VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020

Entrevista
Diego Cordovez, especialista em inside sales, revela as principais
descobertas da primeira pesquisa do Brasil sobre essa tendência em vendas e
indica qual é o caminho para uma operação mais enxuta e de custo reduzido
ANO 22 I Nº 260 I JANEIRO-FEVEREIRO/2017 I R$ 19,50
vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
Você está
preparado
para vender
em 2020?
Saiba o que será exigido do
profissional de vendas daqui a
três anos e comece a trabalhar
hoje mesmo para manter sua
relevância no futuro!
Direto dos
Estados Unidos
Lições de inovação e vendas do Vale do Silício
Ensinamentos do principal evento de marketing de conteúdo do mundo

2
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 3

vendamais
JAN-FEV/17
06 Editorial
7 coisas que os clientes exigem antes
de comprar de você
10 Reservado para você
O que os leitores dizem sobre a Venda-
Mais
11 Entre nós
Onde estivemos, novidades e lançamentos
12 On-line
Ideias e iniciativas criativas para você
se inspirar e inovar
14 Manual do líder
13 sinais que mostram que um profissional
está prestes a se demitir
40
16 Entrevista
Inside sales: O caminho para uma operação
de vendas mais enxuta e de custo
reduzido
22
22 Superlíder
De supervendedor a superlíder
26 Habilidades em vendas
O “Pacote Estamina” e o sucesso em
vendas
30 Thiago Concer
Como ganhar uma comissão dez vezes
maior do que qualquer vendedor da sua
empresa
4
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

32
32 Inovação
Lições de inovação do Vale do Silício
38 Silvia Candeloro
10 lições de negociação de uma história
real
40 Capa
Você está preparado para vender em
2020?
48 Claudio Diogo
O que vendem os grandes vendedores
50 Marketing digital
O marketing de conteúdo pode revolucionar
suas vendas. Você está preparado?
56 Leandro Branquinho
10 maneiras de desmotivar uma equipe
de vendas
16
26
58 José Ricardo Noronha
5 razões para acreditar que 2017 será
o ano da retomada
60 Enciclopédia VendaMais
Prospecção de clientes na prática
62 Marcelo Caetano
Não seja o gerador da sua própria crise!
30
66 Até mais
Dúvidas de vendas? A VendaMais responde!
67 Ralph Marston
Grande oportunidade
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 5

EDITORIAL
Raul CANDELORO
7 coisas que os
clientes exigem
antes de comprar
de vocêDepois de passar várias horas
lendo, revisando e fazendo anotações
sobre as respostas de mais de
trezentos assinantes da Venda­
Mais a uma pesquisa sobre desafios
na venda consultiva que fizemos
recentemente, cheguei à conclusão
de que existem três grandes
problemas, todos eles ligados à
proposta de valor:
a) Muitas empresas simplesmente
parecem não ter grandes
diferenciais em relação à
concorrência. Alguns participantes
da pesquisa até disseram:
“A concorrência também oferece
esses diferenciais...” Então, por
definição, não são diferenciais,
certo?
b) Algumas empresas até têm
alguns diferenciais, o problema
é que eles parecem não ser
muito valorizados pelos clientes.
Ou seja, a empresa e o vendedor
que está atendendo o cliente
acham que é um diferencial,
mas o cliente não está disposto
a pagar por isso. E diferencial que
não é valorizado pelo cliente muitas
vezes é sinônimo de custo.
c) Outras empresas têm diferenciais
e eles são valorizados
pelos clientes, mas as equipes
de vendas têm grandes dificuldades
em transmitir isso
para os prospects. Aí acontece
de termos clientes tomando decisões
erradas de compra, como
ficou claro em vários depoimentos
de vendedores que contaram
que perderam vendas grandes por
causa de centavos – geralmente
para departamentos de compras
agressivos, mas despreparados
– e que, depois, os clientes tiveram
prejuízos, problemas etc.
Nesse último caso, especificamente,
recomendo o SEPAPIAG*
como metodologia de levantamento
de necessidades. É a melhor
forma de conduzir o cliente
por um processo inteligente de
perguntas que o levará a tomar
a melhor decisão – e não a mais
6
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

arata. Também recomendo a
ferramenta que criei chamada
“Matriz de blindagem contra a
concorrência”, em que ensino a
mapear o seu mercado/segmento,
definir seus pontos fortes e
fracos e, a partir disso, montar
um plano de ação, com projetos
internos de melhoria e também
comunicação e reforço mais eficiente
dos diferenciais – primeiro
para a equipe interna; depois,
para os clientes.
Se você parar para pensar nos
três grandes problemas que citei
acima (não ter diferencial, diferencial
pouco valorizado e diferencial
mal-comunicado), notará
que é uma situação que parece
complicada, mas, felizmente, tem
solução: tudo passa pela criação
ou revisão de uma proposta de
valor. É sobre isso que quero conversar
com você aqui.
Marketing, vendas e
proposta de valor
A primeira coisa que eu gostaria
de reforçar é que proposta de valor
é um problema de marketing,
não de vendas. É por isso que temos
tantas equipes comerciais se
batendo e com dificuldades. Vamos
deixar uma coisa clara: proposta
de valor é criada e desenvolvida
pelo pessoal do marketing,
com o apoio da equipe de vendas
(e não vice-versa).
Já dá trabalho vender valor
quando a empresa tem diferenciais
e cria valor. Imagine, então,
quando, no fundo, ela não tem
diferencial algum! Essa é uma
conversa dura, mas importante
e necessária de se ter. Portanto,
antes de exigir que a equipe de
vendas transmita e trabalhe diferenciais
e valor, a empresa
precisa ter certeza absoluta de
que tem diferenciais e cria valor.
Parece óbvio, mas tem muita
gente se esquecendo dessa parte
importante.
Outra constatação rápida é que
a maior parte das empresas não
tem um departamento de marketing
de verdade. É tudo muito
amador, muito capenga, muito
informal, muito subjetivo. E muito,
muito ineficiente. Isso quando
existe um departamento de marketing.
(Nota rápida: se você é do
departamento de marketing e está
lendo isso, parabéns! Você faz
parte do 1% que entende que marketing
e vendas trabalham juntos
e em sinergia. Aproveite e repasse
este artigo para seus colegas
que ainda não entenderam
isso – os departamentos comerciais
nunca precisaram tanto da
sua ajuda!)
A ineficiência de uma proposta
de valor fraca fica clara quando
a maré do mercado muda e de
“pleno” o comprador se torna
“agressivamente competitivo”
(leia-se: focado em preço). Some
a isso a questão da assimetria da
informação e temos um caldeirão
prestes a explodir.
Por muito tempo, os clientes
tiveram menos informações do
que as empresas vendiam. Hoje,
eles entram na internet e sabem
o preço de tudo, quanto os concorrentes
cobram, os diferenciais
de cada um, as reclamações e os
comentários feitos por outros
usuários… Ou seja, a assimetria
de informação mudou de lado!
Atualmente, o cliente sabe, em
muitos casos, mais que o vendedor.
Para piorar, outro complicador
é a criação de demanda:
quem, na sua empresa é responsável
por criar demanda? Em
muitas companhias isso está confuso
– é a área comercial? O marketing?
Quem?
Alguém na empresa tem que
ter a função de facilitar o processo
da venda, fazendo com que os
Diretor
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raul@vendamais.com.br
editor
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natasha@vendamais.com.br
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Nossa missão:
Fazer o Brasil vender melhor.
7

clientes queiram ativamente comprar
o que está sendo vendido
(seja por inovação, seja pela comunicação,
seja pela facilidade
de acesso etc.). A pergunta é simples:
quem é responsável por fazer
o telefone tocar? Ou por fazer
com que o cliente visite a loja?
Ou por fazer com que o cliente
abra a porta? Ou entrar no site e
preencher um formulário? Quem?
Quem? Quem?
Toda essa leitura só reforça
meu diagnóstico de que o problema
não se resolve apenas turbinando
a equipe de vendas com
campanhas motivacionais, nem
mesmo só com treinamento técnico.
Campanhas e treinamento
obviamente ajudam, mas precisamos
mesmo é passar pela criação
ou revisão de uma proposta
de valor poderosa.
Adoramos quando as empresas
ligam aqui na VendaMais
para nos contratar para palestras
e treinamentos (temos um departamento
enorme voltado exclusivamente
para isso), mas já
dou a dica: treinar equipes que
têm uma proposta de valor clara,
objetiva e diferenciada tem
1.000% mais chances de dar certo.
Por exemplo, é comum os assinantes
nos escreverem ou entrarem
em contato relatando três
grandes problemas:
Prospecção de clientes e como
encontrar clientes novos.
Como lidar de maneira efetiva
com objeções a preço e pedidos
de desconto por parte
dos clientes.
Como se diferenciar da concorrência.
Vamos analisar esses itens
com calma.
A maior parte das empresas
coloca como prioridade número
um a prospecção, pois são
verdadeiras máquinas de perder
clientes. E perdem clientes por
questões ligadas à sua proposta
de valor.
A prioridade número dois é
treinar os vendedores para lidar
com objeções a preço. E as objeções
surgem por questões ligadas
à proposta de valor.
A prioridade número três é se
diferenciar da concorrência e
mostrar/vender valor. Adivinha
o que cria diferenciação e valor?
Pois é: a proposta de valor.
Como desenvolver sua
proposta de valor
Pesquisando modelos de diferenciação
e de proposta de valor, encontrei
uma metodologia desenvolvida
por Tom Poland, australiano
que é diretor da Leadsology.
Poland cria funis de vendas e acredita,
assim como eu, que a função
do departamento de marketing é
criar um ambiente ideal para facilitar
o processo de venda.
Ao me aprofundar na metodologia,
entendi que seria uma
forma excelente de mostrar como
criar uma proposta de valor que
realmente diferencie você da concorrência
e promova fidelização
dos clientes atuais, além de atrair
prospects mais qualificados, com
perfil de cliente ideal.
Vamos começar, então, pelo
começo: uma proposta de valor
é, antes de mais nada, uma promessa
ao cliente. Por exemplo, a
nossa missão na VendaMais é
ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor.
Essa é a missão. Mas a promessa
é um pouco diferente, ela aprofunda
a missão. Nossa promessa
para quem assina a VendaMais
– ou seja, nossa proposta de valor
– é que nós vamos ajudá-lo em
três grandes áreas:
Melhores resultados em vendas.
"Antes de exigir que a equipe de vendas
transmita e trabalhe diferenciais e valor, a
empresa precisa ter certeza absoluta de que
tem diferenciais e cria valor. Parece óbvio,
mas tem muita gente se esquecendo dessa parte
importante."
Desenvolvimento pessoal e
profissional.
Direcionamento para a tomada
de decisões inteligentes,
estratégicas e bem-fundamentadas
na área comercial.
Nenhuma outra revista no
Brasil pode dizer que oferece
essas três coisas. Isso não quer
dizer que sejamos melhores ou
piores. Somos diferentes. Nossa
missão é diferente e nossa promessa
é diferente porque somos
100% focados.
Isso tem que ficar muito claro.
Não é só uma questão de ser
melhor ou pior. Trata-se de ser
diferente. A verdade é que o mercado
virou uma grande mesmice
e os clientes já não conseguem
enxergar diferenças grandes
entre todas as opções que têm
disponíveis. É tudo muito igual.
8
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

E quando tudo é igual, o preço
vale como referência de valor.
Isso é dolorido, principalmente
para empresas que têm diferenciais
claros, mas uma proposta
de valor fraca, mal-elaborada ou
inexistente.
Uma boa proposta de valor
vai ter sempre três características:
1. É baseada em benefícios.
2. É diferente dos concorrentes.
3. É específica para seu mercado/
clientes.
O que nos traz, finalmente, à
metodologia do Tom Poland e ao
que ele chama de value slider, que
é basicamente uma planilha em
que você coloca sete coisas que
os clientes estão exigindo de você
hoje:
1. Resultados mensuráveis, indicadores
objetivos passo a
passo, etapas claras.
2. Melhoras palpáveis e consistentes
(do estado atual para a
situação desejada).
3. Velocidade, agilidade, rapidez.
4. Um melhor retorno sobre investimento
(lembre que a relação
é benefício/custo – se
os clientes percebem todo
mundo igual na questão dos
benefícios, então vão focar
nos custos para melhorar esse
indicador).
5. Simplicidade, pouca complexidade,
facilidade de compreensão
e visualização.
6. Facilidade, “não me complique
a vida”.
7. Relevância/customização/personalização.
Poland recomenda que você
faça uma comparação direta com
seus concorrentes em relação às
suas promessas e dê uma nota
para cada um dos itens.
O value slider permite que você
"A verdade é que o mercado virou uma grande
mesmice e os clientes já não conseguem
enxergar diferenças grandes entre todas
as opções que têm disponíveis. É tudo muito
igual. E quando tudo é igual, o preço vale como
referência de valor."
seja muito mais focado nos esforços
e nas iniciativas de transformação
da sua proposta de valor (não é só
a equipe de vendas que precisa se
transformar – é a empresa e sua
proposta de valor!).
Se você puder melhorar cada
um desses itens – ou pelo menos
os mais relevantes para segmentos
específicos e nichos de clientes
–, mais diferenciais você terá
para que sua equipe de vendas
possa realmente falar de valor.
Agora vem, então, a tarefa que
quero lhe dar (outra diferença da
VendaMais – aqui não é só revista
de ler, é revista de ler e de
fazer).
Quero que crie (ou revise) sua
proposta de valor: qual é a promessa
que você vem fazendo para
seus clientes?
Perguntas para ajudá-lo no
exercício:
a) Sua empresa tem realmente
uma proposta de valor?
b) Essa proposta de valor está
sendo comunicada constantemente?
c) Ela é clara e objetiva?
d) Ela tem as três características
fundamentais (benefícios, diferenciação,
específica) de
uma boa proposta de valor?
e) Vocês GARANTEM essa promessa?
f) Vocês fazem acompanhamento
desse pós-venda?
g) Vocês procuram medir e documentar
os resultados da sua
promessa com testemunhos e
depoimentos de clientes satisfeitos?
h) A empresa INTEIRA está voltada
a entregar essa promessa
de maneira consistente?
Note, também, como você pode
criar novos produtos/serviços/
soluções, segmentar nichos de
mercado, ou criar novas formas
de comunicar sua promessa e seus
diferenciais.
Vale muito a pena fazer o exercício
e rever sua promessa para
os clientes usando o value slider
do Tom Poland.
Abraço e boas vendas,
P.S.: Se quiser desenvolver esse
trabalho junto com minha equipe
num treinamento ou workshop, por
favor, entre em contato com a Luciane:
luciane@editoraquantum.
com.br
Raul Candeloro – Diretor
Site: www.vendamais.com.br
E-mail: raul@vendamais.com.br
*Quer entender o que é o SEPAPIAG? Acesse
bit.ly/Raul-responde e assista ao vídeo em
que Raul Candeloro explica o conceito.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 9

Reservado para Você
Raul candeloro
Responde
Cesario Marques: Vale a pena e tem lógica aumentar os preços
mesmo num mercado recessivo e com as vendas ainda abaixo do
potencial?
Raul Candeloro: Essa é uma dúvida estratégica, e não tática, e que é
muito interessante de responder. Ao aumentar seus preços, você recompõe
sua margem e também dá um sinal para o mercado – clientes,
concorrentes e sua própria equipe estão vendo esse sinal, o que também
tem implicações importantes. Fatores a levar em consideração:
1) Estamos prevendo uma retomada dos negócios?
2) Existe uma parcela de clientes muito satisfeitos, com altos
custos de troca e/ou simplesmente felizes (ou acomodados)
com a situação atual?
3) Podemos trabalhar com descontos?
4) Podemos justificar os aumentos – seja via repasse de custos,
seja por inovação/diferenciação? Existe uma boa história para
se contar?
5) Podemos criar novas opções de precificação ou novas propostas
de vendas? (Por exemplo, imagine que você vende
pacotes com dez caixas para pipoca a R$ 100 e quer aumentar
o valor do pacote para R$ 120 – ou seja, R$12 por caixa. Uma
opção seria criar pacotes de cinco caixas por R$ 60. A mesma
lógica se aplica a serviços e soluções, com adaptações específicas
para cada caso.)
6) Podemos cobrar por coisas pelas quais não cobramos – como,
por exemplo, taxas de entrega? Alguns benefícios que são
oferecidos gratuitamente aos clientes poderiam passar a ser
cobrados?
7) Com nossa política de preços, estamos atraindo clientes que
realmente valorizam nossos diferenciais, são clientes de perfil
ideal?
8) Podemos diminuir a média de descontos sendo dados?
9) Perdemos muitos negócios cada vez que aumentamos 1%
nosso preço?
10) Dos clientes que podemos perder no curto prazo por causa do
aumento de preços, muitos têm alta probabilidade de voltar
depois?
Essas são as questões que permitem definir se aumentar
preços é ou não uma boa ideia. Quanto mais respostas positivas
você tiver, mais segurança poderá ter ao definir essa questão
fundamental e estratégica da precificação correta.
Espero ter ajudado. Abraço e boas vendas!
Raul Candeloro
A resposta completa de Raul Candeloro à dúvida de Cesario Marques
está disponível em bit.ly/raul-responde-precificacao. Não perca!
Alegando que estava contratando uma líder e não uma
mera “chefe”, uma das primeiras sugestões do meu
diretor comercial quando comecei a trabalhar na Leal
foi que eu lesse a VendaMais, porque ele acreditava
que os conteúdos da revista podiam me ajudar na tarefa
de cumprir essa missão. Ele tinha razão. Afinal,
não adianta ser nomeada líder e não fazer nada acontecer.
Se a pessoa não lê e não busca informação, não
sai do lugar. A revista está me ajudando muito nessa
jornada. Muito obrigada!
Natália falou mais sobre sua relação com a revista em
entrevista à nossa equipe. Para ler o depoimento
completo, acesse bit.ly/vendedores-apaixonados
Natália Braga, líder de televendas da Comercial Leal
Participe da seção
Reservado para Você
Envie críticas, sugestões, deixe sua palavra, conte sua história,
divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é
todo seu. Estamos esperando por você!
Escreva agora mesmo para: leitor@vendamais.com.br e participe!
*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação.
10
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

ENTRE NÓS
Treinamentos
VendaMais na estrada
Em 2016, os profissionais do braço de treinamento das Soluções VendaMais rodaram o Brasil
(e também parte do Paraguai!) capacitando equipes comerciais de empresas dos mais variados
segmentos e portes. Em suas viagens, nossos facilitadores ajudaram profissionais de vendas a
entender quais são os conhecimentos, as habilidades e as atitudes (CHA) que fazem a diferença no
dia a dia de quem vende e revelaram como desenvolver esses pilares fundamentais para a receita
do sucesso na área. Além disso, ajudaram empresas a estruturar seus processos comerciais e
atender melhor seus clientes e também provocaram gestores a repensar a maneira como conduzem
seus negócios, suas relações comerciais e suas estratégias de marketing e vendas.
Nessa jornada, muitos resultados positivos foram alcançados e comemorados. As fotos abaixo
eternizam algumas dessas conquistas.
Café com
VendaMais
1
2
1 O facilitador Heverson Barbosa conduziu um treinamento superdinâmico e divertido na convenção da empresa Betha Sistemas, em
Criciúma (SC). 2 A empresa paraguaia Casa Nissei (uma das maiores lojas de eletrônicos de Cidade do Leste) solicitou à nossa equipe o
desenvolvimento de um programa de capacitação continuado. Nos últimos meses, Karen Jardzwski, diretora do braço de treinamento das
Soluções VendaMais, esteve diversas vezes no Paraguai para garantir o sucesso da iniciativa. 3 A equipe da Ótica Marília, de Bacabal
(MA) precisava aprender mais sobre gestão da carteira de clientes, atendimento e estratégias comerciais. Para isso, contratou nossa
equipe. O facilitador Heverson Barbosa conduziu o treinamento com muita diversão e entusiasmo. O time de vendas da empresa saiu
motivado e preparado para vender mais e melhor! 4 Pensando em aprimorar os treinamentos in-company da VendaMais neste ano,
parte da equipe de facilitadores de treinamentos da Soluções VendaMais esteve reunida recentemente em Curitiba para debater novas
metodologias, conteúdos e pesquisas. Na ocasião, Daniele Mocellin, Karen Jardzwski e Jorge Brucinski tiveram a companhia de Raul
Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais e especialistas em vendas que contribuíram com toda sua experiência.
Se você também quer ter sua equipe treinada pela gente em 2017, acesse bit.ly/treinamentos-vm
e descubra como podemos ir mais longe juntos!
4
3
No fim do ano passado, em uma
terça-feira de sol e calor em Curitiba,
parte da equipe VendaMais se
reuniu em um café para pensar em
tudo que podemos fazer para que
em 2017 nossa missão de ajudar o
Brasil a vender mais e melhor continue
sendo cumprida da melhor
forma possível. Trocamos ideias,
debatemos possíveis pautas, planejamos
muitas novidades e saímos
de lá com a certeza de que o ano
que está começando pode ser melhor
para você que atua em vendas
– e que nós podemos ajudá-lo a
garantir isso!
A revista impressa, contudo, é
apenas uma de nossas ferramentas.
Os cursos do Instituto Venda
Mais (institutovendamais.com.br),
o conteúdo que publicamos em
nosso portal semanalmente (venda
mais.com.br), os eventos on-line e
presenciais que realizamos (como
o Circuito VendaMais e o Masterclass
Rethink VendaMais), tudo que
compartilhamos nas nossas redes
sociais* e a série Venda Mais Responde
(bit.ly/TV-VendaMais) completam
nosso kit de ferramentas
para ajudá-lo a ser um profissional
cada dia melhor e, assim, conquistar
os resultados que tanto espera
em vendas.
*Curta nossa página no Facebook:
facebook.com/VendaMais
Acompanhe-nos no LinkedIn:
bit.ly/linkedin-VM
Inscreva-se no nosso canal:
bit.ly/TV-VendaMais
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 11

