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1 Assista: No livro, Karia cita a palestra “O poder<br />
dos introvertidos”, de Susan Cain, como exemplo<br />
de abertura marcante. Ela conta uma história<br />
pessoal envolvente para introduzir o tema<br />
de sua apresentação e conquistar a atenção da<br />
audiência logo nos primeiros segundos. Para<br />
assistir, acesse: bit.ly/ted-introvertidos.<br />
2. Destaque um problema antes de oferecer uma<br />
solução. “As pessoas não dão bola para a solução<br />
até que elas sintam a dor do problema. Use histórias<br />
e exemplos para evidenciar o problema. Depois,<br />
garanta que a transição da fase ‘apresentação do<br />
problema’ para ‘solução’ seja suave. Por último, só<br />
divida a solução após sua audiência mostrar que<br />
está desesperada para ouvi-la”, recomenda o autor.<br />
como a situação do cliente pode melhorar com<br />
a sua ajuda, conte histórias de outros clientes<br />
que mostram como seu produto ou serviço os<br />
ajudou a superar as mesmas dificuldades e só<br />
então conte qual é a solução pensada especialmente<br />
para ele.<br />
1 Assista: Uma das palestras que ilustram como<br />
fazer isso é “Pão em fatias”, de Seth Godin. Nela,<br />
o autor de A vaca roxa (Ed. Elsevier) apresenta<br />
diversos exemplos que comprovam que o<br />
jeito antigo de compartilhar ideias não funciona<br />
mais e, ao destacar a magnitude do problema<br />
por meio de histórias, ele faz com que o público<br />
fique desesperado para saber qual é a solução.<br />
Curioso para saber mais? Assista à palestra<br />
acessando bit.ly/ted-pao-em-fatias.<br />
3. Termine sua apresentação com um call to<br />
action (chamado para ação) claro. “Um chamado<br />
para ação é uma declaração que permite que os<br />
membros da plateia saibam exatamente o que você<br />
gostaria que eles fizessem a seguir, como resultado<br />
de ouvir você”, explica Karia.<br />
1 Na prática: Contou histórias, falou sobre os benefícios<br />
do seu produto ou serviço, apresentou a<br />
proposta de valor preparada especialmente para<br />
aquele cliente? Convide-o a fechar com você.<br />
Conduza ao fechamento usando frases como: “E<br />
aí, prefere pagar à vista ou parcelado?” ou “Podemos<br />
entregar segunda que vem?”. O fechamento<br />
pode não cair do céu. É seu papel induzi-lo!<br />
1 Assista: “Sua linguagem corporal molda quem<br />
você é”, palestra de Amy Cuddy no TED (disponível<br />
em bit.ly/ted-linguagem-corporal), é<br />
usada como exemplo de excelente encerramento<br />
com call to action por Karia. Como ele destaca,<br />
ela termina convidando a audiência a simplesmente<br />
espalhar a mensagem. E você, qual<br />
recado deixa para seus clientes ao fim de uma<br />
apresentação?<br />
“As pessoas não<br />
dão bola para a<br />
solução até que<br />
elas sintam a<br />
dor do problema.<br />
Use histórias e<br />
exemplos para<br />
evidenciar o<br />
problema. Depois,<br />
garanta que a<br />
transição da fase<br />
‘apresentação<br />
do problema’<br />
para ‘solução’<br />
seja suave. Por<br />
último, só divida<br />
a solução após<br />
sua audiência<br />
mostrar que está<br />
desesperada para<br />
ouvi-la.”<br />
(Akash Karia)<br />
1 Na prática: Durante o processo da venda, uma<br />
de suas tarefas é descobrir quais são as dores<br />
de seu cliente e como seu produto ou serviço<br />
pode ajudá-lo a acabar com elas, certo? Você<br />
precisa usar essa informação a seu favor durante<br />
a apresentação! Revele dados que mostrem<br />
Saiba mais<br />
Na edição de dezembro de 2014 da <strong>VendaMais</strong>, nossos<br />
colunistas contaram quais são seus vídeos favoritos do<br />
TED e como eles podem ser úteis para você. Para ler a<br />
reportagem e continuar seu aprendizado usando o TED<br />
como ferramenta, acesse bit.ly/videos-ted-vendas<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 27
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