VendaMais-255-quebra-cabeca

Entrevista
Christian Barbosa
Um dos maiores especialistas do Brasil em administração do tempo e
produtividade revela os caminhos para garantir um 2016 mais produtivo
ano 20 I Nº 255 I Janeiro/2016 I R$ 19,50
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
O QUEBRA-CABEÇA
DO SUCESSO EM VENDAS
Saiba quais são as peças que você precisa
encaixar este ano para vender mais e melhor
e descubra como explorar ao máximo o
potencial de cada uma
Supervendedores
do bem
Campanha de vendas
que mudou a vida de uma
família síria refugiada no
Brasil mostra como um
propósito forte pode fazer
a diferença em suas vendas
10
tendências da
área comercial
que devem
marcar os
próximos
anos

2
vendamais.com.br - Janeiro 2016

vendamais.com.br - Janeiro 2016 3

vendamais
01-16
06 Editorial
O que fazer para reverter 40% de queda
nas vendas
10 Reservado para você
O que os leitores dizem sobre a Venda-
Mais
11 Entre nós
Onde estivemos, novidades e lançamentos
12 On-line
Ideias e iniciativas criativas para você
se inspirar e inovar
14 Manual do líder
Dicas rápidas para você liderar melhor
sua equipe de vendas
38
16 Entrevista
Christian Barbosa, um dos maiores especialistas
do Brasil em administração
do tempo e produtividade, revela os
caminhos para garantir um 2016 mais
produtivo
22
22 Supervendedores
Campanha de vendas que mudou a vida
de uma família síria refugiada no
Brasil mostra como um propósito forte
pode fazer a diferença em suas vendas
28 JB Vilhena
O papel do líder em tempos de crise
30 Decálogo do Cliente
Agradeça as reclamações de seus clientes
4
vendamais.com.br - Janeiro 2016

30
32 Marcelo Caetano
As reais funções e as principais armadilhas
dos cargos de liderança em vendas
78 Alta Performance em Vendas
9 perguntas (+1) para a delegação de
alta performance
36 Opinião
12 comentários inspiradores para você
vender mais em 2016
80 Marketing digital
3 tendências de marketing digital que
podem ajudar você a vender mais
38 Capa
Saiba quais são as peças que você precisa
encaixar este ano para vender mais
e melhor e descubra como explorar ao
máximo o potencial de cada uma
52 Marcelo Ortega
O que fazer para transformar seu cliente
em seu principal vendedor?
54 Top 10
10 tendências da área comercial que
devem marcar os próximos anos
60 João Alberto Costenaro
Como multiplicar seu melhor talento
em vendas
86 VendaMais Small Business
Capacitação + melhora na produtividade
= mais vendas!
90 VendaMais digital
Como motivar a equipe comercial em
tempos de crise
94 Informe publicitário
O resultado do futuro se constrói hoje
96 Paixão por vendas
Biblioteca: a fonte do saber
98 Até mais
A rota do sucesso em vendas
32
60
62 Livro do mês
Em 2016, reinvente sua empresa!
99 Ralph Marston
Uma reflexão sobre querer sempre mais
66 Leandro Branquinho
5 ideias criativas para vender mais em
2016
16
90
68 Venda mais com VendaMais
Inteligência coletiva na busca pela excelência
72 José Ricardo Noronha
5 dicas para melhorar as taxas de conversão
em tempos de crise
74 Circuito VendaMais
As melhores dicas do Circuito Venda-
Mais 2015
vendamais.com.br - Janeiro 2016 5

EDITORIAL
Raul CANDELORO
O que fazer para
reverter 40% de
queda nas vendas
Uma DAS APRESENTAçõES MAIS COMENTADAS DO
Circuito VendaMais 2015, nosso evento on-line de
vendas, que aconteceu em novembro do ano passado,
foi justamente minha palestra sobre como lidar de
maneira proativa com relação à crise.
A imagem que tenho usado é a do iceberg, em que
uma pequena parte fica para fora, mas a grande massa
está embaixo d’água, invisível. Se você olhar apenas
para aquela ponta que fica do lado de fora, não terá
noção de como o iceberg é imenso!
A mesma coisa acontece com a economia brasileira.
Se temos retração de 3% do PIB, significa que 97%
continuam lá.
Só para você ter uma ideia, esses 97% representam
R$ 5,335 trilhões! Eu não sei você, mas para mim, “trilhão”
é MUITO. E 5 trilhões é cinco vezes muito!
E aí vem a pergunta: onde está seu foco? Na parte
do PIB que sumiu (que é o que a mídia e as pessoas de
baixa performance gostam de enfatizar)? Ou na imensa
parte que continua girando?
Sim, eu sei, você pode argumentar que as vendas
de alguns setores caíram muito mais. E é verdade. Mas,
de novo, é uma questão de foco.
Na PRáTICA
Veja o exemplo que tenho dado em palestras e treinamentos
– lembrando que é só um exemplo fictício
para ilustrar a forma de pensar e resolver o “problema”
da queda nas vendas.
Cenário anterior, quando tudo
estava razoavelmente bem:
10 contatos/dia.
4 fechamentos.
R$ 1.000/venda.
Total: R$ 4.000/venda/dia.
Cenário atual, com queda nas
vendas:
9 contatos/dia.
3 fechamentos.
R$ 800/venda.
Total: R$ 2.400/venda/dia.
Pois é, as vendas caíram 40%.
E se você olhar apenas para essa
parte do problema, com certeza
ficará extremamente preocupado,
ansioso, deprimido.
Talvez ache até que não conseguirá
reverter a situação. Mas
uma coisa que eu sempre enfatizo
é que o resultado final é
CONSEQUÊNCIA. E consequência
a gente não controla. Então,
precisamos analisar as CAUSAS
disso tudo. Pegando como base
o exemplo acima, se olharmos
6
vendamais.com.br - Janeiro 2016

os indicadores de performance,
notaremos rapidamente que:
a) Tivemos uma queda de 10%
no número de contatos.
b) O índice de conversão/fechamento
passou de 40% para
33%.
c) Tivemos uma queda de 20%
no ticket médio – ou venda
média.
A soma de tudo isso é o resultado
desastroso de queda de
40% nas vendas. Só que quando
abrimos esse “resultado desastroso”
e analisamos o porquê,
as causas, começa a ficar claro
O QUE podemos fazer para reverter
o panorama. É o nosso
terceiro C, de CAMINHO. E é
justamente no caminho que temos
CONTROLE (mais um C!).
É assim que pessoas de alta performance
pensam, decidem e
agem.
Ou seja, começamos analisando
as consequências, descobrimos
as causas e, aí, desenvolvemos
e aprimoramos o caminho
para alterar positivamente
as consequências. São os
3 Cs – que quem já fez meus
cursos on-line (“Alta Performance
em Vendas” e “Gestão
de Equipes Comerciais”) sabe
do que se trata.
Observo como isso é útil, prático
e poderoso quando faço o
exercício com vendedores e pergunto:
O que vocês fariam para aumentar
o número de contatos
e reverter essa queda de 10%?
O que vocês fariam para melhorar
esse índice de conversão
e aproveitar melhor as
oportunidades?
O que vocês fariam para elevar
o valor das vendas?
TODOS os vendedores sabem
responder essas questões!
Fiz esse exercício inúmeras vezes
nos últimos meses e os resultados
são impressionantes.
O mais interessante é a reação
motivada das pessoas, que finalmente
descobrem que podem,
sim, alterar e influenciar
seus resultados e passar a ter
controle da sua vida.
Nesse sentido, estas foram
algumas ideias que surgiram nas
reuniões de “toró de parpite”
(brainstorming) que fizemos em
eventos in-company e palestras
abertas recentemente para reverter
esse panorama ruim em
vendas:
01 Criar “combos” (opções: produto/serviço
mais popular +
outro; produto/serviço mais
barato + outro; produto/serviço
de maior margem + outro;
lançamento + outro).
02 Investir em novos canais de
prospecção/comunicação e
até de vendas (mídias sociais,
por exemplo).
03 Treinar a equipe de vendas
(fornecedores/parceiros podem
ajudar com patrocínio e
verba).
04 Pesquisa com clientes – quais
os segmentos mais prósperos?
05 Pesquisa de mercado com
concorrentes – blindagem
contra a concorrência.
06 Pesquisa com “não vendas”
– clientes que entraram em
contato, mas não compraram
(chamo isso de pós-não vendas).
07 Pesquisa com clientes inativos
– o que os motivaria a comprar
(mais irritadores).
08 Criar e/ou lançar novos produtos/serviços
com preço
menor, mas margem MAIOR.
09 Aumentar número de contatos
Diretor
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br
editor
Natasha Schiebel
natasha@vendamais.com.br
DIREtor DE ARTE
Anderson L.A.
anderson@vendamais.com.br
conselho editorial
Raul Candeloro
Marcelo Caetano
Júlio Clebsch
coLABORAÇÃO
Francine Pereira
João Guilherme Brotto
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JORNALISTA RESPONSÁVEL
Natasha Schiebel
natasha@vendamais.com.br
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Nossa missão:
Fazer o Brasil vender melhor.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 7

“Se uma
árvore
tem frutos
pequenos,
não adianta
reclamar
dos frutos.
É preciso
olhar para a
raiz, para o
tronco, para
os galhos.
Tem que fazer
o caminho
inverso e ir
na fonte do
problema. Em
vendas, é o
mesmo.”
com clientes (atendimento/
relacionamento).
10 Criar novas segmentações de
público-alvo (subnichos de
clientes – o nicho do nicho).
11 Eventos para fidelização e
prospecção de clientes.
12 Palestras para clientes e prospects.
13 Parcerias com outras empresas
(você me promove e eu
promovo você).
14 Campanhas de vendas para
a equipe comercial com pontos
por venda de mix.
15 Campanhas de compras para
clientes (milhagem, pontos,
estímulo à recompra/
volume).
16 Criar um funil automático
de reativação de clientes inativos
(e-mail, carta, telefone,
visita).
17 Mapeamento de oportunidades
(analisar mix de compra
dos clientes e propor produtos/serviços
que eles ainda
não compram).
18 Cadastrar e acompanhar TO-
DO e QUALQUER contato de
venda (para poder fazer muitas
das coisas que comentamos
acima).
19 Contratar novos vendedores,
com perfil diferenciado, e
desafiá-los a pensar de maneira
diferente, argumentar
de maneira diferente, vender
de forma diferente.
20 Criar um calendário de lançamento
de novos produtos/
serviços (mostrar aos clientes
que não está parado).
21 Estimular testemunhos e depoimentos
de clientes satisfeitos.
22 Estimular indicações (clientes
indicando possíveis clientes).
23 Estimular sugestões de melhoria
de processos.
24 Estimular sugestões de lançamentos.
25 Venda estilo assinatura, com
entregas programadas.
26 Criar categorias de clientes
(prata, ouro, diamante), com
lista de benefícios para cada
categoria, e estimular clientes
a subirem de categoria
(baseado em volume de compras,
frequência de compras
e mix de produtos/serviços).
27 Buscar ter 100% de disciplina
para execução com excelência,
criar uma rotina diária
e semanal produtiva.
28 Criar um concurso ou competição
de melhores práticas
e certificar clientes de alguma
forma.
29 Criar campanhas de marketing
do bem (campanhas em
que uma parte do faturamento/vendas
é doado para uma
causa social nobre).
30 Dar um desconto futuro (voucher
ou vale para desconto
na próxima compra).
Você não precisa fazer todas
elas, obviamente. Por algum motivo
ou outro, pode ser que várias
não se apliquem à sua realidade.
Pode ser, também, que algumas
você já esteja fazendo. Aí vem a
pergunta: quantas dessas ações
poderiam ser adaptadas ou diretamente
aplicadas rapidamente
na sua empresa? Aposto que
pelo menos duas ou três. E muitas
vezes não precisamos de mais
do que isso para reverter resultados
(e até melhorá-los!). É tudo
uma questão de atitude e de
foco na solução do problema,
não no problema em si. Foco
naquilo sobre o qual você tem
CONTROLE. Se quisermos realmente
melhorar os resultados,
as consequências, temos que
entender COMO o problema
aconteceu, de ele onde surgiu
(quais foram as causas).
Se uma árvore tem frutos pequenos,
não adianta reclamar
dos frutos. É preciso olhar para
a raiz, para o tronco, para os
galhos. Tem que fazer o caminho
inverso e ir na fonte do problema.
Em vendas, é o mesmo.
Consequência 1 Causa 1
Caminho
Dito isso, minhas perguntas-
-desafio para você este mês são:
a) Qual (ou quais) dessas 30
ideias você irá colocar em
prática? (Já faça um 5W2H
– e faça direito! Você pode
utilizar o encarte que vem
no fim da revista para isso.)
b) O que você colocaria de novo
nessa lista? Tem alguma coisa
a mais que poderia recomendar
para aumentar contatos,
conversões, ticket médio?
Abraços produtivos e focados
na solução do problema.
P.S.: Isso é o que fazemos aqui
na VendaMais com nossos treinamentos
e workshops. Caso
tenha interesse em que façamos
esse trabalho com sua equipe,
é só avisar. Adoramos ver as
vendas de nossos clientes aumentando
enquanto o mercado
está caindo!
Raul Candeloro – Diretor
Site: www.vendamais.com.br
E-mail: raul@vendamais.com.br
8
vendamais.com.br - Janeiro 2016

vendamais.com.br - Janeiro 2016 9

Reservado para vOcê
Raul responde
Estou fazendo o curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC) e
achando sensACIONAL – assim mesmo, com letras maiúsculas.
O que mais me chamou atenção ao fazer os exercícios propostos
por Raul Candeloro foi o fato de descobrir que já temos tudo
de que precisamos para definir nossa estratégia. Entretanto,
precisamos arrumar a casa, pois está tudo bagunçado. E o curso
tem ajudado muito nisso! Tenho total consciência de que
seremos outros profissionais depois da conclusão do GEC.
Dennys Freire
Saiba mais sobre o GEC acessando
www.institutovendamais.com
A equipe da VendaMais está fazendo um trabalho nota dez!
Para o meu desenvolvimento, foi muito importante conhecer
a revista. Consequentemente, também foi importante para a
minha equipe, pois tenho aplicado com ela tudo que aprendo
com a revista e os resultados melhoraram muito. Obrigado!
Jerônimo Lima de Souza
Gostaria de agradecer à VendaMais pelo evento Circuito VendaMais.
Todas as palestras foram surreais para minha carreira
profissional. Na palestra do Marcelo Caetano, senti que
estava com ele no meu escritório respondendo cada uma das
questões que ele apresentou. Estar com o time VendaMais
neste momento e nos próximos anos me faz sentir parte do
grupo mais forte do cenário atual!
Gil Soares Araruna
Quem quer se destacar não pode fechar os olhos para o que
está acontecendo ao seu redor. Todos nós podemos ser criativos.
Não é exclusividade apenas de alguns sortudos. Transforme
o básico em espetacular: treine, comece transformando
qualquer coisa. Eu transformei a placa da loja que fechei no ano
passado em um quadro de ideias, e coloquei dentro do meu
escritório. Além de me motivar, colo vários post it com tarefas
e metas. Tudo que vejo meu olhar alcança com a pincelada de
criatividade.
Núbia Camargos
1 Com esse depoimento, Núbia Camargos ganhou seis meses
de assinatura da VendaMais. Quer ganhar também? Fique
de olho em nossa página no Facebook que mais promoções
virão este ano!
Participe DA SEção
Reservado para Você
Envie críticas, sugestões, deixe sua palavra, conte sua história,
divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é
todo seu. Estamos esperando por você!
Escreva agora mesmo para: leitor@vendamais.com.br e participe!
*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação.
Em primeiro lugar, queria dizer que a VendaMais tem me
ajudado muito. Mas hoje estou buscando um auxílio especial.
Depois de anos como vendedora externa, recentemente
tive a oportunidade de passar a gerenciar uma
equipe interna de cinco vendedores. Mas tenho encontrado
muitas dificuldades nesse novo cargo. O que preciso
fazer?
Katia Rodrigues
A primeira coisa que você precisa entender, Katia,
é: ao assumir como supervisora, seu primeiro e mais
importante desafio é conquistar a confiança e o apoio
da sua equipe. Sem isso, projeto nenhum terá sucesso.
Como é comum trocar o gerente justamente porque
as vendas andam mal, é bem provável que a situação
não esteja nada agradável e que todos estejam
insatisfeitos. Reúna sua equipe e pergunte:
1) O que eles esperam de você?
2) Qual é a pior coisa que acham que você poderia
fazer?
3) Que metas eles têm para o ano?
4) Como acham que a empresa pode ajudá-los?
5) Como acham que você pode ajudá-los?
6) O que têm feito que tem funcionado bem?
7) O que poderia ser melhorado?
8) O que eles precisam fazer para ajudar a si mesmos
(porque eles precisam ter consciência de que não
adianta só exigir dos outros; eles também precisam
se engajar)?
Ouça todo mundo e não tome partido, muito
menos deixe a coisa descambar para a acusação de
que a empresa é culpada de tudo. Posicione-se fortemente
se precisar, mas sem ser rude ou arrogante
(coisa comum em gerentes novatos). Reforce e repita
insistentemente o que tem de bom, o que está
melhorando, quem está vendendo bem e o que eles
têm feito. Diga que resolverá os problemas um por
um (faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre
os progressos realizados na resolução desses problemas.
Feito isso, é a hora de partir para a segunda parte,
que ninguém faz: entrevistar seu próprio chefe!
Como fazer isso? Eu revelo no vídeo e no artigo que
complementam esse material, e que estão em nosso
portal: http://bit.ly/Raul-Responde.
Boas vendas!
10
vendamais.com.br - Janeiro 2016

ENTRE NÓS
Vem aí o livro
Gigantes das vendas 2.0
Será lançado este mês o livro Gigante das
Vendas 2.0. Organizado por Raul Candeloro
e publicado pela Editora Leader, a obra reúne
artigos inéditos de trinta grandes especialistas,
que apresentam dezenas de
boas ideias para você superar o momento
negativo da economia, propõem reflexões
sobre a necessidade de uma nova visão
sobre vendas e trazem dicas práticas, lições
de startups para profissionais da nossa área
e conceitos que vão revolucionar a forma
como você pensa e executa vendas.
Entre os autores estão: César Frazão,
Claudio Tomanini, Fábio Fiorini, João Baptista Vilhena, José Ricardo Noronha,
Marcelo Caetano, Professor Menegatti e Rodrigo Cardoso.
Em breve ele estará à disposição na nossa loja virtual. Fique de olho em http://
bit.ly/loja-vendamais e garanta o seu!
A VendaMais RODANDO o BRASIL
A gente se enche de alegria ao ver cenas como a da foto abaixo, que mostra a
VendaMais sendo usada em sua melhor forma: ajudando, na prática, o Brasil a
vender melhor.
A imagem enviada pelo palestrante Shipú Dorileo mostra a edição de setembro
de 2015 sendo utilizada durante um treinamento para uma equipe de vendas
de 135 pessoas.
Você é consultor ou palestrante e, assim como Shipú, utiliza a VendaMais em
seus eventos? Envie sua foto para leitor@vendamais.com.br. Ela poderá ser compartilhada
em uma de nossas próximas edições.
Um RECADO IMPORTANTE
PARA o líDER DE VENDAS
Estão abertas as inscrições da turma
de 2016 do curso on-line Gestão de
Equipes Comerciais (GEC), comandado
por Raul Candeloro. São dez módulos
com videoaulas que você pode assistir
a qualquer hora, quantas vezes quiser,
sozinho ou com a equipe.
Os temas abordados no curso são:
Posicionamento/planejamento
Indicadores de performance
Treinamento
Recrutamento
Administração do tempo
Lucratividade
Remuneração
Comunicação
Criatividade em vendas
Campanhas de vendas
Além das videoaulas, os líderes que
fazem o GEC contam com uma apostila
com exercícios mensais para aplicar nas
suas próprias empresas o que viram nas
aulas e Raul Candeloro corrige pessoalmente
todos os trabalhos e manda seus
comentários e sugestões para os alunos
(um trabalho de mentoria, feito um a um).
Além disso, os alunos do GEC têm acesso
a uma comunidade on-line fechada em
que podem trocar experiências com outros
colegas líderes de equipes comerciais.
As inscrições vão até dia 29/1 e as
aulas começam dia 1 de fevereiro. Saiba
mais acessando www.institutoven
damais.com ou pelo telefone 0800-
647-6247.
Dicas diáRIAS DE VENDAS
Se você deseja receber inspiração diária
para vender mais e melhor, esteja
onde estiver, não deixe de acompanhar
nosso portal (www.vendamais.com.br),
que publica artigos inéditos e conteúdo
exclusivo regularmente, e nos acompanhe
nas redes sociais. No Facebook
(www.facebook.com/vendamais) e no
LinkedIn (https://www.linkedin.com/
company/revista-vendamais), trazemos
pílulas diárias de ensinamentos e motivação
para líderes e vendedores. Venha
interagir com a #VendaMais!
vendamais.com.br - Janeiro 2016 11

ON-LINE POR JÚLIO CLEBSCH / DIVULGAÇÃO
PIJama
TERMÔMETRO
A Vick, empresa do mercado de medicamentos contra gripes e resfriados, lançou,
no último inverno, um projeto especial para as mães cuidarem de seus filhos: o
Vick Pijama. A roupinha trazia um termômetro preso ao tecido que enviava os
dados da temperatura da criança para um aplicativo (disponível, na época, para
Android) que as mães podiam baixar gratuitamente no celular. Se a temperatura
da criança aumentasse, uma mensagem era enviada para a mãe, garantindo noites
bem mais tranquilas, e toda a variação de temperatura do bebê durante a
madrugada ficava registrada para consultas no dia seguinte.
O produto não foi um novo lançamento, mas fez parte de uma estratégia
para divulgar a marca junto a um grupo de mães e blogueiras influenciadoras e
reforçar o DNA da empresa: “Cuidar das pessoas com um toque de carinho”.
Sucesso total!
CURTAS E BOAS
BEBA À VONTADE – A empresa que
comanda o aplicativo Easy Taxi investiu
em uma ação de marketing de relacionamento
com clientes de bares do Rio
de Janeiro e de São Paulo para incentivar
o uso desse meio de transporte após
o consumo de bebidas alcoólicas. Em
agosto do ano passado, frequentadores
de dezenas de botequins receberam
bolachas de chope com desconto no
valor de R$ 10, válido para ser usado
nas corridas pagas pelo aplicativo. Intitulada
“Easy Tap”, a promoção trazia
impresso nas bolachas, além do código
para o desconto, um passo-a-passo da
típica brincadeira de bar em que a pessoa
tem que virar o maior número de
bolachas com apenas
um “tapinha” na beira
da mesa e pegá-las
no ar com
a mesma mão.
INVERNO AQUECIDO – Quem passava
pela Avenida Paulista no mês de junho
do ano passado não precisava se preocupar
com as temperaturas da estação
mais fria do ano. Para divulgar o portfólio
de bebidas quentes e o café da manhã
servidos diariamente no McDonald’s,
a empresa colocou em um abrigo de
ônibus especial dois grandes copos de
café. Do primeiro deles, saía uma fumaça
constante, lembrando o quanto
as bebidas do McCafé podiam ajudar a
aquecer os dias frios de inverno. Já o
segundo emitia vales-café para serem
trocados na loja ao lado do abrigo, mediante
cadastro do CPF.
12
vendamais.com.br - Janeiro 2016

vendamais.com.br
A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do conteúdo
exclusivo do site VendaMais (www.vendamais.com.br). Se você é
assinante, basta digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a
revista nas bancas, digite o login “banca” e a palavra-chave
“CRIATIVIDADE”, válida apenas para o mês de JANEIRO.
Incentivando
as VENDAS
PREMIAÇÃO I – A agência de publicidade
norte-americana Imre Communications
premia seus colaboradores
com uma semana a mais nas férias
caso a empresa atinja suas metas financeiras.
FELICIDADE COM SABOR
DE SORVETE GRÁTIS E
SHOW DE HUMOR
Imagine a cena: você está andando
tranquilamente pelo centro de São Paulo
quando é parado por um micro-ônibus
em que se lê “Expresso da Felicidade”.
Sem compromissos pré-agendados,
você resolve aceitar o convite
de embarcar no tal expresso. O ingresso?
Um simples sorriso!
No momento do embarque, você
descobre que fará um passeio gratuito
entre o Largo da Batata e a Avenida Presidente
Kubitschek (cerca de dois quilômetros)
e terá direito a um sorvete e a
assistir a um breve show de humor com
artistas que participam do festival Risadaria.
Nada mau, não é mesmo?
Essa era a proposta da ação realizada
pela Kibon em setembro do ano
passado. O objetivo? Comemorar o Dia
do Sorvete e fazer os 25 passageiros de
cada “tour” viverem momentos felizes
em um dia que parecia comum. Uma ideia
simples e envolvente e que com certeza
fez a marca ficar na cabeça de cada uma
das pessoas que tiveram a oportunidade
de embarcar nessa viagem. Que tal?
GRANDES
NÚMEROS
Uma pesquisa realizada pela agência
Hello Research (www.helloresearch.com.
br) no ano passado com mil pessoas de
todos os perfis demográficos em setenta
cidades espalhadas pelo Brasil identificou
que 82% dos consultados não se
lembravam de terem optado por alguma
promoção em sua última compra. Contudo,
entre os que se lembraram, foi a
classe A que mais se destacou, com 29%.
Entre os 18% impactados, o mecanismo
de promoção mais lembrado e preferido,
com relação aos bens não duráveis,
foi o de “redução de preço”, com 52% da
preferência. Em segundo lugar veio o “Pague
2 e leve 3”, que sensibilizou um quarto
desses consumidores, e, em terceiro, o
“Compre e Ganhe”, com 16% da preferência.
Já em relação aos bens duráveis,
situação de compra também analisada
pelo estudo e registrada entre 13% das
pessoas pesquisadas, 51% delas compraram
algum eletrodoméstico ou eletrônico
nos três meses anteriores à
pesquisa e que estavam em promoção.
No que se refere às classes, a B e
a C se mostraram mais adeptas às ações
promocionais (com 58%) do que as classes
D e E (com apenas 39%).
PREMIAÇÃO II – A empresa de logística
Cincinnati Business Courier oferece
vários incentivos aos vendedores que
atingem suas metas individuais ou em
grupo. Alguns exemplos incluem: uma
tarde no cinema, serviços de faxina
doméstica e dinheiro para ser gasto no
shopping (seguido de um encontro em
que os premiados mostram o que compraram).
PREMIAÇÃO III – A Traveltrust Corporation
oferece-se para reformar um
quarto para um novo bebê na casa de
uma gerente comercial caso essa funcionária
atinja as metas de vendas.
Durante a reforma, ela (e o marido, se
for o caso) ficam em uma casa de propriedade
da empresa.
ATENDIMENTO – No parque Busch
Gardens, em Tampa (Flórida, EUA), os
funcionários que prestam atendimento
excepcional aos convidados recebem
um cartão de raspadinha. Eles são dados
na hora por membros da gerência
e podem ser trocados por uma série de
prêmios.
Fonte: 1501 maneiras
de premiar seus colaboradores,
de Bob Nelson
(Ed. Sextante)
vendamais.com.br - Janeiro 2016 13

MANUAL DO LÍDER
Organizado POR Rodrigo SaPORIti
Liderar é...
Saber ser fiel à sua missão sem
desperdiçar energia.
Demonstrar seus sentimentos
sem se preocupar em parecer
tolo.
Ter âncoras internas sem depender
da aprovação dos outros.
Delegar tarefas e demonstrar
gratidão.
Inovar sempre e quebrar paradigmas.
Dizer “sim” e dizer “não” com a
mesma delicadeza.
Estar aberto às pessoas e às
suas ideias.
Saber perdoar a si mesmo em
primeiro lugar.
Entender que ninguém vence
sem que todos vençam.
“Estar no poder ou na liderança é como ser uma dama: se tiver de lembrar às pessoas
que você é, então você não é.” Margaret Thatcher
Errei, SIM, e DAí?!
Como uma das maiores responsabilidades
da liderança, Peter Drucker, considerado
o pai da administração moderna,
destacava a criação de um clima
organizacional que permitisse cometer
erros. Mais ainda: acrescentava que
quanto mais cedo esses erros fossem
cometidos, menor seria o efeito psicológico
para o indivíduo e o custo financeiro
para as organizações.
Nesse sentido, aqui vão algumas
frases escolhidas pelo especialista Luiz
Augusto Costacurta Junqueira que poderão
ajudá-lo a criar um clima propício
à “liberação para erros”:
Na dúvida, erre por ação; não por
omissão.
Não espere retorno para poder decidir.
Se a situação exigir resposta
imediata, decida.
O que importa mesmo é o resultado
(o que fazer); cabe a cada um a
escolha do melhor caminho para
chegar lá.
Você tem direito a errar em 5% de
suas ações. A expectativa é que
acerte os 95% restantes.
Erros não respeitam hierarquia!
Uma reunião mensal, na qual todos,
indistintamente, são convidados a
analisar seus erros e acertos, pode
ser um excelente instrumento para
que o grupo evite erros já cometidos.
Se o subordinado cometeu um erro,
use esse momento como oportunidade
de aprendizado: seja para redefinição
de políticas e margens de decisão
ou para construção de um ambiente
organizacional no qual haja
disponibilidade permanente e transparência
no fluxo de informações.
14
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Salário BAIxo?
O valor do salário, em termos gerenciais, deve ser compatível com o nível de competência
da função exercida. Portanto, se um gerente está ganhando um salário
baixo, isso pode indicar duas coisas: que ele está acomodado (não parou para
pensar que poderia estar ganhando mais) ou que é inseguro (tem medo de pedir
um aumento). No primeiro caso, não é um problema, é uma opção. No segundo,
trata-se de um paradoxo: um gerente competente inseguro? Portanto, antes de
reclamar do seu salário, pense nisso. Muitas vezes, cabe a você mudar o cenário!
O líder DO FUTURO
Três características necessárias aos líderes:
1. Ser coach – Já dizia Jack Welch, considerado
um dos principais executivos
do mundo: “No futuro, a pessoa
que não for coach não será
promovida. Gestor coach será a
regra.” Mas você sabe o que isso
significa? Ser um líder coach é uma
mudança brusca com relação ao
comportamento da maioria dos líderes
atuais. Essa nova modalidade
de liderança se dá através de
perguntas, e não de respostas; de
se colocar em condição de igualdade
com seus liderados; pressupor
que todos têm dentro de si um potencial
ilimitado; conhecer e respeitar
a missão, os valores e os objetivos
de cada um dos seus seguidores.
Para que isso seja possível,
esse líder precisa ter três qualidades
marcantes: autoconfiança, paixão
pelo que faz e amor pelas pessoas.
Essas características permitem a
ele se colocar em uma posição de
igualdade com seus seguidores,
sem medo de ser desrespeitado,
superado ou desqualificado.
2. Ter uma vida equilibrada – O novo
líder sabe que liderança não é um
conceito que se aplica somente ao
trabalho. Ele é um líder em sua família,
um líder em sua comunidade
e um líder da sua saúde.
3. Ter integridade – O mundo tem
acompanhado a queda de grandes
empresas e grandes “líderes” em
função de condutas duvidosas.
Um líder não se deixa levar por
tentações. Integridade não tem
meio-termo.
Em QUE níVEL VOCê ESTá?
Já se perguntou em qual nível você lidera hoje?
Nível do ambiente – Líder que reage a tudo o que
acontece no ambiente, funciona totalmente focado
na reação. Dessa forma, tende a desmotivar
sua equipe, pois é apenas o ambiente que lhe
coloca objetivos.
Nível do comportamento – Líder executor, baseia-
-se na ação e na execução de TUDO, desmotivando
a equipe pela centralização. Ele coloca a
mão na massa em 100% das atividades e muitas
vezes torna-se um liderado em sua própria equipe,
só que um liderado numa equipe sem líder.
Nível das capacidades – Líder que direciona,
dizendo o que todos devem fazer e quando devem
fazer. Não escuta, pois está sempre certo e busca
ser o melhor especialista da equipe. Ao dar
todas as direções, impede a criatividade e o crescimento
da equipe.
Nível de crenças e valores – Líder motivador. Ele
tem habilidade enorme em motivar as pessoas
a fazer algo, a convencê-las a agir. Nesse nível,
é muito importante que o líder tenha claramente
definidas as suas metas e onde quer chegar.
Assim, terá foco e garantirá que seus liderados
sabem exatamente para onde estão indo. Dessa
forma, eles farão escolhas não apenas baseados
na motivação do momento, mas nas metas, nos
objetivos e na sua própria missão de vida!
Nível de identidade – Esse líder sabe claramente
sua missão e sua visão e realiza o que faz com
significado. É o líder carismático, que inspira
pessoas e forma novos líderes. Esse é o líder do
futuro.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 15

