: ___ /___ /___
Liste os principais ganhos que obteve com as
mudanças geradas a partir do planejamento que
passou a fazer.
A que você atribui o sucesso ou o fracasso desse
desafio?
32
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

A GRANDE LIÇÃO
Com base na experiência que você teve com esse
desafio, o que é necessário fazer para que seus dias
sejam sempre produtivos?
Trecho do livro Desafios de Vendas – Os 30 maiores desafios
de vendas e 90 ferramentas para você superá-los
Saiba mais
Livro: Desafios de vendas – Os 30 maiores desafios
de vendas e 90 ferramentas para você superá-los
Organizado por: Raul Candeloro e Marlus Jungton
Editora: Intellimax
Número de páginas: 440
Adquira o seu: bit.ly/desafios-de-vendas
Outros vendedores farão assim...
“Se você só pudesse fazer uma coisa, durante todos
os dias úteis de hoje até 31 de dezembro para garantir
resultados positivos, o que você faria?”
Essa foi a pergunta que fizemos aos nossos assinantes/leitores
de banca, aos leitores do e-zine
VendaMais e aos especialistas que toparam nos
ajudar a reunir as melhores dicas para garantir um
fim de ano de ano memorável em vendas. A seguir,
você confere algumas das respostas mais interessantes.
Inspire-se nelas para criar o seu desafio!
“Eu dedicaria cada dia a fazer contato de qualidade
com um cliente específico, procurando dar
total assistência, tirando dúvidas, mostrando novidades...
enfim, fazendo daquele dia o dia daquele
cliente. Toda vez que consigo
fazer uma visita de extrema
qualidade, com tempo
e tranquilidade, consigo fechar
ótimos negócios e pedidos
inesperados.”
Rodolpho Silva
CR3 Representações
“Acredito muito em simplicidade de planos de
ação. Simplicidade não significa um plano pouco
elaborado, mas pouco complexo, o que aumenta as
“não existe um mês ruim em vendas. Existem
quatro semanas dentro do mês, e, para que
ele seja ruim, elas também têm de ser. não há
semana ruim. Uma semana tem pelo menos
cinco dias úteis, e todos têm de ser ruins, na
média, para que ela não seja boa. Assim como
não existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos
oito horas úteis, e todas têm de ser ruins, na
média, para que o dia seja negativo, e assim por
diante.”
Raul Candeloro em Desafios de Vendas
chances de ele sair do papel! E a minha dica para
que você possa fazer da reta final do ano um período
produtivo e lucrativo é baseada na simplicidade
do Princípio de Pareto (conceito criado pelo
economista italiano Vilfredo Pareto que diz que
80% dos resultados que conquistamos estão relacionados
com 20% dos nossos esforços, ou seja, uma
minoria de ações leva à maior parte dos resultados).
O Princípio de Pareto nos ajuda a compreender
que os resultados e os objetivos que alcançamos
estão relacionados única e exclusivamente às nossas
ações e, principalmente, no que colocamos
nosso foco! Ele também nos ajuda a compreender
que o tempo é um recurso não aproveitado de maneira
adequada e muitas vezes desalinhado com as
prioridades essenciais.
Pense em quantas atividades você começa e não
termina ao longo do dia por conta de alguma interrupção
– seja uma mensagem no WhatsApp,
seja um post novo no Facebook, seja uma conversa
de corredor. Essas interrupções vão compondo os
80% de atividades triviais do seu dia, da sua semana,
do seu mês, do seu ano e, quando você se dá
conta, ele já acabou. Lembre que já estamos em
novembro. Como andam seus objetivos pré-estipulados
no começo do ano?
Assim sendo, voltando à minha dica, desafio
você a estipular apenas uma prioridade por dia,
de hoje até o dia 31/12! Feito isso, firme um compromisso
consigo mesmo de que você vai realizar
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 33

cada uma delas até o final de cada dia, aconteça o
que acontecer! Elas serão o seu foco! Elas vão compor
os 20% de atividades essenciais do seu dia, que
vão compor os 80% dos resultados que você deseja.
Fazendo esse exercício simples, você será capaz de
realizar cerca de 60 prioridades
nessa reta final e tornar
seu 2017 o ano mais produtivo
da sua vida!”
Roberto Salomão
Diretor Comercial do Grupo Bio
Ritmo/Smart Fit
“Verifique quem são seus clientes mais fiéis e
aproveite esses últimos 60 dias do ano para surpreendê-los,
presenteá-los, acompanhá-los
de perto. Eles poderão
retribuir com indicações e colaborar
para você atingir suas
metas de vendas adicionais.”
Cyl Loureiro
Representante Diretor Responsável
Ligue CYL Serviços
“Eu dedicaria cada dia a fazer contato
de qualidade com um cliente específico,
procurando dar total assistência, tirando
dúvidas, mostrando novidades... enfim, fazendo
daquele dia o dia daquele cliente. Toda vez que
consigo fazer uma visita de extrema qualidade,
com tempo e tranquilidade, consigo fechar
ótimos negócios e pedidos inesperados.”
Rodolpho Silva
“Gosto muito da frase do escritor Robert Collier
que diz: ‘O sucesso é a soma de pequenos esforços
repetidos dia após dia’. Eu tenho essa frase como um
mantra que me mantém focado nas minhas metas
todos os dias. Acredito que tudo é uma questão de
comprometimento, e a melhor atitude a ser tomada
todos os dias é a disciplina. Afinal, essa conduta
mantém as pessoas focadas
em suas tarefas diárias sem
desvios e desculpas. A disciplina
profissionaliza e leva o
profissional à alta performance,
gerando ótimos resultados.”
Elton de Lima
“Sessenta dias é tempo suficiente para realizar
prospecção ativa, aumentar a carteira de clientes,
expandir os horizontes da empresa, mapear as regiões
e detectar lacunas que
possam ser atendidas. Em um
dia já dá tempo de se fazer
muita coisa. Em sessenta dias,
então, podemos mudar tudo!
Basta planejar!”
E você, como vai fazer?
Juliardo Felden
Felden & Felden Representações
Desafio “Aumentar em 25% o número de
prospects”
São várias as estratégias e os caminhos que você
pode utilizar para prospectar novos clientes. Mas,
antes de começar, tenha em mente a resposta para
as quatro perguntas a seguir. Elas são essenciais
para traçar sua estratégia:
Quem são seus potenciais clientes?
