You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Entrevista<br />
Eliane Metzner, planejadora financeira, palestrante e autora do livro<br />
Finanças na prática fala sobre como ter uma relação mais produtiva com<br />
o dinheiro e investir visando o longo prazo<br />
ANO 23 I Nº <strong>262</strong> I MAio-junho/2017 I R$ 19,50<br />
vendamais.com.br<br />
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S<br />
Sua empresa tem uma <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> forte?<br />
Desvendamos os segredos<br />
das empresas que têm uma<br />
<strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong><br />
forte e revelamos o que<br />
você precisa fazer para<br />
fortalecer a sua. O impacto<br />
nas suas vendas será maior<br />
do que você imagina!<br />
Como melhorar suas apresentações<br />
de vendas inspirando-se nas<br />
palestras do TED<br />
As lições de um<br />
supercorretor<br />
de imóveis para<br />
qualquer<br />
profissional<br />
de vendas
2<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 3
vendamais<br />
MAI-JUN/17<br />
06 Editorial<br />
As 5 linguagens do amor e como<br />
engajar uma equipe de vendas<br />
10 Reservado para você<br />
O que os leitores dizem sobre a<br />
<strong>VendaMais</strong> e sobre os treinamentos<br />
do Instituto <strong>VendaMais</strong><br />
11 Entre nós<br />
Onde estivemos, novidades e<br />
lançamentos<br />
12 On-line<br />
As últimas pesquisas, novidades e<br />
tendências do mercado<br />
14 Manual do líder<br />
Dicas para você liderar melhor sua<br />
equipe de vendas<br />
38<br />
20<br />
16 Entrevista<br />
Precisamos falar sobre dinheiro,<br />
investimentos e o seu futuro<br />
20 Supercorretor de imóveis<br />
Conheça a história de Edmilson Rene,<br />
um dos criadores do projeto QR na<br />
Madrugada<br />
25 Claudio Diogo<br />
Em datas especiais como o Dia<br />
das Mães, vender é mexer com as<br />
emoções. Entenda o que isso significa<br />
26 Comunicação em vendas<br />
Como melhorar suas apresentações<br />
de vendas inspirando-se nas palestras<br />
do TED<br />
4 vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
34<br />
28<br />
28 Thiago Concer<br />
O “representante repositor” está com<br />
os dias contados. Vamos varejar!<br />
30 Top 5<br />
5 maneiras diferentes de aprender e<br />
evoluir pessoal e profissionalmente<br />
34 JB Vilhena<br />
Quem espera nunca alcança<br />
36 Estante <strong>VendaMais</strong><br />
Lançamentos, entrevista com<br />
escritores e recomendações de<br />
leitura<br />
38 Capa<br />
Sua empresa tem uma <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> forte?<br />
62 Marcelo Caetano<br />
Vendedores caçadores de<br />
oportunidades: como ser um – ou<br />
como encontrar um para sua equipe<br />
66 Até mais<br />
Desafio: “Sempre há tempo para as<br />
prioridades”<br />
67 Ralph Marston<br />
Alcançando a perfeição<br />
16<br />
48<br />
50<br />
48 Leandro Branquinho<br />
Como vender mais usando o YouTube<br />
50 Desenvolvimento profissional<br />
O vendedor e o iceberg<br />
54 José Ricardo Noronha<br />
Você tem um propósito real de<br />
existência?<br />
56<br />
56 Marketing digital<br />
18 estatísticas de e-mail marketing<br />
que você precisa conhecer<br />
60 Enciclopédia <strong>VendaMais</strong><br />
Transformando sua empresa em uma<br />
máquina de vendas<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 5
EDITORIAL<br />
Raul CANDELORO<br />
As cinco<br />
linguagens do<br />
amor e como<br />
engajar uma<br />
equipe de vendas<br />
Hoje meu lado bruto está mais suave; e meu lado analítico e racional,<br />
mais emocional. Deve ser a música “celtic” que ando escutando no Pandora<br />
(serviço de streaming musical que uso quando estou nos Estados<br />
Unidos – ainda não está disponível no Brasil) quando acordo cedo para<br />
estudar e escrever. Por isso, minha inspiração para falar de gestão comercial<br />
vem de um livro que eu acho que todos deveriam ler – principalmente<br />
quem está em cargo de liderança – e que talvez ainda não<br />
tenha passado pela sua cabeça: As cinco linguagens do amor, de Gary<br />
Chapman (Ed. Saraiva). Já explico por que – inclusive baseado em planilha<br />
(meu lado analítico não se cala)...<br />
A base da teoria<br />
Chapman inicia explicando por que escreveu o livro e de onde saiu<br />
a ideia de o amor ter “linguagens”. Ele conta que, como terapeuta de<br />
casais, notava que seus clientes – que o procuravam em busca de<br />
ajuda para salvar um relacionamento – muitas vezes se amavam,<br />
mas não conseguiam comunicar isso claramente – ou corretamente<br />
– um para o outro. Para o terapeuta, era assustador notar a confusão<br />
que se criava com maus entendimentos que terminavam em desentendimentos,<br />
frustração e, muitas vezes, términos precoces de namoros<br />
e casamentos.<br />
Segundo ele, mesmo bem-intencionadas, muitas pessoas achavam<br />
que estavam transmitindo e comunicando seu amor. Do outro lado,<br />
porém, o outro cônjuge, por ter uma linguagem diferente, não recebia<br />
nem percebia esse amor. Ou seja, de um lado, havia uma pessoa achando<br />
que estava regando; do outro, uma pessoa morrendo de sede num<br />
grande deserto emocional.<br />
Então Chapman começou a estudar o assunto e a ensinar os casais<br />
a entenderem como percebiam e comunicavam “amor” e como isso<br />
afetava também a forma como percebiam e recebiam o amor do outro.<br />
6<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Resultado: casais finalmente se<br />
reconectando e conseguindo expressar<br />
de forma plena o que sentiam.<br />
Melhor ainda: com o parceiro<br />
recebendo isso de forma plena<br />
também. Daí surgiu o livro.<br />
A relação com vendas<br />
Talvez você esteja se perguntando:<br />
“E o que as linguagens do amor<br />
têm a ver com a <strong>VendaMais</strong> e com<br />
o meu trabalho como profissional<br />
de vendas?” Fácil de entender. Você<br />
já vai ver.<br />
Recentemente, fizemos uma<br />
pesquisa com 110 empresas que<br />
participam de um grupo de mentoria<br />
(o GEC, meu curso on-line<br />
de gestão de equipes comerciais).<br />
Elas tinham que responder a 14<br />
perguntas, baseadas num teste<br />
criado por Frederick Reichheld<br />
(autor de A pergunta definitiva e<br />
criador do índice NPS – net promoter<br />
score, que avalia o nível de<br />
lealdade de seus clientes em relação<br />
à sua empresa) para medir<br />
o clima interno nas equipes comerciais.<br />
O que estava em jogo<br />
eram 14 pontos para um vendedor<br />
avaliar seu líder e a empresa em<br />
que trabalha.<br />
Até agora tenho mais de 800<br />
questionários fechados, analisados<br />
e tabulados (lá vem meu lado analítico<br />
de novo), e posso revelar que<br />
existem três pontos precisando<br />
claramente de atenção e melhoria<br />
em muitas organizações – talvez<br />
inclusive na sua. São eles:<br />
1 Comunicação aberta, clara e<br />
honesta com a equipe.<br />
1 Valorização das pessoas na<br />
equipe.<br />
1 Atração e manutenção de pessoas<br />
excelentes na equipe.<br />
De forma geral, as notas do<br />
grupo foram muito boas (são alunos<br />
do GEC, afinal de contas... ), mas<br />
esses três pontos fizeram acender<br />
uma luz de alerta para a maior<br />
parte dos líderes que responderam<br />
a pesquisa.<br />
Muitos deles me procuraram<br />
depois para comentar esses resultados,<br />
pedir sugestões e discutir<br />
seus planos de ação. Uma<br />
das coisas que ficaram claras foi<br />
a necessidade de dar feedback de<br />
maneira mais estruturada e, principalmente,<br />
de elogiar mais e não<br />
apenas cobrar.<br />
É verdade que bons líderes<br />
fazem isso intuitivamente, mas<br />
sempre podemos aprimorar o processo<br />
se entendermos melhor como<br />
funciona. Nessas horas, acredito<br />
que o livro do Chapman ajuda<br />
muito.<br />
As linguagens do amor<br />
e as linguagens do<br />
reconhecimento<br />
Em sua obra, Chapman apresenta<br />
o que chama de as cinco linguagens<br />
do amor. Para a liderança e<br />
para os ambientes corporativos<br />
mais sérios e formais, proponho<br />
que façamos uma adaptação e chamemos<br />
de “linguagens de reconhecimento”.<br />
São elas:<br />
1) Palavras de afirmação: para<br />
quem valoriza essa linguagem,<br />
elogios e reconhecimentos precisam<br />
ser declarados. Ou seja, a<br />
pessoa precisa ouvir o que você<br />
tem a dizer de positivo sobre ela.<br />
2) Toque físico: a pessoa precisa<br />
sentir-se fisicamente e emocionalmente<br />
abraçada. Você pode<br />
oferecer um abraço mesmo ou,<br />
dependendo do ambiente, um<br />
aperto de mão ou um toque no<br />
ombro, respeitando sempre o jeito<br />
da pessoa e o ambiente de trabalho;<br />
todavia, o que importa é<br />
o contato mesmo – a pessoa valoriza<br />
isso.<br />
Diretor<br />
Raul Candeloro<br />
raul@vendamais.com.br<br />
editor<br />
Natasha Schiebel<br />
natasha@vendamais.com.br<br />
DIREtor DE ARTE<br />
Anderson L.A.<br />
anderson@vendamais.com.br<br />
conselho editorial<br />
Raul Candeloro<br />
Marcelo Caetano<br />
coLABORAÇÃO<br />
Francine Pereira<br />
João Guilherme Brotto<br />
Tom S. Neto<br />
REVISÃO<br />
Lumos Soluções Editoriais<br />
ATENDIMENTO AO LEITOR<br />
atendimento@vendamais.com.br<br />
JORNALISTA RESPONSÁVEL<br />
Natasha Schiebel<br />
natasha@vendamais.com.br<br />
MTB 0008336/PR<br />
<strong>VendaMais</strong> ® é publicada 6 vezes ao ano pela<br />
Editora Quantum e comercializada pela<br />
Editora Quantum.<br />
Curitiba-PR. CEP: 80251-970<br />
Site: www.vendamais.com.br<br />
Para Anunciar:<br />
publicidade@vendamais.com.br<br />
(41) 3022-1000<br />
Para acessar o midiakit <strong>VendaMais</strong>:<br />
www.vendamais.com.br/anuncie<br />
Horário de atendimento: das 8h às 17h30<br />
0800-647-6247<br />
Horário de atendimento: das 9h às 18h<br />
Editora Quantum. Tiragem desta edição: 21.000<br />
exemplares. Todos os direitos reservados. A reprodução<br />
total ou parcial deste material é permitida mediante<br />
autorização prévia e expressa da Editora Quantum Ltda.,<br />
e desde que citada a fonte. O conteúdo dos artigos é de<br />
responsabilidade dos autores.<br />
Autores ou consultores que quiserem publicar seus trabalhos<br />
nas áreas de vendas ou marketing entrem em contato com a<br />
equipe editorial pelo telefone: (41) 3022-1000.<br />
A responsabilidade pelo conteúdo dos anúncios, bem<br />
como pela sua produção e compromissos inerentes, é da<br />
agência e do anunciante.<br />
SISTEMA DE GESTÃO INTERNA<br />
Tivel<br />
www.teck.com.br/tivel<br />
PRÉ-IMPRESSÃO e impressÃo:<br />
Prol Editora Gráfica – (11) 2169-6199<br />
dISTRIBUIÇÃO PARA ASSINANTES:<br />
Empresa Brasileira de Correios<br />
OPERAÇÃO EM BANCAS:<br />
Assessoria Edicase<br />
www.edicase.com.br<br />
Distribuição exclusiva em bancas<br />
DINAP S/A – DISTRIBUIDORA NACIONAL<br />
DE PUBLICAÇÕES<br />
bit.ly/TV-Quantum<br />
facebook.com/<strong>VendaMais</strong><br />
Nossa missão:<br />
Fazer o Brasil vender melhor.<br />
7
“Cada pessoa<br />
na equipe tem<br />
uma forma<br />
preferencial<br />
de receber e<br />
perceber de<br />
forma plena um<br />
elogio ou um<br />
reconhecimento.<br />
É papel do<br />
líder identificar<br />
qual funciona<br />
melhor para cada<br />
profissional de<br />
seu time.”<br />
3) Presentes: os adeptos dessa<br />
linguagem valorizam reconhecimentos<br />
manifestados de forma<br />
fisicamente palpável e visível.<br />
Você pode dar a essas pessoas um<br />
troféu, um diploma, um bombom,<br />
um pin ou button para lapela, uma<br />
caneta... enfim, qualquer coisa<br />
que demonstre reconhecimento<br />
e “honra ao mérito”.<br />
4) Tempo de qualidade: a pessoa<br />
precisa ver que você está lhe<br />
dando tempo, energia, foco, atenção.<br />
Por exemplo, em reuniões<br />
um a um. Mas também com telefonemas,<br />
e-mails, mensagens<br />
por meio das quais a pessoa sente<br />
que você está presente, preocupado<br />
em ajudar, interessado<br />
nela. E, se optar por fazer uma<br />
reunião, garanta que seja sem<br />
interrupções!<br />
5) Atos de serviço: para demonstrar<br />
reconhecimento às pessoas<br />
conectadas nesse canal, ofereça<br />
a elas ajuda em alguma atividade,<br />
mesmo que pequena ou<br />
simples. Pense em gentileza.<br />
(Exemplo típico: eu nunca tirava<br />
a louça limpa da máquina de lavar,<br />
porque achava que era um desperdício<br />
de tempo e um pouco<br />
ineficiente. Um dia, notei que minha<br />
esposa estava cumprindo<br />
essa tarefa pela milionésima vez<br />
e pensei: “Agora ela está tendo<br />
que usar o tempo dela para fazer<br />
algo que eu já poderia ter feito”.<br />
E passei a tirar a louça – como<br />
respeito ao tempo dela.<br />
Note, então, que um líder tem<br />
cinco formas de expressar seu<br />
reconhecimento para a equipe.<br />
Agora, preste atenção ao mais<br />
importante: cada pessoa na equipe<br />
tem uma forma preferencial<br />
de receber e perceber de forma<br />
plena um elogio ou reconhecimento.<br />
É papel do líder identificar<br />
qual funciona melhor para cada<br />
profissional de seu time.<br />
Se meu chefe me dá os parabéns<br />
por um bom resultado, isso<br />
é bom; mas, se meu canal é “tempo<br />
de qualidade”, não adianta ele<br />
passar correndo, dar-me os parabéns<br />
e sumir de novo. Essa atitude<br />
dele vai me deixar frustrado<br />
– o que eu queria mesmo era atenção<br />
(10 ou 15 minutos seriam suficientes).<br />
Da mesma forma, se<br />
meu canal fosse “presentes”, não<br />
adiantaria que ele simplesmente<br />
me desse os parabéns. Eu ia pensar:<br />
“Cadê a medalha?” Entende<br />
a diferença? Entende por que há<br />
tanta gente carente na equipe e<br />
tantos líderes esgotados emocionalmente,<br />
tentando agradar, mas<br />
não conseguindo e desistindo por<br />
exaustão? E, pior, achando que a<br />
culpa é da equipe, que não entende,<br />
não aceita nem compreende<br />
seus gestos de afirmação?<br />
Voltamos ao Chapman nas<br />
terapias de casais: temos duas<br />
partes que gostam uma da outra,<br />
precisam muito uma da outra e<br />
tentam se comunicar, mas que,<br />
por falarem línguas diferentes,<br />
acabam não se entendendo.<br />
Vale aqui ressaltar que a principal<br />
causa dos mal-entendidos<br />
é a nossa tendência de manifestar<br />
o amor/reconhecimento ao outro<br />
usando o nosso canal preferido.<br />
O problema é que, muitas vezes,<br />
o canal preferido do outro é...<br />
outro. E aí surge a confusão toda.<br />
Por exemplo: uma pessoa no<br />
canal “palavras de afirmação”<br />
vai falar “Eu te amo” todos os<br />
dias e sentir-se tranquila e bem<br />
porque disse isso. Mesmo assim,<br />
pode ser que a outra diga: “Você<br />
não me ama”, pois para ela o<br />
amor está associado ao “toque<br />
físico”, algo com que o seu companheiro<br />
ou a sua companheira<br />
não se importa tanto. Olha que<br />
salada emocional fantástica!<br />
Uma pessoa dando água, e a outra<br />
morrendo de sede.<br />
O modelo de Chapman resolve<br />
isso e funciona como excelente<br />
referência para você perceber<br />
seu “canal”, sua linguagem e o<br />
canal/linguagem do outro, além<br />
de, principalmente, entender que<br />
não existe canal “errado”. Não é<br />
errado – é diferente. Aceite e<br />
respeite o canal do outro e entenda<br />
– e comunique claramente –<br />
qual é o seu (líderes precisam<br />
receber amor e reconhecimento<br />
também!). Sua vida vai melhorar<br />
muito, e o nível de engajamento<br />
da equipe, também. Recomendo,<br />
inclusive, para quem quer melhorar<br />
qualquer relacionamento, bem<br />
como entender e ajudar melhor<br />
as pessoas. Afinal de contas, não<br />
é essa a nossa missão como vendedores?<br />
Abraços de amor e reconhecimento.<br />
P.S. Um livro que é o acompanhamento<br />
perfeito para As cinco<br />
linguagens do amor se chama 1501<br />
maneiras de premiar seus colaboradores,<br />
do Bob Nelson (Ed. Sextante).<br />
Adoro o Bob Nelson e seu<br />
trabalho, mas recomendo que<br />
você só compre o livro dele depois<br />
de ler sobre as linguagens do<br />
amor. 1501 maneiras é mais operacional,<br />
é sobre o que fazer; ou<br />
seja, uma etapa seguinte, já que<br />
As cinco linguagens é mais estratégico,<br />
é sobre o “como” e o “por<br />
que” – que gosto de chamar de<br />
reason why.<br />
Raul Candeloro – Diretor<br />
Site: www.vendamais.com.br<br />
E-mail: raul@vendamais.com.br<br />
8<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 9
Reservado para Você<br />
“A matéria de capa da <strong>VendaMais</strong> de<br />
novembro/dezembro 2016*, escrita<br />
por Raul Candeloro, mexeu comigo. Ela<br />
chamou minha atenção para a importância<br />
dos símbolos na vida de cada<br />
pessoa – e, especialmente, de cada<br />
um de meus colaboradores. O ano passado<br />
foi muito difícil para nós, enfrentamos<br />
muitos desafios, e fazer com<br />
que os profissionais da minha equipe<br />
se lembrassem de seus sonhos e trouxessem<br />
símbolos que os representam<br />
deu uma nova energia para firmarmos<br />
um compromisso para um 2017 melhor.<br />
Eles trouxeram terços, escapulários, imagens de Nossa<br />
Senhora, fotografias da família, entre outros objetos. Houve<br />
muita emoção no momento em que cada um mostrava<br />
seus símbolos e revelava o significado deles em suas vidas.<br />
Eu diria que foi o melhor momento da confraternização de<br />
uma empresa com 24 anos no mercado. Tenho orgulho da<br />
minha equipe de trabalho!”<br />
Mariza Helena A. Santos<br />
Diretora Executiva Lavrogil<br />
*Um trecho da matéria a<br />
que Mariza se refere está<br />
disponível em bit.ly/<br />
desafio-vendas-2017.<br />
Acesse e leia!<br />
A última edição da <strong>VendaMais</strong>, que foi especial sobre negociação<br />
em vendas, fez sucesso nas redes sociais. Duas leitoras<br />
– a Erika de Conto e a Michelle Guedes – até nos enviaram<br />
fotos dos seus exemplares. “Estou<br />
amando”, disse Michelle.<br />
“Adquiri a minha hoje. Bora ler.<br />
#amovender”, contou Erika.<br />
“A <strong>VendaMais</strong> faz<br />
parte da minha vida<br />
há nove anos.<br />
Meu sócio e pai,<br />
Adauto de Sousa,<br />
conheceu a revista<br />
em uma banca em<br />
2008 e nunca mais<br />
deixou de ler. A Máximo<br />
Corretora de<br />
Seguros, empresa<br />
que comandamos,<br />
completou 25<br />
anos, e podemos<br />
dizer que existia<br />
uma empresa antes<br />
da <strong>VendaMais</strong><br />
e existe outra depois. A revista alimentou a nossa equipe com<br />
dose forte de agressividade e fez todas as estratégias comerciais<br />
se modernizarem. Dia a dia a <strong>VendaMais</strong> ocupa<br />
lugar de destaque nas nossas mesas de trabalho.”<br />
Conrado Queiroz<br />
“Há cerca de 12 anos, eu era<br />
gerente comercial em uma<br />
distribuidora de material didático<br />
e colecionava os pôsteres<br />
enviados pela Venda-<br />
Mais – todo pôster recebido<br />
era fixado em um mural no<br />
meu escritório. Quando saí da<br />
empresa, tive o cuidado de<br />
retirar todos os pôsteres e os<br />
guardei junto com outros ‘mimos’<br />
pessoais. O tempo passou e eu não lembrava mais onde<br />
eles estavam guardados. Na minha última mudança, entre<br />
achados e perdidos, o que foi que eu encontrei? Hoje, com muito<br />
orgulho, esse mesmo painel decora a parede do escritório<br />
na minha residência. Os pôsteres podem ter saído do meu<br />
campo de visão durante esses anos, mas jamais saíram da<br />
minha mente. Vivenciei e partilhei minhas experiências, todos<br />
os dias, praticando esses fantásticos ensinamentos.”<br />
Edvaldo Eliezer Silva<br />
Adauto de Sousa e Conrado Queiroz encontraram Raul<br />
Candeloro em Belo Horizonte (MG), em um evento do Sincor<br />
Participe da seção<br />
Reservado para Você<br />
Envie críticas e sugestões, deixe sua palavra, conte sua história,<br />
divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é<br />
todo seu. Estamos esperando por você!<br />
Escreva agora mesmo para leitor@vendamais.com.br ou, se<br />
preferir, publique no mural da nossa página no Facebook (facebook.<br />
com/vendamais) e participe! Sua opinião é muito importante<br />
para nós.<br />
*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação.<br />
10<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
ENTRE NÓS<br />
Em março, a equipe da <strong>VendaMais</strong> esteve em duas cidades paulistas – Bauru<br />
(parceria com IEV) e São José do Rio Preto (parceria com CEGENTE) – aplicando<br />
o primeiro módulo do V6*, sobre fidelização e lealdade de clientes. Em formato<br />
de workshop interativo, cada empresa tinha uma mesa para sua equipe passar<br />
o dia debatendo possíveis projetos para fidelizar clientes. Ao final, os participantes<br />
saíram com pelo menos três ideias para colocar em prática. Os próximos<br />
encontros acontecerão em maio e debaterão gestão da carteira de clientes (segundo<br />
item do V6).<br />
*A metodologia V6 foi<br />
tema da matéria de capa<br />
da <strong>VendaMais</strong> de setembro/outubro<br />
de 2016.<br />
Não leu? Acesse bit.ly/<br />
v6-VM e confira!<br />
1 Para saber como aplicar a metodologia V6 em sua empresa, entre em<br />
contato com Luciane (luciane@vendamais.com.br).<br />
Nos meses de março e abril, mais de 100 colaboradores da Cooperativa Sicredi<br />
Vale do Piquiri PR/SP tiveram encontros intensos com a equipe de treinamentos<br />
<strong>VendaMais</strong> em Palotina (PR) e Diadema (SP). Os participantes aprenderam<br />
técnicas de oratória e marketing pessoal em um treinamento de 16 horas. Os<br />
aprendizados foram colocados em prática já no dia seguinte, ajudando todos a se<br />
sentirem mais confiantes e seguros ao falar com a sua audiência.<br />
“Desenvolver nos colaboradores a habilidade de oratória é muito importante,<br />
pois eles estão sempre estão em contato com associados. Porém, o curso<br />
promove o desenvolvimento não somente para a carreira do colaborador, mas<br />
também para a sua vida<br />
pessoal, pois melhora a<br />
segurança e a autoestima,<br />
mostrando que ele é capaz<br />
e que tudo que deseja é<br />
possível fazer, desde que<br />
se proponha a fazer.”<br />
Elisangela Pereira Fortine<br />
Mancini – Gerente da<br />
Área de Gestão de Pessoas<br />
do Sicredi.<br />
1 Quer capacitar sua<br />
equipe com a ajuda da<br />
<strong>VendaMais</strong>? Acesse<br />
bit.ly/treinamentosVM<br />
e conheça nossos treinamentos.<br />
“L<br />
idero uma equipe comercial com sete<br />
pessoas – cinco são vendedores. Após<br />
participar dos cursos do Instituto <strong>VendaMais</strong><br />
(fiz o PAP – Princípios da Alta Performance<br />
– e o APV – Alta Performance em Vendas),<br />
ler as matérias da <strong>VendaMais</strong> (sou assinante)<br />
e mergulhar nos diversos temas pertinentes<br />