Entrevista / Por Natasha Schiebel /
DIVULGAÇÃO
Por um
2016 mais
produtivo!
nualmente, a TRIAD PS, EMPRESA
multinacional especializada em programas
e consultoria na área de produtividade,
colaboração e administração do tempo,
realiza uma pesquisa com o objetivo de
entender a percepção dos brasileiros sobre
o ano que está chegando ao fim e descobrir
quais são as expectativas para o ano seguinte.
No levantamento feito em 2015, que
teve a participação de mais de 3.500 pessoas
espalhadas pelo Brasil inteiro, um
dado chamou a atenção: 49% dos entrevistados revelaram que uma
das prioridades para 2016 é “ter mais tempo para o que é importante”.
Para Christian Barbosa, CEO da Triad PS e autor de diversos livros,
como 60 estratégias práticas para ganhar mais tempo, isso mostra
que boa parte da população brasileira tem um sério problema relacionado
à gestão do tempo – afinal, se o tempo não está sendo dedicado
ao que é realmente importante, ao que está?
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Barbosa revela quais são
os erros que levam a esse problema, apresenta os grandes vilões da
produtividade no dia a dia profissional, contando como podemos
combatê-los, e dá dicas para quem quer garantir um ano produtivo,
leve e de excelentes resultados. Seguir suas orientações é uma ótima
forma de iniciar a caminhada que vai garantir um “feliz ano novo”.
VendaMais – Como você define uma boa gestão do
tempo?
Christian Barbosa – Uma boa gestão do tempo é
conseguir tempo para o que é importante. É evoluir,
ao invés de simplesmente agir. Ou seja, é um conceito
muito particular, que varia de pessoa para pessoa.
O que pode ser uma boa gestão do tempo para mim,
pode não ser uma boa gestão do tempo para você.
A gente sabe que a maioria das pessoas não tem
esse poder de fazer uma boa gestão do tempo. O
que é possível fazer para que, em 2016, isso mude
e mais pessoas se beneficiem de uma gestão eficaz
das 24 horas que um dia oferece?
Na verdade, saber fazer gestão do tempo não é um
poder. Para gerir bem seu tempo, é preciso conhecer
uma metodologia que funcione e usar uma ferramenta
de verdade. Os resultados vêm quando combinamos
metodologia e ferramentas. Se uma pessoa
não tem metas e não tem ferramentas, obviamente,
ela não terá resultados. É uma constatação bem
simples. Entendendo isso, a gente consegue melhorar
o nosso dia a dia.
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

“Uma boa
gestão do
tempo é
conseguir
tempo para
o que é
importante.
É evoluir,
ao invés de
simplesmente
agir.”
vendamais.com.br - Janeiro 2016 17

“As pessoas
trabalham
oito horas por
dia e querem
programar
oito horas de
tarefa. Isso
não existe!”
Gestão de tempo é uma ciência. Se a pessoa tiver
a consciência de que não tem tempo e quiser aplicar
alguma coisa, a proatividade pode ajudar. Um primeiro
passo para mudar o cenário já basta! Se ela disser
que não tem tempo e está tudo bem, então não vai
adiantar, porque não vai fazer nenhuma diferença na
vida dela.
Quais são as principais consequências que a má
gestão do tempo traz e que evidenciam que uma
pessoa precisa melhorar nesse sentido?
O impacto geral é o aumento de estresse. A pessoa
começa a deixar coisas importantes de lado, ela perde
pessoas, relacionamentos, começa a ter problemas de
saúde e, também, a perder dinheiro. Então, se formos
analisar o cenário de vendas, o vendedor que não faz
uma boa gestão do tempo será também aquele que
não bate metas, que não entrega as propostas, que não
traz os resultados esperados. A baixa performance é
uma das consequências da má gestão do tempo.
O que, em termos práticos de organização, leva à
má gestão do tempo e, consequentemente, ao estresse,
à queda das vendas e a resultados piores
do que alguém poderia conquistar?
O primeiro grande erro é não ter uma ferramenta
para gerenciar as prioridades. O segundo grande
problema é querer fazer tudo e acabar não fazendo
nada. Um terceiro fator que gera problemas é o erro
de planejamento. As pessoas planejam o dia, e isso
não traz resultado algum para elas.
Se o planejamento diário não traz resultados, então
o que traz? O que você acha que funciona melhor
em termos de período de planejamento?
O que funciona melhor é o planejamento de três dias.
Para explicar os motivos, precisamos dar um passo
atrás e falar sobre planejamento e priorização, dois
termos que ainda causam uma certa confusão e algumas
dúvidas sobre suas diferenças. O fato é que dia não
se planeja, se prioriza. O que se planeja é o futuro, a
antecedência para prevenir que as coisas se tornem
urgentes. Planejar o dia é uma ilusão, pois é impossível
evitar que as circunstâncias e urgências ocorram tentando
planejá-las em cima da hora. O planejamento
deve ser feito para, no mínimo, três dias para frente do
dia atual. O dia é resultado desse planejamento prévio,
que deve ser priorizado com uma ordem numérica de
execução de tudo que deverá ser feito.
Assim, se hoje for segunda, eu
planejo a terça, a quarta e a quinta,
pulo um dia (deixando a agenda
livre para imprevistos e coisas que
se acumularem), planejo os próximos
três dias, e assim por diante.
Esse planejamento de três dias para
frente é extremamente eficiente
e pode gerar quarenta minutos de
ganho diário se você fizer direitinho.
Funciona muito bem mesmo. Faz a
diferença dentro da rotina da pessoa.
Vamos supor que eu tenha feito
esse planejamento de três dias e
aconteceu um impreviso, no primeiro
dia, que prejudicou os outros
dois, e eu acabei desistindo
no meio do caminho. Qual a sua
dica para que as pessoas não
abandonem ou mudem o planejamento?
A primeira coisa é ter em mente
que a agenda de um dia NUNCA
pode ser inteiramente preenchida
por atividades a serem executadas.
As pessoas trabalham oito horas
por dia e querem programar oito
horas de tarefa. Isso não existe! É
preciso, sempre, deixar um pouco
de espaço na agenda para imprevistos.
Por isso eu digo que os três
dias funcionam – porque, com esse
prazo, você consegue pular um
dia sem planejar e esse dia sem
tarefas planejadas absorve as coisas urgentes que
você não pôde tocar nos dias anteriores. Isso funciona
muito bem e traz resultados excelentes.
O que você recomenda para quem ainda não faz
corretamente a gestão do tempo, mas quer começar
a mudar esse cenário em 2016?
A primeira coisa é se conscientizar: "Preciso ter mais
tempo, então vou fazer alguma coisa para conseguir
isso."
Segundo: é preciso aprender a registrar suas demandas
em uma ferramenta. As pessoas têm mania
de querer planejar coisas na cabeça. Isso não existe!
Uma pessoa que faz uma boa gestão de tempo faz uma
boa organização das suas próprias prioridades na
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

ferramenta que for – que seja em um caderno, no
Outlook, ou em um software específico para isso.
Como é possível descobrir qual a melhor ferramenta
para cada pessoa fazer a sua própria gestão do
tempo? Existe uma ferramenta melhor para cada
tipo de pessoa?
Não existe uma resposta certa para isso, porque as
pessoas têm estilos diferentes. Por isso, minha sugestão
é a seguinte: escolha duas ferramentas, comece
com uma, dê um tempo para os resultados aparecerem
e se pergunte: “Gostei?” Se sim, beleza, mantenha. Se
a resposta for “não”, vá para a segunda e veja se você
se adapta. E aí siga esse pensamento até encontrar a
ferramenta ideal.
Aliás, eu diria que encontrar a ferramenta adequada
ao seu perfil é a parte mais difícil do processo,
porque existem vários tipos de software que podem
servir como ferramenta específica de produtividade,
mas existem outros mais simples, como o Word e o
Excel, que já podem entregar boas planilhas de planejamento.
Então, o importante é que a ferramenta
escolhida seja levada a sério. Ela precisa ser utilizada
diariamente e deve funcionar como um guia para o
dia a dia da pessoa. Não dá para usar uma vez, achar
que todos os problemas serão resolvidos e desistir de
utilizá-la no dia seguinte porque ainda não viu resultado.
É preciso consistência.
Quais são os grandes vilões do tempo no dia a dia
profissional?
vendamais.com.br - Janeiro 2016 19

O maior vilão de todos são as reuniões. As pessoas
fazem reuniões demais e conquistam resultados de
menos.
O segundo grande vilão é o e-mail. Atualmente,
os profissionais gastam cerca de duas horas por dia
checando e respondendo e-mails. É muito tempo. E é
um tempo mal planejado – as pessoas deixam a caixa
de e-mail o tempo todo aberta, e isso consome minutos
que deveriam ser dedicados a outras atividades
mais importantes. Isso é muito sério, porque as pessoas
não têm a menor noção do que estão fazendo
com seu tempo. Elas estão se perdendo muito seriamente
em relação a isso.
Outro grande vilão é a falta de prioridades. Se a
pessoa não tem prioridades, ela acaba, obviamente,
fazendo coisas que não trazem muitos resultados.
O que é preciso fazer para acabar com esses problemas?
Com relação ao e-mail, o ideal é que sejam estabelecidos
alguns horários do dia para verificar o que
chegou de novo e responder às mensagens. O que eu
vejo em muitas equipes de vendas e que considero o
maior erro dos vendedores é eles acharem que, ao
ficarem on-line o tempo todo, serão mais produtivos,
já que estarão “tirando pedidos” por e-mail a todo
momento. E o resultado é completamente o oposto!
Se a pessoa fizer isso, ela será extremamente improdutiva!
Já vi alguns especialistas dizerem besteiras do
tipo: "O vendedor deve estar alerta, para responder
imediatamente quando o cliente manda uma solicitação
para ele." Se ele fizer isso, ele está morto! Primeiro,
ele vicia o cliente do jeito errado. Segundo, ele
fica improdutivo! Repito: o ideal é ter um horário
específico para responder e-mails. Pode ser no intervalo
de tarefas, ou algumas vezes por dia, mas sempre
em horários pré-determinados, não “ah, deixe-me ver
se chegou alguma coisa nova”. A não ser que ele seja
uma pessoa de call center, não tem por que ficar com
o e-mail aberto o dia todo!
Com reuniões, eu sou “dietético”. Eu sugiro que
as pessoas troquem as reuniões pessoais por reuniões
on-line. Aí você pode argumentar que o vendedor
precisa do “olho no olho”, por isso as reuniões
presenciais são melhores, mas eu digo que até
precisa, mas isso também está mudando muito. Até
mesmo por conta da necessidade de todos de economizar
tempo – afinal, tempo é dinheiro, não é
mesmo? E a tendência é que as reuniões presenciais
sejam cada vez menos utilizadas, inclusive por
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

mercados mais tradicionais. A indústria farmacêutica
americana, por exemplo, tem diminuído cada
vez mais o número de representantes comerciais e
focado na venda on-line. A meta de algumas empresas
do setor é chegar a 2020 sem representantes visitando
os médicos. Essa é uma tendência clara.
Pode demorar para acontecer, mas acontecerá!
O problema da reunião presencial não é apenas o
tempo que ela toma enquanto acontece, não é
mesmo? Ela acaba tomando muito tempo antes e
depois também...
Exatamente. O problema da reunião é o trânsito, é a
infraestrutura brasileira. Infelizmente, é uma perda
de tempo para todo mundo, mas é uma coisa que a
gente está começando a mudar. Eu acho que o vendedor
pode começar a propor para os clientes para
conversarem on-line, para ambas as partes ganharem
tempo. Sempre é viável sugerir formas diferentes de
fazer as coisas.
E como devemos lidar com o terceiro vilão do tempo
no dia a dia profissional: a falta de prioridades?
Essa é uma questão mais complicada, pois não é tão
prática. Primeiro, o profissional precisa saber quais
são as atividades que ele tem em sua agenda que
trarão mais resultados para ele. Por exemplo, digamos
que ele está no momento de fechamento do mês. O
que ele precisa priorizar? As atividades que vão
ajudar no fechamento, claro. Ele tem que ter clareza
do que vai trazer resultado hoje e, aí, priorizar essas
atividades.
Esse papel é 100% do próprio profissional ou o
líder pode ajudar nesse sentido? Qual a sua opinião
sobre o papel do líder na gestão do tempo de uma
equipe de vendas?
O líder tem papel fundamental nisso. Se o líder não
souber quais devem ser as prioridades da sua equipe,
quem vai saber?
Nesse sentido, o líder precisa conversar com seus
vendedores e entender quais são as atividades que
eles estão planejando executar nos próximos dias.
Tendo clareza de quais são as prioridades, ele pode
auxiliar na gestão do tempo do time de vendas.
Mas, na prática, quem define a agenda é o próprio
profissional, pois o líder não vai definir o fechamento
da agenda de seus profissionais, certo? Ou
você acha que deve haver uma integração melhor
também nesse sentido?
Não, o líder não deve microgerenciar, se não ele fica
maluco com todo mundo! Seu papel é mais de coordenar
as prioridades para fazer a coisa acontecer. O
fato é que um líder urgente precisa de uma equipe
urgente; um líder com tempo precisa de uma equipe
com tempo. Isso faz uma diferença incrível!
Vamos falar um pouco sobre a tríade do tempo
que você defende: família, trabalho e vida. Por que
você acha que é importante que esses três pilares
estejam equilibrados para que os profissionais
sejam produtivos?
Esses três pilares são as bases necessárias para que
uma pessoa consiga fazer com que sua rotina flua
melhor, cumprir sua agenda. Essas são as coisas que
ajudam a pessoa a sair do lugar, que dão a base para
ela ser mais produtiva, viver seu tempo com sabedoria.
Se ela deixar algum desses três pilares cair,
não conseguirá fazer sua vida funcionar do jeito que
gostaria. Portanto, é essencial que não apenas o
campo do trabalho seja planejado e organizado, família
e vida precisam da mesma atenção. É disso que
depende a nossa felicidade.
O que você acha importante que os profissionais
de vendas que querem melhorar a produtividade
repensem e mudem nesse começo de ano?
Recomendo que eles tenham um objetivo macro – ou
seja, que não tenham muitos objetivos, mas, sim,
escolham um principal e tenham, se for o caso, um
ou outro objetivo secundário que ajude o principal
a acontecer. Se eles tiverem um objetivo que funcione
de verdade, o resultado será muito diferente.
Livro: 60 estratégias práticas para ganhar
mais tempo
Autor: Christian Barbosa
Editora: Sextante
Site: http://www.christianbarbosa.com.br
Colaborou nesta matéria: Tom Schiebel
vendamais.com.br - Janeiro 2016 21

Supervendedores / Por Francine Pereira /
DIVULGAÇÃO
Conheça a
campanha de vendas
que mudou a vida de
uma família síria
refugiada no Brasil e
aprenda como um
propósito forte pode
fazer você alcançar
o sucesso pessoal e
profissional
Supervendedores
m março DE 2011, UMA ONDA REVOLUCIONáRIA QUE FICOU
conhecida como Primavera Árabe tomou conta de países como
Tunísia, Egito e Síria, onde parte da população se revoltou contra
os governos locais.
A luta inicial era pacífica. Porém, não demorou muito para
que a violência tomasse conta e desse início a uma verdadeira
guerra civil.
De lá para cá, milhares de pessoas foram mortas e outras
milhões se refugiaram. E é nesse cenário caótico que tem início
a história de busca pela paz, pela esperança de tempos melhores
e, inclusive, pelo sucesso em vendas que marca a primeira edição
de 2016 da VendaMais.
22
vendamais.com.br - Janeiro 2016

do bem
Alunos do IEV que
participaram da campanha
"Venda do Bem" com Victor
Vieira, diretor do instituto
(ao centro, de paletó preto)
Roteiro DA VIDA REAL
A história de Kalid Mohhmad Badr parece roteiro de filme...
Ele não tinha nem dez anos quando a guerra estourou na Síria,
sua terra natal. Percebendo que a situação ficava cada vez pior, sua
família decidiu começar a juntar dinheiro para se mudar. Para ajudar
a pagar as contas, o menino passou a vender quibes feitos por sua
mãe. Foram longos anos até que a conta necessária para que todos
chegassem ao Brasil fechasse. Nesse meio tempo, pai, mãe e os quatro
filhos passaram um tempo na Jordânia e investiram suor e lágrimas
no sonho da liberdade nessa terra distante, de cultura diferente e com
um idioma até então desconhecido.
Kalid Mohhmad Badr
vendamais.com.br - Janeiro 2016 23

O desembarque em Araçatuba (SP) aconteceu
há pouco mais de um ano. Desde então, os dias são
de muito trabalho para o pequeno Kalid, hoje com
13 anos, um dos mais de 2 mil sírios que já se refugiaram
no Brasil desde o início da guerra e que é
o grande responsável por levar dinheiro para casa
desde que o pai retornou à Síria na tentativa de
buscar a irmã que perdeu o marido.
Todo dia, às 11h, Kalid sai com a mochila carregada
de quibe (salgado tradicional de seu país) e
também leva nas costas o sonho de poder ajudar sua
família a ter uma vida melhor. Nem sempre o dinheiro
conquistado ao longo do dia de vendas faz
diferença no orçamento familiar, portanto, cada
venda é sempre motivo de comemoração.
CAMPANHA “VENDA DO Bem”
Comovido com a história de Kalid, Victor Vieira,
diretor estratégico e fundador do Instituto de Especialização
em Vendas (IEV), decidiu fazer algo para
ajudar. “Estava em uma reunião com Raul Candeloro,
diretor da VendaMais, e conversámos sobre
nosso desejo de devolver ao mundo parte do que
estávamos recebendo de bom. Falei que tínhamos
no IEV um projeto chamado ‘Venda do Bem’ e que
estávamos procurando uma família para ajudar. Foi
aí que ele me falou sobre o Kalid”, conta.
Tão logo descobriu o endereço da família,
Vieira foi até lá para conhecer melhor a realidade
vivida por aqueles sírios tão batalhadores.
Uma única visita bastou para que ele tivesse
ainda mais certeza de que precisava contribuir
de alguma forma. “Conheci a família inteira, os
irmãos mais novos de Kalid, sua história e tudo
o que estavam passando. Não tive dúvidas: eles
precisavam muito de ajuda. E nós podíamos ajudar!”,
relembra.
Segundo Vieira, o objetivo da campanha é utilizar
a força e o empenho dos vendedores e alunos
do IEV para mudar a história de famílias carentes
que vendem algo para sobreviver. E não tinha maneira
melhor de começar a realizar esse grande
sonho do que ajudando a família de Kalid. “Esse
projeto começou pequeno, porém, com um sonho
muito grande. Nós ainda vamos criar uma megacampanha
nacional, com centenas de empresas e
Victor Vieira
milhares de vendedores do bem, que, juntos, vão
mudar muitas histórias de vida e ajudar a melhorar
o Brasil”, aposta o diretor do IEV.
A ação para ajudar Kalid funcionou da seguinte
forma: durante duas semanas, em novembro de
2015, noventa dos setecentos alunos ativos do IEV
venderam vales-quibes. A meta inicial era vender 5
mil quitutes sírios, mas, em pouco tempo, a equipe
ultrapassou esse número e atingiu a marca de 6.200
salgados vendidos. “Na verdade, tivemos que parar
de vender, pois a mãe nos informou que não conseguiria
produzir mais do que isso em tempo hábil.
Essa família conseguiu faturar R$ 15.500 com a
campanha. Temos a certeza de que a história deles
será diferente daqui pra frente”, comemora Vieira.
Para se ter uma ideia do tamanho da ajuda, em
um dia excelente de vendas (o que nem sempre
acontece), Kalid consegue vender uma média de
24
vendamais.com.br - Janeiro 2016

cem quibes. Se ele só tivesse dias muito bons, ainda
assim demoraria meses para conseguir arrecadar
toda essa verba adquirida por meio da campanha
“Venda do Bem”.
Todos os quibes vendidos foram entregues em
uma ação realizada no dia 12 de dezembro. E para
auxiliar ainda mais a família, o IEV doou toda a
matéria-prima necessária para a produção dos salgados
vendidos. Ou seja, o lucro da família foi igual
ao faturamento da venda!
quais diferentes tipos de abordagens seriam utilizadas
de acordo com os tipos de perfis de consumidores.
“Sentimos na pele como todo o processo
ajudou, vimos muitos vendedores que entraram
tímidos na nossa formação e, durante as vendas
dos quibes, fizeram paradas em sinal e ofereceram
sem vergonha nenhuma para todos os carros que
estavam parados. Foi o máximo!”, revela Vieira.
Fazer o BEM TAMBém é APRENDER
Victor Vieira conta que, para essa campanha, os
vendedores e alunos do IEV foram divididos em
grupos de cinco pessoas. Cada equipe possuía um
líder – replicando a realidade de uma equipe de
vendas – e quatro subordinados. Dentro de cada
grupo havia um vendedor do IEV para auxiliar os
estudantes a se organizarem. Nessa ação, eles puderam
aplicar o que aprendem em sala de aula, reforçando
o conhecimento e ganhando mais vivência
comercial. “Na nossa formação, ensinamos na prática
como implantar as melhores técnicas do mercado
para aumentar as vendas imediatamente. E
essa campanha fez com que eles vivessem mais uma
vez, na realidade do dia a dia, a experiência de vender
um produto que eles nunca venderam, passando
por todas as etapas da venda para isso”, explica.
O diretor do IEV ressalta, ainda, que a campanha
foi desenvolvida para que os profissionais fizessem
tudo o que deveria ser feito, desde o planejamento
das vendas (levando em conta que eles só podiam
vender em horários em que não estavam no trabalho)
até a discussão do perfil do cliente ideal. Os
alunos debateram, também, como e onde começar
as vendas, como e onde encontrar novos clientes e
Kalid Mohhmad Badr
“Esse projeto começou pequeno, porém,
com um sonho muito grande. Nós
ainda vamos criar uma megacampanha
nacional, com centenas de empresas e
milhares de vendedores do bem, que,
juntos, vão mudar muitas histórias de
vida e ajudar a melhorar o Brasil.”
Victor Vieira
vendamais.com.br - Janeiro 2016 25

Lições DA "VENDA DO BEM"
Jonatas Mattos
Jonatas Mattos vendeu, sozinho, 400 quibes e é o grande
supervendedor da campanha promovida pelo IEV para ajudar a
família de Kalid.
Além da grande lição que se tira dessa história – que
ajudar é sempre bom, não só para quem recebe a
ajuda, mas também para quem oferece –, essa campanha
também traz grandes aprendizados de vendas.
O diretor do IEV acredita que o motivo para o
sucesso dessa ação – tanto com relação às vendas,
para Kalid, quanto ao aprendizado, para os vendedores
– se deve, principalmente, à motivação
muito forte por trás da campanha. “Imagine se
você descobrisse que uma pequena ação sua, num
grande grupo, poderia mudar a história de vida
de uma família que saiu de uma guerra e, hoje,
passa necessidades no Brasil! Nosso desafio agora
é evoluir nossa campanha, pois todos gostaram
tanto que querem aumentar essa corrente do bem”,
celebra Vieira.
Então, fica a primeira lição: encontre uma motivação
que faça você querer vender sempre mais e
atender seus clientes cada vez melhor. Hoje, você sabe
qual é sua principal causa de vida? O que faz você
levantar todos os dias e ir para o trabalho? Se estiver
faltando um forte estímulo por trás de suas ações,
isso irá se refletir diretamente no seu desempenho e
no seu relacionamento com colegas e clientes.
Jonatas de Mattos, aluno do IEV e vendedor há
oito anos, foi indicado por Vieira como um dos
profissionais que mais se destacou durante a “Venda
do Bem”. No Instituto, ele estuda Vendas Consultivas
e Gestão Comercial. “Busco deixar o amadorismo
e me tornar um especialista em vendas”,
explica Mattos. Sua meta na campanha era vender
cem quibes, mas ele vendeu quatrocentos!
Ele conta que se encantou com a iniciativa do
IEV, pois acha difícil encontrar pessoas que ajudem
sem querer nada em troca, e isso o motivou demais.
Além de tudo, ele afirma ter se identificado com a
história do jovem sírio. “A resiliência dele foi o
fato com o qual mais me identifiquei. Mesmo com
todas as adversidades pelas quais ele passou, passa
e, provavelmente, ainda irá passar, ele não desiste,
ele ama a vida e ama o que faz”, frisa.
Daí, podemos tirar a segunda lição: identifique-
-se com os valores de sua empresa e de seus clientes.
Você concorda com a missão e os objetivos da empresa
na qual está neste momento? Você admira o trabalho
de seus clientes e quer verdadeiramente ajudá-los
a conquistar cada vez mais? Saiba que isso contribui
– e muito – para o sucesso de suas vendas. Quando
você faz o que gosta, acredita e tem orgulho daquilo
que vende, fica muito mais fácil conquistar clientes e
parceiros.
E se você está se perguntando o que fez Mattos
se destacar, ele afirma que o segredo para o
sucesso é fazer tudo com muita dedicação, força
de vontade, iniciativa e foco. Em sua abordagem,
o vendedor contava aos clientes a história de vida
de Kalid e mostrava que, além de ter a oportunidade
de comer um quibe legítimo da Síria, o comprador
estaria ajudando a mudar a vida de alguém.
O que nos leva à terceira lição de vendas: além de
conhecer a fundo as características e os benefícios do
que você vende, entenda de que forma aquele produto
ou serviço vai impactar na vida do seu cliente – e comunique
isso a ele. O maior diferencial de uma venda
de sucesso é mostrar ao consumidor que ele não está
apenas fazendo uma compra, mas, sim, promovendo
uma mudança em sua vida a partir daquela aquisição.
Quando perguntado sobre qual o principal aprendizado
dessa campanha, o supervendedor de quibes
26
vendamais.com.br - Janeiro 2016

“A resiliência dele foi o fato com o qual
mais me identifiquei. Mesmo com todas
as adversidades pelas quais ele passou,
passa e, provavelmente, ainda irá
passar, ele não desiste, ele ama a vida e
ama o que faz.”
Jonatas Mattos
afirma que foi compreender que a mudança de uma
vida depende da oportunidade que se cria e também
de pessoas que apoiem a ideia e se unam para alcançar
o objetivo. “Afinal, sozinho eu posso ir mais rápido,
mas, juntos, podemos ir muito mais longe”, destaca. O
vendedor frisa, ainda, que o próprio Kalid deu a todos
uma aula de vendas, mostrando que ter um propósito
é muito importante. “Quando isso está muito forte
dentro de nós, com certeza corremos atrás em busca
dos nossos objetivos, independentemente da adversidade
que se encontra pelo caminho”, acentua.
E a quarta lição de vendas dessa campanha é:
antes de reclamar das dificuldades, devemos buscar
criar novas oportunidades e, sempre que possível,
contar com a ajuda das pessoas à nossa volta. Se você
quiser ser o melhor de sua equipe, sem se importar
com o trabalho em grupo, logo vai perceber que seus
resultados, sozinhos, não vão ajudar a empresa a crescer.
O verdadeiro supervendedor é aquele que sabe o
valor do trabalho em equipe e busca não só a sua
própria evolução, mas a da empresa como um todo.
Antes de começar a trabalhar, lá por volta dos
oito anos, Kalid gostava de jogar bola com seus
amigos na Síria. E é justamente isso que ele faz
hoje nas horas vagas com os amigos que fez aqui
no Brasil. Como planos para o futuro, ele quer voltar
a estudar, mas o seu maior sonho é ajudar sua
família cada vez mais.
Esperamos que essa história possa ajudar você
a entender que um dos maiores segredos do sucesso
é saber o propósito de suas ações. Para Kalid, a
motivação era dar uma vida melhor para sua mãe
e seus irmãos. Para os alunos e vendedores do IEV,
a causa principal era aprender mais e, ao mesmo
tempo, ajudar a mudar a história de alguém. E você,
qual é sua meta de vida e que faz você acordar
todos os dias disposto a dar sempre o seu melhor?
Entender isso é dar o primeiro grande passo rumo
à felicidade profissional e pessoal!
Todo dia, às 11h, Kalid sai com a mochila carregada de quibe e também leva nas
costas o sonho de poder ajudar sua família a ter uma vida melhor. Na volta pra
casa, traz o dinheiro das vendas e o sorriso dos clientes, o que ajuda a manter a
motivação para seguir firme adiante.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 27

Liderança
J.B. Vilhena
O papel do líder
em tempos
de crise
"Quem QUER FAzer ALGO
ENCONTRA UM MEIO; QUEM não
QUER FAzer NADA ARRANJA
DESCULPAS." – Provérbio árabe
E
ste artigo foi inspirado em várias
ideias de líderes e pessoas famosas
para fornecer sugestões sobre como o
gestor de vendas deve agir em tempos
de crise. Vamos a elas!
"Para começar, pare de falar e comece a fazer."
– WALT DISNEy
Fico impressionado com o número de pessoas que
parecem ter prazer em falar sobre crise. Elas reclamam
de tudo e de todos, têm uma enorme facilidade para
encontrar “culpados” e trocam dezenas de mensagens
pessimistas pelas redes sociais. Tudo isso é inútil.
Você não vai mudar nada simplesmente reclamando.
O importante é passar uma mensagem otimista
para a equipe. Algo do tipo “não podemos ignorar a
crise, mas vamos trabalhar mais e mais, que tudo
ficará mais fácil”. Mas também não adianta usar um
linguajar otimista e não fazer nada além disso. Arregace
as mangas, meta a mão na massa, visite mais
clientes, prospecte mais intensamente, desenvolva
novas habilidades negociais. Você vai ver que tudo
será mais fácil se agir assim.
"Espíritos grandiosos sempre encontraram a oposição
violenta de mentes medíocres." – ALBERT EINSTEIN
Tem gente que adora semear ventos para colher tempestades.
Como diz o palestrante professor Marins,
“o mundo está claramente dividido em duas categorias
de pessoas: as que chegaram aqui
trazidas no bico da cegonha e as
que vieram no bico do urubu”.
Se as pessoas ao seu redor só
falam de coisas ruins, vou lhe dar
um conselho: afaste-se delas. Pensamentos
negativos atraem coisas
negativas. Fale de sucesso, festeje
pequenas vitórias, preserve o otimismo.
Isso fará com que sua equipe
mantenha a confiança na sua
própria capacidade de superar as
adversidades. Lembre que o primeiro
passo para a vitória é acreditar
nela.
"Comece por fazer o que é
necessário; depois, faça o que é
possível; e, em breve, estará
fazendo o impossível." – São
FRANCISCO DE ASSIS
Por quantas crises você já passou?
O que aprendeu com elas? Será
que você é realmente capaz de
fazer o óbvio (no caso da área de
vendas, planejar, implementar e
controlar resultados)? A quantas
anda a sua produtividade? Quanto
tempo você perde nos “cafezinhos”,
reclamando do mundo e
lamentando as vendas que você
ou sua equipe não fizeram? Que
novidades você está levando para
o mercado? Acredite, fazer essas
coisas é mais do que possível.
Agora vamos falar do que parece
impossível. Alguns acreditam
que não dá mais para confiar em
ninguém. Recentemente, entrei
em uma churrascaria em Caxias
do Sul (RS), almocei e, de repente,
me dei conta de que tinha esquecido
a carteira no hotel. Preocupado
e sem jeito, chamei o maître
e lhe expliquei o que tinha acontecido,
oferecendo deixar celular
e relógio em garantia enquanto ia
ao hotel pegar a carteira. Ele me
olhou sorridente e disse (prova-
28
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Neste momento, não há espaço
para números “chutados”. É
preciso dizer à equipe o que se
espera dela e, principalmente,
delinear os caminhos necessários
para chegar onde se deseja. Lembre-se
de que é nas crises que os
grandes líderes são postos à prova.
Isso significa que é preciso
estar o tempo todo no campo de
batalha, orientando os exércitos
para garantir a vitória.
"Mostre-me um homem
acomodado e eu mostro-lhe um
fracassado"– THOMAS EDISON
Trabalhar, trabalhar e trabalhar
mais ainda. É isso que vai nos
tirar da crise. Simples assim.
"Deem-me seis horas para
cortar uma árvore e eu gastarei
a primeira hora afiando o
machado." – ABRAHAM LINCOLN
"Para
começar,
pare de
falar e
comece
a fazer."
(Walt Disney)
velmente em função do meu sotaque):
“Amigo, aqui não é o Rio
de Janeiro. Vá tranquilo e se puder
passar ainda hoje para pagar a
conta, ótimo. Caso contrário, pague
no dia em que estiver por estas
bandas.” Aquilo reafirmou a
inabalável fé que tenho no ser
humano. Por maior que seja a crise,
continuo acreditando nele.
"O pessimista pede emprestado
problemas; o otimista empresta
encorajamento." – WILLIAM
ARTHUR WARD (ADMINISTRADOR e
PROFESSOR NORTE-AMERICANO)
Coragem talvez seja uma das coisas
que mais faltam às pessoas
nos dias de hoje. Basta entrar
numa “rodinha” e rapidamente
você vai constatar que todos estão
muito amedrontados. É medo de
perder o emprego, de não ter dinheiro
para pagar as contas, de
não poder manter o filho no colégio
particular e por aí vai. Isso
também deve estar acontecendo
com a sua equipe de vendas.
Como gestor, você tem a obrigação
de manter o otimismo e
contagiar a todos com sua confiança.
Use mensagens animadoras
e procure encontrar sempre
o lado positivo das questões. Você
verá que isso vai fazer toda a
diferença.
"Pessoas com metas triunfam
porque sabem para onde vão. É
simples assim." – EARL NIGHTINGALE
(ESCRITOR NORTE-AMERICANO)
Objetivos são essenciais para o
sucesso de um profissional da área
comercial. Mas lembre-se de que
é preciso que as metas sejam específicas,
mensuráveis, atingíveis,
realistas e corretamente definidas
no tempo.
Adoro essa frase do presidente
norte-americano que libertou os
escravos. É isso mesmo. Não
adianta começar a fazer as coisas
sem se preparar para que elas
deem certo. Acredito piamente
que o segredo do sucesso é um
só: planejamento. Quanto mais
você planeja, mais rápida e melhor
é a execução.
"Obstáculos são as coisas
assustadoras que você
encontra quando desvia os
olhos do seu sonho." – HENRy FORD
Você quer ser bem-sucedido?
Quer progredir na vida? Quer
ganhar dinheiro e ser respeitado
por quem trabalha com você?
Então acredite em si mesmo, invista
no seu crescimento profissional,
encontre razões para fazer
as coisas e, acima de tudo,
continue a trabalhar cada vez
mais.
JB Vilhena é coordenador
acadêmico do MBA em Gestão
Comercial da FGV, doutorando
em Gestão de Negócios
pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
E-mail: jbvilhena@uol.
com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 29