Quais são as necessidades deles?
Para esse tipo de cliente, quem é o decisor para
comprar o produto/serviço que você vende?
Como você pode chegar até eles?
Quem/o que pode ajudá-lo com isso?
O caminho mais simples, fácil e inteligente
para prospectar novos clientes é contar com o apoio
de quem já compra de você. Muitos vendedores não
conseguem indicações simplesmente porque não
pedem. Acredite, um cliente bem atendido o indicará
com o maior prazer. Você não faria o mesmo
se fosse um consumidor satisfeito?
Outra forma simples e criativa para obter novos
negócios é sugerida por Joe Girard, o maior vendedor
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

Prospecção de clientes: guia completo
de carros da história. Em seu livro Como vender
qualquer coisa a qualquer um, ele sugere que você
diga com o que trabalha a toda e qualquer pessoa
que conheça ou venha a conhecer. A estratégia
baseia-se no fato de que todos conhecem, em média,
250 pessoas. Levando isso em conta, a teoria de
Girard é a de que existe uma grande probabilidade
de alguém nessa rede de contatos precisar de seus
serviços.
Eis uma sugestão de roteiro para se apresentar:
“Olá, meu nome é Alberto e trabalho com soluções
para fazer as pessoas terem noites de sono mais
felizes e aconchegantes”. Além de Alberto ter deixado
claro o que faz, disse de forma bem-humorada
e criativa. Você não se lembraria dele quando
precisasse de um colchão?
ANTES DO DESAFIO
Data de início: ___ /___ /___
Quantas e quais horas você pode dedicar diariamente
para prospectar?
Quantos potenciais clientes você prospectou
nos dois últimos meses?
Qual é a sua média semanal de prospecção?
Considerando o desafio de aumentar em 25%,
quantos potenciais clientes você deve prospectar
nesta semana?
DEPOIS DO DESAFIO
Data de conclusão: ___ /___ /___
Quantos potenciais clientes você prospectou na
semana desse desafio?
Esse número significou o aumento em 25%?
A que credita o sucesso ou o fracasso desse
desafio?
Quais foram as maiores dificuldades encontradas?
A GRANDE LIÇÃO
Com base na experiência que você teve com esse
desafio, o que será necessário lembrar para que
você esteja sempre em busca de novos clientes?
Em maio de 2015, depois de realizar a mais
completa pesquisa já feita no Brasil sobre
prospecção de clientes, a VendaMais dedicou
todas as páginas de sua revista ao tema.
Em quase cem páginas de conteúdo, discutimos
os erros mais cometidos nesse passo
da venda, revelamos o que é preciso fazer
para evitá-los em sua empresa, contamos cases de sucesso em prospecção,
falamos sobre prospecção interna versus prospecção terceirizada,
entrevistamos um especialista internacional no assunto… enfim,
preparamos um verdadeiro guia para ajudá-lo a prospectar cada vez
melhor. Essa edição histórica de nossa revista está disponível em: bit.
ly/guia-prospeccao. Baixe e aproveite!
“Claramente, para todos nós, a dor da perda é mais forte
que o prazer do ganho. Por isso, só pensamos de forma
complexa e analítica quando sentimos algum desconforto
ou dor. Com os clientes é a mesma coisa! Fale das dores
pelas quais você sabe que ele passa e mostre ‘como’ seu
produto/serviço as resolve. Foque nessas dores, pois a
venda baseada nos benefícios é fraca. Por isso mesmo, pare
de vender produtos. Venda o problema que você resolve! Se
você não resolve problema nenhum, não vai vender!”
Claudio Diogo
O que pensam os especialistas
Eles ajudam empresas a aprimorarem seus processos
de vendas diariamente. Por isso, conhecem
muito bem os erros mais cometidos, o que funciona
e o que não funciona, e têm conselhos preciosos
para quem quer acertar cada vez mais. Tome nota!
“Tenha um CRM. Se já tem, preencha-o diariamente.
Se já o faz, analise-
-o semanalmente e se programe
para fazer somente
ações que possam ter frequência.
Suas chances de bater
as metas aumentarão significativamente.”
Marcelo Baratella
“Desenvolva disciplina! É fácil ter ‘iniciativa’,
complicado mesmo é ter ‘acabativa’. Na verdade, o
dia mundial da mentira não é primeiro de abril, e
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 35

sim primeiro de janeiro, quando muitas promessas
e metas que jamais serão cumpridas e atingidas são
estabelecidas em vão. É necessário
desenvolver disciplina
para caminhar, agir, manter
as ações programadas.
Dessa forma, você poderá
chegar ao fim de 2017 com
tudo concluído. Seja o que for!”
Jeremias Oberherr
“Faça uma lista de tudo que você fez em 2017 e
que trouxe resultados positivos e uma outra lista
de ações que conduziram a resultados abaixo do
esperado. Ao lado dos resultados positivos, indique
o fator crítico de sucesso e relacione o que poderia
fazer diferente para ter resultados ainda melhores.
Ao lado da lista de resultados
abaixo do esperado, indique
o motivo que levou a esse resultado
e relacione o que poderia
fazer para corrigir. Mude
seu mindset e alcance resultados
superiores!”
Paulo Gerhardt
“Sessenta dias é tempo suficiente
para realizar prospecção ativa,
aumentar a carteira de clientes,
expandir os horizontes da empresa,
mapear as regiões e detectar lacunas
que possam ser atendidas. Em um dia
já dá tempo de se fazer muita coisa.
Em sessenta dias, então, podemos
mudar tudo! Basta planejar!”
Juliardo Felden
“Claramente, para todos nós, a dor da perda
é mais forte que o prazer do ganho. Por isso, só
pensamos de forma complexa e analítica quando
sentimos algum desconforto ou dor. Com os
clientes é a mesma coisa! Fale das dores pelas
quais você sabe que ele passa e mostre ‘como’ seu
produto/serviço as resolve. Foque nessas dores,
pois a venda baseada nos
benefícios é fraca. Por isso
mesmo, pare de vender produtos.
Venda o problema que
você resolve! Se você não
resolve problema nenhum,
não vai vender!”
