VendaMais-262-cultura-organizacional

Resultado: casais finalmente se
reconectando e conseguindo expressar
de forma plena o que sentiam.
Melhor ainda: com o parceiro
recebendo isso de forma plena
também. Daí surgiu o livro.
A relação com vendas
Talvez você esteja se perguntando:
“E o que as linguagens do amor
têm a ver com a VendaMais e com
o meu trabalho como profissional
de vendas?” Fácil de entender. Você
já vai ver.
Recentemente, fizemos uma
pesquisa com 110 empresas que
participam de um grupo de mentoria
(o GEC, meu curso on-line
de gestão de equipes comerciais).
Elas tinham que responder a 14
perguntas, baseadas num teste
criado por Frederick Reichheld
(autor de A pergunta definitiva e
criador do índice NPS – net promoter
score, que avalia o nível de
lealdade de seus clientes em relação
à sua empresa) para medir
o clima interno nas equipes comerciais.
O que estava em jogo
eram 14 pontos para um vendedor
avaliar seu líder e a empresa em
que trabalha.
Até agora tenho mais de 800
questionários fechados, analisados
e tabulados (lá vem meu lado analítico
de novo), e posso revelar que
existem três pontos precisando
claramente de atenção e melhoria
em muitas organizações – talvez
inclusive na sua. São eles:
1 Comunicação aberta, clara e
honesta com a equipe.
1 Valorização das pessoas na
equipe.
1 Atração e manutenção de pessoas
excelentes na equipe.
De forma geral, as notas do
grupo foram muito boas (são alunos
do GEC, afinal de contas... ), mas
esses três pontos fizeram acender
uma luz de alerta para a maior
parte dos líderes que responderam
a pesquisa.
Muitos deles me procuraram
depois para comentar esses resultados,
pedir sugestões e discutir
seus planos de ação. Uma
das coisas que ficaram claras foi
a necessidade de dar feedback de
maneira mais estruturada e, principalmente,
de elogiar mais e não
apenas cobrar.
É verdade que bons líderes
fazem isso intuitivamente, mas
sempre podemos aprimorar o processo
se entendermos melhor como
funciona. Nessas horas, acredito
que o livro do Chapman ajuda
muito.
As linguagens do amor
e as linguagens do
reconhecimento
Em sua obra, Chapman apresenta
o que chama de as cinco linguagens
do amor. Para a liderança e
para os ambientes corporativos
mais sérios e formais, proponho
que façamos uma adaptação e chamemos
de “linguagens de reconhecimento”.
São elas:
1) Palavras de afirmação: para
quem valoriza essa linguagem,
elogios e reconhecimentos precisam
ser declarados. Ou seja, a
pessoa precisa ouvir o que você
tem a dizer de positivo sobre ela.
2) Toque físico: a pessoa precisa
sentir-se fisicamente e emocionalmente
abraçada. Você pode
oferecer um abraço mesmo ou,
dependendo do ambiente, um
aperto de mão ou um toque no
ombro, respeitando sempre o jeito
da pessoa e o ambiente de trabalho;
todavia, o que importa é
o contato mesmo – a pessoa valoriza
isso.
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