Decálogo do cLiente / Por Júlio Clebsch e rAUl Candeloro
Agradeça as
reclamações
de seus
clientes
Uma RECLAMAção é UMA DECLAração
de expectativas não satisfeitas.
Infelizmente, a palavra tem conotação
negativa, provocando as mais
diversas reações nos funcionários
de uma empresa. Por exemplo, se
logo de manhã você chega ao escritório
e a primeira ligação que atende
é de um cliente reclamando, provavelmente
irá pensar algo como:
“Xi, meu dia já começou mal.”
Mas a verdade é que cada reclamação é uma chance
que você tem de consertar as coisas, de aprofundar
relacionamentos e também de vender mais. As reclamações
são um dos meios mais diretos e eficazes de
os clientes informarem as empresas de que algo não
está certo e que, portanto, há espaço para melhorias.
E se as empresas não atendem essas expectativas
promovendo as mudanças necessárias, acabam perdendo
seus clientes para a concorrência.
30
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Para mudarmos essa conotação negativa que as
reclamações têm na equipe de vendas, talvez devêssemos
começar chamando-as de outra coisa. Ao invés
de dizer que um cliente ligou reclamando, você pode
considerar que foi para dar um feedback ou, ainda,
para passar informações valiosas.
Sim! Reclamações não são nada mais do que informações
valiosas sobre o que seu cliente espera da empresa
e como você pode satisfazê-lo. Portanto, ao invés
de gastar milhares de reais em pesquisas demoradas,
comece a prestar atenção no que seus clientes dizem.
Ao reclamar, muitas vezes os clientes ficam nervosos,
irritados e são até mesmo grosseiros. O primeiro
passo para enxergar esse posicionamento de forma
positiva é entender que isso é muito natural, uma vez
que as expectativas que esses consumidores tinham
em relação à empresa não foram atendidas.
O segundo passo é tentar se concentrar no conteúdo
da mensagem, e não na maneira como ela está
sendo passada pelo cliente. Dependendo da situação,
isso, às vezes, é muito difícil, mas se conseguirmos
ver reclamações como presentes, os embrulhos pouco
importam.
NÚMEROS não MENTEM
Da sua carteira de clientes, quantos reclamam? E
quantos não voltam a comprar da sua empresa?
Segundo Philip Kotler, guru do marketing, uma
empresa pode perder até 80% dos seus clientes muito
insatisfeitos; 40% dos insatisfeitos; 20% dos indiferentes
e talvez 10% dos satisfeitos, mas pode perder apenas
2% dos clientes muito satisfeitos. Além disso,
Kotler revela que 95% dos clientes muito insatisfeitos
não reclamam; simplesmente param de comprar da
empresa. Ou seja, se o cliente reclama, é porque ele
se importa – e isso deve ser valorizado!
Um caso citado por Kotler em seu livro Administração
de marketing é o da empresa 3M, que alega que
mais de dois terços de suas ideias para melhorar produtos
e serviços surgem a partir das reclamações de
seus clientes. Isso porque a companhia não se preocupa
apenas em ouvi-los (até porque isso não é o
bastante); ela sabe que precisa fazer algo construtivo
com a mensagem passada pelos consumidores. E é
isso que você precisa fazer também!
E o motivo é simples. Kotler afirma que “dos clientes
que registram uma reclamação, entre 54% e 70%
voltarão a fazer negócios com a empresa se suas queixas
forem resolvidas. O percentual chega a espantosos
95% se os clientes sentirem que a reclamação foi atendida
rapidamente”.
Mas, infelizmente, a realidade
é que apenas metade dos clientes
que reclamam afirmam receber
uma solução satisfatória e rápida.
Resolver o problema dos seus
clientes é um dever que a sua empresa
tem. Afinal de contas, você
ofereceu um produto ou serviço, a
pessoa comprou e nada mais justo
que ela fique satisfeita, assim como
lhe foi prometido. Mas há, também,
outras motivações para que seus
clientes sejam bem atendidos em
suas reclamações...
Em média, um cliente satisfeito
conta para três pessoas sobre a
experiência positiva que teve com
uma empresa. Porém, um cliente
insatisfeito costuma compartilhar
a experiência negativa com 11 pessoas.
Realmente, a propaganda
negativa é um mau negócio. E com
a internet, que proporciona uma
rápida comunicação com muitas
pessoas ao mesmo tempo, o efeito
pode ser ainda mais devastador.
Por isso, é muito melhor ouvir as
reclamações e resolvê-las. Prevenir
é sempre mais sábio do que
remediar.
No entanto, para que essa fórmula
funcione, é preciso que os funcionários
da linha de frente tenham
autonomia para resolver rapidamente
os problemas mais comuns. E o
papel da gerência é fundamental
nesse processo, pois será necessário
treinamento, delegação de tarefas,
controle e acompanhamento.
Sabendo da importância dos
feedbacks que seus clientes dão (tanto
os positivos quanto os negativos),
é imprescindível que você os incentive
a falar. Veja abaixo algumas
ações que podem ser colocadas em
prática nesse sentido:
Disponibilize uma linha 0800
para contato com o público. E
nada de deixar cinco minutos
de gravações e fazer com que
o cliente tenha de apertar dez
números para conseguir falar
com um ser humano. Seu serviço
precisa ser simples e objetivo.
Isso faz a diferença na
percepção do cliente.
Treine seus clientes para que
também vejam o feedback como
um presente. Você pode até utilizar
incentivos para isso. Por
exemplo: em troca de uma ligação
de feedback, ofereça um
brinde, um cupom de desconto
para a próxima compra ou para
a compra de um outro produto
da empresa, etc.
Mantenha sempre disponíveis
formulários (na sua empresa/
loja, no site) para os clientes
comentarem. E dê retorno a eles
o mais rapidamente possível.
Crie um espaço em seu site para
os funcionários registrarem
as reclamações dos clientes.
Vá atrás dos que não respondem
suas pesquisas e não entram
em contato. Existe uma possibilidade
alta de você encontrar
aí um cliente insatisfeito.
Lembre-se: as reclamações dos
seus clientes podem salvar sua empresa
de uma grande crise. Podem,
ainda, ajudá-lo a se diferenciar da
concorrência, criar valor e conquistar
clientes fiéis. Não deixe que a
conotação negativa interfira nesse
processo de aprendizagem.
10
Se quiser saber mais sobre o Decálogo, organizar
um workshop sobre o assunto na sua
empresa, ou desenvolver esse tema com sua
equipe, incluindo questionários, avaliações,
resultados, discussões e apresentações em
grupo, entre em contato pelo e-mail: eventos@
editoraquantum.com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 31

Gestão de equipe
Marcelo Caetano
As reais funções
e as principais
armadilhas dos
cargos de liderança
em venDAs
om FREQUêNCIA, em NOSSOS
trabalhos de consultoria, enfrentamos
o grande desafio de delinear
as funções do diretor comercial,
do gerente de vendas
e do supervisor. As perguntas
que permeiam esse desafio são:
quem deve fazer o quê? Quais são
as responsabilidades de cada um?
Antes de começar a análise
das três funções, quero fazer um
comentário sobre o novo posicio-
32
vendamais.com.br - Janeiro 2016

namento do líder em todos os
níveis. Nos últimos meses, temos
visto uma grande troca de cadeiras
na liderança comercial das
empresas. Líderes que eram muito
bons em mercados em crescimento,
rapidamente perderam
seu status quando o mercado começou
a sacudir.
Isso aconteceu principalmente
por um motivo: enquanto o
mercado estava aquecido, os líderes,
em todos os níveis, estavam
mais focados em cuidar da rentabilidade
do que em efetivamente
gerar negócios. O que é normal,
afinal, em tempos de demanda
alta, essa acaba sendo uma função
importante. Mas, convenhamos,
com a venda acontecendo
naturalmente, poucos se focam
de verdade em desenvolver a
equipe. Não estou dizendo que a
missão do líder em um mercado
em expansão seja fácil, mas o
fato é que se você apenas mantiver
o equilíbrio do time, as vendas
acontecem.
Um desafio importante na fase
de bonança é cobrar a empresa
para que ela produza rápido e/
ou e tenha um melhor desempenho.
O problema vem quando o
mercado muda...
O QUE MUDA NOS
MOMENTOS DIFíCEIS
O líder, que antes cobrava que a
produção produzisse mais e a logística
tivesse um melhor desempenho,
passa a ser cobrado para
gerar negócios. Rapidamente, a
empresa toda se volta, de alguma
maneira, contra ele. É uma grande
cobrança interna, seja aberta
ou velada.
A pressão por demissões em
diferentes setores da organização
é forte quando as vendas não
acontecem. Além do estresse natural
pelos tempos difíceis, esse
é um extra bem pesado de se lidar.
O líder é cobrado como nunca por
resultados. Além disso, nessas
horas, sempre tem aquele que
antes era cobrado e, agora, também
começa a cobrar, só para
tirar uma casquinha da situação.
Essa mudança de necessidade
muitas vezes é brusca. Basta o
estoque encher ou a equipe ficar
sem ter o que fazer.
Nessa situação, que muitas
empresas estão vivendo agora, o
líder comercial precisa se reposicionar.
Ele deixa de ser o que
apenas organiza e passa a ser o
que faz acontecer. Em termos mais
conhecidos, deixa de ser o farmer
(o que cultiva) para ser o hunter
(o que caça). Alguns descobrem
isso rapidamente e, pelo seu perfil
(ou por instinto de sobrevivência),
conseguem se reposicionar.
Outros, porém, não conseguem
se adequar a esse momento e acabam
sucumbindo.
Fiz essa introdução porque o
momento atual da economia é
ainda mais desafiador para o assunto
sobre o qual costumo escrever,
que é a divisão de funções
na empresa. É um erro pensar
que “se precisamos desesperadoramente
vender, todos devem virar
vendedores”. Ao fazer isso,
imediatamente há um grande
achatamento de cargos e funções.
“Todo mundo defende e todo mundo
ataca”, como diriam os técnicos
medíocres de futebol.
Digo isso porque nunca vi
um time ganhar campeonatos
assim, apenas um jogo ou outro.
Lembro-me de o Joachim Löw,
técnico da seleção da Alemanha,
falar, durante a Copa do Mundo
de Futebol de 2014, que seus jogadores
podiam correr o campo
todo com a bola no pé, mas quando
a perdessem, tinham que voltar
para a sua posição original.
Caso contrário, não seriam titulares.
Simples assim. É comum
ver no futebol o jogador perder
a bola e ficar onde está, abrindo
espaço para o contra-ataque do
time adversário, que vai pegar
seu time todo desorganizado.
Voltando ao nosso jogo das vendas,
é por isso que é tão importante
cada um manter sua posição
na hierarquia.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 33

O papel DO SUPERVISOR
COMERCIAL
O supervisor comercial é o cara
da execução, da meta diária, do
acompanhamento de perto da
equipe. Não importa o cenário,
sua função é sempre muito parecida:
meta, controle e treinamento
da equipe, acompanhamento
em visitas aos clientes, motivação
do grupo e, quando necessário,
cobrança. Chova ou faça sol, com
o mercado frio ou aquecido, a
função do supervisor é essa. Ele
está perto da equipe, sabe das
forças e fraquezas de cada um e
conhece os principais clientes. É
execução pura. Fica à beira do
campo o tempo todo incentivando
e cobrando a equipe.
As GRANDES ARMADILHAS
QUE ELE PRECISA EVITAR
A grande armadilha em que muitos
supervisores caem é fazer
muito pelo vendedor. Para exemplificar,
sabe aquele vendedor que
faz grandes vendas quando é
acompanhado pelo supervisor,
mas que, quando está sozinho,
vende pouco? Isso acontece quando
o supervisor não treina, mas
vende por ele.
Outro ponto muito perigoso
para o supervisor é se envolver
emocionalmente com a equipe.
Ele passa a defender as pessoas,
dedica um esforço maior com
aqueles que têm dificuldades e
acaba sendo lento para tomar decisões,
como substituir um vendedor
de baixa performance.
Temos visto um grande achatamento
do supervisor nas empresas.
Isso é muito perigoso, pois se
você tirar a autoridade do supervisor,
será muito difícil trazê-la de
volta – e ainda por cima, sobrecarrega
o gerente e desarma toda
a estrutura comercial. Lembre-se
da analogia com o futebol.
O PAPEL DO GERENTE
Acima do supervisor está o gerente,
que deve acompanhar o
processo com um pouco mais de
distância. Sua função é gerir o
supervisor, acompanhar a gestão
da carteira da empresa como um
todo e, ao identificar problemas,
sugerir que o supervisor aja. Mas,
veja, ele tem que ajudá-lo a encontrar
os problemas que podem
estar acontecendo com sua equipe
de forma analítica. Muito me
incomoda quando o gerente cobra
que o supervisor encontre os problemas
fazendo uma análise fria,
sendo que a função dele é estar
na rua junto com a equipe e com
os clientes. Quem deve identificar
os problemas de forma mais analítica
é o gerente comercial.
Vou citar aqui um exemplo.
Uma regional não está batendo
metas. Isso acontece porque:
a) Ninguém está batendo meta?
b) Um pequeno grupo de vendedores
não está batendo meta?
c) Determinado segmento do
mercado parou de comprar?
Quem deve identificar isso é
o gerente, que deve informar o
supervisor ou o gerente regional
para que eles pesquisem junto ao
mercado e à equipe e tragam as
respostas. Como alternativa, ele
pode acionar a inteligência de
mercado para que essa informação
seja levantada.
Veja que estou falando que o
gerente é quem localiza os desvios,
mas que encontrar oportunidades
também é sua função,
pois na análise das informações
ou nas idas ao mercado, ele tem
uma capacidade maior de localizar
oportunidades e repassá-las
aos supervisores. Alinhar boas
práticas também é seu papel, afinal,
quando olha tudo “um pouco
mais de cima”, ele consegue identificar
vendedores que atingem
bons resultados e, se olhar mais
de perto, com a ajuda do supervisor,
entenderá os motivos para
isso acontecer.
Assim, sua análise deve ser
rapidamente distribuída por toda
a equipe, seja em um treinamento
feito por quem as “lançou” ou
através dos próprios líderes.
Além disso, pensar os treinamentos
de vendas de forma
sistemática também é obrigação
do gerente. Uma empresa é feita
de pessoas e processos. O gerente
deve manter essas duas
áreas muito bem lubrificadas,
identificar pontos de retenção
ou desvios e agir rapidamente,
mas não diretamente, como falarei
a seguir.
Outra missão fundamental
do gerente é desenvolver o supervisor.
Sempre digo que se o
gerente não tem nenhum supervisor
abaixo que possa substituí-
-lo, não está cumprindo 50% da
sua função – e, quem sabe, a principal
parte dela.
As GRANDES ARMADILHAS
QUE ELE PRECISA EVITAR
Visitar clientes também é parte
do trabalho do gerente, mas nunca
para fazer vendas, tirar pedidos
e muito menos para dar descontos.
Essa é a armadilha mais traiçoeira.
O gerente também não
deve, em uma estrutura que conta
com um supervisor, desenvolver
vendedores. Eu sei que é muito
tentador ir para cima do vendedor,
pressionar para que a venda
aconteça, etc., principalmente
quando os supervisores não estão
34
vendamais.com.br - Janeiro 2016

espondendo a contento. Isso até
pode e deve acontecer, mas apenas
enquanto você, gerente, desenvolve
o supervisor – ou enquanto
procura alguém para a
sua vaga.
O PAPEL DO DIRETOR
COMERCIAL
Figura muito comum em empresas
de maior porte, o diretor comercial
é a pessoa responsável
pela estratégia – por gerenciar
canais de venda, analisar rentabilidade,
pensar em reajuste de
preços, em segmentação de produtos,
em implantar pesquisas de
mercado para avaliar concorrentes
e medir a satisfação dos clientes,
fazer relacionamento com
parceiros, fornecedores e gerir a
inovação. Não é pouca coisa, não.
Um diretor comercial ativo é um
grande motor para as corporações.
Os melhores diretores comerciais
mantêm seus olhos no futuro e
os pés no chão.
As GRANDES ARMADILHAS
QUE ELE PRECISA EVITAR
Manter os olhos no futuro e os
pés no chão é um exercício bastante
difícil. É muito fácil só olhar
para baixo e para o agora, assim
como também é fácil perder os
pés do chão. O bom diretor comercial
sustenta o discurso de
maneira consistente e não fica
tentado a mudanças o tempo todo,
pois precisa ser consistente
em suas decisões. Afinal, cada
mudança de discurso sua implica
em diversas alterações em pequenos
processos em toda organização.
Se ele muda sempre, a estrutura
fica frágil e, normalmente,
se rompe. Não é que ele tenha que
ser conservador. Ele pode fazer
testes, mas em pequenas partes
do grupo, sem muito alarde e com
muito cuidado, pois a supervisão
deve ser dos gerentes.
Cargo X FUNção
Quando falamos de “cargo”, é
muito fácil confundirmos com
“função”. Cargo é uma posição
na hierarquia; função é o que a
pessoa naquela posição hierárquica
deve saber e fazer. E também
é muito fácil confundir cargo e
função com a pessoa que ocupa
determinado cargo. Ao fazer isso,
analisamos mais a pessoa do que
o seu papel na estrutura de vendas.
Vou tentar auxiliá-lo a compreender
isso...
O gerente de uma empresa
precisa ser formado e ter uma
especialização (pós-graduação
ou MBA). Precisa ser bom de
relacionamento e organizado
(gerente desorganizado é um
problema, pois é o meio da engrenagem).
Precisa ter pelo menos
cinco anos de experiência
em gestão.
Muitas vezes, em projetos de
consultoria, quando vamos ajustar
os cargos à pessoa, vemos que
o atual gerente está no cargo há
muitos anos e não tem a formação
devida para estar ali. Somos bastante
pressionados a dizer que
não é necessário ter aquele nível
de estudo em razão de o profissional
atual não ter. Essa é uma
visão limitante, mas temos algumas
opções para contornar o problema:
ele pode buscar aquela
capacitação ou pode-se deixar
claro para todos que o próximo
gestor a assumir aquela função
terá que ter determinada qualificação.
Assim, o jogo fica esclarecido
e quem quer crescer pode
se preparar. Se não se preparar,
significa que não está tão interessado
assim.
Sua EMPRESA é PEQUENA e
não TEM TODOS ESSES
CARGOS?
Talvez você esteja lendo esse artigo
sem que esses três cargos existam
em sua empresa, mas as funções
existem da mesma maneira.
Quem sabe todas estejam concentradas
em você. Se for assim, é
você quem precisa cumpri-las.
Sempre digo que equipes comerciais
menores muitas vezes
são mais complexas de gerenciar
do que grandes equipes, pois o
acúmulo de funções é muito grande.
Com isso, a necessidade de
ser muito disciplinado é ainda
maior, mas sem perder a agressividade.
Isso significa acionar todos
os lados do cérebro ao mesmo
tempo. O organizado, o analítico,
o empreendedor e o comunicativo.
Vou repetir: mesmo que sua
empresa não tenha esses cargos,
a função está lá esperando alguém
para executá-la.
COMO TRABALHAR COM ISSO
Sempre sugiro que, quando alguém
acumula duas funções, essa pessoa
defina dias específicos para cada
uma delas e tente, de todas as maneiras,
não interrompê-los com o
outro “cargo”. Por exemplo, na segunda
e na sexta, o profissional
fica no escritório “sendo” diretor
e gerente. De terça a quinta, ele
vai para a rua ser supervisor. E,
ao final do mês, passa dois dias
analisando a estratégia – como
um diretor. Parece simplista e exige
muita disciplina, mas é a melhor
maneira de conseguir equilibrar
as várias funções.
Você é líder e está sofrendo
com algumas das armadilhas que
apontei no artigo? Escreva para
mim e conte sua história!
“Nessa situação,
que muitas
empresas estão
vivendo agora, o
líder comercial
precisa se
reposicionar. Ele
deixa de ser o que
apenas organiza e
passa a ser o que
faz acontecer”.
Marcelo Caetano é sócio-
-diretor da consultoria
Soluções VendaMais e autor
dos livros Vendedor fiel,
cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@venda
mais.com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 35

Opinião / Da Redação
12 comentários
inspiradores para
você vender mais
em 2016
Quase 200 pessoas participaram da pesquisa
que fizemos para nos ajudar a planejar a matéria de
capa desta edição. Uma das perguntas que elas responderam
foi referente ao que elas têm feito, em
vendas, para serem mais criativas e quais resultados
essas ações têm trazido.
Os comentários que recebemos nos deixaram muito felizes,
pois mostram que há muita gente Brasil afora que prefere arregaçar
as mangas, pensar fora da caixa e fazer acontecer, ao invés de reclamar
da crise.
Compilamos algumas das respostas mais interessantes a seguir.
Infelizmente não couberam todas aqui, mas a lista completa está em
nosso portal (http://bit.ly/opiniao-vm-jan). Inspire-se e venda mais!
Como LIDAR COM CLIENTES
INATIVOS
A cada seis meses, nós revisamos
todos os clientes da carteira, vemos
quem gastou mais e, depois, os
visitamos, levando sempre um
brinde – nem que seja apenas um
bloco de rascunho. Em 70% dos
casos, os clientes voltam
a comprar.
Luciano Muller
PROSPECção DE CLIENTES
Uma regra em nossa empresa é
prospectar diariamente.
Não tem o que fazer? Vá prospectar!
Chegou na empresa? Vá prospectar!
Acabou o plantão? Vá prospectar!
Tem feriado? Vá prospectar!
Prospectou? Vá prospectar!
Sim, prospecção, prospecção, prospecção,
mas ainda assim dá tempo
36
vendamais.com.br - Janeiro 2016

de atender bem os clientes!
Só tem tempo quem não tem tempo!
Estamos melhorando gradativamente os
números de nossas vendas dessa forma.
Pós-VENDA
Leonir Welter Caetano
Todos da equipe concordaram que nosso pós-venda
deveria ser algo perene e surpreendente, aquilo que
o cliente não espera. Ou seja, um passo a mais. Então,
criamos o kit pós-venda, que consiste em brindes não
apenas ligados ao produto que ele comprou, mas também
em mimos para a família (bolas de futebol, ingressos
para o cinema, vouchers para almoço, etc.). O
resultado é muito legal. Vem em forma de indicação.
É impressionante esse compromisso moral que o
cliente sente em retribuir nossa gentileza
indicando outros possíveis compradores.
Isaías Carvalho
PROSPECção/pós-VENDA
Trabalho bem com todas as redes sociais, acompanhando
os projetos dos meus clientes e concorrentes.
Envio e-mails marketing com lançamentos, promoções,
tendências e trocas de showroom – o que sempre acaba
gerando novas ligações à procura de algum dos
itens enviados. Sou muito proativa, leio várias revistas,
inclusive a VendaMais. Utilizo várias
matérias com a equipe comercial.
Suzi Boleta
GESTão DA CARTEIRA DE CLIENTES
Percebo que a maioria dos clientes não possui controle
da gestão da carteira. Ter esse controle, visualizando
o que há de fato, entre ativos, inativos e
ex-clientes, já é um grande salto para bons resultados.
Então, em primeiro lugar, faço uma gestão efetiva
da carteira de clientes. Depois, penso em campanhas
efetivas de ativação de clientes. O fato é que alguns
clientes reclamam que não estão sendo atendidos,
estão esquecidos, então a simples ação de aumentar
a quantidade de contatos com eles resulta
em vendas. Simples assim.
Marcio Torres
Ao invés de buscar dez clientes
de R$ 1 milhão, busco um de
R$10 milhões. Dessa forma, consigo
dar mais atenção a ele, que
paga mais para ter um atendimento
de qualidade e soluções
para problemas reais
de sua empresa.
Juliane Fenner
Tenho usado um trabalho
mais agressivo, ideal para o
momento de crise que estamos
vivendo: o porta a porta. Em
minhas visitas, sempre carrego
uma ficha de visita simples,
porém eficiente, para registrar
todas as visitas realizadas, criar
uma carteira de retornos e levantar
indicações.
FIDELIzação
Jesy Kennedy de Paula
Santos
Nós resumimos todas as nossas
ações em busca da fidelização de
clientes em uma palavra:
QUALIDADE!
QUALIDADE de pessoas.
QUALIDADE do produto.
QUALIDADE dos
processos.
Dionas Cavalheiro
PROSPECção DE CLIENTES
Prospectamos clientes enviando
nossa força de campo (assessores
comerciais) para regiões
novas e novos mercados.
Resultado: incremento de 10%
na carteira de clientes e de
25% no volume de
vendas!
Maurício Romão Sanches
VENDA DE MIx
Faço o acompanhamento sistêmico
de cada cliente da minha carteira,
avaliando o mix, o giro de
cada item, o crescimento financeiro,
a participação no negócio e
fazendo um comparativo com a
concorrência. Depois, uso esses
dados para vender
mais.
André Luiz Cardozo
Em algumas visitas, tenho identificado
que os clientes não vêm o
produto que estou oferecendo como
prioridade, principalmente em
tempos de recessão, mas é comum
que relacionem outros produtos e
serviços de que estejam precisando
e que se tornaram mais prioritários.
As ações têm sido realizadas
com o objetivo de definir de que
forma eu poderia atendê-los, buscando
parcerias com fabricantes
e fornecedores de outros tipos de
produtos, o que o cliente enxerga
como investimento, principalmente
porque consegue visualizar seu
retorno em curto e médio
prazos.
Sérgio Possidônio
PROSPECção DE CLIENTES/
DIFERENCIAção
Estamos fazendo ações com abordagem
via WhatsApp com os devidos
cuidados e um script bem
minucioso. As primeiras reuniões
vêm dando sinais de que, se trabalhado
em grande escala, com a
devida dedicação, esse app se mostra
mais uma ferramenta interessante
de captação de clientes e de
diferenciação.
Humberto Thompson
de Oliveira
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38
vendamais.com.br - Janeiro 2016

CAPA
Organizado por
Raul Candeloro
MaRCelo Caetano
O quebra-cabeça
do sucesso em
vendas em 2016
Saiba quais são as peças que você precisa
encaixar este ano para vender mais e
melhor e descubra como explorar ao
máximo o potencial de cada uma
vendamais.com.br - Janeiro 2016 39

O ano passado não FOI fáCIL PARA QUEM
trabalha em vendas. A crise econômica prejudicou
os resultados financeiros e, também, a motivação
das equipes comerciais Brasil afora. Além disso,
como se 12 meses ruins não fossem suficientes,
enquanto ainda vivíamos as turbulências de 2015,
as perspectivas de mais um ano negativo começaram
a ser apresentadas...
Em meio a esse cenário vermelho, nos últimos
meses conversamos com mais de 150 profissionais
de vendas (entre vendedores, gerentes, diretores
comerciais e sócios/proprietários de empresas) de
diferentes segmentos para entender quais eram
suas principais angústias em relação ao ano que
está começando. O que descobrimos foi que há seis
grandes temas que tiram o sono das equipes comerciais
atualmente. São eles:
Prospecção de clientes
Pós-venda
Recuperação de clientes inativos
Diferenciação
Como vender mais para os atuais clientes
Venda de mix
Como no ano passado dedicamos duas edições
da VendaMais a dois desses temas (prospecção,
em maio; e pós-venda, em novembro*), decidimos
focar esta reportagem nos outros quatro: recuperação
de clientes inativos, diferenciação, como
vender mais para os atuais clientes e venda de mix.
Raul Candeloro e Marcelo Caetano, especialistas
em vendas, diretores da VendaMais e sócios da Soluções
VendaMais (empresa de consultoria e treinamento),
utilizaram todo seu conhecimento e sua
experiência para reunir, nas páginas a seguir, as
melhores dicas para você explorar ao máximo o potencial
de cada uma dessas peças do quebra-cabeça
das vendas para conquistar excelentes resultados
este ano. Acompanhe, aprenda e coloque em prática
essas lições. Você vai ver como fará a diferença!
*Quer ler as reportagens especiais que escrevemos
sobre prospecção e pós-venda em 2015? Acesse http://
wp.me/p6tpA0-8Pm e confira!
RECUPERAÇÃO
DE INATIVOS
10 passos para um modelo kaizen de recuperação de
clientes inativos
Existe um texto antigo do Russel Conwell, pastor
batista norte-americano, chamado Acres de diamantes
que ilustra muito bem a questão de reativar
clientes inativos.
O texto conta a história de uma pessoa que
abandona a casa e o terreno onde mora e sai pelo
mundo buscando riqueza. Muitos anos depois,
quando volta, descobre que o terreno onde morava
antes tinha uma mina de diamantes (e que as pessoas
que compraram a casa agora são milionárias).
A moral da história é uma analogia perfeita
para a recuperação de clientes inativos: você tem,
dentro de casa, uma mina potencial que provavelmente
não está sendo reconhecida e aproveitada
em todo seu potencial.
Se fôssemos trabalhar com uma empresa ajudando-a
a organizar o trabalho de recuperação de
inativos, este seria o passo-a-passo que recomendaríamos:
1. Defina, antes de mais nada, o que é um cliente
INATIvo.
História do Raul:
Certa vez, estava trabalhando com uma empresa
do agronegócio em um workshop. Foram criadas
seis mesas de trabalho, cada uma com cinco pessoas.
Quando perguntados sobre como definiam
clientes inativos, os grupos de quatro mesas responderam:
“Consideramos inativos clientes que não
compraram nada nos últimos três meses”. Um grupo
respondeu: “Clientes que não compraram nada
40
vendamais.com.br - Janeiro 2016

nos últimos seis meses.” E o último respondeu:
“Clientes inativos são aqueles que não entraram
em contato conosco por um ano.”
Note a diferença. Primeiro, nos períodos de
tempo usados. Segundo, na definição de como
aconteceria a inatividade (afinal, é a falta de compra
que define a inatividade ou é a falta de contato?).
A última equipe, inclusive, levou uma bronca
do diretor porque 12 meses sem contato é cliente
abandonado, não inativo. Mais tarde, o próprio
diretor concordou que se isso estava acontecendo
era porque a supervisão não estava sendo feita
corretamente, não existia processo, não era considerado
prioridade, não existiam indicadores, etc.
Para pensar:
Todo o trabalho de recuperação de inativos começa
com a definição do que é um cliente inativo.
Geralmente, é um período “x” de tempo com inatividade
de compra – esse é o padrão mais comum e
o mais fácil de acompanhar. E aí você pode perguntar:
“Mas qual deve ser esse tempo de inatividade,
para usar como referência?”
A resposta é: depende. Depende do ciclo de compras
da sua empresa, pois cada ramo/setor tem um
ciclo diferente, mas é fácil de calcular: é só fazer uma
média. Inclusive, você pode fazer médias segmentadas
por perfil de compra (curva ABC, por exemplo).
Mas a decisão precisa ser corporativa, ou seja,
da empresa. Não é algo que pode ser terceirizado
para a equipe de vendas ou o que vai acontecer é a
falta de padrão típica dessa forma de pensar. Cada
vendedor trata sua carteira de uma forma diferente
(alguns de maneira mais eficiente; outros, nem
tanto) e a empresa como um todo não tem uma
mesma forma de pensar/atender clientes.
2. Segmente seus clientes inativos por volume de
compras.
A mesma ação sugerida anteriormente – sobre definição
do que é um cliente inativo – também deve
ser feita com a curva ABC de clientes. Com base no
volume de compras (valor financeiro ou unidades,
dependendo do mercado/setor), estabeleça o que é
um cliente A, um cliente B e um cliente C. É preciso
ter uma definição clara sobre isso. Se não, o que
acontece é que cada vendedor vai definir o que lhe
convém ou lhe parece mais lógico, sendo que só a
empresa como um todo tem a visão do conjunto de
RAUL CANDELORO
clientes e, por isso, tem muito mais condições de
definir o que é grande, médio e pequeno e padrões
e procedimentos específicos para cada um – caso
necessário e/ou conveniente.
3. Segmente seus clientes por informações disponíveis
de contato (caso necessário).
A terceira segmentação importante na reativação de
clientes é a de quais clientes têm as informações necessárias
para contato no cadastro/banco de dados.
Ou seja: é possível falar com esse cliente inativo?
Se sim, como, exatamente, é possível fazer isso
– por e-mail, telefone, por meio de uma visita? Isso
vai influenciar fortemente as opções disponíveis,
como veremos daqui a pouco no item 7 desta lista.
Resumindo essa parte inicial do processo de
reativação, estas três informações são cruciais
quando formos planejar a etapa de atividades de
contato para reativação:
Tempo de inatividade.
Volume de compras.
Dados de contato.
4. Crie um gatilho automático pré-inatividade.
Marcelo Caetano defende fortemente esse conceito.
Para ele, o vendedor deve receber um alerta de pré-
-inatividade.
Por exemplo, vamos dizer que a sua empresa
definiu que um período de noventa dias sem com-
vendamais.com.br - Janeiro 2016 41