Claudio Diogo
Quer um gás a mais para essa reta final
de ano? Participe do Circuito VM 2017!
Todos os especialistas que participaram
desta reportagem – e muitos outros – estarão
no palco virtual do Circuito VM 2017,
maior congresso on-line de vendas da América
Latina que, este ano, acontece entre 20
e 26 de novembro. As inscrições são gratuitas
e você pode garantir a sua vaga acessando circuitovm.com.br.
Mantenha a chama acesa em 2018
Alguns de nossos convidados deixaram boas dicas
para você começar 2018 com tudo. Aproveite!
“Gestor: aprenda a motivar de verdade a sua
equipe. Atualmente, tenho observado a disseminação
da síndrome do super-herói, que faz com que as pessoas
se achem perfeitas e detentoras de superpoderes,
esquecendo-se de que na verdade são seres humanos
em franco desenvolvimento, com medos, angústias,
crenças positivas e negativas... enfim, que possuem
uma grande dificuldade de entender o outro. Por
isso, em minha opinião, o grande desafio do gestor
de vendas no século XXI é descobrir o que realmente
motiva cada um ao seu lado para que a sinergia
entre eles leve a equipe a alcançar os resultados coletivos
sem a necessidade de sacrificar os objetivos
individuais.
Vendedor: adote a filosofia P.Q.L. (poxa que legal)!
Pessoas são diferentes e, por isso, têm necessidades
diferentes. Ajude o seu cliente a encontrar
soluções para as necessidades dele. Para isso, ouça-
-o atentamente. Vendedores excelentes recomendam
e defendem seus produtos e serviços somente depois
36
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

de terem identificado as necessidades e terem envolvido
o cliente no desenvolvimento
de uma solução. Esteja
sempre preparado para
fazer o melhor a fim de encantar
não apenas o seu cliente,
mas todas as pessoas ao
seu redor.”
Roberto Recinella
“Faça do aprendizado permanente um modo de
vida, não uma obrigação. O verdadeiro talento é
humilde na hora de aprender e ensinar. Faz do
aprendizado uma forma de vida e sabe que sempre
existe alguém que sabe mais do que ele em determinado
assunto. Compreende que seus talentos
precisam ser lapidados e que crescer na carreira e
na vida é uma consequência de boas ações no presente.
Não vive se lamentado do passado ou sonhando
com o futuro.
Mas só aprender e estudar de nada adianta se não
aplicar. Aprendi que menos é mais. Nada de enrolação
e excessos. Estude poucos conteúdos, mas com
profundidade. Escolha assuntos que realmente fazem
a diferença no seu desempenho e torne-se um expert.
O vendedor que diz que não
tem tempo na verdade não tem
organização pessoal. Em 2018,
separe ao menos uma hora do
seu dia para estudar, ler, assistir
a vídeos, enfim investir no
seu capital intelectual.”
Paulo Araújo
“Viva sua carreira de vendas de forma 100% intencional.
Para isso:
1) Aprenda a dividir intenções de ações. A maioria
tem intenções que não se traduzem em boas ações.
Fale e faça!
2) Busque por inspiração todos os dias. Cada dia
é importante. Seu comportamento, suas atitudes
e como se relaciona com os clientes
demonstram claramente se você está na direção
certa.
3) Seja consistente. Você precisa escolher viver e
gerenciar sua carreira de forma intencional todos
os dias. Vendedores medianos não vivem de
modo intencional. Vivem morro
abaixo. Uma carreira 100%
intencional em vendas não é
sorte: é morro acima. Precisa
de muito esforço.”
Edvaldo Eliezer
“1) Produza conteúdo. Informação já existe de sobra.
Porém, quem organiza a informação de maneira
educativa, prática e de forma consistente terá mais
representatividade na hora da decisão do cliente.
2) Seja encontrado. Para ser encontrado, você precisa
pensar que os seus clientes muitas vezes estão
te procurando pelo celular. Portanto, além de um bom
ponto de venda, de um bom site, é preciso pensar em
geolocalização. Utilize ferramentas como Google Meu
Negócio e Bing Places. Ter um site responsivo e estar
presente nas redes sociais também ajuda.
3) Desenvolva sua criatividade para manter a
chama do relacionamento acesa. A rotina do dia
a dia pode ser maléfica. Ao fazer tudo da maneira
que sempre fez, você se acostuma com as tarefas e
corre o risco de não perceber como cada cliente é
valioso para sua empresa. Assim
como um noivo apaixonado
que sempre surpreende positivamente
sua amada, um
vendedor deve utilizar a criatividade
para estar sempre presente.”
Agora é com você!
Leandro Branquinho
E aí, pronto para encerrar 2017 em alta?
Se as dicas que você colocar em prática o ajudarem
a ter um fim de ano produtivo, escreva para
leitor@vendamais.com.br e detalhe essa história.
Ela pode estar nas páginas da primeira edição de
2018 da VendaMais e servir de inspiração para
quem quer iniciar o ano com tudo.
Mãos à obra, bom fim de ano e boas vendas!
Dica final: coloque na sua agenda a tarefa de reler esta reportagem
na primeira semana de janeiro de 2018. Você vai começar o
ano novo motivado ao perceber que esse desafio fez a diferença!
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 37

Resultados que inspiram / Da Redação /
Divulgação
Quer mudar para melhor?
Comece com a área de vendas!
Conheça a história da Linea Brasil – líder nacional no segmento de móveis
seriados –, descubra como ela cresceu em meio a um cenário econômico adverso
e inspire-se nesse case para melhorar os seus resultados
Ao mesmo tempo em que o segmento em que atua
teve uma queda de 40% no último ano, a Linea
Brasil, empresa de móveis seriados, evoluiu na
proporção contrária, apresentando um crescimento
de 40% em 2016. Além disso, a empresa também
expandiu sua participação no mercado externo em 7%,
firmando sua posição de líder de mercado.
O segredo para tudo isso? Avaliação e aprimoramento
constante dos processos, do modelo de negócio
e dos profissionais da empresa. Isso sem falar na
valorização dos clientes, algo que fica claro em uma
visita ao site da Linea Brasil (lineabrasil.com.br/), em
que é possível encontrar vários artigos úteis para
donos de lojas de móveis, decoradores e até mesmo
para o consumidor final; ou à página da companhia
no Facebook (facebook.com/lineabrasilmoveis/), que
também é uma lição de como usar as redes sociais.