à alta performance, mudei completamente<br />
minha forma de trabalhar e de viver.<br />
Participar de suas formações melhorou minhas<br />
palestras, minhas reuniões, minha liderança,<br />
meus números (R$) etc. E aplicando<br />
as ferramentas do coaching, unidas com<br />
o conteúdo do PAP, melhorei fantasticamente<br />
o clima de trabalho na equipe. Agradeço<br />
ao Raul e à sua equipe por tudo.<br />
As imagens abaixo mostram uma ideia que<br />
apliquei com minha equipe: virei todas as mesas<br />
para a mesma direção e coloquei dois banners<br />
na parede frontal. Um com formas variadas<br />
de abordar o cliente para fazê-lo falar qual<br />
seria o item de interesse inicial e assim abrir<br />
um pedido; outro com perguntas que fazem o<br />
cliente ficar consciente e conectado com o<br />
vendedor. Essas ações ajudaram muito a equipe<br />
na elaboração da conversa com o cliente.”<br />
Alex Rosa<br />
Líder da equipe de consultores da Master Ciclo<br />
Você está usando todo o<br />
seu potencial para produzir<br />
mais, melhor e ainda construir<br />
o futuro profissional<br />
que sempre quis?<br />
Conheça o PAP – Princípios<br />
da Alta Performance, um<br />
processo completo de<br />
mentoria on-line com Raul<br />
Candeloro. Acesse www.<br />
institutovendamais.com.<br />
br/pap e baixe gratuitamente<br />
o e-book 10 Princípios da<br />
Alta Performance, presente<br />
do Instituto <strong>VendaMais</strong><br />
para você!<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 11
ON-LINE<br />
POR Francine Pereira<br />
E-commerce cresce impulsionado<br />
pelo uso de dispositivos móveis<br />
Marketing para<br />
os clientes locais<br />
Em um mundo em que as empresas conseguem alcançar facilmente pessoas<br />
espalhadas pelos quatro cantos do mundo, pensar em ações de marketing<br />
para atingir um público local pode parecer até estranho. Mas, de acordo com pesquisas<br />
do Google:<br />
80% dos internautas realizam buscas no celular para encontrar informações<br />
sobre negócios na sua localidade.<br />
Quatro em cada cinco consumidores gostariam de receber anúncios customizados<br />
de acordo com a região em que se encontram.<br />
Para atender a demanda desses consumidores, existe o local store marketing.<br />
Em uma tradução livre, significa “marketing de resultado local” e diz respeito às<br />
ações com foco na comunidade em torno do negócio.<br />
No Brasil, uma empresa que tem investido no desenvolvimento de ferramentas<br />
nessa área é a SumOne, criadora dos aplicativos Bonuz e Companion, que<br />
permitem enviar ofertas e informações para clientes em um determinado raio e<br />
mensurar a efetividade dessas ações.<br />
Segundo Lucas Prim, fundador e CEO da SumOne, a ferramenta já está apresentando<br />
bons resultados: novos clientes a um custo pelo menos 75% menor do<br />
que em mídias tradicionais e um retorno de até 20 vezes o valor investido em<br />
campanhas de engajamento para levar clientes de volta para a loja. Uma tendência<br />
para ficar de olho!<br />
Todos os anos a Ebit, empresa especializada no mercado<br />
brasileiro de comércio eletrônico, realiza o estudo<br />
Webshoppers, um dos relatórios mais completos sobre<br />
esse segmento.<br />
Na edição deste ano, a avaliação do e-commerce no<br />
Brasil em 2016 mostra que, apesar da crise econômica, o<br />
setor apresentou evolução em número de vendas e faturamento.<br />
Estes são alguns dos principais dados levantados:<br />
1 Em 2016, o e-commerce faturou R$ 44,4 bilhões,<br />
apresentando um crescimento de 7,4% em relação<br />
ao ano anterior.<br />
1 48 milhões de consumidores compraram no comércio<br />
eletrônico pelo menos uma vez no ano em 2016,<br />
alta de 22% ante 2015.<br />
1 78,5% das transações foram realizadas por meio de<br />
computador/notebook.<br />
1 21,5% das transações on-line foram realizadas via<br />
dispositivos móveis. Em 2015, o share do m-commerce<br />
tinha sido de 12%.<br />
1 21,2 milhões de consumidores gastaram US$ 2,4<br />
bilhões em sites internacionais.<br />
Apesar de a maioria das compras ainda serem efetuadas<br />
em computadores de mesa, os smartphones e<br />
os tablets vêm, cada vez mais, conquistando a preferência<br />
dos clientes na hora de comprar pela internet. “As<br />
compras via dispositivos móveis foram importantes<br />
para o aumento das vendas no Brasil em 2016. Muitos<br />
consumidores que não tinham acesso à internet realizaram<br />
no ano passado a sua primeira compra utilizando<br />
o smartphone. Em outros países do BRICS, como China<br />
e Índia, esse fenômeno pode ser constatado com ainda<br />
mais intensidade”, afirma Pedro Guasti, CEO da Ebit.<br />
12<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
vendamais.com.br<br />
A aquisição da revista <strong>VendaMais</strong> dá direito ao acesso do conteúdo exclusivo<br />
do site <strong>VendaMais</strong> (www.vendamais.com.br). Se você é assinante, basta<br />
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas bancas,<br />
digite o login “banca” e a palavra-chave “CULTURA”, válida apenas para os<br />
meses de MAIO e JUNHO.<br />
Expectativas para 2017<br />
A Ebit prevê que, em 2017, o movimento de migração das vendas para o meio<br />
digital deva continuar e, dessa forma, estima um crescimento de 12% no faturamento<br />
do comércio eletrônico. “O aumento das vendas em lojas virtuais<br />
no país também se deve aos novos hábitos de consumo da população. A migração<br />
das compras do varejo físico para o comércio eletrônico é fator que<br />
contribuirá para aumento das vendas. Estimamos que em 2017 as vendas do<br />
e-commerce representarão cerca de 4,3% das vendas do varejo no Brasil, ante<br />
3,8% em 2016”, indica André Dias, COO da Ebit.<br />
1 Para ter acesso ao estudo completo, visite: ebit.com.br/webshoppers<br />
Gap digital no mercado B2B<br />
Olhando as estatísticas da nota acima, é de se imaginar que<br />
grande parte das companhias esteja investindo seus esforços<br />
e capitais em ações para, cada vez mais, alcançar os<br />
clientes no ambiente digital. No entanto, a questão é um<br />
pouco mais complicada quando se trata de empresas B2B.<br />
Apesar de os consumidores desse segmento também<br />
estarem migrando para o on-line, o processo de vendas na<br />
internet para negócios B2B é mais complexo. Há muito mais<br />
fatores e pessoas envolvidas na decisão de compra; o investimento<br />
é, geralmente, maior; e as especificações e características<br />
dos produtos e/ou serviços são mais extensas,<br />
exigindo uma abordagem mais profunda. Você deve concordar<br />
que é mais fácil escolher, por exemplo, qual geladeira<br />
comprar do que qual sistema de gestão, não é mesmo?<br />
Para entender como as empresas B2B estão em relação<br />
às B2C no que diz respeito à aptidão e à eficiência na adoção<br />
de estratégias digitais, a consultoria internacional<br />
McKinsey realizou um estudo com centenas de organizações.<br />
Nessa análise, que foi divulgada em janeiro deste ano,<br />
descobriu-se que:<br />
As empresas B2B estão atrás das B2C em relação ao<br />
uso de ferramentas e dados digitais para desenvolver<br />
estratégias.<br />
Apenas 10% das companhias B2B avaliadas colocam<br />
o digital entre suas três principais prioridades de investimento<br />
– nas empresas B2C, esse índice é de<br />
cerca de 50%.<br />
Como resultado, as estratégias adotadas pelas empresas<br />
B2B são, em geral, fragmentadas, isoladas – em<br />
vez de serem aplicadas de forma coerente e fluida nas<br />
operações.<br />
Menos de 24% dos executivos B2B entendem de que<br />
forma o digital está condicionando mudanças em seus<br />
mercados de atuação.<br />
Nessa era em que os consumidores cada vez mais utilizam<br />
dispositivos móveis, apenas 6% das companhias<br />
B2B analisadas têm uma estratégia mobile – em comparação,<br />
30% das B2C investem nesse tipo de estratégia.<br />
Como a sua empresa está se preparando para entrar no<br />
mundo digital?<br />
O relatório completo (em inglês) está neste endereço:<br />
bit.ly/B2B-digital<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 13
MANUAL DO LÍDER<br />
Por Francine Pereira<br />
O modelo<br />
da liderança<br />
de sucesso<br />
Por trás de uma equipe de alta performance, pode apostar<br />
que sempre há um líder também de alta performance. Afinal,<br />
quando o gestor cumpre o seu papel de motivar os profissionais,<br />
de ajudá-los efetivamente a se desenvolver e, com<br />
isso, trazer mais resultados para a empresa, todos saem<br />
ganhando!<br />
Mas a questão-chave é: como ser esse líder?<br />
Visando descobrir a resposta a essa pergunta, Dr. Jim<br />
Laub, que é pesquisador da área de liderança, realizou um<br />
estudo com mais de 1.200 organizações. A principal descoberta<br />
feita por ele foi que existem seis atitudes comuns aos<br />
líderes que conseguiram superar as dificuldades do cargo e<br />
trazer sucesso para todos à sua volta. Segundo Laub, os líderes<br />
não falham quando:<br />
1 – Mostram autenticidade:<br />
1 Buscam conhecimento sempre.<br />
1 São transparentes.<br />
1 Estão abertos a receber opiniões de outras pessoas<br />
(mesmo que elas estejam em um cargo abaixo dele).<br />
1 Mantêm a integridade, a honestidade e a ética em qualquer<br />
situação.<br />
2 – Valorizam os outros:<br />
1 Acreditam e confiam nos profissionais de sua equipe.<br />
1 Mantêm um ponto de vista positivo e demonstram respeito<br />
aos outros.<br />
1 Escutam sempre, sem fazer julgamentos.<br />
3 – Desenvolvem os profissionais:<br />
1 Dão oportunidades para os seus liderados aprenderem<br />
e crescerem.<br />
1 Desenvolvem os potenciais de cada profissional.<br />
1 Agem como um mentor e motivam as pessoas.<br />
4 – Desempenham a verdadeira liderança:<br />
1 Mostram uma visão do futuro.<br />
1 Tomam iniciativas e saem na frente.<br />
1 Esclarecem objetivos e expectativas.<br />
5 – Compartilham a liderança:<br />
1 Dão mais responsabilidade e autonomia a seus liderados.<br />
1 Compartilham informações.<br />
1 Usam persuasão e não apenas dão ordens à equipe.<br />
6 – Constroem uma comunidade:<br />
1 Desenvolvem um bom relacionamento com as pessoas.<br />
1 Integram as pessoas e atuam de forma colaborativa,<br />
valorizando o trabalho em equipe.<br />
1 Entendem a diversidade dos profissionais e valorizam<br />
as diferenças.<br />
14<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Como ter um dia melhor?<br />
“Queria mais horas em meu dia.”<br />
“Eu estou na correria, como sempre.”<br />
“Não tenho tempo para nada!”<br />
Você já viu alguém falando frases como essas? Você mesmo está vivendo<br />
uma rotina de trabalho acelerada (no esquema 24 horas por dia/sete dias por<br />
semana)? Se você respondeu “sim” a alguma dessas perguntas, está na hora de<br />
pensar: será que isso é mesmo o que vai fazer de<br />
você um líder de alta performance? De que forma<br />
essa atividade intensa e contínua afeta o seu trabalho<br />
e a sua vida?<br />
Essas e outras perguntas são respondidas pela<br />
economista Caroline Webb no livro Como ter um dia<br />
ideal – o que as ciências comportamentais têm a dizer<br />
para melhorar sua vida no trabalho (Ed. Objetiva).<br />
Usando sua experiência de 15 anos como coach<br />
na consultoria McKinsey e as mais recentes pesquisas<br />
nas áreas de economia comportamental, psicologia<br />
e neurociência, Webb mostra o caminho para<br />
que os profissionais saibam como ter um dia bom.<br />
Na obra, ela explica que as pessoas geralmente<br />
variam entre dois estados: o defensivo e o de descoberta. No estado de descoberta,<br />
temos clareza de pensamento e estamos constantemente buscando novas<br />
oportunidades para avançar em nossas metas. Já no estado defensivo, vivemos<br />
apenas reagindo às pessoas e aos acontecimentos à nossa volta e nos sentimos<br />
sobrecarregados.<br />
Nesse sentido, ela aponta que temos a escolha de deixar pessoas e eventos ditarem<br />
como será nosso dia ou de sermos mais proativos e agirmos intencionalmente<br />
em busca de um objetivo. E, segundo a autora, é isso que nos ajuda a ter um dia ideal.<br />
Além de ajudá-lo a ter dias melhores no trabalho, esse livro pode colaborar<br />
para que você viva melhor. Afinal, como diz a escritora norte-americana Annie<br />
Dillard em uma frase compartilhada por Caroline em seu livro, “a maneira como<br />
passamos nossos dias é, claro, a maneira como vivemos nossa vida.”<br />
Para ter acesso gratuito a um capítulo do livro (em inglês), visite: bit.ly/<br />
livro-dia-ideal.<br />
Dica extra<br />
<strong>VendaMais</strong><br />
A edição de julho/agosto de 2015 da<br />
<strong>VendaMais</strong> revelou os resultados de<br />
uma pesquisa que realizamos com gestores<br />
de vendas de todo o país, mostrando<br />
os motivos que fazem com que<br />
os líderes fiquem angustiados e estressados – males que se refletem<br />
no desempenho e na saúde desses profissionais. Confira um<br />
trecho da matéria aqui: bit.ly/lideresangustiados. Se você é assinante,<br />
pode acessar o conteúdo completo das edições anteriores<br />
em sua área especial no site: www.vendamais.com.br<br />
É “com certeza!”<br />
ou “não!”<br />
O escritor e empreendedor Derek Sivers<br />
conta que, certa vez, foi convidado para<br />
uma viagem à Austrália, que aconteceria<br />
seis meses depois. Na época, ele não tinha<br />
muita certeza, mas achava que poderia ser<br />
interessante e, então, acabou aceitando.<br />
Porém, quando a data do embarque chegou,<br />
ele estava muito envolvido em um projeto<br />
de trabalho.<br />
Nesse momento, ele percebeu que,<br />
entre a viagem que talvez fosse boa e o<br />
projeto pelo qual ele estava com certeza<br />
apaixonado e dedicado, a decisão era óbvia:<br />
não iria viajar. Desde então, ele usa uma<br />
técnica na hora de tomar de decisões: ou é<br />
“com certeza!” ou é “não!”.<br />
Sivers recomenda que, se você não tem<br />
certeza absoluta de que determinada decisão<br />
poderá agregar algo em sua vida,<br />
então é melhor deixá-la de lado. Se a resposta<br />
for “talvez”, “pode ser que...”, “meio<br />
que...”, é preciso dizer “não”. Agora, se não<br />
houver dúvida, se for o que ele chama de<br />
hell yeah! (expressão em inglês equivalente<br />
a “claro que sim”, neste contexto), então<br />
você sabe que é uma decisão acertada e<br />
deve dizer “sim”.<br />
Algumas pessoas podem achar que<br />
essa é uma visão radical, mas o escritor<br />
garante que essa simplificação pode ser útil<br />
na hora de tomar decisões importantes<br />
quando você está envolvido em diferentes<br />
projetos. A técnica “com certeza!” ou “não!”<br />
vai fazer você priorizar as melhores oportunidades<br />
e não embarcar em atividades<br />
que podem fazer você se distrair e perder<br />
essas oportunidades.<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 15
ENTREVISTA / Por João Guilherme Brotto /<br />
DIVULGAÇÃO<br />
Precisamos falar<br />
sobre dinheiro,<br />
investimentos e<br />
o seu futuro<br />
m todas as edições da <strong>VendaMais</strong>,<br />
procuramos entrevistar autoridades<br />
ligadas a vendas para que você possa<br />
extrair informações que o inspirem<br />
em seu dia a dia profissional e que<br />
contribuam para que você aprimore<br />
seu CHA (conhecimentos, habilidades<br />
e atitudes) de forma consistente.<br />
Desta vez, apesar de o objetivo<br />
ser o mesmo, a ideia não é mostrar<br />
caminhos para ajudá-lo a vender melhor,<br />
mas propor reflexões e trazer dicas a respeito de<br />
áreas que nem sempre recebem a atenção que deveriam:<br />
finanças pessoais, investimentos e futuro.<br />
Independentemente das políticas econômicas do<br />
Governo Federal, a verdade é que você não pode terceirizar<br />
a responsabilidade sobre como vai viver quando<br />
estiver aposentado. Dependência é uma palavra<br />
perigosa – seja lá ao que ela esteja ligada. Portanto, é<br />
preciso ter o controle sobre suas finanças, rever (maus)<br />
hábitos de consumo e investir com consistência, conhecimento<br />
e olhos para o futuro.<br />
Sabendo disso e pensando em colaborar também<br />
para a melhora da sua consciência financeira, convidamos<br />
Eliane Metzner, planejadora<br />
financeira, palestrante e autora<br />
do livro Finanças na prática (Editora<br />
KCM) para apresentar uma<br />
reflexão sobre o assunto e dar dicas<br />
práticas sobre como ter uma<br />
relação mais produtiva com o dinheiro<br />
e como investir visando o<br />
longo prazo. Acompanhe!<br />
<strong>VendaMais</strong> – Por terem uma<br />
profissão em que a renda pode<br />
oscilar muito a cada mês, profissionais<br />
de vendas precisam<br />
ser bons em gerir seu dinheiro.<br />
Que dicas você dá àqueles que<br />
recebem remuneração variável?<br />
Eliane Metzner – O primeiro<br />
passo é não comprometer toda<br />
a renda mensal, deixar uma parte<br />
para administrar, pois como<br />
estamos tratando de média, haverá<br />
meses com receitas menores.<br />
Para isso, a atenção aos custos<br />
fixos é fundamental; não os<br />
deixar elevados demais, pois<br />
podem trazer preocupações desnecessárias<br />
e “gap” de receita/<br />
despesa.<br />
O segundo passo é fazer uma<br />
reserva. O ideal é depositar uma<br />
quantia por mês, mas ela também<br />
pode ser construída com os ganhos<br />
a mais recebidos em alguns<br />
meses. O recomendado é constituir<br />
uma reserva de pelo menos<br />
seis vezes a sua renda mensal.<br />
Este valor é uma reserva para<br />
emergências e desencaixes. Traz<br />
maior segurança e administra a<br />
ansiedade em meses de menor<br />
faturamento.<br />
Quais são os piores erros que profissionais<br />
de vendas cometem no<br />
que diz respeito ao dinheiro?<br />
São vários. O principal é a falta de<br />
planejamento – tanto de orçamento<br />
como de aquisição de bens. Depois,<br />
vem comprometer tudo o que<br />
se ganha, parcelar as compras (aumentando<br />
o comprometimento<br />
mensal e se tornando escravo do<br />
salário. Ou seja, quando o dinheiro<br />
entra já está todo comprometido.<br />
Não há liberdade sobre o seu<br />
uso). Tem, ainda, trocar de carro,<br />
celular, eletrônicos com mais frequência<br />
do que o necessário, não<br />
prever os meses de baixa temporada,<br />
excesso de confiança concentrando<br />
os negócios em poucos<br />
clientes e gastar toda a reserva em<br />
coisas que não são o objetivo. É<br />
tudo questão de atitude.<br />
Como um profissional de vendas<br />
deve se preparar para a aposentadoria,<br />
em tempos em que os<br />
direitos dos trabalhadores estão<br />
mudando drasticamente?<br />
A aposentadoria social é utopia.<br />
A única segurança que temos é<br />
que, até chegar a nossa vez, a<br />
16<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 17
aposentadoria será o salário mínimo.<br />
Por isso, é essencial fazer um<br />
produto de previdência (PGBL ou<br />
VGBL) ou ter outras formas de rendas<br />
passivas, aquelas que não dependem<br />
do trabalho, como por<br />
exemplo investir em fundos imobiliários<br />
ou comprar imóveis de<br />
aluguel. Conheço pessoas que ganham<br />
menos de dois salários mínimos<br />
e conseguiram comprar<br />
quitinetes para alugar, garantindo<br />
uma renda mensal. Outro caso é o<br />
de um profissional que usava seu<br />
carro apenas para se deslocar ao<br />
trabalho; ele passou a usar o transporte<br />
público e resolveu alugar seu<br />
carro para ter uma renda adicional.<br />
Uma moça que adora fotografar<br />
colocou suas fotos à venda em um<br />
site de imagens. As oportunidades<br />
estão em todos os lugares. A questão<br />
não é só o quanto você ganha,<br />
mas o que você faz com o seu dinheiro<br />
e com o seu tempo.<br />
“Quando as finanças<br />
estão em ordem,<br />
a mente fica mais<br />
tranquila e liberada<br />
para a criatividade e<br />
a produtividade. Além<br />
disso, quando você<br />
faz um planejamento<br />
financeiro, conhecendo<br />
seus objetivos<br />
e suas metas,<br />
consequentemente irá<br />
buscar alternativas de<br />
impulsionar suas vendas<br />
e respectivas receitas<br />
(gerar dinheiro).”<br />
Existe uma fórmula sobre quanto<br />
poupar mensalmente visando<br />
o futuro?<br />
Todos temos despesas mensais. Os<br />
investimentos devem ser vistos<br />
como uma despesa fixa. Direcionar<br />
um valor – que pode ser 10, 20 ou<br />
30% da renda – para investimentos,<br />
como se fosse uma despesa obrigatória,<br />
traz um impacto psicológico<br />
gigante. Cada estrutura de<br />
orçamento vai demonstrar qual<br />
volume pode ser direcionado. Se é<br />
possível comprometer 30% da renda<br />
em dívidas, por que não seria<br />
possível direcionar o mesmo montante<br />
para investimentos?<br />
O ideal é separar o valor poupado<br />
em três cestas: uma parte<br />
para previdência, uma segunda<br />
parte para reservas e uma terceira<br />
parte para projetos, como, por<br />
exemplo, trocar de carro, comprar<br />
uma casa, fazer uma viagem, ou<br />
mesmo adquirir bens de consumo<br />
como smartphone, notebook, TV<br />
etc. E, se houver dívidas, fazer um<br />
plano de contingência revisando<br />
as despesas, para quitação das obrigações,<br />
guardando um pequeno<br />
valor – pode ser R$ 10 ou R$ 50 –<br />
que deve ser aumentado com o<br />
tempo e a disponibilidade. A prática<br />
de guardar uma parte mensalmente<br />
torna-se um hábito de investimentos.<br />
O brasileiro tem um apego muito<br />
grande pela poupança, mas existem<br />
outras modalidades de investimento<br />
com retornos mais<br />
interessantes e que oferecem o<br />
mesmo risco. O que você recomenda,<br />
tendo em vista a realidade<br />
dos profissionais de vendas?<br />
O primeiro passo é destinar um<br />
valor mensal para investir. O segundo<br />
é escolher os investimentos.<br />
A poupança é prática, simples e,<br />
com a queda da taxa de juros, volta<br />
a ter atratividade para pequenos<br />
valores. Outros investimentos também<br />
são acessíveis para pequenas<br />
quantias, como, por exemplo, títulos<br />
públicos (se você tem pouco<br />
conhecimento, escolha LFT, que é<br />
atrelada à taxa Selic e tem uma<br />
complexidade menor, pois é dotada<br />
de uma dinâmica que chama<br />
“marcação a mercado”, que impacta<br />
na rentabilidade mensal dos títulos),<br />
CDB ou fundos de investimento<br />
de renda fixa. Apesar de<br />
rendimento passado não garantir<br />
rentabilidade futura, olhar o desempenho<br />
nos últimos 12 meses<br />
pode ser útil, principalmente comparando<br />
investimentos da mesma<br />
categoria.<br />
Outra dica é fazer a sua API<br />
(análise de perfil de investidor),<br />
que as instituições financeiras<br />
devem disponibilizar para traçar<br />
o seu perfil de investidor e, assim,<br />
recomendar produtos compatíveis.<br />
18<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Familiarizando-se com os investimentos,<br />