pra é considerado inatividade. Com 75 dias, o vendedor
que atende essa pessoa ou empresa deveria
ser alertado de que o cliente está no período de
pré-inatividade. Assim, ele teria a oportunidade de
já se programar e tomar uma atitude – passando,
inclusive, a ser monitorado por isso. Exemplos:
Quantos clientes desse vendedor estão entrando
em fase de pré-inatividade?
Esses números estão acima da média do resto
do grupo? Se sim, por quê?
Qual é o percentual de clientes ativos na carteira
do vendedor?
O gatilho automático pré-inatividade funciona
muito bem, mas, apesar de parecer meio óbvio, poucas
empresas o utilizam, por isso é necessário reforçar
o conceito. Não adianta muito falar de conceitos
mais profundos se nem o óbvio está sendo feito.
Note que não é bem uma recuperação de inativos
– pelo contrário, estamos justamente tentando
evitar que o cliente se torne inativo. Mas de nada
adianta criar um belíssimo plano de recuperação
de clientes se você não for inteligente, estratégico
e organizado para agir antecipadamente e evitar
ao máximo que isso ocorra.
Caso o vendedor não consiga fechar uma venda
com esse cliente pré-inativo, o cliente entra na lista
de inativos e, aí, deve ser trabalhado pela própria
empresa.
Para quem tem vendedores terceirizados, vale
exatamente a mesma lógica – o que significa, muitas
vezes, uma necessidade urgente e muito importante
não só de repensar o relacionamento com a
equipe comercial terceirizada, mas também de
assumir uma responsabilidade maior e uma função
diferente na relação com clientes.
Opinião do Raul:
“Em nossas consultorias, vemos muitos casos em
que a empresa que vende fica refém do relacionamento
comercial com os clientes compradores,
separada pela etapa intermediária da equipe terceirizada.
Por estar distante, não consegue atuar
de maneira proativa quando necessário, e isso é um
erro estratégico, que felizmente pode ser facilmente
resolvido com a decisão de criar uma célula ou
um núcleo interno de acompanhamento e suporte
aos vendedores terceirizados, mas também – e
principalmente – com os clientes”, sinaliza.
5. Segmente a carteira de inativos em prIORIDADES.
Muita gente, uma vez definida a inatividade, passa
imediatamente a pensar em um plano de ação sobre
o que fazer para recuperar os clientes que estão
naquela lista, geralmente envolvendo ferramentas/
meios de comunicação, sobre os quais falaremos
daqui a pouco.
Mas, de forma geral, sair correndo sem saber
exatamente para onde está indo raramente leva ao
sucesso.
Clientes ficam inativos por uma série de fatores.
E nem todos eles positivos. Alguns clientes inativos,
por exemplo, você nem quer reativar. É o caso dos
inadimplentes ou desonestos, dos que demandam
muito mais atenção do que o justificado pelo seu
volume de compras, dos “complicadinhos” ou negativos,
dos que morreram, quebraram ou fecharam...
Enfim, a lista é grande. Então, o que se recomenda
é que, antes de agir, você faça uma segmentação da
carteira de inativos. Uma das segmentações mais
indicadas (inclusive pelos especialistas da Venda-
Mais) é a que faz um cruzamento de dois fatores:
a) Volume de vendas (uma curva ABC de inativos,
basicamente).
b) Motivos de inadimplência.
Assim, você consegue fazer, via cruzamento,
um levantamento que vai ajudar muito nas próximas
etapas do planejamento da recuperação de
inativos.
Por exemplo, você pode descobrir clientes com
alto volume de compra e que estão ficando inativos
por algum motivo específico, pode descobrir que a
maior parte dos inativos tem uma característica
em comum, que a maior parte dos inativos está
sendo atendida/trabalhada de uma forma comum
e assim por diante. O fato é que são muitas as informações
interessantes que surgem quando você
segmenta sua carteira de inativos e começa a analisar
seu perfil e os motivos da inatividade.
6. Estabeleça metas de reativação.
Um dos grandes benefícios do passo anterior é
justamente que essa segmentação abre a possibilidade
de você trabalhar com metas de reativação
e faturamento, pois começa a ficar claro o potencial
a ser trabalhado, quem “atacar”, como chegar
nesses clientes, etc. Pensando nisso, é preciso
definir:
42
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Dentro da carteira segmentada de inativos, quais
são as prioridades de reativação?
Quantos clientes temos nessa situação de prioridade?
Quantos deles conseguimos reativar? (Muitas
vezes, esse é um exercício de estimativa)
Quanto esses clientes reativados podem nos
trazer de faturamento?
Dessa forma, você terminará com uma meta
ESMART de reativação de clientes. Ela é específica,
mensurável, alcançável, relevante/realista e tem
um tempo para ser atingida. Exemplo: vamos recuperar
18 clientes inativos até o fim do mês, com
um faturamento previsto de R$ 250 mil.
7. Defina canais ou ferramentas de comunicação.
Depois de definir quem deve se contatado e o que
se espera desses contatos em termos de faturamento
e reativação, é possível finalmente criar um
plano de ação, que começa levando em consideração
a lista de potenciais ferramentas de contato. Exemplos:
E-mail
Telefone
Visita pessoal
Correios (carta, mala direta, catálogo)
Mídias sociais (LinkedIn, Facebook, WhatsApp,
etc.)
Essas ferramentas dependem, como já vimos
antes, das informações que temos disponíveis sobre
o cliente. Quanto mais informações, mais opções
você tem e vice-versa. (Inclusive, uma recomendação
importante aqui seria de aproveitar o trabalho
de reativação para já conseguir mais informações
de contato com todos os clientes sendo reativados.
Por exemplo, se você não tem o e-mail ou telefone
de todo mundo, então aproveite para tentar complementar
essas informações.)
Perceba que esses dados são fundamentais para
que o processo de reativação aconteça. Se a sua
empresa não os tem, basicamente está com as mãos
amarradas em termos de reativação, por dois grandes
motivos:
a) Ela não consegue saber se o cliente ficou realmente
inativo ou não (surpreendentemente,
isso acontece com uma frequência imensa – a
empresa nem sabe que o cliente inativou).
b) Ela não consegue agir de maneira eficaz, mesmo
sabendo que o cliente inativou.
8. Plano de ação.
Agora, sim, chegamos ao ponto central da questão
da reativação, que é o cronograma de atividades.
Mas note que para, chegar até aqui, foi preciso
deixar tudo preparado e organizado. Não é um
trabalho “burrinho”, de só fazer força. Isso qualquer
um consegue fazer – e é por isso que é o que a maior
parte faz.
Se você quer realmente potencializar seus resultados,
então vale a pena passar um bom tempo
planejando o que vai fazer. De novo: só sair correndo,
sem saber para onde ir, raramente leva ao
sucesso.
O segredo, aqui, é criar uma sequência de ações
de reativação. Pense em “campanha de reativação”,
ou seja, uma sequência de contatos.
Notamos que, às vezes, as empresas criam apenas
uma campanha de “recontato”. O vendedor
recebe uma listagem para trabalhar, seja por e-mail,
telefone ou pessoalmente, e fica responsável por
recontatar os nomes da lista. Esses recontatos se
transformam em “sim” (compra e volta a ficar ativo)
ou “não” (permanece inativo e corre o risco de se
tornar ex-cliente).
Embora seja melhor do que não fazer nada, esse
tipo de ação tem resultados muito baixos se
comparado com ações programadas e planejadas
que incluam uma série de contatos.
Por exemplo:
1.º contato, 15 dias (pré-inatividade): Telefonema
2.º contato, 1.º dia de inatividade: E-mail promocional
3.º contato, 8.º dia de inatividade: Telefonema
de pesquisa pós-venda
4.º contato, 30.º dia de inatividade: Mala direta
promocional
5.º contato, 45.º dia de inatividade: E-mail promocional
2
E assim por diante.
Dessa forma, você cria um fluxograma de
ações programadas que é muito fácil de implantar
e colocar em prática. Isso ajuda no planejamento,
no monitoramento de atividades, no acompanhamento
de resultados, nas previsões de faturamento,
etc.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 43

9. Crie campanhas de reativação, incluindo scripts/
roteiros de reativação e materiais de apoio.
Por acreditar que esta seja a parte mais fácil do
processo (e também a que mais precisa de personalização
– afinal, scripts que servem para todo mundo
não servem para ninguém), não daremos muita
ênfase ao processo criativo de criar e-mails, malas
diretas e scripts de telefone para o processo de reativação.
O que recomendamos é que a equipe se
reúna e que todos, juntos, criem essas sequências
de contatos.
Uma recomendação, porém: além de reativar o
cliente (ou seja, efetivar uma compra), você também
quer reaquecer o relacionamento. Perguntas funcionam
muito bem nesse sentido, então pense sempre
em “conversa” e não em “venda”. Faça com que
o cliente responda e queira conversar com você,
mesmo que ainda não esteja preparado para comprar.
Isso está sempre implícito em tudo que defendemos
aqui na VendaMais – posicione-se como consultor,
como especialista, alguém que agrega valor
e o cliente SEMPRE vai querer conversar com você.
Resumindo essa parte criativa do processo de reativação:
Lembre que é uma sequência de contatos, não
apenas um contato.
Utilize da melhor forma todos os meios de contato
disponíveis.
Você tem dois grandes objetivos: reativar (compra)
e reaquecer (relacionamento).
10. Acompanhamento, revisão e melhoria.
Uma planilha de acompanhamento de reativação
seria mais ou menos assim:
Pré-inatividade: 100 nomes
“Contato 1” reativação: 90 nomes
Resultados:
Clientes reativados: 5
Faturamento: R$ 5 mil
“Contato 2” reativação: 85 nomes
Clientes reativados: 5
Faturamento: R$ 5 mil
E assim por diante.
Uma vez a cada três ou seis meses é recomendado
sentar e revisar todo o processo para entender
quais ações trazem mais resultados, quais são os
feedbacks dos clientes e da própria equipe, quais
novas ações podem ser implantadas, o que deixar
de fazer, etc.
Quem gosta e usa o ciclo PDCA (plan, do, check,
act – planejar, executar, checar e agir) sabe que
esta é uma das fases mais importantes do ciclo.
Assim, você cria um modelo kaizen de reativação
de clientes e passa a ter padrões, processos e procedimentos
claros para lidar de maneira eficiente
e estratégica com essa verdadeira mina de diamantes.
44
vendamais.com.br - Janeiro 2016

“Ganhar participação no cliente
é uma ciência que exige muito
planejamento. Para isso,
em primeiro lugar, é preciso
saber qual sua fatia atual no
cliente. Uma conversa mais
estratégica com ele é a chave
para obter essa informação e, de
quebra, descobrir quais são as
perspectivas de crescimento que
ele tem para o ano.”
DIFERENCIAÇÃO
16 perguntas inteligentes para estimular a inovação e a
diferenciação na sua empresa
Nos anos 1980, Michael Porter fez um dos trabalhos
que mais impactaram o estudo da gestão de
empresas no mundo inteiro. Em dois livros pesados,
complicados de ler, mas cheios de informações extremamente
úteis (Estratégia competitiva e Vantagem
competitiva), ele apresentou uma série de decisões
que as empresas precisavam tomar para estabelecer
uma estratégia competitiva que criasse uma vantagem
competitiva (daí o nome dos livros).
Como temos defendido aqui na VendaMais,
crises obrigam pessoas físicas e jurídicas a (re)
priorizar suas prioridades. E uma das prioridades
de qualquer empresa hoje deveria ser buscar uma
estratégia para criar uma vantagem competitiva.
De maneira simplificada, isso passa por dois
grandes caminhos – o caminho que você escolher
vai definir uma boa parte de tudo que você terá
para fazer em 2016:
Caminho 1: Preço baixo (agressividade na
precificação) ou fornecedor de custo mais baixo
(custo total durante um período de tempo).
Caminho 2: Diferenciação (agregar valor de
alguma forma).
No meio desses dois caminhos encontramos um
lugar triste, complicado e deficitário chamado
“mata-burro” – definição criada por Raul Candeloro
para explicar aos empresários o perigo de
tentar ser diferente, agregar valor e aí brigar por
preço com margem baixa.
Em seus workshops, Candeloro usa uma planilha
simples, mas que demonstra isso muito bem. É uma
planilha em que fica claro que a maior parte das
pessoas não consegue calcular quanto precisa vender
para compensar a perda de faturamento e,
principalmente, de lucratividade quando começa a
trabalhar com descontos. Detalhe importante: no
momento em que Candeloro apresenta a planilha,
sempre aparecem os céticos que já começam a berrar
(mentalmente ou de verdade): “Sem desconto
não se vende!”
Além disso, um dos módulos do GEC, o curso
on-line de Gestão de Equipes Comerciais, de Raul
Candeloro, é justamente sobre LUCRATIVIDADE.
Nesse módulo, todos os alunos são desafiados a criar
uma campanha em que os vendedores da equipe
sejam premiados se conseguirem fazer dez vendas
sem desconto.
Os depoimentos que Candeloro recebe são sempre
muito parecidos: no começo, é caos e revolta
total. “Impossível”, “Vamos quebrar”, “Ninguém vai
comprar nada”, etc.
Passado o choque inicial (cujo “prazo” vai muito
da inteligência emocional do líder e de quanta
influência positiva ele tem sobre sua equipe), os
vendedores passam lentamente a tentar se livrar
da bengala mental do desconto e lutar para vencer
o desafio.
Mais ou menos como um viciado tentando se
abster, os resultados no início são mistos: uns conseguem;
outros, não; uns ficam motivados com os
novos desafios; outros, não.
No final da campanha, ao entrevistar os vendedores
que conseguiram atingir (ou superar) a
meta, Candeloro sempre se surpreende com os
depoimentos. “O que eles contam é fantástico e só
vendamais.com.br - Janeiro 2016 45

eforça tudo que estamos defendendo aqui. Recebo
comentários como: ‘Tive que melhorar MUITO a
minha criatividade e argumentação. Na verdade,
descobri que eu não vendia de verdade – agora, sim.
posso dizer que estou vendendo.’ Olha só que interessante
um depoimento como esse... Pare para
pensar nas implicações profundas dessa frase (incluindo
o papel da liderança nesse processo). O mais
interessante de tudo é notar que, mesmo com os
colegas do lado tendo sucesso e conseguindo fazer
as vendas sem desconto, ainda tem gente negativa
na equipe jurando, com os dois pés juntos, que é
IMPOSSÍVEL vender sem desconto, que não dá, que
no seu caso é diferente”, relata.
A saída, então, é buscar formas de entender
melhor para atender melhor. E de entender mais
para cobrar mais. Imprima e coloque num quadro,
para nunca se esquecer:
Quem entende melhor o cliente (e as necessidades
dele) atende melhor.
Quem entende melhor cobra mais.
A melhor forma de entender melhor seu cliente
e as necessidades dele é fazendo perguntas, tanto
para clientes (pós-venda, por exemplo, que é uma
ferramenta fantástica, mas pouco usada da maneira
correta) quanto internamente, com diretores,
lideranças e a própria equipe.
São perguntas que podem ser trabalhadas em
grupo de maneira muito prática, abrindo discussões
e debates intensos, mas extremamente necessários
e produtivos. Mesmo que você decida que não é
através da diferenciação que sua empresa vai ter
sucesso e, sim, com preços baixos/agressivos, o
processo também é superválido. As perguntas são
estas:
1) Quais são as características de uma empresa
concorrente que nos tornariam obsoletos e nos tirariam
do mercado? Como podemos nos tornar
essa empresa imbatível?
2) O que nós oferecemos de diferenciais hoje que
agregam valor de verdade aos nossos clientes – ou
seja, são importantes de verdade para ele? Isso está
sendo comunicado corretamente? Está sendo
percebido pelo cliente? Se não, quais opções temos?
3) Esta é de Peter Drucker: com tudo que você
sabe hoje sobre seu mercado, se você fosse abrir
uma empresa nova no seu ramo/setor/segmento:
a) Você abriria a empresa de novo?
b) O que faria diferente?
4) Outra ótima de Peter Drucker, muito utilizada
pelo Jim Collins: o que precisamos PARAR de fazer?
5) De onde realmente vem o nosso lucro? Isso é
sadio e sustentável?
6) Qual seria uma pequena mudança que poderíamos
fazer que traria o máximo de resultados?
Essa pergunta fica ainda mais poderosa se direcionada
na definição de “resultados”: lucro, participação
de mercado, bloquear a concorrência, atender
melhor os clientes, diminuir inadimplência, etc.
7) Quais têm sido os maiores bloqueios internos
para que sejamos uma empresa realmente competitiva?
8) Uma do Gary Hamel: estamos nos adaptando
ao mundo externo com a mesma velocidade com
que ele está mudando?
9) Quem usa nossos produtos ou serviços de forma
ideal ou diferente? O que esses clientes têm em
comum e como podemos ajudá-los e também encontrar
outros clientes como eles?
10) Qual a probabilidade de nossos clientes nos
indicarem a um amigo ou colega? (Quem é estudioso
de gestão vai reconhecer aqui a “questão definitiva”
do Fred Reichheld.)
11) Quando os clientes pensarem na nossa empresa,
qual palavra ou frase queremos que pensem?
Isso está acontecendo hoje?
12) No que realmente acreditamos? E no que NÃO
acreditamos? Somos contra o quê, exatamente?
13) Analisamos essa decisão por diversos ângulos?
Permitimos que visões diferentes e opiniões contrárias
fossem avaliadas?
14) De Jim Collins: temos as pessoas certas no ônibus?
15) De Nassim Taleb, do livro Cisne negro: o que
pode dar errado? Caso esses erros ocorram, quais
acontecimentos inesperados, internos ou externos,
podem colocar em perigo tudo que estamos fazendo?
46
vendamais.com.br - Janeiro 2016

16) Com os indicadores quantitativos que temos,
conseguimos fazer melhorias qualitativas?
Com essas 16 perguntas você tem um processo
de brainstorming muito mais claro e direcionado,
criando não apenas iniciativas isoladas de inovação,
mas, sim, um movimento permanente de melhoria
contínua (kaizen!).
Pergunta rápida: se você fosse incluir uma outra
pergunta nessa lista, algo que você e/ou sua empresa
acham que é fundamental no processo de inovação
e melhoria, qual seria sua pergunta? Compartilhe
com a gente pelo leitor@vendamais.com.br.
COMO VENDER MAIS
PARA OS ATUAIS CLIENTES
E VENDA DE MIX
3 formas de vender mais para os atuais clientes
Basicamente, há três formas vender mais para
os atuais clientes:
1. Vendendo um volume maior dos itens já consumidos
por eles.
2. Vendendo produtos de maior valor agregado.
3. Vendendo mais itens do mix, inserindo novos
produtos nos pedidos.
Porém, antes de definir qual será sua estratégia
para ampliar a sua fatia em cada cliente da carteira,
é preciso analisar o que está sendo feito no
momento. Para isso, para início de conversa, é preciso
responder a duas perguntas:
Quem são os vendedores que mais vendem para
cada cliente?
Quem são os vendedores que atingem o ticket
médio mais alto?
“A melhor forma de
entender melhor seu
cliente e as necessidades
dele é fazendo perguntas,
tanto para clientes (pósvenda,
por exemplo,
que é uma ferramenta
fantástica, mas pouco
usada de maneira correta)
quanto internamente, com
diretores, lideranças e a
própria equipe.”
Depois de nomear os campeões de vendas, o
segundo passo é entender por que determinados
profissionais se destacam. Nesse momento, é preciso
ir para a rua com eles. Observar, acompanhar
de perto o trabalho desses vendedores de alta performance
e entender o que os faz diferentes – porque,
muitas vezes, quem se destaca naturalmente
não sabe explicar como faz para se sobressair.
A partir desse acompanhamento, será possível
transformar o desempenho dos bons profissionais
em um processo que deverá ser seguido por todos
na empresa e, assim, aumentar o ticket médio de
cada venda ficará muito mais fácil.
Além das lições aprendidas com os vendedores
que se destacam, o modelo que orientará o trabalho
da sua equipe comercial no que diz respeito a vender
mais para os atuais clientes precisa levar em
consideração os seguintes fatos:
a) Vende mais para cada cliente quem faz contatos
com maior frequência.
b) Vende mais para cada cliente quem tem uma
carteira de clientes menor.
Não que esses dois pontos façam com que o resultado
de vendas por cliente aumente naturalmente
(nada acontecerá se a equipe não estiver capacitada
e focada para isso – nem mesmo se as visitas
aos clientes forem diárias), mas eles são um bom
ponto de partida. Depois disso, chega o momento
vendamais.com.br - Janeiro 2016 47

Cliente
Santo Amaro Materiais
de Construção
Bom Tempo Materiais de
Construção
de definir qual será seu foco levando em consideração
três possíveis estratégias:
1. Vender maior volume dos itens já consumidos pelo
cliente.
Ganhar participação no cliente é uma ciência que
exige muito planejamento. Para isso é preciso, em
primeiro lugar, saber qual sua fatia atual no cliente.
Uma conversa mais estratégica com ele é a chave
para obter essa informação e, de quebra, descobrir
quais são as perspectivas de crescimento que
ele tem para o ano.
Essas duas respostas, quando somadas, permitem
um belo planejamento de vendas e de aumento
de participação. A tabela abaixo – totalmente
fictícia – ilustra essa ideia:
Compra da sua
empresa
Compra total do
segmento
Participação
Valor bruto
R$ 500.000 R$ 3.000.000 17% R$ 2.500.000
R$ 600.000 R$ 5.000.000 12% R$ 4.400.000
Para entender melhor esse conceito, com base
no exemplo acima, faça a seguinte análise: se a Bom
Tempo planeja crescer 15% em 2016 no segmento,
isso significa que o produto dela naturalmente
crescerá para R$ 690 mil – isso sem ganhar nenhuma
participação. Se a empresa quiser crescer em
participação no cliente, esse número ficará ainda
maior. Isso mostra como dois números (a participação
no cliente e a meta de crescimento do cliente
no ano) abrem uma porta muito interessante
para planejar o crescimento.
Em seguida, a Bom Tempo precisa identificar
de quem terá que tirar participação para crescer.
Para isso, deve estudar a concorrência e identificar
as suas próprias fraquezas no cliente. A primeira
tarefa pode ser delegada para os próprios vendedores,
mas quem dará a resposta à segunda pergunta
(“quais são as nossas fraquezas na sua empresa?”)
será a equipe do cliente – sendo que, geralmente,
dono e comprador costumam blindar bem essa
informação, então o trabalho pode não ser dos mais
fáceis.
Via de regra, isso é algo que precisa ser feito
cliente a cliente. Se a carteira da equipe for muito
grande, o foco deve estar nos clientes A e B, por
potencial de compra, mas não pode deixar de ser
feito. É o primeiro passo para conseguir aumentar
o volume de vendas do que os clientes já consomem.
O resto é consequência do trabalho bem feito!
2. Vender produtos de maior valor agregado.
A segunda forma de vender mais para os atuais
clientes é bastante técnica. Por isso, exige atenção
e cuidado.
Antes de mais nada, é preciso ter em mente que
o produto de maior valor agregado normalmente
deixa mais margem para a empresa que o vende,
mas, em vários casos, o cliente não coloca margem
maior sobre esses produtos. Seu papel, então, é
demonstrar a possibilidade de ganho maior do
cliente na venda de produtos de maior valor agregado,
pois isso facilitará a inserção desses itens na
venda. Ou seja, é necessário que o cliente entenda
os benefícios que os produtos de maior valor agregado
trazem para ele – seja porque geram maior
produtividade ou porque ele pode ganhar mais
dinheiro com eles. Mas, para isso, é preciso muito
mais do que conversa – é preciso apresentar contas
e planilhas.
Nesse sentido, cabe a você, líder de vendas, garantir
que seus vendedores saiam da empresa sempre
preparados para mostrar, por “A + B”, que vale
a pena, para os seus clientes, investir nesse tipo de
produto.
3. Vender mais itens do mix de produtos.
A terceira maneira de vender mais para os atuais
clientes é, também, a última preocupação apresentada
pelos participantes da pesquisa que fizemos
para entender o que mais aflige as equipes comerciais
no momento: a venda de mix. Para Marcelo
Caetano, para vender mais mix é preciso seguir
seis passos (além do mapeamento de vendas, que
deve ser feito anteriormente – quem são os vendedores
que mais vendem, quanto vendem, etc.). São
eles:
a) Treinamento
Sua equipe está preparada para vender mais mix?
Essa é a primeira pergunta que você precisa se fazer
antes de sair cobrando resultados em termos de
vendas de mix de seus vendedores. E capacitá-los
para isso é seu dever. Um modelo de treinamento
de venda de mix que funciona, na visão de Caetano,
é o aplicado por uma grande empresa farmacêutica...
48
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Nessa empresa, toda sexta-feira, às 16h, todos os
vendedores e propagandistas se reúnem para participar
de um treinamento sobre os produtos que devem
ser tratados com prioridade nas próximas semanas.
Após o treinamento, todos fazem uma espécie de prova
sobre esses produtos, para ver se estão preparados
para vendê-los, e recebem metas de vendas de curto
prazo.
“Isso é treinar para vender mix”, analisa Caetano.
Com base nisso, pare e pense: sua equipe
está preparada para vender mais itens do seu mix
de produtos/serviços?
b) Campanha de incentivo específica para venda de mix
Com a equipe capacitada, o passo seguinte é desenvolver
campanhas de incentivo voltadas especificamente
para isso. Por mais que campanhas
genéricas tragam algum resultado, o que funciona
mesmo é a campanha focada no objetivo principal
– que, nesse caso, é ampliar o número de itens na
conta final. Essa campanha fará seus vendedores
começarem efetivamente a vender mais os itens
que andavam parados. Assim, o vendedor que antes,
por exemplo, vendia dez itens em média por cliente,
passará a vender 12 – ou seja, um crescimento
de 20% que vem com o mesmo custo.
Nesse sentido, é importante também que a campanha
seja direcionada. Ou seja, antes de mandar
o vendedor para a rua já com as metas de vendas
de mix, analise quais são os clientes da carteira que
poderiam comprar mais itens e direcione o olhar
do seu vendedor para aqueles que oferecem um
verdadeiro potencial de crescimento. Além disso,
já defina quais serão os itens que deverão ser ofertados
a cada cliente. Esse direcionamento fará diferença
nos resultados.
c) Lançamento de produtos
Outro ponto fundamental para a melhora dos resultados
de vendas de mix é o lançamento de produtos.
Muitas empresas não lançam novos itens,
elas simplesmente começam a vendê-los. Chega um
produto novo e, pronto, os vendedores precisam
começar a oferecê-lo aos clientes. O gerente não
apresenta o item para a equipe, não há demonstração
do produto, ele simplesmente surge como se
caísse do céu na estrutura de vendas. O que acontece?
A equipe, mal preparada, não consegue vender
o novo produto.
MARCELO CAETANO
Outra situação é aquela em que a empresa investe
milhares de reais no lançamento, entrega o
produto na mão da equipe, apresenta duas ou três
características dele e manda todo mundo para a
rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito mal. O
que é preciso fazer, então? Cuidar dos detalhes do
lançamento de cada novo item!
História do Caetano
Um cliente da Soluções VendaMais lança cerca
de vinte produtos por trimestre e, até pouco tempo
atrás, não tinha um processo de lançamento bem
definido, o que fazia com que os vendedores não
conseguissem bons resultados após o lançamento
e, ainda, que os clientes não vissem com bons olhos
as novidades da empresa.
Nossa sugestão foi a seguinte: a cada noventa
dias, vocês farão uma reunião com os clientes A e
B (pois é impossível fazer com todos) e o foco será
a apresentação dos lançamentos. Os produtos serão
vendamais.com.br - Janeiro 2016 49

colocados em uma mesa e apresentados em detalhes
pelos vendedores.
A ideia foi colocada em prática e, em pouco tempo,
a percepção dos clientes sobre a empresa melhorou
(ela passou a ser considerada inovadora) e, consequentemente,
os resultados, também, pois, agora,
os vendedores se preparam para cada apresentação
e conseguem ser mais efetivos perante o cliente.
Para pensar:
Perceba que toda uma lógica foi desenvolvida para
que a empresa consiga vender mais mix e para que
o cliente tenha uma percepção clara da ampliação
do mix e das oportunidades de compra e venda.
Com base nisso, pense: será que o seu lançamento
de produtos está sendo efetivo?
d) Inteligência de vendas
Além de tudo isso, não se pode deixar a inteligência
de vendas de lado. O vendedor precisa chegar
no cliente preparado para oferecer rapidamente os
itens do mix. Para isso, ter um excelente software
é importante. Com a ajuda de uma ferramenta que
automatize o processo, vender mais itens ficará
muito mais simples.
e) Comunicação
Um erro que costuma prejudicar a venda de mix é
a falta de preocupação que as empresas têm em
trabalhar a comunicação dos itens que andam encalhados
e dos lançamentos. É comum que os produtos
que já se destacam estejam sob a luz dos
holofotes e ganhem toda a atenção em termos de
comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia
de ampliar o número de itens vendidos para
os clientes atuais. Se essa é a realidade da sua empresa
até o momento, está na hora de mudar esse
cenário. Uma boa comunicação ajuda sua equipe a
vender mais mix. Cuide disso!
f) Organização da equipe comercial
A última etapa desse processo é a definição de
quem serão os responsáveis pela ampliação do mix
oferecido. Antes de colocar todo mundo para vender
mais itens aos atuais clientes, é preciso se
perguntar: será que a equipe inteira deve fazer
parte dessa estratégia? Como devo reorganizar
meus vendedores para tornar isso possível? A história
que Marcelo Caetano conta a seguir serve como
um bom ponto de partida...
História do Caetano
Um cliente a quem presto consultoria tinha, em sua
equipe, uma parcela de vendedores que era responsável
por uma grande fatia das vendas dos produtos
A e B, mas que tinha uma dificuldade muito grande
em assimilar novos itens, uma vez que o que eles
vendiam já lhes garantia uma boa renumeração.
Então, toda vez que a empresa tentava ampliar o mix
que eles ofertavam, os vendedores não recebiam bem,
porque pensavam que não havia vantagem em fazer
um grande esforço para vender um item que valia
muito pouco.
O que nós fizemos dentro da empresa? Pegamos
o produto C e colocamos uma equipe específica para
vendê-lo para os mesmos clientes que eram atendidos
pela primeira linha de vendedores! Apesar do
aumento de custo com a equipe, esses produtos que
não eram valorizados pelos vendedores “top” davam
uma margem muito maior e permitiam uma oxigenação
positiva tanto na equipe quanto no portfólio
de produtos vendidos aos clientes.
Para pensar
O que esse caso revela é que a estratégia por trás da
definição de como ampliar a venda de mix é fundamental
para que os resultados apareçam. Não basta
simplesmente forçar os vendedores a oferecerem
mais itens, é preciso definir, de maneira estratégica,
quem serão os responsáveis por essa ação.
Seguindo esses passos você estará criando uma
cultura de venda de mix na sua empresa, o que fará
com que não apenas os clientes fiéis comprem mais
itens, mas também os novos clientes. Aposte nisso!
Agora é com você! Junte todas essas peças, monte
seu quebra-cabeça e, em 2016, venda mais!
Colaboraram nesta matéria: João Guilherme Brotto, Natasha
Schiebel e Tom Schiebel
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

vendamais.com.br - Janeiro 2016 51

Sucesso em vendas
Marcelo Ortega
O que fazer para
transformar seu
cliente em seu
principal
vendedor?
"N
osso maior vendedor é o nosso
cliente satisfeito!”
Esse é um dos lemas para o sucesso
em vendas. Muita gente,
no entanto, sequer se preocupa
com a satisfação total do cliente,
apenas foca em fazer a venda, a
qualquer custo.
Em plena era da experiência
do cliente, não podemos negligenciar nossos negócios, criando estratégias
vendedoras e pouco vencedoras, que não convencem o principal
meio de lucratividade da empresa: a carteira de clientes.
Existem vários métodos importantes de medição da satisfação do
cliente – dentre eles, um bem simples e efetivo chamado NPS – net
promoter score (medição de quantos clientes são promotores de sua
marca, seus produtos e/ou serviços em sua base de relacionamento).
Basicamente, o NPS é definido assim: o cliente avalia de zero a dez
a satisfação em relação à compra que realizou e ao atendimento que
recebeu. Clientes que dão nota até quatro são chamados de “detratores”.
Clientes cuja avaliação fica entre cinco e sete são denominados “neutros”.
E clientes que dão nota oito ou mais são considerados “promotores”.
Esquecendo os clientes neutros, faz-se o cálculo do total de clientes
promotores (que ficaram satisfeitos e indicariam sua empresa)
menos os detratores (que podem vir a falar mal de sua empresa ou
de você por terem ficado insatisfeitos com algo) para chegar ao resultado
oficial. O NPS deve ficar sempre positivo, mas quando é
negativo, tomar uma atitude é crucial. Mesmo assim, poucos costumam
agir depois disso.
Um cliente detrator precisa ser ouvido, ter um canal de reclamação,
precisa de suporte do vendedor. Só pelo simples fato de
apoiar o cliente, mesmo que nem resolva o problema, o vendedor
“Em plena era da experiência do
cliente, não podemos negligenciar
nossos negócios, criando estratégias
vendedoras e pouco vencedoras, que
não convencem o principal meio de
lucratividade da empresa: a carteira
de clientes.”
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

normalmente reverte a insatisfação
e torna o cliente seu parceiro
novamente.
Empresas antenadas na rede,
em canais como Reclame Aqui,
reagem imediatamente a críticas,
pois sabem que os detratores são
muito mais letais hoje em dia do
que eram no passado. Ter um bom
atendimento pós-venda é papel
do vendedor, que vive de clientes
satisfeitos. Assim, para tornar o
cliente seu fã, um parceiro e uma
fonte de indicação, é importante
seguir estes conselhos:
1. Tenha tempo para ouvir
os problemas do cliente. Procure
ajudá-lo incondicionalmente,
nem que o assunto
envolva outra área
da empresa. Afinal, todo
vendedor deve cuidar do
que é seu: o cliente, seu
bem mais valioso, que levou
tempo para ser conquistado.
Não o perca assim!
2. Crie mecanismos de relacionamento.
Coloque seu cliente
num canal de comunicação
mais efetivo com você e também
com outras áreas da empresa.
Muitas organizações criam listas
no Twitter para interligar clientes
com áreas de suporte técnico,
financeiro, logístico e até jurídico,
mas, para isso, a empresa precisa
conectar todos – ou seja, tem
que ser uma ação corporativa.
3. Alimente seu cliente com
informações úteis para que ele
utilize da melhor forma aquilo
que comprou. Se preciso, dedique
tempo para ensiná-lo a tirar
maior proveito do investimento
que ele fez.
4. Nunca venda algo que não
pode entregar. Essa é clássica,
mas, ainda assim, tem gente que
não considera essa dica como um
mandamento ético no mundo comercial.
Fazer a venda e não atingir
a expectativa do cliente é terrível.
É vender uma vez só!
5. Compartilhe casos de sucesso.
Pode ser nas redes sociais
ou nos canais de comunicação
web (como e-mail ou site de sua
empresa). Ter uma área de principais
dúvidas no site de sua empresa
ajuda o cliente.
6. Reconheça rápida e enfaticamente
quando houver uma
falha. Assuma o erro e apresente
soluções alternativas para surpreender
o cliente, ainda que seja
pelo seu pronto-atendimento.
7. Quando errar, dê algo mais
ao cliente. Se atrasou a entrega,
mande um presente ou um serviço
adicional. Esse “mimo” evita
desgastes.
8. Proporcione ao cliente promotor
as vantagens e os ganhos
antes de oferecê-los aos demais.
Se há um lançamento de
produto ou uma oferta especial,
os clientes que são fiéis, fãs de
sua marca, aqueles mais estratégicos,
precisam ser informados
antes de todo mundo.
9. Crie mecanismos para premiar
clientes que indicam
outros clientes. Crie programas
de fidelização que garantem
benefícios para quem compra
sempre.
10. E lembre-se: o vendedor
também vive de indicações. É
muito mais fácil vender quando
se tem o testemunho e a indicação
de alguém muito satisfeito. O boca
a boca é – e sempre será – essencial
a qualquer modelo de
empreendimento. Portanto, a última
dica é: sempre que fechar
negócios, peça que o cliente indique
alguém (um amigo ou contato
especial). É justamente quando
o cliente fecha com você que
ele está mais disponível e pronto
para indicar outros possíveis
clientes.
Espero que essas dez dicas ajudem
você a ser um vendedor que se
dedica ao pós-venda faz do cliente
o verdadeiro protagonista da venda.
Sucesso em vendas e até a
próxima!
Marcelo Ortega é palestrante
internacional e especialista
em treinamento e motivação
de equipes de vendas.
Autor de diversos livros,
DVDs e cursos on-line, incluindo
o método e best-seller
Sucesso em vendas
Contatos:
www.marceloortega.com.br
(11) 2574-5806
facebook.com/palestrante
devendas
vendamais.com.br - Janeiro 2016 53