Comandado por uma simpática personagem, o
canal da empresa nessa rede social reúne dicas de
decoração e conteúdos referentes não apenas aos racks,
mesas e outros produtos que ela vende, mas que
também ensinam os seguidores a distribuir quadros
na parede, usar plantas para compor o visual... enfim,
são úteis para deixar a sala do cliente mais interessante
e melhorar a vida das pessoas que vivem nela.
Aliás, essa é uma das primeiras lições da Linea. Quer
vender mais? Ajude seus clientes e prospects a comprar.
Entenda o que eles querem!
Para conhecer melhor a trajetória da Linea Brasil
e trazer lições de gestão e vendas para os leitores
da VendaMais, Raul Candeloro entrevistou Sidney
Nakama, diretor comercial da Linea Brasil. Confira
os destaques do depoimento de Nakama (que está
disponível, na íntegra, em bit.ly/case-linea) e avalie
se a sua empresa também não está precisando de
uma reformulação na forma de fazer negócio e de
se relacionar com os clientes.
Trajetória
“Nós passamos por várias etapas
até deixar o passado obsoleto para
trás e caminhar em direção ao futuro
ainda mais desafiador.
Em 2007, após a estabilização
da moeda, a Linea Brasil estava estagnada,
e o mercado, pujante. Nesse
período, demos o primeiro passo
para revisão do planejamento
estratégico. Tudo foi mudado e
melhor alicerçado. As bases do negócio
foram refeitas. Em 2010, com
um novo acordo societário, iniciamos
um processo de crescimento,
buscando a liderança do mercado.
Em 2014, atingimos o primeiro objetivo,
de ser líder do mercado
brasileiro e maior exportador do
segmento.
Ou seja, em todos esses anos,
tudo foi revisado, aperfeiçoado,
transformado e até mesmo refeito.
38
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

Repensamos a forma como cuidamos
das pessoas; aprendemos a
incrementar qualidade nos processos
e a inovar desenvolvendo processos,
pessoas e produtos; estudamos
sobre como potencializar novos
e melhores canais de distribuição;
aprendemos a recrutar,
selecionar, treinar, motivar e manter
os melhores vendedores na equipe;
e trabalhamos para fazer progredir
e comprometer a liderança.
Por fim, em 2016, em meio à
recessão, ficou clara a necessidade
de nos reinventarmos. O consumo
mudou, não existe ainda um modelo
predefinido do futuro, mas já
podemos ver que não será nada
parecido com o que somos hoje.”
Para pensar: Ter metas claras
e bem-definidas ajuda sua empresa
a construir o caminho
que vai levá-la ao que você almeja.
A Linea apoiou sua mudança
na revisão do planejamento
em 2007! O resultado
conquistado nos últimos anos
tem muito a ver com isso. Além
disso, é preciso estudar o mercado
e se preparar para o que
pode vir a acontecer nos próximos
anos. Trabalhar no presente,
olhando para o futuro,
faz toda a diferença!
Dificuldades e sinais
de sucesso
“Nós enfrentamos duas grandes
dificuldades nesse processo: estabelecer
um projeto de mudança e
encontrar um líder capaz de ser
o agente das mudanças (somente
um líder de verdade consegue
engajar pessoas e obter resultados
simultaneamente, certo?).
Os líderes que tínhamos até
então não estavam de acordo com
o perfil desejado de excelência.
Para resolver esse problema, colocamos
em prática duas estratégias:
treinamento e realocação dos profissionais
com bom perfil, mas que
tinham necessidade de aprimoramento;
seleção e contratação de
novos profissionais alinhados com
o que buscávamos.
Assim que conquistamos a liderança
do mercado no Brasil e nas
exportações, percebemos que a
nova estratégia estava certa, uma
vez que nossos clientes, os varejistas,
só aprovam quem funciona no
ponto de venda. E isso foi a prova
irrefutável de que a estratégia baseada
no cliente funcionou.”
Para pensar: Você sabe dizer
quais são as dificuldades que
sua empresa enfrenta hoje?
Identificar seus pontos fracos
é o primeiro passo para iniciar
um processo de mudança! Afinal,
se você não sabe o que precisa
melhorar, como vai conseguir
melhorar?
Vendas: pilar estrutural
da mudança
“A área comercial foi a propulsora
das mudanças. O desenvolvimento
de um novo processo de vendas
permitiu a companhia crescer 400%
em dez anos, saindo de R$ 25 milhões/ano
para 120 milhões/ano.
Passamos a ser uma equipe ágil,
que conhece o cliente e que desenvolve
produtos e ações para melhorar
o resultado.
Fizemos um trabalho cartesiano
de política comercial segmentada,
com nova equipe de vendas
e desenvolvimento de uma liderança
preparada e engajada. Paralelamente,
iniciamos o trabalho de
marketing, desenvolvendo toda
uma estratégia de branding, pouco
difundida no segmento.”
Para pensar: O processo de
mudanças, que levou ao presente
sucesso da Linea, começou
na área de vendas. Enquanto
isso, outras empresas mudam
alguns processos, redesenham
isso, lançam aquilo, e no final
entregam o pacote pronto à área
comercial que, de alguma forma,
tem que vender. Muitas vezes,
sem treinamento. A Linea, de
maneira correta, inverteu o processo.
Tudo começou com vendas,
com quem está à frente do
cliente, sabe de suas dificuldades,
de seu dia a dia. Na hora
de mudar sua empresa, comece
também pela área de vendas.
Os números da Linea Brasil
mostram que vale a pena!
“Somente um
líder de verdade
consegue engajar
pessoas e obter
resultados
simultaneamente.”
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 39

Inside Sales / Por Diego Cordovez
Panorama de
Inside Sales
no Brasil
Em entrevista
à Venda Mais
de janeiro/fevereiro
deste ano, Diego
Cordovez, diretor de
marketing da Meetime,
empresa que oferece soluções
para equipes de
vendas, revelou as descobertas
feitas na primeira
pesquisa sobre o
mercado de Inside Sales
no Brasil: a Inside Sales
Benchmark Brasil 2016.
