vendas Thiago Concer Como ganhar uma comissão dez vezes maior do que qualquer vendedor da sua <strong>em</strong>presa Você achou o título deste artigo interessante? Pois é, quando eu escutei isso, também fiquei muito curioso e me fiz a mesma pergunta que você deve <strong>esta</strong>r se fazendo agora: "Como isso é possível?" Antes de revelar a resposta, porém, quero lhe contar como cheguei a esse vendedor... As lições de um supervendedor Há algumas s<strong>em</strong>anas, estive nos Estados Unidos e entrevistei vários vendedores e gestores de vendas. Um deles, um brasileiro chamado Bruno, gerente de uma loja da Sprint (uma das maiores <strong>em</strong>presas de telefonia móvel dos EUA), me contou que havia acabado de voltar de um encontro de vendas e que tinha aprendido muito lá. 30 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017
Segundo ele, um dos participantes era um vendedor que, <strong>em</strong> um único mês, tinha conseguido incríveis US$ 25 mil <strong>em</strong> comissão. Isso mesmo, quase R$ 85 mil <strong>em</strong> um único mês vendendo planos de celular! O mais impressionante é que, como d<strong>esta</strong>cou Bruno, uma boa comissão <strong>para</strong> os profissionais desse segmento gira <strong>em</strong> torno de US$ 4 mil. Curioso, perguntei a ele se o rapaz contou o que fazia <strong>para</strong> <strong>vender</strong> tanto. Ele me respondeu assim: "Thiago, ele não quer <strong>vender</strong> <strong>para</strong> todo mundo, ele quer <strong>vender</strong> <strong>para</strong> qu<strong>em</strong> dá lucro." E me explicou que o campeão divide as atividades dele <strong>em</strong> quatro fases: 1) Prospecção: Apesar de trabalhar <strong>em</strong> um segmento de vendas receptivo, o supervendedor se<strong>para</strong> duas horas por dia (todos os dias!) <strong>para</strong> agendar visitas e se encontrar com novos cliente. Naquele horário que ele selecionou, ele não faz nada mais! Não atende telefone, não auxilia na loja, não preenche relatórios... Enfim, só agenda e faz visitas! E ele não deixa isso <strong>para</strong> o fim do mês. Não espera ver se vai bater a meta <strong>para</strong> depois sair <strong>para</strong> prospectar. Ele faz isso todos os dias! O mais interessante é que ele não pega uma lista e liga <strong>para</strong> todos os contatos. Ele só se<strong>para</strong> as <strong>em</strong>presas que têm potencial <strong>para</strong> ter, no mínimo, 35 linhas telefônicas! Ou seja, ele quer <strong>vender</strong> <strong>para</strong> qu<strong>em</strong> dá muito lucro. --> Quer colocar essa ideia <strong>em</strong> prática, mas, antes, precisa de uma boa aula de prospecção de clientes? Acesse bit.ly/guia-prospeccao-vm e leia uma série de artigos sobre o t<strong>em</strong>a. 2) Vendas internas e parte administrativa: Esse vendedor não quer perder vendas e sabe que as visitas de clientes à loja têm um potencial grande, pois são clientes que já chegam querendo comprar. Ao mesmo t<strong>em</strong>po, entende que o trabalho de preenchimento de CRM é indispensável <strong>para</strong> sua avaliação e, consequent<strong>em</strong>ente, <strong>para</strong> seus ganhos, pois <strong>esta</strong>r <strong>em</strong> dia com sua parte administrativa é um dos indicadores <strong>para</strong> uma bonificação maior. Por isso, ele se preocupa <strong>em</strong> definir seus horários de atendimento na loja e está s<strong>em</strong>pre pronto <strong>para</strong> <strong>vender</strong> quando está lá. 3) Visitas externas: Esse supervendedor não termina a s<strong>em</strong>ana s<strong>em</strong> ter visitado cinco <strong>em</strong>presas. É uma meta* que ele cumpre s<strong>em</strong>pre. Para isso, ele t<strong>em</strong> que fazer uma visita por dia, de segunda a sexta – no sábado, a loja t<strong>em</strong> um movimento intenso (e ele quer aproveitar), e muitas <strong>em</strong>presas n<strong>em</strong> abr<strong>em</strong>, por isso o foco é nos dias úteis. Se, por acaso, ele não consegue cumprir a meta da segunda-feira, por ex<strong>em</strong>plo, ele sabe que vai precisar visitar duas <strong>em</strong>presas <strong>em</strong> outro dia. *Metas claras como essa ajudam muito a potencializar os resultados de vendas. Para saber como definir uma meta ESMART – específica, mensurável, atingível e com t<strong>em</strong>po determinado <strong>para</strong> ser realizada, leia o artigo disponível <strong>em</strong>: bit.ly/metaESMART 4) Propósito: Quando esse vendedor revelou seus resultados, a maioria dos outros profissionais disse: “Caramba, agora você vai poder tirar umas férias nas Bahamas ou no Havaí!” Ele respondeu que adora praia, mas que seu objetivo maior era se tornar gerente de distrito – um dos maiores cargos comerciais na <strong>em</strong>presa. Eu fiquei muito feliz <strong>em</strong> conhecer essa história de sucesso porque ela vai ao encontro do que defendo há muito t<strong>em</strong>po: vendedor bom gosta de dinheiro, desafio e propósito. Esse grande vendedor mostrou também o poder do planejamento <strong>em</strong> vendas*. Trabalhar duro é importante, mas se você não sabe <strong>para</strong> onde vai, qualquer vento serve. Muitos vendedores acham que trabalhar com agenda e t<strong>em</strong>po <strong>para</strong> fazer as coisas “engessa” o trabalho deles. Mas gestão das atividades, pre<strong>para</strong>ção antes de sair <strong>para</strong> <strong>vender</strong>, foco <strong>em</strong> qu<strong>em</strong> dá lucro... Tudo isso é libertador! Trabalhar com afinco é importante, mas tão importante quanto trabalhar muito é saber o que se faz! Dwight David Eisenhower, antigo general cinco estrelas do exército norte-americano e ex-presidente dos Estados Unidos disse, certa vez, sobre planejamento: “Antes de sair <strong>para</strong> a batalha, planejamento é tudo. Depois que o tiroteio começa, planejar é inútil!” Sucesso e boas vendas! *Planejamento Estratégico Comercial (PEC) é algo que nós, da <strong>VendaMais</strong>, levamos muito a sério. Por isso mesmo, você encontra <strong>em</strong> nosso portal um guia que vai ajudá-lo a desenvolver o seu PEC da melhor forma possível. Acesse bit.ly/PEC_<strong>VendaMais</strong> e confira! "Trabalhar duro é importante, mas se você não sabe <strong>para</strong> onde vai, qualquer vento serve." Thiago Concer é sócio-fundador do I.E.V. (Instituto de Especialização <strong>em</strong> Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil. vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 31
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