VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020
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Reservado <strong>para</strong> Você<br />
Raul candeloro<br />
Responde<br />
Cesario Marques: Vale a pena e t<strong>em</strong> lógica aumentar os preços<br />
mesmo num mercado recessivo e com as vendas ainda abaixo do<br />
potencial?<br />
Raul Candeloro: Essa é uma dúvida estratégica, e não tática, e que é<br />
muito interessante de responder. Ao aumentar seus preços, você recompõe<br />
sua marg<strong>em</strong> e também dá um sinal <strong>para</strong> o mercado – clientes,<br />
concorrentes e sua própria equipe estão vendo esse sinal, o que também<br />
t<strong>em</strong> implicações importantes. Fatores a levar <strong>em</strong> consideração:<br />
1) Estamos prevendo uma retomada dos negócios?<br />
2) Existe uma parcela de clientes muito satisfeitos, com altos<br />
custos de troca e/ou simplesmente felizes (ou acomodados)<br />
com a situação atual?<br />
3) Pod<strong>em</strong>os trabalhar com descontos?<br />
4) Pod<strong>em</strong>os justificar os aumentos – seja via repasse de custos,<br />
seja por inovação/diferenciação? Existe uma boa história <strong>para</strong><br />
se contar?<br />
5) Pod<strong>em</strong>os criar novas opções de precificação ou novas propostas<br />
de vendas? (Por ex<strong>em</strong>plo, imagine que você vende<br />
pacotes com dez caixas <strong>para</strong> pipoca a R$ 100 e quer aumentar<br />
o valor do pacote <strong>para</strong> R$ 120 – ou seja, R$12 por caixa. Uma<br />
opção seria criar pacotes de cinco caixas por R$ 60. A mesma<br />
lógica se aplica a serviços e soluções, com adaptações específicas<br />
<strong>para</strong> cada caso.)<br />
6) Pod<strong>em</strong>os cobrar por coisas pelas quais não cobramos – como,<br />
por ex<strong>em</strong>plo, taxas de entrega? Alguns benefícios que são<br />
oferecidos gratuitamente aos clientes poderiam passar a ser<br />
cobrados?<br />
7) Com nossa política de preços, <strong>esta</strong>mos atraindo clientes que<br />
realmente valorizam nossos diferenciais, são clientes de perfil<br />
ideal?<br />
8) Pod<strong>em</strong>os diminuir a média de descontos sendo dados?<br />
9) Perd<strong>em</strong>os muitos negócios cada vez que aumentamos 1%<br />
nosso preço?<br />
10) Dos clientes que pod<strong>em</strong>os perder no curto prazo por causa do<br />
aumento de preços, muitos têm alta probabilidade de voltar<br />
depois?<br />
Essas são as questões que permit<strong>em</strong> definir se aumentar<br />
preços é ou não uma boa ideia. Quanto mais respostas positivas<br />
você tiver, mais segurança poderá ter ao definir essa questão<br />
fundamental e estratégica da precificação correta.<br />
Espero ter ajudado. Abraço e boas vendas!<br />
Raul Candeloro<br />
A resposta completa de Raul Candeloro à dúvida de Cesario Marques<br />
está disponível <strong>em</strong> bit.ly/raul-responde-precificacao. Não perca!<br />
Alegando que <strong>esta</strong>va contratando uma líder e não uma<br />
mera “chefe”, uma das primeiras sugestões do meu<br />
diretor comercial quando comecei a trabalhar na Leal<br />
foi que eu lesse a <strong>VendaMais</strong>, porque ele acreditava<br />
que os conteúdos da revista podiam me ajudar na tarefa<br />
de cumprir essa missão. Ele tinha razão. Afinal,<br />
não adianta ser nomeada líder e não fazer nada acontecer.<br />
Se a pessoa não lê e não busca informação, não<br />
sai do lugar. A revista está me ajudando muito nessa<br />
jornada. Muito obrigada!<br />
Natália falou mais sobre sua relação com a revista <strong>em</strong><br />
entrevista à nossa equipe. Para ler o depoimento<br />
completo, acesse bit.ly/vendedores-apaixonados<br />
Natália Braga, líder de televendas da Comercial Leal<br />
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