Em média, quantas tentativas de contato a sua
empresa faz com cada lead?
O diagnóstico que essas perguntas trouxeram
é bem claro: o Brasil, no geral, demora para
abordar um lead e desiste rápido dele.
O dado que explica a primeira parte desta afirmação
está no gráfico abaixo: 68% dos respondentes
levam mais de dez minutos para contatar
os leads!
A entrevista concedida
por Cordovez no início
deste ano pode ser
lida no portal Venda-
Mais. Acesse bit.ly/
inside-sales-VM e
confira!
De lá para cá, um novo estudo
foi realizado, mais operações
de Inside Sales foram analisadas
e novas descobertas foram feitas.
A seguir, Cordovez revela as principais
conclusões do estudo e deixa
dicas preciosas para você que
quer aprimorar a forma como
cuida da sua operação de Inside
Sales. Confira!
Diego Cordovez
Participantes
1 68 respondentes em 2016
1 538 em 2017
Missão
Possibilitar que cada empresa que
leia o estudo consiga se comparar
em relação ao patamar nacional
em Inside Sales.
Processo & Tecnologia de vendas
Qual tempo um vendedor leva
para abordar um lead inbound,
em média?
Estudos norte-americanos (um deles, disponível
em bit.ly/2xG9oiB) indicam que a probabilidade de
conversão é dez vezes maior se o lead é contatado
em até um minuto.
Outro dado relevante, explicativo do fato de o
Brasil desistir rápido dos leads, é que 44,3% dos
respondentes fazem quatro contatos ou menos
com os leads (esse contato pode ser por e-mail,
telefone ou redes sociais).
Em Inside Sales é comum termos sequências de
dez e, às vezes, até 15 contatos por lead. Nesse cenário,
há bastante espaço para melhoria: abordagem
mais rápida e mais tentativas de contato.
40
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

Gestão de pipeline
Na gestão de pipeline, um dos dados que mais chamou
a atenção foi o relativo à taxa de fechamento
de negócio das empresas analisadas. 53% dos respondentes
afirmaram ter taxas de fechamento
inferiores a 20%. O patamar que empresas deveriam
mirar é entre 30 e 40%.
Treinamento & Coaching
Há dois dados que se destacam: a adoção de coaching
e o tempo de ramp-up dos vendedores, ou seja, o
tempo que os vendedores levam para ficar acima
da meta com regularidade.
72% das empresas fazem coaching, o que mostra
uma preocupação com o sucesso dos vendedores.
Para 78% dos respondentes, o tempo de ramp-up
é de até seis meses.
A chave principal para essa mudança passa por
duas frentes:
Um processo de vendas formalizado, em etapas,
que ajuda os vendedores a trabalharem de forma
padronizada.
Gatilhos de passagem entre as etapas do processo,
ou seja, condições muito bem determinadas
para que um prospect avance na venda.
Quando o gatilho está bem definido, o vendedor
e o prospect não têm dúvidas sobre se deveriam
avançar em direção à venda, melhorando as
taxas de fechamento. Exemplo: responder “sim”
ao questionamento “É uma prioridade resolver
o problema X agora?”
Metas & Previsão de vendas
O Brasil, em geral, acompanha de perto a performance
dos vendedores. O primeiro dado que alimenta
essa justificativa é que 61% das empresas fazem
reuniões de forecasting. O segundo dado é que a
periodicidade mais frequente é semanal, ou seja, quando
as empresas o fazem, é com uma alta regularidade.
Para pensar
E aí, como você avalia a sua operação de Inside
Sales? Aproveite o fim do ano para pensar sobre
isso e planejar melhorias para 2018. O sucesso da
sua empresa depende disso!
1Confira a pesquisa na íntegra acessando bit.ly/insidesalesbrasil.
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 41

s /Da Redação
Diferentes formas
de cobrar seu cliente
No início, tudo parecia muito simples: se
você precisasse de batatas, era só trocar
com seu colega por um punhado de sal.
Se alguém precisasse de peixe, poderia
levar um quilo do seu cardume em troca
de outra mercadoria que você estivesse precisando.
Assim começaram as primeiras transações do comércio.
Essa troca era chamada “escambo”.
Mas essas operações começaram a ficar mais
complexas: nem sempre os itens da troca satisfaziam
as necessidades dos envolvidos. Foi aí que surgiu o
conceito de “moeda”. O dinheiro surgiu como a
representação do valor de uma mercadoria. Então,
em vez de trocar por outro produto, os comerciantes
começaram a pedir dinheiro em troca do que
estavam oferecendo.
Bom, o resto da história você já sabe, pois ela
continua a formar os atuais conceitos de mercado
e economia que temos atualmente.
Acontece que, com o passar do tempo, a noção
de valor do dinheiro e da mercadoria foi se modificando,
de acordo com necessidades, regiões, culturas
etc. Você sabia, por exemplo, que tem gente
trocando refeições por likes no Instagram? E há
ainda empresas que não perdem tempo pensando
em quanto vale seu produto. Em vez disso, perguntam
aos consumidores quanto eles acham que deveriam
pagar. Como e por que essas empresas fazem
isso? É o que explicamos em uma reportagem especial
publicada em setembro de 2014. A seguir,
você lê um trecho dela. Para ler o conteúdo na íntegra,
acesse bit.ly/precificacao-diferente.
O preço de um cafezinho
No Curto Café, no Rio de Janeiro (RJ), os consumidores
escolhem quanto vão pagar! Em vez de embutir no
preço do café os custos que eles têm para manter o
estabelecimento, os quatro sócios tiveram uma ideia
diferente. Quem chega ao Curto Café sabe exatamente
quais são as despesas do mês: quanto
terão que gastar com luz, água,
aluguel, internet, equipamentos e
assim por diante. Dessa forma, o
cliente fica ciente dos custos do
estabelecimento e leva isso em consideração
na hora de estipular seu
preço. É um modelo de gestão compartilhada
com o consumidor. Segundo
os fundadores do Curto Café,
a base é a confiança.