ON-LINE
POR Francine Pereira
O panorama atual das
redes sociais no mundo
Mais do que espaços paralelos à
realidade, onde as pessoas estão
esporadicamente, as mídias sociais se
tornaram parte integrante da vida de
seus usuários – indivíduos e empresas.
Essas redes mudaram radicalmente a
sociedade em diversos aspectos: acesso
à informação, relacionamentos,
comunicação e consumo – tudo isso
foi afetado pela expansão das plataformas
sociais.
São as conexões geradas por esses
canais que permitem que as pessoas
interajam e se informem de maneira
mais categorizada na internet. As redes
sociais funcionam como um filtro de
dados e contatos na web.
Por meio do último relatório da Global
Web Index, uma consultoria especializada
em informações sobre a internet,
é possível ter uma noção da
proporção que as redes sociais tomaram
na vida das pessoas. Confira alguns dos
principais dados:
94% 88%
dos adultos on-line
têm uma conta em pelo
menos um site de
mídia social.
desse público é
cadastrado em pelo
menos um serviço do
Facebook.
4 em cada 10 usuários seguem suas
marcas favoritas nas redes sociais.
A cada três
minutos que
as pessoas
passam
on-line, um é
dedicado a
atividades em
mídias
sociais.
As pessoas
passam
quase
duas
horas
por dia em
plataformas
sociais.
77%
dos adultos
on-line usam
seus
smartphones
para atividades
nas redes
sociais.
Como é possível perceber, as redes
sociais não são apenas mais uma possibilidade
de canal de comunicação com
o público – elas são, atualmente, plataformas
imprescindíveis para as marcas
que querem se relacionar de forma
mais próxima com seus clientes. E
engana-se quem acha que isso só vale
para operações B2C. Diversos estudos
mostram que os tomadores de decisões
nas empresas também utilizam as mídias
sociais para guiar suas escolhas.
Será que você está aproveitando
ao máximo o potencial desses canais?
Como sua empresa utiliza as redes sociais
para se comunicar com o seu público
e vender mais? Envie um e-mail
para nós com seus insights e opiniões
sobre o uso das redes sociais na área
comercial: leitor@vendamais.com.br
Confira o relatório completo em
bit.ly/web-redes-sociais
12
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

vendamais.com.br
A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo
do site VendaMais (www.vendamais.com.br). Se você é assinante, basta
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas bancas,
digite o login “banca” e a palavra-chave “FUTURO”, válida apenas para os
meses de JANEIRO e FEVEREIRO.
Vendas on-line e off-line –
dois lados de um mesmo time
comércio eletrônico cresceu muito e rapidamente nos
O últimos anos, o que fez com que profissionais de vendas
de diversos segmentos questionassem a sustentabilidade
do modelo de vendas off-line a longo prazo. A dúvida que
aflige muitos é: será que, no futuro, os consumidores vão
comprar tudo pela internet e os vendedores como conhecemos
hoje vão deixar de existir?
A resposta para essa pergunta é: não e sim. Não, as pessoas
não vão deixar de comprar em lojas e empresas físicas
– pelo menos não em futuro próximo. Mas, sim, o formato
dos estabelecimentos comerciais deve mudar, para dar espaço
a outra forma de interação com os consumidores.
Isso é o que apontam alguns estudos da consultoria
internacional McKinsey & Company. A empresa prevê que,
até 2020, cerca de 80% das transações comerciais continuarão
sendo feitas em locais físicos – o que significa que
cerca de 20% das compras serão efetuadas na web. Em
paralelo a isso, pesquisas da consultoria indicam que 90%
(ou mais) das pessoas já fazem pesquisas virtuais antes de
efetuar uma compra – e esse índice deve ser ainda maior
nos próximos anos.
Portanto, não há mais como pensar em um mundo on-
-line e um mundo off-line disputando espaço entre si. Cada
vez mais esses dois ambientes se conectarão, criando uma
experiência única de compra. Será uma demanda forte do
consumidor nos próximos anos que as empresas sejam
omnichannel, integrando diferentes canais em seus processos
de comunicação e venda.
Sua empresa está preparada para esse cenário?
Mais pessoas compram
por dispositivos móveis
– e compram mais!
Estudos da consultoria Nielsen mostram
que os celulares são companheiros
cada vez mais indispensáveis
do consumidor atual:
53% usam para comparar preços.
52% usam para pesquisar informações
sobre produtos e serviços.
44% usam para buscar ofertas.
42% usam para tomar melhores decisões
de compras.
42% usam para tornar o processo de
compras mais rápido e eficiente.
E 38% usam para efetuar compras.
Nessa análise global, a Nielsen também
identificou que o que os usuários
de smartphones mais gostam no dispositivo
é a possibilidade de estarem
conectados em qualquer lugar – 74%
dos entrevistados apontaram essa vantagem
como destaque do aparelho e
70% afirmaram que o celular torna suas
vidas melhores e mais fáceis. E é
justamente essa facilidade que faz com
que as pessoas comprem cada vez mais
por esses dispositivos móveis.
Um relatório da Kellogg School of
Management aponta que, por um lado,
as telas menores são um impeditivo na
hora do consumidor efetuar a compra.
No entanto, a mobilidade dos smartphones
faz com que as pessoas comprem
mais por esse canal – graças à possibilidade
de fazer compras a qualquer hora,
em qualquer lugar em que elas tenham
acesso à internet.
Os pesquisadores identificaram,
ainda, que a média de transações feitas
por consumidores aumenta depois que
eles adotam o mobile como canal de
compra. “Quanto mais oportunidades
você dá ao consumidor de interagir com
uma empresa, mais o valor daquela marca
aumenta e, assim, também aumenta
o retorno dado por aquele cliente”, destaca
Lakshman Krishnamurthi, professor
de marketing na Kellogg School.
Mais uma tendência para ficar de
olho daqui para frente. Sua loja virtual
é responsiva (ou seja, se adapta bem a
diferentes formatos de dispositivos)?
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 13

MANUAL DO LÍDER
Por Francine Pereira
13 sinais que mostram
que um profissional
está prestes a se demitir
saída de um profissional de uma empresa pode trazer vários
A problemas para a organização. Primeiro, custa caro encontrar
alguém para ocupar seu lugar. Além disso, ele pode levar consigo informações
importantes, e, por último, se sua saída for repentina, um
"buraco" pode ser criado nos processos, o que pode causar vários
danos e se refletir até na perda de clientes. Nesse sentido, detectar
antecipadamente que um funcionário está prestes a se desligar da sua
empresa pode ser muito útil, pois você pode agir no sentido de tentar
mantê-lo na equipe ou se preparar adequadamente para sua saída. A
pergunta que fica, então, é: como identificar que alguém está prestes
a pedir demissão?
Um time de pesquisadores da Universidade de Harvard (EUA) achou
o caminho para isso. Timothy M. Gardner e Peter W. Hom lideraram
uma pesquisa que conseguiu apontar os principais comportamentos
dos funcionários prestes a pedir demissão. Incialmente, o estudo
identificou mais de novecentos indicadores. Depois da realização de
diversas entrevistas com gestores e funcionários de diferentes organizações,
eles conseguiram filtrar e achar os 13 principais sinais de
que um profissional está pensando em sair da empresa. São eles:
A produtividade dele cai.
Não se mostra tão engajado como parte do time.
Frequentemente, faz o mínimo de trabalho possível.
Não se mostra interessado em agradar seus superiores.
Não quer se comprometer com prazos mais extensos.
Mostra mudanças negativas de atitude.
Esforça-se menos e tem pouca motivação.
Mostra-se menos focado nas questões do trabalho.
Expressa insatisfação com o trabalho com mais frequência.
Expressa insatisfação com os líderes com mais frequência.
Vai embora mais cedo mais vezes do que o usual.
Tem pouco entusiasmo quanto à missão da empresa.
Tem pouco interesse em se relacionar com os clientes.
Os pesquisadores destacam que, ao conseguir identificar esses
comportamentos específicos, os gestores podem trabalhar de forma
mais pontual. Por exemplo: ao invés de fazer ações coletivas para
aumentar a satisfação da equipe como um todo – o que demanda
tempo e investimento –, eles podem concentrar seus esforços naquelas
pessoas que realmente apresentam riscos de sair.
Para conferir a pesquisa na íntegra e ter mais embasamento
na hora de avaliar a postura de seus colaboradores, acesse:
bit.ly/13-sinais-pre-demissao
14
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Sua estratégia precisa de
uma estratégia
Indicação de série:
Silicon Valley
A série Silicon Valley, da HBO, conta a história de um
grupo de programadores que tenta transformar
um algoritmo com grande potencial em uma empresa
de sucesso. Nessa trajetória, podemos conhecer
a fundo a dinâmica do Vale do Silício, na
Califórnia, um ambiente em constante transformação,
em que todos estão em busca da próxima
grande inovação, com uma competição acirrada
entre empresas e profissionais.
Recomendamos essa série para gestores porque
nela é possível ver a trajetória da criação de um
produto e do desenvolvimento da empresa. A narrativa
mostra a evolução do líder do grupo – um
“nerd” desajeitado e tímido que, aos poucos, vai
adquirindo características importantes de liderança.
Além de fazer rir com situações um tanto inusitadas,
a série também traz grandes lições de
empreendedorismo e gestão, tais como a importância
de se ter uma missão definida para o produto
ou serviço, como criar uma empresa baseada
em valores e como lidar com a concorrência e o
mercado.
Você tem alguma sugestão de série, filme ou
livro para gestores de vendas? Envie um e-mail
com sua dica para: leitor@vendamais.com.br Ela
pode entrar no próximo Manual do Líder.
Aqui na VendaMais, sempre reforçamos a importância do
planejamento estratégico – seja um plano geral para a empresa
ou ações específicas para a área de vendas, como o
planejamento estratégico comercial. E uma etapa fundamental
do desenvolvimento do planejamento é a definição
das estratégias a serem utilizadas para que os objetivos
traçados sejam alcançados.
Errar na escolha da estratégia pode não apenas fazer
seu planejamento não funcionar como também trazer prejuízos
à organização. É preciso adotar táticas que estejam
alinhadas ao seu negócio e, mais importantemente, ao seu
mercado. E é nessa hora que muitas empresas falham. É
comum os gestores seguirem modelos de estratégias que
funcionaram para outras companhias sem levar em consideração
as características singulares do contexto da sua
própria empresa – aplicando, por exemplo, uma estratégia
que deu certo em um setor mais estável e previsível em um
mercado que está em constante transformação.
“O que impede executivos de formular a estratégia de
um jeito condizente com a situação? A nosso ver, falta a eles
um método sistemático – uma estratégia para traçar a estratégia”,
afirma Martin Reeves, coautor do livro Sua estratégia
precisa de uma estratégia.
A obra mostra quais são os diferentes modelos de estratégias
existentes no mercado e ensina como escolher qual
é o perfil ideal de abordagem para usa empresa. “Se entenderem
bem que existem vários estilos estratégicos e em que
condições cada um é adequado, mais empresas poderão
fazer o que sabemos que as de maior sucesso já fazem:
empregar recursos e capacidades singulares para explorar
melhor as oportunidades a seu dispor”, explica.
Para saber mais sobre a pesquisa que deu origem ao
livro, acesse: bit.ly/estrategia-para-estrategia
Livro: Sua estratégia precisa de uma estratégia –
como eleger e colocar em prática a melhor abordagem
Autores: Martin Reeves, Knut Haanæs e Janmejaya
Sinha
Editora: DVS Editora – 296 páginas
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 15

ENTREVISTA / Por Natasha Schiebel /
DIVULGAÇÃO/Meetime
Inside
sales:
o caminho para uma operação de vendas
mais enxuta e de custo reduzido
Visitas a clientes custam caro. Além de
custos óbvios, como combustível (ou a
tarifa do meio de transporte escolhido
para fazer esses deslocamentos), tem,
também, o valor do tempo do profissional,
que, sem dúvidas, é ainda mais alto.
É como diz o velho ditado popular: tempo
é dinheiro. E esse dinheiro você e sua empresa
não só podem como devem economizar, se quiserem
ter resultados cada vez melhores em vendas.
Nessa missão, uma grande aliada é a tecnologia.
Atualmente, é possível tirar pedido por WhatsApp,
responder às dúvidas de clientes por e-mail no meio
da madrugada, utilizar o Facebook como ferramenta
de prospecção e assim por diante. Mas dá para ir
além. Oficializar essas e outras ferramentas (como
telefone e videoconferência) como meios de comunicação
com potenciais clientes – ao invés de encontrá-los
pessoalmente –, criando uma operação de
vendas enxuta e de custo reduzido, mostra-se uma
atitude inteligente em tempos em que o vendedor
relacional já não é mais o que conquista os melhores
resultados em vendas*. A essa operação dá-se o nome
de inside sales (ou vendas internas), uma tendência
que vem ganhando cada vez mais força no Brasil.
"Clientes com
bom perfil de
compra usam
seu produto
ou serviço e
retiram valor
dele com
muito mais
facilidade.
Desse modo, a
venda se torna
mais simples
e benéfica
para ambas as
partes."
*Entenda o conceito de “venda desafiadora” e descubra
qual é o perfil do vendedor de sucesso hoje e no
futuro lendo a reportagem de capa desta edição (que
começa na página 40).
De olho nesse crescimento, há cerca de um ano,
a Meetime, empresa que oferece soluções para equi-
Diego Cordovez
16
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Equipe Meetime apresentando suas soluções no RD Summit,
evento realizado em Florianópolis (SC) no fim do ano passado.
pes de vendas, vem estudando esse mercado. O
resultado desse estudo é a pesquisa Inside Sales
Benchmark Brasil 2016, a primeira sobre o tema realizada
no país. De acordo com Diego Cordovez,
diretor de marketing da Meetime, a intenção da
pesquisa é ajudar empresários, gerentes e vendedores,
fornecendo dados para que qualquer empresa
que esteja iniciando (ou que tenha a intenção de
melhorar suas operações já existentes) consiga se
comparar com o mercado e entender quão rápido
seu negócio está crescendo.
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Cordovez
analisa algumas das principais descobertas feitas
pelo estudo e deixa dicas preciosas para você que
quer usar essa tendência a seu favor. Acompanhe!
Sobre a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2016
Para concluir o estudo, a Meetime entrevistou profissionais
de 68 empresas dos mais diversos perfis e com operações
de referência em inside sales no Brasil. Todos os dados se
referem ao primeiro semestre de 2016. Acesse bit.ly/
insidesalesbrasil para conferir a pesquisa na íntegra.
VendaMais – Analisando a pesquisa, observamos
que 66% das empresas respondentes fecham
apenas até 20% dos seus negócios do pipeline.
Esse é um dado preocupante, não é mesmo? Como
vocês avaliam esse índice? E o que é possível
fazer para melhorá-lo?
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 17

Diego Cordovez – Esse dado é mais
bem analisado em conjunto com o
gráfico ao lado, que mostra que a
taxa média de fechamento entre
as empresas é de 17%, uma métrica
que não está muito abaixo do próprio
benchmarking dos Estados Unidos,
onde o índice de fechamento
costuma ficar entre 20 e 25%.
Mas se analisarmos somente
esses 66%, o que podemos constatar
é que há mais de um terço
(35%, mais precisamente) com taxa de fechamento
de negócios abaixo de 10%, e esse, sim, é um número
expressivamente baixo.
Com base nisso, existem três passos principais
para começar a aumentar a taxa de fechamento dos
negócios:
1) Conhecer o perfil ideal de cliente: A principal
vantagem de se conhecer o perfil ideal de cliente é
descobrir o caminho de menor atrito para as vendas.
Além disso, clientes com bom perfil de compra
usam seu produto ou serviço e retiram valor dele
com muito mais facilidade. Portanto, a venda se
torna mais simples e benéfica para ambas as partes.
2) Ter um processo de vendas padronizado: O próximo
passo é ter um processo de vendas mapeado em
etapas. Isso padroniza a ação dos vendedores e dá mais
velocidade ao time comercial. Recomendamos um processo
inicial simples, com no mínimo três e no máximo
seis ou sete etapas, por exemplo: prospecção, conexão,
solução ideal, apresentação de proposta e fechamento.
Se todos os vendedores cumprirem os requisitos de
passagem de cada fase, o trabalho fica uniformizado
e é mais fácil melhorar as taxas de fechamento dos
negócios. Isso é feito analisando-se as métricas de
cada etapa, o que nos leva ao próximo passo.
3) Medir as taxas de passagens
em cada etapa: Tão importante
quanto manter as etapas documentadas
é medir qual o percentual
dos negócios que passa para
a fase seguinte num determinado
período. Isso mostrará ao gerente
as fases da venda em que os
vendedores têm mais dificuldade
(“represamento” dos negócios),
possibilitando que se atue para
melhorar cada etapa em si.
TAXA DE FECHAMENTO (POR EMPRESA)
"O principal
papel do líder
é garantir
que as três
frentes citadas
anteriormente
ocorram: que
os vendedores
tenham
a cultura
processual de
manter o fluxo
dos negócios
constante,
que o time
de vendas
tenha acesso
à tecnologia
adequada e,
principalmente,
fazer coaching
regularmente
e verificar se
os vendedores
implementam
as melhorias
sugeridas."
Ferramentas de CRM utilizadas
No que diz respeito às metas de
vendas, a pesquisa identificou
que o percentual médio de vendedores
que atingem a meta é de
50%. Já nos Estados Unidos, um
estudo semelhante (o Inside Sales
Metrics, da empresa The Bridge
Group) revelou que esse mesmo
indicador ficou na casa dos 66%.
O que faz com que o profissional
de vendas norte-americano seja
mais produtivo do que o brasileiro?
E o que o vendedor brasileiro precisa fazer para
melhorar seu desempenho nesse sentido?
Consideramos natural essa produtividade maior
dos vendedores norte-americanos por um fator básico:
a maturidade do mercado e das práticas de lá
é muito maior. O Brasil é considerado um mercado
nascente em inside sales, porém, nos Estados Unidos,
esse assunto é discutido há anos. Há muito mais
profissionais de inside sales lá e existem universidades,
como a Harvard Business School, que incluem
disciplinas focadas em vendas na grade curricular.
Esse ecossistema confere maturidade aos profissionais
no geral. Acreditamos que a principal diferença
para a melhoria do profissional brasileiro vem a
partir de três frentes igualmente importantes:
*Cultura processual: A compreensão de que inside
sales é um jogo de números e de característica
processual. Isso quer dizer que é preciso ter um
fluxo constante de negócios entrando e saindo do
pipeline de vendas para que o processo continue
fluindo. Outro ponto importante é a conscientização
de que é preciso manter um controle das atividades
que levam à venda, por exemplo: ligações diárias,
reuniões (ou demonstrações) agendadas etc.
*Tecnologia: Notamos, na pesquisa, que 10% das
empresas analisadas não usam
CRM (softwares que organizam o
relacionamento com os futuros
clientes, empoderam os vendedores
e permitem um melhor monitoramento
de métricas importantes,
como a taxa de fechamento
de negócios ou mesmo o número
de negócios no pipeline de cada vendedor).
É vital, numa operação de
vendas, que o vendedor consiga ter
acesso a esse tipo de ferramenta.
18
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

