VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020

Diego Cordovez – Esse dado é mais
bem analisado em conjunto com o
gráfico ao lado, que mostra que a
taxa média de fechamento entre
as empresas é de 17%, uma métrica
que não está muito abaixo do próprio
benchmarking dos Estados Unidos,
onde o índice de fechamento
costuma ficar entre 20 e 25%.
Mas se analisarmos somente
esses 66%, o que podemos constatar
é que há mais de um terço
(35%, mais precisamente) com taxa de fechamento
de negócios abaixo de 10%, e esse, sim, é um número
expressivamente baixo.
Com base nisso, existem três passos principais
para começar a aumentar a taxa de fechamento dos
negócios:
1) Conhecer o perfil ideal de cliente: A principal
vantagem de se conhecer o perfil ideal de cliente é
descobrir o caminho de menor atrito para as vendas.
Além disso, clientes com bom perfil de compra
usam seu produto ou serviço e retiram valor dele
com muito mais facilidade. Portanto, a venda se
torna mais simples e benéfica para ambas as partes.
2) Ter um processo de vendas padronizado: O próximo
passo é ter um processo de vendas mapeado em
etapas. Isso padroniza a ação dos vendedores e dá mais
velocidade ao time comercial. Recomendamos um processo
inicial simples, com no mínimo três e no máximo
seis ou sete etapas, por exemplo: prospecção, conexão,
solução ideal, apresentação de proposta e fechamento.
Se todos os vendedores cumprirem os requisitos de
passagem de cada fase, o trabalho fica uniformizado
e é mais fácil melhorar as taxas de fechamento dos
negócios. Isso é feito analisando-se as métricas de
cada etapa, o que nos leva ao próximo passo.
3) Medir as taxas de passagens
em cada etapa: Tão importante
quanto manter as etapas documentadas
é medir qual o percentual
dos negócios que passa para
a fase seguinte num determinado
período. Isso mostrará ao gerente
as fases da venda em que os
vendedores têm mais dificuldade
(“represamento” dos negócios),
possibilitando que se atue para
melhorar cada etapa em si.
TAXA DE FECHAMENTO (POR EMPRESA)
"O principal
papel do líder
é garantir
que as três
frentes citadas
anteriormente
ocorram: que
os vendedores
tenham
a cultura
processual de
manter o fluxo
dos negócios
constante,
que o time
de vendas
tenha acesso
à tecnologia
adequada e,
principalmente,
fazer coaching
regularmente
e verificar se
os vendedores
implementam
as melhorias
sugeridas."
Ferramentas de CRM utilizadas
No que diz respeito às metas de
vendas, a pesquisa identificou
que o percentual médio de vendedores
que atingem a meta é de
50%. Já nos Estados Unidos, um
estudo semelhante (o Inside Sales
Metrics, da empresa The Bridge
Group) revelou que esse mesmo
indicador ficou na casa dos 66%.
O que faz com que o profissional
de vendas norte-americano seja
mais produtivo do que o brasileiro?
E o que o vendedor brasileiro precisa fazer para
melhorar seu desempenho nesse sentido?
Consideramos natural essa produtividade maior
dos vendedores norte-americanos por um fator básico:
a maturidade do mercado e das práticas de lá
é muito maior. O Brasil é considerado um mercado
nascente em inside sales, porém, nos Estados Unidos,
esse assunto é discutido há anos. Há muito mais
profissionais de inside sales lá e existem universidades,
como a Harvard Business School, que incluem
disciplinas focadas em vendas na grade curricular.
Esse ecossistema confere maturidade aos profissionais
no geral. Acreditamos que a principal diferença
para a melhoria do profissional brasileiro vem a
partir de três frentes igualmente importantes:
*Cultura processual: A compreensão de que inside
sales é um jogo de números e de característica
processual. Isso quer dizer que é preciso ter um
fluxo constante de negócios entrando e saindo do
pipeline de vendas para que o processo continue
fluindo. Outro ponto importante é a conscientização
de que é preciso manter um controle das atividades
que levam à venda, por exemplo: ligações diárias,
reuniões (ou demonstrações) agendadas etc.
*Tecnologia: Notamos, na pesquisa, que 10% das
empresas analisadas não usam
CRM (softwares que organizam o
relacionamento com os futuros
clientes, empoderam os vendedores
e permitem um melhor monitoramento
de métricas importantes,
como a taxa de fechamento
de negócios ou mesmo o número
de negócios no pipeline de cada vendedor).
É vital, numa operação de
vendas, que o vendedor consiga ter
acesso a esse tipo de ferramenta.
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vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017