Já no La Petite Syrah, um restaurante
da cidade de Nice, na
França, a base é a gentileza. Se
você chegar ao estabelecimento
e pedir ao atendente “um café”,
sua conta será de 7 euros. Já se
adicionar gentileza ao pedido e
solicitar “um café, por favor”, pagará
4,25 euros. Ou seja, um desconto
de cerca de 60% só por ser
um cliente gentil.
Também no sentido de compartilhar
os gastos, o café Ziferblat,
com filiais na Rússia e na Inglaterra,
tem um conceito ainda mais
diferenciado na hora de cobrar seus
clientes. Quem estiver lá pode consumir
à vontade os cafés e os lanches
disponibilizados ou, se quiser,
pode ainda fazer sua própria comida
na cozinha. Quanto a pessoa
paga pelo que consome? Nada. O
Ziferblat cobra apenas o tempo que
o cliente ficou no estabelecimento.
Quando o consumidor entra, recebe
um relógio para controlar o
tempo de permanência. Em Londres,
são cobrados cerca de R$ 0,10
por minuto (3 pences). De acordo
com Ivan Mitin, proprietário do
local, é como se cada cliente fosse
um microinquilino do negócio.
Métodos de precificação
A precificação certamente é uma
das etapas que mais causa dúvidas
em organizações de todos os
portes. Afinal de contas, o que
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De posicionamento: definição
de qual é o posicionamento de
preço que a empresa deseja ter
diante de seus concorrentes.
ação. Muitas vezes a ação não gera
o resultado esperado por falta de
planejamento”, analisa.
Martha destaca o que as empresas
devem fazer ao pensar em
diferentes formas de precificar
seu produto/serviço:
Roberto Assef
considerar na hora de definir o
preço do que você vende? Segundo
Roberto Assef, autor dos livros
Gerência de preços, Guia prático de
formação de preços e Guia prático
de administração financeira, existem
alguns itens básicos nesse processo.
“Em linhas gerais, são considerados
os custos fixos e variáveis,
os preços dos principais concorrentes,
os tipos de público-alvo, as
percepções de valor quanto ao item
ofertado e, ainda, análise do mercado”,
aponta.
De acordo com Fabiano Simões
Coelho, palestrante e consultor
nas áreas de pricing, gestão de
resultado, gestão de custos e planejamento,
independentemente
da forma de cobrar o cliente – seja
ela tradicional, seja inovadora
–, as empresas precisam conciliar
quatro visões na hora de formar
os preços:
Financeira: o preço aliado à
necessidade de cobrir os custos
operacionais e gerar rentabilidade;
Estratégica: estratégias de
preços aliadas aos objetivos e
às metas empresariais;
Mercadológica: preço que serve
para mensurar a percepção
de valor dos clientes em relação
a seus produtos/serviços;
Fabiano Simões Coelho
Como inovar na hora de
cobrar o cliente
Achou tudo isso interessante e
está pensando em formas de inovar
na precificação dos seus produtos/serviços?
Antes sair colocando
as ideias em prática, confira
os conselhos de Martha Terenzzo,
especialista em marketing
e inovação.
Martha atenta para a importância
de conhecer o público antes
de oferecer qualquer tipo de
inovação – seja na forma de cobrar,
seja em serviços e produtos.
“Primeiramente, a empresa precisa
saber para quem ela quer direcionar
sua ação. Depois, deve
entender o que é relevante para
essas pessoas: Preço? Qualidade?
Praticidade? Quais são os atributos
mais importantes na decisão
da compra dessa marca?”
Ela ressalta, também, que a ação
inovadora não deve ser feita sem
ter um objetivo claro e sem pensar
em como medir seus resultados. “A
maioria dos gestores diz que quer
vender mais, mas se esquece de
mensurar e planejar cada etapa da
Estudar o comportamento das
pessoas para as quais ofertará,
para entender o que é importante
para ela nesse setor/categoria;
Fazer um teste-piloto, usando
consumidores-alfa (aqueles
que possivelmente adotarão a
medida);
Implementar e mensurar sempre;
Corrigir rapidamente o que
deu errado e entender os reais
motivos que fizeram com que
a ação não desse certo;
Trabalhar colaborativamente
com parcerias de consultores,
universidades, fornecedores
etc.
Leve tudo isso em consideração
e valorize a inovação também
na hora de cobrar seus clientes.
Os resultados em vendas, construção
de marca e fidelização de
clientes podem surpreender!
Martha Terenzzo
“A maioria
dos gestores
diz que quer
vender mais,
mas se esquece
de mensurar e
planejar cada
etapa da ação.
Muitas vezes a
ação não gera
o resultado
esperado
por falta de
planejamento.”
Martha Terenzzo
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Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
As pessoas
que vendem
(parte 2)
Definir
NTreinamento
perfil 1 Contratar 1 Treinar 1 Acompanhar
1 Motivar 1 Cobrar 1 Demitir
a última edição da VendaMais, comecei a falar sobre as etapas do
mantra que temos nos trabalhos de consultoria e treinamento das
Soluções VendaMais: “Contrate bem, treine muito, acompanhe
de perto, motive sempre, cobre quando necessário e demita rápido
se nada tiver funcionado”.
Hoje, dando continuidade ao assunto, vou falar sobre treinamento,
acompanhamento, motivação, cobrança e demissão. Vamos lá?
1 O primeiro artigo sobre as pessoas que vendem está disponível em bit.ly/pessoas-que-vendem.
Não deixe de ler!
Há alguns anos, realizamos uma pesquisa sobre treinamento em
vendas, e o que pudemos ver foi muito preocupante. Na realidade,
treinamento é mais uma teoria do que uma prática no Brasil. De
maneira geral, as empresas treinam muito pouco suas equipes, e com
uma frequência muito baixa. E, como sabemos, treinamento é repetição!
Digo sempre que, mais do que buscar o ideal de treinamento, é
preciso treinar o simples! As empresas ficam procurando criar uma
universidade corporativa, quando deveriam começar com uma aula,
um curso, ou, melhor ainda, com um planejamento de treinamento.