*Capacidade de melhoria contínua:
Essa é uma das principais
características desejadas pelos
gestores e que um vendedor deve
treinar continuamente. Trata-se
da capacidade de receber feedback
de melhoria e implementar as sugestões
de mudança rapidamente.
Vemos, dentro da Meetime e de
nossos clientes, que os vendedores
mais atentos a essa característica
se adaptam com mais facilidade
ao tipo de venda feita pela empresa
e melhoram a performance mais
rapidamente.
Qual é o papel do líder na melhora
desse e de outros indicadores?
O principal papel do líder é garantir que as três
frentes citadas anteriormente ocorram: que os vendedores
tenham a cultura processual de manter o
fluxo dos negócios constante, que o time de vendas
tenha acesso à tecnologia adequada e, principalmente,
fazer coaching regularmente e verificar se
os vendedores implementam as melhorias sugeridas.
Há uma relação muito próxima do coaching com
o atingimento de metas: percebemos que entre as
empresas que atingiram suas metas de vendas em até
três meses do primeiro semestre de 2016, 67% fazem
coaching com os vendedores. Quando analisamos as
empresas que atingiram as metas de vendas em um
período de quatro a seis meses (também no primeiro
semestre do ano passado), 80% fazem coaching. Isso
representa um aumento de 13 pontos percentuais –
muito significativo quando analisamos essa métrica.
O mesmo problema se repete quando a avaliação
é sobre o desempenho das empresas em si. Segundo
a pesquisa da Meetime, apenas 29% das
empresas participantes atingiram suas metas
mensais em mais de três meses durante o primeiro
semestre de 2016; e 71% das empresas
atingiram as metas mensais em 50% ou menos
do período analisado. Como você interpreta esse
resultado? O problema está na definição das
metas ou na execução delas? O que é preciso
fazer para melhorar esse indicador?
Nossa leitura desse dado é que sim, há muito espaço
para melhoria, já que 71% das empresas atingem
meses dentro da meta x coaching dos reps
"A chave para
melhorar a
performance
e atingir a
meta mais
vezes, como
mencionamos
anteriormente,
é conhecer o
perfil do cliente
ideal, ter um
processo
de vendas
mapeado em
etapas e medir
as métricas
de passagens
de cada fase
da venda.
Isso resultará
numa melhor
previsibilidade
das metas
e, por
consequência,
numa maior
probabilidade
de atingimento
delas."
suas metas menos de 50% dos
meses de um semestre (ou seja,
dos seis meses analisados, em
apenas três elas atingiram suas
metas). Não é possível afirmar
com certeza absoluta se o problema
está na definição das metas
ou na execução das vendas. A
hipótese mais aceitável é de que
há espaço para melhoria em ambos
os aspectos. Conversando
com as empresas, notamos que
muitas sentem que precisam melhorar
a execução de vendas através
de um processo mais previsível
e uniforme entre os vendedores,
além de quererem traçar
metas mais factíveis.
A chave para melhorar a performance
e atingir a meta mais
vezes, como mencionamos anteriormente, é conhecer
o perfil do cliente ideal, ter um processo de
vendas mapeado em etapas e medir as métricas de
passagens de cada fase da venda. Isso resultará
numa melhor previsibilidade das metas e, por consequência,
numa maior probabilidade de atingimento
delas.
O que a meta ideal leva em consideração?
A meta ideal deve considerar o histórico e a realidade
da empresa. Nos primeiros anos, o crescimento
é, naturalmente, mais agressivo do que quando
a empresa está mais consolidada no mercado, e
isso deve ser levado em conta. Outro fator é o investimento
programado para aquele período. Quanto
mais agressiva a empresa quer ser ao investir
nas áreas que “puxam” o negócio, mais audaciosas
devem ser as metas.
A pesquisa apontou também que quase um quinto
das empresas (19%) não sabe quanto tempo o
vendedor leva para estar totalmente adaptado.
Tomando como ponto de partida as empresas
que não fazem parte desse grupo, quais são os
critérios que ajudam a entender quando o período
de adaptação foi concluído?
À medida que um negócio amadurece, é comum a
empresa encontrar um patamar médio de vendas
por vendedor, e esse patamar se mantém relativamente
constante. Isso depende do valor médio de
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 19

cada venda, da maturidade do processo de vendas
e de uma série de outros fatores.
Num determinado momento, é possível perceber
que um vendedor consegue, digamos, fazer uma
média de 12 vendas por mês. Para considerar que
o período de adaptação terminou, não basta atingir
esse patamar, é preciso fazê-lo com certa regularidade
(por três meses seguidos, por exemplo). Dessa
forma, a empresa isola variações atípicas, consegue
determinar que o vendedor atingiu o patamar de
adaptação e está pronto para ser
cobrado por resultados como todo
o time.
E qual deve ser o período limite
para a adaptação acontecer por
completo?
O limite varia muito de acordo com
o tipo e o tamanho da venda que a
empresa faz. Repare no gráfico ao
lado, que mostra que em empresas
com valor médio de venda abaixo
de R$ 1 mil, o ciclo de vendas acontece
em trinta dias. Portanto, o vendedor geralmente
consegue se adaptar mais rapidamente, pois as vendas
são mais curtas e, comumente, menos complexas. Em
tickets médios acima de R$ 25 mil, o ciclo de vendas
passa para 114 dias, em média. Portanto, o vendedor
demora mais para vender e se adaptar.
Quando analisamos o tempo de adaptação
(ramp-up) por faixas de ticket médio, observamos
uma tendência natural: há mais empresas com tickets
médios acima de R$ 25 mil do que de R$ 1 mil
na faixa de ramp-up de mais de seis meses. Já em
tempos de adaptação de até dois meses, essa tendência
se inverte: predominam
tickets médios de até R$ 1 mil.
Quando esse período chegar ao
fim, como o gestor deve proceder?
É possível trabalhar para
acelerar esse processo ou o melhor
mesmo é demitir o profissional?
Esse período é crítico e decisivo
para o desempenho do vendedor.
É extremamente recomendável
que o gestor avalie a performance
do profissional, faça coaching
com ele e apresente sugestões de
ciclo de vendas médio, em dias (por ticket)
tempo de ramp-up dos vendedores x ticket médio
melhoria durante todo o período, e não somente ao
final dele. Isso aumentará muito as chances de o
vendedor se adaptar bem ao processo e conseguir
render de forma satisfatória.
Se o profissional não conseguir aplicar as melhorias
sugeridas e não atingir resultados satisfatórios
no período de adaptação, o gestor tem um forte indício
de que ele levaria mais tempo do que o aceitável
para chegar lá e desligá-lo pode ser a melhor alternativa
para ambas as partes. É importante que a empresa
aprenda com essa situação e
refine os critérios de contratação.
Existem empresas em que
quando o profissional não consegue
resultados significativos
ao final do período de adaptação,
ele é testado na área de sales development
(pré-venda). O SDR
(sales development representative)
trabalha fazendo a qualificação
dos leads e preparando-os para a
compra, agendando reuniões desses
possíveis clientes com os executivos
de contas (vendedores).
Quais são suas dicas finais para quem quer melhorar
sua operação de inside sales?
1) Contrate profissionais consultivos: O perfil
do vendedor exigido em inside sales é muito diferente
do passado, pois boa parte da compra ocorre
antes mesmo da conversa com uma pessoa da empresa,
e a função do vendedor é ouvir muito mais
do que falar. Se o cliente detém a informação, inclusive
de sua empresa e seus concorrentes, o vendedor
de inside sales precisa ser consultivo, ouvir o
que o cliente relata e personalizar
uma solução que agregue valor.
2) Construa processos movidos
por métricas (data-driven): Como
dissemos anteriormente, é
preciso mapear o processo de
vendas da empresa, separando
etapa a etapa, e medi-lo com métricas
em todas as fases. Somente
assim será possível aumentar
a taxa de fechamento dos negócios
e ser mais produtivo.
3) Use seu conteúdo como forma
de autoridade: Um fator que
20
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

"Há uma relação
muito próxima do
coaching com o
atingimento de
metas: percebemos
que, entre as
empresas que
atingiram suas metas
de vendas em até três
meses do primeiro
semestre de 2016,
67% fazem coaching
com os vendedores.
Quando analisamos
as empresas que
atingiram as metas
de vendas em um
período de quatro a
seis meses (também
no primeiro semestre
do ano passado),
80% fazem coaching.
Isso representa
um aumento de 13
pontos percentuais
– muito significativo
quando analisamos
essa métrica."
Time da Meetime, empresa responsável pela
primeira pesquisa sobre inside sales feita no Brasil.
facilita a venda é se o cliente enxerga sua empresa
como um conselheiro de confiança (trusted advisor).
E isso é obtido construindo um conteúdo de qualidade,
que agrega valor. É uma relação similar à
do médico com o paciente, em que a empresa se
posiciona como especialista no assunto.
personalizada. Gostamos muito de uma definição
que retrata bem essa tendência: é a humanização
das vendas alimentada pela tecnologia.
4) Use tecnologia para ganhar escala: É essencial
que seus vendedores tenham tecnologias como um
CRM, por exemplo, como suporte no atendimento
ao cliente, para que a conversa seja cada vez mais
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 21

Superlíder / Por Natasha Schiebel /
DIVULGAÇÃO
De vendedor a superlíder
informação que chegou até a equipe editorial
da VendaMais era simples: em
Jundiaí (SP), um gestor de equipe comercial
tinha criado uma campanha de vendas
inspirada na febre do jogo Pokémon
Go. “Boa pauta”, pensamos. Mal sabíamos
que estávamos prestes a conhecer uma
história de liderança que viria parar nas páginas da
seção “Superlíder” deste mês...
A verdade é que o PapMon Go é apenas uma das
provas de que Ronnie de Oliveira, diretor do Memorial
Parque da Paz, cemitério que, com pouco tempo
de operação, já pode até entrar para o Guinness World
Records, é um líder diferente. Em uma entrevista de
pouco mais de meia hora, vimos que criatividade,
preocupação com capacitação, liderança baseada em
pessoas e nos valores humanos e decisões pautadas
em dados (e não apenas em achismos) eram alguns
dos ingredientes que compunham a receita do sucesso
dele. E resolvemos explorar tudo isso!
Mas o primeiro tópico da conversa, é claro,
precisava ser o ponto de partida da nossa pauta...
Como assim Guinness World Records?
“Essa foi uma iniciativa do nosso departamento de
marketing. Na empolgação de um resultado excepcional
que tivemos – em 44 dias, foram vendidos R$ 10 milhões
em jazigos, em média três vezes mais do que o registrado
no mercado –, eles tomaram a iniciativa de entrar
com a documentação. Já estamos quase na fase final,
e acho que tem tudo para que esse recorde seja realmente
registrado. Até que apareça alguém que tenha
vendido mais no ramo de cemitérios, acho que a gente
ainda é o primeiro”, conclui. Nada mau, não?
22
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

PapMon Go: uma campanha criativa,
temporal e motivadora
Campanhas de vendas fazem parte da rotina da
equipe comercial do cemitério Memorial Parque da
Paz – que, na época do fechamento desta reportagem
(novembro/2016), contava com pouco mais de quarenta
vendedores. De acordo com Oliveira, quase
todo mês os vendedores do cemitério são desafiados
a encarar uma campanha especial. Em agosto de
2016, quando o mundo todo falava do Pokémon Go,
Oliveira achou que aquele era o gancho perfeito
para uma nova ação. “Minha filha de 11 anos disse
que queria jogar, mas para ter um controle maior
do que ela estava fazendo, eu baixei o app no meu
smartphone e passei a jogar em parceria com ela. E
aí, comecei a estudar o jogo e logo passei a ter algumas
ideias sobre como a gente poderia usá-lo em
nosso dia a dia de vendas”, conta.
Pouco tempo depois, nasceu o PapMon Go. “Como
nossa atividade é porta a porta (PAP), chamamos
o jogo de PapMon Go. Nele, o valor de cada venda
é transformado em Combate Power (CP), e cada
bonequinho representa uma modalidade de venda.
À medida que o vendedor vai fazendo mais vendas
e adquirindo mais CPs, ele aumenta sua pontuação
e evolui para um boneco mais forte. Nessa caminhada,
ele acaba passando por PapStops (equivalentes
às Pokéstops do jogo original), que é onde
adquire prêmios por seus resultados”, explica. E os
prêmios, aliás, são bem motivadores: vão de dinheiro
a bens duráveis e viagens.
Como era de se esperar, logo a equipe se engajou
no desafio e começou a conquistar bons resultados.
Assim, o que podia ser uma campanha curta
acabou se transformando em uma ação que vai
durar cerca de um ano. “A gente vai fazer um monitoramento
e uma distribuição de prêmios mensalmente,
mas a grande premiação virá no fim
deste ano, quando daremos um carro, uma viagem
e mais um outro prêmio que ainda não definimos”,
indica Oliveira.
Apesar da animação da equipe com a campanha
PapMon Go e dos bons resultados já conquistados,
como em qualquer outro departamento de vendas,
a área comercial do Memorial Parque da Paz também
enfrenta dificuldades. “O maior desafio é manter o
"Como líder, a
gente tem que
ter coragem
de ouvir os
funcionários, de
aceitar críticas
e criar um canal
de comunicação
forte em que
eles possam
se expressar,
mas também
precisamos ter
a sabedoria e a
sensibilidade de
filtrar o que eles
falam – pois nem
tudo o que dizem
é real."
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 23

“Se você almeja
se desenvolver
para fazer uma
revolução tanto
nas empresas
como nas áreas
comerciais,
eu diria para
estudar um
assunto que eu
acho que ainda
é um apagão em
nossas vidas:
a liderança na
sua essência,
baseada em
pessoas, baseada
nos valores
humanos.”
grau de empenho, de motivação e de envolvimento
da equipe, porque pelo fato de a venda porta a porta
ser uma atividade difícil – tem que enfrentar sol e
chuva, trabalhar muito para ter um bom salário, encarar
o preconceito até mesmo da família, que não
encara a função como um ‘emprego de verdade’ –,
não é qualquer um que aceita fazer”, desabafa o gestor
do cemitério, que explica que um trabalho sólido de
liderança é fundamental para contornar esse desafio.
Para entender como o trabalha o nosso superlíder
precisamos fazer uma viagem no tempo...
O surgimento de um líder
A história de Ronnie de Oliveira em vendas começou
a ser contada quando ele tinha apenas 18 anos.
Na época, o superlíder, que nasceu em Santo André
(SP), estava andando pela sua cidade natal quando
encontrou um antigo colega de escola e ficou impressionado
com a aparência dele. A impressão que
teve era de que o amigo tinha “vencido na vida”,
pois vestia terno e gravata e dirigia um carro bacana.
Curioso para saber que caminho ele tinha
percorrido, Oliveira perguntou no que ele trabalhava.
Quando soube que o amigo era vendedor em
uma grande empresa, pediu ajuda para conseguir
um emprego lá. Pouco tempo depois, a empresa –
que vendia consórcios de eletrodomésticos e eletrônicos
– chamou Oliveira para trabalhar. O fato
marcou o início de sua carreira no mercado de
vendas porta a porta.
Nessa primeira experiência profissional, foram
anos trabalhando como vendedor e, depois, um
tempo como supervisor, até que chegou a hora de
mudar de rumo e crescer atuando em outras companhias
– e também em um negócio próprio. “Quando
eu tinha 23 anos, montei uma marcenaria, porque
já tinha atuado nesse segmento, tinha muitos
clientes e pensei que ia arrebentar. Mas consegui
quebrar a empresa em cinco meses! O fato é que eu
achava que era bom demais, mas percebi que era
‘burro pra caramba’, que só sabia fazer uma coisa:
vender”, conta. Ciente de que seu talento era para
vendas, Oliveira voltou a buscar uma oportunidade
no mercado de trabalho e, em pouco tempo,
retomou a carreira de vendedor.
Daí a ocupar um cargo de liderança foi “um
pulo”. “Fui promovido a gerente de maneira precoce,
o que também foi um desafio para mim, porque
eu liderava gente mais velha que eu. Foi uma experiência
e tanto, em que aprendi muito mais do
que ensinei”, revela. Depois disso, Oliveira recebeu
uma proposta para montar uma equipe de vendas
de um plano funerário de Sorocaba (SP) que estava
chegando em Santo André (SP) e, meses depois, por
se destacar no cargo, foi convidado a trabalhar em
um cemitério. “No meio tempo, percebi que muitas
empresas não funcionavam porque tinham problemas
de gestão. E aí comecei a estudar o tema por
conta própria. Fiz cursos, li livros e me apaixonei
pelo assunto. Não deixei de vender, porque a ‘veia’
comercial a gente não perde, mas cada vez mais fui
mergulhando no mundo da gestão”, aponta.
Quando migrou para a área de consultoria, o
setor de cemitérios foi um dos que ele atendeu. Foi
assim que o projeto do Memorial Parque da Paz acabou
chegando até ele. “Recebi uma proposta para
assumir a gestão do projeto e entrei com tudo nele.
Tenho usado toda essa experiência para fazer desse
projeto um sucesso. Credito muito dos resultados que
já conquistamos à minha preocupação com a liderança.
Enxergar que a gente está lidando com uma
geração diferente, que precisa ter inovação e comprometimento
das pessoas, é parte importante dessa
jornada. Por isso mesmo, estamos migrando de um
modelo de liderança antigo para um novo, que estamos
conhecendo no dia a dia", afirma o superlíder.
Na prática
Uma das maiores preocupações de Oliveira à frente
do Memorial Parque da Paz é construir uma liderança
transparente e que valoriza a comunicação
com os colaboradores. "Como líder, a gente tem que
ter coragem de ouvir os funcionários, de aceitar
críticas e criar um canal de comunicação forte em
que eles possam se expressar, mas também precisamos
ter a sabedoria e a sensibilidade de filtrar o
que eles falam – pois nem tudo o que dizem é real",
aponta. E acrescenta: "Essa base de comunicação,
a aproximação diária com eles é o ponto-chave
para o sucesso da equipe como um todo."
Para isso, uma das principais práticas adotadas
por ele é a reunião diária, que tem um cunho técnico
e que é o momento em que os vendedores apresentam
seus resultados, todos analisam o dia anterior
e, ao final, cada líder tem a obrigação de dar uma
palavra motivacional de acordo com o desafio do
dia. "Sempre falo para os gerentes da nossa equipe
que só vamos conseguir ter sucesso se enxergarmos
os detalhes, porque o que é visível para todo mundo
é fácil de resolver. Então o papel do líder é identificar
problemas para levar para a equipe e desafiá-la a
encontrar uma solução", declara.
24
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

"Sempre falo para os gerentes da nossa
equipe que só vamos conseguir ter sucesso
se enxergarmos os detalhes, porque o
que é visível para todo mundo é fácil de
resolver. Então o papel do líder é identificar
problemas para levar para a equipe e desafiála
a encontrar uma solução."
Oliveira também se preocupa com o desenvolvimento
constante dos profissionais de sua equipe
– oferecendo programas de capacitação continuada
em diversas áreas fundamentais para o sucesso em
vendas –, baseia a definição das metas de vendas
em indicadores de performance, preocupa-se em
recrutar profissionais com o perfil certo para a
equipe e tem a consciência da importância de dar
feedback sempre para ajudar na evolução.
De líder para líder
Pragmático, Oliveira divide suas dicas em duas
partes: primeiro, deixa um conselho para para os
líderes que desejam melhorar sua performance dia
após dia… “Se você almeja se desenvolver para
fazer uma revolução tanto nas empresas como nas
áreas comerciais, eu diria para estudar um assunto
que eu acho que ainda é um apagão em nossas
vidas: a liderança na sua essência, baseada em
pessoas, baseada nos valores humanos. É preciso
trabalhar para romper com esse paradigma da
chefia e entender que estamos lidando com uma
geração totalmente diferente, que é imediatista.
Além disso, precisamos aprender a liderar e influenciar
pessoas. É isso que fará a diferença no
futuro”, pontua.
De líder para vendedor
Na sequência, ele revela o que acredita que os vendedores
que almejam o sucesso precisam fazer. “Estude
muito, trabalhe demais (volume de trabalho é
essencial), seja criativo. Além disso, rompa com o
paradigma de que sua função é apresentar produtos
e entenda o que o cliente precisa antes de vender.
Saber como seu produto pode solucionar problemas
na vida de seus clientes vai levá-lo ao topo”, finaliza.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 25

Habilidades em vendas / Por Francine Pereira
O “Pacote Estamina”
e o sucesso em vendas
Não ter medo de errar, não desanimar com as
falhas e os obstáculos, ter autoconfiança e
proatividade e ser responsável por suas ações.
Essas são algumas das principais habilidades do
vendedor de alta performance da atualidade.
Entenda melhor o “Pacote Estamina” e busque
desenvolver as habilidades que o compõem
É
comum ouvirmos histórias de profissionais
de sucesso em suas áreas de atuação que
narram o quanto eles tiveram que batalhar
para alcançar seus objetivos e como falharam
diversas vezes antes de acertar pra valer.
Apesar disso, as pessoas não perdem o hábito
de associar sucesso à sorte ou ao destino. Mas o que
a realidade mostra é que, mais do que o poder do
acaso, o que faz os indivíduos terem êxito em suas
carreiras é o que muitos chamam de “estamina”.
Estamina pode ser definida como uma força
física ou mental que faz com que uma pessoa tenha
resistência, persista no que está fazendo e supere
os obstáculos à sua frente.
Quer um exemplo de estamina? Elizabeth Gilbert,
autora do livro Comer, rezar e amar, conta que, desde
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

criança, sempre soube que queria ser escritora. Durante
toda a sua infância e adolescência ela escreveu
e, depois da faculdade, continuou a escrever, tentando
ter suas histórias publicadas. Por seis anos,
tudo o que recebeu foram cartas de rejeição. Como
ela conseguiu manter acesa sua criatividade e continuar
tentando alcançar seu objetivo? Estamina!
Ela sabia profundamente que sua paixão era escrever
e que precisava continuar fazendo aquilo. Ela
não se deixou abalar pelas críticas, não desistiu e
usou as adversidades a seu favor, para alimentar sua
vontade de vencer e de melhorar cada vez mais.
E isso vale para qualquer área – inclusive a comercial.
Então, para ser um vendedor de alta performance,
é preciso ter estamina. É preciso saber que
errar e ser rejeitado faz parte do caminho e entender
que as adversidades são oportunidades de evoluir.
As quatro características essenciais na
busca pelo sucesso
Uma pesquisa realizada pela revista Inc (www.inc.
com) com as quinhentas empresas que mais cresceram
nos Estados Unidos identificou os principais
atributos dos empreendedores de sucesso. A lista é
interessante para quem trabalha na área comercial
porque, segundo Raul Candeloro e Marcelo Caetano,
diretores da VendaMais, as habilidades citadas
batem com o que eles defendem como um modelo
de venda avançada e que é ideal para o cenário de
mudança pelo qual nossa economia vem passando.
Entre as características identificadas, os especialistas
apontam quatro como principais – e
que, juntas formam o “Pacote Estamina” completo.
São elas:
[1] [2] [3] [4]
Entusiasmo
Os profissionais de alta performance
tomam decisões
racionais e conscientes para
a gestão do risco. Sabem que
não existe risco zero, mas
um gerenciamento de riscos.
“Isso pode ser aplicado, por
exemplo, à prospecção de
clientes. A prospecção é um
risco, a gente nunca sabe se
vai dar certo, mas temos que
enxergá-la como uma oportunidade.
Risco é oportunidade”,
destaca Candeloro.
Determinação
Esses vencedores possuem
ética forte de trabalho para
confrontar e superar obstáculos,
não desanimando e
nem desistindo com fracassos
ou contratempos. “Quando
uma coisa que ele queria que
desse certo não funciona, o
profissional de sucesso vê
isso como uma oportunidade
de aprendizagem, de melhoria,
o que o estimula a continuar”,
explica Candeloro.
Autoconfiança
Ter confiança na sua capacidade
de fazer as coisas
acontecerem é outra qualidade
dos profissionais
fadados ao êxito. “Aqui tem
muito a questão da proatividade
e a iniciativa de não
esperar que alguém mande
fazer algo que você sabe
que deveria ser feito”, frisa
Candeloro.
Independência
Além disso, os vendedores de
sucesso têm capacidade de
tomar decisões sozinhos – o
que está muito ligado à questão
da autoconfiança. Esses
profissionais lidam bem com
várias tarefas ao mesmo tempo
e têm alto senso de responsabilidade.
“A pessoa não coloca
a culpa no mercado, no
cliente, nos processos etc. Ela
chama para si a responsabilidade
e pensa: o que eu posso
fazer diferente?”, aponta
Candeloro.
Pacote
Estamina
“A prospecção é um risco,
a gente nunca sabe se
vai dar certo, mas temos
que enxergá-la como uma
oportunidade. Risco é
oportunidade.” (Raul Candeloro)
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 27

