Desenvolvimento profissional O vendedor e o iceberg Por Gilberto Cavicchioli 50 vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017
egistros de estudos a respeito de atividades de vendas não são muito frequentes. O tema vendas, por motivos desconhecidos, curiosamente, ainda não inspira o mundo acadêmico na proporção de sua importância. Há cerca de cem anos, as atividades relacionadas a estratégias de vendas deram passos importantes – com maior intensidade a partir da Segunda Guerra Mundial (1939–1945) –, difundindo-se através de diversas “tecnologias” de como vender. Nesse período, surgiram novos mercados, o poder de compra foi potencializado e conceitos de marketing e gerenciamento da qualidade se desenvolveram, ao mesmo tempo que o consumidor se fortaleceu com a criação de normas de proteção e defesa. Além disso, as primeiras ações focadas na promoção de vendas se intensificaram com o acirramento da competição entre empresas e mercados globais. A atividade de vendas, portanto, passou a ser instigada a desenvolver novas táticas para alcançar novos clientes, tornando-se, na visão de alguns especialistas, uma arte. A persuasão não é suficiente para conquistar clientes A partir disso, a instrumentação essencial de todo bom vendedor evoluiu – como a comunicação adequada e as técnicas de persuasão –, mantendo sua relevância tanto na venda de bens quanto na de serviços. Mais recentemente, a força das redes sociais reinventou formas de abordar e conquistar o cliente digital. A qualidade dos produtos e dos serviços, somada à capacidade de atender ao perfil e à lealdade desse cliente no ambiente digital, passou a ser posta à prova. Nesse contexto, escolas de administração começaram a oferecer cursos de gestão de negócios, incluindo matérias relacionadas às vendas em suas grades disciplinares. Novas competências são exigidas dos profissionais, que mergulham nas atividades comerciais. Vendedores de qualidade conquistam maior valorização profissional do mercado, especializam-se e ganham reconhecimento. Evoluir na profissão depende sobremaneira do empenho e do networking pessoal e corporativo. Vender ainda é uma grande interação entre posições e interesses, uma afinada conexão com o público-alvo. Atribui-se aos bons vendedores sua adaptabilidade e versatilidade no discurso, que atendam às necessidades e às expectativas exclusivas. Ferramentas de TI e treinamentos de aperfeiçoamento dessas interações também encontram seu espaço. Além de forte conhecimento técnico do que vendem, o rapport adequado no aperto de mão, no sorrir, no olho do cliente permanecem também como diferenciais relevantes. O iceberg como ameaça ou oportunidade A metáfora proposta neste artigo é enxergar o cliente como se enxerga um iceberg, um grande bloco de gelo flutuando nos oceanos, que exige dos navegadores grande atenção, habilidades específicas e equipamentos adequados a fim de se evitar a ameaça dos erros de percurso, surpresas desagradáveis ou até desastres. Estudos comprovam que icebergs provenientes de degelo dos polos se desprendem do continente e se movimentam através de inúmeras correntes marinhas. Com suas duas faces, calcula-se que 10% de seu volume fica aparente, visível na superfície, mantendo-se encobertos os 90% restantes, submersos e invisíveis, podendo ter dimensões maiores em largura e profundidade. É papel do vendedor aproveitar ao máximo a face aparente e imaginar o tamanho da face submersa como fonte de inspiração e de oportunidades. Os mercados, como os oceanos, funcionam mais ou menos assim: apresentam oportunidades e ameaças. Movimentam-se soltos na direção das novas tendências, das novas correntes marinhas (ou de consumo) que seguem o sentido dos ventos – contrários ou favoráveis. O iceberg, comparado ao cliente, segue sua rota conforme suas possibilidades, expondo seu lado visível, acima da linha d’água. A ponta do iceberg representa suas necessidades básicas, aquilo que o cliente declara aos quatro cantos sobre o que precisa para comprar e satisfazer necessidades, como qualidade, preço, prazo e atendimento cordial. A face submersa, movendo-se ao mesmo tempo – só que encoberta –, representa suas expectativas, seus desejos, suas motivações intrínsecas. É onde vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 51
Change language