Top 10 / por Francine Pereira /
DIVULGAÇÃO
tendências da área comercial
que devem marcar os
próximos anos
Baseando-se em SUAS experiêNCIAS e no QUE
OBSERvam NO MERCADO ATUALMENTE, OS COLUNISTAS
da VenDAMais APONTAM QUAIS RUMOS AS EMPRESAS
e AS vENDAS DEvem TOMAR NUM FUTURO PRóxIMO
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

ma tendêNCIA NADA MAIS é DO QUE o REFLExo DE UM
comportamento emergente na sociedade. Mesmo que as tendências
apontem o futuro, para entendê-las é preciso um olhar atento no
presente, percebendo como determinadas condutas e atitudes começam
a se desenvolver e a se destacar em alguns meios. Existem, inclusive,
profissionais especialistas nesse trabalho – são os cool hunters,
que pesquisam e analisam o comportamento das pessoas em busca
de tendências de consumo.
Nesse sentido, para identificar as principais tendências em vendas,
nada melhor do que consultar grandes especialistas, que vivenciam
o dia a dia do mercado e sabem quais são as práticas que estão em
alta e dão indícios de como será o futuro, certo? Foi com esse objetivo
que convocamos nosso time de colunistas – os cool hunters das
vendas – para apontar as principais tendências na área comercial
para os próximos anos. O “top 10” que eles fecharam não poderia
estar mais interessante. Tem de tudo um pouco, para todos os perfis
de empresas, profissionais e segmentos de vendas. Acompanhe!
01 Venda da
experiência
José Ricardo Noronha, palestrante
e consultor de vendas, aponta
que com empresas e profissionais
oferecendo produtos e
serviços cada vez mais similares,
uma das grandes tendências
na área comercial será a
de transformar a venda em uma experiência marcante
para o cliente. “O nível de exigência aumenta
dia após dia. Com os consumidores bem informados
e repletos de opções à sua frente, é crucial
transformar cada uma das nossas interações com
eles em momentos de puro encantamento. E, para
encantar, é preciso superar as expectativas, o que
só é possível com profissionais extremamente capacitados”,
opina.
Noronha acredita que o melhor caminho para
seguir essa tendência consiste na customização e
na personalização de produtos e serviços. “Analise
se o atendimento e o relacionamento com seus
clientes são, de fato, customizados e personalizados.
Se a resposta for ‘não’ ou ‘talvez’, pode ter certeza
de que será muito difícil fidelizar e garantir a sustentabilidade
do seu negócio no longo prazo”, frisa.
02
Tecnologia ao
serviço do
consumidor
“A tecnologia vai determinar
o seguinte contexto: onde,
quando e como o cliente quiser.”
É o que indica o especialista
e palestrante de vendas
Marcelo Ortega. Ele acredita que
vendamais.com.br - Janeiro 2016 55

as ferramentas tecnológicas na área comercial terão,
cada vez mais, foco no aprimoramento do processo
de compra. “A tecnologia vai dar poder global de
compra ao consumidor. Haverá, por exemplo, uma
intensificação da logística de distribuição de produtos
em qualquer lugar do mundo, para que o
cliente veja algo em Milão e consiga ter aquilo em
São Paulo, em pouco tempo. Tudo isso é inteligência
voltada ao cliente”, ressalta Ortega. Ele salienta,
ainda, que quem não pensar em integrar todos os
seus canais de vendas para facilitar a vida do cliente
não vai prosperar. “Nasce, de fato, o conceito que
intitulamos de ‘clientividade’, um neologismo para
destacar o cliente como a unidade de lucro mais
importante de qualquer negócio”, revela.
03 Growth
hacking
“É fácil notar, principalmente em grandes cidades, como
as pessoas estão cada vez mais trancadas em suas casas.
É como se os clientes tivessem construído muros em
torno de si. Os profissionais que se espelharem no tom de
voz, na postura e até mesmo nos gestos de seus clientes
terão mais facilidade em quebrar essas barreiras.”
(Leandro Branquinho)
esteja com baixa conversão de vendas. O growth
hacker vai criar outras páginas com o mesmo produto,
mas com pequenas alterações (no texto, no
visual, no botão de comprar, etc.). A página que
gerar mais conversões é a que será a página definitiva.
Isto é, definitiva até encontrarem um modelo
de página que converta (ainda) mais”, esclarece
o especialista.
> Essa tendência é um dos destaques da matéria de
cobertura do RD Summit, um dos maiores eventos de
marketing digital do Brasil. A reportagem começa na
página 80. Não deixe de ler!
Leandro Branquinho, especialista
em criatividade e atendimento
em vendas, reforça que o growth
hacking (que aposta em técnicas
de marketing voltadas ao crescimento)
será um grande influenciador
da área comercial
nos próximos anos. “Diferentemente do que muitos
pensam, um hacker não é um subversivo, bandido
ou picareta. Hacker é aquele que encontra atalhos.
E o hacker de crescimento (growth hacker) é o profissional
que está constantemente buscando a otimização
das conversões”, explica.
Branquinho comenta que, agora, mais do que
se preocupar com a divulgação e a exposição dos
produtos, o profissional de marketing precisará ter
a mentalidade do growth hacking – ou seja, focada
no crescimento. “Uma das ferramentas utilizadas
para hackear o crescimento é o Teste A/B. Vamos
supor que, no site da sua empresa, uma página
04 Encontrabilidade
“Ser encontrado em lista telefônica já é coisa do
passado. As pessoas procuram pelo telefone ou
pelo endereço de sua empresa na internet. E, cada
vez mais, as procuras estão sendo feitas no próprio
celular do cliente”, aponta Branquinho. O especialista
em criatividade explica que, para garantir que
sua marca apareça nos resultados de busca, é preciso
assegurar que o seu nome ou o nome de sua
empresa esteja nas principais redes sociais. “Para
descobrir onde é possível registrar sua marca, utilize
o site username.com.br. Nele, é possível descobrir
se o nome já foi registrado com domínios
.com.br, .com, .net e em redes sociais”, revela. Ele
ainda recomenda que, ao fazer o cadastro da empresa
em qualquer plataforma, é preciso sempre se
lembrar de deixar públicos o endereço e o telefone.
56
vendamais.com.br - Janeiro 2016

05 Otimização
da empatia
Rapport é uma técnica usada para criar empatia com
outra pessoa, muito utilizada em vendas para estabelecer
uma forte conexão entre o vendedor e o
cliente. Branquinho acentua que, há muitos anos,
fala-se da importância de estabelecer uma sintonia
com seu público. “É fácil notar, principalmente em
grandes cidades, como as pessoas estão cada vez
mais trancadas em suas casas. É como se os clientes
tivessem construído muros em torno de si. Os profissionais
que se espelharem no tom de voz, na postura
e até mesmo nos gestos de seus clientes terão
mais facilidade em quebrar essas barreiras”, destaca.
Mas o especialista ressalta que, para conquistar
o consumidor, será preciso ir além. E o caminho
para isso é a otimização da empatia – ou seja, além
do espelhamento, é necessário ter um conhecimento
profundo sobre os seus clientes. “E isso é bem
fácil de fazer. Vá até o Google, pesquise pelo nome
do seu cliente ou pelo nome da empresa e veja quais
notícias foram divulgadas recentemente. Faça uma
pesquisa mais a fundo. Assim, antes de apresentar
o seu produto ou serviço, você terá assunto para
quebrar o gelo e conseguirá estabelecer um rapport
ainda mais poderoso”, recomenda.
João Kepler, especialista em marketing
digital e vendas, a inovação
deve passar a ser algo
mais democrático, presente em
todas as áreas e processos. “Inovação
será a principal ferramenta
para qualquer vendedor.
Porém, muitos ainda acham que a inovação diz
respeito somente à tecnologia ou ao mundo digital
e, definitivamente, não é só isso. Inovar é pensar
no incomum, é fazer a mesma coisa de forma diferente,
é buscar novas formas de olhar o que já
existe”, explica Kepler.
Ele indica que a tendência é que a inovação
seja incluída não só nos produtos ou nos processos
internos, mas também na forma de vender e
de se relacionar com os clientes. Nesse sentido,
Kepler explica que é possível inovar nas opções
de meios de pagamento, por exemplo, ou até
mesmo no pós-venda, com um simples bilhete
manuscrito agradecendo a compra. “É preciso
transformar todas as ideias de sua empresa em
valor real agregado na percepção dos seus clientes,
colaboradores e consumidores. O resultado
principal para qualquer ação que você for fazer
é conseguir uma sensação de ‘uau!’ – ou seja, de
percepção inovadora – nas pessoas”, aponta o
especialista.
06 Inovação em todos
os sentidos
A inovação já vem sendo apontada como tendência
há tempos. Mas o que muda agora? Segundo
“Inovação será a principal ferramenta para qualquer
vendedor. Porém, muitos ainda acham que a
inovação diz respeito somente à tecnologia ou ao
mundo digital – e, definitivamente, não é só isso.
Inovar é pensar no incomum, é fazer a mesma coisa
de forma diferente, é buscar novas formas de olhar o
que já existe.” (João Kepler)
vendamais.com.br - Janeiro 2016 57

07 Redução da equipe
de vendas externas
o aparecimento de inúmeras startups com essa
configuração de vendas. A americana Casper, por
exemplo, vende seus colchões só na web. E a chinesa
Xiaomi, liderada pelo brasileiro Hugo Barra,
faz o mesmo com seus celulares”, comenta.
Se você possui vendedores externos
e está se preguntando
como as tendências para os próximos
anos podem afetar seu
negócio, João Alberto Costenaro,
consultor e palestrante da área
comercial, tem a resposta: “Vejo
uma redução drástica das equipes de vendas
externas, especialmente para a venda ativa no
B2B”, comenta. Ele acredita que isso está acontecendo
tanto pelo alto custo desse tipo de operação
quanto pela indisponibilidade de tempo dos clientes
para receber vendedores. Nesse sentido, ele
atenta que poderá haver uma mudança de estratégia
de atuação. “No meio desse caminho, haverá
uma fase em que o vendedor externo fará predominantemente
o trabalho de prospecção. Eles
serão substituídos pela venda e pela divulgação
na web e por vendedores receptivos ao telefone”,
prevê Costenaro.
08 Do fabricante para
o consumidor
09 Empreendedorismo e
venda porta a porta
Claudio Diogo, consultor na área
de vendas e especialista em
consumo, fala sobre uma tendência
relacionada às mudanças
e dificuldades enfrentadas pela
economia brasileira atualmente.
Ele avalia que, com o
índice de desemprego crescente, as pessoas vão
começar a empreender e a venda porta a porta vai
aumentar significativamente. “Uma grande fabricante
de artigos de perfumaria com venda neste
molde teve um crescimento de aproximadamente
15% no número de novos vendedores no terceiro
trimestre de 2015 e espera um aumento desse índice
para o primeiro semestre de 2016”, comenta. Ele
frisa, ainda, que, como o consumo qualificado vai
diminuir drasticamente, as linhas de base serão as
que mais irão crescer e a venda porta a porta será
o carro chefe. “Isso é oportunidade!”, garante.
Outra tendência apontada por Costenaro é a de que,
pelo custo crescente de intermediação comercial
ou, ainda, por práticas abusivas de margem, haverá
um aumento expressivo de fabricantes que venderão
diretamente para o consumidor e exclusivamente
na web, reduzindo o número de intermediários.
“Já vemos, nas economias mais desenvolvidas,
“O mercado está dando o recado de que somente
os treinamentos práticos, relevantes e com muita
customização darão resultado.”
(Claudio Diogo)
58
vendamais.com.br - Janeiro 2016

10
Desenvolvimento
diferenciado e
autodesenvolvimento
Outra tendência apontada por Diogo é que as empresas
já sinalizam fortemente que irão investir
em treinamentos diferenciados para equipes de
vendas, pois os índices de conversão terão que
sustentar a tendência de baixas na compra passiva
dos clientes. “Mas um detalhe muito importante
é: o mercado está dando o recado de que somente
os treinamentos práticos, relevantes e com
muita customização darão resultado. Temos observado,
nos últimos meses, que as simulações de
vendas voltaram com força total e pouquíssimos
instrutores têm experiência prática na área comercial”,
destaca.
> Um exemplo de treinamento que se encaixa dentro
dessa tendência é o programa “Corretor Nova Geração”,
da SulAmérica Seguros, que vai além da capacitação
tradicional e utiliza simulações reais e jogos
de vendas (especificamente, o Vendópolis, do Instituto
VendaMais) para treinar os filhos dos corretores.
Você conhece os detalhes desse programa nas páginas
94 e 95 desta edição.
lhoria do desempenho dos profissionais vai deixar
de existir. A nova lógica vai ser a empresa ser
uma incentivadora do autodesenvolvimento dos
vendedores”, indica.
De qualquer forma, capacitação é – e sempre
será – uma tendência. A forma como ela será trabalhada
depende apenas do seus objetivos e do
perfil do seu negócio.
"Cada vez mais, as empresas irão cobrar que o
próprio vendedor invista na sua profissionalização.
A lógica da organização como grande patrocinadora
da melhoria do desempenho dos profissionais vai
deixar de existir. A nova lógica vai ser a empresa
ser uma incentivadora do autodesenvolvimento dos
vendedores.”
(João Baptista Vilhena)
Em contraponto com o que
aponta Claudio Diogo, João
Baptista Vilhena, especialista em
marketing e vendas, acredita
que uma das tendências da
área de vendas para os próximos
anos é que haverá uma
redução do investimento das empresas em treinamento
comercial. “Isso porque, cada vez mais,
as empresas irão cobrar que o próprio vendedor
invista na sua profissionalização. A lógica da
organização como grande patrocinadora da me-
Você concorda com a visão dos nossos colunistas?
Gostaria de dar sua opinião sobre alguma tendência
ou mesmo apontar algum conceito ou técnica que
acredita que estará em alta na área comercial nos
próximos anos? Então, envie um e-mail para o
leitor@vendamais.com.br ou deixe um comentário
em nossa página no Facebook (facebook.com/
VendaMais). Sua opinião é muito importante para nós!
vendamais.com.br - Janeiro 2016 59

Mapa da Mina
João Alberto Costenaro
Como multiplicar seu
melhor talento em vendas
Q
uando o assunto é produtividade das equipes de vendas,
o que se verifica é que o Princípio de Pareto costuma fazer sentido.
Explico. Esse princípio diz que 80% das consequências vêm
de 20% das causas. Em vendas, seria algo como se 80% das vendas
viessem do trabalho de 20% dos vendedores – aqueles que são os
melhores da equipe. E é isso que costuma acontecer! Mas que
sonho seria ter na equipe apenas vendedores como esses 20%
melhores, não é mesmo?
Muitos gestores se perguntam como fazer para ensinar a todos
os profissionais de uma equipe aquilo que os melhores fazem. As
dificuldades são muitas, mas todas passíveis de serem contornadas.
Talvez a dificuldade mais presente seja o fato de os melhores não saberem o que,
exatamente, os diferencia dos medianos. Geralmente, eles imaginam que se trata de
volume de contatos, de “talento natural”, ou, ainda, de alguma superioridade em termos
de inteligência. Embora esses
componentes devam ser considerados,
quase sempre não são a
chave do sucesso.
Observe que quando perguntados
sobre fórmula do sucesso,
os empresários bem-sucedidos
costumam dizer que a receita é
“muito trabalho”. É claro que eles
trabalham muito, mas, com certeza,
esse não é o único diferencial
– e quase sempre não é o que, de
fato, determina o sucesso.
Portanto, não basta perguntar
aos melhores o que eles fazem
de diferente para multiplicar a
fórmula dentro da equipe. É preciso
que um terceiro, que chamaremos
de "modelador", acompanhe
o trabalho do superven-
60
vendamais.com.br - Janeiro 2016

dedor por vários dias, até que
entenda de fato a rotina do profissional
e possa perceber as
ações que o diferenciam.
Esse modelador anotará as
atividades e o formato dos diálogos
de vendas, separando ações
em cada fase do processo da venda.
Além disso, observará os detalhes
o mais amplamente possível
e terá que ser muito cuidadoso
ao selecionar o que é relevante
e o que não é. Boa parte das
vezes, encontrará o uso de processos
que envolvem as matérias
já disponíveis em bons treinamentos
de vendas, o que simplificará
a modelagem. Recomendo,
ainda, que as ações que se referem
às atividades de vendas sejam
separadas das técnicas de vendas.
Técnicas x Atividades de vendas
As atividades de vendas dizem
respeito ao processo de trabalho
– isto é, às diversas tarefas que
envolvem a venda, que podem ser
coisas como: preparo anterior ao
contato, programação, levantamento
de dados dos clientes, tipos
de contato (prospecção, apresentação,
proposta, continuidade,
fechamento, pós-venda, etc.), administração
do pedido, retorno,
relatórios estatísticas, etc.
As técnicas de vendas se referem,
principalmente, à condução
dos diálogos de venda: como
fazer a abordagem inicial ao cliente,
quais informações são relevantes
de se obter, que tipos de
perguntas fazer, como reverter
uma objeção, como explicitar necessidades,
como apresentar o
produto ou serviço e, ainda, como
chegar ao fechamento.
Depois de feita a modelagem e
sua depuração, basta preparar o
treinamento que será oferecido aos
vendedores medianos. O ideal é
que o gestor dos vendedores aplique
o treinamento e acompanhe
a utilização em campo do que foi
ensinado. Sem esse acompanhamento,
será um trabalho em vão.
O que acabei de sugerir, quase
todas as empresas podem fazer.
Basta a boa vontade do gestor.
Entretanto, o trabalho de
modelagem dos melhores vendedores
pode ser feito de forma
mais profissional – o que seria
recomendável para as empresas
que têm grupos maiores de vendedores
e que justificaria um
investimento mais significativo.
Aqui, falo da modelagem no formato
ensinado pela programação
neurolinguística (PNL) e que um
bom profissional da área poderá
executar.
A PNL e a multiplicação dos seus
melhores vendedores
Precursor da linguística, Aristóteles
separava “o que é da voz”
de “o que é da alma”. A PNL,
usando recursos da linguística
– especialmente a gramática
transformacional de Noam
Chomsky –, faz a observação do
comportamento verbal das pessoas.
Observa que os comportamentos,
as expressões e as reações,
que são facilmente observados,
são as “estruturas de superfície”,
que são representações
de “estruturas mais profundas”.
Portanto, se ficarmos só nas representações
de superfície, não
estaremos sendo completos o suficiente
para subtrair dos talentosos
o que se pode ensinar aos
menos privilegiados.
Em outro nível, podemos obter
bons resultados de multiplicação
ao divulgar, em tempo real,
ações e comportamentos recomendados
em vendas. Podemos
despertar reações muito positivas
e criar um sentido de equipe que
estamos lentamente perdendo.
Nesse sentido, são muitos os
detalhes passíveis de serem divulgados
por algumas ferramentas
atuais disponíveis, principalmente
por recursos tais quais:
COMUNICAÇÃO:
E-mail -
Skype - SMS -
WhatsApp
BLOGS:
WordPress -
Blogger
MICROBLOG:
Twitter
Recursos de
multiplicação
Se um grupo de telemarketing
pode tocar um sino a cada negócio
fechado, por exemplo, o vendedor
externo pode fazer um comunicado
no grupo de colegas
do WhatsApp, criado só para
isso, energizando todos da equipe.
Ou os próprios vendedores de
melhor desempenho podem fazer
vídeos explicando aos colegas
como fazer alguma atividade. E
assim por diante. São infinitas as
possiblidades oferecidas por esses
recursos. Recomendo sempre que
seja uma comunicação ética e
supervisionada.
De fato, as informações valiosas
sobre como vender mais,
que estão retidas em parte do
grupo de trabalho, podem ser
aproveitadas por todos aqueles
que querem melhorar seu desempenho
e ainda criar uma corrente
de valorização individual, que
enriquece o prazer de trabalhar
na empresa. Vamos multiplicar!
COMPARTILHAMENTO:
YouTube - Vimeo -
Slideshare -
Podcasting
REDES SOCIAIS:
Facebook -
LinkedIn
João Alberto Costenaro é
consultor, palestrante e
instrutor nas áreas de vendas,
liderança e coaching.
É trainer licenciado pela
Corporate Coach U International.
Visite o site:
www.seleta.com.br
E-mail:
seleta@seleta.com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 61

Livro do mês / Por Natasha Schiebel /
DIVULGAÇÃO
Em
2016,
reinvente
sua
empresa!
Muita gente COSTUMA
aproveitar o início de um novo
ano para repensar. Repensar
os hábitos da vida pessoal,
as estratégias da vida
profissional, as metas, os
relacionamentos e assim por
diante. Se você é uma dessas
pessoas, a sugestão de leitura
da primeira edição de 2016
da VendaMais vai agradá-lo.
Em Reinvente sua empresa (ed. Sextante), Jason
Fried e David Heinemeier Hansson, empreendedores
norte-americanos que conquistam excelentes
resultados com sua empresa (a Basecamp, antiga
37signals) “remando contra a maré”, propõem reflexões
interessantes sobre questões comuns ao dia
62
vendamais.com.br - Janeiro 2016

a dia de qualquer organização – como progresso,
produtividade, concorrência, evolução, promoção,
contratação e cultura –, questionam conceitos enraizados
e nos fazem pensar e repensar a forma como
conduzimos nossa vida profissional.
A visão dos autores sobre cada um dos aspectos
abordados no livro não é, obviamente, verdade absoluta,
e você não precisa pensar como eles para alcançar
o SEU sucesso. Porém, refletir sobre o que dizem
Fried e Hansson pode ajudar no SEU desenvolvimento
– pessoal e profissional. Sabendo disso, destacamos
dez lições/reflexões interessantes apresentadas na
obra. O objetivo é fazer você pensar sobre elas e, claro,
querer ler o livro. Acompanhe!
APRENDER COM OS ERROS é SUPERVALORIzADO
Jason Fried e David Heinemeier Hansson usam um
estudo da Harvard Business School para ir contra o
argumento de que os erros que cometemos hoje podem
nos ser úteis no futuro. Eles destacam que, segundo
a pesquisa, os empreendedores bem-sucedidos apresentam
chances bem maiores de acertar novamente.
Segundo o relatório da universidade norte-americana,
o índice de sucesso das futuras empresas é de 34%
entre quem já prosperou e de 23% entre as que já tiveram
resultados ruins. Com base nesses dados, eles
afirmam: “A experiência que realmente importa é a
do sucesso.” E acrescentam: “Quando algo gera um
bom resultado, sabemos o que deu certo e podemos
repeti-lo. E, da próxima vez, provavelmente faremos
ainda melhor.”
FALTA DE TEMPO não é DESCULPA
Que atire a primeira pedra quem nunca deixou um
projeto que parecia bacana para trás porque, quando
ele surgiu como oportunidade, “faltava tempo”.
Pois para Fried e Hansson sempre há tempo, desde
que ele seja bem empregado. “Em vez de assistir à
TV ou jogar videogame, desenvolva sua ideia. Em
vez de se deitar às 22h, vá dormir às 23h. Não estamos
falando de passar a noite em claro ou de trabalhar
16 horas por dia, mas de separar algumas horinhas
por semana. É tempo suficiente para produzir algo”,
afirmam.
O problema, segundo os empreendedores, é que a
maioria das pessoas não deseja algo tanto assim, então
protege o ego dando a desculpa da falta de tempo.
“Não fique se enganando com desculpas. A responsabilidade
de transformar seus sonhos em realidade
é inteiramente sua”, lembram.
Jason FRIEd
“Não fique se
enganando com
desculpas. A
responsabilidade
de transformar
seus sonhos
em realidade
é inteiramente
sua.”
Além disso, os dois ainda destacam que o momento
perfeito nunca chega. “Você sempre vai se considerar
jovem demais, velho demais, ocupado demais,
pobre demais ou alguma outra coisa para ir à luta. Se
viver ansioso para encontrar o timing perfeito para
concretizar uma iniciativa, ela nunca sairá do papel”,
concluem.
VENDA SEUS SUBPRODUTOS
A 37signals obteve um lucro de mais de US$ 1
milhão com um livro que nasceu a partir da experiência
adquirida construindo uma empresa e
desenvolvendo softwares.
A banda Wilco filmou a criação de um disco e,
com base na gravação, lançou um documentário
que lhe rendeu não apenas dinheiro, mas a oportunidade
de alcançar um público mais amplo.
A Kingsford, maior fábrica de carvão dos Estados
Unidos, nasceu quando Henry Ford descobriu um
processo para transformar em carvão as lascas de
madeira que restavam da produção do modelo T.
O que essas três histórias têm em comum? O fato
de que pessoas observadoras e criativas identificaram
novas oportunidades em negócios que já existiam – e
faturaram com isso! E Fried e Hansson sugerem que
essa fórmula pode ser replicada em muitas outras
empresas. Para isso, basta um olhar atento... “As empresas
de software não costumam pensar em escrever
vendamais.com.br - Janeiro 2016 63

Fried e Hansson concluem o raciocínio falando
sobre o poder que uma meta alcançada exerce sobre
o desempenho no todo. “Os objetivos alcançáveis são
os melhores, pois se tornam realidade e viram um
trampolim para outros. Podemos dizer: ‘Conseguimos!
Resolvido!’, e passar para o próximo. Isso nos proporciona
muito mais satisfação do que uma meta superdimensionada
e ilusória que nunca chegamos perto
de alcançar”, afirmam.
Faça MENOS DO QUE SEUS CONCORRENTES
livros. As bandas de rock não costumam pensar em
filmar o processo de gravação. Os fabricantes de
carro não costumam pensar em vender carvão. Provavelmente,
há algo em que você ainda não pensou
e que também pode ser vendido”, provocam.
TOME DECISões MINÚSCULAS
Se você concorda que riscar um item de uma lista de
atividades é sempre bom, vai gostar desta sugestão
dos autores de Reinvente sua empresa. Jason Fried e
David Heinemeier Hansson afirmam que decisões
minúsculas podem fazer mais diferença do que grandes
decisões – que, como eles ressaltam, são difíceis
de tomar e, depois de tomadas, tornam-se difíceis de
mudar. Afinal, geralmente, depois de tomarmos uma
grande decisão, a tendência é continuarmos acreditando
que aquela era a melhor opção – mesmo que
não seja o caso.
Assim, eles recomendam a tomada de decisões
de dimensões tão reduzidas que, na prática, sejam
temporárias. “Dessa forma, não haverá grandes prejuízos
se algo der errado ou se você resolver mudar
de ideia”, avaliam.
Na sequência, os dois explicam que isso não significa
que você deva deixar de realizar grandes planos
ou de ter grandes ideias; significa apenas acreditar
que a melhor maneira de alcançar grandes resultados
é tomar uma decisão pequena por vez.
David HeinEMEIER HanSSOn
Os fundadores da Basecamp acreditam que a sabedoria
popular que diz que para vencer os concorrentes
é preciso fazer mais do que eles representa uma
armadilha. “Entramos em uma corrida armamentista
e acabamos enredados em uma batalha sem fim,
que consome quantidades absurdas de dinheiro,
tempo e energia. Além disso, nos obriga a viver sempre
na defensiva, olhando para trás em vez de olhar
para frente. Pois saiba que empresas na defensiva não
lideram; somente seguem”, afirmam.
Assim, a recomendação dos dois é simples: se
você quer ganhar dos seus concorrentes, faça menos
do que eles! “Resolva os problemas simples e deixe
os difíceis, feios e cabeludos para os outros. Em vez
de expandir, experimente minimizar. Em vez de se
sobrepor, experimente se subpor”, orientam.
O exemplo utilizado pelos autores para exemplificar
essa sugestão vem do universo das bicicletas.
Os dois lembram que durante anos, os principais
fabricantes se concentraram em oferecer equipamentos
com tecnologia de ponta: mountain bikes com
suspensão e freios a disco superfortes ou bicicletas
urbanas ultraleves de titânio com fibra de carbono.
E partia-se do pressuposto de que as bicicletas deviam
ter múltiplas marchas. Porém, recentemente, a popularidade
das bikes minimalistas – que andam na
contramão dessas novidades tecnológicas – estourou.
“Elas têm só uma marcha e alguns modelos sequer
têm freios. As vantagens: são mais simples, leves,
baratas e não exigem tanta manutenção”, sinalizam.
Que tal?
Não CONFUNDA ENTUSIASMO COM PRIORIDADE
Muitas vezes, animados com uma ideia nova e “revolucionária”,
deixamos de lado o que é importante.
Segundo Fried e Hansson, essa é uma péssima decisão.
“O entusiasmo que temos por uma nova ideia não é
um indicador preciso do seu valor. Aquilo que agora
parece um sucesso infalível, na manhã seguinte,
64
vendamais.com.br - Janeiro 2016

muitas vezes, se transforma em algo ‘legal’. E algo
apenas ‘legal’ não justifica deixar todo o resto de
lado”, argumentam.
O conselho de ambos nesses casos é simples:
“Deixe suas novas ideias geniais esfriarem um pouco.
É claro que é importante ser criativo e ter tantas
ideias quanto puder, entusiasmando-se com cada
uma delas. Mas não saia agindo no calor do momento.
Passe todas para o papel e deixe-as descansar por
alguns dias. Depois, com a cabeça tranquila, avalie
sua verdadeira utilidade e o que é prioritário nas
atuais circunstância.”
APOSTE NAS AMOSTRAS GRátis
Você acredita no produto/serviço que vende? Então,
faça como os traficantes de drogas* e ofereça amostras
aos seus possíveis clientes. Eles voltarão com dinheiro
na mão na próxima vez. É o que afirmam os autores
de Reinvente sua empresa, que acrescentam que
apesar de padarias, restaurantes e sorveterias fazerem
isso com êxito há anos, muitos outros segmentos
poderiam tirar proveito do modelo dos traficantes
de drogas se tivessem a preocupação de desenvolver
um “petisco” a partir de seus produtos finais. Você
já pensou nisso?
*A VendaMais é contra o tráfico de drogas, assim
como os autores de Reinvente sua empresa. A intenção
dos autores ao utilizar esse exemplo é apenas reforçar
que a utilização de amostras grátis é uma alternativa
que pode render ótimos resultados.
CONTRATE GERENTES DE SI MESMOS
Segundo Fried e Hansson, “os gerentes de si mesmos
criam as próprias metas e as cumprem. Não precisam
de alguém que os monitore diariamente. Fazem o que
um gerente faria – estabelecer o ritmo, programar
tarefas, definir prioridades, etc. –, mas tomam essas
iniciativas por conta própria e para si mesmos”. Ou
seja, eles sugerem que, com profissionais autogerenciáveis
na equipe, os processos ficariam mais eficientes
e os líderes passariam a ter mais tempo para
desempenhar papéis estratégicos.
É isso que você quer? Então, ao buscar novos
membros para a sua equipe, preocupe-se em observar
o histórico dos candidatos para descobrir se eles já
ditaram o ritmo do próprio trabalho em outros empregos,
se administraram um negócio próprio ou
lançaram algum tipo de projeto, se têm capacidade
não apenas de executar as funções, mas de construir
“Não é possível
fabricar uma
coisa só. Tudo
tem algum
subproduto.
Empresários
observadores
e criativos
identificam
esses
subprodutos
e enxergam
oportunidades
neles.”
algo desde o início e fazê-lo acontecer. Os autores do
livro do mês afirmam que a presença desses profissionais
em uma equipe contribui para que o resto do
time também trabalhe melhor e permite que você
gerencie menos.
MANDE TODOS PARA a LINHA DE FRENTE
Qual é a melhor forma de conhecer os pontos fortes
e fracos do que você vende? Ouvir os clientes, claro.
Mas não basta que apenas um ou outro profissional
da equipe esteja na “linha de frente”, escutando
as reclamações, registrando os elogios e repassando
o que considera mais importante adiante.
“Todos os funcionários devem ter contato com
os clientes – talvez não todo dia, mas pelo menos
algumas vezes ao longo do ano. Só assim sentirão
na pele como é a experiência dos consumidores.
Sentir na pele é o que realmente impulsiona as
pessoas a consertarem um problema”, analisam os
fundadores da Basecamp.
Além disso, de acordo com Fried e Hansson, o
outro lado da moeda também é interessante: a alegria
dos clientes satisfeitos ou daqueles que tiveram
um problema resolvido pode ser uma motivação
incrível. Portanto, mande todos para a linha de
frente. E use as informações coletadas no front para
evoluir. Seus clientes agradecem – e seus resultados,
também!
A URGêNCIA é UM VENENO
Fried e Hansson encerram Reinvente sua empresa
recomendando que o uso da linguagem emergencial
seja usado somente para emergências reais, que,
segundo eles, são aquelas que podem gerar consequências
diretas e mensuráveis (como perda de dinheiro
imediata ou perda de emprego). “Para todo o
resto, relaxe”, aconselham. “A urgência gera inflação.
Desvaloriza todo pedido que não seja urgente. Quando
você se der conta, a única forma de conseguir que
uma tarefa seja feita, será rotulando-a de urgente”,
afirmam. Não é o que você quer, é?
E aí, vai reinventar sua empresa?
Livro: Reinvente sua empresa
Autores: Jason Fried & David Heinemeier Hansson
Editora: Sextante
vendamais.com.br - Janeiro 2016 65