Risco = oportunidade
“Só consegue trabalhar bem o risco quem consegue
lidar com a chance de algo não dar resultado,
com a chance de se frustrar ao longo do
processo”, comenta Caetano. Ele detalha que a
ausência dessa característica pode se refletir nos
resultados da empresa. “Na prospecção, por exemplo,
se a cada falha o vendedor for reduzindo os
riscos nas próximas atividades, ele vai parar de
prospectar clientes que são realmente do perfil
da empresa e começar a buscar clientes menores
porque sua capacidade de lidar com o risco é
cada vez menor”, reflete.
“Não adianta só dar conhecimento para a pessoa e
treiná-la quanto ao produto. Essas são características
que ela traz consigo. Se você não buscar essas
qualidades no processo de recrutamento, vai ter que
continuar sendo a babá da equipe.” (Marcelo Caetano)
VendaMais Responde
Prospecção focada em estamina
Caetano frisa que os líderes podem e devem
identificar essas quatro habilidades – entusiasmo,
determinação, autoconfiança e independência
– já na hora da contratação do vendedor. “Se
você recrutar errado, essas quatro qualidades
raramente serão desenvolvidas, pois são características
de personalidade”, ressalta. Mas o especialista
alerta que a falta dessas qualidades na
equipe é, muitas vezes, ocasionada pelo próprio
líder. Ele explica que muitos gestores gostam de
pajear os vendedores, gostam de pensar que os
profissionais precisam deles. “Eles se aceitam
nessa posição e não fazem nada para sair dela”,
reforça.
Caetano acrescenta, ainda, que os líderes podem
gerenciar a equipe com meta e controle até certo
ponto – depois disso, é preciso haver confiança
entre o gestor e a equipe para que o líder deixe os
profissionais agirem sozinhos. “Claramente, essas
quatro habilidades fogem completamente da gestão
por meta e controle. Não adianta só dar conhecimento
para a pessoa e treiná-la quanto ao produto.
Essas são características que ela traz consigo. Se
você não buscar essas qualidades no processo de
recrutamento, vai ter que continuar sendo a babá
da equipe”, destaca.
Por fim, o diretor da VendaMais aconselha: se
você não quer que sua vida como gestor comercial
seja assim, tem que ter pessoas na sua equipe que
sejam diferentes, que tenham essas quatro características.
“Quando a equipe tem essas habilidades,
não temos mais um líder pajeando, mas, sim, um
gestor orientando os profissionais. Ocorre, aí, uma
mudança no perfil dos vendedores e também da
liderança”, complementa.
As características fundamentais de um vendedor de
alta performance, que está alinhado às necessidades
do mercado atual, foi tema de um dos últimos episódios
do VendaMais Responde, programa gravado mensalmente
por Raul Candeloro e Marcelo Caetano e
enviado com exclusividade aos nossos assinantes*.
Até o momento, este vídeo ainda está restrito
para quem assina a VendaMais, mas os quatro
primeiros episódios da série já podem ser assistidos
por quem visita o nosso canal no YouTube (bit.ly/
TV-VendaMais). São eles:
Gestão da carteira de clientes: bit.ly/gestao-carteira
Como vender em tempos de crise:
bit.ly/2-como- vender-crise
Como fazer reuniões de vendas mais produtivas:
bit.ly/3-reunioes-produtivas
Como dar feedback (de verdade) para a sua equipe de
vendas: bit.ly/4-feedback-vendas
Assista e aprenda muito sobre vendas, gestão de
equipes comerciais, motivação e muito mais!
*Se você é assinante, sempre que um novo
vídeo for liberado, você receberá um e-mail com o
link. Se ainda não é, assista aos vídeos listados
acima e se anime para fazer parte do grupo que
recebe em primeira mão e com exclusividade o melhor
conteúdo sobre vendas do Brasil. Saiba mais
em bit.ly/vendamais-assine
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 29

vendas
Thiago Concer
Como ganhar
uma comissão
dez vezes
maior do que
qualquer
vendedor da
sua empresa
Você achou o título deste artigo interessante?
Pois é, quando eu escutei isso, também
fiquei muito curioso e me fiz a mesma
pergunta que você deve estar se fazendo
agora: "Como isso é possível?"
Antes de revelar a resposta, porém,
quero lhe contar como cheguei a esse vendedor...
As lições de um supervendedor
Há algumas semanas, estive nos Estados
Unidos e entrevistei vários vendedores e
gestores de vendas. Um deles, um brasileiro
chamado Bruno, gerente de uma loja da Sprint (uma das maiores
empresas de telefonia móvel dos EUA), me contou que havia acabado
de voltar de um encontro de vendas e que tinha aprendido muito lá.
30
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Segundo ele, um dos participantes
era um vendedor que, em um
único mês, tinha conseguido incríveis
US$ 25 mil em comissão.
Isso mesmo, quase R$ 85 mil em
um único mês vendendo planos
de celular! O mais impressionante
é que, como destacou Bruno,
uma boa comissão para os profissionais
desse segmento gira
em torno de US$ 4 mil.
Curioso, perguntei a ele se o
rapaz contou o que fazia para
vender tanto. Ele me respondeu
assim: "Thiago, ele não quer vender
para todo mundo, ele quer
vender para quem dá lucro." E me
explicou que o campeão divide
as atividades dele em quatro fases:
1) Prospecção:
Apesar de trabalhar em um segmento
de vendas receptivo, o supervendedor
separa duas horas
por dia (todos os dias!) para agendar
visitas e se encontrar com
novos cliente. Naquele horário
que ele selecionou, ele não faz
nada mais! Não atende telefone,
não auxilia na loja, não preenche
relatórios... Enfim, só agenda e
faz visitas! E ele não deixa isso
para o fim do mês. Não espera
ver se vai bater a meta para depois
sair para prospectar. Ele faz isso
todos os dias!
O mais interessante é que ele
não pega uma lista e liga para
todos os contatos. Ele só separa
as empresas que têm potencial
para ter, no mínimo, 35 linhas
telefônicas! Ou seja, ele quer vender
para quem dá muito lucro.
--> Quer colocar essa ideia em prática,
mas, antes, precisa de uma
boa aula de prospecção de clientes?
Acesse bit.ly/guia-prospeccao-vm
e leia uma série de artigos sobre o
tema.
2) Vendas internas e
parte administrativa:
Esse vendedor não quer perder
vendas e sabe que as visitas de
clientes à loja têm um potencial
grande, pois são clientes que já
chegam querendo comprar. Ao
mesmo tempo, entende que o trabalho
de preenchimento de CRM
é indispensável para sua avaliação
e, consequentemente, para seus
ganhos, pois estar em dia com
sua parte administrativa é um
dos indicadores para uma bonificação
maior. Por isso, ele se preocupa
em definir seus horários
de atendimento na loja e está
sempre pronto para vender quando
está lá.
3) Visitas externas:
Esse supervendedor não termina
a semana sem ter visitado cinco
empresas. É uma meta* que ele
cumpre sempre. Para isso, ele tem
que fazer uma visita por dia, de
segunda a sexta – no sábado, a
loja tem um movimento intenso
(e ele quer aproveitar), e muitas
empresas nem abrem, por isso o
foco é nos dias úteis. Se, por acaso,
ele não consegue cumprir a
meta da segunda-feira, por exemplo,
ele sabe que vai precisar visitar
duas empresas em outro dia.
*Metas claras como essa ajudam
muito a potencializar os resultados
de vendas. Para saber como definir
uma meta ESMART – específica,
mensurável, atingível e com
tempo determinado para ser realizada,
leia o artigo disponível em:
bit.ly/metaESMART
4) Propósito:
Quando esse vendedor revelou
seus resultados, a maioria dos
outros profissionais disse: “Caramba,
agora você vai poder tirar
umas férias nas Bahamas ou no
Havaí!” Ele respondeu que adora
praia, mas que seu objetivo maior
era se tornar gerente de distrito
– um dos maiores cargos comerciais
na empresa.
Eu fiquei muito feliz em conhecer
essa história de sucesso
porque ela vai ao encontro do que
defendo há muito tempo: vendedor
bom gosta de dinheiro,
desafio e propósito.
Esse grande vendedor mostrou
também o poder do planejamento
em vendas*. Trabalhar
duro é importante, mas se você
não sabe para onde vai, qualquer
vento serve. Muitos vendedores
acham que trabalhar com agenda
e tempo para fazer as coisas “engessa”
o trabalho deles. Mas gestão
das atividades, preparação
antes de sair para vender, foco
em quem dá lucro... Tudo isso é
libertador!
Trabalhar com afinco é importante,
mas tão importante
quanto trabalhar muito é saber
o que se faz!
Dwight David Eisenhower, antigo
general cinco estrelas do exército
norte-americano e ex-presidente
dos Estados Unidos disse,
certa vez, sobre planejamento:
“Antes de sair para a batalha, planejamento
é tudo. Depois que o
tiroteio começa, planejar é inútil!”
Sucesso e boas vendas!
*Planejamento Estratégico Comercial
(PEC) é algo que nós, da
VendaMais, levamos muito a sério.
Por isso mesmo, você encontra
em nosso portal um guia que
vai ajudá-lo a desenvolver o seu
PEC da melhor forma possível.
Acesse bit.ly/PEC_VendaMais e
confira!
"Trabalhar duro
é importante,
mas se você não
sabe para onde
vai, qualquer
vento serve."
Thiago Concer é sócio-fundador
do I.E.V. (Instituto de
Especialização em Vendas),
a maior escola de vendas do
Brasil, líder do movimento
#OrgulhoDeSerVendedor e
um dos palestrantes de vendas
mais contratados do
Brasil.
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Inovação / texto e fotos Por João Guilherme Brotto
Lições de inovação
do Vale do Silício
relógio marcava 9h. Era uma segunda-feira de fim de verão no hemisfério norte, mas
o frio e a névoa característica tomavam conta de São Francisco, uma das cidades mais
importantes da Califórnia (EUA) e ponto de partida para quem deseja explorar a meca
da inovação no mundo: o Vale do Silício.
Em um hotel no centro da cidade, nossa equipe se juntou a um grupo de empresários
ansiosos para aprender com gigantes da tecnologia como Facebook e Salesforce, conhecer
iniciativas empreendedoras de startups brasileiras e trocar ideias com empresários
que tinham o mesmo objetivo: vivenciar e absorver a atmosfera do Vale. Tinha início
mais uma Missão de Negócios ao Vale do Silício, uma maratona de quatro dias que
transformaria todos os participantes e que é a base desta reportagem.
A realidade do Vale
O Vale do Silício é um ambiente que inspira e transpira inovação, networking, cooperação,
competitividade, cifras milionárias e muito suor. Longe do glamour das notícias de
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

aportes milionários em startups,
escritórios coloridos e jovens revolucionários,
a realidade é mais
dura do que parece. Afinal, em
um ambiente em que a inovação
é praticamente uma commodity,
não há tempo a perder.
Lição 1 – Foco acima de tudo
Foi fácil perceber que o foco é
como um mantra para os empreendedores
do Vale – e por “empreendedores”
estamos nos referindo
a fundadores de empresas
e funcionários. Profissionais sem
essa visão não se criam por lá.
Leandro Scalise Gomes, empreendedor
brasileiro sócio da
Rank My App, startup focada
em ajudar empresas a aumentar
o número de downloads de seus
aplicativos, é prova disso. Enquanto
ele batalha em São Francisco
para captar investidores,
parte de sua equipe atua em
São Paulo. Em uma espécie de
pitch de vendas para o grupo
do qual o time VendaMais fazia
parte, ao ser questionado
sobre se eles não estariam perdendo
oportunidades por não
estenderem a atuação da empresa
para outras plataformas
além de aplicativos, visto que
a solução deles é robusta e poderia
atender inúmeros mercados,
Gomes foi rápido e direto:
“Nosso foco é esse. Precisamos
ser os melhores nisso.”
Essa declaração traz à tona
a regra número um da execução:
quanto maior o número de metas
que você tentar conciliar de uma
só vez, menores serão as probabilidades
de alcançá-las. De acordo
com os estudos de Chris Mc-
Chesney, Sean Covey, Jim Huling
e Bill Moraes, apresentados no
livro As 4 disciplinas da execução
– Garanta o foco nas metas crucialmente
importantes (tema da
reportagem de capa da Venda­
Mais de jul/set 2016), se você
tiver entre duas e três metas,
poderá executar todas com excelência.
A situação muda, contudo,
se você definir de quatro
a dez metas – nesse caso, a taxa
de metas alcançadas com excelência
cai para uma ou duas. As
coisas pioram ainda mais quando
se tem entre 11 e vinte metas:
provavelmente nenhuma será
executada com excelência. Ou
seja, foque no que é crucialmente
importante.
Lição 2 – Prospecção focada
no cliente ideal
Outra lição importante dessa
empresa que tem clientes como
Itaú, Multiplus, Nespresso, Polishop
e Catho foi que por mais
que um dos objetivos de qualquer
startup seja escalar as vendas rapidamente,
atirar para todos os
lados para conquistar novos clientes
não é a melhor saída. O foco
da prospecção da Rank My App
são empresas inovadoras que sabem
que é importante destacar
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 33

seus aplicativos e que estão alinhadas
à proposta de valor que
oferecem. Em outras palavras, o
Perfil de Cliente Ideal (PCI)* da
empresa está muito bem definido.
*A reportagem da seção "Enciclopédia
VendaMais", que se inicia na
página 60 desta edição, revela o
que você precisa fazer para definir
o seu PCI.
O grande mito da ideia de um
bilhão de dólares
De boas ideias o mundo está cheio,
mas isso de nada vale se a sua
capacidade de execução não estiver
à altura. São poucos os que se
diferenciam nesse quesito. Essa é
mais uma verdade absoluta enraizada
no modo de pensar (e agir)
das empresas que estão no Vale
do Silício.
Ao contrário de proteger
grandes ideias a sete chaves, impera
a visão do compartilhamento.
Por lá, não existe essa de “vou
ficar quieto para ninguém roubar
minha ideia”. O compartilhamento
e as conexões necessárias
para a execução predominam,
muito em razão de haver uma
espécie de consciência coletiva
a respeito da necessária ligação
entre ter uma grande ideia e conseguir
executá-la com eficiência
e agilidade.
Lição 3 – Executar é mais importante
do que ter uma grande ideia
Talvez você esteja lendo esta reportagem
agora e pensando naquela
sua ideia que, cedo ou tarde,
vai conquistar o mundo. Há
quanto tempo você a tem em
mente? O que já fez para tirá-la
do papel? A cada dia que passa,
sua grande ideia corre o risco de
perder relevância por não estar
sendo executada.
Evento do TechCrunch em que empreendedores brasileiros apresentaram suas
startups a investidores estrangeiros.
No lado oposto desta placa está a marca do Facebook. Mark Zuckerberg fez
questão de manter a identidade visual da empresa que ocupava o prédio que hoje
é a sede do Facebook para lembrar a todos de que ser grande hoje não significa
manter-se vivo amanhã.
"O Vale do Silício é um ambiente que inspira e transpira inovação,
networking, cooperação, competitividade, cifras milionárias e muito
suor. Longe do glamour das notícias de aportes milionários em startups,
escritórios coloridos e jovens revolucionários, a realidade é mais dura
do que parece. Afinal, em um ambiente em que a inovação é praticamente
uma commodity, não há tempo a perder."
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Martin Spier falando sobre como é trabalhar na Netflix em um bate-papo informal
na Silicon House
a empresa possa permanecer relevante
e competitiva em um dos
mercados mais acirrados do planeta.
A inovação faz parte do dia
a dia. Não é um ato isolado. Prova
disso é como a empresa surgiu, há
18 anos, e o que ela é hoje.
Mas não é por isso que as inovações
são desordenadas ou mal-
-planejadas. Pelo contrário, um dos
lemas deles é inspirado em uma
frase de W. Edward Deming (1900-
1993), um consultor em gestão empresarial
que, dentre outros feitos,
teve grande relevância no desenvolvimento
da economia do Japão
pós-Segunda Guerra Mundial: “Em
Deus, eu acredito; todos os outros
devem apresentar dados e fatos”.
Lição 4 – Nunca tome decisões
baseadas em instinto
O que qualquer empresa pode aprender
com a Netflix (ou: desmistificando a
ideia de um bilhão de dólares)
No segundo dia da viagem, fomos
até Mountain View, cidade onde
fica a sede do Google, visitar a
Silicon House, uma empresa brasileira
que promove consultoria,
programas de imersão, workshops
e eventos variados para empreendedores,
investidores e interessados
em entender melhor a cultura
empreendedora do Vale em um
ambiente caseiro e aconchegante.
Em nossa visita, fomos recebidos
pela fundadora Andrea Litto,
que reside na região desde 1994,
e tivemos a oportunidade de conversar
com Martin Spier, engenheiro
de performance da Netflix,
que compartilhou ensinamentos
valiosos a respeito da empresa que
é referência global em inovação.
Por que a Netflix é o que é
A Netflix quebrou paradigmas no
mercado não porque um dia seus
fundadores Reed Hastings e Marc
Randolph tiveram uma grande
ideia que revolucionou a forma
como as pessoas consomem conteúdo
na televisão, mas pela sua
cultura de inovação. A empresa
foi fundada em 1997 com a proposta
de alugar DVDs via internet.
A ideia surgiu após Hastings ter
tido que pagar 40 dólares de multa
à Blockbuster por conta de um
atraso na devolução de um filme.
Esse exemplo, aliás, ilustra bem
a origem por trás de muitos dos
negócios bilionários do Vale do Silício:
o foco está em resolver problemas,
não em criar produtos. A Netflix
é um perfeito resumo do que
é, na prática, a cultura empreendedora
do Vale: organizada, objetiva,
rápida, solucionadora de problemas.
A empresa não acredita na
ideia de um bilhão de dólares que
vai surgir da noite para o dia e
revolucionar o planeta, mas em
pequenas melhorias diárias baseadas
em decisões e ações rápidas,
mesmo que sutis, mas que, com o
passar do tempo, fazem com que
Nada do que é executado na Netflix
é baseado no achismo ou em uma
ordem que vem de cima. Assim
como o palestrante do Content
Marketing World Marcus Sheridan
disse na página 52 desta edição,
na Netflix nenhuma opinião tem
valor – não importa o nível de
experiência do profissional – se o
argumento não estiver amparado
por referências concretas. As inovações
acontecem a partir de análises
e estudos profundos. As métricas
são a base da empresa para
gerar valor. Spier até brincou que
a “Netflix é uma plataforma de
coleta de dados de comportamento
de usuários que, eventualmente,
transmite filmes e seriados on-line”.
Profissionais de alta performance +
liberdade = inovação e resultados
O modo de pensar e agir da Netflix
e das pessoas que lá trabalham é
livre. Não existem processos ou
regras. Os funcionários têm liberdade
para tomar decisões e criar
projetos que acreditem que podem
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 35

ser agentes de inovação. A visão
da empresa é de que é melhor
perder dinheiro por ver uma ideia
não funcionar do que correr o
risco de que o concorrente tenha
essa ideia antes.
Isso tudo só é possível porque
a empresa tem uma preocupação
enorme com o recrutamento. Não
há espaço para aprendizes no time.
Todos os profissionais que
trabalham lá são de alto nível e
muito bem-remunerados. O time
é formado por pessoas autogerenciáveis
e que sabem o que precisa
ser feito. A Netflix não pensa
duas vezes antes de contratar
excelentes profissionais. Sempre
há espaço para as pessoas de alta
performance, mesmo quando não
há vagas em aberto. O capital
humano é muito valorizado.
No Vale do Silício, há uma condição
que foge à regra da maioria
dos mercados: se normalmente é
a empresa que escolhe quem fará
parte do seu time, por lá, em razão
da escassez de talentos e da ampla
oferta de empregos na área de tecnologia,
são os candidatos que
acabam escolhendo as empresas
em que vão trabalhar.
Lição 5 – As pessoas que formam seu
time são seu principal ativo
Como funciona seu modelo de
recrutamento (e demissão)? Você
já parou para pensar se está realmente
comprometido em trazer
profissionais extraordinários para
sua equipe ou se está apenas
tapando buracos quando contrata
alguém? Não são os aportes
milionários que fizeram as gigantes
do Vale do Silício serem o que
são, mas as pessoas que constroem
essas empresas dia após dia.
O que você pode aprender
com o modelo de gestão da
Netflix
1) A Netflix é muito rápida em
seu processo de recrutamento
e demissão. Se a pessoa tem o
perfil, está contratada. Se não se
encaixa, eles não pensam duas
vezes antes de demitir. No Vale,
onde surge boa parte das grandes
ideias do mundo, não há tempo
a perder. O ritmo é acelerado
e a meritocracia impera.
2) A autonomia prevalece. Todos
os profissionais do time de
1.200 engenheiros da empresa
têm acesso a dados restritos e
têm autonomia até para tirar a
Netflix do ar. Isso porque a empresa
sabe que todos são maduros
o suficiente para absorver
tamanha carga de responsabilidade.
3) A equipe é independente,
mas integrada. Enquanto algumas
empresas globais de tecnologia
têm seus times espalhados
pelo mundo, a Netflix
concentra todos os seus engenheiros
no mesmo prédio, na
cidade de Los Gatos (Califórnia,
EUA), para facilitar os debates
e acelerar a velocidade com que
as informações circulam e as
ideias acontecem.
Visitamos a Stanford University, onde aprendemos sobre a história da universidade
e as origens do Vale do Silício. Lá, conhecemos o prédio da The D. School, uma
das mais prestigiadas escolas de design do planeta. É de lá que saem muitas das
inovações que vemos mundo afora.
"Você já parou para pensar se está realmente comprometido em trazer
profissionais extraordinários para sua equipe ou se está apenas
tapando buracos quando contrata alguém? Não são os aportes
milionários que fizeram as gigantes do Vale do Silício serem o que são,
mas as pessoas que constroem essas empresas dia após dia."
4) O conceito de liderança é
quase inexistente. Em razão do
ambiente focado em dar autonomia
a quem faz acontecer,
não existem líderes dizendo o
que cada um precisa fazer. As
pessoas conhecem suas obrigações
e, por isso, perde-se
pouco tempo com reuniões e
debates desnecessários. Isso
também se reflete nos horários
de trabalho. As pessoas
têm liberdade para cumprir os
36
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