pode-se buscar outras<br />
modalidades, como fundos multimercado,<br />
debêntures ou ações.<br />
Eles têm maior rentabilidade e<br />
maiores riscos também; por isso<br />
é importante estudar sobre eles<br />
antes de investir, começar com<br />
uma fatia pequena de seus investimentos<br />
e aumentar quando pegar<br />
mais confiança.<br />
A CETIP (empresa de capital<br />
aberto e com função essencial no<br />
mercado financeiro brasileiro) tem<br />
vários vídeos imparciais no You-<br />
Tube, explicando cada uma dessas<br />
possibilidades. Disponha-se a conhecer<br />
mais sobre investimentos<br />
e vá se aprofundando. Invista em<br />
novos mercados, mesmo que apenas<br />
um pouco. Quando você estiver<br />
mais confiante, aumente gradativamente<br />
o risco e o retorno, que<br />
são proporcionais, mas sempre<br />
atento ao seu perfil.<br />
Quais são os livros de educação<br />
financeira que todos deveriam<br />
ler?<br />
Eu gosto da abordagem de Gustavo<br />
Cerbasi, que impulsiona atitudes<br />
proativas e a responsabilidade<br />
sobre seus próprios resultados, em<br />
especial os livros Adeus, aposentadoria<br />
(Ed. Sextante) e Dinheiro: os<br />
segredos de quem tem (Ed. Sextante).<br />
O clássico Pai Rico, Pai Pobre<br />
(Ed. Alta Books), de Robert Kiyosaki<br />
e Sharon Lechter, é um livro<br />
instigante para a forma de fazer<br />
dinheiro, muda paradigmas. Os<br />
segredos da mente milionária (Ed.<br />
Sextante), de T. Harv Eker, discorre<br />
sobre modelos mentais de riqueza<br />
e hábitos a desenvolver. Os axiomas<br />
de Zurique (Ed. Record), escrito<br />
por Max Gunther, traz conselhos<br />
dos banqueiros suíços sobre comportamentos<br />
com investimentos<br />
em uma linguagem clara e simples.<br />
E, claro, o meu primeiro livro,<br />
Finanças na prática (Ed. KCM), que<br />
fala sobre os passos para gerar,<br />
gerir e multiplicar de forma objetiva<br />
e direta!<br />
Você acredita que uma pessoa<br />
que tem uma postura proativa<br />
com relação à gestão de seus recursos<br />
pode obter melhores resultados<br />
profissionalmente?<br />
É preciso entender que dinheiro<br />
não é um objetivo ou algo supremo,<br />
mas um mecanismo para ter acesso<br />
tanto ao básico quanto ao sofisticado.<br />
É um meio, não um fim.<br />
Quando as finanças estão em ordem,<br />
a mente fica mais tranquila<br />
e liberada para a criatividade e a<br />
produtividade. Além disso, quando<br />
você faz um planejamento financeiro,<br />
conhecendo seus objetivos e<br />
suas metas, consequentemente irá<br />
buscar alternativas de impulsionar<br />
suas vendas e respectivas receitas<br />
(gerar dinheiro).<br />
Que dicas práticas você pode compartilhar<br />
para ajudar as pessoas<br />
a terem uma relação mais saudável<br />
e produtiva com o dinheiro?<br />
Nem tudo o que é bom é caro.<br />
Valorize qualidade em vez de marcas<br />
ou quantidade. Usufrua dos<br />
pequenos prazeres da vida, a companhia<br />
de quem você ama, um<br />
jantar em família ou entre amigos.<br />
Visite quem você gosta. Faça seu<br />
planejamento financeiro, preferencialmente<br />
familiar. Habitue-se<br />
a passear em parques em vez de<br />
shoppings, pois sua mente será<br />
direcionada à saúde, e não ao consumismo.<br />
Defina um estilo de vida<br />
e influencie em vez de ser influenciado.<br />
Guarde uma parte de<br />
seus ganhos, sistematicamente.<br />
Faça escolhas inteligentes quanto<br />
ao uso diário de seu dinheiro.<br />
Estude sobre investimentos e formas<br />
de multiplicar seu dinheiro.<br />
Que conselhos daria a profissionais de vendas<br />
que nunca se preocuparam em investir visando<br />
o futuro, de acordo com suas respectivas<br />
faixas etárias?<br />
20/30 anos – Invista em formação para impulsionar<br />
sua carreira e na formação básica de<br />
patrimônio. Não use todo o seu dinheiro em<br />
consumo ou bens de consumo e aprenda a direcionar<br />
uma parte para investimentos desde<br />
o primeiro salário. Reserve uma parte para lazer<br />
(uma parte!).<br />
30/40 anos – Faça uma análise de quanto dinheiro<br />
já produziu e qual é o valor do seu patrimônio.<br />
Redefina despesas fixas, se necessário.<br />
Procure mais formas de multiplicar seu dinheiro.<br />
40/50 anos – Analise suas fontes de<br />
renda. Se possui apenas uma fonte, avalie se é<br />
suficiente e segura, ou invista em buscar novas<br />
formas de fazer dinheiro. Avalie constantemente<br />
sua situação patrimonial, receitas e despesas.<br />
Continue planejando e realizando sonhos e<br />
projetos.<br />
50/60 anos – É o período em que o profissional<br />
se prepara para a aposentadoria. É<br />
muito importante ter rendas passivas, aquelas<br />
que não dependem de trabalho. Nessa<br />
fase, os filhos já se mantêm sozinhos ou<br />
estão próximos disso. Potencialize ao máximo<br />
o valor destinado a investimentos<br />
para a formação de reservas.<br />
60/70 anos – Planeje a forma como vai utilizar<br />
seus recursos. Acompanhe seus investimentos. Se<br />
precisar trabalhar para complementar renda, avalie<br />
formas de fazer isso com maior flexibilidade.<br />
Cuidado com promessas fáceis<br />
demais. Programe viagens e sonhos,<br />
realizando-os um a um,<br />
para usufruir a vida enquanto a<br />
riqueza é construída (equilíbrio).<br />
Saiba mais sobre o trabalho de<br />
Eliane Metzner:<br />
www.financasnapratica.com<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 19
Supercorretor de imóveis / Por Natasha Schiebel /<br />
ARQUIVO PESSOAL<br />
O que você faz<br />
da meia-noite<br />
às seis da manhã?<br />
Quatro corretores de imóveis de diferentes partes do Brasil<br />
aproveitam a tranquilidade das madrugadas para se reunir<br />
virtualmente, debater o mercado e crescer juntos. Edmilson Rene,<br />
um dos membros do QR na Madrugada, conta um pouco dessa<br />
história, revela como faz, no dia a dia, para ser um supercorretor de<br />
imóveis e deixa dicas preciosas para você melhorar sua performance<br />
em vendas – independentemente do segmento em que atue<br />
dia a dia de um corretor de imóveis é bastante<br />
corrido. Entre atender ligações de<br />
interessados em adquirir um imóvel e batalhar<br />
por um financiamento para um cliente<br />
que está perto de realizar o sonho da<br />
casa própria, as horas parecem voar, os<br />
minutos passam como se fossem segundos,<br />
e para dar conta de tudo é preciso estar<br />
extremamente bem-preparado. Por isso mesmo,<br />
não dá para não se preocupar com a<br />
capacitação.<br />
Mas, bem, e quando deixar os clientes<br />
de lado para pensar no próprio desenvolvimento,<br />
no que é importante para o sucesso<br />
na carreira como corretor? Que tal “da meia-noite<br />
às seis”? Parece loucura? Edmilson Rene, um dos<br />
membros do QR na Madrugada, garante que não é.<br />
“Pelo contrário, é quando todos nós estamos mais<br />
tranquilos e podemos conversar sem nos preocuparmos<br />
com nossos clientes; é perfeito”, revela.<br />
Conseguimos uma brecha na agenda de Rene<br />
em uma manhã de terça-feira para conhecer sua<br />
história e entender melhor como funciona esse<br />
projeto. Foi assim que descobrimos que ele é um<br />
supercorretor de imóveis – apesar de não aceitar o<br />
“título” – e tem muito a ensinar não apenas aos<br />
profissionais de vendas que atuam na sua área, mas<br />
a todos os vendedores, gerentes comerciais, líderes<br />
de equipes etc. Você já vai entender por quê.<br />
Trajetória<br />
A história de Edmilson Rene já começa diferente<br />
das muitas histórias de sucesso em vendas que já<br />
contamos aqui. Isso porque ele nem sempre foi<br />
corretor. Pelo contrário, sua carreira no mercado<br />
imobiliário começou há dois anos – em maio de<br />
2015, mais precisamente. Antes, porém, ele já<br />
trabalhava na área comercial – foi operador de<br />
negócios bancários, coordenador comercial de<br />
uma indústria têxtil, pequeno empresário e, então,<br />
representante comercial da indústria gráfica.<br />
20<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 21
“Quando eu fui<br />
contratado, me<br />
deram uma meta<br />
de vender três<br />
unidades por<br />
mês e disseram<br />
que eu tinha<br />
três meses para<br />
começar a batêla.<br />
No segundo<br />
mês eu já tinha<br />
conseguido<br />
atingir esse<br />
objetivo, e no<br />
terceiro já<br />
tinha vendido<br />
nove unidades, o<br />
triplo da meta.”<br />
Esses passos anteriores ao<br />
início da carreira como corretor,<br />
aliás, foram fundamentais para<br />
que o sucesso na nova jornada<br />
não demorasse a aparecer.<br />
“Quando eu fui contratado, me<br />
deram uma meta de vender três<br />
unidades por mês e disseram<br />
que eu tinha três meses para<br />
começar a batê-la. No segundo<br />
mês eu já tinha conseguido atingir<br />
esse objetivo, e, no terceiro,<br />
já tinha vendido nove unidades,<br />
o triplo da meta”, revela orgulhoso.<br />
Talvez você até pense que<br />
isso é um sinal da famosa “sorte<br />
de principiante”, mas os resultados<br />
dele desde então comprovam<br />
que isso não é verdade. O que fez a diferença<br />
no começo dessa história de sucesso foi a postura<br />
de Rene – que até hoje é um grande diferencial<br />
desse profissional. “Eu sempre me dediquei muito<br />
aos estudos e busquei conhecimentos técnicos<br />
sobre as áreas em que atuava – principalmente<br />
em relação a gestão de processos, metodologia de<br />
trabalho e procedimento operacional padrão – e,<br />
durante meus anos pré-mercado imobiliário, adquiri<br />
muita experiência no desenvolvimento de<br />
planos de negócios, o que me ajudou a desenvolver<br />
o meu próprio planejamento com tudo o que eu<br />
imaginava para a minha carreira – algo que não<br />
é muito comum entre empresários do segmento,<br />
muito menos entre corretores. Um dos destaques<br />
do meu plano foi que eu defini que sempre iria<br />
destinar 20% do meu faturamento para treinamento<br />
e 20% para marketing”, conta. Logo no primeiro<br />
dia no novo trabalho o plano já estava sendo<br />
colocado em prática.<br />
Treinamento<br />
Membros do QR na Madrugada na companhia Guilherme Machado, mentor do grupo e um<br />
dos principais especialistas do mercado imobiliário no Brasil<br />
Uma das primeiras coisas que Edmilson Rene fez<br />
depois que entrou no mercado imobiliário foi uma<br />
busca na internet para descobrir quem eram os<br />
principais especialistas na área. Em pouco tempo<br />
ele descobriu Guilherme Machado – um ex-corretor<br />
de imóveis que é um dos principais palestrantes<br />
e consultores deste segmento no Brasil.<br />
“Eu assisti a alguns vídeos dele, gostei muito do<br />
conteúdo, vi que ele tinha muita autoridade no<br />
assunto, bastante experiência prática e dava muitas<br />
dicas; então logo procurei fazer um treinamento<br />
com ele”, conta.<br />
Assim que soube que o especialista tinha aberto<br />
uma turma do seu curso “Técnicas Avançadas<br />
em Vendas” (TAV) em Florianópolis (SC), Rene, que<br />
trabalha em Blumenau, interior de Santa Catarina,<br />
garantiu sua vaga. Se o curso já estava bom, a informação<br />
de que o especialista abriria o primeiro<br />
mastermind do mercado imobiliário – o QR Mind<br />
– deixou o pacote ainda melhor. “Quando ele falou<br />
isso, eu enlouqueci. Eu pensei: ‘Nessa turma com<br />
certeza vão estar alguns dos melhores profissionais<br />
do Brasil, e eu sou obrigado a participar; não tenho<br />
como ficar de fora desse grupo’”, destaca.<br />
No entanto, inicialmente Machado disse para<br />
Rene que aquele grupo não era para ele. “Ele me<br />
falou: ‘O mastermind é para empresários, não<br />
para corretores. E, além do mais, você é um corretor<br />
iniciante’. E ele tinha razão. Eu fiz o curso<br />
em dezembro, tinha entrado no mercado em abril,<br />
tinha pouco mais de seis meses de experiência.<br />
Mas eu queria muito participar. Ele percebeu e<br />
disse: ‘Se, durante o curso, você demonstrar que<br />
pode contribuir com esses empresários, eu deixo<br />
você participar do grupo’. Dito e feito. Na segunda<br />
parte do treinamento, eu, que sempre sou<br />
muito proativo, dei 200% de mim. Participei de<br />
todos os debates, mostrei interesse e conhecimento<br />
e me preparei para falar com o Guilherme ao<br />
fim do treinamento. Nem foi preciso. Na saída,<br />
ele declarou: ‘Você não precisa dizer mais nada,<br />
eu já entendi como você pode contribuir’. Eu estava<br />
dentro!”<br />
22<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
QR na Madrugada<br />
O QR Mind proporciona acesso a todos os cursos<br />
de Guilherme Machado (inclusive ao CAP – Corretor<br />
de Alta Performance, desenvolvido em parceria<br />
com Raul Candeloro), além de encontros presenciais<br />
com todos os participantes – o que, para<br />
Rene, é uma das melhores partes desse mastermind,<br />
uma vez que a troca de experiências é enriquecedora<br />
e ainda permite que ele conheça profissionais<br />
com filosofias de trabalho semelhantes à dele. “O<br />
grupo foi crescendo. A cada encontro do mastermind,<br />
foram entrando novos integrantes, e, na interação<br />
com essas pessoas, eu descobri algumas afinidades<br />
com alguns participantes”, conta. É o caso de Bruno<br />
Gomes, João Pimenta e Ricardo Trento, profissionais<br />
de Porto Velho (RO), Palmas (TO) e Valinhos<br />
(SP), respectivamente, que, assim como Rene, não<br />
conseguiam se acomodar.<br />
Juntos, em fevereiro de 2016 eles criaram o QR<br />
(Quebre as Regras) na Madrugada, projeto por meio<br />
do qual se encontram, virtualmente, duas vezes por<br />
semana – sempre às 5 h da manhã, no horário de<br />
Brasília – para estudar o mercado e crescer juntos.<br />
“O horário comercial é sempre muito agitado, e,<br />
como muitos clientes nos procuram no início da<br />
tarde ou no começo da noite, esses também seriam<br />
horários ruins. Como nós temos em comum o hábito<br />
de madrugar, optamos por fazer nossos encontros<br />
nesse período do dia”, explica.<br />
Uma das particularidades do QR na Madrugada<br />
é a variedade de perfis dos participantes. “Todos<br />
estão no mercado imobiliário, mas com atuação<br />
em segmentos diferentes. Um está mais focado<br />
em locação, outro em venda; um vende imóvel<br />
de alto padrão, e outro, Minha Casa, Minha Vida.<br />
Então, a gente faz uma troca de experiências bem<br />
intensa”, destaca.<br />
Segundo Rene, um dos propósitos do QR na<br />
Madrugada é o desenvolvimento das empresas do<br />
grupo. “A ideia é cada um pegar esse conhecimento<br />
todo, aplicar e melhorar seus resultados”, pontua.<br />
Mas não é só isso. Eles também querem ajudar a<br />
mudar o mercado! “A gente quer começar a divulgar<br />
esse trabalho, divulgar o que a gente aplicou<br />
e o resultado que teve. Vamos disponibilizar conteúdo<br />
gratuito sobre isso, começando por um e-book<br />
sobre como fazer um planejamento das nossas<br />
empresas, as ferramentas que nós usamos, como<br />
nós fizemos”, revela.<br />
Cada hangout do QR na Madrugada é dividido<br />
em três sessões de 40 minutos. Em cada uma, eles<br />
Os membros do QR na Madrugada tiveram a oportunidade de conversar com Raul<br />
Candeloro no QR Summit, evento promovido por Guilherme Machado no fim do ano<br />
passado em Vila Velha (ES)<br />
O horário atípico não é um problema para os membros do QR na<br />
Madrugada. Às 5h da manhã eles já estão prontos para fazer<br />
reuniões muito produtivas<br />
debatem um assunto que sempre tem como base as<br />
etapas do ciclo de atendimento do pedido – o que,<br />
na <strong>VendaMais</strong>, chamamos de passos da venda.<br />
“Iniciamos os trabalhos discutindo a questão do<br />
mindset empreendedor e do planejamento. Nessa<br />
etapa, desenvolvemos um plano de negócios de<br />
cada empresa e um do projeto em si, trabalhamos<br />
visão, missão e valores, fizemos análise da matriz<br />
SWOT das empresas, realizamos um exercício que<br />
chamamos de pirâmide de sucesso – estabelecemos<br />
a meta principal da empresa, quebramos essa meta<br />
em cinco objetivos e, dentro desses objetivos, colocamos<br />
cinco ações para cumprir cada um desses<br />
objetivos –, definimos os procedimentos operacionais<br />
padrão de cada empresa e, por fim, chegamos<br />
ao cenário ideal do gerenciamento da rotina de<br />
cada uma das empresas”, declara. “Já estamos prontos<br />
para a próxima fase”, emenda.<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 23
“Um dos<br />
propósitos do QR<br />
na madrugada é o<br />
desenvolvimento<br />
das empresas<br />
do grupo. A<br />
ideia é cada<br />
um pegar esse<br />
conhecimento<br />
todo, aplicar e<br />
melhorar seus<br />
resultados.”<br />
É uma primeira etapa muito produtiva e que<br />
com certeza coloca os profissionais membros do<br />
QR na Madrugada à frente de qualquer concorrente.<br />
Ideia inspiradora, não? E pensar que tudo começou<br />
com a preocupação desse supercorretor em<br />
investir, sistematicamente, 20% de seu faturamento<br />
para treinamento...<br />
Marketing<br />
Apesar de ter acertado no alvo do investimento<br />
relativo ao treinamento, Edmilson Rene não se<br />
esqueceu da promessa de dedicar 20% do seu faturamento<br />
para o marketing.<br />
Primeiro, ele se convenceu de que tinha que<br />
contratar a melhor agência de marketing especializada<br />
no mercado imobiliário. Para isso, fez<br />
várias experiências com empresas locais – para<br />
ter uma proximidade, um contato pessoal mais<br />
fácil –, mas não teve sucesso. Aconselhado por<br />
seu mentor, Guilherme Machado, acabou fechando<br />
com uma agência de Vitória (ES). E não se<br />
arrepende. “Considero que tenho o melhor mentor<br />
e também acredito que estou com a melhor<br />
agência do mercado brasileiro. É claro que isso é<br />
uma coisa muito pessoal. Existem outras excelentes<br />
agências e mentores ou treinadores, mas<br />
os que se enquadraram dentro do perfil que eu<br />
estava buscando, do que eu quero fazer daqui<br />
para frente, foram esses”, afirma.<br />
Depois, com a ajuda da sua nova equipe, ele<br />
reestruturou sua comunicação visual, criou seu<br />
site e desenvolveu um sistema de CRM próprio.<br />
“Mesmo sendo um corretor iniciante, eu tenho um<br />
sistema de CRM integrado com site e fanpage, que<br />
faz com que a geração de leads caia direto nessa<br />
ferramenta. Está tudo automatizado, e eu vejo isso<br />
como um grande diferencial, algo que agiliza muito<br />
meu processo, me ajuda a monitorar resultados,<br />
criar indicadores de desempenho”, explica.<br />
Em paralelo a isso, ele passou a destinar 10%<br />
da sua verba de marketing para gratificar a origem<br />
da venda. “Eu apliquei a mesma estratégia em diversos<br />
segmentos, mas vou contar um exemplo que<br />
ilustra bem a ideia. Logo que comecei minha carreira<br />
como corretor, eu contratei um panfleteiro<br />
que cobrava 50 reais para distribuir 1000 panfletos.<br />
Eu acertei esse valor com ele e não falei mais nada,<br />
mas quando fechei uma venda e detectei que sua<br />
origem tinha sido a panfletagem, eu o chamei e o<br />
bonifiquei com 10% da minha comissão. Imagine:<br />
ele estava acostumado a ganhar 50 reais para<br />
distribuir 1000 panfletos, e aí, na semana seguinte,<br />
eu o chamo e dou 700 reais. O que acontece?<br />
Esse panfleteiro vira meu promotor de vendas, é<br />
claro! De imediato ele disse que ia largar todas as<br />
outras empresas para as quais fazia distribuição<br />
para fazer só para mim. Eu falei que ele não deveria<br />
fazer isso, mas garanti que iríamos continuar<br />
o trabalho. Eu cheguei a entregar 2.800 reais para<br />
ele em um mês só de bonificação! Isso foi ótimo<br />
tanto para mim quanto para ele”, destaca.<br />
Rene salienta que essa consciência – de investir<br />
o dinheiro em vez de simplesmente gastar – vem<br />
de experiências anteriores. “As pessoas às vezes<br />
dizem assim: ‘Ah, você começou no mercado imobiliário<br />
do zero...’ Não, ninguém começa do zero.<br />
Sempre se traz uma bagagem. Eu busquei muito<br />
treinamento, procurei me aperfeiçoar, defini a metodologia<br />
de gestão de processos que ia utilizar...<br />
Enfim, por trás do meu sucesso tem toda uma base.<br />
O meu foco é este: buscar conhecimento, inovação,<br />
aplicar e ficar medindo indicadores, porque aí, se<br />
algo não funciona, basta mudar a estratégia e procurar<br />
um novo caminho. Mas fazer um grande<br />
número de tentativas e separar um recurso pra<br />
isso é fundamental”, conclui.<br />
Dicas para você colocar<br />
em prática hoje mesmo<br />
1) Faça seu próprio planejamento e inclua nele<br />
alternativas ao seu “plano A”. Se algo der<br />
errado no caminho, ter um “plano B” na manga<br />
fará toda a diferença.<br />
2) Reserve sempre parte da sua renda para seu<br />
desenvolvimento.<br />
3) Invista no seu marketing.<br />
4) Procure se relacionar com os melhores profissionais.<br />
5) Conte com o apoio de ferramentas pensadas<br />
especialmente para você.<br />
6) Recompense seus parceiros e fortaleça ainda<br />
mais a parceria.<br />
24<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Histórias de vendas<br />
Claudio Diogo<br />
Presente<br />
Uma das coisas de<br />
que mais gosto<br />
de fazer é aproveitar<br />
épocas de<br />
datas comemorativas<br />
boas para<br />
o varejo – como<br />
Natal, Dia<br />
das Mães e Dia<br />
dos Pais – para<br />
observar o comportamento<br />
dos<br />
consumidores, entender como<br />
eles decidem suas compras e ver<br />
o que tem funcionado e o que não<br />
tem no mercado.<br />
Aproveitando que esta é a<br />
edição do “mês das mães”, resolvi<br />
utilizar este espaço para compartilhar<br />
com você algo que observei<br />
no mesmo período do ano<br />
passado...<br />
Andando sozinho pelo shopping<br />
em maio de 2016, consegui<br />
observar um movimento especial.<br />
Notei que as pessoas estavam andando<br />
devagar e se dedicavam a<br />
apertar os olhos para olhar mais<br />
atentamente para as vitrines.<br />
Quando se aproximavam dos produtos,<br />
tocavam-nos com atenção,<br />
preocupavam-se com seu uso efetivo,<br />
não estavam tão atentas aos<br />
preços, e sim à utilidade daqueles<br />
itens; queriam saber da embalagem<br />
e da entrega, faziam mais perguntas<br />
e era perceptível que agiam<br />
movidas por alguma emoção muito<br />
forte.<br />
Aquelas pessoas saíam das lojas<br />
pensativas e com um leve e<br />
comovente sorriso de cumplicidade<br />
com suas memórias; entendi<br />
que elas estavam embriagadas de<br />
boas lembranças e que, apesar de<br />
estarem andando, eram movidas<br />
pelo coração, não por suas pernas.<br />
Comecei a me perguntar: “Quem<br />
seriam aquelas pessoas? Quem poderia<br />
caminhar pelo shop ping com<br />
tanta leveza e interesse?”<br />
