VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020

clientes queiram ativamente comprar
o que está sendo vendido
(seja por inovação, seja pela comunicação,
seja pela facilidade
de acesso etc.). A pergunta é simples:
quem é responsável por fazer
o telefone tocar? Ou por fazer
com que o cliente visite a loja?
Ou por fazer com que o cliente
abra a porta? Ou entrar no site e
preencher um formulário? Quem?
Quem? Quem?
Toda essa leitura só reforça
meu diagnóstico de que o problema
não se resolve apenas turbinando
a equipe de vendas com
campanhas motivacionais, nem
mesmo só com treinamento técnico.
Campanhas e treinamento
obviamente ajudam, mas precisamos
mesmo é passar pela criação
ou revisão de uma proposta
de valor poderosa.
Adoramos quando as empresas
ligam aqui na VendaMais
para nos contratar para palestras
e treinamentos (temos um departamento
enorme voltado exclusivamente
para isso), mas já
dou a dica: treinar equipes que
têm uma proposta de valor clara,
objetiva e diferenciada tem
1.000% mais chances de dar certo.
Por exemplo, é comum os assinantes
nos escreverem ou entrarem
em contato relatando três
grandes problemas:
Prospecção de clientes e como
encontrar clientes novos.
Como lidar de maneira efetiva
com objeções a preço e pedidos
de desconto por parte
dos clientes.
Como se diferenciar da concorrência.
Vamos analisar esses itens
com calma.
A maior parte das empresas
coloca como prioridade número
um a prospecção, pois são
verdadeiras máquinas de perder
clientes. E perdem clientes por
questões ligadas à sua proposta
de valor.
A prioridade número dois é
treinar os vendedores para lidar
com objeções a preço. E as objeções
surgem por questões ligadas
à proposta de valor.
A prioridade número três é se
diferenciar da concorrência e
mostrar/vender valor. Adivinha
o que cria diferenciação e valor?
Pois é: a proposta de valor.
Como desenvolver sua
proposta de valor
Pesquisando modelos de diferenciação
e de proposta de valor, encontrei
uma metodologia desenvolvida
por Tom Poland, australiano
que é diretor da Leadsology.
Poland cria funis de vendas e acredita,
assim como eu, que a função
do departamento de marketing é
criar um ambiente ideal para facilitar
o processo de venda.
Ao me aprofundar na metodologia,
entendi que seria uma
forma excelente de mostrar como
criar uma proposta de valor que
realmente diferencie você da concorrência
e promova fidelização
dos clientes atuais, além de atrair
prospects mais qualificados, com
perfil de cliente ideal.
Vamos começar, então, pelo
começo: uma proposta de valor
é, antes de mais nada, uma promessa
ao cliente. Por exemplo, a
nossa missão na VendaMais é
ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor.
Essa é a missão. Mas a promessa
é um pouco diferente, ela aprofunda
a missão. Nossa promessa
para quem assina a VendaMais
– ou seja, nossa proposta de valor
– é que nós vamos ajudá-lo em
três grandes áreas:
Melhores resultados em vendas.
"Antes de exigir que a equipe de vendas
transmita e trabalhe diferenciais e valor, a
empresa precisa ter certeza absoluta de que
tem diferenciais e cria valor. Parece óbvio,
mas tem muita gente se esquecendo dessa parte
importante."
Desenvolvimento pessoal e
profissional.
Direcionamento para a tomada
de decisões inteligentes,
estratégicas e bem-fundamentadas
na área comercial.
Nenhuma outra revista no
Brasil pode dizer que oferece
essas três coisas. Isso não quer
dizer que sejamos melhores ou
piores. Somos diferentes. Nossa
missão é diferente e nossa promessa
é diferente porque somos
100% focados.
Isso tem que ficar muito claro.
Não é só uma questão de ser
melhor ou pior. Trata-se de ser
diferente. A verdade é que o mercado
virou uma grande mesmice
e os clientes já não conseguem
enxergar diferenças grandes
entre todas as opções que têm
disponíveis. É tudo muito igual.
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017