horários de trabalho da forma
que bem entenderem.
5) Há um olhar diferente sobre
custos. Um ambiente tão livre
e informal mas, ao mesmo tempo,
focado em inovação, faz com
que vez ou outra um mesmo
projeto acabe sendo desenvolvido
ao mesmo tempo por diferentes
pessoas, o que naturalmente
gera um custo desnecessário
e tempo perdido. Mas
o que poderia ser uma dor de
cabeça para boa parte dos gestores
do mundo, na Netflix é
encarado como ossos do ofício.
Em um mercado em que a velocidade
da execução é fundamental,
a visão da empresa é
de que os custos desnecessários
causados por ações de melhoria
duplicadas fazem parte do jogo.
É preferível absorver o custo e
assumir o erro em razão da cultura
da inovação contínua.
6) A cultura do erro é celebrada.
Enquanto no Brasil temos a visão
de que o erro é algo abominável,
que deve ser evitado e escondido,
por lá ele é parte crucial do
processo de evolução. Spier falou
que eles erram bastante, mas é
isso que os faz serem rápidos
nas inovações. A visão é: construir,
testar, aprender e melhorar.
Muito rápido. “A inovação é muito
mais importante do que o risco
que corremos por não mudar”,
disse o engenheiro.
7) Não há espaço para o ego.
Todos os integrantes do time
de engenharia, por exemplo,
têm o mesmo cargo descrito
em seu cartão de visitas. Não
existem nomes bonitos para
impressionar e nem compromisso
com rótulos. O que importa
é a cultura de inovação – e
o resultado, claro.
Uma das paradas da viagem foi uma visita à sede da Salesforce, uma das maiores
empresas de CRM do mundo.
Para pensar
Nos últimos anos, o Vale do Silício
entrou em voga. Muitos o consideram
a Disneylândia dos empreendedores.
Por mais que tamanha
popularidade tenha contribuído
para que a visão sobre o que é, de
fato, o Vale tenha sido deturpada,
a verdade é que fazer uma imersão
nessa realidade, ainda tão distante
da maioria das empresas brasileiras,
é extremamente inspirador.
Pelo pouco que compartilhamos
nestas páginas, você já pode
ter uma ideia, mas os ensinamentos
vão além. Durante a viagem,
participamos de inúmeras atividades,
conhecemos pessoas extraordinárias
e tivemos contato
com empresas incríveis. Os ensinamentos
são para a vida toda.
Além do que registramos aqui,
participamos ainda de um evento
de networking segmentado para o
mercado sul-americano organizado
pela Zendesk, uma gigante do Vale;
descobrimos que algumas empresas
brasileiras estão enviando pequenos
times de T.I. para tocar seus projetos
em aceleradoras de startups com
acesso a uma poderosa rede de contatos;
visitamos a impressionante
sede da Salesforce, onde fomos recebidos
por um brasileiro que integra
o time comercial da empresa;
fizemos um tour pelos corredores
do Facebook, onde também fomos
recebidos por uma brasileira que
faz parte da equipe de big data da
rede social e conversamos longamente
sobre mídias sociais e tendências
no comportamento humano;
e tivemos diversos bate-papos
enriquecedores com empreendedores
brasileiros e americanos. Foi
uma experiência extraordinária!
Toda viagem é capaz de mudar
uma vida. E quando a viagem é focada
em trabalho, não se volta dela
sem a mente transformada. Passar
alguns dias vivenciando a realidade
de um dos mercados mais ricos, inovadores
e diferenciados do planeta
é algo que pode transformar sua
vida – e o futuro de sua empresa.
Saiba mais
A equipe da VendaMais participou da Missão
Internacional de Negócios ao Vale do
Silício a convite de seus organizadores,
André Bianchi e Joyce Bianchi. A missão
acontece diversas vezes ao ano. Para obter
mais informações, ligue para (11) 942-
300-438, escreva para negocio@amagiadomundodosnegocios.com.br
ou acesse
bit.ly/missaovale.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 37

Negociação
Silvia Candeloro
Aprendendo
com a prática
I
nteressado em expandir seu bem-sucedido negócio
para os Estados Unidos, um grupo de empresários
brasileiros do ramo de alimentação me chamou
para ajudar. Minha missão era estudar o mercado
da região de Miami, escolher possíveis pontos,
negociar com os proprietários, os fornecedores e
organizar a montagem e a inauguração em nome
do grupo.
Depois de algumas semanas visitando diversos
lugares sem me apaixonar por nenhum e já começando
a desanimar, passei por um café de lanches
rápidos e naturais bem-montado e num ponto bastante
privilegiado e não tive dúvidas de que seria
o local adequado. O único problema é que estava
funcionando e o corretor que nos acompanhava
achava maluquice tentar abordar um negócio em
funcionamento, ainda mais tendo diversas opções
disponíveis que, ao seu ver, eram boas.
Mas, como sou insistente e dificilmente
aceito não como resposta,
fui conversar com a gerente. Sem
explicar exatamente o motivo, insisti
que precisava do contato do
dono. Ela foi um pouco resistente,
mas acabou me dando o e-mail
dele. Passei o desafio para o corretor,
que não punha muita fé no contato,
mas – talvez para me provar
que eu estava sonhando – aceitou
o desafio. Com um pouco de trabalho,
ele descobriu que o dono tinha,
afinal, interesse em sair dali!
1 a lição – Pense no melhor cenário
para você, mesmo que pareça
impossível.
38
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

2 a lição – Cuide para não deixar
que pessoas próximas, bem-intencionadas
e muitas vezes do
seu próprio time o convençam a
não negociar alguma coisa porque
parece inviável. Fora a morte, tudo
na vida é negociável!
3 a lição – Comunique-se! Falta
de comunicação ou comunicação
ineficiente é o grande mal do momento.
Não tenha receio de perguntar,
ir atrás, falar das suas
intenções, tentar possibilidades.
Estabelecido o contato, o proprietário
pediu US$ 375 mil para
passar o ponto com as benfeitorias
e alguns equipamentos, e deixou
bem claro que não haveria negociação.
Eu tinha duas opções: acreditar
que ele realmente não aceitaria
um valor menor e sair da negociação,
já que não estávamos
dispostos a chegar àquele valor,
ou tentar.
Esperei uns dias e pedi para
o corretor fazer uma contraproposta
de US$ 225 mil. Ele, também
brasileiro, ficou aborrecido comigo
e tentou me explicar que, nos
EUA, as coisas são diferentes, que
essa forma de negociar só funcionava
no Brasil. Negociar com
o corretor e tentar fazer com que
ele me representasse perante o
cliente foi quase mais difícil que
a negociação com o proprietário
da loja! Para ajudar no processo,
ofereci um percentual sobre o
desconto para ele – assim ele se
motivava a tentar.
Todo o esforço valeu a pena,
pois, depois de algumas idas e vindas,
eles aceitaram US$ 230 mil!
Ficamos todos muito contentes.
4 a lição – Numa negociação,
todos estão pensando: “O que eu
ganho com isso?” Então, leve isso
em consideração sempre que várias
partes estiverem envolvidas.
5 a lição – Deixar uma negociação
“esfriar” faz a outra parte se angustiar
e amolecer. Use o tempo
a seu favor – e tenha muita calma
quando o usarem contra você.
6 a lição – Não leve a outra parte
tão a sério, é muito difícil saber
quando estão blefando e realmente
descobrir qual é seu limite.
Sendo assim, trabalhe com foco
no seu objetivo.
Mas nem tudo estava ganho.
A complexidade estava na quantidade
de pessoas (e empresas)
com interesses específicos: o café
tinha um proprietário, mas o
espaço estava alocado em um
edifício que é do Bank of America,
mas que já foi negociado e,
a partir de 2018, será de outro
grupo investidor, que também
tinha interesses e precisava aprovar
a transação. Ou seja, os vendedores
eram quatro “entidades
diferentes”, cada uma negociando
seus próprios interesses. Tinha,
ainda, o corretor, tentando intermediar,
e eu, representando os
sócios brasileiros.
Resumindo: eram tantos contratos
longos e advogados intermediando
e tentando preservar
os interesses das partes que representavam
que a negociação
ficou lenta. O maior interessado
– o dono do café, que desejava
sair e que estava pagando aluguel
– resolveu pressionar o fechamento
e definiu um prazo para
as negociações, alegando que tinha
outros interessados no ponto.
Finalizada a diligência prévia
(due diligence), ele cumpriu o que
prometeu e saiu da negociação.
Ou seja,a negociação era complexa,
durou meses e envolvia muito
dinheiro, mas acabou no perde-
-perde, ou seja, não foi fechada.
7 a lição – Tenha cuidado para
não blefar e se colocar em um
beco sem saída, como pode ter
acontecido com o dono do café.
8 a lição – Assim como o dono do
café, que deixou a negociação
findado o prazo estabelecido, sempre
cumpra o que prometer!
9 a lição – Trabalhe junto ao departamento
jurídico para que a
redação do contrato seja rápida
e com cláusulas equilibradas.
10 a lição – Faça o possível para
conversar diretamente com a pessoa
que decide. Negociar com muitos
intermediadores dificulta e
atrapalha o processo.
11 a lição – Na prática, negociar
é ter um sonho e enfrentar todos
os desafios que vão aparecer com
estratégia, paciência e muito foco.
Observe que todas as lições
servem para quem compra, quem
vende e que intermedia. Use-as a
seu favor em sua próxima negociação.
Bons negócios!
"Faça o possível
para conversar
diretamente com
a pessoa que
decide. Negociar
com muitos
intermediadores
dificulta e atrapalha
o processo."
Silvia Candeloro é especialista
e estudiosa na área
de negociação, treina equipes
comerciais e assessora
empresários e executivos,
além de ser palestrante.
Possui MBA em
Gestão Empresarial pela
FGV, é professora de Negociação
no Centro Europeu
e autora do Kit de Negociação
VendaMais. Foi, durante
16 anos, sócia e diretora
da Editora Quantum.
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 39

CAPA
Você está
preparado
para vender
em 2020?
Por Natasha Schiebel
40
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

ossa, como o tempo está passando
“N
rápido.” “Parece que foi ontem que
2016 começou.” “Daqui a pouco, os
mercados já estarão todos decorados
para o Natal novamente.”
Frases como essas são ditas anualmente por (quase)
todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa
impressão generalizada de que “o tempo voa” que chegamos
à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 para
ajudá-lo a se preparar para 2020 era uma boa ideia. Afinal,
três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo?
É verdade que não foram poucas as vezes em que falamos
sobre a importância do planejamento para o sucesso
em vendas aqui na VendaMais. Ao longo dos mais de
vinte anos de história, publicamos diversos artigos, reportagens
e entrevistas sobre o tema. Além disso, em 2014,
realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento
Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir
dela, elaboramos uma edição especial sobre o tema, que
foi publicada em outubro daquele ano e está disponível
para download em bit.ly/vm-pec.
Nosso objetivo sempre foi fazer
você pensar no longo prazo e planejar
as ações necessárias para
chegar “ao futuro” bem preparado,
mas, até o momento, nunca tínhamos
estabelecido um prazo específico
para seu planejamento – sempre
falamos sobre a importância
de pensar lá na frente e o ajudamos
a construir o caminho até lá.
Desta vez, porém, queremos ir
além. Queremos que você transforme
2020 em meta! E que se prepare,
de verdade, para esse futuro
próximo. Para isso, fizemos uma
viagem no tempo para analisar as
principais transformações pelas
quais o mercado de vendas passou
recentemente (e ainda vem passando),
estudamos as tendências
que devem nos acompanhar daqui
para frente e garantimos: o caminho
do seu sucesso como vendedor
passa por três pilares. Quer saber
quais são eles? Leia esta matéria
e, depois, responda: você está preparado
para vender em 2020?
Mudanças e impactos
“O mercado de vendas mudou muito
nos últimos tempos. No começo
dos anos 2000, chegou ao Brasil a
tão famosa venda consultiva, que
pregava que o vendedor era um
consultor de clientes. Os que entenderam
isso lá atrás aprenderam
a praticar a maior habilidade de
comunicação, atendimento e negociação
da história: saber investigar
o cliente antes de propor
algo para ele”, analisa Marcelo
Ortega, palestrante, consultor e
treinador de equipes comerciais.
Uma das consequências dessa
transformação, segundo Ortega, é
que os “empurradores” de produtos
ou serviços – profissionais que não
praticam a regra “entender antes
de atender” – foram ficando para
trás. Para ele, há uma década, vendas
era uma profissão de exclusão.
Quem não desse certo em nada
servia para ser vendedor. Isso fez
com que muita gente iniciasse a
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 41

Marcelo Ortega
carreira na área enxergando o trabalho
como temporário, e apesar
de alguns até terem encontrado
seu caminho nesse mercado, a
maioria acabou procurando outras
atividades com o passar dos anos,
o que enfraqueceu até mesmo as
empresas mais dedicadas a construir
um trabalho consistente em
vendas, já que um dos pilares de
qualquer organização de sucesso
é uma equipe forte – o que é impossível
de conseguir quando o
turnover é muito alto.
Mas Ortega garante que as coisas
estão mudando. E explica o
porquê. “Atualmente, com o cliente
exercendo um papel ainda mais
significativo para a lucratividade
de uma empresa e com a consciência
de que todos somos responsáveis
pelos clientes, treinar vendedores
e áreas afins se tornou
uma vantagem competitiva principalmente
na crise, quando há
menos gente comprando e mais
gente precisando vender. Portanto,
quem quer ser um vendedor de
sucesso precisa – e precisará cada
vez mais – aprender técnicas novas
de vendas consultivas e empreendedoras,
que visam colocar o cliente
como protagonista do processo.
Não basta mais simplesmente ‘estar’
vendedor, é preciso ser vendedor.
Esse é o caminho e a grande
mudança", completa o especialista.
César Frazão, consultor especialista
em técnicas de vendas e
motivação, concorda com o colega
e acrescenta: “A concorrência aumentou
com crescimento da economia
brasileira (até antes da crise
que vivemos atualmente) e, com
isso, os mercados de um modo
geral ficaram mais competitivos e
mais exigentes, o que obrigou as
empresas e, principalmente, os
vendedores a elevarem seu grau
de especialização. Os que não voltaram
a estudar, a se aperfeiçoar
e se reinventar estão em sérias
dificuldades hoje em dia.”
César Frazão
Ainda nessa linha de raciocínio,
Thiago Concer, sócio-fundador do
IEV (Instituto de Especialização em
Vendas), a maior escola de vendas
do Brasil, afirma: “Em pouco tempo,
o vendedor transacional, que apenas
tira pedido e entrega produto, não
vai mais existir. O vendedor terá
que fazer o que uma máquina não
faz: encantar, defender valor e entender
como pode ajudar o cliente
com o produto ou serviço que representa,
pensando sempre em trazer
lucro para a empresa.” Isso porque,
como lembra Frazão, os clientes
não querem mais ser atendidos por
vendedores amadores e desonestos.
“Os consumidores estão muito mais
exigentes, esperam ser atendidos
por especialistas que tenham como
objetivo atender seus desejos, necessidades
e sonhos da melhor e
mais honesta forma possível. Nesse
sentido, é preciso atender com o
foco no cliente em si, e não com o
foco no bolso dele."
O papel da tecnologia
Além das transformações no processo
de vendas em si, os especialistas
também concordam que a
evolução tecnológica teve um impacto
grande na área comercial
recentemente. Na base dessa mudança
estão as redes sociais e os
sistemas de CRM. Um dos exemplos
mais evidentes é o crescimento do
WhatsApp nas relações entre vendedores,
clientes, fornecedores e
equipe e também no processo de
vendas. “Nunca uma ferramenta
ganhou tanto espaço tão rápido
nas vendas como o app de mensagens
instantâneas. O próprio e-
-mail demorou anos para ter a
audiência que o ‘Whats’ conseguiu
em poucos meses. Os vendedores
e as empresas precisam aprender
a lidar com esse novo canal de vendas
e incorporá-lo de fato em seu
dia a dia de maneira profissional
42
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Thiago Concer
e produtiva se quiserem estar presentes
no mercado daqui para frente”,
alerta Frazão. O mesmo vale
para tecnologias que ainda nem
foram inventadas. Talvez, o Whats-
App nem seja mais o grande canal
em 2020, mas o que importa é saber
qual é o grande canal do momento
e usá-lo a seu favor para se relacionar
com quem importa.
Concer se une ao debate e acrescenta
que CRMs e mídias sociais
deram agilidade ao trabalho dos
profissionais de vendas e permitiram
que os vendedores passassem
a fazer tudo ao mesmo tempo: gestão
da carteira, prospecção de clientes
e oferta de mais produtos do
mix. Porém, nem todo mundo
aprendeu a lidar com essa aceleração.
“Vemos a dificuldade de representantes,
gestores e vendedores
que não entenderam a utilização
dos estudos de perfil de consumo
e tecnologias como novos canais”,
analisa. E muitas oportunidades
são perdidas por conta disso.
Mas essa é apenas a ponta do
iceberg no que diz respeito às mudanças
trazidas pela tecnologia
para a área comercial. Na opinião
de João Alberto Costenaro, consultor,
palestrante e instrutor nas áreas
de vendas, liderança e coaching,
a mudança mais relevante nos últimos
anos foi a redução acentuada
dos contatos presenciais com o
objetivo de vender e, consequentemente,
a ampliação nos recursos
de contato não presencial com o
cliente (o inside sales, conceito apresentado
por Diego Cordovez na
seção “Entrevista” desta edição, é
a prova disso). “Com tudo isso, ficou
ainda mais necessário levantar
dados do mercado e do cliente específico
em profundidade para
conquistar bons resultados. Claro
que isso também serve para o cliente,
que, agora, acessa inúmeros
concorrentes e opções em nível
global mais facilmente”, declara.
Na visão de Costenaro, esse
novo cenário obriga os vendedores
a ampliar suas competências e a
trabalhar quatro áreas específicas:
1- Eles precisam se tornar especialistas
em criar vínculos a
distância, com o objetivo de
estabelecer um relacionamento
de confiança.
2- Devem desenvolver habilidades
de fazer com que o cliente os
percebam como experts na aplicação
de seus produtos ou serviços
na realidade dele e criar
e manter sua marca pessoal
forte no mercado em que atuam.
3- Ter domínio das técnicas de
persuasão por meio da escrita,
tanto para textos quanto para
João Alberto Costenaro
a elaboração de roteiros para
eventuais vídeos destinados
ao cliente.
4- Aprender a levantar dados e
usá-los em profundidade, utilizando-se,
inclusive, das técnicas
do chamado “big data”.
As transformações
do cliente
Ao mesmo tempo em que tudo isso
acontece, o cliente também passa
por transformações. Mais bem-
-informado, com acesso a informações
mais completas sobre produtos
e serviços e conhecedor dos players
dos mercados de seu interesse, esses
clientes também mudam seu comportamento
de compra. Nessa esfera,
quatro tendências se destacam
na opinião de Matthew Dixon e
Brent Adamson, autores do livro A
venda desafiadora. São elas:
a) Ascensão das vendas baseadas
em consenso – “Dado o grau
de incerteza quanto ao retorno da
compra de uma solução complexa,
mesmo executivos de nível C com
razoável autoridade hesitam em
assinar uma compra de grandes
proporções sem o apoio de sua
equipe. Nossas pesquisas no SEC
indicam que a aprovação geral da
equipe a um determinado fornecedor
é a primeira coisa que os
gerentes procuram ao tomar uma
decisão de compra”, revelam.
b) Maior aversão ao risco – “À
medida que os contratos crescem
em complexidade e custo, a maioria
dos clientes passa a se preocupar
bem mais com o retorno sobre seu
investimento. Assim, muitos requisitam
com insistência que seus fornecedores
explicitem os riscos envolvidos
nessas soluções, percebidos
como mais altos”, explicam.
c) Maior demanda por customização
– “Embora os fornecedores
tendam a ver a customização
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 43