Criatividade em vendas
Leandro BranQUInho
No ANO PASSADO, EU COMPREI
um jogo de videogame cuja missão
principal é eliminar um ditador
em uma terra chamada Kirat. O
jogo é moderno e tem um visual
muito bonito. O problema é que
fiquei vários dias fora de casa logo
depois de ter recebido o game. Foram
quase duas semanas de palestras,
cada dia em uma cidade diferente.
Foi então que, após um “tempão”
sem jogar, recebi um e-mail...
“Branquinho, Kirat precisa de
você! Os postos avançados não vão
se desbloquear sozinhos. Precisa
de ajuda? Veja estas dicas e truques
de outros fãs ou visite este fórum
para discutir táticas e trocar ideias.”
5 ideias criativas
para vender mais
em 2016
Uau, o videogame me enviou
um e-mail! O videogame está fazendo
pós-venda.
Isso me fez pensar: o que nós,
seres humanos, podemos fazer para
não sermos substituídos por
máquinas? Temos que utilizar a
nossa criatividade, claro, mas precisamos
ser consistentes. Para desenvolver
a criatividade, precisamos
nos alimentar de experiências
diferentes. Devemos experimentar
aquilo com que não estamos acostumados.
Pensando nisso, apresento
a seguir cinco ideias criativas
para você aplicar durante este ano.
1
Faça UM
CRONOGRAMA DE
CONTATO COM SEUS
CLIENTES
Com o objetivo de estreitar o relacionamento
com seus clientes, crie
um cronograma de contato com
eles e defina uma programação que
contenha diferentes ações. Por
exemplo: em um dia, você envia
uma notícia relacionada ao segmento
do cliente; em outro, as novidades
da sua empresa; no próximo,
um elogio sobre algo em que
66
vendamais.com.br - Janeiro 2016

você sabe que ele é realmente bom
(seja sempre sincero!) e assim por
diante. Além de variar o conteúdo
trabalhado, varie também o meio.
Dá para usar e-mail, WhatsApp,
telefone, redes sociais, etc. Coloque
em sua agenda, em seu CRM ou
crie lembretes no celular e siga à
risca esse cronograma.
2
SEJA ENCONTRADO
PELOS SEUS CLIENTES
Você já ouviu a frase: “Se
você não é encontrado,
você não existe”? Pois é, se as pessoas
colocam o seu nome (ou o nome
de sua empresa) no Google e
você não aparece entre os primeiros
resultados, você está perdendo
clientes para a concorrência.
Na internet, é possível utilizar
ferramentas gratuitas e pagas para
facilitar que sua empresa seja encontrada.
Se o seu negócio tem atuação
local, cadastre-se no Google
Meu Negócio e no Bing Places. Ao
fazer seu cadastro, essas ferramentas
de busca colocarão sua empresa
nos primeiros resultados de pesquisas
feitas perto de seu endereço.
Uma outra forma de ser encontrado
é utilizando a ferramenta Power
Editor, do Facebook. Ela permite
que você faça uma segmentação
muito específica de suas propagandas
– e você pode utilizar a lista de
e-mails de seus clientes potenciais
e/ou de seus clientes atuais para
isso, pois o Facebook fará o cruzamento
dos dados. Assim, seus anúncios
poderão ser vistos somente
pelo grupo distinto que você definir.
3
CRIE UM CARTão DE
“INFIDELIDADE”
No final de 2015, quatro
cafeterias de Brasília (DF)
se uniram e criaram um “cartão
de infidelidade”. A cada expresso
comprado em qualquer uma delas,
o cliente ganhava um selo. Ao completar
a cartela com os selos das
quatro cafeterias, ele poderia beber
um quinto café sem pagar nada – e
na cafeteria de sua preferência!
Todos os concorrentes costumam
ter resultados positivos com
esse tipo de ação, pois ela ajuda a
fazer com que os clientes queiram
conhecer todos os participantes.
Funciona como um jogo de ganha-
-ganha. Mas a ideia não precisa ser
utilizada apenas por concorrentes
diretos. É possível fazer parcerias
semelhantes com empresas complementares,
como:
Loja de ferramentas com loja
de tintas e/ou com loja de material
de construção.
Loja de perfumes com loja de
joias e/ou com loja de chocolates
finos.
Loja de roupas com loja de lingeries
e/ou com loja de roupas para
crianças.
4
MOSTRE PRODUTOS
COMPLEMENTARES
de FORMAS
INESPERADAS
Se você já comprou um livro pela
internet, aposto que recebeu um
e-mail com sugestões de outros
livros que, sim, você adoraria comprar.
Isso é algo que o sistema do
e-commerce faz praticamente de
forma automática, mas um representante
comercial ou um vendedor
de loja precisa ter perspicácia
para fazer algo parecido. Por
exemplo:
a) Um representante comercial
visitou um cliente que comprou
um determinado produto. Quando
estiver próximo de voltar a atender
aquele cliente, você pode mandar
uma amostra ou uma foto de um
produto que seja complementar ao
que o cliente já comprou.
b) Uma cliente comprou um sapato
em uma loja. Na semana
seguinte à compra, a vendedora
pode enviar uma foto de uma
bolsa que combine com aquele
sapato.
C) Um cliente levou seu cachorrinho
para tomar banho no pet
shop. Na semana seguinte, o estabelecimento
pode mandar um
e-mail para o cliente com fotos de
brinquedos para o animalzinho.
5
DIVULGUE SUAS
CONQUISTAS COM
FREQUêNCIA
Uma frase que as pessoas
adoram compartilhar nas redes
sociais é esta: "Trabalhe duro e em
silêncio. Deixe que o sucesso fale
por você." Pura bobagem!
Quanto mais pessoas souberem
de suas conquistas, mais oportunidades
você conseguirá. É inerente
ao ser humano procurar segurança.
Se você mostra com frequência
depoimentos de clientes
satisfeitos, fotos de prêmios que
você recebeu e resultados positivos
que alcançou, você atrairá mais
clientes interessados em ter as mesmas
experiências. Claro que irá
atrair inveja também, mas e daí?
Cabeça erguida, coração tranquilo
e dinheiro no bolso – é isso que
importa. Só tome cuidado para que
suas postagens nas redes sociais
e os e-mails que você manda para
os seus clientes não sejam só de
autopromoção.
Uma vez um amigo me disse:
"Não tenha medo da concorrência.
Tenha medo de não fazer a diferença."
O videogame lá de casa já
aprendeu essa lição. O e-mail mais
recente que eu recebi foi de uma
expansão do jogo que comprei.
Nesse pacote, eles me ofereceram
novas fases e novos desafios em
Kirat. Difícil resistir, né?
“Para
desenvolver a
criatividade,
precisamos nos
alimentar de
experiências
diferentes.
Devemos
experimentar
aquilo com que
não estamos
acostumados.”
Leandro Branquinho é palestrante
de vendas e liderança
de vendas, tem a
tatuagem “Eu Amo Vender”
no braço e é podcaster no
www.radiovendas.com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 67

Venda mais com VendaMais / Da Redação /
Anna lAUra Neumann
InteligêNCIA
COLETIVA
na bUSCA PELA
EXCELêNCIA
Duas cabeças pensam melhor que uma, certo? Então que tal reunir todas as mentes de seu time para
encontrar soluções inovadoras e eficientes em busca da evolução constante? Foi isso que a Sulati fez!
Entenda essa história e saiba como desenvolver conhecimento coletivo em sua empresa ajudará você a
ter colaboradores mais comprometidos e clientes mais fiéis
ocê já PAROU PARA PENSAR EM como nasce uma
ideia? Se avaliar suas visões e concepções, vai ver
que, apesar de muita coisa acontecer dentro da
sua cabeça, os seus pensamentos dependem também
de tudo que você faz, vê, lê e assim por diante.
Por exemplo: uma ideia pode surgir a partir de
uma observação da vida cotidiana, de um filme a
que você assistiu, de um livro que leu, etc. Além
disso, a troca de informações entre você e outras
pessoas também contribui muito para sua inspiração
aparecer. É a chamada “inteligência coletiva”,
um conhecimento construído de forma colaborativa
entre os indivíduos.
Você pode até achar que esse é um conceito
muito distante da sua realidade. Mas a Sulati, empresa
de representação institucional de Arroio do
Meio (RS), prova que é possível, sim, promover a
inteligência coletiva no dia a dia de um ambiente
corporativo. E de forma simples!
Há dois anos, eles criaram o Grupo de Estudos
Sulati, com o objetivo de evoluir
no que diz respeito à gestão da
empresa e, ao mesmo tempo, desenvolver
os colaboradores por
meio da troca de conhecimento.
Conheça melhor essa história e
inspire-se para trabalhar a inteligência
colaborativa em sua empresa
também!
A exCELêNCIA COMO META
A Sulati atua há 36 anos como
representante institucional, oferecendo
serviços de gestão administrativa,
representação comercial e
operação logística (armazenagem
e entregas) de produtos refrigerados,
congelados e linha seca. Liselena
Maria Bersch Neumann, só-
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

cia-proprietária da empresa, explica que o objetivo
da companhia é ser referência na prestação de serviços,
aproximando-se dos clientes e criando alternativas
que agreguem valor para se destacar no
mercado do Rio Grande do Sul.
Para alcançar e manter essa meta, a Sulati optou
pelo caminho do conhecimento e, desde 2010, assina
a VendaMais para facilitar essa trajetória.
“Nosso trabalho compreende a parte técnica, como
o repasse de tabelas, descontos, flexibilizações,
visitas, campanhas, entre outros, assim como o
treinamento realizado junto aos representantes
comerciais para negociação, pós-venda, marketing,
merchandising, atendimento e comunicação. Por
esse motivo, a Sulati sentiu a necessidade de assinar
a VendaMais, por ser uma revista focada em vendas.
As publicações são atuais, bem estruturadas,
fundamentadas com bibliografias, trazem entrevistas
internacionais, assuntos aplicáveis e conteúdos
pesquisados com quem vive o dia a dia da
venda, e tudo isso é muito rico
para nós”, analisa Liselena.
A gestora da Sulati afirma,
ainda, que outro motivo que fez
com que a empresa assinasse a
revista foi o fato de a linguagem
da publicação ser muito próxima
da realidade comercial. “Percebe-
-se claramente que a publicação
é conduzida por um vendedor,
que tem base de vendas e convive
com a classe”, indica.
Um ESPAço PARA REFLETIR,
APRENDER e PROMOVER a
MUDANça
Também com o intuito de buscar
melhorar cada vez mais, a empresa
criou, em 2014, o Grupo de Estudos
Sulati, que visa engajar os
colaboradores e fazê-los se sentirem
parte da empresa, atuantes e
envolvidos, criando um ambiente
real de participação, de análise
sobre os processos e de busca pela
inovação.
Liselena explica que as atividades
do grupo são desenvolvidas
a partir de livros, revistas, artigos,
filmes ou palestras, e os integrantes
se preparam previamente para
a discussão, que ocorre em datas
pré-agendadas. “Os temas são escolhidos
a partir de um diagnóstico
acerca da situação vivida pela
Sulati e por todos os seus colaboradores.
Assim, surgem as necessidades
de abordarmos determinados
conteúdos, que, depois de serem
vendamais.com.br - Janeiro 2016 69

Liselena Maria Bersch Neumann
estudados, passam a gerar soluções para as diferentes
situações ou problemas que ocorrem ou possam acontecer
no cotidiano da empresa”, explica a proprietária.
Ela destaca, ainda, que esses estudos propõem
uma reflexão sobre o momento atual e sobre tendências
de mercado, buscando se antecipar quanto às
demandas futuras. “As análises realizadas servem
como base para ações de planejamento e projetos da
empresa, além de nos fazerem repensar sobre as práticas
adotadas com uma visão crítica e, ao mesmo
tempo, inspiradora”, frisa.
O Grupo de Estudos é formado por colaboradores
das diferentes áreas – contabilidade, comercial, operacional
e logística. Os participantes são convidados
pela direção da empresa, que leva em consideração
a competência, o comprometimento e a dedicação
para realizar a escolha dos integrantes. “Dessa forma,
o Grupo de Estudos também é uma das ferramentas
usadas pela Sulati para desenvolver suas lideranças,
que, a partir do empoderamento do conhecimento,
tornam-se multiplicadoras das ideias e dos aprendizados,
compartilhando suas experiências com os
demais”, aponta Liselena.
“A partir da leitura
dos textos, os
participantes
do grupo são
incentivados
a aproximar
os conteúdos
da realidade
da empresa. A
discussão, a troca
de experiências e
o incentivo a novas
ideias enriquecem
o trabalho
desenvolvido pela
Sulati e tudo isso
tem como base
a leitura dos
artigos da revista
VendaMais.”
Entre os temas já trabalhados
no Grupo de Estudos da Sulati estão:
Comunicação e feedback – A
importância desses itens para
corrigir processos e comportamentos.
Criatividade e inovação – Um
desafio a pensar a empresa e
os processos de maneiras diferentes.
Motivação – A importância
de procurar, de tempos em tempos,
um novo significado ou
sentido para aquilo que se faz
ou até mudar a maneira como
as coisas são feitas.
Equipe e endomarketing –
Vender “para dentro” com o
objetivo de fidelizar os colaboradores
quanto à missão, à visão
e aos valores da empresa,
deixando claros esses conceitos
na mente de todos, para que
comuniquem aos públicos externos.
Liderança – Capacidade de argumentação,
firmeza e clareza.
Cultura organizacional – Um
pré-requisito para que uma
gestão seja bem-sucedida, já
que confronta os valores com
a realidade para ir além das
crenças e da boa vontade.
VENDAMAIS AJUDANDO a
SULATI a VENDER MELHOR
Liselena conta que o Grupo de
Estudos Sulati promove a busca
por conhecimento e incentiva a
troca de informações entre os colaboradores,
proporcionando a
liberdade de participação nas decisões
e no futuro da empresa.
Sendo assim, a gestora afirma que
os conteúdos da VendaMais contribuem
muito para o desenvolvimento
das atividades, por proporem
temas relevantes e atuais. “A
partir da leitura dos textos, os
participantes do grupo são incentivados
a aproximar os conteúdos
da realidade da empresa. A discussão,
a troca de experiências e
o incentivo a novas ideias enriquecem
o trabalho desenvolvido pela
Sulati e tudo isso tem como base
a leitura dos artigos da revista VendaMais”,
indica. Ela comenta, ainda,
que todos podem expor suas
ideias, sugestões e críticas com
base nos conteúdos discutidos e
que, dessa forma, a empresa torna
seus processos mais transparentes
e conquista colaboradores mais
participativos, resultando em um
índice de turnover muito baixo.
Como exemplo de material que
inspirou mudanças na prática, ela
conta que, para abordar os temas
“criatividade” e “inovação”, foram
trabalhados os artigos “6 maneiras
de se reinventar e crescer mesmo
na crise”, da edição de maio de 2015,
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e “Inovação: técnica ou arte?”, da revista de julho do
mesmo ano. Mas a grande inspiração, segundo Liselena,
veio de uma frase dita por Seth Godin, autor do
livro Quebre as regras e reinvente, tema da seção “Livro
do mês”, da VendaMais de maio do ano passado: “O
desafio não é aperfeiçoar sua capacidade de saber
quando começar e quando esperar. O desafio é criar
o hábito de começar.” Com isso em mente, os funcionários
da Sulati realizaram algumas ações no sentido
de criar novas iniciativas para melhorar as metodologias
utilizadas na empresa, aproximando-se cada
vez mais dos colaboradores e dos clientes:
A equipe fez um levantamento de alguns processos
– entre eles, os meios utilizados para a comunicação
interna. Foram avaliados quais eram os
mais eficazes e, com a inserção de novas ideias,
o grupo concluiu que todos os colaboradores deveriam
ter acesso ao trabalho da empresa. Assim,
surgiu o Jornal Sulati, que é distribuído a todos
os funcionários mensalmente.
Outra ideia implementada na Sulati foi o envio de
cartões, como o que dá as boas-vindas aos clientes
novos e outros referentes a datas comemorativas,
como Natal, Páscoa, Dia das Mães e Dia dos Pais.
Utilizando as notas fiscais como meio para chegar
aos clientes, também foram colocadas faixas coloridas
na parte inferior das folhas, alusivas ao
Outubro Rosa e ao Novembro Azul.
Na logística, o coordenador do setor começou a
acompanhar o caminhão nas entregas, avaliando
o trabalho e a postura do motorista e de seu auxiliar
e, também, questões de estrutura, como o
acondicionamento da carga, a refrigeração dos
produtos, o roteiro e a descarga. Na ocasião, ele
aproveitou para conversar com os clientes, buscando
mais informações, críticas e sugestões
sobre o trabalho realizado.
MAIS ENGAJAMENTO – DOS COLABORADORES
e DOS CLIENTES
Liselena conta que o Grupo de Estudos reflete também
na melhoria do clima da empresa. Isso porque os encontros
propiciam um ambiente participativo, de troca,
mais leve, em que todos se sentem parte da organização.
“Os resultados aparecem quando, por exemplo, você
percebe que o mural já está pequeno para a quantidade
de mensagens espontâneas expostas; ou quando,
em um evento beneficente, a participação é voluntária;
ou, ainda, quando a preocupação com o cliente
é notável na maioria dos colaboradores”, revela.
Elton de Lima
Ela garante que esse comprometimento
dos profissionais contribui
para que os clientes se sintam
mais próximos da Sulati. “A fidelização
e a conquista de novos
clientes são gradativas. O aumento
nas vendas é perceptível e a
recompra é surpreendente, fato
que nos mostra que estamos focados,
centrados na nossa missão,
que é representar produtos e serviços
desde a venda até a entrega,
buscando oferecer soluções diferenciadas
que satisfaçam às necessidades
de nossos diferentes públicos”,
comemora.
Elton de Lima, do setor Administrativo/Comercial
da Sulati, comenta
que os integrantes do Grupo
de Estudos relatam que os conteúdos
retirados da revista VendaMais
enriquecem o conhecimento profissional
de todos, ajudando-os a se
desenvolver e a enfrentar os momentos
de dificuldades do dia a dia.
“Assim, percebemos o fortalecimento
do trabalho em grupo, já que a
aplicação dos estudos proporciona
mais embasamento técnico para os
profissionais, fazendo com que todos
trabalhem com mais segurança
em suas tarefas, buscando novos
desafios e crescendo dentro da empresa”,
afirma.
Dicas para criar um
grupo de estudos em
sua empresa
Se você gostou da história da Sulati
e ficou com vontade de implementar
algo parecido em sua empresa,
mas não sabe por onde começar, aí
vão algumas dicas:
Defina um objetivo para o
grupo de estudos (aperfeiçoamento
da equipe, desenvolvimento
da liderança, correção
de erros etc.).
Determine qual será o perfil do
público que irá participar dos
encontros (pode ser que seja
preciso criar um grupo para
cada área, por exemplo).
Escolha o melhor meio para
aplicação dos conteúdos (on-
-line, presencial ou um pouco
dos dois?).
Estabeleça um cronograma, levando
em consideração a disponibilidade
dos participantes.
Trabalhe conteúdos relacionados
às principais dificuldades
da equipe e também alinhados
aos objetivos estratégicos da
empresa.
Crie planos de ação a partir dos
debates dos encontros (para
que não fique só na teoria).
Estabeleça tarefas e prazos para
as ações propostas no grupo.
Esteja sempre aberto a ouvir
seus clientes e seus colaboradores
– eles devem ser a fonte
de inspiração para as atividades.
Meça os resultados das atividades
propostas pelo grupo
e acompanhe o desempenho
dos profissionais, para saber
se efetivamente está fazendo
diferença no dia a dia da empresa.
Colaborarou nesta matéria:
Francine Pereira
vendamais.com.br - Janeiro 2016 71

Vendas
José rICArdo Noronha
5 dicas para melhorar
as taxas de conversão
em tempos de crise
Penso que você VAI CONCORDAR COMIGO QUE
vivemos um “novo tempo” em vendas. Um novo
tempo que se caracteriza, de um lado, por clientes
cada vez mais bem informados e exigentes e, de outro,
por inúmeros concorrentes que vendem produtos
e serviços bastante similares – ou, muitas vezes, até
mesmo iguais! – aos que você e sua empresa comercializam.
Para brilhar nesse tempo de vendas mais desafiadoras,
uma tarefa é absolutamente crucial: incrementar
as taxas de conversão!
ENTENDENDO o CONCEITO
Antes de mais nada, não custa esclarecer o que é “taxa de conversão”.
De forma bastante resumida, taxa de conversão é o percentual de clientes
que efetivamente respondem a uma ação da sua empresa focada em
aumentar as vendas. Essa ação pode ser uma propaganda na TV, uma
visita, um telefonema, dentre outras inúmeras possibilidades que compõem
a sua estratégia de vendas.
Não por acaso, um dos maiores
desafios de empresários, líderes e
profissionais de vendas é incrementar
suas taxas de conversão
para conseguir uma melhor rentabilidade,
uma melhor performance
em vendas e em uma maior produtividade
(que, de forma muito
simplificada, significa fazer cada
vez mais com cada vez menos).
Afinal, se hoje, por exemplo, você
consegue “converter” dez de cada
cem pessoas que visitam sua loja/
sua empresa/seu site (ou seja, se
sua taxa de conversão é de 10%),
caso consiga melhorar esse desempenho
em 50%, elevando a taxa de
conversão para 15%, suas vendas
e sua rentabilidade terão um impacto
enorme e positivo.
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

Como CONSEGUIR ISSO?
Se, ao olhar esse cenário, você se
pegar pensando: “Zé, eu também
tenho esse desafio aqui no meu negócio
e preciso de algumas dicas
poderosas e criativas para melhorar
minhas taxas de conversão!”, eu
tenho uma boa notícia: compartilho,
a seguir, os cinco principais
conselhos que posso dar a esse
respeito. Tenho certeza de que
eles lhe serão extremamente úteis.
Vamos lá?
1
PROVAS SOCIAIS
No mundo “social” em que
todos vivemos, compartilhar depoimentos
de clientes e estudos
de casos em seus materiais de divulgação,
sites e redes sociais é
fundamental.
Mas não custa lembrar que,
para conseguir depoimentos realmente
incríveis, você precisará
incrementar também o nível de
serviços e de “experiências” que
tem oferecido aos seus clientes.
Assim, será muito mais fácil transformá-los
em grandes “embaixadores”
e “fãs” dos seus produtos e
serviços. E ao fazer isso, você irá
reduzir sensivelmente o CAC (Custo
de Aquisição de Cliente), uma
vez que você e sua empresa passarão
a contar com inúmeros clientes
que se tornarão seus mais importantes
“vendedores”.
Portanto, mãos à obra: colha
o maior número de depoimentos
e compartilhe histórias reais e de
sucesso com todos os seus clientes
e prospects. É um dos primeiros
passos para aumentar as taxas de
conversão!
2
OFEREça algo VALIOSO
Invista vigorosamente em
uma estratégia de marketing de
conteúdo oferecendo, por meio do
seu site ou blog, artigos, dicas, técnicas
e informações preciosas que
realmente agreguem valor ao seu
cliente (e ao potencial cliente). E
quando falamos em valor, falamos
em benefícios palpáveis. Por isso
mesmo, invista em bons artigos e
em e-books e os disponibilize-os
através de “landing pages” (páginas
em que o interessado digita alguns
dados, como nome e e-mail, para
ter acesso ao seu material). Ao
fazer isso, você aumenta de forma
muito significativa a possibilidade
de conversão de um cliente que já
demonstrou interesse em seus produtos
ou serviços e que compartilhou
seus dados de contato com
você, o que já aumenta incrivelmente
o potencial de conversão.
3
INFORMAçõES CLARAS
Muitas empresas têm cometido
o erro quase imperdoável
de limitar, de todas as formas possíveis,
que o cliente entre em contato
com elas por telefone. Isso é
um erro grosseiro que só afasta
os consumidores! O que você precisa
fazer, na verdade, é aumentar
os pontos de contato com quem
quer comprar de sua empresa, não
limitar! Isso acelera o desenvolvimento
da relação entre vocês, o
que é essencial para aumentar as
taxas de conversão.
Nesse sentido, visite ainda
hoje o site da sua organização e,
com a visão mais crítica que puder,
veja se os dados de contato
(telefone, e-mail, SAC – Serviço
de Atendimento ao Cliente, perfis
nas redes sociais, etc.) podem
ser facilmente encontrados. Se
não, busque imediatamente uma
forma de mudar isso!
4
GARANTIAS
Não podemos nos esquecer
de que vivemos, hoje, uma
enorme “crise de confiança”. Muitos
clientes têm deixado de consumir
muito mais em virtude da
falta de confiança do que da falta
de dinheiro propriamente dita.
Diante disso, oferecer garantias
reais como “satisfação garantida
ou seu dinheiro de volta”
tem impacto direto na melhoria
das taxas de conversão. Ao oferecer
garantias reais, você derruba
várias das objeções mais
comuns. Contra a crise, venda
confiança!
5
MONITORE
Como absolutamente tudo
em vendas, precisamos de
métricas para acompanhar o
sucesso das nossas iniciativas.
Portanto, é fundamental que você
monitore quase que diariamente
as mais diversas taxas de
conversão do seu negócio e que,
com base nelas, estipule metas
claras de melhoria que estejam
diretamente ligadas a um bom
e bem desenhado plano de ação.
Nesse planejamento, dentre outros
pontos, valorize o incremento
das taxas de conversão
por meio de ações como o lançamento
de “landing pages” periodicamente
e a inclusão de
pelo menos um novo testemunho
em texto ou vídeo por semana
em seu site.
É exatamente durante a crise
que temos a oportunidade singular
de testar novas ideias e abordagens
que tenham como principais
objetivos incrementar as
vendas, a rentabilidade e a produtividade
do nosso negócio. Criatividade
e coragem para testar o
novo são componentes essenciais
para quem quer brilhar mesmo
em tempos de crise!
Boas vendas!
“Ao oferecer
garantias
reais, você
derruba várias
das objeções
mais comuns
de clientes
cada vez mais
desconfiados.”
José Ricardo Noronha é
vendedor vencedor, palestrante,
professor, consultor
e autor do livro Vendas!
Como eu faço?
Visite o site:
www.paixaoporvendas.
com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 73