Em pouco tempo descobri que<br />
se tratava de filhas que buscavam<br />
um presente para agradecer de<br />
forma sincera a feminilidade que<br />
receberam, a maternidade que<br />
lhes foi passada tão graciosamente,<br />
a maneira similar de se vestir,<br />
a técnica toda charmosa de andar<br />
de salto alto, as múltiplas maneiras<br />
de maquiar-se para diferentes<br />
ocasiões, as receitas especiais de<br />
sabores inesquecíveis, as dicas da<br />
vida feminina, as lições e os trabalhos<br />
da escola, as lágrimas derramadas,<br />
os abraços apertados,<br />
as brigas sérias de uma noite, a<br />
garra firme e delicada de mulher<br />
crescida; eram filhas que agradeciam<br />
os segredos de menina<br />
trocados com palavras de mulher,<br />
os vestidos emprestados, as preocupações,<br />
a felicidade e o cheiro<br />
de mãe no travesseiro.<br />
Observei mais um pouco e<br />
descobri que também havia, naquele<br />
grupo de pessoas, filhos<br />
procurando presentes para agradecer<br />
o colo nas horas difíceis, os<br />
abraços das horas felizes, a entrada<br />
na igreja no dia do casamento,<br />
a comida de domingo, a<br />
roupa lavada e cheirosa, a torcida<br />
no futebol, os gritos, as broncas,<br />
os telefonemas fora de hora, os<br />
beijos carinhosos, as arrumações<br />
de quarto, a formatura, as tortas<br />
de chocolate deliciosas e todos os<br />
erros e acertos que tiveram juntos.<br />
Sozinho, mas contagiado por<br />
toda essa onda de gratidão, entrei<br />
em uma daquelas lojas e procurei<br />
um presente que me proporcionasse,<br />
além das enormes lembranças,<br />
também a gostosa oportunidade<br />
de agradecer o que graciosamente<br />
recebi de minha mãe.<br />
Apesar de não tê-la mais ao<br />
meu lado, saí da loja com uma<br />
felicidade toda especial. Voltei<br />
aos corredores do shopping, mas<br />
agora eu não andava mais sozinho.<br />
Nunca mais andei sozinho.<br />
Sucesso e boas vendas.<br />
“Andando sozinho<br />
pelo shopping em<br />
maio de 2016,<br />
consegui observar<br />
um movimento<br />
especial. Notei que<br />
as pessoas estavam<br />
andando devagar e se<br />
dedicavam a apertar<br />
os olhos para olhar<br />
mais atentamente para<br />
as vitrines. Quando<br />
se aproximavam dos<br />
produtos, tocavamnos<br />
com atenção,<br />
preocupavam-se com<br />
seu uso efetivo, não<br />
estavam tão atentas<br />
aos preços, e sim à<br />
utilidade daqueles<br />
itens; queriam saber<br />
da embalagem e<br />
da entrega, faziam<br />
mais perguntas e era<br />
perceptível que agiam<br />
movidas por alguma<br />
emoção muito forte.”<br />
Claudio Diogo é um dos<br />
palestrantes de vendas<br />
mais requisitados do Brasil,<br />
autor do livro Vender mais<br />
e melhor e diretor da consultoria<br />
Tekoare.<br />
Visite o site:<br />
www.tekoare.com<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 25
Comunicação em vendas / Da Redação<br />
Como melhorar suas<br />
apresentações de vendas<br />
inspirando-se nas<br />
palestras do TED<br />
Se você quer melhorar sua performance<br />
como vendedor, uma das<br />
coisas que precisa fazer é trabalhar<br />
para ser um comunicador<br />
cada dia melhor. Afinal, as habilidades<br />
de comunicação podem<br />
ajudá-lo em todos os passos da<br />
venda – da preparação e do planejamento<br />
ao pós-venda – e, mais<br />
ainda, no relacionamento com<br />
seus clientes fiéis no dia a dia.<br />
Uma ótima forma de fazer isso é aprendendo<br />
com quem se destaca falando em público, como é<br />
o caso de muitos dos palestrantes do TED (a fundação<br />
norte-americana sem fins lucrativos que<br />
realiza conferências em diversos países com o objetivo<br />
de “espalhar ideias” – você pode assistir aos<br />
vídeos que já têm legenda em português acessando<br />
bit.ly/TED-PT).<br />
Akash Karia, um especialista em oratória que<br />
já treinou mais de 50.000 pessoas em diversos países,<br />
colocou essa ideia em prática e não apenas<br />
aprendeu com os palestrantes do TED como analisou<br />
mais de 200 palestras para entender o que as<br />
melhores tinham em comum. E descobriu que a<br />
resposta era simples: elas estavam baseadas em<br />
histórias.<br />
Esse foi o ponto de partida para seu livro TED<br />
Talks Storytelling: 23 storytelling techinques from the<br />
best TED Talks (“TED Talks storytelling: 23 técnicas<br />
de storytelling dos melhores TED Talks”, em tradução<br />
livre, pois o livro ainda não foi traduzido para o português),<br />
que ensina você a melhorar a forma como<br />
conta histórias a seus clientes tendo como base alguns<br />
dos melhores TEDs já feitos. O resultado é uma obra<br />
dinâmica, superbacana e com muitas boas ideias<br />
para você colocar em prática assim que terminar a<br />
leitura. A gente leu, selecionou algumas das melhores<br />
dicas para você – que trabalha em vendas – e as<br />
apresenta a seguir. Acompanhe!<br />
1. Tenha em mente que, se você não conquistar<br />
a atenção da sua audiência em 30 segundos, ela<br />
irá se desconectar mentalmente do que você<br />
está falando. Portanto, não aborreça seu público<br />
com apresentações introdutórias. Comece com uma<br />
história. Histórias são poderosas porque elas conectam<br />
pessoas. Elas levam a audiência a uma<br />
viagem mental. Se você usar histórias pessoais,<br />
melhor ainda.<br />
1 Na prática: Sabe aquele seu cliente que comprou<br />
com você, adorou a experiência de compra e deu<br />
um depoimento bem legal? Você pode abrir sua<br />
conversa falando sobre isso. No mesmo sentido,<br />
outra dica de Akash Karia para melhorar o resultado<br />
de uma história usada para vender é<br />
não simplesmente narrá-la, mas apresentá-la<br />
em forma de diálogo. “Diálogos são mais poderosos<br />
do que narrativas. Eles colocam os membros<br />
da audiência direto na cena, fazendo-os<br />
sentir exatamente o que foi dito. Diálogos também<br />
são mais curtos e fortes. Por último, outra<br />
vantagem dos diálogos é que eles possibilitam<br />
que você utilize diferentes tons vocais para<br />
mudar levemente o ritmo, o tom e o volume da<br />
sua voz para refletir as emoções e a fala dos<br />
diferentes personagens do seu discurso. Isso faz<br />
com que sua apresentação seja mais dinâmica<br />
e atraente”, explica.<br />
26<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
1 Assista: No livro, Karia cita a palestra “O poder<br />
dos introvertidos”, de Susan Cain, como exemplo<br />
de abertura marcante. Ela conta uma história<br />
pessoal envolvente para introduzir o tema<br />
de sua apresentação e conquistar a atenção da<br />
audiência logo nos primeiros segundos. Para<br />
assistir, acesse: bit.ly/ted-introvertidos.<br />
2. Destaque um problema antes de oferecer uma<br />
solução. “As pessoas não dão bola para a solução<br />
até que elas sintam a dor do problema. Use histórias<br />
e exemplos para evidenciar o problema. Depois,<br />
garanta que a transição da fase ‘apresentação do<br />
problema’ para ‘solução’ seja suave. Por último, só<br />
divida a solução após sua audiência mostrar que<br />
está desesperada para ouvi-la”, recomenda o autor.<br />
como a situação do cliente pode melhorar com<br />
a sua ajuda, conte histórias de outros clientes<br />
que mostram como seu produto ou serviço os<br />
ajudou a superar as mesmas dificuldades e só<br />
então conte qual é a solução pensada especialmente<br />
para ele.<br />
1 Assista: Uma das palestras que ilustram como<br />
fazer isso é “Pão em fatias”, de Seth Godin. Nela,<br />
o autor de A vaca roxa (Ed. Elsevier) apresenta<br />
diversos exemplos que comprovam que o<br />
jeito antigo de compartilhar ideias não funciona<br />
mais e, ao destacar a magnitude do problema<br />
por meio de histórias, ele faz com que o público<br />
fique desesperado para saber qual é a solução.<br />
Curioso para saber mais? Assista à palestra<br />
acessando bit.ly/ted-pao-em-fatias.<br />
3. Termine sua apresentação com um call to<br />
action (chamado para ação) claro. “Um chamado<br />
para ação é uma declaração que permite que os<br />
membros da plateia saibam exatamente o que você<br />
gostaria que eles fizessem a seguir, como resultado<br />
de ouvir você”, explica Karia.<br />
1 Na prática: Contou histórias, falou sobre os benefícios<br />
do seu produto ou serviço, apresentou a<br />
proposta de valor preparada especialmente para<br />
aquele cliente? Convide-o a fechar com você.<br />
Conduza ao fechamento usando frases como: “E<br />
aí, prefere pagar à vista ou parcelado?” ou “Podemos<br />
entregar segunda que vem?”. O fechamento<br />
pode não cair do céu. É seu papel induzi-lo!<br />
1 Assista: “Sua linguagem corporal molda quem<br />
você é”, palestra de Amy Cuddy no TED (disponível<br />
em bit.ly/ted-linguagem-corporal), é<br />
usada como exemplo de excelente encerramento<br />
com call to action por Karia. Como ele destaca,<br />
ela termina convidando a audiência a simplesmente<br />
espalhar a mensagem. E você, qual<br />
recado deixa para seus clientes ao fim de uma<br />
apresentação?<br />
“As pessoas não<br />
dão bola para a<br />
solução até que<br />
elas sintam a<br />
dor do problema.<br />
Use histórias e<br />
exemplos para<br />
evidenciar o<br />
problema. Depois,<br />
garanta que a<br />
transição da fase<br />
‘apresentação<br />
do problema’<br />
para ‘solução’<br />
seja suave. Por<br />
último, só divida<br />
a solução após<br />
sua audiência<br />
mostrar que está<br />
desesperada para<br />
ouvi-la.”<br />
(Akash Karia)<br />
1 Na prática: Durante o processo da venda, uma<br />
de suas tarefas é descobrir quais são as dores<br />
de seu cliente e como seu produto ou serviço<br />
pode ajudá-lo a acabar com elas, certo? Você<br />
precisa usar essa informação a seu favor durante<br />
a apresentação! Revele dados que mostrem<br />
Saiba mais<br />
Na edição de dezembro de 2014 da <strong>VendaMais</strong>, nossos<br />
colunistas contaram quais são seus vídeos favoritos do<br />
TED e como eles podem ser úteis para você. Para ler a<br />
reportagem e continuar seu aprendizado usando o TED<br />
como ferramenta, acesse bit.ly/videos-ted-vendas<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 27
VENDAS<br />
Thiago Concer<br />
O “representante repositor” está com<br />
os dias contados. Vamos varejar!<br />
28"N<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017<br />
ada é permanente, exceto a mudança.”<br />
Já se passaram mais de 2500 anos desde que o filósofo<br />
grego Heráclito proferiu, pela primeira vez, a frase<br />
que abre este artigo. Mas parece que ainda não compreendemos<br />
seu significado. Como temos dificuldade<br />
em executar a grande lição que ela deixa! Afinal,<br />
mudar dói, exige que nos questionemos, faz com que,<br />
muitas vezes, troquemos algo em que acreditamos,<br />
que defendemos durante a vida toda, por algo novo.<br />
Mudar é, muitas vezes, aceitar que estávamos errados,<br />
que aquilo que fazíamos, defendíamos ou acreditávamos<br />
não funciona mais. Por isso a resistência<br />
à mudança é, definitivamente, o maior obstáculo<br />
para as pessoas produzirem mais.<br />
Nos últimos três anos, ministrei<br />
em média 90 palestras e treinamentos<br />
por ano, sendo mais<br />
de 70% para equipes de representantes<br />
comerciais, e vejo de forma<br />
generalizada que quase ninguém<br />
entendeu que o trabalho<br />
de visitar o prospect, bater um<br />
papo e ver o que está faltando já<br />
não atende mais aos desejos e às<br />
necessidades dos compradores;<br />
que aquele relacionamento tão<br />
importante precisa vir acompanhado<br />
de uma orientação, de um
plano de negócio para definir as<br />
próximas vendas.<br />
Isso é o que chamamos de “foco<br />
no foco do cliente”. É olhar não<br />
apenas para o seu cliente, mas<br />
também para o consumidor final,<br />
para quem compra daqueles para<br />
quem você vende! A venda do<br />
representante não acaba no pagamento<br />
do pedido. Isso é o mais<br />
fácil. Difícil é revender!<br />
O representante pode dizer:<br />
“Mas eu não tenho controle do<br />
que acontece depois que faço a<br />
primeira venda; isso é responsabilidade<br />
do cliente.”<br />
Meu amigo, preste atenção:<br />
geralmente, o seu cliente não sabe<br />
nem da metade do que acontece<br />
na empresa dele. Ele nem<br />
sabe o que tem no estoque. Se<br />
você questioná-lo sobre a curva<br />
ABC do estoque, possivelmente<br />
ele nem terá ideia do que você<br />
está falando. Se você interrogá-lo<br />
sobre a taxa de conversão dos<br />
vendedores, é capaz de ele não<br />
saber o que é isso! E se souber o<br />
que é taxa de conversão, talvez<br />
não saiba como está esse indicador<br />
na empresa dele.<br />
Para você ter uma ideia, muitos<br />
clientes do comércio não sabem,<br />
por exemplo, que a taxa<br />
média de conversão nesse segmento<br />
no Brasil é de 17%. Quer<br />
dizer que, de cada dez pessoas<br />
que entram na loja, menos de<br />
duas compram!<br />
Quer algo mais alarmante,<br />
mas ao mesmo tempo muito bom<br />
para representantes que estão<br />
dispostos a se tornar consultores?<br />
Os clientes sabem menos ainda<br />
sobre o mercado deles. Eles não<br />
leem – assim como a maioria dos<br />
brasileiros. Levar informação para<br />
seus clientes é ser reconhecido<br />
como um especialista. E as pessoas<br />
querem fazer negócio com<br />
especialistas.<br />
Na prática<br />
Entre no site da associação do<br />
segmento em que você atua, procure<br />
informações sobre créditos<br />
de mercado, tendências para o<br />
ano, dados que ajudem os funcionários<br />
de seus clientes, sobre montagem<br />
de vitrine, gestão de estoque,<br />
sobre como os consumidores<br />
do seu segmento estão dispostos<br />
a pagar mais por produtos de qualidade,<br />
como usar a internet para<br />
vender mais, enfim, leve informações<br />
relevantes, que colaborem<br />
para melhorar os resultados ou a<br />
performance do seu cliente. Estamos<br />
na era colaborativa. Isso<br />
significa que você precisa ajudar<br />
o cliente a vender também.<br />
No final do ano passado, minha<br />
palestra encerrou a convenção<br />
da empresa Altenburg. Na<br />
ocasião, conheci o Ery Grando,<br />
um profissional que tem 81 anos,<br />
58 anos de vendas e mais de 38<br />
de empresa. Ele é considerado<br />
um dos melhores representantes<br />
da companhia. Sabendo disso,<br />
fui perguntar o que ele fazia para<br />
ficar tanto tempo em alta performance.<br />
Ainda que eu defenda<br />
muito o uso de ferramentas de<br />
tecnologia para ajudar o representante<br />
e o cliente, Grando é<br />
um pouco avesso a isso. Não tem<br />
WhatsApp e muito menos outras<br />
ferramentas digitais. O foco dele<br />
é entender como pode ajudar<br />
o cliente.<br />
Quando vai visitar um cliente,<br />
Grando passa horas olhando<br />
as gôndolas, vendo as ilhas de<br />
exposição, o preço dos seus produtos<br />
e o da concorrência, conversa<br />
com os vendedores e só<br />
depois vai falar com quem compra.<br />
Lá, ele descobre se tem produto<br />
“escondido”, produto que<br />
saiu da coleção e continua com<br />
preço alto, como está a saída dos<br />
itens dos concorrentes, como estão<br />
as vendas, quantas pessoas<br />
entram na loja e saem sem comprar<br />
nada e assim por diante. Tudo<br />
isso para orientar o cliente<br />
com mais propriedade.<br />
Ele me disse que muitas vezes<br />
os clientes não conhecem essas<br />
informações e isso ajuda ele a<br />
ter mais ferramentas para orientar<br />
um boa compra. Nas palavras<br />
dele: “Temos que varejar com<br />
os nossos clientes. Pensar mais<br />
nas dificuldades e no dia a dia<br />
deles, ter foco no negócio deles,<br />
pois o sucesso deles é o nosso<br />
sucesso.”<br />
Quem diria, o senhor Grando<br />
– avesso à tecnologia – é um pioneiro<br />
no customer success. Ele ainda<br />
completou: “Se for só pra repor,<br />
esse negócio de internet faz”.<br />
Quer entender melhor o conceito de<br />
customer success? Acesse bit.ly/<br />
customer-success-vm e leia um artigo<br />
que explica os detalhes sobre<br />
ele e ainda mostra como funciona<br />
na prática.<br />
Sucesso e boas vendas.<br />
Foto: Divulgação<br />
“A venda do<br />
representante<br />
não acaba no<br />
pagamento do<br />
pedido. Isso é o<br />
mais fácil. Difícil<br />
é revender!”<br />
Thiago Concer é sócio-fundador<br />
do IEV (Instituto de<br />
Especialização em Vendas),<br />
a maior escola de vendas do<br />
Brasil, líder do movimento<br />
#OrgulhoDeSerVendedor e<br />
um dos palestrantes de vendas<br />
mais contratados do<br />
Brasil.<br />
Visite: www.thiagoconcer.<br />
com.br<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 29
Top 5 / Por Francine Pereira<br />
maneiras diferentes<br />
de aprender e evoluir<br />
pessoal e profissionalmente<br />
Especialistas apresentam formas de aprendizagem<br />
que fogem dos métodos tradicionais, mas que podem<br />
ajudar você a adquirir mais conhecimento e a se<br />
tornar uma pessoa e um profissional melhor<br />
30<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Você já deve saber que<br />
buscar conhecimento<br />
constantemente é importante<br />
para o seu desenvolvimento<br />
pessoal<br />
e profissional, certo?<br />
Afinal, neste momento você está lendo<br />
uma revista especializada em sua área!<br />
Mas o que talvez você não saiba é que o<br />
caminho para a aprendizagem não precisa<br />
ser sempre o mesmo. Ler revistas e<br />
livros, assistir a palestras, fazer cursos e<br />
treinamentos são algumas das maneiras<br />
mais tradicionais – e eficientes – de adquirir<br />
conhecimento. No entanto, elas<br />
não são as únicas.<br />
Uma viagem, uma conversa com um<br />
desconhecido, uma autoanálise, uma ajuda<br />
que você dá para um colega de trabalho,<br />
uma meta que você se propõe a alcançar...<br />
tudo isso (e muito mais) pode<br />
gerar mais conhecimento e fazer você<br />
evoluir em sua carreira e em seu desenvolvimento<br />
individual.<br />
Sabendo disso, pensando em ajudá-lo<br />
a entender como esses diferentes procedimentos<br />
de aprendizagem funcionam<br />
na prática e também com o objetivo de<br />
inspirá-lo a buscar atividades diversificadas<br />
no caminho para aprender mais,<br />
pedimos a alguns de nossos colunistas<br />
que revelassem suas dicas pessoais sobre<br />
essa questão. Curioso para saber o que<br />
eles disseram? Então, boa leitura!<br />
Aproveite as viagens para expandir seu conhecimento<br />
Jerônimo Mendes, administrador, coach, empreendedor e palestrante.<br />
Muitas pessoas montam roteiros de lugares para visitar<br />
quando estão planejando uma viagem. Jerônimo<br />
Mendes conta que também faz isso, mas que, além<br />
disso, geralmente inclui na sua programação visitas a<br />
empresas da região. Essa é ótima ideia para você! Seja<br />
em uma viagem a trabalho ou a lazer, aproveitar que<br />
você está na mesma localidade de uma grande empresa<br />
para conhecer essa organização é uma maneira<br />
interessante de sair da rotina e abrir seu horizonte<br />
para novas experiências. “Já tive a oportunidade de<br />
conhecer sedes de empresas como Apple, Budweiser,<br />
Concha Y Toro, Facebook, Google, Oracle e Nespresso,<br />
entre outras. Cada visita é uma experiência única e<br />
todas me ajudaram a entender um pouco mais sobre a<br />
<strong>cultura</strong> dessas organizações, seus posicionamentos<br />
estratégicos e, principalmente, as práticas visionárias<br />
que as tornaram tão diferenciadas perante a concorrência”,<br />
revela.<br />
>> Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento?
Conheça melhor a si mesmo<br />
J. B. Vilhena, especialista em gestão comercial, consultor e palestrante.<br />
De nada adianta você conhecer praticamente tudo sobre<br />
o seu ramo de atuação se você não conhecer a si mesmo<br />
e não aprender a lidar com suas emoções. Nesse sentido,<br />
J. B. Vilhena relata que a terapia pode ser muito importante<br />
para o desenvolvimento pessoal e profissional. “A<br />
vida corrida que vivemos, com inúmeras pressões e cobrança<br />
constante, me faz crer que tão importante quanto<br />
cuidar do corpo e da alma é estar atento a seu estado<br />
mental. Para me livrar de todo aquele ‘lixo mental’ que<br />
nos desanima e, às vezes, paralisa, toda a semana eu tenho<br />
uma deliciosa conversa com a Vânia Moraes, minha psicoterapeuta.<br />
Em outras palavras, eu recomendo a terapia<br />
como forma de aprimorar a sua sensibilidade para você<br />
mesmo e para os outros. Isso vai melhorar a fluidez de<br />
suas ideias e impedir que você se autossabote por conta<br />
das diversas armadilhas mentais que armamos para nós<br />
mesmos”, indica.<br />
O especialista ressalta que o caminho para fazer terapia<br />
passa por três esforços nada pequenos: “O primeiro<br />
é acreditar que terapia é coisa para gente saudável (e não<br />
para quem é maluco, como muitos pensam). O segundo<br />
é estar disposto a fazer um significativo investimento<br />
financeiro em si mesmo (bons terapeutas não são baratos).<br />
O terceiro é entender que, sozinho, você não conseguirá<br />
lidar com todas as suas emoções (é preciso ter a humildade<br />
de reconhecer que não é possível dar conta de tudo<br />
que acontece na sua própria vida)”, explica.<br />
>> Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento? > Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento?
Preste atenção nas histórias das pessoas<br />
Claudio Diogo, palestrante e consultor na área de vendas e consumo.<br />
Como profissional da área comercial, seja na gestão,<br />
seja na operação de vendas, é bem provável que você<br />
tenha contato diário com diversas pessoas. Mas você<br />
já parou para escutar, verdadeiramente, o que esses<br />
indivíduos têm a dizer?<br />
Segundo Claudio Diogo, ouvir histórias pode ser<br />
um excelente caminho para aprender mais. O especialista<br />
utiliza-se dessa técnica para adquirir mais conhecimento<br />
e sabedoria constantemente. “Tenho o hábito<br />
de dedicar uma tarde por semana para andar por centros<br />
comerciais da minha cidade, ou da cidade em que<br />
eu estiver, para conversar com as pessoas. Pode parecer<br />
estranho dedicar tempo para conversar, mas as histórias<br />
de vida me fascinam, pois aprendo a lidar com<br />
dificuldades e percebo que as minhas dificuldades<br />
sempre são pequenas em relação às dos outros. Aprendo<br />
histórias de vida, de venda, de sucesso, de felicidade,<br />
de luta, de diversão. Entre piadas, tragédias e lições,<br />
fortaleço minha inteligência relacional e fico mais<br />
perto da minha causa de ajudar pessoas. As histórias<br />
que ouço e troco, através das conversas, me tornam<br />
mais generoso e humano”, reflete.<br />
>> Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento? > Por que isso pode ajudar no seu desenvolvimento?