apenas do ponto de vista do custo,
os clientes a consideram parte da
promessa de venda de uma solução”,
indicam os pesquisadores.
d) A ascensão dos consultores
externos – “Nos últimos anos,
assistimos ao vertiginoso e perturbador
aumento do número de
consultores externos contratados
pelos clientes para ajudá-los a extrair
o maior valor possível da decisão
de compra. (...) De modo geral,
esses novos consultores vendiam
seus serviços alardeando sua
capacidade de ajudar as empresas
a economizar. Nesse caso, extrair
o maior valor possível da decisão
de compra a rigor não queria dizer
nada além de fazer tudo o que estivesse
ao seu alcance para reduzir
o preço dos fornecedores, a ponto
de auditar contratos anteriores em
busca de possibilidades de renegociação.”
Sim, vender ficou mais difícil.
A pergunta que fica, então, é: quem
dá conta de tudo isso?
O vendedor 2020
Adequar-se a esse novo tempo e
se destacar em meio a tantas transformações
pode parecer uma missão
impossível. Mas não é. Essas
e várias outras tendências e mudanças
pelas quais o mercado de
vendas passa abriram caminho
para Raul Candeloro e Marcelo
Caetano, diretores da VendaMais,
apresentarem os pilares que devem
orientar o sucesso em vendas
daqui para frente.
No evento Masterclass Rethink
VendaMais, que aconteceu
no fim do ano passado, em Curitiba
(PR), e no qual Candeloro e
Caetano debateram com líderes
de venda e diretores empresas dos
mais diversos tamanhos e segmentos
o futuro da área comercial,
os especialistas trouxeram à tona
uma constatação feita pelo Conselho
Executivo de Vendas (SEC,
na sigla em inglês) dos Estados
Unidos em uma pesquisa feita
recentemente e que foi o ponto de
partida para o livro A venda desafiadora
– Assumindo o controle
da conversa com o cliente: as vendas
baseadas em relacionamento estão
com os dias contados! O mundo,
agora, é do vendedor que sabe ser
desafiador, consultivo e empreendedor.
Tudo isso ao mesmo tempo.
Entenda o que isso significa
e comece a trabalhar para desenvolver
esse perfil!
O vendedor desafiador
Em um mercado recessivo, enquanto
a maioria dos vendedores
se bate para atingir as metas mais
simples, por que outros conquistam
resultados surpreendentes?
E quem são esses “outros”?
Essas dúvidas, comuns em
qualquer roda em que a conversa
seja sobre vendas, nortearam a
pesquisa do SEC – que, para entender
o mercado de verdade, entrevistou
mais de 6 mil pessoas.
44
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Os cinco perfis de vendedores
Para entender melhor cada perfil de profissional de vendas, Dixon e
Adamson dividiram os participantes de suas pesquisas em cinco padrões:
Matthew Dixon e Brent Adamson
Empenhado Desafiador Construtor de
relacionamentos
Sempre disposto
a ir além
Não desiste com
facilidade
Sempre tem
uma visão
de mundo
diferente
Compreende
as atividades
do cliente
Tem clientes
defensores, que
são apaixonados
pela organização
que representam
Generoso em
dedicar seu tempo
a ajudar os outros
Motivado Adora discutir Se dá bem com
todos
Interessado
em feedback e
desenvolvimento
Instiga o
cliente
*Fonte: Pesquisa do SEC, adaptada para o livro A venda desafiadora
Lobo
solitário
Segue seus
próprios
instintos
Autocontrolado
Difícil de
controlar
Solucionador reativo
de problemas
Responde de
maneira confiável
Trata de solucionar
todos os problemas
Detalhista
A principal descoberta foi que
esses profissionais atendem pelo
nome de “desafiadores”. E seu perfil
começou a se desenhar para os
executivos do SEC a partir das
seguintes constatações: “O perfil
com maiores chances de êxito não
alcançava o sucesso devido à economia
em baixa, mas independente
dela. Esses profissionais
deviam seus bons resultados ao
conhecimento e ao domínio que
tinham das vendas complexas, e
não de uma economia complexa.
Em outras palavras, uma vez desvendado
o mistério de seu desempenho
em uma economia em queda,
descobrimos algo muito maior
do que havíamos esperado. Os
melhores representantes de vendas
– aqueles que carregaram
suas respectivas empresas nas
costas durante a crise – não são
apenas os heróis de hoje, mas também
os de amanhã, na medida em
que são mais capazes de alavancar
as vendas e agregar valor aos
clientes em ambientes econômicos
de todos os tipos. O que descobrimos,
em última instância, foi uma
receita muito aprimorada para o
êxito dos vendedores de soluções”,
declaram Matthew Dixon e Brent
Adamson em sua obra*.
Com base nessa tabulação e em
outros dados, Dixon e Adamson
detalharam o perfil do vendedor
desafiador. “Os desafiadores são os
debatedores da equipe. Têm ideias
acerca dos negócios do cliente, que
usam para instigá-lo e mostrar-lhe
novos modos de aumentar a eficácia
da empresa. Não têm medo de
expor seus pontos de vista, mesmo
quando são diferentes e potencialmente
controversos”, indicam.
E a descrição não termina aí.
Os autores revelaram, ainda, que
os desafiadores são assertivos e
tendem a pressionar um pouco os
Profissionais de médio e de alto desempenho por perfil
Porcentagem de profissionais de
desempenho médio
Maior porcentagem de profissionais de
alto desempenho em relação aos de
desempenho médio
39%
DESAFIADOR
LOBO SOLITÁRIO
clientes e a provocar também os
gerentes e líderes da sua própria
organização. Sobre essa característica,
aliás, eles destacam: “[Essa
provocação acontece] não de
maneira importuna ou agressiva,
note-se bem (do contrário, os teríamos
batizado de ‘Cretinos’),
mas de um modo que obriga seus
interlocutores a refletir acerca de
questões complexas de um ponto
de vista incomum."
Tudo isso faz com que eles tenham
um desempenho muito acima
dos profissionais que se encaixam
nos outros quatro perfis.
Porcentagem de profissionais
de alto desempenho
Menor porcentagem de profissionais de alto desempenho
em relação aos de desempenho médio
23%
25%
22%
17%
15% 14%
EMPENHADO
12%
SOLUCIONADOR
REATIVO DE
PROBLEMAS
26%
7%
CONSULTOR DE
RELACIONAMENTOS
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 45

Neil Rackham, um dos maiores
especialistas em vendas e
autor do best-seller Alcançando a
excelência em vendas: Spin Selling,
concorda com Dixon e Adamson
e diz: “Ao que parece, a velha
máxima que diz ‘primeiro invista
no relacionamento, e a venda
será uma consequência’ está
perdendo a validade. Não que os
relacionamentos não tenham
importância; acredito que a melhor
explicação seja que o relacionamento
e a decisão de compra
se dissociaram. Hoje, é comum
ouvirmos dos clientes:
‘Tenho um relacionamento ótimo
com este representante comercial,
mas compro do concorrente
porque ele oferece um
valor melhor.’ Pessoalmente,
creio que o relacionamento é
consequência – e não uma causa
– da venda bem-sucedida;
constitui uma recompensa para
o vendedor, por criar valor para
o cliente. Se você ajuda seus
clientes a pensar de outra maneira
e lhes apresenta novas
ideias – exatamente o que faz o
representante Desafiador –, vai
construir um bom relacionamento
com o cliente.”
Saiba mais
Gostou dessa ideia e quer se tornar um
vendedor desafiador? Leia o livro A venda
desafiadora – Assumindo o controle
da conversa com o cliente (Ed. Portfolio/
Penguin), de Matthew Dixon e Brent
Adamson. Ele é o guia completo sobre
esse pilar do sucesso em 2020.
O vendedor consultivo
Além disso, o vendedor de
sucesso em 2020 precisará ser
consultivo. Para isso, para começar,
deverá desenvolver estas quatro
características:
a) Fazer mais perguntas e procurar
muito mais informações
e detalhes.
b) Recomendar soluções específicas,
e não genéricas.
c) Fazer contatos muito mais
interativos – mais “diálogo”
e menos “monólogo”.
d) Educar seus clientes e prospects,
oferecendo insights baseados
no seu conhecimento
e na sua experiência.
“O problema é que, hoje em
dia, clientes, mercado e concorrência
exigem que os vendedores
trabalhem de forma cada vez
mais consultiva, mas os profissionais,
no fundo, nunca foram
realmente preparados para isso.
E as consequências de não trabalhar
corretamente são muito
duras!”, avalia Raul Candeloro,
que dedicou o editorial da Venda-
Mais de novembro/dezembro de
2016 ao assunto. O resultado,
segundo ele, é bastante complicado,
e muitos vendedores têm
sentido na pele:
Baixos índices de conversão
ou aproveitamento de oportunidades.
Excesso de concessões para
fechar vendas.
Dependência exagerada de
descontos.
Vendas com baixa rentabilidade.
Despreparo para lidar com
compradores cada vez mais
agressivos em suas técnicas
de negociação e também em
suas demandas.
Estresse pelo fato de haver
cada vez mais exigências em
termos de resultados, foco,
energia, tempo e demanda e
até pressão por parte dos
clientes e da própria empresa.
Mas existem várias técnicas
para lidar com isso e melhorar os
resultados em vendas consultivas,
com destaque para:
a) As atitudes dos profissionais
campeões em vendas consultivas
– modéstia, consciência,
orientação para resultados,
curiosidade, baixa necessidade
de aceitação ou aprovação
e resiliência.
b) Perguntas consultivas poderosas,
como:
1) Há quanto tempo vocês fazem
as coisas desse mesmo jeito?
Quais os resultados e quanto
tem custado (em tempo e dinheiro)?
2) Por favor, fale-me sobre isso
(uma das grandes características
da venda consultiva –
pedir mais informações e
OUVIR!).
3) Que outras alternativas vocês
já avaliaram e colocaram em
prática ou testaram? Como foi?
4) Como isso (decisão de compra,
problema, projeto, solução)
está afetando você pessoalmente?
Qual impacto direto
tem na sua produtividade pessoal
e profissional?
5) O que vai acontecer se nada
for feito e tudo continuar exatamente
do jeito que está?
Até 2020, investir nisso não
será mais opção. Será obrigação.
*Para ler o artigo, acesse
bit.ly/vcap_ivm
O vendedor empreendedor
A última característica do profissional
de sucesso em vendas
– o conceito de venda empreendedora
– vem ganhando força há
algum tempo. No entanto, ele
ainda causa muitas dúvidas –
especialmente porque empreender
ainda é erroneamente muito
46
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

associado a abrir um negócio.
Mas, como explica João Kepler
Braga, especialista em inovação
e vendas e autor do livro Educando
filhos para empreender, para ser
empreendedor não é preciso, obrigatoriamente,
ser dono de uma
empresa. “O empreendedorismo
tem a ver com um estilo de vida,
com um olhar diferente diante
das situações do dia a dia. Tem a
ver com a capacidade de enxergar
além e de propor soluções, novidades,
mudanças. Por isso, todo
vendedor precisa ser um empreendedor
que valoriza a si mesmo,
seu potencial e sua capacidade
de se adaptar e de gerar resultados.
Não basta mais apenas conhecer
o processo de vendas, seu
mercado, sua empresa, seus concorrentes
e seus produtos. É preciso
ir além.”
Em organizações mais tradicionais,
esse ainda é um perfil
pouco procurado pelos recrutadores,
mas nas startups do Vale
do Silício – tema da reportagem
que se inicia na página 32 –, por
exemplo, já é uma realidade. E a
tendência é que seja cada vez mais
assim.
Um dos grandes benefícios
desses profissionais para as empresas
é que as preocupações dos
gestores diminuem drasticamente
quando há, na equipe, vendedores
empreendedores. Afinal,
como revela Marcelo Caetano no
episódio “A era dos vendedores
empreendedores” do programa
VendaMais Responde, esse é o
tipo de profissional que se orienta,
não se manda. “Se você tentar
mandar nele, vai encontrar uma
barreira imediata e ele vai mostrar
que o que você está tentando
fazer não funciona. Ele não é um
‘manda que eu vou fazer’. Ele precisa
ser apenas orientado para
conseguir atingir mais resultados”,
detalha.
No mesmo programa, Raul
Candeloro revelou que, por definição,
o empreendedor é a pessoa
que reconhece uma oportunidade
e vai buscar recursos disponíveis
para aproveitá-la com lucro. Se
não tem esses recursos disponíveis,
ele vai criá-los. “São profissionais
que têm a característica
de entender processos, entender
rotina, entender a importância do
relacionamento e do bom atendimento
e, além de tudo isso, estar
sempre procurando oportunidades”,
salienta.
--> Para assistir a este episódio
do VendaMais Responde, acesse
bit.ly/vendedorempreendedor
Características do
vendedor empreendedor
Por João Kepler Braga
Encara qualquer problema de
frente e busca encontrar a melhor
solução rapidamente.
Tem disposição para fazer coisas
novas, sair da rotina ou experimentar
novas possibilidades.
Tem a capacidade de enxergar
além da sua realidade atual e
do contexto em que vive.
Tem o hábito de tomar iniciativa,
ao invés de simplesmente
aguardar ordens.
É flexível e entende que mudar,
às vezes, é necessário.
Sabe vender o próprio peixe e
tem autonomia e segurança
para tomar suas próprias decisões.
Tem espírito de liderança.
É apaixonado por mudanças.
Ou seja, este é o pilar mais
filosófico e ideológico dos três.
É o que está mais relacionado ao
A, de “atitudes”, ingrediente do
CHA das vendas. Entender a importância
de trabalhar essas características
e trabalhar para
mudar da mentalidade de executor
de tarefas para a mentalidade
de empreendedor é o primeiro
passo para incorporar
esse espírito.
Prepare-se para vender
(muito) em 2020
Este foi o pontapé inicial para
a sua jornada de preparação
para o sucesso futuro. O caminho
para incorporar esses três conceitos
à sua realidade passa por
buscar aprimorar seu CHA de
vendas diariamente. Na parte dos
conhecimentos, você estará trabalhando
a venda consultiva; na
das habilidades, a venda desafiadora;
e na das atitudes, a venda
empreendedora. E você pode fazer
isso diariamente – seja por meio
da leitura de livros e revistas, de
treinamentos e cursos formais,
da participação em eventos de
vendas e assim por diante. É importante,
também, estar sempre
atento às novidades, saber ouvir
feedback e agir para melhorar seus
pontos fracos etc. Por último, é
preciso ter em mente que seus
clientes também estarão em constante
transformação e que a evolução
tecnológica pode preparar
algumas surpresas ao longo do
caminho.
Independentemente de qual
seja o cenário, contudo, a Venda­
Mais estará sempre ao seu lado.
Afinal, nosso objetivo é ajudar
você a vender mais e melhor.
Hoje, amanhã, em 2020 e sempre!
E aí, está preparado para vender
em 2020?
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 47

Talento em vendas
Claudio Diogo
O que
vendem os
grandes
vendedoresR
ecentemente, em um projeto de consultoria para
o qual minha equipe e eu fomos contratados, fui
escalado para acompanhar o dia a dia de uma
vendedora campeã de vendas de uma grande
multinacional do ramo de cosméticos especializada
em artigos da linha profissional para salões
de beleza. No nosso primeiro contato, perguntei
a ela que produto ela vendia. Recebi, de pronto,
esta resposta desconcertante: “Eu não vendo produto
nenhum.”
Aquiesci, e respondi: “É mesmo? Gostaria de
saber mais sobre isso.”
48
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Dirigindo freneticamente
pelo trânsito confuso da capital
paulista, aquela mulher de estatura
franzina e olhos verdes
marcantes, continuou: “Olha,
Claudio, sabe qual o principal
motivo pelo qual uma pessoa
abre um salão de cabeleireiros
ou qualquer outro negócio? Lucro!
Aliás, todos temos sonhos
e desejos, e eles só podem ser
realizados com recursos vindos
de uma atividade comercial. Se
eu entrar em um salão de beleza
e oferecer um xampu qualquer,
ninguém vai se interessar. O que
essas pessoas querem é algo que
as faça ganhar dinheiro. Por isso,
entenda uma coisa de que já
estou convencida: eu não vendo
produtos, vendo o que meus produtos
proporcionam a quem os
compra. Tenho que ser vista como
um agente de lucro para meus
clientes e seus salões de beleza.”
Na prática
Eu sabia que ela tinha razão,
mas só fui entender como essa
grande sacada se transformava
em diferencial quando ela começou
a detalhar algumas das
ações que coloca em prática no
dia a dia...
Para você ter uma ideia, essa
campeã de vendas mantém um
blog que apenas os clientes da
sua carteira conseguem acessar.
Nele, disponibiliza dicas de como
empresários podem potencializar
os ganhos no salão. O
conteúdo do blog aborda desde
como fazer a instalação de boutiques
para vendas de acessórios
e bijuterias, passando por um
layout eficiente das cadeiras dos
cabeleireiros, incentivos fiscais
e contábeis, como economizar
energia e água, até pequenos
vídeos para ensinar cabeleireiros
a fazer vendas adicionais
enquanto cortam os cabelos dos
clientes.
Mas o que mais chamou minha
atenção foi seu comportamento
em visitas a clientes. Em
uma das visitas em que a acompanhei,
ela dedicou quase meia
hora antes de entrar na empresa
do cliente consultando detalhadamente
o seu banco de dados
com as informações de média de
compra, planos futuros de crescimento
e características pessoais
da equipe. Ao entrarmos na
empresa, percebi que ela tratava
de temas bem pessoais em cada
uma de suas abordagens – claramente,
as informações de rapport
vinham daquele banco de
dados que ela mesma alimenta
a cada visita. Em uma dessas
conversas, ela perguntou a um
dos profissionais: “Evandro, tudo
bem? Conte-me, estou ansiosa
para saber, sua filha passou
no vestibular?” Ao que o orgulhoso
pai respondeu: “Sim, vai
cursar Medicina Veterinária em
Marília (SP). Na saída da visita,
ela ligou para a própria filha,
que faz o back-office para ela, e
disse: “Mande flores para a filha
do Evandro com um cartão bonito,
a menina passou no vestibular
e eles devem saber que
entendemos a importância deste
momento.”
O que ela sabe e você
também precisa saber
Em todas as visitas, percebi que
a supervendedora se dedicava a
entender alguns pontos bem importantes,
como:
O negócio do cliente e suas
expectativas de futuro.
Tendências do mercado e
quais podem influenciar as
vendas do cliente.
Como aquele cliente compra
e o que leva em conta (preço,
qualidade, prazo etc.).
Experiências que o cliente
teve com produtos da concorrência.
Como os produtos que ela
vende podem agregar lucro
ao cliente e de que forma isso
acontece.
Expectativas dos integrantes
da equipe com relação a ela
e aos produtos que ela vende.
Como o cliente ganha dinheiro
e como ela pode influenciar
nisso tudo.
Por fim, percebi que ela nunca
focava suas visitas nos produtos,
mas no que eles podem
proporcionar à empresa do cliente
e às suas equipes de profissionais.
Ela entendia perfeitamente
que eram dois grupos diferenciados
de expectativas e que
ambos deveriam ser trabalhados.
Essa supervendedora deixou
bem claro, para mim, que quando
os clientes não têm nada mais
a analisar, sempre focam no preço.
Ela me disse: “Clientes escolhem
a opção 'preço' quando não
recebem nenhuma outra opção
de 'valor'. Se eu oferecer produtos,
eles conseguem precificar,
pois sabem quanto custa um
xampu ou algo assim, mas quando
ofereço 'possibilidade de lucro',
fica difícil precificar, e aí
eu me diferencio. Afinal, meu
papel é me tornar indispensável
para meus clientes.”
Naquele dia, eu reforcei meu
conceito de que os grandes vendedores
são aqueles que vendem
o que seus produtos proporcionam
a seus clientes. E aprendi
que os bons vendedores não vendem,
afinal, produto nenhum.
E você, vende o quê?
Sucesso e boas vendas.
“Eu não vendo
produtos, vendo o
que meus produtos
proporcionam a
quem os compra.
Tenho que ser vista
como um agente
de lucro para meus
clientes e seus
salões de beleza.”
Claudio Diogo é especialista
em vendas e consumo,
diretor da consultoria
Tekoare, autor do livro
V.E.N.D.E.R. mais e melhor e
um dos palestrantes de
vendas mais requisitados
do Brasil.
Visite o site:
www.tekoare.com
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 49

