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“Vendedores que<br />
tentam vender<br />
para o cliente sem<br />
mapear todas as<br />
oportunidades perdem<br />
uma grande chance<br />
de conhecer a fundo<br />
o cliente e oferecer<br />
uma solução mais<br />
completa.”<br />
3. Aumento de custo – Na medida<br />
em que a estrutura fica complexa,<br />
com mais SKUs, mas o<br />
resultado não acompanha isso,<br />
a margem pode ser comprometida.<br />
4. Perda de clientes – Já está provado<br />
que, quanto mais produtos<br />
ou serviços um cliente<br />
consome de uma empresa,<br />
maior é sua fidelidade.<br />
Esses são alguns entre outros<br />
inúmeros problemas inerentes a<br />
cada segmento. Você, como líder,<br />
deve conhecê-los muito bem. Ou<br />
seja, ter uma equipe que não fareja<br />
oportunidades é um grande<br />
problema!<br />
Mapeamento de oportunidades<br />
Há alguns anos escrevi um artigo<br />
em que dizia que, pelas nossas<br />
análises, os vendedores que conseguem<br />
melhores resultados são<br />
aqueles que fazem mais vendas<br />
adicionais, que vendem mais itens<br />
do mix. Mas, antes da venda em<br />
si, existe o mapeamento das oportunidades<br />
dentro de cada cliente.<br />
Os gestores comerciais sempre<br />
dizem uma frase que me preocupa<br />
muito: “Quando saio com os<br />
vendedores eles vendem mais, mas<br />
na semana seguinte a venda cai”.<br />
Algumas vezes falam isso com<br />
orgulho, mas na verdade pode ser<br />
um tiro dado no próprio pé, pois<br />
a venda pode acontecer por uma<br />
série de fatores, até mesmo porque<br />
o líder assumiu o processo em vez<br />
de preparar a equipe. Eu sei que é<br />
complicado ficar calado, mas, se<br />
a interferência for muito grande,<br />
o vendedor não aprende – e nem<br />
o líder entende a necessidade do<br />
vendedor. É preciso sangue frio,<br />
mas garanto que o feedback será<br />
muito mais rico.<br />
Voltando à nossa inquietação<br />
– o mapeamento de oportunidades<br />
–, as dúvidas que quero responder<br />
são: por que ele não acontece de<br />
forma adequada? Por que alguns<br />
vendedores conseguem fazer isso,<br />
e outros não? O que pode ser feito<br />
para ajudar? Vamos pensar juntos?<br />
A hora de vender e a hora de<br />
mapear oportunidades<br />
A primeira visita é para descobrir<br />
as necessidades dos clientes e mapear<br />
oportunidades, entender o<br />
perfil, as demandas claras e secundárias.<br />
Em minhas palestras,<br />
sempre faço a seguinte pergunta:<br />
“Quem vende na primeira visita<br />
ao cliente?” Normalmente, poucos<br />
vendedores levantam a mão e dizem<br />
que vendem já na primeira<br />
visita. Em seguida, pergunto se as<br />
vendas são expressivas ou pequenas.<br />
Geralmente, todos dizem que<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 63
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