Autodesenvolvimento<br />
J.B. Vilhena<br />
Quem<br />
espera<br />
nunca<br />
alcança<br />
Acho engraçado o jeito como as pessoas frequentemente colocam nas<br />
mãos dos outros a responsabilidade pela solução de seus próprios<br />
problemas. Isso acontece, muitas vezes, por causa da falta de vontade<br />
de muitos de estar no controle de sua própria vida.<br />
Essa questão chama tanto a minha atenção que – já faz tempo –<br />
fui pesquisar as diversas justificativas para a passividade do ser<br />
humano. Embora existam várias “escolas” defendendo pontos de<br />
vista diferentes e conflitantes, acho que Erick Fromm (autor de um<br />
livro superinteressante chamado O medo à liberdade) foi quem melhor<br />
definiu o centro da questão. Segundo esse psicólogo <strong>organizacional</strong><br />
norte-americano, o que leva as pessoas a terceirizar a responsabilidade<br />
sobre praticamente tudo é o medo de ter que assumir a culpa<br />
se algo der errado. Em outras palavras, poder jogar nos ombros dos<br />
34<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
outros as responsabilidades pelos<br />
erros é algo que seduz muito o<br />
ser humano.<br />
Poderíamos ficar horas discutindo<br />
essa questão de modo<br />
generalizado, mas quero particularizar<br />
minha discussão para uma<br />
área que me interessa de perto: a<br />
do autodesenvolvimento.<br />
Para facilitar a abordagem,<br />
divido minhas reflexões em três<br />
momentos: antecedentes, situação<br />
atual e perspectivas quanto ao<br />
futuro. Vamos a elas.<br />
Até um passado bastante recente,<br />
as empresas tinham uma<br />
espécie de pacto com seus colaboradores<br />
(que, antigamente, eram<br />
chamados de empregados). De<br />
maneira sintética, vigorava um<br />
acordo tácito de que, em troca da<br />
total subserviência do trabalhador,<br />
o capital garantiria a estabilidade<br />
da relação. Ou seja, se você se subordinasse<br />
– sem questionar muito<br />
– às regras da organização, ela<br />
não mandaria você embora.<br />
Esse tipo de acordo fez com<br />
que a maioria de nossos pais e<br />
avós trabalhasse na mesma empresa<br />
por trinta, quarenta ou mesmo<br />
cinquenta anos. E eles tinham<br />
tanto orgulho de ter feito isso que<br />
proclamavam em cada oportunidade<br />
a sua fidelidade ao mesmo<br />
empregador.<br />
Em virtude dessa situação, as<br />
organizações não se recusavam<br />
a investir no desenvolvimento de<br />
seus colaboradores. Afinal, eles<br />
permaneceriam fiéis durante toda<br />
a sua vida profissional, e isso<br />
garantia o retorno sobre o investimento<br />
feito em treinamento e<br />
desenvolvimento. Mas, entre o<br />
final dos anos 80 e o início dos<br />
90 do século passado, tudo começou<br />
a mudar...<br />
Desde aquela época – e perdurando<br />
até os dias atuais –, a relação<br />
entre o capital e o trabalho vem<br />
sofrendo profundas modificações.<br />
Sem querer gastar muitas linhas<br />
descrevendo algo que estamos vivenciando,<br />
é fácil verificar que<br />
poucas são as chamadas “organizações<br />
de carreira”. Por outro lado,<br />
para os mais jovens, permanecer<br />
na mesma empresa por mais do<br />
que meia dúzia de anos é sinônimo<br />
de estagnação.<br />
Sabedoras dessa realidade, as<br />
organizações passaram a valorizar<br />
– cada vez mais – aqueles que<br />
assumem as rédeas de seu próprio<br />
desenvolvimento e passam, inclusive,<br />
a pagar melhor aos mais preparados.<br />
A lógica por trás do novo<br />
comportamento é fácil de ser<br />
entendida. Vale mais a pena remunerar<br />
bem a quem já vem preparado<br />
do que se arriscar a investir<br />
em alguém que pode mudar<br />
de empregador a qualquer hora.<br />
O problema é que, no que se<br />
refere ao autodesenvolvimento,<br />
nos defrontamos hoje com vários<br />
desafios, que poucos sabem como<br />
administrar:<br />
a) No que devo me desenvolver?<br />
b) Como vou me desenvolver?<br />
c) Quando devo iniciar?<br />
d) Quanto devo investir?<br />
Creio que a resposta para a<br />
primeira pergunta só pode ser<br />
obtida por aqueles que estão habituados<br />
a planejar o seu próprio<br />
futuro. Para saber no que devemos<br />
nos desenvolver, é preciso saber<br />
onde queremos chegar.<br />
Se você é vendedor, pensa em<br />
assumir cada vez maiores e mais<br />
importantes responsabilidades,<br />
mas não quer se tornar um gestor,<br />
é importante focar no desenvolvimento<br />
de habilidades técnicas,<br />
que lhe permitirão obter<br />
melhores resultados de seu trabalho.<br />
Se você pensa em coordenar<br />
equipes, precisará desenvolver<br />
novas habilidades de caráter<br />
gerencial. Se nos seus planos<br />
está uma internacionalização de<br />
carreira, precisará dominar outros<br />
idiomas. Se quer se dedicar<br />
a um segmento muito técnico,<br />
terá que manter um nível mínimo<br />
de atualização tecnológica.<br />
E por aí vai.<br />
Para a segunda pergunta, há<br />
duas reflexões importantes. A primeira<br />
diz respeito à sua disponibilidade<br />
de tempo e recursos. A<br />
segunda diz respeito à existência<br />
de boas instituições de ensino perto<br />
de você. Não há dúvida de que<br />
a qualidade de qualquer programa<br />
de desenvolvimento humano, técnico<br />
ou gerencial é função dos<br />
recursos que são empregados nas<br />
atividades didático-pedagógicas.<br />
Em outras palavras, o acesso à<br />
tecnologia de ponta é algo fundamental<br />
(eu faço doutorado na França<br />
e, quando converso com amigos<br />
que estão estudando em instituições<br />
brasileiras com menos recursos,<br />
vejo isso claramente). Também<br />
é preciso entender a nítida correlação<br />
entre o quanto você aprende<br />
e o tempo que tem para dedicar<br />
ao aprendizado. A segunda questão<br />
– a da proximidade de boas<br />
escolas – hoje é um pouco atenuada<br />
com o ensino a distância. Mas<br />
isso não significa que possamos<br />
esperar, sempre, obter o mesmo<br />
grau de qualificação quando estudamos<br />
por meio de mídias interativas.<br />
O contato pessoal sempre<br />
terá seu valor.<br />
A terceira questão é fácil de<br />
responder, com uma só palavra:<br />
AGORA!<br />
Para a quarta, vou te dar um<br />
conselho – e deixar que você termine<br />
esta leitura pensando nele:<br />
invista o máximo que puder, sem<br />
que isso signifique abrir mão de<br />
todas as outras coisas que lhe dão<br />
prazer. Lembre-se do antigo ditado<br />
segundo o qual “conhecimento<br />
é a única coisa que ninguém<br />
pode tomar de você”.<br />
“Vale mais a<br />
pena remunerar<br />
bem a quem já<br />
vem preparado<br />
do que se<br />
arriscar a investir<br />
em alguém que<br />
pode mudar de<br />
empregador a<br />
qualquer hora.”<br />
J.B. Vilhena é coordenador<br />
acadêmico do MBA em<br />
Gestão Comercial da FGV,<br />
doutorando em Gestão de<br />
Negócios pela FGV/Rennes<br />
(França), consultor e palestrante.<br />
E-mail: jbvilhena@uol.<br />
com.br<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 35
Estante <strong>VendaMais</strong><br />
LANÇAMENTOS<br />
Com a palavra,<br />
o autor<br />
<strong>VendaMais</strong> – Qual a principal ideia/conceito que<br />
você defende em seu livro Vamos vender, pô? Por<br />
que ele é diferente dos outros livros disponíveis<br />
sobre o assunto?<br />
Livro: Vendedor falcão – Visão, velocidade e garra para vencer<br />
Autor: Marcos Scaldelai<br />
Editora: Academia<br />
Número de páginas: 172<br />
Livro: ManUAU do novo varejista<br />
Autor: Fred Rocha<br />
Editora: Independente<br />
Número de páginas: 360<br />
Neder Kassem – A ideia central da obra gira em<br />
torno da ascensão profissional (CPF) e da expansão<br />
empresarial (CNPJ). Já o título foi escolhido como<br />
forma de desabafo para expressar a quantidade de<br />
ocasiões em que temos problemas com o cliente. Todos<br />
os meses, vendedores levam aos líderes argumentos<br />
como “o cliente me enganou”, “o cliente ficou de<br />
fechar e não fechou”, “o cliente mudou de ideia” e<br />
assim por diante. Tudo bem, a gente sabe que a lida<br />
diária com o cliente não é fácil, mas cadê os planos<br />
B, C, D? Argumento não traz resultado! É como sempre<br />
digo ao término de minhas reuniões: Vamos<br />
vender, pô! Nesse sentido, pesquisei incontáveis obras<br />
e concluí que existia muita base teórica sobre o assunto.<br />
A maioria relata cases, mas não fala dos tombos<br />
que conduziram o autor ao sucesso. Então, fiz<br />
questão de compor um livro que narrasse tudo, pois<br />
cada insucesso se traduz, por analogia e pragmatismo,<br />
numa experiência futura mais assertiva. Se eu<br />
sofri com algo, o leitor pode aprender e escolher o<br />
caminho do êxito, em vez de optar pela rota da dor.<br />
Quem deveria ler seu livro?<br />
Livro: Não é nossa culpa! – Uma visão realista sobre os bastidores<br />
das empresas e os motivos de tantas insatisfações com<br />
os serviços de atendimento ao cliente no Brasil<br />
Autor: Vladimir Valladares<br />
Editora: Autografia<br />
Número de páginas: 110<br />
O livro foi preparado aos que desejam encontrar<br />
“prosperidade prática” nos negócios. Uma coisa é<br />
teorizar o tema “prosperidade”, e outra é provar, com<br />
fatos e histórias da vida real, como obtê-la. Logo,<br />
quem procura uma rota para consolidar negócios<br />
com grandes figuras públicas vai encontrar atalhos<br />
e caminhos completos. Eu, por exemplo, fiz isso com<br />
incontáveis jogadores, técnicos de futebol e quem<br />
pretende entender como migrar a empresa de micro<br />
para média, bem como de média para grande.<br />
Por outro lado, quem NÃO deveria ler seu livro?<br />
Em nenhum momento tive o objetivo de escrever para<br />
quem procura um milagre. Construir um grande<br />
36<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Assim que uma pessoa terminar de ler seu livro,<br />
qual seria a primeira coisa que deveria fazer/<br />
colocar em prática?<br />
patrimônio na área de vendas é possível e factível,<br />
mas é ilusão supor que a sorte ou o destino tomarão<br />
partido. Eu ofereci soluções práticas, evidenciei como<br />
estruturar grandes projetos e como expandir negócios<br />
promissores por meio do sistema de franquia.<br />
Contudo, não registrei nenhuma solução para quem<br />
considera possível crescer muito com pouco trabalho<br />
e não indico o livro para essa temerária finalidade.<br />
Vender, antes de tudo, é suor no rosto e sapato gasto,<br />
é manter-se firme ao sofrer bullying no início da<br />
carreira (como relato na obra), é abrir mão de pensar<br />
como a massa, é celebrar grandes resultados somente<br />
após muita dedicação. Se o leitor procura atalhos<br />
para evitar essas etapas, o livro não lhe serve.<br />
Traçar um plano de recomeço e admitir que, até ali,<br />
o que fez foi pouco ou nada e colocar a mão na massa.<br />
Ainda muito jovem, no início da carreira e bem<br />
antes de galgar os degraus do sucesso empresarial,<br />
fui um vendedor preguiçoso, que não admirava a<br />
arte de vender e tampouco enxergava vendas como<br />
a “ciência dos relacionamentos”. A construção de<br />
uma sólida carreira em vendas não pode ser encarada<br />
como a dieta que terá início na segunda-feira<br />
ou a nova vida a partir de janeiro do ano seguinte.<br />
Portanto, eis a dica a executar, tão logo feche a obra:<br />
enquanto pensei no tema “vender” com preguiça e<br />
descrédito, não consegui nada além do pensionato<br />
do chulé ou do ovo de gema mole (histórias que<br />
constam na obra). Somente venci ao colocar em prática<br />
o desejo de crescer e encarar os fantasmas do<br />
insucesso, que existiam mais na minha cabeça do<br />
que na vida real e que certamente aparecem à noite<br />
para assustar os vendedores que colocam a cabeça<br />
no travesseiro e não dormem, preocupados se conseguirão<br />
ou não bater a meta no dia seguinte.<br />
Livro: Vamos vender, pô!<br />
Autor: Neder Kassem<br />
Editora: Literare Books<br />
Número de páginas: 176<br />
EU LI<br />
Livro: Elogio da loucura<br />
Autor: Erasmo de Rotterdam<br />
Editora: Edipro<br />
Número de páginas: 168<br />
Ganhei esse livro de uma amiga teóloga quando tinha 17 anos, e há pouco<br />
tempo o li novamente. Apesar de não ser um livro de negócios, ele contribui<br />
para o desenvolvimento de qualquer pessoa, de qualquer profissão. No ensaio<br />
– que foi escrito em 1509 e publicado em 1511 –, a narradora é a loucura, e<br />
ela mostra, ao longo do texto, o quanto ela mesma está presente no mundo<br />
dos homens e que, no fundo, é quem torna a vida mais branda e suportável.<br />
Lido por: Anderson L.A., diretor de arte da <strong>VendaMais</strong><br />
O que você tem lido?<br />
Escreva para leitor@<br />
vendamais.com.br ou<br />
deixe um comentário<br />
na nossa página no<br />
Facebook (facebook.<br />
com/vendamais). Sua<br />
sugestão de leitura<br />
pode aparecer aqui<br />
na próxima edição.<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 37
CAPA<br />
38<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Sua empresa<br />
tem uma <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> forte?<br />
Desvendamos os<br />
segredos das<br />
empresas que têm<br />
uma <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong><br />
forte e revelamos<br />
o que você precisa<br />
fazer para<br />
fortalecer a sua. O<br />
impacto nas suas<br />
vendas será maior<br />
do que você<br />
imagina!<br />
Por Natasha Schiebel<br />
ariana e Carlos eram sócios em<br />
uma empresa de fertilizantes no<br />
interior do estado de Goiás. Pouco<br />
presentes no dia a dia da organização,<br />
eles se assustaram ao<br />
perceber, na reunião anual de<br />
avaliação de resultados, que a<br />
maioria dos indicadores de performance<br />
da companhia estava<br />
“vermelho”. Mas não era “só” isso.<br />
A diretora de RH comentou também que a rotatividade<br />
tinha sido um grande problema na equipe<br />
de vendas naquele ano. Os gerentes comerciais não<br />
conseguiam manter um mesmo grupo por mais de<br />
três meses, sentiam-se como técnicos de times de<br />
futebol que sofrem com atletas que vivem no departamento<br />
médico – só que, no caso deles, não<br />
dava nem para esperar o retorno de seus jogadores!<br />
Consequência? Clientes fiéis abandonados, vendas<br />
caindo (quem é que ia ligar para aquele prospect que<br />
tinha iniciado a conversa com o Murilo, participou<br />
de uma reunião com a Flávia e achava que o Sérgio<br />
ia negociar os detalhes finais com ele?) e, claro, um<br />
trabalho enorme para preencher vagas que abriam<br />
em uma velocidade muito maior do que a ideal. No<br />
fim das contas, era o caixa quase vazio que mais<br />
preocupava, mas foi impossível não se abalar com<br />
os problemas em todos os outros indicadores.<br />
Tentando entender os motivos que levaram<br />
àquele ano desastroso, os dois resolveram chamar<br />
para a reunião alguns dos profissionais da equipe<br />
de Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC).<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 39
Foi então que a conversa degringolou de vez. Nem o<br />
time de SAC tinha profissionais com tempo de casa<br />
suficiente para ajudar a identificar os grandes problemas<br />
enfrentados ali e pensar em soluções fáceis<br />
de serem implementadas!<br />
Cansados, Mariana e Carlos resolveram buscar<br />
ajuda externa. Contrataram um especialista para<br />
fazer uma consultoria na empresa e o deixaram fazer<br />
o trabalho que chamou de “diagnóstico”. A avaliação<br />
do consultor não foi boa. Ele identificou problemas<br />
estratégicos, táticos, operacionais e de liderança. E<br />
sentenciou: “A causa de tudo isso é que a <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> não é forte e efetiva o suficiente para<br />
fazer a empresa andar”.<br />
Carlos não acreditou. “Como assim <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong>?<br />
Isso é balela”, resmungou. Sua sócia<br />
também parecia descrente. “Ah, pode até ser, mas<br />
esse negócio de <strong>cultura</strong> forte só existe fora do Brasil.<br />
Aqui, a gente baseia os resultados só no trabalho”,<br />
falou. O consultor olhou para os dois e disse que<br />
mostraria que eles estavam errados. Com passe livre<br />
para agir, ele começou a colocar seu plano em ação...<br />
1 Enfrenta situações como essa ou tem outras dificuldades relativas<br />
a vendas e gestão comercial? Conheça as Soluções <strong>VendaMais</strong> e saiba<br />
como podemos ajudá-lo: www.vendamais.com.br/solucao-comercial<br />
O pontapé para uma mudança de visão<br />
A história de Mariana e Carlos é fictícia, mas o mesmo<br />
não se pode dizer sobre os prejuízos que uma<br />
empresa sem <strong>cultura</strong> efetiva acumula e sobre o ceticismo<br />
em relação à importância desse pilar para o<br />
sucesso de uma organização.<br />
Até pouco tempo, John Graham, economista e<br />
professor de finanças na Duke University (EUA), era<br />
um dos que engrossavam a tese de que esse assunto<br />
era superestimado. “Eu sempre me perguntava: será<br />
mesmo que faz tanto sentido culpar a falta de uma<br />
<strong>cultura</strong> efetiva por resultados ruins? Ou, por outro<br />
lado, dar créditos à <strong>cultura</strong> pelo sucesso de uma<br />
organização? Minha teoria era que a resposta era<br />
‘não’”, revela.<br />
Para acabar com essa dúvida – que é muito comum<br />
dentro do ambiente empresarial –, Graham desenvolveu,<br />
junto com outros três professores de universidades<br />
norte-americanas e 50 estudantes de MBA,<br />
o estudo Corporate Culture: Evidence from the Field<br />
(Cultura <strong>organizacional</strong>: evidências de campo).<br />
Não demorou muito para o pesquisador acabar<br />
com as suas dúvidas. Afinal, depois de ler as respostas<br />
“Eu sempre me<br />
perguntava: será<br />
mesmo que faz<br />
tanto sentido<br />
culpar a falta de<br />
uma <strong>cultura</strong> efetiva<br />
por resultados<br />
ruins? Ou, por<br />
outro lado, dar<br />
créditos à <strong>cultura</strong><br />
pelo sucesso de uma<br />
organização? Minha<br />
teoria era que a<br />
resposta era ‘não’.”<br />
John Graham<br />
John Graham<br />
dos cerca de 1900 CEOs e CFOs de empresas com<br />
atuação no mundo todo e de entrevistar diversos<br />
executivos de grandes empresas dos Estados Unidos,<br />
Graham e seus colegas constataram que:<br />
1 91% dos participantes consideram que sim, <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> é importante e afeta muitas<br />
partes de uma empresa – inclusive seus resultados<br />
operacionais.<br />
1 78% dos executivos norte-americanos consideram<br />
a <strong>cultura</strong> um dos cinco fatores que mais afetam<br />
o valor da sua empresa (para quase 50%,<br />
esse é o principal fator, seguido de planejamento<br />
estratégico, planejamento operacional, bom CEO,<br />
marketing, processos produtivos e gestão financeira).<br />
1 48% dos executivos desistiriam de comprar uma<br />
empresa – ou de se fundir a ela – caso houvesse<br />
um desalinhamento no que diz respeito à <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong>.<br />
1 85% dos executivos acreditam que quando a <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> não é forte e efetiva, os colaboradores<br />
da empresa podem acabar cometendo<br />
ações antiéticas ou até mesmo ilegais.<br />
Como você deve imaginar, esses dados convenceram<br />
Graham de que <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> era<br />
algo que precisava ser levado a sério. Convenceram<br />
Foto: Divulgação<br />
40<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
você também? Então prepare-se para entender melhor<br />
esse conceito, descobrir os diferentes tipos de <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> – e poder encontrar o que melhor<br />
se encaixa na sua empresa –, conhecer empresas que<br />
têm muito a ensinar quando o assunto é <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> e saber qual é o caminho que você<br />
precisa percorrer para ter uma <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong><br />
forte o bastante para ajudar a aumentar suas<br />
vendas, diminuir a rotatividade em sua equipe, motivar<br />
os colaboradores a darem sempre seu melhor e<br />
ver todos os indicadores melhorando gradualmente.<br />
Depois de ler esta reportagem e colocar os ensinamentos<br />
dela em prática, com certeza a história de<br />
Mariana e Carlos não será um espelho da sua.<br />
Foto: Divulgação<br />
Definindo uma <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> forte<br />
Definir uma <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> forte parece ser<br />
uma tarefa divertida. Tanto as respostas dadas pelos<br />
participantes da pesquisa conduzida por John Graham<br />
quanto as definições apresentadas por outros especialistas<br />
partem de comparações simples de serem<br />
compreendidas. E, de tão simples, elas são poderosas...<br />
“A <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> pode ser comparada a<br />
forças naturais como ventos e ondas, que estão lá no<br />
fundo e às vezes passam despercebidos, às vezes são<br />
óbvios. Feita de respostas instintivas, repetitivas e<br />
emocionais, a <strong>cultura</strong> de uma empresa é a coleção de<br />
padrões de comportamento, pensamento, sentimentos<br />
e crenças autossustentáveis que determinam a<br />
forma como as coisas são feitas naquela organização”,<br />
explica Jon R. Katzenbach, fundador do Katzenbach<br />
Center at Strategy&, um centro de excelência nas<br />
áreas de <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong>, liderança, organização<br />
informal e motivação.<br />
“A <strong>cultura</strong> é como os tendões e ligamentos que<br />
sustentam o corpo e permitem que você execute<br />
suas tarefas no dia a dia da melhor maneira possível”,<br />
declarou um participante da pesquisa comandada<br />
pelo professor da Duke University; outro seguiu uma<br />
linha de raciocínio parecida e declarou: “A <strong>cultura</strong> é<br />
como a partitura de uma música em uma orquestra.<br />
Você pode ter os melhores músicos, mas, se eles não<br />
estiverem tocando no mesmo compasso, sua apresentação<br />
será um fracasso. É o balanço delicado de<br />
fazer com que as pessoas estejam todas na mesma<br />
sintonia.”<br />
Em outras palavras, uma <strong>cultura</strong> forte e efetiva<br />
ajuda os colaboradores a caminharem em uma mesma<br />
direção. E, por isso mesmo, não é importante<br />
apenas para os sócios e para os profissionais que<br />
ocupam cargos de gerência ou para o marketing, mas<br />
Jon R. Katzenbach<br />
“A <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> pode ser comparada a forças naturais como ventos e ondas, que<br />
estão lá no fundo e às vezes passam despercebidos, às vezes são óbvios. Feita de respostas<br />
instintivas, repetitivas e emocionais, a <strong>cultura</strong> de uma empresa é a coleção de padrões de<br />
comportamento, pensamento, sentimentos e crenças autossustentáveis que determinam a forma<br />
como as coisas são feitas naquela organização.”<br />
Jon R. Katzenbach<br />
é fundamental também para quem leva a empresa<br />
para frente dia após dia – do vendedor à diretora de<br />
marketing, passando pelos profissionais da equipe<br />
de RH, do financeiro e assim por diante.<br />
“O que é preciso para construir uma empresa duradoura?”<br />
Jim Collins, um dos maiores gurus da administração<br />
do mundo e autor de best-sellers como Empresas feitas<br />
para durar (Ed. HSM), diz que essa é a pergunta que<br />
mais desperta sua curiosidade. Segundo ele, foi ela,<br />
aliás, que o aproximou de Jorge Paulo Lemann, Marcel<br />
Telles e Beto Sicupira, os empreendedores brasileiros<br />
que são sócios da 3G Capital, empresa de private<br />
equity que controla marcas como Heinz, AB<br />
Inbev e Lojas Americanas. Afinal, segundo Collins,<br />
os três, em seu dia a dia de trabalho, também refletem<br />
profundamente sobre a questão e se preocupam em<br />
respondê-la, na prática, na forma como comandam<br />
seus negócios.<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 41
No prefácio do livro Sonho Grande (Ed. Sextante),<br />
que conta como Lemann, Telles e Sicupira revolucionaram<br />
o capitalismo brasileiro e conquistaram o<br />
mundo, Collins destaca as dez principais lições que<br />
aprendeu ao longo dos anos com a jornada desses<br />
três brasileiros. Diversas delas estão diretamente<br />
relacionadas à <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> defendida – e<br />
praticada – por eles; destacamos estas cinco:<br />
1 ) Invista sempre – e acima de tudo – nas pessoas.<br />
“Esses empresários certamente têm uma<br />
grande dose de genialidade financeira, mas<br />
essa não é a base de seu sucesso. Desde o<br />
princípio eles investiram em pessoas, especialmente<br />
em líderes jovens e talentosos. Sua filosofia:<br />
melhor dar uma chance às pessoas talentosas<br />
(ainda que novatas) e sofrer algumas<br />
decepções no caminho do que não acreditar<br />
nelas. O ingrediente número um de seu molho<br />
secreto é uma obsessão em conseguir as pessoas<br />
certas, investir nelas, desafiá-las, construir<br />
a empresa com sua ajuda e vê-las experimentar<br />
a alegria de realizar um grande sonho. Igualmente<br />
importante é conservar os talentos por<br />
um longo tempo. É interessante observar que<br />
os três sócios trabalham juntos há quatro<br />
Saiba mais<br />
Livro: Sonho grande<br />
– Como Jorge<br />
Paulo Lemann,<br />
Marcel Telles e Beto<br />
Sicupira revolucionaram<br />
o capitalismo<br />
brasileiro e conquistaram<br />
o mundo<br />
Autora: Cristiane<br />
Correa<br />
Editora: Sextante<br />
décadas e estão unidos como nunca. E muitos<br />
dos melhores jovens que eles recrutaram permaneceram<br />
intensamente envolvidos por muitos<br />
anos, como o atual CEO da AB InBev, Carlos<br />
Brito. Eles não apenas colocaram as pessoas<br />
certas no ônibus, mas as mantiveram lá por<br />