Marketing Digital / Por João Guilherme Brotto /
DIVULGAÇÃO
Você sabia que 35% da audiência do portal VendaMais vem de smartphones? E que
há cinco anos apenas 1,5% dos acessos era feito via dispositivos móveis? Na mesma
esteira, as visitas ao portal também cresceram a passos largos nesse período, o
que mostra, na prática, algo que basta parar e olhar ao redor para perceber: as
pessoas estão cada vez mais conectadas! Os motivos para isso são os mais diversos,
mas vamos nos ater ao que mais interessa do ponto de vista de mercado: a busca
constante por solucionar problemas, comprar produtos e contratar de serviços.
Sabendo que a conectividade é uma realidade irrefutável e que só vai se fortalecer, é preciso
encarar algumas verdades na área de vendas, pois fechar os olhos para a evolução tecnológica
e ignorar as mudanças de comportamento da humanidade é correr o risco de ser
engolido pela concorrência.
50
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Não é um exagero. Observe a guerra provocada
por motoristas de táxi contra o Uber; os bancários
protestando contra as agências digitais; as companhias
de TV a cabo, canais de televisão e cinemas tentando
descobrir como superar o avanço da Netflix. Quem
você acha que vai vencer essas batalhas? No final
das contas, o que importa é o que o consumidor quer!
Os clientes estão muito bem-informados – e ficarão
cada vez mais. Isso, de fato, não é novidade, mas
o que você está fazendo de prático com relação a
essa realidade? Diante desse cenário, a reflexão que
fica para você, profissional da área comercial, é: qual
é o seu papel hoje e como será a sua profissão em
alguns anos? Sua empresa está no radar dos seus
prospects na internet?
Uma das principais tendências em vendas – já
presenciada em muitos segmentos – é que os vendedores
perderão espaço para ferramentas digitais
capazes de otimizar e automatizar etapas do processo
de vendas. Marcelo Caetano, diretor da VendaMais
e especialista em gestão em vendas, costuma falar,
inclusive, que em um futuro não muito distante as
funções do profissional de vendas não serão mais as
mesmas. “A diferença estará nos serviços prestados.
Investir no serviço é fundamental para que você
consiga se diferenciar.” Em resumo, o papel do vendedor
será:
Estados Unidos, cobrir o Content Marketing World
– maior evento de marketing de conteúdo do mundo
– pelo terceiro ano consecutivo. Confira o que
trouxemos de lá!
O que é marketing de conteúdo e por que
você não pode ignorá-lo
Andy Crestodina, cofundador e diretor estratégico da
Orbit Media Solutions (uma das agências de webdesign
mais premiadas dos Estados Unidos) e autor do livro
Content Chemistry: An Illustrated Handbook for Content
Marketing (Química de conteúdo: Um guia ilustrado de
marketing de conteúdo, em uma tradução livre, ainda
não lançado em português), explica, em sua obra, que
o marketing de conteúdo é a arte e a ciência de trazer
sua audiência para perto do seu negócio. E complementa:
“[O marketing de conteúdo] baseia-se na ideia
de que há prospects relevantes procurando por seu
produto ou serviço agora mesmo. Se você conseguir
se conectar com eles, ajudá-los e ensiná-los, alguns se
tornarão seus clientes.”
1. Desenvolver novos produtos e mix.
2. Cuidar para que o produto tenha uma boa exposição
ou utilização.
3. Treinar os clientes para que eles vendam ou usem
melhor os produtos que compram do vendedor.
4. Relacionar-se com tomadores de decisão e influenciadores.
5. Defender o valor da marca que representa.
Esses itens, somados a um modelo comercial bem
compreendido por toda a força de vendas, farão a sua
empresa ser diferente no mercado. “A diferenciação
não está no produto, mas no atendimento e no serviço”,
lembra Caetano. Ou seja, o vendedor continuará
sendo um elo importante no processo de vendas,
mas de forma cada vez mais estratégica, consultiva
e contando com o apoio da tecnologia para desempenhar
melhor sua função. “Lamento informar, mas
os meros ‘tiradores de pedidos’, serão engolidos pelo
mercado”, alerta.
Atentos a essas mudanças no mercado de vendas
e no comportamento dos clientes e visando antecipar
tendências, fomos até Cleveland, Ohio, nos
Andy Crestodina
“[O marketing de conteúdo] baseia-se
na ideia de que há prospects relevantes
procurando por seu produto ou serviço
agora mesmo. Se você conseguir se
conectar com eles, ajudá-los e ensinálos,
alguns se tornarão seus clientes.”
(Andy Crestodina)
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 51

Além disso, Crestodina revela que os profissionais
do marketing de conteúdo devem criar e promover
informações úteis e relevantes com o objetivo de
atrair e engajar os visitantes de canais da internet
para depois transformá-los em leads e clientes. Ou
seja, são os melhores aliados que você, profissional
de vendas, pode querer. Por isso mesmo, você precisa
entender a importância dessa ferramenta.
Na prática, o marketing de conteúdo pode ser
resumido como uma estratégia baseada na criação
e na distribuição de conteúdo relevante e consistente
para atrair e reter uma audiência claramente
definida para, depois, gerar vendas a partir de uma
dinâmica baseada em valor. O sucesso futuro de
suas vendas passa por compreender que, para ser
lembrado, é preciso ser visto. Para ser visto, é preciso
estar presente na rotina de quem compra. E para
estar presente, mais do que vender, é preciso ajudar.
Joe Pulizzi
A confiança e o marketing de conteúdo
Mas não basta criar um blog e compartilhar
conteúdo nas redes sociais para se considerar uma
empresa boa em marketing de conteúdo. Sua estratégia
tem que ser pautada, antes de mais nada, por
um objetivo claro – que pode ter a ver com desenvolver
uma forma prática e efetiva de atrair clientes
e fazer pós-venda.
Joe Pulizzi, CEO do Content Marketing Institute,
entidade organizadora do CMWorld, abriu a edição
de 2016 do evento contando que, com o aumento da
relevância do marketing de conteúdo nos últimos
anos, as empresas estão colocando ações em prática,
mas nem sempre da forma correta, e alerta: “Conteúdo
medíocre prejudica mais do que não fazer nada.
Se não for para estar 100% comprometido, é melhor
não fazer nada. Se você quer que o marketing de
conteúdo seja seu aliado, precisa abraçar a causa de
verdade. Não existe metade do caminho.”
“Independentemente das ações de marketing ou
vendas que mais funcionaram ontem, funcionam
hoje e funcionarão amanhã, todos nós estamos no
chamado 'negócio da confiança'. Transmitir confiança
deve ser uma obsessão. O que fazemos hoje pode
não ser relevante nos próximos anos. Diante disso,
o que importa é a confiança. E a construção de uma
marca que inspira credibilidade passa pelo marketing
de conteúdo.”
Essa declaração foi feita por Marcus Sheridan,
empresário do setor de piscinas que viu sua empresa
crescer exponencialmente em meio à crise de 2008
usando, para isso, ações de marketing de conteúdo.
Mas Sheridan sabe que nem todos os empresários
pensam como ele. Por outro lado, entende que, nesse
caso, o que vale é a opinião dos clientes. “Não se
trata de comprar a ideia de que o marketing de conteúdo
é importante, mas de entender que sua opinião
de nada vale”, polemiza. A lógica do argumento
dele é simples: por mais que você ainda não tenha
comprado essa ideia por completo, não dá para negar
que um novo canal de vendas surge com essa evolução
e, como você sabe, é preciso estar onde seu
cliente está – e ser, nesse caso, útil e relevante.
52
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

“Conteúdo
medíocre
prejudica mais
do que não fazer
nada. Se não for
para estar 100%
comprometido, é
melhor não fazer
nada. Se você quer
que o marketing
de conteúdo seja
seu aliado, precisa
abraçar a causa
de verdade. Não
existe metade do
caminho.”
(Joe Pulizzi)
Durante sua palestra, Sheridan perguntou quantas
das cerca de quatrocentas pessoas que estavam
no auditório eram da área de vendas. Ninguém
levantou a mão, e ele disparou: “Era mais importante
que seus colegas de vendas estivessem aqui
do que vocês, profissionais de marketing e comunicação,
que deveriam ir para eventos de vendas.
Até porque vocês já sabem tudo o que estou falando”,
provocou.
O papel do novo profissional de vendas
A verdade é que se você ainda não se deu conta de
que o papel do vendedor mudou – e muito – nos
últimos anos, precisa refletir. Estudos do Google
apontam que 70% das decisões de compra acontecem
antes de o cliente ter qualquer contato com
um vendedor.
“Se você,
enquanto
profissional
de vendas
– seja em
um cargo de
liderança ou
não –, não
entender
que o jogo
mudou, sua
empresa
estará em
apuros.”
(Marcus Sheridan)
Marcus Sheridan
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 53

O assunto é sério. Se há alguns anos o vendedor
era, muitas vezes, a única referência que tínhamos
para saber mais sobre produtos ou serviços, hoje
não é raro que ele nem apareça na jornada de compra
do cliente.
O Google criou um termo
para exemplificar os momentos
em que as pessoas tomam
suas decisões de compra antes
de fazer contato com vendedores
ou empresas. O ZMOT
–Zero Moment Of Truth (ou “momento
zero da verdade”) acontece
quando você pega seu
notebook, tablet, smartphone
ou qualquer outro dispositivo
com conexão à internet para
pesquisar sobre algo que precisa
comprar. “É assim que os
consumidores vivem, aprendem
Jim Lecinski
e tomam decisões hoje: a partir de sites de classificações
e análises, de amigos em mídias sociais, em
casa ou em trânsito e (mais do que nunca) através
de vídeos. Eles aprendem através de resultados de
pesquisas, análises de outros usuários, classificações
de quatro estrelas, textos e imagens de anúncios,
manchetes, vídeos e até do bom e velho site
oficial da marca. Resumindo, eles se informam e
decidem no ‘momento zero da verdade’”, explica
Jim Lecinski, autor do e-book ZMOT – Conquistando
o momento zero da verdade, publicado pelo
Google.
O questionamento que fica é: de que forma sua
marca está presente no ZMOT? “Se você, enquanto
profissional de vendas – seja em um cargo de liderança
ou não –, não entender que o jogo mudou,
sua empresa estará em apuros”, profetiza Sheridan.
Uma simples pergunta que você pode fazer a si
mesmo e à sua equipe a respeito do seu site pode
indicar se você está ou não no caminho certo:
quando os prospects visitam nosso site, nós os ajudamos
a resolver seus problemas melhor que qualquer
outra empresa no mundo?
Como construir valor em um mundo
disruptivo
A Lego é daquelas empresas cujos “donos” são os próprios
clientes. Pessoas de oito a oitenta anos que usam
seus produtos são verdadeiras fãs da marca. Isso facilita
o trabalho da empresa no que diz respeito a suas
estratégias de marketing, mas isso não faz com que
seu trabalho passe despercebido.
A produtora dos famosos tijolinhos de plástico
se orgulha por ter mais vídeos no YouTube produzidos
por clientes do que por
ela própria. São bilhões de visualizações.
Cientes de que
seus grandes consumidores
são as crianças e que os vídeos
são a mídia favorita da nova
geração, a marca trabalha
com afinco para ser relevante
e enxerga as redes sociais como
“um conjunto de tecnologias
que reforça nossa natureza
social”, como contou Lars
Silberbauer, diretor global de
redes sociais e vídeo da empresa
em sua palestra no Content
Marketing World.
É provável que o seu negócio não seja tão divertido
e colorido como os produtos da Lego, mas será
que você não pode explorar as redes sociais para
ampliar a conexão e fortalecer os laços com seu
público? E se você mantiver um canal aberto para
incentivar e premiar seus clientes que derem boas
ideias e interagirem com você? Boas ideias podem
ser desde sugestões de temas para você produzir
conteúdo até melhorias em produtos e serviços. A
interação pode ser uma simples foto ou vídeo do
cliente usando seu produto.
Uma das lições que ficam aqui é que, em vendas
e marketing, não podemos nos prender aos modelos
que sempre funcionaram só porque eles sempre
funcionaram. A velocidade das mudanças é cada
vez maior e o marketing de conteúdo se firma como
um poderoso agente dessas mudanças.
Conteúdo como ferramenta de
prevenção e gestão de crise
E quando, ao contrário da Lego, você atua em um
mercado que é constantemente atacado, seja porque
seu produto faz mal à saúde, ao meio ambiente ou à
sociedade de alguma forma? Novamente, o marketing
de conteúdo pode ser extremamente relevante.
A Kellogg’s, marca responsável por produzir alguns
dos cereais mais populares do mundo, criou um
portal – cujo acesso é disponível apenas nos Estados
54
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Lars Silberbauer
“Usar o
storytelling
como uma
ferramenta
para ser
transparente
com os clientes
é mais do
que uma
tendência de
marketing. Os
consumidores
preferem se
relacionar
com empresas
assim.”
(Rick Wion)
Unidos – para disseminar boas práticas alimentares
e compartilhar informações relevantes sobre nutrição.
“Você tem que ter a consciência de que não vai conseguir
agradar a todos, mas é preciso se posicionar”,
disse Rick Wion, diretor de engajamento do consumidor
da companhia.
Pesquisas da empresa divulgadas na palestra
de Wion apontam que a transparência acaba sendo
um fator determinante para as vendas. “Usar o
storytelling como uma ferramenta para ser transparente
com os clientes é mais do que uma tendência
de marketing. Os consumidores preferem se
relacionar com empresas assim”, disse. Parte da
estratégia de produção de conteúdo da Kellogg’s é
baseada nas dúvidas e críticas dos clientes. Ao fazer
isso, a empresa está criando um banco de dados
para rebater objeções.
Quando você recebe uma grande crítica ou é
repetidamente crucificado, a transparência é a melhor
forma de contornar crise e uma estratégia de
conteúdo bem orquestrada é a melhor ferramenta
para disseminar seus argumentos. Já pensou nisso?
Quais são os questionamentos mais comuns que
você ouve de seus prospects e clientes? Transforme-
-os em conteúdo para que seus vendedores utilizem
durante as negociações. Além de responder previamente
às dúvidas do cliente e marcar presença no
ZMOT, você estará capacitando sua força de vendas
e elevando o nível da argumentação comercial.
Como começar um projeto de marketing
de conteúdo
Esta foi a terceira cobertura que fizemos do evento.
Nos anos anteriores, publicamos reportagens com
dicas práticas, checklists e orientações bastante detalhadas
sobre como você pode introduzir o marketing
de conteúdo na sua estratégia de prospecção e
de pós-venda. Desta vez, o objetivo foi diferente.
Quisemos fazê-lo entender que marketing de conteúdo
e vendas estão diretamente ligados, que o seu
futuro em vendas depende do que você faz no presente
e que, pelo bem do seu amanhã, está na hora
de pensar em incluir essa peça na sua engrenagem.
Conseguimos? Se sim, temos uma boa notícia para
encerrar o papo: para facilitar sua vida nesse início
de jornada, reunimos as duas reportagens anteriores
sobre o Content Marketing World, que somam
13 páginas, em um PDF que pode ser acessado em:
bit.ly/guia-mkt-conteudo.
Boa leitura e mãos à obra!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 55

Liderança
Leandro Branquinho
É
10 maneiras de
desmotivar uma
equipe de vendas
impossível dar motivação para as pessoas. Motivação é algo que vem de dentro. São
os motivos que cada pessoa tem para se colocar em ação.
Porém, é normal que, em algum momento de suas trajetórias, líderes imaginem o
que devem fazer para conseguir mais engajamento, mais brilho nos olhos e mais
comprometimento de suas equipes. É possível criar o clima, gerar uma cultura para
que as pessoas que já são motivadas permaneçam na equipe e produzam mais, mas
nada disso de fato motiva alguém. Por outro lado, desmotivar os integrantes de
qualquer equipe é muito fácil. Espero que você não coloque em prática a lista a seguir,
pois basta aplicar um dos tópicos para arrasar com o moral de qualquer profissional!
1- Seja grosseiro.
Rispidez, brutalidade, falta de paciência e um tom de voz agressivo. Uma receita simples
e altamente eficaz para conseguir desmotivar qualquer colaborador.
56
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

2- Seja mal-educado.
Confesso que tenho um pouquinho
de receio de quem não fala palavrão
em momento algum. Fico com a
impressão de que, bem no fundo,
essas pessoas estão aprisionando
um instinto animal. E quando enjaulados,
alguns animais se tornam
ainda mais ferozes (e perigosos).
Mas falar palavrão é muito diferente
de faltar com a educação.
Uma pessoa que diz com alegria e
entusiasmo: “Porra, muito obrigado!
Você realmente salvou meu dia”, é
muito mais educada do que uma
pessoa que nunca agradece ninguém!
“Por favor” e “com licença”
também não fazem parte do vocabulário
de pessoas mal-educadas.
3- Não deixe claro o que
você espera da sua equipe.
Não adianta falar que quer mais
comprometimento. Não adianta
falar que as pessoas devem vestir
a camisa da empresa. Bons líderes
deixam bem claro que tipo de comprometimento
(ações e atitudes)
esperam de cada pessoa. Desmotivar
uma equipe usando essa “arma”
é muito fácil: estipule uma
meta e corra para trás de sua mesa
sem apontar os melhores caminhos.
4- Não dê o reconhecimento
por um trabalho bem-feito.
“Não fez mais do que a obrigação,
já estou pagando o salário em dia.”
Essa é uma frase típica de líderes
desmotivadores. Nós, seres humanos,
temos uma necessidade
básica de pertencer a um grupo.
Quando recebemos a aprovação
de um líder, de um colega de trabalho
e até mesmo dos clientes,
nos sentimos acolhidos. Agora,
um segredinho: funcionários dedicados
e que fazem seus trabalhos
com muito capricho, se não tiverem
o reconhecimento do líder,
uma hora ou outra recebem o
reconhecimento de um cliente que
irá indicá-los para concorrência.
5- Atrase os salários com
frequência.
Uma das prioridades de qualquer
instituição deveria ser pagar em
dia o salário de seus colaboradores.
Atrasos recorrentes são altamente
desmotivadores. De uma maneira
geral, o brasileiro não tem
o hábito de poupar. Ou seja, salários
atrasados significam que as
contas pessoais dos funcionários
ficarão atrasadas também. Quer
ver os integrantes de sua equipe
perderem o entusiasmo em trabalhar
em sua empresa? Comece a
atrasar os salários.
6- Seja extremamente
rigoroso com detalhes
insignificantes.
Dizem que Steve Jobs era extremamente
rigoroso com detalhes
que aparentemente eram insignificantes.
Acontece que o criador
da Apple trabalhava com produtos
revolucionários, principalmente
pelo design. Para se destacar da
concorrência, ele escolheu ser rigoroso
com detalhes. Uma escolha
que certamente nunca deu a ele o
prêmio de chefe do ano. Sim, podemos
dizer que Jobs alcançou a
glória, mas também podemos dizer
que ele foi uma exceção. Liderar é
ter consciência de que o caminho
que já foi trilhado por outra pessoa
será diferente quando alguém decidir
percorrê-lo novamente.
7- Deixe que as pessoas
façam fofoca.
As pessoas não pedem demissão
de uma empresa. Elas pedem demissão
de seus colegas de trabalho.
Elas pedem demissão do ambiente
em que estão tendo que
conviver. Em uma empresa em
que a fofoca é frequente e mordaz,
a rotatividade de funcionários é
alta. Bons líderes sabem que é
importante cuidar para que a fofoca
não se transforme em uma
erva daninha.
8- Chame a atenção de um
funcionário na frente dos
clientes.
“Não chamar atenção de um colaborador
na frente de outras pessoas”
é um conselho antigo (e básico),
mas ainda existem “líderes”
que não se importam em chamar
atenção e até mesmo xingar na
frente de outros colegas e clientes.
Erros precisam ser corrigidos, mas
na hora certa e do jeito certo. Os
bons líderes procuram sempre fazer
o melhor que podem para ajudar
e inspirar suas equipes. Conselho
de amigo: não espere que
sua equipe faça o melhor pela sua
empresa se você não faz o melhor
pela sua equipe.
9- Faça ameaças.
O líder que faz ameaças para sua
equipe, no fundo, no fundo está
dizendo que não tem controle da
situação. Ameaçar demitir alguém
ou ameaçar cortar um benefício é
uma demonstração clara de falta
de planejamento.
10- Não cumpra o que
prometer.
Liderar, antes de mais nada, é
assumir o controle sobre si mesmo.
Ao fazer promessas, tenha
certeza de que conseguirá cumpri-
-las (e, sempre que possível, supere
as expectativas). As pessoas
esperam que seus líderes tenham,
no mínimo, a honestidade de cumprir
o que prometeram. Os que
não cumprem são grandes desmotivadores.
Faltou algum item nesta lista?
O que desmotiva você? Conte
para mim. Mande um e-mail para
contato@leandrobranquinho.
com.br.
P.S.: A ferramenta mais poderosa
de liderança continua sendo
a mais simples: o exemplo.
"Bons líderes
deixam bem
claro que tipo de
comprometimento
(ações e atitudes)
esperam de cada
pessoa."
Leandro Branquinho é palestrante
de vendas e liderança
de vendas, tem a
tatuagem “Eu Amo Vender”
no braço e é podcaster no
www.radiovendas.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 57

Perspectivas e expectativas
José Ricardo Noronha
5 razões para acreditar que 2017
será o ano da retomada
Nos treinamentos, palestras, workshops e aulas de MBA
que tenho ministrado em empresas nacionais e multinacionais,
muitos vendedores, líderes de vendas e
presidentes têm me questionado se a tão esperada
retomada da economia está mesmo por vir. Seria
infame da minha parte se eu dissesse que tenho a
resposta certeira a essa “pergunta de 1 milhão de
dólares”, que nem os mais brilhantes e renomados
economistas conseguem prever com exatidão.
No entanto, posso dizer que vejo claramente os
primeiros sinais da tão esperada e necessária retomada
da economia, o que me faz vislumbrar um cenário promissor
para 2017 para todos nós que somos apaixonados
pelo mundo das vendas. As cinco
razões que listo a seguir fortalecem
minha convicção:
1) Cenário macroeconômico
Temos, hoje, no mundo todo, uma
situação de bastante liquidez, o que
se traduz em um bom e intenso
fluxo de investimentos estrangeiros
no Brasil. Isso acontece devido
à desvalorização e à depreciação
substancial dos ativos ao longo dos
58
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