Circuito VendaMais / DA REDAÇÃO /
DIVULGAÇÃO
As
melhores
dicas do
Circuito
VenDAMais
2015
Entre OS DIAS 17 e 19 DE NOVEMBRO
do ano passado, um palco virtual recebeu
14 grandes especialistas em vendas em
mais uma edição do Circuito VendaMais,
o principal evento on-line (e gratuito) de
vendas do Brasil.
Ao longo dos três dias de treinamento,
os palestrantes falaram sobre estratégias
para vender mais, liderança e gestão de
equipes, técnicas de vendas e motivação.
As lições apresentadas por nomes como
Raul Candeloro, Marcelo Caetano, Fabricio
Medeiros, José Ricardo Noronha, Claudio
Diogo, Marcelo Ortega, JB Vilhena e Rodrigo
Cardoso com certeza ajudaram muitas
empresas a encerrarem o ano em alta
– e na frente na corrida pelo sucesso em
2016. Não conseguiu participar do evento
no ano passado e gostaria de saber um
pouco sobre o que os especialistas disseram?
Acompanhe a cobertura que fizemos
das quatro palestras mais bem avaliadas!
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

nos aproximamos dos nossos clientes ideais, oferecendo
a eles um serviço cada vez melhor”, revela.
> Para quem não se preparou para a crise, é hora de analisar
as fraquezas e potencializar as forças.
Crise, vendas e indicadores
de performance
Com José Ricardo Noronha
Para José Ricardo Noronha, palestrante e consultor
de vendas, a crise é, na verdade, um grande filtro
que tem a capacidade de mostrar quem é verdadeiramente
bom, quem está preparado. "A empresa que
está efetivamente focada em alta performance em
vendas tem bons resultados em tempos de bonança
e em tempos de crise. Ela mostra que a estratégia
que elaborou leva em consideração todos os percalços
do caminho, tendo planos A, B, C e D”, declara.
Então, se a crise é um filtro que separa empresas
que estão indo bem daquelas que não estão, é
preciso saber como agir diante das dificuldades de
acordo com o lado que você está. Assim, estas são
as dicas do consultor para enfrentar a crise:
Segundo Noronha, se sua empresa está sentindo
os reflexos da crise e percebeu que não está
preparada para enfrentá-la, há alguns passos a
serem seguidos. “Antes de mais nada, é preciso
observar o ciclo de vendas e verificar onde estão
as maiores dificuldades. Depois de identificar os
gaps da equipe comercial, é necessário atacar diretamente
as competências, as habilidades de que os
vendedores ainda sentem falta e, se for o caso, oferecer
treinamento e capacitação”, analisa.
O especialista indica, ainda, que é essencial analisar
as habilidades dos vendedores para ter certeza de
que todos estão na mesma página no que diz respeito
ao bom entendimento da estratégia da empresa. Como
lembra Noronha, muitas organizações são excelentes
na elaboração da estratégia, mas têm dificuldades em
colocá-la em prática porque os vendedores não conseguem
entendê-la. “Não fique assustado com a crise e
entre na guerra de preços, porque esse é o caminho
que mais acelera a decadência da empresa. Existem
outras alternativas, tais como bater de frente nas deficiências
da equipe investindo na capacitação dos
profissionais. No fim, o que faz a diferença mesmo é
um vendedor extremamente qualificado”, conclui.
> Para quem está indo bem, a crise deve servir para fortalecer
o lado estratégico.
“Peter Drucker dizia que eficácia é fazer as coisas
certas e eficiência, fazer certo as coisas. Eficácia está
mais ligada à estratégia e eficiência, à execução. E
produtividade é fazer cada vez mais, com cada vez
menos”, explica Noronha.
Nesse sentido, o consultor frisa que as empresas
que estão indo bem, independentemente da crise, precisam
focar, nesse momento, em aumentar sua eficácia,
incrementando a estratégia. Como fazer isso? Melhorando
a forma como se relacionam com seu público.
“Entenda verdadeiramente quem é o seu cliente ideal
e conheça profundamente as necessidades dele”, aconselha.
Além disso, Noronha diz que é preciso conhecer
o perfil do não cliente. Por exemplo, aquele cliente que
está com você única e exclusivamente em busca do
menor preço precisa sair de seu ciclo de vendas o mais
rápido possível. “Se eficácia é fazer as coisas certas,
uma das coisas certas a se fazer é dizer ‘não’. Assim,
Como AUMentar venDAs
na crise?
Com Fabricio Medeiros
Como vender na crise também foi o tema da videoaula
de Fabricio Medeiros, palestrante de vendas e
negociação. Medeiros afirma que para conseguir
bons resultados em tempos difíceis é preciso não
vendamais.com.br - Janeiro 2016 75

se deixar abalar pelo negativismo, cuidar muito
bem de sua base e ter fome de conhecimento. Além
disso, ele define três pilares para quem quer vender
MAIS na crise. São eles:
1) Ajuste seu modelo mental.
“É importante que seu modelo mental esteja sempre
ajustado para vencer momentos difíceis”,
indica o palestrante. Ele afirma que, independentemente
do que o mercado está dizendo, é fundamental
chegar no cliente com uma postura positiva,
sem passar nervosismo ou ansiedade. Em
suas palavras, é preciso ter um modelo mental
vencedor. “E não é apenas ser positivo da boca
pra fora, é realmente não aceitar o que os pessimistas
estão falando e não deixar que as pessoas
à sua volta respirem essa atmosfera negativa”,
aconselha.
2) tente vender mais para os clientes atuais.
Medeiros comenta que, ao invés de se preocupar
em ganhar mais e mais clientes, em tempos difíceis
é essencial não esquecer que 80% do seu
faturamento vem de 20% da sua base. “Nesse
momento de crise, os concorrentes vão tentar
roubar os seus clientes, vão fazer propostas indecentes”,
declara o especialista, apontando que
você tem que melhorar o seu nível de serviço e
a sua relação comercial com os parceiros já
existentes. “É preciso blindar esses caras, tentar
aumentar o tempo de contrato, tentar vender
novos produtos, vender produtos mais caros,
etc. Ou seja, cuide muito bem de sua base”, salienta.
3) tenha uma fome absurda por aprender mais.
Medeiros frisa que, nas dificuldades, muitas
vezes as pessoas querem economizar, não gastar
com cursos, livros, etc. Mas, segundo o palestrante,
é nesse momento que você deve se aperfeiçoar cada
vez mais e investir em conhecimento. “Tudo o
que eu consegui na minha vida, além do esforço,
foi por meio da estratégia, e a estratégia veio com
o estudo. Até porque esforço sem estratégia é como
enxugar gelo. Só dá para agir estrategicamente
quando se consegue pensar de forma clara sobre
os assuntos, e isso só é possível com conhecimento.
Se a empresa não oferece capacitação, invista você
mesmo nisso”, orienta.
Repensando sua estratégia
comercial
Com Marcelo Caetano
“Quando o mercado fica tenso, as pessoas param de
pensar estrategicamente e ficam presas à operação/
tática. Não que isso seja absolutamente errado, mas é
preciso usar esse momento para repensar a estratégia
comercial. Será que a sua é sustentável no médio/
longo prazo?” Esse foi o ponto de partida da palestra
de Marcelo Caetano, diretor da VendaMais. Durante
sua apresentação, Caetano apresentou cinco reflexões
para você avaliar e repensar:
1) Por que demoramos tanto para repensar?
“Muitas vezes, as empresas recebem sinais claros de
que algo não está fluindo bem, mas permanecem
inflexíveis a mudanças em sua estratégia comercial.
Por exemplo, um cliente de consultoria notou que 40%
dos clientes estavam inativos há seis meses. Quando
esse número começou a crescer, há um ano, algo deveria
ter começado a ser feito para evitar que o percentual
crescesse, mas, na tentativa de fazer com que
o mesmo modelo vigente se sustentasse, a empresa
demorou para agir”, conta o especialista. Na sequência,
Caetano questiona: “Se vários sinais são dados
para nos alertar que o modelo atual se esgotou, por
que demoramos tanto para tomar as atitudes necessárias?
Será que sua estratégia também não está se
esgotando? Será que não vem dando sinais de que
você está tentando sustentar o que não se sustenta?”
2) Seu time sustenta sua estratégia comercial?
Caetano destaca que, nos últimos cinco anos, empresas
passaram a exigir muito mais da força comercial.
Antes, “vender mais” funcionava. Hoje, é preciso
vender mais e melhor, com mais margem, etc. O
problema, segundo o diretor da VendaMais, é que
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

enquanto o perfil do vendedor de que você precisa
mudou, seu descritivo de vaga é o mesmo de cinco
anos atrás. “Não se trata de demitir todos os antigos,
mas entender quem, dentro do time, atende as necessidades
atuais. Se você tem vinte vendedores e cinco
vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada
e não tem condições de sustentar a sua estratégia.
Por que você continua empregando profissionais que
não sustentam a sua estratégia? Pensar em pessoas é
algo altamente estratégico”, afirma.
3) Encontre sua missão.
“Dia desses, em uma reunião em uma empresa que
tem mais de 500 corretores espalhados pelo Brasil,
perguntei a um diretor qual era a missão deles. A
resposta foi: ‘Proteger clientes.’ Essa mentalidade, que
é cultivada internamente por meio de campanhas,
treinamentos e diversas ações, faz com que todo corretor,
quando vende apenas um item, sinta que não
cumpriu sua missão, pois não conseguiu proteger
todos os aspectos da vida do cliente: vida, residência,
automóvel, empresa”, conta Caetano. Essa história,
explica o especialista, mostra que quando você encontra
uma missão, tudo o que envolve a sua estratégia
de vendas fica mais fácil. Qual é a sua missão?
sobre o impacto do desconto nas margens de lucro e
como líderes e vendedores podem mudar de mentalidade
e remar na mesma direção. Um dos pontos
altos foi quando Candeloro falou sobre os cinco principais
motivadores de compra, que são as forças psicológicas
que levam o cliente a comprar ou deixar de
comprar. “Se você entender, comunicar e atrelar toda
a sua estratégia comercial a eles, estará anos luz à
frente de seus concorrentes”, aponta.
Os cinco motivadores de compra
1: Busca de ganho, benefício ou lucro – Oportunidade
de melhorar a vida e/ou obter resultados.
2: Evitar perdas, dores ou prejuízos – Seu produto/serviço
como precaução.
3: Evitar incômodo e desconforto – Pessoas pagam
para ficar mais tranquilas.
4: Status, destaque e reconhecimento – Quando
a pessoa quer se diferenciar da maioria.
5: Realização pessoal ou sonho – Vai desde ser
uma empresa social/ecologicamente responsável
até ser capaz de realizar sonhos.
Depois de apresentar os motivadores de compra,
Candeloro apresentou os indicadores que devem ser
acompanhados e gerenciados de perto:
1: Vendas/faturamento.
2: Percentual de clientes ativos.
3: Percentual de clientes inativos.
4: Número de contatos/oportunidades.
5: Venda de mix.
6: Preço médio (influência do desconto).
7: Percentual de negócios a partir de novos clientes.
8: Qualidade da venda.
Venda MAis e melhor
Com Raul Candeloro
Se o que você busca é aumentar a lucratividade,
a palestra de Raul Candeloro revela o que você precisa
saber. O caminho, segundo ele, parte de um
processo que vai deixar claro qual é o perfil do cliente
que você precisa prospectar, qual será a base de
suas ações de pós-venda, como conduzirá suas campanhas
de venda, etc.
A palestra começou com uma exemplificação
Ao fim de sua palestra, o diretor da VendaMais
resumiu a relevância do evento e a importância dos
conceitos apresentados pelos palestrantes: “Se você
absorver tudo o que viu no evento e colocar dentro
do que apresentei nesta palestra, seu investimento
terá valido a pena. Coloque isso em prática e você
poderá ter uma equipe de alta performance.”
Circuito VendaMais 2.0 Premium
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Colaboraram nesta matéria:
Francine Pereira e João Guilherme Brotto
vendamais.com.br - Janeiro 2016 77

Alta Performance em Vendas / Por rAUl Candeloro
9 perguntas (+1)
PARA a DELEGAÇão de
ALTA PERFORMANCE
uem busca a alta performance sabe que,
em algum momento, vai ter que delegar algumas
tarefas ou realmente não vai conseguir fazer tudo que
precisa ser feito nem atingir seus maiores objetivos.
Embora possa parecer conveniente envolver-se
com o máximo possível de tarefas, pois você sabe
fazê-las com qualidade e rapidamente, a verdade é
que ficar soterrado em questões operacionais e
trabalho braçal raramente vai fazer você atingir
patamares superiores de excelência e produtividade.
O segredo, então, é aprender a terceirizar e
delegar algumas atividades.
No entanto, é comum muitas pessoas delegarem,
mas, conscientemente ou não, boicotarem e subverterem
o processo da delegação, minando não só
78
vendamais.com.br - Janeiro 2016

a produtividade da pessoa a quem
delegaram uma determinada tarefa,
mas também seu entusiasmo,
sua confiança e até sua autoestima.
Como isso acontece? Simples:
as pessoas que delegam não fornecem
as ferramentas necessárias
para que a tarefa seja executada
da melhor maneira possível, não
definem corretamente as metas,
não avaliam a motivação da pessoa
a quem delegaram a tarefa e
assim por diante!
O resultado desse processo de
delegação mal conduzido, como
você deve imaginar, é o pior possível:
muitas vezes, a pessoa que
delega precisa reassumir as rédeas
da meta e investir mais tempo
e energia na execução da tarefa
do que teria se tivesse feito
anteriormente – e não é isso que
se deseja, certo?
Para evitar que isso aconteça,
ajuda muito ter uma checklist para
organizar o processo de delegação
e ver se a pessoa que está recebendo
a responsabilidade de desempenhar
as novas tarefas foi realmente
preparada para fazer tudo corretamente.
A checklist que proponho
é esta (note que a mesma lógica se
aplica a fornecedores e parceiros):
1 Meta
A meta está claramente definida?
Nesses casos, eu recomendo sempre
utilizar a ferramenta 5W2H
para avaliar:
What/O quê: O que precisa
ser feito?
Why/Por quê: Por que precisa
ser feito?
Where/Onde: Onde vai ser
feito (ou onde vai acontecer)?
When/Quando: Quando vai
ser feito (ou terminado)?
Who/Quem: Quem vai fazer
(ou quem vai participar)?
How/Como: Como vai ser feito
(determinação do passo-a-
-passo, plano de ação)?
How much/Quanto ($): Qual
o orçamento e quais os resultados
esperados (definidos da
maneira mais específica possível)?
2 FERRAMENTAS
A pessoa que recebeu a tarefa tem
as ferramentas e os equipamentos
necessários para executá-la? Se
sim, sabe usá-los corretamente,
aproveitando todos os recursos?
3 INFORMAção
A pessoa que recebeu a tarefa tem
os conhecimentos teóricos e as
informações necessárias para
realizá-la? Conhece os procedimentos,
sabe com quem falar,
entende o processo?
4 HABILIDADE
A pessoa que recebeu a tarefa tem
as habilidades necessárias para
realizá-la? Ou seja, ela não apenas
entende o processo e os procedimentos,
mas consegue colocá-los
em prática?
5 TEMPO
A pessoa que recebeu a tarefa tem
um cronograma definido para
atingir a meta? É um cronograma
exequível ou é otimista/pessimista
demais?
6 INDICADORES
Quais são os indicadores pelos
quais a pessoa que recebeu a tarefa
será avaliada? Qual a definição
de “sucesso”?
7 Feedback
Com qual frequência a pessoa que
recebeu a tarefa deve reportar-se
a você para posicioná-lo sobre o
andamento da atividade? Como
você quer receber essas informações
– resumidas ou detalhadas?
8 MOTIVAção
Qual a motivação para a pessoa
realizar essa tarefa? Por que ela
vai fazê-la com agilidade e qualidade?
(Pergunta fundamental e
que raramente é feita!)
9 CONFIANça
De zero a dez, qual o grau de confiança
da pessoa em realizar bem
a tarefa que lhe foi delegada e
atingir a meta? Se diferente de
dez, o que você pode fazer para
ajudá-la a ter confiança máxima?
Ao repassar essas perguntas
com a pessoa que recebeu a incumbência
da delegação, você
aumentará muito a produtividade
dela e, por consequência, a
SUA. Melhor do que isso: estará
desenvolvendo suas habilidades
de liderança e preparando o caminho
para projetos ainda maiores
no futuro.
Para encerrar, a pergunta +1
do título: se você pudesse acrescentar
algo a essa lista com o
objetivo de aumentar a probabilidade
de sucesso ao delegar uma
tarefa ou projeto, qual seria essa
pergunta?
Pense nisso, elabore a sua
checklist e delegue de maneira
mais efetiva daqui em diante.
“Ficar soterrado
em questões
operacionais e
trabalho braçal
raramente
vai fazer
você atingir
patamares
superiores de
excelência e
produtividade.
O segredo,
então, é
aprender a
terceirizar
e delegar
algumas
coisas.”
Raul Candeloro é palestrante
e editor da revista Venda-
Mais. Autor de vários livros,
é também diretor executivo
da Small Giants Community,
diretor do Instituto Venda-
Mais e sócio-diretor da
Soluções VendaMais.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 79

Marketing Digital / Por Francine Pereira /
Cassiano Ferraz FOTOGrAFIA
3 tendências de marketing
digital que podem ajudar
você a vender mais
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vendamais.com.br - Janeiro 2016

EGUNDO UMA PESQUISA REALIzADA PELA agêNCIA GLOBAL DE
marketing We Are Social, o Brasil ocupa o terceiro lugar na lista dos
países com internautas que mais passam tempo na web. De acordo
com o estudo, que revelou que 54% dos brasileiros (110 milhões de
pessoas) são internautas ativos, a média de tempo que passamos na
internet é de 3,8 horas por dia em dispositivos móveis e de 5,4 horas
por dia em laptops e desktops.
“Pense no seu público:
o que ele busca no
Google, qual é a maior
dor que ele tem, quais
dúvidas ele terá antes
de comprar com você?”
Com tanta gente na web, não
é de se estranhar que, cada vez
mais, as empresas estejam dedicando
boa parte de seus investimentos
em marketing para o ambiente
digital. Não faz tanto tempo
que isso começou a acontecer,
mas as mudanças nessa área
ocorrem de maneira tão rápida
que o que funciona hoje, pode
não fazer sentido daqui a um ano.
Para ajudar você a entender
as principais tendências do mundo
digital e acompanhar as mudanças
desse mercado (e dos seus
consumidores), a VendaMais
esteve presente no RD Summit,
um dos maiores eventos de marketing
digital do Brasil, que aconteceu
em Florianópolis, no fim
do ano passado. Saiba quais são
essas tendências, avalie quais
podem ser úteis para o seu negócio
e, ao colocá-las em prática,
destaque-se da concorrência.
Isso vai ajudar você a vender
mais (e melhor)!
TENDÊNCIA 1:
Growth hacking – foco
total no crescimento
Entre os conceitos em evidência
no RD Summit, podemos destacar
o growth hacking – uma atividade
relativamente nova, mas que
envolve um objetivo comum a
qualquer empresa: o crescimento.
Mas para entender o que esse
conceito significa é preciso saber
de onde ele surgiu...
Tudo começou entre 2008 e
2009, com o empreendedor Sean
Ellis. Na época, o trabalho de Ellis
consistia em ajudar startups digitais
a utilizar estratégias inovadoras
para crescer. Em pouco
tempo, o sucesso de suas ações
fez com que ele se tornasse “o
cara” que todo mundo no Vale do
Silício (região dos EUA conhecida
por seu perfil empreendedor –
especialmente na área de tecnologia)
queria ter como parceiro.
Com o crescimento de seu próprio
negócio, Ellis precisou contratar
pessoas para ajudá-lo, e descobriu
que o perfil de profissionais do
marketing convencional não tinha
muita utilidade em startups – que
possuem uma estrutura muito
mais enxuta do que as grandes
corporações e precisam crescer
em uma escala muito maior que
empresas já estabelecidas. Foi aí
que nasceu a necessidade de se
encontrar growth hackers.
Growth hacker é alguém que
tem foco totalmente voltado ao
crescimento. Não é um substituto
e nem é melhor que o profissional
de marketing, é apenas
diferente. Tudo o que um growth
hacker faz – qualquer decisão,
estratégia, mudanças, absoluta-
vendamais.com.br - Janeiro 2016 81

mente tudo – tem apenas um objetivo:
o crescimento – seja das
vendas, das visitas, dos leads, etc.
Ou seja, growth hacking é uma
mentalidade voltada ao crescimento,
mas, para trazer resultados, é
preciso combinar diversos fatores.
Os 6 pilares do growth hacking
No RD Summit, quem falou sobre
esse tema foi o empreendedor Sujan
Patel (sujanpatel.com), que explicou
que o conceito não é exclusivo da
área de marketing. “Todas as áreas
da empresa precisam estar envolvidas
para o growth hacking ser
possível, porque cada uma delas
tem uma visão diferente – do produto,
do cliente, da empresa, dos
processos – e esses pontos de vista
diferentes são fundamentais na
criação de growth hacks”, aponta.
Segundo Patel, estes são os seis
pilares dessa tendência:
Pessoas – Procure profissionais
que sejam focados em
crescer, que sejam criativos e
não tenham medo de testar
coisas novas.
Ferramentas – Use ferramentas
que confiram agilidade ao
processo. As mudanças acontecem
de maneira muito rápida,
é preciso acompanhá-las.
Ideias testáveis – Foque em
ideias que possam ser efetivamente
testadas de forma prática.
Agilidade – Crie processos que
ajudem as atividades de growth
hacking a fluírem de forma sustentável
e transparente.
Dados – Tenha certeza de que
você pode medir e acompanhar
tudo. É a partir dos dados que
você irá entender o que está
dando certo e o que precisa ser
adaptado.
Falhas – Esteja preparado para
falhas. Elas fazem parte do
processo de aprendizagem.
Sujan Patel
Apesar de terem nascido em
startups, as técnicas de growth hacking
podem ajudar empresas de
diferentes portes e segmentos a
conhecer melhor seu público e,
claro, a crescer. É bom ficar de olho
nessa tendência, pois pode ser que
você precise contratar um growth
hacker em um futuro próximo.
Para saber mais:
Apresentação de Sujan Patel (em
inglês): https://t.co/n8qCONFXh1.
Site de Sean Ellis, criador do termo:
http://www.startup-marketing.
com.
Grupo nacional do LinkedIn sobre
growth hacking: http://bit.ly/growthbrasil.
TENDÊNCIA 2:
seo – muito além das
palavras-chave
SEO (Search Engine Optimization)
não é exatamente algo novo no
marketing digital. Porém, o que
sempre se pregou como o mais importante
nessa área – estar em primeiro
lugar nas buscas – já não é
o que irá trazer mais resultados
para sua empresa na realidade atual.
É o que garante Will Reynolds,
CEO da SeerInteractive, agência
norte-americana de marketing
digital.
Em sua apresentação no RD
Summit, Reynolds destacou que
não basta aparecer para o consumidor,
sua marca precisa oferecer
algo que efetivamente faça diferença
na vida dele. Para ilustrar
essa ideia, ele cita como exemplo
os usuários americanos do serviço
Amazon Prime. Segundo
Reynolds, uma pesquisa feita recentemente
indicou que a probabilidade
de os clientes Amazon
Prime comprarem em outras redes
de e-commerce é de menos de 1%
– para os usuários que não são
prime, a chance de compra no
concorrente é oito vezes maior.
Por que isso acontece?
“O clientes prime têm uma série
de vantagens, entre elas, por exem-
82
vendamais.com.br - Janeiro 2016

“Quando
estiver
montando
uma
estratégia de
marketing
para sua
marca, não
defina apenas
as palavraschave,
defina
de que
forma o que
você produz
ajudará seu
público. Assim,
seu cliente
não precisará
encontrá-lo,
ele saberá
exatamente
onde sua
empresa está.”
plo, a entrega do produto em até
dois dias. Então, quando eles fazem
uma busca no Google por algo que
desejam comprar, mesmo que o
Walmart apareça em primeiro e a
Amazon, em quinto, o fato de a
entrega ser muito mais rápida na
Amazon acaba anulando o destaque
do concorrente. Além disso, a empresa
oferece diversos outros serviços,
como gadgets que fazem automaticamente
pedidos de produtos
que os clientes compram de
forma recorrente. E isso faz a diferença
para o cliente”, explica.
Outro exemplo citado por
Reynolds é a empresa de hospedagem
Airbnb. “Quando o cliente
busca por informações de determinadas
cidades, ele encontra
também informações específicas
produzidas pela Airbnb”, frisa o
especialista, afirmando que a
produção de conteúdos específicos,
diretamente relacionados às
necessidades do seu público, é o
que vai deixar sua marca em destaque
nos buscadores – muito
mais que só as palavras-chave.
O que a Amazon e a Airbnb
têm em comum? Ambas estão realizando
um trabalho de branding
– ou seja, de disseminação da marca
por meio do oferecimento de
conteúdos e serviços relevantes
aos seus consumidores. Isso, de
acordo com o especialista, irá trazer
um número muito maior de
conversões para sua empresa.
Dicas de otimização de conteúdo
Nesse sentido, estes são os conselhos
de Reynolds para quem quer
desenvolver conteúdo pensado para
seus clientes e para suas vendas:
A audiência total para o seu
conteúdo é muito maior que a
sua audiência de busca. Por
isso, pense em todo o seu público
quando produzir conteúdo
– até mesmo em quem não
está na web.
Entenda os problemas que seus
consumidores enfrentam e
ajude a resolvê-los por meio
de artigos, vídeos, podcasts,
e-books, etc.
Ofereça conteúdo gratuito sem
pedir nada. Se você ajudar um
cliente de alguma forma, ele
vai amar sua marca e vai se
lembrar de sua empresa para
sempre – você não precisa do
e-mail dele imediatamente.
O que você faz para o seu cliente
se tornar o número um na
família, na empresa ou entre
os amigos? Isso conta muito
para que ele crie um relacionamento
forte com sua marca.
Se o seu conteúdo sumisse hoje,
alguém sentiria falta? Se
não, alguma coisa está errada.
Produza conteúdos que você
gostaria de ver!
Boas reflexões, não é mesmo?
Quando estiver montando uma
estratégia de marketing para sua
marca, não defina apenas as palavras-chave,
defina de que forma o
que você produz ajudará seu público.
Assim, seu cliente não precisará
encontrá-lo, ele saberá exatamente
onde sua empresa está.
Conteúdo cauda longa
Will Reynolds
E falando em palavras-chave, o
palestrante Matthew Kligerman,
CEO da Escale, agência de otimização
de buscas, mostrou no RD
Summit como trabalhar keywords
em um nível mais avançado. Em
sintonia com o que Will Reynolds
abordou em sua palestra, Kligerman
destaca que o mais importante
é oferecer ao seu público
conteúdos específicos, indo além
do que ele pode encontrar em qualquer
lugar.
Ele explica que existem aquelas
palavras-chave “big heads” (expressivas),
com alto volume de
vendamais.com.br - Janeiro 2016 83

procura e também que aparecem
com grande recorrência nas buscas,
e há as palavras-chave “long
tails” (cauda longa), que são mais
específicas e são ótimas na perspectiva
de longo prazo.
Por exemplo: “Dicas de vendas”
é uma palavra-chave big head.
“Dicas de vendas para iniciantes
no e-commerce” é long tail.
Com isso em mente, Kligerman
apresenta algumas dicas para sua
empresa definir quais palavras-
-chave utilizar:
Pense no seu público: o que ele
busca no Google, qual é a maior
dor que ele tem, quais dúvidas
ele terá antes de comprar com
você?
Monte uma lista com ideias de
conteúdos e veja os temas recorrentes
para escolher palavras-chave
importantes.
Utilize ferramentas como o
Google Keyword Planner,
Ubersuggest e Semrush.
Procure gaps de conteúdos: o
que seu concorrente não está
falando e que sua empresa poderia
falar?
Kligerman aponta, ainda, que,
na hora de avaliar o quanto uma
palavra-chave é importante para
sua empresa, é preciso levar em
conta os seguintes critérios:
1. Volume de busca – O quanto
aquele termo é procurado.
2. Taxa de conversão – O quanto
ele converte em vendas.
3. Nível de concorrência da
palavra – Se outras empresas
também a utilizam.
4. Valor médio das vendas –
Ticket médio, margem de
venda e valor do ciclo de compra
(quantas vezes cliente
volta para comprar de novo
Matthew Kligerman
a partir desse termo).
5. Click through rate (CTR) –
Percentual de usuários que
clicam no anúncio que tem
aquela palavra-chave.
Já não basta escolher uma
palavra-chave baseando-se apenas
em seu número de buscas. As
keywords precisam gerar visitas
para o seu site, gerar vendas, chamar
a atenção e, acima de tudo,
fazer sentido para o seu negócio
e para o seu público.
TENDÊNCIA 3:
Pontuação de leads
Você já ouviu falar em lead scoring?
Em uma tradução livre, esse termo
seria algo como “pontuação de
leads”. Essa é uma metodologia
utilizada para fazer um ranking
com o valor que cada lead tem em
cada área do funil em que se encontra.
Na prática, realizar lead
scoring é analisar todos os seus
leads e atribuir pontos para eles
de acordo com sua proximidade
em relação ao seu perfil de cliente
ideal, sabendo quais estão prontos
para serem passados ao time
de vendas.
84
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Do painel “Lead scoring na
prática”, realizado no RD Summit,
participaram Diego Gomes, co-
-fundador da agência Rock Content,
Flávia Goulart, coordenadora
de marketing digital da
Audaces Automação e Informática
Industrial, e Franco Zanette,
da área de inbound marketing na
Resultados Digitais. Três profissionais
de diferentes segmentos
falando sobre suas experiências
com essa metodologia. Segundo
eles, este é o passo-a-passo para
implementar o painel de lead
scoring na sua empresa:
a) Definir o que é um lead
qualificado: Antes de tudo, é
fundamental determinar qual
é o perfil ideal de cliente que
sua empresa busca, quais são os
leads mais favoráveis a fechar a
venda e qual é o público que sua
marca quer atrair.
b) Definir o momento ideal
da abordagem: Além de saber
qual é o perfil de cliente ideal,
é preciso determinar qual é o
momento certo para uma abordagem
mais efetiva de vendas.
A partir do meio do funil? Já no
topo? Ou só quando o lead estiver
no final? O que funciona
para sua empresa?
c) Reunir dados sobre clientes/leads
de interesse: Para saber
quem são os leads mais prontos
para a compra, você deve
avaliar os dados dos seus clientes
atuais para identificar padrões
de comportamento que levam ao
fechamento.
Perfil x engajamento
Os palestrantes apontaram que,
na hora de avaliar um lead, é
imprescindível fazer a análise
levando em conta não somente
o perfil do lead, mas também o
engajamento dele em relação à
sua marca. Muitas vezes, você
tem um lead que tem o perfil do
cliente ideal, mas não interage
com sua empresa. E o contrário
também pode acontecer: um lead
fora do perfil, mas com alto nível
de engajamento.
Eles destacam que, mesmo
com perfil fora da sua meta, os
leads que têm grande interação
com sua empresa também devem
ser levados em conta, pois eles
podem até não virar clientes, mas
têm potencial para ser advogados
de sua marca e recomendar sua
empresa para pessoas de seu círculo
de relacionamento.
Conhecer seu público é cada
vez mais fundamental (e possível)
no mundo digital. Utilizando a
técnica de lead scoring você consegue
ter um conhecimento mais
aprofundado sobre a forma como
sua empresa pode ajudar os consumidores,
atraindo leads mais
qualificados e, consequentemente,
vendendo mais.
Guia do lead scoring, da Resultados Digitais:
http://bit.ly/lead_scoring
vendamais.com.br - Janeiro 2016 85

VendaMais Small Business / Da Redação
Foto: Maycon Cosme/Buriti Jornalistas
Capacitação
+ melhora na produtividade
= mais vendas!
Conheça a história da Dal Costa, que
apostou na capacitação de seus
vendedores para aumentar a
produtividade da empresa e melhorar
os resultados em vendas, e inspire-se
para seguir o mesmo caminho
ocê já OUVIU FALAR EM PRODUtividade
Total dos Fatores (PTF)? Esse
índice analisa o quão bem um
país aproveita seu capital e sua força
de trabalho. E no Brasil, o desempenho
nesse indicador não é dos melhores.
Um relatório apresentado
recentemente pelo instituto de pesquisa
Conference Board revelou que
a PTF caiu 2,3% no país em 2014 –
mesmo com a expansão de 0,3% da
produtividade da mão de obra. O
86
vendamais.com.br - Janeiro 2016

mesmo estudo indicou que o caminho
deveria ser o mesmo em
2015 – a perspectiva era de contração
de 2% este ano.
Em paralelo a isso, a pesquisa
"O panorama do treinamento no
Brasil", feita no ano passado pela
Associação Brasileira de Treinamento
e Desenvolvimento (ABTD),
mostrou que os profissionais brasileiros
recebem, em média, apenas
16,6 horas de treinamento por ano.
Isso representa 0,19% do tempo de
um ano inteiro! Se fizermos a conta
levando em consideração a média
de quarenta horas semanais
de trabalho, chega-se à conclusão
de que, no Brasil, os trabalhadores
passam cerca de 0,80% do seu tempo
em atividades de capacitação.
Ou seja, nem 1% do nosso tempo
profissional é dedicado ao nosso
desenvolvimento...
Se você parar para pensar, a
ligação entre esses dois indicadores
é quase óbvia. Afinal, quanto
mais capacitado é um profissional,
mais produtivo e eficiente ele se
torna. Com pouco treinamento, o
nível baixo de produtividade é
quase compreensível. Em tempos
de crise, então, isso fica ainda mais
evidente. Por isso, as empresas
mais preparadas para enfrentar
os desafios do mercado, que aproveitam
ao máximo seu capital e
sua força de trabalho, são justamente
as que mais investem na
capacitação de seus colaboradores.
Esse é o caso da Dal Costa,
empresa de Ilhota (SC) que atua
no segmento têxtil – indústria e
comércio especializado em moda
praia. Miriam Nagy, gerente comercial
da organização, conta
que todos os anos seus profissionais
passam por treinamentos em
diversas áreas. Em 2015, depois
de assistirem a uma palestra de
Marcelo Caetano, diretor da VendaMais,
e conhecerem melhor o
trabalho do Instituto Venda-
Mais, os diretores da Dal Costa
viram que o foco dos conteúdos
em vendas – e não apenas no
motivacional – poderia ajudá-los
a crescer de forma consistente,
mesmo em uma economia conturbada.
Foi então que resolveram
contratar a consultoria Venda-
Mais Small Business para ajudá-los
a encarar as dificuldades
do mercado. O que eles buscavam
e como conseguiram alcançar os
resultados? É o que você descobre
a seguir.
IDENTIFICANDO PROBLEMAS
e NECESSIDADES
Foto: Divulgação
Evaldo Freygang Junior
Segundo Miriam, o principal objetivo
do treinamento era criar
indicadores e identificar as ferramentas
de que a equipe precisava
para obter os melhores
resultados. Mas a gestora reconhece,
também, que era preciso
alinhar a equipe quanto às estratégias
da Dal Costa. “Nosso
time tinha pouco conhecimento
sobre a empresa, faltava domínio
do produto e também entendimento
de todas as etapas de um
processo de venda efetivo. Sabíamos
que precisávamos criar um
roteiro comercial com início,
meio e fim – que começasse antes
mesmo de o cliente vir à loja
e que não acabasse quando
ele fosse embora”, destaca.
No entanto, apesar de isso
parecer simples, não era bem assim
na Dal Costa. Afinal, como
a empresa trabalha com um produto
sazonal, a estrutura do time
de vendas muda muito ao longo
do ano, o que dificulta o alinhamento
da equipe quanto ao conhecimento
da companhia e dos
produtos. “Como a equipe praticamente
dobra na alta temporada,
precisávamos de um material que
pudesse ser replicado aos novos
integrantes no período do verão”,
explica.
Foi com isso em mente que
Evaldo Freygang Junior, economista,
especialista em Gestão
Comercial e o consultor Venda-
Mais Small Business responsável
pelo treinamento da Dal
Costa, entrou em ação. “Logo no
diagnóstico, percebemos que eles
possuíam visões divergentes sobre
posicionamento de marca,
operação e qualidade. No entanto,
para facilitar o entendimento
e a assimilação dessas informações
por parte dos funcionários,
era essencial que ao menos
a diretoria estivesse alinhada
nas questões estratégicas e táticas.
Para isso, vimos que era
necessário criar um tipo de missão,
visão e metas que fossem
de fácil acesso aos funcionários
e, principalmente, aos gerentes,
que são os responsáveis por repassar
o clima e o desempenho
do chão da loja para os donos”,
explica. O consultor frisa, ainda,
que, no diagnóstico, constatou-
-se também que a equipe precisava
melhorar o seu trabalho
com relatórios e informações e
que era preciso definir melhor
os processos e o papel de cada
colaborador nos procedimentos
internos. Tudo isso foi levado
em consideração na hora de definir
como o treinamento funcionaria.
“Identificamos
um aumento
no número de
cadastros de
clientes de varejo,
uma melhoria
no processo de
telemarketing, a
implementação
de ideias dos
colaboradores e o
melhor indicador
de todos: aquela
vontade constante
da equipe de fazer
cada vez mais
e melhor para o
cliente.”
(Miriam Nagy, gerente
comercial da Dal Costa)
vendamais.com.br - Janeiro 2016 87