muito tempo”, destaca.<br />
2 ) Sustente o impulso com um grande sonho<br />
– “Gente boa precisa ter coisas grandes para<br />
fazer, senão leva sua energia criativa para outro<br />
lugar. Assim, os três construíram um mecanismo<br />
que tem duas premissas básicas: primeiro<br />
recrute as melhores pessoas e depois dê<br />
a elas coisas grandes para fazer. Em seguida<br />
atraia mais gente boa e proponha a próxima<br />
coisa importante a fazer. Repita o processo<br />
indefinidamente. Foi assim que eles mantiveram<br />
o ímpeto ao longo do tempo. Eles sempre vibraram<br />
com a ideia de metas grandes, arriscadas<br />
e audaciosas, e desenvolveram uma <strong>cultura</strong><br />
para alcançá-las. Ao observá-los, aprendi<br />
que, para conservar o ímpeto e, portanto, preservar<br />
gente boa, vale a pena correr os riscos<br />
inerentes à busca pelas grandes metas. É como<br />
uma ótima equipe de alpinismo. Por um lado,<br />
existe o risco de subir uma montanha alta,<br />
depois uma montanha ainda mais alta, e depois<br />
a seguinte. Por outro lado, se você não tiver<br />
novas montanhas altas para escalar, deixará<br />
de se desenvolver e crescer, e perderá seus melhores<br />
alpinistas. Grandes alpinistas necessitam<br />
de grandes montanhas para escalar, sempre e<br />
indefinidamente”, pontua Collins.<br />
3 ) Crie uma <strong>cultura</strong> meritocrática com incentivos<br />
alinhados – “Eles [Lemann, Telles e Sicupira]<br />
desenvolveram uma <strong>cultura</strong> coerente<br />
que dá às pessoas a oportunidade de compartilhar<br />
as recompensas do sonho grande. Essa<br />
<strong>cultura</strong> valoriza o desempenho, não o status; a<br />
realização, não a idade; a contribuição, não o<br />
cargo; o talento, não as credenciais. Misturando<br />
esses três ingredientes – sonho, pessoas e<br />
<strong>cultura</strong> –, eles criaram uma receita para o sucesso<br />
sustentado. Se você pudesse dar uma<br />
contribuição significativa e gerar resultados,<br />
dentro dos limites da <strong>cultura</strong>, se sairia bem. Se<br />
tivesse as melhores credenciais do mundo, mas<br />
não conseguisse mostrar um desempenho excepcional,<br />
seria eliminado. Os três sócios acreditam<br />
que as melhores pessoas anseiam pela<br />
meritocracia, enquanto as pessoas medíocres<br />
têm medo dela”, revela o guru.<br />
42<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
4 ) Você pode exportar uma ótima <strong>cultura</strong> para<br />
setores e geografias amplamente divergentes<br />
– “É notável como esse modelo foi transferido<br />
de um banco de investimentos para uma<br />
cervejaria; do Brasil para a América Latina;<br />
depois para a Europa e os Estados Unidos, e<br />
agora para todo o mundo. Para Lemann, Telles<br />
e Sicupira, a <strong>cultura</strong> não é um apoio à estratégia;<br />
a <strong>cultura</strong> é a estratégia. Os três sócios sempre<br />
foram fiéis aos seus valores centrais e a uma<br />
<strong>cultura</strong> inconfundível, enquanto continuaram<br />
crescendo em setores novos, expandindo-se geograficamente<br />
e apontando para metas cada vez<br />
maiores – um belo exemplo da dinâmica ‘preserve<br />
a essência e estimule o progresso’, encontrada<br />
em todas as empresas duradouras. Nos<br />
primórdios, os três olharam do Brasil para os<br />
Estados Unidos e viram o que já funcionava.<br />
Então, em vez de aguardarem que aquilo chegasse<br />
ao Brasil, agiram agressivamente para<br />
importar as melhores práticas americanas antes<br />
dos outros”, explica.<br />
5 ) Simplicidade tem magia e genialidade – “Em<br />
quase todas as dimensões, os três buscam ser<br />
simples. Eles usam trajes bem comuns – você<br />
não os notaria numa multidão. Sempre mantiveram<br />
escritórios modestos, nunca se isolando<br />
de seu pessoal. Sempre usaram a riqueza não<br />
para a opulência, mas para simplificar suas vidas,<br />
para que pudessem se concentrar em continuar<br />
desenvolvendo a empresa. (Aprendi com eles que<br />
o melhor sinal da verdadeira riqueza não é manter<br />
uma agenda lotada, mas ter tempo disponível<br />
para se concentrar no que é mais importante.)<br />
A estratégia é muito simples: tenha gente boa,<br />
dê a esse pessoal coisas grandes para fazer e<br />
sustente uma <strong>cultura</strong> meritocrática. Em essência,<br />
não é mais complicado do que isso. A verdadeira<br />
genialidade não é tornar uma ideia complexa,<br />
mas o contrário: transformar um mundo complexo<br />
em uma ideia bem simples – e ater-se a ela<br />
por um longo tempo”, aponta Jim Collins.<br />
Como você deve ter percebido, todas as lições<br />
destacadas por Jim Collins vão muito além da simples<br />
execução impecável de processos bem definidos.<br />
São questões que permeiam a visão da empresa e<br />
dos empreendedores e seus valores. E é um ótimo<br />
ponto de partida para a reflexão que queremos<br />
propor nessa matéria. Será que essas preocupações,<br />
tão importantes, estão presentes no dia a dia da sua<br />
empresa – ou da empresa em que você trabalha?<br />
“Eles [Lemann,<br />
Telles e Sicupira]<br />
desenvolveram uma<br />
<strong>cultura</strong> coerente<br />
que dá às pessoas<br />
a oportunidade de<br />
compartilhar as<br />
recompensas do<br />
sonho grande. Essa<br />
<strong>cultura</strong> valoriza<br />
o desempenho,<br />
não o status;<br />
a realização,<br />
não a idade; a<br />
contribuição, não<br />
o cargo; o talento,<br />
não as credenciais.<br />
Misturando esses<br />
três ingredientes<br />
– sonho, pessoas<br />
e <strong>cultura</strong> –, eles<br />
criaram uma receita<br />
para o sucesso<br />
sustentado.”<br />
Jim Collins<br />
Jim Collins<br />
A teoria por trás de uma <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong><br />
forte e efetiva<br />
Antes de mais nada, você precisa entender que não<br />
existe <strong>cultura</strong> certa ou <strong>cultura</strong> errada. Existe <strong>cultura</strong><br />
que funciona para a sua empresa, que faz dela<br />
uma organização forte e que ajuda a trazer resultados<br />
positivos dia após dia. Ao mesmo tempo, não existe<br />
receita de bolo – adicione este, esse e aquele ingredientes<br />
e terá uma <strong>cultura</strong> forte – para desenvolver<br />
uma <strong>cultura</strong> efetiva, mas, claro, existem orientações<br />
que podem ajudá-lo a estruturar a <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong><br />
da sua empresa. E é sobre elas que vamos<br />
falar a seguir.<br />
John Graham, pesquisador da área e responsável<br />
por um dos principais estudos do mundo sobre o<br />
tema, destaca que o começo de tudo é a compreensão<br />
de que existem dois componentes básicos em uma<br />
<strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong>: os valores – que, segundo<br />
ele, são como os 10 mandamentos (“são ‘esculpidos<br />
em pedra’, são as coisas que a gente aspira conquistar”,<br />
explica) – e as normas, que se referem ao que<br />
de fato acontece no dia a dia da empresa enquanto<br />
se trabalha para alcançar os valores. “Nossa conclusão<br />
é que, sem as normas, os valores quase não<br />
importam muito”, afirma. “Se você acessar sites de<br />
diferentes empresas, vai ver que os valores são muito<br />
similares, mas as normas, que mostram o que<br />
Foto: Divulgação<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 43
ealmente acontece na organização no dia a dia, são<br />
o que realmente faz a diferença”, complementa.<br />
Graham indica ainda que uma <strong>cultura</strong> efetiva<br />
depende do alinhamento dos valores, das normas<br />
e do que ele chama de “instituições formais” (como<br />
práticas de gestão e governança) e defende que o<br />
foco esteja justamente nesse conjunto. “Um trabalho<br />
bem feito de valores + normas + práticas de<br />
gestão e governança levará a uma <strong>cultura</strong> efetiva,<br />
e essa <strong>cultura</strong> efetiva conduzirá aos resultados<br />
desejados”, declara.<br />
Para pensar: sua empresa tem valores bem definidos?<br />
As normas que todos precisam seguir para desempenhar<br />
um bom trabalho estão claras? As práticas<br />
de gestão e governança colaboram para que tudo saia<br />
como o esperado? Se a resposta a alguma dessas<br />
perguntas foi “não”, a primeira coisa a fazer é parar<br />
tudo o que está sendo feito nessa área e trabalhar<br />
para corrigir os problemas identificados.<br />
Os diferentes tipos de <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong><br />
A primeira pergunta da pesquisa coordenada por<br />
Graham era: “Quais palavras ou frases descrevem<br />
melhor a <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> de sua empresa?”<br />
Com base em uma análise das respostas, os pesquisadores<br />
chegaram a sete tipos de <strong>cultura</strong>:<br />
a ) Empreendedora – Foram definidas como empreendedoras<br />
as empresas cujos membros usaram<br />
palavras como “<strong>cultura</strong> de startup”, “agressividade”,<br />
“dinamismo”, “inovação” e “pensamento<br />
fora da caixa” para descrevê-la.<br />
b ) Hierárquica – Descrições como “tradicional” e<br />
“centralizada” garantiram o rótulo de “<strong>cultura</strong><br />
hierárquica” a algumas empresas participantes<br />
da pesquisa.<br />
c ) Colaborativa – Empresas caracterizadas como<br />
“aberta”, “cooperativa”, “amigável”, “participativa”<br />
tiveram suas <strong>cultura</strong>s definidas como “colaborativas”.<br />
d ) Orientada para resultados – Aqui, entraram<br />
as empresas que descreveram sua <strong>cultura</strong> com<br />
expressões como “focada no cliente”, “alta performance”<br />
e “melhora contínua”.<br />
e ) Integridade elevada – Foram classificadas como<br />
empresas com <strong>cultura</strong> de integridade elevada aquelas<br />
cujos representantes usaram expressões como<br />
“focada na credibilidade”, “precisão financeira” e<br />
“orientadas para a conformidade” para defini-las.<br />
f ) Em transição – Participantes da pesquisa que<br />
indicaram que a <strong>cultura</strong> da sua empresa vivia um<br />
momento de transição foram inseridos aqui. Um<br />
executivo que testemunhou um crescimento tremendo<br />
em uma empresa icônica descreveu a<br />
transformação <strong>cultura</strong>l que aconteceu durante a<br />
fase de crescimento exponencial da seguinte<br />
forma: “Para começar, havia um grau absurdo de<br />
autoridade individual. Muitos projetos que depois<br />
se tornaram trabalhos de grupo de tamanho significativo<br />
inicialmente eram projetos individuais.<br />
Havia tanta coisa acontecendo que a comunicação<br />
sobre um projeto específico não aconteceria a não<br />
ser que fosse solicitado. O fundador e eu decidimos,<br />
então, promover a maior mudança de <strong>cultura</strong><br />
dentro da empresa, de uma tomada de decisões<br />
descentralizada para uma <strong>cultura</strong> mais orientada<br />
para a revisão”.<br />
g ) Disfuncional – Muitos participantes da pesquisa<br />
revelaram que a <strong>cultura</strong> na empresa deles não<br />
era propícia para o crescimento e para a lucratividade<br />
porque era “egoísta”, “confusa”, “mercenária”<br />
e assim por diante. Um executivo ilustrou<br />
como, por exemplo, a instabilidade no topo também<br />
leva a uma <strong>cultura</strong> improdutiva. Ele disse:<br />
“Ajuda muito quando você tem continuidade<br />
dentro de sua equipe e uma continuidade dentro<br />
de seu foco. Não era isso que se via na ‘XX’. Havia<br />
uma mudança constante no topo, e o tempo todo<br />
estava-se pensando o que ia ser feito e para onde<br />
a empresa caminhava. Com isso, os profissionais<br />
se sentiam muito inseguros, além de a imprensa<br />
sempre ter brecha para publicar notícias negativas.<br />
Isso tudo afetava dramaticamente o desempenho<br />
da equipe como um todo”.<br />
Conhecer essas modalidades de <strong>cultura</strong> é fundamental<br />
para que você possa entender em qual delas<br />
sua empresa se encaixa hoje e poder fazer uma análise<br />
para descobrir se esse é mesmo o melhor caminho<br />
quando você pensa no longo prazo. Caso você constate<br />
que o melhor é repensar a trajetória, tenha em<br />
mente que, como recomenda Jon Katzenbach, “em<br />
vez de tentar mudar a <strong>cultura</strong> como um todo de uma<br />
só vez, é muito melhor se concentrar em mudar comportamentos<br />
específicos, pois eles são mais tangíveis<br />
e mensuráveis”.<br />
Nesse sentido, ele sugere que, inicialmente, você<br />
selecione alguns comportamentos que teriam grande<br />
impacto se colocados em prática por um número significante<br />
de pessoas e foque neles. “Encontre algumas<br />
coisas que as pessoas fazem que afetam positivamente<br />
44<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
a performance da empresa – como a maneira como<br />
elas falam com os clientes ou como começam reuniões<br />
–, garanta que esses comportamentos estejam alinhados<br />
com a estratégia da empresa, verifique se as pessoas<br />
se sentem confortáveis agindo dessa maneira,<br />
para garantir o comprometimento emocional delas,<br />
e, então, traduza esses comportamentos críticos em<br />
passos simples e práticos que as pessoas podem aplicar<br />
no dia a dia. Por fim, selecione alguns colaboradores<br />
que vão responder fortemente a esses novos comportamentos<br />
e que tendem a implementá-los e a compartilhá-los<br />
com os colegas para que eles iniciem uma<br />
transformação na sua empresa”, completa.<br />
Exercício<br />
Que tal usar as linhas abaixo para descrever a <strong>cultura</strong><br />
dos seus sonhos e pensar em como fazê-la virar<br />
realidade?<br />
“A inovação é muito<br />
mais importante<br />
do que o risco que<br />
corremos por não<br />
mudar.”<br />
Martin Spier<br />
Foto: João Guilherme Brotto<br />
Martin Spier<br />
Um exemplo de <strong>cultura</strong> orientada para resultados<br />
No ano passado, nossa equipe esteve<br />
no Vale do Silício (no estado da Califórnia,<br />
EUA), um dos principais palcos do empreendedorismo<br />
no mundo, para participar<br />
de uma missão de negócios que<br />
tinha como objetivo fazer empreendedores<br />
brasileiros vivenciar e absorver a<br />
atmosfera do Vale. Lá, as startups respiram<br />
resultado, e os gestores visam o<br />
crescimento acima de tudo. E a <strong>cultura</strong><br />
das empresas deixa isso bem claro. Na<br />
ocasião, tivemos a oportunidade de conversar<br />
com Martin Spier, engenheiro de<br />
performance da Netflix, que contou que<br />
estes são alguns dos “mandamentos”<br />
dessa empresa que é referência global<br />
em inovação:<br />
1) O processo de recrutamento e demissão<br />
é muito rápido. Se a pessoa tem<br />
o perfil, está contratada. Se não se encaixa,<br />
eles não pensam duas vezes antes<br />
de demiti-la. No Vale, onde surge boa<br />
parte das grandes ideias do mundo, não<br />
há tempo a perder. O ritmo é acelerado,<br />
e a meritocracia impera.<br />
2) A autonomia prevalece. Todos os<br />
profissionais do time de 1.200 engenheiros<br />
da empresa têm acesso a dados<br />
restritos e autonomia até para tirar a<br />
Netflix do ar. Isso porque a empresa<br />
sabe que todos que ali estão são maduros<br />
o suficiente para absorver tamanha<br />
carga de responsabilidade.<br />
3) Há um olhar diferente sobre custos.<br />
Um ambiente tão livre e informal, mas,<br />
ao mesmo tempo, focado em inovação<br />
faz com que, uma vez ou outra, um mesmo<br />
projeto acabe sendo desenvolvido<br />
ao mesmo tempo por diferentes pessoas,<br />
o que naturalmente gera um custo<br />
desnecessário e tempo perdido. Mas o<br />
que poderia ser uma dor de cabeça para<br />
boa parte dos gestores do mundo é encarado<br />
na Netflix como ossos do ofício.<br />
Em um mercado em que a velocidade da<br />
execução é fundamental, a visão da empresa<br />
é de que os custos desnecessários<br />
causados por ações de melhoria duplicadas<br />
fazem parte do jogo. É preferível<br />
absorver o custo e assumir o erro em<br />
razão da <strong>cultura</strong> da inovação contínua.<br />
4) A <strong>cultura</strong> do erro é celebrada. Enquanto<br />
no Brasil temos a visão de que o<br />
erro é algo abominável, que deve ser evitado<br />
e escondido, por lá ele é parte crucial<br />
do processo de evolução. Spier falou que<br />
eles erram bastante, mas é isso que os<br />
faz serem rápidos nas inovações. A visão<br />
é: construir, testar, aprender e melhorar.<br />
Muito rápido. “A inovação é muito mais<br />
importante do que o risco que corremos<br />
por não mudar”, disse o engenheiro.<br />
A reportagem especial com a cobertura<br />
da viagem, que apresenta outras<br />
lições da Netflix<br />
e grandes ensinamentos<br />
do<br />
Vale do Silício<br />
em si, foi publicada<br />
na edição<br />
de janeiro/fevereiro<br />
deste<br />
ano e está disponível<br />
em bit.ly/vale-do-silicio-vm. Não<br />
deixe de ler!<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 45
Passo a passo para criar uma <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong> forte<br />
Para facilitar seu trabalho daqui em diante, John<br />
Graham sugere o seguinte caminho:<br />
1 Comece com a liderança. Os líderes precisam<br />
definir e viver os valores corporativos e a <strong>cultura</strong><br />
<strong>organizacional</strong>, além de encorajar os colaboradores<br />
a viverem essa <strong>cultura</strong> dia após dia.<br />
1 Faça com que profissionais de todas as áreas<br />
“comprem” a ideia dessa <strong>cultura</strong> que você quer<br />
promover.<br />
1 Invista na <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> que você quer<br />
fortalecer. Dedique tempo e recursos para instigar<br />
e reforçar essa <strong>cultura</strong>.<br />
1 Reconheça, celebre e até mesmo promova profissionais<br />
que vivem a <strong>cultura</strong>.<br />
1 Tome decisões de promoção e de recrutamento<br />
baseando-se na <strong>cultura</strong> que quer construir ou<br />
fortalecer.<br />
1 Entenda que esse é um trabalho contínuo e que<br />
precisa sempre visar o longo prazo. Os resultados<br />
virão!<br />
Valorizar quem propaga a <strong>cultura</strong><br />
fortalece a <strong>cultura</strong><br />
A Beryl Health (empresa norte-americana do segmento de call<br />
center em assistência médica) já foi considerada uma das melhores<br />
empresas para se trabalhar nos Estados Unidos e, por<br />
cinco anos consecutivos, teve um crescimento de dois dígitos<br />
no faturamento e um pulo de três dígitos no lucro. Sua <strong>cultura</strong><br />
forte é, com certeza, um dos motivos desse sucesso.<br />
Paul Spiegelman, CEO da companhia,<br />
detalhou a filosofia da organização<br />
que comanda no livro Por<br />
que todos estão sorrindo? – Os segredos<br />
por trás da paixão, da produtividade<br />
e do lucro da Beryl Health (Ed.<br />
Quantum). Na <strong>VendaMais</strong> de setembro<br />
de 2015, destacamos seis<br />
dos principais programas e táticas<br />
que têm ajudado a gestão da Beryl a fazer seus colaboradores<br />
sorrirem em uma reportagem especial sobre o livro (leia acessando<br />
bit.ly/livro-Beryl). O destaque aqui fica com o projeto<br />
PRIDE@Beryl (Orgulho na Beryl, em tradução livre).<br />
Paul Spiegelman<br />
Foto: Divulgação<br />
“Fazer com que as pessoas reconheçam seus colegas de<br />
trabalho é uma grande parte do nosso espírito de camaradagem.<br />
Nosso programa PRIDE@Beryl faz com que os colaboradores<br />
elogiem os outros por seguirem um ou mais dos valores<br />
da Beryl ou por fazerem alguma coisa extremamente<br />
especial. A sigla formada pelas letras da palavra ‘orgulho’, em<br />
inglês – PRIDE –, ganhou um significado ainda mais especial:<br />
People Recognizing Individual Deeds of Excellence, ou Pessoas<br />
Reconhecendo Atos Individuais de Excelência. Eles enviam o<br />
fato para a intranet a fim de gerar um certificado para a pessoa<br />
que está sendo reconhecida. O certificado é dado pelo supervisor<br />
de quem o recebe e especifica o valor pelo qual está<br />
sendo homenageado e o que fez para isso. Os ganhadores<br />
geralmente exibem os certificados em suas mesas para que<br />
os outros possam ver. Uma vez por mês, premiamos quatro<br />
colaboradores com vagas especiais no estacionamento, tendo<br />
cada um deles sido reconhecido por seguir um dos quatro<br />
valores da Beryl”, explica Spiegelman. E o próprio CEO também<br />
faz sua parte tanto nesse programa quanto em outros com<br />
caráter semelhante. Afinal, como ele mesmo diz, “se nossa<br />
<strong>cultura</strong> prega que devemos cuidar uns dos outros, o cuidado<br />
tem que começar no meu escritório”.<br />
“Se nossa <strong>cultura</strong> prega que devemos cuidar uns dos outros, o cuidado<br />
tem que começar no meu escritório.”<br />
Paul Spiegelman<br />
Veja que o que é reconhecido não é o desempenho em<br />
vendas, a superação de uma meta ou um feito profissional, mas<br />
as atitudes dos colaboradores, e isso é sinal de <strong>cultura</strong> forte!<br />
46<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
O que fazer com tudo isso?<br />
Reunimos até aqui muitos conceitos e histórias que<br />
podem ajudá-lo a repensar a <strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong><br />
da sua empresa e iniciar uma mudança que tem tudo<br />
para trazer ótimos resultados em diversas esferas da<br />
sua organização no longo prazo – inclusive nas suas<br />
vendas. Porém, pode ser que você tenha ficado com<br />
uma pulga atrás da orelha e esteja pensando: “Tá,<br />
mas o que eu faço agora?”<br />
A ideia dessa reportagem era justamente essa!<br />
Queremos que você reflita sobre a maneira como<br />
conduz seu negócio – se você está no comando de<br />
uma empresa – ou como age no seu dia a dia. Acredite:<br />
o piloto automático pode até garantir uma boa<br />
velocidade para a sua jornada, mas ele não necessariamente<br />
o levará para onde você deseja ir. Enfiar a<br />
cabeça na operação, esquecendo que o desempenho<br />
da sua empresa – ou da sua carreira – depende de<br />
aspectos que extrapolam a questão prática do dia a<br />
dia, dificilmente fará você se destacar. Portanto, sua<br />
missão a partir de agora é:<br />
1 ) Refletir sobre a <strong>cultura</strong> da sua empresa no momento.<br />
2 ) Conversar com seus colaboradores – ou líderes<br />
– para trocar ideias sobre esse tema e ver como<br />
vocês podem, juntos, criar – ou fortalecer – uma<br />
<strong>cultura</strong> <strong>organizacional</strong> efetiva.<br />
3 ) Buscar histórias de empresas que já percorrem<br />
um caminho que você acha interessante e aprender<br />
com elas.<br />
4 ) Definir seus valores e suas normas.<br />
5 ) Colocar tudo isso em prática e trabalhar incansavelmente<br />
para manter a energia elevada, os processos<br />
acontecendo e a <strong>cultura</strong> se fortalecendo.<br />
Dessa forma, na sua próxima revisão anual de<br />
resultados, dificilmente você terá que enfrentar os<br />
mesmos problemas que Mariana e Carlos, os personagens<br />
que abriram nossa conversa.<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 47
Novas tecnologias<br />
LEANDRO BRANQUINHO<br />
Como<br />
vender<br />
mais<br />
usando o<br />
Já faz algum tempo que especialistas<br />
falam que o futuro<br />
é em vídeo. Eu discordo. Acredito<br />
que essa é a realidade do<br />
presente – e que deve se intensificar<br />
no futuro, claro.<br />
Sabendo disso e pensando em<br />
ajudá-lo a usar essa tendência<br />
a seu favor, listo a seguir nove<br />
vídeos que você deveria<br />
produzir se tem o objetivo de<br />
usar o YouTube para vender<br />
mais. Acompanhe!<br />
Importante: Mesmo que você ainda não tenha uma<br />
boa câmera, comece desde já a produzir vídeos. Se<br />
a imagem não for tão boa, seu cliente ainda consegue<br />
assistir; mas, se o áudio for ruim (chiado ou<br />
com muito ruído), torna-se impossível acompanhar.<br />
A maioria dos smartphones tem bons microfones.<br />
Portanto, não há desculpa para não começar a filmar.<br />
Quando for possível, invista em um bom microfone,<br />
depois em uma boa câmera e, quem sabe,<br />
iluminação.<br />
Curiosidade: O YouTube é a segunda maior ferramenta<br />
de busca do mundo. Perde apenas para o<br />
Google. E como os dois fazem parte da mesma<br />
empresa, muitos resultados das buscas no Google<br />
são links para a plataforma de vídeos.<br />
Atenção: Este não é um tutorial para você se tornar<br />
uma celebridade no YouTube. Ter muitos “likes” pode<br />
até ajudá-lo a se tornar conhecido, mas o que vou mostrar<br />
a seguir são ideias para você vender mais. Conversão<br />
de vendas é muito melhor do que receber joinha!<br />
Ferramentas opcionais: Além de câmera e microfone<br />
(ou de um smartphone), algumas ferramentas<br />
podem ser úteis no processo:<br />
s Camtasia: Software para captura de tela e edição<br />
de vídeos. Nem todos os vídeos precisam ser filmados.<br />
Você pode usar imagens do seu próprio<br />
computador, uma apresentação em Power Point<br />
ou um visualizador de fotos enquanto grava o<br />
áudio e, assim, gerar um vídeo.<br />
s aTube catcher: Basicamente, tem funções parecidas<br />
com o Camtasia, além de poder capturar vídeos do<br />
YouTube apenas utilizando o link. É gratuito.<br />
Evite ao máximo capturar vídeos de concorrentes ou<br />
vídeos com conteúdo protegido pela Lei de Direitos<br />
Autorais. Autenticidade é o que o levará mais longe.<br />
Portanto, inspire-se, siga modelos, mas não copie.<br />
s Aplicativos para edição no celular: Algumas<br />
boas opções (gratuitas e pagas): Magisto, Viva-<br />
Video, Videoshow e Splice.<br />
48<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Vídeo nº 1: Depoimentos de clientes satisfeitos<br />
com o que você vende.<br />
Vou citar uma estratégia que utilizei uma vez e<br />
que trouxe um resultado muito positivo: eu criei<br />
um canal no YouTube para divulgar meus clientes<br />
e ajudá-los a vender mais. Então, pedi a eles<br />
para gravarem vídeos falando por que as pessoas<br />
deveriam comprar na empresa deles. Ao publicar<br />
