VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020

cada venda, da maturidade do processo de vendas
e de uma série de outros fatores.
Num determinado momento, é possível perceber
que um vendedor consegue, digamos, fazer uma
média de 12 vendas por mês. Para considerar que
o período de adaptação terminou, não basta atingir
esse patamar, é preciso fazê-lo com certa regularidade
(por três meses seguidos, por exemplo). Dessa
forma, a empresa isola variações atípicas, consegue
determinar que o vendedor atingiu o patamar de
adaptação e está pronto para ser
cobrado por resultados como todo
o time.
E qual deve ser o período limite
para a adaptação acontecer por
completo?
O limite varia muito de acordo com
o tipo e o tamanho da venda que a
empresa faz. Repare no gráfico ao
lado, que mostra que em empresas
com valor médio de venda abaixo
de R$ 1 mil, o ciclo de vendas acontece
em trinta dias. Portanto, o vendedor geralmente
consegue se adaptar mais rapidamente, pois as vendas
são mais curtas e, comumente, menos complexas. Em
tickets médios acima de R$ 25 mil, o ciclo de vendas
passa para 114 dias, em média. Portanto, o vendedor
demora mais para vender e se adaptar.
Quando analisamos o tempo de adaptação
(ramp-up) por faixas de ticket médio, observamos
uma tendência natural: há mais empresas com tickets
médios acima de R$ 25 mil do que de R$ 1 mil
na faixa de ramp-up de mais de seis meses. Já em
tempos de adaptação de até dois meses, essa tendência
se inverte: predominam
tickets médios de até R$ 1 mil.
Quando esse período chegar ao
fim, como o gestor deve proceder?
É possível trabalhar para
acelerar esse processo ou o melhor
mesmo é demitir o profissional?
Esse período é crítico e decisivo
para o desempenho do vendedor.
É extremamente recomendável
que o gestor avalie a performance
do profissional, faça coaching
com ele e apresente sugestões de
ciclo de vendas médio, em dias (por ticket)
tempo de ramp-up dos vendedores x ticket médio
melhoria durante todo o período, e não somente ao
final dele. Isso aumentará muito as chances de o
vendedor se adaptar bem ao processo e conseguir
render de forma satisfatória.
Se o profissional não conseguir aplicar as melhorias
sugeridas e não atingir resultados satisfatórios
no período de adaptação, o gestor tem um forte indício
de que ele levaria mais tempo do que o aceitável
para chegar lá e desligá-lo pode ser a melhor alternativa
para ambas as partes. É importante que a empresa
aprenda com essa situação e
refine os critérios de contratação.
Existem empresas em que
quando o profissional não consegue
resultados significativos
ao final do período de adaptação,
ele é testado na área de sales development
(pré-venda). O SDR
(sales development representative)
trabalha fazendo a qualificação
dos leads e preparando-os para a
compra, agendando reuniões desses
possíveis clientes com os executivos
de contas (vendedores).
Quais são suas dicas finais para quem quer melhorar
sua operação de inside sales?
1) Contrate profissionais consultivos: O perfil
do vendedor exigido em inside sales é muito diferente
do passado, pois boa parte da compra ocorre
antes mesmo da conversa com uma pessoa da empresa,
e a função do vendedor é ouvir muito mais
do que falar. Se o cliente detém a informação, inclusive
de sua empresa e seus concorrentes, o vendedor
de inside sales precisa ser consultivo, ouvir o
que o cliente relata e personalizar
uma solução que agregue valor.
2) Construa processos movidos
por métricas (data-driven): Como
dissemos anteriormente, é
preciso mapear o processo de
vendas da empresa, separando
etapa a etapa, e medi-lo com métricas
em todas as fases. Somente
assim será possível aumentar
a taxa de fechamento dos negócios
e ser mais produtivo.
3) Use seu conteúdo como forma
de autoridade: Um fator que
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