Nunca esqueço o dia em que fui conhecer uma empresa que produz
treinamento em diversas áreas, mas não em vendas, para ser
parceira da VM. Eles estavam montando um treinamento focado em
melhorar problemas de infecção hospitalar para uma grande empresa
de plano de saúde. A primeira aula consistia em uma pessoa ensinando
como se lavam as mãos. Em dez minutos ela concluiu sua
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apresentação. Normal, uma vez que o conteúdo era
muito simples mesmo. Perguntei para o diretor da
empresa qual lógica estavam usando, e ele me respondeu:
uma equipe mais madura espalhada
pelo Brasil. O diretor nos
disse que seria muito difícil que
seus vendedores aderissem a um
treinamento on-line. Demos um
treinamento em uma convenção
de vendas e, sem dar nome de
treinamento on-line, a cada 15
dias soltamos um novo vídeo para
a equipe. Naturalmente, eles
aderiram ao treinamento, e, hoje,
os novos contratados devem passar
por todo processo.
E você, qual sua estratégia de
treinamento? Seus líderes estão
focados em treinar sua equipe?
Equipes só vão melhorar o desempenho
se forem treinadas. Isso parece óbvio,
mas, na prática, o que vemos no mercado foge dessa
necessidade.
— Listamos os 10 principais problemas evitáveis
que acontecem em um hospital e estamos abordando
nos treinamentos, do mais grave para o menos
grave. O primeiro é não lavar as mãos! 100% das
pessoas que trabalham no hospital precisam fazer
essa aula, e nós as avaliamos depois com cinco
perguntas. E assim vai.
Simples, né? E você pode seguir a mesma lógica
na sua empresa!
Vou citar aqui outro caso bem interessante que
aconteceu com um cliente. Sempre falamos que é
importante ter alguém focado em treinar os vendedores
dentro da equipe. Porém, nem sempre o
gerente tem tempo para isso, principalmente quando
a equipe é grande. Esse cliente tem uma pessoa
responsável por sair com vendedores que não atingiram
a meta no mês anterior. Ela vê os indicadores
de performance que estão mais fracos e sai por três
dias com o vendedor, focada em analisar e corrigir
os principais problemas. É claro que o ideal é ter
um profissional de RH para ajudar nisso ou um
gestor que consiga treinar sua equipe, mas, nesse
caso, o problema foi resolvido de outra maneira – e
os resultados são excelentes.
Veja que os profissionais envolvidos nessa história
não ficaram teorizando sobre o que seria
ideal; foram lá e fizeram!
Na Soluções VendaMais também fizemos algo
interessante recentemente. Temos um cliente com
Acompanhamento
Acompanhamento e treinamento de certa forma se
confundem, mas o foco é distinto. Para nós, acompanhamento
tem um nome: feedback. Líder que não
dá feedback para a equipe nunca terá um time alinhado
a assertivo. E o feedback também é muito
negligenciado nas empresas. Muito mesmo!
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Acompanhar também é fazer junto, lado a lado,
com proximidade. Sempre cito call center como um
dos modelos de gestão mais eficientes que conheço.
Desde sempre, o líder que não escuta ligação, que
não dá feedback para a equipe, que não acompanha
resultados de perto nem sugere rapidamente correções
de rota não consegue extrair o máximo da
sua equipe.
Não dá para ser líder de fim de mês e exigir uma
equipe que tenha constância! Não dá para ter um
vendedor com baixo desempenho durante vários
dias e simplesmente negligenciar isso. Assim como
não podemos ter vendedores se superando em metas
sem estimulá-los. Tanto o tópico de treinamento
como o de acompanhamento eu gosto de resumir
da seguinte forma: Líder, se você não está treinando
sua equipe, nem acompanhando de perto o que
acontece, nem propondo correções de rota, então
está deixando de fazer o que é mais importante.
Esse acompanhamento é tão essencial que, certa
vez, fomos chamados para rever o modelo de
gestão de uma empresa com quase 150 representantes
comerciais. Na realidade, eles tinham oito
gestores para todo esse time. Um grupo relativamente
grande para cada líder e, pior, como sempre,
60 representantes faziam a diferença mesmo, o
restante não, e eram exatamente os que tinham
maior rotatividade e geravam os maiores problemas.
Colocamos uma equipe de microssupervisão para
ligar para esses 80 representantes a cada dois dias,
basicamente para ficar próximo a eles, e sem falar
nada tiramos do gestor a responsabilidade por esse
grupo. Pouco tempo depois, notamos uma melhoria
muito grande na motivação, no engajamento e nos
resultados – que nós medíamos pelo número de
pedidos por semana – do grupo que estava sendo
acompanhado pela equipe do telefone. Com isso,
fica claro que o acompanhamento, presencial ou
não, gera resultado e é também uma sequência do
treinamento.
“Gosto muito quando o líder é remunerado não
apenas pelo atingimento de metas, mas também
pelo número de vendedores da sua equipe que
atingiram as metas. Isso deixa o processo bem
mais dinâmico.”
Motivação e cobrança
Sei que muitas pessoas não gostam da palavra “cobrança”,
mas, para mim, motivação e cobrança são
lados de uma mesma moeda. Mas veja que, como
nesses dois artigos que escrevi, elas vêm quase que
por último, porque só motivar ou cobrar não vai
levar você ou sua equipe para lugar nenhum. É
preciso passar por todo o processo que descrevi até
aqui (definição de perfil, recrutamento, treinamento
e acompanhamento) para chegar às etapas finais
de motivação, cobrança e, se for necessário, demissão.
No entanto, incomoda profundamente quando
chegamos a uma empresa e vemos que a cobrança
é um grande instrumento de gestão. Isso é um erro!
Se você precisa cobrar o tempo todo ou motivar o
tempo todo, é porque há um desalinhamento que
vem lá da definição do perfil, da contratação. Também
não quero ser purista ou teórico aqui; isso não
faz meu estilo. Grandes líderes que conheci durante
anos de consultoria e treinamento eram excelentes
em cobrar energicamente suas equipes. Algumas
vezes, o time precisa acordar! Em alguns
momentos, seja por uma série de resultados negativos,
seja pelo mercado dar claros sinais de enfraquecimento,
as equipes perdem o foco. Aí não tem
jeito: uma cobrança vai bem, assim como a motivação
dos que conseguem bons resultados. A realidade
é essa.