os materiais, disponibilizei informações<br />
como endereço, telefone, site da empresa etc.<br />
Depois de mostrar o resultado a eles, pedi para<br />
que gravassem outro vídeo, desta vez para o meu<br />
canal (youtube.com/Radiovendas), dizendo o que<br />
achavam do meu trabalho. Foi uma ótima troca!<br />
Vídeo nº 2: Apresentação de slides sobre seu<br />
produto ou serviço.<br />
Capture a tela do seu computador para apresentar<br />
seu produto ou serviço por meio de uma apresentação<br />
de slides. Esse tipo de vídeo é ótimo para<br />
produtos e serviços complexos. Ao gravar a tela do<br />
seu computador, fica fácil apresentar dados, estatísticas,<br />
comparação entre o seu produto e o da<br />
concorrência (evite colocar o logo da concorrência).<br />
Vídeo nº 3: Apresentação pessoal sobre o produto<br />
ou o serviço.<br />
Filme você, um funcionário ou um ator falando<br />
sobre o produto ou o serviço que vende.<br />
Para vendas a distância – seja por e-commerce<br />
ou telefone –, um dos entraves ainda é a confiança.<br />
Se a sua empresa ainda não é um dos grandes<br />
players do mercado, ter um vídeo com alguém<br />
falando sobre o seu produto ajuda a quebrar a<br />
barreira da desconfiança (ainda mais se for você<br />
mesmo falando).<br />
Vídeo nº 4: Na prática.<br />
Filme o produto e mostre ele em ação. Se for um<br />
serviço, filme um “antes e depois”. Esse é um tipo<br />
de vídeo para educar o seu cliente sobre tudo que<br />
o produto faz.<br />
Vídeo nº 5: Unboxing.<br />
Esse tipo de vídeo – que, em resumo, apresenta<br />
você abrindo a caixa de um produto – serve para<br />
mostrar em primeira mão algo que sua empresa<br />
acabou de lançar. Também serve para demonstrar<br />
como chega um produto que sua empresa entrega.<br />
Vídeo nº 6: Manual do usuário.<br />
Mostre todos os detalhes de como utilizar e como<br />
não utilizar o que você vende.<br />
Vídeo nº 7: Atendimento.<br />
Mostre como sua equipe resolveu algum tipo de problema.<br />
Deixe os integrantes de sua equipe contarem<br />
sobre elogios e sugestões que os clientes deram.<br />
Evite citar nomes de clientes sem a devida autorização.<br />
Vídeo nº 8: Rebatendo objeções.<br />
Faça uma lista com todas as objeções que seus<br />
clientes colocam sobre o seu produto e crie um<br />
vídeo com as respostas para cada uma delas.<br />
Vídeo nº 9: Oferta.<br />
Perceba que em, todos os outros vídeos, não falei<br />
de você tentar vender, mas, sim, sobre como você<br />
pode ajudar, educar e orientar seus clientes. Isso<br />
se chama marketing de conteúdo. Porém, para ter<br />
mais conversões, você não pode só entregar conteúdo<br />
falando sobre sua empresa e sobre seus<br />
produtos e serviços; é preciso, em algum momento,<br />
ter um call to action (uma chamada para ação)<br />
para o cliente comprar. Se você só faz vídeos de<br />
propaganda falando “compre, compre, compre”,<br />
você se torna um chato. Mas, se você não diz para<br />
seus clientes comprarem, você perde oportunidades<br />
de vendas. Não tente vender antes de entregar<br />
alguma informação relevante.<br />
“Se você só<br />
faz vídeos de<br />
propaganda falando<br />
‘compre, compre,<br />
compre’, você se<br />
torna um chato.<br />
Mas se você não diz<br />
para seus clientes<br />
comprarem, você<br />
perde oportunidades<br />
de vendas.”<br />
Dicas finais<br />
s O título tem muita importância. Escolha bem<br />
as palavras que vai utilizar e seja específico.<br />
s Lembre-se de fazer uma boa descrição sobre o<br />
conteúdo do vídeo. Se possível, gere uma legenda<br />
a partir da transcrição de tudo que tiver<br />
falado. Assim, fica ainda mais fácil de a ferramenta<br />
entender sobre o que é o seu vídeo.<br />
s Para cada vídeo, escolha cerca de sete palavras-<br />
-chave. Elas também ajudam o YouTube a entender<br />
sobre que tipo de assunto você está falando.<br />
s Utilize a ferramenta “anotações”, que o próprio<br />
YouTube oferece. Ela serve para destacar pontos<br />
importantes de seu vídeo e fazer link para o<br />
site de sua empresa.<br />
O que faz você perder tempo não são as redes<br />
sociais, mas, sim, a falta de foco. Tenha foco em<br />
suas ações no YouTube e venda mais.<br />
Leandro Branquinho é palestrante<br />
de vendas e liderança<br />
de vendas, tem a<br />
tatuagem “Eu Amo Vender”<br />
no braço e é podcaster no<br />
www.radiovendas.com.br<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 49
Desenvolvimento profissional<br />
O vendedor e o<br />
iceberg<br />
Por<br />
Gilberto Cavicchioli<br />
50<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
egistros de estudos a respeito<br />
de atividades de<br />
vendas não são muito<br />
frequentes. O tema vendas,<br />
por motivos desconhecidos,<br />
curiosamente,<br />
ainda não inspira o mundo<br />
acadêmico na proporção<br />
de sua importância.<br />
Há cerca de cem anos,<br />
as atividades relacionadas<br />
a estratégias de vendas<br />
deram passos importantes<br />
– com maior<br />
intensidade a partir da<br />
Segunda Guerra Mundial<br />
(1939–1945) –, difundindo-se<br />
através de<br />
diversas “tecnologias”<br />
de como vender. Nesse período, surgiram novos<br />
mercados, o poder de compra foi potencializado<br />
e conceitos de marketing e gerenciamento da<br />
qualidade se desenvolveram, ao mesmo tempo<br />
que o consumidor se fortaleceu com a criação de<br />
normas de proteção e defesa.<br />
Além disso, as primeiras ações focadas na promoção<br />
de vendas se intensificaram com o acirramento<br />
da competição entre empresas e mercados<br />
globais. A atividade de vendas, portanto, passou a<br />
ser instigada a desenvolver novas táticas para alcançar<br />
novos clientes, tornando-se, na visão de<br />
alguns especialistas, uma arte.<br />
A persuasão não é suficiente<br />
para conquistar clientes<br />
A partir disso, a instrumentação essencial de todo<br />
bom vendedor evoluiu – como a comunicação adequada<br />
e as técnicas de persuasão –, mantendo sua<br />
relevância tanto na venda de bens quanto na de<br />
serviços. Mais recentemente, a força das redes sociais<br />
reinventou formas de abordar e conquistar o<br />
cliente digital. A qualidade dos produtos e dos<br />
serviços, somada à capacidade de atender ao perfil<br />
e à lealdade desse cliente no ambiente digital, passou<br />
a ser posta à prova.<br />
Nesse contexto, escolas de administração começaram<br />
a oferecer cursos de gestão de negócios,<br />
incluindo matérias relacionadas às vendas em<br />
suas grades disciplinares. Novas competências são<br />
exigidas dos profissionais, que mergulham nas<br />
atividades comerciais. Vendedores de qualidade<br />
conquistam maior valorização profissional do mercado,<br />
especializam-se e ganham reconhecimento.<br />
Evoluir na profissão depende sobremaneira do<br />
empenho e do networking pessoal e corporativo.<br />
Vender ainda é uma grande interação entre<br />
posições e interesses, uma afinada conexão com o<br />
público-alvo. Atribui-se aos bons vendedores sua<br />
adaptabilidade e versatilidade no discurso, que<br />
atendam às necessidades e às expectativas exclusivas.<br />
Ferramentas de TI e treinamentos de aperfeiçoamento<br />
dessas interações também encontram<br />
seu espaço. Além de forte conhecimento técnico do<br />
que vendem, o rapport adequado no aperto de mão,<br />
no sorrir, no olho do cliente permanecem também<br />
como diferenciais relevantes.<br />
O iceberg como ameaça ou oportunidade<br />
A metáfora proposta neste artigo é enxergar o<br />
cliente como se enxerga um iceberg, um grande<br />
bloco de gelo flutuando nos oceanos, que exige dos<br />
navegadores grande atenção, habilidades específicas<br />
e equipamentos adequados a fim de se evitar a<br />
ameaça dos erros de percurso, surpresas desagradáveis<br />
ou até desastres.<br />
Estudos comprovam que icebergs provenientes<br />
de degelo dos polos se desprendem do continente<br />
e se movimentam através de inúmeras correntes<br />
marinhas. Com suas duas faces, calcula-se que 10%<br />
de seu volume fica aparente, visível na superfície,<br />
mantendo-se encobertos os 90% restantes, submersos<br />
e invisíveis, podendo ter dimensões maiores em<br />
largura e profundidade. É papel do vendedor aproveitar<br />
ao máximo a face aparente e imaginar o<br />
tamanho da face submersa como fonte de inspiração<br />
e de oportunidades.<br />
Os mercados, como os oceanos, funcionam mais<br />
ou menos assim: apresentam oportunidades e ameaças.<br />
Movimentam-se soltos na direção das novas<br />
tendências, das novas correntes marinhas (ou de<br />
consumo) que seguem o sentido dos ventos – contrários<br />
ou favoráveis. O iceberg, comparado ao<br />
cliente, segue sua rota conforme suas possibilidades,<br />
expondo seu lado visível, acima da linha d’água. A<br />
ponta do iceberg representa suas necessidades básicas,<br />
aquilo que o cliente declara aos quatro cantos<br />
sobre o que precisa para comprar e satisfazer necessidades,<br />
como qualidade, preço, prazo e atendimento<br />
cordial.<br />
A face submersa, movendo-se ao mesmo tempo<br />
– só que encoberta –, representa suas expectativas,<br />
seus desejos, suas motivações intrínsecas. É onde<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 51
“Navegar cara a<br />
cara com o iceberg<br />
é posicionar-se<br />
frente a frente<br />
com o cliente num<br />
oceano de caminhos<br />
alternativos, de<br />
chances de fazer a<br />
diferença. Por mais<br />
que os métodos<br />
evoluam, vender<br />
é ainda lidar bem<br />
com situações<br />
‘cara a cara’, e<br />
provavelmente<br />
sempre será.”<br />
nasce a objeção, aquilo que o cliente percebe como<br />
duvidoso ou perigoso na decisão de compra. Essa<br />
face do iceberg, invisível a olho nu, só é avaliada<br />
mediante o uso de equipamentos apropriados. Algo<br />
semelhante ao que bons vendedores devem<br />
desenvolver caso queiram conhecer o que não está<br />
aparente de imediato, o que está abaixo do que se<br />
vê na superfície e que não se enxerga sem o uso de<br />
técnicas de vendas atualizadas.<br />
A capacidade profissional do vendedor é proporcional<br />
à sua capacidade de enxergar informações<br />
abaixo da superfície, nas profundezas; de desenvolver<br />
habilidades de fazer perguntas e ter argumentos<br />
inteligentes com vistas às possíveis objeções<br />
do potencial cliente; de buscar entender seus medos,<br />
suas ansiedades e suas preocupações. Só assim vai<br />
conhecer o que está encoberto e então desenhar a<br />
solução mais adequada. O vendedor, como todo<br />
bom navegador, sabe como “descobrir” a parte<br />
abaixo da superfície e torná-la visível por meio de<br />
argumentos inteligentes e técnicas na aplicação de<br />
perguntas abertas e fechadas.<br />
Foco nas perguntas inteligentes<br />
Nessa linha de evolução das práticas de vendas, o<br />
método de vendas SPIN selling, elaborado pelo<br />
professor Neil Rackham, propõe um processo de<br />
perguntas que auxiliam na descoberta do que<br />
sente e pensa o cliente “abaixo da linha d’água”.<br />
Perguntas inteligentes trazem à tona as reais necessidades<br />
e expectativas do cliente. “Vender hoje<br />
é entender profundamente o consumidor”, explica<br />
Rackham, em uma analogia ao nosso iceberg<br />
no oceano. Esse método demonstra que não é<br />
apenas o bom relacionamento que trará vendas<br />
52<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
em mercados nebulosos como os que vivenciamos<br />
nos dias atuais.<br />
Clientes podem ser comparados aos icebergs<br />
como fontes de oportunidades ou ameaças. Podem<br />
ser percebidos como ameaças, se o vendedor não<br />
estiver preparado para enxergar a parte submersa,<br />
onde certamente estão concentrados os grandes<br />
desafios aos profissionais bem-preparados. Vendedores<br />
– independentemente do mercado em que<br />
atuam – precisam adquirir conhecimentos técnicos<br />
e comportamentais, aliados a informações<br />
importantes:<br />
d Do mercado e dos costumes do público-alvo.<br />
d De conceitos de marketing sobre posicionamento<br />
de produto e segmentação.<br />
d De estilos de abordagens adequados para cada<br />
perfil de cliente, tratamento de objeções, técnicas<br />
de fechamento e pós-venda.<br />
d Sobre quais valores motivam o cliente – por<br />
exemplo, transparência, agilidade, preço ou<br />
capacidade de atendimento.<br />
Navegar cara a cara com o iceberg é posicionar-se<br />
frente a frente com o cliente num oceano de caminhos<br />
alternativos, de chances de fazer a diferença.<br />
Por mais que os métodos evoluam, vender é ainda<br />
lidar bem com situações “cara a cara”, e provavelmente<br />
sempre será.<br />
Antes de visitar o potencial cliente, navegando<br />
pelo mercado, vale ter em mente:<br />
1. Quais perguntas abertas e fechadas vou utilizar<br />
para enxergar melhor a ponta do iceberg?<br />
2. Com quais argumentos faço vir à tona o que<br />
está encoberto, abaixo da superfície?<br />
Lembro-me da vez em que quis comprar um<br />
carro com tração 4 x 4, de segunda mão, com três<br />
ou quatro anos de uso. Sigo o script corriqueiro<br />
nesse tipo de transação: você olha daqui, olha dali<br />
na apresentação do veículo pelo vendedor e surgem<br />
as perguntas abertas e fechadas vindas tanto de<br />
quem compra quanto de quem vende. Aí, a parte<br />
encoberta sobe à tona: “Será que esse carro já pegou<br />
muita estrada de chão? Será que o dono anterior<br />
pegou muita trilha e o carro está avariado em algum<br />
ponto?” Nesse momento, como que lendo meu pensamento,<br />
o vendedor me desafia a observar debaixo<br />
do carro e constatar que tudo estava como se o<br />
veículo estivesse novo, sem um arranhãozinho, pois<br />
o carro nunca havia saído do asfalto.<br />
Vejam só a aparente incoerência! Eu estava à<br />
procura de um veículo com anos de uso, feito para<br />
fazer trilhas – mas que nunca tivesse feito trilhas.<br />
Fechamos o negócio, pois a habilidade do vendedor<br />
de fazer as perguntas certas ajudou a identificar<br />
minhas expectativas abaixo da superfície, o que foi<br />
decisivo para fechar o negócio.<br />
Se, em vez de negociar o carro, entro com a<br />
conhecida objeção “vou pensar e depois te ligo...”,<br />
certamente poderia significar que alguma dúvida,<br />
alguma desconfiança ou algum medo não demonstrados<br />
permaneceriam abaixo da linha d’água,<br />
inexplorados, encobertos nas profundezas.<br />
Quem está no comando?<br />
Vendas acontecem à medida que as perguntas inteligentes<br />
desvendam a parte abaixo da superfície,<br />
como se fossem desejos bem-guardados, alguns<br />
secretos e que, ao serem revelados, provocam o “ok”<br />
do cliente.<br />
Decida conhecer profundamente o perfil do seu<br />
potencial cliente antes da sua próxima visita. No<br />
oceano das vendas, vendedores convivem com<br />
mundos multifacetados, mais complexos do que as<br />
duas faces do iceberg podem representar.<br />
Tem-se conhecimento de muitas embarcações<br />
que naufragaram nos oceanos ao longo do tempo<br />
por choques com icebergs. Algumas vendas também<br />
naufragam, ou melhor, são perdidas por falta de<br />
foco, atenção, empatia e até alguma humildade por<br />
desconhecimento de certos limites. Aos bons vendedores,<br />
capazes de enxergar o que está nas profundezas<br />
do iceberg, compete aceitar o desafio de<br />
fazer de suas carreiras de vendas um fato triste –<br />
marcado pelo despreparo e excesso de confiança<br />
– ou, muito melhor, contar com suas habilidades<br />
afiadas, instrumentação adequada, muita persistência<br />
e alguma dose de sorte para transformar<br />
suas histórias de vendas em um grande sucesso de<br />
bilheteria.<br />
Quem está no comando do timão é você!<br />
Gilberto Cavicchioli é mestre em administração<br />
e possui formação em coaching pelo<br />
método Personal & Professional da Sociedade<br />
Brasileira de Coaching. É professor de<br />
pós-graduação e MBA da ESPM, da FGV e do<br />
SENAC.<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 53
Carreira<br />
José Ricardo Noronha<br />
Você tem um<br />
propósito real<br />
de existência?<br />
Preciso confessar: por<br />
mais incrível que possa<br />
parecer, ainda me<br />
deparo com muitas empresas<br />
e muitos profissionais<br />
que carecem de<br />
um propósito de existência!<br />
E não falo aqui<br />
daquele “propósito” que<br />
só existe na parede do<br />
escritório ou em nossos<br />
discursos de vendas e<br />
que não tem reflexo<br />
real algum em nossa motivação e nas<br />
nossas ações cotidianas. Falo de propósitos<br />
corporativos reais, que ofereçam, especialmente<br />
aos funcionários, um sentido<br />
muito maior do que simplesmente vender<br />
mais e com maiores margens. Falo também<br />
do propósito pessoal que nos move em<br />
direção à realização dos nossos grandes<br />
sonhos pessoais e profissionais.<br />
54<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
E esse propósito – seja corporativo,<br />
seja pessoal – não pode<br />
ter um significado somente mercadológico<br />
(de marketing). Ele<br />
precisa ser forte, real e legítimo<br />
o suficiente para incrementar os<br />
níveis de motivação e satisfação<br />
por fazermos parte de algo maior,<br />
de algo que vai além da remuneração<br />
percebida pelos resultados<br />
das nossas vendas.<br />
E como se faz isso?<br />
Penso que o principal e mais importante<br />
elemento de construção<br />
de um grande propósito ou missão<br />
passe pelo pleno entendimento<br />
do porquê da existência da empresa<br />
e do porquê da sua existência<br />
como profissional de vendas.<br />
Alguns questionamentos sugeridos<br />
para fazer esse exercício:<br />
1 A empresa em que trabalho<br />
existe para fornecer a solução<br />
para qual problema específico?<br />
1 Ela existe para realizar qual<br />
sonho?<br />
1 De que forma o meu trabalho<br />
pessoal contribui para impactar<br />
positivamente o mundo?<br />
1 O meu trabalho está de fato<br />
umbilicalmente ligado aos<br />
meus grandes sonhos e objetivos<br />
pessoais?<br />
O problema é que, na prática,<br />
ainda vejo pouquíssimos gerentes<br />
e líderes capazes de oferecer um<br />
grande propósito às suas equipes.<br />
E o mesmo problema se repete<br />
quando questiono se os profissionais<br />
de vendas têm trabalhado<br />
com algo que de fato esteja conectado<br />
ao seu grande propósito.<br />
Quando, do ponto de vista<br />
corporativo, não oferecemos aos<br />
nossos liderados um grande propósito<br />
ou uma grandiosa missão,<br />
ficamos muito mais dependentes<br />
de boas estratégias de remuneração<br />
para manter profissionais<br />
motivados, engajados e acima de<br />
tudo leais às empresas, o que é<br />
cada vez mais difícil em um mercado<br />
recheado de boas empresas<br />
e com orçamentos bastante generosos<br />
para suas forças de vendas.<br />
Do ponto de vista pessoal,<br />
quando não se tem um propósito<br />
grandioso, o trabalho pelo simples<br />
fato de “ganhar dinheiro” perde<br />
seu encanto. Simples assim!<br />
Transformação<br />
Boa remuneração é, sim, fundamental<br />
para todo e qualquer profissional<br />
– e em especial para<br />
todos nós que trabalhamos em<br />
vendas. No entanto, cada vez mais<br />
os profissionais talentosos buscam<br />
oportunidades e desafios em<br />
empresas em que possam colocar<br />
todos os seus dons e todas as suas<br />
competências em ação e em<br />
favor de uma grande causa, de<br />
um grande propósito e de um<br />
grande sonho. E oferecer um propósito,<br />
um sonho e uma grande<br />
missão é papel do líder!<br />
Portanto, reforço aqui o recado<br />
a você que já ocupa um<br />
cargo de liderança em vendas:<br />
ofereça um grande propósito aos<br />
seus profissionais para conseguir<br />
construir resultados cada<br />
vez mais consistentes, uma <strong>cultura</strong><br />
de encantamento e para<br />
evitar o risco de perdê-los para<br />
concorrentes que têm um propósito<br />
de existência claramente<br />
definido e um poder quase que<br />
magnético de atração de bons<br />
profissionais.<br />
E fica também o recado para<br />
você que é vendedor: questione-se<br />
o tempo todo se os seus valores,<br />
seus princípios, suas ideias, seus<br />
ideais e seu propósito pessoal<br />
estão alinhados com os da empresa<br />
em que você trabalha ou<br />
que representa. Se não houver<br />
esse alinhamento, você vai ver sua<br />
motivação despencar dia a dia!<br />
Preciso dizer, também, que<br />
acredito com todas as forças do<br />
mundo que o que verdadeiramente<br />
move as empresas, os profissionais<br />
e os líderes de sucesso é<br />
o seu propósito de existência. E<br />
em vendas isso não é diferente.<br />
Aliás, essa foi uma lição fundamental<br />
que aprendi muito cedo<br />
na minha vida como vendedor: a<br />
realização profissional só se dá<br />
quando, além da satisfação das<br />
nossas necessidades (dentre elas<br />
as financeiras), há também um<br />
grande propósito envolvido.<br />
E a área de vendas – por ser<br />
absolutamente apaixonante e<br />
igualmente complexa – nos dá<br />
todos os dias uma oportunidade<br />
singular de colocar o nosso grande<br />
propósito em ação.<br />
Você pode me perguntar: “E<br />
qual deveria ser esse propósito?”.<br />
É claro que o propósito de cada<br />
um é e deve ser sempre exclusivo,<br />
único e especial em todas as suas<br />
facetas, mas acho que ele nunca<br />
pode prescindir da existência<br />
de dois elementos cruciais ao cotidiano<br />
de todos nós que somos<br />
apaixonados por vendas: “Vender<br />
é ajudar. Vender é servir.”<br />
E, não por acaso, quem ajuda<br />
e serve mais aos seus clientes e<br />
mercados também ganha mais<br />
dinheiro. Para reforçar ainda mais<br />
essa crença, pego aqui emprestada<br />
uma lição preciosa de Joey<br />
Reiman, autor do incrível livro<br />
Propósito (HSM Editora): “Quando<br />
o propósito guia, o lucro acompanha.”<br />
Pense nisso o tempo todo e<br />
conecte seus grandes pontos fortes<br />
e talentos ao seu propósito<br />
pessoal de existência!<br />
Um grande abraço do amigo<br />
vendedor.<br />
“Quando não se<br />
tem um propósito<br />
grandioso, o trabalho<br />
pelo simples fato<br />
de ‘ganhar dinheiro’<br />
perde seu encanto.”<br />
José Ricardo Noronha é<br />
vendedor vencedor, palestrante,<br />
professor, consultor<br />
e autor do livro Vendas!<br />
Como eu faço?<br />
Visite o site:<br />
www.paixaoporvendas.<br />
com.br<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 55
Marketing Digital / P o r E m m a<br />
18 estatísticas de<br />
e-mail marketing que<br />
você precisa conhecer<br />
56<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
1 2<br />
3<br />
A taxa média de abertura de<br />
e-mails de boas-vindas personalizados<br />
é de<br />
50%,<br />
o que os torna 86%<br />
mais efetivos do que e-mails<br />
do tipo newsletter. E-mails de<br />
boas-vindas automatizados<br />
são "acéfalos".<br />
54%<br />
de todos os e-mails<br />
são abertos em dispositivos<br />
móveis.<br />
Crie seus e-mails primeiro pensando<br />
nas telas pequenas e use<br />
templates de design responsivo<br />
para garantir que sua mensagem<br />
"saia bem na foto" em<br />
qualquer tamanho de tela.<br />
80%<br />
das pessoas apenas "batem o<br />
olho" nos e-mails. Transmita a<br />
ideia principal da sua mensagem<br />
com uma imagem e uma<br />
chamada forte.<br />
Fonte: Marketing Sherpa<br />
Fonte: Litmus<br />
Fonte: Nielsen Norman Group<br />
4 5 6<br />
E-mails personalizados geram<br />
mais resultados<br />
18 vezes<br />
financeiros do que e-mails enviados<br />
para a base toda, sem<br />
segmentação e personalização.<br />
Use as informações que você<br />
coletar com seus clientes para<br />
dividir a base e criar e-mails<br />
segmentados e personalizados.<br />
Leads bem<br />
47%<br />
nutridos<br />
geram compras<br />
maiores do que leads novos.<br />
Crie uma série de e-mails automáticos<br />
entregando o melhor<br />
do seu conteúdo aos assinantes<br />
ao longo do tempo e isso<br />
se pagará no futuro.<br />
A largura média da ponta do<br />
dedo humano é de 1,6 a 2 cm.<br />
Leve isso em consideração na<br />
hora de criar os botões “clicáveis”<br />
do seu site<br />
para tornar o<br />
acesso mais fácil<br />
aos usuários<br />
de dispositivos<br />
móveis.<br />
Fonte: Juniper Research<br />
Fonte: The Annuitas Group<br />
Fonte: Apple<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 57
7 8<br />
9<br />
A primeira coisa que 58%<br />
dos adultos fazem ao acordar<br />
é checar os e-mails. Tente mandar<br />
seus e-mails no começo da<br />
manhã. Você pode perceber um<br />
aumento<br />
na taxa de<br />
abertura.<br />
Nosso cérebro<br />
processa imagens 60 mil<br />
vezes mais rápido do que textos.<br />
Altere a proporção entre<br />
texto e imagem e dedique um<br />
tempo a escolher imagens que<br />
contam sua história.<br />
As pessoas checam<br />
seus telefones<br />
celulares até<br />
150 vezes<br />
por dia. Use e-mail e mídias<br />
sociais em conjunto para reforçar<br />
sua mensagem em todos<br />
os canais que as pessoas visitam<br />
em seus smartphones.<br />
Fonte: Ezanga<br />
Fonte: 3M Corporation<br />
Fonte: kpcb.com<br />
10 11 12<br />
Alguns dispositivos cortam os<br />
assuntos de e-mail que têm<br />
mais do que 32 caracteres.<br />
Não prejudique sua mensagem<br />
por isso. Coloque as informações<br />
mais importantes no início<br />
do texto.<br />
GIF<br />
GIFs aumentam em 42% as taxas<br />
de cliques, em 103% as taxas<br />
de conversão e em 109% o<br />
lucro. Além disso, são excelentes<br />
para acrescentar surpresa<br />
e diversão ao conteúdo dos<br />
seus e-mails.<br />
A automação de e-mails ajuda<br />
a conquistar a atenção das pessoas<br />
quando elas estão prontas<br />
para agir – e realmente funciona!<br />
Tanto é que campanhas<br />
de e-mail automatizadas têm<br />
taxas de abertura 152% mais<br />
altas do que as de e-mails padronizados.<br />
Fonte: Harland Clarke Digital<br />
