VendaMais-262-cultura-organizacional

prospectar. Quando, ao mesmo
tempo que precisam prospectar,
têm de cuidar dos prospects que
estão entrando na carteira, fechar
novas vendas e cuidar dos próprios
clientes, eles têm muita coisa para
pensar, o que faz com que executem
todas essas tarefas muito mal.
É muito mais efetivo, principalmente
em vendas B2B, que, na
equipe, tenhamos profissionais
focados em prospectar, outros em
fechar as vendas, outros em cuidar
do atendimento aos clientes e assim
por diante. Acredito que, dessa
forma, com cada pessoa fazendo
menos coisas, o trabalho de vendas
será muito mais efetivo.
E é importante destacar que
qualquer empresa pode trabalhar
assim. Eu ouço com frequência coisas
do tipo: “Mas, Aaron, somos
pequenos demais para especializar
a equipe”. E já vou dizendo que essa
mentalidade está errada. A segunda
pessoa que você contrata, depois
de um vendedor que saiba fechar,
deveria ser um profissional dedicado
a gerar leads para o “fechador”.
Uma regra de ouro é a regra
dos 80/20. Quando seus vendedores,
como um grupo, estão gastando
mais de 20% do tempo em uma
função secundária, quebre essa
função em um novo papel.
A partir dessa ideia, qual é a sua
sugestão de divisão de profissionais
dentro de uma equipe de
vendas?
Sugiro que se trabalhe desta maneira:
u Qualificação de inbound
leads: profissionais dedicados
a qualificar os leads vindos
principalmente de campanhas
de marketing.
u Prospecção outbound: equipe
responsável por fazer prospecção
ativa em listas segmentadas
INBOUND LEADS
(DE WEBINARS,
BOCA A BOCA, SEO)
VÃO APENAS PARA
O TIME DE INBOUND
1 & 2.
DESENVOLVIMENTO
DE VENDAS
(FECHADORES)
1.
Representantes
outbound
2.
Representantes
inbound
– normalmente de clientes inativos
ou de oportunidades que
esfriaram. Esses profissionais
não fecham vendas; apenas geram
leads para repassar aos
vendedores.
u Vendedores/executivos de
contas: time que pode atuar
tanto dentro da empresa quanto
em campo. Aí estão os responsáveis
por fechar negócios.
u Gerentes de contas e gerentes
de customer success: responsáveis
por gerenciar a conta
e garantir o “sucesso do
cliente”. Para isso, acompanham
de perto a evolução do relacionamento
com os clientes e estão
sempre atentos às necessidades
que eles podem apresentar,
além de se preocupar em iniciar
novas vendas e renovações.
Como você imagina o trabalho de
um vendedor daqui a cinco anos?
Aaron Ross – Acredito que será
mais ou menos como é hoje, mas
os vendedores precisarão ser cada
vez melhores em:
1. Mostrar aos clientes como eles
podem gerenciar melhor seus
negócios.
2. Ser mais autênticos, sentir-se
mais confortáveis em ser eles
mesmos no trabalho e deixar
de lado a “máscara de vendedor”
OPORTUNIDADES
QUALIFICADAS
3. EXECUTIVOS
DE CONTAS
(FECHADORES)
NOVOS
CLIENTES
para ajudar a aumentar a confiança
dos clientes.
Com base nessa ideia, como uma
empresa pode formar uma equipe
de vendas de alta performance
daqui em diante?
Aaron Ross – Para mim, a equipe
de vendas de alta performance é
consequência de uma estratégia
bem-traçada. Ou seja, considero
que o passo mais importante é
encontrar caminhos para oferecer
leads qualificados aos seus vendedores.
Idealmente, uma quantidade
mínima a cada mês. Se
você consegue ter uma previsão
de leads, consegue ter uma previsão
de lucratividade, e isso facilita
muito a vida em vendas.
A segunda coisa mais importante
é especializar seus vendedores
em diversos papéis (“prospectadores”
para prospectar, “fechadores”
para fechar e assim por
diante). Como disse anteriormente,
quando os vendedores têm que
lidar com múltiplas responsabilidades,
acabam tendo problemas
de produtividade.
Livro: Receita previsível – Como implantar
a metodologia revolucionária de vendas
outbound que pode triplicar os resultados
da sua empresa
Autores: Aaron Ross e Marylou Tyler
Editora: Autêntica
4. CUSTOMER SUCCESS/
GERENTES DE CONTAS
(FAZENDEIROS)
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 61