Tema do TREINAMENTO
Gestão em vendas
Os ALICERCES DA MUDANça
Freygang Junior conta que, ao
treinar empresas de pequeno e
médio porte, é fundamental envolver
todas as áreas. E na Dal
Costa, isso foi levado a sério!
“Solicitamos a participação de
proprietários, gerentes, líderes,
time operacional e vendedores,
considerando que a comunicação
para vender o produto é de responsabilidade
de todos da empresa.
Assim, o comprometimento
e o envolvimento com o resultado
são de todos também”,
realça.
Com o time a ser capacitado
definido, bastava decidir quais
seriam os conceitos trabalhados
no programa de treinamento. E
a divisão funcionou assim:
CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) das
vendas
Neutralização de objeções
Roda das Vendas (preparação e planejamento,
prospecção, abordagem, levantamento de
necessidades, proposta de valor, negociação,
fechamento e pós-venda)
Como adquirir hábitos produtivos
Gestão da equipe de vendas
O produto, a empresa, a concorrência e o
mercado
META
Um programa completo de
capacitação que mudou o cenário
da Dal Costa!
Mais CONHECIMENTO = MAIS
EVOLUção
Entre os resultados alcançados,
Miriam destaca que o principal
foi que a equipe conseguiu, efetivamente,
ter maior conhecimento
em relação à empresa, aos produtos
e ao processo de vendas.
Esse conhecimento, por sua vez,
facilitou o desenvolvimento de
processos internos mais eficientes.
“Identificamos, por exemplo,
a necessidade de indicadores, o
que nos motivou a entrar em novos
projetos para melhorar empresa
como um todo. Estar junto
da equipe, trocando informações
e experiências, é extremamente
construtivo. Ao criar o dia perfeito
de vendas, identificamos as
características e os benefícios do
Auxiliar gestores a definirem metas e
controlarem melhor sua equipe
Capacitar profissionais sem experiência em
vendas
Orientar sobre como lidar com objeções
Ensinar a identificar o “dia perfeito de vendas
da Dal Costa” e elaborar o Manual de Vendas da
empresa
Mostrar como o uso da disciplina pode ajudar
na mudança e na criação de novos hábitos
(trabalhando as diferentes etapas da Roda das
Vendas)
Explicar os conhecimentos necessários
para o gestor e ensiná-lo a realizar o
acompanhamento dos resultados da equipe
Expor de que forma o conhecimento possibilita
um maior entendimento de como a empresa
e o produto/serviço que ela vende estão
posicionados no mercado
nosso produto e criamos a Roda
das Vendas da Dal Costa”, aponta
a gerente comercial.
Ela conta que tudo que foi passado
no treinamento foi aproveitado
100% pelos profissionais da
equipe. “Todo o material foi compilado
e adaptado para o nosso dia
a dia. Com isso, desenvolvemos o
nosso próprio Manual de Vendas”,
revela. Ela conta que o um dos destaques
do treinamento é fato de
todo o material ficar disponível em
formato multimídia e on-line, o
que facilita a divulgação, o acesso
e a assimilação do conteúdo e contribui
para resolver o problema da
disseminação das informações essenciais
da empresa para os novos
funcionários da alta temporada.
Miriam frisa, também, que, a
partir da qualificação da equipe,
observou-se um aumento na taxa
de conversão de vendas e no índice
de fidelização dos clientes. “Identificamos
um aumento no número
de cadastros de clientes de varejo,
uma melhoria no processo de telemarketing,
a implementação de
ideias dos colaboradores e o melhor
indicador de todos: aquela vontade
constante da equipe de fazer
cada vez mais e melhor para o
cliente”, comemora.
Freygang Junior acrescenta
que, desde o início do treinamento,
a empresa teve um crescimento
de 13,4% em conversão de vendas.
Ele destaca que, além dos
resultados financeiros, a capacitação
ajudou a Dal Costa no desenvolvimento
de novo hábitos,
comportamentos e processos mais
elaborados, tais como: maior compreensão
sobre ferramentas e técnicas
de vendas, criação do hábito
de leitura sobre temas da área
comercial, evolução na relação
interpessoal entre os profissionais
e melhora na empatia com os clientes.
O consultor da VendaMais
Small Business conta, ainda, que
os profissionais da Dal Costa apresentaram
uma melhora significativa
na capacidade de superar
88
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Foto: Maycon Cosme/Buriti Jornalistas
Lições DA Dal Costa que ficam PARA VOCê
obstáculos ao fim do treinamento.
“Isso ficou evidente nas dinâmicas
realizadas nas aulas, em que, diante
de alguma dificuldade apresentada,
todos conseguiam indicar
novas possibilidades e alternativas
para não perder o foco na venda”,
afirma.
A BUSCA PELO CONHECIMENTO
NUNCA ACABA
A Dal Costa está mostrando que a
melhor maneira de combater a crise
é investir no desenvolvimento
dos profissionais, fortalecendo as
ações de vendas e também a empresa
como um todo. Freygand
Junior também destaca a importância
do comprometimento dos
profissionais em busca da melhoria.
Ele relata que, desde o início, a
equipe foi muito disciplinada e, ao
longo do tempo, foi se envolvendo
cada vez mais no processo de capacitação.
Hoje, todos contribuem
de forma decisiva para muitas das
soluções encontradas.
Agora, a empresa acredita que
deve continuar sua evolução e que
a busca pelo conhecimento nunca
deve parar. Miriam revela que, a
partir do conteúdo trabalhado pela
consultoria, a cada 15 dias a
diretoria e a equipe comercial se
reúnem para discutir sobre gestão
e sobre o CHA das vendas. “Criamos
novos hábitos e desenvolvemos
um material específico para as
demandas, além de replicar o material
disponibilizado na apostila
e no vídeo. Vamos sempre atualizar
o conteúdo desenvolvido e ficar
atentos às novas demandas do
mercado. O treinamento deve ser
algo constante na cultura de uma
empresa, precisamos estar a todo
momento nos reciclando”, ressalta.
Mesmo em momentos difíceis, nunca deixe de capacitar
seus profissionais. Aliás, é justamente nesses
períodos que o treinamento se faz ainda mais
necessário.
Antes de querer implementar novos processos
dentro da empresa, tenha certeza de que todos
estão alinhados quanto aos valores e objetivos e,
também, quanto aos processos internos.
Ao dar mais conhecimento para sua equipe de
vendas, você contribui não apenas para melhorar
o desenvolvimento individual de cada membro da
equipe, mas também para o aperfeiçoamento dos
processos organizacionais e para a evolução na
forma de trabalhar – o que traz mais produtividade,
lucro e economia.
Profissionais mais preparados se envolvem mais
nas decisões da empresa e são mais comprometidos
com os resultados.
Gostou da história da Dal Costa e se interessou pelos serviços oferecidos
pela VendaMais Small Business? Visite o site nbtreinamentos.
com.br ou envie um e-mail para contato@vmsb.com.br e descubra
como sua empresa pode se beneficiar dos serviços do braço da VendaMais
criado para ajudar pequenas e médias empresas.
Colaborou nesta matéria: Francine Pereira
vendamais.com.br - Janeiro 2016 89

VendaMais Digital / Da Redação
Como motivar a
equipe comercial
em tempos de crise
“Contra FATOS não há ARGUMENTOS.”
Por mais clichê que essa frase possa soar, quando
o assunto é a crise econômica que tomou conta do
Brasil no último ano, ela se encaixa perfeitamente.
Afinal, o mau momento é muito mais do que uma
simples percepção de quem o vive. Pesquisas comprovam
o que a gente já sabia...
O ano de 2015 começou com o pior Índice de
Confiança do Comércio desde 2010, quando esse
indicador começou a ser medido. Em agosto, o Índice
de Confiança da Indústria (ICI), pesquisa mensal
que avalia a percepção do setor sobre os rumos
da economia, chegou ao seu menor patamar em dez
anos. Dois meses depois, o Índice de Confiança do
90
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Consumidor (ICC), medido pela Fundação Getúlio
Vargas, atingiu o menor nível de toda sua história
(desde 2005). Em paralelo a isso, uma pesquisa realizada
pela Confederação Nacional da Indústria
(CNI) mostrou que o medo do brasileiro de perder
o emprego aumentou 5,4% entre maio e junho de
2015 – o maior índice desde setembro de 1999. Outro
estudo realizado pela CNI apontou que, entre
junho de 2014 e junho de 2015, o Índice de Satisfação
com a Vida (ISV) da população caiu 7,3%.
O que todos esses números mostram é que, com
a crise no mercado, as empresas e os profissionais
estão mais desanimados e menos otimistas. A bola
de neve aumenta, claro, com os resultados ruins
que são registrados mês a mês dentro das empresas.
Assim, é natural que, neste momento, você se
pergunte: “Como é possível enfrentar, além das
dificuldades do mercado, a desmotivação que esses
desafios provocam na equipe?”
Foi com essa pergunta em mente que Raul Candeloro
e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais,
construíram o debate do programa VendaMais
Responde de dezembro. No vídeo, que faz parte da
série de materiais digitais enviada aos assinantes
da revista nos meses pares, os dois debatem as principais
dúvidas sobre o tema e apresentam excelentes
dicas para quem deseja motivar sua equipe
mesmo em momentos economicamente desfavoráveis.
De lá, trouxemos para esta reportagem alguns
dos principais ensinamentos. Saiba quais são, coloque-os
em prática e não deixe que a desmotivação
tome conta da sua equipe nesse momento difícil.
Tirar esse obstáculo do seu caminho lhe ajudará a
superar a crise com muito mais facilidade.
DICA NÚMERO 1:
Não atrapalhar já é uma grande ajuda
Sabe aquele ditado que diz que “muito ajuda quem
não atrapalha”? Se o clima está ruim por conta da
crise, só o fato de não criar mais dificuldades para a
vida do vendedor já é um grande passo para não
desmotivá-lo. É o que garantem Marcelo Caetano e
Raul Candeloro. “Já tem um mercado duro, já tem uma
venda difícil de acontecer e, muitas vezes, as empresas
ficam colocando novos empecilhos e novas dificuldades
para a equipe conseguir atingir os resultados”,
ressalta Caetano. Para que isso não seja um problema
na sua empresa, os especialistas têm algumas dicas
do que pode (e do que não pode) ser feito:
“Nós estamos pedindo para você, líder, que seja efetivamente mais analítico nesse
momento. Você tem que dar o caminho para o resultado da sua equipe, tem que
analisar os números e, aí assim, agir como o líder que esse momento da economia
exige que você efetivamente seja.” Marcelo Caetano
2 Se for para mudar, mude de uma vez só.
Caetano explica que não colocar fatores desmotivacionais
no grupo significa simplificar ao máximo
o processo comercial, facilitando o trabalho da
equipe de vendas. Nesse sentido, segundo o especialista,
pequenas mudanças espaçadas podem
agravar a sensação de instabilidade dentro da companhia
e acabar piorando o clima organizacional.
“Eu tenho visto as empresas olhando para uma
situação difícil e, para tentar resolvê-la, fazem um
‘ajustezinho’ aqui. O resultado? As coisas ficam
ainda mais complicadas! Aí, elas resolvem que
precisam fazer outro ‘ajustezinho’ ali; depois, mais
um ajuste acolá e assim por diante. E isso, obviamente,
é um caminho muito ruim. Se você for
ajustar alguma coisa, ajuste tudo de uma vez e, de
preferência, ajuste tudo e já tenha outro fator positivo
para apresentar para sua equipe simultaneamente,
como uma campanha motivacional ou uma
campanha de incentivo”, aconselha.
2 Facilite e organize os processos internos.
Candeloro aponta, ainda, que outro fator fundamental
para que o clima pesado não fique ainda pior é
garantir que os processos comerciais internos estejam
totalmente alinhados. “É muito comum, por exemplo,
os vendedores falarem que vendem e que é o resto
da empresa que não consegue entregar, ou que alguns
departamentos são lentos, que algumas áreas não
apoiam as vendas”, destaca. E complementa: “Nessa
vendamais.com.br - Janeiro 2016 91

situação, a falta de integração entre os setores internos
acaba criando atritos e também pressão
extrema sobre determinados profissionais.” Cabe
ao líder organizar os processos internos e facilitar
o trabalho para que isso não aconteça.
2 Aproveite as ações que já existem.
Por último, Caetano destaca que, muitas vezes, não
é preciso reinventar a roda para gerar novos fatores
motivacionais. “Você pode criar um fator motivacional
em algo que já ocorre na sua empresa. Lançar
bem um produto é um fator motivacional, mas
tirar alguns produtos que não vendem também
pode ser um fator motivacional que simplifica um
pouco a vida do vendedor. Não estamos falando em
criar novos fatores, mas, sim, em investir nas ações
que você já faz e nas quais, no momento, pode colocar
algum brilho especial. Já tem essa ação programada,
só é preciso dar uma ênfase especial
para isso, porque a sua equipe, efetivamente, está
precisando desse gás”, indica.
DICA NÚMERO 2:
Crie indicadores operacionais – e não só de resultado
Os resultados da sua empresa dependem de elementos
externos (de mercado) e internos (da organização).
Se você parar para pensar e analisar essa
informação, em pouco tempo entenderá que isso
significa que você não tem total controle sobre o
que conquista. Afinal, o único aspecto que você
consegue efetivamente dominar nessa equação são
os fatores internos. Ou seja, o que você e sua equipe
irão fazer para atingir as metas traçadas.
Marcelo Caetano e Raul Candeloro explicam
que entender isso é fundamental para saber como
motivar a equipe em épocas difíceis. Eles defendem
que, além das metas de resultados, os líderes devem
trabalhar metas operacionais, mostrando o que os
profissionais precisam fazer para alcançar o objetivo
de vender mais e melhor – especialmente em
tempos de crise. “No momento em que eu preciso
motivar a equipe, eu tenho que ter uma meta, claro,
porque o norte é importante, mas é muito mais
motivador para as pessoas saber o que elas têm que
fazer para chegar lá. Um caminho para isso é estipular
metas de atividades do processo”, explica
Candeloro.
Exemplo:
Imagine que a empresa estabeleça uma meta de
prospecção de clientes. Nesse caso, além de dizer
o quanto se espera de novos clientes, também é
preciso estipular metas operacionais, como: quantas
ligações deverão ser feitas para atingir essa
meta, quantos e-mails serão enviados, quantas
visitas serão realizadas e assim por diante.
DICA NÚMERO 3:
Tenha em mente que planejar ajuda a criar atitudes
positivas na equipe
Candeloro observa que, na área de vendas, muitas
vezes, as pessoas têm certa resistência em
trabalhar de maneira mais objetiva, mais formal.
Um pouco por conta de hábitos comuns no segmento,
mas também por conta da cultura da área.
Mas o especialista lembra que, em momentos de
crise, mais do que nunca, é fundamental seguir
um planejamento sério, e declara: mesmo que os
profissionais demonstrem certa insatisfação a
princípio, eles verão que, conforme trabalharem
de forma mais estruturada, melhor será sua atuação
e também seus resultados, e aí, é só comemorar!
“Quando o mercado está muito bom e
todo mundo está vendendo bem, é mais fácil ser
arrojado, é mais fácil ser desorganizado, não
planejar e, ainda assim, ter bons resultados. Agora,
quando a coisa fica mais difícil, eu acho que
a competência e a forma mais séria de trabalhar
começam realmente a mostrar seu verdadeiro
valor”, opina.
DICA NÚMERO 4:
Entenda a real raiz dos problemas apontados pelos
vendedores
Em tempos de clima pesado na empresa, por conta
do mercado difícil, o que é mais comum ouvir dos
vendedores? Reclamações, claro! Candeloro e Caetano
enfatizam que a forma como você, líder, recebe
e trata dessas reclamações, pode ter grande
influência para melhorar o ambiente comercial.
Nesse sentido, os diretores da VendaMais têm três
conselhos que podem ajudá-lo a lidar melhor com
situações assim:
92
vendamais.com.br - Janeiro 2016

1. O líder precisa sair em defesa da sua equipe,
mas precisa pensar no todo.
Nos casos em que as reclamações sobre a falta de
apoio das outras áreas realmente indicarem a origem
dos problemas, Candeloro avalia que o líder
precisa sair em defesa de sua equipe. Não no sentido
de brigar com os outros departamentos, mas,
sim, de chamá-los para realizar um trabalho em
conjunto em busca de soluções.
A ideia é que o líder pense de maneira mais
estratégica, que pense no todo, não apenas no seu
próprio umbigo e nas necessidades da sua equipe.
“Mesmo que eu seja um gerente comercial e só tenha
influência direta sobre a minha equipe de vendas,
eu tenho (ou ao menos deveria ter) liberdade e autonomia
para chegar em outras áreas e chamar
para trabalharmos juntos”, defende.
2. Quebre o mito de que o problema está sempre
nos outros setores.
Em algumas situações, contudo, o problema não
está realmente em outros departamentos e os vendedores
acabam se apoiando nessa desculpa sem
parar para pensar efetivamente na origem das dificuldades
que vêm enfrentando. “Claro que você
tem que trabalhar para aprimorar os principais
problemas que a empresa tem. É preciso estar sempre
de olho nisso e orientar os outros departamentos
sobre como eles podem facilitar o processo
comercial. Mas o grande trabalho do líder tem sido
desmistificar, para sua equipe, que os problemas
estão sempre nas outras áreas”, avalia Marcelo
Caetano, que acredita que, ao tirar as “muletas”, ao
quebrar as desculpas que os vendedores estão acostumados
a usar, o líder vai facilitar a vida deles.
Isso porque, a partir daí, ele mostrará onde efetivamente
é preciso agir para superar as dificuldades.
O que nos leva à terceira e mais importante dica.
3. Conheça a fundo o trabalho de sua equipe para
entender os reais problemas.
Para explicar como fazer isso, Caetano cita um
exemplo de uma consultoria dada por ele...
Os representantes comerciais da empresa estavam
reclamando que não conseguiam aumentar as vendas.
Verificou-se, então, que eles tinham 200 clientes na carteira
e estavam vendendo apenas para 40 – ou seja, tinha
muita margem para se trabalhar dentro da carteira.
“Quando o mercado está muito bom e todo mundo está vendendo bem, é mais
fácil ser arrojado, é mais fácil ser desorganizado, não planejar e, ainda assim,
ter bons resultados. Agora, quando a coisa fica mais difícil, eu acho que a
competência e a forma mais séria de trabalhar começam realmente a mostrar
seu verdadeiro valor.” Raul Candeloro
Ao avaliar o número de visitas feitas recentemente,
os líderes perceberam que, da carteira de 200, nem
100 clientes estavam sendo visitados.
Constatou-se, então, que a equipe estava visitando
cada vez menos clientes, tentando vender apenas para
aqueles que sempre compravam. Foi quando a origem
do grande problema (o fato de os vendedores não conseguirem
vender mais) foi identificada.
O fato é que eles não precisavam de mais clientes,
mas, sim, fazer mais visitas.
Com base nessa história, Caetano aconselha:
“Nós estamos pedindo para você, líder, que seja
efetivamente mais analítico nesse momento. Você
tem que dar o caminho para o resultado da sua
equipe, tem que analisar os números e, aí assim,
agir como o líder que esse momento da economia
exige que você efetivamente seja.”
Gostou do que viu aqui? A VendaMais digital de dezembro tem
muito mais a lhe ensinar sobre como motivar sua equipe em
tempos de crise! Se você não for assinante da revista, mas
quiser ter acesso a esse material, envie um e-mail para leitor@
vendamais.com.br com o assunto “VM Responde – eu quero”.
E se você é assinante, mas perdeu esse conteúdo, fique atento,
pois no dia 15/01 vamos enviar o material novamente por e-mail.
Colaborou nesta matéria: Francine Pereira
vendamais.com.br - Janeiro 2016 93

Informe publicitário
O resultado
do futuro se
consTRÓi hoje
Conheça o projeto "Corretor Nova Geração", da
SulAmérica Seguros, e entenda como o Vendópolis, o
jogo desenvolvido pelo Instituto VendaMais, ajuda a
formar e desenvolver equipes de vendas
esde 2013, a SulAmérica Seguros
promove, periodicamente, o programa
"Corretor Nova Geração".
Voltado para a capacitação dos
filhos dos corretores, o objetivo
do programa é despertar nos jovens
o interesse pela profissão e
apresentar uma visão ampliada
do mercado em que seus pais atuam,
incentivando a troca de conhecimento
entre os participantes
e profissionais da seguradora.
De acordo com Matias Ávila,
vice-presidente Comercial da Sul-
América, essa ação contribui para
reforçar a parceria de negócios
e cultivar o relacionamento de
longo prazo, traço característico
da relação entre a empresa e os
corretores. Além disso, o programa
ajuda a criar um ambiente de
imersão em que os filhos dos profissionais
podem conhecer as
oportunidades do mercado de
seguros, a rotina de uma seguradora,
bem como os produtos e os
principais executivos da empresa.
Para isso, durante cinco dias,
os participantes do programa as-
sistem a palestras e participam
de debates, treinamentos e dinâmicas
na sede da SulAmérica, em
São Paulo (SP). Uma programação
interessante, mas que os organizadores
do programa sabiam que
não era suficiente para agradar
os jovens. Para isso, era preciso
apresentar algo que falasse a língua
deles e que demonstrasse
como as coisas funcionam na prática.
Foi então que o Vendópolis
surgiu como solução.
O jogo das vendas
Vendópolis é um jogo desenvolvido
por Raul Candeloro e pelos
especialistas do Instituto VendaMais
e tem o objetivo de mostrar
na prática como gerenciar a
carteira de clientes para vender
mais e melhor. O jogo simula uma
cidade dedicada ao mundo das
vendas. Nela, os “habitantes”
aprendem as melhores maneiras
de obter resultados com mais rapidez
e consistência.
“A cada jogada, a
equipe VendaMais
procura vincular a
situação do jogo com
a nossa realidade,
mostrando que,
apesar de ser uma
simulação naquele
momento, as
situações que estão
sendo colocadas
acontecem de
verdade na rotina de
uma corretora e é
preciso estar sempre
preparado para tomar
a melhor decisão, não
pensando apenas no
ganho instantâneo,
mas também no
longo prazo.”
(Matias Ávila)
94
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Porém, mais do que um jogo,
Vendópolis é um treinamento
de vendas inovador, empolgante
e muito produtivo. Por meio dele,
as empresas podem transmitir
diversos conceitos práticos para
que os vendedores desenvolvam
suas habilidades de prospecção
e fidelização de clientes. Durante
a dinâmica, os participantes
se divertem, o aprendizado é muito
mais intenso e o conhecimento
adquirido realmente passa a
fazer parte do dia a dia da equipe.
No caso da SulAmérica Seguros,
era a solução perfeita para
engajar os participantes do programa
"Corretor Nova Geração".
“Participamos de um jogo-piloto
para avaliar a atividade e concluímos
que o jogo tinha muito a ver
com o público jovem, abordando
de uma forma prática a rotina dos
corretores, os desafios que os novos
profissionais enfrentarão e
muitas das decisões que terão de
tomar como estratégia para ir
adiante com o seu negócio”, destaca
Ávila.
O executivo da seguradora
explica, ainda, que, por meio do
Vendópolis, eles puderam exemplificar
aos jovens experiências,
oportunidades e conceitos debatidos
em outras palestras do programa
e que também farão parte
do cotidiano no futuro deles quando
assumirem a corretora da família.
A experiência
Ávila conta que o Vendópolis,
que faz parte do programa desde
a primeira edição, é uma das atividades
mais esperadas pelos
participantes. “É um momento de
grande expectativa, principalmente
no dia do jogo, quando eles
entram na sala e conseguem ver
toda a estrutura. Eles ficam ainda
mais ansiosos”, frisa.
Sobre a dinâmica do jogo, o
vice-presidente comercial da Sul-
América avalia: “A cada jogada,
a equipe VendaMais procura
vincular a situação do jogo com
a nossa realidade, mostrando que,
apesar de ser uma simulação naquele
momento, as situações que
estão sendo colocadas acontecem
de verdade na rotina de uma corretora
e é preciso estar sempre
preparado para tomar a melhor
decisão, não pensando apenas no
ganho instantâneo, mas também
no longo prazo.”
Ávila revela, ainda, que, aliado
às palestras e aos bate-papos
do programa, o Vendópolis proporciona
um conhecimento teórico
e prático, esclarecendo muitas
dúvidas que os futuros corretores
têm em relação ao segmento.
“O programa é um momento
de reflexão para muitos dos participantes
quanto à opção de carreira.
Não são raros os depoimentos
de que as atividades ajudaram
a reforçar a convicção da escolha
feita ou a ‘abrir horizontes’ para
outros que entendiam sua realidade
como um limitante às suas
aspirações. O relato recorrente
dos pais desses jovens corretores
é que os filhos voltam para casa
‘cheios de ideias’, o que nos deixa
realizados e certos de que é uma
semana que pode fazer toda a
diferença”, conclui.
O que dizem os
participantes
Segundo Matias Ávila, o feedback
dos participantes quanto ao Vendópolis
é muito positivo. “Por
isso mesmo sempre incluímos o
jogo na programação do 'Corretor
Nova Geração'”, revela.
E os depoimentos de quem
participou do último programa
atestam isso. Para o jovem Felipe,
da Corretora Ace & Salesman, o
jogo mostrou bem a realidade de
quem atua em vendas atualmente.
“A rotina do corretor mudou
bastante. Então, o programa mostra
que a gente precisa estar bem
atualizado. E o jogo Vendópolis
ajudou bastante nesse sentido”,
destaca.
Juliana, da JS Corretora de
Seguros, concorda com o colega:
“Tivemos várias palestras interessantes
e a VendaMais proporcionou
dinâmicas excelentes; o
Vendópolis foi muito legal.
Aprendi muita coisa.”
O Vendópolis pode
fazer a diferença em
sua empresa também
Sua empresa também pode utilizar
o Vendópolis em convenções
e treinamentos para vendedores
e clientes. Estes são alguns dos
benefícios que o jogo traz:
Motiva seus vendedores.
Promove aprendizado.
Muda hábitos.
Leva à prática.
Integra sua equipe.
Você busca tudo isso? Acesse
http://bit.ly/vendopolis-VM, saiba
mais sobre o Vendópolis e descubra
o que você precisa fazer para
levar o jogo das vendas para a sua
empresa!
vendamais.com.br - Janeiro 2016 95

Paixão por vendas
Jeffrey GITOmer
Biblioteca: a
fonte do saber
Édifícil LER LIVROS se
você não os possui. Uma
biblioteca cheia de obras
sobre sucesso e vendas
confere a oportunidade
de adquirir a sabedoria
dos outros se você empregar
esta simples palavra: ler.
O mesmo serve se você admira
alguém e quer se inspirar no
que essa pessoa lê para se orientar.
Para isso, pergunte-lhe que livros
ela recomenda (por considerar que
influenciaram sua formação pessoal
e profissional) e inclua-os na
sua lista de próximas leituras.
Sua biblioteca é algo em que
você deve se basear para dar continuidade
aos seus estudos. Se você
decidir ler sobre vendas ou sucesso,
terá chances maiores de se
tornar um grande vendedor ou
alguém bem-sucedido.
Mas atenção: as pessoas frequentemente
dizem “Eu li aquele
livro”, mas raramente dizem “Eu
aplico os princípios daquele livro
todos os dias.” No entanto, deveria
ser diferente. Afinal, os livros não
são apenas para ler, são também
para referência!
Comece lendo livros sobre coisas
de que você gosta ou pelas quais se
interessa. Isso criará o hábito e o
desejo de saber mais. O conhecimento
vicia, assim como as drogas ou o
álcool. Dedicar-se ao aprendizado
permanente significa ler e ouvir algo
para o desenvolvimento pessoal
no mínimo uma hora por dia.
Coleciono livros sobre negócios,
vendas, desenvolvimento pessoal
e sobre cada aspecto do sucesso.
Livros antigos, alguns raros, alguns
comuns, todos bons! Todos úteis!
Todos joias do saber!
Para se motivar a tornar a leitura
um hábito, faça uma lista dos
livros que você já leu e que melhoraram
seu negócio, suas vendas,
sua atitude e sua vida. Depois, faça
uma lista dos livros que você deveria
ler e reflita sobre o que o está
impedindo de lê-los. Em seguida,
organize-os e estabeleça metas de
leitura. Aos poucos, sua pilha vai
diminuir; seu conhecimento, aumentar,
e você vai engatar a segunda
marcha. No fim, ficará satisfeito
com o novo destino descoberto
por meio de tantos livros.
Minha dica: Leia três livros sobre
negócios ou atitude positiva imediatamente,
um capítulo por vez.
Faça anotações sobre ações e ideias
nas margens do livro e marque as
páginas ou transfira as informações
para seu computador. Isso assegurará
que seu conhecimento e suas
ideias serão postos em prática.
Treinar e praticar não levam
você ao seu máximo. A educação
é que leva. Treinar ensina “como”.
A educação ensina “por quê”.
Boas leituras!
“Uma
biblioteca
cheia de obras
sobre sucesso
e vendas
confere a
oportunidade
de adquirir
a sabedoria
dos outros se
você empregar
esta simples
palavra: ler.”
Jeffrey Gitomer é autor do
livro A bíblia das vendas (Editora
M. Books) e é um dos
palestrantes de vendas mais
respeitados e requisitados
do mundo. Responsável por
três sites nos Estados Unidos
voltados a vendas e
carreira, Gitomer também
é colunista de importantes
revistas de negócios.
Visite o site: www.gitomer.
com
96
vendamais.com.br - Janeiro 2016

vendamais.com.br - Janeiro 2016 97

ATÉ mais / DA REDAÇÃO
A rota do
sucesso
em vendas
Quer ter um 2016 de bons resultados em vendas? Siga as dicas abaixo e venda mais!
V
E
N
D
A
alorize seus clientes e as oportunidades que eles lhe trazem.
stude! Seu produto/serviço, a concorrência, suas estratégias, tudo!
ão tenha medo das objeções. Muitas vezes, elas demonstram que falta pouco para
você fechar (mais) uma venda.
etermine metas esmART (Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e com
Tempo definido para serem atingidas) e trabalhe para alcançá-las!
ssuma seus erros e trabalhe para corrigi-los.
M antenha a energia positiva mesmo nos momentos difíceis. O negativismo jogará
sempre contra você!
A
I
S
valie seu desempenho levando em consideração dados, fatos e indicadores, não
apenas o seu “achômetro”.
nove! Boas e novas ideias sempre fazem a diferença!
eja você mesmo, mas não seja sempre o mesmo. A capacitação é a chave para o
sucesso!
98
vendamais.com.br - Janeiro 2016

Ter o suficiente
Na corrida frenética por
ter sempre mais, muitas
vezes nos negamos a riqueza
de ter o suficiente.
Agora pense, por um momento,
na satisfação que
seria ter o necessário de
tudo que você precisa –
dinheiro para pagar suas
contas, uma casa com
espaço suficiente para
acomodar bem todos os
seus familiares, tempo
para fazer tudo que você
deseja e assim por diante.
Quando você tem o que
precisa, você pode realmente
aproveitar o que
tem. E isso não impede
que você consiga mais. Na
verdade, muitas vezes, ter
o suficiente é o que nos
leva a ter ainda mais...
A abundância flui consistentemente
da gratidão.
Mas é difícil expressar sua
gratidão quando a única
coisa que ocupa sua mente
é o desejo de ter cada
vez mais. Como você pode
apreciar inteiramente o
que tem quando parece
não ser o suficiente? Como
você pode ter a sensação
de abundância quando sua
mente está recheada de
pensamentos sobre pobreza
e limitações em algumas
áreas?
Sua ambição será prejudicada
por ter o suficiente?
É claro que não, pois com
a gratidão sincera por ter
o suficiente vem junto um
desejo profundo de aproveitar
isso ao máximo, o
que faz a roda girar. Portanto,
foque continuamente
em aproveitar ao máximo
o que você tem e você
terá sempre o suficiente.
Ralph Marston
vendamais.com.br - Janeiro 2016 99

100 vendamais.com.br - Janeiro 2016