Fonte: MarketingSherpa<br />
Fonte: Epsilon<br />
58<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
13 14<br />
15<br />
Informações de pesquisas sobre<br />
rastreamento ocular mostram<br />
que as pessoas costumam<br />
olhar para a mesma parte da<br />
tela onde há imagens de pessoas<br />
“olhando” para elas. Parece<br />
um ótimo lugar para posicionar<br />
seus botões de chamada<br />
para ação, não acha?<br />
Ter sua caixa bombardeada de<br />
e-mails de um mesmo remetente<br />
é a razão número um para<br />
as pessoas se<br />
descadastrarem<br />
de uma base.<br />
Use e-mails automatizados<br />
para reunir várias<br />
informações relevantes em um<br />
mesmo conteúdo ao invés de<br />
lotar a caixa de seus seguidores<br />
com e-mails sobre cada novidade<br />
da empresa.<br />
Acrescentar vídeos às suas<br />
campanhas de e-mail pode aumentar<br />
a taxa de cliques em até<br />
300%<br />
Hospede o vídeo on-line e crie<br />
uma miniatura clicável para o<br />
e-mail.<br />
Fonte: The Brain Lady Blog<br />
Fonte: Chadwick Martin Bailey<br />
Fonte: Wistia<br />
16 17 18<br />
As taxas de<br />
conversão<br />
de e-mail são<br />
quarenta vezes<br />
maiores do que as taxas<br />
de conversão do Facebook<br />
e do Twitter. Promova<br />
campanhas de cadastro<br />
na base de e-mails nas redes<br />
sociais e use o e-mail<br />
para converter.<br />
90% dos consumidores acham<br />
conteúdos customizados úteis.<br />
Mas não fique apenas no conteúdo.<br />
Tudo – do assunto aos<br />
horários de envio – ajuda a<br />
personalizar a experiência do<br />
e-mail.<br />
Normalmente, profissionais de<br />
marketing avaliam o e-mail marketing<br />
como a tática mais efetiva<br />
para conscientização, aquisição,<br />
conversão e retenção de<br />
clientes.<br />
Fonte: Kissmetrics<br />
Fonte: Demand Metric<br />
Fonte: Gigaom Research<br />
--> Gostou dessas informações e quer conhecer empresas brasileiras que vêm se beneficiando de campanhas<br />
de e-mail marketing? Leia a reportagem que está disponível em bit.ly/email-vendas<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 59
s /Por Natasha Schiebel<br />
aron Ross revolucionou o sistema<br />
de vendas da Salesforce.com. Com<br />
a reestruturação que ele e sua equipe<br />
promoveram no time de vendas<br />
outbound da companhia, a empresa<br />
adicionou um extra de US$ 100<br />
milhões em receita. Como isso foi<br />
possível? É o que ele revela no livro<br />
Receita previsível – Como implantar<br />
a metodologia revolucionária de vendas<br />
outbound que pode triplicar os<br />
resultados da sua empresa.<br />
Inbound x outbound<br />
O inbound marketing tem como característica disponibilizar<br />
ao cliente várias formas de contato para que ele<br />
chegue à empresa. Os consumidores são atraídos de<br />
forma passiva, o direcionamento é planejado, há muita<br />
pesquisa antes da execução. Exemplos: otimização dos<br />
mecanismos de busca (SEO), redes sociais, blogs, e-books<br />
gratuitos, infográficos... Bom conteúdo!<br />
Já no outbound marketing, o foco das empresas é<br />
encontrar os consumidores. Para isso, fazem anúncios<br />
de TV, telemarketing ativo, mídias de massa e spam de<br />
e-mail marketing.<br />
Porém, a proposta de Aaron Ross no que diz respeito<br />
ao outbound é diferente. E você já vai entender por quê.<br />
Em janeiro de 2015, em entrevista<br />
exclusiva à <strong>VendaMais</strong>,<br />
Ross, que é formado pela Universidade<br />
de Stanford, nos Estados<br />
Unidos, e é consultor especialista<br />
em vendas, revelou algumas das<br />
ideias que, segundo ele, têm feito<br />
empresas até triplicarem seus resultados.<br />
Prepare-se para repensar<br />
conceitos até então enraizados e<br />
traçar novos rumos para sua empresa<br />
ao longo deste ano.<br />
Transformando<br />
sua empresa<br />
em uma máquina<br />
de vendas<br />
*A entrevista completa está disponível<br />
em bit.ly/entrevista-aaron-ross. Não<br />
deixe de ler!<br />
<strong>VendaMais</strong> – Você diz que vendedores<br />
não deveriam prospectar.<br />
Por quê?<br />
Aaron Ross – Vendedores (bons<br />
fechadores de vendas) geralmente<br />
não são muito bons em prospecção.<br />
Na verdade, por prospecção não<br />
ser escalável, eles não gostam de<br />
60<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
prospectar. Quando, ao mesmo<br />
tempo que precisam prospectar,<br />
têm de cuidar dos prospects que<br />
estão entrando na carteira, fechar<br />
novas vendas e cuidar dos próprios<br />
clientes, eles têm muita coisa para<br />
pensar, o que faz com que executem<br />
todas essas tarefas muito mal.<br />
É muito mais efetivo, principalmente<br />
em vendas B2B, que, na<br />
equipe, tenhamos profissionais<br />
focados em prospectar, outros em<br />
fechar as vendas, outros em cuidar<br />
do atendimento aos clientes e assim<br />
por diante. Acredito que, dessa<br />
forma, com cada pessoa fazendo<br />
menos coisas, o trabalho de vendas<br />
será muito mais efetivo.<br />
E é importante destacar que<br />
qualquer empresa pode trabalhar<br />
assim. Eu ouço com frequência coisas<br />
do tipo: “Mas, Aaron, somos<br />
pequenos demais para especializar<br />
a equipe”. E já vou dizendo que essa<br />
mentalidade está errada. A segunda<br />
pessoa que você contrata, depois<br />
de um vendedor que saiba fechar,<br />
deveria ser um profissional dedicado<br />
a gerar leads para o “fechador”.<br />
Uma regra de ouro é a regra<br />
dos 80/20. Quando seus vendedores,<br />
como um grupo, estão gastando<br />
mais de 20% do tempo em uma<br />
função secundária, quebre essa<br />
função em um novo papel.<br />
A partir dessa ideia, qual é a sua<br />
sugestão de divisão de profissionais<br />
dentro de uma equipe de<br />
vendas?<br />
Sugiro que se trabalhe desta maneira:<br />
u Qualificação de inbound<br />
leads: profissionais dedicados<br />
a qualificar os leads vindos<br />
principalmente de campanhas<br />
de marketing.<br />
u Prospecção outbound: equipe<br />
responsável por fazer prospecção<br />
ativa em listas segmentadas<br />
INBOUND LEADS<br />
(DE WEBINARS,<br />
BOCA A BOCA, SEO)<br />
VÃO APENAS PARA<br />
O TIME DE INBOUND<br />
1 & 2.<br />
DESENVOLVIMENTO<br />
DE VENDAS<br />
(FECHADORES)<br />
1.<br />
Representantes<br />
outbound<br />
2.<br />
Representantes<br />
inbound<br />
– normalmente de clientes inativos<br />
ou de oportunidades que<br />
esfriaram. Esses profissionais<br />
não fecham vendas; apenas geram<br />
leads para repassar aos<br />
vendedores.<br />
u Vendedores/executivos de<br />
contas: time que pode atuar<br />
tanto dentro da empresa quanto<br />
em campo. Aí estão os responsáveis<br />
por fechar negócios.<br />
u Gerentes de contas e gerentes<br />
de customer success: responsáveis<br />
por gerenciar a conta<br />
e garantir o “sucesso do<br />
cliente”. Para isso, acompanham<br />
de perto a evolução do relacionamento<br />
com os clientes e estão<br />
sempre atentos às necessidades<br />
que eles podem apresentar,<br />
além de se preocupar em iniciar<br />
novas vendas e renovações.<br />
Como você imagina o trabalho de<br />
um vendedor daqui a cinco anos?<br />
Aaron Ross – Acredito que será<br />
mais ou menos como é hoje, mas<br />
os vendedores precisarão ser cada<br />
vez melhores em:<br />
1. Mostrar aos clientes como eles<br />
podem gerenciar melhor seus<br />
negócios.<br />
2. Ser mais autênticos, sentir-se<br />
mais confortáveis em ser eles<br />
mesmos no trabalho e deixar<br />
de lado a “máscara de vendedor”<br />
OPORTUNIDADES<br />
QUALIFICADAS<br />
3. EXECUTIVOS<br />
DE CONTAS<br />
(FECHADORES)<br />
NOVOS<br />
CLIENTES<br />
para ajudar a aumentar a confiança<br />
dos clientes.<br />
Com base nessa ideia, como uma<br />
empresa pode formar uma equipe<br />
de vendas de alta performance<br />
daqui em diante?<br />
Aaron Ross – Para mim, a equipe<br />
de vendas de alta performance é<br />
consequência de uma estratégia<br />
bem-traçada. Ou seja, considero<br />
que o passo mais importante é<br />
encontrar caminhos para oferecer<br />
leads qualificados aos seus vendedores.<br />
Idealmente, uma quantidade<br />
mínima a cada mês. Se<br />
você consegue ter uma previsão<br />
de leads, consegue ter uma previsão<br />
de lucratividade, e isso facilita<br />
muito a vida em vendas.<br />
A segunda coisa mais importante<br />
é especializar seus vendedores<br />
em diversos papéis (“prospectadores”<br />
para prospectar, “fechadores”<br />
para fechar e assim por<br />
diante). Como disse anteriormente,<br />
quando os vendedores têm que<br />
lidar com múltiplas responsabilidades,<br />
acabam tendo problemas<br />
de produtividade.<br />
Livro: Receita previsível – Como implantar<br />
a metodologia revolucionária de vendas<br />
outbound que pode triplicar os resultados<br />
da sua empresa<br />
Autores: Aaron Ross e Marylou Tyler<br />
Editora: Autêntica<br />
4. CUSTOMER SUCCESS/<br />
GERENTES DE CONTAS<br />
(FAZENDEIROS)<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 61
Direto das Soluções <strong>VendaMais</strong><br />
Marcelo Caetano<br />
Vendedores caçadores<br />
de oportunidades:<br />
como ser um – ou como<br />
encontrar um para<br />
sua equipe<br />
Sempre gosto de escrever sobre inquietações que observo nos líderes<br />
comerciais que encontro nos projetos de treinamento e consultoria.<br />
Desta vez, falarei sobre uma característica comum a alguns vendedores<br />
que é particularmente muito admirada pelos líderes. Esses gestores,<br />
porém, tratam essa característica mais como virtude de determinados<br />
profissionais do que como técnica que pode ser aprimorada e estimulada.<br />
Porém, como nós, da <strong>VendaMais</strong>, acreditamos no desenvolvimento<br />
da equipe comercial, meu objetivo neste artigo é não apenas falar<br />
sobre os vendedores que conseguem mapear oportunidades e extrair<br />
os melhores resultados de cada cliente, mas também sobre como você<br />
pode se tornar um deles – ou encontrar um deles para sua equipe.<br />
Constatações<br />
Uma série de problemas pode surgir quando a equipe não é estimulada<br />
a descobrir novas oportunidades nos clientes ou não sabe como<br />
fazer isso:<br />
1. Empresas menos inovadoras – Empresas que lançam produtos ou<br />
serviços que não vendem sentem-se desestimuladas a seguir inovando.<br />
Empresas que inovam têm equipes que vendem inovação.<br />
2. Desequilíbrio no estoque – Quando o mix fica muito grande e não<br />
gira, além de gerar um aumento no estoque, também pode criar<br />
um desequilíbrio, com muitos produtos de baixo giro e, por vezes,<br />
poucos de alto giro.<br />
62<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
“Vendedores que<br />
tentam vender<br />
para o cliente sem<br />
mapear todas as<br />
oportunidades perdem<br />
uma grande chance<br />
de conhecer a fundo<br />
o cliente e oferecer<br />
uma solução mais<br />
completa.”<br />
3. Aumento de custo – Na medida<br />
em que a estrutura fica complexa,<br />
com mais SKUs, mas o<br />
resultado não acompanha isso,<br />
a margem pode ser comprometida.<br />
4. Perda de clientes – Já está provado<br />
que, quanto mais produtos<br />
ou serviços um cliente<br />
consome de uma empresa,<br />
maior é sua fidelidade.<br />
Esses são alguns entre outros<br />
inúmeros problemas inerentes a<br />
cada segmento. Você, como líder,<br />
deve conhecê-los muito bem. Ou<br />
seja, ter uma equipe que não fareja<br />
oportunidades é um grande<br />
problema!<br />
Mapeamento de oportunidades<br />
Há alguns anos escrevi um artigo<br />
em que dizia que, pelas nossas<br />
análises, os vendedores que conseguem<br />
melhores resultados são<br />
aqueles que fazem mais vendas<br />
adicionais, que vendem mais itens<br />
do mix. Mas, antes da venda em<br />
si, existe o mapeamento das oportunidades<br />
dentro de cada cliente.<br />
Os gestores comerciais sempre<br />
dizem uma frase que me preocupa<br />
muito: “Quando saio com os<br />
vendedores eles vendem mais, mas<br />
na semana seguinte a venda cai”.<br />
Algumas vezes falam isso com<br />
orgulho, mas na verdade pode ser<br />
um tiro dado no próprio pé, pois<br />
a venda pode acontecer por uma<br />
série de fatores, até mesmo porque<br />
o líder assumiu o processo em vez<br />
de preparar a equipe. Eu sei que é<br />
complicado ficar calado, mas, se<br />
a interferência for muito grande,<br />
o vendedor não aprende – e nem<br />
o líder entende a necessidade do<br />
vendedor. É preciso sangue frio,<br />
mas garanto que o feedback será<br />
muito mais rico.<br />
Voltando à nossa inquietação<br />
– o mapeamento de oportunidades<br />
–, as dúvidas que quero responder<br />
são: por que ele não acontece de<br />
forma adequada? Por que alguns<br />
vendedores conseguem fazer isso,<br />
e outros não? O que pode ser feito<br />
para ajudar? Vamos pensar juntos?<br />
A hora de vender e a hora de<br />
mapear oportunidades<br />
A primeira visita é para descobrir<br />
as necessidades dos clientes e mapear<br />
oportunidades, entender o<br />
perfil, as demandas claras e secundárias.<br />
Em minhas palestras,<br />
sempre faço a seguinte pergunta:<br />
“Quem vende na primeira visita<br />
ao cliente?” Normalmente, poucos<br />
vendedores levantam a mão e dizem<br />
que vendem já na primeira<br />
visita. Em seguida, pergunto se as<br />
vendas são expressivas ou pequenas.<br />
Geralmente, todos dizem que<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 63
“Se você quer que<br />
sua equipe produza<br />
mais, que melhore um<br />
indicador, é preciso<br />
que você esgote<br />
todas as técnicas e<br />
atividades que seu time<br />
PODE realizaR para<br />
que produzam mais e<br />
melhor.”<br />
as vendas são pequenas, medíocres.<br />
Então, faço uma terceira pergunta:<br />
“Quem oferece produtos<br />
na primeira visita?” Quase que a<br />
totalidade dos presentes levanta<br />
a mão.<br />
Podemos ir por dois caminhos:<br />
o primeiro é definir que precisamos<br />
vender mais na primeira visita; o<br />
segundo é que essa visita deve ser<br />
feita mesmo para fazer um mapeamento<br />
de oportunidades.<br />
Eu prefiro a segunda opção.<br />
Afinal, sei que vendedores que<br />
tentam vender para o cliente sem<br />
mapear todas as oportunidades<br />
perdem uma grande chance de<br />
conhecer a fundo o cliente e oferecer<br />
uma solução mais completa.<br />
O que fazer, então, na primeira<br />
visita?<br />
Há muito a conhecer sobre o<br />
cliente na primeira visita, muito<br />
mesmo – o que vende mais, o que<br />
vende menos, qual sua visão de<br />
futuro para a empresa, qual momento<br />
vive a companhia, se está<br />
crescendo ou não, quais os principais<br />
parceiros, concorrentes etc.<br />
Fazer esse tipo de abordagem é<br />
demonstrar que você é um vendedor<br />
diferenciado, que quer entender<br />
a necessidade e as oportunidades<br />
do cliente antes de<br />
fazer a oferta do produto ou serviço.<br />
Se você seguir esse caminho,<br />
quando oferecer a proposta, ela<br />
será completa e o cliente perceberá<br />
na sua empresa um parceiro<br />
diferenciado.<br />
Vou citar aqui um exemplo.<br />
Uma empresa de produtos veterinários<br />
vende via distribuidor. Seu<br />
produto de entrada é uma grande<br />
commodity: “É o mal necessário”,<br />
diz sempre o presidente da empresa,<br />
afirmando que o tal produto<br />
não dá lucro, mas deve existir<br />
para vender os outros itens.<br />
Seus vendedores visitam distribuidores.<br />
Eles sentem-se muito<br />
felizes quando, na primeira visita,<br />
já conseguem vender para o cliente.<br />
Mas, fazendo uma análise simples,<br />
notamos que os primeiros<br />
pedidos eram do maldito produto<br />
e com desconto, já comprometendo<br />
toda a visão que o cliente tem<br />
da empresa. Obviamente, o modelo<br />
estava errado!<br />
Reescrevemos o modelo e determinamos<br />
que primeiro o vendedor<br />
vai mapear todos os produtos<br />
que o distribuidor já vende<br />
e que a empresa também tem no<br />
seu portfólio, identificando produtos<br />
que não vendem mais e que<br />
agregariam valor; e, na segunda<br />
visita, vai fazer uma grande proposta,<br />
com todos os produtos que<br />
se encaixam no perfil do cliente.<br />
A proposta sempre vinha<br />
grande; confesso que, em alguns<br />
casos, ousada e até indecorosa<br />
de tão grande, mas demonstrava<br />
que a empresa tinha uma visão<br />
ampla de parceria com o distribuidor<br />
e, acima de tudo, que era<br />
uma empresa com grande poder<br />
de fogo, e não uma vendedora de<br />
commodity. A taxa de conversão<br />
aumentou um pouco já nos primeiros<br />
movimentos, mas o ticket<br />
médio e a venda de mix cresceram<br />
64<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
significativamente. Claramente,<br />
havia sido criado um modelo muito<br />
forte de primeiro contato com<br />
o cliente. Chamamos isso de “máquina<br />
da primeira venda”. Isso era<br />
estudado e observado de perto<br />
pelo líder. Se você fizer uma proposta<br />
medíocre, terá uma compra<br />
medíocre, e o cliente perceberá<br />
na sua empresa um parceiro também<br />
medíocre.<br />
Para isso, criamos um checklist<br />
de mapeamento de oportunidades<br />
nos clientes que deveria ser seguido<br />
por todos os vendedores.<br />
Veja que o modelo passou a<br />
ser mais importante que a característica<br />
individual de cada vendedor.<br />
O líder não mais ficava<br />
esperando nem torcendo para que<br />
o vendedor fosse um descobridor<br />
de oportunidades; ele se tornou<br />
um agente ativo na construção de<br />
um modelo de mapeamento de<br />
oportunidades, mas tudo começou<br />
com esta ideia: a primeira visita<br />
é para mapear, não para vender.<br />
O resultado foi tão interessante<br />
que a empresa definiu que, uma<br />
vez a cada seis meses, todos os<br />
clientes da base receberiam uma<br />
visita de mapeamento de oportunidades.<br />
Nada seria vendido nessa<br />
visita. Os gestores passaram a<br />
direcionar suas saídas com as<br />
equipes comerciais exatamente<br />
para essas visitas como forma de<br />
orientar o processo e demonstrar<br />
que aquilo era realmente muito<br />
importante.<br />
Mas nem tudo são flores, pois<br />
estamos falando da técnica aliada<br />
à atitude. Mesmo com todo o processo<br />
desenhado, notou-se que<br />
parte da equipe não fazia um mapeamento<br />
adequado de oportunidades.<br />
Levantamos quatro principais<br />
motivos:<br />
1. Novos profissionais na empresa.<br />
2. Baixo conhecimento dos produtos.<br />
3. Não faziam perguntas por não<br />
saberem quais fazer.<br />
4. Sem perfil comercial.<br />
Propusemos algumas soluções,<br />
entre elas:<br />
1. Melhorar o treinamento dos<br />
novos contratados.<br />
2. Fazer treinamentos de produtos<br />
on-line com teste.<br />
3. Checklist para ajudar nas perguntas.<br />
4. Aplicamos um processo de<br />
assessment (serviço que prestamos<br />
na Soluções <strong>VendaMais</strong><br />
para avaliar perfil da equipe<br />
por meio de testes e entrevistas)<br />
com a equipe atual e propusemos<br />
um novo modelo de<br />
contratação. Alguns sem perfil<br />
e sem resultado tiveram<br />
que ser substituídos.<br />
5. Treinamento de atitude para<br />
a equipe. Atitude também se<br />
treina, e muitas empresas ignoram<br />
isso!<br />
Notamos, também, que havia<br />
na empresa uma relação de subserviência<br />
com o cliente, e trabalhamos<br />
a reversão desse processo<br />
para definir se aquela empresa<br />
distribuidora tinha perfil para<br />
vender os produtos da empresa,<br />
afinal, seria um parceiro comercial.<br />
Veja que não estou falando<br />
em ser arrogante, mas, sim, em<br />
fazer uma leitura ampla do cliente<br />
e definir se ele é um possível<br />
parceiro ou não.<br />
Saindo desse caso específico,<br />
não podemos negar que alguns<br />
vendedores têm um talento especial<br />
para mapear oportunidades<br />
nos clientes; muitos deles tendem<br />
a ascender na carreira por terem<br />
uma característica muito rara,<br />
mas isso pode e deve ser desenvolvido<br />
tanto com um modelo –<br />
como o que citei acima – quanto<br />
com treinamento, com cases escritos;<br />
enfim, deve ser desenvolvido<br />
com seriedade no grupo.<br />
Mais uma vez, o que pudemos<br />
notar aqui é algo que repito sempre<br />
para os clientes: não se soluciona<br />
um problema em uma só<br />
tacada. Muitas vezes, é preciso<br />
uma série de ações para melhorar<br />
um simples indicador de performance,<br />
mas pode ser exatamente<br />
esse indicador o responsável por<br />
mudar a realidade da empresa.<br />
Entretanto, infelizmente, poucas<br />
vezes vejo isso ser tratado com a<br />
devida seriedade. É muita reclamação<br />
para pouca ação.<br />
Num dia desses, fui chamado<br />
para dar uma palestra sobre venda<br />
de mix e fiquei muito feliz porque,<br />
quando questionei o gestor<br />
comercial sobre outros tópicos,<br />
ele me disse: “O foco é esse”. “Isso<br />
sim é foco”, brinquei com ele, que<br />
me respondeu mais ou menos assim:<br />
“Cansei de reclamar. Esse<br />
indicador vai ter que melhorar<br />
neste ano custe o que custar e<br />
custe a quem custar. Não aguento<br />
mais lançar produtos e meu<br />
indicador de mix não melhorar”.<br />
Excelente!<br />
As empresas entregam responsabilidades<br />
gigantes nas mãos<br />
de sua equipe e deixam os vendedores<br />
procederem da forma<br />
que consideram melhor. Isso é<br />
um grande risco. Se você quer<br />
que sua equipe produza mais,<br />
que melhore um indicador, é preciso<br />
que você esgote todas as técnicas<br />
e atividades que seu time<br />
pode realizar para que produzam<br />
mais e melhor.<br />
Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria<br />
Soluções <strong>VendaMais</strong> e autor dos livros<br />
Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!<br />
E-mail: caetano@vendamais.com.br<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 65
ATÉ MAIS / DA REDAÇÃO<br />
Desafio:<br />
“Sempre há tempo para as prioridades”<br />
Pare para pensar: ao longo do último mês, quantas vezes você recusou um convite,<br />
deixou de fazer algo que queria ou simplesmente não telefonou para o<br />
aniversariante do dia porque “não tinha tempo”?<br />
Provavelmente, algumas, não é mesmo? Normal. Todos nós fazemos isso. Mas e se<br />
pudesse ser diferente? Laura Vanderkam, escritora especialista em gestão do tempo,<br />
garante que pode. Em sua palestra no TED*, ela explica a teoria que nos inspirou a<br />
encerrar esta edição com este desafio. Afinal, como diz Laura, “nós não conseguimos<br />
adicionar tempo às nossas vidas, mas o tempo acomodará o que nós optarmos por colocar<br />
nele”. “Tempo é uma escolha”, completa.<br />
O desafio<br />
carreira<br />
Imagine que é dezembro e você está comemorando tudo que conquistou pessoal e profissionalmente<br />
ao longo de 2017. O que é esse “tudo”? Quais foram suas vitórias este ano?<br />
Nas respostas a essas perguntas, estão aquelas que deveriam ser as suas prioridades<br />
para os próximos meses. É o que você quer conquistar! E aí vem o desafio: transformar<br />
esses grandes objetivos em tarefas realizáveis e passar a incluí-las em sua agenda semanal!<br />
Para isso, divida suas metas em três categorias – carreira, relacionamentos, pessoal<br />
– e as inclua na sua rotina semanalmente. A sugestão de Laura é que você aproveite as<br />
tardes de sexta-feira para fazer esse planejamento. Que tal tentar isso já esta semana?<br />
Aproveite a agenda abaixo para não deixar essa ideia para depois. Torne essa atividade<br />
parte da sua rotina e chegue a dezembro podendo comemorar de verdade as<br />
conquistas que você imaginou hoje!<br />
SEGUNDA-FEIRA TERÇA-FEIRA QUARTA-FEIRA QUINTA-FEIRA SEXTA-FEIRA SÁBADO DOMINGO<br />
relacionamentos<br />
pessoal<br />
*Acesse bit.ly/TED-tempo para assistir à<br />
palestra na íntegra<br />
PS: Lembre-se de incluir na sua agenda<br />
não apenas as atividades referentes<br />
às metas de carreira, pois essas, na<br />
maioria das vezes, já estão na nossa<br />
programação diária; pense também<br />
– e com o mesmo carinho – no que<br />
você quer para os seus relacionamentos<br />
e para a sua vida como indivíduo.<br />
Saiba mais<br />
Teste: Como você faz a administração do tempo?<br />
Muita gente associa automaticamente a alta performance<br />
à administração do tempo. E é verdade:<br />
fazer a correta gestão do tempo é fundamental se<br />
quisermos ter alta performance. Faça o teste desenvolvido<br />
por Raul Candeloro e entenda se você<br />
está administrando seu tempo da melhor forma;<br />
se não, saiba o que deve fazer para mudar esse<br />
cenário: bit.ly/2naJ50E<br />
66<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
Alcançando<br />
a perfeição<br />
A única forma de alcançar<br />
a excelência e a perfeição<br />
é por meio da<br />
experiência. E experiências<br />
muitas vezes vêm<br />
recheadas de erros. Se<br />
não viessem, aprenderíamos<br />
muito pouco.<br />
É admirável aspirar à<br />
perfeição, mas uma tolice<br />
imaginar que ela virá<br />
rapidamente e sem<br />
erros. Certamente vale<br />
a pena esperar o melhor<br />
de você, mas é fundamental<br />
ser realista. E<br />
paciente.<br />
A perfeição em qualquer<br />
atividade é o objetivo<br />
final, e não o ponto de<br />
partida. Faça com que a<br />
busca da perfeição seja<br />
uma grande força motivadora,<br />
sem deixar que<br />
sua ausência o detenha.<br />
Se você quer realizar algo,<br />
tem que começar de<br />
algum lugar. Mais especificamente,<br />
você tem<br />
que começar onde está<br />
neste instante.<br />
Mesmo num mundo de<br />
rápidas fortunas, comunicação<br />
imediata e gratificação<br />
instantânea,<br />
ainda vale a regra segundo<br />
a qual qualquer<br />
coisa que tenha realmente<br />
valor demanda<br />
tempo e esforço para ser<br />
construída. Almeje a<br />
perfeição e siga o caminho<br />
não tão perfeito que<br />
o levará até lá.<br />
Ralph Marston
68<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017