VendaMais-262-cultura-organizacional

“Navegar cara a
cara com o iceberg
é posicionar-se
frente a frente
com o cliente num
oceano de caminhos
alternativos, de
chances de fazer a
diferença. Por mais
que os métodos
evoluam, vender
é ainda lidar bem
com situações
‘cara a cara’, e
provavelmente
sempre será.”
nasce a objeção, aquilo que o cliente percebe como
duvidoso ou perigoso na decisão de compra. Essa
face do iceberg, invisível a olho nu, só é avaliada
mediante o uso de equipamentos apropriados. Algo
semelhante ao que bons vendedores devem
desenvolver caso queiram conhecer o que não está
aparente de imediato, o que está abaixo do que se
vê na superfície e que não se enxerga sem o uso de
técnicas de vendas atualizadas.
A capacidade profissional do vendedor é proporcional
à sua capacidade de enxergar informações
abaixo da superfície, nas profundezas; de desenvolver
habilidades de fazer perguntas e ter argumentos
inteligentes com vistas às possíveis objeções
do potencial cliente; de buscar entender seus medos,
suas ansiedades e suas preocupações. Só assim vai
conhecer o que está encoberto e então desenhar a
solução mais adequada. O vendedor, como todo
bom navegador, sabe como “descobrir” a parte
abaixo da superfície e torná-la visível por meio de
argumentos inteligentes e técnicas na aplicação de
perguntas abertas e fechadas.
Foco nas perguntas inteligentes
Nessa linha de evolução das práticas de vendas, o
método de vendas SPIN selling, elaborado pelo
professor Neil Rackham, propõe um processo de
perguntas que auxiliam na descoberta do que
sente e pensa o cliente “abaixo da linha d’água”.
Perguntas inteligentes trazem à tona as reais necessidades
e expectativas do cliente. “Vender hoje
é entender profundamente o consumidor”, explica
Rackham, em uma analogia ao nosso iceberg
no oceano. Esse método demonstra que não é
apenas o bom relacionamento que trará vendas
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vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017