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017

Ao longo da minha carreira, vi líderes “mão de
ferro”, que cobravam pessoas da sua equipe que estavam
com baixo desempenho no meio do dia, e
lembro-me perfeitamente da vez que acompanhei um
líder que, todo dia, às 11 horas, olhava os indicadores
e ligava para cada vendedor a fim de cobrar. Ninguém
achava ruim. Por quê? Porque ele fazia todos os itens
anteriores; ele tinha autoridade para cobrar!
Demissão
Demissão é sempre um terror! Até porque, de certa
forma, demitir significa que, de alguma forma, o
processo fracassou. E é isso mesmo! Quando um líder
demite alguém, é porque ou algo deu errado ou o
tempo desgastou a relação e os resultados, por consequência.
Mas um fato é real: empresas são lentas
para demitir por não terem critérios claros, ou porque
o processo de demissão fica a cargo do gestor, que
também é responsável por contratar. Como contratar
dá muito trabalho, ele posterga ao máximo a demissão.
Tenta, tenta, tenta mesmo sabendo que não dá
mais, que os resultados não virão, que o estresse
gerado não trará resultados benéficos para a empresa
nem para o vendedor.
Não gosto de ter um tempo claro para tomar essa
decisão, mas algumas empresas adotam lemas como
“três meses sem bater a meta, é demissão na certa”. Não
acredito nisso como um critério tão exato assim, porque
penso que uma série de fatores precisam ser levados
em conta antes de sacramentar uma demissão. Afinal,
e se seu talento está em um momento conturbado
pessoalmente? Se sua região tem algum problema
específico? Ao mesmo tempo, defendo que os líderes
não se enrolem para demitir depois que todas as alternativas
já tiverem sido colocadas à prova. Nesse
sentido, gosto muito quando o líder é remunerado não
apenas pelo atingimento de metas, mas também pelo
número de vendedores da sua equipe que atingiram
as metas. Isso deixa o processo bem mais dinâmico.
Conclusão
Nesses dois artigos, tentei passar pelos principais
tópicos da gestão de pessoas em vendas. Chamei
essas reflexões de “pessoas que vendem”, pois, ainda
que a tecnologia esteja assumindo papel preponderante
em vendas – em alguns casos, até mesmo
substituindo os vendedores, e isso é irreversível em
algumas áreas! –, quem vende são pessoas. E pensar
nas pessoas que vendem é pensar no presente
e, acima de tudo, no futuro de suas vendas. Futuro
esse que começará em sua próxima contratação.
“Quando um líder demite alguém, é porque ou algo deu
errado ou o tempo desgastou a relação e os resultados, por
consequência. Mas um fato é real: empresas são lentas
para demitir por não terem critérios claros, ou porque o
processo de demissão fica a cargo do gestor, que também é
responsável por contratar. Como contratar dá muito trabalho,
ele posterga ao máximo a demissão.”
Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais
e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e
Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 49

ATÉ MAIS / Por Brasílio Andrade Neto
Destruir
para melhorar
Fundada em 2012 como app de chamada
de veículos, atualmente a “99” está
presente em 350 cidades brasileiras.
E, se você lembra bem, até 2016 era
conhecida por outro nome: 99táxis.
Encurtou o nome e entrou no mercado
dos carros particulares, concorrendo
com a Uber. “Por que fez isso, se era a
líder dos aplicativos de taxistas?”, você
pode se perguntar. Porque não tem medo de se reinventar,
ora. E, para reinventar, é preciso abrir mão de alguma
coisa. No caso da 99, do posicionamento de ser a maior
empresa de chamadas de táxi.
A verdade é que tendemos a gostar de um porto seguro,
de saber onde estamos, de seguir uma rotina. Porém, se
você quer que sua empresa prospere – e, em alguns casos,
até mesmo sobreviva –, precisa estar aberto à possibilidade
de mudar o status quo dela. Não sabe como fazer isso? A
gente tem algumas dicas!
3 dicas para você destruir seu negócio
(e construir um bem melhor)
1. Conheça sua empresa.
O que você faz? Qual é o motivo de ser da sua empresa? Se
você não entender isso e não conseguir resumir em cinco palavras
ou menos, dificilmente conseguirá promover mudanças
positivas. No caso da 99, é “transporte de pessoas”. E no seu?
2. Estabeleça métricas que o guiem no processo.
Qual o seu objetivo? Aumentar as vendas? Conseguir novos
clientes? Aumentar o ticket médio dos atuais clientes? Diminuir
a inadimplência? Entrar em uma nova região, conquistando
“X%” do mercado? Antes de iniciar uma revolução
empresarial, defina seus objetivos claramente, ou você
acabará realizando mudanças, destruições e criações que
não melhorarão sua situação.
3. Crie um senso de urgência.
Não é à toa que grandes avanços para a humanidade surgem
durante períodos de guerra. Nossos soldados estão morrendo?
Cria-se a penicilina, a toque de caixa. É preciso decifrar as
mensagens do inimigo? Desenvolve-se o avô dos computadores,
e assim por diante. Em uma guerra, não há espaço
para comitês nem longos projetos. É preciso fazer, só isso. Da
mesma forma, se você quiser criar uma empresa que abrace
a criação contínua, é preciso ter um senso de urgência. Limite
a burocracia e crie um ambiente que facilite a ação. E faça.
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Tristeza significa
que você se
importa
A tristeza é o que nos diz
intensamente que a vida
quer ser vivida. Em toda
tristeza existe também
uma profunda afirmação
pela vida – do que poderia
ter acontecido, do que ainda
pode acontecer.
A tristeza só ocorre quando
você se importa. Quanto
maior a importância, maior
a dor. Ao mesmo tempo,
maior também é o potencial
para a alegria. Embora a
tristeza às vezes possa parecer
vazia, ela não é.
Toda tristeza tem um lado
positivo. Alguma coisa nessa
tristeza lhe diz, sem
sombra de dúvida, que as
coisas não são como deveriam
ser. Essa coisa que
falta é a alegria que você
sabe, também sem sombra
de dúvida, que existe.
A tristeza significa que você
está realmente envolvido.
Aproveite isso. Use sua
força. Veja além da dor do
momento e encontre uma
forma positiva de canalizar
seus sentimentos. A tristeza
é uma afirmação da
alegria e da beleza da vida.
Experimente a pureza de
estar completamente vivo
e permita que esse sentimento
profundo o impulsione
para a frente.
Ralph Marston
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017 51

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