últimos trimestres, especialmente
por causa da recessão econômica.
Além disso, o Brasil continua
extremamente atraente para empresas
multinacionais dos mais
variados setores (imobiliário, farmacêutico,
educação, energia,
bancos e finanças etc.), o que justifica
o crescente movimento de
consolidação e de fusões e aquisições
nesses mercados.
2) Cenário político nacional
O presidente Michel Temer (a despeito
de preferências político-
-partidárias) teve um bom início
de governo com a aprovação da
PEC dos gastos públicos, o que
dá a ele fôlego para seguir adiante
com outras reformas. Além
disso, seu conhecido traquejo político
cria boas condições de lidar
com um congresso hostil e pouco
afeito às questões republicanas,
o que dá a nós, vendedores e líderes,
uma perspectiva de médio
e longo prazo mais promissora.
3) Queda dos juros
Os pontos listados acima embasam
a tendência de queda de juros (taxa
Selic), que deve se consolidar
ao longo dos próximos meses. Juros
mais baixos tendem a dar maior
fluidez à economia, em virtude do
barateamento do crédito para empresas
e indivíduos, e também deve
servir como um estímulo importante
à retomada da atividade
econômica. Tudo isso impacta diretamente
no ânimo e nas ações
de empresas e consumidores.
4) Retomada da confiança
Diversas pesquisas têm trazido
dados positivos referentes à retomada
da confiança do empresariado
e também dos consumidores.
Em outubro do ano passado,
por exemplo, a Fundação Getulio
Vargas (FGV) revelou que o Índice
de Confiança do Consumidor
(ICC) tinha subido 1,3 ponto entre
agosto e setembro, atingindo 80,6
pontos – o maior índice desde
janeiro de 2015 (81,2 pontos). Foi
a quinta alta consecutiva do ICC,
que atingiu seu mínimo histórico
(56,9 pontos) em abril de 2015.
Se levarmos em consideração
que a pior crise em que um país
pode mergulhar é a da confiança,
tão logo tenhamos índices melhores
nessa questão, deveremos
ver uma série de empresas retomando
o ritmo normal de seus
investimentos e os consumidores
tendem a voltar a consumir e reaquecer
a economia.
5) O Brasil e todos nós
precisamos!
Com mais de 12 milhões de desempregados
(se considerarmos
apenas os números oficiais, que
não levam em conta os milhões
de profissionais que migraram
para a chamada “economia informal”),
o Brasil e todos nós precisamos
seguir em frente!
E esse sentimento que ganha
cada vez mais corpo de que o pior
já ficou para trás é bastante positivo,
pois fomenta a esperança
de que todos somos responsáveis,
direta e indiretamente, pela reconstrução
do nosso país e da
nossa economia.
Enfim, temos muitos motivos
para acreditar que o “fundo do
poço” ficou para trás e que a luz
no fim do túnel começa a ganhar
um brilho cada vez mais intenso.
E diante disso tudo, tenho outra
certeza: a de que somente as empresas
e os profissionais bem-preparados
terão condições e capacidade
para brilhar nesse novo cenário.
Um novo cenário de negócios,
especialmente no mundo das vendas
consultivas de alta performance,
que será marcado de um lado
por clientes extremamente exigentes,
bem-informados e repletos de
boas opções à sua frente e, de outro,
por concorrentes cada vez melhores,
mais agressivos e com produtos,
serviços e soluções muito similares
– quando não absolutamente
iguais – aos que comercializamos
em nossas empresas.
Diante disso tudo, surge o
elemento mais crucial para o crescimento
do país, dos negócios e
dos profissionais: educação de
qualidade, que, muito embora
tenha sido negligenciada ao longo
das últimas décadas, certamente
será o fator mais preponderante
de diferenciação competitiva
nesse mercado em que irão
brilhar os profissionais e empresas
que têm paixão pelo que fazem,
que têm expertise em seus
respectivos mercados e que têm
na crença de que somente a educação
pode de fato transformar
a nossa história alguns dos elementos
essenciais para a busca
do sucesso e de resultados e margens
de vendas cada vez melhores
e mais sustentáveis.
Aliás, não por acaso, a preparação
é um dos temas do curso
on-line Vendas Consultivas de
Alta Performance, do Instituto
VendaMais (institutovendamais.
com.br), que Raul Candeloro e eu
criamos para ajudar você a brilhar
neste novo e promissor cenário!
Vamos acreditar e trabalhar
de forma ainda mais inteligente,
pois o Brasil, enfim, viverá o momento
de retomada da economia
e de crescimento das vendas nos
mais diversos setores.
Será que você e seus profissionais
estão prontos para surfar
nessa nova, incrível e igualmente
traiçoeira onda?
Boas vendas!
"Se levarmos em
consideração que
a pior crise em
que um país pode
mergulhar é a da
confiança, tão logo
tenhamos índices
melhores nessa
questão, deveremos
ver uma série de
empresas retomando
o ritmo normal de
seus investimentos
e os consumidores
tendem a voltar
a consumir e
reaquecer a
economia."
José Ricardo Noronha é
vendedor vencedor, palestrante,
professor, consultor
e autor do livro Vendas!
Como eu faço?
Visite o site:
www.paixaoporvendas.
com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 59

s /Da Redação
Prospecção de clientes na prática
Volta e meia recebemos sugestões de pautas sobre temas
que já foram amplamente abordados em edições anteriores.
Para esses leitores, indicamos artigos do Portal VendaMais
ou enviamos o arquivo digital de uma edição da
VM em que uma matéria sobre o assunto de seu interesse
foi publicada. Assim, não deixamos dúvidas sem respostas.
Mas na última reunião de pauta, concluímos
que abrir nosso acervo e tirar dele materiais
sobre os temas mais solicitados seria uma
excelente forma de não deixar bons conteúdos
se perderem. Assim nasceu a seção Enciclopédia
VM! Nesta edição, ela traz um trecho
da reportagem de capa da VendaMais de maio
de 2015 sobre prospecção de clientes (disponível
para download em bit.ly/vm-mai15).
Confira!
6 passos para fazer a prospecção
fluir em sua empresa
Antes de tornar a prospecção um processo estruturado,
avalie o momento que sua empresa vive. Será
que se a prospecção começar a fluir, vocês conseguirão
dar conta dos novos clientes que entram na
carteira? Será que o momento é de prospectar ou de
cuidar melhor dos clientes atuais?
Se for o caso de prospectar mais clientes, pergunte-
-se: minha equipe atual consegue assumir mais essa
tarefa ou preciso contratar outros profissionais e redistribuir
as funções? Cada vendedor ficará responsável
pelo processo todo da venda ou teremos um departamento/uma
pessoa responsável apenas pela prospecção?
Terceirizar essa etapa da venda é uma opção?
60
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Com essas questões bem definidas, você pode
seguir o passo-a-passo abaixo, que vai enraizar a
cultura da prospecção na sua empresa e trazer resultados
excepcionais.
1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI)
Atirar para todos os lados não é uma estratégia de
prospecção eficaz. Para trazer para a sua carteira de
clientes prospects de potencial, você precisa entender
quem são essas pessoas. Para isso, defina seu perfil
de cliente ideal (PCI) seguindo estes passos:
a) Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira
que você considera clientes ideais, aqueles que
se todos os clientes fossem como eles, você seria
o vendedor mais feliz do mundo. Analise-os,
identifique o que eles têm em comum (quais são
as características demográficas, geográficas e
psicográficas semelhantes e qual seu perfil de
consumo) e anote tudo.
b) Escolha as três características mais importantes
dentre as listadas.
c) Defina quais são os problemas que você ajuda
esses clientes a resolver.
d) Destaque três diferenciais que esses clientes valorizam
em sua empresa (além do preço).
e) Junte tudo e crie o descritivo de cliente ideal:
“Meu cliente ideal é aquele que tem tais características,
está procurando resolver os problemas
x, y e z e valoriza estes diferenciais.”
“Com o PCI, você tem muito mais eficiência,
porque aproveita melhor cada contato. Você também
tem mais chances de receber indicações, pois, ao
trabalhar focado em um determinado grupo de
clientes potenciais, eles conseguem entender claramente
o que você está oferecendo e podem indicá-lo
para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso
de seus produtos e serviços”, explica Raul Candeloro,
diretor da VendaMais.
2) Descubra onde seus clientes ideais
estão – e esteja lá
Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale
para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira,
precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua
aliada nesse processo. Seus clientes estão nas redes
sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente,
do LinkedIn, podem ser excelentes canais
de prospecção. Mas você pode (e
deve!) ir além. Participe de associações,
faça cursos, vá a eventos,
frequente clubes, igrejas...
Olhe para o lado! Muitas vezes,
o melhor cliente da sua vida está
na panificadora que você frequenta
todos os dias e você ainda
não viu porque não parou
para observar.
3) Crie um banco de dados
e comunique-se
regularmente com os
prospects cadastrados
Fez um contato com um prospect
e o retorno não foi positivo? Não
desista! Crie uma estratégia de
comunicação para ele (e para todos
os outros na mesma situação) e
preocupe-se em fortalecer o relacionamento
entre vocês antes de
fazer mais uma abordagem de
venda. No fim das contas, o que
todo mundo quer é se sentir valorizado,
certo? Por isso, comunique-
-se com quem pode comprar de
você mais para frente e facilite
suas vendas futuras.
4) Elabore um script
para a prospecção
Depois de definir quem é seu cliente
ideal, descobrir onde ele está e
começar a se comunicar com ele,
você precisa elaborar um script
para a prospecção. “O script é uma
série de palavras organizada de
maneira inteligente e planejada
para você provocar o melhor impacto
possível no primeiro contato
com o prospect. É feito de um
ou dois parágrafos, que leve trinta
segundos no máximo para o
prospect ler ou ouvir e entender
como você pode ajudá-lo”, revela
Candeloro.
No curso on-line “Alta Performance
em Vendas”, Candeloro
apresenta os tipos de script de
prospecção:
a) Script de venda: Quando o prospect
diz: “Sim, tenho interesse.”
b) Script de perguntas para
levantar necessidades e descobrir
se existe um potencial
futuro: Quando o prospect
diz: “Agora não é um bom
momento.”
c) Script de perguntas para
descobrir quais são os irritadores
de compra do prospect
e quando ele decide trocar
de fornecedor e o porquê:
Quando ele diz: “Não é um bom
momento, já compro de outra
empresa.”
d) Script para tentar descobrir
qual é a falha que está ocorrendo:
Quando o prospect simplesmente
diz: “Não tenho
interesse.” É problema de perfil?
É uma questão de momento
ruim? É a sua apresentação
que não está ajudando? É mais
persistência que precisa para
convencer o prospect de que
você realmente pode ajudá-lo?
A ideia não é engessar o contato,
mas ajudar você a chegar ao
prospect preparado para fazer uma
abordagem que gere vendas.
5) Peça indicações
Todo mundo tem uma empresa ou
um conhecido que pode usar o que
você vende. Por isso, peça indicações!
É fácil, barato e extremamente
positivo.
6) Faça a roda girar
Torne isso um processo, mantendo
sempre a chama da prospecção
acesa e buscando incessantemente
novos prospects para sua carteira.
O resto é consequência!
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 61

Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
Não seja o
gerador da sua
própria crise!
Há algum tempo, reparei que existem empresas e
vendedores que acabam provocando crises. Aliás,
reparei, na verdade, que a crise é uma grande desculpa/disfarce
para uma série de incompetências
tanto dos profissionais quanto das empresas que
eles representam. Ilustro com um exemplo comum
no momento: muitas empresas estão lançando apenas
produtos de base, de baixo custo, porque é o que
o mercado está demandando no momento. O problema
é que, com isso, o cliente passa a ancorar o
preço nessa linha de produtos e a exigir valores
ainda mais baixos. Isso resulta em desconto em cima
de desconto ou na tentativa de vender produtos
mais baratos e que podem comprometer por muitos
anos o posicionamento da marca.
Desse modo, as empresas perdem a noção de que
o que está em jogo – além da sobrevivência a uma
crise financeira – é o seu posicionamento. E esquecem
que um posicionamento perdido dificilmente
será recuperado.
62
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Exemplo da vida real 1
Um tempo atrás, fui a um supermercado
e encontrei uma
cerveja que costumava ser R$
7,50 (quando era produzida por
uma cervejaria artesanal) sendo
vendida a R$ 3,50. Pensei
que a redução no preço se devia
ao fato de a cervejaria ter sido
vendida para uma grande empresa.
Não tive dúvidas e comprei
várias, pois no fim de semana
ia fazer um churrasco
para alguns amigos e também
queria ter estoque por um bom
tempo. Só não contava com a
sede dos amigos...
Na semana seguinte, então,
voltei ao mercado para comprar
mais. Para minha surpresa, o
preço tinha voltado para R$ 7,50.
Não comprei mais! Na verdade,
nunca mais encontrei essa cerveja
por R$ 3,50. Eu já sabia que
ela não era mais artesanal, mas
o posicionamento da empresa
se mantinha o mesmo. O que
colocou tudo a perder, para mim,
foi essa movimentação no preço,
que não necessariamente foi
feita pela cervejaria – pode ter
sido um movimento do mercado
–, mas me fez refletir sobre
as implicações de ter sido vendida
para uma grande empresa
(minha expectativa natural era
que o preço caísse depois da
mudança). Na minha visão (e
talvez na de outros consumidores
também), comprometeu a
marca, o posicionamento e o
valor. Com certeza a empresa
conseguiu derrubar seus estoques,
mas a que preço?
"O maior problema é quando investimos
na diferenciação, mas vendemos preço.
Isso quebra a empresa."
Exemplos da vida real 2 e 3
Eu compro todas as minhas camisas
em uma mesma loja. As
camisas não são baratas – e, infelizmente,
nunca entram em
promoção –, mas quase não amassam,
o que faz com que sejam
ideais para pessoas que viajam
muito, como eu. Por isso, sou fiel
à marca e a esse produto, mais
especificamente.
Dia desses, fui comprar uma
camisa, provei e aproveitei para
levar duas de uma vez. Paguei
sem olhar o preço – afinal, já
sabia mais ou menos quanto custava.
Quando fui usar pela primeira
vez em uma viagem, porém,
vi que a camisa saiu da mala bem
amassada. Eles haviam mudado
o tecido. Podiam ter aumentado
um pouco o preço e eu pagaria (e
outros clientes também, é claro),
mas não, acharam melhor comprar
um tecido mais barato. Como
ficou minha confiança na marca?
E minha fidelidade? Se os clientes
sumirem, eles dirão que foi a crise.
Certamente isso aconteceu
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 63

"Análises
superficiais
levam a
desastres
fatais."
porque lá dentro tem uma grande
pressão por redução de custos,
o que é perfeitamente compreensível,
mas o problema é o custo
da imagem, que nesse caso que
não foi computado.
Mas esse não é um mal que
acomete apenas as empresas.
Vendedores e gestores também
estão sucumbindo ao medo gerado
pela crise. Esses dias mesmo
presenciei uma conversa
durante uma convenção de vendas
na qual o vendedor dizia ao
gerente que o cliente só queria
preço baixo. O gestor concordou
e ainda argumentou para mim
que o foco estava mesmo todo
no preço. Contei até dez para não
contra-argumentar na mesa, mas,
depois, chamei o gestor para uma
conversa reflexiva e, juntos, elencamos
tudo o que aquela empresa
fazia de diferente para o cliente.
Chegamos a uma lista de seis
itens de diferenciação, que não
estavam sendo trabalhados pela
equipe. Investir em diferenciação
e vender preço é algo que quebra
uma empresa.
Custo x investimento
O ano passado foi um ano muito
bom para a área de treinamentos
corporativos, diagnósticos e consultoria.
Enquanto muitas empresas
ficaram reclamando da
crise, outras nos contrataram para
capacitar suas equipes. Porém,
uma história vivida por nós com
um prospect foi marcante...
Essa empresa queria desenvolver
um programa de treinamento
on-line continuado, e uma
das ações do treinamento era a
produção de um vídeo sobre cada
novo produto. A ideia era treinar
os vendedores para que eles estivessem
prontos para mostrar o
produto ao cliente ou, ainda, ter
um material de apoio para o vendedor
apresentar na visita. Veja
que interessante: antes, quando
eles lançavam um produto, imprimiam
os detalhes técnicos e
os diferenciais em uma folha.
64
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

Depois, passaram a gravar um
vídeo que servia tanto para o vendedor
quanto para o cliente! Eles
já faziam isso internamente, aliás,
mas queriam que déssemos
uma olhada para profissionalizar
o trabalho, assim como fariam
com toda parte de treinamento.
Mas, para minha total surpresa,
o programa foi simplesmente
cortado! Segundo os responsáveis,
os custos de produção
não eram baixos, o projeto envolvia
muita gente (gerente de desenvolvimento,
de vendas etc.),
tomava muito tempo de todos e
assim por diante. Por isso, decidiram
parar.
Para entender melhor o cenário,
perguntei se o ritmo de lançamentos
também seria diminuído,
e soube que não – pelo contrário,
o ritmo estava acelerado!
Veja só a cadeia que se abriu:
os produtos seriam lançados dentro
de um modelo mais artesanal,
sem os vídeos com os quais a
equipe estava acostumada. Naturalmente,
corre-se o risco de
os novos produtos não serem vendidos,
ficarem em estoque e, com
isso, a empresa sentir-se desestimulada
a lançar novos produtos,
uma vez que os lançamentos se
acumulariam e poderiam tomar
lugar dos produtos mais vendidos,
que provavelmente teriam seus
estoques reduzidos. Essa empresa
está gerando a própria crise!
Veja, não estou propondo uma
gastança sem limites, mas um
questionamento do quanto esses
cortes mal-feitos podem gerar
tragédias. E será mesmo que o
que está sendo cortado é um custo,
e não um investimento? Tem
uma coisa que sempre digo nas
reuniões estratégicas de que participo
nas empresas: análises superficiais
levam a desastres fatais.
O lado dos vendedores
Outro ponto importante são os
vendedores que geram a própria
crise por venderem sem estratégia
alguma. Eles são dominados pelo
medo e passam a oferecer produtos
mais baratos e param de ousar, não
oferecem produtos de maior valor
agregado, não tentam fazer vendas
adicionais e não prospectam clientes
para compensar os que estão
perdendo. Em resumo, eles afundam
junto com suas vendas!
O fato é que as saídas para vender
mais são simples: ou vende-se
para mais clientes, ou vende-se
mais mix, ou produtos de maior
valor agregado ou em maiores
quantidades para os atuais clientes.
Não existe outro caminho
para vender mais! Mas quando
questiono os vendedores quanto
ao que eles farão para vender
mais em 2017, o que ouço é uma
série de enrolações sem números
ou estratégias. Para resolver esse
problema, você precisa responder
rapidamente:
1. Para quantos clientes você pretende
vender por mês em 2017?
2. Quantos clientes ativos você
precisa ter para atingir essa
meta?
3. Você tem uma meta de venda
para cada cliente?
4. Qual ticket médio precisa atingir?
5. Quantos itens por cliente precisa
vender?
6. E o mais importante: como
você pretende fazer isso?
Veja que esse é um plano muito
simples que todo líder deveria
fazer sua equipe preencher este
ano – ou melhor, que todo líder
deveria preencher com sua equipe.
Por outro lado, vejo empresas
reagindo a esse modelo, lançando
produtos de alto valor para,
se não vender grandes quantidades,
pelo menos auxiliar na
ancoragem e também demonstrar
que o posicionamento de diferenciação
continua valendo (porque
a verdade é uma só: muitas
empresas falam que são diferenciadas,
mas na hora da crise ficam
todas iguais. Ou grande
parte delas).
Para pensar
Eu tive um grande professor de
marketing que falava que o excesso
de dinheiro é inimigo da
criatividade, pois, com dinheiro,
quase tudo se transforma em uma
superprodução enfadonha, que
raramente supera uma boa e simples
ideia. O que vejo hoje é que
a crise também assassina a criatividade
das empresas, mas que
é justamente nesse momento que
temos que ser mais criativos. Não
estou dizendo que é preciso fazer
loucuras, mas não podemos nos
submeter à ditadura da crise.
E você, vai gerar sua própria
crise em 2017?
Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria
Soluções VendaMais e autor dos livros
Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 65

ATÉ MAIS / DA REDAÇÃO
Dúvidas de vendas?
A VendaMais responde!
Há pouco menos de dois anos, conscientes de que as páginas da VendaMais não eram suficientes
para responder todas as dúvidas de nossos leitores, criamos uma série especial no
YouTube chamada VendaMais Responde. Nela, Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores
da revista e especialistas em vendas, escolhem dúvidas de leitores enviadas por e-mail
que se repetem e debatem o assunto, apresentando reflexões pertinentes, dicas preciosas e
grandes ensinamentos!
De fevereiro de 2015 (quando a série foi lançada) para cá, já produzimos mais de dez vídeos, que são
sempre lançados com exclusividade aos nossos assinantes e, meses depois, liberados para o público em
geral – caso dos episódios listados abaixo, que foram os cinco primeiros a entrar no ar e que agora já
estão disponíveis. Assista, inscreva-se no nosso canal e não perca mais os vídeos dessa série. Eles com
certeza serão muito úteis para o seu dia a dia em vendas!
Como fazer a gestão da
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bit.ly/gestao-carteira
Como dar feedback
(de verdade) para a equipe
de vendas?
bit.ly/4-feedback-vendas
Como vender em tempos
de crise?
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Como fazer reuniões de vendas
mais produtivas?
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Como treinar a equipe
de vendas?
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Quer ver sua dúvida sendo respondida por Raul Candeloro e Marcelo Caetano? Escreva para leitor@
vendamais.com.br. Ela pode até não virar tema de uma edição do VendaMais Responde, mas com
certeza não ficará sem resposta!
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Grande
oportunidade
Você está à procura de
uma grande oportunidade?
Bom, então pode parar
de procurar. A maior
oportunidade que qualquer
pessoa gostaria de
ter na vida já é sua. E você
não tem que pagar por ela,
nem preencher uma ficha.
Essa chance incrível pode
trabalhar a seu favor, independentemente
do seu
passado, da sua educação,
da sua escolaridade, das
suas habilidades físicas
ou de algum treinamento
técnico.
A oportunidade à sua
frente chama-se hoje. E
ela tem um poder enorme,
com o potencial de entregar
tudo que você realmente
quiser. Sua grande
chance está aqui e agora.
São as horas e os momentos
preciosos, irrecuperáveis,
que compõem o seu
dia. Seja qual for a hora
em que você estiver lendo
isto, o hoje estará apenas
começando. Você terá à
sua frente 24 horas novinhas,
disponíveis, fresquinhas,
esperando para serem
usadas até esta mesma
hora amanhã.
Hoje é uma oportunidade
gigantesca. Ninguém,
nem os mais ricos ou famosos,
tem mais horas
de oportunidades do que
você. Para todos, o dia tem
o mesmo tamanho. Aproveite!
Viva – e transforme
esse dia em algo positivo.
Ralph Marston
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