CAPA Você está <strong>pre<strong>para</strong>do</strong> <strong>para</strong> <strong>vender</strong> <strong>em</strong> <strong>2020</strong>? Por Natasha Schiebel 40 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017
ossa, como o t<strong>em</strong>po está passando “N rápido.” “Parece que foi ont<strong>em</strong> que 2016 começou.” “Daqui a pouco, os mercados já <strong>esta</strong>rão todos decorados <strong>para</strong> o Natal novamente.” Frases como essas são ditas anualmente por (quase) todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa impressão generalizada de que “o t<strong>em</strong>po voa” que chegamos à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 <strong>para</strong> ajudá-lo a se pre<strong>para</strong>r <strong>para</strong> <strong>2020</strong> era uma boa ideia. Afinal, três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo? É verdade que não foram poucas as vezes <strong>em</strong> que falamos sobre a importância do planejamento <strong>para</strong> o sucesso <strong>em</strong> vendas aqui na <strong>VendaMais</strong>. Ao longo dos mais de vinte anos de história, publicamos diversos artigos, reportagens e entrevistas sobre o t<strong>em</strong>a. Além disso, <strong>em</strong> 2014, realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir dela, elaboramos uma edição especial sobre o t<strong>em</strong>a, que foi publicada <strong>em</strong> outubro daquele ano e está disponível <strong>para</strong> download <strong>em</strong> bit.ly/vm-pec. Nosso objetivo s<strong>em</strong>pre foi fazer você pensar no longo prazo e planejar as ações necessárias <strong>para</strong> chegar “ao futuro” b<strong>em</strong> <strong>pre<strong>para</strong>do</strong>, mas, até o momento, nunca tínhamos <strong>esta</strong>belecido um prazo específico <strong>para</strong> seu planejamento – s<strong>em</strong>pre falamos sobre a importância de pensar lá na frente e o ajudamos a construir o caminho até lá. D<strong>esta</strong> vez, porém, quer<strong>em</strong>os ir além. Quer<strong>em</strong>os que você transforme <strong>2020</strong> <strong>em</strong> meta! E que se prepare, de verdade, <strong>para</strong> esse futuro próximo. Para isso, fiz<strong>em</strong>os uma viag<strong>em</strong> no t<strong>em</strong>po <strong>para</strong> analisar as principais transformações pelas quais o mercado de vendas passou recent<strong>em</strong>ente (e ainda v<strong>em</strong> passando), estudamos as tendências que dev<strong>em</strong> nos acompanhar daqui <strong>para</strong> frente e garantimos: o caminho do seu sucesso como vendedor passa por três pilares. Quer saber quais são eles? Leia <strong>esta</strong> matéria e, depois, responda: você está <strong>pre<strong>para</strong>do</strong> <strong>para</strong> <strong>vender</strong> <strong>em</strong> <strong>2020</strong>? Mudanças e impactos “O mercado de vendas mudou muito nos últimos t<strong>em</strong>pos. No começo dos anos 2000, chegou ao Brasil a tão famosa venda consultiva, que pregava que o vendedor era um consultor de clientes. Os que entenderam isso lá atrás aprenderam a praticar a maior habilidade de comunicação, atendimento e negociação da história: saber investigar o cliente antes de propor algo <strong>para</strong> ele”, analisa Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais. Uma das consequências dessa transformação, segundo Ortega, é que os “<strong>em</strong>purradores” de produtos ou serviços – profissionais que não praticam a regra “entender antes de atender” – foram ficando <strong>para</strong> trás. Para ele, há uma década, vendas era uma profissão de exclusão. Qu<strong>em</strong> não desse certo <strong>em</strong> nada servia <strong>para</strong> ser vendedor. Isso fez com que muita gente iniciasse a vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 41
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